Акции как найти клиентов

15+ идей акций и распродаж для покупателей: планируем, запускаем, анализируем

Деньги

Рассказываем, как создать акцию, соответствующую конкретной цели, какие акции вообще бывают и каких ошибок нужно избегать.

Что такое акции для привлечения клиентов

Цель маркетинговых акций для клиентов — предложить дополнительную мотивацию к покупке: ценовую, продуктовую или эмоциональную. Первая даёт клиенту возможность сэкономить, вторая — получить товар бесплатно, третья — ощутить определённые эмоции: например, азарт от участия в конкурсе или розыгрыше. 

Чем ещё полезны акции:

  • привлекают новых клиентов, повышают лояльность старых;
  • увеличивают продажи и прибыль;
  • улучшают узнаваемость бренда и продукта;
  • повышают конкурентоспособность компании;
  • расширяют долю рынка,
  • улучшают репутацию компании.

Главный недостаток акций — в большинстве случаев их эффективность распространяется только на период действия. По окончании акции потребуются меры для удержания привлечённых клиентов, при этом не исключён отток охотников за скидками и призоловов. Кроме того, дисконт может негативно сказаться на доходе компании, поэтому должен быть основательно продуман.

Виды акций

Выбор подходящего вида акции для покупателей зависит от самых разных факторов: специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории, себестоимости продукта, бюджета на рекламу и так далее.

Вот самые популярные виды акций:

Скидки

Несмотря на шаблонность, это самый распространённый и эффективный вид акций. Чем выше дисконт, тем больше внимания от потребителя: 5−10% незначительно отражаются на уровне спроса, а вот скидки от 15−20% с большой вероятностью вызовут ажиотаж. Оптимальный процент определяется характеристиками продукта, его себестоимостью или закупочной ценой.

Распродажа для покупателей может быть 

  • сезонной, 
  • связанной с каким-либо событием, 
  • по купону, 
  • на первую покупку, 
  • на конкретную продукцию, 
  • для определённых групп населения, 
  • за приведённого друга, 
  • за определённую сумму покупки и так далее. 

Эффективно стимулируют спрос скидки, растущие с каждой последующей покупкой или, наоборот, тающие с каждым днём. В первом случае включается желание получить ещё больше скидок, во втором — страх упустить выгоду.

Один из классических видов скидки — скидка на «несовершенные» товары. Это может быть вчерашняя выпечка в булочной, товары с истекающим сроком годности — но ни в коем случае не просроченные, — товары в нарушенной упаковке или имеющие несущественные повреждения.

Подарки за покупку

Клиент совершает покупку и получает подарок: из товаров компании или от её партнёра. В эту группу входят такие акции, как:

  • сэмплинг — пробник, 
  • подарок за регистрацию, 
  • подарок за определённую сумму чека, 
  • вручение дисконтной карты — и немедленное её применение к покупке, 
  • два по цене одного, 
  • «1+1=3», когда после покупки двух вещей третья, более дешёвая, предоставляется бесплатно, и так далее.

Продуктовый вид акции в большинстве случаев представляет для потребителя большую ценность, чем скидка.

Промоакции

Знакомят потребителей с брендом или новым продуктом, формируют положительный образ и репутацию компании. 

В пример можно привести дегустацию продукта в торговых центрах: если он понравится, потребитель не откладывая сможет его приобрести. 

В эту группу также входит проведение ярмарок, выставок, мастер-классов, распространение купонов на скидки или подарки, предоставление нового продукта бесплатно за покупку других товаров бренда.

Геймификация

Люди склонны к соперничеству, конкуренции, сотрудничеству — это используется в игровых инструментах маркетинга. 

Акции в этом случае могут быть направлены на знакомство с продуктом или брендом: например, выигравший получает возможность участвовать в бесплатном тест-драйве товара или услуги. 

Другие предполагают участие потребителей, уже совершивших покупку: для этого им нужно, например, зарегистрировать коды с крышек газировки, достичь установленной суммы в чеке, собрать фишки или наклейки для обмена на определённый товар либо для покупки товара по сильно сниженной цене.

Программы лояльности

Акции помогают не только привлечь клиента, но и удержать его, сделать больше покупок, увеличить средний чек. Система поощрения включает разные виды скидок: эффективными являются накопительные программы и кешбэк.

Если для привлечения клиента нужна большая скидка, то для его удержания и повышения лояльности достаточно дисконтной карты 3−5 %. Можно предложить и другие бонусы: бесплатную доставку, участие в закрытых распродажах, подарки, каждый пятый, шестой, седьмой кофе бесплатно и так далее. Владельцам клубных карт предлагаются особые привилегии: например, персонифицированные.

Своим опытом построения бонусной программы поделился Константин Хорышев — руководитель онлайн-магазина антикварных книг «Книговод»:

«По мере расширения ассортимента мы стали отходить от системы твёрдых  скидок. Например, скидочных карт на 10−15 %. 

Во-первых, это уже не работает, так как у покупателей появляются такие же предложения от наших конкурентов. 

Во-вторых, гибкая скидка индивидуальная и может быть больше указанных на таких картах процентов, что помогает выделиться на фоне других продавцов, возбудить в клиентах азарт и повысить количество повторных покупок.

Размер дисконта складывается из формулы: общая сумма всех покупок + сумма конкретно выбранных книг = возможный процент скидки. В некоторых случаях он может достигать 70% от первоначальной стоимости. 

Помимо дисконта клиенты получают бонусы в других наших проектах. Например, со второй покупкой мы дарим скидку на онлайн-курсы и бесплатную месячную подписку на виртуальную библиотеку антикварных книг. 

Все данные программы лояльности хранится в нашей собственной CRM-базе, где указываются ФИО клиента, его покупки — дата, наименование, количество — и личный номер телефона. Менеджеры легко могут получить к ней доступ онлайн и быстро рассчитать итоговую сумму покупки с учётом дисконта. Эти же сведения позволяют анализировать продажи и выстраивать правильную стратегию развития компании»

Для тех, кто с Эвотором

Превратить своих покупателей в постоянных клиентов и отслеживать статистику покупок можно вместе с программой лояльности «ЭвоБонус». Рассылайте уведомления об акциях и скидках, проводите физические или виртуальные бонусные карты — и всё это прямо с онлайн-кассы.

Лучший эффект при стимулировании продаж достигается за счёт комбинирования нескольких видов акций. Перед выбором и запуском ивента проводят тщательный маркетинговый анализ, а наиболее эффективные акции для конкретного бизнеса определяют по результатам тестирования.

Помимо традиционных акций, есть смысл использовать нестандартные решения и подходы. Например, аромамаркетинг, который работает на стыке маркетинга и мерчандайзинга:

Екатерина Петрова, маркетолог компании «Третье Чувство»:

«Наша компания занимается ароматизацией бизнес-пространств: кафе, ресторанов, магазинов, гостиниц и так далее. Аромамаркетинг — эффективный инструмент для привлечения и удержания клиентов, а также повышения их лояльности. Ароматы разрабатываются и выпускаются ведущими мировыми производителями парфюмерии премиум-класса.

В одном из магазинов сети гипермаркетов “Перекрёсток” нашей компанией было установлено аромаоборудование. Объектами анализа были выбраны отделы “Чай” и “Кофе”. Ароматы, которые использовались: “Кофе арабика” и “Медовый чай и персик” соответственно по отделам.

Итогом реализации аромамаркетинга стало увеличение трафика зон и розничного товарооборота по обоим отделам. Сравнивались периоды с 8.11.2021 по 28.11.2021 и с 29.11.2021 по 19.12.2021. Отдел “Кофе” показал прирост трафика зоны на 2,5% и товарооборота на 36 135 ₽, отдел “Чай” — прирост трафика зоны на 5,7% и товарооборота на 30 056 ₽».

Как самостоятельно придумать и реализовать акции для своего бизнеса

Мероприятия по привлечению и удержанию клиентов начинаются с создания маркетинговой стратегии.

Разработка акций включает несколько этапов:

1. Определяем задачу маркетинговой кампании

На этом этапе надо определиться, какую задачу вы хотите решить с помощью акции: 

  • повысить продажи, 
  • расширить клиентскую базу, 
  • распродать залежавшийся товар, 
  • рассказать потребителю о новом продукте, 
  • повысить лояльность аудитории, интерес к бренду и так далее. 

Полезно провести анализ конкурентов: какие акции и в отношении каких задач были у них эффективны.

2. Анализируем целевую аудиторию и определяем мотив покупки

На этом этапе надо определить участников маркетинговой кампании. Акция строится на основе предложения целевому потребителю определённой выгоды, которая мотивирует его на первую или последующую покупку. Поэтому, чтобы правильно сформировать ценностное предложение, важно знать своего покупателя, его потребности, ожидания, мотивы.

Например, пенсионерам можно предложить скидку в определённые часы посещения торговой точки, студентам — подарок к основному товару, семьям — акцию «1+1=3». 

Поскольку ЦА часто неоднородна, имеет смысл разбить её на сегменты и ориентироваться на мотивы самого большого из них. Лучшего же эффекта можно добиться сочетанием разных акций для отдельных сегментов ЦА: женщин, мужчин, детей, спортсменов, домохозяек, пенсионеров и так далее.

3. Формируем ценностное предложение

На основании поставленных задач и анализа ЦА определяем вид акции и поощрение. Формируйте ценностное предложение, релевантное аудитории и соответствующее рекламному бюджету. 

Например, если ваша ЦА — обеспеченные люди, использовать небольшие скидки не имеет смысла. В этом случае больше подойдут подарки и другие приятные бонусы: клубные карты, персонифицированные предложения.

Безусловно, учитываются и особенности товара: акции «1+1=3» и «два по цене одного» подходят для продавцов продуктов, одежды, обуви, но не торговцев автомобилями.

4. Планируем реализацию

На этом этапе продумываются условия получения поощрения: они должны быть понятны и не вызывать сложностей у потребителя. Необходимо определить и лучшее время для реализации акции: например, скидки на вечерние платья актуальны в канун новогодних праздников, а дегустация прохладительных напитков — в жаркую погоду. 

Кроме того, своевременные акции помогают пережить сезоны, неудачные в плане продаж: магазинам шуб летняя распродажа позволит остаться на плаву.

5. Запускаем акцию и оцениваем результаты

О проведении маркетинговой акции нужно в подробностях сообщить сотрудникам компании: они должны знать всё о сроках, условиях, правилах, нюансах. Далее нужно проинформировать ЦА и изучить отклик — для продвижения целесообразно комбинировать как можно больше каналов: онлайн и офлайн. 

В ходе тестирования определяется эффективность кампании: выполняются ли поставленные задачи, насколько заинтересована аудитория, какие каналы продвижения и реализации лучше себя проявили, не вгоняют ли призы и бонусы компанию в минус, есть ли вообще смысл продолжать.

Как правило, для рекламы акции используется несколько каналов продвижения: интернет, билборд, листовки и так далее. Чтобы определить, какой приводит больше всего клиентов, а какие каналы не работают, можно маркировать каждый из них своим промокодом. 

Контекстной рекламе присваивается один, соцсетям — второй, на билбордах размещают третий, на листовках — четвёртый. Покупатель называет промокод — получает скидку или подарок, а продавец — информацию, откуда пришёл клиент. 

Акции, которые показали эффективность, можно проводить на регулярной основе: они могут не только повысить продажи, но и стать своеобразной визитной карточкой компании.

Например, владелица магазина Mood Store из Екатеринбурга запустила акцию «Всё по 600 и 1000 ₽». Эффект оказался таким мощным, что уже через несколько дней магазин полностью перешел на фиксированные цены: теперь вся одежда продаётся за 600, 1000, 1500, 2000 или 2500 ₽. 

Подробнее о том, как открыть магазин одежды и заработать на нём, мы писали в статье «Открытие магазина одежды: расходы на старте, важные нюансы и рентабельность продаж».

Анализ эффективности проводимых акций

Чтобы посчитать эффективность действующих маркетинговых кампаний, ориентируйтесь на следующие показатели. Они выглядят сложно и страшно, но на самом деле всё проще, чем кажется.

  • Изменение объёма продаж

Расчёт ведётся по формуле:

(ОП2 − ОП1) х Ц х М / Р.

Здесь:

ОП2 — объём продаж после запуска акции;

ОП1 — объём продаж до акции;

Ц — цена товара или услуги;

М — маржинальность;

Р — расходы на акцию.

Если изменение объёма продаж больше единицы, акцию можно назвать успешной.

  • Коэффициент ROI

Отражает рентабельность краткосрочных инвестиций, рассчитывается по формуле:

((В2 − В1) х М − Р) / Р.

Здесь:

В2 — выручка во время акции;

В1 — выручка до акции;

М — маржинальность;

Р — расходы на акцию.

Хорошо, если ROI после акции выше нуля.

  • Изменение валовой прибыли

Показатель — это разница между валовой прибылью после запуска акции и до её начала. При эффективной маркетинговой кампании результат будет положительным.

Рассмотрим пример:

Компания продаёт товар по цене 100 ₽, его себестоимость — 70 ₽. Маржинальность в этом случае 30% (100 − 70/100). 

Компания проводит акцию, затраты на которую составили 30 000 ₽. Продажи до акции — 8000 штук в месяц, после её запуска — 11 000 штук в месяц. Выручка до акции — 800 000 ₽, после запуска — 1 100 000 ₽.

Изменение объёма продаж = (11 000 − 8000) х 100 х 30% / 30 000 = 3.

ROI = ((1 100 000 − 800 000) х 30% − 30 000) / 30 000 = 2.

Анализ показывает, что проведённая маркетинговая акция эффективна. 

Кроме того, ещё до проведения акции можно рассчитать точку безубыточности. Формула: [расходы на акцию / маржа].

В нашем примере она равна 1000 (30 000 / 30).

Получается, что для покрытия расходов на акцию надо продать 1000 товаров. В нашем случае кампания окупилась: было продано на 3000 товаров больше обычного объёма.

Основные ошибки в запуске акций

Что может повлиять на эффективность акций:

  • Незнание своего покупателя, его потребностей и ожиданий. В результате предлагаемая в акции выгода не составит достаточной ценности для потребителя.
  • Сложные или непонятные условия акции. Чем проще правила, тем лучше.
  • Неподготовленность сотрудников, отсутствие мотивации представить продукт и акцию в выгодном свете.
  • Отсутствие анализа эффективности. Тестирование необходимо запускать уже с этапа информирования ЦА об акции: изучать отклики, прирост продаж и клиентской базы. Лучше отказаться от маркетинговой кампании через пару недель, чем работать в минус.
  • Лишение внимания прежних клиентов. Проводя акции для привлечения новых покупателей, не стоит забывать о бонусах для уже существующих.

Избежать многих ошибок поможет обратная связь от потенциальных и действующих клиентов: спрашивайте, какие выгоды для них представляют ценность, чем не устраивают условия акции, что можно улучшить. Исправить многие недочёты вполне возможно уже в ходе реализации кампании.

15 форматов акций для покупателей

Собрали для вас работающие примеры акций. Выбирайте то, что соответствует ценностям и запросам клиентов, и не забывайте про аналитику.

1. Особые дни

Компания предлагает скидки в определённое время. В качестве примера назовём «чёрную пятницу» — самую крупную распродажу, которую проводят ежегодно в ноябре. Согласно исследованиям, акция становится всё популярнее: число участников с каждым годом растёт на 25 %. Маркетинговый ход позволяет повысить средний чек на 45%, а продажи в пять раз.

Однако при организации подобных распродаж нужно иметь возможность делать большие скидки — от 40%, а также быть готовым к ажиотажу: иметь запасы товара на складе и достаточный штат сотрудников.

2. Счастливые часы — happy hour

В определённое время дня покупателя ждёт распродажа: на весь ассортимент или конкретный товар. Возможна скидка в установленные часы отдельным категориям населения: в утренние — пенсионерам, вечерние — студентам и так далее. 

Например, сеть продовольственных магазинов «Пятёрочка» предлагает пенсионерам скидки 5−10% при совершении покупок с 8.00 до 13.00.

Часто happy hour проводятся в кафе, ресторанах, барах и других предприятиях общепита. Целесообразно организовывать подобные акции в новых торговых точках для привлечения внимания покупателей.

3. Перфоманс-акции

Яркие мероприятия привлекают внимание оригинальностью. Подобные акции не только способствуют увеличению конверсии из лидов в покупателей, но и запускают сарафанное радио, делая бренд узнаваемым.

Наиболее запомнилась эпатажными акциями компания «Евросеть». В начале 2000-х она запустила в разных городах РФ кампанию «Разденься за телефон»: покупатели без одежды получали Motorola C350 бесплатно. Такие акции случаются и в меньших масштабах. Например, в Иркутске на открытии бутика одежды для молодёжи можно было порвать на себе джинсы и сразу же получить пару новых бесплатно.

В 2016 году, когда мир взорвала игра Pokemon Go, многие бары и кафе пользовались ею для привлечения посетителей. Они покупали Lure Module — это приманка для покемонов. В итоге рядом с заведением появлялись покемоны, а ловцы заходили туда, чтобы промочить горло и отдохнуть от погони.

4. Растущая скидка

Это стимул для повторных покупок: чем их больше, тем выгоднее покупателю. В пример приведём магазин «Л’Этуаль», предлагающий нарастающую систему скидок. Для компании это весьма актуально, поскольку у продукции — косметики и парфюмерии — высокая цена.

При покупке на сумму от 400 до 3000 ₽ покупатель «Л’Этуаль» получает рубиновую карту с дисконтом 10%, от 3000 до 15 000 ₽ — сапфировую (15%), от 15 000 до 25 000 ₽ — аметистовую (20%), свыше 25 000 ₽ — бриллиантовую (25%).

5. Погоня за халявой

Промоакция может быть удачной, если предложить покупателю какой-либо товар бесплатно или почти бесплатно. Клиент подсознательно чувствует себя в долгу — и совершает покупку сопутствующей продукции.

Пример — розыгрыши «Почти даром», проводимые на Aliexpress. Получить товар можно по символической цене (один цент). Шансы на выигрыш повышает активность пользователя: количество и частота заказов, комментариев, оценок, рейтинг. Обязательное условие — на выигранный товар победитель должен оставить подробный отзыв. Стоит ли говорить, что большинство из них — положительные. Кроме того, все участники розыгрыша должны добавить магазин в «Избранное», что повышает рейтинг продавца.

К этой же группе можно отнести акцию «Найди дешевле», когда покупатель может рассчитывать на цену как у конкурентов, если докажет, что она у них ниже.

6. Приведи друга

Эффективный способ наращивать клиентскую базу — поощрять клиентов, когда они привлекают к покупке знакомых.

Например, банк «Тинькофф» предлагает клиентам бонусы, если они приведут друзей. При этом поощрение получает и прежний, и новый пользователь.

7. Ликвидация коллекции

Часто используется в fashion-ретейле, позволяет не только увеличить продажи, но и избавиться от залежавшегося товара. Это может быть ликвидация сезонной, прошлогодней коллекции, товаров, снятых с производства, складских остатков и так далее.

Акция предполагает большие скидки — например, бренд Zenden регулярно проводит ликвидацию сезонных коллекций обуви со скидками до 70%. Усиливает ажиотаж ощущение дефицита: упоминается, что количество товара, на который распространяется скидка, ограничено.

8. Персонификация

Позволяет клиенту чувствовать себя особенным: акции могут включать скидку на день рождения и другие праздники, выгодные предложения на отдельные группы товаров, интересные потребителю, на основе его истории покупок.

Например, магазин «Лента», который делает рассылку клиентам о скидках на интересующую их продукцию, предлагает дисконт 15% на день рождения, кешбэк за приглашённых друзей и так далее.

9. Геймификация

Розыгрыши, конкурсы, лотереи возможны в различных вариациях. Например, вручение фишек покупателю за определённую сумму покупки: накопив установленное количество, их можно обменять на подарок. Популярна регистрация чеков, кодов, размещённых на упаковках товаров, — далее они участвуют в лотерее.

Компании «Дикси» и Bonduelle проводили совместную промоакцию: при покупке двух банок маслин или оливок Bonduelle в сети магазинов «Дикси» можно было зарегистрировать чек и участвовать в розыгрыше путёвки в Испанию.

В расчёте на детскую аудиторию ретейлеры предлагают коллекции фигурок, выдаваемых за определённую сумму в чеке: героев Star Wars от «Магнита», Marvel из «Пятёрочки». Это позволяет повысить среднюю сумму чека.

10. Новая торговая точка

Цель акции — информировать потребителя об открытии заведения. Посетителям предлагают приятный подарок: чашку кофе — в кофейне, булочку — в пекарне, лакомства для животных — в зоомагазине.

«Связной» запустил оригинальную акцию: по городу были разбросаны кошельки, внутри которых лежало приглашение на открытие нового салона. Посетители могли обменять находку на футболку с надписью «Самый честный житель города».

11. Подарок за примерку

Акция часто используется в магазинах ювелирных украшений. После примерки посетителю вручают недорогой подарок, например серебряную подвеску, или другой бонус.

Например, ювелирный салон Adamas предлагает посетителям за примерку украшения купон на 3000 ₽.

12. Новый товар вместо старого

Акция предлагает обменять старый товар на новый, на последний предоставляется скидка. Часто используется в магазинах бытовой техники.

По программе «Утилизация» в магазине «Эльдорадо» можно заказать бесплатный вывоз старой техники и купить новую со скидкой до 30%. 

13. Скидки на отдельные категории товаров

Весьма распространённый вариант, позволяющий сбыть остатки или неходовой товар. В этом случае акционная продукция специально маркируется, привлекая внимание потребителей: красные, жёлтые ценники и так далее.

Таким приёмом пользуются практически все продавцы: от супермаркетов до магазинов электроники и бытовой техники.

14. Бонус за действия в интернете

Один из приёмов геймификации, который предполагает поощрение за определённое действие в интернете: репост, лайки, подписку, регистрацию, написание отзыва.

Например, некоторые ретейлеры Озона начисляют покупателям баллы за отзыв о купленном товаре: их можно потратить на следующие покупки.

15. Бесплатная доставка

Акция используется повсеместно: от супермаркетов до магазинов стройматериалов. Бесплатная доставка обычно становится доступна по достижении определённой суммы покупки, что повышает средний чек.

Подытожим

  • Акции и распродажи для покупателей — эффективные маркетинговые инструменты стимулирования продаж.
  • Задачи кампаний — увеличение продаж и прибыли, наращивание клиентской базы, информирование потребителя о бренде, товаре, повышение лояльности клиента, конкурентоспособности, улучшение репутации фирмы.
  • Для решения поставленных задач требуется тщательное планирование акций и анализ их эффективности.
  • Этапы разработки кампании включают определение её задач для конкретного бизнеса, анализ ЦА, выбор вида акции, формирование ценностного предложения, планирование реализации, запуск и анализ эффективности.
  • К наиболее популярным видам акций относятся скидки, подарки за покупку, геймификация, промоакции, программы лояльности.
  • Выбор подходящего мероприятия зависит от специфики бизнеса и ЦА, себестоимости товара, финансовых возможностей компании. Например, для организации «чёрной пятницы» должна быть возможность сделать скидку от 40%. А выбирая подарок для клиента из собственной продукции, нужно быть уверенным, что его себестоимость не вгонит компанию в минус — возможно, экономически разумнее делать презенты от партнёра.
  • Анализ эффективности акций заключается в определении изменений объёма продаж, валовой прибыли, коэффициента ROI, точки безубыточности вложений.
  • Чтобы рекламные мероприятия приносили компании прибыль, необходимо постоянно следить за изменениями рынка, ожиданий ЦА, комбинировать и тестировать различные акции, предлагая потребителям наиболее значимые для них выгоды.

Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы

Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.

На ту же тему

Статья по теме: Поладить с деньгами

Статья по теме: Лайфхаки

Лайфхаки

Предприниматели делятся неочевидными решениями бизнес-задач

Источник

Оглавление:

  1. Классификация способов
    1. Активные
    2. Пассивные
    3. Комбинированные
  2. 35 лучших приёмов
    1. №1 Реклама как способ заявить о себе
    2. №2 Налаженная коммуникация
    3. №3 Скидки и подарки
    4. №4 Выстраивание взаимоотношений
    5. №5 Демонстрируйте экспертность
    6. №6 Акция на торговой точке
    7. №7 Дегустации и промо-акции
    8. №8 Конкурсы
    9. №9 Холодные звонки
    10. №10 Активность в социальных сетях
    11. №11 Организация социального мероприятия
    12. №12 Собственный сайт
    13. №13 SEO-продвижение
    14. №14 Программа лояльности
    15. №15 Бонусы для постоянных клиентов
    16. №16 Качество обслуживания
    17. №17 Чат-бот на сайте
    18. №18 Канал на YouTube
    19. №19 Уникальное предложение с ограниченным сроком действия
    20. №20 Тестовые партии
    21. №21 Гарантии
    22. №22 Пресс-релиз
    23. №23 Рекламные рассылки
    24. №24 Партнёрская программа
    25. №25 Геймификация
    26. №26 Организация шоу
    27. №27 Социализация бренда
    28. №28 Упростите интерфейс
    29. №29 Будьте открытым
    30. №30 Используйте отзывы
    31. №31 Не усложняйте
    32. №32 Визуализируйте информацию
    33. Предложите бесплатное обучение
    34. №34 Сторитейлинг
    35. №35 Займите позицию покупателя
  3. Как выбрать лучшие способы?
  4. Почему приёмы не работают: типичные ошибки

Главная задача любого бизнеса – увеличить и привлечь поток новых клиентов. Математика очень проста: есть потребители продукта – есть продажи, прибыль растет, дело процветает; нет потребителей продукта – нет продаж и соответственно нет доходов и условий для развития. Однако, опыт показывает, что покупатель просто так никогда не придёт. Нужно привлечь внимание клиента — сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Для этого сначала надо выявить потребность клиента.

Конкуренция в разных отраслях деятельности очень серьёзная. Также стоит обратить внимание на регион России, в котором будете продвигать свой бизнес. С одной стороны это хорошо, ведь потребителю есть из чего выбирать. С другой – бизнесменам приходится буквально сражаться за каждого клиента в своей области, что влечет немалые затраты финансов. Существуют эффективные и проверенные маркетинговые инструменты для привлечения внимания клиентов. Помните, что множество из них известны предпринимателям, есть и новые методы, которые только начинают входить в практику. В этой статье мы решили составить список из 35-ти самых действенных способов привлечения целевых клиентов, которые действительно работают.

Классификация способов

Способы привлечения новых клиентов группируют на три категории: активные, пассивные и комбинированные. Лучший результат, для привлечения большого числа лояльных клиентов, можно получить, применяя в комплексе разные методы.

Активные

Активные методы привлечения новых клиентов предполагают продуктивную работу продавцов, менеджеров маркетинга. Главная задача – расширение целевой аудитории. Для её успешного выполнения необходимо:

  • создать клиентскую базу;
  • важно подготовить уникальное коммерческое предложение для клиентов;
  • организовать и реализовать обзвон клиентов;
  • нужно разослать сообщения клиентам с информацией о компании, продукте или услугах.

Результат максимально зависит от опыта и мотивации продавца. Предприятия, как правило, выдвигают массу определенных требований к работникам своих отделов продаж. Они проходят специальные курсы и смотрят видеоролики, в ходе которых детально изучают характеристики оказываемых услуг или товаров, особенности и преимущества конкретного предложения, учатся работать с возражениями клиентов, принимают все возможное участие в различных мотивационных программах, конференциях, тренингах по маркетингу и по ведению продаж.

Пассивные

Расширение целевой аудитории (клиентов) осуществляется и при помощи пассивных способов. Такие методы маркетинга не предполагают непосредственного участия продавцов. Речь в данном случае о рекламе, интернет-маркетинге. Сюда же относят такие инструменты, как контекстная (директ), таргетированная реклама (таргетинг), тизерная реклама, мобильная реклама.

Комбинированные

Лучших результатов можно достичь в том случае, если использовать активные и пассивные способы совместно для привлечения клиентов. Продавцы и методы интернет-маркетинга срабатывают совершенно по-разному. Необходимо обеспечить клиенту высокое качество обслуживания, а это зависит от менеджеров. Также важно популяризовать свой продукт в интернете, так как в целом отсюда большинство будущих клиентов начинает поиск информации.

35 лучших приёмов

Предлагаем рассмотреть самые действенные способы расширения клиентской базы, которые при грамотном применении гарантированно обеспечат результат продаж продукта или оказанию услуг. Выбирайте оптимальные инструменты для развития вашего бизнеса: нужно учитывать сферу деятельности, объём продаж, бюджет на рекламу, специфику целевой аудитории (возраст, статус, интересы и пр.).

№1 Реклама как способ заявить о себе

Реклама – традиционный, наиболее распространённый приём для привлечения клиентов. Компании довольно часто размещают рекламные объявления в СМИ. Хорошо работает реклама для привлечения клиентов на радио, ТВ, в газетах и журналах. Самым продуктивным каналом для продвижения бизнеса, увеличения объема продаж продукта или оказываемых услуг является сеть Интернет: SEO, контекстная реклама, использование социальных сетей Facebook, Instagram и т.д., email рассылки.

  • Билборды. Наружная реклама привлекает на себя внимание потенциальных клиентов. Главное, грамотно проработать смысловое наполнение и выбрать правильное месторасположение. Билборды информируют об акциях, услугах и выгодных предложениях, напоминают о выходе новых продуктов или просто о компании.
  • Баннерная реклама. Это всплывающие рекламные окна с привлекательным дизайном, которые появляются на страницах во время их просмотра. Тематически сообщения связаны с тем, что интересно клиенту.
  • Контекстная реклама. Относится к самым эффективным инструментам интернет-маркетинга для привлечения клиентов. К её преимуществам относят охват широкой аудитории, целенаправленность. Контекстная реклама начинает работать сразу же после запуска рекламной кампании, приводит только уже заинтересованных потенциальных клиентов. Оплата осуществляется за количество показов объявлений про продукты или услуги или же за переходы на сайт.
  • Тизерная реклама. Этот метод маркетинга заключается в размещении рекламных сообщений на специальных площадках, куда приходят потенциальные клиенты. В этой области интернет-маркетинга важно правильно разработать рекламное сообщение, которое должно содержать только полезную информацию о вашем продукте или услуге на фоне привлекающей внимание картинки или анимации.

Можно сосредоточиться только на одном виде рекламе или использовать несколько рекламных каналов, чтобы получить больший охват аудитории. Очень важно не забывать отслеживать эффективность рекламной кампании, чтобы рационально использовать средства, выделенные на рекламу, и вовремя отказываться от тех способов, которые не приносят результатов, то есть клиентов. Например в контекстной рекламе исключать нецелевые запросы и клики с отсутствием конверсий, чтобы не расходовать бюджет на рекламу впустую.

№2 Налаженная коммуникация

Налаженная обратная связь с целевой аудиторией свидетельствует о том насколько компания заботится о своих клиентах. Коммуникацию с клиентами можно и нужно налаживать через такие каналы:

  • блоги;
  • тематические группы;
  • форумы;
  • через email-рассылку.

Общение через комментарии, личные сообщения в социальных сетях, электронную почту и по другим способам связи повышает лояльность клиентов к бренду.

№3 Скидки и подарки

Чаще всего, скидки один из самых действенных методов по привлечению клиентов. При покупке какого-то товара или заказе услуги клиент обращает внимание на стоимость вашего продукта. Если она у вас будет ниже, чем у конкурентов (за счёт скидки), шансы расширить клиентскую базу существенно повысятся. Снижение стоимости для клиентов не обязательно должно быть существенным. Некоторые маркетологи просто не округляют цену, а ставят на ценнике 99,99 руб. вместо 100 руб. или 299 руб. вместо 300 руб., и это работает, ведь создаёт впечатление выгодности покупки продукта.

№4 Выстраивание взаимоотношений

Построение отношений с реальными и потенциальными клиентами играет серьёзную роль в продвижении бизнеса. Нужно быть готовым к тому, что будущий клиент может не воспользоваться вашим предложением прямо здесь и сейчас. Это не должно сказаться на качестве продажи продукта или предоставляемых услуг. Важно помочь клиенту решить его проблему, проконсультировать по какому-либо вопросу, предложите помощь и поддержку. После этого он начнёт доверять вашему бренду, и когда ему потребуется товар, который вы продаёте, он обязательно обратится к вам.

№5 Демонстрируйте экспертность

Важно помнить ещё об одном способе, как привлечь новых клиентов в компанию — это проявление экспертности в каких-либо вопросах. Допустим, ваша компания оказывает услуги по ремонту квартир. Создайте блог и пишите статьи (обязательно с фото), информируйте клиентов о материалах и технологиях, особенностях проведения ремонтных работ, нюансах выбора мебели или сантехники, о своих услугах и пр. Участие в необычных конференциях, семинарах и других мероприятиях, публикация статей в тематических журналах покажет вас как эксперта, профессионала, к мнению которого можно и нужно прислушиваться, что вызовет дополнительное доверие клиентов.

№6 Акция на торговой точке

Часто акции побуждают клиентов покупать даже те продукты, которые им на самом деле не нужны. Этот способ работает отлично, поэтому им пренебрегать не стоит. С его помощью можно эффективно решить вопрос, как привлечь много клиентов. Популярные варианты рекламы с акциями:

  • Реклама: «купи товар, получи второй со скидкой -50% или бесплатно»;
  • Реклама: «при покупке на сумму Х – подарок»;
  • Реклама: «купи 2 товара, третий из той же категории – в подарок».

Акции предоставляют покупателям реальную выгоду. Они не только заставляют клиентов обратить внимание на ваш магазин, но и побуждают зайти и что-то купить.

№7 Дегустации и промо-акции

«Лучше один раз увидеть, чем десять раз услышать». Знакомо? В бизнесе это тоже работает. Среди наиболее эффективных мероприятий для привлечения новых клиентов – организация промо-акций. Хорошо работает для продуктов питания, косметики, напитков. Много усилий для этого не нужно. Поставьте в каком-то крупном торговом центре столик, предложите посетителям попробовать ваш продукт, познакомиться с ним лично. Многие люди заинтересуются бесплатной акцией, в случае если им понравится ваш продукт, они приведут к вам друзей и коллег. Это называется сарафанное радио. Публичная демонстрация, дегустация, знакомство с преимуществами вашего продукта приведет к тому, что посетители станут вашими клиентами в будущем.

№8 Конкурсы

Ищете ответ на вопрос, как заинтересовать клиента? Тогда организуйте конкурс на сайте или в социальной сети. Разыграйте что-то небанальное из своего ассортимента продуктовили набора услуг. Обязательные условия могут быть предельно простыми: подписаться и отметить 5 друзей, написать комментарий, ответить на вопрос или выполнить какое-то ещё несложное действие. Желающих выиграть будет много. Они после могут стать вашими постояннымиклиентами, их активность поможет популяризовать бренд, а также привлечь новых клиентов на сайт.

№9 Холодные звонки

К самым популярным методам привлечения новых клиентов относят холодные звонки. Способ основан на непосредственном взаимодействии с целевыми потенциальными клиентами. С определенной периодичностью менеджер обзванивает клиентскую базу по «скрипту», который содержит актуальную информацию об уникальных и новых предложениях (сроки, условия). Главная задача менеджера – заинтересоватькак можно больше клиентов.

№10 Активность в социальных сетях

Потенциал рекламы в социальных сетях очень мощный, поэтому неразумно его не использовать. Здесь много пользователей, готовых к различным предложениям. В соцсетях распространяют информацию о новых продуктах, услугах, акциях, сообщают о предстоящих мероприятиях, налаживают тесную коммуникацию с перспективными пользователями, которые имеют потенциал стать клиентами. Выбирайте социальные сети, учитывая возраст целевой аудитории. Молодёжь «зависает» в Инстаграмме, люди из средней возрастной категории – в Фейсбуке, Вконтакте, старшей – в Одноклассниках.

№11 Организация социального мероприятия

Ещё один эффективный способ для получения новых клиентов – это организация социальных или спортивных мероприятий. Важно, что с помощью этого метода вам удастся не только сделать доброе дело, но и пропиарить свою компанию. Например, вы занимаетесь продажей спортивной обуви, оборудования, инвентаря или одежды Сделайте так, чтобы люди заинтересовались вашим мероприятием — организуйте соревнования. Целевые клиенты сами к вам придут. Массовый забег, велогонка, бесплатный показ фильма под открытым небом помогут привлечь тех клиентов, кого объединяет идея. Совет: бывает важно, задействовать мероприятия, приуроченные к каким-то праздникам, событиям в истории.

№12 Собственный сайт

Must have для любого бизнеса в XXI веке – собственный сайт. Даже если вы работает оффлайн, если у вас торговая точка в ТРЦ, всё равно не пренебрегайте созданием корпоративного ресурса. Система привлечения клиентов и Интернете развита отлично. Есть десятки рекламных инструментов, которые помогут расширить вашу клиентскую базу. Важно подойти к решению этого вопроса ответственно. Сайт должен быть качественным, хорошо построенным, интересным для пользователя. Публикуйте здесь не только информацию о своих товарах, продуктах и услугах, но и полезный контент- например, тематические статьи. Нужно продумать дизайн, структуру и архитектуру ресурса. Многие владельцы сайтов используют бесплатные конструкторы, но их функционал ограничен. Более рациональное решение – заказать услуги по созданию и продвижению сайта в интернете.

№13 SEO-продвижение

Это современный способ привлечения клиентов. Метод долгосрочный, сложный, но действенный. Среднестатистический пользователь при поиске информации «не идёт» дальше 5-й страницы выдачи поисковой системы. Большинство потенциальных клиентов останавливаются на 1-й. Значит, ваша задача – продвинуть сайт в ТОП, занять высокие позиции в рейтинге выдачи, чтобы вас увидели клиенты. SEO-продвижение – повышение качества сайта, улучшение его привлекательности, как для поисковых роботов, так и для посетителей. После того как ваш ресурс займёт позицию в ТОПе, клиенты будут приходитьсами,в отличии от контекстной рекламы с постоянным расходованием бюджета.

№14 Программа лояльности

К этому рекламному инструменту прибегают крупные сети, торговые центры, аптеки, магазины косметики и пр. Суть его заключается в выдаче дисконтной карты клиентам. На личных счетах клиентов накапливаются бонусы, баллы, которые они смогут потратить на следующие покупки. Другой вариант реализации – карта со скидкой. Если у клиента будет ваша дисконтная карта, то потом он охотнее пойдёт к вам, чем к конкурентам.

№15 Бонусы для постоянных клиентов

Не забывайте о своих постоянных клиентах. Они – ваш главный источник прибыли. Особенно это касается таких сфер, как ресторанный, салонный бизнес. Если клиент уже к вам пришёл, используйте различные способы, чтобы выразить своё отношение к нему. Хорошо работают бонусы, скидки, комплименты.

№16 Качество обслуживания

Высокий уровень обслуживания – это главный инструмент, как привлечь денежных клиентов. Согласитесь, что люди любят комфорт, доброжелательное отношение со стороны персонала компании, к которой приходят. Представьте ситуацию: в ваш ресторан пришёл клиент, планирующий заказать банкет и оставить кучу денег, а официант клиенту нагрубил. Останется ли посетитель? Закажет ли что-либо еще этот клиент у вас? Нет, конечно! Вот почему так важно постоянно повышать уровень сервиса -это касается как сферы услуг, так и продаж разных потребительских продуктов. Персонал должен быть не только компетентным в вопросах, которые касаются деятельности компании, но и вежливым, приветливым, улыбчивым, помогать в решении различных проблем потенциального клиента.

№17 Чат-бот на сайте

Чат-бот – виртуальный помощник, который способен помочь клиенту в решении различных вопросов. Возьмём для примера услуги кредитного сервиса. Раньше, чтобы узнать сумму платежа или срок внесения взноса, клиенту необходимо было звонить менеджеру или входить в личный кабинет. Применение чат-ботов упростило эту процедуру. Теперь клиенту достаточно войти на сайт, в поле для общения ввести вопрос, минимальные данные для идентификации, и система выдаст нужную информацию. Использование этого способа для привлечения целевых клиентов обеспечивает такие важные преимущества:

  • повышение показателя удержания пользователей на страницах;
  • осуществление глобального охвата;
  • популяризация ресурса;
  • снижение расходов на оплату труда сотрудников;
  • повышение лояльности ЦА;
  • увеличение объёма продаж или объема оказываемых услуг.

Виртуальный помощник поможет найти нужную информацию о продукте или услуге, оформить заявку и пр. Раньше разработкой виртуальных помощников занимались программисты. Сейчас же доступны различные приложения, при помощи которых владелец сайта самостоятельно сможет подключить чат-бота, который будет общаться с клиентами.

№18 Канал на YouTube

Хорошая реклама для привлечения клиентов – канал на Ютуб. Видеохостинг по посещаемости уступает только крупнейшему поисковику Гугл. Платформа бесплатна. Создайте канал, загружайте на него интересные, полезные, информативные ролики и получите клиентов. Например, компании, которые занимаются продажей техники, делают обзоры на модели из каталога, рассказывают в ролике обо всех их преимуществах и особенностях, тестируют на камеру. После просмотра видео потенциальный клиент уже не будет сомневаться в целесообразности покупки предложенного товара. Достаточно правильно оптимизировать ролик, и он будет работать постоянно. К тому же, через канал можно проводить трансляции, например, из какого-то мероприятия, презентации, конференции. Видео сохранится в записи, подписчики, просто заинтересованные или случайные пользователи посмотрят его в удобное время.

№19 Уникальное предложение с ограниченным сроком действия

Акции, скидки на услуги и другие выгодные предложения должны иметь ограниченный срок действия. Временные рамки побуждают человека приобрести продукт или воспользоваться услугами прямо сейчас, чтобы не потерять возможности сделать это по акции.

№20 Тестовые партии

Привлечение клиентов для бизнеса будет более эффективным, если вы сначала предложите пробную небольшую партию на выгодных для партнёра условиях. Так вы сможете понять, будет ли спрос на эту продукцию. Если удастся всё реализовать, после можно думать об увеличении количества товара.

№21 Гарантии

Потребители доверяют тем компаниям, которые готовы нести ответственность за качество своей продукции или услуг. Предоставьте клиентам гарантии. Это может быть возврат денег, обмен бракованного продукта на новый.

№22 Пресс-релиз

Привлечение партнёров в бизнес может осуществляться при помощи пресс-релиза. Это документ, в котором содержится актуальная информация о компании, о предстоящих мероприятиях, важных событиях, эксклюзивных продуктах. Сделайте сообщения интересными для клиентов, используйте читабельный размер текста, разные шрифты для акцентирования внимания, добавьте фотографии и иллюстрации. Пресс-релиз – это действенный инструмент популяризации бренда.

№23 Рекламные рассылки

Преимущество рекламных рассылок в том, что они действуют непосредственно, попадают прямо на электронную почту клиента. Как привлечь покупателей? Найдите в специальном каталоге тему, которая соответствует вашей, свяжитесь с автором рассылки, обсудите условия сотрудничества. Этот метод обеспечивает неплохие результаты, если применять его грамотно.

№24 Партнёрская программа

Для привлечения клиентов можно использовать уже существующих. Например, биржа фриланса Адвего запустила партнерскую программу на таких условиях: от каждого приведенного на сайт нового пользователя (заказчика или копирайтера) вебмастер получает 25% от прибыли сервиса (комиссии за оплату работы или выполнение заказа). Чем больше пользователей зарегистрируется по реферальной ссылке, тем больше денег получит вебмастер. Эта схема привлечения клиентов весьма результативна. Вознаграждение за приведенных клиентов может быть выражено в разных формах: денежный бонус, скидка, процент от прибыли и пр. Оплата партнёру насчитывается только за результат, поэтому вы в любом случае ничего не теряете.

№25 Геймификация

Геймификация – бизнес-тренд 2020 года. Ещё в 2015 году компания Yota провела один из самых ярких корпоративных проектов по игре «Звездные войны». Сотрудникам предложили поиграть в игру Yota Star Wars, направленную на привлечение потенциальных клиентов. За выполнение привычных действий они получали необходимые атрибуты. Например, чтобы зарядить аккумулятор, нужно было продать модем. Таким образом, работа превратилась в интересную игру.

Некоторые фирмы разрабатывают приложения и для целевых клиентов, предлагая бонусы за покупки. Игра формирует положительные эмоции, вовлекает клиентов в процесс, повышая внимание к товарам.

№26 Организация шоу

Шоу – креативный, интересный способ расширить целевую аудиторию. Это актуально для компаний, которые занимаются продажей товаров для шоу, например, пиротехники, шариков и пр.

№27 Социализация бренда

Активно используют этот способ компании в США. Философия такова: бизнес должен приносить не только прибыль владельцу, но и пользу обществу. Социальная направленность деятельности компании привлекает ЦА, повышает лояльность к бренду. К наиболее популярным способам социализации бренда относят трудоустройство лиц с инвалидностью, помощь детским домам и пр.

№28 Упростите интерфейс

Чем проще, тем лучше. Это правило привлечения клиентов действительно работает. Если ваш сайт будет устроен слишком сложно, для достижения цели пользователю придётся совершать много действий, он, скорее всего, уйдёт, так и не оставив заявку на заказ. Продумайте структуру ресурса до мелочей, сделайте иерархию, чтобы потенциальный клиент быстро нашёл то, за чем пришёл.

№29 Будьте открытым

Открытость всегда играет в пользу бизнеса. Расширение ЦА и повышение объём продаж возможно только в том случае, если вам удастся вызвать доверие у клиентов. Расскажите о себе, выложите в свободный доступ информацию, которая может заинтересовать клиентов (документы, фотографии, реализованные проекты и пр.). Для этого можно отвести отдельную страницу, например, «О компании» или «О нас».

№30 Используйте отзывы

Положительные отзывы – лучшая реклама для привлечения клиентов. Пользователи охотнее оставляют отрицательные отклики, например, в случае несвоевременной доставки, бракованного товара и т.д. Их нельзя игнорировать, сложившуюся конфликтную ситуацию с клиентом необходимо разрешить так, чтобы он в конечном итоге остался доволен. Нужно понимать, что хорошие отзывы клиенты оставляют гораздо реже. Ваша задача – побудить покупателей оставлять такие отзывы. Есть компании, которые выплачивают деньги за распаковку товара, другие – дают скидки или бонусы на следующие покупки. Наиболее эффективным считаются отзывы клиентов с фотографиями.

№31 Не усложняйте

Здесь речь о том, как написаны тексты и статьи для сайта. Не используйте научный или технический стиль для написания статьи (если этого не требует сфера вашей деятельности). Пишите просто, с душой. Обращайтесь к читателю, избегайте сложных словосочетаний, канцеляризмов, оборотов. Если у пользователя останется впечатление, что текст адресован ему, он охотнее сделает заказ и станет вашим клиентом.

№32 Визуализируйте информацию

Нужно использовать интересные способы для привлечения клиентов, чтобы повысить рентабельность бизнеса, увеличить продажи или нарастить объем оказанных услуг. На страницах вашего сайта должно быть достаточно наглядной, визуальной информации. Текста мало. Разбавляйте его тематическими картинками, ссылками на видео, которые подходят под тематику, реальными фотографиями, скринами. Все товары, которые есть в каталоге, необходимо проиллюстрировать, чтобы будущий клиент смог их подробно рассмотреть. Дизайну ресурса и каждой страницы отдельно тоже уделите внимание.

№33 Предложите бесплатное обучение

Хорошая идея для привлечения клиентов – бесплатное обучение. Продавать продукцию может каждый, а вот научить ею пользоваться – это уже другой, более сложный вопрос. Представьте ситуацию: компания реализует сложное дорогое оборудование. После покупки клиентам ещё придётся тратить время на изучение его функционала. Нужно предложить покупателю обучить персонал работать с этим оборудованием, и он купит нужный товар именно в вашей компании.

Другой пример – компания Mary Kay. Консультанты не только продают, очень качественную косметику, которая прошла десятки тестов и испытаний, но и регулярно устраивают мастер-классы, тренинги, семинары для клиентов, на которых обучают, как правильно делать макияж, как подобрать помаду или тональный крем и пр.

№34 Сторитейлинг

Некоторые маркетинговые инструменты, очень просты, но при этом эффективны. Известный дизайнер мебели в Инстаграм «Мебельная фея» начала с того, что в свободное время просто выкладывала фотографии и видео с объекта, над которым работала, и истории о том, как она разрабатывала дизайн той или другой квартиры. Этот метод заинтересовал целевую аудиторию. Количество подписчиков с каждым днем увеличивалось и многие из них конвертировались в реальных клиентов. Сегодня эта дизайнер не только проектирует дома и квартиры, но и продаёт мебель, активно ведет страницу в социальной сети и рекламные кампании по продаже своей мебели.

Людям интересно, как и почему работает та или другая сфера. Предоставьте клиентам эту информацию. Напишите историю по нескольким проектам – это будет хорошая реклама. Так вы сможете заинтересовать и привлечь клиентов. Хорошо работают недлинные, содержательные статьи, дополненные таблицами, схемами.

№35 Займите позицию покупателя

И последняя рекомендация… Займите позицию покупателя. Нужно проанализировать сильные и слабые стороны своего бизнеса. Станьте на время клиентом и определите, что вам определенно не нравится, что вас отталкивает, и работайте над этим. Превратите недостатки в преимущества, постарайтесь сделать так, чтобы можно было решить проблемы каждого клиента, который обратился к вам.

Как выбрать лучшие способы?

Методов по привлечению клиентов очень много. Конечно, только один или два способа использовать нецелесообразно, так как эффекта придётся ждать долго. Но и все доступные методы применять не стоит, ведь это ваше время, деньги, усилия. Как выбрать лучшие источники привлечения клиентов на сайт?

  1. Составляем план для привлечения клиентов. Это начальный, но очень важный шаг. На данном этапе определите, какие маркетинговые инструменты и методы вы будете использовать. При выборе вариантов привлечения клиентов, нужно учитывать численность потенциальных потребителей, объём продаж, желаемую прибыль. После изучите и зафиксируйте интересы, боли, проблемы целевой аудитории.
  2. Налаживание прямых контактов. На этом этапе главная задача – донести информацию потенциальному клиенту. Не старайтесь рассказывать ему, чем вы хороши, чем вы отличаетесь от конкурентов. Нужно донести клиенту информацию о его выгоде, что он получит, сотрудничая с вами. На этом этапе можно использовать такие инструменты, как емейл-рассылка и холодный обзвон клиентов.
  3. Анализ рентабельности. Теперь работаем с цифрами. Посчитайте, сколько вы хотите получить постоянных клиентов, рассчитайте планируемый ежемесячный объем продаж или оказанных услуг, а также сумму, которую хотите получить за этот период.

Далее – считаем, сколько клиентов нужно привлечь в день и какую выручку необходимо сделать. Также определите сумму, которую компания готова потратить на маркетинговые инструменты, то есть на то, как привлечь внимание клиентов.

Почему приёмы не работают: типичные ошибки

Привлечение клиентов – это сложная, многоэтапная задача, которая определенно требует профессионального подхода к каждому клиенту. Даже незначительные ошибки и неточности могут привести к тому, что все деньги, потраченные на маркетинг, окажутся выброшенными на ветер. Иногда бизнесмены жалуются на то, что применяют различные способы привлечения клиентов, а результата нет или он далеко не такой, как ожидалось. Почему так происходит? Предлагаем рассмотреть типичные ошибки, которые часто допускают владельцы бизнеса.

  • Охват аудитории. Аудитория должна быть отобрана очень тщательно. Ваше предложение заинтересует только тех клиентов, которые нуждаются в ваших услугах или продуктах и могут себе их позволить.
  • Рекламными кампаниями управляют работники. Кто больше всего заинтересован в успехе? Владелец, конечно же. Если вы им являетесь, берите всё под свой контроль, иначе, потраченные средства на привлечения клиентов себя не оправдают.
  • Консервативность. Часто случается так, что бизнесмены используют один и тот же способ, пытаясь решить проблему, как привлечь внимание клиента, несмотря на то, что он себя исчерпал. В этом деле необходимо быть гибким, вовремя улавливать новые тренды и тенденции.
  • Применение новых, не опробованных способов по привлечению клиентов. Новые инструменты появляются регулярно. Если планируете попробовать что-то нестандартное, не вкладывайте сразу много денег. Протестируйте новацию. Если работает, продолжайте, если нет, ищите альтернативу.
  • Пренебрежение отчетностью. Отслеживайте эффективность рекламных кампаний. Так вы будете знать, что работает, а что нет. Малоэффективные способы лучше сразу исключить, сосредоточившись на тех, которые дают результат.

Как раскрутить бизнес и стабильно получать высокий доход? Только на первый взгляд кажется, что это просто. На самом деле, работа с целевой аудиторией требует полной вовлеченности. Привлечение клиентов лучше делегировать специалистам. Поручите ведение рекламных кампаний и работу с клиентской базой профессионалам, а сами занимайтесь решением стратегических задач.

Источник

Акции для привлечения клиентов: как эффективно привлечь покупателей

author__photo

Содержание

Акции для привлечения клиентов относятся к понятию торгового маркетинга. Они мотивируют потенциальных клиентов принять решение о покупке определенного продукта здесь и сейчас. В статье рассмотрим, какие существуют виды акций, как их разработать и оценить эффективность.

Что такое акция

Акция — это комплекс маркетинговых мер, которые проводят для достижения определенной реакции целевой аудитории.

Структура акции выглядит так:

  1. Проблема — например, сбыт старой коллекции одежды.
  2. Постановка цели — продать вещи до поступления новой коллекции.
  3. Планирование акции.
  4. Проведение.
  5. Контроль результатов.

Акция может иметь краткосрочный и реже — среднесрочный характер. Их лучше чередовать и проводить на постоянной основе, планируя активности на срок от одного квартала до года.

Плюсы и минусы акций

Преимущества маркетинговых акций:

  • быстрое привлечение внимания клиентов;
  • информирование;
  • стимулирование продаж.

Недостатки:

  • краткосрочный эффект;
  • репутационные риски;
  • привлечение не своей ЦА;
  • потенциальный отток целевых потребительских сегментов;
  • уменьшение прибыли или убытки.

Зачем нужны акции

Цели проведения акции напрямую зависят от стадии жизненного цикла продукта:

  • Выход на рынок: охват аудитории, привлечение внимания и подогрев интереса к новому продукту. Выделение на фоне конкурентов и переманивание клиентов. Формирование узнаваемости, информирование о свойствах, рост числа потребителей, попробовавших продукт.
  • Рост: увеличение охвата аудитории, стимуляция принятия решения о приобретении продукта. Сокращение интервалов между покупками, ускорение и увеличение товарооборота. Формирование имиджевых характеристик и привлечение новых клиентов.
  • Зрелость: закрепление на рынке, стимулирование продаж, повышение среднего чека. Эмоциональная связь потребителя с брендом, формирование лояльности, усиление узнаваемости и имиджа бренда.
  • Спад: сохранение стабильности и объемов продаж, укрепление эмоциональной привязки к продукту, удержание лояльных потребителей. Обновление имиджа бренда или создание иллюзии новизны, выход на новые рынки.

Где применяются акции

Акции популярны там, где что-то продают. Такой маркетинговый инструмент активно используют:

  • Офлайн-магазины предлагают скидку постоянным клиентам или вводят бонусную систему: купи товар и получи бонус на следующую покупку.
  • Онлайн-магазины — наиболее распространенный формат акции: подпишись на рассылку, получи скидку.
  • Туристические агентства продают билеты на курорты вне сезона по низким ценам.
  • Салоны красоты — приведи друга, получи скидку.

В большинстве сфер бизнеса можно разработать и реализовать успешные промо-активности. Главное, соблюдайте интересы и особенности целевой аудитории.

Типы акций для привлечения клиентов

Есть несколько типов акций. Чтобы выбрать активность для конкретного бизнеса, нужно учитывать следующие факторы:

  • специфику продаваемых товаров или услуг — например, при продаже свадебных платьев акция «1+1» неуместна;
  • формат и место расположения магазина;
  • действия конкурентов в этой сфере;
  • бюджет компании;
  • цели проведения акции.

Рассмотрим популярные типы акций подробнее.

Скидки

Скидки предполагают снижение стоимости товара или услуги на фиксированный процент. При неправильном распределении ресурсов такой формат акции может сильно повлиять на доходы компании. Есть сезонные скидки, за покупку определенной категории продукции или на «товар дня». Часто их привязывают к определенному событию. Например, купить товар по самой низкой цене можно в Black Friday.

Скидки в онлайн-ритейле

В России онлайн-ритейл не часто использует скидки, опасаясь резкого снижения маржинальности. Поэтому перед их внедрением в интернет-магазине проводят предварительную работу:

  • формируют привлекательное описание скидочных товаров;
  • выводят на сайте соответствующие позиции;
  • определяют целевую аудиторию и разрабатывают акционное предложение;
  • формируют систему продаж сопутствующих товаров за полную стоимость.

Это помогает скидочному периоду окупиться и расширяет постоянную клиентскую базу.

Чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и акций, подключите сквозную аналитику Calltouch. Система формирует отчеты в удобных дашбордах и позволяет оценивать вовлеченность ЦА каждого рекламного инструмента. Можно отследить прирост трафика на сайт и в соцсети и понять, оказалось ли акционное предложение востребованным.

caltouch-platform

Сквозная аналитика Calltouch

  • Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
  • Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Узнать подробнее

platform

Карты лояльности

Многие крупные магазины внедряют карты лояльности, чтобы выстроить долгосрочные отношения с клиентами. Виды таких карт:

  • Скидочные. Предоставляют фиксированную скидку, которая не зависит от времени использования карты.
  • Накопительные. Скидка зависит от потраченной суммы и количества купленных товаров: чем больше клиент приобретает, тем больше бонус.
  • Клубная карта. Предназначена для особых клиентов и дает привилегии: постоянную скидку, подарки за покупки, участие в крупных акциях.

Купонные акции

Купон дает право покупателю получать единовременную скидку при покупке товара или оплате услуги. Это может быть флаер или специальный бланк. Чтобы распространить купоны, можно раздавать их на улице, на кассе, печатать в каталогах или журналах. Интернет-пользователю можно предложить самостоятельно скачать и распечатать его.

Подарки за покупку

Подарки за покупку увеличивают средний чек за счет продажи выгодных позиций. Особенно удачно акция проходит при сотрудничестве с другим брендом: его товар обычно служит подарком. Еще магазин может предложить дисконтную карту, билет для участия в лотерее или купон со скидкой на следующую покупку.

Конкурсы и розыгрыши

Этот формат рассчитан на креативность и вовлеченность аудитории. Конкурсы, где участник выполняет условия и получает продукцию компании в подарок, работают на продвижение комплексно. Одновременно растет лояльность клиентов и узнаваемость компании, что приводит к расширению аудитории.

Конкурсы делятся на два типа:

  • Связанные с продукцией бренда. Покупатель приобретает определенное количество продукта, чтобы участвовать в розыгрыше приза. 
  • Несвязанные с продукцией. Покупатель выполняет задания творческого характера без покупки продуктов бренда. 

Акции прямого маркетинга

Прямой маркетинг — это способ продвижения, в рамках которого информацию о товаре или услуге передают непосредственно клиенту. Такой способ выстраивает взаимоотношения с аудиторией через персонализированные предложения. К этому направлению обращаются, когда собственник бизнеса не знает, какую придумать акцию для привлечения клиентов. В числе популярных форматов следующие предложения:

  • тестовый период использования продукта;
  • гарантийный возврат денег, если продукт не подошел;
  • скидка на первую покупку;
  • сравнение с ценами конкурентов и снижение цены, если клиент нашел товар по более низкой стоимости.

Информационные акции

Информационные акции проводят, чтобы привлечь внимание аудитории и рассказать о магазине. Это необходимо при его открытии или расширении линейки товаров. Готовых сценариев проведения такого типа акций нет. Их особенность — в исключительности и креативности. 

Например, один магазин в Литве объявил: каждый покупатель, который зайдет в торговую точку в нижнем белье, получит бесплатно пару джинсов. Срок акции был ограничен — всего 10 минут. За это время 30 покупателей получили заветный приз, а магазин — известность на всю страну. 

Специфические рекламные акции

Акции для привлечения клиентов должны учитывать специфику бизнеса. Чтобы понять, уместно ли мероприятие, нужно задать несколько ключевых вопросов:

  • Насколько акция соответствует целевой аудитории?
  • Какие мотивы движут покупателями, не отпугнет ли их скидка?
  • Как часто в магазине происходят повторные покупки?
  • Какой рекламный бюджет нужно заложить на проведение акции?

Магазины, где важна регулярность покупок, запускают накопительные бонусы и продвигают формат «1+1». Бизнес по продаже сложных или дорогостоящих товаров и услуг не может организовать работу в таком формате и ему нужны другие предложения.

Геймификация

Маркетинговые акции для привлечения клиентов работают и через игровые подходы, где нужно соревноваться, получать достижения и зарабатывать рейтинг. Такой способ используют производители фитнес-браслетов, которые не просто фиксируют физическую активность, но и содержат систему ежедневных заданий. Это стимулирует пользователей проходить нужное количество шагов для получения бонуса. Игровые элементы повышают активность и интерес аудитории.

Кросс-маркетинговые активности с партнерами

Кросс-маркетинг с партнерами — форма сотрудничества, подразумевающая взаимное продвижение компаний со схожими товарами для увеличения клиентской базы, и повышающая число продаж и лояльность клиентов к брендам. В рамках кросс-маркетинга организуют акции «Подарок за покупку», где подарком становится товар от другого бренда. Акция обычно предусматривает бонус за определенную сумму в чеке, что увеличивает доход компании.

Акции с возвратом денег

Еще их называют кэшбэком. Такой формат акций напоминает скидки, но затрагивает другой психологический триггер: не сокращение расходов, а получение прибыли. Например, человек покупает стиральную машину за 35 000 рублей и получает 2 000 рублей кэшбэка.

Акции для увеличения среднего чека

Акции для привлечения клиентов должны отвечать разным потребностям компании. Одна из них — рост среднего чека. Рассмотрим форматы для реализации этой задачи.

Сэмплинг

Это распространенный вид акции, где потенциальным покупателям раздают пробники косметики, парфюмерии или средств личной гигиены. Предполагается, что человек испытает образец, оценит его качество и вернется в магазин, чтобы купить полный товар. 

Разновидность сэмплинга — дегустация продуктов питания. Компании проводят ее, чтобы представить аудитории новинку. Например, йогурт с необычным вкусом. Часто после дегустации клиенты покупают больше товаров, чем изначально планировали.

Социальная значимость

Акции для привлечения клиентов должны вызывать у людей разнообразные эмоции, в том числе чувство сопереживания. Компания может запустить благотворительный проект, в рамках которого часть вырученных средств пойдет фонду для помощи нуждающимся. Это можно обозначить с помощью надписей: «Я помогаю детям», «Поможем природе» и другое.

Ограниченное предложение

Этот прием задействует страх упустить что-то важное и потенциально выгодное, даже если раньше клиент не интересовался предлагаемой продукцией. Для такой акции можно запустить таймер с отсчетом времени до окончания предложения, ограничить число товаров, чтобы вызвать желание купить уникальный товар.

Комплекты и наборы

Покупателям предлагают приобрести не один продукт, а набор взаимодополняющих товаров. Например, телефон и чехол к нему. Подобная акция увеличивает средний чек и стимулирует к покупке даже тех клиентов, которым не нужна вторая позиция в наборе. Такое поведение вызвано страхом упустить выгоду.

Инструменты трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг — это маркетинговое направление для увеличения продаж через воздействие на конечного потребителя. Акции для привлечения клиентов в данном случае нацелены на продвижение продукции через распространение информации о товаре, возможность его потрогать и применить. Важно подобрать нужные инструменты.

Мотивация продавцов

Обычно производитель не общается напрямую с ЦА и взаимодействует с клиентами через посредников, то есть продавцов. Продавец становится важным звеном в цепочке продаж, его мотивация сказывается на эффективности и количестве сделок. Персонал мотивируют вознаграждением за выполненный план продаж в виде премий, подарков, бонусов. Индивидуальное премирование стимулирует продавца работать лучше и повышать продажи.

Работа с торговыми посредниками

Материальное стимулирование проводится поставщиком для увеличения объема закупок. Акции могут быть как регулярными, так и разовыми. Поставщик может уменьшить закупочную цену при заказе определенного объема продукции или предоставить некоторые продукты бесплатно, например, акции «10+1».

Организация выставок и презентаций продуктов

Организация презентаций привлечет новую аудиторию. Выставка выступает не только отдельным инструментом трейд-маркетинга, но и вмещает в себя маркетинговые приемы — дегустацию, организацию розыгрышей. Самостоятельно организовать презентацию малому бизнесу бывает сложно, поэтому лучший выход для собственников — участие в тематических проектах совместно с другими предпринимателями.  

Организация семинаров и тренингов для торговых посредников

Все участники торгового процесса, включая посредников, должны обладать соответствующей квалификацией. Компетентный персонал принесет гораздо больше успешных сделок, чем посредник без навыков. Работа с профессионалами значительно повышает лояльность клиентов и формирует статус экспертного бренда в глазах аудитории.

Использование POS материалов

POS-материалы нацелены на грамотное оформление места продаж и привлечение клиентов. Сюда относят оформление ценников, рекламных щитов, сувениры с логотипами компании, брелоки, ручки, блокноты — все, что может напомнить покупателям о бренде.

Деловые встречи и конференции

На конференциях со всеми участниками торгового процесса подводят промежуточные итоги работы, оценивают дальнейшие перспективы развития, выявляют слабые места в продвижении продукции и выбирают способы их устранения. Такие встречи характерны для среднего и крупного бизнеса. В формате малого бизнеса обычно назначают деловые встречи, где решаются те же самые задачи, но в других масштабах.

Использование Indoor рекламы

Indoor — это формат рекламы, размещенный внутри помещения. Для этого выбирают места с большой проходимостью: крупные магазины, аэропорты, вокзалы, торгово-развлекательные центры и саму торговую точку. Яркие вывески привлекают внимание клиентов и увеличивают показатель продаж.

Использование эффективной рекламной кампании

Рекламная кампания нужна для того, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнало об акциях. Она проходит разными способами: размещение рекламных постов в интернете, объявлений по телевидению и радио, рекламных плакатов и других форматов. Выбор формата зависит от специфики бизнеса и характеристик целевой аудитории. Эти показатели на начальном этапе определяют, насколько эффективной будет запланированная рекламная кампания при выборе конкретного способа размещения.

Чтобы увеличить количество лидов, а не расходы на рекламу, подключите виджеты Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения с сайта и лидформ Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), ВКонтакте и TikTok, а также собирают заявки в нерабочее время. Все звонки между менеджером и клиентом записываются и хранятся в журналах для анализа разговоров. Упростите их общение через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

caltouch-platform

Виджеты Calltouch

  • Увеличьте конверсию сайта на 30%
  • Обратный звонок, промо-лендинги, формы захвата, мультикнопка, автопрозвон форм

Узнать подробнее

platform

Идеи лучших акций

Скидки — проверенный и рабочий метод продвижения. Однако акции с креативным подходом способны собрать еще больше аудитории и значительно увеличить число сделок. Рассмотрим примеры интересных акций для привлечения клиентов.

Старая коллекция

Скидки на старые коллекции характерны для fashion-ритейла. Прием позволяет повысить продажи и одновременно реализовать залежавшийся товар. Такой ход быстро ликвидирует остатки с низким спросом и освобождает место на складах для новых партий. 

Счастливые часы

Для таких акций в определенное время начинает действовать скидка на конкретные позиции или весь товар. Этот формат характерен не только для розничных магазинов, но и для сферы обслуживания. Пример такой акции — пекарни, где часто в вечернее время распродают остатки выпечки со скидкой. Покупатели охотно приобретают товар, а продукты не залеживаются.

Скидки отдельным категориям покупателей

Акция нацелена на интерес определенного сегмента аудитории. Например, скидки для пенсионеров, студентов, матерей с маленькими детьми. Хорошо работают и более креативные варианты, например, акции с определенным дресс-кодом: это привлекает клиентов и повышает внимание к бренду.

Дружеские скидки

Это классический формат акции «Приведи друга», в котором обещают скидку как постоянному клиенту, так и новому. Иногда размер скидки зависит от числа приведенных клиентов, к примеру, 5% — за одного, 10% — за двух. Другая разновидность формата — акция для новых клиентов, где постоянный покупатель передает другу скидочный купон.  

Персональные скидки

Компания формирует персональное предложение для определенных категорий покупателей. Примером такой акции служит скидка для именинников на определенные товары или весь ассортимент. Зная о такой акции, человек, скорее, выберет магазин, кафе или доставку с персональной скидкой, чем воспользуется другим сервисом без аналогичного предложения.  

Предварительный заказ

Акция типична для онлайн-ритейла, где покупатели могут сделать предзаказ определенного товара. Для стимуляции внесения предоплаты интернет-магазин может предоставить небольшую скидку.

Скидка за действие в интернете

Этот формат подразумевает повышенную активность в интернете за небольшую скидку, например, клиент подписывается на группу, рассылку, пишет отзыв или оценивает публикации. Такой способ позволяет наработать базу подписчиков в аккаунте бренда и стимулировать продажи.

Скидка за объемы

Акции такого формата рассчитаны на постоянных покупателей. Клиенты хранят чеки или потраченные суммы фиксируются на специальной карте, а по достижению определенной суммы скидка на товарные позиции увеличивается.

Взаимосвязанные товары

Цель такой акции — увеличить средний чек и повысить лояльность аудитории. Акция предполагает приобретение основного товара и скидку на дополнительный к нему товар. Например, при покупке обуви продавец может предложить скидку на сумку из той же коллекции.

Акции по дням недели

Этот формат характерен для продуктового ритейла. Ежедневно в магазине действует фиксированная скидка на заранее известные категории товаров. Такие скидки привлекают в магазин клиентов и увеличивают показатель среднего чека.

Скидки на отдельные категории товаров

Скидка на определенные позиции ликвидирует залежавшийся товар и привлекает внимание к другой продукции. Чтобы привлечь покупателей к товарам по акции, используют яркие стикеры и ценники.

Сейчас или никогда

Этот характерный для интернет-магазинов прием применяется при работе с оставленными в корзине товарами, когда покупатель выбрал определенные позиции, но так и не купил их. Магазин формирует письмо, где предоставляет скидку на добавленные в корзину модели, стимулируя продажи.

Стратегия разработки и запуска новой акции

Для долгосрочного эффекта план маркетинговых акций лучше формировать на 3–12 месяцев вперед. При разработке акций учитывайте:

  • Информированность целевой аудитории. Это достигается при помощи рекламы, эффективных простых и нестандартных медиаканалов.
  • Понятный характер. Данную задачу решает грамотный копирайтинг.
  • Ценность. Важно исходить из реальных потребностей ЦА.
  • Реальность. Потребители должны верить вам.
  • Актуальность. Наличие потребности и своевременная коммуникация с ЦА.
  • Ограничение срока действия акции.
  • Мотивация сотрудников, от которых прямо или косвенно зависит результат промо-акции: маркетологи, продавцы, кассиры, менеджеры по продажам.

Улучшайте работу менеджеров с помощью коллтрекинга Calltouch. Система определяет, какая реклама приносит звонки, записывает разговоры менеджеров с клиентами и формирует их в отчеты. Быстро интегрируется с Yandex.Direct, Google Ads, Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), AmoCRM и разными CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.

caltouch-platform

Коллтрекинг Calltouch

Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает

  • Коллтрекинг точно определяет
    источник звонка с сайта
  • Прослушивайте звонки в удобном журнале

Подробнее про коллтрекинг

platform

Регулярность поддерживает постоянный интерес со стороны потребителей. Прежде всего, нужно провести тщательный анализ текущих проблем и возможностей. Это позволит поставить корректные цели и установить срок их достижения.

Следующий шаг — детально проработать портрет целевой аудитории. Для этого ответьте на следующие вопросы:

  • Для кого предназначены товары и услуги — домохозяйки, студенты, бизнесмены, другой сегмент?
  • Сколько им лет?
  • Кем работают?
  • Где находятся эти люди?
  • Чем интересуются?
  • Что для них важно?

Ответы на вопросы позволят разработать детальный план маркетинговой акции. Также важно придумать интересное цепляющее название. Хорошее решение — приурочить акцию к каким-либо событиям или дате.

После этого установите бюджет, определите условия, способы продвижения и протестируйте акцию, чтобы спрогнозировать потенциальные результаты. Особое внимание стоит уделить правилам акции, учитывая юридические аспекты.

Оценка эффективности проведенных акций

Чтобы оценить эффективность будущей акции, рассчитывают прибыль с одной единицы товара в настоящий момент. Этот показатель сравнивается с тем, какой станет аналогичная прибыль при проведении акции. При оценке в расчет берут затраты на рекламную кампанию, покупательский спрос и число товаров, которое предстоит продать.  

Почему некоторые акции для привлечения клиентов не работают

Распространенные ошибки, приводящие к низкому результату:

  • не проведенная ранее сегментация аудитории;
  • плохо обученный персонал;
  • использование небольшого числа рекламных каналов для продвижения;
  • отсутствие выделенных преимуществ товара;
  • чрезмерно большое количество проводимых акций.

Заключение

Акции для привлечения клиентов — хороший способ расширить клиентскую базу и стимулировать продажи для старых клиентов. Важно рассчитать эффективность новой стратегии продвижения, чтобы не остаться в минусе. Систему акций нужно выстраивать таким образом, чтобы стимулировать клиентов к определенным действиям, закрепить их лояльность и увеличить шансы на долгосрочное сотрудничество.

Источник

На чтение 29 мин Просмотров 1.6к. Опубликовано 29.03.2023

Высокая конкуренция на рынке заставляет компании бороться за каждого покупателя. Продавцы проводят специальные акции для привлечения клиентов. Они могут преследовать разные цели: сбыт залежавшегося товара, поддержание лояльности существующих потребителей и привлечение новых, рост прибыли или товарооборота. В данной статье будет подробно рассказано об акциях как способе увеличения числа покупателей.

Содержание

  1. Основные задачи акций для привлечения клиентов
  2. Как придумать акцию для привлечения клиентов
  3. Оценка эффективности проведенных акций
  4. Почему некоторые акции для привлечения клиентов не работают
  5.  Как составить сильный оффер?
  6. Акции для привлечения клиентов, которые чаще всего проводят компании
  7. Интересные акции для привлечения клиентов компаний, оказывающих услуги
  8. Необычные акции для привлечения клиентов
  9. Идеи акций для привлечения клиентов в интернет-магазин
  10. Примеры лучших акций для привлечения клиентов
  11. 3 книги, которые научат проводить самые эффективные акции для привлечения клиентов

Основные задачи акций для привлечения клиентов

zadachi akcij dlya privlecheniya klientov

Когда кризис проникает во все слои экономики, производителям и продавцам приходится идти на различные хитрости, чтобы поддержать товарооборот и предотвратить падение выручки. Плюс в сегменте с высокой конкуренцией приходится постоянно думать, как донести до потребителей свои преимущества и не дать им уйти к другому продавцу.

Непростые условия для ведения бизнеса заставляют предпринимателей придумывать различные способы стимулирования сбыта.

Под стимулированием сбыта (англ. Sales promotion — «продвижение продаж») понимается разработка мероприятий, которые ускоряют восприятие товара и его продажу. В первую очередь сюда относятся разнообразные маркетинговые акции для привлечения клиентов.

Проведение акций позволяет:

  • краткосрочно увеличить объем продаж;
  • захватить дополнительную долю рынка;
  • расширить клиентскую базу;
  • переманить к себе часть покупателей конкурентов;
  • добиться роста общего числа покупок;
  • поддержать расположение постоянных потребителей.

Рекламные акции по привлечению клиентов имеют следующие достоинства:

  • на период проведения мероприятия вырастает внимание к продавцу и его товарам;
  • у целевой аудитории повышается уровень информированности о компании;
  • фиксируется значительный рост продаж;
  • поставленная цель может быть достигнута довольно быстро;
  • наблюдается увеличение прибыли.

Читайте также: Маркетолог в компании

Однако есть и недостатки:

  • все положительные эффекты сохраняются в течение проведения мероприятия и, как правило, прекращаются после его окончания;
  • могут повредить имиджу компании. Например, если статусная фирма начинает предоставлять большую скидку, это может отпугнуть состоятельных клиентов, которые верят, что хорошее качество не может дешево стоить;
  • есть вероятность снижения прибыли, если неправильно посчитана экономическая составляющая акции. Например, неоправданно большая скидка может свести доход компании к нулю;
  • всплеск продаж в период проведения мероприятия может смениться их падением, как только акция закончится, и весь положительный эффект пропадет или станет отрицательным.

Как придумать акцию для привлечения клиентов

pridumat' akciyu dlya privlecheniya klientov

Приступая к планированию мероприятия, нужно в первую очередь определиться со стратегией. Процесс ее разработки включает следующие этапы:

  • для начала прописывается цель кампании по стимулированию сбыта;
  • затем выбирается тот тип акции, который позволит реализовать поставленные задачи наиболее оптимальным способом;
  • далее детально разрабатывается механика мероприятия: устанавливаются временные рамки, бюджет, количество бонусов и условия их получения, каналы информирования целевой аудитории, ожидаемый эффект;
  • после тщательной подготовки акция запускается в жизнь;
  • по окончании мероприятия проводится оценка его эффективности и проверяется, выполнены поставленные цели или нет.

Теперь рассмотрим пошагово все этапы процесса разработки маркетинговой акции для привлечения клиентов.

  1. Определяемся с целевой аудиторией.

Для начала нужно понять, кому будет адресовано наше мероприятие, какой группе людей — молодежи, пенсионерам, людям с достатком выше среднего, женщинам в возрасте свыше тридцати лет и т. п. Поможет определиться с целевой аудиторией портрет потенциального потребителя, который разрабатывается для каждого товара или услуги.

Читайте также: Как рассчитать ROI

На эффективность акции для привлечения клиентов влияют три составляющие, о которых нужно всегда помнить:

  • покупатели, которые увидели рекламу, пришли в магазин и должны совершить покупку;
  • продавцы, работающие с клиентами. Они должны уметь заинтересовать людей товаром и подтолкнуть их к его приобретению;
  • директор и менеджер, отвечающий за организацию мероприятия. Именно он контролирует соблюдение всех правил проведения акции и несет ответственность за ее эффективность

Выбор целевой аудитории – шаг №0.

Выбор целевой аудитории мы называем шагом № 0, так как этот выбор необходимо сделать до того, как вы начали предпринимать активные действия в бизнесе. Представление о целевой аудитории у людей обычно размыто. Многие говорят о целевой аудитории так: «Ну… целевая аудитория — это все, кому нужен профнастил, все, кому нужна видеосъемка (сайты, телевизоры, любой другой товар или услуга) в принципе — это все люди». Но как уже написано в общеизвестных книгах по бизнесу, все — это значит никто. И это действительно так. Чтобы уйти от этой неопределенности, давайте присмотримся к нашим потенциальным клиентам поближе и попробуем их классифицировать.

  1. Уточняем мотив совершения покупки у потенциальных потребителей.

motiv soversheniya pokupki

Мотив — это нужда, которая стала настолько сильной, что толкает человека на совершение покупки, чтобы удовлетворить свою потребность.

Люди приходят в магазин, побуждаемые внутренней мотивацией. Каждый человек будет искать товар, который представляет для него определенную ценность. Если он сможет реализовать свою потребность в виде приобретения нужного продукта, да еще и получить при этом подарок, то радость будет двойная.

Для продавцов важно, чтобы в ходе мероприятия было как можно больше продаж, ведь от этого зависит размер их заработной платы. Именно материальная составляющая в данном случае влияет на то, насколько хорошо сотрудник будет выполнять свои обязанности.

Управляющий точкой продаж непосредственно отвечает за эффективность акции для привлечения клиентов в магазин. У него также есть материальная заинтересованность в успехе мероприятия, но помимо этого директор понимает, что благодаря хорошим результатам он заработает себе репутацию высококвалифицированного руководителя.

  1. В приоритете — интересы покупателя.

Залог успешной торговли — умение предугадывать желания и потребности людей, понимание того, как они будут себя вести и чем их можно заинтересовать и привлечь.

Читайте также: Лид-магнит

Чтобы правильно интерпретировать поведение потребителей, нужно уметь поставить себя на их место. Многие предприниматели не понимают этого и опираются лишь на соображения собственной выгоды. Между тем изучение потребностей целевой аудитории поможет увеличить доход. Ведь если люди получают удовольствие от покупки, то, во-первых, они согласны больше заплатить, а во-вторых, придут еще не один раз.

  1. Разрабатываем варианты стимулирования сбыта, ориентированные на разных представителей целевой аудитории.

К примеру, ваша акция для привлечения новых клиентов рассчитана на людей с доходом выше среднего. Если у вас нет других критериев, то в эту группу попадают и бизнесмены, и мамочки с малолетними детьми. Поощрять их одинаково будет не совсем разумно. Так, мужчину может порадовать сертификат в фитнес-клуб, а женщину — в салон красоты.

Безусловно, разрабатывать различные варианты подарков для клиентов стоит только в том случае, если это соответствует цели мероприятия и будет оправдано результатами его проведения. Чаще всего предпочтение отдается универсальному комплименту, который сможет порадовать любого покупателя.

Но не стоит забывать, что эффективность акции зависит от того, насколько тщательно она продумана. Если вы работаете в премиум-сегменте и продвигаете товары узкого спроса, то для своих клиентов вам лучше подготовить индивидуальные предложения и подарки.

  1. Определяемся с датой запуска акции.

Правильно выбранные время и место часто определяют успех операции. К примеру, в преддверии праздников людям нравится получать шампанское и конфеты. Такой вариант комплимента подойдет и мужчинам, и женщинам.

Работа фитнес-центров отличается сезонностью. Летом, когда дети на каникулах и люди уезжают в отпуска, занятия спортом не так популярны, как осенью или зимой. Поэтому для фитнес-клубов будет актуально запустить интересную акцию для привлечения клиентов именно в период низкого спроса, чтобы повысить свою доходность.

  1. Стоимость подарков для клиентов должна быть в пределах разумного.

Предположим, компания запускает акцию для привлечения клиентов и анонсирует, что среди участников будет разыгрываться дорогой автомобиль или квартира. Но покупатели не торопятся принять участие в мероприятии, поскольку уверены, что приз либо достанется подставному лицу, либо на самом деле его вообще нет.

Если фирма занимается продажей товаров массового спроса, то люди понимают, что шанс выиграть крупный подарок ничтожно мал. Поэтому для привлечения клиентов лучше проводить мероприятия с недорогими, но гарантированными призами.

С другой стороны, если компания занимается продажей товаров премиум-класса, то недорогие скромные подарки тоже никак не простимулируют потенциальных потребителей и цель сформировать у людей мотивацию для покупки опять не будет достигнута.

Вывод один: исследуйте свою целевую аудиторию и при организации акции для привлечения клиентов учитывайте ее потребности, ценности и интересы.

  1. Грамотно составляем описание акции и рекламный слоган.

Описание мероприятия должно быть составлено простым и понятным языком. Нужно избегать специальных терминов, сложных слов и слишком длинного текста мелким шрифтом.

Читайте также: Удержание клиентов

Что касается рекламного слогана, то он должен привлекать внимание и передавать суть мероприятия. Не нужно использовать общие фразы, они могут запутать и ввести в заблуждение потенциальных покупателей.

  1. Детально продумываем инструкцию для получения подарка.

Иногда компании разрабатывают такие акции, для участия в которых нужно выполнить огромный перечень условий, например:

  • совершить покупку;
  • заполнить анкету;
  • получить специальный номер;
  • сохранить чек;
  • зарегистрироваться на официальном сайте компании;
  • в личном кабинете ввести полученный при покупке номер;
  • дождаться результатов;
  • приехать с паспортом в офис компании, чтобы получить долгожданный приз.

При таком количестве условий участников акции, скорее всего, будет немного. Люди просто не захотят тратить свое личное время ради, например, пивной кружки или пачки кошачьего корма.

Идеальный вариант — когда человек сразу после совершения покупки может получить свою выгоду.

Во всех остальных случаях нужно максимально упростить процедуру получения подарка. Анкетирование по возможности лучше исключить из условий акции. Люди напуганы недобросовестным использованием персональных данных и лишний раз не хотят ими делиться.

Оценка эффективности проведенных акций

ocenka effektivnosti provedennyh akcij

После проведения мероприятия нужно обязательно проанализировать, были ли выполнены поставленные задачи. Например, вы запланировали с помощью акции для привлечения клиентов увеличить свою прибыль.

Чтобы рассчитать эффективность мер по стимулированию сбыта, для начала определите изначальный доход. Затем выясните, насколько он изменился в период проведения акции для привлечения клиентов. Разница между двумя показателями покажет вам, прошло мероприятие успешно или нет. Не забудьте учесть в вычислениях стоимость подарков и рекламных материалов.

Читайте также: Что такое Upsell, или как научиться продавать больше

Предположим, в супермаркете проходит акция «При покупке пяти шоколадок — упаковка печенья в подарок». Срок действия предложения — неделя. Допустим, предложением воспользовались сто человек.

Цена одной шоколадки 50 руб. До начала акции за неделю продавалось 300 шоколадок. Благодаря мероприятию магазин продал на 200 шоколадок больше и дополнительно заработал 10 000 рублей.

Но организаторы потратились на печенье, которое стоило 60 рублей за упаковку и 6 000 рублей за 100 штук, и на рекламные материалы, которые обошлись в 1 000 рублей. Итого получаем:

10000 – 6000 – 1000 = 3000 руб.

Получается, что на акции удалось заработать всего лишь 3 000 рублей.

Теперь попробуем рассчитать эффективность дегустации.

К примеру, в пекарне проводится дегустация пирожных. Мероприятие будет проходить два дня, по три часа каждый день. Себестоимость одного пирожного — 100 рублей, а продажная цена — 200 рублей.

Планируется, что в дегустации примут участие 60 человек, соответственно, необходимо испечь минимум 60 пирожных. Дополнительно потребуется купить салфетки за 30 рублей и сервировочный поднос за 200 рублей.

Итоговые затраты на акцию для привлечения клиентов составят 6 230 рублей.

Рассчитаем точку безубыточности:

Точка безубыточности = сумма издержек / маржа

6 230 / 100 = 62.3 пирожных

Т. е. для того, чтобы мероприятие окупилось, нужно продать шестьдесят три пирожных.

Предположим, каждый человек, участвовавший в дегустации, поделится впечатлениями о десерте и порекомендует его трем своим знакомым. Тогда пекарня получит 180 потенциальных покупателей. Из этого можно сделать вывод, что дегустация прошла успешно.

Безусловно, подсчет весьма приблизительный, но главное на поверхности: опытный предприниматель обязательно проанализирует экономические показатели мероприятия и в дальнейшем будет использовать только проверенные акции для привлечения клиентов.

Почему некоторые акции для привлечения клиентов не работают

Часто компании тратят огромные деньги на усиление мер по стимулированию сбыта, но не всегда эти вложения оправдывают себя. В большинстве случаев организаторы мероприятия совершают одни и те же распространенные ошибки:

  • Не умеют определить целевую аудиторию.

Продвижение товара должно быть нацелено на тех потребителей, кому он необходим. Если не учесть этот факт, то все усилия по стимулированию сбыта будут напрасны.

  • Не занимаются обучением персонала.

Многие компании постоянно думают над тем, какие сделать акции для привлечения клиентов, генерируют идеи и внедряют их в жизнь, но совершенно забывают об обучении персонала. Из-за этого эффективность мероприятий существенно снижается. Сотрудники должны хорошо разбираться в товарах, знать все условия проведения акции, уметь проконсультировать покупателей и просто быть обаятельными и приятными людьми.

  • Не рекламируют запланированное мероприятие.

Чтобы потенциальные потребители узнали, что в магазине в скором времени начнется акция, ее нужно анонсировать. Размещать информацию о специальном предложении нужно на тех каналах, которые популярны у целевой аудитории. Чем больше каналов используется, тем шире будет охват потенциальных покупателей.

Читайте также: Как увеличить конверсию сайта

  • Не выделяют конкурентные преимущества товаров.

Достоинства вашей продукции должны быть очевидны не только вам, но и потребителям, поэтому о них нужно рассказывать. Конкурентные преимущества можно сформулировать как выгоду, которую получит клиент, приобретя ваш товар.

 Как составить сильный оффер?

Перед тем, как составить сильное предложение, задайте себе 5 вопросов:

  • Зачем этот продукт клиентам?
  • Почему они должны купить у вас, а не у конкурентов? Чем вы лучше?
  • В чем причина сделать это прямо сейчас?
  • Как я могу увеличить удовольствие от процесса покупки?
  • Как я могу уменьшить боль от оплаты?

Это поможет вам трансформировать безликое «Продаю дрова» в четкое «Доставляем сухие рубленные березовые дрова для жаркой бани в день заказа». Ведь увеличить оборот компании действительно можно одной точной фразой!

Для составления сильного предложения (оффера) нам необходимо пройти 3 этапа:

  1. Сегментировать свою ЦА (целевую аудиторию)

Донести четкую ценность продукта для каждой аудитории. Писать не о том, что продаете, а то, что получит клиент с вашим продуктом. Сможет легко поехать в путешествие. Получит услуги под ключ и не будет думать о том, как найти подрядчиков. Сделает бережное отбеливание зубов перед свадьбой.

  1. Закрыть возражения и страхи, которые возникают.
  2. Создать причину действовать прямо сейчас и призывать к действию.

Оставить заявку, позвонить, заполнить форму, скачать файл, посмотреть ролик, пройти опрос, купить и т. д.

Рассмотрим каждый этап на примере:

Позиционирование своего предложения: Курсы гитары для начинающих

Возражения:

Зачем это мне?

— Научитесь играть 50 любимых песен

Долго!

— За 3 месяца

А если у меня не получится?

— Попробуйте бесплатно, чтобы понять.

Причина действовать: Запишитесь на бесплатный урок игры на гитаре.

  • Набирают непрофессиональных менеджеров по продажам.

Безусловно, обучением персонала нужно заниматься постоянно. Но одно дело взять на работу готового специалиста, знакомого с техниками продаж и имеющего достижения в этой области, и совсем другое — принять сотрудника без опыта. Придется потратить много времени на его обучение, и еще не факт, что в итоге получится успешный менеджер по продажам.

  • Запускают одновременно несколько акций.

Некоторые компании увлекаются стимулированием сбыта и запускают одновременно акции и скидки для привлечения клиентов, забывая, что важно не количество специальных предложений, а их своевременность и продуманность. Избыточная активность может привести к снижению прибыли компании и потере контроля над проводимыми мероприятиями.

Читайте также: Партизанский маркетинг

Избежать ошибок полностью, скорее всего, не получится, ведь рынок не стоит на месте и то, что было хорошо вчера, завтра уже станет неактуальным. Продумать все до мелочей очень сложно. Самое главное — учитывайте результаты своих прошлых мероприятий, анализируйте лучшие акции для привлечения клиентов и на их основе планируйте новые.

Акции для привлечения клиентов, которые чаще всего проводят компании

akcii dlya privlecheniya

  1. Подарок за покупку

Очень популярный способ стимулирования сбыта. Применяется компаниями из разных отраслей: сетевыми супермаркетами, салонами красоты, ресторанами, автосервисами и т. п.

Предложение «подарок за покупку» имеет несколько разновидностей:

  • второй товар с наименьшей стоимостью в чеке дается бесплатно;
  • подарок предоставляет компания-партнер;
  • беспроигрышная лотерея с различными вариантами призов;
  • получение скидки на следующие покупки.

В настоящее время очень популярны партнерские программы, когда две компании, имеющие одинаковую целевую аудиторию, делают совместную рекламную акцию по привлечению клиентов. Например, покупатель премиум-автомобиля получает в подарок абонемент на занятия в элитном фитнес-клубе в течение месяца. Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам: с помощью подарка автосалон повысит лояльность своих потребителей, а фитнес-клуб привлечет новых клиентов.

  1. Скидки

predostavlenie skidok

Пожалуй, самый популярный способ стимулирования сбыта — предоставление скидок. О сезонных, рождественских распродажах и «черных пятницах» сегодня знают все люди. В новостях даже показывают сюжеты, в которых предостерегают потребителей от недобросовестных продавцов, которые сначала на ценниках в несколько раз завышают стоимость товаров, а потом зачеркивают ее и пишут новую, якобы со скидкой.

Чем выше скидка, тем больше покупок будет совершено. Однако снижение цены товаров ведет к уменьшению прибыли, поэтому перед началом акции обязательно нужно посчитать, до какой степени можно снизить стоимость товаров, чтобы не уйти в минус.

Часто крупные сетевые компании делают скидки до 70 % и продают даже в убыток себе. Это обусловлено тем, что нужно распродать залежавшийся товар, чтобы склад не разрастался. А иначе могут накопиться горы нераспроданной продукции.

При этом нужно помнить, что скидка в 5–10 % очень слабо влияет на спрос. Чтобы привлечь много покупателей и добиться роста продаж, цена должна снизиться минимум на 15 %.

Читайте также: Анализ потенциальных клиентов

Акции для привлечения клиентов, основанные на снижении стоимости товаров, бывают следующих видов:

  • сезонные распродажи;
  • скидка при покупке на определенную сумму;
  • скидка, приуроченная к определенной дате, например юбилею магазина;
  • скидка на определенный тип продукции, например только на соки;
  • скидка на бракованный товар или витринный образец;
  • скидка на «товар дня» или в «счастливые часы»;
  • скидка «приведи друга»;
  • тотальная распродажа «черная пятница» или «черный понедельник».
  1. Карты лояльности

Акции для привлечения клиентов

Многие крупные компании выдают своим клиентам карты лояльности. Их суть заключается в том, что они дают своему обладателю право получить определенную выгоду.

Карты могут быть нескольких видов:

  • Карты на скидку. Дают возможность покупать товары с определенной фиксированной скидкой. Выдаются, как правило, при совершении покупки на определенную сумму.
  • Накопительные карты. Могут быть двух типов. В первом случае за каждую покупку на карту начисляются баллы, которыми потом можно будет расплатиться. Во втором случае на карте накапливается информация о сумме всех покупок и в зависимости от ее размера меняется величина скидки: чем больше денег потратил человек, тем выше дисконт он получит. Такие карты используются, например, в парфюмерных супермаркетах «Л’Этуаль», «Золотое яблоко», «Рив Гош».
  • Клубная карта. Выдается, как правило, за большой объем покупок. Дает своему владельцу не только право воспользоваться скидкой, но и определенные привилегии. Популярны в ресторанном, гостиничном бизнесе, а также в фитнес-центрах и салонах красоты.

Необходимо детально прописать условия выдачи карт и их последующего использования. Лучше всего связать предоставление клиенту карты лояльности с каким-либо поводом. Например:

  • открытие нового магазина;
  • совершение покупки на определенную сумму;
  • подарок за первую покупку;
  • раздача карт участникам конкурса;
  • продажа за небольшую сумму;
  • подарок за заполнение анкеты с личными данными.
  1. Дегустация

Многие компании, размышляя, какую акцию провести для привлечения клиентов, останавливают свой выбор на дегустации. Безусловно, такой способ стимулирования сбыта актуален в первую очередь для фирм, которые занимаются производством или распространением продуктов питания. Статистика говорит о том, что после дегустации люди приобретают товаров на 25 % больше, чем планировали. При этом проведение дегустации влияет на количество покупок в целом, а не только рекламируемого продукта.

Читайте также: Удаленные сотрудники

  1. Конкурсы и розыгрыши

Конкурсы и розыгрыши менее популярны, чем скидки, подарки и карты лояльности, но тоже используются для стимулирования сбыта. Как правило, организовывают их только крупные компании, которые располагают большим бюджетом и возможностью анонсировать мероприятие.

Конкурсы делятся на два типа:

  • Связанные с покупкой определенного продукта. Условия таких конкурсов подразумевают, что за приобретение некоторого количества товаров человек получает возможность поучаствовать в мероприятии. Например: «Купи 10 пакетов молока, зарегистрируй коды с упаковки и стань участником розыгрыша автомобиля».
  • Не связанные с покупкой товаров. Здесь человек может стать участником конкурса, совершив какое-то действие. Например, разместив на своей странице в соцсетях фото товара или написав стихотворение о рекламируемом продукте.

Интересные акции для привлечения клиентов компаний, оказывающих услуги

problema s privlecheniem novyh klientov

В сфере услуг проблема с привлечением новых клиентов стоит так же остро, как и в продажах товаров. Проблема осложняется тем, что человек не может обойтись без продуктов питания, а вот поход в парикмахерскую может отложить. Поэтому предпринимателям, строящим свой бизнес в сфере услуг, приходится постоянно придумывать различные акции для привлечения клиентов.

Например, популярен формат «приведи друга и получи скидку 50 % на следующую услугу». Он основан на том, что люди любят делиться положительным опытом со своими друзьями, родственниками и знакомыми. Конечно, здесь важно, чтобы качество сервиса было на высоте, иначе эффект от акции будет обратным.

Читайте также: Как увеличить оптовые продажи

  • Среди акций для салонов красоты, организованных для привлечения клиентов, наиболее популярна скидка на первое посещение. Такое предложение действительно способно заинтересовать. Ведь многие люди живут под влиянием привычки. Человек давно ходит в один и тот же салон и не видит причин его менять. Но серьезная скидка может пробудить желание попробовать что-то новое. И здесь главное, чтобы новый клиент не был разочарован качеством предоставляемых услуг, иначе в следующий раз даже большой дисконт не заставит его изменить своим привычкам.
  • В списке акций автосервисов для привлечения клиентов чаще всего встречается скидка на повторный визит. Предпочтение отдается суммам, которые не сильно повлияют на прибыль компании, но в то же время заставят клиента вернуться, чтобы получить свою выгоду.
  • Туристические фирмы часто предоставляют скидку на предварительное бронирование и разрабатывают систему бонусов для постоянных клиентов. Также в этой сфере бизнеса важен индивидуальный подход к каждому покупателю и наличие персонального менеджера.
  • Girls’ Night Out или девичник — акция для привлечения клиентов в кафе, а также в бары или рестораны. Суть предложения в том, что для компании формируется пакетное предложение, включающее в себя закуски и напитки. Как правило, цены в нем ниже, чем в основном меню. В качестве комплимента предоставляется небольшая развлекательная программа. Когда праздник наберет обороты, гости, скорее всего, будут заказывать еду и напитки по основному меню, и заведение сможет не только окупить первоначальную скидку, но и заработать.
  • Скидка за профессию. В День учителя или День строителя представители соответствующих профессий получают дисконт на стрижку, массаж, ужин в кафе и т. п.

Необычные акции для привлечения клиентов

neobychnye akcii

  • Эпатаж

На мероприятие в таком формате решится не каждый. Однако смельчаки могут быть вознаграждены наплывом заинтригованных потребителей и существенным ростом продаж.

Примером акции для привлечения клиентов в духе эпатажа можно назвать мероприятие, организованное компанией «Евросеть». Суть его заключалась в том, что человек мог получить телефон бесплатно, придя за ним абсолютно голым. Ставка делалась, во-первых, на человеческую жадность, а во-вторых, на любовь к зрелищам. Стоит отметить, что акция привлекла огромное количество зрителей и хоть и не сыграла значительной роли в увеличении продаж, но зато сделала салоны «Евросети» более популярными и посещаемыми.

Читайте также: Падение продаж

Не так давно аналогичное мероприятие провел магазин одежды в Германии. Посетителям, пришедшим голыми, предлагалось выбрать полный комплект одежды совершенно бесплатно.

Широкую известность получила акция, организованная компанией «ИКЕА». В течение месяца в магазине жила семейная пара, которая в своих повседневных нуждах пользовалась только продукцией шведского бренда. Мероприятие прошло успешно. «ИКЕА» привлекла много новых покупателей и поддержала интерес к себе у существующих клиентов.

  • Поиск клада

В ходе мероприятия покупатели должны искать ценный приз. Территория для поисков может быть ограничена, например, площадью торгового центра.

Такая акция для успешной реализации требует широкого анонса. Как можно больше людей должно узнать о том, что скоро будут проходить поиски клада и у каждого желающего есть шанс принять в них участие.

Пример подобной акции для привлечения клиентов — поиск монет из чистого золота, который организовал один банк. Монеты были спрятаны в определенном районе, участникам давались подсказки, как их найти.

К этой разновидности мероприятий можно отнести квесты. В ходе игры участники двигаются по определенному маршруту, переходя от задания к заданию, пока не достигнут конечной точки, в которой находится главный приз.

  • Скидки по погоде

Правила такой акции для привлечения клиентов очень просты: размер скидки равен температуре на улице. Чаще всего используется для распродажи сезонной одежды или бытовых товаров. При подготовке мероприятия организаторы должны изучить прогноз погоды и приготовиться к возможным скачкам температуры.

Можно встретить похожие акции, когда размер дисконта равен возрасту покупателя. Такие предложения актуальны для магазинов с молодежным ассортиментом, в которые редко заходят покупатели в годах.

Идеи акций для привлечения клиентов в интернет-магазин

  • Случайная награда

Такое мероприятие рассчитано не на привлечение новых клиентов, а на поддержание контактов с уже имеющимися потребителями. Участниками акции становятся люди, совершившие покупку в определенный период времени. Победитель определяется с помощью генератора случайных чисел. Призом может быть скидка, подарок, редко — деньги.

  • Пакетное предложение

paketnoe predlozhenie

Если вы не знаете, какие акции можно придумать для привлечения клиентов, то доверьтесь проверенному методу: объедините несколько товаров взаимосвязанного назначения в один пакет, снизив при этом их цену. Поскольку несколько предметов будут стоить дешевле, это станет хорошим мотивом для покупки. Например, можно объединить аксессуары для ванной, товары для спальни или технику с аксессуарами и расходными материалами.

  • Создайте ощущение дефицита

Для этого в описание акции или рекламное сообщение вставляется информация об ограниченном сроке действия предложения или о лимитированном количестве товаров. Намерение сэкономить стимулирует спрос. Человек решит совершить покупку, если будет уверен в своей выгоде. Ограниченный срок действия акции не дает времени на сомнения и размышления и подталкивает клиента к приобретению товара.

Читайте также: Потенциальные заказчики

  • Возможность получить в числе первых

Суть этого предложения в том, чтобы дать возможность клиентам, сделавшим предварительный заказ, получить новинку первыми. Этим способом стимулирования сбыта пользуется компания Apple. Широко известны огромные очереди из желающих приобрести новый смартфон iPhone в день старта продаж.

  • Предложение выходного дня

Летом продажи в выходные дни существенно снижаются. Чтобы поддержать товарооборот, предпринимателям придется поломать голову над тем, какую придумать акцию для привлечения клиентов. Перед запуском о ней нужно проинформировать как можно больше людей, чтобы привлечь их в магазин. Подойдут такие недорогие способы оповещения, как смс-рассылка, раздача листовок, размещение рекламных материалов в шоу-руме.

  • Персональный подход

Клиенты будут возвращаться к вам снова и снова, если вы обеспечите персональный подход и будете предлагать им только то, что им нужно. Для этого необходимо вести базу клиентов, анализировать их покупки, а также обучать сотрудников работе с постоянными покупателями.

  • Покупайте больше, чтобы сэкономить

Привлечение покупателей основано на том, чтобы доказать людям выгоду от приобретения товара. Выгода может быть как материальной, так и эмоциональной. В первом случае человек будет радоваться сэкономленным деньгам, во втором — наслаждаться купленной вещью независимо от ее стоимости. Важно уметь работать с целевой аудиторией, чтобы понимать ее желания, ценности и потребности. Зная портрет своего потенциального потребителя, предприниматель может подстраивать под него различные меры по стимулированию сбыта и подталкивать людей к приобретению товаров. Например, гарантировать хорошую скидку при покупке на определенную сумму или при выборе продуктов из нужной категории.

  • Найдите дешевле

Этот метод стимулирования сбыта подойдет компаниям, у которых нет большого количества конкурентов. Суть акции в том, что если покупатель в другом месте найдет аналогичный товар дешевле, то ему возвращается разница в цене и делается дополнительная скидка на приобретенную продукцию.

  • Только для подписчиков

Как правило, участникам акции приходит смс или письмо на электронную почту с описанием мероприятия и инструкцией, как получить скидку. Многие компании публикуют анонс специального предложения на страницах в социальных сетях, и только члены группы могут им воспользоваться.

  • Меняем старое на новое

primer uspeshnoj akcii dlya privlecheniya klientov

Многие магазины по продаже электроники используют этот прием. Это пример успешной акции для привлечения клиентов. Покупателям она выгодна не только тем, что предоставляется скидка на новую технику, но и тем, что можно избавиться от старого хлама.

  • Подарочные сертификаты

Когда не знаешь, что подарить, на помощь приходят подарочные сертификаты. Сейчас их можно купить в самых разных магазинах: парфюмерных, спортивных, бытовой техники, товаров для дома и т. п.

  • Расскажи историю

Многие компании уделяют большое внимание общению со своими подписчиками в социальных сетях. На продажи это может никак не влиять, зато формирует лояльную целевую аудиторию. Чтобы поощрить приверженцев марки, для них можно организовать конкурс, за участие в котором они получат памятные подарки или скидку на покупки.

Читайте также: Методы прямых продаж

Условия конкурса могут быть самыми разными: выложить фото в одежде любимого бренда, придумать новый слоган или сочинить историю.

  • Семейная покупка

Дети — самое дорогое, что есть у людей. Ради них родители готовы на все. Если магазин при покупке товаров для взрослых даст хорошую скидку на товары для детей, это будет очень приятный бонус для семьи. Родители, воспользовавшись выгодным предложением, наберут вещей больше, чем планировали. Это будет на руку магазину, который заинтересован в росте продаж.

  • Услуга как бонус

Есть категория товаров, приобретение которых связано с определенными хлопотами. Например, мебель мало купить, ее нужно доставить и собрать. Плиту и кондиционер перед эксплуатацией необходимо подключить, а с этой задачей может справиться только специалист. Если продавец предложит скидку на услуги доставки и установки либо подарит их за крупную покупку, это улучшит имидж компании и увеличит вероятность того, что клиент вернется еще раз.

  • Мастер-класс

Если продукцию, которую вы продаете, можно использовать по-разному и не всегда очевидно, как это правильно делать, то отличным способом привлечения новых клиентов будет мастер-класс. На нем можно в деталях рассказать о преимуществах продукта и научить аудиторию им пользоваться.

  • Угадай результат

Эта акция для привлечения клиентов будет актуальна в период проведения значимых соревнований, которые приковывают внимание многих людей. Например, перед финалом чемпионата мира по хоккею можно объявить, что тот, кто угадает счет матча, получит скидку 50 %. Фотографию счастливчика нужно будет разместить на страницах компании в социальных сетях, чтобы люди не заподозрили обмана.

  • Бонус за отзыв

В рамках этой акции участникам предлагается оставить отзыв о товаре, а взамен получить скидку на следующую покупку.

  • Успей стать первым

Данная акция для привлечения клиентов строится на азарте участников и на их желании быть впереди всех. Несколько человек, которые успеют сделать покупку первыми, получают ценный подарок. Этот способ стимулирования сбыта часто используют интернет-магазины. Например, они предлагают первой тысяче покупателей максимальную скидку 40 % и предупреждают, что потом размер дисконта будет снижаться.

  • Подарок за подписку

Суть этого специального предложения проста: за подписку на рекламную рассылку участник получает скидку на покупку или подарок.

  • Особые дни

Во всем мире известна «черная пятница». Это день глобальной распродажи, когда все магазины стараются избавиться от залежавшегося товара и максимально повысить продажи новых коллекций.

Примеры лучших акций для привлечения клиентов

  • Розыгрыш путевки в аэропорту

Несколько лет назад крупная американская авиакомпания организовала розыгрыш туристических путевок. Участниками мероприятия стали пассажиры, ожидающие свой вылет. Им предлагалось нажать на кнопку, и специальная программа определяла победителя и страну, в которую он отправится в путешествие. Все расходы на поездку оплачивала авиакомпания.

Читайте также: Техники НЛП в переговорах и продажах

  • Бесплатный обед

Следующий пример интересной акции для привлечения клиентов пришел из Китая. На сайте одной китайской компании в течение месяца каждый час на 1,5 секунды появлялась кнопка. Каждый успевший нажать на нее получал бесплатный обед. За время проведения акции число посетителей сайта выросло в четыре раза.

  • Сделано в России

Московское Geocafe стало известно благодаря своей ежедневной акции. В 18.00 между посетителями кафе проводился розыгрыш бесплатного ужина, бутылки вина и скидки 50 % на заказ. Победители определялись случайным образом. Несмотря на то, что акция широко не анонсировалась, через сарафанное радио скоро о ней знал весь город, что значительно увеличило выручку заведения.

  • Акция в магазине джинсовой одежды

Этот пример акции для привлечения клиентов не уникален. В одном из магазинов джинсовой одежды в Вильнюсе клиентам, пришедшим без штанов, предлагались бесплатные джинсы. В итоге в день проведения мероприятия около точки продаж выстроилась огромная очередь. Успешной эту акцию назвать нельзя. Магазин понес серьезные затраты на то, чтобы бесплатно одевать посетителей. Особого резонанса акция не вызвала, т. к. люди без штанов не так эпатируют публику, как абсолютно голые. И, к сожалению, нет данных о том, увеличилась ли в итоге выручка компании.

3 книги, которые научат проводить самые эффективные акции для привлечения клиентов

  1. Гейб Зикерманн, Джоселин Линдер «Геймификация в бизнесе: как пробиться сквозь шум и завладеть вниманием сотрудников и клиентов»

Человека окружает огромное количество информации. Пробиться сквозь этот шум и сделать так, чтобы тебя услышали, очень сложно. Но без этого невозможно построить успешный бизнес, ведь в современных рыночных реалиях выигрывает тот, кто вовлекает в свое дело и работников, и клиентов.

Книга «Геймификация в бизнесе: как пробиться сквозь шум и завладеть вниманием сотрудников и клиентов» научит тому, как из новых клиентов делать постоянных, как удерживать талантливых сотрудников и добиваться успеха в условиях жесткой конкуренции.

  1. Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов «Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения»

Привлечение клиентов происходит быстрее, если вкладывать деньги в рекламу. Но бывают случаи, когда средств на продвижение нет.

Авторы книги рассказывают о том, какие акции для привлечения клиентов можно организовать бесплатно и как заинтересовать потребителей, не имея денег на рекламу. Все перечисленные способы работают по-разному, но одно можно сказать с уверенностью: если вы начнете их применять, то скоро почувствуете, как растет ваша выручка.

  1. Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»

Предприниматели традиционно стараются привлечь к себе новых клиентов, но не всегда заботятся об удержании существующих покупателей. А ведь именно лояльный потребитель, совершающий повторные покупки, и есть основа процветания бизнеса.

Читайте также: Как правильно отвечать клиенту – правила и рекомендации

Книга «Клиенты на всю жизнь» рассказывает о том, почему необходимо постоянно работать с потребителями и как сделать так, чтобы они возвращались снова и снова. Это произведение нужно прочитать всем предпринимателям и руководителям независимо от сферы деятельности. Внедрение в компании хотя бы части тех приемов, о которых рассказывает Карл Сьюэлл, поможет вывести продажи на новый уровень.

Источник

Акции для привлечения клиентов: от идеи до разработки

Акции для привлечения клиентов: от идеи до разработки

13.08.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Из этого материала вы узнаете:

  • Задачи проведения акций для привлечения клиентов
  • Типовые виды акций для привлечения клиентов
  • Первые шаги в разработке собственных рекламных акций по привлечению клиентов
  • 7 идей проведения интересных акций для привлечения клиентов
  • 4 удачных примера необычных акций для привлечения клиентов
  • 8 этапов разработки акции для привлечения клиентов
  • Расчет эффективности акции для привлечения клиентов

  • Шаблон расчета 5 ключевых показателей

    Скачать бесплатно

Акции для привлечения клиентов – один из наиболее эффективных инструментов увеличения объемов продаж и прибыли компании. Но это довольно тонкий инструмент, требующий настройки и определенного опыта в применении. Бездумно запускать рекламную акцию по снижению стоимости товаров/услуг на 60 % – все равно что долбить пудовой кувалдой по финишному гвоздю – велик шанс и гвоздь не забить, и себя покалечить.

Существует великое множество типовых, необычных, даже шокирующих акций, прошедших проверку действием и сработавших на ура. Тем не менее, выбирая формат рекламной кампании, нужно отталкиваться от контекста либо применить креативный подход и разработать собственную акцию, отвечающую целям и задачам вашего бизнеса. Обо всем подробнее читайте в нашем материале.

Задачи проведения акций для привлечения клиентов

Задачи проведения акций для привлечения клиентов

Бизнес непрерывно развивается, и владельцы компаний придумывают разнообразные способы, чтобы привлечь покупателей.

Наивысшую эффективность показало стимулирование сбыта. Данный маркетинговый метод позволяет продвигать товар или услуги и быстро увеличивать покупательский спрос. Чаще всего стимулирование сбыта происходит благодаря проведению рекламных и промоакций, побуждающих потребителя совершить сделку.

Если акция для привлечения клиентов грамотно организована, компания получит следующие преимущества:

  • увеличатся продажи;
  • придут новые клиенты, которые раньше выбирали конкурирующую фирму;
  • компания захватит сегмент рынка на длительное время;
  • фирмы-конкуренты потеряют часть клиентов;
  • лояльные покупатели станут постоянными.

Для привлечения клиентов многие владельцы как небольших, так и крупных компаний выбирают акции. Происходит это потому, что у данного метода стимулирования сбыта есть следующие достоинства:

  • с помощью проводимых мероприятий получится привлечь внимание к товару или бренду;
  • во время проведения акции продажи существенно возрастут;
  • потенциальные покупатели проявляют активный интерес к продукции и сами приходят в магазин;
  • по сравнению со стандартной рекламой, потребители будут реагировать на проводимую акцию быстрее;
  • акции для привлечения клиентов направлены на то, чтобы продавать больше товаров и услуг.

Типовые виды акций для привлечения клиентов

Рекламная акция – это не просто большая скидка на продукцию. Вариантов проведения промоакций существует множество, из них руководитель фирмы должен выбрать те, которые лучше всего заинтересуют ЦА.

Например, всем знакомая акция «два товара по цене одного» актуальна для компаний, которые занимаются торговлей продуктами либо сувенирами. Однако ее не стоит использовать, если вы реализуете холодильники и стиральные машины.

Чтобы выбрать подходящие варианты акций для привлечения клиентов, следует учитывать следующие нюансы:

  • цель проведения акции;
  • окупаемость (проводимое мероприятие должно привести не к убыткам, а к увеличению прибыли);
  • удовлетворение интересов ЦА;
  • соответствие статусу и имиджу фирмы. Если у вас небольшая компания, не стоит проводить масштабную промоакцию.

К примеру, два года назад компания «Кока-кола» реализовала крупную рекламную акцию в Англии. По ее итогам определенный процент прибыли от продаж был перечислен в фонд помощи диким медведям.

В центральной части Лондона разместили огромный экран, по которому транслировалось изображение белых медведей, живущих в диких условиях. Каждый желающий мог посмотреть на виртуальных животных.

Проведенное мероприятие позволило увеличить продажи, помочь медведям и сделать отношения с клиентами более доверительными. Однако реализовать такую промо-акцию сможет только крупная фирма с большими финансовыми возможностями. Если у вас, к примеру, сеть продуктовых магазинов, не стоит затевать столь масштабное мероприятие, поскольку оно не окупится.

1. Промоакции

Типовые виды акций для привлечения клиентов

Промоакции необходимы для того, чтобы познакомить потребителя с брендом, создать требуемый образ и репутацию фирмы либо товара. В качестве примера можно привести промоакции, когда в супермаркетах дегустируются продукты. Задача данного мероприятия – познакомить клиента с новым товаром, а также увеличить средний чек торговой точки, так как чаще всего потребитель приобретает продукцию после дегустации, поскольку ему нравится вкус.

Однако к промоакциям относятся не только дегустации. Если компания реализует непродовольственные товары, следует использовать следующие методы:

  • проводить выставки и ярмарки;
  • раздавать флаеры, скидочные купоны, листовки;
  • дарить подарки за покупку. Чаще всего рекламируемая продукция реализуется вместе с известным товаром;
  • проводить мастер-классы, опросы, чтобы познакомить покупателей с новыми косметическими товарами, парфюмом;
  • проводить конкурсы среди клиентов, которые попробовали новый товар. Покупателям нравится принимать участие в розыгрышах и выигрывать призы.

Выбирать ту или иную промоакцию следует исходя из суммы, которую компания готова потратить на ее проведение. Когда фирма не может себе позволить затраты на розыгрыш билетов во Францию или автомобиль, лучше всего раздавать флаеры. Однако в этом случае эффект от проведения мероприятия будет отличаться.

2. Акции для увеличения объема продаж

Акции для увеличения объема продаж

Какие акции для привлечения клиентов используются для того, чтобы повысить продажи? К ним относятся:

  • «желтые ценники»;
  • «фреш-бум», а также ежедневные скидки на выбранные виды продукции;
  • «два по цене одного» и «1 + 1 = 3»;
  • «черная пятница».

Использовать данные акции для привлечения клиентов следует осторожно. Дело в том, что если скидка будет до 30 %, клиент просто не обратит на нее внимание. В случае, когда скидка выше 50 %, прибыль компании будет недостаточной.

Специалисты рекомендуют проводить данные акции, если фирма занимается реализацией электроники, обучающих курсов и другими товарами, которые легко продублировать.

3. Акции для увеличения среднего чека

Акции для увеличения среднего чека

Многие компании сталкиваются с тем, что размер среднего чека недостаточный. Клиенты, покупающие товар на небольшую сумму, снижают эффективность работы продавцов, изматывая их. В случае, когда средний чек менее 500 руб., следует проводить следующие акции для привлечения клиентов:

  • скидка при покупке от 1000 рублей;
  • чем больше сумма покупки, тем выше скидка;
  • подарок при покупке на 1000 рублей.

Чтобы сделать средний чек больше, можно внедрить технологии современного маркетинга, например, up sell либо перекрестные продажи. Если правильно реализовать данные акции, за месяц получится сделать средний чек на 20 % больше.

4. Дисконтные и клубные карты

С помощью дисконтной карты получится привязать покупателя к вашей компании. Дело в том, что когда человек использует свою визитницу, он видит пластиковую карточку с логотипом вашей фирмы, вспоминая визит в ваш магазин. Большинство потребителей, владеющие «пластиком», дающим скидку 4-5 %, стремятся чаще совершать покупки в такой компании.

При реализации данной акции для привлечения клиентов важно учесть следующие нюансы:

  • не нужно предоставлять скидочные карточки каждому посетителю. Такой пластик должен быть только у постоянных клиентов. Получить карту сможет только тот человек, кто купит продукцию на определенную сумму. Также дисконтную карту можно приобрести за отдельную плату;
  • функции карточки могут отличаться. К примеру, с ее помощью можно получить скидку во время покупки товара либо накапливать баллы, собирать наклейки, чтобы обменять их на приз;
  • если ваша цель – привлечь обеспеченных покупателей, следует предложить клиентам клубную карточку с призами, а не скидку.

5. Игровые акции и конкурсы

Игровые акции и конкурсы

Чтобы мотивировать к покупке некоторых клиентов, следует учитывать особенности их психики, а именно азартность. Многие мечтают стать владельцами выигрышного билета. В таком случае бизнесмену следует применять геймификацию. Чтобы поучаствовать в игре, потребитель должен:

  • приобрести товар удачи со штрих-кодом, участвующим в розыгрыше;
  • получить билет после совершения покупки на крупную сумму;
  • принять участие в конкурсе, например написать рассказ на выбранную тему.

Чтобы прибыль компании возросла, условия игры должны быть максимально простыми.

Первые шаги в разработке собственных рекламных акций по привлечению клиентов

Акции и скидки для привлечения клиентов следует применять с осторожностью. Дело в том, что, помимо достоинств, у данных мероприятий есть и минусы:

  • Прибыль компании падает. Если вы внедряете акцию «два по цене одного» либо отдаете товар в подарок, маржа будет снижаться.
  • Покупатели могут негативно относиться к акциям. Большинство любителей скидок и всего бесплатного, а также малообеспеченные покупатели будут рады принять участие в проводимых мероприятия. Однако после того, как потребитель получит приз или скидку, он может остаться недоволен. Человек задумается: если компания может позволить себе снизить цену, какую же она делает накрутку на товар?! Если слишком часто делать акционные предложения, репутация фирмы может пострадать.
  • Сменится ЦА компании. Вашими постоянными клиентами могут стать не состоятельные люди, а те, кто любит халяву.

К примеру, когда всем известный бренд, реализующий высококачественный товар, станет продавать вещи со скидкой выше 60 %, состоятельные клиенты перестанут приобретать продукцию. На смену им придут малообеспеченные потребители.

Чтобы не допустить такого, следует внедрять акции для привлечения новых клиентов с осторожностью и дозированно. Чтобы исключить минусы внедрения таких мероприятий, следует всеми способами увеличивать маржу. Прежде чем приступить к разработке акции, необходимо определиться с ее целью. К примеру:

  • повышение маржи на 20 %;
  • привлечение 100 новых покупателей;
  • увеличение продаж на 10 %.

Формулируя цель, следует четко указать числовое значение, к которому нужно стремиться, и показатели KPI. В противном случае руководитель не сможет понять, была ли поставленная цель достигнута.

Также важно приурочить проведение рекламной акции к определенному поводу. Если вы будете предоставлять скидку просто так, клиент подумает, что компания делает большую накрутку на товар или действует нерационально.

К примеру, можно использовать следующий повод при проведении промоакций для привлечения клиентов:

  • фирма недавно открылась, у магазина день рождения;
  • подарок или скидочная карточка на день рождения покупателя;
  • акции в определенную дату. Например, некоторые компании ежемесячно устраивают скидочные дни 3 и 4 числа на некоторую продукцию либо реализуют товар по акции «два по цене одного»;
  • акции, разделенные на дни и часы. Во времена СССР в столовых были рыбные четверги, мясные вторники. Обратите внимание на интересы свои покупателей. Например, в кофейне можно предложить в подарок круассан к чашечке чая, если покупка будет совершена с 13:00 до 15:00.

Важно! Если у промоакции нет повода, она не имеет маркетинговой нагрузки. Покупатель считает, что компания просто торгуется и готова снизить стоимость товара. Чтобы репутация фирмы осталась безупречной, не стоит проводить мероприятия, не приурочив их к определенному событию или дате.

7 идей проведения интересных акций для привлечения клиентов

  1. Перфоманс-акции

    Для начала рассмотрим лучшие акции для привлечения клиентов, которые используют компании, готовые идти на риск. Такие мероприятия вызывают интерес у покупателей за счет своей необычности.

    Акция, которая принесла успех фирме, повысила прибыль и запомнилась среди клиентов, была проведена компанией «Евросеть». Ее смысл заключался в том, что покупатель приходил без одежды и за это ему дарили смартфон.

    Эффективность данной акции объяснялась ее эпатажностью. С того времени многие бизнесмены стремились придумать и провести нечто подобное, чтобы повысить интерес к своему бренду, используя жадность покупателей.

    Стоит вспомнить немецкий магазин спортивных товаров, который реализовал похожую акцию при открытии нового магазина.

    В этот день покупатель в течение ограниченного времени мог выбрать любую одежду и забрать ее не заплатив. Однако сделать это можно было только в том случае, если человек приходил без одежды. Для проведения подобного мероприятия фирма может быть средней либо маленькой.

    Так, в одном из городов России открытие магазина модной одежды проходило следующим образом: покупателю предлагалось порвать старые джинсы, в которых человек пришел, за это в подарок он получал новые брюки.

    В магазине ИКЕА на протяжении месяца проживала семья. Муж с женой пользовались кухонной техникой, ванной, кроватью. Лицезреть эту необычную пару приходило множество людей из разных городов. Такая рекламная акция позволила увеличить прибыль данного магазина.

  2. Необычные рекламные акции

    Первые шаги в разработке собственных рекламных акций по привлечению клиентов

    Далее рассмотрим привычные для всех акции для привлечения клиентов в магазин, эффективность которых давно доказана. Главное правильно реализовывать выбранное мероприятие, которое не будет столь шумным, как описанные ранее. Цель владельцев бизнеса не просто произвести впечатление, а получить максимальную прибыль.

    Практически бесплатно. Наверняка каждый знает о данной акции. Компания «Техношок» стала продавать кассеты для видеомагнитофонов по низкой стоимости, со скидкой в 50 %, несмотря на то что фирма теряла прибыль. При этом происходило активное информирование клиентов. Последние стали скупать видеокассеты, которые не успевали поступать в торговую точку.

    Собирались длинные очереди из желающих приобрести скидочный товар. Продавцы же предлагали приобрести новенький видеомагнитофон, телевизор, а также антенну.

    Реализовать подобное мероприятие получится у каждой компании. Главное выбрать один вид продукции, которая сможет заинтересовать потребителей.

    При этом вам не придется торговать в убыток, ваша прибыль на этом товаре может быть минимальной либо нулевой. Ваша главная задача в данной акции – сделать up-sell и перекрестные продажи.

    Полностью бесплатно. Такая акция проходила в магазине, где продается одежда. Посетителям предлагали получить пару носков в подарок. Реализуемый товар был высокого качества.

    Самое главное то, что человека не заставляли совершать покупку. Все, что от него требовалось, внести свои данные в опросник, после чего ему выдавали носки. Прежде чем отказываться от данной идеи рекламной акции, задумайтесь о том, какое преимущество получает фирма, раздавая товар в подарок.

    Прежде всего, отметим, что посетители получали в подарок носки, закупочная стоимость которых составляла всего 15 рублей, согласитесь, это не так уж и много. Такие затраты на рекламу считаются невысокими, поскольку продвигать товар с помощью других способов обойдется как минимум в 40 рублей за одного клиента.

    Помимо бесплатных носков, посетитель получал скидочную карту на другие товары, купон на вторую покупку. В результате компании удалось расширить базу клиентов, ROI составил более 400 %.

  3. Поиск клада Поиск клада

    Данная акция для привлечения клиентов является необычной и не останется без внимания. Ваша задача – спрятать клад, который захотят найти потребители. Проводить такое мероприятие можно, к примеру, в ТРЦ, где расположена ваша торговая точка. Также прятать товар можно в центре города.

    Следующий шаг – рассказать своей целевой аудитории о проводимой акции. Об этом должны узнать все. Объясните клиентам, что они должны отыскать клад.

    После того как он будет обнаружен, вы сообщите об этом с помощью соцсетей всем, кто следит за проведением акции.

    Данное мероприятие проводила известная банковская организация. Несколько кладов с монетками из золота стали искать клиенты после того, как их проинформировали об этом. Подобную акцию проводила компания, занимающаяся доставкой готовых блюд.

    В качестве клада использовались годовые сертификаты, искать из помогали радиоведущие. Многие покупатели обожают интерактивные игры и конкурсы, поэтому с удовольствием участвуют в подобных мероприятиях.

    Кстати, радиореклама может быть бартерной. Профессионалы рекомендуют сделать такое предложение радиоканалу в конце месяца. Дело в том, что в это время многие Средства массовой информации готовы поработать на бартерной основе.

  4. Тематическая распродажа

    Тематическая распродажа

    В одном самарском магазине проходила распродажа. Условия были следующие: покупатель должен был прийти с 23:00 и до 6:00 в пижаме, и тогда ему продавали продукцию по сниженной цене. Может показаться, что задумка неинтересная. Только представьте, что вам предстоит поучаствовать в таком мероприятии. Однако результат вас поразит: по прошествии двух суток прибыль компании была как за два месяца работы.

    Также можно провести акцию ночных распродаж в ТРЦ. Большинство покупателей с радостью совершают покупки в такое время. К примеру, можно провести рекламную акцию «Ночь продуктивного шопинга».

    В нашей стране подобные мероприятия встречаются нечасто, поэтому у бизнесменов есть простор для действий. Назвать акцию можно так: «Впервые в России! Ночь продуктового шопинга».

    Однако при проведении акций следует действовать разумно. Даже если вы решились на нечто неординарное, ваша задача – привлечь внимание клиента. Но вы не должны отпугнуть человека, поскольку он может просто отказаться от участия в промоакции. Главная задача – определить допустимые границы ваших действий.

    К примеру, компания может предложить не ночь шопинга в пижамах, а подарок тем клиентам, кто придет в розовом. Так вы сможете заинтересовать покупателей, при этом человек не будет стесняться. Кстати, подобные мероприятия могут быть спонтанными, когда у компании большой человекопоток посетителей.

  5. Скидки по погоде

    Ничего сложного. Например, если за окном 20 градусов жары или мороза, вы можете предложить клиентам скидку такого же размера. Действовать так рекомендуется владельцам сезонного бизнеса, например если вы монтируете сплит-системы, отопительное оборудование или шубы и дубленки.

    Однако подобные акции не стоит проводить, если ваша компания расположена в регионе с резко континентальным климатом. В этом случае у вас не получится моментально отслеживать скидку. Тогда клиенты потребуют снизить цену на 30–50 %. А это приведет к потере прибыли.

    Полезная идея: проводите акцию с местным гидрометеоцентром. Они заинтересованы в таком партнерстве, потому что размер скидки будет определяться с использованием их веб-портала, поэтому на сайт станет заходить множество посетителей. Ваша фирма получит выгоду, поскольку метеорологический портал будет рекламировать ваш бренд на своем сайте. Благодаря совместным усилиям результат окажется потрясающий. Это проверено на практике много раз.

  6. Предварительная регистрация

    В случае, когда вы планируете открытие компании, идеальным решением станет предложение скидки за заполнение анкеты в день, когда бизнес будет открываться.

    Благодаря такому подходу у вас получится собрать клиентскую базу покупателей, заинтересованных в вашем товаре, кроме того, у компании появятся последователи.

    В день открытия в качестве скидки можно предложить купон, бонус либо подарочный сертификат. Не забывайте, все покупатели любят бесплатные товары.

    В частности, это касается фирм, реализующих товары массового потребления. Однако при желании привлечь внимание клиентов с помощью данной акции получится, даже если вы продаете драгоценности.

    Обратите внимание! Активно информировать клиентов о проводимых акциях следует не во всех случаях.

  7. Кубики

    Каждому знакома известная игра «Лото» или «Монополия». Как вы думаете, почему многие так любят подобные развлечения? Дело в том, что эти игры азартные. Участники не могут предугадать, какое число выпадет на кубике. Однако человек готов поставить все, что у него есть, в надежде, что выпадет счастливое число.

    Используйте правила этой игры при разработке акции для привлечения клиентов. Азартные покупатели с удовольствием поучаствуют в данном мероприятии. Этот принцип действия называется геймификация.

    Предложите посетителю скидочную карту или презент, если на кубиках у него выпадет счастливое число. Кроме того, игра может проходить по этапам. К примеру, клиент кинул кубики один раз, тогда он получит в подарок сертификат стоимостью 500 руб.

    Тот, кто кинет кубики три раза и у него получится набрать больше определенного значения, станет владельцем большой скидки (или же ему не достанется вообще ничего).

    Придумайте суперигру, как в программе «Поле-чудес». Установите барабан, который можно крутить. Разработайте свои правила участия в акции, используйте свое воображение.

4 удачных примера необычных акций для привлечения клиентов

  1. Акция в аэропорту США

    Акция в аэропорту США

    Известная авиакомпания разыгрывала билеты на самолет. По условиям проводимой акции, участники, которые ждали вылета, могли нажать на специальную кнопку. Затем рандомным образом определялась страна, в которую сможет полететь путешественник. Авиакомпания предоставляла бесплатную путевку победителю.

  2. Бесплатный обед на сайте

    В Китае онлайн-магазин реализовал следующую рекламную акцию. В течение 30 дней ежечасно на полторы секунды на сайте появлялась кнопка. Если посетитель успевал нажать на нее, он мог получить бесплатный обед. За месяц число посетителей сайта стало больше в 3 раза.

  3. Бесплатный ужин в кафе

    В Москве есть кофейня Geocafe, которая каждый день проводит акцию. Суть ее в следующем: один из тех, кто в 6 часов вечера по Москве находятся в заведении, может бесплатно поужинать. Победитель определяется рандомным образом среди участников акции. Кроме того, те, кто заняли 2-е и 3-е места, в качестве презента получают бокал вина и большую скидку на повторный заказ.

  4. Без штанов

    В Вильнюсе есть компания по продаже молодежной одежды, проводящая следующую акцию: если покупатель придет без штанов, ему подарят любые брюки, которые он выберет. В результате проведения такого мероприятия образовалась длинная очередь из посетителей, которые хотят получить джинсы бесплатно. Чтобы при проведении такой акции не появились юридические проблемы, следует заранее все тщательно продумать.

8 этапов разработки акции для привлечения клиентов

Прежде чем начать разработку акции для привлечения клиентов, следует выбрать подходящую стратегию. Как это сделать правильно:

  • определите, какова цель проведения мероприятия;
  • решите, какую именно акцию стоит проводить, чтобы достигнуть вашей цели наилучшим образом;
  • продумайте механику проведения акции в деталях, время, сумму, которую вы готовы потратить, размер бонусной части, правила участия в акции, способы привлечения внимания ЦА к мероприятию, ожидаемый эффект;
  • выполните запуск акции;
  • после того как мероприятие закончится, оцените, достигнута ли поставленная цель.

Далее подробнее разберем каждый из этапов создания рекламной акции, которая позволит привлечь клиентов в ваш магазин.

Этап 1. Определите свою целевую аудиторию.

Прежде всего следует определиться с ЦА, к которой вы обращаетесь, будут ли это молодые люди или пожилые, обеспеченные или нет, взрослые или дети. Чтобы правильно выбрать целевую аудиторию, придется разработать портрет потенциального покупателя для реализуемой продукции.

Чтобы результат проведения рекламной акции был потрясающий, не забывайте о следующих нюансах:

  • После того, как человек узнал о проводимой акции, он должен отправиться в торговую точку и купить товар.
  • Продавец должен сделать все возможное, чтобы человек заинтересовался продукцией и совершил сделку.
  • Руководство, которое организует акцию, должно проконтролировать, чтобы мероприятие проходило по установленным правилам. Только так акция будет эффективной.

Этап 2. Выясните у потенциальных клиентов мотив совершения покупки.

Мотив представляет собой потребность такой силы, которая способна подтолкнуть покупателя на совершение сделки, чтобы его нужда была удовлетворена.

Человек отправляется за покупками, поскольку он достаточно мотивирован сделать это. Он находит вещь или услугу, являющуюся ценной для него. Когда покупатель удовлетворяет потребность за счет приобретения товара, при этом ему дарят небольшой презент, он будет в два раза счастливее.

Как понять, что клиент готов купить?

Задача продавца при проведении акции в «Инстаграме» (и на прочих сайтах) для привлечения клиентов – максимально увеличить продажи, чтобы его зарплата также выросла. Чем лучше денежная мотивация менеджера продаж, тем активнее он будет продавать.

Руководитель магазина следит за тем, насколько эффективно реализуется акция. Помимо денежной мотивации, директор торговой точки стремится улучшить результат работы, чтобы зарекомендовать себя как опытного управленца.

Этап 3. Подумайте об интересах покупателя.

8 этапов разработки акции для привлечения клиентов

Чтобы продавать больше, необходимо предвосхищать потребности и желания посетителей, знать принципы поведения клиента и уметь привлекать их с помощью акций.

Опытный менеджер продаж, чтобы понять мотивы потребителя, должен поставить себя в его положение. К сожалению, большинство бизнесменов учитывают только личные потребности в материальной выгоде. Однако успешный предприниматель должен анализировать потребности ЦА, чтобы повысить продажи. Когда клиент остается доволен после совершения сделки, он будет тратить больше и станет постоянным покупателем.

Этап 4. Разработайте способы стимулирования сбыта, ориентированные на разную ЦА.

Предположим, что ваша компания проводит промоакцию для клиентов с доходом выше среднего. В случае, когда прочие критерии отсутствуют, к вашей целевой аудитории можно отнести предпринимателей, а также мам с маленькими детьми. Если использовать один и тот же способ для привлечения ЦА, то результат будет неудовлетворительным. К примеру, клиент-мужчина будет рад получить скидочную карту в тренажерный зал, а мамочка – сертификат в спа-салон.

Конечно, придумывать несколько вариантов презентов для покупателей необходимо, только если будет достигнута поставленная задача и рекламное мероприятие окупится. В большинстве случав подарки выбирают подходящие для всех представителей целевой аудитории, чтобы каждый клиент был доволен.

Важно помнить о том, что промоакцию необходимо грамотно спланировать, только тогда она сработает. Когда вы продаете товары премиум-класса, с узким спросом, презенты и рекламные предложения для покупателей должны быть индивидуальными.

Этап 5. Назначьте дату запуска акции.

Чтобы акция для привлечения клиентов была успешной, следует выбрать подходящее для ее проведения время и место. Например, перед праздничными днями клиенты предпочитают, чтобы им презентовали вино и шоколад. Кстати, такой подарок будет уместен как для представительниц прекрасного пола, так и для мужчин.

Работа тренажерных залов носит сезонный характер. В летние месяцы школьники и студенты отправляются на каникулы, а родители находятся в отпуске, посещаемость падает. В осенне-зимний период фитнес-клубы работают в активном режиме. Следовательно, промоакции рекомендуется проводить тогда, когда спрос на услуги начнет падать, так компания сможет увеличить свою прибыль.

Этап 6. Установите разумную стоимость подарков для клиентов.

Представим, что фирма реализует акцию, чтобы привлечь покупателей, и информирует клиентов, что проходит розыгрыш авто премиум-класса либо квартиры-студии. Однако потребители не хотят участвовать в акции, так как считают, что подарок получит заранее выбранный человек или же мероприятие вообще является фикцией.

Когда компания работает в сегменте масс-маркет, покупатели осознают, что шанс получить в подарок квартиру или машину небольшой. В этом случае, чтобы привлечь покупателей, следует в качестве презента выбирать не такой дорогой приз, который обязательно получит победитель.

Однако если вы работаете в премиум-сегменте, бюджетные презенты не заинтересуют клиентов, привлечь их к участию в акции не получится. Посетители не будут мотивированы, чтобы приобретать ваши товары или услуги.

Чтобы повысить эффективность от проведения рекламной акции, следует тщательно изучить ЦА, прежде чем приступить к разработке мероприятия. Важно учесть особенности целевой аудитории, понять, что важно для покупателя и как его можно заинтересовать.

Этап 7. Составьте грамотное описание акции и придумайте хороший рекламный слоган.

Грамотное описание акции

Описывая рекламную акцию, следует говорить на одном языке с аудиторией. Не рекомендуется использовать сложную терминологию и составлять длинный текст, написанный нечитабельным шрифтом.

Какой рекламный слоган привлечет внимание клиентов? Яркий и броский, он должен отражать суть рекламной акции. Лучше отказаться от общепринятых выражений, которые запутывают и вводят в заблуждение ЦА.

Этап 8. Продумайте инструкцию для получения подарка.

В некоторых случаях фирмы проводят неудачные мероприятия, и чтобы клиент мог поучаствовать в акции, ему приходится сделать множество действий:

  • приобрести товар;
  • внести свои данные в опросник;
  • получить номер;
  • сохранить чек;
  • пройти регистрацию на сайте;
  • в личном кабинете указать полученный номер;
  • дождаться итогов конкурса;
  • посетить филиал организации с документом, удостоверяющим личность, для получения презента.

Если вы разрабатываете мероприятие, для участия в котором человеку нужно совершить множество действий, желающих получить приз будет мало. Покупатели не хотят тратить свое время, чтобы им подарили брендированную кружку или упаковку корма для собак.

Для привлечения внимания клиентов условия акции должны быть таковы, чтобы покупатель получал приз сразу после совершения сделки.

В любом случае условия акции и процедура получения презента должны быть простыми и понятными. Специалисты рекомендуют не включать в мероприятие обязательное заполнение анкеты в качестве условия участия. Большинство клиентов боятся, что персональные данные будут использованы, и не станут их указывать.

Расчет эффективности акции для привлечения клиентов

Расчет эффективности акции для привлечения клиентов

Важно рассчитать, какой доход с продажи продукции компания получает в данный момент и каким он будет при проведении рекламной акции. Только так вы сможете узнать прибыльность задуманного мероприятия.

Не всегда рост продаж приводит к увеличению прибыли, поскольку компания терпит убытки, предоставляя скидочные карты и призы. Проводя расчеты, презент для клиента необходимо отнести к скидке, то есть цена приза равняется размеру скидки.

Пример. Если клиент покупает 5 пирожных, в качестве подарка он получает мятные леденцы. Длительность акции 7 дней. Стоимость леденцов 2 рубля. Предположим, что приобрести пятое пирожное согласятся те потребители, кто с самого начала планировал их купить, таких клиентов будет 10 из 50 посетителей за 7 дней. За счет проведения промоакции продажи увеличатся на 200 руб., то есть на 10 пирожных. Прибыль от каждого пирожного до проведения мероприятия равна 2,7 руб. Объем продаж до промоакции – 90 пирожных. Таким образом, прибыль за 7 дней до проведения акции составит 90 х 2,7 = 243 руб.

Какую дополнительную прибыль можно ожидать при проведении мероприятия: 2,7 х 10 = 27 руб. Какие потери понесет фирма на подарках: 2 х 10 = 20 руб. В результате проведения акции прибыль компании станет больше на 7 руб.

Рассчитаем, насколько эффективной может быть дегустация.

Представим, что клиентам предлагают продегустировать пирожные. Мероприятие длится по три часа в течение двух дней. Стоимость пирожных 20 руб., а себестоимость 17,3 руб.

Планируемый охват ЦА – 20 посетителей, то есть потребуется 20 акционных пирожных. Также нужен поднос, стоимость которого 200 руб., пачка бумажных салфеток (30 руб.).

В результате расходы на проведение акции будут 576 руб.

Чтобы определить точку безубыточности, используем формулу:

Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213

То есть 213 пирожных необходимо реализовать по итогам проведения мероприятия.

По правилу распространения информационных данных, каждый клиент, получивший на дегустацию пирожное, расскажет об этом своим трем друзьям, а те в свою очередь трем своим знакомым.

То есть наибольшее число клиентов, пришедших по результатам акции, будет 180 посетителей. Не известно, сколько именно пирожных они приобретут, однако по самым простым подсчетам, если предположить, что каждый человек купит по одному пирожному, то данного количества клиентов будет мало. Проведение дегустации может быть убыточным.

Источник

Понравилась статья? Поделить с друзьями:
  • Как найти среднегодовой доход проекта
  • Как найти максимум списка питон
  • Как найти электродный потенциал реакции
  • Как найти точку пересечения стороны с треугольником
  • Как найти церковный приход