Аватар покупателя как составить

Я думаю, Вы прекрасно понимаете, что сэкономить Ваш рекламный бюджет и донести его точно в цель поможет точечная реклама. Бить точно в боли и предлагать решение.

Для этого Вам нужно знать свою целевую аудиторию. Думаю, тут объяснять не нужно.

Проблема только в том, что целевая аудитория, да, это хорошо. Я бы даже сказал, отлично. Гораздо лучше делать рекламу, основываясь на целевой аудитории, чем наобум. 

Но ещё лучше (читать эффективней) делать рекламу, взяв за пример аватар клиента или, как его ещё называют, портрет клиента. То есть, простыми словами, представляя себе конкретного человека.

Важно. Целевая аудитория — это обобщённая группа, а аватар клиента (или портрет идеального клиента) — это одна (самая яркая) личность из этой группы.

Отличие ЦА от портрета клиента

Смею предположить, что в Вашей голове сейчас возникли два-три вопроса по типу: “А зачем мне вообще знать целевую аудиторию?”, “А как её определить и создать?” и “Чем ЦА отличается от аватара клиента?”.

На первые 2 вопроса Вы найдете ответы в статье выше. А вот с третьим давайте разбираться.

В чём же разница между целевой аудиторией и портретом идеального клиента? Разве это не одно и то же? И да, и нет. Но, думаю, лучше это пояснить и объяснить пошагово.

К примеру, у Вас магазин музыкальных инструментов. Кто Ваши клиенты? “Ну, конечно же, все, кто любит музыку или хочет научиться играть”, ответите мне Вы. И отчасти будете правы. Хорошо. Но если начать разбираться подробней, то это:

1. Профессиональные музыканты от 25 до 40 лет;
2. Мамы детей, которые обучаются в музыкальной школе, в возрасте от 30 до 40 лет;
3. Молодые люди от 14 до 22 лет, только принявшие решение заниматься музыкой.

Внимание! Это ещё не аватары клиентов, это целевые аудитории, причем, которые я только начал расписывать. В случае же с аватаром, это будет выглядит так:

1. Иван. 27 лет. Работает гитаристом в вокально-инструментальном ансамбле (или как правильно…группе?), который работает по вечерам в крупных ресторанах;
2. Марина. 35 лет. Замужем. Двое детей. Мальчик и девочка. Мальчик, Вадим, 6 лет, ходит в спортивную секцию (хоккей). Дочка, Анжела, 9 лет. Захотела заниматься музыкой, повели в музыкальную школу на класс фортепиано;
3. Сергей. 14 лет. Насмотрелся роликов на Ютубе, решил научиться играть на гитаре. Поскольку он достаточно продвинутый, то обучаться решил по интернету, осталось купить инструмент.

Думаю, Вы понимаете, что в первом случае (мамы детей, обучающихся в музыкальных школах) — это целевая аудитория. 

А вот аватар клиента (Марина, 35 лет..) — это детальная проработка целевой аудитории. То есть глубокое, пошаговое описание представителя любой целевой аудитории.

То есть берёте выделенную Вами целевую аудиторию, выделяете из нее ярчайшего представителя и начинаете расписывать.

Аватар клиента на примере

Предлагаю увидеть разницу всё же практически, тем самым посмотрим как правильно составить портрет ЦА и аватар клиента. Начнем с целевой аудитории. Поскольку я мужчина, описывать будем мам и все ту же Марину.

Целевая аудитория:

1. Мамы;
2. Возраст от 30 до 40 лет;
3. Замужем;
4. Дети, обучаются в музыкальной школе или посещают репетитора;
5. Ребенок, как правило, в семье не один;
6. Муж работает. Работа у него, как правило, офисная (то есть не связана с тяжелым физическим трудом);
7. Женщины. Работают. Работа не связана с физическим трудом и зачастую является дополнительным заработком для семьи (основные деньги в семье зарабатывает муж);
8. Крайне редко задерживаются на работе;
9. Живут в своей квартире (1-2 комнаты);
10. Сами разбираются в музыке весьма посредственно, играть на музыкальных инструментах тем более не умеют, но считают, что это очень круто и поможет ребенку в жизни;
11. Не слишком продвинуты в плане пользования интернетом, поэтому покупать будут только в розничном магазине. 

Самая главная задача — купить недорогой, но качественный инструмент, желательно в магазине с опытом (без рисков) и с подачи преподавателя.

Аватар клиента:

1. Марина; 35 лет;
2. Замужем. Мужа зовут Роман, ему 38 лет;
3. Образование высшее, бухгалтер;
4. Двое детей. Мальчик и девочка. Мальчик, Вадим, 6 лет, ходит в спортивную секцию (хоккей). Дочка, Анжела, 9 лет.
5. Анжела захотела заниматься музыкой, Марина, естественно, одобрила такое желание, считая, что это разовьёт творческие способности ребенка, да и будет полезно в будущем. 
6. Анжелу отправили учиться в музыкальную школу на класс фортепиано, так как для девочки, по мнению Марины, это самый подходящий класс и музыкальный инструмент;
7. Роман работает руководителем отдела продаж в небольшой оптовой компании, торгующей строительными материалами;
8. Марина работает бухгалтером в МУП “Водоканал”;
9. Роман и Марина не имеют никакого отношения к музыке;
10. В принятии решений по бытовым вопросам принимает решения Марина;
11. Семья проживает в 2-х комнатной квартире, которая куплена в ипотеку. 

Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс «Директор по продажам». Кликайте -> City Business School

Главная задача — купить фортепиано для Анжелы, которое будет соответствовать требованиям и рекомендациям преподавателя, но при этом такой инструмент помимо соотношения цена/качество можно будет купить в рассрочку.

Главный страх — купить инструмент, который может сломаться, а фирма откажется его чинить.

Второстепенный страх — купить инструмент, а дочь перестанет заниматься музыкой.

Так примерно должна быть расписана целевая аудитория и портрет потенциального покупателя.

Польза проработки аватара

Теперь давайте разбираться, а зачем вообще мы это всё делаем. Так что же даёт хорошо проработанный аватар клиента?

• Благодаря подробно расписанному аватару клиентов Вы сможете сделать им “лучшее предложение, от которого они не смогут отказаться”. Как минимум, потому, что Вы знаете боль, которая его гложет;
• На основании этого можно проработать выгоды. К примеру, если предложить Марине инструмент в рассрочку, да ещё и без процентов, она согласится, так как это её главная задача.
  Также возможность возврата в течение 14 дней может стать отличным плюсом при принятии решения в сторону магазина;
• Вы сможете понять, какие психологические и продающие триггеры доверия нужно использовать, чтобы зацепить такого клиента. К примеру: увеличенная гарантия, рассрочка и рекомендация преподавателем именно этого магазина; 
• Эффективные каналы рекламы — вот, что ещё даст Вам аватар клиента. Марина — не частый пользователь социальных сетей, да и телевизор она смотрит редко. Это значит, что один из вариантов — взаимодействие с преподавателем, который будет рекомендовать Ваш магазин на партнерских отношениях, т.е. станет ключевым фактором при принятии решения о покупке.

Для максимальной полезности статьи я разместил ниже список вопросов, которые дадут Вам максимально подробный портрет конкретного человека.

1. Имя клиента;
2. Его/ее пол;
3. Возраст;
4. Семейное положение;
5. Наличие/отсутствие детей;
6. Описание второй половины (при наличии);
7. Место проживания (желательно город, район);
8. Род занятий;
9. Доход (личный и семейный);
10. Социальный статус;
11. Кто в семье принимает решения (в случае наличия семьи);
12. Образование;
13. Самая большая неудовлетворённость в жизни этого клиента;
14. Шаги, которые он принимает чтобы устранить неудовлетворенность;
15. Самый большой страх клиента, возникающий при мысли о покупке вашего продукта (желательно написать их как можно подробнее);
16. Что его раздражает, сердит и что делает его недовольным;
17. Самая большая мечта вашего клиента;
18. Что для него ценно и важно.

Задача для продвинутых: пофантазируйте, представьте и подробно опишите один день из жизни Вашего клиента.

Когда он просыпается, что завтракает, как добирается до работы, где ест, чем занимается вечером. Максимально подробно и максимально детально. Поверьте, Вы будто другими глазами посмотрите на свою целевую аудиторию.

Лайфхак для идеального аватара

Хорошо, с описанием аватара уровня “Начинающий” мы разобрались. Теперь переходим к более сложному.

Описание аватара при стратегическом видении:

1. Как изменится жизнь клиента после покупки Вашего продукта;
2. Как изменится жизнь клиента, если он не купит Ваш продукт;
3. Как изменится жизнь клиента через некоторое время (месяц/полгода);
4. Какие проблемы уйдут из жизни Вашего клиента, а какие, наоборот, появятся;
5. Как это повлияет на процесс покупки Ваших товаров после первой продажи (при условии, что у Вас не одноразовый товар).

Именно последний вопрос и должен открыть всю истину, зачем Вам нужно всё это делать. Надеюсь, Вы понимаете, что все более-менее серьезные продажи делаются на постоянных, лояльных клиентах.

И именно такое стратегическое планирование аватара клиента поможет продержать его в числе Ваших покупателей гораздо дольше.

Коротко о главном

Думаю, после прочтения статьи у Вас всё разложилось по полочкам и вопросы, которые были в начале статьи “А зачем?”, “А почему?” — отпали.

Конечно, наверняка появились и новые вопросы из серии “Как это сделать и нужно ли делать это так подробно?”. Но уверен, с этим Вы справитесь. Вы же помните, что это всё не просто тренды маркетинга в 2023 году, а необходимость, которая будет актуальна всегда.

Подробно расписанный аватар клиента сэкономит Ваш рекламный бюджет и сделает рекламу гораздо эффективнее.

Если Вы всё-таки считаете, что “это не важно, подождёт” и “это для больших компаний”, то будьте готовы произносить и ещё одну фразу — “что-то реклама вообще не работает…”.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Рассмотрим варианты, которые помогут детально составить аватар потенциальных потребителей. Материал дополнен практическими примерами, благодаря им можно подробно расписать целевую аудиторию бизнеса.

Что такое аватар клиента?

Аватар — это вымышленная фигура или персонализированная графическая иллюстрация, представляющая конкретного человека. Как и те цифры, которые мы видим в видеоиграх.

В маркетинге мы используем портрет целевой аудитории, чтобы помочь понять наших идеальных клиентов, чтобы легко их найти. Это попытка определить лучшие и наиболее прибыльные перспективы для вашего бизнеса.

Точнее, портрет клиента — это вымышленный человек, у которого те же потребности, болевые точки и желания, что и у потребителя, которого вы хотите обслуживать. Если у вас нет огромного маркетингового бюджета, вы не сможете обслужить всех. Здесь вам нужно сузить круг аудитории.

Такая маркетинговая тактика играет решающую роль в успехе бизнеса, особенно во времена, когда люди быстро меняют свои привычки относительно расходов.

Если вы уже ведете бизнес в течение нескольких лет, возможно, вы осознали, что знаете свой аватар клиента или даже идеального клиента.

Почему важно составить портрет клиента?

Многие компании упускают возможности роста, не полностью понимая, кому они хотят продавать. У них нет единого представления о том, что их клиенты покупают, говорят или делают на офлайн-точках продаж, веб-сайтах и ​​в социальных сетях.

В результате они используют стрельбу «пушкой по воробьям» вместо более точного прицела и создания персонализированных сообщений и впечатлений от бренда.

Создать портрет своего клиента можно, если точно ответить на следующие вопросы:

Кому вы будете продавать свои продукты или услуги?

Кто будет покупать ваши товары и услуги?

У вас есть покупатели?

Какой тип контента вы создадите?

Можете ли вы мгновенно найти своих идеальных клиентов?

Вы знаете, что сказать в своих видео, блогах, инфографике, курсах, продуктах?

Где вы будете рекламировать свой бизнес или бренд?

Где активен ваш идеальный клиент?

Как вы будете продавать свои товары и услуги?

Как вы будете строить коммуникации со своим клиентом?

Когда вы это сделаете?

Когда определять круг потенциальных клиентов?

Определить круг потенциальных клиентов лучше в момент создания принципов позиционирования – это следующий шаг за формированием анализа и исследованием рыночной ниши. Если данные стадии не пройдены, или к определению ЦА подходит специалист без опыта, рекомендуем воспользоваться такими данными:

• выбрать ключевых игроков ниши;
• сжато проанализировать сравнение товаров/услуг с конкурентными;
• сформулировать ключевые характеристики, отвечающие за ценность товара;
• определить, какая группа потребителей приобретает товары в текущее время и лояльна к ним;
• сформировать понятие идеального потребителя;
• с помощью всех этих данных создать аватар ЦА.

Как создать аватар клиента

Прежде всего, соберите всю информацию и данные, которые помогут вам узнать больше о потенциальных клиентах.

У вас уже могут быть собранные данные в виде результатов опросов, интервью и т.д.

Начните с определения известных характеристик ваших клиентов.

География

Помимо относительно однозначного понимания о географических данных целевой аудитории (страна, город, район и т.д.), существует интернет-пространство, расширяющее географию целевой аудитории до мирового масштаба. Задача маркетолога понять, куда клиенты обращаются за информацией, к кому они обращаются, когда речь идет о личных или профессиональных советах, и на каких ресурсах проводят время в Интернете. При определении медиа-пространства клиента сосредоточьтесь на факторах, которые отличают его от других людей.

Следует сузить поиски до определенного круга. Позже, когда вы будете планировать и разрабатывать методы сегментации рынка, создавать тексты и маркетинговые кампании, это очень пригодится.

Хороший способ — это определить медиа, которые аудитория посещает, и людей, на которых они подписаны. Любой, кто увлекается садоводством, скорее всего, прочитает журнал «Дом и сад», но то же самое будет делать и множество людей, читающих его по другим темам — « Дом и сад» охватывает широкий диапазон интересов. С другой стороны, читателей журнала «Вестник садовода» будет волновать только тема садоводства.

Демография

Применение информации о демографии действительно поможет дополнить портрет клиента. Возраст, пол и местоположение – с этими данными аватар начинает «оживать».

Это не значит, что вы можете обслуживать клиентов только определенной возрастной или демографической группы. Это лишь помогает установить связь с потенциальными клиентами и рассматривать их как людей, а не просто цифры на бумаге.

Мечты и цели

Какая она, большая мечта, которой потенциальные потребители пытаются достичь? Один этот вопрос может многое рассказать о человеке.

Найдите минутку и попробуйте узнать, каковы их краткосрочные и долгосрочные цели.

Чего пытаются достичь ваши идеальные клиенты? Они хотят увеличить доход от бизнеса? Пытаются ли они установить контакт с влиятельными лицами в определенной отрасли? Задайте себе подобные вопросы, чтобы определить их цели.

Составьте список ценностей и целей, имеющих отношение к тому, что вы предлагаете.

Поведение и менталитет

В этом контексте поведение относится к привычкам потребления, а менталитет — к ценностям клиента. Маркетологам в этих характеристиках нравится, что они часто представляют закономерности, а закономерности предсказуемы.

Поведенческий фактор

Потребительское поведение выражается в том, когда, как и зачем тратить. Решение о покупке продукта или услуги мотивировано множеством различных факторов; определение поведенческих аспектов этого решения (и непосредственное обращение к ним) может помочь брендам увидеть ясные результаты. Вот несколько примеров поведения:

Анна делает покупки по вечерам после работы.

Светлана не поедет на расстояние дальше пятнадцати минут от дома, чтобы потренироваться.

Иван готовит только те блюда, которые требуют минимального количества времени.

Эти люди делают отметки, о том, что продукт им нравится, в социальных сетях перед покупкой.

Личностный фактор: ценности

Подумайте об этом так: если вы можете рассматривать итог как ответ на вопрос переписи, это демографический фактор. Если бы вы могли рассматривать что-то как ответ на вопрос из психологического теста, это личностный фактор. Например:

Елена бережлива.

Игорь любит домашних животных.

Андрей любит путешествовать.

Вера любит знакомиться с новыми людьми.

Проблемы целевой аудитории

Эта часть вашего аватара клиента фокусируется на проблемах, с которыми покупатель сталкивается в жизни. Ваша цель как бренда — решить проблемы, с которыми встречаются клиенты. Никого не интересует продукт или услуга, которые не решают проблему. Если то, что вы продаете, не решает насущную проблему клиентов, они не останутся вашими клиентами надолго.

Вызовы и страхи

Наши страхи, которые могут стать проблемами, бывают мощными мотиваторами. При создании портрета целевого потребителя эти аспекты представляют собой общие проблемы, с которыми сталкиваются идеальные клиенты. Например:

Дмитрий обеспокоен тем, что слишком много платит за медицинскую страховку.

Ирина боится, что не сможет проводить достаточно времени с семьей

Владимир обеспокоен тем, что может отстать от последних технологических тенденций.

Александр чувствует, что ему нужно немного похудеть

Болевые точки

Болевые точки — конкретные проблемы, с которыми ваши клиенты сталкиваются прямо сейчас. Это источники трений, затрат, неудобств или других проблем, за решение которых клиенты будут платить деньги. Например:

Вадим не может оперативно общаться со своей командой

Андрей хочет еду, приготовление и уборку которой уходит меньше часа.

У Марка проблемы с поиском доступного ухода за детьми в течение рабочего дня.

B2B

В случае B2B самым важным фактором в конечном итоге является то, что вы помогаете бизнесу улучшить свою прибыль. Вы также можете предложить ценность другими способами, такими как сокращение их расходов, повышение морального духа сотрудников, облегчение болевых точек и экономия их времени.

Насколько детальным должен быть портрет потенциальных клиентов?

Нам следует взять характерные качества представителей ЦА, перечисленные выше, чтобы создать аватар. Тогда по этому представлению сформируется конкретная картина, ее даже можно дополнить фотографиями, чтобы образ сложился красочным.

Лучше создать две характеристики: сжатую (из трех-четырех качеств, по которым можно сегментировать ЦА на рынке) и подробную (детально представляющую клиента, его поведенческие факторы, основные ценности, качества и привычный образ жизни).

Портрет потенциального потребителя станет детальным, когда вы сформулируете направления развития ЦА: какая она на текущий момент, а какой может быть при идеальных обстоятельствах. Это даст понимание того, что следует изменить для развития продукта и его продвижения.

3 уровня создания портрета потенциального покупателя

Далее о методике создания портрета потенциального покупателя. Ее составили нидерландцы Геррит Антонидес и Фред ван Рай, структурировав основные характеристики на:

• общий уровень описания ЦА;
• описание ЦА на уровне группы продуктов;
• описание ЦА на уровне бренда.

Общий уровень описания ЦА

Речь идет о создании аватара классического клиента бизнеса по географическим, социально-демографическим и психографическим факторам. Такой способ позволяет структурировать характеристики потребителей по возрасту, персональным качествам и образу жизни.

Уровень группы продуктов

Данный этап предполагает формулирование поведенческого фактора потребителя в момент совершения выбора, покупки и дальнейшего использования продукции. Теперь будет отчетливо ясно, чем потенциальный клиент выделяется из всех других потребителей рынка.

На примере товара мы можем определить

—  частоту его использования;

—  частоту покупки;

—  приобретают ли покупатели продукцию ряда торговых марок или отдают предпочтение конкретному бренду;

— предпочтение в объеме упаковки;

— географию покупок;

— отношение к продукту (например, полезен или нет);

— причину выбора (спонтанная/запланированная покупка в магазине, выбор из одного или нескольких брендов, предпочтения по стоимости, качествам и т.д.).

Уровень бренда

Прописывая уровень бренда по методу Антонидеса, нужно понимать, что беспечение удовлетворения обычно заставляет клиента снова приходить, чтобы купить продукты или получить услугу. Это также важно для обеспечения рефералов, когда клиенты могут направлять других людей к тому же бизнесу или бренду. Качество продуктов или услуг имеет решающее значение для влияния на отношение клиентов к данному бренду. Удовлетворенность потребителя рождает положительное отношение к бренду, в то время как неудовлетворенность приводит к отрицательному отношению.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Вариант создания портрета ЦА (рынок продуктов потребления)

Рассмотрим вариант создания конкретного аватара покупателя. Пример из сферы бытовой техники.

1. Общий уровень

Факторы демографии

Женщина, 25-55 лет, (ядро ЦА — 30-50 лет), со средним доходом или ниже среднего, проживает в крупном городе (население — от 500 000 человек). Семейный статус — замужем, 1-2 ребенка в возрасте до 10 лет. Работает в офисе некрупной компании или продавцом-консультантом в ТЦ с большой площадью.

Основные ценности

Главной ценностью является семейная. Досуг посвящает домочадцам, нравится пляжный отпуск с супругом и детьми. Финансовые траты записывает и заранее планирует. Считает важным постоянство, удобства и плавное течение событий.

Психографические факторы

Простой и тихий образ жизни. Последовательна в приобретении продуктов. Предпочитает модные вещи, когда они уже становятся хитами. Эмоционального фактора покупок нет. Советы близкого круга мотивируют. В покупках проявляет себя как современная женщина, заботливая жена и мама. Личные интересы свидетельствуют об активности, но уделяет им мало внимания. В приоритете выезды за город, пикники, родительская дача.

2. Уровень группы продуктов

Наша потенциальная покупательница приобретает крупную бытовую технику по особенным обстоятельствам, и планирует это за несколько месяцев (обычно 2 или 3). Выбор основывается на: мнении друзей, онлайн-отзывах, советах супруга, мнении родителей, подсказках продавцов (именно в таком порядке).

За покупкой отправляется в крупные городские магазины техники, где останавливается на двух-трех популярных торговых марках. Незнакомые бренды не рассматривает. Выбирает товары по средней стоимости. Ей удобна покупка в кредит или рассрочку, если стоимость товара будет выше 50% ежемесячной зарплаты. При отсутствии желаемой товарной единицы приобретет альтернативный вариант, потому что уже решилась на покупку.

3. Уровень бренда

Отношение к торговой марке Y нейтральное. Она нечасто приобретает продукцию Y, в то же время не видит причины ее не приобретать. Использование товаров марки прежде сводилось к паре спонтанных приобретений или подаренных вещей. Думает, что Y не развивает технологии производства, имеет выраженные мужские характеристики и строгий дизайн, что имеет мало общего с ее обустроенным бытом и визуальной составляющей дома.

Вариант создания портрета ЦА (деловой рынок, B2B)

Рассмотрим вариант создания конкретного аватара ЦА. За основу возьмем производство женских платьев бренда A.

1. Общий уровень

Оптовый бизнес, торгующий оптом или в розницу деловой и повседневной женской одеждой; онлайн-магазины.

Предприятия находятся в региональных границах или одного города (не в столице), не крупные. В основном у них есть свои точки продаж в розницу.

2. Уровень группы продуктов

Предпочитают сотрудничество с производствами в низком / среднем сегменте стоимости. Обычно закупают продукцию коллекциями и на сезон, полный размерный ряд. Постоянно находятся в поиске партнера, способного предложить им что-то необычное, с конкурентными ассортиментными преимуществами. Удобнее работать с отсроченным платежом.

Основными факторами при выборе производителя становятся: вероятность закупки маленьких партий, комфортная стоимость, бонусная программа, уникальность, возможность отстроиться ассортиментом от конкурентов, полнота размерных рядов, дизайнерские решения, приемлемые условия возврата, оперативность доставки. Выбор производства осуществляет сам владелец компании.

3. Уровень бренда

Мало знакомы с торговой маркой бизнеса А. Вместе с нашим ассортиментом приобретают продукцию брендов X, Y. Z. Выбирают по стоимости, ассортиментному наличию, комфортному сотрудничеству с поставщиками. Бренд А не является приоритетным в товарных запасах, продукция воспринимается как дополнительная в общем ассортименте.

Вариант создания портрета ЦА (розничный магазин товаров для детей)

1. Общий уровень

Женщины, 25-55 лет (ядро — 35-45 лет), доход средний и ниже среднего. Проживают в городе N, в маленьких поселках на его окраине. В семье как минимум один ребенок (0-7 лет). Тщательно подходят к покупкам, без эмоциональной составляющей. В приоритете комфорт, практичность. Находятся под впечатлением от советов окружающих мам, рекламных кампаний, отзывов.

2. Уровень группы продуктов

Совершают покупки исключительно из-за надобности: смена одежды детей, необходимость в мебели, поиск подарка. В основном приходят в магазин не чаще одного раза в месяц. Руководствуются выбором ближайшего магазина, в целях экономии времени. Тем не менее, редко приобретают товар моментально, им нужно время на обдумывание – посещение пары магазинов, чтение отзывов, сравнение стоимости. Не любят совершать покупки онлайн, потому что чувствуют неуверенность в качестве, предпочитают увидеть товар вживую.

При сомнениях или неудовлетворенности товаром сразу же просят обмен. Поддаются действию бонусных программ, акций. Средний чек на приобретение одежды – 3 000-5 000 рублей, игрушек — до 2 000 рублей, крупногабаритных товаров — до 8 000 рублей. Ключевые критерии, по которым складывают положительное мнение о магазине: комфортная стоимость, удовлетворяющий ассортимент, товары популярных марок на полках, близость к дому, приятное отношение персонала.

3. Уровень бренда

Лояльность к конкретному магазину на нейтральном уровне. Приобретают товары из-за удобства и широкого ассортимента. Легко переключатся на посещение других магазинов в случае недовольства стоимостью или наличием. Рекомендовать магазин не станут. Довольны отношениями с продавцами, которые их узнают, помнят о предпочтениях и рекомендуют нужную продукцию. Это экономит время на поиск необходимых товаров и подбор.

Инструкций и методов по анализу целевой аудитории, составлению аватара клиента, в сети 1001 штука, но обычному пользователю они порой, не очень понятны.

Мне тоже, в свое время работа, по анализу целевой аудитории и составлению аватара клиента, представлялась китайской грамотой. Вроде читаешь и все понятно, а как сама начинаешь делать, так сразу куча вопросов и каша в голове.

Поэтому, я поставила перед собой задачу объяснить, провести за ручку по шагам к цели, перевести задачу с китайского на нормальный русский.

Итак, сегодня я попробую рассказать об этом нелёгком деле простым, человеческим языком.

Сразу предупреждаю, материал простой как 2х2, для тех, кто не в теме, но очень хочет понять. Гуру и эксперты, вам этот набор букффф будет не интересен, так что можете не тратить на него свое время… Ну что поехали…

Моя история

У меня есть подписчица в соцсетях, которая сама постучалась ко мне в личку, когда я только начинала вести сообщество в ВК. Ее заинтересовала моя статья «Топ-5 ошибок ведения сообществ в ВК» так и познакомились.

Она задавала мне вопросы по теме, мы мило общались и вдруг она спросила, а не занимаюсь ли я продвижением личного бренда. На тот момент я не занималась, поэтому я её направила к другому специалисту. Так бы наши пути и разошлись, но…

Когда я заинтересовалась продвижением личного бренда и начала развиваться в этом направлении, я естественно начала с анализа целевой аудитории и составления аватара своего потенциального клиента.

С анализом ЦА проблем не возникло, я просто прошерстила конкурентов в этой нише и посмотрела, кто пишет отзывы на их услуги, лайкает их посты и пишет комментарии.

Найти боли клиентов, тоже не проблема, для этого достаточно проанализировать негативные отзывы в своей нише. А вот аватар клиента или простыми словами человека для которого я создаю контент и который бы не только следил за моим творчеством, но и был заинтересован в моих услугах, составить у меня никак не получалось.

А ведь для того чтобы создавать интересный, качественный контент, который будет попадать в цель, иметь аватар клиента необходимо. И тут я вспомнила её… Эврика! Вот же она, мой заинтересованный читатель, тот кому я могу дать пользу и донести информацию понятным языком. В её группе целевой аудитории, именно она стала, тем аватаром для которого я пишу.

Быть интересной и полезной всем и сразу- не получиться

Многие не понимают, почему нужно выделять конкретную личность для которой, ты пишешь или снимаешь. Ответ прост — потому, что быть интересной всем, нереально.

Сколько должно быть таких аватаров? Все зависит от вашей ЦА, когда вы делаете анализ, вы видите какой возрастной и социальный разбег у вашей аудитории.

Например, если брать мою аудиторию в целом, то получается, следующая картина:

1) Это преимущественно женщины

2) Возраст от 25 до 55

3) Замужем или в разводе

4) Дети есть и чаще всего, это многодетные мамы

5) Жительницы небольших городов России

6) С доходом от 30000 до 100000 рублей

7) Развивают свое сообщество или личную страницу в ВК

Что-то продают, ну или по крайней мере пытаются это делать

9) Не разбираются в вопросах продвижения

10) Увлечения: саморазвитие, психология, дети, кулинария, огород

Достаточно разномастная публика получается, правда?

Поэтому, целевую аудиторию обязательно нужно делить на группы. Зачем? Да затем, что у разных групп не только разные запросы, разные доходы и увлечения, но и разный язык общения.

Информация, которую вы легко доносите до миллениалов, будет сложной для восприятия рождённым со смартфоном в руках зумерам, а информация, которая легко заходит зумерам, будет для поколения Х китайской грамотой.

Поэтому и подача материала, и даже услуги им требуются разные. Запрос замужней девушки 30 лет с двумя детьми, проживающей в Казани и занимающейся распространением косметики, разительно будет отличаться, от запроса женщины в разводе 50 лет, у которой уже есть внуки.

Одна проводит выходные с мужем и детьми, а вторая на даче, где занимается выращиванием огурцов и помидоров, а в будние дни занимается вязанием на продажу и подрабатывает продавцом на пол ставки. У них много отличий, разные увлечения, разная работа, принципы и доходы. У них разные боли и потребности.

Если девушка хочет славы и признания, ну и конечно продаж косметики, то женщине нужно, только то чтобы о ней узнали её потенциальные клиенты.

У этих двух людей, не только разные взгляды на жизнь, разные доходы и увлечения, главное это то, что у них разный язык общения, разное восприятие одной и той же информации.

Я как человек продающий услуги по продвижению, должна буду свойственным для каждой из этих аватаров языком, донести информацию, предложить ту услугу, которая этим двум людям нужна. А ведь, это разные услуги!

Для девушки, это будет комплекс по развитию личного бренда, а для женщины с внуками, больше подойдёт услуга по развитию личной странички в ВК и возможно создание и продвижение сообщества.

Так, а что делать будем?

Все ещё остались вопросы? Тогда давайте пройдёмся по шагам:

Шаг 1

Смотрим на сайты и странички в социальных сетях своих конкурентов и анализируем людей, которые интересуются их услугами.

Для удобства можно заносить данные об этих людях в табличку. Какие данные нам понадобяться:

1) пол

2) возраст

3) дети

4) где проживают

5) доход

6) деятельность, профессия

7) замужем или нет

интересы

И другие необходимые лично вам сведения.

Я советую проанализировать не менее 20 своих конкурентов и их клиентов.

Шаг 2

Анализируем получившийся список и разбиваем ЦА на группы.

Вот какие группы есть у меня:

1) 25-35 лет, доход от 30 до 50 тыс.

2) 25-35 лет, доход от 50 до 100 тыс.

3) 35-45 лет, доход от 30 до 50 тыс.

4) 35-45 лет, доход от 50 до 100 тыс.

5) замужние с детьми, возраст от 25 до 35 лет

6) не замужем/в разводе, от 25 до 35 лет и т.д.

У меня всего 15 групп моих клиентов, различающихся по возрасту, доходу, увлечениям и прочим параметрам.

Как вы видите, ничего сложного в таком анализе нет. Да это долго, но при желании даже новичок справиться за 2-3 дня.

Шаг 3

Выделяем из каждой группы одного живого человека, который будет для вас, как для автора контента, человеком для которого вы создаёте этот самый контент. Поверьте это, значительно облегчит вашу работу.

Я кстати ещё советую, не просто найти такого человека, но и пообщаться с ним, чтобы лучше понимать на каком языке с ним говорить, как он воспринимает информацию, что ему интересно и т.д.

В дальнейшем при создании контента, представьте этого человека прямо перед собой и задайте себе вопрос — как я могу этому человеку донести необходимую информацию, что полезного я могу ему дать, что и как могу объяснить, что ему будет интересно.

Ответьте также, себе на вопрос, что вы хотите получить от этого человека, что он должен сделать получив от вас информацию (подписаться, лайкнуть, сделать репост, купить что-то или обратиться к вам за консультацией).

Ответив себе на эти вопросы, начинайте писать текст или сценарий видео, но не просто излагать мысли, предложения и факты, а писать своему другу или хорошему знакомому (я надеюсь вы уже успели наладить дружеское общение со своим аватаром).

Теперь вы знаете как и что ему сказать, чтобы он сделала то, чего вы от него хотите. Не зря гуру продвижения советуют «дружить» со своей аудиторией. Так писать, создавать и продвигать намного проще, неправда ли?

P. S. И не забывайте, что анализ ЦА и составление аватара клиента — это не разовая работа. Растёте и развивается вы сами, вы меняетесь и вместе с вами меняются ваши клиенты. Дружите с аватарами, заглядывает почаще в их аккаунты, тогда вы без труда найдёте темы для контент-плана и будете знать чем живут ваши клиенты.

Важно!

Один ключ MEMBERLUX привязывается к одному домену. Перенести плагин на другой домен возможно в течение 30 дней после покупки. Подробнее смотрите пункт №22 данного документа.

Преамбула

1. Физическое лицо-предприниматель Левчук Виктор Юрьевич, действующий от своего имени, с одной стороны, предлагает любому физическому или юридическому лицу как конечному потребителю, с другой стороны, заключить данный электронный лицензионный договор на нижеизложенных условиях:

Определение терминов

2. Оферта – данное публичное предложение (оферта) на заключение электронного лицензионного договора с конечным потребителем.

3.. Договор – лицензионный договор с конечным потребителем, условия которого полно и исчерпывающе изложены в этой Оферте, что заключается между Лицензиаром и Лицензиатом путем акцепта оферты Лицензиатом в установленном Офертой порядке.

4.Лицензиар – физическое лицо-предприниматель, указанное в п. 1 Оферты, имеющее исключительное право разрешать использование Продукта, и предлагает эту Оферту на присоединение к условиям Договора.

5.Лицензиат – физическое или юридическое лицо, которое в установленный Офертой способ полно и безоговорочно акцептирует Оферту (принимает ее условия), заключая Договор. Лицензиат является конечным потребителем.

6. Сторона – Лицензиар и Лицензиат каждый по отдельности.

7. Стороны – Лицензиат и Лицензиар вместе.

8. Продукт – веб-базированная многофункциональная система для автоматизации обучения, коучинга, тренингов «MEMBERLUX».

9. Лицензия – разрешение, предоставляющееся Лицензиаром Лицензиату на условиях простой (неисключительной) лицензии, на ограниченное право Лицензиату использовать Продукт на условиях, установленных Договором.

10. Ученики – зарегистрированные в системе пользователи ресурса Лицензиата, созданного с помощью Продукта.

11. Незарегистрированные пользователи – пользователи, которым предоставляется доступ к бесплатным материалам на ресурсе Лицензиата без регистрации.

12. Заблокированные пользователи – пользователи, которым заблокирован доступ к ресурсу Лицензиата.

13. Лимит Учеников – ограниченное количество зарегистрированных пользователей ресурса Лицензиата, предусмотренное условиями покупки Продукта.

14. Карта пополнения Учеников (К) – инструмент, с приобретением которого Лицензиат может расширить Лимит Учеников.

Общие положения

15. Настоящий Договор является публичным договором, согласно которому Лицензиар предоставляет Лицензию на использование Продукта на условиях Договора каждому, кто к нему обратится.

16. Настоящий Договор является договором о присоединении, условия которого установлены в Оферте, который может быть заключен только путем присоединения Лицензиата к предложенным в Оферте условиям.

17. Настоящий Договор является электронным договором.

18. Настоящий Договор заключается на основании и регулируется Гражданским кодексом Украины, Хозяйственным кодексом Украины, Законом Украины «Об электронной коммерции», Законом Украины «Об авторском праве и смежных правах», Законом Украины «О защите прав потребителей» (если применяется к отношениям Сторон), и другими применимыми законодательными актами Украины.

19. Лицензия по этому Договору не оформляется как отдельный документ, ее условия являются составной частью настоящего Договора, а Договор является формой Лицензии.

Предмет Договора

20. Согласно настоящему Договору Лицензиар предоставляет Лицензиату как конечному потребителю способом, установленным настоящим Договором, разрешение на использование Продукта (Лицензию) на определенных настоящим Договором условиях, а Лицензиат обязуется соблюдать условия использования Продукта, установленные Договором, и оплатить Лицензиару обусловленное Договором вознаграждение.

21. Лицензиату предоставляются только те права на Продукт, которые прямо указаны в настоящем Договоре как такие, что ему предоставляются.

22. Лицензиату касательно Продукта предоставляются только права:

• установить одну копию Продукта на один веб-сайт с одним доменным именем (под доменным именем здесь понимается как домен первого уровня, так и любого из подуровней),
• использовать Продукт как конечный потребитель исключительно в пределах его функционала,
• в течение 30 дней со дня заключения настоящего Договора изменить доменное имя веб-сайта, на котором будет использоваться Продукт, без внесения дополнительной оплаты в пользу Лицензиара.

     Совершение касательно Продукта любых других действий, выходящих за пределы указанных прав, является нарушением условий Лицензии, настоящего Договора и прав Лицензиара.

23. По настоящему Договору не предоставляются услуги хостинга данных Лицензиата, услуги по установке Продукта на веб-сайт Лицензиата (за исключением наличия отдельного заказа Лицензиата на установку Продукта Лицензиаром), услуги доступа к сети Интернет. Лицензиату известно, что для получения технической возможности использовать Продукт согласно Лицензии им самостоятельно и независимо от настоящего Договора должно быть обеспечено хостинг данных, установление копии Продукта на веб-сайт (самостоятельно или пользуясь услугами Лицензиара), доступ к сети Интернет.

Характеристика Продукта

24. Продукт является веб-базированной компьютерной программой, реализованной в виде плагина к системе WordPress, которая дает возможность конечному потребителю организовать закрытую группу для обеспечения проведения тренингов, коучинга, обучения и т.д., с автоматизацией рутинных технических процессов.

25. Базовый видео-обзор Продукта доступен по ссылке https://ts10.memberlux.ru/documents/wp-content/uploads/Basic-Overview.mp4.

26. Минимальные и рекомендуемые технические требования для обеспечения функционирования Продукта доступны для ознакомления по ссылке https://ts10.memberlux.ru/documents/wppage/tech/.

27. Копия Продукта предоставляется Лицензиату в файле формата zip. Вместе с копией Продукта Лицензиату предоставляется индивидуальный код активации (КА). С предоставлением копии Продукта, КА и активации копии Продукта с помощью КА, обязанности Лицензиара по Договору считаются выполненными.

28. Копия Продукта, которая размещается на веб-сайте Лицензиата, идентифицируется с помощью КА. Копия Продукта может устанавливать интернет-соединение с программным комплексом Лицензиара и передавать данные: КА копии Продукта, а также быть блокированной в случаях, предусмотренных настоящим Договором.

29. На каждую копию Продукта, приобретенную Лицензиатом, предусмотрен лимит Учеников. Лимит Учеников не распространяется на незарегистрированных пользователей ресурса Лицензиата, а также заблокированных Лицензиатом пользователей.

30. Продукт предоставляет возможность открыть доступ тем пользователям, которые не зарегистрированы в системе. Если Лицензиат предоставляет бесплатные материалы на своем ресурсе без регистрации, то их сможет просматривать неограниченное число пользователей. Если для просмотра материалов необходимо зарегистрироваться, то такой пользователь будет считаться Учеником после регистрации.

31. Лицензиат может расширить лимит Учеников путем приобретения Карты пополнения Учеников (К) у Лицензиара. К предоставляет возможность Лицензиату увеличить число своих Учеников на количество, предусмотренное тарифом на К.

32. Лицензиат имеет право использовать приобретенную К только один раз для одной копии Продукта.

33. Информация о стоимости К доступна для ознакомления по ссылкеhttps://ts10.memberlux.ru/prices/.

34. Денежные средства, уплаченные Лицензиатом за К, возврату не подлежат.

Установка Продукта

35. Копия Продукта подлежит установке на веб-сайте Лицензиата.

36. Установку копии Продукта по заказу Лицензиата может осуществлять Лицензиар. Установка Продукта производится Лицензиаром при условии приобретения Лицензиатом Продукта исключительно у Лицензиара. Срок установки Продукта Лицензиаром составляет до 3 (трех) рабочих дней с момента подтверждения заказа Лицензиаром.

37. Обязанности Лицензиара по установке Продукта будут считаться выполненными после установки Продукта на веб-сайте Лицензиата.

38. Информация о стоимости услуги по установке Продукта доступна для ознакомления по ссылкеhttps://ts10.memberlux.ru/prices/.

39. Оплата услуги по установке Продукта осуществляется через выбранную систему оплаты согласно правил и условий этой системы.

40. Для подтверждения оплаты Лицензиат получает письмо на Email, указанный Лицензиатом при оформлении заказа на установку Продукта.

41. Денежные средства, уплаченные Лицензиатом за установку Продукта, возврату не подлежат.

Условия предоставления технической поддержки

42. При надлежащей идентификации копии Продукта по КА, а также по персональным данным, которые были предоставлены при заключении настоящего Договора, Лицензиар предоставляет техническую поддержку Продукта в соответствии с Условиями оказания технической поддержки, действующими при обращении за технической поддержкой, которые могут меняться время от времени Лицензиаром в одностороннем порядке. Действующие в день заключения настоящего Договора Условия оказания технической поддержки приведены в настоящем Договоре под названием «Условия оказания технической поддержки» с информативной целью.

43. Техническая поддержка Продукта предоставляется в ответ на электронный запрос Лицензиата. Лицензиар не несет обязанности обеспечивать техническую поддержку Продукта другим способом, чем электронной перепиской. Как правило, Лицензиар отвечает на запрос о технической поддержке в срок до двух суток.

44. Техническая поддержка предоставляется путем исправления ошибок в программном коде Продукта. Лицензиат осознает, что для обеспечения технической поддержки Лицензиару может быть необходим доступ к хостингу данных Лицензиата.

45. Техническая поддержка не предоставляется, если имело место вмешательство и/или изменения программного кода Продукта. В этом случае Лицензиату рекомендуется заказать у Лицензиара на платной основе услуги по исправлению совершенных несанкционированных изменений в программном коде Продукта.

46. Техническая поддержка на указанных выше условиях предоставляется Лицензиатом бесплатно.

47. Ничто, что указано в Условиях оказания технической поддержки, не может толковаться таким образом, что увеличивает объем обязанностей Лицензиата по сравнению с условиями под заголовком «Гарантии и ограниченная ответственность» настоящего Договора.

Вознаграждение Лицензиара

48. За предоставление Лицензии Лицензиат уплачивает Лицензиару вознаграждение согласно прайсу, который расположен https://ts10.memberlux.ru/prices.

49. Вознаграждение уплачивается единовременно при заключении Договора перед получением Лицензиатом технической возможности установить копию Продукта на веб-сайте Лицензиата.

50. Оплата вознаграждения осуществляется через выбранную систему оплаты согласно правил и условий этой системы.

51. В подтверждение оплаты вознаграждения Лицензиат получает письмо на Email, указанный Лицензиатом при оформлении заказа на Продукт.

Порядок заключения Договора

52. Заключение Договора осуществляется путем акцепта – полного и безоговорочного принятия Лицензиатом Оферты Лицензиара, то есть всех условий Договора.

53. Акцептуя Оферту, Лицензиат признает и подтверждает, что он ознакомился с Офертой и условиями Договора, соглашается с ними, ознакомился с видео обзором Продукта в объеме достаточном для принятия им осознанного решения на основании полно предоставленной ему информации.

54. Для акцепта оферты Лицензиат поочередно выполняет следующие действия: активирует ссылку «Купить», расположенною на веб-сайте Продукта, заполняет клиентскую форму, подтверждает согласие с условиями Оферты, активирует ссылку «Оплатить».

55. Включение ссылки «Оплатить» сопровождается электронной подписью лицензиата одноразовым идентификатором.

56. Договор считается заключенным с момента получения Лицензиаром акцепта Лицензиата и получения Лицензиаром вознаграждения за Лицензию.

Изменение и расторжение Договора

57. Изменение или расторжение Договора возможно только по соглашению Сторон за исключением случаев, прямо установленных настоящим Договором или применимым законодательством.

58. Лицензиат имеет право до истечения 30 дневного срока со дня заключения Договора расторгнуть его в одностороннем порядке. В таком случае возврат денежных средств, уплаченных в качестве вознаграждения Лицензиара, осуществляется в течение 30 дней со дня расторжения Договора, но в любом случае не ранее срока, который может быть установлен соответствующей платежной системой.

Отдельные запреты и блокировки использования Продукта

59. Лицензиар имеет полное и безусловное право осуществить блокировку возможности использования Продукта без дополнительных предупреждений Лицензиата, в случае нарушения Лицензиатом условий Лицензии.

60. Среди прочего, но не исключительно, нарушением условий Лицензии считается:

• использование Продукта для распространения контента, нарушающего права интеллектуальной собственности третьих лиц,
• использование Продукта для пропаганды насилия, жестокости, культа ненависти, распространение призывов для насильственного свержения конституционного строя, а также совершение иных действий, прямо запрещенных применимым законодательством,
• вмешательство или непринятие мер для ограждения от вмешательства третьих лиц в программный код Продукта,
• сдача в аренду, сублицензирование, передача или перевод прав, предоставленных Лицензией,
• разрешение или непринятие мер для надлежащего обеспечения безопасности от тиражирования или копирования копии Продукта.

Права интеллектуальной собственности

61. Ничто в настоящем Договоре не может толковаться как передача Лицензиату прав на использование объектов права интеллектуальной собственности, кроме тех прав, которые этим Договором прямо указаны.

62. Лицензиат не получает никаких прав на использование знака для товаров и услуг MEMBERLUX за исключением права сообщать с маркетинговой целью своим потенциальным клиентам и клиентам об использовании Продукта под указанным знаком для товаров и услуг в процессе предоставления им собственных услуг (выполнения работ).

Гарантии и ограниченная ответственность

63. Продукт и обновления (если таковые будут) передаются Лицензиату на условиях «как есть», и Лицензиар не предоставляет на них никаких гарантий. Лицензиар не гарантирует и не может гарантировать производительность и результаты, которые Лицензиат может получить, используя Продукт. Кроме гарантий и условий, которые не могут быть исключены или ограничены в соответствии с применимым законодательством, Лицензиар не дает никаких гарантий ни на что, включая, без ограничения, гарантии о соблюдении прав третьих лиц, товарной пригодности, интегрирования, удовлетворительного качества, пригодности к использованию. Лицензиар также не гарантирует, что Продукт не содержит ошибок, что Лицензиар будет удовлетворять требования Лицензиата или Продукт будет нормально функционировать при использовании совместно с другим программным обеспечением и оборудованием. Все риски, связанные с качеством работы и производительностью Продукта, возлагаются на Лицензиата и принимаются им на себя осознанно, а в случае несогласия с ними, эта Оферта не подлежит акцепту Лицензиатом.

64. Лицензиар ни при каких обстоятельствах не несет перед Лицензиатом никакой ответственности за ущерб, вынужденные перерывы в деятельности, потерю служебных или иных данных или информации, жалобы или расходы, косвенные или случайные убытки, а также упущенную выгоду или потерянные сбережения, вызванные использованием или связанные с использованием Продукта, или невозможностью использования Продукта по каким-либо причинам, а также за ущерб, вызванный возможными ошибками в Продукте, даже если Лицензиару стало известно о возможности такого ущерба, потерь, претензий или расходов, равно как и за любые претензии со стороны третьих лиц. Единственная ответственность Лицензиара по настоящему Договору ограничивается суммой, которая была уплачена за Продукт при приобретении лицензии. Указанные условия Лицензиатом принимаются осознанно, а в случае несогласия с ними, эта Оферта не подлежит акцепту Лицензиатом.

Защита персональных данных и официальная информация

65. Заключая настоящий Договор, Лицензиат (если физическое лицо или физическое лицо – уполномоченный представитель юридического лица) дает право на использование и обработку персональных данных и совершение других действий Лицензиаром, предусмотренных Законом Украины «О защите персональных данных», в целях выполнения настоящего Договора, а также информирования Лицензиата о потенциальных новых возможностях Продукта или иных продуктах, или услугах Лицензиара.

66. Официальная информация о Лицензиаре доступна по ссылке https://ts10.memberlux.ru/documents/wppage/officialinformation/.

Место заключения договора и применимое право

67. Местом заключения Договора является г. Львов, Украина.

68. Применимое право к Договору – право Украины.

Экземпляр Договора Лицензиата

69. Лицензиат получает экземпляр настоящего Договора по постоянной ссылке https://ts10.memberlux.ru/documents/wppage/oferta/.

Когда вы запускаете стартап или выпускаете на рынок новый продукт, важно, чтобы его заметили. Ваша задача 一 получить внимание потенциальных покупателей, донести ценность товара или услуги и продать.

У вас не возникает вопроса, что именно вы хотите реализовать. Вы точно знаете, почему товар стоит внимания. Но… Для кого он? Какие боли решит? И как понять, кто они ваши покупатели или подписчики? Ответы на эти вопросы помогут составить портрет клиента.

Сегодня проанализируем примеры целевой аудитории и разберемся, как определить вашу ЦА.

Что такое портрет клиента

Портрет клиента 一 цельный, собирательный типаж среднестатистического пользователя. Он объединяет в себе главные качества, черты характера и поведения, которыми обладает ЦА.

 

Шаблон портрета целевой аудитории

Для чего необходим портрет клиента

Перед тем как составить портрет потребителя, разберёмся, зачем он. Ваши покупатели очень разные, а к разным людям нужен разный подход, ведь у каждого будут свои болевые точки. Например, вы можете определить, что для части ваших потенциальных клиентов важен статус, для других важно время, а значит висококлассный сервис, для третих — безопасность и т.д. Помимо очевидных пола и возраста, важно знать:

• чем интересуются, где живут, кем работают, чего желают, чего опасаются;
• какие черты у них общие, а какие отличительные;
• какие их боли закрывает ваш продукт;
• как они принимают решения и что для них приоритетно.

Разделите ЦА на сегменты достаточно крупные, но с заметными отличиями, очеловечьте их. В итоге вы получите несколько наиболее ярких типажей, то есть аватаров. Возможно, для каждого из них придется использовать разные рекламные каналы, разные месседжи (посылы), разные УТП, и даже разные лендинги — это будет зависеть в первую отчередь от размера аудитории.

Но обо всём по порядку!

Зачем нужен портрет пользователя разобрались, а теперь подробнее о том, какую пользу он принесет.

1. Станет проще находить новых заказчиков. Вы знаете, какой он 一 ваш потенциальный покупатель.

2. Более четко сможете выявлять вовлеченность. Сравнивайте каждого нового подписчика с “эталоном”. Так вы поймете, актуально ли предложение конкретной персоне.

3. Сделаете коммерческое предложение эффективнее. Например, если вы отправляете смс-сообщения или email-ы. SMS рассылка должна быть персонализированной. Оповещайте подписчиков об актуальных событиях, акциях, новостях. Разделите их на несколько групп. Одним будет актуальна информация о выходе компьютерной игры, а другим о программах для Email рассылки.

4. Сразу станет понятно, какие каналы продвижения вам подходят. Вы знаете, где искать людей и как их заинтересовать.

5. Сможете сегментировать аудиторию. Обязательно проводите анализ потребителя. Не пытайтесь угодить всем и сразу, “универсальные” предложения не приносят желаемого результата и превращаются в слив денег на рекламу.

Из чего состоит аватар клиента

Перечень параметров идеального заказчика варьируется и зависит от ключевых особенностей проекта или компании.

1. Демография

Включает параметры

• пол: мужчина/женщина;
• возрастная группа;
• семейный статус;
• этническая принадлежность, национальность;
• религиозные убеждения.

Зная демографическую информацию, вы избежите ошибок и попробуете предвидеть поведение пользователей. В ЦА покупателей игрушек для новорожденных нерелевантно включать пользователей до 18 лет. А рекламировать несовершеннолетним алкоголь и сигареты вовсе противозаконно!

Некоторым будут интересны услуги из-за религиозных взглядов. Допустим, вы занимаетесь иконописью. Смело включайте христиан в число заинтересованных.

2. География

В нее входят:

• геолокация;
• климатические условия;
• культурные предпочтения.

Знать страну и город публики стоит как для оффлайн, так и для онлайн-бизнеса. Учитывайте климат, если в ассортименте имеются сезонные товары. Панамы и босоножки хорошо продаются летом, а варежки и шапки 一 зимой.

Если разберетесь в локальных традициях и праздниках, сэкономите ресурсы, планируя рекламные кампании.

3. Психография

Часто её путают с демографической. Отличия между ними следующие: демография 一 то, кем являются люди, психография 一 какие эмоции переживают. Эта черта показывает поведение вашей ЦА.

Психография состоит из:

• привычки;
• заинтересованность в активностях;
• увлечения, хобби;
• ценности.

Зная психографические параметры, ищите профили по увлечениям, стилю жизни, личным ценностям. Спортсменам, например, будет интересна программа здорового питания.

4. Социально-экономическая составляющая

Она являет собой:

• образование;
• уровень дохода;
• социальный статус;
• род занятий;
• жилищные условия.

Люксовые вещи вы рекламируете более узкой нише 一 с доходом выше среднего и высоким (создайте бизнес аватар), а спортивную одежду для бокса 一 профессиональным спортсменам.

Аудитория B2C сегмента характеризуется тем, что на принятие решения о покупке больше влияет эмоциональный фактор, нежели логический. Во многих случаях это эмоциональная покупка. Например, акции и скидки сделают сильный толчек B2C аудитории, а вот для B2B сегмента — это не всегда решающий фактор

B2C-реклама целится непосредственно в конечного потребителя. Предложение, последовательность и настроение рекламных креативов прописывается, ориентируясь на потребности отдельной личности. Персона сама проходит все этапы воронки продаж. Потому основа контента на всех стадиях схожа и базируется на аналогичных привилегиях. Применяйте различные технологии воздействия.

Портрет клиента B2B

В B2B сегменте человек, взаимодействующий с объявлениями, и человек, принимающий решение о приобретении, — это обычно разные люди. В зависимости от структуры компании, на разных этапах решения принимают несколько персон. Они планируют бюджет, и эффективность продвижения беспокоит их больше, нежели стоимость.
Создайте рекламный креатив, чтобы привлечь внимание людей по профессии: укажите отрасль, должность, отдел, размер команды, бюджет ЦА.

Аватар целевой аудитории B2B состоит из:

• лица, принимающее решение, его статуса и должности;
• актуальности бизнес предложения;
• размера проекта или корпорации;
• региона охвата;
• специфики деятельности;
• среднего объёма продаж;
• оборота средств за год.

Откуда черпать материалы для составления профиля потребителя

Пропишите ответы на вопросы:

1. Чем продукт полезен?
2. Кто ваш потенциальный покупатель?
3. Где будете искать заказчиков?
4. Какие боли у подписчиков?

Проанализируйте информацию, сегментируйте пользователей, после 一 перейдем к методам поиска данных, чтобы составить образы покупателей.

Опрос аудитории

Оформите социологическое исследование в формате анкеты. Выберите удобный для вас вариант:

• используйте сервисы опросов: (например, Яндекс.Взгляд, Anketolog);
• разместите опросник на тематических площадках, страницах соцсетей;
• отправьте опрос в массовой рассылке (разместите опрос в текст email-сообщения/добавьте линк на страницу с формой).

Используйте инструменты мотивации, чтобы фолловеры захотели заполнить анкету. Предложите скидку, подарок или уникальный промокод. Вышлите подписчикам удобную для них форму, а лучше добавьте её на сайт к странице регистрации. Сразу сегментируйте базу контактов, опираясь на ответы.

Глубинное интервью

Предложите протестировать ваш продукт. Договоритесь с представителями: они тестируют товар или услугу, и дают честный полный отзыв.
В конце периода использования, сделайте опрос: что им понравилось, а что нет. Попросите честно описать достоинства и недостатки, это поможет в дальнейшем его усовершенствовать.

Анализ социальных сетей

В социальных сетях можно легко найти много полезной информации:

• контакты (имя, номер мобильного, email-адрес);
• демографические данные;
• географические характеристики (регион проживания, место работы);
• хобби, интересы (обратите внимание, на кого подписан, о чём пишет, что репостит себе, в каких сообществах состоит).

Краткий опрос проведите вручную, результаты зафиксируйте в табличной форме.

 

Пример аватара клиента

Анализ данных веб-аналитики

 

Воспользуйтесь системами аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics), подключенными к вебсайту, проведите анализ целевой аудитории сайта. Так вы узнаете:

• сколько лет пользователям и где территориально они находятся;
• с каких устройств посещают сайт;
• какими браузерами пользуются;
• сколько времени тратят на чтение статей или выбор товара;
• сколько страниц сайта открывают;
• откуда перешли;
• другое.

Анализ коллтрекинга

Подключите сервис коллтрекинга (это технология для мониторинга звонков с рекламы, в основе которой лежит подмена номера телефона), чтобы мониторить телефонные звонки и отслеживать источники трафика. Заинтересованные пользователи переходят на сайт, звонят, задают вопросы и оформляют заказы. Используйте коллтрекинг, чтобы определить, какая из рекламных кампаний стала наиболее эффективной, привлекла покупателей.
Прослушивание разговоров по телефону выявит вопросы, закономерности поведения посетителей.

Как составить портрет целевой аудитории

У разных бизнесов и даже у продуктов одного проекта могут отличаться ЦА. Рассмотрим, как написать психологический портрет пошагово на примере приобретения мобильного телефона.

Определение целевой аудитории и его части

Прежде всего, проведите анализ базы, определите, какие люди интересуются вашим продуктом.

Определите, с какими барьерами сталкиваются пользователи, когда решают оформить заказ и переходят к оплате.

1. Возьмите материалы в доступных источниках: соцсети, системы аналитики данных, CRM-системы.

Попросите сотрудников отдела продаж или техподдержки описать типичных покупателей, которые приходят в салон мобильной связи, например. Как они себя ведут, как выглядят, кто принимает решение о приобретении телефона.
Запишите полученную информацию, сравните с данными, которые вы ранее подготовили сами. Всё ли сходится? Нужны ли корректировки?

2. Выберите характеристики сегмента

Выберите представителя каждого сегмента, учитывая демографические, географические, психографические факторы. Объедините схожие характеристики в 1 портрет. В итоге оптимально, чтобы получилось 3-5 образов. Если бы сформируете слишком много — будет трудно работать с ними и корректно настроить рекламу.

Образ человека, планирующего покупку мобильного.
Учитываем:

• где находится человек,
• это мужчина или женщина,
• сколько ему/ей лет,
• какое образование у персоны,
• статус в обществе, профессия,
• семейное положение,
• что его/её мотивирует,
• какие у человека привычки,
• причины приобретения телефона.

Каждая характеристика поможет улучшить каналы продвижения, создать индивидуальный подход для сегмента ЦА.

3. Задавайте вопросы

После формирования данных, приступаем к списку вопросов.
Напишите перечень вопросов. Добавляйте их в письма с массовыми рассылками, опросники на сайтах, социальных сетях.

Узнавайте информацию о покупателях дозировано, чтобы не перегружать клиента. Например, пол и возраст можно узнать на этапе подписки на рассылку.
Потом можно в email-рассылке задать вопрос. Но обязательно, чтобы это было коротко — в несколько кликов.

Важность аватара клиента для продвижения бизнеса

Портрет клиента нужен, чтобы:

• наладить с ним максимально доверительную коммуникацию, расположить к покупке товара или услуги;
• подобрать интересный контент для каждого подписчика;
• знать интересы боли и потребности ЦА;
• взаимодействовать с пользователи в удобном для них формате и “на их языке”.

Только зная что и кому вы продаёте, сделка состоится. Основываясь на результатах работы по описанию образов, вы должны наладить с ними коммуникацию. Присылайте им статьи и новости, информацию о продуктах, обновлениях. Важно: убедитесь, что вы используете Opt-in и все получатели добровольно получают письма (то есть они подписались).

Какие элементы нужно включать в портрет ЦА?

Так как аватар клиента 一 это собирательный типаж, то предлагаем рассмотреть его составляющие на примере:

1. Анна, 29 лет;
2. Замужем. Мужа зовут Андрей, 33 года;
3. Образование высшее, филолог;
4. 2 детей. Мальчик, Николай, 7 лет, занимается футболом. Дочь, Алла, 9 лет.
5. Дочь захотела заниматься танцами. Мама одобряет рвение дочери, танцы развивают творческие способности ребенка, положительно влияет на здоровье.
6. Девочку отвели в танцевальный класс на хип-хоп.
7. Андрей — руководитель департамента логистики одной из крупных фармацевтических корпораций;
8. Анна — копирайтер;
9. Андрей и Анна к танцам отношения не имеют;
10. За принятие решений по бытовым вопросам ответственна мама;
11. Семья живёт в двухкомнатной квартире спального района, купленной в ипотеку.

Советы по оформлению профиля клиента

Чтобы ваш товар приобретали, важно знать, кому его предложить. Чем точнее вы оформите профиль будущих клиентов, тем больше шансов быстро найти и привлечь их.

Составление профиля — важный инструмент маркетинга. Он позволяет не только увеличить прибыль компании, но и удовлетворить нужды потенциальных клиентов.

Обязательные параметры, которые вы должны указать:

• интересы и привычки;
• чем занимается, как проводит досуг ваш клиент;
• кем работает и где отдыхает;
• о чём мечтает, на что собирает деньги и какие покупки планирует совершить;
• как принимает решения о приобретении.

Ошибки при составлении аватара клиента

Начинающие маркетологи тоже ошибаются. Чтобы вы не повторяли таких ошибок, просто изучите их:

• Посредственные детали, никакой конкретики. На начальных этапах маркетолог может допустить главную ошибку — не сегментировать ЦА. Иногда встречаем такие размытые формулировки: мужчины средних лет, девушки до 35 лет, мамы, студенты. Это все не портрет клиента. Запомните: важна конкретика. Если вы продаете детскую люксовую одежду, то не каждая мама будет вашей ЦА. Та и не только мамы покупают детскую одежду.
  Как исправить: добавьте персонализированную информацию, детализируйте её.
• Слишком много образов. Черезмерная детализация тоже не особо хороша. Если вы создадите 10 образов, вам не удастся правильно подобрать предложение для каждого. Оптимальное количество портретов от 3 до 5 в зависимости от типа бизнеса.
  Как исправить: объединяйте похожие в один, не плодите “клонов”.

Пример профилей целевой аудитории

Закончив описание персонажей и собрав материалы, время приступить к основной задаче — составляйте типажи. Рекомендуем использовать приложения для создания аватара, или сделать таблицу с вопросами. В ней зафиксируйте инфо о среднестатистических представителях каждого сегмента.

Чтобы создать топ аватарки, приложите усилия, в результате аватары будут такими:

 

Пример аватара для магазина техники

 

Пример аватара для агентства недвижимости (пара, которая хочет переехать)

 

Пример аватара для салона красоты (мамы в декрете)

Заключение

В реальности путь не супер легкий. Вы теперь знаете, как составить портрет целевой аудитории. Не для всех товаров и услуг легко сразу определить мотивацию к покупке. Важно осознать, какие боли закрывает продукт и чьи проблемы решает. Порой потребуется больше времени, чтобы всё структурировать. Но скажем из личного опыта: если будете последовательно применять все советы, рост продаж не заставят себя долго ждать. А бюджет на рекламу быстро окупится.

Чтобы эффективно развивать бизнес, не пренебрегайте таким полезным инструментом портрет клиента!

Больше о маркетинге читайте в блоге ePochta! Полезные лайфхаки ждут вас!