Поиск потенциальных покупателей — основная забота любого бизнеса. Чем больше человек узнает о компании и её продукции, тем выше будут продажи и прибыль. Часто привлечение целевой аудитории представляется предпринимателям дорогостоящим и долгим процессом — затраты на рекламы высоки, а результат может быть далек от ожиданий. Где взять клиентов, расскажем в статье.
Привлечь клиентов: методы для бизнеса
Стабильный приток целевой аудитории позволит вам развиваться и продавать больше. Однако для малого бизнеса привлечение клиентов становится непростой задачей: небольшие компании часто не располагают достаточными ресурсами для организации масштабных маркетинговых кампаний. В отличие от крупных участников рынка такие фирмы ограничены:
- штатом сотрудников — работу магазина, салона красоты или автомастерской обеспечивает персонал в среднем до 10 человек.
- денежными средствами — дорогостоящие рекламные проекты — не лучший способ инвестиций для малого бизнеса.
- временем — важно быстро привлечь клиентов, чтобы окупить вложения и развивать свое дело.
Поиск покупателей должен учитывать эти особенности малого бизнеса, в том числе — использовать его преимущества. Небольшие предприятия способны быстро реагировать на изменения рыночной обстановки и напрямую взаимодействовать с потребителями. Например, владельцы парикмахерской могут находить новых посетителей в местных сообществах в соцсетях или с помощью наружной рекламы.
Обеспечить устойчивый поток аудитории начинающим предпринимателям помогут методы поиска и привлечения клиентов. В зависимости от стратегии продвижения бизнес использует один из трех подходов:
1. Активный. Компания прилагает максимальные усилия для расширения клиентской базы и повышения лояльности потребителей. Работа может проводиться как в интернете, так и в точках продажах — например, в виде презентации продукции в торговом зале. Особенности такого метода:
l значимая роль продавца — опытный продавец обеспечит высокую прибыль компании.
l постоянная активность — результаты продвижения определяются качеством работы персонала, их вовлеченностью и навыками.
l необходимость обучения сотрудников — постоянно повышайте компетентность менеджеров.
Получать новых клиентов при активном подходе малый бизнес сможет за счет участия в тематических мероприятиях, холодных обзвонов, рассылок на электронную почту и в мессенджерах. Не менее эффективным оказывается живое общение с потребителем.
2. Пассивный. Работа с целевой аудиторией проводится без участия продавцов. Продвижением продукции занимается специально обученный персонал — специалисты по рекламе. Основные методы пассивного поиска клиентов — реклама, ведение социальных сетей, интернет-маркетинг.
3. Смешанный. На практике чаще всего применяется последний подход к поиску потенциальных покупателей. Он объединяет в себе черты активного и пассивного методов работы с потребителями. Так, компании ведут собственный сайт, блог, размещают контекстную рекламу, одновременно проводя презентации и предлагая визитные карточки в торговых залах. Комбинирование маркетинговых инструментов позволяет находить и привлекать больше клиентов.
Источники трафика: где найти клиентов начинающим предпринимателям
Вы открыли фирму, разработали оригинальный сайт и готовы к работе. Но тут возникает вопрос — откуда брать покупателей? Вероятность, что человек случайно наткнется на вас в бескрайнем «море» конкурентов ничтожна мала. Поэтому действуйте и активно подключайте все доступные каналы связи.
Найти клиентов можно как в интернете, так и офлайн. Важно правильно выбрать источник трафика — потока целевой аудитории.
Контекстная реклама
Где люди чаще всего ищут товары и услуги? Конечно, в поисковых системах. Разместите объявление, чтобы получить готовую к покупке аудиторию. Редкий пользователь станет пролистывать результаты поиска — большинство воспользуется предложением из первых строк выдачи.
Другой вид контекстной рекламы — объявления на сайтах. Принцип их работы следующий: система выдает ссылки на сайты, которые совпадают с поисковыми запросами пользователя. Например, человек интересовался саженцами растений. Неудивительно, что при посещении других веб-ресурсов он будет видеть рекламу интернет-магазинов для садоводов.
Основные проблемы такого метода работы с аудиторией — высокая цена и конкуренция. Количество мест для рекламы ограничено, поэтому и стоимость показа может быть велика.
Социальные сети
Современная аудитория проводит в соцсетях большую часть свободного времени. И хотя покупки не являются основной целью пользователей, компании активно используют этот канал связи для поиска клиентов.
Привлекать клиентов в социальных сетях можно средствами контент-маркетинга и таргетированной рекламы. Оформите сообщество или коммерческую страницу, регулярно публикуйте полезные материалы, общайтесь и побуждайте посетителей вступить в диалог с представителями компании. Ваша задача — найти и вовлечь потребителя в воронку продаж.
Поисковые системы
Как найти клиентов и ничего за это не платить? Отличный вариант — настроить поисковую оптимизацию. Чем выше в результатах выдачи находится сайт, тем больше человек его увидит. Правильно оформленные материалы и веб-страницы будут работать на вас и приводить новую аудиторию без дополнительных расходов. Важно один раз прописать мета-теги, ключевые слова и ссылки, чтобы в перспективе получить стабильный поток посетителей.
Важно! Поисковая оптимизация не дает моментальных результатов. Может пройти несколько месяцев прежде, чем ваша страница начнет «работать» и привлекать посетителей.
Пресса
Средства массовой информации — прекрасный канал связи с целевой аудиторией. Публикации в интернет-изданиях или в крупных блогах помогут в продвижении вашей компании. В случае с малым бизнесом важно доказать свою экспертность. Клиент не знаком с вами, но готов поверить лидерам мнений — журналистам и блогерам.
Торговые площадки
Самый простой способ заявить о себе и найти покупателей — регистрация на интернет-платформах для продажи. Маркетплейсы позволят снизить расходы на рекламу и продвижение для малого бизнеса. Вы сразу выйдете на широкую аудиторию. Останется лишь приложить усилия для выгодной презентации продукта.
Управлять продажами на торговых площадках помогут простые инструменты:
l цена — анализируйте стоимость аналогичной продукции у конкурентов и делайте выгодные предложения для клиентов.
l карточка товара — оптимизируйте тексты объявлений, чтобы пользователи легко могли их находить.
l бонусы и скидки — участвуйте в сезонных распродажах и партнерских программах.
Источником трафика на сайт начинающей компании могут стать также собственные блоги, сервисы объявлений, тематические выставки и любые мероприятия для целевой аудитории. Эффективно находить и привлекать покупателей малому бизнесу могут помочь следующие рекомендации:
- Больше каналов — выше результат. На начальных этапах развития фирмы используйте несколько способов общения с целевыми потребителями. Например, кроме рекламы у блогеров и регистрации на торговой площадке настройте поисковую оптимизацию.
- Аналитика — способ оптимизировать расходы. Подключите CRM-систему (Customer Relationship Management, то есть «управление отношениями с клиентами») для формирования отчетов и оценки эффективности работы с целевой аудиторией. Оставляйте только те источники заявок, которые приносят большую прибыль.
Как привлекать клиентов: алгоритм работы для малого бизнеса
Секрет успешной работы по поиску потенциальных покупателей состоит в планировании. Вы должны четко понимать, что и кому вы продаете и какие средства для этого будете использовать. Пошаговый план поиска и привлечения целевой аудитории включает в себя:
1. Составление портрета клиента. Продавать товар всем подряд — не лучшая идея. Вы должны четко представлять себе конечного потребителя: чем он интересуется, какой образ жизни ведет, почему нуждается в ваших услугах или продукции.
Совет. Опишите покупателя максимально подробно. Помимо возраста, образования и уровня доходов учитывайте запросы, увлечения, социальный статус человека.
2. Выбор каналов связи. Где найти клиентов, соответствующих составленному портрету? Ищите места их максимального скопления. Например, молодые мамы и женщины в декрете проводят время в социальных сетях и на тематических форумах. А услуги юриста логично продвигать с помощью рекламы в прессе, поисковой оптимизации и контент-маркетинга.
3. Информирование потенциальных покупателей. Подготовьте оригинальное торговое предложение. Помните, что клиент покупает не товар, а выгоду. Ваша задача — так её донести, чтобы убедить человека заключить сделку.
Привлечь потребителей поможет презентация продукции: расскажите о преимуществах товара, работайте с возражениями, предложите ценность в обмен на контакты пользователя. Например, разместите форму сбора данных. Все заполнившие анкету получат бесплатный подарок — пробный продукт, промокод на скидку или полезные материалы.
4. Аналитика и контроль. Наладить работу по привлечению клиентов недостаточно: важно систематически отслеживать показатели её эффективности. Так вы своевременно обнаружите проблемы и устраните их. Например, откажетесь от рекламы, которая не приводит достаточное количество заявок.
Совет. Составьте план на ближайший месяц. Укажите в нем необходимое и достаточное количество постоянных покупателей, суммы оборота и прибыли, стоимость одного нового потребителя.
Где найти клиента начинающему предпринимателю: 10 проверенных инструментов для малого бизнеса
Привлекать целевую аудиторию не так сложно, как может показаться. Интернет открывает широкие возможности для продвижения небольших компаний с минимальными расходами. Если вы тоже думаете, как найти клиентов и сохранить средства на развитие бизнеса, попробуйте внедрить описанные далее маркетинговые инструменты.
1. Бесплатная выгода
Люди редко изменяют своим привычкам: они скорее приобретут знакомый продукт, чем доверяться малоизвестной фирме. Изменить ситуацию реально — привлеките внимание посетителя сайта бесплатным промо-продуктом, полезными материалами или пробной услугой.
Например, мебельные компании не берут оплату за выезд замерщика к потенциальному покупателю или построение модели будущей кухни в программе. Заказчик вправе отказаться от услуг фирмы, если стоимость или дизайн ему не подойдут.
2. Контент-маркетинг
С будущим покупателем часто приходится выстраивать длительные отношения, общаться и доказывать выгоды от сотрудничества.
Вместо открытой рекламы используйте менее агрессивные способы взаимодействия с целевой аудиторией — ведите блог и страницу в соцсетях, публикуйте информационные статьи на сайте. Так вы одновременно найдете новых посетителей и повысите их лояльность к бренду.
3. Розыгрыши и конкурсы
Чтобы удержать внимание пользователей, нужно приложить немало усилий и проявить оригинальность. Викторины, розыгрыши, квесты и конкурсы с призами вызывают неподдельный интерес аудитории. Используйте их на сайте или в социальных сетях — заявите о себе и повысьте узнаваемость компании.
4. Партнерский маркетинг
Объедините усилия с другими начинающими или опытными предпринимателями. Совместные акции повысят интерес к продукции обоих участников. А стоимость привлечения покупателей существенно снизится. Например, вы можете разместить информацию о новинках в группе партнера в соцсетях, провести мероприятие для целевой аудитории или объединить клиентские базы для рассылок.
5. Таргетированная реклама
Начинающие предприниматели вполне могут обойтись без собственного сайта. Зачем тратить деньги на разработку и внедрения полноценного веб-ресурса, если те же задачи можно успешно решать в социальных сетях.
Таргетированная реклама — удобный инструмент для продвижения малого бизнеса. Она позволяет находить и привлекать целевую аудиторию — новых подписчиков и покупателей. Настроить кампанию можно самостоятельно, указав значимые параметры для сегментации пользователей — образование, пол, возраст, сферу интересов, ключевые поисковые запросы.
6. Рассылки
Продавать товар или услугу с помощью электронной почты и мессенджеров — это реально. Достаточно настроить и автоматизировать рассылки. Постепенно подводить пользователей к покупке можно полезными статьями, новостными сообщениями, акциями и персональными промокодами.
Важно! Необходимое условие для начала переписки с потребителем — его согласие. Предложите подписаться на рассылки взамен на бонусы или скидки. Так вы сформируете клиентскую базу для дальнейшего продвижения продукции.
7. Чат-боты
Найти и привести пользователя на сайт недостаточно для успешного закрытия сделки. Человек не готов сразу приобрести продукцию. В процессе принятия решения у него возникают десятки вопросов: от ассортимента до особенностей доставки и оплаты.
Автоматизация работы службы техподдержки и колл-центра позволяет ускорить путь покупателя по воронке продаж. Чат-бот мгновенно ответит на запрос, поможет оформить заказ или заказать звонок оператора.
8. Виджеты
Вовлечение посетителей сайта станет проще вместе с интерактивными блоками — виджетами. Добавьте кнопку для заказа обратного звонка, подписки на обновления, быстрого перехода в мессенджер или страницу фирмы в соцсетях. Яркие элементы сделают ваш сайт удобнее для пользователей и помогутувеличить конверсию в продажи.
9. Вовлечение в игру
Положительные эмоции удерживают пользователей на сайте не хуже, чем бесплатные продукты и акции. Предложите посетителям игру с призами и бонусами. Например, введите систему баллов для постоянных клиентов. Накопленный кэшбэк можно потратить на частичную оплату очередного заказа.
Не менее интересный вариант — квест. Компания может «спрятать» подсказки на страницах сайта. Пользователи должны собрать их вместе и ввести ключевое слово в специальную форму. Победители получают призы — промо-продукцию или персональный промокод на скидку.
10. CRM-система
Быстро и эффективно находить и привлекать клиентов поможет воронка продаж — последовательность этапов проведения пользователя к покупке. Для ее построения и автоматизации используются CRM-системы. Они позволяют:
- эффективно вести клиентскую базу;
- взаимодействовать с каждым пользователем, оставившим контакты;
- определять и устранять слабые места в стратегии продвижения.
Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.
Активные и пассивные методы поиска новых клиентов
Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.
Активный поиск
Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:
1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.
2. Формирование коммерческого предложения.
3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).
Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.
Пассивный поиск
Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.
Смешанный поиск
Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.
Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники
Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.
Как быстро найти корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.
Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам:
1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.
2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации.
3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.
Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.
Методы поиска новых клиентов через СМИ
Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:
- Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
- Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
- Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой.
Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.
Как искать клиентов в интернете
На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.
Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.
Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.
Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.
Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.
Дополнительные методы и принципы поиска клиентов
Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:
- Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
- Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
- Развитие дилерской и партнерской сети.
- Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и продвижении бизнеса).
- Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
- Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
- Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы.
Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.
Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция
Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.
Шаг 1. Анализ целевой аудитории
На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.
У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.
Шаг 2. Составление плана
Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:
- Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
- Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
- Минимальный и максимальный размер выручки компании.
Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?
Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:
- Общее количество постоянных покупателей.
- Минимальное количество покупателей за период.
- Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
- Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании.
Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.
Популярные ошибки при поиске новых клиентов
Ошибка №1: Компания не собирает статистику
Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.
Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы
Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.
Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта
SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.
Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам
Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.
Как получить максимум
- Максимальное развитие продаж в онлайн
Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.
- Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках
Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.
- Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле
С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.
- Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги
Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.
- Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.
Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.
Заключение
На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.
Источники:
- https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
- https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
- https://kontur.ru/articles/868
Как привлечь клиентов в бизнес: 10 способов, которые работают
Однажды основатель Alibaba Group Джек Ма сказал: «Забудьте о конкурентах и сфокусируйтесь на клиентах». Однако как найти клиентов для бизнеса малым компаниям**? Ведь прежде, чем взращивать поклонников бренда и повышать лояльность, необходимо заявить о себе, заинтересовать потенциальную аудиторию****. Компания** SendPulse, которая разработала сервис e-mail рассылок, детально разобрала ТОП****-10 действенных способов.
Содержание:
[I. Сложности и преимущества привлечения клиентов в малом бизнесе](#Как привлечь клиентов в бизнес)
[II. 10 способов, которые работают](#10 способов, которые работают)
[Способ 1: Тизерная реклама](#Тизерная реклама)
Способ 2: SEO-продвижение
Способ 3: ATL-маркетинг
[Способ 4: E-mail маркетинг](#E-mail маркетинг)
Способ 5: Лифлетинг
Способ 6: SMM
Способ 7: Кросс-маркетинг
Способ 8: Акции
[Способ 9: Событийный маркетинг](#Событийный маркетинг)
[Способ 10: Маркетинг влияния](#Маркетинг влияния)
Сложности и преимущества привлечения клиентов в малом бизнесе
Сначала определимся, какие компании считаются малыми. Представители крупного бизнеса действуют по всей стране или даже за рубежом, имеют тысячи работников, филиалы, большие масштабы производства и сбыта. Это такие компании как Apple, Samsung, Nestle, Ашан, Лукойл, МегаФон, КИЕВСТАР, WOG, Comfy, Amazon и другие.
Малые предприятия охватывают небольшую территорию. В ней работает от пары человек до нескольких десятков. Объемы сбыта и производства невелики. К малому бизнесу относятся ларьки, магазинчики, парикмахерские и т.д.
На плечах владельца малого бизнеса лежит множество задач. Отсюда вытекает нехватка времени и практически круглосуточная занятость. Отсутствие больших ресурсов не позволяет идти на риск, проводить масштабные рекламные акции или нанимать дорогостоящих специалистов по разработке и проведению кампаний по продвижению. В этом и заключается основная сложность. Ведь для малого бизнеса важен быстрый результат за небольшие деньги.
С другой стороны, малый бизнес более «гибкий». Небольшому предприятию легче адаптироваться под быстро меняющиеся тенденции рынка и изменить направление. Взаимодействие с целевой аудиторией более личностное, поэтому уровень доверия к компании выше. Для привлечения клиентов отлично работает локальная низкобюджетная реклама.
Читать по теме
Салоны красоты и фитнес-центры — тоже малый бизнес, и там эффективнее всего работает обычное «сарафанное радио». Но есть и более надежные способы привлечь туда клиентов.
Назад к содержанию
10 способов, которые работают
Мы собрали 10 вариантов, которые помогут увеличить число покупателей. Однако, прежде, чем вы выберете один из них или раскритикуете все, изучите свою целевую аудиторию и составьте портрет потенциального покупателя.
Для успешного продвижения бизнеса важно учитывать оба направления: онлайн и оффлайн.
Если ваши клиенты — активные пользователи социальных сетей, то необходимо SMM-продвижение. А если ваша аудитория — это водители, то есть смысл задействовать рекламу на радио.
Способ 1: Тизерная реклама
Это небольшое объявление на интернет-сайтах, содержащее картинку (200*200 или 100*100) и заголовок около 75 символов. Эффект недосказанности такой рекламы пробуждает интерес и мотивирует пользователей к взаимодействию для получения полной информации.
Пример тизерной рекламы
В сфере новостных и развлекательных направлений тизерная реклама демонстрирует довольно высокий коэффициент переходов — 30-40%.
Большую роль играет выбор тизерной сети. Это сайты-посредники между рекламодателем и веб-ресурсом, на котором показывается рекламный блок.
Даниэль Партнэр, управляющий партнер ГК InetPartners для портала Imsider.ru:
— Тизерная сеть работает на охват, как телевизионный ролик. Она рассчитана на массы. Можно таргетироваться по географическому принципу, времени, иногда по демографии.
Подчеркнем, что таргетинг — это основной фактор успеха любой рекламной кампании. Поэтому тизер настраивают с помощью него.
Кейс
Настройка тизерной рекламы для продвижения интернет-магазина фанеры и пиломатериалов Green Ply помогла привлечь 27% лидов и увеличить конверсию на 39%.
Читать по теме
Продажи в интернете — как свидание вслепую: вы не можете понять по взгляду, что действительно нужно клиенту и убедить его купить дорогой товар. Тем не менее, есть способы, которые поднимают интернет-продажи на 20%!
Назад к содержанию
Способ 2: SEO-продвижение
Это оптимизация сайта для повышения его позиций в поисковой выдаче. В seo входит сбор семантического ядра, составление контент-плана с учетом поисковых запросов, прописывание тегов, перелинковку страниц и многое другое.
При seo-продвижении на графиках отслеживают переходы на сайт из поисковиков: сколько переходов, какая конверсия и т.д.
Сергей Кокшаров, эксперт-аналитик в области поисковой оптимизации для портала SlideShare:
— Цель раскрутки сайта — не повышение позиций в поисковике, а увеличение конверсии посетителей в клиентов, партнеров, подписчиков и так далее. Думайте больше о ваших посетителях, а не о ботах и тогда сайт сам, естественным образом будет становиться популярным.
По статистике, коэффициент конверсии лидов, которые приходят через поисковые системы, составляет 14,6%, в то время, как для печатной рекламы этот показатель — всего 1,7%.
Кейс
Магазину рыболовных снастей «у Кеса» SEO-продвижение помогло увеличить трафик на 50% и, по сравнению с предыдущими результатами, повысить доход на 52%.
Назад к содержанию
Способ 3: ATL-маркетинг
Пример ALT-рекламы на автобусе
ATL-маркетинг — это продвижение компании с помощью прессы, радио, телевидения, рекламы в транспорте и так далее. Оффлайн маркетинг особенно эффективен в привлечении клиентов в локальный бизнес. Да, охват аудитории ограничен местом расположения, однако для небольшой компании, которая работает в пределах населенного пункта, это самое то.
Исследования компании Cuebiq показали, что размещение наружной рекламы на 80-120% увеличивает посещаемость точек продаж или заведения. Конечно, на результат огромное влияние оказывает дизайн, оригинальность и текст сообщения. Как говорил выдающийся рекламщик Уильям Бернбах:
«Если ваша реклама неотличима от остальных, это равносильно самоубийству».
Кейс
Проекту «Тачку!» ATL-маркетинг принес тысячи клиентов. Число скачивания приложений в Google Play во время проведения кампании превысило 10 000. Для размещения рекламы использовали транспорт, наклейки на автомобилях, ситилайты. Были созданы радиоролики.
Назад к содержанию
Способ 4: E-mail маркетинг
Согласно исследованиям Constant Contact, 61% потребителей хотят получать рекламные письма каждую неделю, а 38% — еще чаще. Не уверены, что рассылка писем реально может повысить продажи? Вот прямое доказательство.
Кейс
Интернет-магазин «7 семян» благодаря трансформации e-mail маркетинга увеличил базу подписчиков на 4500 человек всего за месяц. Что сделали: сформировали систему сбора e-mail покупателей, разработали приветственную серию писем, внедрили триггерные рассылки. В результате продажи с e-mail кампаний выросли с 10 до 20%.
Отправить письмо — только полдела. Главное — сделать так, чтобы его прочитали. Для начала заголовок должен быть заметен в потоке рассылок. Вам какое письмо бросается в глаза? Нам тоже Aviasales:)
Если отправлять e-mail каждому клиенту вручную, то не хватит и недели. Поэтому лучше автоматизировать этот процесс с помощью специальных сервисов, которые можно найти для любого бюджета. В SendPulse, например, можно бесплатно отправлять 15 000 писем 2500 подписчиков ежемесячно. К тому же в сервисе есть готовые шаблоны, которые легко настроить.
Алина Дыкуха, креативный директор SendPulse:
— Одни лишь продающие рассылки — плохая стратегия для долгосрочного продвижения. Продажи совершаются после прогрева клиентов. Поэтому разработка контентных рассылок просто необходима для построения доверительных взаимоотношений с аудиторией и продвижения подписчиков вниз по воронке продаж.
Читать по теме
А если интегрировать сервис e-mail рассылки с вашей CRM-системой и настроить ее так, чтобы массовые письма уходили клиентам автоматически, то на этот процесс вам не придется тратить ни минуты. И это только одно преимущество такой интеграции. Об остальных читайте в блоге.
Назад к содержанию
Способ 5: Лифлетинг
Это раздача листовок с рекламным предложением, чтобы привлечь клиентов в бизнес. Эффективность зависит от дизайна флаера, рекламного текста и подхода.
Совет от промо-агентства Blackberry Creative Communications:
Вероятность того, что целевая аудитория заинтересуется характеристиками продукта, ничтожно мала. Даже если они хороши. Любой потребитель заинтересован, прежде всего, в выгодах, которые он получит при использовании вашего товара/услуги.
Выгоды лифлетинга:
- прямой контакт с потенциальными клиентами,
- низкая себестоимость подготовки кампании,
- оперативность.
Согласно исследованиям DMA, 71% потребителей считают, что бесплатные образцы, купоны и предложения полезны для поиска услуг, соответствующих их потребностям. А 48% человек, которые находят листовки в почтовых ящиках, посещают рекламируемый магазин, чтобы купить продукт или получить дополнительную информацию.
Кейс
Паб «Beer Point» с помощью раздачи листовок увеличил посещаемость на 26%, что более чем в два раза превзошло ожидаемые результаты. Проблема привлечения клиентов заключалась в том, что заведение находилось в развлекательном центре, куда мужчины приходили с семьей или на свидание. И то, и другое никак не пересекается с походом в паб. Чтобы привлечь потенциальную аудиторию, организаторы подготовили пригласительные и обратились к женщинам, чтобы они стали инициаторами посещения паба. Так удалось побороть возражения и значительно увеличить прибыль.
Вот что было написано в листовках Beer Point
Назад к содержанию
Способ 6: SMM
Для привлечения клиентов к малому бизнесу при помощи SMM необходимо:
- разработать стратегию,
- составить портрет целевой аудитории,
- провести анализ конкурентов,
- создать дизайн,
- составить контент-плана.
Грамотно выстроенная стратегия повышает узнаваемость бренда, позволяет бороться с возражениями, стимулирует продажи и взращивает лояльных покупателей. Контент должен быть разнообразным, чтобы поддержать интерес аудитории.
Согласно заключению Lyfemarketing, 71% потребителей, которые имели положительный опыт взаимодействия с компанией в социальных сетях, скорее всего порекомендуют ее своим друзьям и семье.
Назад к содержанию
Способ 7: Кросс-маркетинг
Это партнерское взаимодействие двух и более компаний для продвижения своих услуг и продуктов. Совместный маркетинг позволяет сократить расходы на рекламу, расширить целевую аудиторию, увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда.
Екатерина Паниотова, руководитель отдела маркетинга ГК «Регата» для портала Besttext:
— Кросс-маркетинг — это подсаживание на бренд-ценности партнера. Поэтому они должны пересекаться с вашими. Если продавец оружия будет раздавать листовки в сети семейных ресторанов, пропагандирующих семейные ценности, то эффект получится отрицательный. А если там же листовки станет раздавать магазин игрушек, то благодаря эффекту синергии он получит двойную пользу.
Кросс-маркетинг помогает получить быстрый результат, ведь целевая аудитория пополняется лояльными клиентами компании-партнера.
Кейс
Магазин посуды «Тескома» объединил свои усилия с магазином экотоваров для дома. Во время акции каждому покупателю посуды дарили натуральное моющее средство. Слишком просто? Возможно. И тем не менее, такой подход принес свои плоды. Продажи дорогостоящих сковородок и кастрюль выросли на 7%.
Назад к содержанию
Способ 8: Акции
Выгодные для потенциального клиента предложения всегда заинтересовывают и приносят результат. Именно поэтому акции позволяют расширить аудиторию, увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда.
Пример акции в пекарне
Большинство покупателей говорят, что они часто ищут предложения и скидки в таких категориях как: одежда (71%), путешествия (68%), бакалея (67%) и электроника (57%).
Кейс
Чтобы привлечь первых покупателей в день открытия пекарни «Булочная №21», маркетологи использовали социальные сети и раздачу флаеров. Рекламную кампанию в интернете запустили за пять дней до открытия, а в день самого открытия раздавали листовки. Затем каждому обладателю флаера дарили две булочки. Акция привлекла более 1000 гостей. Всего в день открытия было подарено 1518 булочек, а дополнительные продажи составили 42 000 рублей.
Назад к содержанию
Способ 9: Событийный маркетинг
Это мероприятия для продвижения компании, привлечения аудитории, повышения узнаваемости бренда и увеличения лояльности. Ивенты помогают сформировать эмоциональную связь, увеличить продажи и запустить «сарафанное радио», что круто работает для локального бизнеса.
«Сникерс Урбания» — фестиваль уличных видов спорта, который ежегодно проводила компания «Марс», продвигая шоколадный батончик «Snickers». Один из самых масштабных примеров событийного маркетинга.
Согласно отчету Event Marketing за 2018 год, 31% маркетологов считают, что событийный маркетинг является наиболее эффективным каналом маркетинга.
Кейс
Организация «Дня клиента» и привлечение партнеров позволило значительно увеличить продажи розничного магазина женской одежды. Всего за один день событийный маркетинг принес трехнедельную выручку. Благодаря тщательно спланированному мероприятию сумма среднего чека повысилась на 17%, а конверсия — на 85%.
Назад к содержанию
Способ 10: Маркетинг влияния
Привлечение лидеров мнений в социальных сетях позволяет выгодно продвигать продукты, услуги бренда и расширять целевую аудиторию. Конечно, малый бизнес не может себе позволить сотрудничество со звездами или топовыми блогерами, однако это и не нужно. Для небольших компаний вполне подойдет партнерство с микроинфлюенсерами — влиятельными людьми среди какой-то определенной аудитории.
На первом этапе важно грамотно составить портрет целевой аудитории, правильно определить задачи и подготовить предложение. После — поискать возможных инфлюенсеров и обратиться к ним. Исследование McKinsey показало, что рекомендации в социальных сетях в среднем увеличивают продажи на 26%.
Хейни Весандер, директор по маркетингу компании Matchmade, в одной из своих статей писала, что лучший вид маркетинга с помощью инфлюенсеров — создание уникального контента отдельным человеком для своей аудитории. Если просто заказать несколько рекламных постов, то больших результатов можно не ждать, потому что на людей влияет полноценный контент.
Кейс
Работа с блогерами в Уфе принесла пиццерии «Папа Джонс» продажи на 188 000 рублей. Компании удалось задействовать 12 инфлюенсеров, которые предоставили своим подписчикам подарочные промокоды на покупку пиццы. Всего 31 публикация — и 188 000 рублей в кармане.
Единого ответа на вопрос, как привлечь клиентов малому бизнесу**,** нет. Поэтому не старайтесь копировать чьи-то действия, иначе они могут принести противоположный эффект. Разработайте собственную стратегию, учитывая опыт других компаний. Анализируйте результаты, делайте выводы и адаптируйтесь под требования быстро меняющегося рынка. А чтобы понять, что нужно менять именно в вашей компании, закажите бесплатный аудит от профессионального бизнес-аналитика. Он свяжется с вами и проанализирует вашу компанию по 50-ти показателям. Для этого достаточно просто оставить заявку.
Назад к содержанию
Зачем вообще нужны нестандартные точки сбыта? Вдруг новая аудитория не воспримет продукт? Такое может произойти, если не проводить исследование новых каналов продаж и не опираться на полученные данные.
Илья Пуйда, директор компании Floris, рассказал, как найти подходящие, но еще неиспользуемые каналы продаж для FMCG-продукции и проводить исследование, чтобы быть уверенным в работе с новой аудиторией.
Неочевидные точки сбыта — это те платформы, на которых, казалось бы, целевая аудитория продукта не обитает.
Это могут быть:
- онлайн-магазины,
- ритейловые сети, которые тематически направлены на другой вид продукции.
Такие «неочевидные» пересечения возникают у товаров, объединенных глобальной общей концепцией — например, «здоровый эгоизм», куда может входить большое количество товаров из совершенно разных рыночных ниш.
Лучше всего подобные способы сбыта работают с FMCG-продукцией — в них можно найти больше смыслов для привязки к различным торговым площадкам.
Важно помнить, что «нестандартная» точка сбыта — это не симбиоз в духе «открыть в университете лавочку по распечатыванию текстов». Это про поиск пересекающихся смыслов.
Как найти пересечения с нецелевым каналом сбыта
Идей по стыку смыслов и аудиторий может быть много, однако сразу выводить гипотезу «в бой» не стоит.
Лучше всего опираться на маркетинговые инструменты, которые подскажут, где именно пересекается миссия вашего продукта с вашей аудиторией помимо целевого ритейлового магазина или маркетплейса.
Проведите глубинное интервью с пользователями
Они помогут вам найти смыслы, которые потребители вкладывают в ваш продукт помимо типичных способов его использования.
Чтобы лучше узнать свою аудиторию, мы запустили в социальных сетях акцию «Ответьте на несколько вопросов и получите чай в подарок». Согласившимся задавали несколько вопросов в социальной сети, а затем предлагали созвониться и пообщаться более предметно. В среднем такое интервью длилось около 40 минут.
Читайте по теме: Как проводить качественные и количественные исследования?
Благодаря нему мы выяснили:
- в травяных напитках люди видят не просто утоление жажды, а ритуальность и вариант досуга для расслабления;
- для них важен не только процесс заваривания, но и творчество в создании собственного микса из моносоставов трав.
Чтобы удовлетворить эту потребность, мы запустили чайные конструкторы — наборы из трав, цветов, ягод, специй и чая, которые позволяют создать собственную рецептуру.
Пример чайного конструктора
Такая продукция попросту была бы неинтересна обычным сетям продуктов питания, потому что не подходит их аудитории. Люди приходят в магазины с конкретным представлением о том, что нужно купить из продуктов питания, и чайный конструктор маловероятно смог бы попасть в покупательскую корзину.
Подобные товары больше предназначены для маркетплейсов и магазинов, специализирующихся на творчестве или сувенирной продукции.
Узнавайте потребности интересующих вас площадок
Ритейлеры и маркетплейсы заинтересованы в постоянном расширении своего ассортимента для привлечения новых покупателей.
Так, в «Золотом яблоке» помимо привычных косметики и парфюмерии, с которыми ассоциируется сеть, можно приобрести товары для заботы о себе: постельное белье, домашнюю и спортивную одежду, зоотовары для любимцев, красивую посуду для хранения.
Но между тем у них есть особые условия для поставщиков: определенный форм-фактор. Если знать механику взаимодействия с определенными точками сбыта:
- что их интересует,
- какая миссия у площадки.
Можно понять, что им предложить или как скорректировать, переосмыслить продукт под их требования.
Например, нам с точки зрения аудитории был интересен магазин товаров для хобби и так пищевой продукт стал товаром для творчества. Мы связались с менеджерами «Леонардо» и предложили им нашу продукцию. После общения с представителями сети организовали презентацию с образцами продукта и вариантами его использования, чтобы показать потенциал продукта, как варианта для досуга.
Читайте по теме: Эволюция маркетплейсов: как бизнесу развиваться сегодня на популярных площадках
В результате мы поставили в сеть достаточно широкий ассортимент — 30 позиций, куда вошли моносоставы, чайные конструкторы и тизаны в саше. Сейчас мы представлены уже в 80 точках сети.
Следить за трендами и предпочтениями
Ежегодно консалтинговые агентства выпускают отчеты с глобальными трендами на год. Они позволяют увидеть популярные мировые и российские тренды, например:
- на ЗОЖ,
- экопродукт.
Например, подобная адаптация произошла с протеином, который ранее воспринимался как товар исключительно для спортсменов. Но из-за продвижения этого продукта на массовую аудиторию в качестве обычного сытного перекуса он стал появляться в широком доступе — сетевом ритейле, таком, как «Магнит» или «Пятерочка».
Сейчас в магазине «у дома» можно увидеть множество батончиков, печенья и йогуртов с протеином, которые люди уже не связывают со спортом. Так, наш кейс с чайным конструктором появился из глобального тренда на ЗОЖ и заботу о себе, в том числе и в сфере досуга. Один из способов успокоиться и привести свои мысли в порядок — делать что-то своими руками.
Создание новой позиции с учетом трендов и интересов потребителей помогло нам выйти в сеть «Леонардо», где она нашла своих конечных потребителей — людей, которые хотят создать нечто новое для себя. Более того, на полки мы попали не только с чайными конструкторами, но и с обычными напитками в саше.
Но даже «общие» тренды в каждом регионе приживаются по-разному.
Важно не копировать, а адаптировать их. Например, в Казани может быть востребован один продукт, а в центральной части — другой. Это легко объясняется стилем жизни горожан разных регионов. Поэтому важно смотреть, что непосредственно будет востребовано в каждом регионе и адаптировать свой продукт под эти тренды. Это поможет найти новые решения и площадки.
А стоит оно того?
Наш выбор пал на «Леонардо» по объективным причинам — эта сеть является лидером в своей нише.
Основная задача для нас заключалась в том, чтобы донести до ритейлера точки пересечения нашего продукта с хобби и показать интерес аудитории к такому подходу к чаю. В этом нам помогли результаты глубинного исследования, где аудитория подтверждала смыслы «чай-хобби-ритуал». Кроме того, мы показали сети результаты продаж наших моносоставов, из которых люди составляли свои собственные напитки.
Подобные идеи для продаж помогают:
- переосмыслить продукт,
- модернизировать его,
- придумать новый,
- попасть в рыночный тренд.
Однако важно понимать «живучесть» тренда, надолго ли он. Если тренд краткосрочный, проще реализовать его на маркетплейсах с высокой отдачей.
В случае долгоиграющей истории можно попробовать сотрудничество с крупным ритейлом. Но стоит помнить, что выход на полки крупных магазинов трудоемок.
Иллюстрация предоставлена автором
Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Сбыт — это организация транспортировки и распространения товара, конечной целью которого является продажа покупателю через одного или несколько посредников.
Давайте рассмотрим, какие существуют виды сбыта.
Виды сбыта
- Прямой сбыт
- Непрямой сбыт
- Интенсивный сбыт
- Селективный сбыт
- Точечный сбыт
- Эксклюзивный сбыт
Выделяют следующие виды сбыта.
- Прямой сбыт. В этой ситуации производитель продает товар непосредственно конечному покупателю. Такой вид сбыта не подразумевает взаимодействия с посредниками.
- Непрямой сбыт. Подразумевает участие дополнительного звена в цепочке продажи — посредника. Им может выступить поставщик и продавец. Существует три типа канала сбыта в зависимости от количества посредников.
- Интенсивный сбыт. Подразумевает взаимодействие производителя со многими посредниками одновременно. Это необходимо для того, чтобы как можно быстрее сбыть товар.
- Селективный сбыт. В этом случае производитель работает с ограниченным кругом посредников. Эти посредники должны специализироваться на поставках определенных типов товаров. Такой подход используют, когда поставщик должен обладать специальным знаниями, чтобы эффективно распространять продукцию.
- Точечный сбыт. Нацелен на продажу товара определенной целевой аудитории. Как правило, это подразумевает работу с узкоспециализированными магазинами, в которых реализуют, например, экипировку для кемпинга, футбольные бутсы или товары для вязания.
- Эксклюзивный сбыт. Сбыт продукции осуществляется через единственного официального посредника в данном регионе. К примеру, таким посредником может быть дилер автомобилей Nissan, который обеспечивает клиентам гарантию качества от производителя, качественное обслуживание и быструю доставку запасных частей.
Давайте узнаем, что нужно делать, чтобы наладить сбыт своей продукции.
Как наладить сбыт
- Проанализируйте ситуацию
- Найдите подходящие каналы сбыта
- Найдите поставщиков
Для того, чтобы грамотно организовать сбыт товаров, необходимо проанализировать условия на рынке в целом, определиться с оптимальными каналами сбыта и найти подходящих поставщиков для сотрудничества.
Проанализируйте ситуацию
Первым делом необходимо «разведать обстановку» и получить как можно больше информации, на которую можно будет опереться при выборе каналов сбыта и поставщиков. Проанализировать необходимо следующее.
- Рынок, чтобы понять общую экономическую ситуацию в регионе, где вы будете сбывать товар, а также количество конкурентов в вашей нише;
- Товар, чтобы узнать, есть ли в данном регионе целевая аудитория вашей продукции.
- Конкурентов, чтобы понимать, чем ваши товары отличаются от продукции конкурентов, по каким ценам они сбывают товар и с какими посредниками работают.
Найдите подходящие каналы сбыта
Определитесь с тем, какой путь является оптимальным в вашей ситуации, иными словами, выясните минимальное количество посредников, через которых вы можете сбывать товары конечным потребителям.
Чем крупнее ваше производство, тем больше вероятность, что вам придется работать с большим количеством поставщиков и тем длиннее будет канал сбыта.
Крупные предприятия зачастую имеют длинный канал сбыта, к примеру, канал третьего уровня:
Производитель → оптовый поставщик → розничный поставщик → дилер → потребитель
Найдите поставщиков
Теперь необходимо найти и заключить контракты с конкретными поставщиками. Выбор посредников должен быть обусловлен их опытом в сбыте вашего типа продукции и ценами за свои услуги.
Старайтесь налаживать взаимовыгодные и длительные отношения с поставщиками, так как проверенные поставщики обеспечивают надежность и своевременный сбыт продукции.
Давайте теперь узнаем, что нужно для того, чтобы реализовывать бỏльшие партии товара.
Как стимулировать сбыт продукции
Когда ваше предприятие готово к внедрению на рынок, подумайте, как заинтересовать посредников в сбыте именно вашего товара.
Используйте следующие распространенные методы стимулирования сбыта:
- раздайте пробники — бесплатные образцы продукции;
- предоставьте посредникам возможность протестировать ваш товар, чтобы удостовериться в его качестве;
- распространяйте информацию о скидках и льготах с помощью почты, email рассылок и SMM;
- предоставьте гарантии возврата средств в случае поломки товара;
- добавляйте к товарам небольшие подарки, чтобы ваша компания ассоциировалась с приятными эмоциями;
- предлагайте выгодные условия взаимодействия, например, при сбыте большой партии товара давайте поставщику скидку;
- договоритесь с владельцами целевых магазинов о демонстрации вашего товара в торговой точке.
Поздравляем, теперь вы узнали, что такое сбыт, как его наладить и стимулировать.
Обновлено: 27.03.2023