Экономика как найти объем продаж

Важнейшим показателем эффективности работы предприятия является объем продаж (валовый доход), отражающий величину финансовых средств, полученных за фактически отгруженные покупателям товары. Анализ показателя в динамике позволяет оценить степень развития предприятия и необходимость наращивания производственных мощностей.

Объем продаж

Это выручка, полученная производителем в результате реализации товаров за учетный период времени.

Формула

Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Ztext{пер})},

где ZпосZ_text{пос} – постоянные издержки,

ZперZtext{пер} – переменные издержки,

SS – необходимая прибыль,

PP – цена единицы реализации.

Показатели объема продаж

1. Валовый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет (без учета поправок);
2. Чистый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет, за вычетом скидок и льгот, а также стоимости возвратных единиц продукции;
3. Целевой объем продаж – планируемый показатель, направленный на достижение уровня целевой прибыли;
4. Критический объем продаж – минимально допустимая величина реализации, позволяющая покрыть все затраты предприятия;
5. Объем продаж на одного рабочего – частное от деления годового объема реализации и среднего количества рабочих за период.

Учет объема продаж в бухгалтерском учете ведется по статье 90 «Продажи» с учетом НДС.

Алгоритм анализа объема продаж

1. Оценка всего объема продаж предприятием и по отдельным группам товаров, оценка структуры реализации:

• темп роста выручки

N=N1N0N=frac{N_1}{N_0},

где N0N_0 – выручка текущего периода,

N1N_1 – выручка предыдущего периода,

• доля кредитной реализации

N=NкрN0,N=frac{N_text{кр}}{N_0},

где NкрN_text{кр} – сумма, полученная от продажи в кредит.

1. Оценка равномерности реализованной продукции и обобщение причин вызывающих отклонения.
2. Определение критического уровня реализации и запаса прочности организации^

• критический объем продаж
  Q=ZпостMQ=frac{Z_text{пост}}{M},

где ZпостZ_text{пост} – постоянные издержки фирмы,

MM – величина маржинального дохода.

1. Определение рентабельности реализации

• доходность продаж

D=SND=frac{S}{N},

где SS – прибыль от реализации,

NN – выручка от продажи товаров.

Причины снижения объема продаж:

• этап жизненного цикла товара «спад»;
• снижение конкурентоспособности;
• перенасыщение рынка.

Примеры решения задач

Пример 1

Определить объем продаж, если планируется прибыль в размере 450000 руб. при переменных издержках в размере 470 руб. (на единицу выпуска), постоянных 300000 руб., а цена за единицу продукции 870 руб.

Решение.

Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})

Q=(300000+450000)(870−470)=1875Q=frac{(300000+450000)}{(870-470)}=1875 шт.

Ответ: объем продаж должен составить 1875 шт.

Пример 2

Определить критический объем продаж, если цена за товар 200 руб., переменные издержки 140 руб., постоянные издержки 180000 руб. в месяц.

Решение.

Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})

Q=(180000+0)(200−140)=3000Q=frac{(180000+0)}{(200-140)}=3000 шт.

Ответ: критический объем продаж составляет 3000 шт.

В результате проведенного анализа руководство предприятия должно выработать оптимальную стратегию улучшения собственных позиций. Наиболее рациональными будут: привлечение новых клиентов, разработка системы скидок для постоянных клиентов, поиск новых поставщиков.

Тест по теме “Объем продаж – формула объема продаж”

Величина объема продаж – ключевой показатель успешности бизнеса, поскольку изменение его значения определяет доход предприятия от реализации товаров и услуг и позволяет оценить эффективность выбранной бизнес- и маркетинговой стратегии, изменение спроса на конкретный товар или услугу, а также качество работы сотрудников коммерческого отдела.

Что показывает и включает в себя объем продаж

Простыми словами объем продаж аналогичен выручке предприятия, поскольку отражает количественную реализацию продуктов компании, выраженную в актуальных денежных единицах или величине исчисления реализованного продукта (штуки, килограммы, часы и т. п.). При этом вариант расчета выбирают в зависимости от сферы деятельности предприятия, специфики ведения бизнеса и необходимости для утвержденной управляющим составом отчетности. Сведения об объемах продаж получают из финансовых отчетных документов – первичной документации и данных управленческого учета. Причем выбор эквивалента зависит от специфики проведения промежуточного или планового анализа деятельности компании, которая может определяться в зависимости от целей и задач конкретного исследования:

• финансовая – подразумевает учет всех денежных поступлений на счет организации и становится стартовой точкой для расчета прибыли бизнеса, его маржинальности и других показателей;
• количественная – выражается в актуальных единицах реализации товара или услуги и помогает определить рост или снижение спроса на продукцию компании в целом или на отдельную товарную категорию, а также позволяет оценить результаты работы коммерческого отдела в расчете плановых показателей.

Величина объема продаж определяет качество выбранной стратегии развития бизнеса на рынке товаров и услуг, а своевременное отслеживание ее изменения позволяет скорректировать существующую концепцию и предотвратить убыточный период в деятельности компании. Кроме того, расчет планового и фактического объема выручки необходим для разработки и изменения ценовой политики компании, эффективности запущенных маркетинговых акций, коммуникационной стратегии и взаимодействия сотрудников с клиентами компании. Кроме того, анализ изменения объема продаж во многих случаях оценивает работу структурных подразделений предприятия – маркетингового, коммерческого, планово-экономического и т. д.

При расчете объема продаж важно иметь в виду, что он равен общей выручке предприятия: то есть включает в себя все денежные поступления на счет компании, учитывая и товары и услуги, предоставленные в кредит. Оценка показателя необходима не только для анализа долгосрочных результатов и определения стоимости бизнеса, но также и для решения краткосрочных задач: например, эффективность запуска новой товарной категории, работа отдельной точки продаж, изменение товарооборота в зависимости от сезонности, внутренних и внешних экономических и других факторов и т. п. Такой анализ дает возможность корректировки не только позиционирования бренда на рынке, но и внутренних перестановок в компании – изменение ассортимента реализуемой продукции, сокращение или расширение штата сотрудников, обновление внутренней коммуникации для ускорения совершения сделки и др.

Виды объемов продаж

В зависимости от задач отдельного экономического анализа выбирают расчет нужного показателя объема продаж, который определяется исходя из общей выручки компании в течение выбранного временного промежутка. При этом для оценки важно учитывать тот период времени, который соответствует основной деятельности компании и наиболее полно отражает изменение выручки с учетом специфики бизнеса:

• валовый – включает в себя весь доход от реализации товаров и услуг предприятия, при этом финансовый показатель не учитывает предоставленные скидки, возвраты товаров, налоги, дебиторскую задолженность и другие расходы компании;
• чистый – выручка предприятия, полученная за отчетный период, с учетом вычета скидок, возвратов и других расходов на реализацию товара или услуги;
• целевой – показатель, который рассчитывается в рамках планирования соответствующим подразделением организации результатов при экономическом анализе компании;
• критический – аналогичен точке безубыточности и определяет тот минимальный объем выручки предприятия, при котором оно может работать без убытков и свести разницу доходов и расходов в ноль.

Каждый из показателей должен быть рассчитан для отдельного предприятия в соответствии с краткосрочными и глобальными целями развития и особенностями товарооборота, чтобы наиболее полно отразить текущее положение компании на рынке и спрогнозировать количественные и качественные изменения в схеме ведения бизнеса. Так, например, валовый объем учитывают при необходимости отслеживания изменения спроса на продукт или отдельную группу товаров или услуг. Чистый объем продаж при этом может указывать на эффективность применения отдельных маркетинговых акций и специальных предложений, процент отбраковки товара, зависимость спроса от внешних факторов и т. д.

Формулы расчета объема продаж

Начинающие предприниматели часто стремятся узнать уровень выручки компаний-конкурентов, однако в рамках оценки объемов продаж с целью анализа собственного бизнеса этот критерий неинформативен. При расчете показателя объема продаж следует иметь в виду, что эта величина не имеет какого-либо фиксированного или критического значения и уровень нормы определяется только финансовым подразделением конкретной организации с учетом текущих начальных условий. Так, например, плановый объем продаж производственного предприятия будет зависеть не только от ассортимента продукции, сезонности спроса, внедренных маркетинговых выбранных инструментов, но также необходимо учитывать производственные расходы, амортизацию здания, налоги, реализацию продукции с отсрочкой платежа и прочие факторы.

Обычно валовую выручку компании указывают в открытых финансовых отчетах, доступ к которым может получить любой человек, даже не будучи сотрудником данной организации. Однако знание этого показателя само по себе не может давать информацию об эффективности товарооборота и прибыльности предприятия. Для полноценного анализа необходимо рассчитывать чистый объем продаж по формуле, данные для которой берут из бухгалтерской отчетности:

Объем продаж = (П + УПЗ) / (Цед — Пред),

где П – прибыль,

УПЗ – условно-постоянные затраты,

Цед – стоимость единицы товара,

Пред – переменные расходы на единицу товара.

Здесь в качестве условно-постоянных затрат понимают налоги, расходы на производство и реализацию товара или услуги, амортизацию здания, арендную плату и прочие отчисления. Эти расходы считаются фиксированными в первую очередь по отношению к переменным расходам на единицу товара. Последние могут меняться с корректировкой объема выпускаемой продукции, стоимости расходных материалов и т. д.

В некоторых случаях требуется конкретизация формулы с учетом показаний из отчета о прибылях и убытках:

Объем продаж = (EBIT + УПЗ) / (Цед — Пред),

где EBIT означает прибыль предприятия до уплаты налогов и прочих вычетов.

Пример расчета

На примере производства керамики можно рассмотреть расчет объема продаж:

Показатели	Данные из отчетов (руб.)
Прибыль	12 млн
Условно-постоянные затраты	700 тыс.
Цена за единицу продукции	500
Переменные расходы для единицы продукции	100

Таким образом, объем выручки будет рассчитан по формуле:

ОП = (П + УПЗ) / (Цед — Пред) = (12 000 000 + 700 000) / (500 — 100) = 31 750 (единиц продукции).

Часто используемый показатель в экономическом анализе – целевой объем продаж, его рассчитывают по формуле, которая учитывает маржинальную прибыль компании (МП). Она соответствует разнице выручки от реализации товаров или услуг и затрат на их реализацию. В этом случае:

ОП = (EBIT + УПЗ) / МП.

Эффективность товарооборота определяется благодаря расчету чистого объема продаж – выручки предприятия за минусом выплат:

Чистый объем продаж = (ЧП * 100 %) / (ОП — отчисления),

где ЧП – чистая прибыль, ОП – валовый объем продаж, а под отчислениями понимают все возвраты товаров, предоставленные скидки и прочие расходы.

Работа планово-экономического отдела и утверждение долгосрочных финансовых целей предприятия подразумевают также расчет среднего объема продаж, на который ориентируются сотрудники финансового, маркетингового и коммерческого подразделения при выстраивании стратегии развития бизнеса.

Анализ показателя

Расчет объема продаж сам по себе не может принести компании достаточно пользы – необходимо оценивать его изменения в соответствии со сменой внешних или внутренних условий. Поскольку величина выручки не характеризует действия компаний-конкурентов, анализировать объем продаж необходимо относительно собственных учетных периодов, утвержденных руководством компании. При этом за основу могут быть взяты ежемесячные, квартальные или годовые финансовые отчеты – расчет показателя зависит от текущих потребностей экономического анализа предприятия при постановке целей или задач или корректировке стратегии развития.

Оценка объемов продаж должна выполняться в соответствии с четкой последовательностью:

• сбор необходимых данных из бухгалтерской и экономической отчетности;
• выявление критериев, относительно которых будет произведен анализ (критерии выбираются в зависимости от первоначальных целей анализа эффективности товарооборота);
• выбор методики анализа и оценка полученных данных;
• выявление критических значений и влияющих на них факторов.

Анализ показателя объема выручки обычно объединяет несколько структурных подразделений и может быть как заранее запланированным (например, при завершении отчетного периода), так и спонтанным (при резком снижении выручки предприятия). Конкретная методика оценки на третьем этапе выбирается в соответствии с причинами проводимого анализа – контроль достижения плановых значений, необходимость пересмотра ценовой политики, снижение актуальности отдельной группы товаров или услуг, потребность выделения ключевых позиций среди ассортимента продукции, сомнения в квалификации менеджеров по продажам и т. д.

Виды анализа

Как правило, методы анализа объема продаж применяются комплексно, но для ряда ситуаций возможно также индивидуальное использование отдельных методик:

• плановый – вид анализа, при котором определяется подходящий для индивидуальных условий временной промежуток и рассчитывается плановый объем продаж. Изначальное планирование и дальнейшее отслеживание достижения плановых показателей определяют прибыльность бизнеса;
• контрольный – необходим для сравнения плановых и фактических показателей выручки и корректировки на их основе выбранной стратегии продвижения продукта и коммуникации с потребителем;
• критический – позволяет рассчитать точку безубыточности ведения торговой деятельности и спрогнозировать действия по развитию продаж;
• структурный – применяется при необходимости выявления отдельных продуктов или категорий товаров и услуг, показатели выручки по которым являются слабой позицией. Такой вид анализа нужен для своевременного выявления критических значений и обновления ассортимента продукции, а также для утверждения ключевых товаров в соответствии с маржинальностью;
• анализ динамики – обязательный вид анализа для определения развития бизнеса и вектора движения компании. В этом случае происходит сравнение текущего объема продаж с показателями за предыдущие отчетные периоды. При выявлении отрицательной динамики производят пересмотр выбранных стратегий ведения бизнеса;
• факторный – представляет собой выявление факторов, влияющих на изменение объема реализации с целью усиления или изменения текущей тактики.

Методы анализа

В рамках выбранного вида анализа выбирают конкретную методику оценки результатов, опираясь на полученные данные о выручке, прибыли и расходах компании:

• АВС-метод – основывается на принципе Парето (20 % усилий дают 80 % эффективности) и выявляет тот товар, который приносит наибольший доход предприятию. Таким образом можно определить влияние отдельной категории на общий показатель реализации и выявить те позиции, которые отличаются низким спросом, с целью их выведения из производства или участия в последующем маркетинговом продвижении;
• KPI – методика анализа, основанная на определении ключевых параметров эффективности, которые определяются с учетом специфики отдельного бизнеса. Обычно такой метод применяют при исследовании динамики продаж в привязке к работе персонала компании. При этом в качестве критериев могут быть взяты величина среднего чека, конверсия, процент возврата товара и прочие моменты, которые позволяют оценить коммуникацию и предоставление услуги клиенту;
• SWOT-анализ – помогает в оценке сильных и слабых сторон продукции и предоставляемой услуги, а следовательно, и выявить возможные точки роста, в соответствии с которыми будет произведен пересмотр стратегии развития компании.

Дополнительно к перечисленным методикам руководители компаний выбирают и другие методы анализа, направленные на подробную оценку полученных результатов и выявление критических параметров. Например, анализ утвержденной коммуникационной стратегии, распределения обязанностей внутри коммерческого отдела, внедренных маркетинговых инструментов, актуальности информации для целевой аудитории, позиционирования бренда на рынке и т. д. Таким образом, анализ ассортимента, квалификации сотрудников и актуальности маркетинговых акций не являются достаточными сами по себе и должны выполняться в комплексе для разработки стратегии положительной динамики продаж. Однако в некоторых случаях увеличение количества сделок и реализации продукции не ведет к росту объема продаж за счет снижения цены единицы товара. Еще один нюанс анализа объема продаж предприятия заключается в том, что, несмотря на неактуальность оценки конкурентов в расчете выручки, эти показатели учитываются при рассмотрении вопроса о доли рынка.

Причины снижения объемов продаж

Снижение объема продаж является значимым критерием планового функционирования бизнеса и требует выявления ошибок и пересмотра выбранной стратегии в части критических значений.

• Ошибки при планировании

Неверное определение плановых показателей искажает полученные результаты и дает неточные данные при оценке текущей деятельности.

• Ошибки в маркетинговой стратегии

Неверно разработанная маркетинговая стратегия, неправильно выбранный сегмент целевой аудитории и способы позиционирования бренда и отдельных продуктов на рынке часто ведут к снижению спроса на товар или услугу, а значит, и понижению показателя объема выручки. Отрицательная динамика продаж может наблюдаться также при выборе недостаточного количества маркетинговых инструментов и минимальном информировании потребителей. Кроме того, даже при корректном выборе маркетинговой стратегии и запуске актуальных рекламных акций отсутствие детальной проработки отдельных специальных предложений может привести к снижению объема реализации за счет установления критического уровня скидок на товар или услугу.

• Ошибки коммерческого отдела

Отсутствие мотивации в заключении сделки, нарушение коммуникационной стратегии, недостаточная квалификация менеджеров по работе с клиентами могут стать причиной снижения объема продаж за счет увеличения времени обработки единичного заказа или отсутствия вовлеченности в диалог с клиентом, что ведет к уменьшению процента прохождения по воронке продаж.

• Ошибки ценовой политики

Выбор неверной ценовой политики или некорректное позиционирование отдельных ценовых категорий товара не меняют спрос потребителя на данную товарную группу, но снижают процент покупок в конкретной компании и увеличивают долю рынка конкурентов. В связи с этим важно проводить мониторинг рынка и устанавливать конкурентоспособные цены на продукцию. Причем неоправданно низкая цена также может способствовать снижению объема реализации за счет появления недоверия к компании.

• Негативное влияние внешних факторов

На динамику продаж также влияют и внешние факторы, которые никак не зависят от внутренней деятельности компании. Например, снижение трафика вблизи торговой точки, мировые экономические и политические кризисы, введение санкций и т. д.

Расчет и своевременный анализ объема продаж важен как на начальном этапе развития бизнеса, так и для крупных предприятий с фундаментальной долей рынка. Его изменение помогает выбрать нужную тактику продвижения, определить сильные и слабые стороны компании и реализуемой продукции и скорректировать существующую стратегию для достижения положительной динамики продаж. Кроме того, оценка показателя и приведших к такому значению внешних и внутренних факторов выявляет потенциальные точки роста и дает возможность продвижения компании на рынке. Для достижения эффективных результатов рекомендуется проводить промежуточную оценку объема продаж раз в месяц и сверять полученные данные с плановыми значениями показателя, рассчитанные с учетом специфики, сезонности и сферы бизнеса.

Объем продаж — это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.

Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу своего дела контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.

Облачная CRM cистема для роста продаж!
Попробуйте бесплатно CRM систему для торговли. Анализируйте продажи, объем продаж, продажи по менеджерам и многое другое. Встроенная IP-телефония, SMS и Email рассылки.
Попробовать бесплатно >>

Простая арифметика

Следует обратить внимание на то, что существует общепризнанная формула определения целевого объема продаж:

S = (FC+EBIT)/MPед

Расшифровывается она следующим образом:
FC – это условно-постоянные расходы, которые имеют производственный характер;
EBIT – представляет собой прибыль до того момента, пока из нее не вычли проценты;
MPед – это маржинальная прибыль, которая исчисляется на единицу продукции, что в свою очередь исчисляется как увеличение продажной цены за единицу товара (р) над переменными расходами на единицу товара (v): MPед = р — v

Так, благодаря этой формуле можно с легкостью решить все свои вопросы, и рассчитывать и анализировать все необходимые нюансы с непередаваемой легкостью.

В данном вопросе немаловажен и такой вопрос, как умение рассчитывать валовой объем продаж. Следует сказать о том, что расчет валового дохода происходит в определенный промежуток времени, а также базируется на структуре товарооборота, который действует в определенных нормах торговых надбавок, включая и те, которые регулируются государством.

Расчет валового дохода на планируемый период базируется на прогнозируемой структуре товарооборота и действующих нормах торговых надбавок, в том числе регулируемых государством по социально значимым товарам. Валовой доход рассчитывается по формуле ТН.

Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:

ROS = (Чистая прибыль х 100%) / Чистый объем продаж

После того, как вопросы с формулами решены, необходимо перейти к следующему вопросу, а именно к тому, каковой является точка безубыточности. Стоит сказать о том, что точка безубыточности, которую нередко именуют и как порог рентабельности (подробнее о рентабельности продаж), подразумевает под собой то, что это экономический показатель, который характеризует определенный объем продаж, где выручка от реализации товаров равняется затратам на производство этих товаров.

Что касается анализа безубыточности, то он крайне необходим для того, чтобы можно было сделать анализ успешности предприятия, а также оценить его уровень. Потому, анализ безубыточности решает следующие задачи:

• производит анализ коммерческих предприятий, в частности анализирует тенденции и решения, согласно такой системе, как “затраты – объем продукции – прибыль”;
• занимается государственными предприятиями, где представляет финансовые показатели и анализирует вышестоящие структуры;
• анализирует работу потенциальных контрагентов и акционеров предприятия, с целью финансовой устойчивости предприятия.

Точка безубыточности

Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.

Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с целью контроля над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:

Точка безубыточности = (Постоянным затратам / (Выручку от реализации – Переменные затраты)) х Выручку от реализации.

Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему кризис и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом выпуска и объемом выпуска, присутствующем в точке безубыточности.

Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.

Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:

Пд = (B -Тбд )/B * 100%

Так, ЗПд — это тот самый запас финансовой прочности
В — представляет собой выручку от продаж.
Тбд — это точка безубыточности, проявленная в денежном выражении.

Стоит обратить внимание на то, что сегодня вовсе не обязательно думать над тем, каким образом можно быстро произвести расчет и контролировать все рабочие процессы в режиме реального времени, при этом не нанимая руководителей отделов, аналитиков и вообще не раздувая штат.

На сегодняшний день настоящей находкой для многих предпринимателей станет автоматизированная система управления продажами Класс365, которая способна не только избавить работников от утомительных и запутанных формул, но и с легкостью совершать необходимый анализ и формировать отчеты по всем направлениям работы компании.

Онлайн-программа Класс365 позволит контролировать все показатели торгового предприятия, а также получать аналитические отчеты без утомительной работы с формулами всего лишь в один клик. 

Внедрение системы пройдет максимально комфортно для руководителя и сотрудников, так как им не придется тратить время на утомительное обучение, а руководству нести тяжкое бремя затрат на покупку лицензии. Всего лишь после нескольких минут регистрации и освоения в онлайн-программе Класс365 вы сможете автоматизировать все процессы вашего бизнеса: торговый и финансовый учет, работу склада, взаимоотношения с контрагентами, обработку заказов в интернет-магазине, выписку учетной документации.

Только комплексная автоматизация позволит организации не только анализировать объемы продаж по каждому периоду, но и опираясь на достоверные отчетные увеличить доходность предприятия на 30% минимум.

Автоматизируйте свой бизнес без затрат и периода внедрения вместе с Класс365!

Видеообзор возможностей системы Класс365 для торгового учета

Формула объема продаж

Опять же, для того чтобы четко и правильно определить объем продаж, или проще говоря, выручку предприятия или компании, необходимо воспользоваться формулой, о которой говорилось выше.

Определение объема продаж

Очень важно правильно определять уровень продаж. Это необходимо для того, чтобы определить следующие факторы:

• Уровень цен;
• Физический объем продаж;
• Динамика затрат сбыта и производства;

Все это помогает обеспечить самый высокий уровень дохода. Не менее важно уметь хорошо рассчитывать валовой объем всех продаж. Валовой объем вычислять нужно только в определенное время и основывается он на всей товарооборотной структуре.

Цель подсчета объема продаж

Зачем необходимо регулярно проводить подсчет всего объема выполненных продаж? Это очень важный показатель, который сможет наглядно продемонстрировать увеличение продажи в общем. Так предприниматель или продавец, бухгалтер, может увидеть по результатам подсчета, насколько в компании выросли или же наоборот, упали продажи.

Владелец своего дела может по результатам подсчитанных продаж понять, успешно ли идет бизнес в его деле или есть проблемы с торговлей и необходимо что-то предпринят, чтобы не пришлось закрывать обанкротившуюся компанию.

Чистый и валовой объем продаж

Объем продаж бывает валовым и чистым. Рассмотреть в первую очередь нужно валовой объем прибыли.

Валовой объем – это общая сумма продаж, которая производится за определенный период времени. Сюда насчитываются и продажи, которые были сделаны в кредит в определенный период. Оценивать все продажи нужно по полной цене, то есть соответственно ценам, которые указаны в счетных фактурах.

Все скидки, которые были сделаны покупателям за этот период, учитывать не нужно. Также сюда не входит сумма покупок, которые были возвращены покупателями, проданные по заниженной цене товары и прочие поправки в продажах.

Чистый объем продаж представляет собой тот же валовой объем, только из него необходимо вычесть все льготы и скидки, которые компания сделала для своих покупателей. Также не нужно забывать отнять из валового объема общую сумму тех товаров, которые покупатели вернули.

Именно чистый объем всех продаж четко показывает эффективность всей торговли и дает прогнозы на развитие компании в будущем.

Формула расчета

Чтобы правильно посчитать весь объем прибыли, обязательно пользоваться специальными формами, при помощи которых можно легко и быстро рассчитать всю сумму объема и не только.

Существует несколько формул, которые предназначены для различных вычислений:

1. Формула валового объема производится следующим образом:

От всей выручки за определенный срок отнимается сумма стоимости всей проданной услуги либо продукции.

1. Для вычисления убытков и прибыли, то есть реализации, проводится следующее вычисление:

От валовой прибыли отнимаются издержки. Что такое издержка? Это те расходы, которые были затрачены для управления и коммерции.

1. Убытки до налогообложений и прибыль:

От всей прибыли продаж отнимаем либо прибавляем к ней доходы и расходы операционные. Ко всему прибавляем или отнимаем расходы вне реализации.

1. Для расчета убытков или чистой прибыли необходимо:

отнять от выручки себестоимость товаров и расходы (в них входят коммерческие и управленческие затраты) и минус остальные расходы и налоги.

1. Чтобы вычислить общий доход нужно:

От выручки отнять закупочную цену товара (услуг)

Методы увеличения объема продаж

Конечно, не у каждой компании дела идут всегда гладко. Случается и такое, что продажи начинают снижаться. В такой ситуации главное — не упускать все из под контроля.

Нужно за короткие сроки разработать программу и придумать методы увеличения прибыли в компании.

Существует несколько способов поднять продажи:

• Обратить внимание на клиентов. Ведь именно от них и зависит выручка компании. Покупателя необходимо привлечь. Привлекать людей в свой магазин или организацию можно всячески, через рекламу в интернете и по телевидению, не стоит забывать и о внешней рекламе и других любых способах.
• Обратите внимание на тех людей, которые уже когда-то покупали в вашей компании товар. Это клиенты, которые уже знают вас лучше, чем потенциальные покупатели, просто посетившие однажды ваш магазин ли компанию, но ничего не приобрели.
• Очень важно обратить внимание на так называемый «средний чек». Это общая сумма затрат среднестатистического клиента. Очень важно знать, что приобретает обычный клиент в вашем магазине или компании.
• Учитывать повторные продажи, которые производились за тот период времени, за который производится отчет.

Если обратить внимание на каждый пункт и работать над ним, прибыль повысится в два раза.

Становится понятно, что для того чтобы увеличить продажи недостаточно предпринять лишь одно какое-то определенное действие.

Пример расчета

Расчет продаж проводится по формуле: 

NI – представляет собой чистую прибыль

NS – выручка от всей продажи

ROS это рентабельность продаж.

Объем продаж

В этой статье мы расскажем о весьма важном экономическом показателе, применяемом для оценки эффективности работы любой современной фирмы.

Безусловно, руководству каждого предприятия, независимо от сферы его деятельности, будь то, крупное производство или сфера услуг, для осуществления грамотного анализа и регулирования текущей работы, а также планирования дальнейшего развития, необходимо владеть основными показателями работы предприятия.

Показатель — объем продаж, который, в повседневной работе, чаще называют выручкой, а в научных трудах валовым доходом, безусловно, относится к одним из наиболее важных.

Показатель – объем продаж

Объем продаж – это общее количество денежных поступлений, зачисленных в адрес организации, за реализованную им продукцию, или оказанные услуги за конкретный период. Этот показатель, дает, непосредственное понимание, насколько коммерчески успешной, является компания.

Основной расчетной единицей, влияющей на этот показатель, является, прежде всего, деловая операция – непосредственно, совершенные за деньги продажи или оказанные услуги.

Валовый объем продаж

Валовым объёмом продаж, считаются все, в совокупности, продажи (сюда же относят и сделанные в кредит), за конкретный рассматриваемый период учета. Надо обратить внимание, что в расчет идут продажи по ценам, без учета:

• Скидок;
• Возвратов;
• Других вынужденных непрогнозируемых расходов.

Весьма интересным показателем, валовый объем продаж, является для предприятий сферы розничной торговли, так как, позволяет вычислить размер продукта компании, в сравнении с её конкурентами. Изучение этого показателя работы, так же помогает выявить потребительские предпочтения и привычки.

Чистый объем продаж

Понимание, того, что такое чистый объем продаж, следует из его названия. Не секрет, что, повседневная предпринимательская деятельность, к сожалению, не всегда обходится без издержек и непредвиденных ситуаций.

Даже в идеально сформированный проект жизнь может внести коррективы.

К таким можно отнести, возвраты продукции, связанные с обнаруженным браком или иные незапланированные затраты и издержки, связанные, например, с человеческим фактором.

Ещё одна причина, уменьшения чистого объема продаж — это, продиктованная конкуренцией, без которой, сложно представить современные рыночные отношения, необходимость предоставления клиентам скидок или рассрочек, что бывает нужно, не только для привлечения новых клиентов, но и для предотвращения потери постоянных. Поэтому, чистым объемом продаж, является только сумма, полученная от реализации, за вычетом всех перечисленных выше издержек.

Именно, чистый объем продаж, выступает главным оценочным показателем, который позволяет, выявить, степень эффективности работы организации и прогнозировать перспективы её развития.

Объем продаж в балансе

В бухгалтерской отчетности, в раздел «Объем продаж» вносится, поступление средств, исключительно от операций, которые осуществляются предприятием на регулярной основе. Другие денежные зачисления, заносятся в отчет о прибылях и убытках, в графе «Прочие доходы».

Объем продаж в балансе подразделяют на следующие виды:

• Текущие — продукция или услуги, которые являются специализацией, данного предприятия;
• Остатки – имеющиеся в наличии, но уже снятые с производства товары;
• Непрофильные — не относящиеся к основной специализации фирмы.

Реализация товаров или услуг – итоговый этап, кругооборота средств, в цикле хозяйственной деятельности предприятии.

При занесении в учет факта реализации, нужно, во-первых, зафиксировать отгрузку по факту, во-вторых, определить, покрывают ли, поступившие от покупателя средства, затраты предприятия на её производство и реализацию.

При ведении учета, необходимо показать финансовый результат от данной реализации. Стоит отметить, что результатом, может оказаться, как прибыль, так и убыток.

Как рассчитать объем продаж и зачем?

Хорошему руководителю, важно уметь, правильно рассчитать объем продаж. Проведение грамотного анализа объема продаж, позволит наглядно увидеть тенденции в положительной, или же наоборот, отрицательной динамике продаж. Это дает, каждому руководителю, следующие возможности:

• Эффективно контролировать работу фирмы и своевременно принимать нужные управленческие решения;
• Своевременно выявить прибыльные и убыточные товары или услуги, в ассортименте компании;
• На практических примерах оценить эффективность работы отделов продаж и маркетинга;
• При необходимости, скорректировать политику сбыта компании;
• Провести более точную сегментацию рынка.

В том случае, если, перед руководством фирмы, стоит, хотя бы одна, из перечисленных задач, безусловно, необходимо производить анализ и уметь рассчитывать объем продаж.

Объем продаж формула

Объем продаж, равняется, сумме прибыли, без вычисления из неё процентов и уровня расходов, разделенных на маржинальную прибыль.

Каков ваш объем продаж? Формулы, которые необходимо знать

Объем продаж – это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.

Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу своего дела контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.

Облачная CRM cистема для роста продаж!
Попробуйте бесплатно CRM систему для торговли. Анализируйте продажи, объем продаж, продажи по менеджерам и многое другое. Встроенная IP-телефония, SMS и Email рассылки. 
Попробовать бесплатно >>

Следует обратить внимание на то, что существует общепризнанная формула определения целевого объема продаж: S = (FC+EBIT)/MPед Расшифровывается она следующим образом: FC – это условно-постоянные расходы, которые имеют производственный характер; EBIT – представляет собой прибыль до того момента, пока из нее не вычли проценты;

MPед – это маржинальная прибыль, которая исчисляется на единицу продукции, что в свою очередь исчисляется как увеличение продажной цены за единицу товара (р) над переменными расходами на единицу товара (v): MPед = р – v

Так, благодаря этой формуле можно с легкостью решить все свои вопросы, и рассчитывать и анализировать все необходимые нюансы с непередаваемой легкостью.

В данном вопросе немаловажен и такой вопрос, как умение рассчитывать валовой объем продаж. Следует сказать о том, что расчет валового дохода происходит в определенный промежуток времени, а также базируется на структуре товарооборота, который действует в определенных нормах торговых надбавок, включая и те, которые регулируются государством.

Расчет валового дохода на планируемый период базируется на прогнозируемой структуре товарооборота и действующих нормах торговых надбавок, в том числе регулируемых государством по социально значимым товарам. Валовой доход рассчитывается по формуле ТН.

Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее: ROS = (Чистая прибыль х 100%) / Чистый объем продаж

После того, как вопросы с формулами решены, необходимо перейти к следующему вопросу, а именно к тому, каковой является точка безубыточности. Стоит сказать о том, что точка безубыточности, которую нередко именуют и как порог рентабельности (подробнее о рентабельности продаж), подразумевает под собой то, что это экономический показатель, который характеризует определенный объем продаж, где выручка от реализации товаров равняется затратам на производство этих товаров.

Что касается анализа безубыточности, то он крайне необходим для того, чтобы можно было сделать анализ успешности предприятия, а также оценить его уровень. Потому, анализ безубыточности решает следующие задачи:

• производит анализ коммерческих предприятий, в частности анализирует тенденции и решения, согласно такой системе, как “затраты – объем продукции – прибыль”;
• занимается государственными предприятиями, где представляет финансовые показатели и анализирует вышестоящие структуры;
• анализирует работу потенциальных контрагентов и акционеров предприятия, с целью финансовой устойчивости предприятия.

Точка безубыточности

Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.

Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с целью контроля над финансовыми оборотами предприятия.

Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:
Точка безубыточности = (Постоянным затратам / (Выручку от реализации – Переменные затраты)) х Выручку от реализации.

Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему кризис и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом выпуска и объемом выпуска, присутствующем в точке безубыточности.

Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.

Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:

Пд = (B -Тбд )/B * 100% Так, ЗПд — это тот самый запас финансовой прочности В – представляет собой выручку от продаж.

Тбд – это точка безубыточности, проявленная в денежном выражении.

Анализ объема в онлайн-программе Класс365

Стоит обратить внимание на то, что сегодня вовсе не обязательно думать над тем, каким образом можно быстро произвести расчет и контролировать все рабочие процессы в режиме реального времени, при этом не нанимая руководителей отделов, аналитиков и вообще не раздувая штат.

На сегодняшний день настоящей находкой для многих предпринимателей станет автоматизированная система управления продажами Класс365, которая способна не только избавить работников от утомительных и запутанных формул, но и с легкостью совершать необходимый анализ и формировать отчеты по всем направлениям работы компании.

Онлайн-программа Класс365 позволит контролировать все показатели торгового предприятия, а также получать аналитические отчеты без утомительной работы с формулами всего лишь в один клик. 

Внедрение системы пройдет максимально комфортно для руководителя и сотрудников, так как им не придется тратить время на утомительное обучение, а руководству нести тяжкое бремя затрат на покупку лицензии.

Всего лишь после нескольких минут регистрации и освоения в онлайн-программе Класс365 вы сможете автоматизировать все процессы вашего бизнеса: торговый и финансовый учет, работу склада, взаимоотношения с контрагентами, обработку заказов в интернет-магазине, выписку учетной документации.

Только комплексная автоматизация позволит организации не только анализировать объемы продаж по каждому периоду, но и опираясь на достоверные отчетные увеличить доходность предприятия на 30% минимум.

Автоматизируйте свой бизнес без затрат и периода внедрения вместе с Класс365!

обзор возможностей системы Класс365 для торгового учета

Как спрогнозировать объем продаж на одного клиента

Чтобы спрогнозировать объем продаж на одного клиента, необходимо определить:

• планируемую выручку от продаж;
• количество клиентов (базу клиентов);
• коэффициент конверсии клиентов в покупателей;
• коэффициент повторных покупок.

Как спланировать выручку от продаж

Есть три метода планирования выручки:

• «нормирование»;
• «целевой»;
• «согласование».

Метод «нормирование». Можно использовать один из двух вариантов: планирование «от достигнутого» либо «воронка» продаж.

При планировании «от достигнутого» за основу берется статистика продаж прошлого года. Затем задается процент прироста доходов. Значение процента прироста можно определить на основании:

• ожиданий собственников, например, владелец компании может установить, чтобы прирост выручки составил 30 процентов;
• статистики продаж в предыдущих периодах, в частности, владелец может сформулировать так: «Мы росли на 20 процентов каждый год, почему в будущем году должно быть иначе»;
• экспертных оценок менеджмента относительно роста рынка и изменений в отрасли. Звучать установка может так: «Если в среднем рынок вырастет на 30 процентов в следующем году, то нам, чтобы не потерять свою долю, надо вырасти на 40 процентов».

Использование при планировании «воронки продаж» предполагает применение не только статистики за прошлый период по показателю выручки, но и анализ множества факторов, влияющих на доходы компании.

Суть метода «воронка продаж» в том, что для каждого этапа определяется коэффициент (или процент), который приближает к определению планового значения выручки.

Например, по опыту работы менеджменту компании известно, что:

• каждый десятый, посмотревший рекламу, обращается с просьбой показать ему продукт;
• каждая пятая демонстрация продукта приводит к поступлению запроса от клиента на коммерческое предложение;
• каждое третье отправленное потенциальному покупателю коммерческое предложение приводит к заключению договора;
• в 85 процентах случаев договор полностью оплачивается, и работы по нему принимаются заказчиком.

Используя такие нормативы, опирающиеся на статистику продаж прошлых периодов, а также планы подразделений, не сложно определить будущее значение выручки.

«Целевой» метод. Использовать «целевой» подход к планированию бюджетных показателей можно, если у компании есть формализованная и досконально проработанная стратегия. Все, что нужно сделать, – взять из нее плановое значение выручки на следующий год и включить в бюджет.

Метод «согласование». При планировании выручки методом «согласование» будущее значение продаж определяется в ходе согласования бюджетов различными центрами финансовой ответственности. Основные шаги следующие:

• руководители центров дохода формируют свои бюджеты продаж;
• согласовывают ожидаемые объемы реализации в разрезе номенклатуры товаров со службой закупок, складом, производством;
• передают на согласование сформированные бюджеты в центры маржинального дохода (согласовывают бюджеты по вертикали);
• консолидированные бюджеты центров маржинального дохода утверждаются руководителем центра прибыли.

Как определить количество клиентов

Рассчитать количество клиентов в прогнозируемом периоде можно на основе:

• статистики прошлых аналогичных периодов, увеличенной на определенный процент. Например, в 2016 году база клиентов насчитывала 10 тыс. человек, ежегодно прирост базы составляет 20 процентов, следовательно, в 2017 году общее количество клиентов, включая потенциальных, составит 12 000 человек;
• прогноза количества клиентов, которые обратятся в компанию в результате проведения рекламной или маркетинговой акции (берется за основу статистика рекламных акций). Допустим, в 2017 году организация предполагает провести широкую рекламную кампанию. Статистика показывает, что они увеличивают приток клиентов на 30 процентов, значит, число клиентов составит 13 000 человек;
• исследования количества клиентов конкурентов. При открытии бизнеса можно изучить работу конкурентов, например, провести полевые исследования или проанализировать сайт конкурентов .

Как определить коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии – отношение клиентов, купивших товар, к общему числу клиентов или к числу клиентов совершивших целевое действие. Например, статистика компании показывает, что в 2016 году из 10 тыс.

клиентов покупки совершили 1000 человек, коэффициент конверсии – 10 процентов.

Соответственно, рассчитывая количество клиентов, которые совершат покупку в 2017 году, умножьте прогнозную цифру общего количества клиентов на 10 процентов.

Как определить коэффициент повторных покупок

Чтобы рассчитать коэффициент повторных покупок, разделите количество клиентов, совершивших более одной покупки, на общее количество клиентов. Например, в 2016 году из 10 тыс. клиентов 500 человек совершили более одной покупки. Следовательно, коэффициент повторных покупок составит:

500 клиентов: 10 000 клиентов × 100% = 5%.

Прогноз объема продаж на одного клиента

Чтобы обеспечить прогнозируемый объем выручки, компания должна продать товар определенному количеству клиентов. Однако это количество надо скорректировать на коэффициент повторных покупок.

Например, чтобы получить выручку в размере 1 млн руб., компания должна продать товар 1000 клиентам.

Коэффициент повторных покупок составляет 5 процентов, следовательно, продать товар достаточно 950 клиентам:

1000 клиентов – 1000 клиентов × 5% = 950 клиентов.

Объем продаж на одного клиента должен составить:

1 000 000 руб.: 950 клиентов = 1052 руб.

Ситуация: как определить, сколько прибыли способен принести компании клиент в долгосрочной перспективе

Определить, сколько денег клиент может принести в ближайшие годы, можно с помощью показателя LTV (англ., lifetime value – пожизненная ценность). Также индекс поможет оценить затраты на привлечение одного клиента и сегментировать базу клиентов по прибыльности.

Как посчитать? Определите период (год, квартал или месяц), за который вы будете брать исходные данные. Чтобы рассчитать LTV, нужно иметь перед глазами следующие показатели (в скобках указаны показатели компании «Альфа»):

• средний чек на одного покупателя (20 тыс. руб.);
• среднее количество покупок на клиента за отчетный период (1 покупка за год);
• затраты на рекламу в месяц (500 тыс. руб.);
• количество новых покупателей в месяц (700 человек);
• средний коэффициент наценки (5%);
• средний процент возврата покупателей (10%);
• ставку дисконтирования – средняя скидка, которую компания дает на товары или услуги в течение года (0%).

Для простоты можно воспользоваться онлайн-калькулятором LTV ( //netpeak.ua/software/lifetime-value-calculator/ ). С его помощью можно рассчитать показатель на шесть лет. Помимо значения LTV калькулятор выдает и другие данные. Кроме того, можно воспользоваться формулами:

• LTV = S × C × P × t;
• LTV = (S × C × P): (1 – R),

где S – средний чек, C – среднее число покупок в месяц, P – прибыльность в процентах от суммы чека, t – среднее «время жизни» клиента (сколько месяцев он покупает), R – доля ушедших клиентов.

Компания «Альфа» воспользовалась калькулятором. Получились следующие показатели.

1. Валовая прибыль с одного покупателя в год – 1000 руб.

2. Расходы на привлечение одного клиента – 700 руб. в год.

3. Доход с каждого покупателя (разница между валовой прибылью с покупателя и расходами на привлечение) – 300 руб.

4. Общий процент возврата покупателей. Считается, что в первый год количество покупателей составляет 100 процентов.

На каждый следующий год считаем введенный ранее средний процент возврата покупателей по отношению к прошлому показателю.

У компании «Альфа» во второй год количество повторных покупок составит 10 процентов, на третий – 1 процент (10% от 10%), на четвертый – 0,1 процента и т. д.

5. Ожидаемый доход с покупателя. Начиная со второго года считается исходя из среднего процента возврата покупателей. Например, у компании «Альфа» на третий год ожидаемый доход с покупателя составляет 100 руб.

6. Размер среднего чека с учетом скидки. При отсутствии скидок средний чек равен 100 процентов.

7. LTV покупателя за период. Он показывает, сколько денег принесет покупатель в течение шести лет. В случае компании «Альфа» это 317 руб.

Анализ результатов. Чем выше LTV, тем больше денег компания может вкладывать в рекламу. Если стоимость привлечения клиента значительно превышает LTV и к тому же растет, значит, нужно начать сокращать расходы, поднимать цены или уделить больше внимания маркетингу и продажам. Если LTV снижается, следовательно, у компании не получается использовать потенциал лояльных клиентов.

Как спрогнозировать объем продаж на одного клиента Ссылка на основную публикацию

Объем продаж | 100 подсказок для роста

Приходите на тренинг Oy-li

Чтобы увеличить объем продаж, мы выбрали 10 из 800 способов, которые позволят добиться мгновенных результатов.

Работа коммерческого отдела компании может быть эффективна только в двух случаях: если в нем не прекращают раздаваться звонки, или же если он пуст, т.к. все на деловых встречах. В противном случае надо что-то менять.

Начать перемены мы рекомендуем с внедрения CRM-системы для тех компаний, у которой ее до сих пор нет, и ее перенастройки, если CRM используется, но результатов все еще пока нет.

CRM-система используется для автоматизации тех процессов, на которые продавцы склонны тратить от 3 до 5 рабочих дней в месяц. Она позволяет решить следующие задачи:

1. Эффективно выстраивать взаимоотношения с базой покупателей;
2. Анализировать данные и делать отчеты;
3. Напоминать о действиях, которые важно сделать для успешного закрытия сделки;
4. Контролировать менеджеров;
5. Показывать, на каких этапах у вас есть проблемы;
6. Помогает быстро ввести новых сотрудников в курс дела и провести по всем этапам взаимодействия с клиентами.

В CRM-системе отражаются все этапы взаимодействия с контрагентом, начиная от первого звонка в компанию до подписания договора и отгрузки товара.

Этот инструмент позволяет ставить как индивидуальные, так и групповые задачи подчиненным, контролировать процесс и сроки их выполнения.

Кроме того, система позволяет управлять конверсией воронки, а также воронками по новым и текущим клиентам.

Основное преимущество такой автоматизации процессов – это то, что при увольнении сотрудника компания не теряет контакта с клиентами, которыми он занимался.

Система внедрена, но не работает. Что делать? Добиться увеличения объемов закрытых сделок в компании можно только в том случае, если работа CRM настроена верно. Для этого:

1. Интегрируйте IP-телефонию с CRM-системой

В этом случае число ежедневных звонков сотрудников коммерческого отдела возрастет до 150-200 в зависимости от отрасли.

2. Интегрируйте e-mail с CRM

Это еще один способ, который способствует увеличению объемов продаж в компании. Вы сможете не только просматривать цепочку писем по одному контрагенту, но и добиться wow-эффекта, позвонив покупателю в момент открытия им коммерческого предложения.

3. Составьте скрипты разговоров с отработкой всевозможных возражений покупателя

Скрипты помогут продавцу сориентироваться в процессе разговора, а запись звонков позволит выявить наиболее удачные примеры. Совместная с подчиненными прослушка телефонных разговоров, проведения так называемой работы над ошибками – вот еще один способ увеличения объемов выручки в компании.

Есть и другие полезные функции CRM-системы, которые могут быть эффективными для наращивания объемов того или иного бизнеса в зависимости от сферы его работы. Познакомиться с ними и выбрать оптимальные для внедрения в вашей компании могут помочь специалисты Oy-li на тренинге по увеличению конверсии в коммерческом отделе.

Такой элементарный метод контроля эффективности работы подчиненных, как dashboard, практически не используется в коммерческих отделах компании – отсюда и низкие проценты выполнения плана, небольшие объемы закрытых сделок.

Dashbord — это доска, на которой подводятся промежуточные итоги работы продавцов, замеряется процент от выполнения плана на текущую дату. Вносить эти показатели мы рекомендуем ежедневно, подводя итоги дня.

Помимо выполненного процента от плана на текущую дату публикуйте/пишите число закрытых сделок на текущую дату, а также показатели активности продавцов: сколько звонков он сделал за этот день, сколько встреч провел.

Наличие dashboard в компании стимулирует сотрудников работать усерднее. Никому из подчиненных не хочется оказаться в числе аутсайдеров. Равняться на лидеров в этом месяце и стать им в следующем – вот к чему должны стремиться менеджеры.

Наличие карты рабочего дня по каждому сотруднику – еще один эффективный инструмент, способствующий увеличению числа закрытых сделок в компании. Он способствует, чтобы личные дела сотрудников оставались за пределами рабочей недели: решались после работы или во время перерыва на обед, но никак не тогда, когда продавец должен звонить и встречаться с покупателями.

В карте рабочего дня отражаются все задачи, на которые ежедневно тратит время подчиненный. По опыту можем отметить, что большую часть из них можно автоматизировать при помощи CRM. Остальные непрофильные дела, отнимающие время, можно передать другому сотруднику. Тогда объемы закрытых сделок возрастут.

Чтобы объемы продаж коммерческого отдела возросли, мы рекомендуем пересмотреть принципы его организации. Разделите сотрудников на тех, кто будет вести крупных покупателей, и тех, кто направит свои усилия на работу с мелкими. Аналогичное деление можно провести по каналам продаж. Назначьте ответственного по поиску новых заказчиков, и того, кто будет отрабатывать текущих клиентов.

Заставьте подчиненных конкурировать между собой. Если в компании один большой коммерческий отдел с более, чем 6 сотрудниками, то разделите его на два отдела. Если же у вас работает только два сотрудника, наймите третьего. Наличие конкуренции в коммерческом отделе способствует росту объемов продаж на 30%.

Стимулируйте сотрудников продавать больше. Сделать это грамотно можно, используя принципы «Дарвина», «Сложного оклада» и «Больших порогов». Узнать о них подробнее можно на тренинге по увеличению продаж.

Чтобы следить за темпами выполнения плана и оперативно реагировать на их снижение, мы рекомендуем ежедневно считать процент выполнения плана на текущую дату. Сделать это можно по следующей формуле:

% выполнения плана на текущую дату = план / кол-во раб. дней * на кол-во отработанных дней

Зная эти показатели, можно заставить подчиненных «поднажать», чтобы по итогам месяца план не оказался невыполненным.

Эффективной работа менеджеров будет тогда, когда в день они будут совершать большее количество звонков. Для сотрудников компаний, работающих в отдельных секторах, нормой является совершение до 200-250 звонков в день. Добиться столь высокого показателя можно за несколько шагов:

1. Использовать систему подмены номеров;
2. Внедрить реверсивный набор, когда система сама дозванивается покупателю;
3. Управлять клиентской базой через CRM.

Изучение индекса лояльности покупателя также может также способствовать увеличению оборота компании. Кроме того, изучайте каналы продаж и точки контакта с покупателями: упор следует сделать на тех инструментах, которые приносят большую часть выручки.

Наконец, ставьте задачи по выполнению плана и контролируйте их выполнение по принципу Деминга (или PDCA: plan (планируй), do (делай), check (проверяй), act (действуй).

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели основные принципы построения эффективной работы в коммерческом отделе компании. Их внедрение позволит увеличить объемы продаж, минимум, вдвое.

Приходите на программу Oy-li

Планирование объема продаж и прибыли

Планирование объема продаж и прибыли происходит в два этапа. На первом этапе планирования нужно определить, как быстро компания сможет вернуть средства, затраченные на создание продукта и начало продаж. Лучше всего это сделать с помощью анализа безубыточности.

Проведение анализа безубыточности

Подсчитайте постоянные затраты. Компания имеет определенные постоянные издержки независимо от того, насколько успешно она совершает продажи. Это затраты на аренду помещений, уплату банковских процентов, заработную плату сотрудникам. Они не будут расти при увеличении сбыта. Затраты на сырье и распространение товара, напротив, растут вместе с объемом продаж.

Постройте графики проведите две линии: постоянные затраты (остаются на одном уровне) и переменные затраты (поднимаются вверх).

Проведите на графике третью линию – прибыль, которую компания получит от продаж (она зависит от объема продаж в каждый период).

Точка, в которой прибыль будет равна затратам, называется точкой безубыточности.

На втором этапе планирования нужно сделать предположение об объеме продаж на основании опыта работы на рынке.

Чтобы рассчитать предполагаемый объем продаж на определенный период времени, нужно спрогнозировать:

• емкость рынка (сколько в настоящее время продается таких или аналогичных товаров);
• насколько высока потребность в продукте в настоящее время;
• предполагаемую  цену;
• примерное количество потребителей, готовых купить товар по данной цене;
• насколько полно рынок будет охвачен рекламой.

Чтобы рассчитать прогнозируемую прибыль нужно умножить предполагаемую цену на объем продаж в данный период времени, и из полученной суммы высчитать процент чистой прибыли (маржи).

Рыночная ситуация постоянно меняется, поэтому лучше всего к ней приспосабливаются компании, руководство которых стимулирует ответственных сотрудников сообща думать над будущими направлениями развития.

//www.youtube.com/watch?v=_LHz6gxeUKQ

Чтобы задействовать сотрудников в разработке идей деятельности компании, руководители могут использовать такие методы, как  «свободный ход» и «мозговой штурм». Сотрудники задают себе вопросы: «Что я уже знаю об этом?», «Что я в последнее время читал об этом?», «Какой прошлый опыт у меня есть?», «Может ли кто-то из окружения подать идею?».

Рассуждая таким образом, с помощью метода «свободного хода» или «мозгового штурма» можно найти новое неординарное и эффективное решение поставленной задачи.

Метод планирования «свободный ход» («freewheeling»)

Название метода «свободный ход» («freewheeling») происходит из отрасли автомобилестроения и ассоциируется с быстро едущим автомобилем, в котором выключен двигатель и который, разогнавшись, еще долго едет на свободном ходу.

Суть метода «свободный ход» заключается в следующем: группа людей, которая формулирует цели по продажам, «выкладывает на стол» как можно больше стратегических и тактических идей. Чтобы работа была эффективной, нужно руководствоваться принципом, что ни одна идея не должна восприниматься как бессмысленная. Рациональность и логика на этом этапе не играют главной роли.

На следующий день руководители, принимающие решения, должны перечитать все записанные идеи и отбросить те, которые действительно нельзя реализовать. В списке останутся более или менее реальные идеи. Их нужно вновь пересмотреть и оставить те, которые можно обсуждать и внедрять в жизнь.

Метод планирования «мозговой штурм» («brainstorming»)

Метод планирования «мозговой штурм», в отличие от «свободного хода», применяется не просто для создания круга идей, а является методом принятия решений. Его можно применять во время собрания или специально организованной для этого сессии.

Чтобы провести такую сессию с «мозговым штурмом», нужен специальный человек (руководитель сессии), который будет направлять мыслительный процесс участников в нужное русло.

В начальной фазе обсуждений нужно записывать все аспекты ситуации, ее источник и степень серьезности затруднений. Руководитель должен использовать доску или проектор, чтобы все участники могли видеть записи. Все записи по окончании сессии нужно упорядочить.

Когда анализ закончен, руководитель должен убедиться, не забыт ли какой-то важный аспект и достаточно ли собранной информации. Затем руководитель просит участников предлагать свои решения проблемы (речь идет не о готовых комплексных решениях). Каждый участник может сказать все, что придет ему в голову (идеи и ассоциации, которые кажутся нереальными, какие-то частичные решения).

Весь смысл «мозгового штурма» состоит в том, чтобы участники не боялись высказывать неординарные идеи и внимательно обсудили все предлагаемые решения. При этом можно опираться на уже высказанные идеи, дополнять их.

Главное правило «мозгового штурма» — ни руководитель, ни участники не должны критиковать высказанные идеи. Хорошо, если участниками «мозгового штурма» будут сотрудники, находящиеся на разных ступенях служебной лестницы – от служащих до директоров. Разнородная по составу группа гарантирует более широкую шкалу идей и ассоциаций.

Опыт показывает, что самые лучшие идеи появляются примерно на втором десятке. Приблизительно пятнадцатая идея оказывается самой приемлемой.

Затем наступает фаза концентрации, во время которой руководитель и участники пытаются выбрать лучшие из предложенных идей. Исходить следует из требований к удачной стратегии или тактике.

Удачная стратегия или тактика должна:

• улучшить текущее положение вещей в компании;
• работать как на ближайшую, так и на длительную перспективу;
• быть приемлемыми как для руководителей, так и для рядовых сотрудников.

В конце работы из оставшихся вариантов нужно выбрать окончательный. Все «за» и «против» каждого из решений следует тщательно взвесить. Когда решение будет принято, нужно обдумать план его реализации.

Какие распоряжения нужно сделать? Кому поручить выполнение конкретных задач? Когда решение нужно довести до сведения сотрудников? Когда начать воплощать принятое решение в жизнь? Метод «мозгового штурма» хорош тем, что каждый участник может внести в план что-то свое, а окончательное решение является результатом творческого и критического решения всех участников.

Менеджеры отделов продаж, маркетинга и производства компании, которые осознают свою ответственность за ее развитие, стремятся разработать творческую стратегию и тактику продаж. Они задают себе такие вопросы:

• Что мы должны сделать сегодня, чтобы компания продолжала существовать завтра?
• Как эффективно реагировать на изменения, определяющие завтрашний день?
• Как стимулировать работников к генерированию новых идей и проявлению инициативы?
• Как внедрять новые идеи в деятельность компании?
• Как искать творческие идеи, и какую роль они играют в деятельности компании?

Навыки по стратегическому и тактическому планированию помогут вывести компанию на новый уровень.

Активное использование методик генерирования идей «свободный ход» и «мозговой штурм» позволит разбудить творческий потенциал сотрудников компании и стимулировать совместные поиски решений вопросов, что сплачивает коллектив, способствует укреплению взаимосвязи между сотрудниками. Общие интересы сотрудников компании способствует движению компании вперед, к успеху.

Активный трейдинг и анализ объемов

Объем – это количество акций (или фьючерсных контрактов), которые меняют руки за определенный период времени. Это – ключевой показатель, потому что он позволяет трейдерам знать уровень ликвидности актива, т.е. насколько легко можно войти в позицию или выйти из нее по цене, близкой к текущей (которая часто меняется).

Объем покупок и объем продаж

Чем больше объем, тем легче купить и продать большое (или небольшое) количество акций, потому что есть другие трейдеры, которые находятся по другую сторону такой сделки.

Для выполнения каждой операции должны быть продавец и покупатель. Чтобы купить бумагу, ее должен продать продавец; а чтобы продать – должен быть покупатель, который ее у вас купит. Здесь может возникнуть некоторая путаница, потому что часто можно услышать фразы:

“Продавцы контролируют рынок”

“Объем продаж превышает объем покупок”

“Это день с большим объемом покупок!”

Покупатели контролируют рынок, когда цену продавливают выше.

Объем покупок – это объем сделок, прошедших по цене аск. Это самая низкая из заявленных цен, по которой продавцы готовы продавать. Если кто-то покупает по этой цене, это говорит о том, что акция востребована (этим участником рынка), и это называется объемом покупок.

Продавцы контролируют рынок, когда цена продавливается ниже. Объем продаж – это объем сделок, прошедших по цене бид. Это самая высокая из заявленных цен, по которой покупатели готовы покупать. Если кто-то хочет продать по этой цене, это говорит о том, что акция не востребована (этим участником рынка), и это называется объемом продаж.

Объемы обычно отображаются в нижней части графика цены. Объем изображается в виде вертикальных баров, каждый из которых показывает, сколько акций поменяли руки за определенный период времени.

Бары объемов могут раскрашиваться в различные цвета. Красный цвет бара объема означает, что цена за данный период времени снизилась, и такой объем считается объемом продаж (оценочно).

Если бар объема имеет зеленый цвет, значит, цена за данный период времени выросла, и такой объем считается объемом покупок (оценочно).

Относительный объем

Многие трейдеры предпочитают торговать акции с большими объемами, поскольку это позволяет быстро входить и выходить из позиций, а также собирать довольно крупные позиции.

Средний объем показывает, сколько акций меняет руки в обычный день. В некоторые дни объем будет выше обычного, а в другие – ниже.

Обращайте внимание на дни с объемом выше обычного. В такие дни обычно присутствует волатильность и большие ценовые движения вверх или вниз. Если большинство объема дают сделки по цене бид (о чем говорилось выше), то цена пойдет ниже, а повышенный объем будет свидетельствовать, что покупатели очень хотят избавиться от этой акции.

Если большинство объема дают сделки по цене аск, то цена пойдет выше, а повышенный объем будет свидетельствовать, что покупатели очень хотят быть в этой акции.

Повышенный объем говорит о том, что в данной акции, по-видимому, что-то произошло, например, вышла новость или у трейдеров появилось беспокойство или эйфория в отношении потенциала акции.

Дейтрейдеры, как правило, тяготеют к акциям или биржевым фондам с высоким средним объемом, а также к тем, у которых в данный день объем выше обычного. Объем ниже среднего говорит о пониженном интересе к данной акции в этот день. Значит, движения цены, вероятно, будут небольшими.

Использование объемов при анализе движения цены акции

Хотя это не является обязательным, но отслеживание объемов может помочь в анализе движения цены акции. Вот несколько советов по использованию объемов:

– Повышающийся объем свидетельствует о решимости продавцов и покупателей толкать цену вниз или вверх, соответственно. Например, если в восходящем тренде объем растет на движении цены выше, это говорит о том, что покупатели очень хотят покупать, и движение вверх продолжится.

– Тренд может продолжаться длительное время и на уменьшающихся объемах, но обычно понижающийся объем при трендовом движении цены свидетельствует об ослаблении тренда.

Например, если тренд направлен вверх, но объем устойчиво понижается, это говорит о том, что все меньше людей готовы покупать и продавливать цену вверх.

Тем не менее, такой тренд не изменится, пока объемы продаж не превысят объемы покупок.

– В идеале, объем должен быть больше, когда цена движется в направлении тренда, и меньше, когда идет против тренда (на откатах). Это показывает, что движение в направлении тренда сильное, а откаты – слабые, и тренд, вероятнее всего, продолжится.

– Высокий объем, сопровождаемый резкими движениями цены против тренда, является признаком ослабления тренда и/или возможного разворота (в соответствии с предыдущим пунктом).

– Чрезвычайно большой всплеск объема, в 5-10 или более раз превышающий обычный средний объем (на данном промежутке времени), может свидетельствовать об окончании тренда. Это называется движением истощения, потому что обычно, когда так много акций меняют руки, то не остается никого, кто готов толкать цену в направлении тренда, и цена разворачивается (зачастую – быстро).

Вывод

Использование объемов может быть весьма полезным. Как минимум, объемы надо использовать при отборе акций для торговли. В идеале, акции для дейтрейдинга должны иметь высокий средний объем, чтобы можно было легко входить и выходить из позиций.

Это помогает контролировать риски, поскольку можно с минимальным проскальзыванием выйти с намеченным убытком.

Это также облегчает фиксацию прибыли, поскольку есть много других трейдеров, готовых перекупить вашу позицию, когда вы уже будете удовлетворены прибылью.

Объемы также можно использовать в качестве помощи при анализе тренда в акции; они помогут оценить вероятность разворота или продолжения тренда. Но анализ объемов не является идеальным. Он дает лишь вспомогательную информацию.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders — подписывайтесь на наш телеграм-канал