При ответственных операциях с недвижимостью люди обращаются к риэлтору. К какому? Тому, которого посоветует друг? Или кого предложит известное агентство недвижимости? Наш второй выпуск «Школы безопасности» посвящен выбору риэлторов. Консультантом выступает юрист, эксперт по безопасности сделок с недвижимостью Сергей Вишняков.
Поиск риэлтора
Метод сарафанного радио не всегда подходит. Как и в любой другой профессии, у риэлтора тоже есть специализация. Один отлично продает квартиры, другой – ас в аренде. Нелишним будет спросить у знакомых, которые советовали вам именно этого человека, в чем конкретно он помог. Может, он просто присутствовал на сделке и проверил договор купли-продажи, а у вас сложная многоходовая задача.
Сегодня хороший риэлтор обязательно имеет страницу в социальных сетях (по крайней мере, в столицах и крупных городах), и это оправдано. С помощью соцсетей грамотный специалист может проявить себя: многие, например, ведут блоги или записывают видео, в которых рассказывают о рынке недвижимости, демонстрируя таким образом свою компетентность. Потенциальный клиент может «издалека» оценить человека, которому доверит, возможно, главную сделку всей жизни. Просмотрите социальную активность риэлтора, его манеру общения, круг интересов – будет ли вам с ним комфортно? Следует внимательно относиться ко всему, что пишет агент: вы можете обнаружить, что он, например, путается в юридических вопросах (а вам важна именно эта часть сделки), или он ругается матом, а для вас это нонсенс.
На это можно возразить, что и без социальных сетей специалист может прекрасно работать. Спорить смысла нет – действительно, можно обойтись и без соцсетей. Но присутствие человека в интернете все же свидетельствует об открытости и о том, что он ориентируется в тенденциях: это необходимо, поскольку мир меняется, и сфера недвижимости меняется вместе с ним. Сейчас уже никто не продает жилье только с помощью газетных объявлений, так что интернет, в любом случае, вошел в нашу жизнь.
Поиск профессионала через отраслевые сообщества (например, через Московскую ассоциацию риэлторов) – тоже не панацея и не гарантирует хоть какой-то результат. Кроме того, своих специалистов пытаются продвигать и различные базы недвижимости, но их рейтинги формируются не по качеству работы, а по активности самих брокеров.
Правильно: пользоваться соцсетями (потому что в них виден человек), собирать и читать отзывы и любую другую информацию о потенциальном агенте.
Как понять, что перед вами ненадежный застройщик? Школа безопасности-1
Плохой риэлтор
При покупке квартиры сотрудничество с «плохим» риэлтором может закончиться как минимум потерей предоплаты. Максимум – и деньги потеряете, и квартиру не купите. При продаже есть шанс «продать», не получив деньги. Если клиент безграмотен, и, не думая, выполняет все просьбы сомнительного риэлтора, велики шансы остаться ни с чем. Квартира – это не колбаса, которой всего лишь можно отравиться и испортить себе пару дней. Потеря единственной квартиры может оказаться потерей всего.
Важно, чтобы риэлтор всегда был доступен для разговора, не скрывался, умел прилично себя вести – эти абсолютно предсказуемые моменты являются залогом того, что вы найдете общий язык. Если же он отказывается отвечать на какие-то вопросы, путается или отвечает коротко и агрессивно – это тревожный сигнал.
Важно, чтобы мог рассказать о своём опыте. Чем больше лет, тем лучше для наработки профессионализма. Правда, и тут могут быть вопросы: человек может каким-то образом протянуть лет 10 в агентах, проводя по паре сделок в год. Это не опыт! Просите отзывы – нормальные риэлторы собирают рекомендации от своих клиентов. Рекомендации должны быть разными по стилю! Нарваться на обман можно и в этом случае.
Подобрать подходящего риэлтора поможет специальный сервис Циан.
Начало работы
Без риэлтора можно обойтись только в самых простых случаях, а их крайне мало: например, если речь идет о родственном обмене, когда все друг другу доверяют и даже деньги передают без банковских ячеек. Даже сделки между соседями не гарантируют спокойствия, иногда сами собственники могут не знать о наличии проблем. Недавно клиенты покупали квартиру у соседей, с которыми были в дружественных отношениях не один десяток лет. Неожиданно с соседкой стало сложно договариваться, да и документы на квартиру у нее почему-то оказались сплошь кривые. В итоге пришлось выступать посредником – «медиатором» между двумя сторонами. Кстати, важная часть работы риэлтора и заключается в правильной стыковке интересов разных сторон.
Существует мнение, что риэлтор должен только искать или продавать жилье, поэтому сразу при знакомстве спрашивайте, что входит в услуги вашего специалиста. Многие «эксперты» ленятся и говорят, что они не выезжают на квартиры или не изучают историю в подробностях. Этот вариант не самый лучший, ведь опытный риэлтор, выехав на объект, уже наметанным глазом сможет определить проблемы с перепланировкой или обратить внимание на соседей, а то и на самих продавцов. В силу профессии и большого практического опыта риэлторы могут знать и замечать значительно больше, чем простой покупатель.
Учтите, что количество опций, в том числе, может зависеть от оговариваемых комиссионных. (В Москве размер комиссионных варьируется от 100 тыс. рублей за сделку до 5% от цены квартиры/загородного дома).
Обычно с риэлтором заключается договор, в котором прописываются его обязанности и перечень предоставляемых услуг. Договор заключается в свободной форме, стандартная форма необязательна. При этом обязательно должно быть прописано то, зачем вы обратились риэлтору. Если продать квартиру – значит, в договоре с ним должны быть указаны желаемые суммы, сроки продажи и т.д. Если вам нужно купить квартиру и важна юридическая безопасность сделки – нужно указать параметры поиска (чтобы вам не показывали то, что категорически не подходит, на это часто жалуются покупатели).
Сколько бы ни велись споры о риэлторской деятельности, в российской действительности брокер не может просто помогать с продажей или покупкой. Наш нормальный агент должен быть немного психологом, много – юристом. Риэлтор должен уметь проверить правоустанавливающие документы и понимать, что подписывает его клиент, и где могут быть основные юридические проблемы. Нужно знать, как проверять историю недвижимости (кто был прописан ранее, сколько раз перепродавалась недвижимость и т.д.) – так риэлтор поймет, будут ли в дальнейшем проблемы у клиента. Возможно, путем многочисленной перепродажи произошло «отмывание» мошеннически полученной квартиры. В обычной выписке ЕГРН об этом не сообщается, оттуда можно узнать только, кто собственник на данный момент и есть ли какое-то обременение.
Риэлторы, брокеры, председатели ТСЖ
Существует неофициальная классификация профессиональных участников рынка недвижимости.
Есть так называемые частные риэлторы. Чаще всего их деятельность никак не оформлена документально. Это и является их основным минусом – в случаях, когда что-то пойдет не так, клиент не сможет пожаловаться куда-то выше, начальства у такого специалиста нет. Да и вообще, таких агентов как бы тоже нет. Но совершенно не значит, что частные риэлторы плохо работают, среди них много настоящих профессионалов.
Еще один вид риэлтора – агент, работающий в агентстве недвижимости. Есть вероятность, что вам достанется стажер, который проводит с вами свою первую сделку. Несколько успокаивает тот факт, что за его спиной стоит более опытный специалист – начальник отдела или юрист компании. Если вы встретили стажера и его никто не контролирует – у вашей сделки могут быть проблемы.
Особый вид риэлторов, работающих в агентстве, – агент, делающий «левую» сделку. Нередко его сбивает с пути праведного сам клиент, желающий снизить комиссионные и предлагающий работать в обход компании. В итоге клиент получает сокращенный объем услуг (у брокера не будет юридической поддержки компании). И часто такой агент боится «засветиться» перед своей компанией и работает в неудобное для покупателей время. И кроме того, возможно, в своей компании выбранный специалист выполнял простые функции – сбегать к нотариусу или получить справку, показать квартиру. Для полноценного проведения сделки у него может не хватить квалификации.
Еще бывают риэлторы-юристы. Не всегда это юристы со специализацией в недвижимости, но их, например, по знакомству, просят помочь в сделке: «Ну ты же юрист, проверь документы!». И вот, приходит юрист по уголовному праву на составление договора. Общие знания есть, а как конкретно происходит сделка с недвижимостью, на что действительно стоит обратить внимание, а к чему можно не придираться, он не знает.
И последний вид – человек, который самостоятельно провел свою собственную сделку. Или обладающий какими-то полномочиями в локальном масштабе. Например, председатель местного ЖСК, который технически может провернуть дело и который решил заработать на том, что в отличие от большинства хоть что-то понимает. Но на одной продаже опыта не наберешь и после обращений к таким «специалистам» проблемы тоже встречаются, и часто.
А здесь можно узнать, сколько и за что придется платить риэлтору на сделке.
Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Предыстория
Недавно у меня зацепился взгляд за комментарий в Т—Ж под одной из статей о риелторах. Цитирую:
«Каковы критерии качества риелтора? Если с клинингом более-менее понятно: чисто, быстро и сохранно — значит хорошо, то в сфере недвижимости у нас часто ожидания, что риелтор — это и финансовый стратег, и психолог, и секретарь, и юрист, потому и критерии оценки качества работы такого человека у всех разные».
И ведь действительно, как найти качественного, профессионального риелтора?
В чем сложность
Нет никаких «риелторских факультетов». В университетах этой профессии не учат. Не получится спросить у риелтора «корочку», аттестат, посмотреть его оценки, удостовериться в действительности диплома.
Нет обязательного лицензирования. С 2002 года риелторская деятельность не подлежит обязательному государственному лицензированию, как подлежит деятельность, например, геодезиста или врача. То есть с этой стороны риелтора тоже не проверишь.
Нет никакого закона о риелторской деятельности. А значит нет и документов, где можно было бы прочитать: риелтор должен делать то-то и то-то, владеть такими-то компетенциями.
Цель риелторской деятельности — это получение наживы. Не безопасность сделки. Не сохранение хорошей репутации. Нажива! Именно вокруг этого волшебного слова вращается все обучение риелторов в крупных сетевых агентствах. В связи с этим страдает качество оказываемых услуг.
Нет договоров на оказание услуг. Имею в виду унифицированные дкоументы, общероссийские тарифы — как у нотариусов.
Нет всеобщей базы риелторов, как у адвокатов. Единственной общероссийской организацией, которая имеет представителей-риелторов в каждом регионе и почти в каждом крупном городе, является РГР — Российская гильдия риелторов. Сорри, гильдия риЭлторов — почему-то для них это принципиальный вопрос.
Да, у РГР есть база агентов и агентств. Но вот вступить туда можно, оплатив небольшой взнос и сдав неплохой в плане обширности и глубины тест по российскому законодательству. Однако сдаешь ты его один раз при вступлении, и он, как любой экзамен, выветривается из головы практически мгновенно после сдачи, если ты все время не работаешь по вопросам, которые там были обозначены.
А работает ли риелтор или просто получил аттестат? Встречал многочисленные примеры, когда для людей недвижимость — это дополнительный заработок, а основной — это или вторая работа, или муж. И даже работа в крупных агентствах не значит, что человек — профессионал. По фактам многочисленных пересечений с агентствами-сетевиками, с прискорбием понимаешь: даже их хваленые юристы не всегда, но часто набраны по объявлениям.
Как выбрать профи
Попробую нарисовать его приблизительный портрет… Именно что приблизительный! Исключения всегда могут быть вне озвученных ниже параметров.
Критерий № 1 — публичность. Риелтор или агентство, в котором он работает, должны быть максимально публичными. Продажа недвижимости — это, возможно, самый сложный вид продаж, и она требует задействования всех возможных современных методов распространения информации.
Критерий № 2 — профессиональный профиль. У риелтора должны быть открытые профили в соцсетях, где видно, что он не просто загорелый человек в турецком отпуске и однажды выловил вооот такенную рыбину. В своем профиле риелтор — это в первую очередь риелтор. Должны быть видны его профессиональные достижения: новые знания, новые объекты в продаже, новые статьи или посты на тему продажи, покупки, проверки недвижимости.
Критерий № 3 — отзывы клиентов. Желательно не то чтобы много, но прилично: хотя бы не меньше 12 в год. Надежнее отзывы на открытых площадках в интернете. Вопреки распространенному мнению, не так-то легко удалить негативный отзыв. Иногда агентство или риелтор просто его не видит… годами. А потом удивляется, когда о нем ему рассказываешь.
Вот самый краткий список площадок, на которых клиенты могут написать отзыв о риелторе или агентстве:
- «Циан»
- «Домклик», при этом нужно щелкнуть на кнопку «отзывы за срок больше 12 месяцев», а то все, что было не в этом году, «Домклик» почему-то по умолчанию скрывает.
- «Яндекс-услуги»
- «Яндекс-карты», если имеется стационарный офис агентства.
Критерий № 4 — перманентное обучение. Агент должен постоянно поддерживать высокий уровень квалификации. В сфере недвижимости постоянно меняются законы, появляются новые способы мошенничества, о которых риелтор должен быть в курсе и должен стараться уберечь своих клиентов от этого.
Риелтор не должен знать на зубок весь гражданский кодекс. Однако было бы неплохо ему освоить статьи, связанные с основными рисками его клиентов: параграф 2 ГК РФ (статьи 166-181). Можно спросить у него, по каким основаниям может быть оспорена сделка, которая вам в скором времени предстоит.
Критерий № 5 — адекватность в общении. Риелтор не должен навязывать себя, всучивать договор, уговаривать, упрашивать, настаивать…
Он должен уважать ваш выбор! Ведь в дальнейшем, при, например, продаже вашей недвижимости, он так же уважительно должен относиться к выбору приходящих покупателей. Представьте только: покупатель не берет вашу квартиру, а риелтор обижается! Нонсенс! В процессе продажи и тем более на сделке нервничать имеете право только вы, клиент, иначе риелтор будет только создавать проблемы, а не решать их.
Критерий № 6 — понимание психологии продаж. Например, агент должен видеть продажу вашей недвижимости как решение жизненной ситуации: именно поэтому толковый риелтор спрашивает о, казалось бы, не относящихся к продаже вещах — отношениях внутри семьи, финансовой ситуации.
Что не говорит о непрофессионализме риелтора
Небольшой стаж работы. Риелтором становятся, как мы поняли выше, не благодаря обучению в каком-либо институте. Это практический навык, требующий минимальных юридических знаний или доступа к ним через юриста фирмы. Кто-то этот навык осваивает за год, кто-то за пять лет. Так что новичок в профессии — это не всегда негативный маркер.
То, что риелтор не работает в какой-либо фирме. Риелтор-частник бывает намного более замотивирован и ответственен: ведь отвечает за все он сам, поддержать его некому. Он уверен в том, что справится, раз начал свободное плавание. Впрочем, частная практика — это неоднозначный показатель «за». Но и не показатель «против»!
То, что у риелтора нет офиса. В современных реалиях наличие офиса — вещь скорее статусная, нежели как-то влияющая на качество работы вашего риелтора. Любые договоры —оказания услуг, предварительный, основной — прекрасно подписываются в банковской переговорной или в уютном ресторане за чашечкой кофе.
Это уже не говоря о том, что сейчас есть сервисы типа «Циан-сделки», где все стороны процесса могут находиться в разных городах и даже странах, подписывать все документы с помощью электронно-цифровой подписи.
Выводы
Этот текст — для тех, кто уже четко определился: мне нужен риелтор! Если уж вы решили его найти и нанять, сделайте это с умом, без спешки и эмоций.
Вышеозвученные критерии качественности риелтора — субъективное мнение автора, исключения из правил никто не отменял. Мнение автора наработано многолетним стажем в данной сфере, взаимодействиями с сотнями коллег на сотнях сделок.
Автор поработал и в сетевом агентстве, и директором своей собственной фирмы, и частником, охватив, таким образом, все «агрегатные состояния» риелтора. Удачи вам в покупке и продаже!
С каждым годом количество сделок с недвижимостью, совершаемых с помощью риэлторов, увеличивается. И если раньше собственники обращались к ним из-за недостатка опыта, то теперь делают это, прежде всего, для экономии времени и средств. Люди, которые умеют зарабатывать и считать свои деньги, понимают, что так гораздо выгоднее, чем заниматься недвижимостью самому.
Частный риэлтор или целое агентство?
Но польза от сотрудничества с риэлтором бывает только в том случае, если с вами работает образованный и порядочный специалист. К сожалению, из-за отсутствия каких-либо требований среди представителей этой профессии встречается немало неграмотных и безответственных людей. А иногда и откровенных аферистов.
Тот факт, что риэлтор является сотрудником агентства недвижимости, даже известного, не может гарантировать его профессионализм и не дает никакой гарантии, что вас не обманут. Наоборот, почти все крупные и известные агентства используют в своей работе множество новых схем относительно честного отъема денег у населения. Ведь это и позволило им развернуться.
Такие методы могут быть аморальны, нечестны по отношению к клиентам. Но с юридической точки зрения безупречны. Поэтому их используют вновь и вновь. Это делают многие компании начиная от мошеннических псевдоагентств и заканчивая респектабельными фирмами. А обманутые клиенты не могут обратиться в суд или компетентные органы, чтобы восстановить справедливость.
Наиболее распространенным видом обмана, с различными вариациями, является оказание информационных услуг вместо агентских. Чаще всего происходит подмена авансового соглашения на договор информационных услуг. Порядочный риэлтор таким заниматься не будет. Неважно, одиночка он или сотрудник агентства.
Где искать это сокровище
Риэлтора, как и представителя любой профессии из сферы услуг, лучше всего искать по рекомендации. Хорошего специалиста не меняют каждый раз, обращаются к нему постоянно и всегда советуют своим друзьям.
Если у вас мало контактов среди друзей или коллег по работе, просмотрите тематические форумы или соответствующие группы в соцсетях. Напрямую рекламировать услуги риэлтора никто не будет, но удачной покупкой или продажей недвижимости хвастаются постоянно. Узнать, кто этому помог, – дело техники.
Не стоит подбирать риэлтора на сайтах бесплатных объявлений, продающих все на свете. Там как раз и собирается больше всего проходимцев. Искать специалиста имеет смысл только на порталах, специализирующихся на недвижимости. На каждом из них есть форумы с обсуждением реальных жизненных ситуаций. И по диалогам можно получить относительно точную оценку профессионализма того и иного риэлтора.
Критерии выбора
Серьезная ошибка – выбрать риэлтора с самой низкой комиссией. Правило «скупой платит дважды» работает и здесь. У хорошего специалиста всегда есть работа, даже в кризисные времена. И даже если у него есть свободное время, он не будет демпинговать. Средний по рынку уровень вознаграждения служит прекрасным фильтром от неадекватных клиентов.
Хороший риэлтор сделает вам скидку как постоянному клиенту при последующих сделках.
Большая ошибка – искать риэлтора, ориентируясь на его пол или возраст. Несмотря на то, что женщин в этой профессии работает больше, мужчины-риэлторы бывают более результативными. Особенно это выражено в сделках с коммерческой недвижимостью. Считается, что мужчины лучше разбираются в нежилом сегменте. А взрослый риэлтор даст фору любому молодому. Пусть даже очень привлекательному.
Тем более не стоит судить по одежке. Конечно, неопрятный и безвкусно одетый риэлтор навряд ли поможет с продажей, скорее навредит. Но и упакованное в ультрамодную дорогую оболочку с накачанными губами существо будет отпугивать потенциальных покупателей. Лучше остановить свой выбор на адекватном человеке, следящим за собой и своей внешностью.
Самое главное, чтобы такой специалист располагал к себе с первых минут знакомства. Вам должно быть приятно находиться рядом с ним и особенно разговаривать на любые темы. Он даже может не знать каких-нибудь деталей об объекте недвижимости. Но должен обязательно в дальнейшем найти интересующую вас информацию.
Уловка-23. На какие хитрости идут риэлторы в погоне за вашими деньгами
Великие комбинаторы. Как риэлторы обманывают нас при покупке квартиры
Как правильно сбивать цену квартиры. Два секретных метода риэлторов
Подписывайтесь на Дзен-канал МИР КВАРТИР, чтобы не пропустить важное в недвижимости
Как найти риэлтора, чтобы продать или купить жилье? Сколько стоят услуги риэлторов? Как не напороться на «черного риэлтора»? Ответы на эти вопросы в «практическом» материале «РБК-Недвижимости» дают профессиональные риэлторы, которым можно доверять…
Как найти риэлтора, чтобы продать или купить жилье? Сколько стоят услуги риэлторов? Как не напороться на «черного риэлтора»? Ответы на эти вопросы в «практическом» материале «РБК-Недвижимости» дают профессиональные риэлторы, которым можно доверять.
Одиночка или агентство недвижимости?
Вот как описывает плюсы и минусы частных риэлторов эксперт по недвижимости Галина Парусова в своей книге «Секреты покупки и продажи квартиры без риска»:
«… У грамотного частного маклера есть неоспоримое достоинство в работе — штучный сервис, индивидуальный подход к каждому обратившемуся клиенту, удовлетворение специфических запросов клиента. Частный маклер не может позволить себе массированную рекламу, на которую способны крупные фирмы по недвижимости. Работа и доходы частного маклера зависят от того, будут ли рекомендовать его родственникам, друзьям и знакомым обслуженные клиенты. Рекомендации довольных клиентов — основа бизнеса частного маклера. Вместе с тем, есть и одна негативная сторона у частного маклера. Все мы люди. Иногда совершаем ошибки. За спиной частного маклера нет никого. Он «один в поле воин». Если он что-то недоглядел, просмотрел, не заметил, то цена его профессиональной ошибки слишком высока. Мы с вами прекрасно знаем, сколько стоит недвижимость в России».
«Под «недоглядел» я имею в виду проверку истории квартиры, которая важна при покупке, как при свободной, так и при альтернативной сделке, — объясняет Галина Парусова специально для читателей «РБК-Недвижимости». — Хотя нынче частные маклеры имеют проверенные временем связи с ведущими нотариусами, адвокатами и юристами Москвы. Что это значит? Они могут получить в сложном вопросе платную консультацию и предусмотрительно устранить возможность ошибки».
И все же некоторые вопросы частному риэлтору решить сложнее, чем риэлтору, за спиной которого стоит агентство недвижимости.
«Продажу со встречной покупкой, не говоря уже о разъезде или расселении, без агентства провести затруднительно, — говорит другой эксперт рынка недвижимости, автор книги «Записки риелтора, или Нас всех испортил квартирный вопрос» Татьяна Навальная из Санкт-Петербурга. — Сделка растянута во времени, пока идет подбор встречного варианта, покупателя нужно как-то закрепить. Аванс в руки частному лицу отдаст не каждый покупатель. Для этого существует агентство. Кроме того, договор с агентством позволяет прописать существенные условия сделки — например, сроки, условия освобождения квартиры и т.д. Частные риэлторы обычно не утруждают себя и клиентов никакими письменными документами, а проговаривают все на словах. Уверенность некоторых клиентов в том, что аванс можно положить в ячейку банка, ни на чем не основана. Положить — можно, но взять его оттуда иногда бывает просто невозможно».
Для обывателя главное преимущество частных маклеров — стоимость риэлторских услуг, а она несколько ниже, чем в агентстве. Кроме того, частный маклер может проводить гибкую ценовую политику: когда мало работы, когда стагнация на рынке недвижимости, демпинговать, быть гибким по отношению к клиентскому запросу, а в период оживления рынка недвижимости поднимать цену на свои услуги.
За счет чего же частные маклеры предлагают более выгодные цены? Во-первых, в большинстве случаев «частник» не арендует офис, во-вторых, не проводит масштабные рекламные кампании, в-третьих, не выплачивает зарплату постоянному коллективу, хотя никто не запрещает ему нанимать помощников, когда очень много работы.
Арбитром в этой ситуации мы попросили выступить московского практикующего частного риэлтора Владислава Позднякова. По его словам, при выборе между частным риэлтором и риэлтором из компании важна «золотая середина». «Я рекомендую выбирать именно риэлтора как специалиста, неважно частным образом он работает или в агентстве; если это человек с аналитическим складом ума, образованный, воспитанный, ответственный и общительный, он сможет решить поставленную задачу клиента», — пояснил Владислав Поздняков.
Где искать?
Риэлтор, как и семейный врач или адвокат, должен быть «старым знакомым».
«В нашем обществе исторически сложилось, что риэлтора ищут через знакомых, — отмечает Владислав Поздняков. — Когда нет таких претендентов, обращаются к интернету, читают рекомендации, обращают внимание на стоимость услуг».
Татьяна Навальная предупреждает: «Объявления на столбах рассматривать не стоит — это может дорого обойтись».
Но все-таки — где же искать риэлтора?
«Даю практический совет, — продолжает Владислав Поздняков. — Заходите в интернет, набираете в поисковике «риэлтор», «частный риэлтор», «услуги риэлтора», заходите на сайты, которые входят в топ-10, и звоните риэлторам. Расскажите, какую задачу необходимо решить, узнайте, как лучше ее решить, чем может быть полезен вам именно этот риэлтор. Узнайте про стоимость объекта. В конце обязательно спросите, кого может посоветовать (кроме себя) этот риэлтор из коллег. Из разговора хотя бы с 15 риэлторами вы сможете оценить и понять, кто с вами пытается выстраивать честные отношения, а кто обещает золотые горы».
Чтобы выбрать честного частного риэлтора, Галина Парусова советует учиться отстаивать свои права: «С честностью определиться сложнее, если клиент не маг или волшебник, просто потому, что распознать непорядочного человека труднее: люди не научились еще прочитывать мысли. Наверно, путь один: задавать вопросы, выслушивать ответы частного маклера на них, проверять документы, не стесняться попросить паспорт агента, свидетельство индивидуального предпринимателя. Клиенты имеют на это право. Да, учиться отстаивать свои права».
Как работать?
По мнению участников рынка, около половины частных маклеров работают со своими клиентами «на доверии». «Частные риэлторы обычно не утруждают себя и клиентов никакими письменными документами, а проговаривают все на словах», — объясняет Татьяна Навальная. Естественно, что такой подход не совсем безопасен для клиентов. «Если частный риэлтор сделает ошибку, призвать его к ответу бывает просто невозможно, — констатирует риэлтор из Санкт-Петербурга. — Он скрывается, как ежик в тумане, сменив номер телефона. Агентство, напротив, в такой ситуации всячески старается «разрулить» конфликт и исправить ошибку, подключая менеджера или другого специалиста».
Эксперты рекомендуют всегда заключать договор с риэлтором. «В договоре с риэлтором необходимо прописать, что он должен выполнить, срок, при каких условиях, в какой момент и какое получить вознаграждение, — продолжает Владислав Поздняков. — Если сразу доверия риэлтор не вызывает, не спешите, поищите другого. Если специалист говорит, что не сможет выполнить вашу задачу, узнайте причину и не настаивайте, обратитесь к другому».
Как понять, что напоролись на жулика?
«Чаще всего — никак», — категорично заявляет Татьяна Навальная. «Очень трудный вопрос, — подтверждает Галина Парусова. — Я отвечу на него на примере из личных взаимоотношений с некоторыми частными маклерами. К сожалению, встречаются такие, которые не умеют отстаивать свои комиссионные или не могут объявить комиссионные клиентам из категории знакомых. На переговорах с клиентами говорят, что возьмут немного, а вот когда приезжают на переговоры в агентство, например то, которое покупает квартиру от «частника» для своего клиента — просят дать гарантийное письмо на энную сумму, объясняя при этом, что, дескать, комиссия мала, то есть по сути речь идет о скрытой комиссии. Я хочу отметить, что это не стопроцентное явление, но подобное встречается на рынке недвижимости».
По «рецепту» Владислава Позднякова, чтобы проверить риэлтора, нужно научиться некоторым хитростям. «Не говорите за риэлтора, слушайте, что он говорит и как, — говорит он. — Записывайте свои вопросы и полученные ответы от риэлтора на листочке. Несколько раз посоветуйтесь с другим специалистом, как обычно поступают в той или иной ситуации. Ведите сами честную игру».
Сколько стоят услуги частного риэлтора?
Стоимость услуг частного маклера зависит от типа риэлторской работы (обмен, покупка/продажа свободной квартиры, альтернативные сделки, с привлечением ипотеки, вступление в права наследства и т.д.).
«Частные маклеры Москвы предлагают разные ценники, — рассказывает Галина Парусова. — У кого-то фиксированные цены на услуги, кто-то берет комиссионные, выраженные в процентах. Например, от 60 тыс. до 100 тыс. рублей платят клиенты за продажу или покупку свободной квартиры, в процентом выражении такая услуга может оцениваться частными маклерами от 1%, но не менее 60 тыс. рублей, до 4%. Работа в Москве оценивается меньше, чем работа в Подмосковье. Продажа или покупка свободной юридически и физически квартиры стоит дешевле, чем разъезд или обмен (от 150 тыс. рублей). Привлечение ипотечных средств тоже повышает стоимость услуг частных маклеров примерно на 10%».
Различие в гонорарах объясняется загруженностью риэлтора, квалификацией, опытом и личной мотивацией специалиста. «Честно говоря, специалисты не могут стоить дешево. Если человек востребован, у него всегда есть работа, даже при высоких расценках», — подводит итог Владислав Поздняков.
Об экспертах:
Галина Парусова — эксперт по недвижимости, писатель, блогер (parus28.livejournal.com). Официальный партнер агентства недвижимости Re/Max Spring в Ареццо (Тоскана, Италия). Проводит семинары и тренинги для агентов по недвижимости в Москве. Автор книг «Секреты риэлторского мастерства», «Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху», «Секреты покупки и продажи квартиры без риска».
Татьяна Навальная — риелтор с 16-летним стажем, сотрудник агентства недвижимости «Адвокат» в Санкт-Петербурге, блогер (s0no.livejournal.com), автор книги «Записки риелтора, или Нас всех испортил квартирный вопрос».
Владислав Поздняков — креативный риэлтор из Москвы.
Подготовил Игнат Бушухин
Как найти хорошего риэлтора
Я принципиально не работаю с коллегами-риэлторами, которые не выезжают на просмотры-показы вместе с заказчиками. Начинаются эти разговоры со слов: «Да они сами посмотрят/покажут; если понравится, я потом подключусь…». Верх непрофессионализма, отсутствие деловой и общечеловеческой этики, наплевательское отношение к чужим ресурсам и времени, нежелание работать или банальная лень – что именно движет такими специалистами, точно не знаю. Возможно, все перечисленное. Но однозначно это поведенческие маркеры агента, с которым иметь дело крайне нежелательно как клиентам, так и коллегам по цеху.
К сожалению, именно благодаря подобным элементам у обывателей сложилось впечатление, что риэлторы – это такие люди, которые встают в 12 часов дня, пьют кофе с видом на какую-нибудь башню (Москва-Сити, Эйфелеву, Пизанскую – какая есть под рукой), делают пару звонков в день и, не ударив палец об палец, получают свои баснословные комиссионные за то, что «просто типовой договор распечатали» и приехали на сделку. Увы и ах… я искренне сочувствую людям, которым пришлось нарваться на непрофессионального брокера. Такое, к сожалению, не редкость.
Можно ли исправить ситуацию?.. В меру своих компетенций постараюсь приподнять завесу внутренней кухни и рассказать, каким должен быть профессиональный брокер, где и как найти хорошего риэлтора в Москве или любом другом городе и как выбрать «своего» специалиста среди множества предложений агентств и частников.
Кто такой риэлтор
Чтобы оценивать профессионализм специалиста, необходимо понимать, что вообще входит в его обязанности.
Начнем с парадокса – специальности «Риэлтор» в нашей стране официально не существует. Ни в одном ВУЗе вас не научат продавать, покупать или сдавать в аренду объекты недвижимости.
Однако, как ни странно, работать риэлтором все же можно, освоив самостоятельно все премудрости брокерской деятельности.
Если вкратце, хороший риэлтор – это юрист, психолог, продавец-консультант, переговорщик, экономист, аналитик, брокер, маркетолог, фотограф, специалист по рекламе… И все это, на минуточку, в одном флаконе!
Опять же, поскольку нет специальности, нет и канонической должностной инструкции с перечнем, что обязан делать агент по недвижимости в рамках сотрудничества. Впрочем, ее вполне успешно заменяет договор на оказание услуг, где черным по белому перечисляются все действия специалиста, за которые он берет деньги. Документ составляется в свободной форме, и хороший риэлтор всегда будет сам заинтересован в максимально детальном и прозрачном перечне услуг.
На этом этапе, надо сказать, нередко возникают недопонимание. Дело в том, что риэлторские услуги ранжируются по цене в зависимости от сложности. Продажа квартиры под ключ, например, и составление договора – разные по временнЫм и ресурсным затратам услуги. И ждать, что бонусом за составленный договор специалист заодно будет круглосуточно отвечать на вопросы, давать консультации, проверять документы, не стоит. А то бывает, что клиенты, желая сэкономить, заказали одно, и не получив в придачу к этому еще несколько услуг, начинают клеймить специалиста за, якобы, жлобство, или, того хуже, некомпетентность. Тут важно понимать – хороший риэлтор знает цену своего и чужого времени, и на 100% отрабатывает заказанный пакет услуг. Поэтому, кстати, отзывы о риэлторах, размещенные на открытых площадках в Интернете, стоит изучать с учетом погрешности тех, кому, как им кажется, «недодали»… Впрочем, подобное явление, я думаю, распространено и в других профессиональных сферах.
Почему для сделки с недвижимостью нужен хороший риэлтор, а не просто юрист
Агент он и в Африке агент, чего его с лупой рассматривать? Детей-то с ним не крестить…
Мне есть, что возразить людям, столь легкомысленно подходящим к решению таких важных вопросов, как покупка или продажа жилья. За много лет работы с недвижимостью всяких историй насмотрелась…
Если вкратце, вот чем может обернуться сотрудничество с некомпетентным, неопытным или ненадежным брокером (про черных риэлторов я уже писала отдельно):
В лучшем случае – затяжная сделка; продажа жилья по цене ниже рынка или покупка по завышенной стоимости; аннулирование сделки в момент регистрации из-за некорректной подготовки документов, предоставления недостоверных данных, прочих нарушений;
В худшем – потеря приобретенной недвижимости вследствие грубых нарушений регламента сделки или юридических махинаций.
Хороший, плохой, злой… — какими качествами должен обладать риэлтор
Скажу так: хороший риэлтор – это человек-оркестр, который обладает множеством разноплановых личных и профессиональных характеристик и умело проявляет их соответственно ситуации. Обязательно присутствуют и в нужный момент проявляются противоположные качества – например, тактичность и гибкость в работе с клиентами и несгибаемая точка зрения, если встречная сторона пытается «продавить» свою выгоду. Как говорится, что одному – хорошо, другому может не понравиться. И это нормально.
Ведь что главное в работе добросовестного, честного риэлтора? Четко сформулировать и отстаивать интересы клиентов-нанимателей, будь то продавцы или покупатели недвижимости, не важно. Вполне возможно, что второй стороне агент покажется несговорчивым, упрямым, принципиальным. Главное, для клиентов это – хороший риэлтор.
Из своего опыта могу сказать, что есть некоторый набор качеств личностных и профессиональный качеств, которые обязательно присущи брокеру высокого уровня.
Итак, хороший риэлтор:
— вежлив и тактичен в общении (как в личном, так и в телефонном, и в письменном);
— обладает грамотной и культурной речью;
— внимателен в разговоре, обязателен и пунктуален в делах;
— соблюдает деловой дресс-код, опрятен;
— мыслит логически и аналитически, выстраивает четкие причинно-следственные связи, что особенно важно в работе со сложными многоходовыми сделками;
— последователен в действиях и суждениях;
— самоорганизован, способен принимать решения и нести за них ответственность;
— обладает ярко выраженными лидерскими качествами, инициативен;
— спокоен, уверен в себе, собран в любой ситуации, стрессоустойчив.
Деловые и профессиональные характеристики:
— хороший риэлтор имеет среднее или высшее образование – нередко юридическое, психологическое – а, то и несколько;
— регулярно учится, повышает квалификацию, посещает профильные семинары и форумы, отслеживает изменения в законодательстве;
— имеет опыт работы в сфере недвижимости как минимум несколько лет, проведенные сделки различного уровня сложности;
— имеет хорошую деловую репутацию в виде отзывов, рекомендательных писем и портфолио реализованных объектов;
— прекрасно ориентируется на рынке недвижимости в своем регионе, поддерживает прочные деловые связи, необходимые для полного цикла безопасных сделок с недвижимостью. Имеет связи и возможности для проверки юридической чистоты объектов. Может порекомендовать надежных ипотечных брокеров, нотариусов, а также посоветовать другого хорошего риэлтора, если требуется дополнительная компетенция или сам по каким-либо причинам не готов работать с новым клиентом лично.
— предпочитает работать по конкретному направлению, а не как универсальный солдат. Например, это может быть хороший риэлтор по купле-продаже жилой недвижимости, загородной, коммерческой, элитной. Каждая специализация имеет свои нюансы. Безусловно, профессионал будет бегло разбираться во всем, но работать предпочтет в конкретном сегменте рынка. Хороший агент по продаже офисов может не знать всех подводных камней по проведению альтернативных цепочек купли-продажи жилья или сделок с участием несовершеннолетних собственников, но будет как бог продавать коммерческие площади. И это нормально, каждый должен заниматься своим делом.
Как найти хорошего риэлтора для покупки или продажи квартиры
Теперь, когда мы немного разобрались с объектом поисков, расскажу, как найти хорошего риэлтора, чтобы не было «мучительно больно» за впустую потраченное время, а в худшем случае, и деньги.
Найти риэлтора в Москве или любом другой регионе можно несколькими способами:
- Спросить рекомендации у знакомых;
- Обратиться в агентство недвижимости;
- Поискать частного брокера самостоятельно в сети Интернет.
Разберем подробнее каждый из вариантов.
«Посоветуйте риэлтора» — стоит ли искать агента через сарафанное радио
В соцсетях, чатах и форумах сплошь да рядом можно встретить просьбы поделиться контактами хорошего специалиста, как и отзывы о риэлторах. С одной стороны, почему бы и нет? Все мы привыкли доверять рекомендациям, особенно близких людей. Хотя, мне кажется, в этом кроется и небольшая ленца – не надо самому искать, задавать вопросы, принимать решение… кто-то до тебя уже воспользовался услугой, и хочется верить, что тебе тоже повезет. А не повезет – так можно свалить вину на советчика – мол, что за свинью ты мне предложил!
В случаях с риэлтором по рекомендации не стоит забывать, что сфера эта довольно специфична.
Во-первых, человеческий фактор – знакомому вашему удобно было работать с агентом N, они были на одной волне и с полуслова друг друга понимали. А у вас контакт не выходит. Такое бывает. Человеку с человеком должно быть легко и комфортно.
Во-вторых, одинаковых сделок не бывает. Компетенции у специалистов разные, как я упоминала выше. Сосед, например, квартиру снимал через агента, а у вас – продажа жилья с маткапиталом или несколькими собственниками. В данном случае дружеская рекомендация может только навредить.
Если вам из лучших побуждений советуют хорошего риэлтора, отказываться, конечно, не стоит. Возьмите контакт и пообщайтесь (о чем и как – расскажу ниже), однако слепо не доверяйтесь, обзвоните в том числе нескольких специалистов.
Можно ли найти хорошего риэлтора в агентстве недвижимости
В целом, да. А в частности – как повезет. У компании нет конкретных имен, есть только бренд. Будучи молодой и зеленой, я некоторое время работала в крупном столичном агентстве недвижимости, поэтому внутреннюю кухню знаю изнутри. На эту тему даже есть отдельная статья – «Вся правда о риэлторах».
Про плюсы и минусы работы с компанией не буду подробно рассказывать, скажу так – крайне велика вероятность, что при обращении в агентство за вами закрепят специалиста-стажера, который на вашей же сделке и будет учиться. Да, вполне возможно, это хороший риэлтор (в будущем)), но велика вероятность, что оперативно ваши вопросы он решать не сможет в силу отсутствия компетентности и колоссальной загрузки (да-да, реальность далека от пресловутых подъемов в 12 часов дня и прочих элементов роскошной жизни).
Безусловно, за плечами у агента будет штат специалистов, обладающих недостающими ему знаниями, но он у них не один – в очереди на «просто спросить» целая армия агентов-стажеров, и у всех куча задач. Поэтому при обращении в агентство будьте готовы к тому, что ваши вопросы будут решаться не в режиме реального времени. Впрочем, для кого-то важнее громкое имя агентства и предлагаемые гарантии. Что важно лично для вас – вопрос открытый.
Как найти риэлтора в Интернете, на что обратить внимание
Чтобы найти – надо искать. Уж извините за банальность. Именно целенаправленно искать, сравнивать, выбирать, а не тыкать первую попавшуюся ссылку «Самый лучший риэлтор к вашим услугам!» с пометкой «реклама».
Выберите несколько сайтов
Определившись, какой формат вам ближе – агентство или частный маклер – выберите 5-10 сайтов, запаситесь ручкой, блокнотом и свободным временем.
Сайт компании будет, скорее всего, обезличенным – самостоятельно выбрать конкретного риэлтора там не получится, а по общему телефону отвечает администратор или менеджер. Более информативными с точки зрения сбора первичной информации будут личные сайты частных риэлторов. Именно они помогут создать первое впечатление о профессионализме брокера (первое, но не исключительно верное!).
Изучите профессиональную деятельность
Итак, для начала смотрим – как зовут, давно ли в профессии, лицензии на ведение деятельности, дипломы и сертификаты об основном и дополнительном образовании, членство в профильных сообществах – например, Российской Гильдии риэлторов, есть ли юридическое лицо.
Обратите внимание на внешний вид риэлтора на фото
Немаловажный момент – личное фото частного агента по недвижимости. Не надо быть специалистом по физиогномике, чтобы понять, располагает ли вас человек к себе с первого взгляда или что-то настораживает. Обратите внимание на выбранный для фото ракурс и форму одежды. Выражение «встречают по одежке» особенно верно для этой специальности – опрятный деловой внешний вид, аккуратно уложенные волосы, отсутствие яркого кричащего макияжа у женщин и неформального стиля у мужчин – первичный признак, который позволяет отличить хорошего риэлтора от, как минимум, новичка в профессии.
— Стоит ли так заморачиваться из-за внешнего вида, это всего лишь обертка! Можно носить дреды, мятую футболку и быть супер-пупер специалистом! – так с возмущением парируют многие. Да, возможно, это норма для программиста, который 24 часа в сутки проводит наедине с монитором и своей бородой, но риэлтор – другая история. Работа с людьми и большими деньгами требует определенного склада характера – повышенной аккуратности, четкости, стремлению к минимализму и лаконичности, и это черты обязательно находят отражение во внешнем виде. Если уж хороший риэлтор и должен чем-то блистать, так это умом, а никак не навешанными в пять рядов цацками.
Изучите информацию на сайте
Обратите внимание на основную специализацию агента, чем он занимается – арендой, куплей-продажей жилой, коммерческой, загородной или зарубежной недвижимости. Универсальный солдат – это хорошо, но лучше выбирайте брокера с уклоном по вашему запросу.
Перечень услуг – важный пункт на сайте частного специалиста. Хороший, опытный риэлтор четко определяет спектр собственных возможностей и назначает честную цену за услуги. Ознакомьтесь с расценками и при последующем телефонном общении уточните их актуальность. Уже на этом этапе слова не должны расходиться с заявленным прайсом – это признак хорошего риэлтора.
Отдельного внимания стоит раздел блог, статьи или новости – то есть полезная информация, которой специалист безвозмездно делится с посетителями сайта. Компетентному, опытному человеку всегда есть, что рассказать – важные нововведения в профильном законодательстве, юридические тонкости проведения сделок и т.п. и т.д., вплоть до ответов на наболевшие вопросы клиентов. Наличие развернутых авторских статей на сайте и в соцсетях подтверждает экспертность риэлтора.
Не поленитесь изучить портфолио, объекты в работе и отзывы о работе агента, если таковые разделы есть на сайте.
Что спросить и как узнать хорошего риэлтора в процессе общения
Наверняка после нескольких часов работы с гуглом ваш первоначальный список потенциальных специалистов сократится. После ознакомления с сайтами звонить захочется далеко не всем, ведь, как ни крути, первое впечатление нельзя произвести дважды.
Итак, что спросить у агента при первом телефонном или личном обращении? Во-первых, можно смело пройтись по вышеперечисленным пунктам – образование, специализация, опыт работы. Хорошему брокеру нечего скрывать. Сразу уточню – нередко в момент звонка риэлтор может быть занят с другими людьми – например, проводить показ или оформлять сделку. Поскольку живое общение всегда в приоритете, хороший риэлтор поговорит в с вами по всем правилам делового этикета – спросит, выслушает, и, скорее всего, запишет, кто вы, по какому поводу звоните и назначит удобное время для разговора. Если агент сам обозначит, когда свяжется с вами, хорошим признаком будет соблюдение договоренности и пунктуальность.
В процессе дальнейшего общения обязательно выясните, на каких условиях брокер работает, можно попросить для ознакомления договор.
Максимально полно и без сокрытия важных подробностей расскажите риэлтору, с какой задачей обращаетесь. Упор на подробностях я делаю не случайно. Нередко бывают, что при первичных обращениях клиенты скрывают острые углы и нелицеприятные вещи. Например, изначально запрос – свободная продажа квартиры, документы в порядке. А в процессе выхода на сделку может выясниться, что собственник недееспособен и стоит на учете в ПНД, допустим. А это уже совсем другая история, которая больно бьет и по репутации риэлтора, в том числе. Так что будьте готовы и к встречным вопросам по сути дела.
Напоследок — самые важные два способа, как узнать хорошего риэлтора:
- Профи – реалист, и никогда не обещает золотые горы, соглашаясь на все хотелки клиента. Слепое согласие с позицией клиента, лишь бы заключить договор, говорит о том, что перед вами либо непрофессионал, либо новичок, либо аферист. Задача грамотного агента – обрисовать клиенту реальное положение вещей, будь то стоимость купли-продажи недвижимости, сроки проведения сделки или урегулирования спорных юридических вопросов.
- Хороший риэлтор проводит максимально подробную первичную консультацию и спокойно продолжает заниматься своими делами. Не названивает потенциальному клиенту и не навязывает свои услуги. Уважает себя и выбор клиента.
Дорогие друзья! Надеюсь, статья будет вам полезной и убережет от некомпетентных специалистов. Никогда не спешите с выбором риэлтора, ведь на кону стоит сохранность сбережений или недвижимости. Тщательно выбирайте, анализируйте, прислушивайтесь к внутреннему голосу, в конце концов. Никогда не принимайте решение на эмоциях, не подписывайте никаких бумаг на первом же знакомстве ни с частником, ни в агентстве. Берите таймаут на «подумать», ночь переспать, почитать договор. При первых признаках психологического давления или манипуляций прекращайте контакт – пусть вас не заботит, вежливо ли это выглядит со стороны.
Берегите себя и свое имущество. Искренне желаю каждому найти лучшего риэлтора для решения ваших задач.
Частный риэлтор Татьяна Мамонтова.