Как быстро найти клиентов в контакте

Сделать результативную группу или паблик в ВКонтакте требует много времени и денег. Поскольку это игра вдолгую и нужно минимум 3 достойных специалиста: таргетолог, дизайнер, копирайтер. Ах да. Еще нужны продажи оттуда как-никак. Чтобы после призыва на стене: «Девочки! Записываемся на ноготочки!» девочки реально записывались на ноготочки. В реальности покупатели нужны «еще вчера». Я собрал 5 способов получать клиентов на услуги из ВКонтакте, если нет активного паблика или группы.

Первый способ. Клиенты из комментариев

Экспертные комментарии в тематической группе – работающий инструмент для привлечения клиентов. Все дело в том, что читатели ленты обращают внимание и на посты, и на их обсуждения. Именно по этой причине разработчики ВКонтакте добавили фичу с сортировкой комментариев: «сначала интересные», «сначала старые», «сначала новые».

Перейдем к наглядной практике. На примере одной группы вы увидите, как надо и не надо привлекать клиентов через комментарии.
Итак, есть группа дольщиков жилого комплекса на границе с Питером. Объект проблемный. Стройку то замораживают, то запускают. В комментариях появляются разные предложения по услугам.

Спам только отталкивает. Похоже на то, что «ремонтник» даже бегло не изучил содержание группы. Напоминает раскидывание объявлений по почтовым ящикам в надежде на отклик.

В этой же самой группе появился пост про ипотечные каникулы в период пандемии. Юрист по долевому строительству оставил свой комментарий. В тему и со смыслом, с мотивом помочь, а не продать «в лоб».

Что нужно, чтобы этот инструмент сработал:

1. Найти группы и паблики, где сидят ваши потенциальные клиенты.
2. Изучить их контент.
3. Оставлять осмысленные комментарии к постам без продажи «в лоб».

Лайфхак. Пообщайтесь еще с теми, кто лайкает ваши ответы к постам. Возможно, это сделал кто-то из ваших потенциальных клиентов.

Второй способ. Посев лонгрида

На закате 2017-го года ВКонтакте выкатил возможность пользователям делать лонгриды. Это статьи в отдельном окне с возможностью вставлять картинки, видео и даже опросы. При интересном изложении они погружают читателя в повествование и мотивируют обратиться к автору.

Алгоритм создания рабочего лонгрида:

1. Находим «боль» своих клиентов из личного опыта.
2. По теме «боли» создаем лонгрид.
3. Публикуем у себя на странице и делаем посев (через «предложить новость») в группы и паблики, где сидят потенциальные клиенты.

Если статья действительно качественная, то велика вероятность одобрения публикации. Дело в том, что хороший контент привлекает трафик. А он нужен всем.

Для примера:

Знакомый бизнес-тренер (в лучшем понимании этого слова, не про «успешный успех») таким образом работал над привлечением клиентов до появления собственной группы.

Подытожим.

Что нужно, чтобы инструмент сработал:

1. Уметь увлекательно писать.
2. Знать куда сеять лонгрид.

Лайфхак. Ставьте в конце лонгрида ссылку на свою страницу, чтобы читателю не нужно было отматывать наверх

Третий способ. Ваш личный профиль

Действительно.

Функционал личной страницы меньше, чем паблика или группы. И она может так же хорошо работать на привлечение клиентов.

Составьте минимальный контент-план и следуйте ему. Где брать идеи? В обсуждениях групп-конкурентов и из личного опыта. Рассказывайте, как работаете, о клиентах. Подавайте посты без попытки агрессивно продать в каждом сообщении. Ставьте себя на место читателя.

Давайте взглянем на пример.

Один из самых беспроигрышных вариантов – показывать результат своих клиентов. Допустим, вы делаете торты на заказ. Попросите покупателя прислать фотографию с ним во время торжества. В посте расскажите о приготовлении, как вы вкладывали душу, добавьте в текст отзыв с упоминанием с помощью @nickname.

Что нужно, чтобы инструмент сработал:

1. Создать контент-план и идти по нему.
2. Открыть свой профиль, если он закрытый.
3. Продавать без агрессии.
4. Быть искренним с читателями.

Лайфхак. Включите возможность комментировать записи на своей странице. Так вы сможете получать обратную связь от читателей и потенциальных клиентов.

Четвертый способ. Таргетированная реклама на свою личную страницу

Такое возможно. Причем доступны разные инструменты для оформления рекламной записи, которая будет вести читателя объявления на вашу страницу.

Итак, как составляется такое объявление.

• В рекламном кабинете нажимаем «Реклама сайта».

• Создаем запись.

В редакторе записи доступны следующие параметры:

Окей. Создали запись. Встает вопрос: «А кому ее показывать?». В этом нам поможет сервис Pepper.Ninja

По легенде нашей записи мы являемся частным тренером по фитнесу. На данный момент все клубы закрыты на период пандемии.

Нам нужны активные участники сообщества. Поэтому мы выставляем следующие условия по активности:

Запускаем процесс. Pepper.Ninja позволяет сразу отправить результат в личный рекламный кабинет ВКонтакте.

Что нужно, чтобы инструмент сработал:

1. Вовлекающее объявление.
2. Понимание где сидит целевая аудитория.
3. Доступ к сервису по ретаргету. Например, в Pepper.Ninja он дается на 31 день.
4. Ваша страница должна соответствовать записи, иначе конверсия будет низкой. См. третий способ.

Лайфхак. Устанавливайте ежедневные лимиты бюджета на показы и выставляйте то время трансляции рекламной записи, в которое аудитория наиболее активна.

Также рекомендуем пройти бесплатный курс «Таргет ВКонтакте» от SMM.school. На нем подробно рассказываем, как готовить и запускать рекламу в соцсети. Обучаться можно в любое удобное время.

Пятый способ. Платная реклама своей страницы в группах с целевой аудиторией

Классический способ наращивания подписчиков в группы или паблики, только вместо этого площадкой приземления будет наша личная страница в ВКонтакте. Допустим, вы работаете на своем районе парикмахером, находите группы с его названием и платно размещаетесь на стене.

Вот пример:

Для поиска релевантных сообществ присмотритесь к своим клиентам: в каких сообществах или пабликах они состоят. Собрать их в список можно самостоятельно или с помощью Pepper.Ninja.

Что нужно, чтобы метод сработал:

1. Вовлекающее объявление.
2. Список сообществ с целевой аудиторией, для выбора.
3. Релевантный контент на странице.

Лайфхак. При сборе списка заведите эксель-табличку с ценами за размещение и контактами администраторов. При анализе смотрите не только на количество подписчиков, но и на вовлеченность. Согласитесь, как минимум странно будет увидеть 3-4 комментария к посту в группе с 10 000 подписчиков. Спрашивайте у всех обратившихся, откуда они к вам постучались в личку. Так вы сможете оценить эффективность рекламы.

Заключение

На живых примерах вы увидели, какими способами можно искать клиентов без активного паблика или группы ВКонтакте. И всё – без спама, масслайкинга, массфрендинга и прочей ереси, которая почему-то до сих пор живет.

Соберем основную выжимку:

• Бесплатно. Экспертные комментарии, посев и публикация лонгридов с «болевыми» темами клиентов, контент в личном профиле, как будто ведете паблик.
• Платно. Таргетированная реклама на свою страницу с использованием ретаргета, рекламные посты в сообществах с целевой аудиторией. Только анализируйте активность.

Я уверен, что статью читают предприниматели, которые достойно выполняют свое дело. Внедряйте приведенные способы в работу и получайте больше клиентов.

Если хотите разобраться в теории таргетинга, приходите на бесплатный 2-дневный интенсив «Профессия: таргетолог». Вы узнаете, кто такой таргетолог, как им стать, как работать с рекламой и трафиком в 2023 году, как запустить рекламную кампанию во ВКонтакте. Также участники получают в подарок PDF-материал «Словарь таргетолога» и сертификат о прохождении интенсива 👇

Время на прочтение: 6 минут(ы)

Это не просто статья, это пошаговая инструкция для получения клиентов из соцсети. Описанные способы кажутся слишком банальными, но они работают, просто внедряйте каждый пункт!

Стоит разграничивать экспертов и коммерческий бизнес, потому что механики несколько отличаются. Эксперты могут позволить себе продвижение только через личную страницу, коммерция – нет. Бизнесу с товаром определенно точно нужны сообщества ВКонтакте и все его функции. Для эксперта – это дополнительные возможности. Поэтому в данной статье разделим способы продвижения для личной страницы и сообщества ВКонтакте.

---

Если у вас личная страница

1. Напишите свое настоящее имя и фамилию, чтобы вас легко можно было найти. Обновите аватар, где хорошо видно ваше лицо, и актуализируйте всю информацию в разделах на странице.

2. В статусе обязательно укажите вашу сферу деятельности и кратко, чем вы помогаете другим людям (что-то подобное шапке профиля).

Примеры как хорошо:

Как лучше НЕ делать:

3. Откройте возможность писать вам в личные сообщения и комментировать ваши записи всем пользователям. Так вы сможете получать больше запросов на свои услуги. Иначе получится такая ситуация: вы спрашиваете мнение у аудитории, но высказать она его не может:

Чтобы включить комментарии, идём в раздел «Настройки» — «Приватность»:

4. Откройте видимость страницы в настройках всем поисковикам. Так пользователь сможет найти вашу страницу ВКонтакте даже в Яндекс или Google, просто забив в поисковик ваше ФИО. 

5. Активность на своей странице. Посты, эфиры, истории. Пишите о том, что волнует именно вас. Неважно, в какой сфере жизни это будет. На личной странице не стоит выкладывать очень много экспертного контента. Вы не Википедия. А вот если писать экспертного хочется намного больше, создавайте сообщество и делите контент: личный на странице, профессиональный в сообществе.

6. Один из хороших способов найти и привлечь клиентов – комментинг. Ищите сообщества по вашей сфере и комментируйте в них посты, как эксперт. С комментариев даже годовой давности приходят реальные заказы. Проверено на собственном опыте. Комментируйте записи у других знакомых вам экспертов, тогда вас увидят их друзья и подписчики. Уделите соцсети 1 час своего времени (для начала). Чем активнее вы – тем больше пользователей вас замечают.

7. Посты с вовлечением. Как вы уже поняли, для ВК важный элемент для охватов и распространения вашего поста в интересное – комментарии. Пишите на своей странице интересный контент, который захотят прокомментировать. Также это может быть пост-нетворкинг, где люди смогут искать друг друга, экспертное мнение на какой-то вопрос, разбор ситуации и т.д.

8. Взаимопиар работает и ВКонтакте. Причем вариантов здесь может быть масса:

• обмен постами, если у вас одна и та же целевая аудитория
• прямой эфир, взаимные истории с ответами на вопросы
• закрытый марафон с темой, интересной вашей ЦА, где будет несколько экспертов
• еженедельные мастермайнды, куда вы сможете приглашать специалистов из разных сфер. Сделать это можно с помощью звонков ВКонтакте. Быстро и бесплатно.

9. Пиар в сообществах. Любая реклама в сообществах, где сидит ваша целевая аудитория. Написать статью, купить рекламный пост, предложить свою рубрику с разбором и т.д. Здесь тоже всё ограничивается только вашей фантазией. Благо инструменты ВК позволяют сделать очень многое.

Теперь о сообществах

1. Самое простое, но очень важное – название сообщества. Пишите его максимально просто. Люди ищут в поиске так же, как искали бы вы. Если у вас магазин игрушек «Всё для детей», оставляйте в названии «Игрушки для детей» (и вашу локацию). Эта, казалось бы, маленькая деталь отсеивает ваше сообщество среди всех конкурентов еще на этапе поиска.

Как правильно:

Как делать НЕ нужно:

Также в поиске участвуют слова из статуса и описания вашего сообщества, поэтому стоит подумать, как правильно прописать информацию о вашей компании. 

2. Укажите сообщество в месте работы на своей личной странице. Место работы видно и кликабельно даже в миниатюрах, поэтому можно получить дополнительный охват.

3. Упоминайте сообщество на личной странице. НЕ делайте репост, так у вас падают охваты. Размещайте анонс поста сообщества на личной странице со ссылкой на этот пост или саму группу.  

4. Создавайте паблик. Паблики отображаются на личных страницах пользователей в подписках, давая дополнительные охваты.

Правильный вариант

Как делать НЕ нужно:

5. Попросите подписчиков рекомендовать ваше сообщество. Делается это рядом с кнопкой подписки. Рекомендованные сообщества получают больше возможностей быть увиденными в ленте.

6. Комментарии от сообщества. Комментировать записи пользователей от имени группы тоже возможно. Здесь вопрос только вашего времени и вовлеченности в этот процесс.

Недавно в своём посте я прикрепила любимую песню, официальное сообщество исполнителей сразу же отреагировали комментарием на этот пост:

7. Разместите наклейки с QR-кодом вашего сообщества там, где это возможно. Речь идет про офлайн. Создать наклейки очень просто внутри самого сообщества ВКонтакте (инструкция есть ЗДЕСЬ). Останется их распечатать. Еще можно запартнериться в офлайне и договориться о размещении наклеек.

8. Взаимопиар с другими сообществами и авторами. Вы можете приглашать экспертов на темы, интересующие ваших подписчиков. Делать разборы, еженедельные рубрики и т.д., таким образом обмениваясь аудиторией и получая дополнительные охваты и заказы.

Хороший пример обмена постами:

9. Конкурс/розыгрыш. Хорошая идея для тех, кто только начинает развивать свое сообщество ВКонтакте. Единственное условие: дарить вашу услугу/продукт. Чтобы к вам приходили люди потенциально заинтересованные в вашем бизнесе, а не призоловы. Никаких айфонов или денег на счет телефона. И перед розыгрышем обязательно ознакомьтесь с правилами ВКонтакте, они значительно отличаются от правил альтернативных соцсетей.

10. Создавайте собственное комьюнити. Для высокой конверсии подписчиков в заказы важен вопрос не количества подписчиков, а качеств. Есть ли какая-то воронка продаж для подписчиков? Как они могут быть к вам ближе? Самый простой способ монетизировать своё авторство и создать адвокатов бренда – приложение VK Donut. Вы даете пользователям ценные материалы, а они работают сарафанным радио. Вы получаете не только новых подписчиков, но и клиентов.

11. Таргетированная реклама. Заметьте, что этот способ я поставила самым последним. Чтобы начать развиваться на площадке ВКонтакте, важно выстроить максимальное число касаний с вашим сообществом бесплатными и условно бесплатными методами. Если они дают хороший результат, то таргет точно не будет лишним. Если вы проделали все перечисленные выше методы, то на 90% можно сказать, что ваша площадка готова к приёму трафика. Остается только найти грамотного специалиста.

На своей странице я держу в курсе всех важных изменений в мире соцсетей, добавляйтесь в друзья!

Автор: Мария Лукьянова

Выпускающий редактор: Ольга Бастырева

Социальные сети — это отличные площадки для продажи товаров и услуг. Некоторые предприниматели продают только через соцсети — а собственный сайт им даже не нужен. ВК была и остается самой популярной социальной сетью, несмотря на растущую конкуренцию. В декабре 2019 года 62% россиян хотя бы раз в сутки заходили на свою страницу ВК. О том, как привлечь клиентов из ВКонтакте, расскажем в нашей статье.

Зачем искать клиентов через социальные сети

Средний россиянин уделяет внимание ВК 37 минут ежедневно. Из средства общения и поиска друзей социальные сети превратились в мощную контент-площадку, а затем — и в инструмент продаж. Теперь любая крупная соцсеть стала масштабной мультимедийной платформой с огромными возможностями монетизации.

И компании этим пользуются. С недавних пор и ВК позволил группам продавать товары и проводить платежи через внутри системы. Аудитория в социальных сетях активна и платежеспособна. Вы можете найти там покупателя на любой товар или услугу.

Совет. Если вы не готовы сами разбираться в тонкостях настройки рекламы в социальных сетях, лучше найдите специалистов. У такого решения есть плюс — вы не потратите деньги впустую из-за неправильной настройки. Запустить максимально эффективную рекламу в социальных и поисковых сетях помогут специалисты Билайн Продвижение. Этот инструмент помогает составить портрет ваших потенциальных клиентов, грамотно настроить рекламные кампании, а потом проанализировать эффективность этой рекламы.

Подготовка личного аккаунта и группы компании

Определитесь с вашей целевой аудиторией. Внешний вид социальных сетей, контент, который вы будете там размещать — все это зависит от ваших клиентов.

Посмотрите социальные сети у конкурентов. Если в обсуждение вовлечены клиенты, если под постами есть комментарии, то это говорит об удачном подходе к ведению соцсетей. Можно взять несколько тем постов для контента, но не скатывайтесь в откровенный плагиат. Более того, за взятые без разрешения посты группа может быть лишена монетизации — введенная в 2018 году система «Немезида» тщательно следит за плагиатом. Контент также может быть защищен документом, подтверждающим авторские права — редкий, но уже рабочий случай. Лейбл Black Star воспользовался без разрешения работой сургутского фотографа для обложки сингла одного из своих исполнителей. Суд признал Black Star виновными и назначил штраф в 100 000 рублей. Это первый значимый прецедент в отношении авторского права в России и дальше это будет только развиваться. .

Для коммерческих целей лучше подходит группа, чем паблик. Дело в том, что обсуждения в группе видны вверху страницы — клиентам важно оставлять обратную связь о продукте. Конечно, они могут просто комментировать записи, но лучше отвести для этого отдельное место. Вдобавок страничку обратной связи можно наполнить ключевыми словами, чтобы это отображалось в поисковике.

Перед стартом продаж нужно сделать группу «живой» — разместить там несколько постов, наполнить альбомы с фотографиями, сделать описание товаров и указать контактные лица. Если провести параллели с оффлайн-магазином, то «лить» трафик в полупустую группу — это все равно что зазывать людей в магазин, где еще идет капитальный ремонт. Однако и медлить тоже не стоит — соблюдайте баланс.

Контент в группе компании

Контент в группе компании должен быть систематизированным. Нельзя размещать публикации от случаю к случаю — необходим план. В нем должны быть отражены продающие посты, кейсы, способы применения товара, интересные новости, лица компании, иногда и просто забавные случаи. При этом продающих постов не должно быть слишком много — пользователи не любят, когда им откровенно «впаривают» товар. Лучше это маскировать, создавая полезные гайды и инструкции, внутри которых будет призыв к покупке. Такой контент позволит увеличить число подписчиков и привлечет клиентов в группу ВКонтакте.

Полезный контент, который выполняет сразу две функции — разбирает кейс и привлекает клиентов.

То же самое касается и контента на вашей страничке. Если ваш аккаунт будет заполнен мемами и репостами с целью получить что-то бесплатно, то вряд ли кто-то отнесется к вам серьезно. Ваша страница в ВК становится инструментом продаж — она должна соответствовать той области, где вы работаете. Если вы владелец агентства рекламы, то постите себе на страницу рабочие кейсы и новости рекламной индустрии — нужен соответствующий контент.

Где и как найти клиентов в ВК

Реклама в группах

Когда бизнес не располагает большими бюджетами, то можно размещать рекламу в группах, где могут быть ваши клиенты. Такие группы могут быть тематическими или городскими. Теоретически, в тематических сообществах каждый участник может быть вашим клиентом — если рекламный пост хорошо подобран, а товар представляет интерес. На практике реклама такого рода не всегда работает — разве что человек ищет специфический товар, который у вас в наличии. В городских группах лучше всего рекламировать общеупотребляемые товары и услуги. Обычно в таких пабликах рекламируют новые кафе, автосервисы, услуги психолога и так далее.

Рекламный пост в тематическом паблике.

Как вариант, можно и просто участвовать в дискуссиях пабликов, оставляя ссылку на группу компании. Но администраторами пабликов это может быть расценено как спам и доступ туда будет заблокирован. С другой стороны, дискуссия может быть переведена в личные сообщения, где таких ограничений нет. Но такой подход требует больших затрат по времени.

Поиск по записям

Профессиональные сообщества регулярно размещают посты с вакансиями. Как правило, это касается услуг, которые могут быть оказаны удаленно. Правда, мониторить все возможные паблики, где могут быть размещены вакансии, довольно сложно — это занимает много времени и не столь эффективно.

Потенциальные клиенты могут размещать у себя на стене записи с поиском определенных услуг. Вы всегда можете написать им в личные сообщения. Такие записи в основном размещают те, кто ищет маркетинговые услуги — анализ рынка, написание текстов, дизайн сайтов и так далее. Для поиска таких сообщения нужно вписать в поисковую строку ВК нужное вам слово, к примеру, «маркетолог» — соцсеть выдаст вам несколько записей.

Поисковая строка ВК не такая «умная», как в Яндекс или Google, поэтому пробуйте разные запросы. Посты с поиском специалиста обязательно найдутся.

Таргетированная реклама в ВК

Искать клиентов через ВКонтакте можно с помощью таргетинговой рекламы — небольших объявлений, всплывающих сбоку на экране или в новостной ленте. ВК предоставляет десятки различных параметров, по которым можно отфильтровать целевую аудиторию. Учитывают возраст, пол, место жительства, интересы, ключевые слова. Опять же, в теории такие объявления попадают только на тех людей, которые заинтересованы в вашему продукте. На деле, если объявление составлено плохо, то и пользователь его не заметит. Поэтому такие объявления нужно тестировать.

Чтобы не тратить много денег на тесты, достаточно указать в ВК примерно половину от рекомендуемой системой цены. Также в целях экономии указывайте минимально возможный лимит тестирования по объявлению. Обычно это 100 рублей. Для тестирования нужно создать несколько разных объявлений с разными картинками и заголовками.

Тестировать нужно последовательно — сначала вы создаете объявления, которые отличаются только картинками. Выбрать нужно ту, что дала наибольшую конверсию. Затем последовательно нужно повторить то же самое с заголовками и описанием. К этому моменту у вас будет объявление с наилучшей конверсией.

Отдельно нужно протестировать и аудиторию. Хотя к моменту запуска рекламной кампании у вас уже будет представление о целевой аудитории, для таргетинга нужно будет уточнить параметры и проверить гипотезы. К примеру, вы занимаетесь продажей дешевой одежды для детей. То есть аудитория — это мамы из вашего города. Но, возможно, молодые мамы более заинтересованы в экономии, чем зрелые. Тогда при тестировании объявления вам нужно указать возрастные ограничения и проверить свою гипотезу.

Общение с клиентами в ВК

Когда вы предлагаете свои личные услуги в личные сообщения пользователя, не пытайтесь заискивать — это создаст плохое впечатление. Не забудьте поздороваться и сказать, кто вы и где нашли вакансию. Вообще, первое сообщение должно быть грамотным, лаконичным и деловым. Не нужно писать много — приветствие, где увидели вакансию, пару слов о себе и своем опыте. Полезно будет приложить ссылки на портфолио. Дальнейшее общение также не должно быть многословным и сложным — переписывайтесь по делу, отвечайте вовремя и не используйте голосовые сообщения. Последнее попросту неудобно — возможно, клиент в дороге и не сможет выслушать голосовые. Это вызовет у него раздражение.

Общение в группе предприятия несколько сложнее. Это уже не разовое общение — предполагается, что представители целевой аудитории могут написать вам в любое время в личку или под определенным постом. Здесь вы сталкиваетесь уже и со случайными людьми, и с негативом.

В обоих случаях — общении в личном аккаунте и группе — могут помочь скрипты, заранее прописанные сценарии общения с клиентом. Они помогают «добить» клиента или снять негатив. А вот просто ответить на комментарии лучше простым человеческим языком — так вы не будете выглядеть как «корпоративный робот».

Главное о поиске клиентов во ВКонтакте:

1. Искать клиентов через социальные сети удобно. Найти заказчика можно для любого продукта или услуги, за исключением узкоспециализированных предложений для крупных компаний.
2. Подготовьте личный аккаунт и группу вашего предприятия. Там должен быть размещен контент, подходящий для вашей ЦА.
3. Привлекать клиентов через ВК можно с помощью  специализированных или региональных группах, искать по записям в соцсети либо запускать таргетированную рекламу.
4. Общайтесь с клиентами спокойно, грамотно и доброжелательно.

В этом году Студия Чижова запустила больше 40 проектов во «ВКонтакте». Делимся главными принципами, которые работают и приносят результат абсолютно любому бизнесу.

Мы входим в топ-5 рекламных агентств России по продвижению «ВКонтакте» по версии «Рейтинга Рунета».

В этом году рынок SMM переживает тяжелые времена. Международное агентство OMD OM Group подсчитало, что в первом полугодии вложения компаний в интернет-рекламу сократились на 34%. Ожидается, что к концу года падение будет еще сильнее — до 45%.

По SMM в отдельности подробной аналитики пока нет, но мы предполагаем, что здесь падение сильнее, чем в других каналах интернет-маркетинга. «Рейтинг Рунета» показывает, что количество запросов в поисковиках на услуги SMM с начала года сократилось в 2,5 раза.

По опыту нашей студии, снизилось количество обращений за услугами, рекламные бюджеты, эффективность переговоров.

Главное событие года в соцсетях — блокировка Instagram. Фаворитом стал «ВКонтакте», и это проблема для бизнеса. Не только потому, что в Instagram было вложено много ресурсов, а во «ВКонтакте» надо начинать сначала. Вложения во «ВКонтакте» окупаются хуже, чем в Instagram.

Мы проанализировали статистику по более чем ста проектам за последние три года в разных нишах и с разными бюджетами и получили такие усредненные цифры.

Памятка по метрикам:

Теперь прокомментируем основное.

Первое.

CTR во «ВКонтакте» в среднем в 2 раза ниже, чем в Instagram*

Из-за этого, несмотря на то что «ВКонтакте» отдает аудиторию для рекламы дешевле, чем Instagram, клик стоит в полтора раза дороже. Это основное свидетельство низкой оптимизации алгоритмов для показа рекламы во «ВКонтакте».

Второе.

Аудитория «ВКонтакте» хуже покупает

Это может быть вызвано как особенностями пользовательского поведения (например, недоверием к рекламе), так и в целом более низкой платежеспособностью пользователей. Коэффициент конверсии в лид во «ВКонтакте» в два раза ниже, чем в Instagram, а цена лида — в 3 раза выше.

Третье.

Средний CPA во «ВКонтакте» почти в 3 раза дороже

Это связано с обеими отмеченными проблемами в комплексе — неоптимальные алгоритмы и низкая покупательская активность дают дорогую продажу.

Все плохо? Да, ситуация непростая. Но это наша новая реальность, и к ней нужно адаптироваться. Непрерывно работать над снижением цены продажи во «ВКонтакте». Это главная точка роста для бизнеса, который использует для продаж соцсети, на 2023 год.

Весной мы уже написали подробную инструкцию, как бизнесу выстроить канал продаж во «ВКонтакте». Она актуальна до сих пор. Рекомендуем прочитать.

Но с тех пор прошло семь месяцев. Всё это время мы активно работали над разработкой каналов продаж во «ВКонтакте»: переводили туда клиентов из Instagram, запускали с нуля проекты разного уровня. В этой статье дополним и уточним предыдущие выводы с учетом полученного опыта.

Выстраивайте стратегию перформанс-маркетинга

Специфика российского SMM в целом и «ВКонтакте» в частности в том, что исторически они развивались как имиджевое направление, работающее на узнаваемость бренда у аудитории. Важнее был креатив. За построением каналов продаж чаще шли компании малого и среднего бизнеса. Для них эффективный маркетинг был и остается условием выживания. Но если брать крупные компании уровня топ-500 РБК, для них креатив и виральность всегда были важнее прямых продаж.

Так было до 2022 года.

В 2022 году маркетинговые каналы, не способные генерировать продажи и помогать бизнесу выжить, умерли

И это не только плохая, но и хорошая новость для агентств, которые делают ставку на перформанс.

К нам в Студию Чижова, например, стали чаще обращаться крупные компании с запросом на выстраивание каналов продаж. И это важный тренд грядущего 2023 года.

Еще четыре года назад к нам обратилась крупная сеть магазинов товаров для дома «Улыбка радуги». У партнера больше 1000 магазинов в регионах Северо-Западного, Центрального и Приволжского федеральных округов.

Поначалу мы, как и все, выращивали охваты и вовлеченность аудитории. Но еще во время первых коронавирусных ограничений, которые сейчас кажутся старым добрым временем, стало понятно, что нужно менять стратегию и заниматься конверсией охвата в продажи.

Мы выстроили стратегию, которая нацелена на привлечение аудитории в программу лояльности и увеличение ARPU (среднего дохода от одного активного подписчика рассылки за месяц). Эта стратегия работает уже несколько лет и приносит партнеру миллионы рублей ежемесячно.

Раньше этот подход был нестандартным. Сейчас он фактически единственный возможный.

Прогревайте аудиторию перед продажей

Сейчас это жизненно необходимо. Как уже было сказано, проблемы «ВКонтакте» начинаются с неоптимальных алгоритмов подбора аудитории для рекламы.

Поэтому первый этап оптимизации — увеличение CTR и снижение CPC. Чтобы этого добиться, нужно самостоятельно создавать теплые сегменты для продажи. Некоторые универсальные есть: поиск по ключевым словам, клиенты, посетители сайта, подписчики и другие сегменты, которые уже взаимодействовали с брендом. Прекрасно работает во «ВКонтакте» ретаргетинг. Но обычно этого недостаточно.

Нужно постоянно работать над увеличением количества теплой аудитории. Теплая аудитория способна давать приемлемый CTR и CPC

Как правильно прогревать — сложный вопрос. На самом верхнем уровне это зависит от сегмента рынка. Как правило, в массмаркете и B2C работают простые воронки.

Но конкретные инструменты зависят от конкуренции, особенностей продукта, бизнес-процессов и так далее.

Например, мы занимались продвижением одного из российских франчайзи китайского бренда электроники Xiaomi. У партнера розничные магазины в нескольких городах.

Партнеру в меньшей степени нужно думать о формировании репутации в соцсетях — это забота владельца франшизы. А на репутацию магазина работает статус официального партнера популярного бренда.

Для прогрева можно использовать ответы на популярные вопросы пользователей, полезные подборки про обустройство дома, спорт и другие темы, с которыми связано использование товаров Xiaomi.

Чтобы стимулировать рост реакций и охватов, используем простые интерактивы с призами. В качестве призов — баллы в программе лояльности. Таким образом, стимулируем к участию только реальных покупателей, а не призоловов.

В B2B-сегменте воронка сложнее: здесь, как правило, выше чек и длиннее путь клиента.

Например, мы помогли выстроить канал продаж в соцсетях для международного оператора недвижимости «Перспектива24». Партнер продает франшизу с инвестициями от полумиллиона рублей.

Продвижение ориентировано на аудиторию предпринимателей. Также у продукта высокий чек. Партнер закрывает клиентов на продажу с помощью обучающих вебинаров, презентаций франшизы и офлайн-встреч.

Цель прогрева в социальных сетях — привлечь как можно больше людей на вебинары, откуда клиент самостоятельно будет вести пользователей дальше по воронке. Для решения этой задачи мы в основном использовали репутационный и полезный контент по тематике бизнеса в сфере недвижимости.

Лучший способ прогрева во «ВКонтакте» — воронка по фреймворку AARRR

Несмотря на различие подходов, сам принцип прогрева всегда одинаковый. Мы выстраиваем его при помощи фреймворка AARRR. Он подходит для любого бизнеса. B2B. B2C. Массмаркет. Нишевые продукты. Неважно.

Суть в том, что мы создаем замкнутую систему, в которой одновременно работаем с аудиторией, находящейся на разных этапах готовности к покупке.

Разберем на примере.

В этом году мы занимались продвижением во «ВКонтакте» студии портретов на холстах «Фотосинтез».

Первый этап — привлечение

Изучив аудитории и сделав сегментацию, мы с помощью таргетированной рекламы и инфлюенс-маркетинга начали вести аудиторию в аккаунт и на рассылку. Тестировали несколько офферов: сертификат на 1000 рублей, скидка 1000 рублей, розыгрыш портрета, «Пришли фото — узнай цену портрета», продвижение записей. Определили лучшие и сделали ставку на них.

Второй этап — активация и удержание

Подписчикам рассылки отдавали цепочку писем: подробнее рассказывали об услуге и процедуре заказа. Подписчикам аккаунта предлагали опросы, тесты, конкурсы и интерактивы. Прогревали постами о компании, обзорами, отзывами, распаковками.

Третий этап — желание заплатить

Продажи стимулировали обзорами, сравнениями, подборками, а также анонсами скидок и акций. Тестировали различные специальные предложения: подарок учителю на последний звонок, подарок с Z-символикой, дни рождения, годовщины, другие праздники.

Четвертый этап — желание рекомендовать

Этот этап воронки мы переосмыслили. Он включает не только рекомендации, но и в целом работу с пользователями, которые уже сделали покупку. Продавать повторно и увеличивать LTV в том числе. По этому проекту аудитории клиентов мы использовали для ретаргетинга. На повторные продажи закрывали акциями, персонализированными предложениями и спецпредложениями.

Работа по воронке AARRR обеспечивает постоянный приток новой аудитории и параллельно — работу с уже существующей. Таким образом, непрерывно растет база постоянной лояльной аудитории.

Используйте мессенджер-маркетинг во «ВКонтакте»

В этом году мы пробовали на проектах разные подходы в таргетированной рекламе и сделали общий вывод — прямые продажи в большинстве случаев работают плохо. Или работают, но ограниченно по уже собранным сегментам горячей аудитории.

Возьмем пример одного из наших клиентов — сети салонов фотопечати и онлайн-конструктора фотокниг «Мультифото». Мы пробовали вести аудиторию с рекламы на сайт и сразу закрывать на продажу.

Результат не впечатлял. Несмотря на то что реклама давала хороший CTR, цена продажи была высокой и самих продаж было мало. Кроме того, продажи получались одноразовыми, потому что мы не подписывали аудиторию на аккаунт и не могли затем с ней взаимодействовать. При этом у партнера очень высокий LTV. В среднем клиенты, которые купили фотокнигу один раз, возвращаются еще 2–3 раза, за фотокнигами для себя и близких.

Рассылка работает намного лучше: мы вовлекали пользователей в мессенджер розыгрышем фотокниги и анонсами акций, а затем с помощью цепочки писем вели на продажу.

Аналогичные результаты получили в секторе B2B в сегменте оптовой продажи цветов. Мы тестировали трафик на лид-формы и продвижение товаров, так как потенциально эти форматы должны давать заявки быстро. Мы получили дешевый клик, но конверсия в заявки была низкой.

Гораздо лучше были результаты с рассылкой. Мы предлагали пользователям получить прайс-лист на оптовые поставки цветов, подписавшись на рассылку.

Затем показывали креативные обзоры новых поставок и мастер-классы от главного флориста компании Flavomarket и периодически рассылали подписчикам актуальный прайс-лист. Ничего лишнего в рассылке не было, и это дало результат.

Из первого тезиса напрямую следует второй.

Увеличивайте объем публикаций

Есть осторожная точка зрения, что в соцсетях нельзя перебарщивать с количеством публикаций. Если их много, будут расти отписки.

Наши эксперименты в этом направлении говорят об обратном. Во «ВКонтакте» чем больше публикаций, тем выше охват. Плюсы всегда перевешивают минусы. Исключение — это рассылка. Пользователи рассматривают сообщения как личное пространство и могут отписаться от слишком навязчивой и бесполезной рассылки. Публикаций это не касается.

В Instagram основная коммуникация с брендом шла в сторис. Там мы ежемесячно делали в среднем по 15–20 постов и 60–100 сторис.

Во «ВКонтакте» сторис неэффективны. Алгоритм сначала показывает пользователям истории от друзей и только потом от пабликов. Многие просто не добираются до сторис от брендов. Поэтому во «ВКонтакте» мы делаем в среднем 30–40 публикаций и 10–15 писем в рассылку ежемесячно.

Например, сейчас мы работаем над продвижением интернет-магазина женской одежды. Проект запущен недавно, в сентябре мы в тестовом режиме опубликовали 9 постов. В октябре вышли на уровень 29 постов в месяц. Изменения количества подписчиков, ERreach и Reach Rate не имеют решающего значения. При этом охват подписчиков вырос в 3 раза, а виральный охват — в 2,5 раза.

Резюмируем.

Работать в соцсетях стало намного сложнее. Рынок сжался, покупательская способность снизилась, цена продажи выросла. Чтобы приносить бизнесу деньги из социальных сетей, нужно становиться еще эффективнее. Самое главное — выстраивать стратегию перформанс-маркетинга и непрерывно работать над снижением CPC, CPL, CPA. Окупаемость инвестиций зависит от этих цифр.

Если хотите выстроить стратегию продаж в соцсетях для своего бизнеса, обращайтесь в Студию Чижова. Поможем.

2 Февраля 2016

27 163

В избр.
Сохранено

Что следует знать о трафике из Вконтакте? Какие существуют источники лидов и трафика из социальных сетей? Как подготовить страницу в социальных сетях? И как Google ранжирует Вконтакте? Разбираемся.

Как оптимизировать маркетинг в социальных сетях и сделать соцсети постоянным источником лидов? Для ответа на этот вопрос, мы начинаем серию гроус хаков, или хаков роста для социальных сетей.

Лайки не дают реальной картины. Как и репосты, количество подписчиков, охват страницы и публикаций. Только представьте, вы имеете суперкрутой паблик с 50 000 подписчиками, ежедневно вас репостят более сотни человек. Но на ваш сайт переходят от силы 5 человек в день. Что делать, чтобы количество переходов увеличилось? Какими метриками пользоваться? Об этом мы напишем в этой статье.

Что следует знать о трафике из Вконтакте

1. Трафик из социальных сетей гораздо «холоднее», чем из поисковой системы или контекстной рекламы. Поэтому конверсия в лид может быть существенно ниже. Но при этом, он дешевле и может быть более лояльным.
2. Работа в соцсетях будет эффективна особенно в случаях в нише низкочастотных запросов, так как стоимость итоговой конверсии будет ниже.
3. В отличие от органического поискового трафика, или трафика с контекстной рекламы, аудитория социальных сетей ограничена. Например, в группе скороварок реальных покупателей будет становиться со временем все меньше. Этот момент влияет на стоимость перехода и лида. Через некоторое время лид всегда становится дороже. Цену за лид можно удерживать. Однако если вы постоянно взаимодействуете с аудиторией, пишите контент и оптимизируете его, то сообщество может стать эффективным источником новых клиентов.

Какими бывают лиды в социальных сетях

В целом, все лиды в социальных сетях можно разделить на три большие группы:

1. Прямая продажа товара или услуги. Эта группа лидов нельзя назвать полноценными. Она актуальна для интернет магазинов. Как это работает? По таргетированной рекламе или рекламе публикации пользователи переходят в каталог, положили товар в корзину и оформили заказ. Так можно продавать вебинары, книги, события (концерты, семинары), бронировать отели.
2. Вторая группа — клиент пока не решил, у кого он купит, и сравнивает варианты. Здесь в обмен на контактные данные потенциального клиента предоставляете ваше коммерческое предложение, прайс на услуги, каталог товаров, демо или триал продукта.
3. Сбор контактов вашей аудитории, чтобы потом ее “подогревать” с помощью email-рассылок, рекламных публикаций, вебинаров, книг его к покупке.

Итак, какие же существуют источники лидов и трафика из социальных сетей

• Самый популярный, но отнюдь не самый простой вариант — таргетированная реклама Вконтакте.
• Платные публикации в сообществах. При правильном подходе, эти два метода могут приносить целевой и достаточно дешевый трафик. (Как настроить рекламу: фишки, примеры, суперистории: Мануал 1, Мануал 2)
• Виральный контент, или контент, который репостят.
• Френдинг. Необходимо зарегистрировать сеть аккаунтов, не добавляя их в вашу группу или страницу. В последних публикациях оставьте ссылки на вашу группу и страницу.
• Создание встреч. Мероприятия больше подходят для событий. У сообщества с вашей целевой аудиторией вы покупаете публикацию с приглашением на встречу вашего сообщества либо собираете трафик на встречу из таргетированной рекламы. Во встрече будет стоять ссылка на ваш сайт, где лид может оставить свои контактные данные.
• Фотоальбомы. Подходят для интернет-магазинов. Вы покупаете в паблике с вашей аудиторией альбом, в котором размещаете фотографии. В подписях к ним указываете ссылку на ваш сайт или группу.

Но все это может не сработать, если вы не подготовите вашу страницу.

Как подготовить страницу в социальных сетях, чтобы не потерять лидов?

1. Текст в описании и контент группы должен быть конкрентным и решать проблемы вашей аудитории.Вот сейчас возьмите текст с вашей странице и вставьте в сервис Главред. Информационный стиль позволит донести до подписчиков ваши основные заслуги без зазнайства в цифрах и фактах.
2. Обязательно заведите отзывы. Зачем? Отзывы, как ничто другое, внушают доверие со стороны пользователей. Их можно проверить, написав лично тому, кто его оставил.
3. Заведите блог. Когда вы пишите статьи в блоге, вы сможете давать ссылку на страницу блога. Тем самым, выводить ваших подписчиков на сайт. НО! Если ваш продукт можно купить прямо из ВК, делать этого не стоит.
4. Кейсы, цифры, проблемы результаты. Да, использование этого формата может вам не подходить, но в подавляющем большинстве случаев это сделать можно и нужно. Это как ничто другое, показывает потенциальным клиентам, КАК вы можете решить его проблему.
5. Используйте вики-меню. Вики-меню может содержать ссылки на ваш сайт, что даст еще одну точку входа из соц сети.
6. Используйте раздел “Товары”. Несмотря на то, что “товары” многим кажутся малоэффективным средством продвижения, сейчас, благодаря нововведениям Вконтакте, появится возможность покупать прямо из социальной сети (в том числе, ваши тарифные планы), а также интегрировать их с CRM-системами, интернет-магазинами и HelpDesk.
7. Аватарка — элемент шапки группы, который влияет на то, останется ли этот пользователь в группе или нет. Что стоит изобразить на аватарке:
   • Ваш логотип или миниатюру. Именно с ней и с названием группы сталкивается пользователь впервые.
   • Чем занимаетесь. Из аватарки должно быть ясно, чем вы занимаетесь, а в идеале — о чем сообщество.
   • Контактные данные. Наиболее простой способ связаться с вами.
   • Призыв вступить в группу. Удивительный факт, но вступают лучше.

1. SEO. Вконтакте занимает лидирующие позиции в органическом поиске Google и Яндекс. Поэтому грех это не использовать, но как? Searchengines проанализировали топики и плохо ранжируемые группы и пришли к следующим результатам:
   • Успешные проекты продвигались по 3-4 запросам на 1 страницу, когда как неуспешные использовали 6-7 ключевиков.
   • Подбирайте ключевые слова в одной тематике. Большинство групп, провалившихся в поиске Вконтакте, продвигались по разным ключевикам в большом количестве. Используйте среднечастотные и низкочастотные запросы.
2. Название группы. Название группы должно включать в себя ключевые слова, по которым вы продвигаетесь. Включите ключевики их в адрес страницы, так вы улучшите фактор ранжирования. Простой пример, используя поисковой запрос: “свадьбы”, прописывайте его в ссылке: http://vk.com/svadby.
3. Описание группы. Описание группы следует также оптимизировать, грамотно добавив в него ключевые слова.
4. Возраст группы. Более весомыми оказываются более взрослые группы.
5. Уникальный контент в группе.
   • Лучше всего ранжируются “обсуждения”, как названия, так и их содержимое. Вы можете тоже постить туда интересный контент, например, для группы по SMM, вы можете добавить обсуждение “SMM мемы”, и собирать трафик из поисковиков в вашу группу, где и будете продавать ваши услуги.
   • Статья на новом ресурсе будет ранжироваться хуже, чем обсуждения во Вконтакте, так как эта соцсеть имеет возраст и авторитет.
   • Плохо ранжируются вики-страницы, а также средние по объему посты на стене и видео. Кстати, делайте к постам названия, так как именно они и попадают в поисковик.
   • Что касается Яндекса, то он хорошо ранжирует: видео, обсуждения и альбомы.
6. Ссылочное продвижение: Где стоит размещать ссылки, чтобы лучше ранжироваться в органическом поиске Google и Яндекс?
   • В сообществах и на страницах пользователей в соцсети. Желательно размещаться в авторитетных группах, а также:
   • На тематических форумах и в блогах.
   • В сообществах в разделе «ссылки».
   • На видеохостингах (YouTube, Rutube, Vimeo и других).
   • На фотохостингах (Instagram, Tumblr, Flickr, Рамблер, Яндекс фото и т.д.).

Внутренние факторы ранжирования во Вконтакте:

• Уникальность описания, а также ключевые слова в описании.
• Уникальность постов.
• Оптимизированное название группы.
• Наличие ключей в ссылке группы.

Показатели активности группы, учитываемые Вконтакте:

• Количество подписчиков (среднее количество у наилучших групп, по мнению Searchengines, составляет 2200 подписчиков).
• Как часто и в каких количествах комментируются публикации в группах (у лучших этот показатель составил 2,5 комментария).
• Среднее количество постов в день (среднее количество постов у лучших групп — 0,4 в день).

Как следить за лидами

Первое, что нужно сделать: для этого вам потребуется во все ссылки Вконтакте интегрировать UTM-метки. Как добавить UTM-метку к ссылке? Очень просто. Для этого существуют специальные компоновщики, например, Google-компоновщик ссылок, или же вы можете прикреплять их с помощью сервиса отложенных публикаций KUKU.io. Вы можете использовать такие ссылки везде: в таргетированной рекламе, публикациях в блог, в вики-меню и т.д.

Второе: анализируйте результаты. Какие сегменты дают больше лидов, где выше конверсия, сколько стоит лид и как уменьшить его стоимость. Для этого в Яндекс метрике или Google аналитике устанавливаются цели. Здесь под целями понимается, какое желаемое действие пользователь должен совершить на сайте. Положить товар в корзину, скачать прайс-лист, подписаться на рассылку, забронировать номер, получить коммерческое предложение и т.д.

Третье: считаем стоимость. Подсчитывается элементарно: количество денег, потраченных на привлечение пользователей, делим на количество лидов.

Осторожно, Мусорная аудитория! Нередко встречается такая ситуация, когда пользователь совершает целевое действие, но при этом покупку не совершает. Проблема может лежать и на вашей стороне, или же проблемы может и не быть вовсе, если ваш контент в социальынх сетях может привлечь пользователя повторно, убедив его в необходимости покупки или регистрации. Но прямые и ассоциативные конверсии в Google Analytics достойны отдельной статьи.

Итак, в заключение.

Лидогенерация Вконтакте — дело сложное и долгое. И для того, чтобы ваши усилия по привлечению трафика не оказались безуспешными, обязательно адаптируйте группу таким образом, чтобы она:

1. Имела несколько точек входа на ваш сайт (если продажа может осуществляться только через него).
2. Решайте конкретные вопросы ваших клиентов.
3. Делайте его навигацию в группе удобной (размещайте на видном месте контактную информацию и делайте комфортными продажи).
4. Добавляйте ключевые слова, чтобы появляться в органическом поиске Google и Яндекс.
5. Регулярно измеряйте показатели вашей аудитории. Настраивайте цели…

… и выполняйте их!

Источник: Блог KUKU.io

Другие статьи KUKU.io об управлении социальными сетями и SMM:

• 25 особенностей продвижения Facebook, Twitter, Вконтакте, OK, LinkedIn и Tumblr (3000+ просмотров)
• Как заставить хэштеги в Вконтакте в конце концов работать на вас? (3000+ просмотров)
• Как маркетологам трактовать «Reactions» в Facebook? (1000+ просмотров)
• 100 идей для праздничного контента в соцсетях (1500+ просмотров)
• 8 принципов эффективного контент-маркетинга (1000+ просмотров)