Как грамотно составить прайс на продукцию

Содержание

Прайс-лист — это перечень наименований товаров или услуг с ценами. Для большей наглядности и удобства работы чаще всего он оформляется как таблица с количественными и качественными характеристиками товаров или услуг. Может использоваться как в электронном виде, так и распечатываться на бумажном носителе. 

Зачем нужен прайс-лист

Это маркетинговый инструмент, который применяется менеджерами по продажам в процессе работы с клиентами. Помогают изучить ассортимент и принять решение о покупке.

Вторая основная сфера применения прайс-листов относится к внутренним процессам организации. Расширенный вариант этого документа используют многие сотрудники:

• Маркетологи;
• Менеджеры;
• Специалисты по закупкам;
• Администраторы;
• Руководители;
• Экономисты;
• Бухгалтеры.

Он помогает при принятии управленческих решений, конкурентном анализе, ценообразовании, торге и понимании размеров возможных скидок при продажах.

Также прайс-лист может содержать контакты поставщиков и товары-заменители, которые предлагаются клиентам в качестве альтернативы при отсутствии интересующих их позиций из клиентского прайса.

Как создать прайс-лист

Если есть возможность, имеет смысл рассмотреть делегирование разработки и оформления прайс-листа на аутсорс профильной компании.

Простой вариант прайс-листа может легко реализовать собственными силами средний пользователь при помощи Microsoft Excel или Google-таблиц.

Если задача сложнее, то на первоначальном этапе для создания и оформления могут понадобиться аналитик и программист. IT-компетенции могут варьироваться, исходя из существующей инфраструктуры и задач. Это может быть программирование в Excel, работа с формулами, создание макросов, фильтров, различные интеграции с 1С и интернет-магазином.

Оформление продающего прайс-листа

Внешний вид

Распространено заблуждение о том, что прайс-лист должен быть скучным, сухим и формальным документом.

Поскольку это полноценный маркетинговый инструмент, оформление прайс-листа непосредственно влияет на конверсию, объёмы продаж и прибыль компании, соответственно.

Создание прайс-листа и его дальнейшие изменения являются важными задачами, которым надлежит уделять внимание. Инвестиции подобного плана окупаются с лихвой.

Документ должен быть хорошо оформлен. Можно без перфекционизма, но самое главное, чтобы он внушал доверие.

Информация должна хорошо восприниматься, а сам прайс-лист — подталкивать клиентов к покупкам определённых товаров на выгодных условиях. Также важно, чтобы прайс-лист экономил время.

Прайс-лист должен содержать в себе достаточно подробную информацию, но без лишних данных.

В шапке рекомендуется размещать название и позиционирование компании, контакты, реквизиты. Также можно добавить ключевые преимущества, условия поставки и многое другое.

Для улучшения визуального восприятия можно использовать поочередную заливку строк двумя цветами одного оттенка, выделение разделов с категориями шрифтом или заливкой.

Чтобы прайс-лист не выглядел монотонным, его можно визуально разнообразить, добавляя различные якоря и триггеры для привлечения внимания при прокрутке. Для этого используется выделение — в частности, шрифтом, цветом заливки или рамками отдельных позиций, групп и сегментов продуктов.

Также можно акцентировать внимание на новинках и товарах, на которые распространяются различные скидки и акции. Это позволяет увеличить объёмы реализации нужных категорий, осуществлять распродажу остатков ассортимента и неликвида.

Структура прайс-листа

У некоторых компаний очень большой ассортимент. В таких случаях обычный прайс-лист получается длинным, состоящим из огромного количества строк с позициями товаров. Для подобных случаев можно порекомендовать два варианта.

Во-первых, использовать цветные вкладки листов с различными категориями товаров. Желательно применять яркие цвета, чтобы они бросались в глаза и привлекали внимание клиента сразу при открытии документа.

Во-вторых, далеко не всегда необходимо отправлять весь ассортимент. При слишком большом выборе и наличии идентичных позиций люди начинают впадать в состояние растерянности и долго думать. Это затрудняет им выбор.

Предварительно выявив потребности клиента и его ключевые критерии принятия решений, можно кастомизировать прайс-лист, удалив из него всё лишнее, и отправить клиенту только необходимую ему информацию.

Например, можно исключить лишние категории и позиции товаров, а также столбцы с условиями и характеристиками, которые не играют принципиальной роли для данного клиента.

Изображения в прайс-листе

Хорошие результаты даёт включение в прайс-лист изображений товаров. Для этого можно специально их фотографировать. Хотя бы ключевые позиции. Также изображения можно запрашивать у поставщиков, либо скачивать с их ресурсов. 

При большом количестве позиций в ассортименте добавление изображений становится довольно трудоёмкой рутиной, занимающей много времени. Её достаточно сложно автоматизировать.

Часто гораздо проще и дешевле делегировать добавление изображений в прайс-лист фрилансерам либо распределить задачу между своими сотрудниками, подойдя к вопросу системно.

Если ежедневно каждый человек даже из относительно небольшой из группы добавляет хотя бы по несколько изображений, то за месяц общий объём добавленных фотографий может достигать нескольких тысяч.

Изображения могут отображаться постоянно, но тогда это приводит к существенному увеличению высоты строк. В небольших прайс-листах это допустимо. Для документов с большим объёмом позиций лучше использовать изображения, всплывающие при наведении на конкретный продукт.

Файлы с большим количеством фотографий могут иметь существенный объём и достигать размера нескольких сотен мегабайт. В таком случае можно загрузить прайс-лист в облако для онлайн-просмотра.

Ценообразование и скидки

Скидки

В сегменте оптовых продаж клиенты часто спрашивают про скидки. Желательно сразу делать несколько колонок с разными ценами, которые зависят от объёма закупки (единоразовой или за определённый период). К примеру, названия таких столбцов могут быть следующими:

• Розница (до 10 т.р.);
• Мелкий опт (от 10 т.р. до 100 т.р.);
• Средний опт (от 100 т.р. до 250 т.р);
• Крупный опт (более 250 т.р).

Благодаря этому можно мотивировать клиентов покупать больше. В процессе ценообразования скидки обычно просчитываются заранее и закладываются в стоимость. Для этого в ряде случаев можно поднимать цены на многие товары кроме основных. Особенно это касается уникальных продуктов, которых нет у конкурентов. Соответственно, нет возможности сравнивать цены у разных поставщиков на одни и те же товары или услуги.

Артикулы

В отношении не уникальных продуктов можно использовать следующую схему: разработать и внедрить систему уникальных наименований и артикулов.

Клиенты обычно запрашивают прайсы на идентичную продукцию в нескольких компаниях и сравнивают цены. Порядок цен во многих случаях является определяющим фактором для принятия решения о том, в какой конкретно компании совершить покупку.

Остальные условия, такие как качество, условия поставки, гарантия, сервисные услуги, тоже играют немаловажную роль, но она часто носит второстепенный характер.

Система уникальных наименований продуктов и их артикулов затрудняет клиентам поиск и сравнение с конкурирующими предложениями. На возражение о том, зачем введена подобная система, можно ссылаться на то, что это стандартизация для удобства клиентов.

Желательно, чтобы внедрённая система действительно несла в себе удобство, а не была просто манипуляционным трюком. 

Порядок цен

При ценообразовании можно применять подход изменения порядка цен, когда вместо 1000 рублей стоимость составляет 999. Несмотря на символическую разницу всего в 1 рубль, первая цена подсознательно воспринимается в тысячах рублей, а вторая в сотнях. Клиенту психологически гораздо проще принять решение во втором случае.

Подобный метод достаточно давно доказал свою эффективность и успешно применяется во всём мире. Также объём продаж увеличивается при применении чисел из последовательности Фибоначчи и простых чисел.

Заключение

При любых изменениях документа желательно сохранять новую копию прайс-листа с указанием даты. Это помогает при анализе во время тестирования конверсии. Часть старых данных в какой-то момент может пригодиться для новых задач.

Как инструмент продаж прайс-лист часто используется в связке с маркетинг-китом и коммерческим предложением. Эти документы дополняют и усиливают друг друга, повышая общую эффективность.

В заключение стоит отметить, что в процессе продаж менеджерам не стоит основываться на своих гипотезах о том, совершит ли покупку данный человек или организация при принятии решения, звонить или нет после отправки прайс-листа.

Обязательно нужно связываться с каждым клиентом или лидом, чтобы более точно квалифицировать их, помочь с выбором, обработать возражения и завершить сделку. Возможно, понадобится просто напомнить о том, что нужно ознакомиться с отправленным ранее прайс-листом.

Прайс-лист — это список предлагаемых товаров или услуг с указанием их стоимости и небольшим описанием. Стандартный документ представляет собой таблицу в электронном или бумажном формате.

Для чего нужен прайс-лист

Прайс-листы играют важную роль для бизнеса:

Демонстрируют открытость и прозрачность работы. Честная компания не придумывает цены и не меняет их в зависимости от платежеспособности клиента. Она учитывает себестоимость товаров и услуг, необходимую наценку, конкуренцию на рынке, соотношение спроса и предложения и другие факторы. Наличие прайс-листа подтверждает, что у бизнеса есть определенная ценовая политика, которая закреплена документально. Это вызывает больше доверия у клиентов.

Исключают возможность торгов. Прайс определяет конкретную стоимость каждого товара. Покупатели могут торговаться и пытаться сбить цену, но продавец не обязан давать скидку. 

Информируют аудиторию. Прайс-лист позволяет клиентам знакомиться с ассортиментом, стоимостью каждого товара или услуги, их основными характеристиками, специальными предложениями. Вся эта информация собрана в одном документе, что значительно экономит время в процессе продаж. 

Упрощают клиентам выбор. Потребители используют прайс-листы, чтобы спланировать бюджет, сравнить предложения конкурирующих компаний и выбрать самый подходящий вариант.

Облегчают внутреннюю работу бизнеса. У компании может быть несколько версий прайса: для обычных покупателей, дилеров, VIP-клиентов, крупных оптовиков. То есть для разной аудитории бизнес предлагает разные цены. Наличие готовых разных прайсов упрощает работу отдела продаж с отдельными сегментами клиентов, особенно в сфере B2B.

Из чего состоит прайс-лист

У прейскурантов нет строгой общей формы, поэтому компании составляют документ на свое усмотрение: включают или опускают те или иные разделы, разрабатывают уникальный дизайн, выбирают подходящий формат. Примерная структура прайса для покупателей выглядит так:

Шапка	Название документа. Наименование организации. Адрес. Контактные данные (телефон, электронный адрес, сайт).
Основная часть	Список продуктов. Единицы измерения. Стоимость одной единицы. Артикул. Спецпредложения (если они есть).
Заключительная часть	Срок действия прайса. Подписи уполномоченных лиц. Печать организации. Сведения о договоре (если прайс считается приложением к нему).

В документе желательно отметить, что стоимость не является публичной офертой. Тогда продавец сможет поменять цену, когда ему это понадобится. Например, при резком подорожании расходных материалов, чтобы не продавать себе в убыток. Если такой отметки нет, потребитель имеет право требовать купить товар по прайсовой цене. 

Виды прайс-листов

В зависимости от целей использования прайс-листы бывают 5 видов.

Информационный. Нужен для ознакомления покупателей с ассортиментом, стоимостью товаров или услуг. Такой прейскурант в основном используют компании с большим количеством продукции: супермаркеты, оптовые склады, крупные магазины стройматериалов.

В документе обычно очень много позиций, поэтому здесь указывают только ключевые для покупателей данные: название продукта, его краткое описание и стоимость. Каждый раздел состоит из десятков страниц, их принято нумеровать. По просьбе клиента компания может предоставить весь документ или распечатать интересующую часть прайса.

Презентационный. Основная задача этого прайс-листа — дать информацию о группе продуктов или конкретном товаре/услуге. Документ подходит для презентации новинок и описания товарных линеек. Здесь указывают более подробные характеристики (состав, цвет и другие уникальные особенности), добавляют фото и цены.

Презентационный прейскурант часто используют в прямых продажах и рекламных кампаниях: его публикуют в соцсетях, включают в почтовую рассылку, размещают на уличных щитах, раздают будущим партнерам при личной встрече. 

Акционный. Этот прайс-лист используют в тех случаях, когда надо обратить внимание аудитории на конкретные продукты со сниженной стоимостью. Чтобы нужная информация визуально отличалась от остальных сведений в документе, спецпредложение выделяют более крупным шрифтом, другим цветом, отметкой об акции и скидке. Для обозначения выгоды в прайсе указывают две цены на продукт — обычную и акционную.

Смешанный. Это сочетание всех предыдущих видов. Документ позволяет выделить новинки, хиты продаж, акционные продукты и спецпредложения. Для этого используют цветовую заливку, фотографии товаров, отметки о скидках, стрелки, сноски, звездочки и другие обозначения.

Прайс-лист для внутреннего пользования. Он предназначен для сотрудников компании. Во внутреннем прайсе дополнительно указывают себестоимость продуктов, вилку скидок и наценок, информацию о поставщиках и другие значимые для работы сведения. Этот вариант документа полезен для маркетологов, бухгалтеров, глав подразделений, специалистов по снабжению. Его используют для конкурентного анализа, установки цен, маркетинга и управления компанией.

Рекомендации по разработке прайс-листа

Прайс-лист — это важный маркетинговый инструмент. От него зависят конверсия, объемы продаж и прибыль. Чтобы документ работал эффективно, его надо правильно оформить. 

Для этого следуйте советам: 

Сделайте документ легким для восприятия. Прайс-лист должен быть простым и понятным для покупателей и персонала. Выбирайте хорошо читаемые шрифты, не делайте их слишком мелкими или крупными, не злоупотребляйте их количеством. Откажитесь от броских цветов, используйте заливку умеренно. Не ставьте чересчур много звездочек, стрелок и других подобных отметок. Пишите простые и понятные тексты. 

Добавьте изображения. По возможности вставляйте в документ небольшие фотографии товара — это привлечет внимание покупателей и сделает прайс интереснее. 

Не дублируйте похожие позиции. Если товары или услуги однотипные, оставьте только один продукт, чтобы не путать читателей. В примечаниях можно указать, что к покупке доступны и другие вариации.

Включите самое необходимое. Указывайте только важные для клиента сведения. Лишняя информация будет отвлекать внимание читателя и сделает сам прайс-лист еще объемнее. В то же время данных должно быть достаточно для принятия решения о покупке, поэтому слишком сокращать документ не стоит.

Для разной аудитории ключевые параметры будут различаться. Оптовикам и дистрибьюторам важно знать габариты упаковки для организации крупных отгрузок. А для физлиц, которые покупают товар поштучно, имеют значение цена, красочное описание, фотография продукта. Составляйте прайс с учетом того, кто именно будет его читать.

Сделайте удобную структуру. Чтобы прайс был интуитивно понятным для клиентов, разделите все позиции на категории. Например, «продукты питания», «бытовая химия», «одежда» и «канцелярия». Если в каждой категории слишком много товаров, разбейте их на подгруппы: «мясо», «овощи», «фрукты», «десерты», «молочная продукция».

Расставьте акценты. Новые продукты отмечайте пометкой «новинка» или «new», самые продаваемые позиции выделяйте фразой «хит продаж». Упоминайте о скидках, пишите обычную и акционную цены.

Оставьте контакты. Добавьте физический адрес организации, номер телефона и электронную почту, оставьте ссылки на социальные сети и сайт. Чтобы пользователю было удобно перейти по ним в один клик, разместите QR-код. Так клиенты смогут оперативно связаться с вами и уточнить все вопросы. 

Сделайте сноски. Если вы предлагаете особые условия оплаты и доставки, расскажите об этом в примечаниях, чтобы избежать недопонимания со стороны покупателей. Например, что доставка не входит в стоимость и рассчитывается отдельно. 

Поддерживайте актуальность. Если вы периодически обновляете прайс-лист, указывайте в документе дату последних изменений или срок действия текущей версии. Покупателю важно знать, до какого времени актуальны указанные цены.

Сделать прайс быстро и красиво, сэкономить время и деньги на подрядчиках помогут графические сервисы. В них много готовых шаблонов для бьюти-мастеров, консультантов и других экспертов.

Главные мысли

Прайс-лист (англ. price list, от price – цена и list – список, перечень) – это упорядоченный перечень товаров или услуг, предлагаемых какой-либо компанией, с указанием их наименований, цен, кратких характеристик и т.д.

Прейскурант может использоваться в виде электронного документа, а также распечатываться на бумаге. Прейскурант облегчает клиенту выбор – позволяет изучить предлагаемый ассортимент и помогает принять решение о приобретении товаров или заказе услуг. Прайс-лист может использоваться как самостоятельный документ либо как приложение к коммерческому предложению или договору.

Грамотно составленный прайс способствует повышению продаж. В этой статье мы разберемся, что такое прайс-лист, поговорим о видах прейскурантов, их правильном составлении и оформлении.

Что нужно указать в прайс-листе

Прайс-лист можно создать при помощи электронных таблиц Microsoft Excel или Google-таблиц. Давайте рассмотрим, какие сведения обычно указывают в прейскуранте.

В шапке необходимо указать название документа, наименование компании, ее адрес, а также адреса представительств предприятия. В основной части перечислите товарные позиции в наличии и под заказ, укажите единицы измерения для каждой позиции и цену за единицу. При наличии скидки необходимо прописать ее размер. Также прайс должен содержать код каждого товара или услуги. Введите дату, на которую актуальны сведения в прейскуранте. Если прайс-лист прилагается к договору, необходимо упомянуть о нем. Кроме того, данный документ должен содержать подписи ответственных лиц и печать предприятия.

Также советуем прописать в прайсе, что стоимость не является публичной офертой. То есть в любой момент вы имеете право изменить ее и не должны продавать товар с ущербом для себя в случае его подорожания.

Виды прайс-листов

В зависимости от задачи, которую должен решать прайс, он может содержать различные сведения и иметь разное оформление.

Информационный прайс-лист

Для информирования клиента об ассортименте и ценах используется прайс-лист информационного типа.

Такие прейскуранты часто можно встретить в областях торговли, где ассортимент товаров весьма широк: продуктовые супермаркеты, магазины автозапчастей и стройматериалов. Информационные прайс-листы используются в компаниях, торгующих электротехникой и комплектующими для нее, а также на оптовых продовольственных, непродовольственных и аптечных складах.

Данный документ представляет собой список, состоящий из большого числа наименований. Поэтому в нем должна содержаться только самая важная для покупателя информация: наименование товара, его краткое описание и цена.

Каждый раздел может содержать десятки страниц, поэтому в нижней части прейскуранта должны быть проставлены их номера. А в шапке документа необходимо указать контакты организации: телефон, email, адрес сайта и пр.

По запросу клиента можно отправить ему в электронном виде весь перечень товаров либо распечатать только определенную рубрику с интересующими его предложениями.

Презентационный прайс-лист

В прайсе презентационного типа содержатся сведения о товарах определенной группы или об одном конкретном товаре. В нем можно описать одну товарную линейку, презентовать новые товары, представить информацию о составе товара.

В презентационном прайсе необходимо описать уникальные характеристики продукта, указать цены, добавить фото, которые демонстрируют товар с наиболее выгодной стороны.

При оформлении прейскуранта презентационного типа можно разместить несколько продуктов с небольшими описаниями и несколькими изображениями товара.

В случае, если требуется презентовать несколько вариантов комплектаций одного товара, имеет смысл использовать табличную структуру прайса.

Презентационный прайс-лист является отличным дополнением к основной рекламе: его можно публиковать в соцсетях, добавлять в email-рассылку, а также размещать на баннерах и билбордах.

Акционный прайс-лист

Акционный прайс пригодится, если ваша задача – привлечь внимание к определенному товару с помощью специальной, сниженной цены. При первом взгляде на прейскурант клиент должен сразу визуально выделить информацию об акции среди прочих условий прайс-листа. Для этого используйте:

• более крупный шрифт для сведений об акции;
• чтобы подчеркнуть выгоду, укажите два варианта цены для сравнения;
• включите в документ яркую стрелку, содержащую призыв к действию либо ограничение по количеству или срокам.

Прайс-лист смешанного типа

Если в информационном прайс-листе с большим количеством позиций необходимо обозначить товары, на которые распространяется спецпредложение, можно поставить звездочку после цены и выделить ячейку цветом или указать процент скидки, как это показано на примере ниже. Однако, если акционных товаров достаточно много, лучше вынести их в отдельный прейскурант.

Клиентские и внутренние прайс-листы

Кроме прайс-листов, создаваемых для клиентов, существует категория внутренних прайсов, которые используются различными сотрудниками компании: маркетологами, менеджерами, специалистами по закупкам, администраторами, руководителями, экономистами и бухгалтерами.

Такой документ может дополнительно содержать контакты поставщиков, размер наценки, информацию о товарах, предлагаемых покупателям в качестве альтернативы в случае отсутствия интересующих их позиций из клиентского прейскуранта. Внутренний прайс-лист помогает принимать управленческие решения, используется для конкурентного анализа, бывает необходим для понимания величины возможных скидок при продажах.

Советы по оформлению прайс-листов

Чтобы прайс-лист способствовал росту продаж, соблюдайте несколько важных правил при его оформлении:

• Следите за тем, что перечень товаров или услуг выглядел аккуратно.
• Структура прайса должна быть простой и интуитивно понятной для покупателя.
• В прейскурант не стоит добавлять лишнюю информацию, которая способна отвлечь внимание клиента от стоимости и номенклатуры.
• При оформлении прайса акцентируйте внимание на товарах, на которые в данный момент распространяются разнообразные скидки и акции, но не злоупотребляйте ярлыками, восклицательными знаками, звездочками и другими подобными элементами – есть риск, что вместо привлечения внимания они могут вызвать у покупателей настороженность.
• Не повторяйте одни и те же товарные позиции в общем списке. Однако новые позиции можно не только включить в общую таблицу, но и продублировать в разделе акций.
• Избегайте упоминания в списке однотипных товаров, это может запутать клиента, и он откажется от покупки.
• Выбирайте хорошо читаемый шрифт для оформления текста прайса: его размер не должен быть ни очень мелким, ни слишком крупным.
• Чтобы улучшить визуальное восприятие таблицы, можно применять поочередную заливку строк разными оттенками одного цвета, выделять разделы с категориями полужирным шрифтом и добавлять к ячейкам заливку.
• Нежелательно сокращать наименования товаров и услуг – позаботьтесь, чтобы покупатель четко понимал, что вы ему предлагаете.
• Делайте акцент на новых предложениях, добавляя к названию товара слово «новинка» или «new».
• Можно рассказать об уникальных свойствах товаров, дав понять клиенту, в чем преимущество этих продуктов и почему имеет смысл предпочесть их проверенным позициям.
• Если вам известно, что определенные товары из вашего ассортимента продаются лучше остальных, можно обозначить такие позиции как «хит продаж». Такой прием хорошо работает как для рынка B2C, так и для рынка B2B – люди охотнее приобретают то, что пользуется популярностью у других.
• В шапке прайс-листа кроме названия компании и ее позиционирования, а также контактов и реквизитов можно добавить информацию о ключевых преимуществах и условиях поставки.

Замечено, что включение в прейскурант изображений товаров дает положительный результат. Вы можете сами сфотографировать товары, также картинки для прайса можно запросить у поставщиков или самостоятельно скачать изображения с их сайта. Если в файле будет содержаться много фотографий, это значительно увеличит его объем. В этом случае рекомендуется загрузить документ в облачное хранилище для онлайн-просмотра.

Для оптовых продаж, чтобы замотивировать клиентов покупать больше, лучше сразу создать несколько столбцов с разными ценами, зависящими от объема закупки, например: «Розница» (до 10000 р.), «Мелкий опт» (от 10000 р. до 100000 р.), «Средний опт» (от 100000 р. до 500000 р.) и «Крупный опт» (более 500000 р.).

Если у вас предусмотрены особые скидки на весь ассортимент для конкретных партнеров, следует включить в прайс-лист колонку с указанием стоимости товара с учетом клиентской скидки.

Что такое прайс-лист

Прайс-лист — это перечень товаров или услуг, которые реализует компания, с ценами на соответствующие позиции. Для одних — это документ из сотен позиций, для других — каталог, в котором зафиксированы несколько ключевых строк.

Задача прайс-листа — облегчить общение с клиентом и сделать его более прозрачным — показать ему ассортимент, обозначить уровни стоимости, предоставлять необходимые отчеты по итогам периода.

Цены в прайс-листе у большинства компаний указаны в рублях. Но некоторые ведут биллинг в нормочасах или баллах.

С примерами прайс-листов в жизни мы сталкиваемся постоянно — меню в кафе, прейскурант на сигареты в супермаркете, список услуг салонов красоты и т.п. Здесь мы разберём, зачем нужны прайс-листы при взаимодействии юридических лиц в рамках постпродажного обслуживания, сервиса и техподдержки? Какими особенностями они обладают и что в них включают?

Зачем нужен прайс-лист

Прайс-лист позволяет формализовать взаимодействие с клиентом. Он повышает прозрачность договорных и финансовых отношений, демонстрирует открытость компании, регулирует правила оказания услуг.

Поскольку стоимость услуги не возникает с потолка, а рассчитывается из фактических затрат и необходимой наценки, прайс-лист является одной из неотъемлемых частей бизнес-процесса. В самой компании он может использоваться для управления продажами. Внутренняя версия прайс-листа может содержать не только рыночную стоимость товара или услуги, но и их себестоимость, а также диапазон допустимой скидки или наценки для клиентов.

Как для самой компании, так и для ее клиентов прайс-лист упрощает сравнение конкурирующих предложений. Клиенту он помогает выбрать подходящий продукт или услугу.

Прайс-листов может быть несколько. В некоторых случаях так просто удобнее работать — устанавливать свои цены на услуги для клиентов из разных отраслей или групп компаний. Стоимость услуг может быть дороже для конкретных клиентов или только тех, с кем заключены экзотические SLA.

В отдельный прайс-лист можно вынести вендорские услуги / продукты. А иногда новый прайс-лист приходится создавать под требования тендеров и контрактов с фиксированными ценами.

Отсутствие прайс-листа (т.е. стоимости или ее неопределенность) может быть обусловлено следующими факторами:

• VIP-услуга / разовая работа. Практикуется в рамках отношений с конкретными заказчиками. Зачастую по просьбе. Для таких услуг нет смысла вводить прайс-лист, т.к. эта информация более не будет использоваться.
• Выполнение «под заказ». В зависимости от требований и ограничений заказчика стоимость может сильно варьироваться и иногда разброс настолько велик, что нет смысла указывать его в таблице.
• Уникальность предложения для рынка.

Особенности прайс-листов для сервисных компаний

При подготовке этой статьи мы проанализировали прайс-листы примерно трех десятков организаций — представителей среднего и малого сервисного бизнеса:

• интеграторы спутникового мониторинга транспорта;
• ИТ-аутсорсинг;
• обслуживание систем видеонаблюдения;
• ремонт оргтехники;
• обслуживание объектов торговли;
• ЖЭУ, ТСЖ, управляющие компании и др.

Обсудим, какие опции прайс-листов привычны клиентам и чаще всего используются бизнесом.

Иерархия в прайс-листе

Если бизнес имеет достаточно узкую специализацию прайс-лист можно оформить в виде простой одноуровневой таблицы из нескольких десятков позиций. В случае сотен позиций целесообразно иметь иерархический прайс-лист или удобный поиск по подстроке в случае использования системы автоматизации или системы класса helpdesk.

Вот пример многоуровневого прайс-листа по ремонту сканеров (в строке под логотипом компании видна глубина вложенности):

Нормо-часы и условные единицы

По мере изменения себестоимости услуги из-за инфляции или преобразований на рынке цены, указанные в прайс-листе, могут изменяться.

Чтобы не создавать каждый раз новую версию документа, цены приводят к нормо-часам или условным единицам. Стоимость нормо-часа удобнее индексировать, чем весь прайс-лист.

К той же хитрости прибегают, когда одни и те же услуги могут предоставляться по разной стоимости в зависимости от удаленности объекта, действующих ограничений, модели оборудования и других параметров. То есть условное «Наращивание и монтаж батарей» «стоит» — 4 чел/часа, а «Консультация по системе. Базовая» — 0,5 чел/часа. При этом стоимость нормо-часа будет зависеть, предположим, от мощности. В этом примере удобнее было бы вести тарификацию за час рабочего времени. 10 часов потратили на дорогу и работы — 10 часов клиент оплатил. А промежуточную величину — нормо-часы — используют, чтобы упростить взаимоотношения между клиентом и компанией-исполнителем. Подобная практика распространена за рубежом.

В зависимости от специфики деятельности позиция в прайс-листе и ее стоимость может быть за 1 метр, за 1 контур, за каждые 100 Ватт (как при обслуживании климатического оборудования) и т.д.

Коэффициенты

Практика показывает, что в прейскурантах часто указывают повышающие или понижающие коэффициенты относительно базовой стоимости. Повышающие могут применяться в случае привлечения специалиста более высокой квалификации, выполнения работ ночью или за рамками рабочего графика, для удаленного объекта и т.д. Понижающий коэффициент может использоваться при пакетном заказе услуг или для специализированных организаций.

Дополнительная информация

В стоимость услуг могут включаться расходы на вспомогательные материалы, доставку и т.д. Они зависят от поставщика и других внешних факторов, поэтому не всегда удобно включать их в прайс-лист. В этом случае компании указывают условия под таблицей с ценами (под звездочкой) или приводят нижнюю / верхнюю границы цены.

Многие компании пытаются минимизировать свои риски и затраты, вводя в каталог позиций отдельные строки для неустоек.

Прайс-лист и абонентское обслуживание

Модель абонентского обслуживания подразумевает оказание определенного набора услуг по фиксированной стоимости. При этом сам набор услуг называется пакетом или тарифным планом.

Тарифные планы могут отличаться объемом включенных возможностей и параметрами качества: временем реакции на обращение и закрытия заявки, возможностью экстренного выезда, графиком оказания услуг и т.д. Иногда тарифные планы включают определенное количество часов или рабочих мест (в случае ит-аутсорсинга или центрах поддержки по программным решениям).

Услуги, входящие в тариф, биллинговать не нужно. Если же клиент получает какой-то дополнительный сервис, нужен прайс-лист и на него.

На скриншоте пример раздела поддержки еще одного клиента нашей системы учета заявок и обслуживания. Здесь присутствуют как сами тарифы, так и дополнительные опции с описаниями.

Кстати, этот пример содержит не только сами тарифы, но и дополнительные опции, доступные для некоторых из них за отдельную доплату.

А по ссылке вы можете найти пример тарифов с разными SLA.

При наличии абонентских договоров сервисная компания может предлагать и разовые работы. Для них лучше иметь отдельный прайс-лист.

Регулирование стоимости и предельные цены по законодательству

Большинство частных компаний сами решают, составлять ли прайс-лист и что в нем указывать. Но для некоторых отраслей и услуг существуют закрепленные на законодательном уровне обязательства по наличию прайс-листа или указанным в нем ценам.

Так, в ТСЖ или управляющей компании обязательно должен быть прайс-лист на оказываемые виды услуг. Тарифы для муниципальных домов утверждаются постановлением мэра.

Для некоторых услуг постановлениями Правительства могут вводиться ограничения на предельный уровень цен. Они определяют не прайс-лист как таковой, а стоимость, по которой услуг может закупать государственное предприятие. Например, в регионах есть постановления о предельном уровне цен на услуги и работы, связанные с капитальным ремонтом многоквартирных домов. Работая с таким заказчиком, сервисной компании необходимо составлять прайс-лист в соответствии с этими ограничениями, иначе сделки просто не состоятся. Так что в каком-то смысле законодательство определяет их прайс-лист.

Также тарифы может ограничивать вендор. В этом случае перечень услуг и их стоимость прописывается официально. Как и в случае с государственным регулированием, цель этих ограничений — ограничение накрутки и демпинга. Кроме того так вендор выравнивает базовый набор услуг у разных дилеров.

Что прайс-лист дает сервисной компании

Вы — сервисная компания, которая работает с юридическими лицами? Тогда обязательно составьте свой прайс-лист на услуги, детально опишите возможности абонентских договоров и пакетов.

Формирование стоимости услуг — процесс не самый простой. Для начала необходимо проработать модель ценообразования — предложить ли клиентам набор услуг по прайс-листу или собрать пакеты со SLA? Нужно учитывать расходы, цены конкурентов, закладывать норму прибыли и т.д. Но на выходе это поможет сформировать позитивное отношение клиентов к вашему бизнесу.

Наличие прайс-листа — это показатель зрелости, прозрачности и серьезного отношения компании к заказчику. Согласитесь, предоставление услуг в формате «на рынке», когда стоимость определяется в зависимости от погоды, настроения, наглости покупателя или самой компании, должны уйти в прошлое. Прайс-лист — это в первую очередь прозрачность в отношениях между заказчиком и исполнителем.

Прайс-лист может быть мощным оружием маркетинга, если акцентировать в нем внимание на уникальности вашего предложения — специфичных позициях, необычных дополнительных возможностях, удобстве взаимодействия. Он же помогает дистанцироваться от конкурентов.

А вот отсутствие каталога услуг с ценами, напротив, может вызывать недоверие клиентов. Они могут воспринять его, как признак неэффективности внутренних процессов и неподготовленности самой компании.

Требования к прайс-листу

Единых требований к оформлению прайс-листов не существует. А правила хорошего тона определяют, что он должен быть максимально понятным как сотрудникам сервисной компании, так и клиенту. Как именно трактовать эту рекомендацию, зависит от целей создания прайс-листа:

• если прайс-лист размещается на сайте для привлечения новых клиентов и его не предполагается печатать, нужно следить за читаемостью и однозначностью формулировок. В некоторых случаях можно создать многостраничный каталог или предпочесть калькулятор услуг;
• если прайс-лист отправляется или передается клиенту, который будет сравнивать его с предложениями конкурентов, лучше, чтобы он содержал контактные данные компании.
• если прайс является приложением к договору, он должен иметь информацию о номере договора, контрагентах. Для описания услуг и товаров лучше использовать те же формулировки, что и в самом договоре.

Есть и несколько общих рекомендаций по оформлению:

• Пытаясь разместить прайс-лист на листе А4 для печати или распространения в виде PDF, стоит очистить его от лишних формулировок.
• Выберите хорошо читаемый шрифт, не делайте его слишком мелким.
• Не стоит дублировать позиции или указывать подряд те, что отличаются лишь мельчайшими деталями. Чтобы не путать клиента, можно указать только одну из позиций, отметив в примечаниях, что за доплату доступна некая опция.
• Лучше не прибегать к непризнанным сокращениям.
• Указывая цену, не забывайте про единицы измерения (как цены, так и услуги / товара).
• Если ваш прайс-лист регулярно обновляется, рекомендуем печатать на нем дату. Клиенту будет удобнее, если также будет обозначена дата, до которой актуально это предложение.
• Можно указать стандартную формулировку «не является публичной офертой», что избавит и вас, и клиентов от взаимного недопонимания.

Простой прайс-лист можно оформить самостоятельно в Excel.

Кстати, в нашей системе автоматизации службы поддержки Okdesk есть специальный и функциональный модуль (модуль «Прайс-лист») для ведения прайс-листов и их использования для формирования спецификации выполненной заявки с готовой интеграцией с 1С.

Этот модуль дает возможность:

• оценивать рентабельность каждого клиента — через отчеты о выполненных за отчетный период заявках с указанием их стоимости;
• обеспечить прозрачность всех отношений с клиентом по «обрабатываемым» заявкам;
• отчитываться перед клиентом, за что тот платит деньги — какие работы были выполнены в рамках договора, а какие уже за этими рамками;
• автоматически оценивать прибыль от всех заявок, выполненных тем или иным сотрудником, и рассчитывать на их основе премии;
• выставлять счета по выполненным работам в пару кликов.

Введение прайс-листа может потребовать существенных преобразований в бизнесе.

Не обязательно проделывать весь этот путь за один шаг. Можно поэкспериментировать с работой по прайс-листу лишь в части взаимодействия с контрагентами, например, для нетипового обслуживания клиентов за рамками договора.

Если подход себя оправдает, прайс-лист можно ввести и для остальных сегментов бизнеса. Так, например, можно ввести различные варианты договоров обслуживания, отличающиеся включенными опциями и стоимостью (прайс-лист как раз поможет правильно сформулировать такое предложение).