Собрали инструменты, которые помогут увеличить количество успешных сделок и повысить прибыль IT-компании — и «выстоять» в кризис.
Как вид IT-услуги влияет на продажи
Каждая компания в той или иной мере использует в своей деятельности информационные продукты. Они упрощают ежедневную рутину сотрудников и позволяют бизнесу развиваться быстрее. Поэтому услуги IT-компаний остаются востребованными даже в сложные периоды. Разберемся, какие виды продуктов и услуг существуют в этом сегменте рынка, чтобы лучше понимать, как происходит их продажа.
В этой сфере выделяют 5 основных видов услуг:
- Разработка заказанного ПО — создание кастомных IT-решений для бизнеса, от составления ТЗ до релиза. Например, с помощью индивидуального программного обеспечения можно автоматизировать узкоспециальные действия сотрудников: сложные вычисления, составление документов в особой форме и другие.
Особенности продаж: покупают команду и ее репутацию, потому что, фактически, готового продукта нет. Сложно масштабировать продажи, так как продажник должен быть действительно экспертом и разбираться в технических тонкостях. А таких почти нет или они ушли делать свой бизнес.
- Аутсорсинг — решение IT-задач для других компаний. Например, это может быть техническое обслуживание и доработка корпоративного сайта. В этом случае клиенту не нужно содержать собственный технический отдел — все сделает компания-аутсорсер.
Особенности продаж: сложно найти, обучить и удержать такого сотрудника. Потому что если сотрудник хорош, то клиенты стараются его схантить. Да и сами сотрудники часто предпочитают одного стабильного работодателя с интересным проектом, а не прыгать с проекта на проект без развития своих экспертных скиллов. Часто эти услуги идут в паре с предыдущим пунктом.
- Системная интеграция — объединение нескольких IT-решений от разных поставщиков, которыми пользуется клиент, в единую систему, «наведение порядка». Благодаря этому управлять предприятием становится легче, информация от разных отделов сосредотачивается в одном месте и доступна в режиме realtime. Примером системной интеграции является любая ERP.
Особенности продаж: этот рынок ограничен крупными клиентами, которым необходимы сложные решения. Поэтому, как и в первом пункте, основная сложность в масштабировании продаж из-за высоких требований к экспертизе сейлзов. Но если удастся качественно реализовать сложные проекты и получить награды в специализированных рейтингах, то сарафанное радио и возможность устанавливать свою цену (так как доверие к ним уже сформировано) способны сделать этот бизнес высокомаржинальным.
- Поддержка и внедрение информационных систем — установка, настройка и сопровождение IT-продуктов. Так, в эту категорию входит внедрение CRM-систем, которым занимается наша компания.
Особенности продаж: подобных интеграторов на рынке много, поэтому на успех влияет не только репутация, но и грамотно выбранная бизнес-модель.
Кто мы: массмаркет быстрых недорогих в чем-то универсальных решений или бутик дорогостоящих специализированных внедрений? В первом случае масштабироваться помогут выстроенный маркетинг для снижения стоимости лида и система продаж для высокой экспертизы сейлзов. Во втором варианте лучше идти по пути системных интеграторов и давить кейсами и экспертным контентом.
- IT-консалтинг — независимая оценка состояния информационной системы клиента и рекомендации для ее улучшения. Информационные технологии помогают бизнесу развиваться, но далеко не все предприниматели в курсе всех их возможностей. Чтобы определить зону роста и IT-потребности компании, руководитель может пригласить внешнего консультанта. Он проанализирует текущее состояние и расскажет, какие решения нужны для развития.
Особенности продаж: на фоне перехода всего и всех на альтернативное отечественное ПО, ниша стремительно развивается. Сейчас это очень разрозненный рынок: и топовые компании, и мелкие консультанты, выросшие из IT-структур, и фаундеры IT-проектов с удачным или неудачным опытом создания стартапа. Продает больше личный бренд и экспертиза. Крайне важен удачный первый контакт.
Эту классификацию нельзя назвать четкой — виды услуг могут пересекаться, их нельзя разделить однозначно. Например, установку и настройку CRM можно отнести и к системной интеграции, и к внедрению информационных систем. Также IT-компании могут предоставлять разные виды услуг, по отдельности и в комплексе.
Кто участвует в предоставлении IT-услуг
Перед тем, как дойти до конечного потребителя, IT-продукт может пройти через целую цепочку участников:
- вендор — команда, которая разработала продукт;
- дистрибьютор — компания, отвечающая за передачу этого продукта реселлерам, его сервисное обслуживание;
- реселлер или дилер — предприятие, которое предоставляет IT-решение конечному пользователю.
Возьмем популярную антивирусную программу — Kaspersky. Вендор в этом случае — Лаборатория Касперского, один из официальных дистрибьюторов — компания 1С, а конечный потребитель может приобрести продукт, например, в магазинах «Связной».
В сегменте B2B важно, чтобы связь между звеньями этой цепочки была бесперебойной и быстрой. Так производитель и поставщики смогут оперативно реагировать на потребности пользователей, обеспечивать качественный сервис. IT-компании в этом случае получат больше прибыли.
Как стимулировать рост продаж в IT
Чёткие регламенты
Эта задача может занять больше месяца, но в результате вы наведете порядок в делах и упростите управление компанией. Сотрудники будут иметь четкие инструкции, уменьшится количество ошибок и задержек. Новички смогут быстрее влиться в рабочий процесс, поэтому масштабировать бизнес тоже станет легче.
Чтобы создать свод регламентов компании, пошагово опишите каждый рабочий процесс, установите связи между ними, назначьте ответственных сотрудников. Подробнее о том, как это сделать, можно прочитать в
этой статье.
Скрипты на все случаи жизни
Не стоит полагаться только на коммуникативные навыки сейлзов: интересная оживленная беседа не гарантирует заключения сделки. Поэтому даже самый «звездный» сотрудник будет работать еще эффективнее с пошаговым алгоритмом перед глазами.
- Начинайте с конца. Пройдитесь по всем этапам, через которые проходит клиент от момента первого обращения до покупки — так вы лучше поймете, что ему нужно, и чего он ждет от менеджера.
- Сделайте больно и дайте «лекарство». Менеджер по продажам в процессе общения должен «надавить» на боли клиента. Возможно, собеседник даже не знает, что ему чего-либо не хватает, но после разговора с сейлзом у него не должно остаться в этом сомнений. И вот тогда нужно предложить ему продукт, который решит его проблему. Например, если владелец интернет-магазина ведет учет продукции и клиентскую базу в Excel, расскажите ему, сколько прибыли он теряет. Там менеджер забыл связаться с заказчиком, здесь — сотрудники склада не указали, что товар закончился. Но если он внедрит CRM, таких ситуаций больше не возникнет.
- Ориентируйтесь на ЦА. Подготовьте отдельные скрипты для разных сегментов целевой аудитории — например, для оптовых покупателей и розничных продаж. Они могут отличаться этапами, а также — «тоном голоса».
- Продумайте разные ситуации. Чем больше сценариев в скриптах, тем выше шансы продать. Заготовьте ответы на распространенные вопросы клиентов, на возражения, на возможные провокации.
- Дорабатывайте. Скрипты должны быть гибкими: клиенты могут задавать вопросы, на которые у вас нет ответов. В этом случае найдите нужную информацию и добавьте ее в сценарий.
О техниках, которые дополнительно усилят скрипты, можно узнать здесь.
Холодные продажи
Чтобы работать с компаниями, которые еще не заинтересованы в ваших услугах, лучше нанять отдельного менеджера: холодные продажи требуют определенного настроя, и переключение на другие задачи его сбивает. В процессе общения с потенциальным клиентом сейлз должен:
- Выяснить, есть ли у компании потребность в ваших услугах.
- Если да — усилить ее, сделать «боль» нестерпимой, «прогреть» клиента.
- Предложить решение.
Допустим, компания занимается разработкой мобильных приложений. Менеджер по продажам может связаться с владельцем ресторана и узнать, заинтересован ли он в кастомном сервисе для доставки блюд. Если в ответ он не получает твердого «нет», то нужно рассказать, насколько собственное приложение выгоднее доставки, сколько новых клиентов может получить его заведение благодаря интересному пользовательскому опыту. После этого — договориться об отправке коммерческого предложения и повторном созвоне.
Для работы с холодными клиентами можно использовать письма, звонки, личные встречи — например, на конференциях и форумах. Но не забывайте, что массовая рассылка сообщений без согласия получателей приравнивается к рекламной и является нарушением Федеральных законов №38 Статьи 18 «О рекламе» №152 «О персональных данных». За это компанию могут оштрафовать на сумму до 500 тысяч рублей.
О том, как повысить конверсию холодных звонков, можно узнать в
статье.
Внедрение CRM
CRM — это система управления отношениями с клиентами. Она позволяет усовершенствовать сервис, упрощает и автоматизирует работу отдела продаж. Вся информация о заказчиках сохраняется в единой базе: менеджерам больше не придется искать переписки, чтобы поддержать диалог — вся история общения будет доступна в карточке контакта. Система исключает возможность «забыть» о клиенте: она автоматически распределит задачи между сотрудниками, напомнит о звонках, которые необходимо сделать, и письмах, которые нужно отправить.
Зачем еще нужна CRM в IT-компании — читайте в
этом материале.
Сквозная аналитика
Это инструмент, который учитывает касания потенциального клиента с компанией, помогает оценить прибыль. Сквозная аналитика покажет вам, насколько эффективно работает маркетинг, как окупаются вложения в привлечение клиентов. Ее применение позволит вовремя отключить каналы, которые не приводят качественных лидов, не тратить бюджет впустую.
Сделали для вас подборку сервисов сквозной аналитики, посмотреть ее можно
здесь.
Экспертный контент
В B2B-секторе так же, как и в B2C, клиенты часто гуглят информацию о подрядчиках. Большим плюсом для IT-компании станет корпоративный блог или страница руководителя с экспертными постами: они позволят создать имидж профессионалов в своем деле.
Как создать узнаваемый бренд руководителя IT-компании мы рассказали в
этой статье.
Импортозамещение и новые рынки
Многие привычные для предпринимателей IT-продукты больше не доступны в нашей стране. Поэтому компании, которые быстро адаптируются к изменившимся условиям и предложат собственные альтернативы, смогут увеличить продажи. Например, если вы занимались внедрением зарубежного продукта, который ушел с российского рынка, подберите аналогичный отечественный продукт. Если ваш профиль — разработка, то можете ориентироваться на создание нового программного обеспечения, которое заменит привычное для предпринимателей импортное.
Другая сторона изменений — новые каналы для общения. Некоторые соцсети теперь запрещены, и для связи с текущими клиентами и привлечения новых стоит осваивать другие площадки, например, TenChat, Хабр, Spark и другие.
Подведем итог
Для увеличения выручки в IT нужен системный подход. Продажи в В2В-сегменте, где решение принимается долго и часто — группой людей, во многом отличаются от продаж в В2С, где покупает один человек и делает это чаще на эмоциях. Поэтому чем лучше вы контролируете процессы внутри компании, тем лучше работает и ваш отдел продаж.
Короткий чек-лист, как оптимизировать действия сейлзов:
- Создайте регламенты для всех бизнес-процессов: менеджеры должны понимать, что они делают и за что отвечают.
- Напишите скрипты: они помогут справиться с любыми ситуациями при общении с клиентами.
- Наймите специалиста по холодным продажам: так вашим сотрудникам не придется тратить время, чтобы настроиться на общение с клиентами, которые еще не заинтересованы.
- Внедрите CRM: это позволит улучшить сервис для клиентов и навести порядок в отделе продаж.
- Используйте сервисы сквозной аналитики: контролируйте эффективность рекламы и вовремя отключайте неработающие каналы.
- Ведите экспертный блог: имидж профессионала, хорошая репутация и сильные кейсы сыграют в вашу пользу.
- Подумайте, можете ли вы заменить ушедшие импортные продукты: это касается и ваших услуг, и каналов для связи с клиентами.
Если потребуется помощь в построении продаж или аудите отдела продаж, оставьте заявку в форме ниже.
У вас деньги есть ? Если да, то какие ? 1,2,5,10 тыс $ ?
Пишите бюджет, тогда набросаю идеи, телефонные продажи — это детский сад.
Они работают, но ничего толкового не получите, только раздраженных работников.
Нужно ориентироваться на масс медиа, причем не только на людей, которые имеют бизнес, но и на тех, кто думает иметь бизнес, нужно создавать спрос, а только потом начинать им пользоваться.
Вам нужны кодеры, дизайнеры и креативщики / маркетологи. То есть забудьте про UI/ UX десигнеров, узкоспециализированных спецов и так далее, нужны простые работники.
Проблема большинства маленьких компаний, что они ищут маркетологов / продажников, которые будут за процент работать на новую компанию, либо совсем маленький оклад в 10-15 тыс. р. + процент.
Первое, это так не работает и маленькая компания почти никогда не получит много клиентов таким способом, поскольку сначала создается имя, потом делаются деньги, так вообще в любом бизнесе. А если хотите успешный бизнес, то нужно еще и создать собственный спрос, а не пользоваться чужим.
Потом, нужна команда из более-менее понимающего уровня специалистов, но не профессионалов, если небольшой бюджет. Насчет бюджета, то нужно хотя бы несколько десятков тыс. долл., чтобы в последствии выйти в плюс. И это не работает по типу, что три месяца рекламы и потом гора клиентов, сначала имя, потом создание спроса, потом таргетинг рекламы на созданный спрос, потом уже предоставление услуг. И если все сложится хорошо, то будут клиенты, но точных никто гарантий не даст.
Команду следует собирать из СНГ и Азии (Вьетнам и Филиппины, в основном).
Ещё стоит забыть про супер дорогие заказы, они не для вас. Нужно ориентироваться на созданный спрос, а не только на бабло, тогда все будет нормально.
#статьи
- 28 апр 2022
-
0
Почему не стоит искать прямых потребителей услуг, зачем нужен скоринг и как минимизировать человеческий фактор в продажах. Колонка Ильи Рыжова.
Старший редактор по маркетингу, управлению и бизнесу в Skillbox Media. Десять лет назад настроил «Директ», и всё завертелось…
Эксперт в разработке и продажах B2B-решений, корпоративных порталов и мобильных приложений. Проводит индивидуальные и групповые консультации, преподаёт на курсах по тендерам, продажам, аутстаффу, менеджменту, HR, финансам и управлению.
Управляющий партнёр «АКР Консалтинг», автор Telegram-канала «Рыжов говорит».
Когда молодые digital-агентства ищут первых клиентов, они совершают типичные ошибки. В этой статье мы дадим шесть советов, как digital-компании избежать этих ошибок и найти клиентов на старте.
Советы мы будем давать на примере веб-интегратора «Компот», который участвовал в нашем проекте по менторингу, — о проекте мы рассказывали вот в этой статье. «Компот» — IT-компания, которая разрабатывает онлайн-сервисы, интернет-магазины, корпоративные сайты. Хотя в статье мы будем говорить в первую очередь о digital, советы могут быть полезны многим B2B-компаниям.
У любого digital-агентства есть только два варианта лидогенерации: работа с конечными потребителями услуги или субподряд.
Многие молодые агентства тратят деньги и время, чтобы привлечь внимание бизнеса. Однако хорошие деньги агентство заработает с крупными заказчиками, у которых есть бюджет и много задач. 99 процентам молодых digital‑агентств такие клиенты недоступны, поэтому многие начинают работать с локальным микробизнесом. Да, это тоже клиент, но с точки зрения финансов это путь в никуда.
Обратиться к старшим товарищам на начальном этапе — нормально. Идите к тем, кому постоянно не хватает ресурсов, — к другим, более крупным агентствам. Если вы не можете сразу выйти на крупный бизнес с высокими чеками, не сосредотачивайтесь на продажах конечному клиенту. Это дольше, дороже и сложнее, чем работа с партнёрами из числа digital-агентств.
Коллеги-партнёры — это точки входа на рынок более крупных клиентов. Стучитесь к партнёрам, знакомьтесь и рассказывайте, кто вы, что умеете и какие достижения у вас уже есть. Для вас это возможность учиться у более опытных и узнавать о запросах рынка. Вы сможете понять, какие специалисты, задачи и проекты нужны сейчас в digital, и, самое главное, — начать работу с крупными клиентами.
Участник нашего реалити-шоу, веб-интегратор «Компот», следовал предыдущей рекомендации. Он попытался выйти на крупных интеграторов, однако фидбэка не было. Проблема заключалась в том, каким способом «Компот» хотел установить коммуникацию. Компания спамила общие почты интеграторов информацией о себе со ссылкой на сайт.
У крупных компаний может быть много отделов, которые слабо взаимодействуют друг с другом. Писать на общую почту неэффективно. Лучше искать контакты специалистов, которым могут быть интересны ваши услуги. Рекрутеры, IT-управленцы, владельцы продукта — наверняка их можно найти в социальных сетях. Контакты HR-специалистов можно искать на сайтах с вакансиями.
Стандартный совет — обзвонить всех потенциальных партнёров и предложить им свои услуги. Нужно ли им это? Неизвестно. В большинстве случаев замена подрядчиков — это хлопотно. Для маленьких проектов, на которые нужно 10 часов в месяц, это и вовсе не имеет смысла.
Как делать релевантные предложения, которыми заинтересуются будущие партнёры? Вручную сортировать базу контактов и с каждым потенциальным партнёром связываться персонально. Однако это требует много ресурсов.
Я советую нанять junior-продавца. Он сможет обработать базу за два-три месяца. Продавец «пощупает», кто из потенциальных клиентов позитивно настроен, а затем передаст информацию эксперту. Если партнёр отказался — например, потому что он заморозил проект, — нужно назначить дату следующей коммуникации и не забыть напомнить о себе.
Если начинающее агентство всё делает правильно, то оно может ожидать роста на 50% за год. Это минимальный ориентир. Потом вы нарастите оборот, расширите команду, у вас появится бюджет на работу с клиентами. Тогда к субподряду можно будет постепенно добавлять продажи конечным потребителям услуг.
Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда агентства пробуют продать всё и сразу. Они генерят лиды и обрабатывают их, получают контракты, а потом сталкиваются с нехваткой ресурсов.
Что происходит, если вы не решили, на каких услугах сфокусироваться? За год работы вы получите X опыта в SMM, Y — в веб-разработке и Z — в мобильной разработке. А могли бы за этот год получить 3*X опыта в одной сфере.
Если вы сфокусируетесь на одной сфере, то опыт команды будет больше, вы получите больше проектов в портфолио и лидов по «сарафанному радио». К тому же с правильным фокусом проще передавать знания, обучать новых специалистов и расширяться. Можно сформулировать закономерность: если компания продаёт услуги, то объём её опытных ресурсов равен количеству денег, которые она может заработать.
Чтобы ваш фокус не размывался и вы не брались за всё подряд, обязательно внедрите скоринг проектов. Скоринг — это система оценки, которая позволяет классифицировать проекты и клиентов, расставить приоритеты. С помощью неё вы найдёте индивидуальный подход к клиентам.
Разработайте свою систему скоринга. Мы в «АКР Консалтинг» рекомендуем при скоринге указывать:
- тип проекта;
- его краткое описание;
- правила попадания в категорию (примеры критериев: известный бренд, бюджет от 600 тысяч рублей, сроки внедрения от трёх месяцев, есть понятное ТЗ или бизнес-требования);
- как продавать (например, отправляем бриф, организуем встречу-обсуждение, делаем предварительное коммерческое предложение, выходим на встречу-защиту, отправляем финальное коммерческое предложение со всеми деталями, «дожимаем» сделку);
- как считать (например, если проект простой и нет отклонений от стандартной функциональности в брифе, то делаем по прайс-листу. Если есть нетиповая функциональность, то оцениваем её с командой или с партнёрами);
- особенности проекта — высокие или низкие риски, прибыльность;
- KPI.
Раньше у веб-интегратора «Компот» была база из 3 тысяч потенциальных клиентов. Им вручную рассылали шаблонные письма с презентацией услуг. Мы обновили скоринговые алгоритмы. Потенциальных клиентов стали сегментировать: по типам проектов, по уровню компаний, по степени теплоты контакта, по сферам — e‑commerce, финтех, промышленность и другие. Это позволяет персонализировать предложения и повышать эффективность.
Представим, что у вас большой объём входящей информации и вы не обрабатываете её письменно. Вы избегаете отчётов, и всё происходит в реальном времени. Так вы сильно теряете в эффективности.
Я часто сталкиваюсь с тем, что у начинающих агентств прописан порядок действий для базовых бизнес-процессов. Однако фаундер и другие сотрудники ему не следуют.
Если вы не фиксируете резюме разговоров с клиентом и не ведёте учёт сделок, то в 99% случаев результат проектов не оправдает ваших ожиданий. Вы обязаны контролировать соблюдение договорённостей, чтобы каждая из сторон понимала, на каком этапе находится проект или когда нужно ускориться.
Вы пообещали заказчику прислать коммерческое предложение к следующему понедельнику? Если он получит документ только во вторник, причём без предупреждения о переносе сроков, у партнёра возникнут сомнения в вашей надёжности. Если вы задерживаете простые вещи на один день, на сколько вы задержите проект?
Этот совет повторяют очень часто, но не все ему следуют. Помните об интересах клиента и грамотно выстраивайте коммуникацию. Не говорите на «языке разработчика» о непонятных заказчику тасках и фичах. Постарайтесь доходчиво и простыми словами объяснить, какие бизнес-задачи решит ваша услуга, иначе вы уступите слабому конкуренту, который знает и свою аудиторию, и то, как с ней обращаться.
Обязательно уточните:
- знаком ли клиент с digital;
- есть ли у него опыт в проектной работе;
- понимает ли он сложность задачи и принципы ценообразования;
- знаком ли он с терминами, которые вы будете использовать.
Если клиент хочет разработать третье приложение или пятый интернет-магазин, то профессиональная лексика может быть полезной. Заказчик увидит в вас профессионала. В других случаях узнайте о болях клиента и объясните ему на языке бизнеса, как ваши услуги помогут их решить.
Научитесь: Профессия Бизнес-аналитик
Узнать больше
Читатели спрашивают…
К нам в редакцию поступил вопрос от читателя, которого пригласили работать в качестве менеджера по продажам. Компания предлагает услуги в сфере ИТ, в частности – разработку мобильных приложений. Читатель спрашивает, где и как ему найти клиентов (ставка на зарубежные компании), и в чем особенности продаж в сфере ИТ.
Попытаемся дать ответы на эти вопросы.
Особенности продаж в сфере ИТ
В первую очередь отметим, что у каждого менеджера свой подход, и у каждой компании своя стратегия поиска новых клиентов. Профессию менеджера по продажам в сфере ИТ-услуг можно назвать новой, и каждый такой менеджер, по сути, является первопроходцем. Нужно вырабатывать свои методы и искать свои пути. Причем то, что сработает у вас, может не сработать у другой компании, и наоборот – все зависит от множества самых различных факторов.
Причем никто не захочет делиться с вами своими секретами: конкурентам помогать – себе вредить.
Прежде чем приступать к работе, нужно разобраться в особенностях продаж услуг в сфере ИТ.
Высокие требования к менеджеру по продажам
Нужно быть не только хорошим коммуникатором – нужно разбираться в том, что продаешь. Т.е. менеджер обязан быть технически подкованным, владеть цифрами, понятиями. Вы должны уметь объяснить некомпетентному покупателю, зачем ему нужна ваша продукция и ваши услуги. С этой целью некоторые компании специально проводят обучение своих сотрудников. Если нет такой возможности – пройдите онлайн-курсы, занимайтесь самообразованием на досуге.
Большая конкуренция
ИТ-рынок сейчас развивается очень стремительно, и клиенты становятся все более искушенными. Компаний, которые предлагают услуги по разработке сайтов под ключ, мобильных приложений – пруд пруди. Тяжело выделиться на их фоне. Тем более, не стоит забывать о фрилансерах, которые берут низкой ценой и быстрой работой – тем более на зарубежном рынке.
Работают только активные продажи
Особенно если это касается услуг. Нужно предлагать себя, а не ждать, пока клиенты вас найдут. Изучать проблемы клиентов, предлагать их решение.
Сделать сайт или лендинг и ждать, что вот-вот повалят заказчики – не вариант.
Продавать нужно не услуги, а решение проблем клиентов
Не рассказывайте о том, какие вы замечательные. Расскажите клиенту, как вы можете решить проблемы его бизнеса. Как ваше приложение повысит доходы? Нужно надавить на больное место, а для этого — сначала разобраться в специфике бизнеса клиента.
Нюансы зарубежного рынка
Крупные зарубежные компании предпочитают работать «со своими», особенно это касается США. Средний и мелкий бизнес разбалованы дешевой рабочей силой из Индии, Непала и т.п… Выиграть у исполнителей со стран Азии можно только лучшим качеством работ, или найти рынки, куда они еще не успели добраться – сейчас это Германия, Австрия. Учитывая, что в этих странах много русскоговорящих – вариант не из худших. Но прежде, чем соваться на зарубежный рынок, я бы порекомендовала наработать местную клиентуру.
Найти хороших клиентов достаточно сложно – это долгая, кропотливая и дорогая работа.
Какие методы работают плохо
Есть методы, которые уже опробовали менеджеры по продажам в сфере ИТ-услуг, и увидели, что они если и работают, то шкурка абсолютно не стоит вычинки.
Рассылки. Это наш читатель проверил на собственном опыте – письма открывают плохо, и еще хуже читают. Обычно рассылка сразу отправляется в корзину.
Реклама в Google. Проверено на опыте менеджеров по продажам, что реклама практически не работает. У нашего народа так и вообще слепота к ней. Причем и стоит такое продвижение недешево.
«Голое» продвижение сайта. У вас, скорее всего, есть свой сайт. Возможно, на нем даже есть блог, куда вы пишете полезные статьи для потенциальных клиентов. Но одного сайта недостаточно – помним, что в сфере ИТ-услуг работают только активные продажи.
Холодный обзвон. В случае с поиском зарубежных клиентов вообще не вариант. Может прокатить с местными, но требует тщательной подготовки. На самом деле часто является пустой тратой времени.
Пришло время разобраться, что же делать, как можно найти первых клиентов. Повторюсь, что нужно пробовать несколько методов в комплексе, и то, никто не даст гарантий, что именно должно выстрелить. Нужно искать, копать в разных направлениях.
Причем работать над поиском новых клиентов нужно не только одному человеку в компании – менеджеру по продажам. Ему нужно заручиться поддержкой всей команды. Возможно, компании придется привлечь опытного маркетолога и SMM-менеджера, потратиться на раскрутку.
Но некоторую работу может провести и сам менеджер.
Как и где можно найти первых клиентов
Как в любом деле, важно начать. Держать курс можно в следующих направлениях:
- разберитесь, кто в команде, какие наработки у вас уже есть. Может, у кого-то из вашего коллектива есть старые клиенты, которые могут теперь стать заказчиками услуг компании, а не отдельного человека, или же порекомендуют вас своим коллегам.
- для начала можно помониторить биржи фриланса и им подобные ресурсы. Создать аккаунт агентства на биржах и набирать пул проектов, распределять их между разработчиками. Даже если у вас аккаунт без отзывов, первого заказчика вполне можно найти. Продвижение аккаунта на биржах – дело не быстрое, помните, что вам нужно как можно активнее предлагать свои услуги, потому что конкуренция тут адовая. Заглядывайте как на зарубежные, так и на отечественные биржи – на родных ресурсах вы можете найти хорошего клиента, который оставит вам отзыв. Используйте агрегаторы проектов для экономии времени. Есть фокус – компаниям доверяют больше, чем одиночным исполнителям. Тем более, если вы ответственно отнесетесь к проблемам заказчика и обрисуете для него выгоды сотрудничества с вами, а не будете отписываться под копирку на все проекты, которые попадутся на глаза. Еще секрет – не бойтесь рекламироваться на биржах. Реклама стоит недорого, отбить расходы вы легко сможете с первого же заказа.
- попробуйте продавать готовые продукты на маркетах типа Envato. Например, шаблоны, как автор этого поста. У вас в команде может оказаться человек, который умеет разрабатывать шаблоны сайтов. На рынках Envato, помимо продажи готового решения, вы предлагаете также и сопровождение, техподдержку. В ходе беседы с покупателем можно обмолвиться, что разрабатываете мобильные приложения для бизнеса – вот вам и вариант выхода на зарубежных заказчиков, работа в портфолио, и плюс к карме.
- предлагайте комплекс услуг – сайт+мобильное приложение. Такой пакет привлечет внимание бизнесмена, которому не нужно будет искать разных исполнителей для двух инструментов продвижения бизнеса.
- попробуйте наладить партнерские отношения с другими агентствами – например, теми, кто занимается только разработкой сайтов. Они могут отправлять к вам клиентов за какой-то %, или на других условиях. Вы удивитесь, но у некоторых из них могут быть заказчики «оттуда». Общайтесь и с другими ИТ-компаниями в своей сфере – возможно, если им не будет хватать рук на крупном проекте, они что-то подкинут вам.
- подключите знакомства. У вас есть знакомые предприниматели? У них тоже есть друзья-бизнесмены. Поговорите, организуйте встречу, предложите свои услуги для их бизнеса. Объясните, что с вашей помощью они сократят расходы на рекламу, привлекут новых клиентов. Еще вариант – попробовать выйти на руководителей компаний, с которыми вы уже сотрудничаете. Например, вы заказываете еду в одном из ресторанов – через бармена можно выйти на владельца. Или вам поставляют воду. Или клининговая компания убирает ваш офис. Поговорите с персоналом, пусть дадут контакты руководителя.
- воспользуйтесь источниками других компаний. Например, найдите рекламное агентство, среди клиентов которого есть ваша ЦА. Предложите сотрудничество – пусть агентство рекомендует вас, как разработчиков мобильных приложений, своим клиентам. Да, за это придется заплатить, но это существенно сократит время поиска потенциальных заказчиков. Главное – найдите агентство, которое предоставляет рекламные услуги.
- поработайте на узнаваемость компании – размещайте статьи от ее лица на различных сайтах, благо, сейчас прислать свой материал можно во многие онлайн-редакции.
- займитесь налаживанием сети связей. Зарегистрируйтесь на LinkedIn, а если выберете для себя немецкоговорящий рынок – то обратите внимание бизнес-соцсеть XING. Пишите публикации, участвуйте в обсуждениях интересных тем. Заводите знакомства – рано или поздно о вас вспомнят, когда понадобятся услуги вашей компании.
- поработайте для начала на внутреннем рынке. Запасетесь портфолио и отзывами, наберетесь опыта.
- не брезгуйте продвижением в социальных сетях. На группы в соцсетях заказчики тоже посматривают. Одно дело, если там у вас два человека. И другое – если 10 тысяч, и каждая запись собирает больше ста лайков и репостов. Рассмотрите также возможность рекламы в социальных медиа.
- зарегистрируйтесь в профильных каталогах. Оттуда клиенты приходят редко, но приходят. Например, разместиться можно вот тут. Похожие каталоги легко найти через поисковики.
Одного конкретного рецепта не существует. Пробуйте разные методы, комбинируйте. Не ждите моментального эффекта – продажи в сфере ИТ требуют большого терпения и огромной работы! И помните, что сидеть ровно на стуле не получится – придется попотеть, побегать, пообщаться. Представьте, что вас перенесло на двести лет назад на ярмарку, и вам нужно перекричать весь шум базара, чтобы вас услышали и нашли покупатели: «Налетай на пряники!».
Работа предстоит непростая, но я верю, что у вас все получится.
Успеха вам и богатых клиентов.
Топливо для любого бизнеса это клиенты, без них далеко не уедешь. Но как верно подобрать инструменты привлечения клиентов, чтобы получить результат?
В таблице ниже способы привлечения клиентов через интернет (почти все), проверенные на практике. Самые эффективные методы на первых строчках.
Вместе с тем, некоторые из них, требуют глубоких знаний и опыта (контекст, seo, таргет), что не подойдет для быстрого старта новичка. Чем меньше навыков необходимо для привлечения клиентов, тем проще способ и меньше выхлоп.
Проще говоря, занимаясь спам-рассылкой по email, пройдет много времени перед продажей продукта, если конечно, она все-таки состоится. Почему в таблице нет традиционных методов (тв/радио реклама) написано здесь.
Определения:
Самостоятельно — сможет ли новичок в одиночку воспользоваться способом и привлечь потенциальных клиентов;
Рекламный бюджет — нужно ли для выбранного способа выделять деньги для получения потока пользователей;
Результат — как скоро получишь результат (быстро: 5-14 дней, средний 14-60 дней, долгий, 60-180 дней);
Постоянные вложения — ежемесячная оплата за: работу специалистов; написание текстов,отзывов; ведение профиля; место размещения; абонентские платежи; сервисы.
Уровень знаний — необходимый уровень, чтобы воспользоваться выбранным инструментом (высокий — профи; средний — разбираешься в инструменте; низкий — никогда не сталкивался).
| Инструмент | Самостоятельно | Рекламный бюджет | Результат | Постоянные вложения | Уровень знаний |
| Контекстная реклама | — | + | да | ||
| Таргетированная реклама | — | + | да | ||
| SEO-продвижение | — | — | да | ||
| Контент-маркетинг | + | — | нет | ||
| SMM продвижение | + | — | да | ||
| Доски объявлений | + | — | да | ||
| SERM | + | — | да | ||
| Маркетплейсы | + | — | нет | ||
| Агрегаторы | + | — | нет | ||
| Канал YouTube | + | — | нет | ||
| Вирусный контент | + | — | нет | ||
| Реклама у блогеров | + | — | да | ||
| CPA-сети | + | — | да | ||
| Баннерная реклама | + | — | да | ||
| Email рассылка | + | — | нет | ||
| Покупка лидов | + | — | да | ||
| Сервисы упоминаний | + | — | да | ||
| Tenchat | + | — | нет | ||
| Посевы в соцмедиа | + | — | да | ||
| Контур.Компас | + | — | нет | ||
| Сарафанный маркетинг | + | — | нет | ||
| Купоны | + | — | нет | ||
| Отзывы клиентов | + | — | нет | ||
| Гостевой постинг | + | — | нет | ||
| Яндекс Дзен | + | — | нет | ||
| hh.ru | + | — | нет | ||
| Крауд-маркетинг | + | — | нет | ||
| + | — | нет | |||
| Фриланс биржи | + | — | да | ||
| Автообзвон | + | — | да | ||
| Рассылка в мессенджеры | + | — | нет | ||
| «Твой промоутер» | + | — | да | ||
| Партнерство | + | — | нет | ||
| Спам | + | — | нет |
Сколько сейчас используешь способов привлечения клиентов? 1-2-3? А нужно больше, чтобы не зависеть только от одного. Попробовал, но не получил результат и уже занёс инструмент в список не работающих?
У каждого способа свои тонкости и секреты, в них получают профит твои конкуренты. С первого раза вряд ли получишь желаемый результат, нужно копить знания и бить в одну точку. На крайний случай всегда есть спецы, которые выполнят эту работу лучше или платно помогут консультацией.
Комплексное развитие максимально возможных источников убережет от ситуаций, если какой-то из них схлопнется или вдруг будет заблокирован на территории России, как это произошло с Гугл рекламой и Instagram в марте 2022. Или на рекламный аукцион зайдёт крупная компания с бюджетом в разы больше твоего, что лишит тебя клиентов.
Способы привлечения и поиска можно разделить на 3 группы:
- Онлайн;
- Оффлайн (традиционные и начинающие устаревать);
- Бесплатные и новые.
Хочешь получать клиентов на свои услуги?
Получи коммерческое предложение и кейсы по SEO-продвижению
- Приведем качественный органический трафик на сайт;
- Выведем сайт в ТОП выдачи в Яндекс и Googlе;
- Поможем получить рост целевых заявок с сайта.
Привлечение клиентов из интернета: 20 способов
Типичная схема привлечения клиентов из интернета представлена в виде маркетинговой связки: трафик + конвертер = заявки.
Маркетинговая связка это удачное сочетание источника трафика и конвертера, которое дает максимум заявок с минимальной стоимостью.
- Трафик — количество людей посетивших площадку за определенное время. Больше трафика = больше заявок = больше продаж. Наша задача: либо масштабировать трафик, либо делать его более целевым;
- Конвертер — это то, куда ведут пользователей, который конвертирует их в лиды, заявки и звонки или иной вид целевого действия. Конвертером может быть: сайт, лендинг, лид-форма, видео на канале, группа Вконтакте, карточка на Wildberries, организация в Яндекс Справочнике, чат-бот, коммерческое предложение, вебинар, Telegram-канал. Эффективность конвертера измеряется в % конверсии. За счет аналитики и тестирования этот показатель нужно постоянно улучшать.
У каждого источника привлечения покупателей и вида конвертера разная конверсия. Это обусловлено теплотой клиентов и эффективностью конвертера.
Сайт или лендинг бесполезны без трафика, когда о тебе еще никто не знает (к примеру брендовые запросы, когда название компании напрямую вбивают в поисковике). Это не источник, а ресурс для привлечения клиента.
Получи 600 рублей на счет по ссылке
30 дней бесплатного использования
Как будущие клиенты смогут тебя найти? Запуск сайта не означает, что теперь всё пойдёт как по маслу. Это только подготовительный этап. Тоже самое и с группой в Вк или профилем в Instagram — без регулярного ведения, контента, привлечения подписчиков не будет охвата, а значит и клиентов.
Допустим есть готовый конвертер, значит пора привлечь потенциальных пользователей и в этом помогут нам
следующие инструменты:
Контекстная реклама
Яндекс Директ и Гугл Ads. Пользователь в поисковике вбивает запрос по которому показывается рекламное объявления со ссылкой на сайт или другую площадку. Рекламодатель платит за клик, показы или целевое действие в зависимости от выбранной стратегии.
Весь экран в рекламе Яндекс Директ
Как только заканчиваются деньги на балансе, заканчиваются показы и поток клиентов. Запускается контекст за пару дней. Измеримый, точный, гибкий, быстро настраиваемый инструмент, просто мечта, но из-за большой конкуренции дорогой и иногда нерентабельный.
Стоимость перехода в сверх конкурентных нишах достигает: 500 — 1000 ₽. На больших чеках и с высокой конверсией это может быть оправданным, но интернет-магазинам с низкими ценами товара или недорогими услугами это работа в минус.
Поэтому перед тем, как запускаться в Директе, сделай прогноз бюджета для понимания уровня конкуренции и примерного диапазона стоимости клика.
Также необходимо рассчитать юнит-экономику, чтобы оцифровать результаты и понять выгодно ли рекламироваться, это принесет прибыль?
Таргетированная реклама
Есть во всех социальных сетях (Инстаграм, Вк, Tik-tok, Одноклассники). Настройка происходит на определенную целевую аудиторию по социально-демографическим и поведенческим характеристикам.
Эффективно работает в нишах с импульсивными и недорогими покупками.
Настроить может любой, а вот получить с этого покупателей — единицы.
Таргетированная реклама во Вконтакте
Оплачивается реклама за клики и показы. Запуская таргет важно знать, кто твоя целевая аудитория, что её беспокоит, на что реагирует, какие критерии выбора у клиентов.
По сравнению с контекстом, таргетированная реклама это более холодные клиенты, так как у них ещё не сформирован прямой спрос на продукт.
Если человек хочет купить баню, есть только косвенные признаки подтверждающее это желание (состоит в группах дачных подслушано).
Поисковое продвижение
Продвигая сайт на первые места в поисковой выдаче получаешь бесплатных и тёплых клиентов.
Органическая выдача в Яндексе
Чтобы быть в ТОПе, сайт должен:
- давать точный ответ на запрос пользователя (текстовая релевантность), это правильно выстроенная структура и полный охват семантики (запросов);
- быть удобным в использовании (юзабилити) это понятный интерфейс и «чистый» дизайн;
- обладать интересным контентом, чтобы покупатели долго находились на сайте, кликали и листали (поведенческие факторы) это уникальный полезный текст с картинками, видео и интерактивными элементами;
- быть авторитетным в глазах поисковым машин (возраст домена, внешние ссылки).
Сложность этого решения в том, что первые результаты получишь только через несколько месяцев, а до них ещё нужно дожить. Если конечно получишь, ведь гарантий никаких нет.
Как seo-специалист может давать гарантии, если алгоритмы поиска меняются так часто, что сегодня одними методами было продвигаться законно, а завтра станет запрещенным, за что твой сайт пессимизируют (понизят в выдаче) или вообще выкинут из поиска.
Помимо времени и сложности, важен вопрос в выборе подрядчика, т.к. много сео-студий, команд и фрилансеров, среди которых достаточно недобросовестных. И сделав неправильный выбор, потеряешь деньги и время.
Конкуренция в органической выдаче огромная, ведь все хотят получать клиентов условно бесплатно (услуги толковых seo-специалистов для бизнеса стоят дорого).
Однако для компаний, которые хотят долго и стабильно находиться на рынке и расти, это лучший канал по привлечению клиентов. На дистанции год и более это эффективный и прибыльный способ.
На старте придется в течение нескольких месяцев выделять средства и первые результаты увидишь только на 2-3 месяц, но с каждым последующим, ещё больший рост посетителей, бесплатных переходов и продаж.
Контент-маркетинг
Король среди всех каналов продвижения. Суть проста: если есть экспертиза в нише, пиши контент и делись полезными советами, инструкциями.
Помогая клиентам с текущей проблемой, показывая опыт и знания закрываешь вопрос с доверием. Сначала посетитель становится читателем, а спустя время, как прогреется и появится необходимость — лояльным покупателем.
Например, для такого способа продвижения идеально подойдет популярная деловая соцсеть TenChat, которой уже пользуются 2 500 000 активных людей. Это крупнейшее профессиональное коммьюнити в стране, где поиск новых клиентов происходит за счет контент-маркетинга и нетворкинга.
Внутри нее действует специальный алгоритм «Зевс»: он бесплатно продвигает в топ полезные авторские материалы, позволяя прямо со старта набирать десятки тысяч просмотров.
Причем показ проходит таргетированно, то есть посты видит только прогретая аудитория, благодаря чему легко быстро набрать большое число подписчиков.
Модель проста: даёшь ценную информацию, демонстрируешь успешно реализованные кейсы и подсвечиваешь экспертизу — получаешь внимание миллионной аудитории и вкусные офферы.
Поэтому профи здесь делятся опытом и получают крупные заказы, а HR-агентства постоянно хантят тех, кто находится в поиске престижной работы. И все это — без рекламного бюджета и каких-либо ограничений!
Проще обратится к профессионалу, чем самому разбираться, поэтому не стесняйся делиться фишками и секретами, ведь в 90% случаев ими не воспользуются из-за лени.
Контент маркетинг переплетается со многими каналами, и может выглядеть как: корпоративный блог под SEO; личный профиль с постами, сторисами; канал на YOUTUBE; блог на сторонних тематических сайтах (vc.ru).
Жгучая смесь: контент-маркединг + SEO-блог
Это самый эффективный способ привлечения клиентов. Но сложный и долгоиграющий, без быстрых результатов и только для опытных специалистов. Чтобы привлекать клиентов через контент-маркетинг необходимо:
- Быть экспертом в своей нише;
- Знать свою целевую аудиторию, какие у нее проблемы, вопросы; какой возраст, пол, социальное положение. Делая контент для всех, есть вероятность в никого не попасть;
- Уметь его продвигать. Если это seo-блог, то оптимизировать сайт и статьи под алгоритмы поисковых систем. Если канал на ютубе, то качественно проводить съемку, органично подавать информацию в кадре и давать полезный материал, чтобы твое видео не пролистывали и смотрели до конца. Ведение и постоянная публикация постов с привлечением трафика за счет таргета.
Хочешь получать теплых
клиентов на свои услуги?
Консультация seo-практика = 5 000 ₽
В течение 60 минут отвечу на все вопросы по продвижению сео блога
Записаться на консультацию
SMM-продвижение
Это полноценная работа с соцсетями, в которую входит: упаковка аккаунта, ежедневное ведение с поддержанием лояльности клиента, удержание и взаимодействие с аудиторией, работа с возражениями покупателей и т.д.
Использование этого метода привлечения клиентов занимает достаточное время — от 2 месяцев ежедневной работы над сетью.
Пример упаковки сообщества
В SMM не входит таргет — это дополняемые инструменты. Если хочешь запустить рекламу, то без оформленной посадочной страницы (сообщество Вк, аккаунт в Инстаграмм, ТикТок, Фейсбук) в этом нет смысла, так как пользователи из-за отсутствия нужной информации или недоверия покинут её.
И обратная ситуация, с хорошо наполненной площадкой и таргетом быстрее достигнешь результата.
Выгоды продвижения в сетях: лояльность, удержание и прогрев потенциального покупателя к покупке. Эффективно бизнесу, где для покупки товара/услуги, клиента нужно сначала убедить в необходимости приобретения его именно у вас: эксперты, недвижимость.
Быстрый результат не совсем про SMM. Соцсети это прогрев, выявление потребностей клиента купить твой продукт, это про долгосрочную работу.
Для раскрутки важно время, терпение и ежедневный труд. В тандеме smm + таргет уже через 2 месяца может принести первых лояльных клиентов.
Доски объявлений: Авито, Юла
Размещая объявления на популярных ресурсах обязан найти клиентов.
Учитывай несколько нюансов: чтобы публиковать объявления необходимо зарегистрироваться; знать правила размещения, т.к. модераторы тщательно проверяют объявления.
Стоит отметить, что конкуренция высокая, поэтому и объявления нужно публиковать правильно. Пиши подробнее и без воды, добавляй фотографии с разных ракурсов и придумай крутое предложение, которого нет у конкурентов.
Без поднятия объявлений, покупки мест и дополнительных публикаций эффект от Авито будет низким.
Объявления на Авито
SERM
Управление репутацией в интернете. Человек заходит в 2ГИС, Яндекс Карты, Yandex Справочник, Google Maps и ищет близлежащее кафе по лучшему рейтингу и отзывам. У кого лучше рейтинг и правдоподобнее отзывы, к тому и придут покупатели.
Если грамотно работать с карточкой компании — тексты, отзывы, активность пользователей, то карточка поднимется в выдаче. За 2-3 месяца можно выйти на первые места почти в любой нише.
Необходимо постоянно тестировать тексты, отзывы. Обязательно вести соцсети, которые указаны в карточке — часть клиентов переходят туда. Стимулируй активность, отвечай клиентам.
Удаляй фейковые отзывы, а реальный негатив отрабатывай в пользу своей компании. Поддерживай актуальную информацию о работе бизнеса, о его акциях и новостях. Помимо карт, все эти действия делаются на различных отзовиках.
В начале придется самостоятельно писать отзывы, а далее произойдет эффект «снежного кома». Пользователи видя раскрученный профиль, сами начнут давать обратную связь, таким образом повышая рейтинг компании.
Этот способ привлечения клиентов подходит только для оффлайн-точек: ресторанов, барбер-шопов, автосервисов, салонов красоты.
Дополнительный бонус — SERM не требует рекламного бюджета, оплата только за работу специалистов.
Управление репутацией в интернете
Маркетплейсы
Продаёте товары, и нет денег на создание и продвижение интернет-магазина? Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет помогут продать продукт. Но там уже много товаров, продавцов и конкуренции.
А чтобы подняться в ТОП категории, очень важно оптимизировать карточки и заниматься самовыкупом продукта с написанием отзывов, для чего нужен запас бюджета, чтобы не закрыться через месяц и после, не сливать товар с 50% скидкой.
Уникальный товар и небольшая конкуренция — хорошие вводные для старта. В любом случае это непростой для новичков способ продвижения. Легко продать и разбогатеть не получится.
Товары на маркетплейсе Wildberries
Другой пример: это Delivery Club, Яндекс.Еда для ресторанов и кафе. Возможно и в твоей тематике есть нишевой маркетплейс (забирает % от заказа) или агрегатор (на нем нет оплаты и нельзя совершить покупку), где можно разместится и получать заказы.
Поисковые системы отдают больше трафика такому виду сайтов. Конкурировать собственным сайтом с ними бесполезно. Гораздо проще, выгоднее и дешевле находиться на первых местах маркетплейсов.
Агрегаторы
Профи.ру, Яндекс Услуги. Размещение своих данных на профильных сайтах. Алгоритм продвижения такой же, как и в SERM. Собственными руками или с помощью фрилансеров накрутить рейтинг, отзывы и подробно заполнить описание профиля.
Чтобы выделиться среди конкурентов, опиши свои ключевые преимущества в цифрах с уникальным предложением, а на аватарку поставь яркую или цепляющую взгляд фото.
Profi.ru
Как и везде, здесь есть подводные камни: сервис модерирует отзывы и если публиковать все с одного аккаунта (устройства), с вероятностью 99% все они будут отклонены.
Даже используя несколько устройств с разными аккаунтами в публикации отзыва может быть отказано, если есть подозрение в накрутке у алгоритма.
Профили из Яндекс Услуг в выдаче
Канал на YouTube
Чтобы получать бесплатных клиентов, необходимо зарегистрироваться и публиковать продающие/информационные видео по тематике бизнеса. Публикуй видео, добавляй ссылки на сайт/соцсети для лучшего охвата и генерации продаж. С помощью роликов можно рассказать о товаре/услуге, закрыть все возражения клиентов и стимулировать их к покупке.
Преимущество ютуба ещё и в том, что при правильном заголовке, видео компании попадает в выдачу поисковых систем, что привлекает дополнительный органический трафик.
Видео на YouTube
Вирусный контент
Этот простой способ отлично подойдет для быстрого увеличения пользователей, узнаваемости и повышения выручки. Он связан с тем, чтобы придумать/создать контент, который подхватят остальные = челлендж.
Пример: в период пандемии был тренд на фотографии с подушками — представь, если у тебя бизнес с подушками/постельным бельем? Как много людей узнали бы о твоей компании? Подушки также дополняли аксессуарами — отличная возможность привлечения аудитории в магазин с аксессуарами.
Или ещё пример: известная личность — T-killah, создал маску для сторис в Инстаграм, в которую встроен рандомайзер со стоимостью — человек примеряет маску и ему выпадает сумма. А вирусность в том, что автор рандомно выбирает людей, которые записали сторис с этой маской, и раздает деньги на выпавшую сумму.
Все начали подхватывать челлендж и маска очень быстро завирусилась.
Пример вирусного контента
У тебя оффлайн-точка магазина одежды. Организуй мероприятие «Хэллоуин» с оформлением тематической фотозоны (для отметок бренда в соцсетях) и розыгрышем прямо в магазине с минимальной суммой в чеке и подарками клиентам.
Стимулируешь людей покупать, а они в свою очередь делятся происходящим в интернете, тем самым привлекая охваты и потенциальных покупателей. Очень важно, чтобы условия челленджа были простыми.
Реклама у блогеров
Выбираешь лидера мнения на интересующем ресурсе в схожей тематике, проверяешь профиль на активность и реальных подписчиков.
Блогер рассказывает о твоем продукте на лояльную аудиторию. Если инфлюенсер выбран правильно и продукт целевой, можно ожидать новых подписчиков и продаж.
Арбитраж, CPA-сети
Размещение рекламы на сотнях сайтов партнеров. В сервисе подбираешь ресурсы под параметры своего бизнеса, создаешь оффер, вебмастера подключаются к программе и начинают рекламировать товар.
За каждое целевое действие (переход, покупка) заказчик выплачивает вознаграждение, например, 10% от заказа или оплата за клик. Из-за жёлтых, нерелевантных офферов вебмастеров и товаров низкого качества (сомнительных препаратов и бадов) доверие к арбитражу у клиентов низкое.
Партнёрки работают, если товар недорогой и массовый.
Партнерка Admitad
Находишь новостной сайт по тематике компании, у которого хорошая посещаемость, пишешь администратору ресурса, оплачиваешь размещение и твой баннер висит со ссылкой на конвертер.
Выбор среди хороших площадок не велик, а стоимость размещения может кусаться. Этот способ хорошо подойдет, когда прямого спроса мало или высококонкурентная ниша.
Размещение на сторонних ресурсах
Email-рассылка
С лояльной целевой базой контактов и вкусным предложением получишь много конверсий. Но основная проблема инструмента: хороших баз в открытом доступе мало и низкий % открываемости писем.
Одно дело, когда клиент оставил email после посещения, он знает, кто ты. У него есть доверие к тебе и что-то продать будет легче.
Совсем иначе, когда базе собранных компаний в 2ГИС предлагают купить фрезерные станки. Парикмахерские, кафе, автосервисы, агентства недвижимости получают такие рассылки, а толку то?
Вывод: собирай контакты целевой аудитории, которой будет релевантно предложение.
Покупка лидов
Существуют агентства, работающие в конкрентной сфере, занимающиеся продажей лидов. Здесь за тебя уже выстроили весь лидген, нашли работающую маркетинговую связку. Осталось платить за контакты и уметь закрывать в договор, то есть должен быть навык в продажах.
Из минусов: не во всех сферах бизнеса есть такое явление, платить придется ежемесячно из года в год. Возможно, конкурент предложит условия лучше твоих и ты лишишься постоянного потока заявок. Качество лидов может быть низким и зависит от релевантности торгового предложения компании к офферу конвертера.
Пример: лендинг на расчет кухни без указания стоимости для компании продающей только для премиум-сегмента означает, что 90%: лидов и времени менеджеров будут потрачены впустую.
Сервисы поиска упоминаний
Для компаний это вряд ли подойдет, а вот для частных специалистов — интересный канал привлечения клиентов. В сервисе Shikari выбираешь нишу, вбиваешь ключевые слова, как могут искать твою услугу.
Парсер выдает аккаунты людей, кто упоминал в своих постах, комментариях выбранные слова.
Осталось из подобранных записей выбрать целевые, написать приветствие и сделать предложение. Будет много левых данных, но по 2-3 целевых обращения в день можно собирать. Часто, кто публикуют такие посты, ждут рекомендации своих друзей и подписчиков, поэтому без цепляющего и привлекательного предложения не обойтись.
Сервис Шикари
Пишите персонализированное сообщение со своего аккаунта, дав понять, что вникли в проблему, и есть индивидуальное решение. Профиль в соцсетях должен быть наполнен экспертными постами, кейсами, отзывами и внушать доверие.
Tenchat
Новая российская соцсеть для специалистов с 1,5-2 млн пользователей. Похож на зарубежный Linkedin. Есть неплохие охваты и активная аудитория, которая лайкает, комментирует и публикует посты.
При регистрации предлагается выбрать формат профиля: фрилансер, сотрудник компании или владелец бизнеса, что уже говорит о деловой специализации TenChat.
Социальная сеть ориентирована на сегмент B2B. Фрилансеры могут найти здесь заказы, сотрудники компании — работу, собственники бизнеса — полезные связи, партнёров, сотрудников и клиентов.
Принцип продвижения, как и в других соцсетях: постоянный постинг публикаций + активная вовлечённость (подписки, комментарии, лайки).
Дополнительные инструменты, доступные в сервисе:
- Проверка и поиск компаний по официальным реестрам (от ФНС до РКН);
- Агрегатор государственных тендеров;
- Торги по банкротству;
- Торги муниципального имущества;
- Услуги финансового маркетплейса Всероссийского бизнес-центра.
Посевы в социальных медиа (сидинг)
Размещение рекламных материалов в тематических каналах, сообществах или у блогеров, в которых находится ца.
Это раздел SERM продвижения, который больше подходит для поддержания репутации бизнеса, делает его узнаваемым и расширяет охват потенциальных покупателей.
Эффективность зависит от верно подобранного канала:
- Тематический с присутствием нашей ЦА;
- Качество постов (экспертные, полезные, интересные);
- Схожий посыл по ценностям и взглядам;
- Периодичность рекламных публикаций (частые коммерческие посты, ведут к снижению доверия, а значит и уменьшению конверсии).
Как подобрать площадку для посевов?
- Обрати внимание — присутствует ли там ЦА, потому как в противном случае шанс слить деньги впустую;
- Оцени активность на площадке, нет ли накрученных участников, запроси статистику у админа;
- Если бизнес находится оффлайн, параметр «геолокации» является ключевым показателем при выборе площадки.
Контур.Компас
Контур.Компас имеет базу реквизитов и контактных данных действующих компаний, для исследования рынка продаж и поиска новых клиентов.
Достаточно зарегистрироваться в сервисе, исключить бизнес, например, с признаками ликвидации или сомнительной платежеспособностью. Отфильтровать по региону, видам деятельности, выручке и т.д.
Получится база клиентов со всеми данными: адреса, номера телефонов, электронные почты, фио генеральных директоров и т.д., которым делаешь коммерческое предложение или аудит. Доставляешь любым способом, например, обзвоном или рассылкой.
Дополнительные возможности: фильтрация действующих клиентов; сегментация по разным критериям. Информацию из сервиса можно использовать для улучшения своей базы данных.
Традиционные методы привлечения: 18 источников
Устаревающие и всё менее эффективные со временем. На традиционных методах останавливаться не буду, о них можно почитать на сайтах, где любят лить воду, эти способы известны всем:
- Тв-реклама;
- Радиореклама;
- Уличное радио;
- Видеореклама в торговых центрах;
- Аудиореклама в ТРЦ;
- Реклама в транспорте;
- Наружная реклама (билборды, в транспорте, лифтах, зданиях);
- Реклама в газетах и журналах;
- Смс;
- Холодные звонки;
- Промо акции;
- Конкурсы;
- Организация мероприятий и выставок;
- Выступление или интервью;
- Бартер;
- Листовки, флаеры, BTL-технологии;
- Брендированная упаковка;
- Нетворкинг.
Много исследований проведено о сравнении эффективности онлайн- и оффлайн-рекламы, и вот главные выводы:
Падение уровня доверия к традиционным площадкам (тв, радио, наружка) и снижение расходов на эти каналы продвижения VS рост доверия к онлайн-рекламе с ежегодным увеличением рекламных средств
* по данным исследований компании Nielsen
Когда эффективна оффлайн-реклама:
- Бизнес ограничен географически (салон красоты, магазин одежды);
- Привлечение внимания (открытие новой точки);
- Расширение клиентской базы и ЦА;
- Продукт ориентирован на покупателей старше 50 лет, которая привыкла к традиционному каналу коммуникации и может не присутствовать в интернете.
Бесплатное привлечение клиентов: 14 каналов
Сарафанный маркетинг
Долгий по времени, но эффективный способ привлечение клиентов — сарафан. Кто откажется получать бесплатно новых клиентов пришедших по рекомендации?
Но для этого нужен системный подход и пару лет:
- Выполнять качественно работу;
- Вызывать доверие у клиента своим продуктом;
- Получать обратную связь и прислушиваться к ней;
- Обрабатывать негатив, а не стараться разжечь его еще больше;
Важно заботиться о своей репутации, потому как, это будет являться основой сарафанного радио.
Однако нельзя делать ставку только на этот метод, так как сарафан — это непостоянный поток клиентов, который нельзя контролировать и масштабировать. Он больше подойдет, как отличный дополнительный канал привлечения.
Купоны
Не важно какой у тебя продукт — у всех одно желание: продавцы хотят больше продавать, а потребители сэкономить средства.
Использовать купоны нужно, если хочешь:
- Повысить свою репутацию — люди охотнее делятся положительными отзывами, когда получают выгоду;
- Привлечь онлайн-трафик и новых клиентов;
- Продать новые продукты — стимуляция покупки за счет купона на скидку;
- Уменьшить процент брошенных корзин.
Продумай, что можешь предложить клиенту. Например: скидка в процентах, подарок за покупку и тд. Однако не забудь придумать решение, чтобы клиент не просто купил продукт, но и вернулся повторно!
Используй для купонов и бонусных программ — сайты промокодов, например биглион.
Отзывы клиентов
Кто занимается бизнесом, должен взять за привычку просить клиентов оставлять отзывы о сотрудничестве на своей личной странице. Благодаря чему, сможешь заинтересовать новую лояльную аудиторию и получить охват.
Идеально, использовать бонусную программу за отзыв, чтобы привлечь повторные обращения.
Однако, не забывай обрабатывать отрицательные заявки, ведь именно они делают продукт качественнее и лучше.
Гостевой постинг
Написание контента на популярных ресурсах. С помощью материала раскрываешь фишки и ноу-хау, делишься опытом, а после получаешь обращения заказчиков.
Публикация статьи в соцсетях имеет краткосрочный эффект. Через пару дней о ней забудут и придется писать статьи по новой. Тоже самое произойдёт на порталах, если материал не оптимизировать под поисковые алгоритмы.
В первые дни, например, будет висеть в топе публикаций, а через неделю улетит из видимости. Закончится поток клиентов, просмотры, заявки…
Написание статей для других медиа — приносит больше пользы владельцу площадки, чем тебе. Это полезно, когда о тебе
и твоем продукте никто не знает и с помощью контента повышаешь узнаваемость.
Есть замечательная альтернатива гостевому постингу или гостевому блогу — собственный блог. Он требует много усилий и вложений, но спустя пару месяцев начнёт работать на тебя. Отличный маркетинговый инструмент.
Яндекс Дзен
Платформа для авторов с внутренним алгоритмом продвижения. Здесь создаешь собственный блог со статьями, который можно монетизировать.
Преимущества для бизнеса: относительно тёплые клиенты, Дзен сам формирует ленту для читателей, исходя из материалов.
Из блога можно перегонять посетителей на свою площадку и конвертировать клиентов. Трафик на Дзене получает любая статья, вне зависимости от раскрученности аккаунта.
hh.ru
На платформе сконцентрирован почти весь бизнес, который нуждается в работниках. Так почему бы не найти тут заказчиков? Это отличная база.
Стоит поискать подходящих работодателей, собрать емайлы и контактные данные — холодная база для предложений готова.
Факт: любая холодная база не готова к сотрудничеству и не открыта к предложениям. Поэтому 90% откажет тебе, но остальные, точно проявят интерес.
Крауд-маркетинг
Взаимодействие с потенциальной аудиторией на различных ресурсах. Это могут быть форумы, информационные сайты и социальные сети.
Оставляй экспертные комментарии, вступай в дискуссии, помогай советом — этими действиями привлекаешь внимание потенциальных клиентов.
Найди площадку, где находится ЦА, посмотри какого рода материалы выкладываются, какая активность и экспертность в комментариях. Не забудь оформить профиль в соцсетях или на форумах, где оставляешь комментарии, чтобы люди переходящие к тебе, понимали, чем ты можешь им помочь.
Результат непредсказуем, он может очень просто выстрелить после первого обсуждения, а может никогда.
Платформа, которая состоит из визуального контента (фотографий) — пинов.
Многие бренды активно развиваются на этом ресурсе. Он отлично подходит для презентации товаров, услуг и контента в любом бизнесе. Здесь можно найти вдохновение и идеи для интерьера и образов, а также рецепты, инфографику и многое другое.
Пинтерест отличный способ получать дополнительный трафик на сайт, т.к. позволяет под каждым пином указывать описание и ссылки на сторонние ресурсы.
Подходит для следующих тематик: мода, дизайн, туризм, фотоидеи, творчество, ЗОЖ и спорт, бьюти-индустрия, кулинария. Если бизнес связан с одной из тем, то смело начинай продвигаться.
Но должен понимать, что привлечение клиентов с таких площадок работает тогда, когда этим занимаешься на постоянной основе.
Фриланс биржи
Самый быстрый способ получать заказы на фрилансе — зарегистрироваться на биржах. Высокая конкуренция и низкая стоимость услуг.
Популярные биржи для:
- Дизайнеров: coroflot, designCrowd;
- Копирайтеров: text.ru, advego, eTXT, contentmonster, copyLancer;
- Переводчиков: tranzilla.ru, vakvak.ru, переводчик.me;
- Остальных: fl.ru, kwork, workzilla, youdo, freelance.ru, weblancer, адвего.
Низкая стоимость услуг = низкий уровень специалиста = плохо выполненная работа.
Автообзвон
Сервис Звонобот — отличный способ, чтобы не тратить время на звонки в холодную, а общаться сразу с заинтересованной аудиторией.
Как это работает? Собираешь базу клиентов, записываешь на телефон свои условия для аудитории и запускаешь в работу. Клиенту поступает звонок с предложением. С помощью нажатия кнопок он решает: сбрасывать звонок (цифра 0) = не интересно или начать разговор (цифра 1).
Преимущества:
- Экономия времени — робот быстрее обзвонит базу, чем call-центр;
- Общение сразу с тёплыми потенциальными клиентами — отсекая тех, кому предложение не интересно;
- Входящий звонок стоит дешево (от 3,7 Р за 60 секунд).
Рассылка в мессенджеры
Если есть база клиентов, то рассылка в мессенджерах (Whatsapp, Viber, Telegram) поможет информировать о выгодных предложениях, важной информации; или напомнить о себе, прогревая аудиторию и подводя к продаже.
Раскрываемость рассылки в мессенджерах — 80%. Для сравнения: емайл письма открывают лишь 20%.
Сложность способа в том, что можно получить бан, даже делая рассылку со специализированных сервисов. Без тонкостей и здесь не обойтись.
«Твой промоутер» от кассы Эвотор
Способ подходит только для оффлайн-точек с терминалом Эвотор.
Суть: активируешь приложение, которое собирает Ip телефонов с включенным Wi-Fi. В базу попадают все, кто находился в радиусе 70 метров от магазина/офиса. Данные выгружаются в рекламный кабинет: Яндекс Директ, myTarget и на них запускается реклама.
Эффективность рекламы увеличивается в разы за счет реальной аудитории, которая знакома с бизнесом. А если создать похожую, то можно расширить охват аудитории и увеличить количество продаж.
Сотрудничество со смежными нишами
Выбери ниши, которые являются смежными.
Сотрудничество может быть:
- На постоянной основе, когда организации обмениваются товарами/услугами и за счёт этого увеличивают ассортимент. Хороший пример: Samsung предоставляет свою продукцию для реализации без % и рассрочек магазину Эльдорадо;
- Проведение совместных мероприятий. Компания Red Bull проводит турниры совместно с GoPro;
- С помощью совместных акций: Сбербанк позволяет покупать товары в других магазинах-партнерах и получать за это бонусы «Спасибо»;
- Брендовые коллаборации: Пятёрочка привлекает к партнёрке Black Star;
- Дополняемым: дизайнеры сотрудничают с мебельными магазинами, строительными организациями.
Спам
Имея базу email адресов, грех не отправить по ней рассылку. Многое зависит от базы. Их полно в бесплатном доступе в интернете, но качество оставляет желать лучшего.
Раскрываемость сообщений 20% это те, кто подписался на рассылку самостоятельно.
Но если берешь из интернета или откуда-то парсишь — раскрываемость в разы меньше, как и конверсия, т.к тебя не знают (нет доверия) и нерелевантно (металлургические станки на жителей ЖК). И надо ли это тебе — риторический вопрос.
Как выбрать лучший способ?
Главное, на что смотреть при выборе способов продвижения бизнеса, там должны находиться потенциальные покупатели. Странно продавать молодежные товары в Одноклассниках или вести аккаунт в сетях по продаже щебня оптом.
Возможно, там и есть какая-то часть целевой аудитории, но в конечном итоге всё расставит по местам цифры по количеству продаж.
В зависимости от цели выбираешь инструмент. Нужны заявки, продажи или повысить узнаваемость компании?
Проведи конкурентную разведку. Какими каналами привлечения клиентов пользуются конкуренты, что предлагают в рекламном сообщении и на какие площадки ведут потенциальных покупателей. Если в каком-то источнике мало конкуренции, возможно он нерентабелен и поэтому им никто не пользуется?
Благодаря анализу конкурентов, можно понять, работает тот или иной способ в привлечении клиентов или их не стоит использовать.
Не менее важно торговое предложение. Любой канал привлечения клиентов бесполезен, если условия не конкурентоспособны. Делая, как все, получаешь сопоставимый результат. Выделяйся из массы, и получишь гораздо больше, чем остальные.
Найди свои сильные стороны, и используй их.
Делая посредственный шаблонный сайт, заказывая дешевые тексты на бирже, в соцсетях без контент-плана постишь стоковые фото с добрым утром, то собственно о каких потенциальных клиентах идет речь.
Стоит один раз сделать нормально, по-серьезному вложиться. Но в большинстве случаев происходит так:
- Вложить последние 5 тыс на Директ и ждать, что сделаешь с них x10-20 прибыли;
- Вложить в разработку сайта 10 т.р., не получить результата, второй раз заплатить 15 т.р, 3-й, 4-й, 5-й… Прошло полгода, потрачено в сумме 100 т.р., результата нет, и выработалось мнение, что: «В интернете ничего не работает, мы уже много раз пробовали». Поговорка к месту: скупой платит дважды, а тупой трижды;
- Экономить на маркетинге. Клиентов нет, поэтому деньги на рекламу вкладывать не буду. Вопрос: а как они тогда появятся? Откуда о твоем бизнесе узнает клиент, если не вкладываешься в свой продукт и его развитие?
- Человек в штате, который отвечает за все. И рекламу настраивает, сайты делает, на авито публикует, seo занимается и принтеры чинит). На выходе: одинаково плохие результаты по всем фронтам;
- Уговаривать незнакомых людей работать за %. У тебя ничего нет, ни твердого продукта, ни маркетинга, ни отдела продаж (не путать со справочной). Еще и маркетологи для этой категории людей должны свои рекламные средства вложить. И людей нанять, и с поставщиками договориться, и всю прибыль конечно отдать собственнику.
Экономить для предпринимателя это правильно и все так делают. Но нужно же ко всему подходить рационально.
Подытожу, выбор канала привлечения клиентов зависит от:
- Ниши;
- Аудитории;
- Цели;
- Стоимости продукта;
- Бюджета;
- Конкуренции
- Времени, необходимого на привлечения клиента;
- Времени на принятия решения для покупки.
9 ошибок при привлечении
Полезный чек-лист, как сэкономить от 50 т.р., время и нервные клетки при выборе источника привлечения клиентов:
- Оценка спроса. Перед запуском нового канала привлечения необходимо изучить спрос, спрогнозировать бюджет, рассчитать рентабельность и юнит-экономику в нескольких вариантах: позитивный, ожидаемый, негативный, очень негативный.
Не совершив эти действия в дальнейшем, способ привлечение клиентов может работать в убыток, быть слишком дорогим или привлекать мало покупателей. А эти последствия приводят к отсутствию лидов — клиентов — закрытию бизнеса. Не полагайся на везение и авось. Успешные условия для старта: трафик в достаточном количестве со скоплением твоей ЦА, цифры сходятся и приносят прибыль.
- Отсутствие стратегии. Изучив спрос и прикинув показатели, важно сделать правильные выводы. Оцени ситуацию на рынке, проанализируй конкурентов, свои сильные и слабые стороны, и исходя из них, подбери несколько инструментов. Чтобы использовать источники с долгой отдачей (seo, контент-маркетинг) нужен запас прочности и одновременно с этим, другие конвертящие уже сейчас каналы.
Стабильный поток заявок обеспечат контекстная и таргетированная реклама. Если средств нет или они малы, продвигайся с помощью бесплатных методов.
- Незнание ЦА. Для брендированного магазина нижнего белья показываться по тв, где потенциальных покупателей почти нет (женщины от 18 до 40 лет с достатком средний и выше среднего). Или в рекламной сети Яндекса показывать срочный ремонт техники.
- Не конкурентный продукт. У всех продавцов товар с одинаковой ценой и бесплатной доставкой, а у тебя ее нет. Будут ли у тебя покупать?
- Нет упаковки. Слабое УТП: качественное остекление, быстрый монтаж и лидеры рынка, большего набора бесполезных шаблонных фраз не найти, и стоит открыть на выбор 3 сайта, и вуаля — профессиональные профессионалы.
Сложно доверять компании, у которой нет ни одной реальной фотографии, а коллектив состоит из американцев. Просто текст с водой без ключевых выгод. Дизайн неаккуратный и отвлекает от получения информации.
- Отсутствие компетенций или не умение делегировать. Можно настроить все самому, но сколько пройдет времени и потратится впустую денег, прежде чем, получишь работающее решение и желаемый результат?
- Нет тестирования и оптимизации. С чистого листа редко получается сделать работающую связку и найти подход к аудитории. После того, как рабочая связка найдена, необходимо проводить тестирование заголовков, креативов и контента для уменьшения стоимости заявки и повышения конверсии;
- Нет аналитики. Клиенты появились, но откуда они пришли, сколько стоило привлечение и сколько прибыли принес отдельный источник, вопросы на которые без аналитики не ответить.
- Отдел продаж. Острая проблема после лидогенерации — обработка заявок. Лиды не те, не готовы покупать, им дорого — это проблемы менеджера по продажам, он для этого и есть, чтобы переводить клиента из заинтересованного в заплатившего.
А лечится проблема «не тех лидов»: скриптами и их доработкой, CRM-системой, повышением навыков менеджеров по продажам.
Примеры привлечения клиентов
Классические примеры:
- Контекст + лендинг;
- SEO + сайт.
Расписывать подробно их не буду, вроде бы все всем понятно.
Более современные рабочие маркетинговые связки:
- Источник трафика + квиз + лид-магнит + спецпредложение. Рекламное объявление с предложением получить полезный чек-лист переводит на квиз-лендинг, где пользователь проходит опрос из 3-5 вопросов, за что получает обещанный материал взамен на свои контакты.
На странице скачивания лид-магнита добавляется спецпредложение, ограниченное по времени, воспользоваться которым можно только сейчас по очень выгодной цене.
- Таргетинг + Лид-форма. Написал пару предложений с разными креативами, настроил рекламу на лид-форму — рабочая связка сделана за несколько часов и даёт высокие конверсии.
- Таргетинг + Лид-магнит + Чат-бот. В таргете предлагаем скачать лид-магнит. В чат-боте приветствуем, рассказываем о себе и делаем предложение. Благодаря быстрому ответу и продуманному пути клиента, выдаешь необходимую информацию в автоматическом режиме.
Если в моменте покупка не произошла, в дальнейшем делаешь рассылку со спецпредложениям по собранным контактам и конвертируешь их в продажи .
- Контекст + гиперсегментация. Смысл в том, чтобы дать релевантную информацию на запрос пользователя. Человек ищет желтые кроссовки Nike, значит после перехода должен оказаться в карточке кроссовок бренда Nike желтой расцветки.
Пример гиперсегментации. Для запроса перевозка песка тонарами на лендинге в заголовке происходит подмена слов в зависимости от запроса.
Расчёт стоимости привлечения нового клиента
Рекламный бюджет (без услуг специалистов) / количество клиентов = стоимость одного клиента.
50 000бюджет / 20 кол-во продаж = 2 500ст-ть клиента
Можно посчитать общие затраты на раскрутку, к бюджету добавить стоимость услуг специалистов (например, настройка контекстной рекламы):
50 000бюджет + 20 000ст-ть за настройку = 70 000общий бюджет
70 000общий бюджет / 20 кол-во продаж = 3 500ст-ть клиента
Зная стоимость клиента, бюджет на рекламу составляется исходя из собственных производственных мощностей. Можешь брать максимум 15 клиентов в месяц?
Значит 37 500 необходимо вложить (15 * 2500).
Коротко о главном
Нет продаж? Пора использовать другие способы привлечения клиентов и искать новые решения для своего бизнеса. В зависимости от ниши, целевой аудитории и текущей ситуации подбираются инструменты.
Способы привлечения клиентов можно подразделить на: онлайн, оффлайн. Размещение в интернете эффективнее, дешевле и разнообразнее оффлайна.
Секрет привлечения новых клиентов через интернет прост: в наличии интересная, полезная, уникальная и проработанная площадка с маркетинговой и смысловой точки зрения. Это может быть: сайт, профиль в интернете, аккаунт в агрегаторах, написание статей о своем продукте.
Далее привлекаем клиентов с помощью: платной рекламы, оптимизации выбранного канала, покупки размещения. Важно использовать, как можно больше разных ресурсов, тогда будет стабильнее поток лидов и клиентов.
И на вопрос: «Работает ли это в моей нише», заранее отвечу: «Незнаю, надо пробовать».