Коммерческая недвижимость сегодня очень популярна в качестве долгосрочных инвестиций. Доход от коммерческой недвижимости, сдаваемой в аренду, в 1,5-2 раза превышает доход от сдачи жилья. Чтобы доход был постоянным и помещение быстро окупилось, необходимо быстро найти арендаторов.
Почему коммерческая недвижимость не должна простаивать
В отличие от жилой — коммерческая недвижимость требует дополнительных затрат. Помимо того, что вам придется оплачивать коммунальные и эксплуатационные услуги, вам предстоят такие расходы:
· Уплата ежегодного налога на недвижимость. В случае с коммерческой, он может доходить до ставки 2% от кадастровой стоимости.
· Налог на землю.
· Налог в качестве ИП или физического лица.
То есть простой помещения может обойтись очень дорого, не говоря уже о том, что срок окупаемости при простое может значительно вырасти.
Где искать арендаторов?
Сегодня существует множество способов поиска арендатора – это различные специализированные площадки и доски объявлений. То есть при желании можно заняться поиском арендатора самостоятельно. Однако такой подход не всегда является самым правильным и вот почему:
1. Для того чтобы разместить объявление, необходимо сначала определиться с его целевым назначением и ограничениями, наложенными на него. Это нужно для того, чтобы сразу отделить «зерна от плевел» и определить целевую аудиторию. Так, если вы не укажете, для каких целей подходит ваше помещение, то более 80% звонков будут пустыми и только отнимут ваше время. И это в лучшем случае. В худшем – время и деньги потратит и заинтересованный арендатор, если не будет в курсе ограничений и приступит к деятельности.
2. Хотите ли вы получать доход от помещения регулярно в течение нескольких лет? Тогда вам придется потратить время на изучения бизнеса будущего клиента. Ведь если он стоит на грани банкротства или у него долги перед контрагентами, бюджетом или банками, вы своих денег можете не дождаться. Кроме того, если арендатор делает первые шаги в бизнесе (стартап), ему может просто не удастся «раскрутиться». Все эти факты приводят к финансовым и имиджевым потерям. Так, если будущий клиент узнает, что у вас арендатор не продержался и полугода, он усомнится в целесообразности аренды.
Конечно, можно попытать счастье и разослать коммерческие предложения крупным игрокам коммерческого рынка, например сетевикам. Однако рассылать такие письма придется долго, так как не факт, что вашим помещением заинтересуются и письмо настигнет нужного сотрудника.
Как гарантированно получить выгодное предложение об аренде
Как мы видим, самостоятельный поиск арендатора может затянуться на многие месяцы. А это дополнительные расходы на обслуживание помещения и потеря арендной платы. Если сложить эти расходы, то получиться, что проценты, которые берут специализированные агентства, не так велики, по сравнению с потерями – настоящими и возможными. В то же время, специалисты по коммерческой недвижимости возьмут на себя все заботы и. расходы, связанные с поиском арендатора и заключением выгодного договора:
· Проанализируют объект недвижимость и определят, какому бизнесу его можно предложить, кто из потенциальных клиентов сможет стать вашим арендатором .
· Самостоятельно разместят объявления на популярных площадках и форумах и подготовят рекламную компанию.
· Будут отвечать на звонки потенциальных клиентов.
· Возьмут на себя показы и переговорные процессы с клиентами.
· Проверят потенциального арендатора на наличие долгов, банкротства и так далее.
· Помогут заключить договор аренды защищающий интересы собственника.
Это один из самых насущных вопросов, с которым сталкивается почти каждый менеджер по островной торговле (Specialty Leasing Manager). Часто он просыпается ночью в холодном поту и в голове вертятся два вопроса: где и как искать арендаторов?
словом no-name.
Поэтому Яндекс и Google вам не помогут.
Что же делать?
Выход один – идти по другим торговым центрам и искать контакты арендаторов «в полях». Сразу отметим, что это непростой способ, но один из самых действенных. По сложности он сопоставим с работой вербовщика на вражеской территории. Ваша задача – путем агитации переманить понравившегося потенциального арендатора в свой торговый центр или заразить его желанием открыть дополнительную точку продаж.
Хорошим аргументом, как правило, является понимание, что островному арендатору выгоднее держать несколько точек продаж в одном районе. Вопрос локации, трафика и, конечно, экономики (оборота каждой торговой точки).
Кстати, процесс поиска островных арендаторов в торговых центрах называется «канвассингом». (От англ. сanvassing – агитация, вербовка сторонников).
Опыт показывает, что менеджеры по островной торговле не хотят, а часто просто боятся канвассинга. Потому что надо идти или ехать в другой торговый центр, подходить к каждому киоску, устанавливать контакт с продавцом, просить контакты хозяина точки.
Проще сидеть в теплом кабинете, разместив объявления в интернете, и принимать входящие звонки. Знаете, это такой подход: – а зачем куда-то ходить, они же сами приходят. И ставки аренды они также сами назначают. Поэтому в тех 200 торговых центрах, которые мы анализировали на предмет коммерциализации зон общего пользования, арендные ставки были намного ниже рыночных, иногда в два-три раза ниже. Поэтому не стоит полагаться на то, что к вам придут и еще предложат условия, которые будут для вас максимально выгодными.
Рекомендация № 1: Если вы хотите самостоятельно искать арендаторов островной торговли для вашего ТЦ – развивайте у ваших менеджеров навыки сбора контактов «в полях».
По внешнему виду торговой точки, наличию товара, продавцу можно с легкостью определить средний чек, количество продаж в день, ее успешность, наиболее продаваемые товары (best sellers) и т.д. Здесь просто необходимо применять навыки коммуникаций. Чем больше выяснил – тем меньше будет ошибок и недоразумений, когда арендатор встанет в ваш ТЦ.
Как «наводить мосты» с продавцом? Прежде всего ваш визит в торговый центр не должен проходить как официальное мероприятие.
Рекомендация № 2: Оставьте в офисе деловой костюм и галстук. Потому что так вы будете больше похожи на проверяющего, при виде которого продавец напрягается и включает режим обороны. Стиль одежды casual будет в этом случае работать лучше.
У вас есть 7 секунд, чтобы произвести нужное первое впечатление и, самое главное, расположить к себе. Конгруэнтность и невербалика наше все.
Какие вопросы следует задавать:
- Как бизнес?
- Есть ли покупатели?
- Бывает ли «0» продаж?
- Что лучше всего продается?
- Какой трафик в торговом центре?
- Что происходит на выходных?
Если вы подойдете к процессу с пониманием, что продавцы это люди, которые устают, не всегда любят свою работу, часто не выполняют план, жалуются на руководство и т.д., то вам будет проще собрать нужную информацию.
Уверяю вас, в 80 случаев из 100 у вас будут контакты и продавец «изольет вам душу». Слушайте больше, говорите меньше и запоминайте. После разговора сфотографируйте торговую точку и запишите наиболее ценные моменты из разговора. Это не даст вам возможности в дальнейшем забыть, какой товар был на ней представлен и как выглядел остров (киоск).
Рекомендация № 3: При сборе информации фиксируйте все значимые моменты (фотографируйте и записывайте)
Как провалить операцию канвассинга? (Чего делать категорически не надо)
Нельзя обращаться к продавцу официально и требовать у него контакты собственника. Он замкнется и скажет, что он ничего не знает, он лишь продавец и не понимает как тут все устроено. Лучше всего представиться потенциальным арендатором, который интересуется, хорошее ли это место с точки зрения островной торговли. Думаю, не надо говорить о том, что ваша легенда должна быть максимально правдоподобной.
Например, если я иду в торговый центр, я обхожу все без исключения острова, беру контакты у всех и фотографирую все точки – так в дальнейшем у меня всегда будет возможность выбора арендатора, если даже сейчас он мне не нужен.
И нужно помнить правило – как правило канвассинг в торговом центре дает моментальные результаты. Утром вы получили номер телефона владельца, а вечером уже встретились с ним за чашкой кофе и обсудили ваше предложение. Это самый эффективный способ найти арендатора.
Какой еще бывает поиск?
Поиск по концепциям или по категориям товара. Возможно для новичков в ритейле это будет открытием, но в торговом центре не каждая локация одинаковая, не каждая стоит одних и тех же денег, не каждая имеет одинаковый уровень проходимости, и не каждая локация окружена магазинами с высоким трафиком. Арендная ставка в пределах одного и того же торгового центра может варьироваться от 30 000 до 300 000 рублей за торговую точку в месяц. Поиск нужно ориентировать именно в направлении разнообразия концепций. Вы не сможете разместить 10 арендаторов с мобильными аксессуарами на одном этаже торгового центра. Они «сожрут» друг друга, и результат будет плачевным.
Хотя примеры подобного размещения есть в The Mall of the Emirates: там спокойно уживаются несколько десятков ювелирных островов и это обусловлено спецификой высокого покупательского спроса на ювелирные украшения. Но мы с вами не в Арабских эмиратах.
Рекомендация №4: Ищите интересные концепции, причем, не обязательно, чтобы киоск, который вы увидели в конкурирующем торговом центре, должен быть красивым и правильным. Обращайте, прежде всего, внимание на интересный товар или правильный сервис.
Какие концепции искать?
Ювелирные украшения, мобильные аксессуары, «кофе с собой», кожгалантерея, детские игрушки, экспресс-маникюр, косметика ухо́довая и декоративная, бижутерия, сезонные товары, различные фуд-концепции на киосках (мороженное, соки, снеки и т.д.), сервисы по ремонту (часы, мобильные устройства), мобильные арендаторы.
Вот, пожалуй, список самых распространенных концепций, которые в данный момент востребованы на островной торговле.
Где искать?
- мелкие операторы островной торговли. У вас рано или поздно сформируется база из арендаторов островов. Она должна обновляться и пополняться. В моем случае это порядка 2000 контактов. Плюс канвассинг в конкурирующем торговом центре;
- арендаторы стационарных магазинов (in-line) – они зачастую также используют формат острова. Примеры достаточно многочисленны – Билайн, Теле2, «Бронницкий ювелир», Мегафон;
- представители региональных и международных брендов, представленных в регионе, в РФ или в мире. Примеры: Premier, Mywallit, Valtera, «Бронницкий ювелир»;
- интернет-магазины;
- онлайн издания и каталоги;
- ремесленники (производители штучной сувенирной и прочей продукции, художники, скульпторы и т.д.), С ними необходимо быть крайне разборчивыми, так как люди очень творческие и сконцентрированы, скорее, на искусстве и творчестве, чем на бизнесе и рутинной коммерческой деятельности;
- организации, оказывающие услуги и предоставляющие сервисы населению.
Продолжение следует…
В следующей статье мы поговорим о дизайне острова. Как сочетать неземную красоту с практичностью и эффективностью.
Все статьи Индиры Шафиковой и Антона Реутова о правильной организации островной торговли в торговых центрах читайте в спецпроекте «Острова везения».
Авторы:
Выручка торговых центров в 2021 году оставалась низкой. Сентябрьская статистика Российского совета торговых центров показала, что обороты в среднем по отрасли за первое полугодие оставались ниже допандемийного периода на 15% — по сравнению с первым полугодием 2019 года.
На фоне новых ограничений и новостей о распространении ковида положение ещё больше осложняется, утверждают в отраслевом союзе: из-за страха заражений и режима QR-кодов посещаемость торговых центров может рухнуть на 70–80%.
Правда, конверсия выросла: там, где покупал каждый десятый, например в магазинах женского белья, сегодня покупает каждый второй посетитель. Люди всё менее склонны ходить по магазинам без конкретной цели, отмечают эксперты сервиса «СберБизнес. Решение для недвижимости».
Но даже это не компенсирует магазинам и кафе падение посещаемости. Торговым центрам уже практически нечего предложить арендаторам — праздных посетителей, склонных к случайным покупкам под влиянием эмоций, почти нет. Арендаторы становятся более избирательны и требовательны. Чтобы они пришли в ваш торговый центр, вот что стоит сделать.
1
Если вы правильно подобрали место и создали просторный современный объект, то дальнейший успех у арендаторов зависит от презентации. Прежде всего, создайте яркую визуализацию для всех рекламных материалов — для этого лучше нанять профессионалов.
Если объект уже готов или давно работает, добавьте в рекламное портфолио панорамное видео, снятое с помощью квадрокоптера. В маркетинговых мероприятиях и в процессе переговоров с новым арендатором хорошо работают также видеоэкскурсии.
Если ТЦ ещё строится, обратитесь к профессионалам по компьютерной графике для создания модели будущих пространств — как снаружи, так и внутри.
2
Первая задача в деле заполнения нового торгового центра — договориться с крупными, то есть якорными арендаторами. Это компании с мощными популярными брендами, которые займут большую площадь своими супермаркетами и другими магазинами и сразу повысят привлекательность и имидж всего торгового центра.
После заключения договоров с ними более мелкие съёмщики потянутся сами. Для привлечения крупных арендаторов предложите им особые привилегии: долгосрочные контракты на 5–10 лет, льготные периоды, персональные рекламные предложения, отсрочки арендной платы, расчёт платы в зависимости от оборота и другие бонусы.
В ходе переговоров обратите внимание потенциального арендатора на плюсы вашего ТЦ, которых он не найдёт у конкурирующих объектов. К примеру, размещение магазина на первом этаже, выгодное место для рекламы на фасаде здания или парковке, навигация в ТЦ, онлайн-панели и так далее.
Крупным магазинам типа «Детского мира» стоит сразу предложить большой период на раскрутку, в течение которого арендная плата не взимается — только эксплуатационные и коммунальные расходы, советует эксперт «СберБизнес. Решение для недвижимости». Такая политика выгодна торговым центрам, работающим на перспективу. Раскрутка, в зависимости от местонахождения вашего центра, может занимать от 3 месяцев до года, чаще всего 4–6 месяцев.
Ищите крупных арендаторов, исходя из проекта строительства ТЦ, примерно за полгода до запуска. При этом важно понимать, что развлекательным объектам нужно больше времени для подготовки, поэтому если ваша концепция подразумевает размещение кинотеатра, боулинга или батутного парка, то начинайте именно с них.
3
Размещая рекламу, владельцу торгового центра нужно быть готовым к тому, что 90% звонков будет не по теме, говорят эксперты. Поэтому важно привлекать для холодных обзвонов и ответов на звонки по рекламе специальные колл-центры.
Заниматься обзвонами, рассылками, размещать рекламные баннеры на объекте и давать другую рекламу нужно только после создания красочных материалов: презентаций, коммерческих предложений, схем и планов. Иначе вам нечего будет предъявить для ознакомления потенциальному арендатору, который откликнется на объявление, и затраты на маркетинг не окупятся.
4
Определённую долю в торговом центре, помимо крупных якорных магазинов, важно предусмотреть для мини-якорей. Необходимо помнить, что объекты малого размера должны занимать представители как крупного, так и среднего и малого бизнеса — это даёт самую высокую посещаемость молла. Привлекайте известные и популярные марки одежды, обуви, детских игрушек, косметики, нижнего белья, ведите переговоры с лидерами аптечного рынка и сферы электроники.
Как крупные, так и мелкие якорные объекты отличаются ещё и тем, что их продукция и услуги востребованы в условиях любого кризиса. Даже в разгар пандемии людям необходимо есть, лечиться, приобретать уходовую косметику, одежду и игрушки для детей. Поэтому доля таких объектов не должна быть меньше 25–30% — иначе у ТЦ будет мало шансов выйти в прибыль, уверены эксперты.
В то же время важно, чтобы доля крупного бизнеса не превышала 50%, чтобы обычные покупатели не скучали в вашем центре. Хлебная лавка, островок с посудой ручной работы, детская площадка и киоск с модными гаджетами привязывают посетителей эмоционально и, по сути, тоже становятся якорями — только в психологическом, а не маркетинговом смысле.
5
Плохих мест в торговом центре нет, уверяют эксперты: на каждое место найдётся свой покупатель, главное — правильно продумать ценовую политику. А вот хаотичное размещение понижает привлекательность торгового центра и даже давних партнёров может заставить задуматься о выезде.
Поэтому в процессе заполнения пустующих мест не поддавайтесь соблазну разместить магазин одежды в детской зоне, а ювелирный — на «обувном» этаже. Правильное соседство, к примеру, детской парикмахерской с детским магазином одежды или ювелирного магазина — рядом с магазином японской косметики, усилит привлекательность вашего ТЦ для потенциального арендатора и позволит вам отвоевать более выгодные условия в ходе переговоров.
6
Привлечение арендаторов на невыгодных для собственника условиях — ещё одна стратегия, которую нельзя исключать. Эксперты называют три ситуации, когда это оправданно.
В начале работы ТЦ
Снижение арендной платы до минимума или полная её отмена имеет смысл, если собственник понимает, что дела арендатора будут улучшаться после раскрутки. Продумайте такие условия договора, которые позволят вам сотрудничать вдолгую, то есть сначала разделить с арендатором издержки, а потом зарабатывать вместе с ним.
В условия такого договора можно включить высокую арендную плату после пробного периода, арендную плату в виде процентов с оборота и другие дополнительные условия.
В период кризиса
Это сильный инструмент, который позволяет удержать арендаторов в сложное время. Например, на полную или частичную отмену арендной платы соглашались многие московские ТЦ в период локдауна в апреле и мае 2020 года, хотя формально ситуация не считалась форс-мажорной. Торговые центры, которые не пошли навстречу арендатором, потеряли часть партнёров.
Чтобы закрыть пустующие места
Если торговый центр новый и малопосещаемый, то его главная задача — укрепиться и сохранить арендаторов. О выгоде можно позаботиться позже. Если пора открываться, а место не сдано, лучше пригласить арендатора занять его на время бесплатно. В противном случае можно отпугнуть посетителей, и это, в конечном счёте, обойдётся ТЦ намного дороже.
7
Если крупный арендатор съезжает, внимательно разберитесь в причинах его ухода, чтобы правильно выбрать нового. Причиной может быть плохое управление, неподходящая ценовая политика или ассортимент, а то и неудачное расположение рядом с конкурентом.
Например, если рядом с вашим ТЦ открылся рынок, где продуктов намного больше и цены ниже, то супермаркету уже в принципе не будет выгодно размещение в вашем молле, отмечают эксперты «СберБизнес. Решение для недвижимости». В этом случае надо менять профиль и приглашать на это место другой магазин, советуют они. Возможно, стоит задуматься о пересмотре концепции всего этажа.
8
В то время как офлайн-ретейл страдает от просадки посещаемости с начала пандемии весной 2020-го, онлайн-торговля растёт. Учитывайте это при планировании ТЦ. Пункты выдачи заказов генерируют дополнительный трафик и при этом неприхотливы в плане места расположения внутри помещения — это может быть самая мало проходимая точка.
Люди, которым нужно получить заказ, в любом случае дойдут до пункта назначения, объясняют эксперты: достаточно известить покупателей, что в вашем ТЦ есть такой пункт, и предоставить удобную навигацию, например на специальном экране.
9
Заполнение фудкорта стоит начать с «Макдональдса», если это в принципе возможно. Эта компания — довольно капризный арендатор, предупреждают эксперты, но на то у неё есть все основания: знаменитый ресторан генерирует высокий трафик не только для фудкорта, но и всего торгового центра.
Неизвестный молл, приглашая «Макдональдс», должен быть готов как минимум на нулевую аренду в течение первого года. Исключение представляют те ТЦ, в которые хочет попасть сам «Макдональдс». Обычно это центры с очень удачным размещением, например внутри третьего кольца Москвы. Если ваш объект к таким не относится, приготовьтесь идти на уступки и заключать нерасторгаемый договор на 10 лет, возможно, даже с фиксированной арендной платой в течение всего периода.
Подбирая арендаторов на размещение рядом с «Макдональдсом», важно отдавать приоритет точкам с принципиально другой кухней: кавказской, японской, русской или китайской. Им не придётся вступать в заведомо проигрышное конкурентное сражение с лидером мирового общепита, к тому же, они смогут частично воспользоваться сгенерированным им потоком.
Управляющая семейным моллом в районе Марьино в Москве ТРК MARi София Марлен рассказывает о том, как оценивать каждого арендатора и что это дает торговому центру
Арендаторы всех торговых центров всегда жалуются на рынок, на время, на то, что торговля не идет и вообще все плохо, пишет София Марлен в колонке на MarketMedia. Поэтому мы ежемесячно готовим аналитику, которая наглядно показывает, как идут дела у наших арендаторов, и если «все плохо», то почему, или арендатор все же немного лукавит.
Справка
София Марлен — управляющая ТРК MARi с апреля 2018 года. Имеет более чем 15-летний опыт работы в сфере коммерческой недвижимости, в том числе в качестве управляющего ТЦ в компаниях ECE Russland и Eurasion Development and Management Company. Работала с такими ТРЦ, как «Золотой Вавилон Ростокино» (сейчас «Европолис» в Ростокино), «Эко Базар» (город Мытищи), City Mall, Astana Mall (Казахстан).
Я всех своих арендаторов всегда оцифровываю. У меня стоят счетчики посетителей на всех входах и выходах, и если у арендатора, предположим, три входа, то счетчики мы ставим на каждый из них. Кому можно, устанавливаем за свой счет кассовый аппарат для передачи информации оператору фискальных данных (ОФД). С этим, конечно, сложнее, но во всяком случае счетчиками мы оснастили всех.
Я собираю множество цифр ежемесячно, и раз в квартал мы проводим анализ каждого конкретного арендатора: падает у него посещаемость, стагнирует или растет; подрос средний чек или остался на том же уровне; я знаю ассортиментный перечень; актуальность концепции для целевой аудитории и многое другое.
Успешность любого коммерческого проекта – ТЦ, бизнес-центра, складского комплекса или рынка – зависит от продуманной концепции. В идеале, о подборе операторов, которые придут работать на указанные торговые площадки, необходимо подумать еще на этапе проектирования.
Подыскивая подходящий объект, арендаторы чаще всего учитывают три главных параметра: местоположение, категорию и стоимость. Если в нужном районе имеется несколько рынков или центров торговли с идеальными характеристиками, предпочтение будет отдано тому, где предложат самую выгодную ставку аренды.
На платформе inStella.ru любой торовый центр или рынок может создать сайт с каталогами товаров всех его магазинов. Информацию о товарах в такой сайт вносят сами арендаторы через свои личные кабинеты. При этом у арендаторов автоматически создаются собственные сайты с уникальными возможностями.
Подробнее о сайтах торговых комплексов рассказывается в статьях:
Сервис «Торговый центр»
Как создать сайт торгового центра, рынка, ярмарки
Базовые правила эффективного взаимодействия с арендаторами
Целью маркетинга любого ТЦ или комплекса является максимизация потока арендаторов для заполнения всего объекта, а не сдача отдельно взятых площадок. Для этого эксперты рекомендуют придерживаться ряда правил:
- Гибкая ценовая политика. Размер ставки и ежегодной индексации аренды – ТОПовый фактор для привлечения стартапов и брендов с репутацией. Помните о конкуренции и постоянном росте пустующих помещений, соблюдайте баланс лояльности и расчетной доходности.
- Эффективный маркетинг и продвижение. Презентация, реклама и раскрутка – все эти инструменты имеют первостепенное значение для продвижения. Здесь важно четко определить целевых клиентов, которым подходят ваши рынки, ТРЦ, ТЦ и не переборщить с креативом, что может отпугнуть потенциальных партнеров.
- Грамотное позиционирование объекта. Напрямую влияет на обоснованность арендной ставки. Высокий пешеходный и транспортный трафик, оптимальный метраж и планировка помещений, качественная внешняя и внутренняя инфраструктура, вместительные паркинги и европейский сервис – ключевые факторы, определяющие спрос на коммерческую недвижимость.
- Подбор нужных категорий операторов. Например, якорных арендаторов, то есть компаний с мощными популярными брендами, повышающих инвестиционную привлекательность и имидж объектов. Для их привлечения следует использовать особые привилегии в виде долгосрочных контрактов, рекламных возможностей и персональных бонусов.
- Распределение площадей по приоритету. Рассчитывается исходя из назначения объекта. Например, оптимальная доля пространств для якорных клиентов в ТЦ и ТРЦ должна составлять не менее 25%, но не больше 35-50%. Но в некоторых случаях (местоположение, ориентированность на конкретную ЦА и т.п) такие показатели могут быть избыточными и экономически нецелесообразными.
Мощную маркетинговую кампанию по привлечению арендаторов следует начинать, когда объект построен примерно на 70-80%. Продвижение может включать в себя мероприятия, целью которых является формирование имиджа, рост узнаваемости и посещаемости и другие. В итоге все они должны стимулировать интерес у тех, кто хочет арендовать площадку для успешного стартапа или развития бизнеса.
В первую очередь сдаче подлежат габаритные масштабные пространства, которые занимают «якоря». Заключив договора с такими клиентами, можно снизить интенсивность рекламы, поскольку за ними потянутся более мелкие съемщики. Гибкие предложения по цене, условиям контрактов и бонусам должны быть доступны не только якорным, но и другим категориям партнеров, которые не менее важны для максимальной заполняемости.
Привлекая арендаторов, следует четко придерживаться правила распределения «якорей» – компаний, продукция и услуги которых востребованы всегда, даже в условиях кризиса. Если их будет меньше 25%, проект не будет прибыльным. Если суммарная доля «якорей» превысит порог 35-50%, объемы продаж начнут неизменно снижаться. В этом случае объект просто перестанет быть интересным обычным покупателям, которые являются главным источником дохода.
Привлечение арендаторов: каких ошибок следует избегать собственникам
Владельцы и руководители коммерческой недвижимости всегда заинтересованы в минимальном сроке окупаемости и максимальной прибыли. Для эффективного решения этих задач важно избегать распространенных ошибок, в числе которых:
- отклонение или несоблюдение концепции проекта. Хаотичное заполнение рынков или ТЦ арендаторами всегда приводит к снижению посещаемости и уровня продаж. Если нет возможности самим проанализировать перспективы сегмента, конкуренцию по зоне охвата и всем товарным нишам, есть смысл обратиться к профессионалам – компаниям, которые занимаются маркетинговыми исследованиями;
- неграмотный подбор «якорей». Необходимо выбирать известных ритейлеров с солидным ассортиментом, способных самостоятельно генерировать мощные потоки покупателей. Классический пример – продуктовые магазины, гипермаркеты бытовой техники и электроники. Определенную долю обязательно должны занимать мини-якорные арендаторы, представляющие известные и популярные марки одежды и обуви;
- открытие полузаполненного объекта. Ключевая ошибка, убивающая большинство проектов. Пустующие площадки делают объект непривлекательным и способствуют снижению покупательского трафика. Привлекая таких главных якорных операторов, как парки развлечений, кинотеатры, боулинги, следует учитывать, что они открываются долго, поскольку закупают оборудование за границей;
- сотрудничество со множеством мелких арендаторов. Игроков такой категории отбирают по привлекательности для посетителей. Но большую часть операторов все-таки должны составлять франчайзи известных брендов или представители крупных сетей. Чрезмерное количество мелких арендаторов обесценит принцип комплексности и единства проекта. В итоге посетители будут просто покупать нужные товары и быстро уходить.
Грамотное привлечение арендаторов в ТЦ, ТРЦ и рынков – основа успешного бизнеса, стабильной прибыльности и посещаемости. Принципы подбора перспективных операторов для каждого проекта определяются индивидуально и в четком соответствии со стратегией, заранее утвержденной собственниками.
Коммерческая концепция должна включать в себя план по наилучшему сочетанию и размещению арендаторов, эффективную гибкую политику ценообразования и правила сдачи помещений. В условиях кризиса и санкций не будет лишним предусмотреть риск внезапного ухода арендаторов и заранее разработать альтернативный план.