Как найти арендаторов в бизнес центр

Коммерческая недвижимость сегодня очень популярна в качестве долгосрочных инвестиций. Доход от коммерческой недвижимости, сдаваемой в аренду, в 1,5-2 раза превышает доход от сдачи жилья. Чтобы доход был постоянным и помещение быстро окупилось, необходимо быстро найти арендаторов.

Почему коммерческая недвижимость не должна простаивать

В отличие от жилой — коммерческая недвижимость требует дополнительных затрат. Помимо того, что вам придется оплачивать коммунальные и эксплуатационные услуги, вам предстоят такие расходы:

· Уплата ежегодного налога на недвижимость. В случае с коммерческой, он может доходить до ставки 2% от кадастровой стоимости.

· Налог на землю.

· Налог в качестве ИП или физического лица.

То есть простой помещения может обойтись очень дорого, не говоря уже о том, что срок окупаемости при простое может значительно вырасти.

Где искать арендаторов?

Сегодня существует множество способов поиска арендатора – это различные специализированные площадки и доски объявлений. То есть при желании можно заняться поиском арендатора самостоятельно. Однако такой подход не всегда является самым правильным и вот почему:

1. Для того чтобы разместить объявление, необходимо сначала определиться с его целевым назначением и ограничениями, наложенными на него. Это нужно для того, чтобы сразу отделить «зерна от плевел» и определить целевую аудиторию. Так, если вы не укажете, для каких целей подходит ваше помещение, то более 80% звонков будут пустыми и только отнимут ваше время. И это в лучшем случае. В худшем – время и деньги потратит и заинтересованный арендатор, если не будет в курсе ограничений и приступит к деятельности.

2. Хотите ли вы получать доход от помещения регулярно в течение нескольких лет? Тогда вам придется потратить время на изучения бизнеса будущего клиента. Ведь если он стоит на грани банкротства или у него долги перед контрагентами, бюджетом или банками, вы своих денег можете не дождаться. Кроме того, если арендатор делает первые шаги в бизнесе (стартап), ему может просто не удастся «раскрутиться». Все эти факты приводят к финансовым и имиджевым потерям. Так, если будущий клиент узнает, что у вас арендатор не продержался и полугода, он усомнится в целесообразности аренды.

Конечно, можно попытать счастье и разослать коммерческие предложения крупным игрокам коммерческого рынка, например сетевикам. Однако рассылать такие письма придется долго, так как не факт, что вашим помещением заинтересуются и письмо настигнет нужного сотрудника.

Как гарантированно получить выгодное предложение об аренде

Как мы видим, самостоятельный поиск арендатора может затянуться на многие месяцы. А это дополнительные расходы на обслуживание помещения и потеря арендной платы. Если сложить эти расходы, то получиться, что проценты, которые берут специализированные агентства, не так велики, по сравнению с потерями – настоящими и возможными. В то же время, специалисты по коммерческой недвижимости возьмут на себя все заботы и. расходы, связанные с поиском арендатора и заключением выгодного договора:

· Проанализируют объект недвижимость и определят, какому бизнесу его можно предложить, кто из потенциальных клиентов сможет стать вашим арендатором .

· Самостоятельно разместят объявления на популярных площадках и форумах и подготовят рекламную компанию.

· Будут отвечать на звонки потенциальных клиентов.

· Возьмут на себя показы и переговорные процессы с клиентами.

· Проверят потенциального арендатора на наличие долгов, банкротства и так далее.

· Помогут заключить договор аренды защищающий интересы собственника.

Не секрет, что на рынке функционируют как успешные, так и не очень удачные бизнес-центры. Недостатки многих проектов особенно стали явными в кризис 2008 года. Если раньше, в период необоснованного повышения цен, арендаторы стремились быстрее занять помещения, подходящие им хотя бы по двум параметрам. То сегодня они демонстрируют взвешенный подход к выбору офисного объекта. Анализируется местоположение, планировка, техническое оснащение здания и многое другое. Неверный расчет собственника в том или другом может привести к проблемам с заполняемостью офисного центра.

Притча во языцех

Успешность любого проекта – офисного центра, торгового или складского комплекса – зависит от правильно разработанной маркетинговой концепции. На этапе проектирования девелопер должен адекватно оценить потенциал и перспективы местоположения. Это поможет избежать многих ошибок при строительстве бизнес-центра и его дальнейшей эксплуатации, а также спрогнозировать доходность инвестиций. Поэтому важно изначально определить, нужен ли в конкретном месте бизнес-центр, и если нужен, то какого класса — А, В, В+ или С – он будет. Большое внимание уделяется тем проектам, которые уже реализованы в этом районе. Обычно объекты класса А не строятся по соседству с офисными зданиями класса С. Они кардинально отличаются и по качественным характеристикам, и по социальному окружению. Например, если в первом случае арендаторами выступают крупные российские и международные компании, то во втором — предприятия малого и среднего бизнеса.

Класс бизнес-центра определяет его архитектурную концепцию, планировку помещений, качество используемых отделочных материалов, уровень технического оснащения здания и безопасности, насыщенность внутренней инфраструктуры и многое другое, что в совокупности формирует арендную ставку.

Будет ли бизнес-центр востребован у операторов, зависит также от его транспортной и пешеходной доступности, наличия парковки и удобных подъездных путей. Как правило, большинство сотрудников даже крупных международных компаний добираются до места работы на общественном транспорте: метро, автобусах и маршрутных такси. Поэтому, если бизнес-центр планируется построить от ближайшей станции метро дальше, чем в 15-20 минутах ходьбы, собственнику объекта класса А и В следует предусмотреть шаттл-басы. Например, в БЦ «Country Park» не только организована доставка сотрудников, но и предусмотрена возможность отследить движение шаттл-басов по сотовому телефону.

При разработке концепции будущего бизнес-центра немаловажную роль играет анализ инфраструктуры района: наличие аптек, магазинов, супермаркетов, торговых центров, кафе, ресторанов, фитнес-клубов и т.д. Это поможет выявить составляющую, которой не хватает на конкретной территории, и которую было бы целесообразно организовать в бизнес-центре для повышения его привлекательности для арендаторов. Например, в БЦ «Легион-I» есть итальянское кафе, корпоративная столовая, отделение банка, турфирма, юридическая компания, химчистка.

Не стоит забывать про маркетинговое продвижение объекта: презентация бизнес-центра на профильных выставках, конференциях, привлечение брокерских компаний, которые знают потребности тех или иных фирм в новых помещениях, ускорят процесс сдачи в аренду площадей будущего бизнес-центра.

Бизнес-центр с «изюминкой»

Как правило, арендаторы при поиске офисного объекта анализируют три основных показателя: местоположение здания, его класс и ценовую политику собственника бизнес-центра. То есть, если компания в нужном ей районе находит несколько современных объектов, оборудованных по последнему слову техники с прекрасными видовыми характеристиками, она выберет именно тот, где ей предложат наиболее привлекательные ставки аренды. Поэтому цена должна быть адекватной и рынку, и качеству бизнес-центра. Например, БЦ на Земляном валу, 50 класса В+ — современное здание с центральной системой кондиционирования и приточно-вытяжной вентиляцией. Ставки аренды здесь колеблются от $600 до $800 за кв.м/год, и цена в целом оправдана. БЦ «Brand City» рядом со станцией метро Павелецкая представляет собой очень хорошую реконструкцию по архитектуре, ландшафтному дизайну, современным инженерным технологиям, конструктивным решениям и многому другому. Помещения объекта сдаются по достаточно демократичным ставкам — $590-660 руб. за кв.м/год.

Однако в некоторых бизнес-центрах управляющие компании сталкиваются с проблемой низкой наполняемости объекта. Так в БЦ «GreenWood», расположенном между БЦ «Country Park» и ТВК «Crocus City Hall», на сегодняшний день около половины помещений пустует, хотя проект выполнен на уровне, соответствующем классу В. В таких случаях лучше прибегнуть к маркетинговым акциям по оптимизации ценовой политики, например, предоставить в подарок машино-место или арендные каникулы, предложить сделать ремонт за счет собственника по плану арендатора, понизить ставку аренды на 10-15% и т.д. Это будет выгоднее, чем нести расходы по содержанию пустующих помещений.

На востребованность офисного объекта сильно влияет грамотно решенный вопрос парковки. Собственник может организовать как подземную, так и наземную парковку. Сложность в том, что строительство подземной – очень дорогостоящее мероприятие с крайне низким уровнем доходности. Поэтому если БЦ планируется возвести за пределами ТТК, а не реконструировать существующий объект в центре столицы, девелопер может отказаться от подземной парковки в пользу наземной с большим количеством машино-мест. Как правило, арендные ставки за одно машино-место колеблются от 3 до 15 тысяч рублей в месяц в зависимости от местонахождения бизнес-центра. Для повышения привлекательности объекта к парковке могут прилагаться услуги автомойки и шиномонтажа. Например, в БЦ «Country Park» эти услуги включены в арендную ставку. Сотрудники компаний определенное количество раз в месяц могут бесплатно помыть свою машину и поменять шины.

Безусловно, для арендаторов также важны комфортные условия работы, которые достигаются за счет наличия в здании современных систем кондиционирования и вентиляции, бесшумных лифтов, систем безопасности, освещения помещений, клининговых и IT-услуг и многого другого. Например, арендаторы жалуются, что сегодня система кондиционирования некоторых бизнес-центров класса В+ не соответствуют заявленному уровню объектов, что особенно заметно в летний период.

Большим спросом у арендаторов пользуются также предприятия общественного питания, расположенные на территории бизнес-центров – кафе, рестораны, столовые. Как, например, в БЦ «Ноев ковчег» наниматели помещений в отличие от клиентов извне получают определенные преференции при аренде одноименного ресторана, находящегося на территории объекта. Это не только дает возможность сотрудникам компаний пообедать, не покидания бизнес-центр, но и позволяет проводить различные мероприятия: конференции, деловые встречи, корпоративы и т.д. С этой же целью используются просторные атриумы с лобби-барами. Поэтому архитектурная концепция таких помещений в бизнес-центрах, как правило, направлена на создание максимально уютной, комфортной атмосферы. Например, атриум БЦ «Легион-I» даже украшен настоящими деревьями, а в вестибюле стоит рояль.

Нередко собственники зданий в качестве дополнительной услуги организуют для своих арендаторов корпоративное питание. Стоимость бизнес-ланча обычно варьируется от 150 до 250 рублей за человека. Руководство компании либо датирует часть обеда, либо оплачивает его полностью. Для собственника здания прибыльной эту услугу назвать нельзя — деньги относительно небольшие, зато арендаторам удобно.

В некоторых качественных бизнес-центрах последние этажи отведены под апартаменты с целью их реализации среди компаний-арендаторов. Однако на московском рынке эти помещения не очень востребованы. Лишь единичные компании покупают апартаменты для своих сотрудников, в основном они пользуются спросом у частных лиц, как например, в БЦ «Москва-Сити». Поэтому нельзя сказать, что апартаменты в бизнес-центре – один из способов привлечения арендаторов.

Актуально

Вопрос «Как привлечь арендаторов в БЦ?» актуален для собственников объектов во все времена, особенно сегодня, когда компании демонстрируют взвешенный подход при выборе новых помещений. Безусловно, правильно разработанная концепция на начальных этапах эксплуатации объекта позволит обеспечить ему наибольший процент наполняемости. Однако не стоит забывать, дальнейший успех бизнес-центра зависит от грамотного подхода управляющей компании к удовлетворению потребностей нанимателей помещений. Выигрывает тот, кто может предложить оптимальные арендные ставки и комфортные условия работы, соответствующие заявленному уровня объекта.

Алексей Рябичев

Как быть собственникам небольших офисов, если рынок переполнен, а современные бизнес-центры под единым управлением теснят их? Начальник отдела продаж «Твоя столица. Недвижимость для бизнеса» Сергей Войтов предлагает посмотреть глазами арендаторов: что те хотят увидеть и услышать, когда подыскивают себе офис.

– Сейчас арендаторам предлагаются офисы от 10 м² до 2 000 м² в более чем 70 бизнес-центрах Минска. Добавим к этому еще и офисы, встроенные в жилые и торговые объекты, и получим огромный объем предложения.

При этом выросли и требования арендаторов. Они касаются не только оснащения (кондиционирование, вентиляция, быстрые лифты и т.п.), но и комфорта работы – единое рабочее пространство, возможность расширения арендуемых площадей и т.п. Именно поэтому все чаще мы встречаемся с запросами арендаторов на «Офис в БЦ с единым собственником».

Спад востребованности офисов в бизнес-центрах, имеющих более двух собственников, наглядно можно увидеть по динамике арендных ставок:
 

Динамика арендных ставок на офисы в Минске, с НДС

Офисы в бизнес-центрах с несколькими собственниками всегда были меньше по цене. Но, как видно, разрыв вырос.

Значит ли это, что подобные офисы уже перешли в разряд «неликвида»? Однозначно – нет. Но и завидным положение собственников таких объектов назвать нельзя: спрос уменьшается, ставки аренды снижаются быстрее, чем на офисы в бизнес-центрах с единым управлением, конкуренция растет.

Какой же выход из этой ситуации для собственников? Приспособиться к изменениям и перестать жить «вчерашними» понятиями. Необходимо уделять больше внимания мелочам. Именно в них кроется «ключ» к успеху.

Предлагаю посмотреть на поиск офиса в аренду глазами арендатора. Как ни парадоксально, широкое предложение офисов предоставляет выбор, но при этом зачастую приводит арендаторов в замешательство.

Неподготовленному человеку очень сложно в короткий срок изучить все нюансы объектов и сделать правильный выбор.

Как ищет офис потенциальный арендатор?

Независимо от необходимой площади, алгоритм поведения в основном следующий:

Ответственное за поиск офиса лицо просматривает предложение специализированных интернет-порталов, где ему, скажем, в ответ на запрос «офис до 80-100 м2», выдается порядка 15-20 вариантов⇒

И вот здесь у ищущего разбегаются глаза.

Совет первый

Элементарно – обязательно сделайте качественные фото вашего офиса и составьте «грамотное» описание на сайтах, где будет размещаться ваше объявление. Это то, что позволит вашему объекту не отсеяться сразу же из общей выборки.

Желательно воспользоваться профессиональной камерой. Степень влияния фото очень велика. С их помощью можно гораздо эффектнее любого описания показать сильные стороны объекта: освещенность, полезный объем, живописный вид из окна и прочие нюансы.

Но при этом скрывать недостатки не стоит. Нивелировать разочарование потенциального арендатора от посещения офиса вряд ли получится.«Грамотное» описание – это не изощренные перлы маркетологов, а всего лишь четкий и понятный рассказ про удобства, которые офис может предоставить арендатору:

• Система кондиционирования
• Обеспеченность парковочными местами
• Хорошо работающая приточно-вытяжная система вентиляции
• Недавно проведенный косметический ремонт
• Возможность круглосуточного доступа

Совет второй

Когда начнут поступать звонки, вы должны быть готовы предоставить полную информацию об офисе. Ваш объект не единственный в списке рассматриваемых, и поэтому заранее подготовьте максимально полное, информативное и легко воспринимаемое коммерческое предложение.

Требование к нему аналогично объявлению на сайте – оно должно «зацепить», но при этом быть составлено в деловом стиле.

Распечатайте такую брошюру-коммерческое предложение, где будут указаны все характеристики офиса вместе с фотографиями.

Это позволит выделить ваш объект при представлении вариантов лицу, принимающему решение по аренде. Как правило, на первичный осмотр собственник бизнеса приезжает редко. Но решение о выборе того или иного офиса будет принимать именно он.

Совет третий

Вы все сделали правильно и арендатор приехал посмотреть ваш офис. Но не стоит думать, что это первый и последний ваш показ. Даже если объект полностью соответствует описанию и фотографиям в объявлении, есть много других нюансов, которые могут не подойти потенциальному арендатору.

Поэтому старайтесь максимально узнать потребности арендатора, ставьте себя на его место. Свои интересы вы и так знаете – как можно выше ставка, как можно дольше договор аренды. А вот чего хотят арендаторы и насколько они требовательны – очень полезная информация. Она позволяет понимать, в каком случае можно настаивать на своих условиях, а в каком – необходимо в чем-то уступить, и от этого только выиграть.

Не стесняйтесь спрашивать – ваше любопытство не будет излишним. Возможно, своими вопросами вы сможете обратить внимание арендатора на ранее не замеченные им преимущества – например, «зеленая зона» или недорогое кафе рядом. А это – дополнительная возможность реализовать ваш объект.

Но зачастую происходит иначе: собственник из-за недостатка знаний о состоянии рынка (особенность спроса, предпочтения арендаторов, реальные цены сделок и т.п.) настаивает на своих условиях. И тем самым теряет потенциальных арендаторов.

И только к 3−5 показам он начинает понимать, что все-таки его ожидания по условиям сделки несколько завышены. Хорошо, если понимание приходит в течение месяца. Но есть случаи, когда время простоя офиса доходит до полугода и даже более. А каждый месяц простоя офиса – это ваши эксплуатационные затраты (эксплуатационные расходы) и недополученная выгода.

Совет четвертый

Будьте готовы дать исчерпывающую информацию по всем техническим и эксплуатационным характеристикам вашего офиса: от точной площади до величины эксплуатационных платежей, в зависимости от поры года.

Информация по эксплуатационным (не путать с коммунальными) платежам является не менее важной, чем арендная ставка. Поскольку их величина может достигать € 3 за м²Согласитесь, при ставке аренды, скажем, в € 9 за м² с НДС, это достаточно много. К тому же, в отличие от коммунальных платежей, на величину эксплуатационных расходов арендатор не может оказывать никакого влияния.

Бывали случаи, когда потенциальный арендатор не уточнял величину эксплуатационных расходов, соглашаясь лишь на арендную ставку. А в итоге, при заключении договора аренды, «всплывшая» стоимость таких расходов грозила отказом от заключения договора.

Совет пятый

Не рассчитывайте только на целевой спрос (звонки в ответ на размещенное объявление).

Если ваш объект не блещет месторасположением, имеет не всем подходящие планировочные решения и т.п. – звонков может и вовсе не быть.Но это совсем не значит, что «все пропало» и сдать его возможно лишь «за коммуналку». Наша практика показывает, что востребованы самые различные офисы. Главное – знать, какому арендатору его предложить.

Кризис сильно ударил по розничной торговле, что, в свою очередь, привело к невозможности исполнения ритейлерами своих обязательств перед арендодателями в части оплаты аренды в прежнем размере. Операторы розничной торговли активно ведут диалоги с владельцами ТЦ о снижении или коррекции арендной ставки и зачастую, не придя к компромиссу, покидают проект. Пассивное поведение и консервативный подход в ситуации масштабного падения ставок — вещи, которые нужно исключить из норм, если есть желание выводить свою компанию из кризиса.

Чтобы сохранить арендаторов и привлечь новых в условиях кризиса часто применяется множество способов. В частности, для этих целей можно предоставить льготные рекламные места на фасаде здания или внутри помещения, разрешить использовать дополнительные указатели на территории объекта. Нередки случаи, когда арендодатели готовы изменить финансовые условия арендатору, предоставляя единовременные скидки, бонусы, арендные каникулы. Нынешняя ситуация вынудила владельцев торговых площадей идти на сокращение суммы обеспечительного платежа или даже заменять его банковской гарантией. А одним из дополнительных условий договора все чаще становится пункт о выполнении собственником частично или полностью за свой счет отделки в помещениях. С началом валютных колебаний многие арендодатели зафиксировали курс доллара, по которому торговые точки производят расчеты. Во многих ТРЦ расчет арендной платы стал осуществляться в рублях.

В кризис распространенным явлением становится переход на систему процентного расчета арендной платы. Прежде всего, это касается якорных и имиджевых арендаторов. Именно на них, в первую очередь, следует сосредоточиться владельцам торговых центров. Ведь якорные арендаторы так или иначе продолжают формировать покупательский поток, а магазины известных брендов сохраняют четкое позиционирование ТЦ на рынке.

При переходе на «процент с оборота» арендный платеж становится напрямую зависим от выручки арендатора. В этом случае собственнику необходимо уделять особое внимание работе ритейлера, выявлять причины снижения объемов продаж. Если выручка падает вследствие недопоставки товара в магазин, лучше зафиксировать этот момент в договоре.

Часто нежелание девелоперов переводить арендаторов на процент с оборота объясняется непрозрачностью отечественного бизнеса — локальные операторы зачастую не готовы раскрывать свои реальные доходы. Поэтому эксперты советуют максимально уделить внимание контролю экономики и бухгалтерии арендатора. Все должно быть прозрачно для вас! В договоре обязательно укажите, какую информацию вы имеете право требовать, и каким образом будет осуществляться контроль.

При всем этом собственнику следует учитывать, что арендатор может требовать новых условий и скидок не по причине снижения своих доходов, а просто пользуясь кризисной ситуацией, чтобы сэкономить. Для того чтобы понять мотивы ритейлера и попусту не пойти на уступки, необходимо быть в курсе ситуации как на своем рынке, так и на рынке оператора.

Для владельцев торговых центров существует и такой способ сохранения арендаторов как проведение специальных акций, целью которых является раскрутка сдаваемого в аренду объекта. Как вариант, можно подумать о сокращении размера магазина или его перемещении на другой этаж. Еще один способ — PR-акция, формирующая «привлекательность» собственника имущества. В нее входят регулярные поздравления арендаторов, мелкие подарки к праздникам, создание информационного стенда, изменение деталей интерьера.

В кризис покупательские потоки перераспределяются по торговым центрам, таким образом, именно в это время следует заняться маркетингом по-настоящему. На сегодняшний день это тщательный анализ данных посещаемости и продаж, глубокое изучение поведения потребителя, работа с программами лояльности… Эксперты советуют активно использовать маркетинговые инструменты, уделять особое внимание организации комфортного пространства для шопинга и благоприятной торговой среды.

Проявляйте гибкость, «слушайте» арендатора! Очень важно понимать и слышать всех. Сегодня главным условием успешной работы становится поиск взаимовыгодных компромиссов для сторон. Именно готовность к сотрудничеству на меняющихся вместе с рынком условиях даст возможность арендатору развивать успешный бизнес, а собственнику — иметь максимально возможный от своей площадки доход.