Как найти аудиторию маркетологов

Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.

Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитан конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.

С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдёт к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге всё работает так же.

Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.

Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:

• какого пола ваш потенциальный клиент;
• сколько ему лет;
• где он живёт;
• какое образование он получил;
• кем он работает;
• сколько зарабатывает;
• чем увлекается;
• что он хочет получить от вашего продукта;
• чего он боится.

Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.

Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живёт в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.

Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что приём витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у неё не так много.

Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. Например, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.

Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:

• Кто вы? В сегменте В2С важны демографические данные, а в B2B — информация об отрасли и должности респондента: так вы узнаете, кто в компании принимает решение.
• Для чего вы используете наш продукт?
• Как изменилась ваша жизнь или работа благодаря нашему продукту?
• Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
• Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)
• Почему вы выбрали именно нас?
•  Были ли какие-то сложности при покупке и использовании нашего продукта?
• Что ещё вы хотели бы купить у нас?

Ещё полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети. В них легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.

Как сегментировать целевую аудиторию

Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочкам, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.

В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.

Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.

Иногда к пяти вопросам добавляют шестой: «Почему клиенты не покупают?» (Why don’t they buy?). Таким образом, методика превращается в 6W. Можно встретить и другие её модификации.

Начертите таблицу и запишите ответы на вопросы для каждого сегмента. После этого можно работать с отдельными группами.

С портретом целевой аудитории и формированием предложений мы разобрались. Теперь нужно выяснить, где именно искать потенциальных клиентов. Здесь у интернет-маркетолога есть несколько вариантов.

Если у вас есть прямые конкуренты, то логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Еще для поиска подойдут тематические сообщества.

Выделите группы, в которых могут быть представители вашей целевой аудитории, отфильтруйте их подписчиков по нужным признакам (город, возраст, пол, семейное положение и так далее) и начинайте работать. Можно добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать их в свою группу, писать им личные сообщения или настраивать на них таргетированную рекламу.

Обычно целевую аудиторию ищут при помощи специальных сервисов — например, Pepper.Ninja, «Церебро Таргет» или сервиса для сбора баз от Ильи Баркова. Последний сервис бесплатный.

В умелых руках email-рассылка становится эффективным инструментом привлечения целевой аудитории. В ней может содержаться полезный контент, информация об акциях, конкурсах и новинках, анонсы мероприятий или новости.

Рассылка должна быть добровольной, поэтому не стоит наугад покупать чьи-то базы данных. Используйте для сбора адресов специальные формы на сайте, в блогах или соцсетях, просите партнеров анонсировать вашу рассылку или пробуйте собрать базу в офлайне.

В Skillbox Media есть подборка сервисов для email-рассылки: подробно разбираем пять популярных платформ.

Поисковые системы тоже могут помочь в работе с целевой аудиторией. Если оптимизировать контент сайта под поисковые запросы, клиент сам найдет ваш ресурс. Чтобы определить популярные запросы, воспользуйтесь сервисом WordStat от «Яндекса» или AdWords от Google.

Для поиска своей целевой аудитории можно использовать тематические форумы и блоги. Главное — не воспринимать их как бесплатные площадки для раскрутки. Чтобы вашей компанией или продуктом заинтересовались, нужны живые и содержательные комментарии, а не рекламные сообщения, которые напоминают спам.

Интернет-маркетологу и предпринимателю важно хорошо понимать свою аудиторию и применять эти знания на практике. Заинтересованный клиент должен прийти на ваш сайт и найти там именно тот продукт, который соответствует его ожиданиям.

Помимо рекламных инструментов, на курсе «Интернет-маркетолог с нуля 2023» вы научитесь анализировать юзабилити сайта и создавать интересный контент, который поможет повысить продажи и получить лояльную целевую аудиторию.

В этой статье вы узнаете, как найти клиентов начинающему маркетологу. ТОП-10 бесплатных способов.

Как не нужно искать клиентов

 Периодически в бизнес чатах, где сидят серьезные предприниматели, я вижу сообщения из серии — “Настрою таргет/контекст, сделаю сайт/лендинг за кейс. Я буду делать под руководством опытного специалиста и т ак далее…

Так не нужно искать клиентов. Почему? Рассмотрим подробнее.

• Во-первых, Там не ваша целевая аудитория. Да, там бизнесмены и предприниматели. Но они скорее всего с вами работать не будут. Им нужна не настройка, а комплексное решение их проблем, их задач. И вам, как новичку, будет сложно.
• Во-вторых, Чтобы продать вашу услугу вам придется очень постараться, мало того, что вы будете конкурировать с десятком таких же специалистов, так вам еще нужно будет предоставить доказательства, что вы хороший специалист и сможете это сделать. То есть, вам нужно будет доказать, что вы не верблюд.
• В третьих, Если даже вы получите заказ, это будет работа за кейс или по очень-очень низкой цене. Не работайте за кейс. Я все время учу своих учеников не работать бесплатно. Вы потратили время, деньги, вы получили какие-то навыки. Нужно ценить свой труд.
• Вы показываете нуждаемость. То есть, вам нужен клиент. Ваша ценность как специалиста, очень низка.

А теперь представьте, что клиент приходит к вам сам.

И вы решаете его проблему.

Совсем другой уровень, согласитесь??

Как можно получать клиентов БЕСПЛАТНО

Социальные сети

Самый простой способ. И с этого я рекомендую начинать. Вам необходимо заложить базу, фундамент вашей работы.

И это — ваши социальные сети. Оформите свою страницу грамотно если вы хотите получать клиентов из соцсетей.

Скройте или удалите ненужную информацию, не делайте репосты. Проверьте ваши видео, аудио и т.д. Кстати, чек-лист по оформлению личной страницы можете посмотреть здесь.

Позиционируйте себя специалистом.

Напишите пост о себе на стене, расскажите о себе, своем опыте.

Можно сделать закрепленный пост на стене, где вы рассказываете, чем вы можете быть полезны. Это очень важно — не о вас, а чем вы полезны!

Опубликуйте кейс. Оформите полезный гайд в пдф. Снимите видео на YouTube, Дзен. Пусть ваши друзья и подписчики знают, к кому теперь можно обратиться за помощью.

В конце можете предложить сделать бесплатный аудит.

Лично я уже не делаю бесплатные аудиты. Но этот способ все еще работает.

Покажите вашу экспертность и то, что вы можете решить проблему или задачу клиента. Это все, что нужно.

Лидеры мнений

Найдите лидеров мнения по своей тематике и следите за их постами. Оставляйте комментарии, оставляйте мнения адекватные и развернутые. Люди их читают, их читают клиенты.

Я редко пишу комментарии. Но недавно я написал где-то и мне тут же написал человек, ему нужна была услуга. Я удивился. Этот способ работает.

Этот способ еще тем хорош, что вы действуете как настоящий маркетолог — ВЫ РЕШАЕТЕ ПРОБЛЕМУ КЛИЕНТА, ПОМОГАЕТЕ, А НЕ КРИЧИТЕ О СЕБЕ! 

Нишевые сообщества в соцсетях

Это отличный рабочий способ по поиску клиентов на ваши услуги.

В этих сообществах состоят предприниматели, стартаперы. И это ваши возможные клиенты.

Если они увидят ваш экспертный комментарий, они могут обратиться к вам.

Пишите комментарии к постам, опубликуйте свой кейс (у многих есть такая возможность), мониторьте ветки с вакансиями.

Иногда клиенты пишут, что нужна конкретные услуги.

Это лучше нежели вы напишите о себе и будете ждать у моря погоды!

И этот способ подходит как для ВКонтакте, Facebook и Instagram.

Биржи фриланса и Avito

Avito — отличный инструмент. В свое время мы получали оттуда очень платежеспособных клиентов с крепким малым бизнесом, также были стартапы, но платежеспособные. Недооценивайте Авито.

Почему Авито работает?

Представьте. Есть предприниматель, у него бизнес и определенный бюджет.

Ему нужна определенная работа за адекватные деньги.

Ответ напрашивается сам собой.

Он с меньшей вероятностью пойдет на поиск, так как репутация Яндекса уже сильно испорчена.

Я сам недавно нашел на Авито хороших специалистов по ремонту квартиры за нормальные деньги.

То есть, люди знают, что на Авито есть специалисты за адекватные деньги.

Биржи и фриланс — то же самое. Есть сайты, а есть фриланс прямо в социальных сетях. То есть в поиске ВКонтакте вбиваете «фриланс» и там есть ветки ВАКАНСИИ и ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Чаты в Telegram

Чаты бывают закрытые, открытые. Нам это не важно. Важен сам метод.

Здесь процесс получения клиента осуществляется нативно.

Воронка получения клиента из Telegram

• Человек задает вопрос в чате.
• Вы отвечаете, решаете его проблему. При чем, это можно делать в чате или в личке. Он вас запомнил. А также вас запомнило некоторое количество участников чата.
• В дальнейшем он может напрямую написать вам, например, с дополнительными вопросам.
• В следующий раз он может уже заказать у вас услугу, как у специалиста, который разбирается и который решает конкретные задачи.
• Ну и также, вас могут рекомендовать другие участники чата, как специалиста.

Агентская сеть и партнерки

У вас есть партнеры в смежных областях, которые передают вам клиентов или вы берете заказы на субподряд, что тоже нормально.

Ну или люди, которые продают ваши услуги за процент.

Парсер Target Hunter

Поиск через парсеры. По запросам — ищу директолога, смм-щика, таргетолога и т.д. Инструкция по работе с Target Hunter здесь.

Холодные звонки

Но холодные звонки — это не когда вы звоните по базе и продаете свои услуги, — это способ глупый. Но и ему до сих пор учат, говоря, что хороший маркетолог должен через это пройти. Не должен. Если вам это не нравится или у вас не получается — не делайте!

А делайте так — Вы получили хороший результат, сделали кейс по какой-то тематике. Например, «грузоперевозки».

Теперь вы можете найти ошибки рекламодателей. 

Например, если речь идет о контекстной рекламе, вы можете вбить запросы, найти эти ошибки. Например, отсутствие минус-слов, операторов, нецелевые показы и т.д.

Сделать скрины и отправить предложение по почте.

Или позвонить.

В данном случае, вы помогаете, потому что нашли ошибку в рекламе.

И вы можете решить проблему — а именно слив бюджета.

Также можно писать администраторам пабликов ВК, инстаграм и т.д.

Самое главное — на забывайте делать для них бесплатный аудит.

Некоторым моим клиентам приходят подобные письма, они показывают их мне. И отсюда я понимаю, что способ работает.

Разбор на YouTube

Онлайн-разбор рекламы, например, на YouTube, Дзен, ВКонтакте.

Вы можете провести эфир на любой площадке, где есть ваша аудитория. С последующим предложением для зрителей.

И, кстати, на это видео вы в дальнейшем можете запускать таргетинг в соцсетях, тестируя различные аудитории и группы.

Конференции и семинары

Это могу быть живые семинары, конференции по вашей теме. Любые бизнес-мероприятия.

Где вы всегда можете найти партнеров или клиентов.

Плюс этого способа в том, что есть живое общение и вы лично можете рассказать человеку, каким образом вы поможете ему с продвижением.

К примеру, на последнем мероприятии, где я побывал, я раздал 4 визитки, получил 1 заявку. То есть, конверсия 25%. Совсем неплохо! Правда, здесь многое зависит от той ценности, что вы можете дать и результата. А также от вашей коммуникации с людьми — это тоже нужно прокачивать.

Надеюсь, данная статья вам помогла.

Смотрите видео на тему: «Как найти клиентов начинающему маркетологу?»:

Молодые интернет-маркетинговые агентства нуждаются в активном поиске клиентов. Они еще не обзавелись успешными кейсами и постоянными проектами. У молодых агентств еще не работает сарафанное радио.

Состоявшиеся агентства чувствуют себя иначе: к ним поступают входящие заявки, уже есть известность. Цели этих агентств – лишний раз продемонстрировать свою экспертность, стать еще известнее, тем самым, увеличив средний чек. Но как это делать правильно?

Собрал в одном материале все инструменты, которые нужны интернет-маркетинговому агентству для привлечения клиентов. Рассчитываем, что эта информация поможет читателям в путешествии от стартапа в кофейне до собственного многоэтажного офиса.

Формирование личного бренда владельца агентства

Идея открыть интернет-маркетинговое агентство не рождается на ровном месте. В основном, в агентства вырастают одиночные специалисты, которые достигли успеха в своей работе и видят четкую модель прогресса в команде. Формирование личного бренда – нелюбимый застенчивыми людьми, но рабочий прием укрепления имиджа. Если у владельца агентства нет ресурсов для продвижения своего бизнеса, ему стоит заняться саморекламой.

Владелец нового агентства может привлечь дополнительных клиентов из числа своих друзей и подписчиков в социальных сетях. Велика вероятность, что при необходимости люди обратятся к человеку, который им знаком: поэтому, нужно сразу заявить о своих профессиональных навыках публично.

В подходе к укреплению имиджа, формирование личного бренда ничем не отличается от контент-маркетинга для бизнеса. Ключевые цели – продемонстрировать аудитории свою экспертизу на понятном для нее языке, а также сформировать доверие.

Плюс такого подхода: повышение доверия к уже знакомому человеку.

Минус: малый процент целевой аудитории для бизнеса.

Нетворкинг

Нетворкинг – формирование новых полезных знакомств с другими людьми. Владельцу интернет-маркетингового агентства могут быть полезны:

Этот подход отличается от предыдущего тем, что все знакомства направлены только на развитие дела. В нетворкинге важно быть проактивным, знакомиться с действительно полезными людьми, при этом демонстрировать им свою ценность. Вряд ли кому-то будет интересно знакомство с человеком, который не представляет из себя никакой ценности – нетворкинг работает только в обе стороны.

Где заводить полезные знакомства:

Публикация кейсов

Кейсы с демонстрацией успешно выполненного проекта – наиболее убедительный способ доказательства качества своих услуг. Хорошие кейсы обязаны быть доказательными: с метриками, наглядными скриншотами, гипотезами и их проверкой. Хороший кейс детально и последовательно рассказывает – что именно сделал специалист, чтобы успешно выполнить задачу. В плохих кейсах нет конкретики: в них недостает деталей. Такому кейсу тяжелее поверить. Будет плюсом, если клиент согласится на упоминание его в кейсе – обезличенным кейсам доверяют меньше.

Еще одно преимущество подхода: один кейс можно опубликовать на разных площадках, охватив наибольшую аудиторию. Лучше написать один захватывающий кейс и заняться его продвижением по всем доступным площадкам, чем написать несколько посредственных кейсов. Увлекательные кейсы становятся предметом обсуждения среди читателей и хорошим источником лидогенерации.

Интернет-издания, где можно опубликовать свой кейс

Рассмотрим площадки с открытой модерацией, которые поддерживают публикацию неуникального материала. Можно сделать один кейс и разослать его по всем платформам, но стоит учитывать особенности аудитории той или иной площадки, а также соблюдать редакционную политику ресурса.

Workspace проводит конкурс на лучший кейс – Workspace Digital Awards. Это независимая премия, в которой будут рассматриваться кейсы интернет-маркетинговых агентств, а также студий разработки и дизайна. В жюри находится много известных специалистов, победитель премии получит престижную награду и известность в профессиональных кругах. Сдать кейс можно до 31 декабря 2022 года – участвуйте, чтобы заявить о вашем агентстве.

Вышеперечисленные издания – не единственные места для публикации кейсов. Существуют и другие блоги об интернет-маркетинге, но для них важно, чтобы кейс ранее нигде не публиковался. Когда агентство наберет силу и будет обладать достаточным ресурсом, для таких блогов можно готовить гостевые статьи и бесплатно их публиковать.

Кроме сайтов, существуют сообщества во ВКонтакте и Telegram-каналы, которые публикуют ранее вышедшие кейсы. Это менее эффективный канал публикации, так как аудитория таких сообществ меньше, чем у полноценных изданий. Вдобавок, большая часть аудитории подобных сообществ – тоже интернет-маркетологи.

Поиск работы на площадках для фриланса

На начальном этапе интернет-маркетинговое агентство может откликаться на удаленную работу так же, как это делают независимые специалисты. Если у вас уже есть хорошие кейсы, зарегистрированная организация, сайт и профили в социальных сетях, клиенты будут охотно соглашаться поработать. Еще лучше, если есть возможность готовить коммерческие предложения и разработать заманчивый оффер. Чтобы не отвлекаться от рабочих процессов: лучше нанять, либо назначить менеджера по продажам, который будет заниматься исключительно поиском клиентов.

Молодым интернет-маркетинговым агентствам достаточно просто найти клиентов. Сложнее найти хороших клиентов, которые не будут пытаться манипулировать подрядчиками и делать работу нерентабельной. В задачи менеджера по продажам входит не только поиск клиентов, но и их фильтрация на различных этапах. Именно поэтому так важно назначить отдельного специалиста для работы с заявками.

Давайте рассмотрим возможные варианты и источники поиска клиентов.

Выполнение разовых задач

Молодое интернет-маркетинговое агентство может браться за разовые задачи. Добиться хорошей рентабельности при таком подходе сложно – работать с краткосрочными задачами тяжелее, чем вести клиентов на постоянной основе. При этом, отдельным специалистам будет сложнее конкурировать с откликами полноценной фирмы. В определенных ситуациях, толковый продажник сможет даже поднять чек, если сумеет донести ценность услуги заказчику.

Преимущества в работе с отдельными задачами:

Фриланс с разовыми задачами для интернет-маркетологов

На первых порах можно мониторить биржи фриланса, откликаясь на подходящие задачи. Во всех биржах есть задачи для интернет-маркетологов разной специализации. Правда, в большинстве фриланс-бирж можно регистрироваться только как фрилансеру, но в самом отклике можно представляться от лица агентства.

Для эффективного поиска задач на биржах нужно покупать премиум-аккаунты, отклики, либо локальные услуги продвижения. Обязательно нужно добавить портфолио и максимально подробно заполнить информацию, чтобы конкурировать с местными исполнителями. Первые дни можно мониторить все биржи, потом выделить для себя наиболее актуальные площадки и работать с ними.

Telegram-каналы с разовыми задачами для интернет-маркетологов

Подобные источники задач можно найти и на других платформах: например, среди сообществ во ВКонтакте. От себя добавим, что в других местах отслеживать подобные задачи тяжелее. Обычно сообщества во ВКонтакте содержат низкооплачиваемые задачи для людей без профессиональных навыков. Скорее всего, искать задачи на других площадках будет слишком трудозатратно.

Отклики от лица агентства на вакансии

Хитрый способ – оставлять отклики на вакансии для найма удаленных сотрудников в штат организации. Если работа с агентством будет вписываться в условия вакансии, организация может согласиться на работу с агентством. Чтобы не тратить время на подобные отклики впустую, нужно знакомиться с условиями вакансии и понимать, чего именно ожидает организация от сотрудника в штате.

В каких ситуациях интернет-маркетинговое агентство не сможет заменить удаленного сотрудника в штате:

Если агентство докажет, что сможет принести пользу бизнесу, представители бизнеса охотно согласятся поработать. К примеру, региональной сети цветочных лавок нужен SMM-менеджер, за вакансию предлагают хорошую заработную плату. У агентства уже был успешный опыт в продвижении похожей сети цветочных лавок в другом городе: есть понимание бизнеса, ниши и даже свои методы. Велик шанс, что организация согласится поработать с компетентным агентством.

Сайты с вакансиями для интернет-маркетологов

Telegram-каналы с вакансиями для интернет-маркетологов

Собрали для вас 23 Telegram-канала с вакансиями для интернет-маркетологов. Бывает, что в некоторых каналах встречаются вакансии других профессий, например, IT-специалистов. Выбирали те каналы, в которых подавляющая часть вакансий связана с интернет-маркетингом.

Чтобы отдел продаж не выгорел от ежедневного мониторинга всех каналов, предлагаем лайфхак. Найдите хорошего Python-разработчика, который напишет парсер Telegram-каналов. Толковый специалист разработает парсер, который будет фильтровать вакансии по ключевым словам и выгружать их на стороннюю платформу. К примеру, получится отфильтровать вакансии по специализации, убрать вакансии без цены, а также вычесть непригодные вакансии, рекламу и резюме по минус-словам.

Участие в коммерческих тендерах

Если агентство зарегистрировано как ООО или ИП, оно может принимать участие в коммерческих тендерах.

Тендеры – это конкурсы, в которых заказчик публикует заказ и назначает за его выполнение определенную цену. В конкурсе участвуют потенциальные исполнители заказа, которые предлагают свою стоимость в рамках цены заказчика и план выполнения работ. Тендеры могут проводиться по разным условиям: например, быть закрытыми, проводиться в два этапа и так далее.

Зарегистрированные интернет-маркетинговые агентства тоже могут участвовать в тендерах. Как правило, тендеры – это крупные заказы, за которые платят большие суммы. Один выигранный тендер может обеспечить агентство загрузкой на длительный период времени, а также принести много денег.

Тендеры делятся на два вида: государственные и коммерческие. В государственных тендерах заказчиком выступает государство, такие тендеры регулируются федеральным законом № 44-ФЗ. Коммерческие закупки регулируются федеральным законом № 223-ФЗ.

Что требуется для участия в государственных и коммерческих закупках:

Существует много разных площадок для размещения тендерных закупок, в том числе государственных. Есть агрегаторы тендеров, такие как «РосТендер» и «Контур.Закупки» – эти сайты собирают информацию из других тендерных площадок и размещают ее у себя. Сайты платные: к примеру, стоимость минимального годового тарифа «Контур.Закупки» – 137 50 рублей.

Тендеры для интернет-маркетинговых агентств размещает лишь одна площадка – Workspace. Участвовать в тендерах на Workspace проще, чем в классических государственных и коммерческих закупках. От представителей интернет-маркетингового агентства требуется лишь зарегистрироваться на сайте и купить PRO-аккаунт с минимальной стоимостью в 1 900 рублей за месяц.

Рассылка коммерческих предложений

Работа с коммерческими предложениями – бесполезная трата ресурса, если заниматься этим неправильно. Взаимодействие с холодной клиентской базой требует грамотной подготовки и индивидуального подхода.

Наиболее эффективный способ работы с коммерческими предложениями – масштабирование рабочей стратегии, которая принесла пользу другому клиенту. В качестве примера снова возьмем успешный кейс продвижения региональной сети цветочных магазинов. Допустим, вы досконально изучили нишу и знаете, как продвинуть подобную сеть в других регионах. В таком случае, имеет смысл найти клиентов из других регионов и предложить им свои услуги, сославшись на свою экспертизу.

Как эффективно работать с коммерческими предложениями:

Хорошее коммерческое предложение описывает, каким образом вы принесете пользу клиенту и почему вы в этом так уверены. Коммерческое предложение должно быть детальным – ровно настолько, чтобы клиент заключил с вами сделку. Задача по подготовке качественного коммерческого предложения ресурсозатратная, поэтому нужно научиться не писать лишнее.

Партнерство с другим агентством

Молодое агентство может заключить партнерские отношения с другим агентством. В этом случае более востребованное агентство может передавать работу партнеру за процент.

Кто может быть партнером интернет-маркетингового агентства:

Крупные интернет-маркетинговые агентства могут снимать с себя нагрузку, отдавая некоторую часть работы другому агентству. В таких отношениях крупное агентство будет брать себе процент от стоимости услуг. Поскольку подрядчик отвечает за качество выполнения работы перед клиентом, он будет контролировать молодое агентство – это неплохой способ повысить квалификацию последнему.

Модель работы со студией другой специализации открывает больший простор для действий. Например, можно разработать совместный оффер, который дает скидку при заказе комплексных услуг у двух агентств. Если агентства обладают одинаковой востребованностью, можно договориться работать без вычета процента.

Консультации в Q&A-сервисах

Консультации на сайтах «вопрос-ответ» можно использовать в качестве дополнительного источника лидов. Для этого нужно выискивать популярные вопросы, которые относятся к теме интернет-маркетинга, и давать на них экспертные комментарии. Для этого нужно зарегистрироваться на подобных сайтах в качестве эксперта от лица интернет-маркетингового агентства. Более того, в ответах на Q&A-сервисах можно заниматься саморекламой и оставлять ссылки на свой сайт.

Такие сайты хорошо индексируются и нередко занимают первые места в поисковой выдаче по определенным ключевым запросам. К сожалению, сильные позиции Q&A-сервисов никак не повлияют на SEO-продвижение сайта агентства – ссылки Q&A-сервисов закрыты от передачи ссылочного веса атрибутом nofollow.

Необязательно отвечать только на вопросы пользователей сервиса – можно выдумывать вопросы самому и отвечать на них. Чтобы такой метод продвижения был эффективным, стоит искать высокочастотные запросы с помощью сервисов, например, Яндекс.Вордстат.

Ответы на Q&A-сервисах должны быть развернутыми – чем лучше ответите, тем больше вероятность, что сумеете привлечь клиента. Развернутые ответы могут отнимать много времени: чтобы выжать максимум, эти ответы можно переиспользовать в статьях на своем блоге, либо в соцсетях.

Популярные Q&A сервисы, с которыми можно поработать

Контент-маркетинг

Сегодня большинство интернет-маркетинговых агентств регулярно публикуют контент за своим авторством. Небольшие агентства ведут соцсети, средние и крупные тратят больше ресурса для контент-маркетинга на своих площадках. Полноценный контент-маркетинг отнимает много ресурсов, но в перспективе этот источник лидогенерации может стать выгоднее платного трафика. Каждый канал продвижения может решать разные задачи.

Ведение соцсетей

Социальные сети – источники трафика с огромной аудиторией, а также своими уникальными особенностями, которые будут влиять на контент-стратегию. К примеру, ВКонтакте дает дополнительные охваты публикации среди пользователей, которые не являются подписчиками сообщества – это можно использовать в своих целях. Напротив, Telegram не дает виральные охваты – нет смысла вести Telegram-канал, если нет бюджета на его продвижение. Крупные агентства могут позволить генерацию уникального контента для каждой из соцсетей, а также заниматься платной дистрибуцией своих профилей.

Какие задачи может решить ведение соцсетей:

В случае с интернет-маркетинговым агентством, соцсети больше выступают PR-инструментом, нежели прямым источником лидогенерации. Услуги по продвижению в интернете отличаются долгим циклом принятия решений – заказчик может думать несколько месяцев, параллельно наблюдая за соцсетями приглянувшегося агентства. С другой стороны, отдельные специалисты в сфере SMM могут привлекать своих клиентов только через соцсети. При наличии бюджета, интернет-маркетинговому агентству стоит поэкспериментировать с рекламой определенного оффера через таргетированную рекламу.

Ведение корпоративного блога на сайте

Более крупные интернет-маркетинговые агентства могут себе позволить ведение полноценного блога. Ведение блога на сайте – более ресурсозатратный процесс. Сомнительно, что небольшое агентство найдет свободное время на формирование контент-стратегии и регулярное написание статей на своем сайте.

Корпоративный блог выполняет функции аналогичные соцсетям: укрепляет имидж и демонстрирует экспертность. Но корпоративный блог обладает одним существенным преимуществом, которого нет у соцсетей – возможность привлечения органического трафика из поисковых систем.

Качественные статьи в блоге положительно влияют на SEO-оптимизацию сайта интернет-маркетингового агентства. Хорошие статьи, которые отвечают на популярные поисковые запросы, приводят на сайт большое количество посетителей. Люди дочитывают материалы, которые отвечают на их запрос, улучшают поведенческие характеристики для поисковых систем. Укрепление страниц блога положительно влияет на коммерческие страницы сайта, которые, в свою очередь, тоже поднимаются в поисковой выдаче.

При выборе тем нужно учитывать потребности целевой аудитории. В блоге под SEO нужно отвечать на запросы потенциальных клиентов. В зависимости от контент-стратегии, блог может отвечать на горячие поисковые запросы, по которым приходят клиенты, или на теплые запросы, которые не продают в лоб. Чтобы продавать посетителям, которые пришли прочесть материал, в страницы со статьями можно внедрять рекламные блоки, поп-апы и прочие конверсионные элементы.

Чтобы работа с блогом была эффективной, статьи нужно публиковать регулярно – от пары статей в год толку не будет. Публикация нескольких статей в месяц может существенно повлиять на позиции сайта в поисковой выдаче и сформировать аудиторию постоянных читателей блога. С формированием такой аудитории блог может перейти на следующую эволюционную ступень и стать бренд-медиа.

Ведение YouTube-канала

Как и блог, канал на YouTube может стать хорошим источником органического трафика, если учесть требования к его поисковой оптимизации. Рекомендации YouTube работают лучше, чем у соцсетей – последние делают больший упор на монетизацию через платное продвижение публикаций. YouTube монетизируется не только через платное продвижение, но и через рекламу при просмотре видео. Большие виральные охваты при попадании в рекомендации соответствуют задачам YouTube – удержание пользователя на сайте и показ ему платной рекламы.

Основная проблема при ведении канала про интернет-маркетинг на YouTube – нишевость, непопулярность темы среди всей аудитории сайта. Чтобы работать с YouTube, контент-стратегия изначально должна склоняться к большей медийности. Более популярные форматы будут привлекать больше количество зрителей, мотивируя алгоритмы YouTube делать большую поддержку.

Платные источники трафика

Использование платного трафика при привлечении клиентов для интернет-маркетингового агентства неоднозначно. Основная проблема заключается в долгом цикле сделки – для большинства сфер услуги по продвижению бизнеса в интернете не являются первостепенными. Клиенты относятся к продвижению в интернете как к вспомогательному инструменту, поэтому платная реклама не является мощным источником лидогенерации.

Источники платного трафика для продвижения интернет-маркетингового агентства:

Эффективность использования платных источников трафика напрямую зависит от посадочной страницы для клиента. Прежде чем использовать таргетированную или контекстную рекламу, нужно проработать офферы, профили в соцсетях и коммерческие страницы на сайте.

Почему не стоит рассчитывать на быстрые и дешевые лиды от контекстной и таргетированной рекламы:

Внедрять различные воронки продаж с использованием платного трафика лучше постепенно, по мере роста агентства. Например, на первых порах уже можно использовать ретаргетинг на посетителей коммерческих разделов сайта, которые пробыли там достаточно долгое время. Потом, когда оборот агентства вырастет до достаточного уровня, можно выделить бюджет на таргетированную рекламу по горячей аудитории и контекстную рекламу по горячим поисковым запросам.

С платными публикациями контента на сторонних ресурсах ситуация аналогичная. При грамотном выборе площадок, гостевые публикации будут положительно влиять на SEO сайта агентства. Хороший материал статьи зацепит аудиторию, но сомнительно, что она направится моментально покупать услуги агентства. Это инструмент, который будет работать хорошо в комплексе с другими каналами продвижения.

Участие в рейтинговых списках и конкурсах

В русском сегменте интернета существует несколько рейтинговых списков, которые составляют рейтинги лучших интернет-маркетинговых агентств. Агентства, которые находятся на высоких позициях, прикладывают значительные усилия для удержания своих позиций – нередко заказчики экстра-класса просто заходят в рейтинг лучших агентств и связываются с лидерами рейтинга.

Участие в рейтингах платное: как правило, стоимость участия находится в пределах нескольких тысяч рублей. Для больших агентств подобная сумма является несущественной. Также рейтинговые агентства осуществляют платные услуги сертификации интернет-маркетинговых агентств. Сертификация дает дополнительную гарантию крупным заказчикам: например, что у агентства количество сотрудников соответствует заявленному и они не передают заказы некомпетентным субподрядчикам.

Рейтинги российских интернет-маркетинговых агентств:

В данный момент проходит отбор заявок на премию Workspace Digital Awards. Для участия в премии, интернет-маркетинговому агентству нужно прислать лучший кейс. Кейсы будут рассматривать известные в профессиональных кругах специалисты. Премия проводится впервые, у молодых, но талантливых специалистов есть возможность повысить свой уровень. Сдать кейс можно до 31 декабря 2022 года.

Выступления на профессиональных конференциях

Возможно, последняя точка роста для успешного интернет-маркетингового агентства – выступление представителей агентства на профессиональных конференциях. Это тот же нетворкинг, но уже на другом уровне – владелец агентства делится профессиональными инсайтами, которые слушают другие профессионалы. Хороший спикер может заработать хороший проект только лишь благодаря своему выступлению.

Крупные ежегодные digital-конференции:

Эффективное продвижение интернет-маркетингового агентства требует комплексного подхода. Различные способы приносят наибольший эффект только при работе в комплексе.

Прочие каналы продвижения служат по большей части для укрепления доверия к агентству, влияют на окончательный выбор подрядчика.

В этой статье мы не будем обсуждать вечный вопрос «Агентство или фриланс». Мы дадим рекомендации и идеи о том, как начинающему маркетологу-фрилансеру найти клиентов и с чего вообще всё начинать. Самостоятельно, без опыта работы и портфолио.

Советы подойдут всем, кто связан со сферой digital: специалистам по контекстной и таргетированной рекламе, SMM, SEO и так далее.

Преимущества и трудности специалиста-новичка

Для начала – хорошая новость. Начинающие специалисты всё-таки пользуются спросом, даже если на рынке достаточно профессионалов. Первое время новичкам приходится нарабатывать практику, поэтому:

1) Они берутся практически за любые задачи. Часто к ним обращаются с небольшими проектами, к которым у «профессионалов своего дела» просто нет интереса и, как правило, времени.

2) Они уделяют внимание деталям и подходят ко всем задачам с максимальной ответственностью и энтузиазмом, чтобы заработать себе имя и репутацию с нуля.

3) Они в процессе обучения, а потому готовы открывать для себя новые способы решения стандартных задач.

В некотором смысле они более гибкие и зачастую владеют более свежими знаниями – и это важный приоритет по сравнению с теми, кто уверен, что знает всё и делает работу по наработанной «единственно верной» методике.

4)  За отсутствием опыта они просто не могут назначать высокую цену на свои услуги. Это на руку заказчикам с небольшими бюджетами на маркетинг.

Тем не менее, всегда найдутся заказчики, которые не готовы брать на себя риски, и стремятся найти специалиста, который уже себя зарекомендовал. Те, кто хочет в первую очередь сэкономить на маркетинге, отсутствие опыта часто используют как аргумент платить меньше.

Стоит ли работать с такими клиентами и как выставлять цену на свои услуги – отдельный вопрос. Чем можно компенсировать отсутствие опыта – разберем далее.

Что предлагать потенциальным заказчикам

Первое, от чего стоит отталкиваться – польза для заказчика. Делайте акцент не на том, как вы круты и что вы умеете, а на том, что хорошего можете сделать именно для его бизнеса.

Лучше сразу вступить в диалог. Выясните, кто целевая аудитория потенциального клиента, каких целей он хочет достичь. Задайте другие наводящие вопросы, которые помогут войти в курс дела и фактически начать сотрудничество до того, как вы заключите договор.

Чтобы полностью погрузиться в бизнес клиента, попросите его заполнить бриф – дать исчерпывающие ответы на все вопросы о продукте и компании. Как составлять бриф и что он должен включать, смотрите здесь.

Далее опишите ваш план действий пошагово. Что вы будете делать, какие методики применять, чтобы получить нужный клиенту результат. Всё должно быть максимально прозрачно. Заказчик поймет, что вы в теме, и охотнее продолжит с вами диалог.

Для вас это тоже плюс. Вы составляете понятный для вас алгоритм, чтобы упорядочить в голове весь процесс и ориентироваться на него в работе.

Что именно составлять и на чем основываться?

Получите от клиента конкретную информацию по аудитории, целям и рекламному бюджету. Исходя из этих вводных данных напишите медиаплан – сколько трафика и заявок вы приведете за эту сумму, из каких источников, сколько будет стоить одна заявка в среднем и т.д.

Прежде чем начать сотрудничество

За что стоит браться новичку, а с чем лучше повременить?

При выборе ниши ориентируйтесь на то, с чем вам проще работать и где вы быстрее получите нужный результат.

Мы рекомендуем в самом начале избегать ниш, в которых:

• Сложно пройти модерацию;
• Нужна лицензия от заказчика на право заниматься конкретной деятельностью;
• Высокая конкуренция;
• Узкий геотаргетинг (города в 200 тысяч населения);
• Высокий чек.

Лучше вообще не брать в работу проекты, если:

• Вы не понимаете целевую аудиторию;
• Вы бы ни за что не купили рекламируемый продукт;
• Вам неприятно общаться с заказчиком чисто по-человечески.

Самые подходящие варианты:

• Сезонные товары;
• Товары широкого спроса с низким и средним чеком;
• Где клиент сам охотно идет навстречу, то есть ищет маркетолога;
• Интересная для вас тематика.

При первом общении с будущим заказчиком полезно узнать, кто работал с ним раньше, какой бюджет он выделяет на маркетинг, чтобы понять, ваш ли это клиент. Плюс чисто психологический момент: это шанс выяснить, что за человек перед вами, хотите ли вы дальше с ним работать.

Далее рассмотрим все способы, которые можно попробовать для поиска первых клиентов.

Как найти клиентов: все способы

Биржи фриланса

Первое, что приходит в голову – биржи фриланса. Однако там много «любителей халявы» среди заказчиков, а потому сложно заработать нормальные деньги, тем более новичку. Этот способ годится как запасной вариант на время, пока клиентов совсем нет.

«Сарафанное радио»

Здесь пригодятся все ваши знакомства и связи, личные и деловые, в онлайне и в офлайне.

1) Друзья и знакомые. Среди них могут быть владельцы бизнеса, которым нужен маркетолог. Либо они могут вас порекомендовать, даже если сами не воспользуются вашими услугами – всегда проще попросить об этом людей, с которыми общаетесь.

Можно использовать для этого соцсети. Создайте пост, в котором подробно опишете, что вы делаете и какие выгоды предлагаете. Есть шанс, что его увидят не только друзья в ленте, но и друзья друзей и т.д.

2) Организации, чьими услугами вы пользуетесь. Парикмахерские, клининговые фирмы, фотографы и т.д. Им всем может понадобиться маркетолог для продвижения. Хорошее начало – предложить услугу в обмен на услугу.

3) Бывшие работодатели и клиенты. Если вы уже работали в другой сфере и «расстались по-мирному», можете либо предложить ему свои услуги, либо попросить написать отзыв о вас.

Чтобы привлечь клиентов, с которыми когда-то работали, расскажите, что нового и полезного вы можете им предложить сейчас.

Сообщества соцсетей

По сути это место, где специалисты и клиенты присматривают друг друга. Вот где можно напрямую выйти на заказчиков.

Чтобы обратить на себя внимание, оставляйте комментарии в крупных нишевых сообществах ВКонтакте.

Отвечайте на вопросы подписчиков, делитесь своим мнением. Разумеется, будьте вежливыми и не пишите ерунду – по вашим комментариям складывается первое впечатление о вас как о человеке и как о специалисте.

Это могут быть как специализированные сообщества, где «тусят» и обмениваются опытом маркетологи, так и смежные паблики, где обитают потенциальные клиенты. Например, различные группы для предпринимателей и владельцев бизнеса.

Также можно предлагать для публикации в сообщества полезные посты со ссылкой на ваш профиль. Пока у вас нет кейсов, это могут быть небольшие обзорные статьи на тему маркетинга. В конце кратко скажите о том, кто вы и какие услуги предлагаете. В идеале, чтобы и в профиле было указано то же самое.

Наконец, в профильных сообществах, как правило, есть специальные темы для поиска исполнителей на конкретные проекты. Вы можете найти полезные контакты в сообществе Yagla по этой ссылке.

Форумы для предпринимателей

Зарегистрируйтесь на этих форумах, найдите темы по вашей специализации или создайте новые и отвечайте на вопросы потенциальных клиентов. Это шанс на деле зарекомендовать себя как эксперт. Возможно, именно оттуда к вам пойдут первые клиенты.

Сайты вакансий

Не стоит игнорировать этот способ, так как многие клиенты по-прежнему ищут исполнителей на Avito и Headhunter. Главное – составить грамотное резюме.

Мероприятия в офлайне

Не секрет, что потенциальных клиентов можно встретить на конференциях по теме бизнеса, маркетинга и продвижения и других смежных тематик.

Заводите знакомства, рассказывайте людям, чем занимаетесь. Можно крупно написать на бейджике (заказать специальную толстовку, как вариант), что вы такой-то специалист – некоторые из них сами могут обратиться к вам.

Не стесняйтесь предлагать свои услуги, давать визитки с вашими контактами, добавляться в друзья в соцсетях. Полезные контакты нужны всем, а при знакомстве вживую складывается более полное и правдивое впечатление о человеке.

«Компании мечты»

Способ для самых смелых: составьте список компаний, с которыми вы хотели бы сотрудничать и напрямую предложите им ваши услуги.

Для этого нужно как следует подготовиться:

1) Выпишите их контакты – в помощь соцсети, 2ГИС, что угодно.

2) Подумайте, как выгодно презентовать себя, подготовьте конкретные коммерческие предложения. Помните про акцент на выгоду для клиента.

3) Проявите инициативу, свяжитесь с HR-отделом или напрямую с руководителем – вдруг удача вам улыбнется!

Профильные чаты Telegram

В этих чатах можно:

1) Напрямую найти клиента – они тоже часто состоят в чатах;

2) Найти коллег в проектные команды;

3) «Передать» клиента коллегам, если нет возможности и / или времени самому взяться за его проект.

Обратите внимание на третий пункт – это как нельзя кстати для начинающих специалистов, которым пока трудно самостоятельно найти заказчика.

Как видите, способов великое множество. Делать все ставки на что-то одно не стоит: берите сразу несколько, составьте план, по которому будете искать клиентов – и начинайте!

Как сделать первый кейс

В идеале ваш кейс – это результат + четкая и подробная инструкция, которую вы создали сами и которой следовали.

Нужно не просто предоставить краткий отчет, а максимально подробно описать, что вы делали и на чем основывались. Покажите, что вы досконально изучили аудиторию и нишу, поделитесь инсайтами, как с ней работать дальше.

Будьте готовы к тому, что придется потратить много времени. Но это даст свои плоды: качественный кейс, доверие клиента, который, возможно, продолжит сотрудничество с вами, и «протоптанная тропа», по которой проще будет следовать уже при выполнении следующих проектов и задач.

Важный момент: вам нужно нарабатывать портфолио, однако далеко не все заказчики готовы делиться результатами, которые вы для них получите. Возможность использовать кейс клиента в своем портфолио обговаривайте заранее. Лучше всего включить это в один из пунктов договора.

Иногда заказчик всё-таки не соглашается делиться даже обезличенными данными. В этом случае есть выход – попросить его оставить отзыв о вашей работе и рекомендовать вас как специалиста. Это поможет в дальнейшем поиске клиентов. 

P.S. Используйте способы поиска по максимуму – так больше вероятности, что какой-нибудь из них сработает. И ни в коем случае не работайте бесплатно. Лучше попросить немного, чем ничего. Цените, как минимум, ваше время – тогда вас будут ценить и рекомендовать ваши клиенты.

Чтобы получить заказ от крупного клиента, мало быть просто хорошим специалистом. Нужно быть на виду, обладать хорошей репутацией, а иногда – даже связями.

Опросили специалистов с опытом – эксперты предложили рабочие идеи, как повысить шансы на получение оффера от большой компании.

Начнем. Реально ли поработать с корпорацией фрилансеру?

Анастасия Бельмега, Head of SMM в SMMplanner

Путь к крупным клиентам зачастую лежит через агентства, отдельным подрядчикам большие компании не доверяют. На это есть ряд причин.

Во-первых, агентство может выполнить все нужные услуги «под ключ». Тут вам и таргет, и контент, и контекст, и РСЯ, и продакшн. Вместо десятков фрилансеров можно нанять 2-3 крупных агентства и покрыть все рекламные площадки – от соцсетей до ТВ и наружной рекламы.

Во-вторых, агентства умеют работать с миллионными бюджетами, имеют нужные связи и договоры с рекламными площадками и оформляют сотрудничество с клиентом официально. Ведь работа с крупным бизнесом – это не только большие бюджеты и смелые запросы, это еще и огромное количество бумажной волокиты, которой в агентствах занимаются отдельные команды.

В-третьих, в агентстве много людей, а у крупных клиентов много задач. Фрилансер физически вряд ли справится с таким потоком.

Поэтому тут несколько вариантов:

1. Можно искать место в штате и устраиваться во внутренний отдел маркетинга к самому клиенту – некоторые компании предпочитают делать контент сами и только для спецпроектов или рекламы привлекать агентства. Это комфортный вариант, но чаще всего фулл-тайм загрузка (не фриланс) и работа только на одного клиента.
2. Либо искать место в агентстве. Там вы будете отвечать за одну часть большого механизма, например, писать тексты, делать картинки или настраивать таргет, но работать при этом с многими разными клиентами. Это очень крутой опыт для SMM-щика, но достаточно стрессовый и интенсивный.
3. Есть и третий вариант – работать на аутсорсе для агентства. Когда рук не хватает, агентства могут привлекать специалистов извне. Например, делегировать часть текстов внешнему копирайтеру. Чаще всего это кто-то уже проверенный и знакомый, поэтому тут можно спрашивать у коллег и друзей, кто работает в агентском бизнесе. Возможно, для вас найдется местечко на какой-то проект.

Выходит, что наиболее верный путь для сотрудничества между отдельным специалистом и компанией – устройство в штат, будь то корпорация, или большое агентство-подрядчик. Но не всегда. Крупные клиенты могут нанять «звезду» – специалиста, известного в профессиональных кругах.

Лия Канарская, Head of SMM in Clever

Чтобы найти крупных клиентов в SMM, а еще лучше – чтобы они пришли к вам сами, нужен медийный вес или известность в «околодиджитальной» тусовке. В моем случае сыграли оба фактора. То есть, тебя знают как специалиста, призывают в FB, советуют, когда клиенты/заказчики ищут SMM-щика на проект.

Еще, конечно, влияют твои работы. Причем по моему опыту, не всегда это кейсы, это может быть и формат How To, и формат экспертных комментариев и гайдов, в которых явно прослеживается твой опыт.

Я участвовала в рейтинговых списках, бывало дело Навскидку помню лишь один – где оказалась по соседству с Леной Торшиной. Не могу сказать, чтобы рейтинг помогал, но я – не агентство. Думаю, есть разница в продвижении агентств и частных специалистов по SMM. Первым важней рейтинги, масштабные кейсы, тендеры. Вторым – общение в конфах, тусовках специалистов.

Если отдельному специалисту важно прокачивать личный бренд, позиционируя себя в качестве эксперта, полноценному агентству тоже нужно выстраивать имидж, но подход будет разным. Перед агентствами открывается еще одна возможность для заключения больших контрактов, недоступная для отдельных специалистов – участие в тендерах.

Катерина Логвинова, директор по коммуникациям Workspace

Если мы говорим про действительно крупные компании, я вижу 2 основных сценария.

Первый – участие в тендерах. При этом, скорее всего, такой конкурс организуется при четком контроле отдела закупок, обладает массой бюрократических нюансов и подразумевает соответствие агентства нескольким формальным критериям. Например, возраст, штат, присутствие агентства в рейтингах для крупной компании – косвенно указывают на надежность потенциального заказчика.

Участие в таких тендерах часто по силам только крупным агентствам, обладающим этими самыми формальными критериями, имеющим соответствующую инфраструктуру, а также сотрудников, умеющих своевременно выявлять «вкусные» тендеры и оперативно готовить нужную документацию.

Второй сценарий – это нетворкинг и умение вовремя попасться на глаза заказчику. Особенное везение, если ЛПР крупного заказчика – это специалист, ранее работающий на агентской стороне, знающий вас лично или благодаря отраслевому сарафанному радио.

Что нужно, чтобы в сети попалась крупная рыба?

Начну с банального – хорошо делать свою работу. Довольный клиент «продаст» вас гораздо лучше, чем реклама или рассылки.

Если говорить про тендеры, то, пожалуй, без набивания шишек в начале никак не обойтись. К этому нужно быть готовым. А еще стоит заранее прописать все регламенты, подготовить болванки документации, своевременно мониторить SMM-тендеры. Например, у Workspace есть чат-бот @workspace_robot, готовый ежедневно делиться с вами информацией о тендерах по интересующим услугам.

Другой вопрос, где именно «мелькать» перед глазами крупных компаний. Конечно же, это:

• профильные чаты и группы в соцсетях;
• выступления на отраслевых конференциях, где присутствуют такие заказчики;
• подача работ на конкурсы, где в качестве жюри заявлены представители крупных компаний – но при этом они не просто заявлены, а действительно оценивают работы + методика подразумевает ознакомление со всеми работами и т. д.

Что касается контент-маркетинга, на мой взгляд, для этой аудитории лучше всего работают кейсы. Сейчас есть несколько площадок, где их можно размещать бесплатно. Например, у нас на Workspace есть соответствующий раздел – Кейсы.

Кстати, если у вас есть по-настоящему классные кейсы, о проектах с высокой результативностью или качественным креативом, есть смысл подать их на конкурс кейсов Workspace Digital Awards. Прием работ как раз в самом разгаре, а конкуренция по SMM пока очень невысокая – то есть шансы на победу высоки.

Ну а чтобы чтобы лучше понимать, как устроена внутренняя кухня крупных заказчиков и как они выбирают себе подрядчиков, рекомендую почитать канал Рейтинга Рунета на VC. Новые материалы выходят постоянно.

Чтобы крупные клиенты обратились сами, нужно охватить наибольшее количество потенциальной аудитории. Кейсы выполняют сразу 3 функции: пиарят агентство, демонстрируют экспертность и показывают частные методы решения той или иной задачи.

Максим Ромаданов, главный редактор Студии Чижова

Главное отличие работы с крупными клиентами – это целевая аудитория. Когда ты работаешь с малым бизнесом, чаще всего к тебе приходят сами предприниматели. Когда ты работаешь с крупным бизнесом, твоя аудитория – это наемные специалисты, директора по маркетингу, директора по продажам, SMM-директора и т. д. Из-за этого контент очень сильно различается.

Предприниматели в основном обращают внимание на результат, реагируют на количество и объем продаж, количество заявок. Это особенно важно для малого бизнеса, потому что чаще всего у него нет больших бюджетов, и ценность каждого затраченного на рекламу рубля высока. При этом предприниматели могут не обращать большого внимания на то, как именно исполнитель ведет работу по проекту. Главные вопросы для него – сколько это стоит и что я получу по итогу?

Директора по маркетингу – это специалисты. Чаще всего – опытные профессионалы с высоким уровнем компетенций. Они обращают внимание не только на результаты, но и на то, как потенциальный подрядчик вел работу по проекту. Кейс должен убедить их в том, что автор – эксперт, с которым можно выстраивать сотрудничество. Поэтому создавать контент для аудитории директоров по маркетингу значительно сложнее. Даже незначительная фактическая ошибка или неверная логика могут стать причиной отказа от сотрудничества.

Маркетинговому агентству с достаточным запасом ресурсов нужно тестировать как можно больше гипотез, применяя разные рекламные инструменты. Более того – маркетинговые агентства могут сами обращаться к интересующим клиентам, делая индивидуальные коммерческие предложения.

Татьяна Соколова, PR-менеджер маркетинговой платформы Roistat

Топ-менеджеры и маркетологи крупных компаний на самом деле обычные люди – они тоже сидят в соцсетях, читают новости. Так что задача вашего маркетолога – грамотно работать с воронкой и каналами привлечения клиентов: SEO и блог на сайте, таргетированная и контекстная реклама, посевы в телеграм-каналах и т. д. Все как с любой другой аудиторией:

• тестируйте гипотезы;
• прогревайте аудиторию;
• с помощью сквозной аналитики отслеживайте, какие каналы приносят вам заявки на крупные проекты и прибыль.

Еще один вариант – точечный выход к представителям компаний «вхолодную». Проработайте новую SMM-концепцию для клиента, подготовьте презентацию, найдите контакт представителя компании и попробуйте презентовать свою идею. В своих офферах покажите потенциальным клиентам не то, что вы хотите продать, а то, что они захотят купить: прогнозируемый результат, необычную концепцию под конкретную компанию и нишу. Не стоит штамповать одинаковые стратегии и рассылать их всем бизнесам в одной тематике – скорее всего, идея будет унифицированной и никого не зацепит. Потратите зря время и деньги.

Также не забывайте и работать со своей базой клиентов – это проще и дешевле, чем искать новые аудитории.

Важный аспект в продвижении собственных услуг – работать над этим нужно постоянно. Вполне вероятно, что клиент еще не «созрел», но наблюдает за потенциальными исполнителями – нужно не выпадать из поля зрения.

Алексей Богданов, основатель журнала для маркетологов Awake Journal

По работе с крупными клиентами в SMM у меня 2 новости, хорошая и плохая:

• Хорошая – не нужно тратить много сил и денег на запуск рекламы для их привлечения.

• Плохая – больших клиентов не так уж и много, приходится тратить много времени и сил, чтобы их заинтересовать.

Пойдем от простого.

Условно, представим, что больших клиентов на SMM всего 20 000 компаний в России (другие страны тоже рассматривайте).

То есть, всего-то нужно, чтобы 20 000 менеджеров в этих компаниях узнало о вас. Это не так уж и сложно, да и все 20 000 вам сразу же не нужны.

Как они могут о вас узнать? Подписаться на соцсеть вашего клиента и узнать о вас, увидеть ваш кейс на просторах интернета, прочитать/увидеть ваш материал, где вы делитесь опытом, получить рекомендацию от товарища по работе, банально познакомиться с вами как человеком и представителем собственного бренда – в туалете. И такое бывает.

А вот уже заинтересовать их – это более комплексный вопрос.

Чтобы с вами захотели работать – должны совпасть 2 условия:

1. Ваша услуга актуальна сейчас их бизнесу – часто этого приходится дожидаться.

2. Вы привлекательны для выполнения этой услуги, вам доверяют.

С первым пунктом проще – нужно конкретно обозначить, чем можете быть полезны, и ждать 🙃

Хорошо бы, чтобы пока вы ждете за вами можно было следить – за вашими работами, за вашим развитием, за знаниями, которыми вы делитесь.

Именно это даст вашему потенциальному заказчику понимание, насколько вы привлекательны для него и насколько вам можно доверять. Если, конечно, не покажет обратное – что вы не подходите в его случае или подходите хуже, чем кто-то еще. Это тоже нормально.

Резюмируя, все сводится всего лишь к двум, но комплексным действиям:

1. Развивайте свой продукт, делайте свой сервис каждый день лучше и лучше.
2. Будьте проактивным – говорите о своем продукте, результатах деятельности, делитесь знаниями.