Как найти базу клиентов для холодных звонков

Понятие базы клиентов для холодных звонков: цели и задачи сбора

Каждый владелец бизнеса сталкивается с необходимостью привлечения новых клиентов. Один из способов решения данной задачи – холодные звонки.

Холодные звонки – это последовательный набор номеров абонентов, не являющихся клиентами вашей организации. Велика вероятность, что ранее они даже не подозревали о ее существовании.

Номера берутся из холодной базы.

Не все менеджеры готовы работать с холодными звонками. Обусловлено это тем, что в большинстве случаев реакция абонента непредсказуема. Кто-то просто бросает трубку, а кто-то может использовать и нецензурную лексику. Часть абонентов соглашается продолжить разговор, но при этом они почти всегда настороженны и у них много возражений.

Эффективность работы с холодными клиентами невысокая. Показатель может быть ниже 10 %. Однако такой уровень откликов характерен только для тех случаев, когда неправильно разработан скрипт продаж или неверно составлена база клиентов.

База клиентов для холодных звонков – это перечень сведений о потенциальных потребителях, их контактные данные, главным из которых является телефонный номер.

Недостаточно просто иметь номер телефона. Зачастую перед менеджером встает необходимость отправить дополнительную информацию клиенту на почту. Если расспрашивать человека в процессе первичного телефонного разговора, то можно упустить потенциального покупателя.

Какие еще сведения должны быть в базе? Любые, имеющие непосредственное отношение к возможному потребителю. Чем больше вы о нем знаете, тем легче вам будет наладить с ним контакт.

B2C- и B2B-критерии сбора базы клиентов для холодных звонков

Отличительной чертой грамотно составленной клиентской базы является наличие достаточного количества информации о человеке, на основании которой можно обрисовать портрет будущего покупателя. Это справедливо для всех рынков: и B2B, и В2С. Однако портреты клиентов для каждого из них составляются по разным правилам.

Остановимся на том, каковы характерные признаки портрета клиента для двух типов рынков.

1. В2С

Портрет должен отражать пол потенциального покупателя, его возраст, семейное положение, величину средней заработной платы, увлечения, купленные в последнее время товары.

Перечень сведений не окончательный и зависит от конкретного вида предпринимательской деятельности.

Пример. Компания специализируется на продаже шампуней нескольких типов. Ей необходимо привлечь новых покупателей, поэтому перед ее сотрудниками стоит задача собрать базу клиентов для холодных звонков. Чтобы работа с ней была эффективной, нужно добавить следующие сведения:

• Возраст. Эта информация необходима для того, чтобы менеджеры понимали, какой именно продукт следует предложить клиенту. Ведь если рекламировать пожилой женщине шампунь для младенцев, существует вероятность возникновения у нее сомнений в компетентности звонящего.
• Семейное положение. Знание о наличии у собеседника супруга/супруги позволяет предложить клиенту дополнительные товары, подходящие для его родных, что положительно сказывается на объемах продаж.
• Средний заработок покупателя и его статус. Зная, где и кем работает клиент, можно понять, сколько он получает. Это помогает презентовать собеседнику продукт, приобретение которого будет ему финансово доступно.
• Перечень товаров (или запросов в Интернете), купленных клиентом в последнее время. Такие сведения собрать достаточно трудно. Однако их наличие может существенно помочь в определении вида товара, способного заинтересовать потребителя.

Соответственно, любые сведения могут оказаться полезными во время разговора с холодным клиентом.

2. B2B

B2B-продажи диктуют свои правила и требования к составлению портрета клиента. Потенциальный покупатель на таком рынке имеет специфические черты, а значит, менеджер должен собрать дополнительную информацию о нем. Это финансовое положение организации, отрасль, в которой она функционирует, территориальное расположение, объемы закупок, сведения о контактном лице.

Пример: компания продает шампуни салонам красоты.

Значит, база клиентов должна отражать следующие сведения:

• Отрасль. Оказание парикмахерских и косметологических услуг населению.
• Финансовое положение салона. Эти сведения определяют, товар какой ценовой категории будет презентован клиенту.
• Географическое положение. Менеджеру необходимо четко понимать, где работает потенциальный покупатель, иначе можно попасть впросак и упустить клиента.
• Информация о контактном лице. Продавец должен знать, с кем он ведет переговоры.

6 стандартных способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Как собрать базу клиентов для холодных звонков? Существует шесть основных методик:

В таблице ниже наглядно продемонстрирована эффективность основных способов получения клиентской базы:

5 способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Для начала необходимо понять цель создания такой базы.

• Пропишите бизнес-процесс и составьте портрет ЦА.
• Определите географию продаж. Есть ли ограничения по регионам?
• Создайте шаблон, в котором будут прописаны все необходимые пункты: Ф. И. О., контактные данные (номер телефона, электронная почта), и т. д.

Способы составления базы:

• Выгода за контакт. Предполагает обмен контакта клиента на что-то ценное для него. Это может быть скидка, чек-лист, пошаговая инструкция, пробный период чего-либо и многое другое. Офлайн-магазины предлагают своим покупателям дисконтные карты в обмен на заполнение анкеты. Практически всегда такой обмен сопровождается получением согласия на почтовую рассылку, поэтому позволяет убить сразу двух зайцев.
• Оффлайн-ивенты. Профессионалу достаточно просто собрать аудиторию для такого мероприятия. Найти помещение по доступной цене сегодня не проблема. Остается только прорекламировать сам ивент и уведомить публику о дате его проведения. Для этого достаточно создать одностраничный сайт мероприятия или страницу в соцсетях, на которых будет размещена форма для регистрации. Добавьте к этому бесплатное объявление на профильных сайтах и взаимопиар с релевантными вашей тематике страницами (группами).

Сергей Азимов — Как добиться успеха в телефонных продажах?

Кроме того, можно разместить информацию об ивенте в календаре интернет-изданий. Многие из них предоставляют подобную услугу бесплатно. Не стоит проводить мероприятие на безвозмездной основе. Входные билеты нужно продавать, пусть и недорого. Это не только позволит отбить аренду помещения, но и даст возможность собрать только заинтересованных лиц, работа с которыми в дальнейшем принесет хороший результат.

• Онлайн-ивенты, вебинары. Вариант аналогичен предыдущему, только проходит в сети Интернет на специальной площадке. Для трансляции можно использовать массу бесплатных сервисов: Youtube, Facebook, Google Hangouts. Выбор за вами. Не игнорируйте необходимость создания одностраничного сайта для мероприятия, иначе вам сложно будет собрать нужные контакты. Лендинги легко создаются на специальных конструкторах (например, Tilda). С их помощью можно не только быстро построить одностраничник, но и выгрузить базу всех зарегистрировавшихся в Spreadsheets.
• Конференции, выставки, профильные ивенты проводимые другими компаниями. Можно принимать участие в качестве спикера или просто быть гостем мероприятия. И то и другое позволит собрать нужные контакты и обзавестись полезными связями.
• Форма на сайте. Многие про нее забывают. Напрасно, ведь это не требует дополнительных усилий. Она может быть разной: регистрация, подписка на рассылку, анкета и т.д.

Многие предприниматели ошибочно полагают, что самый эффективный способ создания клиентской базы – ее покупка. Особенно если она содержит тысячи номеров. Однако потратив деньги на ее приобретение, на оплату работs менеджеров с неперспективными звонками, они часто не получают ожидаемого результата. Гораздо выгоднее собрать свою базу, состоящую исключительно из лояльных (теплых) потребителей. Эффективность будет намного выше.

Работа с готовой базой клиентов для холодных звонков

Недостаточно просто собрать или приобрести базу контактов. Необходимо разнести потенциальных потребителей по нескольким группам согласно выбранным (в зависимости от вида деятельности) характеристикам. Важно не пропускать этот шаг, поскольку только так можно создать грамотные и эффективные скрипты.

Базу клиентов стоит постоянно расширять. Делать это могут и менеджеры по продажам. Достаточно поставить перед ними задачи и правильно замотивировать сотрудников на ее выполнение.

Для хранения контактов используйте CRM-систему. Тогда все данные будут систематизированы. Кроме того CRM-система – незаменимый помощник при обзвоне. Сегодня не стоит тратить время на ручной набор номеров, намного проще подключить специальную программу – «Скорозвон», «Даша звонит» или другую подобную им. Такие программы рассчитаны на синхронизацию с CRM, что позволяет менеджерам видеть, кому из абонентов они уже позвонили, кто ответил, какой скрипт использовался и каков был итог разговора.

CRM-система дает возможность аккумулировать статистику о маркетинговых акциях. На ее основе руководство и маркетологи фирмы смогут принимать решения о целесообразности применения того или иного метода продвижения товара. Следовательно, хранение базы контактов в CRM влияет на величину продаж.

В ситуации, когда компания не располагает средствами для приобретения CRM-системы, она может хранить базу холодных клиентов в Excel или на «Google Диске». Это абсолютно бесплатно и достаточно удобно.

В таблицы можно заносить все необходимые сведения.

Недостатки:

• Неприспособленность Excel для одновременного использования несколькими людьми.
• Риск потери информации.
• Затруднительно проводить анализ данных.
• Сведения могут быть скопированы конкурентами. 

При необходимости оградить базу контактов от копирования целесообразно использовать Access. Программа предназначена для введения данных и перевода их в облачное хранилище. Работать с веб-базой могут сразу несколько человек. Также базу можно подключить к SQL-серверу.

Недостатки Access:

• Отсутствие гарантии сохранности данных при локальном сбое.
• Необходима обновленная версия ПО, в противном случае будет невозможен одновременный доступ к базе нескольких сотрудников.

Работа по холодной базе может быть эффективной. Достаточно понимать, как собрать базу клиентов для холодных звонков, чтобы входящие в нее сведения были качественными. Потенциальных клиентов необходимо проанализировать, составить скрипты и научить менеджеров по ним работать. После этого обзвон возможных покупателей повысит узнаваемость компании и принесет много продаж.

Холодные звонки по-прежнему актуальны. В 2022 году бизнес взял курс на автоматизацию продаж, перевод сотрудников на дистант и поиск качественных баз для холодного обзвона. О сборе контактов поговорим с Анастасией Обвинцевой, экспертом продаж Скорозвона.

Если говорить об эффективности холодного обзвона в цифрах, то в строительном, полиграфическом, логистическом, пищевом сегментах конверсия в лида достигает 50%. В банковской, бухгалтерской, страховой, юридической, IT-отраслях — ниже, но сделки дороже.

Холодные звонки по-прежнему нужны бизнесу, перед которым стоит задача привлечь новых платящих клиентов, снизить расходы и увеличить доход. Поэтому каждый РОП задается вопросом — как быстро и недорого найти качественные контакты для холодных звонков.

— Что такое клиентская база данных?

Прежде чем ответить на этот вопрос, важно понять, о какой базе идет речь. Клиентские базы классифицируют по уровню интереса — холодная, теплая, горячая. Или по платежной активности — общая, активная, пассивная. Рассмотрим их.

— Для чего нужна клиентская база?

Прямые телефонные номера потенциальных и постоянных клиентов — самый ценный актив любой компании. От правильно собранной и настроенной клиентской базы зависит рост прибыли. Важно понимать, что делать с базой номеров или контактов и как её обзванивать. Если вы всё делаете правильно, человек получит пользу, а вы получите контракт.

— В какой момент возникает запрос на качественные контакты?

Прежде чем руководитель колл-центра поймет, что ему нужна качественная база телефонных номеров, он должен столкнуться лицом к лицу с одной из двух проблем:

— А как понять, какие нужны контакты и где их взять?

— Что такое качественная база контактов?

О качестве базы данных судят по трем ключевым показателям:

• Высокая контактность

  Мало недоступных и необслуживаемых номеров, много дополнительной информации — например, мобильный ЛПРа: учредителя, коммерческого директора, руководителя отдела продаж. Операторы обзвонят больше покупателей с большей вероятностью, что на их телефонный звонок ответят.

• Соответствие продукту

  Если вы продаете аквариумы для выращивания ракообразных, логично, что звонить нужно в рестораны средиземноморской кухни, где важно подать их свежими к столу. Кофейни, пекарни, металлургические комбинаты не подойдут.

• Стандартный экселевский формат

  Вам нужны csv-, xls-, xlsx-форматы. Они подходят для загрузки в большинство сервисов для прозвона и CRM.

— Где брать номера для холодного обзвона?

Итак, вы поняли, какая база нам нужна и подошли к главному вопросу — как достать целевые номера телефонов для холодных звонков. Рассмотрим 6 популярных способов поиска:

Когда я начал готовить материал для новых менеджеров, увидел много сколько же пустых статей написано на эту тему, сколько видео бессмысленного видео снято на Youtube. У большинства блогеров даже отдела продаж не было. Но зато они эксперты.

Толковых методов поиска клиентов я не нашел почти нигде. Видео изначально хотел записать для менеджеров нашей компании Твое развитие. А потом подумал, что жлобиться, поделюсь им со всеми. Может кому-то я помогу начать свой путь в продажах.

Кстати вам бонус -Один из способов поиска ЛПР я уже записал на своем канале

Когда к нам в компанию приходит новый менеджер. Первый способ найти нужных клиентов — спросить у коллег в отделе продаж, компании из каких отраслей у нас покупают товар? Если есть РОП- этот вопрос можно задать руководителю отдела продаж.

Например, если мероприятия посещают руководители Сбербанка.

Можно выписать банки и их прозвонить и также пригласить на мероприятие , если что сослаться на то, что Сбербанк ходит, а вы вот нет.

1. Обычный поиск. Дубль-гис и Яндекс Карты. Менеджер сам ищет по одному телефоны на сайтах или в Дубль-гис, сразу звонит, потом снова ищет.

Эффективность такого поиска не особо хорошая. Не стоит поиском заниматься с утра. С утра он уже должен звонить. Если сотрудник у вас один, то пусть он выделит час конце рабочего дня, и ищет данные на следующий день. Вечером конверсия звонков обычно ниже.

2. Поиск компаний для обзвона через сайты по поиску работы. Если компании ищут менеджеров по продажам, значит активны на рынке. Стоит выбрать и обзвонить их.

Пример сайтов поиска работы: Hh.ru, Superjob

3. Поиск Ручками. Отдельный работник (может секретарь) с утра и до вечера ищет качественные телефоны в Дубль-гисе, на досках объявлений или на сайтах.

Этот вариант хорош тем, что тут данные обычно довольно качественные, а вот времени и сил уходит много. Рекомендую не держать такого специалиста в штате, а нанять удаленного фрилансера с оплатой за 1 контакт.

Совет 1. Не имеет смысла так работать с Дубль-гисом и прочими справочниками. Их проще «спарсить». Так же фрилансеры могут это сделать.

Совет 2. Если вы продаете первым лицам компаний, воспользуйтесь сервисом Контур.Фокус и ищите директоров напрямую. Часто там даже сотовые есть — никаких секретарей. Для этого у вас должна быть подписка на Контур Фокус или можно это сделать через фрилансеров.

4. Официальный. Покупка у сайтов-справочниках (Дубль-гис, например).

Всем хорош этот способ, но очень дорог.

5. Парсинг. Парсинг — это автоматический сбор информации с сайтов/справочников.

Способ быстрый (за пару часов у вас будет фронт на несколько недель работы), качество хромает, контактность низкая. Работает, если у вас популярный и нужный всем продукт.

Совет. Парсеры (программы-сборщики) ищите у фрилансеров, там их можно купить (и запускать самостоятельно), либо купить уже спарсенные данные.

Совет. Прежде чем оплатить покупку, запросите у продавца скриншот 30 строк на какую-нибудь букву. Например, Е. Пусть он предоставит скриншот сразу же, за 1-3 минуты. Отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если 15-20 настоящие и актуальные (сотрудник дозвонился, и попал по адресу), то все ок. Если дозвониться получилось менее, чем до 7 — плохо, вы потеряете время на пустую работу.

Дайте задание для бирже фриланса какая база Вам нужна.

Есть готовые базы, типа https://export-base.ru. Выбираешь за что ты платишь, можно даже купить телефоны ЛПР. Но лучше покупать немного, для начала купить несколько телефонов и проверить. Может оказаться, что они уже изъезжены.

Бонусом:

Социальные сети. Когда мы знаем ФИО ЛПР, можно попробовать найти его профиль в Фейсбук, Linkedin и Instagram. Узнать, чем интересуется клиент. Например, если в Инстаграм часто выкладывает как он ловит рыбу. В разговоре можно это подчеркнуть и позитивно настроить его к себе.

Группы компаний в социальных сетях. Можно узнать информацию о ЛПР у администраторов групп.

Региональные чаты в Telegram. Например бизнес-молодости.

Региональные сообщества в Instagram

Региональные выставки, мероприятия.

Парсинга телефонов из групп Вконтакте за счет TurgetHunter.

Искать руководящие должности в Facebook и Linkedin и добавлять их в друзья.

Спросите у клиента, который у Вас уже купил, может из своих знакомых он кого-то порекомендует.

Не любите читать, посмотрите видео на моем канале

Любая компания, практикующая «холод», рано или поздно начинает испытывать затруднения с подготовкой клиентской базы: как ускорить сбор контактов? Как находить компании, которых заинтересует мой продукт? Как отсеять ненадежных? Разберем способы поиска с примерами, приведем к каждому аргументы «за» и «против» вместе с экспертом сервиса по поиску клиентов Контур.Компас Артемом Рыжаковым.

Кому пригодится эта статья

Здесь мы не будем говорить про бизнес, который работает в секторе B2C. По нашему опыту проблема поиска новых клиентов касается четырех категорий:

Стартапы. Начинающие предприятия, которые подыскивают первых клиентов.

Уперлись в потолок. Это компании, которые пытаются увеличить продажи, но у них не получается.

Недавно в «холоде». Это организации, которые раньше не работали с холодными продажами.

Запускают новый продукт. Предприятия, которые запускают новый продукт и не знают всех особенностей новой ЦА.

Возможно, вы уже пробовали способы находить клиентов, о которых мы намерены рассказать. Давайте рассмотрим их снова — возможно, вы узнаете о нюансах, которых раньше не знали или оставляли без внимания.

Способ 1. Искать новых клиентов вручную

Руководитель делегирует поиск новых клиентов менеджерам: те сканируют поисковики, 2ГИС, отраслевые справочники, соцсети. Находят и прозванивают компании, которые попадают в целевой портрет. Если на том конце заинтересовались, высылают на почту коммерческое предложение и принимаются снова прочесывать интернет.

Плюсы

• Высокое качество лидов в базе. Продавец, который ежедневно общается с клиентами, по опыту знает, какое предприятие может заинтересоваться в товаре или услуге. Кроме того, сотрудник может творчески подойти к поиску и задействовать неочевидные каналы, например, сайты с вакансиями.

• Небольшие трудозатраты руководителя. Начальнику продавцов остается только контролировать выполнение плана продаж и определять, каким еще компаниям можно предложить продукт.

Минусы

• Нет контроля над занятостью менеджеров. Чем больше менеджер позвонил — тем больше продал. Холодные продажи похожи на изготовление металла: чтобы стабильно получать заданное количество продукта, нужно стабильно загружать в домну известное количество руды. А при самостоятельном поиске у менеджера возникает возможность увильнуть от звонков и оправдаться: мол, прозвонил мало компаний, потому что много времени ушло на поиск. В такой ситуации невозможно стабильно выполнять план по звонкам, следовательно — невозможно обеспечить стабильные продажи.

• Медленно и дорого. Ручной поиск клиентов всегда будет съедать время, отведенное на звонки. Продаж будет гарантированно меньше, чем при централизованной подготовке базы, а вложения в зарплату продавцов будут возвращаться дольше. Даже если все менеджеры дисциплинированные, ответственные и расторопные, поиск компаний занимает время. А дисциплинированный коллектив — редкость.

• Мало контактов руководителей. В открытом доступе редко встречаются контакты лиц, принимающих решения. Менеджеру приходится звонить по общедоступным телефонам, тратить время на проход секретаря.

Вывод: ручной поиск подходит для компаний, которым важно не столько количество обработанных организаций, сколько их соответствие «портрету». Таким отделам продаж достаточно заключить 5-7 контрактов, чтобы выполнить годовой план, а для этого нужно тщательно подобрать цель для контакта.

Способ 2. Спарсить базу

Допустим, руководитель решает оптимизировать продажи и сделать их более предсказуемыми. Он заказывает парсинг контактов. Парсинг — это автоматизированный сбор сведений в интернете с помощью специальной программы. Она распознает адреса, телефоны, электронные почты и собирает из них базу данных. Программу-парсер можно заказать или купить готовую.

Плюсы

• Есть контроль над занятостью менеджеров. В этом случае руководитель получает готовую базу, которую можно распределить по продавцам и контролировать, чем они занимаются. Они выполняют план по звонкам, а не тратят время на поиск в интернете.

• Низкая стоимость. Парсер для разового сбора контактов стоит от 500 рублей, более сложные пакеты могут стоить 2-3 тысячи рублей.

Минусы

• Парсинг контактов — это всегда нелегальное дело. Во-первых, парсят всегда определенный источник данных, то есть, владелец этого источника вложил силы в сбор этой базы. Когда вы парсите этот источник, вы по сути массово крадете плоды чужого труда. Во вторых, таким делом промышляют работники низкой квалификации и склонные к обману — на этом поле легко попасть на мошенников и потерять деньги. В третьих, если парсер настроен на сбор личных телефонов ЛПР, то это нарушение части 2 статьи 13.11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» — для компании такой метод может вылиться в штраф до 75 тысяч рублей.

• Низкое качество базы. Даже если программу написал квалифицированный разработчик, парсер может не распознать, что собрал телефон ликвидированной компании, а еще может считать данные с ошибкой. Менеджеры потратят время на звонки в «никуда», их мотивация будет падать. Если парсер написал студент за условную тысячу рублей, в собранной им базе и половина номеров не будет рабочей. Придется дорабатывать базу: упорядочивать контакты, вычищать «мусор».

• Напарсить много можно один раз. Поисковики и географические справочники постоянно совершенствуют антипарсинговые механизмы. Поэтому все несложные парсеры — одноразовые: даже если все получится, защита источника среагирует на «налет» и второй раз уже не пропустит тот же скрипт. А качественный парсер, который можно применить несколько раз, будет стоить намного дороже. Из одноразовости следует и быстрое устаревание.

Вывод: такая модель больше распространена в секторе B2C, но жизнеспособна и для тех, кто нацелен на бизнес-клиентов. Это компании, у которых модель позволяет развиваться экстенсивно, за счет найма дешевых менеджеров по продажам и прозвона большого количества компаний. Также их прибыль должна быть достаточной, чтобы оправдывать риск от использования нелегальных данных.

Способ 3. Купить клиентскую базу

Руководитель решил поэкспериментировать еще и купить готовую базу компаний из конкретной сферы рынка. В отличие от однозначно нелегального парсинга продажа клиентских баз может быть законной: крупные компании могут собирать информацию либо по открытым источникам, либо вручную, собирая данные компаний по телефону. Такие базы представляют собой одну или несколько выборок, организованных по отраслевому признаку.

Плюсы:

• Самое быстрое получение данных для работы. Заплатил — получил — отдал в работу продавцам.

• Возможность проверить базу перед покупкой. В отличие от парсинга, где вы платите за сбор данных, с готовыми базами вы платите за сами данные. У продавца базы можно попросить «пробник» — скриншот 20 случайных строк из базы, чтобы проверить актуальность и достоверность данных. Если результат не устроил — можно отказаться. Многие продавцы сами предлагают скачать пример перед заказом полноценной базы.

• Можно проконтролировать занятость менеджеров. Все то же, что с парсингом, правда, менеджеры будут выполнять план до тех пор, пока не исчерпается база.

Минусы:

• Быстро устаревает. Базу вы покупаете единожды, и она начинает устаревать с момента покупки. Иногда может не повезти, и вам достанется массив, где большая часть контактов устарела: предприятия закрылись, сменили телефон, сайт и так далее.

• Нельзя протестировать свою стратегию поиска. Приобретая готовую базу, вы покупаете массив целиком. Продавцу дальше не интересно, сколько вы заработаете: вы просили автосервисы — он вам продал автосервисы. Уже ничего не сделать с тем, что ваша гипотеза насчет этой сферы не оправдалась. Или по ходу вы поняли, что автосервисы для вас — это слишком широко: вы торгуете автомобильными ЛКМ, и вам надо только детейлинг-центры и жестянщиков. Но за базу уплачены деньги, и менеджеры звонят всем подряд, встречают отказы, теряют мотивацию.

• Риск купить краденые данные. Среди поставщиков клиентских баз попадаются и торговцы краденым.

Как можно уберечься от покупки ворованой базы:

• Смотрите на «возраст» продавца и его реквизиты, на договор услуг. Собирать данные дорого. Если компания этим занимается, значит, у нее есть долгосрочный план окупаемости, достаточно средств на поддержание бизнес-процессов. Как следствие, у нее будет и договор без уловок, и нормальные контакты. Если у компании на сайте нет ничего, кроме профиля в Telegram и электронной почты, скорее всего это кибер-преступники.

• Смотрите на данные новых компаний: если в базе много контактов недавно зарегистрированных ИП и юрлиц, то перед вами — украденные данные. Официально в реестрах ЕГРЮЛ и ЕГРИП такие сведения не публикуются.

• Высокая стоимость базы. Чем качественнее база, тем дороже будет стоимость в пересчете на контакт. Продавец, который уверен в своих данных, будет продавать их как можно дороже. Тот, кто не уверен в качестве своего товара, постарается его сбыть побыстрее за низкую цену.

Вывод. Покупка баз — обязательный сценарий для компаний, у которых выстроена воронка продаж и целевые клиенты хорошо описываются той категорией, которую предлагает продавец базы. Например, у продавца есть рубрика «автосервисы», а ваш продукт интересен всем видам автосервисов.

Способ 4. Использовать сервис по поиску клиентов

Какое-то время пожив на готовых базах, руководитель решает попробовать новейший инструмент для поиска новых клиентов — сервисы по поиску клиентов. Это, по сути, та же база данных по организациям, которую оснастили инструментами поиска и средствами визуализации данных. Такие решения становятся все популярнее: например, 53 тысячи компаний к августу 2021 года использует один только сервис Контур.Компас.

Такие сервисы заинтересованы в добыче данных законными способами, и потому собирают информацию из открытых источников: ЕГРЮЛ и ЕГРИП, электронных ресурсов правительства, сайтов компаний. Сервисы доступны в браузере по платной подписке.

Плюсы:

• Можно самостоятельно составлять выборки с помощью фильтров и уточнять «портрет» клиента. В отличие от покупки какой-то части базы в сервисе можно искать по всему массиву данных, которые добыл разработчик. Платите вы только за выгрузку или за время доступа к сервису.

Получается, что пользователь таких программ не ограничен отраслевыми рамками купленной базы и может экспериментировать. Во-первых, он составляет какие угодно выборки с помощью фильтров типа географии, отраслевой принадлежности, выручки и других. Во-вторых, пользователь может не скачивать все данные сразу, а выгрузить сначала «тестовую» часть и провести пилотные продажи, чтобы оценить эффективность.

• Можно исключать компании, которые не подходят по требованиям. Так отдел продаж экономит время и мотивацию на прозвон нецелевых компаний. В сервисах по поиску клиентов за это отвечает функциональность списков. Например, можно загрузить своих текущих клиентов в список и исключить его из результатов поиска, чтобы не плодить «дубли». Также можно составить черный список из должников, предприятий с признаками банкротства и отрицательным балансом.

• Всегда свежие данные. Все данные хранятся в «облаке» и обновляются автоматически. Некоторые категории данных — ежедневно, какие-то — раз в неделю или месяц. Все зависит от изменений в источниках и настроек конкретного сервиса. Наиболее важно то, что до скачивания данных на компьютер эти данные актуализируются в фоновом режиме. Когда бы пользователь ни обратился к массиву данных, он будет актуален.

• Можно попробовать бесплатно. У некоторых сервисов есть пробный период или лимит выгрузки, за который не надо платить — так можно протестировать решение, понять, насколько оно подходит компании. В Компасе, например, пользователи вообще платят только за выгрузку данных, а сам сервис со всеми функциями доступен сразу, бесплатно и бессрочно.

• Можно проконтролировать занятость менеджеров. Сервис обеспечивает стабильную загрузку воронки продаж, пока предприятие им пользуется. Руководитель централизованно готовит базу новых компаний на обзвон и контролирует план по звонкам. У Компаса есть кейс дистрибьютора нормативно-технических справочников: до внедрения сервиса менеджеры искали клиентов самостоятельно и долго, потому что потенциальных клиентов приходилось проверять по длинному списку критериев. Теперь руководитель отдела собирает базу сама и тратит на это примерно один день из пяти рабочих.

• Данные добыты законным путем. Наиболее востребованные сервисы для поиска клиентов написали крупные IT-компании, и поэтому они действуют только в легальном поле.

Минусы:

• Вложения в сервис оправданы не для всех. Использование сервисов оправдано для тех, кому нужно искать новых клиентов регулярно. Для предприятий, которые работают с небольшими целевыми емкостями и редко ищут новых клиентов, такое решение будет слишком затратным. Например, минимальный платный тариф Компаса с ежемесячной выгрузкой на 400 организаций стоит 13 500 рублей в год. Самый большой тариф — на 24 000 организаций в месяц — стоит почти 200 тысяч в год.

• Нужно потратить время и силы на изучение работы сервиса. Чтобы научиться составлять качественные выборки компаний, нужно разобраться в интерфейсе, потратить время на анализ текущих клиентов, узнать об их жизни.

• Для получения выгоды нужно подходить к продажам исследовательски. Сервис будет стабильно выгоден, если регулярно экспериментировать, фиксировать данные экспериментов и анализировать эти данные: составили выборку — спрогнозировали конверсию в продажи — провели пилотные продажи — замерили конверсию по факту — проанализировали, почему прогноз разошелся с реальностью — применили вывод к следующей гипотезе.

Вывод: сервисы для поиска клиентов помогут компаниям, которые идут по пути интенсивного развития продаж: работают над тем, как совершать меньше звонков и увеличивать эффективность отдельно взятого контакта с клиентом. Если вы готовы вкладывать в изучение клиентской аудитории, тратить время на формирование разных сегментов и их тестирование, то сервисы — для вас.

Если вы еще не пробовали подобные сервисы, попробуйте наш Контур.Компас. Есть бесплатный тариф с выгрузкой до 50 организаций в месяц. Можно выгружать хоть всю выборку разом, хоть по одной компании за раз — в формате для Microsoft Excel или для CRM.

Обзвон по холодной базе клиентов – это все еще достаточно популярный и перспективный метод продаж, пусть он и в значительной мере уступает горячим звонкам. У каждого, кто только начинает пользоваться этим способом, возникает вопрос: где взять базу для холодного обзвона? На самом деле есть ряд источников, в которых можно набрать контакты для звонков.

Создание портрета покупателя

Чтобы знать, какие контакты нужно собирать в базу, надо понимать, как выглядит потенциальный покупатель, представитель целевой аудитории вашего бизнеса. Для этого нужно составить как можно более подробный «портрет» ЦА. Для сегмента B2C он выглядит следующим образом:

1. Возраст. На основании возраста менеджеры могут понять, какой именно продукт нужно предложить клиенту. Согласитесь, нет смысла рекламировать шампунь для младенцев людям пожилого возраста.
2. Семейный статус. Информация о наличии или отсутствии у собеседника супруга/супруги поможет правильно предложить дополнительные товары, которые подходят для человека на основании его семейного положения.
3. Средний заработок. Очень важная характеристика, без знания которой сложно сказать, сможет ли потенциальный покупатель приобрести ваш продукт, или ему это не по карману.
4. Социальный статус. Этот параметр тесно связан с предыдущим и показывает, насколько удовлетворены базовые потребности клиента и нужен ли ему ваш товар прямо сейчас.

Что касается сегмента B2B, в этой отрасли портрет потенциального клиента должен включать в себя несколько иную информацию. Обязательно должны быть данные: название отрасли, финансовое положение компании, география, сведения о контактном лице, с которым ведутся переговоры.

Где найти базу для холодных звонков

Бесплатный, но самый медленный и трудоемкий способ создания базы холодных звонков – поиск контактов своими силами. Для этой цели хорошо подходят следующие источники информации:

1. Личные связи. Спросите у своих близких, друзей и знакомых, нет ли у них людей, которым могло бы быть интересно ваше предложение. Много контактов таким образом не собрать, однако можно подключить все свои аккаунты в социальных сетях для расширения круга.
2. Рекомендации. Предложите партнерам, с которыми вы успешно работаете, собирать контактные данные лиц и компаний, заинтересовавшихся вашим предложением. Здесь схема аналогичная личным связям, однако происходит она уже на более высоком уровне.
3. Мероприятия. Посещайте тематические тендеры, выставки, презентации, конференции и неофициальные события. На них можно не только познакомиться с интересными и весьма полезными для развития людьми, но и найти людей, заинтересованных в предложении.
4. Сайты вакансий. Изучить вручную десятки сайтов и площадок объявлений сложно и долго, но все же какие-то контактные данные из них выудить все же реально. Пользу принесут как объявления компаний, так и резюме кандидатов, которым вы можете быть интересны.
5. Форма на сайте. Разместите на сайте или в социальных сетях форму, в которой клиенты смогут оставлять свои контактные данные. Это может быть окно регистрации, анкета, опрос, подписка на рассылку – что угодно. Времени почти не займет, зато сколько даст пользы.
6. Онлайн-ивенты. Приглашайте представителей целевой аудитории на бесплатные курсы, вебинары, стримы. Для этого есть большой выбор площадок, в том числе YouTube, Twitch, Google Hangouts и многие другие. Не упускайте отличную возможность найти клиентов.
7. Посадочные страницы. Уже давно прошли времена, когда создание сайта было чем-то дорогим, сложным и долгим. Тот же сервис Тильда позволяет сделать и опубликовать свой лендинг за несколько минут. С его помощью вы сможете собирать информацию о клиентах.
8. Выгода за контакт. Предлагайте потенциальным клиентам какой-то бесплатный, но все же полезный и ценный для них подарок. Например, чек-лист или пошаговую инструкцию в обмен на то, что они оставят свой номер телефона или же заполнят небольшую анкету.

Надо понимать, что в случае с самостоятельным формированием базы для холодных звонков низкой будет не только стоимость, но и достоверность информации, а также ее полнота. В связи с этим рекомендуется использовать эту стратегию только в качестве дополнительной, но не строить лист обзвона клиентов исключительно на ней. В противном случае результаты будут скромными.

Покупка готовой базы клиентов

Следующий способ получения контактов для холодного обзвона – покупка готовой базы. Метод, в отличие от самостоятельного сбора информации, требует денежных вложений, однако взамен он экономит уйму времени и сил, а точность и полнота данных в этом случае получается сильно выше.

Средняя стоимость клиента в готовых базах сильно варьируется от направления и ряда других не менее важных факторов. Можно приравнять цену информации к 10 рублям за потенциального покупателя. Обратите внимание на то, что купить набор из 100 или 1000 контактов зачастую нельзя – продажа идет от 10 тысяч или более. Таким образом, в лучшем случае вам придется заплатить за информацию не менее 100 тысяч рублей, и далеко не факт, что это вложение когда-либо окупится.

Чтобы не потратить деньги зря, перед покупкой информации обязательно проверьте ее качество. В этой сфере достаточно много недобросовестных организаций и откровенных мошенников, которые могут либо обмануть и не предоставить взамен ничего, либо продать устаревшую информацию. Для проверки достаточно выбрать несколько телефонов из набора и прозвонить их. Если на другом конце провода действительно есть ваша потенциальная аудитория, такую базу можно покупать.

Парсинг базы через программу

В продаже есть программное обеспечение, которое на основе заданных параметров собирает (парсит) контактные данные из различных источников в Интернете. Как правило, стоимость софта в разы ниже, чем цена на одну хорошую базу, но и качество собираемой им информации тоже не на высочайшем уровне. По эффективности этот метод не сильно превосходит самостоятельный поиск.

Надо ли вообще собирать базу

Маленькие компании вполне могут обойтись без составления клиентского сборника. Например, если в фирме работает всего один менеджер продаж, зачастую по совместительству ее основатель и руководитель, можно самостоятельно искать потенциальных клиентов в Интернете в режиме «прямого эфира». Надо понимать, что при всей экономии (такой метод совершенно бесплатный), вы сталкивайтесь с крайне неэффективным расходованием времени и сил сотрудника. Поэтому по возможности все же стоит выбрать один из перечисленных выше способов поиска информации.

Советы по ведению базы клиентов

Контакты нужно не только собирать, но и содержать в надлежащем виде, чтобы работать с базой было удобно и это не отнимало много лишнего времени. Для этого есть ряд простых рекомендаций:

1. По возможности собирайте наиболее полную информацию о потенциальном клиенте. Не только имя, фамилия и контакт для связи, но и место жительства, возраст, интересы и иные критерии, по которым в дальнейшем можно будет сегментировать целевую аудиторию.
2. Занимайтесь регулярным обновлением клиентской базы. Необязательно заниматься этим самостоятельно – делегируйте задачу своим подчиненным. Лучше всего внедрить CRM-систему, которая автоматизирует работу с клиентами и выведет ее на новый уровень.
3. Обязательно настройте доступ к корпоративной информации. Нередки случаи, когда один из уволенных сотрудников забирает с собой базу клиентов, оставляя компанию ни с чем. Именно для этого и нужна CRM, которая позволит разграничить права доступа персонала.
4. Сегментируйте целевую аудиторию. Работать со сборником информации о клиентах будет гораздо проще, если перед его формированием вы сегментируете целевую аудиторию и в дальнейшем сформируете базу под каждый из сегментов. Это упростит работу менеджеров.

Сейчас вам известен базовый набор методов и правил поиска клиентов для холодных звонков в продажах. Не откладывайте на потом – приступайте к формированию собственной базы уже сейчас.