Как найти бизнес модель

Кадр: телесериал «Кремниевая долина»

Старший редактор по маркетингу, управлению и бизнесу в Skillbox Media. Десять лет назад настроил «Директ», и всё завертелось…

Бизнес-модель — концептуальное описание предпринимательской деятельности. Это краткое представление того, что и кому продаёт компания — и как она на этом зарабатывает.

Бизнес-модель не включает детальных расчётов будущих денежных потоков и затрат, что отличает её от бизнес-плана. Она также не описывает действия, которые нужно выполнить для достижения целей компании, — для этого существует стратегия.

Концепция бизнес-модели может показаться теоретической и, как следствие, бесполезной. Однако этот инструмент используют для создания новых направлений бизнеса и обновления существующих. В этом материале мы расскажем как.

Мы разберём:

• зачем нужны бизнес-модели;
• как построить модель;
• 10 популярных моделей;
• 10 инновационных моделей;
• как выглядит бизнес-модель — на примерах.

---

Можно представить много ситуаций, в которых компании потребуется концептуальное описание её бизнеса. Однако в литературе чаще всего встречаются две цели.

Запустить стартап и найти инвестора. Именно для этого был разработан метод Business Model Canvas, о котором мы рассказываем ниже. Легенда о том, как появился метод, звучит так.

Долгое время стартаперы приносили инвесторам детальные бизнес-планы, которые проваливались. На старте бизнеса тяжело предсказать, как рынок отреагирует на продукт, какие возникнут издержки и где будут границы роста.

Тогда инвесторы стали просить вместо бизнес-планов простое и понятное описание концепции: что и кому продаёт компания, как на этом зарабатывает, — то есть описание бизнес-модели.

Стартапы — это бизнесы, которые находятся в поиске подходящей модели. Часто у них есть инновационный или хотя бы новый продукт, но ответов на ключевые бизнес-вопросы нет. Почему наше предложение лучше заменителей? Как компания создаёт прибыль? Как связаны между собой бизнес-процессы? На эти вопросы отвечает бизнес-модель.

Сломать отраслевую логику и спасти «увядающую» компанию. Лидеры рынка получают прибыль от так называемых «дойных коров». Это доходные направления бизнеса, которые больше не требуют инвестиций, но и не растут.

«Дойные коровы» не бывают вечными. Технологии меняются, и появляются новые способы удовлетворить потребности клиентов. А последним нужны не дрели, а отверстия в стене. Вслед за технологиями нужно менять и бизнес-модель.

В прошлом для успеха достаточно было инновационного продукта, пишут авторы книги «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов» (авторы — теоретики менеджмента Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер и Микаэла Шик). С течением времени инструментом конкуренции стало улучшение бизнес-процессов.

В начале XXI века главный способ обойти конкурентов — обновление бизнес-модели. Google, Facebook*, Skype — это инновационные модели бизнеса.

Компания, успешно освоившая инновационную бизнес-модель, — Netflix. Сначала это был крупный интернет-магазин DVD-дисков по почте. Но интернет-трафик подешевел настолько, что люди стали смотреть фильмы онлайн. Популярность DVD падала, и Netflix перешёл на модель онлайн-вещания по запросу.

Новая модель обеспечила компании рост на годы вперёд. Если бы Netflix продолжал отправлять диски по почте, его бизнес погиб бы к началу 2010-х.

Существуют разные методики для построения бизнес-моделей, они созданы в разное время разными теоретиками менеджмента. Методики непохожи друг на друга. Мы расскажем о нескольких распространённых.

Первая — шаблон бизнес-модели, или Business Model Canvas. Она создана теоретиками Александром Остервальдером и Ивом Пинье. Модель Остервальдера популярна среди стартапов, IT-компаний и инноваторов.

Её суть в том, чтобы описать все бизнес-процессы компании на одном листе. Так выглядит шаблон, в который нужно вписать свои данные (чтобы увеличить изображение, откройте картинку в новой вкладке или перейдите по ссылке). В шаблоне есть вопросы, которые помогут его заполнить.

Модель Остервальдера включает девять блоков, которые нужно описать:

• ценностное предложение;
• сегменты клиентов;
• взаимоотношения с клиентами;
• потоки доходов;
• каналы;
• структура издержек;
• ключевые ресурсы;
• ключевые действия;
• ключевые партнёры.

В результате получается наглядная концепция бизнеса, представленная в одной таблице. С ней можно экспериментировать: изменить один или несколько блоков и понять, как будет работать компания.

Чтобы проанализировать бизнес с помощью Business Model Canvas, воспользуйтесь гайдом по методике от Skillbox Media. В нём мы на примере Uber и Netflix разбираем, как заполнить шаблон. А также рассказываем, как с помощью канвы создавать инновационные модели для бизнесов, которых ещё нет на рынке.

Теоретики и предприниматели адаптировали Business Model Canvas для разных отраслей и задач. Самая известная адаптация — это версия канвы для новых компаний, запускающихся по технологии бережливых стартапов (Lean Startup). Здесь мы рассказываем, как использовать этот адаптированный Lean Canvas, а в этом материале знакомим с самой технологией Lean.

Альтернативный способ построить бизнес-модель — это навигатор, описанный в упомянутой книге «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов». Авторы разработали навигатор для создания инновационных моделей.

Чтобы разработать модель, предлагается ответить на четыре вопроса:

• Клиент — кто наши целевые клиенты?
• Ценностное предложение — что мы предлагаем клиентам? Как удовлетворяем потребности покупателей?
• Цепочка создания стоимости — как мы создаём свои продукты? Нужно описать процессы и действия, которые нужны для реализации ценностного предложения.
• Механизм извлечения прибыли — почему компания зарабатывает? Нужно объяснить, что делает финансовую модель жизнеспособной. Сколько компания тратит и сколько стоит её продукт?

Авторы утверждают, что все новые модели — это интерпретация одного из 55 описанных ими шаблонов. Чтобы создать инновационную модель, нужно дать новые ответы как минимум на два из четырёх вопросов. Это краткое содержание инструмента — он сложнее и включает алгоритм действий, стратегии генерации бизнес-идей и многое другое.

Наконец, можно выбрать бизнес-модель из уже существующих. Большинству компаний не нужно придумывать нового: их модель повторяет то, что уже есть на рынке. Два следующих раздела посвящены уже существующим бизнес-моделям. Сначала мы посмотрим на самые популярные, потом — на новые бизнес-модели, которые возникли из-за распространения интернета.

Самый обширный список представлен в книге «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов». Мы выбрали из неё 10 распространённых моделей. Многие из них были известны ещё в конце XIX века.

• Супермаркет. Низкие цены и широкий ассортимент под одной крышей.
• Прямые продажи. Компания поставляет свои продукты или услуги не через посредников, а напрямую клиентам.
• Самообслуживание. Низкие цены — за счёт того, что клиенты сами создают часть стоимости продукта.
• Дополнительные возможности. Компания продаёт продукт по конкурентной цене, а основную прибыль получает от продажи опций или дополнительных услуг.
• Привязывание клиентов. Модель, когда переход к другому поставщику обходится пользователю слишком дорого — по экономическим или технологическим причинам. Пример — Lego.
• Франчайзинг. Компания продаёт прибыльную бизнес-модель, право использовать бренд и технологии по лицензии. Это «Макдональдс» и Subway.
• Реклама. Компания удовлетворяет потребности пользователей в информации, а потом продаёт рекламные места. Это модель многих СМИ.
• Лицензирование. Компания создаёт интеллектуальную собственность и за деньги разрешает её использовать третьим сторонам.
• «Белая этикетка» (White Label). Поставщик разрешает продавать свои товары или услуги под брендом других компаний.
• Бритва и лезвие. Базовый продукт отдают по низкой цене или даром, а компания зарабатывает на необходимых для него дополнительных товарах. Это аренда кофемашин, в том числе Nespresso.

Можно назвать ещё несколько распространённых моделей, не требующих объяснения: розничный продавец, дистрибьютор, аренда, брокер, бартер.

В этом разделе мы собрали типы бизнесов, которые появились в последние 10–20 лет и зарекомендовали себя как успешные.

• Электронная коммерция. Это поставка традиционных товаров и услуг с помощью интернет-каналов.
• Управление данными о клиентах. Это модель Facebook* и Google — клиенты бесплатно пользуются сервисом, а компания зарабатывает на продаже данных об их действиях или на собственной рекламе.
• P2P («ты — мне, я — тебе»). Компания поддерживает площадку для пользователей, которые продают товары или услуги друг другу. Это доски объявлений, такие как eBay, или фриланс-сайты.
• Подписка. Модель Netflix — доступ к услуге за регулярные платежи.
• Краудсорсинг. Компания отдаёт задачи, связанные с разработкой продуктов, анонимной группе пользователей за небольшое вознаграждение. Так корпорация укрепляет отношения с клиентами и выводит на рынок успешные продукты.
• Краудфандинг. Проект финансируют пользователи через интернет — или вкладывая ресурсы в компанию, или покупая первую партию.
• Freemium. Любой человек может получить бесплатную работающую версию продукта, а доход обеспечивают премиум-пользователи. Это модель Skype и Dropbox.
• Платите по желанию. Клиенты платят за услугу столько, сколько сами посчитают нужным. Или не платят ничего.
• Оцифровывание. Традиционные товары и услуги превращают в цифровые аналоги.
• Open Source. Код программного обеспечения открыт, и любой пользователь может его доработать под свои нужды. Как правило, доступ к программе бесплатный, а компания зарабатывает на дополнительных услугах, консультациях и поддержке.

В этом разделе мы разберём два примера. Сначала мы посмотрим на шаблон Остервальдера, заполненный для реальной компании, — Uber. Пример взят из нашего гайда по Business Model Canvas.

Шаблон заполнен командой сайта Business Model Analyst, на котором разбирают бизнес-модели известных компаний. Модель бизнеса Uber, построенная по методике Business Model Canvas, выглядит так:

Бизнес компании представлен кратко и наглядно. Всего два канала — сайт и приложение. Два сегмента целевой аудитории — пассажиры и владельцы авто. Потоки доходов описаны одной фразой — процент с поездки.

Теперь мы разберём пример, когда модель бизнеса, а не технология или ресурсы, определила успех проекта.

В 1982 году немецкий Институт интегральных схем Общества Фраунгофера изобрёл формат MP3. В 1990-е пользователи стали повсеместно посылать друг другу музыку в этом формате.

Инновация повлияла на бизнес лидеров рынка: Universal, Warner, EMI, Sony, BMG. Они решили не ломать отраслевую логику, а вместо этого стали защищать привычные схемы работы. Например, начали судиться за авторские права.

В 2003 году Apple вышла на рынок с инновационной бизнес-моделью iTunes — сервисом для легальной загрузки музыки. Приложение, работающее с помощью формата MP3, сделало компанию крупнейшим продавцом аудиозаписей.

От инновации не выиграли лидеры: они не успели вовремя перейти на новую бизнес-модель. По той же причине на ней не смог заработать Институт Фраунгофера: организация получает в год десятки миллионов долларов прибыли от своей технологии — против десятков миллиардов у iTunes.

«История инноваций кишит компаниями, которые располагали прорывной технологией, но не сумели выгодно её применить, поскольку не сумели подкрепить её прорывной бизнес-моделью».

Клейтон Кристенсен,
профессор Гарварда

* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов — социальных сетей Facebook* и Instagram* на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности».

Научитесь: Профессия Бизнес-аналитик
Узнать больше

Бизнес-модель — это анализ и схематичное описание взаимосвязанных бизнес-процессов компании. Модель наглядно показывает: что, кому и как именно продавать, а также насколько это выгодно.

Это не глубинное исследование бизнеса, а скорее экспресс-анализ, который позволяет понять:

• как развивать компанию;
• как оптимизировать бизнес-процессы;
• какие ресурсы нужно привлечь для роста бизнеса.

Стартапам бизнес-модель помогает оценить нишу, увидеть перспективы и скрытые риски, протестировать идеи. Действующему бизнесу — нащупать слабые места и точки роста, чтобы скорректировать свою работу.

Структура бизнес-модели

Самый популярный шаблон бизнес-модели предприятия (Business Model Canvas) разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Он состоит из 9 блоков — ключевых элементов бизнеса.

Сегменты целевой аудитории (ЦА). Это ключевое место всей бизнес-модели. Нужно описать сегменты целевой аудитории, то есть людей, которые будут покупать ваши товары или услуги. Важно понять, кто ваши клиенты, какие качества продукта для них важны, сколько они готовы платить и за что.

Сегментов ЦА может быть несколько.Для каждого нужно сформировать отдельное предложение и взаимодействовать с его представителями, исходя из их потребностей и предпочтений. Чем лучше вы узнаете своих покупателей, тем эффективнее будут рекламные кампании и выше продажи.

Достоинства предложения (УТП). Опишите товары или услуги, которые планируете продавать. Проанализируйте: какую проблему покупателя решает продукт, почему человек будет его покупать у вас, а не у конкурентов.

Суть в том, чтобы построить бизнес-модель вокруг создания большей ценности для покупателя. Чем лучше вы удовлетворите его потребности, тем охотнее он купит продукт и тем с большей вероятностью вернется к вам снова.

Каналы взаимодействия (сбыта). Опишите, какими путями будете «касаться» клиента и рассказывать о продукте, как донесете ценность предложения, как будете доставлять продукт и обслуживать клиентов, как сформируете положительное впечатление от сотрудничества и будете напоминать о себе после продажи.

Отношения с клиентами. Решите, как вы будете привлекать и удерживать клиентов. Нужно понять, как лучше общаться с покупателями (например, лично или через автоматическую рассылку), нужно ли обучать их и чему именно, предполагает ли продукт самообслуживание или требуется ваша помощь.

Источники доходов. Перечислите откуда, за что и как именно вы будете получать деньги.

Деньги можно зарабатывать разными путями:

• продажа товаров и услуг;
• подписка;
• аренда/рента/лизинг;
• продажа лицензий;
• комиссия за посредничество;
• реклама.

Здесь же опишите принципы ценообразования и способы оплаты. Проанализируйте, сколько каждый из сегментов ЦА готов платить. В будущем это поможет посчитать доходность бизнес-модели.

Ключевые ресурсы. Перечислите, что вам нужно, чтобы запустить бизнес, обеспечить его дальнейшее функционирование и развитие. Это всё то, что поможет вам произвести продукт, рассказать о нём покупателям, обеспечить доставку, продажу, послепродажное обслуживание и так далее. Ресурсы могут быть финансовыми, людскими, интеллектуальными, физическими.

Ключевые процессы (активности). Опишите:

• что будете делать, чтобы произвести и продать продукт;
• как будете решать проблемы клиента и обслуживать его, чтобы он остался максимально доволен сотрудничеством;
• как будете поддерживать и развивать сети/CRM-систему/программное обеспечение и прочие платформы, через которые будете взаимодействовать с потребителем.

Ключевые партнеры. Перечислите поставщиков и партнеров, с которыми будете сотрудничать. Определите взаимные выгоды.

Структура издержек. Опишите, на что и сколько именно денег будете тратить. Этот блок поможет наглядно увидеть, какой объем инвестиций потребуется для старта, поддержания и развития бизнеса, какие статьи расходов самые затратные.

Как построить бизнес-модель: пример

Допустим, мы планируем запустить онлайн-курс по обучению ораторскому мастерству. Построить бизнес-модель можно в любой таблице или просто набросать на бумаге от руки.

Сегменты ЦА. Курс будет интересен тем, кто боится публичных выступлений, или публичным людям, которым приходится часто выступать и есть необходимость улучшить ораторские навыки.

УТП. Клиентам важно, чтобы курс вели признанные профессионалы и цена при этом была невысокой.

Каналы взаимодействия. Касаться клиентов будем через рекламу в интернете. Кроме того, проведем бесплатные вебинары, дадим тестовый доступ к обучающей платформе.

Отношения с клиентами. Предоставим несколько тарифов на выбор, бессрочный доступ к базе знаний, круглосуточную поддержку куратора.

Источники доходов. Продажа курса, дополнительные индивидуальные занятия.

Ключевые ресурсы. Для запуска надо будет сделать образовательную платформу, создать группы в соцсетях, нанять кураторов, запустить рекламные кампании.

Ключевые активности. Чтобы создать и поддерживать ценность продукта, надо будет постоянно актуализировать информацию в курсе, поддерживать и обновлять обучающую платформу, давать обратную связь студентам, собирать отзывы, привлекать новых спикеров, создавать новые услуги под потребности клиентов.

Партнеры. Будем привлекать маркетолога, специалиста по интернет-рекламе, блогеров.

Структура издержек. Будем платить спикерам, кураторам, привлеченным партнерам, вложимся в рекламные кампании, заплатим за разработку и поддержание обучающей платформы.

Анализ показал, что курсов по ораторскому мастерству немного, а спрос на них растет. Клиенты готовы платить за профессионализм спикеров и дополнительные услуги. Нам не нужно содержать постоянный штат работников, достаточно привлекать специалистов по мере необходимости. Больших вложений запуск курса не требует, при этом затраты окупятся достаточно быстро. Если содержание курса удовлетворит запросы ЦА, то, скорее всего, запуск будет успешным и принесет хорошую прибыль.

Конечно, это сильно упрощенный и утрированный пример, но он наглядно показывает, что такое бизнес-модель и как ее построить.

Популярные виды бизнес-моделей

В свое время перечисленные ниже бизнес-модели были инновационными. Они выстрелили и обогатили своих создателей. Сегодня ими уже никого не удивишь, и все же каждая продолжает приносить прибыль тысячам компаний.

Популярные виды бизнес-моделей, которые доказали свою эффективность:

1. Брокерская. Когда предприниматель сводит продавцов и покупателей, за что взимает определенную комиссию или процент от суммы сделки. По этой бизнес-модели построены торговые биржи, биржи фриланса, маркетплейсы.

Пример: FL.ru, eBay.

1. Рекламная. Когда бизнес получает прибыль от размещения рекламы на своем ресурсе.

Пример: Lenta.ru, YouTube.

1. Модель краудсорсинга. Когда ресурс получает прибыль с рекламы, но контент там создают сами пользователи.

Пример: Diets.ru, Яндекс.Дзен.

1. Модель производителя. Когда производитель продает свой продукт напрямую потребителю, отказываясь от посредников.

Пример: Avon, Кухня на районе.

1. Модель дистрибьютора. Предприниматель закупает товар у производителей и реализует с собственной наценкой. Продавать он может по-разному: в розницу, специализироваться на нишевых товарах, предлагать один товар в день с максимальной скидкой, оформлять сделку на сайте с последующей выдачей товара в магазине или со склада.

Пример: Пятерочка, Etsy.

1. Франчайзинг. Прибыль получают от продажи доступа к запуску успешной бизнес-модели.

Пример: McDonald’s, Додо Пицца.

1. Бритва и лезвие. Основной товар продают дешево, а прибыль получают от реализации расходников. Обратный вариант: прибыль идет от продажи основного дорогого товара, а расходники продают дешево.

Пример: Gillette, HP (принтеры).

1. Аренда. Когда отдают помещения или продукцию во временное пользование.

Пример: каршеринг, коворкинг.

1. Подписка. Когда продают временный доступ к продукту.

Пример: Netflix, ЛитРес.

1. Партнерский маркетинг. Предприниматель получает вознаграждение за продвижение чужих товаров и услуг.

Пример: Сравни.ру, Aviasales.

1. Freemium. Когда доступ к основным функциям продукта для клиента бесплатный, а прибыль получают от продажи дополнительных опций.

Пример: Spotify, Lingualeo.

Бизнес-модель — это не бизнес-план. Построение модели не предполагает глубокого анализа и поэтому не может быть основанием для принятия стратегических решений. Но бизнес-модель идеально подходит для быстрой оценки гипотез и выявления текущих рисков для компании.

Главные мысли

Содержание

На сегодняшний день выделяется 7 общепринятых и наиболее популярных бизнес-моделей в интернете. Они не обязательно используются в чистом виде — кто-то удачно их комбинирует. Более того, гораздо выгоднее и правильнее сочетать и дополнять ими друг друга. 

Бизнес-модель: что это и для чего 

Бизнес-модель — это описание монетизации компании: из чего складывается ее прибыль и какие у нее расходы. Бизнес-модель — это обязательный раздел бизнес-плана любой уважающей себя фирмы.

Бизнес-модель нужна для того, чтобы сайт или  компания понимала, как она планирует зарабатывать деньги и какие у нее статьи расходов. Благодаря ей легко выяснить целевую аудиторию, как будет выглядеть продукт и как его продавать. 

Бизнес-модель компании нужна потенциальным инвесторам. Если инвестор желает вложить деньги в компанию, то он изучает ее бизнес-модель — она необходима как один из маркеров окупаемости вложений. С бизнес-моделью проект запускается гораздо проще, потому что его руководители имеют представление о том, над чем предстоит работать. 

Обычно бизнес-модель состоит из трех взаимозависимых частей. Все упирается в создаваемый продукт, ведь именно за счет него компания получает прибыль:

• Создание продукта — его производство, работа над дизайном;
• Продвижение и продажа продукта — сюда входит маркетинг, реклама и пиар, а также сами каналы продаж;
• Монетизация продукта — его стоимость, как клиенты его покупают и от чего зависит цена.

Как построить бизнес-модель — шаблон Остервальда

А как построить бизнес-модель — на что стоит обратить внимание в первую очередь? Современный швейцарский теоретик бизнеса и консультант Александр Остервальдер, считает, что бизнес-модель должна состоять из 9 ключевых компонентов. Каждый из этих компонентов очень важен и участвует в генерации прибыли. Чтобы построить успешную бизнес-модель согласно Остервальдеру, надо заполнить каждый из этих компонентов с помощью ответов на крайне важные вопросы.

Список блоков бизнес-модели по Остервальдеру и ключевые вопросы:

• Ключевой партнер — кто это и что мы от них получаем?
• Ключевые виды деятельности — чем будем заниматься и в каком формате?
• Ключевые ресурсы — какие у нас ресурсы и что нам нужно для продаж? Какие должны быть каналы продаж и распространения продукта или услуги?
• Ценностные предложения — что предлагаем клиентам и почему они должны выбрать именно нас? Какие потребности мы удовлетворяем и какие проблемы решаем?
• Взаимоотношения с клиентами — как вы будете искать клиентов и сохранять их лояльность?
• Потребительские сегменты — кто наша целевая аудитория, которая будет приносить большую часть прибыли?
• Структура издержек — без каких расходов компания не сможет существовать?
  Потоки поступления доходов — за что клиенты будут платить? Это будет одноразовая покупка или, например, подписка?

Главный принцип построения бизнес-модели предельно прост — вам необходимо знать и понимать, кто ваши потребители и како ваше УТП (уникальное торговое предложение) способно их заинтересовать. При этом важно понимать, что современный мир стремительно меняется, и поэтому бизнес-модель компании или сайта тоже может корректироваться. Это особенно актуально для бизнес-моделирования в интернете. Некоторые способы монетизации появились недавно в отличии от рекламной модели, которая стара как мир.

Можно выделить несколько способов генерации прибыли, на которых нужно сфокусировать внимание при построении любой бизнес-модели:

• Продажа активов — очень распространенный тип прибыли среди всех бизнес-моделей, это может быть как и продажа книг и музыки, так и автомобилей;
• Плата за использование — принцип предельно прост: чем больше пользуются каким-либо сервисом, тем больше итоговый ценник. Сюда относят доставку почты, мобильную связь, отели и так далее ;
• Абонентская плата — или подписка, с помощью которой клиент получает доступ к услугам или продукту;
• Аренда или лизинг — формируются из платы за временное использование актива, очевидный пример — каршеринг, съем квартиры и аренда профессионального оборудования;
• Лицензирование — такой способ прибыли популярен в интеллектуальном и технологическом секторах. Владелец сохраняет за собой авторское право, но за использование продукта или технологии получает плату;

Подписка на доступ к контенту

Обычно в этом случае предоставляется доступ к документам, видео, музыке или другому контенту — в течение месяца или года. Например, вы можете подписаться на новостной или аналитический ресурс и получить доступ к материалам публицистов и видных экспертов. Для обычных пользователей такой контент недоступен или отображается в ограниченном объёме. Эта бизнес-модель может стать альтернативой рекламной модели. 

Paywall 

Такой способ монетизации часто называют paywall. Многие СМИ используют paywall и, судя по нарастающей популярности этой модели, такая стратегия генерации прибыли способна давать результат. Так, американский медиа The New York Times, The Wall Street Journal, The Financial Times, The Times давно перешли на подписку, которая дает доступ к особенно эксклюзивному или уникальному контенту. В России же такие СМИ пока можно пересчитать по пальцам — «‎Ведомости» и Republic тоже предлагают подписку, но при этом она не распространяется на новости. 

Бизнес-модель по подписке на доступ к контенту перекочевала из медиабизнеса в сферу развлечений, онлайн-услуг и программного обеспечения. Первым на ум приходит Netflix. Netflix — это американская компания, которая занимается производством и дистрибуцией фильмов и сериалов. Чтобы получить доступ к их контенту, пользователю необходимо приобрести платную подписку. По состоянию на 2019 год, у Netflix было 139 миллионов подписчиков по всему миру. 

Бесплатная подписка — платная подписка

Многие сервисы и приложения (в особенности мобильные) предоставляют бесплатный доступ к пакету услуг, но расширенный функционал возможен только за платную подписку. Так, бизнес-модель, в основе которой лежит платная подписка, меняется в целях расширения клиентской базы. Например, облачное хранилище Dropbox бесплатно, но платная подписка даст больше места для документов и фотографий. Такую бизнес-модель часто называют freemium, где free означает «‎бесплатный», а premium «‎улучшенный».

Покупка контента

Здесь происходит оплата за однократный доступ к документу, видео или музыкальному клипу, который можно загрузить. Он может быть защищен или не защищен паролем либо системой управления цифровыми правами. Например, так можно купить справочные материалы, чек-листы и обучающие курсы по интернет-маркетингу или другой специальности.  

Один из ярких примеров использования этой бизнес-модели — Coursera. Coursera — это проект массового онлайн-образования, который разработан профессорами Стэнфордского университета. У платформы сложная схема монетизации, однако основной источник прибыли — покупка целого курса, куда входят видеолекции, тесты и другие обучающие материалы. 

Пользователи Apple могут покупать музыку и на iTunes — как отдельные песни, так и целые альбомы за определенную сумму. При этом компания предлагает подписку Apple Music, с помощью которой можно слушать миллионы песен. Такое сочетание бизнес-моделей доказывает, что компании не останавливаются на одной конкретной бизнес-модели и постоянно находятся в поисках. 

Например, видеохостинг YouTube предлагает не только приобрести фильмы в хорошем качестве, но и рекомендует подписку YouTube Premium. Хотя, казалось бы, прибыль сервиса генерируется только за счет рекламы. 

Компании, которые продают контент, вынуждены прибегать к управлению цифровыми правами (DRM) — это использование различных технологий для защиты распространения цифровых услуг или контента, такого как программное обеспечение, музыка, фильмы или другие цифровые данные. Это особенно актуально для рынка электронных книг, где сайты крупных книжных компаний терпят большой ущерб от пиратства.

CPM за показ рекламы на сайте

Сюда относятся баннеры различных типов, всплывающие окна, видеоролики и другой рекламный контент.

СРМ означает «стоимость за тысячу», где М обозначает «Mille». Чтобы рассчитать стоимость размещения рекламы на потенциальное количество увидевших (в интернет-маркетинге традиционно рассчитывают СРМ на 1 000  пользователей), надо использовать следующую формулу:

CPM = стоимость размещения/число потенциальных пользователей X 1000

Соответственно рекламодателю надо знать не только ценник баннера, но и аудиторию сайта, где эта реклама появится. Исходя из полученной цифры легко выяснить, на какой площадке выгоднее закупать рекламу. 

Например, есть два сайта: №1 и №2.

Ежемесячная аудитория сайта №1 — 3 миллиона, а стоимость баннера на главной странице — 500 000 рублей. А у сайта №2 аудитория составляет 4,2 миллиона, но цена баннера  — 600 000 рублей. Где будет выгоднее размещать рекламу?

Путем несложных расчетов мы получаем СРМ сайта №1 — 166 рублей на 1 000 потенциальных контактов, а СРМ сайта №2 — 142 рубля на потенциальных контактов. Таким образом, разместить рекламу на сайте №2 будет несколько выгоднее.

Кому подойдет СРМ и как понять ее эффективность  

Бизнес-модель по СРМ будет выгодна для тех сайтов, у которых есть большой трафик. По сути, это и есть рекламная модель, но она адаптирована под современные реалии. Однако при работе с бизнес-моделью по СРМ важно понимать, эффективна ли была закупка рекламы или нет. В этом случае на помощь приходит CTR — этот показатель будет полезен как и рекламодателю, так и владельцу сайта/баннера.

CTR — это показатель привлекательности объявления и рассчитывается по следующей формуле:

CTR = число кликов на объявление/число показов X 100%

Так вы получите процент, который будет отражать кликабельность заголовка. 

Реклама может обслуживаться собственным рекламным сервером владельцев сайта или, что чаще, через сторонние DSP и SSP — платформы для закупок рекламы. Например, Google Adsense и Google Doubleclick.

Рекламы с оплатой за клики на сайте — CPC

СРС означает «цена за клик» — Cost per click. С рекламодателей взимается плата не только за количество показов их объявлений, но и за количество нажатий на них. 

Это текстовые объявления, похожие на рекламные ссылки в поисковой системе, но размещаемые через сеть сторонних сайтов в поисковой системе, такой как Google Adsense или Рекламная сеть Яндекса — РСЯ. СРС как и СРМ рассчитывается по формуле схожим образом, тут тоже надо знать стоимость рекламного объявления:

CPC = стоимость рекламы/число кликов 

Например, стоимость рекламы — 10 000 рублей, а число кликов — 320, соответственно, один клик обойдется в 31 рубль с копейками. 

Однако типичные затраты за клик сильно различаются от одной отрасли к другой. Пресловутые пластиковые окна могут стоит чуть ли не тысячу рублей за клик. Также CPC зависит от площадки. Бизнес-модель, которая генерирует прибыль за счет рекламы за клик, подходит для небольших сайтов с невысокими показателями трафика. Это особенно актуально для «нишевых» порталов, потому что они собирают максимально целевую аудиторию, за доступ к которой готов заплатить рекламодатель.

К примеру, сайт посвящен банковской тематике: новости из этой сферы, исследования, интервью экспертов и так далее. Банку выгодно купить у этого сайта рекламное объявление, потому что посетители сайта интересуются финансовыми услугами, и потому эта реклама попадет в «точку».

Бизнес-модель СРС — это основа контекстной рекламы 

Контекстная реклама стоит немного дороже, но её конверсия выше, чем у сайтов, так как пользователи в ней «теплее». Сервисы контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google Adwords рассчитывают рекламный бюджет исходя из CPC. Чем больше было совершено «кликов» по таким объявлениям, тем выше расходы. По итогу контекстная реклама может стоить немного дороже, однако её конверсия выше, чем у сетей, так как пользователи в ней «теплее». Доход поисковых систем или издателей также может составлять значительную долю стоимости рекламы. Так, Google получает около 88% доходов только от рекламы. 

К слову, для многих экспертов сети Google являются одной из самых больших загадок в онлайн-маркетинге. Ведь поисковые системы, такие как Google, получают более трети своего дохода от размещения рекламы в них. Но многие рекламодатели не догадываются, что их реклама показывается за пределами поисковых систем, и поэтому не приносит дохода.

Яндекс и Google предлагают варианты для различных форматов рекламных блоков, включая текстовые объявления, медийные объявления, потоковое видео и даже CPA. Контекстная реклама «крутится» не только в поисковиках, но и у партнеров этих компаний. Так, у Яндекса — это РСЯ (рекламная сеть Яндекса), а у Google — КМС (контекстно-медийная сеть Google).

Доход от рекламы партнёрских сайтов или контента — Фиксированная плата, CPA и CPC

Компания может разместить у себя ссылку или баннер стороннего сайта — обычно за это взимается фиксированная плата за определённый период.

Например, банк может разместить у себя ссылку на раздел «Финансы» новостного сайта. В свою очередь, сайт предоставит экспертам банка право регулярно размещать статьи и упоминать банк в них. Этот тип сделки часто заключается по фиксированной годовой ставке. Это также может быть частью взаимной договоренности, когда ни одна из сторон не платит — взаимозачёт.

Подход с фиксированной оплатой за партнёрское размещение был отлично использован Алексом Тью в 2005 году. 21-летний предприниматель был обеспокоен выплатой студенческого долга, но, благодаря оригинальному ходу, заработал 1 000 000 долларов за 4 месяца, когда создал «Домашнюю страницу на миллион долларов».

Его страница разделена на блоки по 100 пикселей (каждый размером 10х10 пикселей — всего 1 000 000 пикселей. Алекс потратил 50 фунтов на покупку доменного имени и базового пакета веб-хостинга. Он сам разработал сайт и заполнил его рекламными баннерами, как плиткой.

Это устаревшая модель, которая всё реже имеет место в современном маркетинге.

Чаще партнерский доход основан на комиссионных. Такая модель известна как «Плата за действие» — CPA. Рекламодатель платит не за размещение, а процент с покупки тем пользователем, которого привела реклама с сайта партнёра.

Этот подход все чаще заменяет бизнес-модели по CPM или CPC — здесь рекламодатель имеет больше возможностей для ведения переговоров.

Одними из первопроходцев онлайн-модели CPA стали Unilever в 2005 году. Компания договорилась о CPA с онлайн-издателями, где она платила за каждый адрес электронной почты, принесённый рекламной кампанией, а не за традиционную сделку по CPM.

Тем не менее, всё зависит от издателя, который может получать больший доход в целом и по CPM. В конце концов, издатель не может влиять на качество рекламного объявления или стимулировать клики, что повлияет на CTR и, следовательно, на цену за тысячу показов.

Подписка на email-рассылку

А вы знали, что в 2018 году ежедневно люди отправляли около 281 миллиардов писем? И это не за квартал или месяц. Это — в день. К 2021 году более 4 миллиардов людей будет пользоваться электронной почтой. Такие цифры не стоит недооценивать, потому что они говорят об одном — в этой сфере есть смысл построить эффективную бизнес-модель. 

Обычное email-письмо открывает массу возможностей и способов  монетизации, среди которых могут быть: 

• Реклама. Владелец сайта может взимать плату за рекламу, размещенную в его новостной рассылке, или может доставить отдельное сообщение от имени рекламодателя. Данные о клиентах, которыми располагает владелец сайта, также потенциально ценны, так как им можно отправлять рассылки, если они дали свое разрешение на получение таковых от издателя или третьих лиц.
• Увеличение собственных продаж. Это скорее вспомогательный инструмент бизнес-модели, а не самостоятельная стратегия монетизации. Тем не менее,  email-маркетинг способен решать множество задач, в том числе и увеличивать продажи. Email обязан быть включенным в шаблон бизнес-модели по Остервальдеру.  Сегодня email-рассылка — это точно не спам и вовсе не бесполезный канал продаж. 

Доступ к пользователям для онлайн-исследований

Здесь в игру вступает крупные сайты, которые имеют большую клиентскую базу. Так, владельцы сайта могут продавать клиентскую базу для исследований — это скорее история про сектор В2В, а не В2С. Как это выглядит? Например, социальная сеть может отдавать данные о клиентах специальным сервисам, которые занимается сбором аналитики в онлайн-сфере. Те, в свою очередь, изучают все финансовые операции клиентов и составляют портрет поведения потребителей. 

Как еще можно оценить эффективность бизнес-модели и рекламы 

Учитывая все вышеперечисленные подходы, владелец сайта будет стремиться использовать наилучшую комбинацию, чтобы максимизировать доход. Нет ничего предосудительного в том, чтобы сочетать разные бизнес-модели. 

Чтобы оценить, какой доход приносят разные страницы или сайты, владельцы сайтов и руководство будут использовать два подхода.

Первый — это eCPM, эффективная цена за тысячу показов. В данном случае учитывается общая сумма дохода, которую способна приносить каждая страница или сайт. Чтобы оценить, сколько бизнес зарабатывает за 1000 рекламных показов, нужно обратиться к следующей формуле:

eCPM = общий доход/общее количество показов x 1000 

Благодаря увеличению количества рекламных блоков на каждой странице это значение будет увеличиваться. Именно поэтому некоторые сайты просто загромождены рекламой. 

Другой альтернативой оценки эффективности страницы или сайта является «Доход за клик» — Revenue per click, RPC, также известный как EPC, когда зарабатывают посредством комиссии от покупок посетителей сайта. Чтобы узнать выручку с одного клика, необходимо использовать следующую формулу

RPC = общий доход/общее количество кликов 

Заключение  

Современные технологии позволяют сайтам и компаниям, которые зарабатывают в интернете, позволяют совершенствовать бизнес-модели. Задача же компаний и сайтов заключается в том, чтобы найти наиболее оптимальную бизнес-модель и правильно ее построить исходя из своих ресурсов, потребностей клиентов и ценности продукта. Сегодня основой современной бизнес-модели в интернете могут быть: подписка на доступ к контенту, покупка контента, CPM за показ рекламы, CPC за показ рекламы, подписка на email-рассылку, партнерство и CPA, доступ к пользователям для онлайн-исследований.

Когда вы выбираете авто, то обязательно смотрите на модель, комплектацию, состояние и кучу других нюансов. Бизнес в этом плане чем-то схож, он также имеет бизнес-модель, свои нюансы и специфику. Если специфика и нюансы у каждой организации индивидуальны, то с бизнес-моделью дела обстоят совершенно иначе. Давайте разберемся, что это такое и зачем нужна предпринимателям.

Что такое бизнес-модель компании?

Бизнес-модель — это описание структурных, операционных, финансовых процессов организации. То есть то, как проходят внутри компании бизнес-процессы: менеджмент и система управления, регламент работы, коммуникация между подразделениями, а также способы монетизации.

Суть бизнес-модели

Если все обобщить, то бизнес-модель — это путь развития организации, который в будущем помогает составить стратегию развития компании.

Возможно, кто-то задаст вопрос — зачем вообще нужна бизнес-модель? Все просто: если вы хотите, чтобы ваша компания работала как единый механизм, где все бизнес-процессы отлажены, то без нее не обойтись.

Помимо этого, бизнес-модель нужна организациям, которые для своего развития привлекают инвесторов. Дело в том, что это наиболее простой вариант показать преимущества работы и организационную структуру компании.

Когда встает вопрос: «а как мне заработать на своем сайте/в интернете?», то и тут правильный ответ будет заложен в основу бизнес-модели, которую вы выберете.

Три составляющие бизнес-модели организации

Бизнес-модель состоит из трех частей:

• Сам продукт — его производство, работа над упаковкой, дизайном, комплектацией и т.д.
• Ценообразование продукта — из чего складывается стоимость.
• Продвижение продукта — реклама, пиар и другая маркетинговая деятельность, которая направлена на стимуляцию каналов сбыта товара.

Чтобы бизнес работал и приносил прибыль, он должен иметь какой-то товар или продукт, адекватную стоимость и каналы сбыта.

Бизнес-модель по определению Остервальдера

Однако по мнению швейцарского теоретика Александра Остервальдера, успешная бизнес-модель должна состоять из 9 блоков и отвечать на конкретные вопросы. Сама модель выглядит примерно так:

После заполнения такой таблицы будет ясна организационная структура компании, процессы, которые нужны для создания и реализации продукта, а также каналы сбыта и целевая аудитория, которой пригодится товар.

Также стоит отметить, что в этой модели нет неважных блоков. Так или иначе они все имеют косвенное или прямое влияние на прибыль компании.

Какие виды бизнес-моделей существуют?

На самом деле бизнес-моделей множество, и они уже всем вам известны. Если раньше еще использовали «чистые» модели, то сейчас их смешивают. И, на мой взгляд, это наиболее эффективный способ продвижения бизнеса.

Давайте теперь разберемся, какие бизнес-модели вообще существуют.

25 примеров популярных бизнес-моделей

1. Партнерский клуб

Такая модель рассчитана на тех, кто продает товары/услуги для определенной группы пользователей, которые состоят в клубе. При этом не важно, какой тематики этот клуб.

К примеру, в агрегатор поступают заявки на продвижение сайта, но сам он не оказывает подобные услуги, поэтому создал партнерский клуб, в которое входят агентства. Агрегатор продает заявки клиентов на продвижение агентствам, состоящим в этом клубе. В итоге схема выгодная для всех — и для агрегатора, и для агентств.

Но не стоит путать партнерский клуб с партнерской программой. В клубе пользователи объединены по интересу, а реферальные программы работают совсем по-другому.

2. Посредничество

Здесь все просто. Основная суть модели в том, что компания выступает посредником между продавцом и покупателем и за свои услуги получает процент от продаж. По такой схеме работают агентства недвижимости, туроператоры и другие агрегаторы.

Один из типичных примеров — сервис Airbnb. Он не оказывает никаких услуг, а просто является посредником между хозяином квартиры и путешественником и в случае необходимости регулирует правовую сторону, достоверность информации и другие нюансы. За свои услуги он берет процент с заказа с продавца.

3. Комплектация

Модель заключается в том, чтобы продавать родственные товары или услуги к основному продукту. На самом деле таких примеров много, взять хотя бы те же фитнес-клубы.

Основным товаром фитнес-клубов является абонемент в зал. Каждый выбирает для себя: просто ходить на групповые программы или самостоятельно заниматься в тренажерном зале. Однако, чтобы достичь хороших результатов, клуб предлагает услуги нутрициолога, персонального тренера, спортивное питание и даже услуги массажа.

Таким образом выходит полная комплектация услуги в связке с родственными.

4. Краудсорсинг

Краудсорсинг — это метод, который позволяет решать вопросы и задачи с помощью добровольцев. Эта бизнес-модель широко используется в интернете.

Например, типичный пример — Википедия. Люди сами пишут материалы, редактирует их, актуализируют и размещают. Причем делают это исключительно добровольно и бескорыстно.

Или еще один пример YouTube еще одна площадка, где пользователи публикуют свои материалы и чаще всего у больше всего пользователей нет монетизации.

5. Дезинтермедиация

Модель заключается в том, чтобы исключить всех посредников между продавцом и покупателем. Грубо говоря при использовании дезинтермедиации нет поставщиков и розничных торговцев. Исключая все эти звенья, покупатель платит напрямую производителю.

Данную бизнес-модель стало удобно использовать за счет развития интернет-маркетинга. Ведь сделать заказ пользователь может напрямую через сайт производителя и не надо искать никакие точки продаж и поставщиков.

Например, это может касаться строительных материалов. Купить шумоизоляционные материалы можно не в точке продаж, а напрямую у производителя. В этом случае есть гарантия качества и возможность приобрести товар чуть дешевле, чем у посредников.

Единственный нюанс: такую модель редко используют в чистом виде. Как правило компании-производители продают продукт не только через сайт, но и ищут партнеров для распространения своего товара.

6. Продажа по частям

Суть модели понятна из названия. Компания продает не полный продукт, а только часть его. Один из избитых и понятных примеров — это турбазы и хостелы. Почему нет? В хостелах человек может снять не всю комнату, а например, только кровать. По факту выходит, что организация продает свои услуги дробно.

7. Лизинг

С этим понятием многие знакомы. Лизинг позволяет арендовать дорогостоящий товар для нужд предприятий для использования в коммерческих целях. Например, вы хотите открыть свой бизнес, но понимаете, что закупить оборудование будет слишком дорого, поэтому решаете работать по договору лизинга и арендовать это оборудование.

Схема выгодна для всех — и для компании владельца товара, и для организации, которая планирует использовать этот товар в коммерческих целях. Одни получают прибыль за аренду, а вторые не тратят баснословные деньги на полноценную покупку продукта.

8. Лоукостер

Снижение стоимости на дорогостоящие товары или услуги за счет отказа от части опций и масштабирования.

В России лоукостерной авиакомпанией является «Победа». Действительно на Победу можно купить билеты в 2 или 3 раза дешевле, чем в других авиакомпаниях. Но при этом часть опций недоступна или дается за дополнительную плату.

Компания имеет большой пассажиропоток и самолеты большую часть времени проводят в воздухе, а не на земле, что очень выгодно при таком формате работы.

9. Обратный цикл производства

Эту модель можно охарактеризовать как выражение «Утром — деньги, вечером — стулья». Если обычно компания производит достаточное количество товара, а потом ищет пути его сбыта, то в этом случае всё наоборот. Чтобы купить продукт у компании, необходимо сделать предзаказ и заплатить деньги, а уже потом вы получите готовый продукт.

Из простых примеров можно привести съедобные букеты. Их никто не делает в неограниченном количестве. Сначала покупатель делает предзаказ, описывает свое «хочу» и оплачивает его, а потом получает продукт.

10. Оплата по мере использования

В данной модели нет никаких шаблонных тарифов. Компании берут деньги за фактическое использование услуги в конце расчетного периода. Из простых примеров это газ, вода, электричество. Также по такой бизнес-модели работают интернет-провайдеры.

Модель удобная для потребителей — сколько потратил, столько и заплатил.

11. Модель «Бритва и лезвия»

Модель, где основной доход идет от расходников, а не от основного продукта. Как правило, сам по себе товар имеет высокую стоимость и низкую маржу. Типичный пример — это бритва со сменными лезвиями. Грубо говоря, за бритву платите один раз, а потом только меняете лезвие.

То же самое касается принтеров и картриджей. Принтер покупается один раз, а затем по мере необходимости просто меняется или заправляется картридж.

12. Обратная модель «Бритва и лезвия»

Это модель чаще используется, чем классическая «Бритва и лезвие». Суть ее в том, чтобы основной доход шел с главного продукта, но параллельно предлагать недорогие дополнения к нему. По такой модели работает Apple.

Основной доход компания получает от продажи своих гаджетов, но в качестве дополнения идут различные приложения типа iTunes Store, Apple Music, iCloud.

13. Обратный аукцион

Если в обычном аукционе выигрывает тот, кто предложит самую высокую цену, то тут все наоборот. Выигрывает тот, кто предложит самую низкую цену. Возможно, вы зададите вопрос, где реализована такая бизнес-модель?

Ею пользуются биржи фриланса. Там зачастую выбирают исполнителей, которые предлагают наименьшую цену. Чем меньше цена, тем больше заказов может получить продавец.

14. Модель от продукта к услуге

Звучит сложно, но на самом деле здесь все проще, чем кажется. Пользователь получает не сам товар, а услугу от него.

Например, прокат самокатов. По факту пользователь берет самокат (продукт), но основную пользу получает от функций этого самоката — поездку. То же самое касается каршеринга. Человек берет авто, но его больше интересуют услуги от этого продукта.

15. Стандартизация

Продажа продукта за счет шаблонных решений. С точки зрения бизнеса — это выгодная модель, так как у исполнителей нет никаких лишних трудозатрат. Работы выполняются по шаблону и четкому алгоритму, следовательно не надо создавать что-то уникальное.

Один из примеров — продажа шаблонов дизайна веб-сайтов, плагинов и графики. Также сюда подходят четкие тарифные планы, в которых уже прописаны все работы.

Как правило, модель стандартизации используют не в чистом виде, а с другими моделями. Но есть и исключения.

16. Подписка

Эту модель знают все. Пользователь платит каждый месяц фиксируемую сумму за услугу, которую предоставляет сервис.

Например, по такой схеме работает Netflix, Яндекс.Плюс, Kion, музыка ВКонтакте и т.д. Платишь каких-нибудь 199 руб. в месяц, и у тебя есть полный доступ на просмотр фильмов или прослушивание музыки.

17. Членские взносы

В этом случае проект живет за счет группы пользователей, которые объединены общими интересами и готовы платить за свое членство в сообществе. Не платишь за членство — покидаешь группу. Основной доход организаций, работающих по такой схеме — это взносы или реклама, которую делает сообщество.

18. Бизнес-модель добавочной стоимости

Компания имеет конкретный продукт, но модифицирует его и добавляет ценность, чтобы перепродать его потребителям как новый продукт. Такая бизнес-модель широко распространена в IT.

Также добавочную стоимость создают путем адаптации массового продукта под конкретное решение в зависимости от тематики.

19. Модель лояльности

Бизнес-модель лояльности используется в стратегическом планировании деятельности компании. Основная задача компании — предоставление качественных услуг, чтобы клиент остался доволен и порекомендовал продукт своим знакомым.

Фундамент модели в том, что привлечение новых клиентов будет дороже, чем удержание текущих. Поэтому так важно поддерживать отношения с клиентами и быть клиентоориентированным.

Например, при покупке квартиры человек нанял риелтора. Риелтор помог и взял на себя все вопросы с проверкой документов и проведением сделки. Покупатель доволен. Но потом риелтор начинает периодически напоминать о себе и поздравлять с праздниками. Так вот, если появится необходимость в купле-продажи квартиры, о ком человек в первую очередь вспомнит? Правильно, о своем риелторе.

20. Сетевой маркетинг

Даже не знаю, есть ли те, кто не слышал про сетевой маркетинг. Принцип модели в том, чтобы найти дистрибьютеров для распространения своего товара. Помимо этого, они могут находить новых партнеров и расширять сеть.

Одним из популярных компаний, которые работают по модели сетевого маркетинга, является Avon, Орифлейм, Greenway, NL, Amway.

21. Модель сетевого эффекта

Это не одно и то же, что и сетевой маркетинг. В этой модели эффект от использования зависит от количества других пользователей. Типичный пример — это сотовая связь. Ведь сам по себе телефон без других абонентов бесполезен. Поэтому если выстроить такую бизнес-модель, то потребуется время и значительные траты на рекламу.

22. Freemium

Модель, по которой компания предоставляет часть функционала своего продукта бесплатно. Но если хочешь полную версию и больше опций, то придется платить. Такой формат широко распространён в IT, когда сервисы предлагают триал-версию с ограниченными функциями.

23. Франшиза

Про эту бизнес-модель тоже нельзя не упомянуть. Франчайзинг позволяет продавать уже имеющуюся стратегию для запуска бизнеса в другом городе или стране. При этом используется не только стратегия, но и бренд, схемы работы, служба поддержки и т.д.

По франшизе может работать практически любой бизнес, но, как правило, это больше распространенно в сфере питания.

24. Партнерская программа

Компания не оказывает никаких услуг, но с помощью партнерской программы получает доход. Она просто показывает предложение разных компаний посетителям сайта. И если посетители переходят на рекламируемый ресурс, заказывают в дальнейшем услуги или покупают товар, то компания получает свой пассивный доход.

По такой схеме работают многие агрегаторы, например, Cherehapa:

25. Реклама

Основа этой бизнес-модели — это реклама, размещенная на сайте: баннеры, рекламные статьи, каталоги компаний с премиум размещением. По такой схеме зарабатывают некоторые издания, у которых основная прибыль идет с проплаченных колонок, баннеров на сайте и т.д.

Вывод

Модель — это основа бизнеса, понимание, в каком формате вы будете работать и откуда будет поступать основной доход. Стоит отметить, что бизнес-моделей достаточно много, и вы можете выбрать одну из уже существующих или придумать свою, собрав сливки.

Но любая бизнес-модель требует грамотной стратегии. Если хотите продвинуть свой бизнес, рекомендуем заказать стратегию продвижения на полгода. Специалисты проведут базовый SEO-анализ и составят поэтапный план продвижения.

Бизнес-модель (от английского business model) — это одностраничный документ, который описывает создание, доставку и получение ценности компанией в экономическом, социальном, культурном плане. Простыми словами, бизнес-модель — это стратегическое планирование компании для получения прибыли.

Такой документ включает подробную информацию по ключевым продуктам, целевым рынкам, расходам. В 2022 году существуют десятки разнообразных типов планирования бизнеса с учетом его специфики: например, розничная торговля, производители, платные и бесплатные поставщики, аутсорс. 

Характерные маркеры бизнес-модели:

• теоретический подтекст;
• упоминание главного продукта;
• отсутствие подробных расчетов финансов;
• отсутствие описания действий, которые помогают компании достигать целей.

Зачем нужна бизнес-модель, плюсы и минусы

Смысл правильно выстроенной модели состоит в том, чтобы доход компании превышал затраты на создание продукта.

Если кратко, модель позволяет представить конкретные перспективы развития организации, ответить на вопрос, что будет делать компания ближайшие пару лет. Если подробно — позволяет представить, как будут организованы бизнес-процессы в широком смысле.

И, конечно, на основе этого документа компания планирует дальнейшее развитие:

• кадровое планирование;
• финансовый анализ;
• долгосрочные цели;
• расширение, масштабирование; 
• планы продаж и т. д.

Кто создает бизнес-модель? Все зависит от масштабов компании. Если она небольшая, нанимать профессиональных аналитиков и маркетологов, конечно, будет неоправданно дорого. Поэтому небольшие компании составляют модель самостоятельно, обычно на основе готовых шаблонов или конструкторов.

Что касается более крупных организаций, они обычно отдают разработку моделей на аутсорс. Это могут быть специализированные агентства, частные специалисты-аналитики. Как правило, этот сценарий является самым эффективным и оправданным в долгосрочной перспективе.

Достоинства бизнес-модели 

1. Возможность масштабирования. Руководство компании может быстро скорректировать стратегические цели, изменить главный продукт, переосмыслить основные модели развития.
2. Возможность увидеть ключевые процессы бизнеса наглядно. Документ будет полезен не только для руководства компании, но и для рядовых сотрудников, чтобы сформировать у них лучшее понимание бизнес-процессов и того, как работает компания в целом.
3. Финансовая стабильность бизнеса. Единое видение развития компании полезно для финансового направления, ведь оно позволяет выстроить рабочие процессы более эффективно.
4. Преимущество в отрасли (бытовые услуги, образование, медицина, ритейл). Нужно лишь однажды составить планирование, чтобы в дальнейшем бизнес пошел на укрепление, а его прибыль стабильно росла.

Кроме того, такой документ обеспечивает хорошую репутацию компании на рынке, делает бизнес более заметным для инвесторов.

Недостатки бизнес-модели

1. Фиксированная идея. Бизнес-модель ограничивает возможности реализации новых идей для конкретного проекта или продукта. Вообще такая модель сама по себе имеет в себе элемент статичности.
2. Временные затраты и финансовые расходы. Для подготовки модели нужно большое количество данных, нужна работа специалистов и деньги, которые оплачивают их труд.
3. Немалая вероятность, что разработанная модель будет неэффективной. Вследствие неточности данных, ошибок в стратегическом планировании, некорректном выборе целей бизнеса.

Структура бизнес-модели

Структура документа может различаться в зависимости от специфики бизнес-процессов и его шаблона, которого придерживаются специалисты: аналитики, маркетинговые специалисты. 

Общепринятой структурой можно назвать модель, содержащую следующие компоненты: 

• Бизнес-идея и ее краткое описание. 
• Цели бизнеса.
• Долгосрочный план развития компании.
• Описание целевой аудитории.
• Конкурентное преимущество.
• Описание бизнес-процессов.

Каноничная бизнес-модель состоит из трех главных разделов:

1. Составляющие производства продукта. Здесь описываются компоненты, которые помогают создать новый продукт — это может быть сервис или конкретный товар. Смысл в том, чтобы перечислить компоненты производства продукта как можно конкретнее.
2. Составляющие реализации продукта. Здесь перечисляются все инструменты, которые помогут продвинуть продукт на рынке и расскажут о нем целевой аудитории. Это могут быть конкретные виды рекламы, маркетинговые инструменты, промоматериалы и все, что связано с рекламой и продажей продукта.
3. Финансовая часть. Описывает способы оплаты продукта, ценообразование, особенности оплаты, любая информация о финансах.

Что такое шаблон Остервальдера для бизнес-модели

Совсем не обязательно изобретать модель с нуля — достаточно изучить конкурентов по нише. Если у вас, скажем, пиццерия, можно использовать стандартный шаблон. Вся разница лишь в сегменте клиентов, на который нацеливается каждый конкретный ресторан, а стратегическое развитие и планирование остаются практически одинаковыми. 

Переходим к разбору самого ходового шаблона для составления бизнесовой модели. 

Шаблон Остервальдера (он же Business model canvas) — это схематичное представление бизнес-процессов организации, выполненное на одном экране или одном листе.

У него существует множество разновидностей. Например, Lean Canvas — это одностраничный шаблон, созданный Эшем Маурья. Он помогает разложить идею проекта на ключевые моменты с позиции главной проблемы и считается более совершенным, чем классический.

Вернемся к стандартному шаблону. Классический шаблон Остервальдера включает в себя девять секций:

1. Главные партнеры.
2. Ключевые активности.
3. Достоинства и предложения.
4. Взаимоотношения с заказчиком.
5. Сегменты пользователей.
6. Главные ресурсы.
7. Ключевые каналы поставок.
8. Структура расходов.
9. Каналы доходов.

Все перечисленные блоки легко сводятся к нескольким группам: финансовая, инфраструктурная, коммуникационная, клиентская и предложение. Давайте смотреть, что содержится внутри каждой из этих групп.

Финансовая группа

1. Источник дохода. Описывает все способы, которые используются для получения доходов с каждого сегмента. Примеры: реклама, продажа, лицензирование, плата за подписку, аренда.
2. Структура затрат. Описывает финансовые модели, которые играют главную роль при формировании товара или иного продукта. Примеры: оптимизация расходов, фиксированные расходы, нефиксированные расходы.

Инфраструктурная группа

1. Партнеры. Те, кто играет приоритетную роль при формировании ценности и лояльности потребителя. Примеры: совместное предприятие, главный поставщик, альянс.
2. Процессы. Те, которые играют ключевую ценность для потребителей.
3. Ресурсы. Те, которые формируют ценность для потребителя. Пример: интеллектуальные ресурсы, человеческие ресурсы, производственные ресурсы.

Коммуникационная группа

В некоторых шаблонах она также может называться «Взаимоотношения». В этой группе уточняются отношения с потребителем.

1. Совместная деятельность. Ключевые маркеры совместной работы продавца и покупателя (если потребители принимают прямое участие в создании дизайна товара или иного продукта).
2. Персональное обслуживание. Указываются способы персонального обслуживания клиента. Пример: онлайн-чат, офис, электронная почта.
3. Сообщество потребителей. Описание коммуникаций между потребителями, а также инструменты для построения таких сообществ.
4. Эксклюзивный сервис. VIP-обслуживание для клиентов, которые имеют персонального менеджера. Практикуется в крупных компаниях. 
5. Автоматизированный сервис. Если он есть, следует указать конкретные потребности аудитории.
6. Самообслуживание. Перечисление способов, методов, инструментов, которые используются потребителем для самостоятельного обслуживания.

Предложение

Как правило, состоит из одного пункта — «Предлагаемая ценность». Этот раздел включает в себя конкретные характеристики, которые описывают продукт. Пример: удобство, новизна, доступность, эффективность, стоимость, адаптируемость, бренд.

Клиентская группа

1. Каналы сбыта. Перечисление методов доставки товара до потребителя.
2. Клиенты. Описание главных сегментов целевой аудитории. Пример: массовый маркет, диверсификация, нишевые клиенты.

Использовать все вышеперечисленные группы — не обязательно (но желательно). Ниже мы разберем самый ходовой вариант шаблона Остервальдера, который содержит самые необходимые блоки. 

Как построить бизнес-модель самостоятельно на основе шаблона Остервальдера

Чтобы составить модель правильно, необходимо провести подготовку. Заключается она в анализе данных о работе компании.

1. Подготовка к составлению модели. Вот данные об организации, которые понадобятся на старте:
• Текущая стратегия продвижения компании. Нужно знать используемые и ранее использовавшиеся маркетинговые инструменты. Вы должны ответить на три вопроса: как рекламировать продукт, кто будет его покупать и почему продукт лучше, чем продукт конкурентов.
• Подробный каталог продуктов компании. Вы должны разделить все товары на две группы: которые продаются и которые не продаются. Работать будем только с первой категорией продуктов.
• Миссия компании. Нужна для четкого понимания, что делает компания, в чем ее приоритеты и как она будет помогать людям.
• Главные цели бизнеса. Имеется в виду стратегическое развитие компании и долгосрочное планирование.

И, конечно, нужно иметь подробное представление об основной нише деятельности компании. Внимание: ниша должна быть одна, не две-три. Одна!

Затем скачиваем один из шаблонов модели Остервальдера и приступаем к заполнению всех блоков. 

2. Сегменты клиентов. Укажите максимально конкретные группы потребителей, на которые направлен ваш продукт. Их должна определять объединять какая-либо общая потребность. Чтобы быстро выделить самые важные сегменты, ответьте на три вопроса: какая категория потребителей является самой важной, для кого компания создает свой товар и какое прилагательное описывает целевую аудиторию.
3. Предложение. Пропишите конкретную ценность вашего продукта. Например, доступный и производительный смартфон. Если заполнить блок не удается, ответьте на вопросы: какую проблему решает продукт, какую ценность имеет продукт, из каких элементов состоит продукт.
4. Каналы сбыта (блок «Клиенты»). Перечислите все важные каналы продаж, которые приносят компании основную прибыль последние два-три года. Партнерские каналы приносят меньшую прибыль, однако позволяют добиться большего охвата и дают преимущество за счет сильных сторон партнера. 



5. Коммуникация (напомним, в некоторых шаблонах этот блок называется «Взаимоотношения»). Добавьте все способы коммуникации с клиентами. Первым делом — определите цель коммуникации с потребителем, и только после этого добавляйте конкретные методы (поддержка по телефону, обучение, самообслуживание, подписка).
6. Источники дохода (блок «Финансы»). Кратко распишите все каналы, которые приносят компании доход. Это может быть не только прямая продажа продукта, но и рекламный доход, плата за подписку, доход с комиссии, арендные активы, и многое другое.
7.  Ресурсы (блок «Инфраструктура»). В этом разделе нужно расписать все важные для работы организации ресурсы. Например:
• Финансовые ресурсы — не только заемные средства, но и оборотные деньги, инвестиции. 
• Материальные активы — офисы, оборудование, материалы, автомобили, любое физическое имущество. 
• Персонал (конкретные специальности работников компании или имена специалистов).
• Также можно выделить интеллектуальные активы (трейдмарки, патенты, другая интеллектуальная собственность организации).
8. Процессы (блок «Инфраструктура»). Добавьте сюда приоритетную деятельность организации, но без инвестиций и финансов (другими словами — операционную). Популярные виды «Ключевых деятельностей»: менеджмент инфраструктуры, производство, исследования, обучение персонала, планирование и внедрение новых инструментов.
9. Партнеры (блок «Инфраструктура»). Добавьте самые важные организации, которые косвенно и прямо влияют на работу компании. Это партнеры, которые занимаются поставками, обеспечивают клиентский сервис, занимаются логистикой или иным образом вносят свою лепту на разных этапах создания продукта.
10. Структура затрат (блок «Финансы»). Сюда нужно добавить главные финансовые модели, а также инвестиционные активы организации. Обязательно нужно отразить: главные траты на производство товара, самые затратные типы бизнес-процессов и, конечно, наиболее «дорогие» ресурсы компании. Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.

Топ-9 видов бизнес-моделей

1. Комбинированная, или multilevel marketing, MLM. Примеры: Herbalife Nutrition, Avon, Amway, Kirby, Faberlic, Oriflame, Mary Kay. Отличается тем, что превращает покупателей продукта в его распространителей или продавцов. Клиенты, которые распространяют самое большое количество товара, получают наибольшие выплаты от головной компании. Обычно такую модель используют крупные корпорации.



2. Производитель. Примеры: Opel, DuPont, Johnson & Johnson. Это компании, которые производят товар — как цифровой, так и физический. Реализация продукта может происходить путем передачи прав дистрибьюторам, при помощи прямых продаж («маркетинг — клиенту») или через реализацию в оптово-розничные сети. Эту модель могут использовать компании любых масштабов: от небольших организаций до корпораций.
3. Аффилиаты. Примеры: AviaSales, «Тинькофф», GetCourse. Согласно этой модели потребитель товара или услуги не только приобретает продукт, но и занимается привлечением новых клиентов. 

Важно отличать аффилированный маркетинг от MLM. В первом случае целью является одиночная продажа, во втором — многоуровневый маркетинг (разный размер вознаграждения в зависимости от уровня партнера, акцент на регулярные продажи одному лицу).

4. Классическая дистрибуция. Примеры: Costco, Amazon, Steam, Gilt. Эти компании занимаются объединением товаров от разных организаций с одной целью: оптимизация и увеличение продаж. Классическая дистрибуция может иметь разные воплощения: розница, членские продажи, массовый сегмент, ниши на конкретные сегменты рынка, классический ритейл.



5. Подписка. Примеры: Netflix, YouTube, Apple Music. Эти компании получают доход за счет потребителя, который оформляет подписку на цифровой сервис на определенный период времени. 
6. Франчайзи. Примеры: McDonald’s, Fix Price, Subway. Смысл этой модели в том, что популярный бренд передает другой стороне собственную модель в «аренду» или во временное пользование (за роялти).
7. Интернет-реклама. Примеры: контентные и коммерческие сайты, интернет-сервисы. На сайт устанавливается код рекламной системы, затем пользователи сайта начинают видеть рекламные блоки. Рекламодатель может оплачивать показы, переходы, фиксированный срок размещения баннера. Известные системы контекстной рекламы: «Google Реклама», «Яндекс.Директ».
8. «Бритва и лезвие». Примеры: Gillette, Apple, Hewlett-Packard. Смысл этой модели в том, что основной продукт потребитель получает по очень низкой стоимости, а дополнительные аксессуары, необходимые для его использования, стоят гораздо дороже. Основной продукт и комплектующие обязательно защищаются патентом, товарный знак тщательно охраняется.
9. Брокеры. Примеры: eBay, oDesk, Airbnb. Эти компании связывают продавцов и потребителей на определенных площадках или другими способами, но за пользование таким сервисом стороны должны оплачивать партнеру специальный сбор.

Что почитать про бизнес-модели

1. Александр Остервальдер, Ив Пинье. «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора».



2. Из серии Harvard Business Review: 10 лучших статей. «Управление рисками».



3. Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик. «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов».



4. Дон Бек, коллектив авторов. «Спиральная динамика на практике. Модель развития личности, организации и человечества». 



5. Эрик Рис. Бизнес с нуля. «Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».

Коротко о главном

Чтобы модель была эффективной, убедитесь в том, что она решает три задачи:

• Выделяет ключевые способности специалистов, которые понадобятся для закрытия главных бизнес-целей.
• Показывает возможные изменения во внутренней и внешней бизнес-среде, которые способны сказываться на достижении ключевых KPI бизнеса.
• Разъясняет, как именно внутренние и внешние изменения в среде бизнеса могут быть использованы для решения ключевых бизнес-целей.