Как найти долю в товарообороте

Товарооборот – один из ключевых показателей эффективности работы предприятия, который имеет качественную и количественную характеристику. Если в первом случае речь идет о структуре товарооборота и товарном ассортименте, то во втором – об объеме продаж. Именно этот параметр важно регулярно рассчитывать и оценивать в динамике. Такой подход позволяет точно узнавать:

• в какой степени товары удовлетворяют спрос покупателей;
• что нужно предпринять, чтобы увеличить объемы продаж;
• что надо делать для улучшения структуры товарооборота;
• каким образом добиться равномерных по времени продаж.

Расчет товарооборота также даст понять, выполняются ли планы по продажам и на какой процент. Одни из ключевых целей определения количественных показателей оборота товаров – пересмотр товарного ассортимента и корректировка плана по продажам на следующий расчетный период. 

Что такое товарооборот

Простыми словами, товарооборот – сумма денег, которую компания получает от продажи товаров или услуг за определенный временной период, например, за квартал или год. Нередко понятие путают с выручкой, что является серьезной ошибкой. Сразу разберем важные термины: 

• оборотные деньги – средства, которые вкладываются в покупку товаров под реализацию;
• выручка – сумма денег, полученная в результате продаж той или иной продукции;
• объем – количество единиц продукции, проходящей через компанию за отчетный период;
• прибыль – выручка минус оборотные деньги, считается за определенный период времени;
• оборачиваемость – временной промежуток между закупкой и реализацией товара.

Главное различие выручки и товарооборота в том, что первое – это конкретные цифры, а второе – постоянный процесс. Чем быстрее происходит оборот товаров, тем лучше для компании. Высокая скорость товарооборота говорит о том, что продукция не залеживается на складе или на полках магазина, а продается, тем самым приносит выручку и освобождает место для новых товаров. 

Процесс оборота товаров представляет собой цикличную последовательность ряда действий: 

1. Заказ. Продукция закупается у контрагента, начинаются товарно-денежные отношения.
2. Оплата. Расчет за товар по факту его получения либо в рамках предоплаты. 
3. Продажа. Продукция попадает на склад/в магазин и продается конечному потребителю.

Теперь, когда к теории нет вопросов, стоит рассмотреть практическую сторону расчета оборота.

Способы расчета 

Подсчитать товарооборот компании можно одним из трех способов: вручную, с помощью таблиц Excel или похожего инструмента и в специализированной программе. Рассмотрим их. 

Ручной подсчет

Используется индивидуальными предпринимателями и магазинами с маленьким ассортиментом товаров. В качестве источников информации для анализа используются накладные, счета-фактуры, статистические данные онлайн-касс и другие виды документов.

Таблицы Excel

Это автоматизированный метод, для которого уже давно разработаны шаблоны. Найти их можно в Интернете либо в самой программе Excel при создании нового документа. Есть и бесплатная альтернатива – Google Таблицы, доступные в любом месте, где есть Интернет. Независимо от используемого сервиса, метод имеет достоинства:

• бюджетность и даже бесплатность, если у вас уже есть ПК или смартфон;
• возможность настройки совместного доступа к документу по Интернету;
• высокая надежность хранения данных – им угрожает разве что удаление;
• простая и быстрая корректировка – не нужно ничего вручную зачеркивать;
• скорость и точность подсчетов – ошибки исключены благодаря формулам.

Минусы таблиц – скромный функционал, невозможность совместного доступа к офлайн-документу. Более того, пользоваться табличными инструментами могут не все, а сами таблицы не всегда наглядны. Однако даже при базовых навыках работы это становится полезным средством.

Специальное ПО

Самый быстрый, удобный и наглядный расчет товарооборота происходит в специализированных товароучетных программах. В их числе продукты «ЕКАМ», «Мой Склад», «1С: Торговля и Склад» и другие многочисленные аналоги, иностранные и российские. Такой софт создан специально для операций с товарами, подсчета товарооборота и смежных показателей, выполнения аналитики. Большинство расчетов осуществляются автоматически – нужно лишь ввести исходные данные. 

Формулы для расчета

Первый шаг в анализе товарооборота компании – определение количественной величины, то есть подсчет всей полученной от продажи товаров выручки. Индивидуальные предприниматели и небольшие компании с ограниченным товарным ассортиментом могут использовать простейшую формулу: Т = Ц*К. Здесь под Ц подразумевается цена, под К – количество реализованного товара.

Пример: за отчетный период компания реализовала 56 шкафов-купе стоимостью 4 500 рублей каждый, 13 столов по 5900 рублей и 20 стульев по 3000 рублей каждый. Сперва считаем оборот в рамках каждой группы товаров, затем складываем полученные значения: 56*4500 + 13*5900 + 20*3000. В результате получаем суммарный товарооборот компании, равный 388 700 рублям. 

В больших компаниях использование этого метода затруднено – придется складывать показания по многочисленным товарным группам. В качестве альтернативы данные о выручке предоставляет первичная бухгалтерская документация. Также получить информацию о денежных поступлениях за товары можно из банковских выписок, из кассовой и статистической отчетности за нужный период.

Через данные бухгалтерии товарооборот считается по формуле: В = (ДНКД + ДСКД) – (ДННД + ДСНД). Здесь под В понимается выручка компании за определенный период. Значения в скобках таковы:

• ДНКД. Сумма денежных средств в кассе в конце рабочего дня;
• ДСКД. Сумма денежных средств на счетах в конце рабочего дня;
• ДННД. Количество денег в кассе в начале следующего рабочего дня;
• ДСНД. Количество денег на счетах в начале следующего рабочего дня.

Внимание: в процессе подсчета выручки по описанной выше формуле нельзя принимать в учет платежи, которые не являются внесением оплаты за покупку определенного товара. Исключение работает в случае, если товар был продан за кредитные деньги или предоставлен в рассрочку. Все остальные поступления на счета компании при расчете не учитываются. 

Расчет динамики

Расчет динамики изменения товарооборота компании играет большую роль в аналитике работы отдела продаж. Для подсчета этого показателя нужно располагать данными по обороту товаров за предыдущий и текущий отчетные периоды. Формула для расчета была приведена выше. Далее посчитайте динамику изменения товарооборота по формуле: (ТОП*100)/ТПОП. Расшифровка:

• ТОП. Товарооборот, подсчитанный за текущий отчетный период;
• ТПОП. Товарооборот, рассчитанный за прошлый отчетный период. 

Важно понимать, что значение ТОП подставляется в данную формулу в актуальных ценах товара. 

Расчет в ценах

Следующий показатель, который важно просчитать для детальной аналитики продаж – расчет товарооборота в сопоставимых ценах. Это более точная характеристика, так как на ее значение не влияет увеличение стоимости товаров за отчетный период, вызванное инфляционным процессом. 

Расчет в сопоставимых ценах осуществляется по следующей формуле: (ТОП * I) * 100 %. Здесь под I понимается индекс цен, в свою очередь рассчитываемый в рамках формулы Цотч/Цбаз, в которой:

• Цотч. Цена товара в текущем отчетном периоде;
• Цбаз. Цена товара в прошедшем периоде, принимаемая за эталон;

Пример: стоимость дивана, реализуемого компанией за 18 тысяч рублей, за отчетный период увеличилась на 20 %, тем самым составив 22 тысячи рублей. Динамика товарооборота увеличилась на 22 % и составила 122 % от базовой. Согласно указанным выше формулам, рассчитываем, что индекс цен составляет 1,2. Товарооборот в сопоставимых ценах равняется 18 333 рублям. Отсюда следует, что динамика роста составила 101,85 %. Их подсчетов становится понятно, что товарооборот вырос из-за изменения стоимости, а не за счет увеличения объемов продаж. 

Расчет ритмичности

Ритмичность продаж – важный показатель при анализе розничного товарооборота. Посчитать его несложно. Для этого достаточно разделить показатели квартального плана продаж на показатели годового плана. Данные для подсчета берутся в абсолютных суммах. Если полученный в процессе деления планов коэффициент равняется единице, значит, продажи можно назвать равномерными. 

Увеличиваем товарооборот

Товарооборот важно не только отслеживать, но и постоянно увеличивать, если вы заинтересованы в стабильном увеличении прибыли компании. Поднять оборот товаров можно такими способами:

1. Переосмыслите тему поставок. Изучите рынок поставщиков и проанализируйте тех, с кем уже работаете. Не исключено, что некоторые товары можно закупать по меньшим ценам. 
2. Работайте над маркетингом. Привлекайте покупателей акциями, скидками, бонусами. Не секрет, что чем больше покупателей, тем больше товаров продается – выше товарооборот.
3. Автоматизируйте и делегируйте. Подумайте, какие функции компании можно передать на аутсорсинг, какие именно бизнес-процессы можно автоматизировать в первую очередь.

Также увеличить товарооборот поможет оптимизация ценовой политики для стимулирования продаж, а также закупка и продажа большего количества товара, чем в предыдущем периоде. 

Заключение

Проводите подсчет и анализ товарооборота компании регулярно. За отчетный период может приниматься месяц, квартал или год. Минимальная периодичность расчетов – один раз в три месяца. Значительно упростить и ускорить подсчеты можно путем внедрения CRM-системы, которая будет автоматически выгружать статистику продаж и выполнять все необходимые расчеты.

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Таблица 2. Схема классификации поставщиков

Таким образом при помощи метода ABC-анализа можно узнать, кем из этих контрагентов следует заниматься больше. Если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок, то больше внимания необходимо уделять А-поставщикам, так как плотная работа с ними может воздействовать на 75 % оборота.

Классификация деталей

Как сделать АВС-анализ деталей? Классификацию поставщиков также можно провести в разрезе деталей, которые закупает компания. Практические значения для А, В и С деталей аналогично будут равняться 75 %, 20 % и 5 %.

Как и в предыдущем случае, в первую очередь необходимо уделять внимание А-деталям, если компания желает получить минимальные затраты в области закупок.

А-детали – это дорогостоящие ресурсы, которые требуют качественной обработки.

Для этой группы целесообразно будет проводить ряд мероприятий, таких как:

• наиболее точный ценовой анализ закупок;

• подробное исследование всех затрат;

• глобальный анализ рынка;

• рассмотрение нескольких предложений поставщиков;

• жёсткие переговоры по поводу закупочных цен;

• более тщательная подготовка заказов;

• точная диспозиция;

• внимательное управление закупками;

• постоянный контроль и анализ запасов;

• точнейший расчёт страховых ресурсов;

• установление мелких партий востребования;

• использование функционально-стоимостного анализа.

В-детали – материалы, обладающие средней стоимостью.

В зависимости от их значимости с ними надо работать либо как с С-деталями, либо как с А-деталями.

С-детали – это материалы, не обладающие большой значимостью.

Они не требуют серьёзных мер, необходимых при работе с А-деталями. Поскольку С-деталей много, их стоимость невелика. А главная цель оптимизации группы заключается в том, чтобы сократить затраты на складирование и оформление заказов. Этому способствуют следующие меры:

• упрощение процедуры оформления заказов;

• формирование сводных заявок;

• использование несложных формулировок заказов;

• организация заявок по телефону;

• производство ежемесячного расчета;

• упрощение складского учёта;

• списание материалов со счёта месячной потребности;

• увеличение партий заказов;

• упрощение контроля запасов;

• введение высокого уровня страховых ресурсов.

Этапы АВС-анализа товаров

В случае с товарной линейкой суть АВС-анализа остаётся той же: с помощью данной методики можно выявить категории, которым необходимо уделять наибольшее внимание, поскольку они существенно влияют на итоговую прибыль компании. Необходимо сравнить позиции в ассортименте по трём показателям ─ продажам, марже и рентабельности, а затем определить, какая именно группа товаров более выгодна.

Простые принципы АВС-анализа позволяют найти золотую середину, достичь баланса между максимальной маржой и большим объёмом продаж. Применив этот метод, компания сможет определить позиции в каталоге, которые приносят больше маржи и при этом пользуются более высоким спросом по отношению к остальным категориям.

Стоимость таких товаров не стоит поднимать, поскольку клиенты быстро обратят на это внимание, и продажи упадут. Расчёт на основе АВС-анализа особенно пригодится крупным компаниям, в каталоге которых имеются сотни позиций, так как оценить товары интуитивно и сделать точные выводы попросту не получится.

Но стоит понимать, что убыточный бизнес невозможно вывести в плюс, используя один лишь АВС-анализ. Главное преимущество методики в том, что с её помощью фирма может принимать эффективные решения, основываясь на фактических данных, а бизнес-процессы становятся более прозрачными. Руководство видит, какие именно категории товаров приносят наибольшую прибыль, а какие нуждаются в пересмотре стоимости.

Расчёт маржи и рентабельности

Представим, что вы ─ владелец маленького магазина, торгующего молочными продуктами в розницу.

Вы хотите узнать, каким образом нужно оптимизировать цены, чтобы небольшой ассортимент приносил максимальную прибыль. Здесь и поможет АВС-анализ товаров: мы оцениваем все позиции, определяем лидеров и аутсайдеров, не забывая о середнячках.

Проводя анализ, помните о важном нюансе: маржа и рентабельность ─ это не одно и то же, пусть параметры и связаны друг с другом. Для каждого товара они должны быть подсчитаны отдельно.

Маржа ─ это разница между суммой продаж и стоимостью закупки, иными словами, деньги, которые вы кладёте себе в карман, продав очередную партию товара.

Рентабельность — это доля, которую маржа составляет от суммы продаж. Цифра показывает, какой процент каждого рубля вы забираете себе с продажи. Обратите внимание на таблицу ниже:

Давайте вычислим маржу и рентабельность для молока. Предположим, ежемесячно магазин закупает молока на 5 000 рублей, а продаёт на 8 000 рублей. Значит, молоко приносит 3 000 рублей маржи, а его рентабельность составляет 37,5 %.

Аналогичным образом маржа и рентабельность должны быть рассчитаны для всех остальных позиций. Получив результаты и дополнив их сведениями о количестве проданного товара, вы можете приступать к оценке.

Оценка

На данном этапе нам необходимо оценить товары по трём критериям: количество проданных позиций, маржа и рентабельность. Согласно принципам АВС-анализа, по каждому критерию проставляем: А ─ наилучшая оценка; В – средняя, обычная; С ─ наихудшая. Таким образом, все товары получат код, состоящий из трёх букв, всего 27 вариантов. Лидеру будет присвоен код ААА, аутсайдер удостоится маркировки ССС. Товар с кодом АВВ будет лидером по продажам, но середнячком по марже и рентабельности.

Чтобы распределить границы оценок, нужно ранжировать весь перечень товаров по значению критерия от высшего к низшему. 20 % лидеров всего ассортимента получают маркировку А, 30 % середнячков ─ маркировку В, оставшимся 50 % присваивается маркировка С.

Допустим, что в этом молочном магазинчике ассортимент всего в 10 позиций. Отсюда следует, что по каждому критерию будет два товара группы A, три товара группы B, оставшимся пяти будет присвоен код C. Ниже представлена сводная таблица АВС-анализа, в которой товары оцениваются по трём критериям и классифицируются от ААА до ССС.

Фактически, это и есть отчёт АВС-анализа: всем позициям на прилавке присвоены соответствующие ранги. Всё, что требуется далее – правильно интерпретировать полученные результаты и посмотреть, есть ли возможность изменить расценки таким образом, чтобы представленная продуктовая линейка начала приносить больше выгоды.

Проверяем, можно ли убрать CCC

Позиции с маркировкой ССС желательно удалить из ассортимента. Они получили статус аутсайдера сразу по трём критериям, то есть недостаточно хорошо приобретаются клиентами и при этом приносят меньше маржи и в рублях, и в процентном соотношении. Принципы АВС-анализа гласят, что от таких позиций можно и нужно избавляться: освободится место на прилавке, его смогут занять более прибыльные продукты.

Однако метод АВС-анализа берёт в расчёт только продажи и маржу, остальное не учитывается. Имейте в виду, что в ассортименте могут присутствовать позиции с минимальной наценкой и пользующиеся невысоким спросом, но при этом имеющие большое значение с точки зрения бизнес-процессов. Эти товары могут привлекать внимание покупателей, выступать эффектным дополнением к другим позициям, положительно влиять на уровень сервиса. Удалив их из ассортимента, вы рискуете потерять часть прибыли.

Возвращаясь к таблице АВС-анализа, которую мы получили выше, видим: код ССС присвоен двум товарам ─ сыворотке и топлёному молоку. Резонно предположить, что сыворотку не стоит убирать с прилавка, поскольку она относится к пресловутой группе товаров, за которыми не приходят спонтанно. Этот товар будет привлекать в ваш магазин определённую категорию клиентов.

С топлёным молоком ситуация несколько иная. Это аналог классического свежего продукта, который входит в топ таблицы. Вы можете провести эксперимент: убрать топлёное молоко с прилавка на месяц, поскольку оно не пользуется большим спросом и приносит низкую маржу, а самое главное ─ имеет более выгодный аналог.

Если по итогам периода окажется, что обычного свежего продукта продано хотя бы на несколько бутылок больше, значит эксперимент успешен, вы получили дополнительный доход, а топлёное молоко можно смело удалять из ассортимента.

Подстройка цен

Для крупных компаний был составлен перечень рекомендаций, доступно объясняющих, каким образом менять цены, основываясь на выводах АВС-анализа. Эти рекомендации несложные, они базируются на обычной логике и не требуют каких-либо специфических знаний. Главная цель, которую преследуют данные меры ─ добиться максимально возможной цены на товар, при этом не потеряв в продажах.

• Оставляем цены неизменными: товары AAA, AAB, AAC, ABA, ABB, ABC, ACA, ACB, ACC.

На товары группы A по продажам не советуют повышать цены. Эти товары пользуются большим спросом, а значит, покупатели быстро обратят внимание на рост цен и могут отказаться от продукта в пользу более дешёвого аналога либо вовсе отправятся к вашим конкурентам. В обоих случаях продажи снизятся.

• Снижаем цены: товары CAA, CBA, CCA.

На товары группы А по рентабельности, но C по продажам советуют снизить цену, например, запустив акцию, либо же на постоянной основе. Товары этой категории приносят большую выгоду, но пока что плохо расходятся. Снижение цены может поспособствовать росту продаж, и вы так или иначе выйдете в плюс.

• Поднимаем цены: товары BAB, BAC, BBA, BBB, BBC, BCB, BCC, CAB, CAC, CBB, CBC, CCB, CCC.

На товары, получившие B или C по продажам вместе с B или С по рентабельности, советуют поднять цены до 15 % в зависимости от маржи. Дело в том, что эти продукты разбираются не так активно, как товары категории А, а значит и рост цен останется незаметным для большинства клиентов. При этом повышение стоимости положительно скажется на рентабельности и марже.

Помните о следующем принципе: чем выше оценка товара по марже, тем меньше следует поднимать его цену.

Когда какой-либо продукт уже приносит вам больше маржи, чем остальные 80 % ассортимента, сильное поднятие его стоимости отрицательно повлияет на объём продаж. Эксперты предлагают поднимать цены таким образом:

Чтобы клиенты не восприняли изменения в ценовой политике слишком негативно, советуют повышать цены примерно на 10 % товаров категории А по марже, 15 % категории B и 20 % категории C.

Предположим, у вас продаётся 1 000 товарных наименований, из них 200 получили A по марже, 300 — B и 500 – C. Если решили повышать цены, выбирайте не больше 20 товаров категории A, 45 товаров из B и 100 товаров из C.

Подытожим рекомендации по изменению цен по результатам ABC-анализа и применим их в молочном магазине:

По этой таблице АВС-анализа мы видим, что повышение цен на молоко и кефир будет нецелесообразным, поскольку данные позиции пользуются наибольшим спросом, приносят высокую маржу, а их рентабельность выше, чем у остальных 80 % продуктов.

Товаров, цены на которые можно было бы снизить, то есть товаров с маркировками CAA, CBA, CCA мы не обнаружили.

На оставшиеся позиции в ассортименте разумно будет поднять цены, поскольку это продукты, чьи рентабельность и продажи оценены на В или С. Помним о том, что в небольшом молочном магазине всего 10 позиций на прилавке, а значит, к повышению стоимости нужно подходить осторожно. Основываясь на изученных рекомендациях, берём 20 % из категории с наименьшей маржой ─ 1 позицию из 5, например, ряженку ─ и поднимаем ее стоимость на 10 %.

Мониторинг результатов

АВС-анализ должен осуществляться систематически, чтобы мы могли следить за тенденциями и своевременно на них реагировать. Занимайтесь переоценкой не реже чем раз в квартал, в идеале проводите такое исследование ежемесячно. Так вы увидите, сказалась ли корректировка цен на расстановке лидирующих позиций, и сможете приступить к новым экспериментам.

Не забывайте о своей главной цели: перевести товары на более высокую категорию. Допустим, если изменение стоимости ряженки привело к повышению маржи, а маркировка товара сменилась с ВСС на ВВС, значит, эксперимент успешен, и у вас получилось выйти в плюс.

5 правил АВС-анализа

1. Анализ неоднородной продукции

   Когда компания реализует товар одной группы, сложностей не возникает. Если же в ассортименте фирмы присутствует разнообразная продукция, а товары существенно различаются по стоимости, обороту и прибыли, которую они приносят, то дела обстоят иначе.

   Проведя АВС-анализ по всей продуктовой линейке, мы получим нерелевантные результаты, применение которых может повлечь за собой ошибочные решения.

   Допустим, если мы анализируем ассортимент по выручке, то по итогам оценки станем уделять особое внимание дорогостоящим позициям, но это вовсе не значит, что данные позиции окажутся лидерами по прибыльности и объёму продаж.

   

   Как поступить в этом случае? Необходимо разбить всю совокупность данных на однородные категории и провести АВС-анализ отдельно для каждой. Кроме того, не стоит анализировать товары, которые компания реализует исключительно «под заказ» с другими позициями, поскольку любой крупный контракт по ним переведёт их в категорию А, но у нас не будет никакой гарантии, что полученный объём продаж сохранится и в следующем месяце.

2. Анализ данных за неоднородный период

   Очень важно определиться, как часто и в какие именно периоды стоит проводить АВС-анализ. Если компания торгует сезонными товарами, и решено сделать переоценку, например, осенью, вы рискуете убрать из ассортимента позиции, пик популярности которых приходится на весенний сезон. Именно поэтому для получения релевантных данных рекомендуется проводить анализ для каждого периода максимальных продаж отдельно.

3. Анализ новых товаров

   Если в продуктовой линейке компании появились новые позиции, применяйте к ним другие критерии. Поскольку у вас нет возможности оценить их объём продаж за предыдущие месяцы, целесообразно будет обратиться к «политике наибольшего благоприятствования». По ней на первых порах новые товары можно по умолчанию занести в категорию А, чтобы уделять им больше внимания.

   Не стоит забывать и о возможных перебоях с поставками товара. На то может быть несколько причин: допущены просчёты в закупках, продукции нет в наличии у поставщика и пр. Поскольку какая-либо позиция отсутствовала в ассортименте, очевидно, что объём её продаж станет ниже потенциально возможного.

   Так, товар из категории А может несправедливо перейти в категорию В или С. В таких ситуациях следует исключить периоды отсутствия товара из таблицы АВС-анализа. Это легко осуществить, если перейти от суммарных продаж к средним продажам за меньший период (от годовых к квартальным или месячным).

4. Выбор признаков для анализа

   Вы должны уметь выбирать параметры, по которым собираетесь проводить анализ и распределять товары по категориям. Прежде чем приступить к переоценке, подумайте о том, достаточно ли хорошо выбранные признаки отражают анализируемую совокупность и насколько они соответствуют конечной цели анализа.

5. Дополняющие товары

   Удалив из ассортимента позиции категории С, убедитесь в том, что данная продукция не является дополнением к товарам из групп А и В. Помните: такое изъятие не должно негативно влиять на популярность товаров из лидирующих категорий.

6 типичных ошибок, допущенных в ходе АВС-анализа

• Ошибка 1: используются некорректные данные

В базе не должно быть задвоенных контрагентов или товарных позиций. После выгрузки данных из учётной системы в «Excel» рекомендуется сделать анализ наименований. Данные по дублирующим позициям нужно суммировать.

• Ошибка 2: выбраны данные за слишком короткий период

Один месяц – слишком короткий промежуток времени для накопления данных, достаточных для анализа. Лучше проводить ABC-анализ раз в квартал, полугодие.

• Ошибка 3: сравниваются данные по несопоставимым объектам

В многопрофильной компании для анализа часто используют данные, сравнивать которые между собой некорректно. Проводите ABC-анализ для каждого направления бизнеса, отрасли, канала продаж, географического рынка, если у вас их несколько.

• Ошибка 4: делаются поспешные выводы о группе C

Не торопитесь удалять из ассортимента «аутсайдера», для начала поймите, почему товар попал в категорию С. Учитывайте, что в этой категории может оказаться весьма перспективная новинка, которая появилась на прилавках недавно, а потому покупатели попросту не успели оценить её по достоинству.

• Ошибка 5: анализируется только один показатель

Например, проводится анализ выручки без анализа прибыли. Бывает так, что клиент покупает на большие суммы, но при этом требует максимальные скидки, бесплатную доставку, из-за чего получается низкая маржа. Посчитав все затраты, вы можете прийти к выводу, что особой прибыли компании он не приносит, хотя по выручке находится в сегменте A. Для полноты картины каждый вид ресурсов стоит исследовать по нескольким параметрам, а потом сводить данные в одну таблицу.

• Ошибка 6: не проводится работа по результатам анализа

Помните, АВС анализ ─ это не цель, а средство. Его результаты должны становиться стимулом к действию: корректировке цен, пересмотру маркетинговой стратегии и пр.

Ключевые выводы АВС-анализа

Разделив все позиции на категории А, В и С, нужно принять решение по будущему каждой из них.

Вот основные направления выводов АВС анализа:

• Категория А. Наиболее значимые товары, ресурсы и контрагенты. Именно они приносят фирме основную прибыль. Если эффективность категории А снизится, предприятие понесёт серьёзные потери. Именно поэтому ресурсы данной группы подлежат строгому контролю и учёту, нуждаются в чётких прогнозах и регулярном мониторинге.

  Они должны быть максимально конкурентоспособными и сохранять свои преимущества. Категория А заслуживает максимальных инвестиций, лучших ресурсов, а её успехи должны анализироваться с особым вниманием, поскольку впоследствии их можно применить к группам В и С.

• Категория В. Середнячки, обеспечивающие стабильные продажи и хорошую прибыль. Эта группа ресурсов также является значимой для предприятия, но не требует столь строгого модерирования, как группа А. Инвестиции в категорию В незначительны, они требуются лишь для сохранения текущего уровня.

• Категория С. Ресурсы из группы наименее значимы для предприятия, в большинстве случаев они тянут компанию вниз и не приносят прибыли. Анализируя С-ресурсы, будьте особенно внимательны, вы должны понять, по какой причине они оказались в аутсайдерах.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ ─ это метод прогноза и анализа стабильности продаж и колебаний спроса по товарам или группам товаров.

Например, спрос на смартфоны бренда «Samsung» составляет:

• Сентябрь ─ 930 штук;

• Октябрь — 1 020 штук;

• Ноябрь — 980 штук.

Мы видим, что этот продукт продаётся стабильно, около 1 000 штук ежемесячно. Спрос колеблется в рамках 5─10 %. Товар заносится в группу Х.

Смартфон бренда «Sony», предположим, имеет колебания продаж в рамках 11─25 % за период, его мы заносим в категорию Y.

А вот продажи смартфонов бренда «ASUS» практически невозможно спрогнозировать, колебания достигают 100 %. Этому продукту присваивается категория Z. Кроме того, в неё попадают и различные сезонные товары.

Есть простой принцип: чем длиннее период мы выбираем, тем точнее будет спрогнозирован спрос. Для позиций с высоким оборотом анализируемый отрезок должен составлять не менее одного квартала, у товаров с небольшой оборачиваемостью он может составить и год. Так или иначе, критерий выбора периода таков: он должен не менее чем в 4–5 раз превышать срок оборачиваемости продукции.

По результатам XYZ-анализа менеджеры по продажам могут точнее выстраивать свою клиентскую базу. Аналитика по данному методу наглядно показывает недочёты в работе с клиентами. Где, что именно мы упускаем, или где наши 80 % усилий дают всего 20 % результата.

Совмещение ABC и XYZ анализа

Дополнив рассмотренный выше метод АВС-анализа XYZ-исследованием, мы сможем изучить клиентскую базу гораздо более глубоко, подробно рассмотреть динамику товарного ассортимента и его запасов. Обе методики не только прекрасно работают в тандеме, но и составляют единый АВС-XYZ-анализ номенклатуры.

Как мы видим из данной таблицы АВС-XYZ-анализа, часть товара из топ-списка, выводит в супер-топ (AX). Какой-то товар в категории А мы обнаружим в AZ. Это хороший повод поразмыслить.

Бывает, что товар с небольшой ценностью обладает высокими показателями стабильности (смотрим группу СХ). Возможна переоценка веса товара в этой номенклатуре по категории ВХ, где с невысокой маржой можно стабильно зарабатывать.

Постарайтесь найти ответы на следующие вопросы:

• нужен ли компании товар из категории CZ?

• стоит ли удалять его из ассортимента, если он не является дополнением к другой позиции?

• сколько временных ресурсов этот товар требует?

• сколько места занимает он на складе?

• сколько это составит в «замороженных» деньгах?

По товарам группы AX вполне можно увеличить страховой запас. По товарам групп CX и CY сто́ит значительно его сократить.

Дополнив расширенный АВС-анализ, где участвует частотность и количество обращений к АВС-XYZ-анализу, получаем самую полную картину.

• Так ли хорош товар категории АССZ?

• Так ли плоха продукция категории CAAX?

Разумеется, на практике в пользу каждого товара найдутся свои «за» и «против». Главная цель, которую мы преследуем ─ найти новые возможности для более детальной аналитики.

У XYZ-анализа есть и минусы. Так, этот метод:

• требует продолжительного периода для аналитики (в несколько циклов);

• не может применяться к сезонным товарам и новинкам ассортимента.

Таким образом, ABC и XYZ-анализы позволяют грамотно скорректировать стратегию управления ассортиментом, товарными запасами, оптимизировать работу с потребителями и поставщиками сырья. Важно, что для использования этих аналитических методик не потребуются какие-либо сложные программы, в большинстве случаев для построения нужной аналитики хватает возможностей «Excel».

Научившись правильно применять и комбинировать оба инструмента, вы сделаете анализ более детальным и объёмным, а решения на основе полученных данных приведут компанию к успеху и существенно увеличат общую прибыль.

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь: