Как найти эффект от рекламы

Реклама представляет собой инструмент создания дохода в бизнесе путем увеличения объемов продаж. Однако при использовании этого инструмента нужно постоянно контролировать затраты и оценивать эффективность вложений. Чтобы реклама создавала доход, который будет превышать все расходы. В противном случае средства, полученные от продажи товаров и услуг, не окупят понесенных затрат и вся работа компании станет убыточной.

Какие существуют методы и показатели оценки эффективности рекламы, как правильно оценить экономическую эффективности вложений в различные способы продвижения? Ответ на эти вопросы, вы найдете далее.

Зачем нужна оценка эффективности

Реклама – это достаточно дорогостоящий продукт, который пользуется повышенным спросом у предпринимателей. Однако при запуске рекламных компаний нужно знать эффективность и целесообразность конкретных способов продвижения.

Особенность состоит в том, что единого способа оценки не существует. Инструменты продвижения товаров или услуг воздействует на восприятие целевой аудитории 50+ различными способами и их число продолжает расти. Поэтому уже сейчас используется свыше 10 методик оценки, однако маркетологи-аналитик продолжают разрабатывать новые.

Сам процесс оценки требует дополнительных финансовых затрат. То есть, чтобы оценить, эффективно ли компания тратит деньги на рекламные инструменты, необходимо заплатить за работу аналитиков и аренду специальных сервисов для аналитики.

Для быстрых зайчиков: если уже не терпится узнать как отследить эффективность рекламы, то переходите по ссылке http://roistat.com/ и тестируйте сервис сквозной аналитики Roistat. Для вас будет бонус 14 дней теста и 2000 рублей на баланс.

Поэтому уже перед началом проведения рекламной кампании необходимо тщательно подготовить не только план мероприятий, но и возможность контроля и оценки на каждом этапе. Причем рассчитывать эффективность можно не только по результатам проведения, но и перед началом кампании, а также в процессе ее проведения.

Оценка проводится по такой схеме:

1. Первоначальная. При планировании маркетинговых мероприятий проводится «разведка», по результатам которой принимается решение о выборе инструментов и показателей, которые дадут возможность оценить эффективность. Это может быть количество продаж, узнаваемость торговой марки или продукта.
2. Текущая. Проводится во время проведения рекламных компаний. Как правило, необходимо 1-2 исследования для корректировки маркетингового плана.
3. Конечная. Проводится после завершения кампании для оценки ее результатов. Эти данные помогают в дальнейшем выбрать и спланировать новые инструменты продвижения.

Обратите внимание, что данные всех проводимых ранее исследований и накопленная в будущем может помочь в оценке эффективности. На основе собранных ранее цифр можно выбрать оптимальные и наименее затратные способы достижения целей.

Причины низкой эффективности рекламы

Каждого собственника бизнеса интересует, от чего зависит эффективность рекламы. Действия по продвижению товаров или услуг могут показывать низкую эффективность и не оправдывать вложения по следующим причинам:

• Цель. При планировании кампании заказчик или исполнитель не поставил четкие цели, которых планируется достичь;
• Стратегия. Выбор неправильного способа достижения конкретной цели;
• Портрет клиента. Целевая аудитория рекламы не соответствует целевому потребителю продукта или услуги;
• Источник. Ошибки при выборе способа предоставления рекламной информации – радио, телек, интернет, социальные сети, наружная и т.п.;
• Исследование рынка. Отсутствие анализа влияния рекламной компании на целевую аудиторию, в том числе по результатам использования продукта или услуги;
• Экспертность. Недостаточные знания и опыт работы штатных сотрудников или работников нанятой компании, которые занимаются продвижением продукции;
• Отчетность. Отсутствие системы контроля за результатами проводимых мероприятий.

Из чего складывается эффективность

Чтобы объективно дать оценку эффективности рекламному каналу, необходимо учитывать цикл сделки, продолжительность отношений с клиентом, диапазон времени. Даже если вы подсчитаете количество посетителей на сайте и определите процент конверсии в зависимости от числа покупателей, в таком расчете не будет учитываться длительный эффект. Например, возврат посетителя на ваш сайт через 2-3 месяца или рекомендация другу.

Однако приблизительные расчеты делать можно и нужно. Они помогут принять текущие и стратегические управленческие решения, выделить более рентабельные способы продвижения и оптимизировать рекламные бюджеты.

При приблизительной оценке эффективности учитываются два основных фактора:

1. Информационный. В этом случае под эффективностью понимают количество потенциальных покупателей товара или услуги, которых заинтересовала реклама. Также в процессе оценки определяется психологический эффект, который возникает у потребителя после просмотра, прослушивания рекламы.

2. Финансовый. Это результат в денежном выражении, который показывает, какую прибыль принесла компании реклама с помощью конкретного инструмента.

Существует также термин «оценка качества рекламы». Она подразумевает изучение рекламных роликов, баннеров, объявлений для того, чтобы улучшить смысловое или внешнее содержание, изменить способ подачи, поменять канал или время размещения.

Компоненты информационной эффективности

Оценка информационной составляющей рекламы дает заказчику понимание того, как ролик или объявление влияет на человека, мотивирует ли он его на совершение действия, привлекает ли внимание на фоне других рекламных сообщений.

Подходы к оценки коммуникативной эффективности рекламы:

• Путем опроса общественного мнения или интервью с целевой аудитории;
• Проведение экспериментов с фокус-группами;
• Проведение наблюдений с помощью систем сквозной аналитики;
• Проведение А/Б тестирования или сплит тестирования рекламного посыла.

Компоненты финансовой эффективности

Как уже упоминалось, точно оценить экономическую выгоду от конкретного способа рекламы невозможно из-за того, что она оказывает мгновенный и отложенный эффект. Кроме того, в некоторых случаях повышение спроса и расширение географии рынка может вызвать не реклама, а другие внешние факторы и события.

Оценить эффективность рекламы можно с помощью показателя ROI (возврат инвестиций), сумму выручки за минусом расходов на маркетинг разделить на сумму маркетинговых расходов. В результате получим процентное соотношение, возврата инвестиций на каждый вложенный рубль в рекламу.

Например, вложили в рекламу 1000 рублей, получили выручку 5000 рублей. Считаем (5000 — 1000) / 1000 = 4, это значит, на каждый вложенный рубль в рекламу мы получаем 4 рубля.

Для любого руководителя коммерческой компании очевидным мерилом эффективности является увеличивающаяся прибыль предприятия. Чем больше денег будет на счету у предприятия, тем более охотно директор или руководитель маркетингового отдела будет использовать конкретный инструмент продвижения.

Для эффективности важен процент затрат на рекламу в конечной стоимости товара для клиента. Точного показателя для всех предприятий не существует. Например, если завод производит уникальное технологическое оборудование, то для его рекламы достаточно включить в стоимость 5-10% наценки на рекламу. Однако для товаров широкого потребления, которые продаются в условиях жесткой конкуренции, рекламная составляющая в цене может достигать 30-50%.

При планировании рекламной кампании необходимо иметь представление о том, какие способы продвижения могут быть использованы и как они повлияют на объемы продаж. Нужно проводить анализ и выявлять те способы продвижения, которые напрямую влияют на увеличение объема продаж.

По теме: если нужен домен для сайта, рекомендую сервис: REG ru, регистрируйся! А по промокоду: F761-A14A-B178-9947 получи дополнительную скидку 5%

Для этого используются статистические данные, накопленные по результатам проведения прошлых акций и промо-мероприятий, статистика в свободном доступе, данные о маркетинговых исследованиях рынков.

Однако при этом следует помнить, что не каждая реклама призвана только увеличивать объемы продаж. В некоторых случаях целесообразно проводить кампании для увеличения престижности и известности бренда. В этом случае нельзя использовать как показатель эффективности увеличение количества продаж и прибыли на счету.

Некоторые компании тратят до 75% рекламного бюджета на то, чтобы только поддерживать рыночную конъюнктуру и спрос на свою продукцию без увеличения объемов реализации.

Как правильно оценить коммуникативную эффективность

Чаще всего для оценки этого параметра используют опросы, тестирования и наблюдения. Причем тестирование может состоят из двух этапов – до начала рекламной кампании и после него. Особенности следующие:

1. Предварительные тесты. Позволяют избежать ошибок при разработке рекламного материала, особенно если на его разработку и продвижение тратится крупная сумма. В процессе тестирования специалисты определяют правильность выбора ЦА, сегмента рынка, форму рекламного сообщения, а также каналы распространения.

2. Заключительное. Проводится для того, чтобы определить эффективность усвоения информации, которая доносится потенциальному потребителю в рекламном сообщении. В качестве показателя могут использоваться узнаваемость бренда, запоминаемость рекламного посыла, убедительность донесения информации, а также призыв к совершению нужного действия.

Например, эффективной считается реклама, если 10% вспомнили о ней без дополнительных воздействий, 19% – после предъявления образца продукции или бренда.

Как правильно оценить экономическую эффективность

Подсчет материальной выгоды от размещения рекламы производится по сложным формулам, которые индивидуальны для каждого случая. Расчеты производятся специалистами маркетинговых отделов или сотрудниками рекламных компаний.

Могут использоваться такие показатели:

• Расчет увеличения объемов продаж и частоты покупок во время и после проведения рекламной кампании.
• Оценка рентабельности рекламы, которая была проведена и привела к увеличению экономических показателей.
• Расчет прямого эффекта, который был получен во время проведения рекламной акции или промо-мероприятия.

Для оценки используются 4 основных метода:

1. Целевые альтернативы. Критерием эффективности служит достижение поставленных при планировании кампании целей или процент их достижения.
2. Возврата инвестиций (ROI). Оценка экономической эффективности проводится путем определения удельного веса затрат на рекламу в общем объеме средств, поступивших от продаж продукции. Также определяется отношение затрат на рекламу к размеру прибыли (не дохода).
3. Оценка по методу Березина. Эффективность определяется путем сравнения прогнозируемых показателей без использования рекламы и фактических финансовых результатов, полученных после проведения кампании.
4. Аналитический. Определение эффективности производится путем сравнения результатов финансовой деятельности компании с аналогичными результатами других предприятий, которые работают в той же сфере и занимаются продажей такой же продукции.

Оценка в разрезе по источникам

Помимо общей оценки эффективности рекламы, необходимо оценить результаты в разрезе по каждому источнику рекламы, где могут быть свои показатели и оценки, например:

Для медийных рекламных инструментов

Телевидение, радио или пресса. Оценивается рейтинг канала, доля аудитории, сумма рейтингов, количество контактов, охват аудитории, средняя частота восприятия. К финансовым показателям относится стоимость за тысячу показов, цену за тысячу контактов и цену за тысячу представителей ЦА.

Для рекламы в интернете

На примере, контекстной или таргетированной рекламы. В качестве оценки эффективности может использоваться охват аудитории, количество кликов, средняя стоимость клика и цена контакта. Цифровые показатели эффективности – CTB и CTI, то есть кликабельность, коэффициент конверсии и показатель числа посетителей, которые заинтересовались ресурсом.

Для оценки эффективности рекламы через призму продаж и прибыли, рекомендую использовать систему сквозной аналитики Roistat. Она подойдет для анализа не только рекламы в интернете но и офлайн источников, например уличный баннер или статья в журнале.

Программы лояльности

За удержание клиентов и мотивацию на совершение повторных покупок отвечает программа лояльность. Это тоже инструмент рекламы, в котором необходимо отслеживать увеличение среднего чека и количества частоты покупок за период активности программы лояльности.

Коротко о главном

Конечным продуктом рекламы является доход, который превышает расходы. Для этого необходимо оценивать эффективность на всех этапах работы рекламы и работать над повышением эффективности — это почти бесконечный процесс.

При оценки эффективности рекламы, важно учитывать цикл жизни клиента — LTV, чтобы понимать сколько выручки принес клиент за все время сотрудничества.

В итоге может показаться что оценка эффективности рекламы – сложный, длительный и дорогостоящий процесс. Но он является обязательным для всех предпринимателей и руководителей компаний, которые хотят правильно планировать рекламные бюджеты и оптимизировать расходы с целью увеличения прибыльности компании.

Если не измерять эффективность рекламы или делать это неправильно, мы рискуем слить свои или клиентские деньги впустую и даже не понять этого.

В статье разобрались с методами оценки эффективности, прошлись по метрикам и источникам данных и составили пошаговый план – что стоит сделать до и после запуска рекламной кампании, чтобы правильно оценить ее эффективность.

Почему анализ эффективности рекламы так важен

Бывает, специалисты и рекламодатели уделяют много времени подготовке и настройке рекламных кампаний, а результаты анализируют формально – смотрят на цену клика, CTR и трафик. Или и того меньше: заявки есть – значит, работает.

Что первый, что второй подход в действительности мало что говорит об эффективности. Много дешевого трафика – не равно поток лидов с высоким ROAS, а заявки могут приходить по сарафанке или с органики. А какой реально профит приносит рекламный бюджет, никто не знает.

Правильно оценив эффективность, владельцы бизнеса могут увидеть, например, что реклама в Яндекс.Директе работает в ноль, а в Инстаграме* – в плюс. Будет логично перенаправить бюджет из контекста в таргет, чтобы повысить отдачу.

Для маркетологов и специалистов по рекламе важно грамотно оценивать эффективность, чтобы:

• следить за выполнением KPI;
• оптимизировать рекламные кампании на основе цифр;
• снижать расходы и повышать эффективность;
• получать больше лидов при том же бюджете.

Одним словом – приносить больше пользы бизнесу и показывать это в отчетах.

Методы оценки эффективности зависят от типа рекламной кампании

В зависимости от целей и этапа воронки продаж, на которой находится аудитория, выделяют три типа рекламных кампаний:

Имиджевая призвана повышать охват аудитории, узнаваемость бренда и создавать положительный образ компании в глазах потенциальных покупателей. Также она может быть нацелена и на текущих клиентов, чтобы повысить их лояльность, напомнить о бренде, стимулировать обратиться еще раз. В любом случае, такие кампании имеют отложенный эффект и на продажи влияют лишь косвенно. Их целевая аудитория – потенциальные клиенты на верхних ступеньках воронки продаж, которые пока даже не задумываются о покупке или еще не осознают проблему.

Поскольку перед имиджевыми кампаниями обычно не ставят целей в деньгах и продажах, измерить их эффективность по каким-то прямым показателям не получится. Зато это можно сделать по косвенным критериям:

• уровень узнаваемости бренда;
• рост количества брендовых запросов в поисковиках;
• повышение трафика на сайт по брендовым или другим запросам, связанным с компанией;
• увеличение числа упоминаний бренда в соцсетях и медиа;
• количество новых покупателей и заказов.

Все эти метрики очень условны, в особенности последняя – на приток клиентов и продажи могло повлиять что-то другое. Чтобы объективно посчитать эффективность имиджевых рекламных кампаний, нужно еще до запуска зафиксировать значения выбранных для анализа показателей. Также не стоит одновременно с такой рекламой запускать еще какие-то активности, которые могут повлиять на те же метрики, чтобы получить более прозрачную аналитику.

Для анализа имиджевых кампаний подходят методы оценки коммуникативной эффективности: опросы, фокус-группы, наблюдения. Они позволяют узнать, какие эмоции вызвала реклама у потенциальных клиентов, что они запомнили, появилось ли желание обратиться в компанию и т. д.

Продуктовая направлена на продвижение конкретного товара или линейки. Это все еще не про продажи, а про формирование или повышение спроса. Такие кампании нацелены на аудиторию в середине воронки. Она уже узнает бренд, осознает проблему и выбирает решение. Задача продуктовой рекламы – подкинуть варианты и перевести на следующую ступеньку, где люди начинают искать уже конкретных поставщиков. И, конечно же, представить свой продукт в выгодном свете.

Ключевой показатель эффективности продуктовых кампаний – уровень спроса. Оценить изменения этой метрики можно по запросам в Яндекс.Вордстате и обращениям в компанию. Для этого перед началом кампании также стоит зафиксировать исходные цифры. Другая важная метрика – охват целевой аудитории. Если вы проводите продуктовую кампанию в онлайне, этот показатель будет в статистике любого рекламного кабинета и системах веб-аналитики. Чуть сложнее с посевами у блогеров, публикациями в СМИ, спецпроектами и нативными интеграциями. Однако возможность замерить или запросить статистику чаще всего есть и здесь.

Торговая кампания нацелена непосредственно на продажи. Она ориентирована на людей, которые находятся внизу воронки. Они готовы купить, остался один шаг. Классический пример в интернет-маркетинге – контекстная реклама по транзакционным запросам: «iPhone 13 цена», «зимний комбинезон для девочки купить», «заказать пиццу на дом» и т. д.

Из всех трех типов эффективность торговой кампании оценивается точнее и прозрачнее всего: в лидах, продажах, прибыли и окупаемости вложений.

Показатели и инструменты для оценки эффективности рекламной кампании

На какие метрики смотреть

Анализируя результаты рекламных кампаний, специалист изучает десятки показателей: от охвата и количества кликов до процента досмотров видео, цены за просмотр, времени на сайте, реакций на промопост и т. д. Не все они нужны, чтобы оценить результаты. Некоторые помогают проанализировать интересы целевой аудитории, другие – качество юзабилити сайта или оформления аккаунта в соцсетях. Поэтому в этой статье мы не будем перечислять их все. Пройдемся по тем, что важны для анализа эффективности.

При оценке результатов имиджевой, продуктовой и отчасти торговой кампаний смотрят на:

• охват;
• показы;
• клики;
• CTR – коэффициент кликабельности объявлений;
• CPC/CPM – цена за клик / 1000 показов;
• изменение в количество продаж;
• динамику по доходу и прибыли.

Торговую кампанию позволяют прозрачнее и точнее оценить:

• лиды;
• CR – коэффициент конверсии в лид, заказ, покупку;
• CPA – цена за целевое действие на сайте;
• CPL – цена за лид;
• CPO – цена за заказ;
• ROAS – рентабельность рекламных расходов;
• ROI – коэффициент возврата инвестиций;
• CAC – стоимость привлечения клиента.

Подробнее про эти метрики с примерами и формулами мы рассказывали в статье «Анализ таргетированной рекламы в соцсетях: гайд».

Нет универсального списка метрик для оценки эффективности любой кампании. Например, для имиджевой кампании может быть ни к чему измерять конверсию, количество и стоимость лидов, зато важно оценить охват, частоту показов и рост брендового трафика. А для торговой кампании, наоборот, показатели по лидам, продажам и прибыли – ключевые для оценки эффективности.

Где брать данные

В зависимости от типа рекламной кампании, каналов и площадок, данные для оценки эффективности можно найти в разных источниках. Пройдемся по основным.

Рекламные кабинеты любой системы собирают цифры по множеству метрик. Если установлены пиксели и счетчики, настроены целевые действия, здесь будут содержаться данные по большинству рассмотренных выше показателей.

Если цели не настроены, и трафик идет на сайт, для анализа конверсии, лидов, CPL данные из рекламного кабинет нужно будет объединить с информацией из других источников: систем веб-аналитики, коллтрекинга, CRM.

Системы веб-аналитики содержат показатели, которые относятся к поведению пользователей на сайте, например, глубину просмотра и показатель отказов. Часто здесь можно найти конверсии, цену лида, продажи, прибыль ROI – в зависимости от того, насколько хорошо настроена система. Чтобы видеть стоимость лида, нужно передавать расходы из рекламных кабинетов. А для оценки продаж, прибыли и ROI потребуются данные из CRM.

CRM и коллтрекинг собирают данные о целевых действиях и о том, что происходит с заявками дальше. Здесь можно увидеть конверсию из лида в оформленный и оплаченный заказ, а в CRM – еще и узнать, сколько дохода и прибыли принесла каждая продажа.

СМИ и блогеры могут предоставлять информацию об охватах, вовлеченности, просмотрах и дочитываниях размещенных у них публикаций. Это особенно актуально для имиджевых и продуктовых кампаний. Если же мы размещаем публикации у блогеров в рамках торговых кампаний, стоит обязательно размечать UTM-метками все ссылки, ведущие на сайт. Так мы сможем оценить трафик, лиды и даже посчитать ROI. В противном случае будем довольствоваться охватами и реакциями, которые мало что говорят об эффективности размещения с точки зрения продаж.

Открытые источники также могут содержать данные для анализа эффективности рекламной кампании. Например, когда мы размещаем публикации на внешних площадках вроде Spark или VC.ru, имеет возможность проанализировать количество просмотров, комментариев, положительных и негативных реакций. Это косвенные метрики, но, например, зная количество просмотров статьи на VC и видя визиты и лиды из этого источника в Яндекс.Метрике, можно прикинуть конверсию и стоимость лида.

Опросы и анкеты предоставляют данные для оценки коммуникативной эффективности рекламных кампаний, чаще всего – имиджевых. Конкретные показатели зависят от целей и того, какие вопросы мы задавали. Например, можно оценить, как реклама повлияла на уровень узнаваемости бренда.

Где анализировать данные

Электронные таблицы – наиболее универсальный инструмент, где можно обработать хоть данные из рекламных кабинетов, хоть результаты опросов и анкетирования. Для этого здесь есть:

• сортировка, фильтры и срезы;
• формулы и функции;
• диаграммы и условное форматирование.

Загрузить данные для анализа в те же Google Таблицы можно простым копипастом из файлов xls и csv или других систем: рекламных кабинетов, сервисов веб-аналитики. Для импорта статистики из Facebook* Ads и других рекламных кабинетов есть дополнение DataFan. Сервис динамических отчетов экспортирует данные из соцсетей и передает их в инструменты для создания отчетов и аналитики: Google Таблицы, Excel, Power BI и другие. Также есть автоматическое обновление, чтобы свежие цифры были всегда под рукой.

Подробно о работе с большинством инструментов, которые могут пригодиться для оценки эффективности рекламных кампаний, читайте в подробном гайде по Google Таблицам.

Специальные сервисы. Для каждого рекламного канала есть свои инструменты, упрощающие работу специалистов по рекламе, в том числе – и аналитику. Оценить эффективность контекстной рекламы, помимо сервисов веб-аналитики, часто можно в инструментах для управления кампаниями.

Системы визуализации данных вроде Google Data Studio позволяют построить функциональные и наглядные интерактивные аналитические дашборды. Можно детально проанализировать результаты рекламной кампании в разных срезах, оценить эффективность, найти точки роста. При этом все закономерности и тренды будут легко считываться.

Данные в Google Data Studio импортируются через коннекторы из рекламных кабинетов, сервисов веб-аналитики и коллтрекинга, CRM, баз данных, Google Таблиц и многих других источников. Для интеграции с Google Analytics и Таблицами есть «родные» гугловские коннекторы, с рекламными кабинетами Фейсбука*, ВК, myTarget, TikTok – DataFan. Через последний в GDS можно импортировать не просто сырые данные, а сразу в виде готового отчета, в котором есть все необходимые показатели, графики и срезы для оценки эффективности рекламной кампании. Но если шаблон не подходит, доступно и создание дашборда с чистого листа. Кроме того, DataFan умеет подтягивать из Яндекс.Метрики в Google Data Studio данные по конверсиям с таргетированной рекламы.

Читайте также: «SMART-цели и задачи SMM: какие KPI отслеживать».

Оцениваем эффективность рекламной кампании: пошаговый план

Чтобы эффективность рекламы можно было легко и прозрачно проанализировать, важно сделать несколько обязательных вещей еще до запуска и в процессе ведения.

До запуска рекламы готовим все, что нужно для анализа:

• формулируем цель;
• устанавливаем и согласовываем KPI;
• анализируем результаты предыдущих рекламных активностей;
• фиксируем текущие показатели;
• определяем, где и как мы будем анализировать данные;
• подключаем и настраиваем все необходимое для измерения метрик: счетчики веб-аналитики, пиксели рекламных кабинетов, целевые действия, интеграции и т. д.

Во процессе проведения рекламной кампании держим руку на пульсе:

• следим, чтобы данные собирались корректно;
• фиксируем промежуточные результаты, чтобы иметь возможность оценить динамику.

После окончания рекламной кампании обрабатываем, анализируем и оцениваем:

• собираем данные в выбранном аналитическом инструменте;
• строим необходимые срезы, диаграммы и графики;
• сравниваем фактические показатели с исходными и плановыми;
• делаем выводы – ищем успешные и неудачные решения, пути оптимизации и масштабирования, идеи и гипотезы для следующих кампаний.

5 важных нюансов при оценке эффективности рекламной кампании

Собирайте достаточно данных. Прежде чем подводить даже промежуточные итоги по эффективности рекламной кампании, дождитесь, пока накопится достаточно статистики. Например, если таргет во ВКонтакте принес 3–5 слишком дорогих кликов за час, делать выводы и отключать сегменты или креативы рановато. Чего уж говорить о кампаниях в Фейсбуке* и автостратегиях Яндекс.Директа, которым требуется время на обучение. В зависимости от типа кампании и рекламной системы может потребоваться несколько дней или недель, чтобы получить репрезентативную выборку и сделать выводы об эффективности канала, плейсмента, стратегии.

Ищите взаимосвязи. Сделать выводы, что реклама работает плохо или хорошо, мало – нужно разобраться в причинах. Например, вы запустили две кампании в Фейсбуке*. Однак приносит много дешевых лидов, вторая – редкие дорогие клики вообще без конверсий. Стоит проанализировать и понять, почему так происходит. Возможно, дело в теплоте аудитории, офферах или моделях оплаты. Найдя ответ на этот вопрос, возможно, вы сможете оптимизировать неэффективную кампанию или доработать и получить еще больше профита с той, что и так работает хорошо.

Анализируйте регулярно. Результаты рекламных кампаний зависят не только от ваших действий, но и от внешних факторов. На них влияют активность конкурентов, сезон, выпуск новых продуктов, изменения законодательства и другие факторы. Поэтому анализировать эффективность нужно постоянно, чтобы вовремя заметить ухудшение показателей и скорректировать кампании. В зависимости от рекламной системы, бюджета и объема трафика периодичность просмотра статистики варьируется от нескольких раз в месяц до нескольких раз в день.

Смотрите в динамике. В рекламе невозможно назвать «средние по больнице» цифры, на которые стоит равняться, даже в рамках одних и тех же ниш и рекламных систем. Поэтому целесообразнее ориентироваться на показатели своих же кампаний за разные периоды. Если стоимость лида от недели к неделе снижается и укладывается в KPI, значит, кампания работает хорошо и ее эффективность растет.

Сравнивайте с другими каналами и кампаниями. Здесь также речь о своих РК. Эффективность важно оценивать не только в рамках динамики одной кампании, но и в сравнении с другими креативами/сегментами в той же рекламной системе и другими каналами. Например, результаты кампаний во ВКонтакте можно сравнивать с цифрами в Фейсбуке*, Яндексе, Google. Если лиды из последнего сильно дешевле, возможно, первую стоит оптимизировать или отключить. Однако не забывайте про ассоциированные конверсии. Объявления во ВКонтакте могут играть важную роль на пути пользователя к покупке – например, именно благодаря этим касаниям мы получаем дешевые лиды из контекста.

Ну и не забывайте про гипотезы и тесты. В интернет-маркетинге редко получается запустить одну кампанию и стабильно получать результат. Как минимум потому, что рекламные системы развиваются – появляются новые стратегии, инструменты, технологии. Их нужно постоянно тестировать, чтобы повышать эффективность и оставлять конкурентов позади.

Любому бизнесу важно понимать, насколько эффективны инструменты продвижения. Особенно это касается малого бизнеса: его ресурсы ограничены, а запас прочности, который бы позволил вкладываться в неэффективную рекламу, как правило, крайне мал.

Поэтому собственнику или предпринимателю, даже если он работает со специалистом по продвижению, важно знать и уметь анализировать показатели эффективности рекламы, чтобы оценивать ее реальную отдачу для бизнеса.

Мы поговорим о наиболее важных рекламных и бизнес-показателях, а также разберемся, спустя какое время со старта продвижения стоит ожидать результат.

Рекламные показатели

1. CPM (Cost per Millenium) — средняя стоимость 1000 показов. Обратите внимание, это стоимость 1000 неуникальных показов. Это означает, что рекламу мог видеть один пользователь несколько раз.

На некоторых рекламных площадках, например, во «ВКонтакте» или myTarget, можно ограничивать количество показов одному человеку. И выставив лимит в один показ одному пользователю, вы будете платить за 1000 уникальных показов. Если есть возможность, то ограничение показов нужно устанавливать по двум причинам:

2. CTR (Click-Through Rate) — показатель кликабельности рекламы. Отражает, насколько охотно пользователь нажимает на конкретное объявление и насколько ему интересна реклама.

Не стоит стараться достичь максимальной кликабельности: у объявления может быть высокий CTR, а стоимость клиента значительно выше, чем у объявления с более низким CTR. Так часто бывает, когда объявление намеренно составлено так, чтобы привлечь внимание и привести пользователя на сайт, где он, скорее всего, не найдет нужного предложения.

Показатель кликабельности рассчитывается по формуле: CTR = количество показов объявления / количество кликов.

3. CPC (Cost per Click) — средняя стоимость клика или перехода на сайт, если вы ведете пользователей из рекламы на сайт. Независимо от рекламной платформы и модели оплаты рекламы, вы увидите стоимость перехода. Это важный показатель, он напрямую влияет на конечную стоимость клиента.

Количество переходов тоже необходимо учитывать в связке с CPC. Низкая средняя стоимость клика при небольшом количестве переходов не всегда означает хороший результат. В этом случае может быть недостаточно данных, чтобы получить информацию о реальной эффективности рекламы.

4. CPL (Cost per Lead) — средняя стоимость обращения или лида, один из ключевых показателей. Показывает, во сколько обходится одно обращение потенциального клиента на сайте, в соцсети, по почте или по телефону.

Иногда обращения разделяют на все лиды и квалифицированные лиды. Под вторыми понимают более качественные обращения, которые полностью удовлетворяют каким-то критериям, например, в них заполнены все поля формы заявки. В таком случае надо считать отдельно среднюю стоимость всех заявок и отдельно среднюю стоимость квалифицированных лидов (заодно можно и тех, что по каким-то причинам не подходят).

Стоимость лида — это произведение стоимости перехода и конверсии из клика по рекламе в лид. Например, стоимость перехода 20 рублей, конверсия в заявку 15%, то стоимость заявки вычислим так: 20*15% = 300 рублей.

Пример из практики: b2b-проект в HoReCa, реклама «ВКонтакте» ведет на лид-форму, которая содержит пять полей. Обратите внимание, на скриншоте стоимость верхней формы существенно ниже нижней именно за счет более высокой конверсии из открытия формы в отправку. Этого мы достигли за счет персонализации формы под конкретный тип заведения общепита.

Если реклама ведет пользователя на сайт, то для оценки эффективности к ссылкам в объявлениях нужно поставить уникальные UTM-метки, а на сайте заблаговременно установить систему аналитики, которая будет отслеживать действия пользователя.

5. Количество лидов. Работа с этим показателем аналогична работе с количеством переходов, но с важной оговоркой: количество лидов должно вас устраивать.

Лидов не должно быть больше, чем нужно, — иначе на менеджеров, которые обрабатывают заявки, или на производство будет идти нагрузка, с которой они не справятся. В результате компания получит либо снижение качества обработки заявок, либо негатив со стороны потенциальных клиентов.

И заявок не должно быть не меньше — в этом случае менеджеры и производство будут простаивать.

6. САС (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения нового клиента. Ключевой показатель, означающий, во сколько обходится привлечение одного клиента — человека, которого устроило предложение, и он оплатил ваш продукт.

Рассчитывается довольно просто: CAC = Сумма всех расходов / число клиентов, которых удалось привлечь.

Под всеми расходами нужно понимать расходы на рекламу и стоимость работы подрядчиков по рекламе.

Обратите внимание, что в опубликованных кейсах при расчете стоимости клиента в 85-90% случаев учитывают только рекламный бюджет, без стоимости работы специалиста. Стоимость подрядчика может добавлять еще 20-40% к стоимости клиента.

Бизнес-показатели

1. ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат маркетинговых инвестиций. Это коэффициент, показывающий, насколько рентабельны расходы на маркетинг. Как правило, считается по конкретному инструменту или каналу.

Рассчитывается по простой формуле: ROMI = (Доходы — расходы) / расходы * 100%.

Коэффициент возврата может составлять больше 100. Как правило, чем выше он, тем лучше. Исключение — когда оценка проводится после совсем небольшого расхода, в этом случае велика вероятность погрешности.

2. Прибыль — хорошо знакомый всем предпринимателям термин. В контексте продвижения обозначает сумму, которая остается от доходов, полученных от рекламы, после вычета расходов, затраченных на рекламу. Прибыль показывает, сколько вы фактически заработали на конкретном канале. Ее важно рассчитывать и отслеживать наряду с ROMI, потому что может получиться, что выгоднее вложиться в канал с меньшим ROMI, но с большей общей прибылью.

Чтобы отслеживать эти показатели, у вас должна быть CRM-система любого вида. В самом простом варианте может быть файл в Excel.

Прибыль нужно считать обязательно всегда. А ROMI — опционально, он необходим, как правило, для сравнения эффективности нескольких каналов продвижения.

Когда приступать к оценке эффективности

Часто заказчики, владельцы бизнеса хотят запустить рекламные кампании и сразу же начать полноценно оценивать их эффективность. Это не совсем корректно.

Во-первых, для анализа результатов нужно набрать достаточно данных — мы касались этого вопроса выше.

Во-вторых, у рекламы, особенно в соцсетях, существует отложенный эффект, означающий, что часть обращений и продаж приходит не сразу, а спустя некоторое время. Это может происходить, потому что, например, человек запланировал покупку на более поздний срок, решил хорошо изучить ваше предложение и предложения конкурентов — причин может быть масса.

Поэтому полноценно оценивать эффективность рекламы нужно спустя некоторое время после начала РК. Минимальный срок — неделя, если на это время не выпадает какая-то аномалия вроде праздника. Максимальный срок зависит от цикла сделки в бизнесе. Например, в b2b этот срок может составлять несколько месяцев или даже лет.

У меня был проект, где четверть заказов от общего числа пришла спустя пять месяцев после окончания рекламной кампании. Но по UTM-меткам было четко понятно, что изначально человек пришел с рекламы во «ВКонтакте», и больше с ним рекламных касаний не было.

Как отслеживать и оценивать отдачу рекламы

Если ресурсов немного, не бросайтесь развивать сразу много каналов продвижения, сосредоточьтесь на одном—трех. Развивайте их до тех пор, пока не получится выйти на стабильно нужный результат с точки зрения заказов, рентабельности и прибыли.

Казалось, что может быть проще, чем маркетинг: запустил рекламу, разместил баннер, и клиенты должны идти толпами и скупать весь товар. Но увы, это не случается. Бюджет слит, клиентов, как и прибыли тоже нет. «В чем проблема, почему не сработала идея?» – именно этот вопрос себе задают маркетологи. И чтобы на него ответить, необходимо оценивать показатели эффективности и корректировать свою стратегию продвижения.

Но прежде, чем вообще составлять стратегию и замерять результаты, надо определиться с KPI (ключевой показатель эффективности) и целью. То есть поставить цель, чего хотите достичь, например: увеличить посещаемость, увеличить количество регистраций, уменьшить процент отказов и т.д. А затем прописать конкретные показатели, которые бы отображали, насколько цель была достигнута или нет.

Но с корректной постановкой цели бывают проблемы, поэтому порой цели звучат что-то вроде «хочу похудеть». Вроде и цель-то неплохая, но неправильная. Вот если «Хочу похудеть за 2 месяца на 5 кг» – цель ясна, обозначены сроки и количественные показатели. Но это был простой пример, а как быть в интернет-маркетинге? Тут отличий никаких, сами смотрите на корректные и некорректные цели, с которыми периодически к нам приходят клиенты.

С целями разобрались, осталось разобраться с показателями. У каждого направления в интернет-маркетинге есть свои показатели, которые отображают, насколько проделанная работа была эффективна. Для наглядности собрала все в табличку.

SEO	SERM	SMM	Реклама	Другое
Поисковый трафик Позиции сайта Видимость сайта по семантическому ядру	Количество упоминаний о компании Количество брендовых запросов	Количество подписчиков Активность Переходы на сайт Заказы	Трафик с рекламных систем Стоимость привлеченного посетителя Стоимость целевого действия Цена клика Цена за 100 показов	Поведенческие факторы Конверсия Окупаемость инвестиций Средний чек заказа Прибыль

Но разбор показателей сегодня мы делать не будем. Об этом можете почитать в наших статьях:

• KPI в SEO
• Показатели в SMM
• Оценка эффективности работы с репутацией
• Показатели в рекламе

В статье мы разберем, как вообще оценивать эффективность рекламы – причем сделаем это на примере и с подробным разбором. Поэтому переходим к задаче.

ВАЖНО! Чтобы не потерять тонны полезной информации, рекомендую сохранить данную статью. Для этого вернитесь наверх и кликните на флажок «Прочесть позже» сразу под названием статьи, и материал переместится в закладке. Либо щелкните на любую из иконок соцсетей, тогда статья сохранится в ваших социальных сетях.

Разбираем на практике: показатели оценки эффективности

Задача:

Компания занимается продажей товаров для праздников. Клиенты нужны здесь и сейчас, поэтому цель – получить трафик и увеличить продажи в 2 раза. Решили запустить контекстную и таргетированную рекламу. Выделенный бюджет на рекламу – 50 000 руб. В качестве рекламных каналов маркетолог выбрал: Яндекс Директ и myTarget. Бюджет распределил – 40 000 руб. на Директ и 10 000 руб. на соцсети.

После месяца рекламы мы имеем следующие показатели:

Рекламный канал	Затраты	Переходы	Конверсии	Количество продаж	Сумма продаж
Яндекс.Директ	40000 р.	3026	134	57	94 841 р.
MyTarget	10000 р.	1937	27	11	17 432 р.

На данном этапе сложно определить, насколько эффективно отработали выбранные каналы. Поэтому необходимо смотреть статистику более детально. И начнем с поведенческих факторов.

Поведенческие факторы: попадание в ЦА или что-то нужно менять

Поведенческие факторы в данном случае покажут, насколько ваша реклама попала в целевую аудиторию. Посмотреть, как ведут себя на сайте пользователи, можно через такие системы аналитики, как Яндекс.Метрика и Google Analytics. Рекомендуем ориентироваться на основные показатели:

• Время на сайте
• Глубину просмотра страницы
• Процент отказов

Эти показатели можно посмотреть и для общего трафика, и для какого-то определенного сегмента. Например, в данном случае нас интересуют те, кто пришел по рекламе. Смотрим два отчета:

Яндекс.Метрика → Отчеты → Стандартные отчеты → Источники → Директ, Сводка

Яндекс.Метрика → Отчеты → Стандартные отчеты → Источники → Метки UTM

Статистику мы отслеживаем благодаря utm-меткам. О том, как ставить utm-метки и чем они полезны, читайте здесь.

Там вы увидите общую раскладку по поведению пользователей. Имеем следующие показатели:

Рекламный канал	Переходы	Отказы	Глубина просмотра	Время на сайте
Яндекс.Директ	3026	37,6%	1,46	1:27
MyTarget	1937	56,4%	1,15	0:28

В среднем пользователи смотрят только одну страницу и никуда больше не идут. Что касается процента отказов, то нормой считается 14-15%. В примере это 37,6% и 56,4%. Процент отказов довольно высокий. Для Яндекса это может быть объяснимо тем, что показываются кампании только в РСЯ и нет кампаний на поиске. А для рекламы в соцсетях тем, что аудитория холодная или текст объявления не совпадает с реальностью на сайте. Чтобы определить, что не устроило пользователей, смотрите Вебвизор. О том, как это сделать, читайте тут.

Общий вывод: рекламные кампании не были настроены идеально. Необходимо либо доработать объявления, либо поменять настройки внутри рекламных систем. Но перед этим все же посмотреть Вебвизор, возможно, это было просто нашествие ботов, которые скликали вашу рекламу.

А теперь переходим к конверсиям.

Коэффициент конверсий (CR)

Важный показатель, который поможет понять, сколько заявок, оплат и регистраций вам принесли разные каналы. Соответственно, зная это, вы можете оценить, эффективно ли дальше работать с каналом или лучше приостановить работу.

Считается коэффициент конверсии очень просто:

Конверсия = (Кол-во посетителей, выполнивших целевое действие / Посетители сайта) * 100%

В качестве целевого действия может быть все что угодно: регистрация, оплата, добавление товара в корзину и т.д.

Чаще всего считают конверсию в заявки и конверсию в продажи. Для нашего примера коэффициент конверсий для Яндекс.Директа будет считаться так:

Конверсия в заявки = 134/3026 *100 = 4,4%

Конверсия в оплаты = 57/3026 * 100 = 1,8%

Аналогично считается и для myTarget.

Рекламный канал	Переходы	Заявки	Продажи	Коэффициент конверсий	Конверсии в продажи
Яндекс.Директ	3026	134	57	4,43	1,88
MyTarget	1937	27	11	1,39	0,57

Многие спрашивают: какой коэффициент конверсии можно считать нормальным? Здесь четкого ответа нет, так как все зависит от тематики. Например, если рассматривать продажу квартир, то конверсия была бы отличная – из 3026 переходов на сайте оплатили бы 57 заказов.

А если брать какой-нибудь магазин-игрушек, где средний чек 200 рублей, то тут коэффициент конверсии будет низким. А значит над сайтом надо поработать – как минимум провести аудит и конкурентный анализ.

Сколько было конверсий, вы можете узнать в отчете: Яндекс.Метрика → Отчеты → Стандартные отчеты → Конверсии

Стоимость привлеченного лида (CPL)

Позволяет рассчитать, за сколько вам обошлись привлеченные лиды. В качестве лида будет считаться не просто переход, а получение контактов пользователей. Например, пользователь оставил заявку, зарегистрировался в личном кабинете, оставил запрос на консультацию и т.д.

Чтобы посчитать CPL, надо знать только количество лидов и затраты на рекламу. Мы имеем формулы:

CPL = затраты на рекламу / количество полученных лидов

В нашем случае в качестве лидов будем считать пользователей, которые добавили товар в корзину, предварительно авторизировались при этом, а таких было – 134 пользователя из Директа и 27 человек с Майтаргет.

CPL = 40000/134 = 298,5 руб. – компания тратит, чтобы получить контакты одного пользователя с Директа.

CPL = 10000/27 = 370,2 руб. – компания тратит, чтобы получить контакты одного пользователя с myTarget.

Собственно, если хотите получить 500 лидов с Яндекс.Директ, то необходимо будет потратить уже 149 250 руб. Но эта цифра предварительная, никто не сможет, даже бабка-гадалка, дать 100% гарантию, что именно столько лидов вы получите.

Стоимость заказа (CPO)

Еще один показатель эффективности рекламы. Если в предыдущем случае мы считали, сколько стоит лид, то тут уже конкретный заказ – сколько мы тратим рекламного бюджета, чтобы получить одну продажу.

CPO считается по формуле:

CPO = затраты на рекламу / количество продаж

У нас дано: 57 продаж с Яндекса и 11 продаж с рекламы в соцсетях.

CPO = 40000/57 = 701 руб. – за одну продажу компания заплатила в Директе

CPO = 10000/11 = 909 руб. – за одну продажу компания заплатила в Майтаргет

Хотите получить 1000 продаж с рекламы, тогда ориентировочный бюджет на Директ будет 701 000 руб. Но опять же замечу, что это всего лишь примерная цифра. Ситуация может поменять как в лучшую, так и в худшую сторону в зависимости от количества конкурентов, предложений на рынке и сезонности.

Окупаемость инвестиций (ROI)

Говорит о том, насколько вложенные средства себя окупили. Считается по формуле:

ROI = (Доходы – Затраты на рекламу / Затраты на рекламу) * 100%

Если ROI > 100 – реклама окупилась, если меньше 100, то нет. А если ROI=0, то просто вышли в ноль.

Наш ROI получается:

ROI = (94841 – 40000) / 40000 * 100 = 137,1 – реклама себя окупила и компания имеет прибыль с Директа

ROI = (17432 – 10000) / 10000 *100 = 74,3 – реклама себя не окупила, компания осталась в минусе

Грубо говоря, реклама себя окупит, если покроет потраченный бюджет и рекламный бюджет на следующий месяц и еще останется.

Рекламный канал	Затраты	Кол-во продаж	Средний чек	Продажи	ROI
Яндекс.Директ	40000 р.	57	1 663,87	94 841 р.	137,1
MyTarget	10000 р.	11	1 584,72	17 432 р.	74,3

Помимо ROI, необходимо еще считать средний чек заказа. Многие могут подумать – зачем это вообще нужно? Ответ прост – не всегда очевидно, какой канал приводит наиболее платежеспособных клиентов. Например, может выясниться, что из соцсетей пользователи наиболее платежеспособные, чем из других каналов. Поэтому не забывайте считать и средний чек. Это можно сделать по формуле:

Средний чек = сумма продаж / количество заявок

Средний чек = 94841 / 57 = 1663 руб. – средняя сумма заказа одного покупателя с Директа

Средний чек = 17432 / 11 = 1584 руб. – средняя сумма заказа одного покупателя с соцсетей

Результаты оценки рекламы

С показателями эффективности мы разобрались и по итогу имеем вот такую табличку:

Рекламный канал	Затраты	Переходы	Цена клика	Конверсии	Кол-во продаж	Коэффициент конверсий	Конверсии в продажи	Средний чек	Продажи	ROI
Яндекс.Директ	40000	3026	13,22	134	57	4,43	1,88	1663,88	94841	137,10
MyTarget	10000	1937	5,16	27	11	1,39	0,57	1584,73	17432	74,32

Рекламный канал	Переходы	Отказы	Глубина просмотра	Время на сайте
Яндекс.Директ	3026	37,6%	1,46	1:27
MyTarget	1937	56,4%	1,15	0:28

Что можно сказать: во-первых, как показали поведенческие факторы, рекламе нужны доработки и более глубокий анализ причин отказов. Возможно, есть проблемы с сайтом или с самими рекламными объявлениями, аудиторией, настройкой и т.д.

Во-вторых, в данный момент реклама с Яндекс.Директ работает более эффективно, чем с myTarget. Это видно и по количеству продаж, по количеству оставленных заявок и объему продаж. Стоит ли тогда отключать рекламу в myTarget? Вопрос спорный и зависит от ваших задач.

Если цель – получить здесь и сейчас продажи при минимальных затратах, то да, лучше оставить тот канал, который приносит прибыль. А если вы работаете комплексно и, помимо продаж, еще хотите поработать над охватами, то тогда оставляем myTarget. Он дает дешёвые переходы на сайт и увеличивает узнаваемость бренда.

Но это еще не все. Почему не стоит сразу и бескомпромиссно отрубать на первый взгляд «неэффективную» рекламу. Также стоит учитывать цикл сделки.

Цикл сделки

Это время от первого контакта пользователя с компанией до заключения сделки. У разных тематик бизнеса цикл сделки может длиться от нескольких часов до полугода и даже дольше. Например, если это интернет-магазин детских игрушек, то клиент может выбрать товар в тот же день, когда пришел на сайт.

А вот, например, для той же недвижимости, где средний чек покупки будет в несколько миллионов, цикл сделки растянется на полгода. И тут важно как раз работать комплексно и иметь сквозную аналитику. Предлагаем проследить путь клиента:

Пользователь пришел с контекстной рекламы → положил товар в корзину → пошел по сайтам конкурентов и закрыл вкладку с положенным товаром → увидел опять рекламу компании в соцсетях → перешел по ней и посмотрел еще раз товары, но засомневался → ушел с сайта → спустя несколько дней увидел товар уже знакомой компании на маркетплейсах → решился на покупку → оформил заказ

По факту выходит, что последнее касание, которое привело к продаже – это маркетплейсы, а не контекст. Можно ли в этом случае сказать, что контекстная реклама не выполнила свою роль? На наш взгляд, нет. Благодаря комплексной работе с несколькими каналами компании удалось получить продажи.

К слову, чтобы оценить каждый канал в цепочке, рекомендуем посмотреть отчет по многоканальным последовательностям в Google Analytics. Что это за отчет и чем поможет, читайте тут.

Вернемся к нашим баранам циклу сделки. Можно смело сказать, что схема – «пришел, увидел и купил» в нынешних реалиях далеко не всегда работает. Поэтому рекомендуем выстраивать все-таки омникальнальный маркетинг, он поможет взаимодействовать с клиентами на всех этапах воронки, понимать их потребности и довести их до покупки.

На этом можно было бы и закончить, но никто не отменил планирование бюджета на следующий месяц, тем более у нас есть все исходные данные.

Планирование бюджета на следующий месяц

Зная бюджет, среднюю цену клика, конверсию сайта, конверсию в продажи и средний чек заказа можно спрогнозировать трафик, количество лидов и количество продаж и общий объем продаж. Правда цифры получатся весьма условными, так как во многих сферах бизнеса спрос зависит от ситуации на рынке, от активности конкурентов и от сезонности. Но если у вас есть линия тренда за последние несколько лет, то можно определить среднюю температуру по больнице и основываться на имеющихся показателях.

Не буду вдаваться в подробности в расчетах – они считаются от обратного. Например, если мы хотим увеличить бюджет на Яндекс.Директ до 80 000 руб. и сократить бюджет на рекламу в соцсетях до 6 000 рублей, то получим следующие результаты:

Рекламный канал	Затраты	Переходы	Цена клика	Конверсии	Кол-во продаж	Коэф. конверсий	Конверсии в продажи	Средний чек	Продажи	ROI
Яндекс.Директ	80000	6052	13,22	268	114	4,43	1,88	1663,88	189682	137,10
MyTarget	6000	1162	5,16	16	7	1,39	0,57	1584,73	10459	74,32

Обратите внимание, что такие данные мы получим, если конверсия сайта и конверсия в продажи останутся неизменными (что маловероятно). Но в реальности ситуация может поменяться, и в итоге потраченный бюджет улетит в черную дыру. Дать вам 100% гарантию не сможет ни один маркетолог.

Чтобы вы самостоятельно могли посчитать эффективность рекламы и примерно смогли спланировать бюджет, подготовила табличку, где все показатели считаются автоматически. Для этого просто скачайте ее и поставьте нужные значения.

Подведем итоги

В маркетинге никогда нет четкого ответа, сработает какая-то идея и принесет миллионы миллионов продаж или нет. Все надо тестировать, пробовать, дорабатывать свои гипотезы и тогда сможете привлечь посетителей на сайт и выстроить правильную воронку продаж. А для этого анализируйте данные и всегда оценивайте результаты своих усилий.

Если все еще сомневаетесь в своей рекламе, то обращайтесь к нашим специалистам. Они проанализируют вашу рекламу и дадут рекомендации по улучшению.