Как найти хорошего продавца в отдел

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Недавно мы писали о том, что окупаемость вложений в рекламу и продвижение зависит не только от маркетологов, но и от качества работы вашего отдела продаж. Но прежде, чем оптимизировать процессы в отделе, необходимо набрать тех людей, которые будут заинтересованы в том, чтобы продажи росли. Ведь по тому, как работают ваши продавцы, клиенты зачастую делают вывод о всей компании в целом. И именно поэтому вопрос «Где и как найти хорошего менеджера по продажам?» задает себе каждый руководитель. Согласны? Тогда давайте разбираться вместе.

В этом материале мы сосредоточимся на том, как распознать необходимые качества у кандидата на собеседовании и взять на работу настоящего любящего свое дело «охотника», готового активно привлекать клиентов в ваш бизнес и постоянно оттачивать мастерство продаж и переговоров. Статья будет полезна для собственников бизнеса, руководителей отдела продаж и специалистов по найму.

Важный момент: т.к. в каждой сфере есть своя специфика, ниже остановимся только на универсальных вопросах и качествах соискателя:

1. Опыт работы с клиентами от 6 месяцев. Это необходимый минимум для того, чтобы понимать азы профессии и сформировать собственное отношение к продажам.

2. Базовая компьютерная грамотность и владение офисным пакетом программ: Word, Excel, Google Docs, Power Point, программы для работы с PDF и электронной почтой. Основа основ работы с коммерческими предложениями и презентациями.

5. Рассказ о том, что конкретно менеджер предпринимал, чтобы добиться озвученных успехов, и о том, какую пользу принес этим компании и самому себе.

6. Навыки презентации: попросить презентовать услуги/товар и компанию, в которой работал специалист до этого.

7. Попросить позвонить прямо сейчас в любую компанию, выйти на ЛПР и попробовать назначить встречу. Тут важен не результат, а сам подход к совершению холодных звонков: уверенность, интонация, навыки обхода блокеров и назначения встреч, речевые модули.

8. Почему хочет работать в продажах? Как видит свое развитие через 1−3 года? Любому руководителю будет приятно видеть в команде амбициозного человека, а не того, кто пришел в профессию «переседеться».

9. Почему хочет работать в вашей компании? Что знает о вас? О продукте/услугах, которые предстоит продавать? О сильных игроках на рынке и конкурентах? В чем УТП вашей компании? Все это позволяет увидеть, насколько хорошо кандидат работает со сбором и анализом информации. В многоэтапных продажах это один из ключевых навыков.

10. Готовность брать на себя ответственность за свои действия или бездействие. Примеры с прошлого места работы или решение клиентского кейса в вашей тематике.

Ну, а если вы все еще сомневаетесь, то, после того, как заданы все вопросы, подытожьте одним финальным: «Скажите честно, вы хороший продавец?». Хороший продавец на этот вопрос с ходу ответит: «Да» (конечно, хороший, отличный, лучший) или позитивно отреагирует. Остальные на этот вопрос ответят «Пока нет», «Думаю, что да», «Стремлюсь им стать» или растеряются.

Помните, что даже самые талантливые специалисты не смогут добиваться выдающихся результатов, если организация продаж в компании находится в плачевном состоянии. Поэтому, как только команда чемпионов будет набрана, не забудьте свериться с нашим Чек-листом по оптимизации процессов в отделе продаж и обратиться в Qmedia за профессиональной маркетинговой поддержкой, чтобы заявки от клиентов не заканчивались никогда:

«Кто-то однажды сказал: тот, кто придумал, получает рубль, кто сделал — 10 рублей, а кто продал — 100. Это справедливо: продавцы — ключевые сотрудники. И я хочу поделиться опытом, как сам ищу продавцов. Скорее всего, это не идеальная система, но она работает», — сказал на очередной встрече Клуба Про бизнес со-основатель SaaS Qolio.io и основатель сообщества Owner.by Андрей Карпенко. Эксперт дал несколько советов по поиску и адаптации продавцов в компании.

В Клубе Про бизнес постоянно проходят тематические встречи, где спикеры рассказывают и объясняют актуальную и важную для предпринимателей информацию. Расписание встреч можно найти на сайте Клуба.

Генеральный партнер Клуба в 2022 году — МТБанк.

«Мы сами виноваты в том, что не можем найти хороших продавцов»

— Итак, у нас задача — найти нового продавца или продавцов. Но почти у всех тут же в голове возникают вот такие мысли:

Когда я разговариваю с собственниками бизнеса и прошу назвать то, что при мысли о поиске нового продавца вызывает наибольший дискомфорт, чаще всего отвечают примерно так: «То, что ему нужно уделять время, чтобы что-то рассказать, что-то с ним сделать, как-то ввести в работу». То есть всем хочется получить готового замотивированного сотрудника, который во всем разберется сам. В итоге примерно такой портрет идеального продавца держат в уме бизнесмены:

Мы все хотим, чтобы пришел именно такой человек. Но так не бывает. Точнее — бывает редко. Нужно быть готовым к тому, что хорошие кадры придется создавать самим. И найти нормальных кандидатов нам мешают только собственные блокеры:

1. Убеждение, что рынок мертв, что нет толковых людей «с огнем в глазах». Наверное, все видели карикатуры такие, где показана линейка измерения огня в глазах продавца.

2. Дать объявление и ждать результат. Я через это не раз проходил. Многие ориентированы на то, что «сейчас мы создадим классное описание вакансии, дадим объявление и будем ждать». Но если у компании нет сильного бренда, то шансы, что кто-то придет, минимальны.

3. Спрашивать у знакомых и в бизнес-чатах. Вы ведь ищете сильного продавца? Но кто вам отдаст сильного и посоветует его забрать? Но чаще всего от каких продавцов избавляются компании? Наверное, не от самых эффективных, которые хорошо работают, результаты дают. Поэтому, с одной стороны, кажется, что на рынке много продавцов, а с другой, они не всегда качественные.

4. Описание вакансии такое, что сам бы к себе не пошел, а процесс найма вообще никак не отрегулирован. Я специально смотрел описания вакансий продавцов: они все очень похожи друг на друга. Нет понятного профиля, что и как должен делать работник, какие результаты приносить и через какое время. Компании кого-то набирают и сами не понимают кого. Даже вопросы для собеседования почти никто не готовит.

Для поиска продавца тоже нужна воронка

— Чтобы найти качественного сотрудника, необходимо построить воронку отбора. Нужна, как минимум, электронная таблица, в которой вы будете фиксировать все этапы поиска сотрудника. В идеале воронка должна быть такой:

Вы же спрашиваете со своих отделов продаж, сколько лидов пришло? Так и здесь необходимо следить за процессом отбора кандидатов и фиксировать, сколько из них доходят до стажировки.

И если не спрашивать с рекрутера, с HR-специалиста вот этих простых показателей, то всегда будут отговорки, что «рынок такой», «людей нет».

И тут сразу возникнет вопрос, который будет сильно влиять на конверсию воронки: чем ваша компания лучше, чем все остальные?

Большинство компаний, которые размещают вакансии, я называю «МЫшами». Знаете почему? Они пишут только о себе:

И дальше пишут только «требования»: никаких реальных выгод для кандидата нет. Разве что зарплату обещают высокую. Когда-нибудь потом. Но зарплата — это уже просто средство гигиены. Люди идут работать, в большинстве случаев, не только, чтобы получить деньги, но и самореализоваться. Поэтому описание вакансии надо писать процентов на 40 фразами «вы получаете», «вы карьерно растете» и так далее.

Как правильно искать сотрудников

Главное — не жалейте на подбор и адаптацию продавцов времени. Я этот процесс сравниваю с покупкой жеребца для участия в скачках. Представьте человека, который купил за $ 50 тысяч себе лошадь и перестает о ней заботиться. Поставил в стойло — «Кормить буду, поить буду. Вот здесь вода, вот здесь еда, через неделю побежишь». Обычно в большинстве компаний происходит именно так. Мы тебя завели образно в стоило, а дальше, будь добр, скачи.

Но лучше делать по-другому:

Так процесс станет для вас управляемым. И запомните несколько правил для собеседований:

Обратите внимание: когда работаю с продавцами, я никогда не спрашиваю про будущее. Я лучше попрошу рассказать про ситуацию, когда клиент отказался от вашего предложения, но ты что-то с ним сделал и он поменял свое решение. А что за ситуация? А что за клиент? А чем говорили? А как убеждал? А какая была задача? Не можешь называть чек этой сделки — неважно. Почему эта сделка была так важна? А что привело к результату? Тогда мы получаем факты, узнаем, как человек себя ведет в реально тяжелой рабочей ситуации.

И если к вам человек пришел на собеседование, но в итоге вы его не берете, сообщите ему. Это будет говорить о вас, о вашей компании, как очень порядочном работодателе, который заботиться, даже если отказал. Иначе вы портите репутацию компании.

Что делать с новым продавцом, чтобы он хорошо работал

Когда вы нашли подходящего кандидата и взяли его на стажировку или испытательный срок, не стоит его сразу одного бросать в пекло. Вы платите за каждый день бесцельных действий нового сотрудника. Идите лучше по примерно такому стандарту:

• знакомим с компанией, продуктом, структурой;
• показываем план действий на 1-й месяц и обсуждаем ожидаемые результаты;
• показываем ресурсы;
• даем наставника;
• договариваемся о регулярных встречах один на один и бронируем их в календаре на две недели;
• подводим итоги — ставим цели и договариваемся о действиях.

А без такой четкости человеку будет тяжело. Проявите заботу — и получите классного «скакуна».

Читайте также

• «В США это продукт № 1». Как парень приучает белорусов к натуральной арахисовой пасте

• «Спрос даже выше, чем в прошлом году». Как отреагировал на кризис бизнес по продаже и аренде живых новогодних елей

• Уход IT-компаний и модных брендов, странности с McDonald’s, а также рост промышленных площадей. Чем запомнился 2022 год в коммерческой недвижимости

Менеджер по продажам — самый актуальный запрос на рынке вакансий. На одно резюме приходится порядка трех предложений по работе. А если отбросить соискателей без опыта, с плохими результатами на прошлых рабочих местах, то ситуация выглядит совсем плачевно.

При этом продажи — основной двигатель компании. Поэтому вопрос — как найти идеального менеджера по продажам — актуален практически для любого бизнеса.

Наша компания занимается подбором персонала продаж более 5 лет. Поэтому в данном материале я постараюсь поделиться с вами своей личной экспертизой, накопленной за годы работы.

Итак, для того, чтобы найти идеального сотрудника по продажам, вам необходимо:

Смотреть максимальное количество соискателей

К сожалению или к счастью, для того, чтобы отобрать сотрудника, который подойдет вам по всем критериям, нужно иметь хорошую воронку как на входе, так и внутреннюю HR-воронку по работе сотрудников внутри компании. Так как на сегодняшний день статистика на рынке труда не в пользу работодателей, сотрудников требуется значительно больше, чем их есть на рынке, то ребята, которые приходят на собеседование, далеко не всегда являются идеальными менеджерами по продажам. Однако это не говорит о том, что вам следует останавливать поиск.

Например, мы работаем только посредством групповых собеседований. Это происходит потому, что мы понимаем, что нормальная группа из 15–18 человек — условный минимум необходимый для отбора 2–4 человек на работу. И даже при соблюдении всех условий это не говорит о том, что 2–4 отобранных сотрудников будут идеальными продажниками. Это говорит лишь о том, что регулярно проделывая такую работу, у вас рано или поздно появятся идеальные менеджеры по продажам.

За свою жизнь я провел 6 000 личных собеседований на вакансию менеджера по продажам. И из всех 6 000 человек я могу вспомнить 6 идеальных сотрудников. Большую часть отсобеседованных я могу вспомнить по именам, которых мы взяли клиентам. Это были продажники, которые изначально имели крайне высокий уровень навыка продаж. Они не все потом раскрылись как идеальные продажники, но на собеседовании это казалось уровнем Бог.

Для наглядного примера, хочу привести кейс, который мы делали для нашего клиента — банка «Точка».

Конкретно в этом кейсе я хочу поделиться историей подбора двух «идеальных продажников». Первый появился с помощью программы «Приведи друга», второго мы подобрали на собеседовании. Изначально я не хотел брать их на работу, так как они не произвели на меня должного впечатления. Но так как был хороший опыт и навыки, то я решил дать им время на испытательный срок, за который они смогли показать достойный результат.

Первый — Сабир, работает по сей день и открывает более 100 счетов ежемесячно (при средних планах на сотрудника в 15 счетов). До прихода в банк «Точка» не имел релевантного опыта работы в банковской сфере, интересные навыки продаж можно было расценить как «плюс/минус». Очень смущало полное отсутствие опыта работы в банковской сфере, то есть кандидат вообще не понимал что такое РКО, не знал что такое «юрлицо».

На собеседовании у нас с ним состоялся диалог:

— Прочитай про эквайринг, это тебе поможет продавать.

— Мне не нужна помощь эквайринга, я сам научусь (он думал что эквайринг — человек).

Тогда я постарался выяснить его истинную мотивацию:

— Зачем тебе это? Холодные продажи — это ведь тяжело.

На что получил очень четкий ответ, зачем ему нужны 150 000 рублей в месяц:

— Мне нужно жениться и привести жену в свой дом. Я не хочу брать ипотеку. У меня есть две машины, но продав их, я не куплю квартиру. У меня есть два года, чтобы купить квартиру.

В итоге он купил квартиру и успешно работает по сегодняшний день. Подобную мотивацию я считаю идеальной для продажника.

Второй — Сергей, по нему тоже долго сомневались, брать или нет. Москвич, долго не работал. Мотивация размытая — на вопрос: «Зачем тебе деньги?», ответил: «Ну… сделаю ремонт». Родители обеспечивают. Проявил интерес к продукту. Мотивация на деньги отсутствовала.

Работает по сей день, показывает отличный результат только тогда, когда ему дают новые гипотезы. Если не давать новых заданий, то два месяца подряд не станет показывать хороший результат. Однако при появлении новой гипотезы появляется интерес и идет хороший результат.

Данные примеры наглядно говорят о том, что идеальные продажники не всегда имеют четкую и понятную мотивацию. Истории, когда в вашу компанию приходят люди, по которым у вас возникают сомнения, но вы решаете по каким-либо причинам дать им шанс и оставляете их на испытательный период, который они блестяще проходят — крайне редки, но существуют. По моей личной статистике — идеальные соискатели на позицию менеджера по продажам приходятся 1 к 1000. Данная статистика не говорит о том, что будет лучший продажник в вашей компании, но как соискатель да, лучший.

Как итог, хочу отметить, что всегда нужно просматривать максимальное количество соискателей, создавать большую воронку для того, чтобы постоянно отсеивать слабых кандидатов, принимать на работу новых эффективных ребят и вновь отсеивать тех, кто не прошел собеседование, либо провалился на испытательном периоде.

Система обучения внутри компании

Желательно иметь систему обучения или наставничества внутри компании. Это необходимо для того, чтобы адаптационный период сотрудников прошел максимально быстро и легко. Имея такую систему, вам не придется проверять сотрудника через месяц, вы сможете отследить результат уже через неделю-две. Даже если ваш бизнес подразумевает долгий период сделки, то вы сможете посмотреть на опережающие показатели. Это не подойдет для компаний с очень долгим циклом сделки, которые работают с узким рынком и дорогими клиентами. Но для большинства компаний B2B-сектора хватит 1–2 недель для того, чтобы увидеть первые результаты и оценить их. Этого времени будет достаточно, чтобы хорошие, сильные продажники с подвешенным языком смогли себя проявить.

Чем лучше и проще у вас будет отработана система запуска в работу, тем меньше преград на этом пути вы создадите соискателям.

Быть интересным работодателем с хорошим, качественным продуктом, который можно продавать

Нужно быть интересным работодателем с хорошим продуктом, который можно продавать. Опережая ваш вопрос по поводу интересного работодателя: если вы хотите иметь в штате идеального продажника, то ему необходимо соответствовать. То есть либо ваши сотрудники должны видеть в вас, как в собственнике или топ-менеджере, такое огромное количество энергии, за которой они пойдут, либо у компании должен быть настолько интересный бренд, продукт, чтобы соискатель пошел за ним.

Такая ситуация складывается потому, что предложений на рынке труда очень много, продажники требуются везде, так как продавать можно все что угодно: от предметов ухода за садовой мебелью, банковских услуг до тяжелого промышленного оборудования и женской косметики. Если у вас не будет четкого понятного продукта, конкретной целевой аудитории, то найти продажника становится крайне трудно. Потому что когда вы вводите нового менеджера по продажам, то ему, помимо менеджерских навыков, навыков продаж, потребуется проявлять навыки руководителя, которых у него может не оказаться. Например, если у вас отсутствует прайс-лист, и каждую цену вам приходится согласовывать с руководителем; если у вас не до конца допилен продукт и вы находитесь на этапе стратапа, то это приводит к тому, что нужно много и постоянно общаться с собственником или руководителем, в таком случае очень сложно найти идеального продажника. Поэтому лучше, чтобы вся эта история у вас была.

Давать возможность заработка

Необходимо давать возможность заработать своим продажникам. Потому что хороший продажник знает себе цену. Если у вас нет возможности заработка, то очевидно, что хороший менеджер по продажам либо не задержится надолго, либо вообще не пойдет к вам. Хороший продажник в дефиците, тренда по тому, чтобы роботы автоматизировали продажи, до сих пор нет (хотя предпринималось огромное количество попыток в этом направлении). Например, даже в Штатах, где казалось бы, основной тренд направлен на автоматизацию, стоимость сейлз-менеджера начинается от 100 000 долларов в год и это минимум, с которого начинают. И это мы говорим про страну, где существуют огромные возможности автоматизации, откуда, собственно, и пошли все тренды по автоматизации продаж: и salesforce, и Basecamp, и SAP. Вообще большинство систем автоматизации продаж, в частности, CRM и ERP, имеют корни из стран, где высокий уровень дохода, что накладывает крайне высокую стоимость. Продажники стоят дорого, необходимо автоматизировать их работу, чтобы хоть немного сократить расходы. И даже в этом случае, если вы хотите иметь толкового продажника, то вам придется платить ему достаточное количество денег. Этот тренд пришел из США и отслеживается в нашей стране несмотря на то, что мы отстаем от Штатов лет так на 10. Поэтому повторюсь, что если вы хотите иметь хорошего продажника, то вам нужно дать ему возможность хорошо заработать. Если вы не сможете предоставить такую возможность, то он просто уйдет туда, где он действительно сможет заработать. Он, продажник, работу себе найдет.

Иметь сильного руководителя

Необходимо иметь хорошего, сильного руководителя, который будет сам хорошим продажником. Опять же, мы говорим сейчас именно про идеального продажника, а не про идеального руководителя. Идеальный продажник — это не человек, который придумывает систему продаж, это человек, который в этой системе работает. И она не должна быть глупой, отталкивающей или непонятной. Одна из самых распространенных причин, по которым люди уходят с работы, — это «не нашли общий язык с руководителем». Она стоит выше, чем невыплаты по заработной плате. И если про задержки в зарплате иногда умалчивают, то про несложившиеся отношения с руководителем говорят всегда. Если вы хотите идеальных продажников в свой отдел, то как минимум вам необходимо соответствовать им. А если это ваш бизнес, то вам в первую очередь необходим хороший руководитель в отдел продаж, которого предварительно нужно найти. А уже после хороший руководитель должен будет самостоятельно, просеяв огромное количество соискателей, все-таки прийти к этим самым «идеальным продажникам».

Вывод

Если будут соблюдены все описанные выше требования, то в вашей компании обязательно появится хороший продажник, это лишь вопрос времени. Если что-то из того, что описано выше, вы предложить не можете, то я посоветую вам не искать идеальных продажников, а просто искать людей, которые эти продажи закроют. А проработав недостающие факторы, вы через какое-то время удивительным образом получите этих самых «идеальных менеджеров по продажам». Осмелюсь предложить вам убить в себе перфекциониста при подборе и сосредоточиться на тех факторах, которые будут с большей долей вероятности гарантировать этих самых идеальных крутых продажников.