Привлечь инвестиции в стартап и в мирное время не просто, а в условиях пандемии такая задача выглядит практически невыполнимой. Но даже в кризис проекты поднимают инвестиции: главное знать, где искать и что говорить
Об эксперте: Олег Котелюх, управляющий партнер «Инпро Технолоджис».
Шаг первый: четко определить цель и размер необходимых инвестиций
Инвестиции — это не цель, это средство. Основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего ему понадобились деньги. Обычно сторонние средства нужны, чтобы ускорить развитие бизнеса. Компания растет медленнее, чем необходимо, а инвестиции ускорят этот процесс и позволят обойти конкурентов. Другой распространенный вариант ответа: средства нужны на улучшение продукта и усиление отдела продаж.
Определение конкретной цели важно по двум причинам. Во-первых, это позволит определить требуемый размер вложений, а, во-вторых, приблизиться к пониманию, где их искать: у частных инвесторов или фондов. От того, на какой стадии находится ваш проект, для чего и сколько нужно денег, будут зависеть критерии, по которым вы начнете искать источник финансирования.
Шаг второй: определить тип инвестора и создать воронку
Итак, вы определили причины, по которым вам необходимы деньги и обозначили, какие статьи расходов нужно закрыть в первую очередь, чтобы бизнес продолжал развиваться. Ответьте себе на вопрос, почему вы не можете взять денег у друзей, родственников и в банке? Почему вам нужен именно инвестор? Возможно, вместе с деньгами вы хотите получить опыт и связи. Тогда вам потребуется стратегический инвестор. Или вам полностью хватает компетенций и подойдет любой человек с деньгами. Тогда поискать его можно среди знакомых предпринимателей или на курсах начинающих бизнес-ангелов. Такие курсы есть у ФРИИ, Сколково, РВК.
Типичная ошибка начинающего соискателя инвестиций — думать, что инвесторов мало. Их много! Вся соль заключается в том, чтобы найти своего. Для этого создайте карту местности: изучите, какие фонды, работающие со стартапами, есть в вашем городе. Как правило, у таких организаций есть четкий набор критериев, куда они инвестируют: какие сферы, ниши и рынки им интересны, какая стадия развития проекта должна быть для начала обсуждения, какие суммы они готовы вкладывать. Уже на этом этапе будет понятно, кого можно иметь в виду, а с кем вам не по пути.
Подпишитесь на тематические каналы в мессенджерах, например, TheEdinorog и Startupoftheday. Просматривайте деловые СМИ. Составьте список местных акселераторов и бизнес-школ, у них тоже есть специальные дни, когда их резиденты и выпускники презентуют свои проекты инвесторам. Обратите внимание, кто инвестировал в проекты, похожие на ваш.
Конечно, городом ограничиваться не стоит. Вы должны хорошо понимать, какие фонды и люди в вашей стране инвестируют в вашу отрасль. Не стесняйтесь искать инвесторов и за рубежом. Примеров инвестиций иностранных бизнес-ангелов хватает на рынке.
К примеру, Константин Синюшин, сооснователь венчурной компании Untitled Ventures, сейчас занимается созданием фонда, базирующегося в Люксембурге. Фонд будет инвестировать в российские проекты. Foundation Capital из США в 2018 вложились в российский проект Grabr. В том же году «ЭкзоАтлет» смог получить инвестиции от южнокорейской Cosmo and Company Co.
Наконец, расскажите, что вы ищете инвестиции, в Facebook и Instagram, говорите об этом друзьям и знакомым. Прошерстите Linkedin: это отличное место для того, чтобы найти контакты нужного вам человека.
Главное, чего делать не стоит — бездумно вписываться в бесконечные стартап-шоу и конференции, делать массированные рассылки во всевозможные инстанции, спамить своим проектом налево и направо. Вы только потеряете время и заработаете на венчурном рынке ненужную репутацию.
Наметьте конкретных людей, с которыми вам надо познакомиться, найдите тех, кто может вас им представить. Докажите им, что от вашего знакомства выиграют все. Так вы убедите инвестора хотя бы инвестировать время на то, чтобы выслушать вас. Если встретиться лично невозможно, пишите потенциальному инвестору письмо.
Помните: холодная рассылка не работает. Письмо должно быть «теплым», содержать всю необходимую информацию, быть лаконичным, но при этом запоминаться и вызывать эмоцию. Ваш адресат должен заинтересоваться проектом с первого абзаца.
Шаг третий: подготовить документы и инвестиционное предложение
Параллельно с поиском инвесторов стоит начать подготовку пакета документов. Если фонды и госпрограммы — ваш случай, зайдите к ним на сайт и разберитесь, что они требуют. Там же будут указаны сроки действия программ и подачи заявок.
Если ваш путь — группа инвесторов или частное лицо, вам понадобится презентация проекта и финансовый план. Причем лучше не один, а сразу три: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Первый продемонстрирует, что будет, когда все ваши гипотезы окажутся верными, и росту бизнеса ничего не мешает. Приготовьтесь: сначала все будут смотреть на второй и третий варианты. Громоздкие таблицы не нужны — информация должна восприниматься легко.
Фото: Shutterstock
Прежде всего инвестор хочет знать ответы на четыре вопроса:
- действительно ли вы разбираетесь в рынке и понимаете, кто ваши клиенты?
- почему бизнес не закроется завтра или через полгода?
- почему он не потеряет деньги, вложившись в ваш проект?
- когда и сколько он может с вами заработать?
Ответы должны быть в вашем инвестиционном предложении: «Я ищу 30 млн руб. на …, предлагаю инвестору долю в компании. Со мной через два года вы сможете заработать …, потому что …». В предложении должны быть две суммы: требующиеся инвестиции и сколько потенциальный партнер сможет заработать.
Не забудьте предусмотреть возможные сценарии для инвестора по выходу из компании. Распишите статьи расходов по запрошенным инвестициям, будьте готовы защитить свою оценку компании, объяснить, из чего складывается ее текущая стоимость. Помните, что прибыль, которую вы предлагаете инвестору, должна быть выгоднее банковских процентов по вкладам.
Чтобы заинтересовать инвестора, необходимо научиться говорить с ним на одном языке. Подготовьте питч — рассказ о бизнесе, который заинтересует потенциального партнера.
Питч должен быть коротким, вдохновляющим и по делу. Вот план вашего выступления:
- описание проблемы, и как ваш бизнес ее решает;
- стадия проекта, метрики и достижения;
- бизнес-модель;
- этапы развития (что есть и что будет сделано);
- рынок и конкуренты;
- команда;
- инвестиционное предложение.
Презентовать проект инвестору должен тот, кто лучше всего разбирается в проекте и умеет общаться с аудиторией. Выступление обязательно нужно отрепетировать. Избегайте непонятных терминов и двусмысленных трактовок, потренируйтесь на домашних. Будьте готовы, что вам будут активно возражать.
Шаг четвертый: проверить инвестора
Помните, что поиск инвестиций — это не только поиск денег, но и выбор подходящего вам партнера. Вы тоже должны выбирать, кто это будет. Нельзя соглашаться делить бизнес с первым встречным: тщательно изучите, с кем вы вступаете в игру.
Наведите справки. Попробуйте связаться с теми, кто может рассказать вам больше об инвесторе. Какой у человека характер и стиль работы? Будет ли он делиться знаниями и контактами людей, которые помогут бизнесу масштабироваться, или предпочтет только вложить деньги. Любит ли он вмешиваться в работу, вводить в команду своих людей? Хорошо ли разбирается в рынке? Наконец, адекватный ли он человек? Все это хорошо понимает тот, кто уже имел с ним дело. Поэтому важно найти уже проинвестированную им компанию и постараться узнать там все, что нужно.
Не волнуйтесь. Даже если инвестор узнает о вашей «разведке», это никак вам не навредит. Наоборот, покажет, что вы ответственно подходите к делу и любите подстраховаться.
Проверьте, чтобы в портфеле вашего инвестора не было вашего прямого или косвенного конкурента. Это поможет избежать конфликта интересов в будущем. Если такая компания в портфеле все же найдется, обязательно проговорите этот момент.
Самое главное — верьте в себя. Кризис — лучшее время для взлета стартапов. Помните, что инвесторы об этом тоже знают.
Подписывайтесь и читайте нас в Яндекс.Дзене — технологии, инновации, эко-номика, образование и шеринг в одном канале.
- Что нужно знать перед поиском инвестора
- Подготовка к поиску инвестора
- Как понять, сколько денег нужно
- Где найти спонсора
- Как обманывают стартаперов
- Советы эксперта
- Выводы
Кажется, что инвестиции – это про технологические стартапы и IT-компании Кремниевой долины. Однако в них нуждается и классический бизнес. Благодаря инвестициям предприниматель получает:
- финансирование для развития существующих идей;
- свежий взгляд «человека со стороны», который также озабочен рентабельностью проекта;
- дополнительные контакты, которые приходят вместе со сторонними вложениями;
- рост значимости компании, после вложения в нее средств.
Как видите, инвестиции несут бизнесу не только финансовые вливания, но и деловые связи, узнаваемость и многое другое. Однако найти спонсора на улице не получится. Придется проявить настойчивость, смекалку и прозорливость.
Процесс непростой, изучим его внимательнее.
Что нужно знать перед поиском инвестора
На инвестиции, которые показывают в фильмах, могут рассчитывать только юридические лица. Те, кто вкладывает в вашу фирму деньги, взамен становятся участниками компании. Из-за этого бизнесменам часто советуют развивать предприятие на собственные средства.
Спонсоры рассчитывают не на 10% уставного капитала, а на 30–40% больше. Если основателю останется менее половины организации, у него иссякнет мотивация развивать продукт. Он потеряет с ним связь.
Это случится не сразу. У него и у инвестора будут разные взгляды на развитие, а за этим последуют скандалы или недомолвки. Проект от этого не выиграет.
Если вы открываете «классический» бизнес – заведение общепита, ремонтную мастерскую, магазин – делайте это без привлечения средств инвестора. В таком случае не нужно регистрировать юридическое лицо и вести бухгалтерию. Статус индивидуального предпринимателя позволяет это.
Если вам потребуются деньги, то можете обратиться в банк. Их придется вернуть, но кредитно-финансовая организация не будет вмешиваться в управленческие процессы. Например, в Совкомбанке на открытие бизнеса можно получить до 30 млн рублей.
Если вы горите идеей об открытии своего бизнеса, мы можем помочь вам! В Совкомбанке доступны кредиты для предпринимателей до 30 млн рублей. Вы составили бизнес-план и знаете, сколько средств вам понадобится для открытия собственного бизнеса? Смело рассчитывайте кредит и ежемесячный платеж по нему на нашем специальном калькуляторе!
Рассчитать кредит
Открывшие технологический бизнес предприниматели рискуют, когда идут в банк. Такие компании создают, например, голосовых помощников, телевизоры, противопожарные системы и так далее. Существует вероятность, что проект «не выстрелит».
В итоге предприятие не сможет вернуть долг, а сделать это необходимо. Придется либо брать еще один заем на покрытие предыдущего, либо начинать процедуру банкротства.
Банкротство юридических лиц: признаки, стадии, последствия
Чтобы таких проблем не возникало, «стартаперы» ищут частные вложения. Вместе с ростом финансовых показателей компании увеличивается ее стоимость. Последнее особенно важно тем, кто вкладывает деньги.
Совет от банка:
Не следует искать инвестора, когда у вашей фирмы отсутствуют средства или имеются долги. Существует риск, что деньги вы получите на крайне невыгодных условиях.
Подготовка к поиску инвестора
Просто прийти в фонд, представиться и попросить деньги можно, но путешествие окажется безрезультатным. Даже если вы подготовили яркую презентацию.
Не ленитесь и пройдите четыре шага:
- сделайте концеп-продукт;
- узнайте у пользователей их проблемы;
- проанализируйте юнит-экономику;
- приготовьте питч-презентацию.
Реализация любой технологической идеи начинается с создания минимального жизнеспособного продукта (MVP). Стартапы тестируют услугу на первых пользователях. Например, можно создать мобильное приложение и следить за отзывами. Дополнительно добавляют подписку, которая предлагает расширенный функционал.
Главное – не перегнуть с первыми пользователями, чтобы не возникали лишние сбои.
Основатель Deepvoice Роман Рабочий рассказывает, что его компания в 2020 году создала телефонного помощника Машу. Секретарь отвечала на звонки, если абонент не подходил к трубке, а потом передавала сообщение владельцу.
Когда продукт был в стадии MVP, Роман рассказал о нем, надеясь получить 500 пользователей. Тогда предприятие не могло обслуживать много клиентов. Однако Маша получила 10 000 пользователей.
Инфраструктура проекта не была готова к такому наплыву клиентов, из-за чего постоянно возникали сбои.
Узнайте у потенциальных клиентов о проблемах, которые способен решить ваш продукт. Не рассказывайте о преимуществах вашего товара, а спрашивайте, что им требуется.
Рассчитайте юнит-экономику, то есть определите заработок бизнеса в зависимости от прибыльности одного продукта. Показатель нужно знать вам и инвестору. Он показывает, принесет ли проект деньги и как много.
Питч-презентация – краткое представление бизнес-идеи. В ней отвечают на вопросы, которые могут задать инвесторы. Представьте на слайдах:
- с какими проблемами разбирается товар;
- на что нужны деньги;
- как их потратите;
- на какие результаты рассчитываете.
Как понять, сколько денег нужно
Чтобы получить деньги, обоснуйте эту необходимость. В этом вам поможет финансовая модель. В нее включают доходы, расходы и аналитическую справку.
Вы узнаете, какую сумму в месяц требует проект, когда он окупится и есть ли потенциал роста. Финмодель покажет, на сколько хватит привлеченных средств. Так вы спрогнозируете, нужны ли будут дополнительные вливания.
От вас зависит, какие показатели выделить. Если хотите отбить затраты на запуск, посмотрите на прибыль и временной промежуток.
Компания «Говорилка» решила создать робота-помощника для изучения английского языка для детей. На разработку приложения и сайта организация планирует потратить 1,5 млн рублей. Еще 500 000 рублей уйдет на рекламу. Общие вложения составят 2 млн.
Потенциальный доход организация получит только с подписки – 800 рублей в месяц. В «Говорилке» считают, что ежемесячно число пользователей будет увеличиваться на 560 человек.
При положительном исходе стартап в первый месяц реализации проекта заработает 448 000 рублей. Значит, «Говорилка» выйдет в ноль за четыре месяца с небольшим. А через пять она начнет приносить прибыль.
Однако это положительный сценарий. Окупаемость придется ждать дольше, если поток клиентов окажется ниже.
А еще могут возникать дополнительные расходы: закупка оборудования, уплата налогов, зарплата. Все это обязательно учитывают в финансовой модели. В нее записывают постоянно возникающие изменения, чтобы план обновлялся и соответствовал реальности.
С помощью финплана прогнозируют, когда компания отобьет затраты. «Говорилка» принесет прибыль через пять месяцев. В таком случае, инвестиции нужны на 7–10 месяцев вперед.
Где найти спонсора
Найти инвестора – серьезная задача. Если требуется небольшая сумма, попросите ее у родственников и друзей. Им вы можете подробнее рассказать о своей идее и убедить в займе. Но у такого инструмента есть один яркий минус – деньги ссорят близких. Имейте это в виду.
Государство заинтересовано в развитии бизнеса, поэтому предлагает различные меры поддержки.
В качестве инвестиций можно привлечь гранты и субсидии. Сложность инструмента заключается в сборе самых разных документов. Зато ничего не нужно платить за пользование деньгами. Взамен потребуется отчитаться, что средства потрачены именно на те цели, на которые их брали. Иначе придется вернуть всю сумму.
Не стоит рассчитывать на гранты, как на единственный источник финансирования вашего бизнеса. Вы можете не получить всю необходимую сумму – у каждой программы есть максимальный лимит выделяемых средств.
Бизнес задыхается от недостатка финансов? Назревает кассовый разрыв или срочно нужны деньги для заключения выгодной сделки? Спасение есть. Кредит «Легкий» от Совкомбанка — глоток свежего воздуха для небольшого бизнеса. Получите до 5 млн рублей (или до 80% от суммы контракта) уже на следующий день после подачи заявки. Пакет документов — минимальный!
Еще в России действуют сообщества с инвесторами. У них существуют свои сайты и условия получения инвестиций.
Платформы создают фонды, отраслевые ассоциации и бизнес-ангелы. Последние – это инвесторы с большим опытом и серьезной репутацией. Они вкладывают средства или подсказывают тех, кто может это сделать.
Технологические фирмы часто прибегают к помощи Фонда развития интернет-инициатив. Ее окажут и в Национальном содружестве бизнес-ангелов или на сайте «Ангел лист».
Молодые компании нуждаются не только в финансировании, но и в помощи при запуске продукта. Ее оказывают акселераторы. Подобные организации «берут стартап под свое крыло», делятся мощностями, выделяют помещения для работы и предоставляют менторов и наставников.
Дополнительное преимущество бизнес-акселераторов в том, что «их учебная группа» не ограничена одним проектом. Значит, вы сможете обмениваться опытом с другими «обучающимися».
По итогам обучения стартаперы могут получить предложения от реальных инвесторов.
К тому же акселераторы проводят встречи начинающих технологических предпринимателей и инвесторов. Участие в форумах бесплатное. Но если сможете представить кому-то свою идею, получите деньги или деловые контакты.
Можно воспользоваться и более классическим инструментом: посетить инвестиционную фирму или венчурный фонд. Будьте готовы, что там идею подвергнут серьезной проверке.
Вам помогут взамен на долю в компании. Ее продают, когда организация начинает демонстрировать высокие финансовые показатели.
Если вам важна независимость, попробуйте краудфандинг. Существует множество платформ, на которых объявляют сбор средств. На это отводят определенное время. Если за этот период нужная сумма не будет собрана, деньги вернутся жертвователям.
Такой способ привлечения инвестора больше всего подходит творческим, креативным людям, способным увлечь аудиторию проектом.
А еще найти частного спонсора можно на сайтах с объявлениями. Опубликуйте информацию о поиске партнера на «Юле» или «Авито». Укажите, для каких целей это нужно, и напишите, какими ресурсами располагаете.
Сразу уточните, готовы ли вы делить руководство с партнером или ждете получение денег, которые постепенно выплатите.
Как обманывают стартаперов
Будьте готовы, что, если вашему бизнесу не нужны вливания, и он находится на стадии MVP, могут появиться желающие вложиться в продукт.
Отказываться от такой возможности неправильно. Но доверять каждому, кто приходит на встречу, не стоит. Возможно, у вас пытаются украсть идею.
Нужно насторожиться, когда интерес к вашей задумке начинают проявлять «акулы бизнеса»: корпорации и их дочерние предприятия. Если с одними и теми же людьми проводите несколько встреч, а вопросы касаются механизмов функционирования вашего продукта, поставьте переговоры на паузу. Скажите, что вы уже заключаете соглашение с другой организацией.
По-настоящему заинтересованные компании попытаются «перебить» предложение.
Если ваша встреча с потенциальными партнерами завершилась на хорошей ноте, но они резко исчезли, значит продуктом интересовались не для вложения средств.
Обращайте внимание на тех, кто приходит на переговоры. Большая делегация – не признак того, что корпорации интересна ваша задумка. Это способ отвлечения внимания, чтобы выведать тайны проекта.
Избежать кражи интеллектуальной собственности помогут договор о неразглашении или соглашение о намерениях. Те, кто захочет похитить идею, откажутся подписывать документы. Но они не остановят тех, кто действительно заинтересован в проекте.
Еще спокойнее будет, если зарегистрировать изобретение в патентном бюро.
Что такое патент на изобретение и как его оформить
«Потенциальный инвестор» может предложить создать под ваш проект совместное предприятие, которое будет владеть правами на разработку. Компания заверит, что если «сделка не выгорит», вы вернете все себе по рыночной стоимости.
Так можно оказаться в крайне невыгодном финансовом положении.
Выше мы писали про «Говорилку». На старте проект оценивался в 1,5 млн рублей. У него появился инвестор «Деньги-инвест», который взамен на помощь получил 50% уставного капитала нового предприятия «Говорилка 2.0». Эта организация становится полноправным владельцем всех прав на продукт.
«Говорилка» выпустила продукт, но не за пять, ни даже за десять месяцев стартап не окупился. «Деньги-инвест» поняли, что продукт не скоро начнет приносить стабильный заработок, а ждать компания не готова.
Она предложила основателю «Говорилки» выкупить свою долю, но не за 750 000, а за 7,5 млн рублей.
В таком случае придется искать нового инвестора или деньги, ведь для развития проекта нужно остаться в бизнесе. Права на идею теперь принадлежат не «Говорилке», а – «Говорилке 2.0».
Советы эксперта
Серийный ИТ-предприниматель, венчурный инвестор, основатель ГК ITGLOBAL.COM Дмитрий Гачко уверен, что заинтересовать реального спонсора можно, показав работающую бизнес-модель. А еще стартапер должен убедить, что в состоянии ее масштабировать.
«На каких площадках искать инвестора? Зависит от объема требуемых инвестиций. Если речь идет о существующем бизнесе, то проще, несмотря ни на что, работать с банками, пользуясь программой МСП. Можно получить кредитные деньги без залога.
Понятно, что это не инвесторские деньги, но этот инструмент дает относительно прогнозируемый результат. Помимо этого, я бы присмотрелся к платформам коллективного инвестирования, запускаемым в соответствии с принятым законом № 259-ФЗ», – рассказывает предприниматель.
По мнению эксперта, технологическому предпринимателю не следует переживать о краже идеи, так как она «не стоит ничего». Дмитрий Гачко убежден, что намного важнее, как ее реализуют и как она попадет на рынок.
«Поэтому не стоит так уж «трястись» над этим, разве что вы ведете общение с людьми, которые могут реализовать вашу идею лучше, чем вы сами. Но тогда нужно просто реально оценивать ваш вклад в виде идеи — он не сильно велик.
Но это не значит, что не нужно подписывать какие-либо обязывающие документы. И проверяйте своих потенциальных партнеров по их способам ведения бизнеса и репутации – это важнее всего», – объяснил нам инвестор.
Эксперт также обратил внимание, что бизнес на разных этапах не нуждается в одних и тех же спонсорах. Например, на старте проекта лучше искать финансовой поддержки у венчурных инвесторов, бизнес-ангелов или грантодателей.
При работающем проекте ориентироваться следует, прежде всего, на заемные средства. Также попробуйте обратиться к фондам, стратегическим инвесторам. Эти игроки способны существенно повлиять на показатели проекта.
Выводы
Банки, компании, акселераторы, венчурные фонды – все они являются инвесторами. Официальные отношения с такими организациями доступны только юридическим лицам.
Если рассчитываете, что спонсор заинтересуется вашей идеей на основании горячих речей и яркой презентации, то вы ошибаетесь. Нужно предоставить экономическое обоснование требуемой суммы и концепт-продукт.
Открывающимся проектам лучше попытаться собрать деньги на краудфандинговых платформах. Также можно обратиться к близким. Хорошим вариантом являются и бизнес-акселераторы, которые кроме денег делятся управленческим опытом.
Относитесь скептически к тем, кто сам пришел к вам с предложением помощи. За добрыми намерениями могут прятаться скрытые желания.
К поиску инвестиций необходимо относиться как к отдельному проекту с четко определенными целями и конечным сроком, уверен эксперт Forbes for Business, основатель компании ARena Space и VR academy Василий Рыжонков
Перефразируя классика, можно сказать, что все успешные компании счастливы по-разному, проваливаются же стартапы по одним и тем же причинам. Развитие любого проекта подчиняется определенной «дорожной карте»: от идеи — к минимально жизнеспособному продукту, масштабируемой бизнес-модели и к международным рынкам.
Ключевой момент для любого бизнеса на любой стадии — наличие ресурсов: команды и денег. Поэтому фандрайзингу и найму необходимо посвящать максимум усилий. Но поскольку наем невозможен без стартовых финансовых ресурсов, об инвестициях приходится думать с первых шагов бизнеса.
Дивидендные и венчурные: почувствуйте разницу
Прежде всего вам необходимо определиться с тем, по какому пути будет развиваться компания: по венчурному или дивидендному. От этого зависит, какой тип инвестора подойдет вашему бизнесу.
Для венчурного инвестора главная цель — вовремя выйти из проекта, продав долю следующему венчурному или стратегическому инвестору. Либо выйти на этапе IPO компании. Этот тип инвестора заинтересован в том, чтобы кратно — в два-три раза, а лучше в десять раз — увеличить объем своих вложений.
Шаги навстречу: как найти идеального инвестора
Самое меньшее, на что он согласится, — 30% годовых в долларах США. Инвестора в данном случае интересует быстрый рост оценочной стоимости компании, а не ее финансовые показатели. Такой быстрый рост показывали в разные периоды своей истории Tesla, Uber, Facebook.
Дивидендный же инвестор настроен на то, чтобы максимально быстро вывести бизнес на положительные финансовые показатели (маржинальность, доходность) и построить компанию, которая будет устойчиво генерировать EBITDA и cash-flow.
Зачем вы нужны инвестору
Прежде чем обращаться к инвестору, вам необходимо точно сформулировать, чего вы от него ждете и что хотите ему предложить. Для этого необходимо ответить на пять вопросов:
- Зачем вы инвестору? Какие перспективы вы можете ему предложить?
- Зачем инвестор вам? Чего вы ждете от него — деньги, компетенции, связи, подходы к управлению?
- Кого вы хотите видеть в качестве инвестора — бизнес-ангела, family office, венчурный фонд?
- Какой будет схема финансирования — продажа доли, конвертируемый заем, кредит, краудфандинг, инвестиции в капитал?
- В чем ценность вашего проекта для потребителей? Какие проблемы пользователя вы хотите решать?
После того как вы нашли ответы на эти вопросы, подготовили презентации и обоснование проекта, можно запускать процесс. По моему опыту необходимо сформировать воронку продаж, в которой будет как минимум 50 (лучше до 100) потенциальных инвесторов. Если ваша цель — зарубежные рынки, искать инвестора лучше именно за рубежом. Рассчитывайте на то, что привлечение инвестиций может продлиться долго — несколько месяцев или больше.
Привлекательность в любом возрасте
Развиваясь, компания проходит несколько этапов. Цели, для которых она привлекает деньги, меняются в зависимости от этапа:
- FFF (friends, family, founders) — 100 000-3 млн рублей. Этап проверки идеи;
- Pre-seed — 500 000-7 млн рублей. Формирование продукта, проверка спроса;
- Seed — $25 000—1 млн. Доведение прототипа до рыночного продукта;
- A — от $500 000. Запуск серийного производства, наем команды;
- B — от $1 млн. Масштабирование компании.
В российском бизнесе дураки не выживают: зачем Forbes перезапускает проект «Школа миллиардера»
На каждом из этапов может быть продано от 10% до 25% капитала компании. Инвестор принимает решение о финансировании в зависимости от того, как компания прошла предыдущие этапы и какие результаты показывает сегодня.
Суммы, которые я назвал, релевантны для российского рынка. В США стартапы могут рассчитывать на инвестиции на порядок больше. Так, например, в раунде A вилка составляет от $1 млн до $10 млн, а в раунде B инвестиции начинаются от $5 млн.
Если вы пытаетесь оценить себя в сравнении с конкурентами и знаете, какую сумму привлекли ваши соперники в США, закладывайте для российского стартапа как минимум трехкратный дисконт.
Чем позже — тем дороже
Однако итоговая оценка инвестора всегда субъективна. В том числе потому, что на ранних стадиях проекта неприменимы многие мультипликаторы, которые включаются позднее. Вам же как основателю стартапа необходимо собирать на каждом раунде столько средств, сколько требуется для реализации конкретных целей, заявленных в инвестиционных документах, с учетом некоторого запаса на неопределенность.
Чем позже вы привлекаете инвестиции, тем это выгоднее для вас, поскольку в этом случае вы сможете рассчитывать на более высокую оценку со стороны инвесторов.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора
Технология для полубеспилотников и приложение для распознавания вещей на видео: кому дали денег на этой неделе
Опубликовано: 21 июля 2022
Инвестиции необходимы стартапу как при запуске, так и после — для масштабирования бизнеса. Причём поддержка может быть не только финансовой: часто владельцу стартапа необходимы еще и полезные знакомства или помощь в оптимизации бизнес-процессов.
Рассказываем, как привлечь первые инвестиции в стартап.
Как подготовиться к встрече с инвестором?
Инвестору нужно понимать, какую выгоду может принести ему проект, поэтому хорошей (и даже очень хорошей) идеи недостаточно. Для начала необходимо разработать и протестировать продукт или услугу:
- Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт). Например, запустите приложение с платной подпиской. На этом этапе важно не просто сделать хороший сервис, но уже получить первые деньги от пользователей.
- Проведите CustDev: для масштабирования проекта важно провести исследование потребностей клиента с помощью “глубинных” интервью.
- Рассчитайте юнит-экономику. Это поможет Вам понять потенциальную прибыльность проекта и примерную стоимость продвижения.
- Подготовьте питч-презентацию. Вам нужно коротко рассказать, какие проблемы аудитории решает Ваш продукт, как Вы собираетесь тратить инвестиционные средства и какой результат рассчитываете получить.
- Постройте финансовую модель. Соотнесите между собой предполагаемые расходы и доходы. На основе этого Вы сможете понять, какая сумма денег и на какое время Вам необходима.
- Соберите надежную опытную команду. Это важно как для работы стартапа, так и для того, чтобы убедить инвестора. Ведь даже самую хорошую идею может загубить плохое исполнение.
Где найти инвестора?
Подходить к выбору инвестора следует крайне ответственно, ведь это Ваш бизнес-партнёр на долгое время.
Профильные выставки, форумы, конференции
Узнавайте о профессиональных мероприятиях в Вашей сфере. Там можно найти инвесторов, поставщиков, а также ознакомиться с идеями коллег и конкурентов. На крупных международных выставках высокая конкуренция, но при наличии хорошего проекта шансы получить финансирование велики.
Инвестиционные фонды
Фонды вкладывают деньги в перспективный бизнес для того, чтобы получать от него прибыль. Как правило, инвестиционные фонды поддерживают только тщательно продуманные проекты с подробными расчетами и бизнес-планом. Важно также обращать внимание на специализацию фонда: зачастую они работают со стартапами только одной узкой направленности.
Онлайн-площадки для поиска инвесторов
Этот вариант подойдёт для того, чтобы найти индивидуального инвестора. Как правило, на сайте нужно разместить презентацию проекта и указать требуемую сумму финансирования. После этого Ваше предложение смогут увидеть потенциальные инвесторы.
Конкурсы стартапов
Конкурсы могут проводиться фондами, индивидуальными инвесторами, государственными организациями. Условия и ожидаемые специализации участников зависят от конкретного мероприятия.
Питч-сессии
Это мероприятия, во время которых предприниматели презентуют свои проекты, а у инвесторов есть возможность связаться с заинтересовавшим его стартапом.
Нетворкинг
Полезные знакомства могут оказаться хорошим подспорьем в решении профессиональных задач. Для того, чтобы узнавать новых людей, стоит ходить на митапы, встречи предпринимателей и похожие события. Узнавать о мероприятиях можно в социальных сетях, Timepad, от знакомых и коллег.
Бизнес-акселераторы
Интенсивные программы для стартапов длиной в несколько месяцев, во время которых организаторы помогают участникам построить более эффективную модель бизнеса, завести новые знакомства или найти инвестора.
Участники обмениваются опытом, рассказывают о своих проектах и пробуют посмотреть на них под новым углом.
Подавать заявки можно не только в российские, но и в зарубежные акселераторы. Это особенно актуально, если Вы хотите выходить на рынки других стран.
В целом, формат акселератора довольно гибкий и может трансформироваться в зависимости от финансирования, целей и организаторов.
Так, некоторые акселераторы посвящены узким сферам и фокусируются, например, на технологических разработках в бьюти-индустрии.
Крупные технологические компании организуют собственные акселераторы для поддержки стартапов, которые могут вписаться в их экосистему. Так делает, например, Яндекс.
Акселераторы могут иметь также государственную поддержку, как программа Спринт от ФРИИ, которая проводится совместно с Минцифры России.
Как выбрать идеального инвестора
- Владельцу стартапа важно понять, какая помощь ему нужна: исключительно финансы, знакомства, связи, помощь с выходом на рынок определённой страны. Это поможет сделать правильный выбор.
- До того, как принять окончательное решение о сотрудничестве с инвестором, обязательно оцените, насколько он Вам подходит. Иногда фонд или частное лицо ставит слишком жёсткие условия, которые могут быть Вам невыгодны.
- Также с опаской стоит относиться к помощи от людей, которые никогда не занимались бизнесом или пытаются вложить в Ваш проект всё, что у них есть.
Важно найти с инвестором общий язык и выстроить доверительные отношения, без этого вряд ли возможна совместная успешная работа над проектом.
Почему инвесторов интересуют стартапы
В мире в целом объем инвестиций в стартапы по итогам 2021 года составил внушительную сумму в 671 млрд долларовhttps://assets.kpmg/content/dam/kpmg/xx/pdf/2022/01/venture-pulse-q4-2021.pdf — это почти в 2 раза больше чем в 2020 году. Еще более взрывная динамика наблюдается в России: в 2021 году показатель вырос в три с половиной разаhttps://dsight.org/get_report/VR2021/ по сравнению с предыдущим годом.
Почему же мы видим такой подъем на венчурном рынке? Все началось еще в 2020 году благодаря:
- низкой доходности традиционных инвестиционных инструментов (например, вкладов и облигаций);
- взрывному росту онлайн-бизнесов в ответ на вызовы пандемии;
- растущей популярности вложений во все высокотехнологичное.
В отличие от традиционных инструментов, вложения в стартап несут дополнительные риски, но и сулят повышенную прибыль в случае благополучного исхода.
Доходность обычно выше там, где выше риски
Вложившись на раннем этапе развития стартапа, инвестор может дождаться прироста его стоимости, а затем продать свою долю.
Что мешает стартапам привлекать инвестиции
Вопреки красивой статистике, стартапы часто сталкиваются со сложностями в привлечении капитала. Инвестиции в стартап — рискованное мероприятие, и, по разным оценкам, прогорают от 50% до 90% всех молодых компаний. Стать так называемым «единорогом» вроде AirBnB повезет и вовсе 1%.
На какие риски чаще всего обращают внимание инвесторы:
- Продуктовый или технологический — риск, что с продуктом что-то пойдет не так, либо идея вообще окажется неосуществимой.
- Рыночный — риск, обусловленный конкуренцией и спросом, жизнеспособностью продукта и бизнес-модели в реальных рыночных условиях.
- Человеческий фактор — все, что касается найма команды и управленческих ошибок.
Найти инвестора непросто еще и потому, что на начальном этапе стартапы не могут показать никакого фактического результата. Все, что у них есть — это идея, да и та может быть непонятной для инвесторов. Далеко не каждый готов купить «кота в мешке», а до следующих стадий стартапу нужно еще дорасти.
Так на каких этапах можно привлечь инвестиции?
Если коротко, то на всех. Но важно знать, где именно вы находитесь — так вы будете лучше понимать и свои потребности, и риски, и какой тип инвестора может заинтересоваться вашим бизнесом. Выделяют следующие этапы развития стартапа:
Pre-seed — это те самые первые шаги, когда у основателей есть только сырая идея. Первая прибыль появляется на стадии запуска, а на этапе «выхода» инвесторы как раз фиксируют прибыль через продажу своих долей или акций компании.
Мы сконцентрируемся на трех первых этапах: именно здесь закрывается больше всего молодых компаний, но и потенциальная прибыль инвесторов выше.
| Этапы | Особенности | Типы инвесторов |
| 🕳 Начальная стадия (pre-seed) |
|
В основном используются средства основателей, их друзей и родственников.
В редких случаях возможно получение финансирования от:
|
| 🥜 Посевная стадия (seed) |
|
Инвестируют:
|
| 🌱 Стадия запуска (startup) |
|
Инвестируют:
|
Логично, что чем дольше существует стартап и чем более проработана идея, тем выше шансы заручиться поддержкой частных инвесторов. На начальном этапе это маловероятно, но возможно. Шансы возрастают на посевной стадии с появлением MVP: здесь уже основатели могут обращаться к стартап-акселераторам и бизнес-ангелам. На третьем этапе подключаются венчурные фонды.
Что нужно знать о типах инвесторов
Перечисленные нами типы инвесторов отличаются суммами инвестиций и содержанием оказываемой поддержки. Кратко опишем основные:
- Стартап-акселератор — проект поддержки стартапов, где основатели могут пройти обучение или менторскую программу, а также претендовать на pre-seed и seed-инвестиции. Стартапы проходят отбор и после выпуска получают одинаковую для всех сумму.
- Бизнес-ангел — частное лицо, готовое вложить в стартап собственные средства в обмен на долю в компании. Обычно бизнес-ангелы выбирают компании из тех отраслей, в которых разбираются сами, и поэтому могут поделиться своим опытом или связями.
- Венчурный фонд — это компания, которая управляет средствами других организаций (пенсионных фондов, корпораций, банков) и состоятельных частных инвесторов. Как правило, венчурные фонды интересуются быстрорастущими компаниями, которые уже перешагнули посевную стадию.
Суммы инвестиций в стартап-проекты на ранних стадиях
Подобно венчурным фондам действуют и так называемые суперангелы: хоть это и частные лица, средства они берут извне.
Существует также особый вид фондов — посевной фонд. Как видно из названия, такие фонды готовы инвестировать в стартапы еще на посевной стадии.
Как видите, найти источники инвестиций на ранних этапах развития стартапа более чем реально. Однако конкуренция на каждом из них огромна, и для инвестора важно понимать, осознает ли стартап существующие риски и какие способы минимизации этих рисков он готов использовать.
Как помочь себе на первых этапах
Молодые компании могут помочь себе и потенциальным инвесторам оценить и снизить некоторые из рисков, связанных с инвестированием в стартапы.
Минимизировать продуктовые риски
Начните с разработки минимально жизнеспособного продукта (MVP) или дизайн-прототипа. Стартап с MVP — это уже не просто идея в голове. Если готова визуализация продукта, то у вас больше шансов убедить инвестора. Более подробно о том, что дает разработка MVP, можно прочитать в нашей статье.
Тогда же стоит определить и модель монетизации, чтобы начать зарабатывать как можно раньше.
Оценить рыночные риски
Лучший способ минимизировать рыночные риски — это исследование рынка. Есть два варианта, и мы советуем по возможности использовать оба:
- Предварительное исследование. Еще до разработки MVP стоит провести анализ конкурентов и составить портрет потенциальных пользователей. Это поможет уточнить функционал первой версии приложения.
Мы уже писали про важность предварительных исследований — вы можете прочитать об основных этапах и инструментах по ссылке ниже.
- Бета-тестирование. Тестирование MVP на реальных потребителях дает возможность усовершенствовать продукт до официального релиза. Кроме того, они могут стать вашими первыми реальными пользователями, а «живые» приложения интереснее инвесторам.
Сформировать надежную команду
Крайне важно, чтобы инвестор видел, что у вас есть сильная и надежная управленческая команда, например СЕО, СТО и операционный директор. Хорошо, если у них будет предпринимательский и отраслевой опыт.
Также не лишним будет наличие у вас понятной бизнес-модели, внутренних регламентов, процедур.
Начать работать на репутацию и имидж
На стадии запуска обеспечьте освещение вашей идеи в СМИ. Если о вашем стартапе говорят — это хороший знак для инвесторов. Это значит, что вы уже небезразличны потенциальным пользователям, и есть большая вероятность, что они купят ваш продукт в будущем.
Так где же «ловить» инвестора?
Стартапы ищут инвесторов через «сарафанное радио», делают рассылки по базе инвесторов и обращаются к посредникам. Но и инвесторы не сидят на месте, поэтому имеет смысл приложить усилия к тому, чтобы попасть в их поле зрения.
Мероприятия для стартапов
Каждый месяц в России и в мире проходят различные онлайн- и офлайн-мероприятия: конференции, хакатоны, митапы, форумы. Это отличная возможность не только познакомиться с потенциальными клиентами, партнерами и инвесторами, но и получить поддержку экспертов и оценку своей идеи.
Питч-сессии
Это особый вид мероприятий, где вместе собираются стартапы и инвесторы. Предприниматели по очереди выступают с презентациями своих проектов, а инвесторы потом связываются с заинтересовавшими их стартапами. В России каждый год проходит довольно много подобных сессий — например, Разведка боем, Сколково AdVentureLand и Точка PITCH DAY.
Стартап-акселераторы
Акселератор — это не только источник финансирования, но и целая программа, где можно многому научиться у опытных наставников. В России наиболее популярны корпоративные акселераторы, например GenerationS, Timeweb Hub, акселератор Фонда развития интернет-инициатив, iDealMachine, акселератор Сбербанка и 500 Startups. Обычно акселераторы проводят всего 1-2 набора в год, зато это дает возможность как следует подготовиться.
Чек-лист минимальных требований для встречи с инвестором
Поиск инвестора — это целый бизнес-процесс. Конечно, у каждого из них могут быть свои особые требования к стартапам. Тем не менее, можно выделить минимальный набор характеристик, которым должна отвечать компания на той или иной стадии, чтобы претендовать на инвестиции.
Надеемся, что наш чек-лист будет полезен вам при подготовке ко встрече с инвесторами. А презентовать проект позволит грамотно разработанный MVP. Мы в Purrweb 7 лет помогаем стартапам создавать первые версии их продуктов. Есть идея? Заполните форму ниже, и мы свяжемся с вами!