Как найти изменение покупателя

Суть конверсии продаж

Конверсия продаж — это маркетинговый показатель, определяющий процентное соотношение реальных и потенциальных покупателей. Он помогает увидеть, какое количество потребителей, проявивших интерес к продукту, приняли решение о его покупке.

Например, компания занимается установкой систем кондиционирования. Ее сотрудники пообщались с потенциальными покупателями в режиме холодного обзвона, и из 100 ответивших на звонок интерес к предложению проявили 20. Воронка продаж начала постепенно сужаться. Прийти в офис и наглядно ознакомиться с предложением решили 5 потенциальных покупателей. Сужение воронки продолжилось. В результате личного общения 3 человека согласились заключить договор на оказание услуги, однако 1 клиент все же отказался от покупки.

В итоге выставленный счет оплатили только 2 покупателя. Соответственно, конверсия продаж составила 2 %, и воронка продаж сузилась до своих конечных значений.

Конверсия продаж = (количество реальных клиентов) / (количество потенциальных клиентов) * 100 %

Рассчитывать конверсию продаж по этой формуле можно относительно разных параметров:

Польза от расчета конверсии продаж

Грамотный расчет показателя конверсии позволяет не только оценить успешность бизнеса, но и повысить эффективность маркетинга. Опираясь на полученные результаты, можно добиться ряда преимуществ.

• Увеличение окупаемости маркетинга

Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI) зависит от активности продаж. Инвестиции в рекламные проекты окажутся результативными, если на каждом этапе воронки конверсия будет расти.

• Определение слабых сторон процесса продаж

Падение уровня конверсии продаж на отдельно взятых этапах помогает выявить существующие проблемы и провести процесс коррекции. Возможно, придется подготовить новую презентацию, пересмотреть форму заявки, внести изменения в текст договора купли-продажи и т. д.

• Оценка степени эффективности нововведений

Любые новшества могут стать причиной отклонения конверсии от запланированных значений. Проверить реакцию потенциальных покупателей на изменения можно научным и простым способом.

Применение научного подхода предполагает, например, организацию с помощью сервиса Google Optimize А/Б-тестирования ранее действующего и обновленного интерфейсов страницы. Для этого необходимо распределить трафик таким образом, чтобы на старую и на новую страницу попало одинаковое число лидов. Вывод о целесообразности нововведений следует делать, опираясь на показатели конверсии в том и в другом случае.

Степень эффективности прежней и новой версии сайта также можно определить, запустив на них одни и те же рекламные кампании.

Достоверность результатов зависит от статистической значимости исследования. Участников процесса А/Б-тестирования должно быть очень много. Объем минимальной выборки определяется исходя из задач компании, ее размера и специфики бизнеса.

Методика простого наблюдения предполагает элементарный анализ изменений, произошедших после запуска страницы. Оценка результата, конечно, будет приблизительной, так как нельзя точно посчитать конверсию продаж, исключив влияние таких внешних факторов, как праздники, особенности погоды, социально-политические изменения в жизни общества и т. д.

• Оптимизация затрат на рекламу и уровня загруженности сотрудников отдела продаж

Достоверность показателя конверсии зависит от того, насколько точно был произведен расчет. Для этого необходимо использовать данные за достаточно длительный период времени и принимать во внимание как можно больше деталей. Затраты на рекламу должны обязательно сопоставляться с количеством пользователей, которые отреагировали на нее и совершили покупку.

2 вида конверсии продаж

Конверсия может рассматриваться как общий показатель и как показатель, определяемый на каждом этапе воронки продаж. Соотноситься он должен не только с предыдущим этапом, но и с начальной стадией процесса конверсии.

Общая конверсия определяется на основе количества покупок, совершенных пользователями, заходящими на сайт. Конверсия продаж на каждом этапе имеет свою специфику, так как в зависимости от характера бизнеса траектории движения покупателей могут существенно отличаться. Рассчитываться данный показатель может как в целом, так и отдельно для каждого параметра.

Рассмотрим общую схему расчета конверсии. Для начала анализируется результат холодного обзвона. Определяется количество людей, положительно отреагировавших на предложение компании: попросивших выслать прайс, рассчитать конечную стоимость покупки, посетить презентацию в офисе и т. д. Затем определяется число тех, кто совершил покупку, и рассчитывается конверсия на каждом этапе воронки продаж.

Также можно вычислить показатели относительно разных каналов продаж. Для этого необходимо будет сравнить количество продаж в точках оптовой и розничной торговли, в интернет-магазине и офисе. Зависит уровень конверсии и от места расположения филиалов и торговых предприятий. Для того чтобы понять, какой продукт вызывает наибольший интерес у целевой аудитории в конкретной точке продаж, конверсию анализируют с учетом ее локации.

Одним из основных показателей эффективности процессов, проходящих в компании, является уровень конверсии, который обеспечивают менеджеры отдела продаж. Поэтому данный показатель также должен периодически становиться объектом анализа.

Способы расчета конверсии продаж

Для того чтобы оценить конверсию продаж, необходимо обратить внимание на ряд параметров.

Каналы привлечения клиентов

Потенциальные клиенты могут привлекаться с разных каналов. Это и холодные звонки, и реклама на сайте и т. д. Для каждого потока создаются собственные воронки продаж, поэтому обработку лидов должны проводить специалисты с разными навыками.

Повысить конверсию продаж через каналы холодного и горячего привлечения можно несколькими путями.

Холодный обзвон:

• Обеспечить менеджеров по продажам качественными скриптами.
• Обучить их техникам формирования потребностей.
• Установить высокую планку количественных нормативов звонков.
• Создать систему контроля качества холодных звонков.
• Определить оптимальное количество сотрудников.

Обработка трафика:

• Нарастить объемы входящего трафика.
• Повысить уровень профессиональных навыков сотрудников.
• Обеспечить постоянный контроль за качеством их работы.
• Привлечь к работе достаточное количество менеджеров.

Каналы продаж

Компании могут поставлять свои продукты как индивидуальным, так и корпоративным клиентам. Для этого им приходится использовать разные каналы.

Каждый канал строится в соответствии с собственной технологией, поэтому по-разному необходимо организовывать воронки продаж и оценивать итоги конверсии.

Эффективность работы менеджеров

Проанализировать персональные воронки продаж менеджеров компании можно, воспользовавшись возможностями СРМ-системы. Изучив данные конверсии каждого специалиста, сравнивают их результаты и делают соответствующие выводы.

Лучшие показатели могут лечь в основу разработки новой системы финансовой мотивации сотрудников.

Хороший показатель конверсии продаж

После того как удалось посчитать конверсию продаж, необходимо оценить данный показатель. Сделать вывод о том, высокий он или низкий, можно только относительно конкретной сферы бизнеса. В качестве приблизительного критерия оценки рекомендуется использовать усредненные показатели ниши, в которой он размещен.

При этом важно обращать внимание на такие параметры:

• среднюю конверсию продаж собственного продукта и факторы, которые на нее влияют;
• среднюю конверсию по аналогичным продуктам. Это поможет компании оценить свое положение на рынке.

В качестве первоначального ориентира допускается принять конверсию в объеме 10 %, для старта этот показатель может расцениваться как нормальный. Но через какое-то время он обязательно изменится в сторону увеличения или уменьшения.

Показатели конверсии в различных сферах бизнеса существенно отличаются. В зависимости от стоимости товара и актуальности запроса потребителей условные значения средней конверсии продаж могут соответствовать:

• 3-4 % – для сайтов туроператоров и компаний, предлагающих юридические услуги;
• 5-7 % – для интернет-магазинов электротоваров и бытовой техники;
• 25-30 % – для компаний, предлагающих доставку продуктов, или сайтов заказа такси;
• 90-95 % – для продуктовых офлайн-магазинов, куда люди целенаправленно идут за хлебом, молоком и другими продуктами.

Уровень самой конверсии в данном случае не является особо значимым показателем успешности бизнеса, поскольку зависит только от количества посетителей. Высокая прибыль может быть получена за счет большого количества продаж даже при маленьком трафике. 

Но при этом должна быть обеспечена эффективность всех остальных бизнес-процессов. Справиться с этой задачей можно благодаря возможностям аутсорсинга. Опытные специалисты помогут найти варианты экономии, оптимизировать расходы и налоговые нагрузки.

Приведем конкретный пример. Уровень конверсии в компании «А» составляет 2 %, так как из 5000 посетителей сайта покупку совершили 100 человек. Ситуация с продажами в компании «В» внешне выглядит хуже: сайт посетило 800 человек, но товар приобрели только 48 человек. Однако конверсия продаж будет равна 6 %.

Корректная оценка результата может быть получена благодаря использованию набора метрик, соответствующих задачам конкретной компании.

Самыми распространенными критериями оценки считаются:

• СРС – показатель, определяющий стоимость привлечения целевых клиентов;
• СРА – показатель стоимости целевого действия;
• ROMI – коэффициент возврата маркетинговых вложений.

Инструменты для повышения конверсии продаж

Увеличить трафик можно с помощью контекстной рекламы, размещения материалов на ресурсах блогеров с большим количеством подписчиков, состоящих из представителей вашей целевой аудитории.

Также следует активно использовать такие инструменты:

• Посадочные страницы (лендинги)

Здесь отображается актуальная и важная информация об акциях и новинках. Сюда перенаправляется поток пользователей из социальных сетей, люди, получившие рассылки или просмотревшие контекстную рекламу. Человек должен увидеть на лендинге преимущества, гарантии, положительные отзывы и т. д. Основная задача страницы – дать ответы на вопросы и снять возможные возражения.

• Лид-магниты

Этот инструмент позволяет получить контактные данные пользователя и продолжить сотрудничество с ним. Вероятность заказа можно существенно повысить, предложив потенциальному покупателю скидки, подарки, бонусы и другие притягательные условия сделки.

• Лид-формы

Такие формы чаще всего размещаются в социальных сетях. Их предлагается заполнить после того, как пользователь увидел рекламное объявление. Покидать страницу и переходить куда-то нет необходимости. Лид-формы содержат минимальное количество вопросов, но полученной информации будет достаточно, чтобы обеспечить возможность дальнейшего погружения человека в воронку продаж.

• Элементы СТА

Скорость принятия решения можно повысить, адресовав потенциальному покупателю четкий призыв к действию. Приветствуется использование побудительных глаголов: оформляйте заказ, заполняйте анкету, регистрируйтесь и т. д.

• Ограничения по времени

Таймеры можно разместить на лендинге или на сайте. Обратный отсчет вызовет у покупателя ощущение тревоги, связанной с нежеланием упустить выгоду.

• Рассылки на электронную почту

При грамотном подходе к рассылкам каждый вложенный доллар может превратиться в 32 доллара прибыли. Чтобы добиться такого уровня эффективности, следует делать ставку на персонализированные рассылки. Целевая аудитория должна быть тщательно сегментирована. Это позволит учесть запросы и пожелания каждого конкретного пользователя и увеличит шансы положительного отклика на высланное коммерческое предложение.

• Система мультиканальности

Такая система позволит сохранить возможность контакта, даже если клиент сменит номер телефона или отключит мессенджеры. Кроме этого, с помощью каждого отдельно взятого канала решаются частные задачи процесса конверсии продаж. С помощью SMS потенциальный покупатель информируется о начале распродажи, push-уведомление напомнит ему о брошенной корзине, на электронную почту можно отправить письмо со ссылкой на подробное описание товара и т. д.

• Капельный маркетинг

Способствует увеличению количества касаний. Делает коммуникацию системной и последовательной.

Профессионализм менеджеров и отлаженный механизм процедуры покупки являются основополагающими факторами успешной конверсии продаж. Постарайтесь лично убедиться в том, что данные позиции достаточно сильны, и, если все пройдет благополучно, двигайтесь дальше:

• Организуйте перекрестные продажи и постарайтесь увеличить среднюю стоимость чека, применив стратегии Cross-sell & upsell. Разместите на сайте и разошлите клиентам товарные рекомендации. Используйте блоки «Вам может понравиться», «С этим товаром приобретают…» и т. д.
• Рассылайте транзакционные сообщения. Постоянно информируйте клиента о том, на какой стадии находится заказ: принят, обработан, доставлен в пункт выдачи и т. д.

Для того чтобы вывести клиента на повторную покупку, используйте:

• разные виды рекламы;
• подарки, скидки, бонусы, программы лояльности;
• персонализированные письма с информацией о состоянии бонусного счета;
• письма с благодарностью за покупку и просьбой оставить отзыв о компании или продукте;
• автоматические цепочки посланий, запрограммированные на период бездействия. Например, не просматривал рассылки 30 дней, не делал покупки в течение 3 месяцев и т. д.;
• подборки товарных рекомендаций.

Все это может стать стимулом для новых покупок и существенно повысить эффективность продаж.

Повышение конверсии продаж в рознице

Динамика конверсии продаж должна быть объектом постоянного контроля. Даже незначительное снижение требует от руководителя компании незамедлительной реакции. Выбор мероприятий достаточно широк, но все они должны проводиться обдуманно и системно.

Для примера рассмотрим следующую ситуацию. По мнению руководителя, падение уровня конверсии связано с неудовлетворительным качеством работы сотрудников. Для того чтобы подтвердить или опровергнуть данную гипотезу, ему необходимо провести комплексный анализ, в ходе которого будут рассмотрены следующие критерии: степень мотивации сотрудников, наличие знаний и навыков в сфере технологии продаж, качество специальных знаний о продукте, соответствие количества работников объемам стоящих перед ними задач.

Решение о расширении штата, введении новой системы мотивации, необходимости обучения менеджеров должно приниматься только на основе выявленных проблем.

Для того чтобы повысить процент конверсии в продажах, необходимо:

• Обеспечить доступность сотрудников для посетителей. Продавцы-консультанты должны быстро реагировать не только на обращения клиентов, но и на их вопросительные взгляды.
• Постоянно повышать профессиональные навыки менеджеров, и поддерживать достойный уровень сервиса.
• Следить за актуальностью ценников и постоянно контролировать качество размещенной информации о продукте.
• Разработать удобную и понятную навигацию в торговом зале, устранив любые сложности, связанные с поиском товара.
• Обеспечить торговое предприятие необходимым оборудованием и продумать цветовую гамму, звуковой фон и дизайн интерьера в помещении.
• Предоставить покупателю возможность выбора из широкого ассортимента товаров.

Подходы к увеличению конверсии продаж в опте

Взаимодействовать с клиентами в сегменте B2B несколько сложнее. Воронка продаж для них должна разрабатываться очень подробно. Схема воронки может быть примерно следующей:

• Обзвон потенциальных клиентов — 100 чел.
• Проявленная заинтересованность — 30 чел.
• Выход на контакт с лицом, принимающим решение, — 10 чел.
• Заключение договора — 5 чел.

В итоге конверсия в продажах оказалась на уровне 7 %.

Воронка продаж должна формироваться для каждого типа бизнеса индивидуально. Количество этапов и скорость продвижения клиентов в данном случае зависят от специфики отрасли, суммы сделки и т. д.

Отдельного внимания заслуживает система hunter-closer. Сначала с потенциальными клиентами работает менеджер-«хантер», который занимается обзвоном и собирают базу заинтересованных в продукте клиентов. Затем он передает их клозеру — опытному специалисту-продажнику, который знает, как привести клиента к покупке и закрыть сделку.

Применение данной системы помогает увеличить процент конверсии в продажах в два раза. Также она исключает возможность потери лидов в результате действий менеджера, не имеющего достаточного опыта в сфере продаж.

Фильтрация лидов позволяет отсеять незаинтересованных клиентов на первом этапе взаимодействия. Эффективность процесса обеспечивается за счет того, что клозеры имеют возможность работать с подготовленными клиентами, что при их опыте и навыках практически гарантирует факт покупки.

Система hunter – closer способствует:

• оптимизации работы менеджеров по продажам и повышению конверсии продаж;
• быстрой адаптации новичков, которые на первых порах заняты простым поиском заинтересованных клиентов;
• расширению возможностей командной работы.

Способы увеличения конверсии продаж в интернет-магазине

Повлиять на конверсию продаж могут:

• Поисковая оптимизация SEO. Обеспечить трафик клиентов, приходящих из выдачи поиска.
• Контекстная реклама. Даст потребителю четкое представление о продукте и принципах работы компании.

Что почитать продажнику — Сергей Азимов

Особое внимание следует обратить на такие факторы:

• Внешний вид площадки. Неудачный дизайн может оттолкнуть посетителей сайта. Потеря клиентов отрицательно скажется на количестве продаж.
• Качество контента. Малоинформативные описания, нечитабельные тексты и неудачные фотографии не позволят потенциальному клиенту получить ответы на свои вопросы и принять решение о покупке.
• Отсутствие технических проблем в работе сайта. Низкая скорость загрузок и постоянные зависания провоцируют уход пользователей.
• Юзабилити. Сайт должен быть максимально прост и удобен в использовании на любых устройствах. Особое внимание следует уделить навигации, структурированию страниц и скорости загрузки.

Росту показателей способствуют следующие факторы:

• Пересмотр оформления сайта

Обратите внимание на шрифты, цветовую гамму, расположение информационных и рекламных блоков.

• Изменение оформления главной страницы

Здесь должен быть размещен только краткий текст о направлениях деятельности компании и ее преимуществах. Между графикой и текстовым содержанием должен присутствовать четкий контраст.

• Перемещение основной информации

Товары, предназначенные для скорейшей реализации, должны размещаться в верхней части, так как значительная часть пользователей не прокручивает страницы до конца.

• Разработка удобного меню

Быстрый доступ к нему должен быть обеспечен с любой страницы сайта.

• Грамотная реклама

Безликая шаблонная рекламная кампания не привлечет внимание пользователей. Увеличить конверсию продаж можно только благодаря ярким, креативным идеям. Используйте визуальные «фишки»: анимацию, смайлы, качественные фотографии. Находите интересные сочетания слов. Используйте привлекающие взгляд шрифты и т. д.

• Адекватная оценка качества контента

Продающие тексты должны быть информативными и незаспамленными. Их основная задача — показать путь к решению проблемы покупателя и устранить его «боли».

• Наличие обратной связи

Пользователь должен иметь возможность моментально удовлетворить информационный запрос об интересующем его продукте или компании. Установите виджет обратной связи или обеспечьте возможность получить ответы в ходе беседы с онлайн-консультантом.

• Наличие индивидуального подхода к клиентам

Живое общение с аудиторией можно организовать на разных интернет-площадках. Создавайте группы в мессенджерах и социальных сетях, привлекайте подписчиков на свои YouTube-каналы и т. д.

Хороший показатель конверсии продаж является результатом грамотного продвижения, профессионализма сотрудников и внимательного отношения к клиентам. Добиться высоких результатов можно, осуществляя постоянный анализ процесса продаж и своевременно внося в него коррективы.

Анализ продаж необходим розничному магазину по нескольким причинам. Во-первых, он помогает выяснить, как будет расти или сокращаться объем сбыта и выручки. Во-вторых, благодаря анализу можно корректировать ассортимент и выбрать продукцию для более активного продвижения.

Анализ продаж и эффективность организации

Эффективность компании во многом зависит от того, какой объем продукции был реализован за период. Если эта метрика меняется, значит, компания развивается. Однако направление развития, прогресс или регресс зависят от динамики показателя. 

Увидев изменения в объеме продаж, руководитель розничного предприятия может найти причины изменений. Если они негативные, то руководитель вовремя устранит недостатки и избежит убытков. 

Но, кроме защиты от неприятностей, анализ продаж будет полезен в решении таких задач:

• при получении информации для разработки стратегии на ближайшие годы;
• при принятии решений – как тактических, так и стратегических;
• при выявлении нескольких самых востребованных и прибыльных видов продукции;
• при сокращении ассортимента ради оптимизации издержек;
• при оценке отдельных подразделений – например, по объемам продаж можно понять, насколько грамотно работают маркетологи и привлекают клиентов;
• в процессе деления рынка на сегменты. 

Даже если руководитель считает, что в его компании нет проблем ни с одной задачей, все равно рекомендуется регулярно проводить анализ. Иначе розничный магазин окажется неконкурентоспособным. Ведь другие игроки рынка постоянно выпускают новые товары, к тому же растет просвещенность клиентов: их требования к продукции повышаются. Если не анализировать свои продажи, можно упустить момент, когда тоже придет пора внедрять изменения в производство. 

Виды анализа продаж

Эксперты сходятся во мнении, что проводить анализ нужно, как минимум, раз в месяц и совмещать несколько разновидностей в одном исследовании. Вот какие виды анализа используются в рознице:

• факторный. Во время него аналитик определяет основные параметры, которые связаны с реализацией. Например, выручка, средний чек, удельный вес каждого товара в ассортименте. После факторного анализа руководитель принимает управленческое решение, с помощью которого прибыль увеличивается;
• рентабельность. Второй вид исследования направлен на сравнение вложений в магазин, товары и вырученные средства. Рентабельность показывает эффективность предприятия гораздо объективнее, чем прибыль. Например, товары отличаются маржинальностью. В течение месяца вся выручка состояла из несколько единиц таких высокомаржинальных товаров. Несмотря на небольшую выручку и прибыль, компания получила много маржи. Чем выше маржа, тем выгоднее вкладывать деньги в это направление работы или в эту группу товаров;
• анализ отдельных торговых точек. Благодаря этой разновидности можно определить, насколько эффективно функционирует каждый магазин. Оценивается вклад каждого продавца в общий объем;
• анализ эффективности продаж. Аналитик определяет, были ли достигнуты цели по сбыту.

Эти разновидности являются основными, но, помимо них, можно выполнить дополнительные виды, если их требует стратегическая цель компании. Например, можно изучить управление продажами. При анализе в центре внимания оказываются навыки менеджеров и продавцов-консультантов. Оцениваются их компетенции, навыки, которые может использовать руководитель для выполнения плана продаж. Учитывается скорость совершения звонков, умение использовать скрипты, знание продуктов. 

Если в компании есть стратегическая цель, то желательно раз в три месяца выполнять анализ плана продаж. В процессе исследования оценивается фактический, который поставлен на текущий месяц. Затем планы сопоставляются с целью компании. Важно, чтобы они соответствовали стратегии компании. 

Еще одно дополнительное исследование – проверка вторичных продаж. Анализ покажет руководителю, сколько клиентов воспользовались услугами компании повторно. Благодаря результатам анализа можно добиться повышения эффективности предприятия. 

Показатели для анализа 

Перед проведением анализа необходимо собрать статистические данные. Для этого потребуется определиться, какие именно метрики будут изучаться в рамках факторного анализа. Рекомендуется собирать данные по следующим метрикам.

Объем продаж 

Общий объем продаж может измеряться в двух форматах – в штуках и в рублях. Если в ассортименте есть несколько товарных категорий, то объем продаж надо знать по каждой из них. Периодичность сбора данных должна составлять один месяц.

Информация по разным товарным категориям необходима для выявления изменений в общих объемах продаж. Если изменения есть, то можно вычислить причину. Например, упал объем продаж в рублях одной товарной категории, однако объем продаж в единицах вырос. Возможно, причина кроется в распродаже или акции на эти продукты. 

Себестоимость единицы

Даже если ассортимент остается постоянным, себестоимость одной единицы меняется со временем, так как меняются цены на сырье. Если руководитель будет знать, как меняется цена на товар, то он сможет разработать эффективные маркетинговые акции. 

Кроме того, себестоимость единицы необходима для измерения рентабельности. На основе анализа можно выбрать продукцию для более активного продвижения. 

Продажи по регионам

Компании, которые имеют несколько торговых точек или работают с несколькими посредниками, должны собирать статистические данные по всем направлениям реализации товаров и регионам. Зная, сколько выручки принесли отдельные точки или торговые представители, можно мотивировать их в индивидуальном порядке или избавляться от наименее выгодных. 

Количество клиентов

Этот показатель следует измерять в том случае, если розничные продажи осуществляются В2В-клиентам. Тогда количество покупателей покажет, насколько активно расширяется бизнес. Например, по сравнению с прошлым кварталом, выросла выручка. Необходимо соотнести динамику по выручке с динамикой по количеству клиентов. Если число покупателей тоже возросло, значит, прирост продаж случился благодаря выходу на новые рынки.

Средний чек

При анализе среднего чека важно обращать внимание на два параметра: сумма чека и глубина, то есть среднее количество позиций в одном чеке. На основе чека можно сделать такие выводы:

• как меняется состав клиентской базы, появляются ли в ней более обеспеченные клиенты;
• насколько эффективна акция или распродажа;
• используют ли продавцы скрипт продаж с техниками допродаж;
• правильно ли расставлены товары на полках, с точки зрения мерчендайзинга.

Методики анализа розничных продаж

После того как собраны статистические данные, можно выбрать подходящую методику. 

Анализ динамики объема сбыта

Первый метод следует использовать, если руководителю предприятия важно оценить тенденции развития. Достоинство заключается в том, что его можно применять как комплексно (то есть для всех сделанных продаж), так и для отдельных позиций, товарных категорий.

Суть метода – сравнение показателей за текущий период с прошлыми периодами: с несколькими предыдущими месяцами, с тем же месяцем в прошлом году. 

Динамика анализируется по такому алгоритму:

1. Сравнивается прибыль за два периода – текущий и предыдущий. 
2. Оценивается равномерность продаж, чтобы выявить сезонные колебания. Можно построить график зависимости продаж от времени года, дня недели или других периодов. Если график строится на год, то важно учесть, что в течение года в магазинах были акции, повышения цены или периоды, когда товаров не было в наличии. Аналитик должен не перепутать сезонные колебания с изменениями спроса от других факторов. Если во время анализа выяснится, что категория товаров имеет сезонный спрос, то нужно продумать способы стимулирования спроса в несезон. 

Структурный анализ

Этот метод обязателен для использования в рознице. Сведения, которые аналитик получит благодаря этому методу, помогут компании оптимизировать ассортимент. Например, убрать, добавить некоторые позиции или изменить объем производства, закупки определенных товаров. 

Чтобы провести структурный анализ, необходимо использовать технику АВС. Техника покажет, какова доля каждого продукта в общей выручке. Все товарные наименования делятся на три группы:

• в группу А входят товары, продажа которых принесла около 80 % от всей выручки. Чаще всего такие продукты составляют пятую часть от всего ассортимента;
• в группу В входят товары, которые дают в совокупности хороший доход – до 95 % выручки нарастающим итогом. Это около 30 % ассортимента;
• группа С состоит из товаров, которые в меньшей степени влияют на выручку. Они приносят только 5 % дохода, но составляют почти половину ассортимента. 

Если потребуется получить детальные данные по ассортименту, можно провести расширенный анализ по технике ABC XYZ. Потребуется выбрать еще один критерий, по нему вновь ранжировать список товаров и распределить их по группам X, Y, Z.

Из результатов анализа можно сделать такие выводы:

• товары из первых групп являются наиболее важными для компании. Их необходимо улучшать, а на их продвижение можно выделить дополнительные средства;
• продукция из группы CZ продается редко и не приносит прибыли, значит, ее можно убрать из ассортимента. 

Как оценить продажи в магазине 

Чтобы облегчить аналитику в розничном магазине, используются программные обеспечения и автоматизированные системы. Там хранятся данные обо всех клиентах и сделках. В CRM-системе можно сформировать не только отчеты по отдельным KPI, но и увидеть связь между несколькими показателями. Например, следует обращать внимание на такие параметры:

• любые колебания среднего чека. Они связаны не только с изменением уровня обслуживания покупателей, но и с портретом целевого клиента;
• изменения состава чека. По чекам можно определить самые популярные позиции и самые выгодные точки в торговом зале для размещения того, что нужно побыстрее продать;
• посещаемость магазина. При изучении посещаемости следует обращать внимание не только на общее число клиентов в течение дня, но и на их распределение по времени, а также по количеству клиентов в одной группе (например, если за покупками приходит вся семья).

Аналитика розничных продаж имеет свои особенности, по сравнению с изучением оптовых или для В2В. Аналитику необходимо больше внимания уделять среднему чеку, его составу и глубине, ведь именно эти метрики ярче всего характеризуют поведение клиентов.

Конверсия сайта – важный термин в сфере маркетинга. Он нужен для оценивания эффективности рекламной кампании, отражения числа посетителей, совершивших целевое действие. Подсчет и контроль за данным параметром позволит оценить реальный уровень продаж и найти действенные инструменты для повышения текущих показателей.

Что такое конверсия в продажах простыми словами

Конверсия – показатель, указывающий на соотношение общего числа посетителей к тем пользователям, которые совершили определенное целевое действие. Например, заказали товар, позвонили или оставили личные данные.

Для правильной оценки текущих параметров нужно настроить инструменты анализа и выбрать ту страницу, на которую выполняется переход лида после завершения целевого действия. В онлайн-магазинах это чаще всего форма «Спасибо за Ваш заказ». Есть технические возможности для отслеживания числа просмотров, переходов по ссылкам и скачиванию файлов.

Виды конверсий

Конверсия продаж в маркетинге может относиться к любой из следующих категорий:

• Макроконверсия. Те целевые действия, которые относят к главным целевым. Речь о регистрации, звонке, применении формы обратной связи, оформлении заказа.
• Микроконверсия. Промежуточные шаги, совершаемые пользователем до выполнения непосредственного целевого действия. Это может быть переход на определенные страницы, загрузка руководств пользователя, подписка на рассылку и др.

Постоянное отслеживание активности пользователей, ее анализ и оценивание покажет уязвимые места интернет-ресурса.

Зачем считать конверсию и что она дает

Расчеты конверсии позволяют отслеживать поведение пользователей на сайте. Вы увидите, почему посетители не доходят до конечного целевого действия. Это способствует повышению функциональности площадки и улучшению дизайна.

Конверсия в продажах

Процесс продаж – это не просто увидел и купил. Чаще всего до совершения целевого действия клиент совершает ряд операций. На каждом этапе воронки есть своя конверсия.

Классическая воронка продаж показывает заинтересованных лиц, потенциальных покупателей, людей, которые пришли на презентацию либо личную встречу. Отдельно анализируются те пользователи, которые выбрали продукт, и совершившие покупку.

Конверсия сайта

Конверсия на сайте позволяет отслеживать:

• показы рекламы;
• переходы;
• просмотры с дальнейшим уходом;
• размещения контактов;
• оформления заказов;
• уходы после разговора с менеджером;
• оплаты заказов;
• оформления заказов без оплаты.

Опять же, под конверсией подразумевается отношение пользователей, которые совершили целевое действие, к общему числу за рассматриваемый временной промежуток.

Как посчитать конверсию сайта, формулы и примеры

Для расчета конверсии применяется такая формула:

Количество целевых действий/Количество посетителей*100

Обратите внимание, что ситуация динамичная, возможны спады и подъемы. Колебания при этом будут зависеть от широкого перечня факторов. Вероятны сезонные взлеты и падения, обусловленные тем же спросом (сезоны отпусков, праздники и т.д). Также показатель будет меняться после запуска рекламных кампаний.

На что обращать внимание при расчете

В общей сложности их три:

1. Ниша сайта. Конверсия может различаться с учетом сферы бизнеса. На сайте пиццерии показатель ниже, чем в онлайн-магазине мебели. При заказе еды клиенты сравнивают цены недолго, почти всегда оформляют заказ. Мебель – более сложная покупка, обычно ей предшествует длительный анализ рынка, оценка предложений.
2. Источники трафика. С учетом источника трафика можно понять, сделает пользователь покупку или нет. Лучше всего конвертируются те клиенты, которые приходят по контекстной рекламе.
3. Запросы. Немаловажно и то, с каким конкретно запросом пользователь совершает переход на сайт. Холодные клиенты чаще ищут информацию, а не компанию для оформления заказа. Одно дело «купить угловой диван в Москве» и другое «какие бывают модели диванов».

Как избежать ошибок в расчетах

Основные рекомендации от экспертов:

• Применяйте перечень платформ. Несколько сервисов отчетностей дадут вам полную, точную, объективную информацию.
• Составляйте списки URL. Вести их нужно по каждой странице в отдельности.
• Задействуйте оффлайн-метрики. Доход от покупки сравнивайте с показателями торговли онлайн. Это поможет точно оценивать параметры эффективности рекламных кампаний, узнавать, как именно клиенты вообще приходят к конверсии.
• Проверяйте данные Google Tag Manager. Они покажут, точно ли расположены теги, правильно или нет оформлены страницы.

Использование на практике

Практические советы по применению конверсии в бизнесе выглядят следующим образом:

• Устранение слабых мест. Снижение продаж может происходить по причине низкого качества товаров, посредственного сервиса, завышенных цен, нехватки информации, низкой скорости загрузки сайта, слабой клиентской поддержки, отсутствия качественной рекламной кампании.
• Определение затрат. До старта нужно просчитать расходы и сделать заключение по целесообразности нововведений для вашего бизнеса. Иногда та же реклама приносит меньше денег, чем в нее было вложено.
• Замер эффективности нововведений. Отслеживайте данные конверсии в течение заданного периода времени. Если за месяц показатели возрастут, это хорошо.

Какие параметры конверсии считаются хорошими

Хорошая конверсия при продажах – это хотя бы 1% покупателей от текущего числа посетителей. Если вы учитываете в расчетах данные по звонкам, параметр должен быть от 3%. Также нужно смотреть не только на цифры, но и на факторы вроде эффективности продаж, вложенности средств, полученной прибыли.

Основные причины низкой конверсии

Низкая конверсия возникает по разным причинам. Во многом они зависят от особенностей работы отдела маркетинга и специфики продаж в целом.

Розничные магазины

Вероятно, ваше предложение не отвечает актуальным потребностям людей, либо вы установили очень высокие/низкие цены. Проверьте качество обслуживания и ассортимент наименований в торговом зале. Иногда причина низкой конверсии кроется в низком качестве предоставления сопутствующих услуг, проблемах с нахождением нужных позиций или неправильно разработанной рекламной стратегии.

Интернет-магазины

Начинать нужно с оформления сайта, наличия продуманной карты, удобного интерфейса. Возможно, описания товаров недостаточные, неинформативные, для отправки заявки сначала нужно зарегистрироваться. Есть только десктопная версия ресурса? Сегодня без мобильной конверсия начинает резко падать.

Как узнать показатель конверсии

Для уточнения показателя конверсии можно использовать сервис Яндекс.Метрика. Счетчик проанализирует поведение лидов, формирует конкретные действия, определяющие основную оценку эффективности.

Другой популярный сервис – это Google Analytics. Сгруппированные шаблоны помогут оформить цель площадки. CRM-системы предоставляют максимум сведений для анализа текущего плана маркетинга и наращивания конверсии продаж.

Какие показатели важнее конверсии

ROI – показатель уровня окупаемости инвестиций. Он выражается в процентах либо в виде дроби, демонстрирует соотношение расходов на продвижение к полученной в итоге прибыли. Важно заработать больше, чем было потрачено.

Главный секрет хорошей конверсии в продажах

Поэтапно секреты хорошей конверсии в продажах выглядят следующим образом:

1. Отсутствие проблемы как таковой. Клиент не знает о вашем товаре, либо не понимает, чем тот будет ему полезен. Поэтому расскажите о продукте, опишите его преимущества.
2. Осведомленность без мотивации. Потенциальный клиент знает, что такой товар есть, но пока не готов совершать покупку. Начинайте подталкивать его.
3. Активный поиск. Человек осознает, что товар ему необходим, начинает поиски, сравнивает цены. Нужно давать еще больше информации.
4. Выбор. Пользователь анализирует полученные сведения и определяется с выбором, готов совершить покупку.
5. Заказ. Человек знает, что хочет сделать заказ. Убедите его, что у вас это делать максимально выгодно.

Факторы, влияющие на конверсию сайта

Основные внешние показатели:

• SEO. При реализации успешного плана продвижения значительная часть клиентов начнет приходить из выдачи поиска.
• Контекстная реклама. Ее грамотная настройка привлечет ЦА к продукту и сформирует правильное понимание принципов работы компании.

К внутренним факторам относят:

• Дизайн. Оформление площадки – это первое, что видят посетители. Если оно неудачное, пойдет снижение продаж.
• Контент. Скудные описания, серые тексты, плохие фото, отсутствие данных по интересующим клиентов вопросам – это негативные факторы. Рекомендуем проанализировать и доработать.
• Техническая часть. Речь о стабильности и скорости загрузки. Если сайт зависает, значительная часть пользователей просто уйдет.
• Юзабилити. Удобство ресурса для клиента.

Как повысить конверсию сайта за 10 шагов

Поскольку конверсия в маркетинге является эффективным инструментом развития бизнеса, часто возникает вопрос ее повышения. Рассмотрим основные способы наращивания показателя.

1. Комплексный редизайн

Сайт должен иметь визуально привлекательное оформление. Убедитесь, что подобраны хорошие шрифты, цвета, продуман функционал меню, есть рекламные баннеры, удобно расположены информационные блоки.

2. Изменение оформления главной

На главной странице сайта не нужно полотно текста без структурирования. Лаконично расскажите о направлении своей деятельности, перечислите преимущества бренда. Соблюдайте четкий контраст между текстом и графикой.

3. Поднимите основную информацию наверх

Товары, которые нужно реализовать в первую очередь, рекомендовано «поднимать». Причина простая – до конца доскролливает мало кто из пользователей.

4. Проводите акции

И желательно регулярно (даже если они будут небольшими). Практика показывает, что чем больше скидка, тем интереснее конверсия – рекламное правило работает без сбоев. Посетители сайта охотно переходят на вкладки с распродажами и часто оформляют заказы.

5. Призывы к действиям

Call-to-Action – призыв к действию либо просьбу к лиду. Смысл в том, что продавец призывает посетителя выполнять определенные действия – указывать личные данные, оформлять подписку, регистрироваться, скачивать прайс, класть товар в корзину и пр. Способ взаимодействия не новый, но все еще эффективный. Бонусом можно использовать системы поощрений.

6. Создайте продуманное меню

Оно должно располагаться на главной странице и всех остальных. Место выберите удобное с точки зрения пользователя.

7. Делайте ставку на рекламу

Рост конверсии сайта во многом определяется качеством проведения рекламной кампании. Если блоки будут шаблонными, без оригинальных визуальных фишек и неймов, на продвижение торговли можно не рассчитывать. Рекомендовано использовать смайлы, анимацию, изображения счастливых людей, которые совершили покупку, контрастные цвета, игру слов, интересные шрифты.

8. Оцените качество контента

Продающие тексты могут привлекать внимание и подталкивать к покупке. Но это справедливо только для качественного, креативного контента без переспама. Старайтесь отражать боли покупателя и предлагать пути решения.

9. Сделайте обратную связь

Виджет обратной связи или онлайн-консультант – востребованная форма. Если пользователь обнаружил интересную для себя информацию, он может захотеть задать уточняющий вопрос. Формы обратного звонка тоже хорошо работают, главное обрабатывать запросы сразу после их поступления.

10. Индивидуальный подход

И личностная ориентированность помогут добиться успеха. Онлайн-магазинам рекомендовано вести группы в социальных сетях, регистрировать аккаунты на Ютуб и т.д. Поддерживайте живое общение с аудиторией.

Способы увеличения конверсии на разных этапах воронки продаж

Рекомендации по пунктам:

1. Внимание. Публикуйте полезные посты в соцсетях, экспертные статьи в блогах, запускайте контекстную рекламу.
2. Интерес. Помогут полезные бесплатные материалы, консультации, разные скидки и подарки.
3. Желание. Запускайте персонализацию предложений, делайте подборки полезных материалов, анонсы новинок, пр.
4. Продажи. Быстрая поддержка, исправный сайт, адекватный отдел маркетинга – вот залог успешного закрытия сделок по разным воронкам.

Нужна ли вам высокая конверсия продаж

Очень высокая конверсия почти всегда является синонимом мизерного трафика. Это главный недостаток значительных показателей. Зато текущий трафик будет преимущественно целевым, а значит, вы продадите максимум товарных позиций.

Заключение

Конверсия демонстрирует процент пользователей, совершивших целевое действие. Для повышения показателя нужно следовать популярным алгоритмам, грамотно организовывать продвижение, периодически анализировать данные и усиливать внутренние, внешние факторы.

Оцените публикацию

Загрузка…