Как найти покупателя в Китае
самостоятельно, без посредников
В связи с экономической ситуацией в стране многие российские предприниматели задумываются о продаже своей продукции на китайском рынке. В Китае охотно покупают сельхозпродукцию, полуфабрикаты, сырьё для деревоперерабатывающей, химической, пищевой и легкой промышленности.
Перейдите в раздел «Реализованные проекты», чтобы увидеть список российских товаров, которые пользуются наибольшим спросом у китайских закупщиков.
С чего начать поиск оптового покупателя в Китае
Без знания китайского языка, менталитета и особенностей ведения бизнеса найти партнеров самостоятельно будет достаточно сложно.
Для этого вам придется:
- съездить Китай, чтобы изучить рынок (для определения спроса на вашу продукцию и уровень конкуренции);
- подготовить презентации на китайском языке для будущих переговоров;
- найти несколько оптовиков и попытаться заинтересовать их;
- провести переговоры и отправить небольшую партию товара на реализацию.
Китай очень большой территориально. Центральные офисы компаний расположены преимущественно в больших городах, нередко в разных регионах страны. Сбор информации необходимо осуществлять в том регионе, где на ваш товар есть устойчивый спрос.
По приезду в Китай необходимо найти местного консультанта (это может быть представитель российской посреднической фирмы), который хорошо ориентируется в конкретном регионе. Всю собранную информацию нужно изучить и отобрать компании, с которыми можно наладить сотрудничество.
Главная особенность китайских предпринимателей заключается в том, что они склонны налаживать бизнес не с абстрактной компанией, а с конкретным человеком. Это необходимо учесть при создании презентации и коммерческого предложения.
Правила создания презентации
Коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с деловыми переговорами. Вам необходимо изложить в письменном виде преимущества своего предложения таким образом, чтобы информация стимулировала потенциального клиента на заключение сделки.
При создании презентации руководствуйтесь следующими правилами:
- текст должен быть написан на правильном китайском языке;
- информация должна подчеркивать выгоды, которые получит партнер;
- презентация должна сопровождаться фотографиями продукции и сертификатами;
- наличие контактной информации обязательно.
Китайцы ценят лаконичность и скромность. По предоставленным контактным данным должен отвечать человек со знанием китайского языка. Также он должен ориентироваться в вашем бизнесе, иметь представление о вашей продукции.
Ведение переговоров
Личные встречи решают всё. Ни один китайский предпринимать не станет обсуждать условия контракта с человеком, которому он не доверяет.
Чтобы доверие заслужить, необходимо соблюдать правила ведения переговоров, принятые в этой стране:
- дата встречи назначается в письменном виде за 2-3 месяца до переговоров;
- необходимо заранее отправить информацию о вашем предприятии и выпускаемой продукции;
- повестку дня согласовать с принимающей компанией;
- для встречи использовать дипломатические учреждения или дорогие апартаменты;
- прибыть на место встречи заранее;
- на переговоры с потенциальным покупателем лучше ехать главе компании.
Для ведения переговоров понадобится хороший переводчик и консультант, разбирающийся в тонкостях китайского делового этикета. В работе с китайцами огромное значение имеют личные рекомендации, поэтому не лишним будет привлечение к переговорам посредника, который сможет выступить гарантом вашей сделки.
Китайцы склонны затягивать с окончательным ответом, особенно когда он отрицательный. Запаситесь терпением и будьте готовы ответить на все дополнительные вопросы, возникшие после переговоров.
Преимущества и недостатки самостоятельного поиска
Поиск потенциальных покупателей сопряжен с большими рисками и множеством препятствий, которые не все могут преодолеть самостоятельно.
Единственный плюс этого подхода: возможность сэкономить на услугах посреднических фирм.
Такая стратегия оправдана для небольших компаний и индивидуальных предпринимателей: они не могут позволить себе дополнительные расходы, снижающие рентабельность бизнеса.
Но когда речь заходит о крупных производителях, интересующихся экспортом в крупных объемах, подвергать себя дополнительным рискам чревато серьезными последствиями.
В первую очередь, это существенная потеря времени в бесплодных попытках найти покупателя. Поиски могут не увенчаться успехом по многим причинам. Самая распространенная – отсутствие заинтересованности в вашей продукции.
Во-вторых, экспортеру нужно изучить довольно много прикладных вещей: китайский рынок, бизнес-культуру, законодательство чужой страны, таможенное правила и так далее. Уже не говоря о языке, менталитете и подводных камнях, о существовании которых многие даже не подозревают.
Самая большая опасность подстерегает в самом неожиданном месте, когда, казалось бы, основные препоны преодолены, покупатель найден, контракт на поставку подписан. Проблема в том, что покупатель может не оплатить полученный товар (многие китайские закупщики стремятся избегать условий обязательной предоплаты).
Всех этих проблем можно избежать, если привлечь к работе специалистов. Наша компания обладает многолетним опыт работы с российскими предприятиями в разрезе поиска новых рынков сбыта в Китае.
Поиск и переговоры с ключевыми покупателями
Организация экспорта товаров широкого профиля, заключение долгосрочных и краткосрочных контрактов на экспорт продукции из России в Китай.
Узнать об услуге
Как быть, если нужно найти клиентов за рубежом, а Европа или США по каким-то причинам уже отпали? Самый простой вариант – это обратить свое пристальное внимание на ближайших соседей – стран, граничащих с той, в которой вы ведете бизнес. Среди азиатских государств, заметим, есть одно с огромным количеством населения и достаточно хорошей экономикой – это Китай. Именно Китай, граничащий с Россией и сохраняющий с ней достаточно хорошие отношения, является наиболее перспективной для сотрудничества и торговли страной – по крайней мере, для российских компаний. Однако как найти в Китае клиентов? Об этом и пойдет речь в статье.
Как привлечь клиентов в интернет-пространстве Китая
Допустим, что Ваша компания не собирается открывать филиалы в Китае или перебираться в эту страну. Причины для этого могут быть разные:
- Трудности в освоении языка
Китайский считается одним из самых сложных языков в мире – не в последнюю очередь благодаря наличию иероглифов, способных обозначать целые слова и понятия, а также за счет большого количества диалектов.
- Сложная процедура ликвидации
Об этом тоже стоит подумать, ведь гарантии успеха предприятия что в своей, что в чужой стране никто не даст. Зарегистрировать компанию или ее филиал в Китае гораздо проще, чем ликвидировать. На ликвидацию фирмы может уйти от 4 месяцев до 1 года, документов нужно будет собрать довольно много и есть риск попадания в список ненадежных организаций, а следовательно, и отказа от любых вариантов ведения бизнеса в Китае.
- Протесты со стороны сотрудников
Переезд в другую страну – это непросто: друзья и близкие остаются на родине, а ты тем временем один осваиваешься в чужой стране. Еще сложнее согласиться на переезд в том случае, если при этом придется оставить семью – детей, мужа или жену, родителей. Неудивительно, что работники могут отказаться от переезда – а значит, придется отказаться и от идеи открыть филиал компании в Китае.
При отсутствии представительств на территории Китая можно попытаться войти в его онлайн-пространство. Расскажем об особенностях привлечения клиентов в интернете в Китае:
Особенность номер 1: наличие китайского интернета
На территории России широко распространен Рунет – часть интернета, состоящая из сайтов, социальных сетей, приложений, использующих в качестве основного языка русский. Именно ресурсами Рунета в основном и пользуются россияне. Наиболее популярные сайты по отраслям можно посмотреть на площадке Яндекс. Радар:
У китайцев также, как и у русских, есть сегмент интернета, состоящий из наиболее часто используемых площадок на китайском языке. И они используются намного чаще, чем те сайты, которыми мы привыкли пользоваться. Именно в ресурсах интернета на китайском языке и придется настраивать рекламу, с чем будут связаны дополнительные трудности, а о более традиционных рекламных площадках можно будет и вовсе забыть либо не делать на них слишком высоких ставок.
Особенность номер 2: китайское законодательство
Реклама в Китае достаточно жестко контролируется государством. У Китая также, как и у России, есть законы, регулирующие рекламу. В частности, есть список отраслей, в которых нельзя рекламироваться или же для рекламы есть серьезные ограничения.
Пример 1: реклама продуктов здорового питания – в Китае обязательно нужно писать, что эти продукты не являются заменой обычных лекарств:
Пример 2: реклама молочных смесей и детского питания – нельзя писать, что детское питание способно заменить грудное молоко:
Пример 3: реклама табачных изделий – запрещена
Пример 4: штраф за использование “запрещенных слов”. Для Китая существует список запрещенных в рекламе слов, при использовании которых можно получить штраф от 200000 до 1000000 юаней. 1 юань – это примерно 9,2 рубля (по состоянию на 08.08.2019), так что в рублях этот штраф будет составлять от 1840000 до 9200000 рублей. Впечатляющая сумма, потеря которой сильно ударит за бюджету. За какие слова можно получить такой штраф? Приведем их список ниже:
Некоторые из этих слов (например, “лучший”) не всегда получается использовать в интернет-рекламе в России, хотя пример с молочной смесью, приведенный выше, показывает, что такое возможно. Для сравнения, в России за применение таких слов наказание не последует, если их удастся доказать.
Далее мы расскажем о том, как проверять рекламу в интернете на наличие “запрещенных слов”. А пока перейдем к следующей особенности.
Особенность номер 3: язык
Самый распространенный язык в Китае – это китайский с его различными диалектами. Именно на этом языке придется в первую очередь запускать объявления. Таким образом, нужно осваивать язык либо иметь переводчика. Переводчиком должен быть в идеале отдельный сотрудник, но если для этого нет средств, то можно использовать программы. Для смартфонов могут подойти Pleco, TrainChinese, БКРС (большой китайско-русский словарь), для компьютеров – Wenlin, Perapera.
Полезный совет: проверить рекламу на китайском на наличие “запрещенных слов” можно на сайте jinyongci.com. Вы вводите слово на китайском, нажимаете на голубую кнопку с лупой, и смотрите, не выделилось ли слово красным. Если да – оно находится в списке “запрещенных слов” и от его использования лучше отказаться:
Если же реклама будет запускаться на английском, то “запрещенные” слова можно проверять по тому же списку, который приведен выше, переводя их c помощью Google Переводчика.
После небольшого знакомства с Китаем коротко расскажем о том, как использовать основные виды интернет-рекламы в этой стране. Напомним, что условно можно поделить рекламу в Интернете следующим образом:
Пройдемся подробно по каждой из этих областей интернет-рекламы и расскажем, как в ней привлекать клиентов в Китае.
Хотите привлекать клиентов из Китая?
оставьте заявку на бесплатную консультацию
Первый элемент: SEO-продвижение
Возможно ли SEO-продвижение сайта в Китае? Да.
А стоит ли продвигать сайт в Google? Не факт. Посмотрите на статистику использования поисковиков в Китае в июле 2019 года (источник – StatCounter):
Из этих цифр можно сделать такой вывод: самый популярный поисковик Китая – это Baidu. Следом за ним идет Sogou, а потом – Shenma. Google очень сильно отстает от этих чисто китайских поисковых систем. Таким образом, SEO-продвижение сайта лучше всего запускать в Baidu.
Советы по SEO-продвижению сайта в Baidu
Совет первый: уделите особенное внимание домашней странице сайта.
Google придает большое значение внутренним страницам сайта. А вот для Baidu первостепенной является главная (домашняя) страница сайта. Поэтому в первую очередь оптимизируйте именно главную страницу для увеличения трафика.
Совет второй: учите китайский.
Язык нужно знать как минимум по двум причинам. Во-первых, это требуется для эффективной работы с поисковой консолью Baidu – Baidu Webmaster Tools. Во-вторых, Baidu не очень хорошо распознает языки, за исключением упрощенного китайского. Именно этот язык следует использовать для размещения контента на сайте, если нужны высокие позиции в поиске Baidu.
Совет третий: постоянно обновляйте контент
Как мы уже знаем из статьи о продвижении лендинга, поисковик анализирует на сайтах прежде всего текст. Baidu тоже так работает. Однако между ним и Google есть важное различие: Google больше ценит страницы с долгой историей, в то время как для Baidu предпочтительнее постоянное наполнение и обновление контента на сайте. Таким образом, для запуска успешной SEO-кампании в Китае нужно постоянно генерировать новый контент. Также нужно регулярно обновлять уже существующие страницы, поскольку в противном случае Baidu начнет их игнорировать.
Совет четвертый: сделайте для сайта лицензию ICP
Лицензия ICP – это лицензия провайдера интернет-контента. Для продвижения сайта ее получение необязательно, но крайне желательно. Объясним, почему:
- Ускорение загрузки сайта
Скорость загрузки сайта является значимым SEO-фактором не только у Google, но и у Baidu. А все иностранные сайты в Китае работают очень медленно. Для быстрой загрузки страниц зарубежные сайты должны иметь лицензию ICP.
- Снижение риска блокировки
Без ICP-лиензии сайт постоянно рискует оказаться заблокированным в Китае.
- Повышение позиций сайта в поисковой выдаче
Сайт без ICP лицензии в результатах поиска Baidu будет стоять ниже сайта с лицензией.
- Упрощение запуска контекстной рекламы
Запустить контекстную рекламу без лицензии можно, но это будет гораздо сложнее.
Совет пятый: пользуйтесь сервисами для подбора ключевых слов
Этот совет универсален для SEO-продвижения в любой стране. Меняются только сами сервисы. Для Baidu, например, стоит использовать Baidu Keyword Planner – бесплатный планировщик, встроенный в платную рекламную платформу этого поисковика:
Если по какой-то причине не удается использовать Baidu Keyword Planner, то можно использовать следующие бесплатные сервисы:
- Aizhan Keyword Tool (ссылка)
- Chinese keyword research tool (ссылка) – интерфейс этого сервиса на английском языке, поскольку он предложен английским агентством Yiva Digital, работющим с Китаем. Сервисом пользоваться легко: вставляете слово (на китайском языке), выбираете регион для сбора ключевиков (список городов открывается на английском; если сбор слов по всему Китаю или неизвестно, где искать слова, то ставите значение “All areas”) и нажимаете кнопку “Get ideas”
Второй элемент: контекстная реклама
Виды контекстной рекламы для Baidu частично похожи на таковые для Google, но есть и отличия. В Baidu можно разместить следующие варианты объявлений:
- Объявления в поисковой выдаче Baidu
Объявления на поиске в Baidu выглядят примерно так же, как в Яндекс и Google:
- Брендовая реклама на поиске (Baidu Brand Zone)
Этот вид объявлений также показывается в поисковой выдаче, но часто выглядит при этом не как типичный результат поиска, а скорее как самый простой вариант объявления для РСЯ: картинка и текст справа от нее. Однако в Brand Zone на месте картинки может быть gif-анимация, видео и т.д.
- Дисплейная реклама в сети Baidu (Baidu’s Display Network)
Вид объявлений, соответствующий знакомой нам рекламе в РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) и КМС (Контекстно-медийная сеть Google). У Baidu тоже есть сеть из сайтов-партнеров, на которых показываются объявления:
При этом объявления на сайтах-партнерах могут выглядеть так, как это показано на картинке:
Разница между Baidu и Google + Яндекс
Стоит отметить, что для запуска контекстной рекламы требуется платно регистрировать рекламный кабинет в Baidu. Первоначальный взнос для открытия рекламного кабинета составляет 5000 юаней (по состоянию на 13.08.2019 года это 46300 рублей). В среднем на весь процесс регистрации аккаунта уходит месяц, а на одном рекламном аккаунте можно продвигать только один сайт. В Google и Яндекс, для сравнения, регистрация рекламного кабинета бесплатна и занимает не больше 10 минут, да и сайтов в одном аккаунте можно продвигать несколько.
Третий элемент: реклама в социальных сетях
Теперь посмотрим, какими социальными сетями и мессенджерами чаще всего пользуются китайцы (данные приведены на январь 2019 года):
Таким образом, самой популярной площадкой для общения в Китае является мессенджер WeChat. Хотя в действительности это гораздо больше, чем мессенджер.
Что умеет WeChat
С помощью WeChat можно заказать такси, купить билеты в кино, проводить банковские операции, играть в игры, оставлять заявления в полицию, записываться на прием к врачу и делать много чего еще.
Через WeChat проводится огромное количество платежей в Китае – его используют намного чаще, чем банковские карты. И в нем вполне реально разместить рекламу.
Основные виды рекламы в WeChat
- Реклама в “Моментах”
“Моменты” в WeChat – это лента новостей, аналог таких же лент для Вконтакте и Facebook. Реклама в итоге выглядит как пост, который встраивается в эту ленту:
Составляющие объявления в “Моментах” показаны на этом фото:
В объявление в “Моментах” входит:
- Название бренда и изображение профиля
- Текстовое описание (не больше 40 символов)
- Ссылка на страницу с HTML5, расположенную на сервере Tencent (компания-разработчик WeChat)
- Картинки (не больше 6) или короткие видео (на 6-15 секунд)
Целевую аудиторию для показа объявлений можно выбрать по местоположению, полу, возрасту, интересам, типам устройств и т.д. В целом реклама в моментах является достаточно дорогой: минимальная стоимость настройки рекламы составит 10000 юаней (92600 рублей). Именно поэтому преимущественно в “Моментах” рекламируются крупные бренды: Chanel, BMW, Coca-Cola, Мэйтуань (одна из крупнейших китайских служб доставки, именно для нее и был дан пример объявления в “Моментах”) и т.п. А что же делать компаниям с бюджетами поменьше?
- Баннерная реклама
Тут все понятно – это обычная таргетированная реклама. В WeChat она делится на 3 типа:
Footer Ad – баннер-футер, размещается под статьей WeChat, вместе с кнопкой призыва к действию (CTA-кнопкой)
Как выглядит:
Video Ad – видеообъявление по типу преролла, длится не больше 15 секунд и показывается до начала основного ролика, вставленного в статью WeChat. В таком видео обычно тоже есть CTA-кнопка “Узнать больше” (в правом нижнем углу), кликая по которой, пользователи попадают на посадочную страницу.
Как выглядит:
Exchange Ad – объявление-карточка, очень похожее на баннер-футер, только размером может быть побольше
Как выглядит:
Рекламироваться с баннерными объявлениями в WeChat не так просто: нужна регистрация компании в Китае, а также все лицензии, подтверждающие право продажи в Китае товара или услуги.
- Сотрудничество с блоггерами
Этот вид рекламы один из самых простых: блоггер за определенную плату (фиксированная либо процент с продаж) публикует промопост в WeChat. Реклама у блоггера может быть отдельной статьей, рассказывающей о бренде, или же рекламным баннером, располагаемым внизу контента:
Преимущества сотрудничества с блоггерами для рекламы в WeChat следующие:
- Работа с бюджетом любых размеров
- Высокое доверие пользователей
- Отсутствие проблем со сбором документов
- Наличие хорошо развитого и большого сообщества блоггеров
Где найти блоггеров для сотрудничества: сайты https://www.newrank.cn/, https://www.parklu.com/, http://www.wemedia.cn/ и др.
Четвертый элемент: видеореклама
Сколько часов в день китайцы смотрят видео онлайн? Не так уж и много – чуть больше 1 часа:
И доля видеорекламы растет не только в Китае, но и во всем мире, поскольку, как мы уже писали ранее, она запоминается лучше всего. Реклама в Youtube – это однозначно плохая идея для привлечения клиентов в Китае. Почему? Проверим, работает ли этот сайт на территории Китая, с помощью ресурса (ссылка):
На каких сайтах стоит показывать видеорекламу в Китае?
Выше в этой статье мы уже писали про WeChat, так что можно рассмотреть его как площадку для показа видеообъявлений (Video Ad). Самые популярные сайты для просмотра видео в Китае приведены ниже:
Среди этих площадок долгое время самой популярной оставался Youku. О нем и поговорим далее.
Реклама в Youku
За Youku прочно закрепилась слава “китайского YouTube”. В начале своей истории Youku и выглядел как YouTube. Однако впоследствии Youku стал развиваться, в том числе для того чтобы избежать блокировки в Китае, и в итоге превратился в очень мощный самостоятельный ресурс. Саму рекламу в Youku можно поделить на 2 типа: баннеры и видео. Баннеры могут располагаться практически в любой части страницы:
Виды видеообъявлений в Youku
Видеореклама в Youku делится на следующие типы:
Тип первый: пре-ролл
Как выглядит:
Возможность пропуска: отсутствует
Длительность рекламного ролика: от 15 секунд до 1 минуты
Где появляется: включается перед показом основного ролика в том же самом окне. При этом рекламных роликов может быть несколько, один за другим, в то время как на Youtube пре-ролл – это всегда 1 ролик.
Тип второй: мид-роллы и пост-роллы
Как выглядит:
Возможность пропуска: есть
Длительность рекламного ролика: от 15 секунд и более
Где появляется: включается во время (мид-ролл) или после (пост-ролл) показа основного ролика в том же самом окне.
Тип третий: реклама во время паузы
Как выглядит:
Возможность отключения: есть (но реклама окончательно не исчезает и может появиться при следующей паузе)
Длительность рекламного ролика: неограниченная (пока не закончится пауза в основном ролике)
Где появляется: включается во время показа основного ролика в том же самом окне при его постановке на паузу. На самом деле это объявление обычно является баннером, а не видео, но включено в подборку в том числе потому, что этот формат не имеет аналогов в YouTube или сервисах Яндекса.
Стоит отметить, что регистрация аккаунта в Youku также требует достаточно большого количества документов и на нее уйдет гораздо больше времени, чем на регистрацию на YouTube.
Пятый элемент: особенности китайской интернет-рекламы
Таким образом, в статье оказались рассмотрены основные способы привлечения клиентов в интернете применительно к Китаю. В завершение хотелось бы добавить, что при привлечении клиентов в Китае следует учитывать следующие особенности:
- Отсутствие пробелов в ключевых словах
Часто поисковые запросы в Китае пишутся без пробелов. Так сложилось исторически – письменность в Китае долгие годы велась сплошным потоком иероглифов. В настоящее время пробелы также ставятся в фразах далеко не всегда, и это нужно учитывать при настройке объявлений.
- Километры текста
Китайские сайты – это простыни текста. Даже если это версии зарубежных сайтов.
Не верите? Тогда посмотрите на скриншоты главных страниц китайской и международной версий Ebay:
Почему это происходит? С одной стороны, это связано с тем, что когда-то были в Китае времена ограниченного доступа к интернету. Это приводило к тому, что всю информацию с сайта старались вывести на главную страницу. Отсюда и полное заполнение страниц текстами, которое сохранилось и на нынешних китайских ресурсах. А с другой стороны, сайты, заполненные текстом, вызывают большее доверие у китайцев, поскольку кажутся более подробными, надежными и информативными. Из этой информации можно сделать следующий вывод: в китайской рекламе желательно уделять внимание тексту – возможно именно он, а не картинка, привлечет в первую очередь внимание пользователей.
- Распространенность мобильных устройств
В Китае мобильные устройства используют практически все. И это не просто слова – цифры исследований говорят о том же:
Вывод из этой картинки прост: в основном китайцы использует интернет на мобильных устройствах. Многие – только на мобильных устройствах. Поэтому обязательно нужно стараться быть как можно ближе именно к владельцам смартфонов и телефонов – делать мобильные версии сайтов, приложения, мини-программы в WeChat и так далее. Выкладывать приложения нужно, само собой, не в Google Play, а в китайские магазины: Tencent MyApp, Oppo, Huawei, Xiaomi, Baidu Mobile Assistant и др.
- Рост популярности коротких видео
В Китае (постепенно этот тренд доходит и до России) невероятной популярностью пользуются приложения для загрузки коротких видео. Одно из таких приложений – это Douyin, известное в остальном мире под названием TikTok:
Помимо TikTok, популярны в Китае такие приложения, как Kuaishou (Kwai), Meipai, Weishi и др. На них можно запускать полноценные рекламные кампании за счет создания и отслеживания коротких видеороликов. В основном в таких сервисах рекламироваться стоит за счет сотрудничества с блогерами – это и вызывает максимальное доверие у пользователей, и выглядит наиболее естественно.
- Использование QR-кодов
В Китае повсюду применяются QR-коды. Популяризовал их уже знакомый нам WeChat, искавший когда-то способ делиться ID без использования URL-ссылок. В основном QR-коды применяются для платежей, поэтому их стоит в приложения и сайты для оплаты товаров и услуг. Однако их можно применять и для рекламных кампаний, как это было сделано, к примеру, в торговом центре Сингапура VivoCity:
Можно ли разместить QR-коды в онлайн-рекламе? Да: к примеру, их легко вставить в баннеры в конце промопостов в WeChat:
Пользуйтесь нашими советами, учите язык и тщательно следите за наличием документов и лицензий на ведение бизнеса – и тогда у Вас появятся клиенты в Китае. Работайте с рекламой и различными интернет-площадками – и тогда эти клиенты останутся с Вами надолго.
P.S. Спасибо всем, кто дочитал этот материал до конца!
Мы привыкли рассматривать Китай как страну дешевых товаров, дешевой рабочей силы и низкого потребления. Так исторически сложилось. Однако времена меняются, и тем, кто хочет оставаться в струе бизнеса, надо отвыкать от старых представлений. Китай становится рынком сбыта. В 2014 году более 300 миллионов человек в Китае зарабатывало больше 1000 долларов в месяц. С таким уровнем дохода китайцам становятся доступны и интересны товары и продукты из-за рубежа. Как добраться до нового рынка сбыта первыми? Как успеть занять свое место в новой нише? Сегодня мы рассмотрим Интернет как способ наладить экспорт товаров в Китай.
Так уж сложилось, что в современном бизнесе Интернет идет «впереди планеты всей». Это – хороший способ попробовать новое направление, не вкладывая больших денег, не обрастая серьезными юридическими структурами и не организовывая крупных офисов с большим штатом сотрудников. Большинство из тех, кто прочитает эту статью, имеет представление, как продать что-либо в Интернете на российском рынке, как раскрутить интернет-магазин или воспользоваться соцсетями, как оптимизировать сайт для поисковиков. Но при продаже товаров в Китай мы сталкиваемся с непривычными трудностями.
- Языковой барьер. Непросто оптимизировать сайт для поисковика, если запросы будут даваться на китайском, не так ли? Да и переписываться с заказчиком-покупателем будет сложнее, если он не разговаривает на русском.
- Менталитет. Что русскому хорошо, то китаец обойдет десятой дорогой. Поэтому надо учиться продавать по-другому. Привычные схемы продающих текстов, лендингов, описаний товаров тут не сработают.
- Разница бизнес-культур. Китайцы по-другому знакомятся, торгуются, заключают сделки.
- Плохо изученный рынок грозит серьезными ошибками в ценовой политике. Можно либо выставить товар по такой цене, что любой китаец отшатнется в ужасе либо, наоборот, серьезно продешевить и потерять возможную прибыль.
- Организация доставки и таможенного оформления товара – впрочем, если вы хотите этим заниматься и зарабатывать деньги, вы этому просто научитесь. Научились же китайцы отправлять товары к нам?
Правильный выбор товара очень важен. Что на самом деле способно заинтересовать китайца? Если вы не научитесь чувствовать целевую аудиторию – вы будете промахиваться с предложениями часто и досадно.
Знание законодательства КНР. Хотя бы в минимально необходимом для правильного оформления товара объеме. Если же вы планируете торговать по-крупному, то вам надо понимать, как открыть предприятие в Китае и какими нормами будет ограничена деятельность этого предприятия.
Есть способ решить эти проблемы «оптом», но этот способ не бесплатен. Например, уже существуют площадки, предназначенные для представления товаров китайцам. Примером такой площадки может служить www.madeineurope.com.cn. Этот портал создан для европейских фирм. Сотрудники ресурса переводят описания товаров с английского на китайский. Обратный перевод с китайского на английский – например, запросов от потенциальных покупателей они также осуществляют. Они же занимаются раскруткой площадки для легкого нахождения товаров китайцами-пользователями Интернета. Среди прочих услуг для клиентов здесь есть маркетинговые исследования в Китае, мониторинг интереса китайских потребителей к товарам клиента, помощь в формировании ценовой политики, юридическая помощь. Также здесь можно попросить о помощи с организацией доставки и таможенного оформления или о сопровождении переговоров с целью преодолеть культурные различия. В общем, речь идет о комплексном сопровождении бизнеса. Недостаток один – все это не бесплатно.
Что делать, если прибылью делиться не хочется? Или объем бизнеса отнюдь не таков, чтобы позволить себе крупномасштабные расходы? Посмотрим, без каких услуг на самом деле можно обойтись.
- Языковой барьер может помочь преодолеть гугл-переводчик. Даже если английский язык ваш и вашего покупателя в Китае оставляет желать лучшего – миллионы людей справляются с этой трудностью, когда покупают товары из Китая. Если вы что-то туда продаете – язык не станет сложнее. Следовательно, эта трудность преодолима.
- Менталитет. Если вы действительно хотите успешно строить бизнес с Китаем, хоть закупать что-то оттуда, хоть продавать – вам придется изучать менталитет китайцев. Смотрите, как продают товары они сами. Изучайте с помощью переводчика торговые сайты на китайском и для китайцев. Обобщайте и делайте выводы – чем то, что вы видите, отличается от привычных нам способов продажи.
- То же относится к разнице бизнес-культур. По этому поводу много полезной информации можно найти в Интернете. То, что работает при закупках в Китае, сработает и при продажах в Китай.
- Плохо изученный рынок – следствие вашей собственной лени. Никто не мешает вам изучать китайские торговые площадки и анализировать, что и по каким ценам продается. И, главное, активно покупается.
- Правильный выбор товара можно обеспечить путем исследования тех же площадок. Кроме того, было бы очень полезно побывать на выставках-продажах в Китае. Если вы таким образом подготовитесь к открытию бизнеса – вы своими глазами увидите реакцию тамошних потребителей на те или иные товары.
- Организация доставки, оформления, а также – юридическое сопровождение. Есть много компаний, оказывающих экспедиторские услуги. Для начала можно обратиться к ним. Также есть юристы, занимающиеся сопровождением бизнеса в Китае. Если вам будет не хватать ваших собственных мощностей или знаний, в любой момент можно обратиться к ним за помощью.
Итак, схема действий примерно такова. Во-первых, определитесь с товаром и его ценой. Побывайте на выставках или хотя бы качественно прошерстите Интернет. Убедитесь, что то, чем вы собрались торговать, пользуется спросом и сориентируйтесь, по каким ценам это можно продать. Подсчитайте свои расходы и обозначьте для себя нижнюю планку цены, за которой бизнес теряет смысл и ниже которой вы опускать цену не готовы.
Все еще остается нераскрытым вопрос: как найти покупателя-китайца через Интернет? Здесь можно дать следующие советы:
- Воспользуйтесь площадками вроде той, о которой мы рассказали вначале. Это – не бесплатно, но это может помочь вам завязать первые знакомства и найти первых покупателей.
- Станьте завсегдатаем форумов по торговле с Китаем. На них вы познакомитесь с посредниками – соотечественниками или китайцами. Предлагайте им свой товар. Интересуйтесь их условиями – готовы они выкупить товар или работать за комиссионные. Знакомьтесь активно. Даже если человек всегда занимался поставками из Китая – его может заинтересовать новая ниша. Но предлагайте внятные условия. Допустимые для себя, но и человек должен понимать, ради чего он работает, зачем ему браться за новое дело.
- В Интернете есть много сайтов посреднических фирм. Свяжитесь с ними и предложите товар на продажу. Или запросите, могут ли они найти для вас покупателей и сколько за это возьмут.
- Существуют не только российские посредники. Точно такие же фирмы есть в самом Китае. Ищите их в Интернете, знакомьтесь и предлагайте товар. Если вам удастся наладить сотрудничество с китайской фирмой, многие самые сложные вопросы – те, которые на китайской стороне – решатся очень просто.
- Обратите внимание на специальные российско-китайские доски объявлений. Разместите на них свое предложение.
- Также разместите свое предложение на соответствующих форумах – они предназначены не только для поиска посредников. Прямой выход на заинтересованное лицо – снижение расходов на посреднические услуги.
- Если в вашем товаре могут быть заинтересованы не только физические лица для покупки в розницу, но и юрлица, а вы сами хотите торговать оптом – ищите сайты китайских предприятий соответствующего профиля. Составьте коммерческое предложение на английском и отправьте его по найденным адресам.
Итак, первый список необходимых мер для выхода на китайский рынок у вас есть. Помните: мы говорим о продаже товаров в Китай только потому, что на них есть спрос. А значит, с той стороны ваше предложение тоже ищут. Дайте же возможность его найти. Не бойтесь предлагать – этот рынок только начинает развиваться, и к нему много интереса с обеих сторон. Возможно, для того, чтобы быть услышанными, вам просто надо заявить о себе.
Вы уже в Китае и хотите расширить портфель своих клиентов?
Вы еще не в Китае и хотите выйти на этот рынок? Многие компании не думают о развитии бренда и не видят интереса в правильной идентификации бренда или специфике продукта. Это приводит к низким инвестициям и потере возможных клиентов.
Как правило, промышленный сектор или компании BtB не проявляют особого интереса к маркетингу, очень жаль … Потому что в Китае покупатели доверяют компании, способной продемонстрировать опыт в своей области. Следовательно, необходима хорошая выдержка.
РАССМОТРИМ ГЛАВНЫЕ КЛЮЧЕВЫЕ ТОЧКИ ДЛЯ УСПЕХА В КИТАЕ
Прежде всего, важно знать, что Интернет находится под цензурой. У китайцев нет доступа к Google, Facebook, Youtube и другим основным зарубежным веб-сайтам или социальным сетям… у них есть своя система коммуникации.
- Google: Baidu
- Facebook / What’s App: Wechat
- Instagram: Weibo
- Youtube: Youku
Важное замечание:
- Китайцы не читают свою почту, они используют WeChat
- Китайцы не очень хорошо говорят по-английски (в целом)
- Ваш веб-сайт не отображается в Китае, он должен размещаться в Китае / Сингапуре или Гонконге.
- Веб-сайт является обязательным в Китае. Когда вам нужна информация о компаниях или поставщиках, вы заходите в Google, верно? В Китае то же самое. Но вместо Google они будут использовать китайский браузер Baidu.
- Чтобы добиться успеха, работайте над узнаваемостью своего бренда (даже если вы хорошо известны за границей, в Китае это может быть не так)
- Чтобы увеличить портфель вашего клиента, развивайте свою электронную репутацию
- В Китае цифровизировано все
Чтобы разработать успешную стратегию электронного маркетинга в Китае, важно определить потребности вашего клиента, новые тенденции и инновации, чтобы максимально эффективно работать на выбранном вами рынке.
Сегментация рынка может выполняться, например, по секторам, масштабу или географическим областям. Тогда вам нужно искать лучший способ достичь своей главной цели.
КАК ПРИВЛЕКАТЬ КЛИЕНТОВ?
РАЗВИВАЙТЕ СВОЮ ВИДИМОСТЬ В КИТАЕ
Многие опросы показали, что 80% китайских покупателей начинают поиск компаний через Интернет, а 95% промышленных китайских покупателей используют его для поиска своих поставщиков.
Baidu, владеющий 80% рынка, теперь является лидером среди китайских браузеров, а в Китае ссылки и поисковая оптимизация должны осуществляться через Baidu.
Адаптируйте свой сайт для китайского рынка:
- Разместите свой сайт в Китае: Гонконге или Сингапуре
- Разработайте его на китайском языке
- Оптимизируйте свой сайт для естественных ссылок / аудита
- Очень важно, чтобы ваш веб-сайт был хорошо структурирован и понятен пользователям Интернета.
SEO: ЕСТЕСТВЕННОЕ СООТВЕТСТВИЕ НА BAIDU
Несколько советов:
- Выбирайте ключевые слова и проводите глубокое исследование своих рыночных конкурентов
- Работайте над своим содержимым (всегда стремится оптимизировать содержимое)
- Обратные ссылки (обратные ссылки позволяют серьезно относиться к вам со стороны пользователей Интернета. Увидев, что другой веб-сайт доверяет вам, это поможет вам легче завоевать их доверие, а также они могут вести сарафанное радио и помочь вам найти новых клиентов)
- Рейтинг доверия предназначен для измерения количества веб-сайтов, которые говорят о вас (чем больше веб-сайтов говорит о вас, тем более известным вы будете и тем выше будет ваш рейтинг доверия)
- Обновление вашего веб-сайта — еще один ключ к успеху. Вам постоянно необходимо обновлять и обновлять свою информацию и контент.
- Это требует работы и терпения… реферирование требует времени. Но это работает, особенно для B2B.
SEA: ОПЛАТА ССЫЛКИ НА BAIDU
Вначале может быть интересно платить за ссылки, перетаскивать трафик на ваш сайт, потому что SEO требует времени. Но только работы с PPC будет недостаточно, вам также нужно поработать над естественными ссылками и ЗАДАЧАМИ ДОЛГОСРОЧНОГО РЕЗУЛЬТАТА.
ПОЛУЧИТЕ ХОРОШУЮ РЕПУТАЦИЮ
Может быть, у вас уже хорошая репутация в своей и других странах… а в Китае?
Хорошая репутация в Китае необходима. Это гарантирует ваше уважение и внимание со стороны клиентов и партнеров. Китайские компании очень строго относятся к этому. Чтобы успокоить будущих клиентов, вам необходимо получать хорошие отзывы от клиентов.
Вы знаете, что создание хорошей репутации требует времени … и вам придется начинать заново для этого нового китайского рынка. (не забывайте, что многие сервисы заблокированы в Китае, у них нет доступа к Google, Facebook …)
Кроме того, Китай — страна фейков и скандалов. Фейки — настоящая проблема в Китае. И мы можем отметить здесь две основные проблемы:
- Поддельные товары
- Китайские компании, выдающие себя за иностранные
Поэтому важно успокоить своих клиентов и показать им, что вы можете быть надежной компанией, предлагающей качественные продукты и услуги. Это позволит вам направить интернет-трафик на новых клиентов и повысить коэффициент конверсии.
Не стоит этим пренебрегать!
PRESS RELATION ОНЛАЙН
Специализированные отношения с прессой — очень важный инструмент в электронном маркетинге, поскольку они позволяют профессионалам быть хорошо осведомленными о надежности услуг компании. К тому же признание экспертов всегда положительно для компании (как в Китае, так и во всех странах).
Вы можете появиться в специализированных журналах или основных СМИ (Sina: самый важный веб-портал в Китае, Sohu — второй).
WECHAT: КИТАЙСКАЯ СОЦИАЛЬНАЯ СЕТЬ
В B2B делайте ставки на Wechat. Но на профессиональных и проверенных аккаунтах Wechat от компании Tencent (к сожалению, многие компании были обмануты …)
Напоминание: WeChat
- +1 миллиард пользователей
- Самая известная социальная сеть в Китае
- Полная экосистема
- Средний пользователь тратит 4 часа в день в Wechat
- Отличные инструменты для рассказывания истории бренда и повышения узнаваемости бренда
- Полузакрытая социальная сеть
- Профессиональный инструмент: свяжитесь со своими клиентами и перспективами
- Китайцы не читают электронные письма, они используют Wechat
Преимущества профессионального аккаунта в Wechat:
- Wechat — отличный инструмент лидогенерации. (Wechat позволяет пользователям обмениваться контентом о компаниях в своей сети, что может улучшить взаимодействие с компаниями и привлечь больше потенциальных клиентов)
- Wechat очень похож на приложение What’s app: вы поддерживаете связь со своими клиентами.
- Китайцы читают в Wechat. В разделе «Моменты» они наслаждаются огромным потоком информации о своей сети или официальных аккаунтах, за которыми они могут следить.
- Вы можете создать электронную брошюру: онлайн-буклет, в котором будут указаны ваши продукты и услуги для ваших клиентов и потенциальных клиентов.
GMA |НАШИ МИССИИ:
- Мы помогаем B2B компаниям развиваться в Китае
- Мы специализируемся на стратегии лидогенерации
- Мы ориентированы на результат
- Прагматичный подход
- Глубокое знание китайского рынка
- Мы знаем вашу цель и предложим решения для различных проблем, с которыми может столкнуться иностранная компания в Китае
Туристы из Китая занимают второе место по расточительности после американцев. В сезон Чемпионата мира по футболу 2018 г. в московских магазинах жители Поднебесной потратили 50 млн рублей только при оплате картами. Совсем скоро — с началом весенних праздников — группы китайских гостей вновь наводнят улицы российских столиц. Мы поговорили с туристами из Китая и подготовили пять наиболее актуальных советов, которые помогут привлечь китайских покупателей в ваши розничные магазины.
1. «Украшайте» магазины иероглифами
Гиды тщательно прорабатывают шопинг-маршруты и часто заранее договариваются с ритейлерами о запланированном посещении магазинов. Однако у китайских туристов, как и у любых других, всегда остается время для самостоятельных прогулок. Чтобы привлечь внимание гостей из Поднебесной к витринам своего магазина, можно «украсить» их китайскими иероглифами-вывесками.
Самым лучшим приветствием послужат эти традиционные словосочетания, которые часто можно встретить в туристические сезоны в ГУМе: 欢迎莫斯科 — «Добро пожаловать в Москву!», 莫斯科欢迎您 — «Москва приветствует Вас!», 最好的价钱 — «Лучшие цены!».
Если вы продаете одежду и люксовые аксессуары, привлечь китайских покупателей можно вывеской 欧洲品质 — «Европейское качество». Если же вы продаете популярные у китайцев русские натуральные продукты типа меда, молока или хлеба, вешайте словосочетания: 天然产物 — «Натуральный продукт», 俄罗斯生产 — «Сделано в России».
Также на витрину магазина можно повесить иероглиф 福 — счастье. Китайцы очень любят украшать этим иероглифом улицы и собственные жилища – нередко «счастливый знак» вешают на дверях квартир, чтобы отогнать злых духов и привлечь удачу семье. Лучше всего найти в интернете и распечатать красочный узор иероглифа 福, как, например, этот.
2. Предлагайте значимые для китайцев товары
Даже самые небольшие ювелирные магазины ГУМ и ЦУМ в Москве в период весенних праздников пестрят вывесками на китайском. Украшения – почти обязательный пункт в программе шопинга любой туристической группы из Поднебесной.
Помимо золота и серебра большой популярностью у китайцев пользуется калининградский янтарь, который в последние годы стал для них настоящим брендом. Согласно китайским легендам, душа тигра после смерти превращается в янтарь, из-за чего этот камень служит оберегом. Если вы продаете украшения, и в вашем ассортименте найдется янтарь, смело вешайте на витрины иероглифы 俄罗斯琥珀 («Русский янтарь»).
Также у жителей Поднебесной большой популярностью пользуются русские национальные сувениры и игрушки — матрешки, свистульки, деревянные ложки и пр. В основном такие подарки приобретаются на Арбате в специализированных сувенирных магазинах и лавках, в которых нередко работают китайские продавцы. Русские сувениры иногда напоминают произведения китайского национального промысла, как, например, гжель. Впрочем, это никак не уменьшает их популярность у китайских туристов.
Не остаются без внимания и русские продукты питания. Обычно особым спросом пользуются продукты, которые в Поднебесной отличаются не самым лучшим качеством, — это хлеб, молоко, икра и мед. Также китайцы, известные как любители крепких напитков, считают хорошей традицией купить в Москве русскую водку. Ну и, конечно, они очень любят русские сладости, начиная от шоколада «Алёнка», и заканчивая всевозможными пастилами и клюквой в сахаре.
3. Принимайте UnionPay
В первый день прилета жители Поднебесной активно меняют доллары на рубли и часто расплачиваются наличными в магазинах — но все эти расходы распланированы. В магазинах же, где принимается оплата картами UnionPay — национальной платежной системой КНР — китайцы могут оставить гораздо больше денег на уже незапланированные, эмоциональные покупки.
Так, популярной практикой среди китайских гидов служит посещение ТЦ «Мега» Химки — в первую очередь для покупки шоколада, конфет, меда, водки и икры в очень популярном среди китайцев «Ашане». Объясняется выбор именно этого ТЦ и именно этого ритейлера довольно просто — это самый близкий из крупных торговых комплексов на пути в аэропорт Шереметьево, где принимают карты UnionPay. Здесь в последний день перед отлетом китайцы закупаются самыми, на их взгляд, русскими продуктами.
4. Используйте QR-коды
Так как большая часть жизни современного китайца проходит в режиме онлайн, целесообразно будет разместить в магазинах QR-коды, отсылающие клиентов на сайт вашего магазина или производителя товаров. Не важно, есть ли английская или другая иноязычная версия сайта — главное, чтобы китайские покупатели могли посмотреть весь ассортимент в своих смартфонах, не покидая магазин. Наличие интернет-магазина у ритейлера вызывает у китайцев намного больше доверия, что повышает вероятность покупки.
Так, 75% китайцев еженедельно совершают покупки в сети, среди западных покупателей таких только 21%. Китай лидирует в мире мобильных покупок: 3 из 4 китайских потребителей используют смартфоны для онлайн-покупок, тогда как средний мировой показатель 43%. Кроме того, каждый четвертый потребитель в КНР по крайней мере один раз в неделю совершает покупки с помощью смартфона, тогда как в среднем в мире так поступает лишь 9% покупателей.
5. Нанимайте переводчиков
Чтобы удачно прорекламировать китайским покупателям товар, будь то часы, украшения или продукты питания, необходимо не только дать им посмотреть и потрогать его, но и узнать о характеристиках товара. В этом вам помогут переводчики с китайского языка или носители китайского языка, знающие русский.
Переводчиков с китайского языка можно найти как на сайтах вакансий, так и в китайских языковых центрах — благо, их сейчас много. Главным и единственным показателем знания переводчика является наличие сертификата по признанному во всем мире квалификационному экзамену HSK. Хороший переводчик с китайского языка имеет сертификат с уровня HSK-4 по HSK-6.
Китайцев со знанием русского языка найти несколько сложнее. Можно также попробовать изучить сайты вакансий — нередко китайцы-студенты российских ВУЗов регистрируются на таких ресурсах. Также туристические компании, работающие только с гостями из Китая (такими часто владеют сами китайцы), предоставляют услуги переводчиков-китайцев, знающих базовый русский язык. Многие российские магазины в туристические сезоны обращаются к услугам как первых, так и вторых — в особенности на международных торговых выставках.
И наконец, стоит обратить внимание еще на один нюанс. Китайские туристы часто очень требовательны к качеству товаров и придирчиво изучают их перед покупкой. Кажущееся недоверие вызвано тем, что сегодня контрафактные, некачественные и небезопасные товары все еще широко распространены в Китае. По оценкам правительства Китая, мошенники обманывают почти каждого третьего покупателя, регулярно совершающего покупки в интернете. Поэтому покупателям из Поднебесной нужно больше информации и гарантий. Небольшие этикетки на китайском языке, услуги квалифицированного продавца, говорящего по-китайски, QR-коды помогут им сделать выбор. И не забудьте, что жители Поднебесной будут готовы потратить больше запланированного, если магазин принимает оплату картами UnionPay.
Сергей Рыбачук, Retail.ru
Подписывайтесь на наши новостные
рассылки,
а также на каналы
Telegram
,
Vkontakte
,
Яндекс.Дзен
чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте «Retail.ru» в свои источники в
Яндекс.Новости