Как найти клиента для сотрудничества

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Потенциальные клиенты с точки зрения продавца и маркетинга

Потенциальным клиентом называют человека или компанию, у которого имеются финансовые и физические возможности, и желание приобрести товар у конкретного продавца. Существуют два подхода к формированию этого понятия.

1. Потенциальные клиенты. Что это значит с позиции продавца?

Данный подход рассматривает предполагаемых потребителей товаров и услуг с точки зрения производителя как возможных покупателей, у которых имеются сомнения в приобретении продукции. Продавец должен уговорить (иначе, дожать) потенциального клиента.

Это становится очевидным в «длинных» продажах, когда переговоры о покупке длятся неделями и даже месяцами. Продавец собирает данные потенциальных клиентов, постоянно созванивается с ними, чтобы рассказать также о новых акциях или сделать специальное предложение. Это работа на перспективу.

Производитель должен создавать базу будущих покупателей, потому что ориентируется на тот факт, что если у человека или компании есть потребность в приобретении товара, то он ее обязательно удовлетворит в будущем, даже при отсутствии финансовой возможности или времени в данный момент. Цель, которую преследует продавец, заключается в том, чтобы товар или услуга были приобретены именно у него.

2. Кто такие потенциальные клиенты с позиции маркетинга?

Рассмотрение данного понятия с точки зрения маркетологов основывается на понимании целевой аудитории, собирательного образа того, как продавец представляет потребителя своей продукции еще на стадии создания предприятия. Проводятся исследования потребностей потенциальных клиентов, способов реализации товаров и услуг.

Для того чтобы определить потенциальных клиентов, маркетологи проводят анализ по направлениям:

• Параметры продукции с учетом проблем будущего покупателя и того, как они могут быть решены с приобретением товара.
• Половозрастные и социально-экономические характеристики целевой аудитории.
• Условия реализации (местоположение и время). Местонахождение потенциальных клиентов.
• Показатели, влияющие на выбор продукции, – цена, качество, имидж, новизна или комфорт.

Количество информации о потенциальном клиенте определяет уровень затрат на продвижение товара на рынке. Важно понимать, что даже самая хорошая и полезная продукция должна предлагаться преимущественно целевой аудитории.

Характеристики потенциального клиента

Потенциальный клиент – это представитель целевой аудитории, которую составляют люди определенного пола, возраста с аналогичными потребностями, интересами и финансовыми возможностями. Для каждой продукции существуют свои потребители, которые классифицируются по следующим параметрам:

• Главное – это потребность в приобретении товара. Если человек или компания не стремятся к покупке, производителю не следует расходовать ресурсы на работу с ними.
• Готовность купить продукцию. Изначально целевая аудитория должна включать в себя не только тех покупателей, у которых есть намерение приобрести необходимую продукцию, но и новых потенциальных клиентов.
• Денежная обеспеченность. Эксклюзивные вещи стоят дороже, чем товары массового потребления, и поэтому финансовая состоятельность потенциальных клиентов важна так же, как и первые два пункта
• Принимает решение о приобретении продукции. Не имеет значения, работаете ли вы с предприятиями или с частными лицами, ваш контрагент должен обладать всеми полномочиями, чтобы совершить сделку купли-продажи.

Следует помнить! Анализ степени заинтересованности и статус партнера определяют стратегию взаимодействия.

Руководство по поиску и привлечению потенциальных клиентов

Начинающие предприниматели часто сталкиваются с проблемой, как найти потенциальных клиентов. Расходы на рекламу и заключение договоров с крупными ретейлерами могут быть слишком высокими для только что созданных компаний. Каким же образом можно найти покупателей?

На первом этапе необходимо изучить потребности и определить целевую аудиторию. При отсутствии достаточного финансирования для проведения маркетинговых исследований необходимо самостоятельно выяснить, как осуществляют данный поиск конкуренты. В современном мире практически нет свободных ниш, поэтому всегда можно найти того, кто занимается аналогичным видом деятельности, если не в вашем городе или регионе, то в крупных городах или же за границей.

Интернет предоставляет возможность определить способы, используемые конкурентами. Помимо отзывов клиентов, в которых есть сведения о том, как они отыскали предприятие, в онлайн-пространстве можно найти информацию о партнерах, дилерах и магазинах, сотрудничающих с производителями-конкурентами. Любая деятельность оставляет следы в Интернете. Внимательно изучите контекстную рекламу в поисковиках.

Вообще, в настоящее время можно очень легко найти потенциальных клиентов посредством Интернета. Большое количество сайтов собирают данные о покупателях. Как функционирует данный механизм? Когда человек принимает решение о покупке через Интернет, то предоставляет свои личные данные, контакты. В дальнейшем собранные сведения продаются другой компании, торгующей той же продукцией, и чьи специалисты будут связываться с вами по вопросам приобретения уже их товаров.

Данный вид сбора информации получил наименование лидогенерация. При этом клиенты именуются лидами, за которых платят деньги в зависимости от ценности человека: от нескольких рублей до нескольких тысяч рублей.

Инструкция по составлению портрета потенциального клиента

Первый этап работы с потенциальными клиентами заключается в изучении их интересов и страхов. Это просто сделать при помощи соцсетей.

Способ № 1. Карта потребностей.

В соцсетях есть сообщества, организованные вашими конкурентами. В них можно прочитать отзывы клиентов. Исследование как минимум сотни отзывов может стать основой для определения целевой аудитории и ее потребностей. План действий:

• На страницах конкурентов изучаете их данные и отзывы потребителей. На основе анализа полученной информации составляете перечень особенностей потенциальных клиентов: социальный статус, возраст, род занятий, хобби, любимые места и другие, а также то, насколько им подошел купленный товар.
• Четко сформулируйте все возможные потребности покупателей.

Например, изучение иностранных языков молодежью до 25 лет может быть вызвано желанием посетить другие страны, получить там образование или работу. Цель определяет уровень заинтересованности. Подростки могут быть ориентированы на повышение авторитета у сверстников, если хотят изучать азиатские языки для того, чтобы смотреть аниме без перевода.

• В конечном итоге при изучении данных вы должны выявить причины принятия решения о покупке (цена, сервис, местоположение, бренд и т. д.).
• На базе выявленных параметров составляются торговые предложения и обосновывается их выгода для потребителя.

В языковой школе для привлечения потенциальных клиентов как пример можно использовать следующее рекламное сообщение: «Наша улучшенная методика позволит вам за 3 месяца овладеть иностранным языком настолько, что сможете общаться с носителями» или же «Благодаря нашей специально разработанной программе ты посмотришь «Сейлор Мун» в оригинале».

Схематичное изображение упростит процесс выявления потребностей потенциальных клиентов, а также поможет в составлении рекламных предложений.

Способ № 2. Интервьюирование.

Социальный опрос в виде письма непосредственно потенциальным клиентам из списка пользователей в сообществе конкурентов даст возможность понять реальную картину. Таким образом вы сможете выяснить интересующие вас факты и скрытое недовольство.

План построения общения:

• Представьтесь и попросите ответить на ваши заранее составленные вопросы, потратив на это небольшое количество времени, поблагодарите за участие.
• Спросите об увлечениях и чем может заинтересовать ваша продукция.
• Попросите сформулировать, какой продукт потребитель считает идеальным.
• Выясните, какие изменения можно было бы внести в предложение конкурентов.

К минусам данного метода можно отнести существенные временные затраты и ограниченность выборки (только часть клиентов согласится пройти опрос). Однако определение общих потребностей целевой аудитории не вызовет больших трудностей, потому что во многих сегментах рынка образы потенциальных клиентов весьма схожи между собой.

Способ № 3. Анкетирование как таргетинговая реклама.

Пройти опрос и получить вознаграждение (например, первое бесплатное занятие) – это назначение данного вида исследования. Вопросы строятся исходя из параметров предлагаемой продукции или услуги. Данные потенциальных клиентов, собранные в результате анкетирования, должны включать сведения о составе семьи, увлечениях, уровне дохода и прочее.

Способы работы с каждой группой потенциальных клиентов

Попадание клиента в одну из представленных выше категорий весьма условно из-за динамики рыночных отношений. Холодный клиент может стать горячим в том случае, если в изменившихся условиях у него появится потребность и ресурсы для приобретения товара.

4 обязательных вопроса потенциальному клиенту

Часто при работе с потенциальными клиентами услуги менеджеров оказываются невостребованными, так как, несмотря на затраченные усилия, о заключении сделки и речи быть не может. Есть способ определить, насколько перспективным является дальнейшее сотрудничество.

Для этого надо ответить на вопросы из 4 подгрупп:

Ответы на эти вопросы помогут составить дальнейший план действий, согласно которому вы поймете:

• Что нужно предпринять, чтобы перевести переговоры в продуктивное русло?
• Есть ли потребность сделать небольшой перерыв во взаимодействии и возобновить работу после этого?
• Можно ли сделать вывод, что данный потенциальный клиент в ближайшее время захочет заключить договор? Есть ли смысл продолжать бесперспективные разговоры и встречи?

7 инструментов увеличения количества потенциальных клиентов

1. Рефералы

Если, как поется в песне, «лучшие друзья девушек – это бриллианты», то лучшими друзьями для предпринимателей являются рефералы, то есть потребители, ставшие клиентами компании по рекомендации другого покупателя, который остался доволен приобретением. Лишь небольшое количество бизнесменов придают этому значение. Однако если человек или компания стали вашими потенциальными клиентами по рекомендации, то это означает готовность совершить действие (покупку, подписку, заказ и т. д.).

Для взаимовыгодного сотрудничества рефералам можно сделать очень хорошее предложение, такое, от которого они не смогут отказаться, и тем самым получат возможность удовлетворить свои потребности. У них появится желание поделиться информацией с друзьями о предпринимателе, что приведет к увеличению базы потенциальных клиентов.

2. SEO

Согласно исследованиям большинство покупателей (93 %) используют Интернет как стартовую площадку для поиска продукции. В связи с этим необходимо обеспечить своему сайту высокую посещаемость посредством правильного SEO-продвижения на первые позиции в поисковой выдаче Google или «Яндекса». С данной точки зрения информация в Интернете должна все время оптимизироваться, допустим, с использованием ключевых слов. Основная цель – увеличить целевую аудиторию, что напрямую зависит от количества людей, посещающих сайт.

3. Социальные сети

Значимая роль социальных сетей в жизни современных людей неоспорима. Изучение рынка показывает, что компании, которые принимают в расчет данное положение и тратят много времени на разработку своих аккаунтов и рекламы в интернет-среде, привлекают на свои сайты большое количество посетителей (до 80 %) и, соответственно, лидов (не менее 60 %). Работа фирмы в соцсетях позволяет потенциальным клиентам найти поставщиков услуг и товаров, что очень удобно для потребителей.

Однако перед размещением информации следует ознакомиться с предпочтениями целевой аудитории о том, какие интернет-площадки они охотнее используют. Работать одновременно на всех направлениях очень затратно и нецелесообразно, потому что большинство потенциальных клиентов выбирают для себя какую-то соцсеть, которой больше пользуются. Например, «Фейсбук» или «Твиттер».

4. Полезный контент

Всемирная паутина стала неотъемлемой частью жизнь человечества, которая также является хорошим проводником в расширенном поиске товаров и услуг. Люди получили больше возможностей в том, чтобы самостоятельно, без помощи менеджера определить, где искать продукцию, можно ли доверять поставщику. В связи с этим приоритетной задачей для бизнеса в современном мире стало создание качественного контента. Особенно это важно для предприятий, которые используют в своей деятельности интернет-ресурсы.

Контент не всегда ограничивается ведением блога или публикацией статей/новостей, несмотря на то что некоторые люди так думают. В него также включают электронные книги, аудиоподкасты и видеоролики, инфографику, мемы и другое. В связи с этим необходимо проявить креативность при создании материала.

Анализ интересов потенциальных клиентов показывает, что их в первую очередь привлекает полезный, уникальный контент. По этой причине необходимо постоянно обновлять сведения о потребностях представителей целевой аудитории, так как имеющаяся информация со временем теряет актуальность. Поэтому проводите мониторинг предпочтений ваших клиентов, например, на основании публикаций.

5. Лендинг

Проще всего создавать базу данных потенциальных клиентов для рассылки сообщений с помощью лендинга. Его можно сделать на большом количестве сервисов и платформ, которые снабжены шаблонами с возможностью подстроить их под потребности пользователя.

Качество лендинга влияет на посещаемость сайта: чем лучше сделан, тем большее количество людей посетит сайт. Для контроля трафика и эффективности деятельности каналов привлечения применяются системы, анализирующие все факторы интернет-страницы. Например, такие как размер шрифта и цвет СТА-кнопки.

Сбор контактных данных потенциальных клиентов с помощью лендинга подразумевает тщательную подготовку и проработку вопросов для потребителей. Здесь стоит учитывать объем страницы, потому что для успешного продвижения в поисковых системах данный вид интернет-ресурсов часто нуждается в определенной оптимизации.

6. Автоматизация маркетинга

Как вы намерены работать с уже созданной базой потенциальных клиентов? Один из способов – настроить рассылку, чтобы сообщать о новых предложениях. Более того, вы сможете понять, каких потребителей можно будет перевести из категории холодных в горячих. Рассылка, по мнению 85 % маркетологов, является для этого идеальным инструментом. Для ее хорошего и правильного воздействия требуется автоматизация.

7. Обратная связь от клиентов из существующей базы

Обратная связь – это один из основных аспектов работы с клиентами. Чтобы понять, насколько хорошо она налажена, можно поинтересоваться у покупателей:

• Каким образом вы узнали о нашей компании?
• Как вы можете охарактеризовать наше предприятие (бизнес, товар) в нескольких словах?

Если вы нацелены на долгосрочную перспективу и создание доверительных отношений, ожидаете регулярного пополнения базы потенциальных клиентов, то информация в обратной связи будет вам необходима. Сведения о том, как вас находят покупатели, помогает сформировать стратегию поиска новых потребителей, а также плодотворно сотрудничать с уже имеющимися. Помимо этого, собранные материалы могут породить идеи улучшения качества обслуживания.

Не нужно фокусировать свое внимание лишь на обновлении уже имеющихся разделов, следует прибегать к использованию иных ресурсов для развития. Тогда потенциальный клиент будет постоянно держать вас и вашу фирму в поле зрения, что гарантирует высокий уровень входящего трафика. В дальнейшем положитесь на своих специалистов. Если потребитель будет склонен вести с вами переговоры о покупке, то он быстро перейдет из группы потенциальных клиентов в группу реальных.

В принятии решения о приобретении продукции люди опираются на один из двух подходов.

Первый ориентирован на долгосрочную перспективу, второй – на краткосрочную.

В подходе, рассчитанном на длительный срок, проявляется мышление планирования. В краткосрочном периоде покупатель хочет быстро заполучить желаемое. Это позиция деятеля.

Человек или компания могут просто изучать продукт, присматриваться к нему довольно длительный период. Они нацелены на долгосрочную перспективу и, возможно, в будущем приобретут вашу продукцию.

Те, кто желает совершить покупку прямо здесь и сейчас, называются настоящими покупателями, деятелями, которые стремятся насколько возможно быстро удовлетворить потребность.

Необходимо постоянно иметь в виду два данных подхода к процессу приобретения продукции и, учитывая соответствующий тип покупателей, выбирать тактику продажи.

Основная задача менеджеров – выяснить, в чем заключается проблема потенциального клиента, чтобы понимать, как переключить мышление планировщика в режим деятеля.

Варианты и нюансы покупки потенциальных клиентов

Контактные данные потенциальных клиентов можно приобрести у отдельных организаций, продавцов лидов. Они могут предоставить следующую информацию о потребителях:

• имя;
• телефон;
• почта;
• текст заявки.

Перед реализацией базы потенциальных клиентов продавцы лидов получают сведения о потребителях несколькими, не всегда законными, способами.

1. Специальные сайты и форумы

В современном мире в подавляющем количестве видов предпринимательской деятельности существуют специальные платные площадки, как общего направления, так и узкоспециализированные. На них происходят встречи потенциальных клиентов и компаний-исполнителей, когда первые оставляют свои заказы или заявки, а вторые получают доступ к контактам потребителей, чтобы предложить им свои услуги.

На подобных сайтах любой предприниматель имеет возможность напрямую приобрести доступ к покупателям. Однако продавцы лидов консолидируют информацию с нескольких аналогичных площадок с целью последующей перепродажи. Таким образом, оплачивая их услуги, производитель экономит свои затраты, так как самостоятельный поиск будет стоить дороже.

Предоставляемая информация может включать только контактные данные покупателя или же дополняться описанием оставленной заявки.

2. Виджеты и специальные формы

На многих сайтах есть специальные виджеты (например, всплывающие окна), которые предлагают бесплатные консультации по юридическим, финансовым, автомобильным и иным вопросам.

Не стоит думать, что на сайте Иванова А. А. круглосуточно дежурит эксперт. Все устроено несколько иначе.

• При регистрации на сайте – продавце лидов предприниматель, который нуждается в клиентах, указывает направление своей деятельности, регион, часы работы и другие параметры, а также желаемое количество потенциальных клиентов. И оплачивает услуги.
• После этого Иванов А. А. размещает на своем сайте предоставленный ему продавцом лидов виджет, который будет обращаться к посетителям сайта от имени компании, или специалиста, или абстрактного консультанта.
• Потенциальные клиенты, которые оставляют сообщения в виджете, перенаправляются к компании, которая ищет покупателей. А Иванов А. А. получает свой доход в виде процентов от продавца лидов за каждого посетителя.

3. Парсинг

Данный процесс представляет собой автоматизированный сбор данных о потенциальных клиентах из открытых источников при помощи специальных программ. Их принцип действия основан на сканировании сайтов, где размещаются заказы (форумы, биржи, соцсети и другие), и отборе данных по ключевым словам.

Такие сервисы классифицируются по способу предоставления информации: либо в удобных тематических табличках, либо на основе платного доступа к программе-парсеру.

Какой принцип работы подобных сервисов на платной основе? Например, риелтор или агентство недвижимости получает платный доступ к таким сайтам, как inpars.ru или choister.ru, которые исследуют «Яндекс.Недвижимость», «Авито», ЦИАН и десятки других, чтобы выделить наиболее подходящие предложения собственников недвижимости.

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

4. Холодные звонки

Информация о потенциальных клиентах может быть собрана при помощи холодных звонков, которые делают сотрудники специальных компаний по собственной базе данных, полученной из открытых источников или с использованием деловых контактов. В случае проявленного интереса со стороны будущего покупателя его направляют к предпринимателю.

Пример: вы ищете покупателей для швейного оборудования. Продавец лидов определит в своей базе те компании и частных лиц, которые могут быть заинтересованы в приобретении, обзвонит их и выберет нужных.

5. Договоренности

Данный вид получения базы данных потенциальных клиентов считается как самым прямым, так и самым честным. В основе лежит партнерское соглашение между двумя или несколькими компаниями. Если одно из предприятий не может по каким-то причинам выполнить заявку, то заказчика в рекомендательной форме направляют фирме-компаньону. Обычно такое перераспределение осуществляется более крупной компанией по отношению к партнеру, который выплачивает определенный процент или фиксированную сумму от заказа.

Примером работы по такой схеме является партнерское соглашение между дизайн-студией Артемия Лебедева и партнерами.

Секреты выявления тех, кто никогда не станет вашим клиентом

Потенциальные клиенты могут никогда не стать реальными. Как это понять?

Существует ряд признаков, указывающих на такую ситуацию:

• не внушающее доверия предложение о бартере вместо оплаты;
• требование VIP-условий для заключения стандартной сделки;
• слишком большое количество вопросов, когда речь идет о покупке недорогого товара;
• задержки в оплате, вызванные якобы проволочками в бухгалтерии;
• предоставленные контакты неактивны, или по ним сложно связаться.

Чтобы прояснить ситуацию, нужно рассказать о товаре, планируемых акциях и акцентировать внимание на том, что предложение ограничивается этими аспектами. Если же поведение не изменилось, то можно сделать вывод, что человек не отдает себе отчета в том, что ему необходимо, и в связи с этим он не станет реальным клиентом.

Суммируя информацию, можно сделать вывод, что потенциальный клиент – это латентный покупатель, которым могут быть организация, предприятие или же частное лицо, входящие в состав целевой аудитории и способные перейти в ранг реальных потребителей при определенных условиях и качественной работе маркетологов. Важно понимать, что конкретно может подтолкнуть к приобретению продукции: хорошая реклама, менеджеры по продажам с более высокой квалификацией или акционные цены.

В сегменте B2B сложно расширять пул клиентов.

Даже самая хорошая идея может «не взлететь», если неправильно выбрать аудиторию или искать ее не там. В этой статье мы поговорим о том, как можно найти новых клиентов для своего бизнеса. Готового рецепта не дадим, но предложим идеи, которые можно будет попробовать в своем сегменте.

Как правило, количество потенциальных клиентов, доступных одной компании в сегменте B2B, ограничено.

К примеру, бизнес, который обслуживает в своем городе коммерческую недвижимость, вынужден считаться с тем, что доступная коммерции суммарная площадь помещений не велика. И она не может резко увеличиться, поскольку темпы строительства ограничены.

Часть и без того небольшого количества заказчиков обслуживают конкуренты. Они стараются выстроить долгосрочные отношения с действующими и потенциальными клиентами, поэтому переманить клиента у конкурента с качественным сервисом практически невозможно. В итоге вы фактически зажаты в своей нише. Усложняет ситуацию длительный цикл продаж, практически полное отсутствие спонтанных приобретений и сложность выделиться на фоне конкурентов.

В этих условиях необходимо искать эффективный подход к поиску новых клиентов — полноценную стратегию развития, в рамках которой компания понимает, какие необходимы действия и какой от них ожидается результат.

Подготовительный этап

Задача подготовительного этапа — сформулировать свое предложение на рынке и определить, кому оно может быть интересно.

Чем точнее удается определить цель и аудиторию, тем больше вероятность привлечь новых клиентов.

На этом этапе важно не додумывать за клиентов. Полагайтесь на реальные факты и ответы, а не интуицию.

В тех вопросах, где вы сомневаетесь, лучше спрашивайте свою целевую аудиторию.

Если у вас уже есть клиенты, то спросите у них.

Составьте список открытых вопросов (которые предполагают развёрнутый ответ) и попросите ваших клиентов уделить 40-60 минут для ответов на них. Такой метод называется «глубинное интервью». Диалоги с клиентами лучше записывать на диктафон, заранее предупредив их об этом, чтобы ничего не упустить. Постарайтесь не выносить оценочных суждений и навязывать своё мнение во время интервью. Это поможет избежать искажений в ответах.

Подготовительная работа действительно отнимает много сил, но впоследствии существенно сэкономит средства на привлечение. Данных для российского рынка нет, но для зарубежного рынка в среднем привлечение нового клиента стоит:

Определяем портрет идеального клиента

Портрет идеального клиента — это описание типичной компаний, которая могла бы приобрести ваши услуги. Они сталкиваются с проблемами определенного типа и обладают достаточными ресурсами, чтобы заплатить за ваше решение.

На этом шаге необходимо понять, какому бизнесу вы будете предлагать услуги:

• какой деятельностью занимаются эти компании;
• какого они масштаба (по численности и финансовым показателям);
• где они расположены;
• кто ЛПР в этих компаниях;
• какие у них общие характеристики.

Например, вы можете фокусироваться на обслуживании холодильного оборудования у розничных магазинов вашего города.

В этом случае уже понятны географические ограничения и общие характеристики — это точки, где установлены холодильники. Возможно, вы при этом не хотите работать с крупными компаниями, у которых есть свои поставщики услуг или где цикл заключения договора достигает года, поэтому ограничиваетесь малым и средним бизнесом.

Чтобы максимально точно очертить круг потенциальных клиентов, необходимо соотнести проблемы, которые вы можете решить, и потребности этих компаний.

В общем случае может быть несколько сегментов потенциальных клиентов, каждый из которых закрывает вашими услугами какие-то свои потребности.

Но лучше не объединять эти целевые аудитории в одну группу.

Для начала сосредоточьтесь на какой-то одной группе, а впоследствии разработайте аналогичные базы контактов и предложения для других аудиторий.

Кстати, портрет идеального клиента впоследствии пригодится вам в маркетинге. На него вы будете ориентироваться, планируя публикации в СМИ, рекламу в соцсетях и т.п.

Собираем первичный список потенциальных клиентов

Компаний, отобранных по параметрам на предыдущем шаге, в вашем регионе может быть не так много.

Мы рекомендуем сразу использовать для их учета CRM систему, но на первом этапе, особенно в узких сегментах рынка, где потенциальных клиентов мало, можно обойтись и табличкой в Excel. Это и будет первичный список потенциальных клиентов, который в будущем должен эволюционировать в базу клиентов.

Информацию о компаниях из этого списка можно получить из открытых каталогов, интернета, с картографических сервисов. В зависимости от типа предоставляемых услуг, вам может быть интересна:

• контактная информация,
• количество сотрудников и/или собственности;
• финансовое состояние;
• представительства и офисы.

Предположим, что ваши клиенты — сервисы химчистки или прачечные Москвы. Чтобы собрать список компаний идём в Яндекс и вбиваем запрос:

химчистка «справочник»

Набирать лучше с кавычками, чтобы результаты поиска были точнее и вы получили больший список справочников.

Вопрос взаимоотношений с компаниями, которые не вошли в этот список, не закрывается навсегда. Возможно, они также будут у вас покупать. Но задача первичной базы — определить направление наиболее эффективной работы, чтобы вложенные усилия на этом этапе принесли максимум результата.

Оцениваем перспективы

Прежде чем тратить время на потенциального клиента, рекомендуем оценить перспективы сотрудничества с ним.

Открытые источники — интернет, сайты новостей, базы пресс-релизов — как правило содержат информацию о том, какие направления в компаниях развиваются, а какие закрываются. И в целом по ним можно составить представления о том, насколько хорошо идут дела у бизнеса.

Устойчивое финансовое положение клиента не гарантирует, что он заключит с вами договор.

Необходимо понять, какие особенности бизнеса показывают, что ваша услуга или продукт могут быть востребованы.

К примеру, вы обслуживаете коммерческую недвижимость, значит будете искать бизнес, который владеет помещениями и достаточно финансово стабилен, чтобы передать их обслуживание на аутсорсинг. Если же вы предоставляете услуги сопровождения банкротства, вам наоборот будут интересны компании, испытывающие финансовые сложности.

На этом же этапе стоит оценить, какие особенности бизнеса могут означать для вас повышенный риск того, что время будет потрачено впустую.

Например, если вы обслуживаете недвижимость, но компания распродает свои активы, ваши услуги в скором времени могут стать невостребованными. Или же вам, как начинающему бизнесу, необходимо быстро заключить договор, но в крупных компаниях на согласование условий может уйти год. В этом случае крупный бизнес — это повышенный риск.

Одна из основных особенностей продаж в B2B заключается в том, что решение о покупке принимает не абстрактная компания по параметрам, а конкретный человек или группа людей — ЛПР (лица, принимающие решения).

Для заключения договора вам предстоит добраться до этого круга лиц, поняв не только задачу бизнеса, но и цели каждого из ЛПР-ов. Поэтому один из параметров, который стоит оценивать, — насколько легко вам будет с ними о чем-то договориться.

Наполняем базу данными

После отсеивания неперспективных клиентов необходимо потратить время на заполнение первичной базы. Естественно, больше внимания стоит уделить наиболее перспективным. Данные, которые могут вам понадобится:

• название и юридический статус;
• ФИО лиц, принимающих решения (ЛПР) и их контактные данные (если это важно для вашего сервиса — цели и задачи ЛПР-ов);
• общие контакты компании (телефоны, адреса электронной почты);
• сайт и адреса офисов.

Возможные источники данных:

• сайты компаний;
• старые клиентские базы по отраслям и услугам;
• картографические сервисы;
• справочники компаний.

К сожалению, полностью автоматизировать этот процесс нельзя.

В интернете есть масса предложений по продажам баз клиентов, но точность предоставленной в них информации оценить сложно — это лотерея. Вручную же такую базу придется пополнять несколько недель (в зависимости от объема потенциального рынка). Немного упрощают ситуацию бизнес-каталоги, где компании можно фильтровать по различным формальным признакам.

Чтобы на следующем шаге сформулировать адресное предложение, необходимо понимать внутреннее устройство процессов у потенциальных клиентов. Параметры этих процессов, которые важны с точки зрения ваших услуг, также стоит заносить в базу.

Составляем УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) — это ответ на вопрос, какую именно проблему бизнеса клиента решает ваш продукт или услуга.

В сегменте B2B практически не распространены спонтанные покупки, т.е. необходимо заходить со стороны знания бизнес-процессов и тонкостей клиента. И уникальное торговое предложение как раз должно разъяснить, что именно готовы предложить вы, чего не предлагают конкуренты.

Чтобы сформулировать УТП задайте себе пару вопросов:

• Какие характеристики услуги или продукта влияют на принятие клиентом решения о покупке? Если ответ на этот вопрос не приходит в голову сразу, его можно задать нескольким наиболее прибыльным клиентам или потенциальной аудитории, попросив назвать 5-10 основных критериев.
• Предлагают ли конкуренты услуги или продукты с такими же параметрами? По каждому из критериев необходимо провести сравнение и честно ответить, кто из основных конкурентов готов на такие же условия.

Итог анализа ответов — уникальные для вашего продукта или услуги параметры, которые важны для клиента, но отсутствуют у конкурентов.

В процессе анализа может выясниться, что ваше предложение по параметрам ничем не отличается от конкурентов.

Может показаться, что в этом случае единственным существенным преимуществом будет цена.

Но не стоит демпинговать. Лучше вложиться в качество сервиса.

Доходы при этом не сокращаются, зато уменьшается отток клиентов. Первым шагом на пути к качеству может быть инструмент учета всех поступающих в компанию обращений, благодаря которому заявки не будут теряться и будут закрываться в разумные сроки.

Также отстроиться от конкурентов в этой ситуации помогают дополнительные параметры услуг, например, скорость реакции на обращения (SLA), наличие мастеров определенной квалификации или опции, повышающие прозрачность взаимодействия с сервисной компанией.

Например, Окдеск позволяет реализовать клиентский портал, где представители заказчика могут отслеживать статусы обращений, добавлять свои комментарии и отслеживать сроки выполнения работ. Такой клиентский портал и прозрачность, которую он дает, можно сделать УТП.

Преобразовать список уникальных параметров в УТП помогает правильная формулировка, отталкивающаяся от потребностей потенциальных заказчиков.

Формулировка должна однозначно отвечать, почему он должен выбрать именно ваше предложение. При этом обращаться в этом предложении предстоит не к абстрактному бизнесу, а к его ЛПР-ам.

Итогом подготовительного этапа фактически является готовая стратегия продвижения, которую можно применять в жизни. Чем точнее она попадает в целевую аудиторию, тем более эффективными будут дальнейшие действия.

15+ методов привлечения новых клиентов

Ниже мы предлагаем способы по поиску новых клиентов. Среди них вы можете найти инструменты, которые будут полезны именно вашему бизнесу с учетом целевой аудитории и особенностей вашего предложения.

Сайт компании

Часть из представленных здесь каналов продаж, например социальные сети, рассылки или справочники компаний, приводят клиентов не в ваш офис, а на сайт.

Сегодня это фактически лицо компании в интернете, которое должно содержать информацию о деятельности, контактные данные и т.п.

Сайт должен быть информативным и понятным. С первого взгляда должно быть ясно, какие услуги предлагает компания, на какой бизнес ориентируется и в чем ваше УТП. Посмотрите сайты конкурентов и сервисов, которые используете сами. Обратите внимание, какими из них пользоваться удобно. Примените эти идеи для наполнения своего сайта.

Для запуска сайта необходим домен — адрес, по которому будет доступна ваша страница — и хостинг, где будут размещаться файлы. Стоимость домена — не более 1000 рублей в год, в зависимости от имени и зоны. Если вы работаете в России, то рекомендуем зоны .RU или .РФ.

Хостинг обойдётся в 200-300 рублей в месяц. Рекомендуем выбирать проверенных хостинг-провайдеров с серверами в РФ. Например хостинг beget. Обращайте внимание на uptime хостинга — чем он выше, тем лучше (в идеале uptime должен быть 99,99%). Стоимость хостинга зависит от объемов данных, которые необходимо будет хранить. Порядок цены для простого сайта-визитки в домене RU — 150 рублей в месяц.

Не обязательно заказывать разработку сайта под ключ в крупной студии. Его можно сделать самостоятельно буквально «на коленке», используя конструкторы, в том числе и бесплатные (Tilda, Тинькофф, Wix). Они закрывают вопрос хостинга и дизайна — позволяют наполнить готовый шаблон собственным контентом. Можно даже подключить свое доменное имя.

Если вы не хотите зависеть от платформы конструктора, можно запустить сайт, используя одну из распространенных CMS (WordPress, Битрикс, Opencart, MODx). Для каждой из указанных CMS есть достаточно бесплатных шаблонов и дополнительных модулей, которые позволяют расширить функционал сайта.

Помните, что сайт необходимо адаптировать под мобильные устройства, потому что сегодня многие руководители ищут сервисы для своего бизнеса со смартфонов.

Холодный обзвон

Один из очевидных методов — обзвон по базе контактов.

Целью обзвона не обязательно должна быть продажа услуги. Клиенту можно рассказать о вашем существовании или предложить выслать коммерческое предложение.

Сбор базы контактов осуществляется на подготовительном этапе. Как мы уже упоминали, есть несколько источников контактной информации, в том числе:

• агрегация открытых контактов в интернете;
• покупка готовой базы по отраслям.

Холодный обзвон можно провести своими силами или нанять для этого специалиста-фрилансера или компанию. Стоимость работы более-менее квалифицированных подрядчиков начинается от 1500 рублей за прозвон 100 клиентов.

Холодный обзвон доступен и очень распространен, так что скорее всего ваши потенциальные клиенты каждый день получают десяток таких звонков.

Поэтому лучше подготовить скрипт, по которому оператор будет общаться.

И не всегда стоит с порога расписывать преимущества вашей услуги. Вам же нужно добраться до лица, принимающего решения, а значит добиться того, чтобы секретарь не повесил трубку, а переключил звонок.

Заинтересуйте клиента!

Для этого стоит побольше узнать о его бизнесе — в чем он заключается, где может пригодиться ваша услуга и т.п.

Информация о вашей услуге вряд ли запомнится клиенту надолго, поэтому если вы договорились во время звонка об отправке коммерческого предложения, нужно действовать как можно быстрее. Уже через два часа с аналогичным предложением ему могут позвонить конкуренты.

Сделать выводы о том, насколько подход эффективен, можно уже после пары сотен звонков. Обычно конверсия в коммерческое предложение составляет 2-3%.

Холодные e-mail рассылки

Аналогично обзвону холодные рассылки по базам с контактами теоретически могут принести новых клиентов. Рассылать письма можно вручную или с использованием автоматических инструментов, в том числе персонализируя каждое сообщение.

Каждое письмо стоит достаточно дешево, даже если пользоваться сервисом рассылок. У таких инструментов есть пакетные тарифы, где стоимость одного письма начинается от 15-16 копеек. Поэтому метод активно используют во всех отраслях. Но проблема в том, что базы адресов электронной почты, находящиеся в открытом доступе, давно устарели. Чтобы рассылка была хоть сколько-нибудь эффективной, придется собрать базу самостоятельно.

А еще нужно поработать над содержанием писем.

Продавая услуги, помните об УТП, которое составили на предыдущем этапе. Акцентируйте внимание на уникальных характеристиках и пользе, которую можете принести клиенту.

Ваши потенциальные клиенты наверняка пользуются спам-фильтрами или вручную отбрасывают письма, которые содержат только лишь рекламное предложение (даже если вам кажется, что оно может быть им интересным).

Готовьте действительно полезные рассылки, предлагайте интересный контент.

К примеру, сервис по бухгалтерскому сопровождению бизнеса может рассказывать действующим и потенциальным клиентам о нововведениях в налоговом и трудовом законодательстве. Так компания заодно становится экспертом в глазах клиента.

Не спешите продавать «в лоб»! Первый контакт должен принести пользу вашему потенциальному клиенту. Это может быть бесплатный мануал, консультация или что-то, что будет полезным исходя из вашего анализа целевых компаний. Предложив что-то бесплатно вы получите больше положительных откликов и, как следствие, возможностей показать свою экспертизу. Став экспертом в глазах компании вам будет гораздо легче превратить её из потенциального клиента в платящего клиента.

Инструменты для автоматизации рассылок позволяют отслеживать потенциальных клиентов, которые прочитали ваши письма или перешли на сайт. Так вы сможете измерить эффективность канала (в зависимости от поставленных целей).

Двух-трех рассылок будет достаточно, чтобы понять, насколько хорошая у вас база.

В среднем доставляемость холодной рассылки при хорошей базе контактов — 95%, открываемость — 5-20% в зависимости от тематики и аудитории, CTR — 4%, а конверсия и того ниже. Еще один важный показатель — жалобы на спам. В норме этот показатель должен быть не выше 0.5%. Если он выше, стоит поработать над содержанием писем, чтобы они вызывали больший интерес.

ABM (Account Based Marketing)

Account Based Marketing (ABM, маркетинг ключевых клиентов) — поиск и отслеживание ключевых клиентов, фактически «охота за головами». Как правило, этот подход используется для работы с ключевыми контактами, которые много значат для вашего бизнеса с точки зрения доходов или репутации.

Составьте список 20-50 идеальных компаний-клиентов, найдите их ЛПР, соберите о них данные и попробуйте наладить контакт.

ABM подразумевает глубокую персонализацию как коммуникаций, так и предложений. Для каждой компании из собранного списка стоит подготовить собственный план «взращивания» в потенциального, а затем и в реального клиента.

Затраты на ABM в общем случае оценить сложно. Работа может отнять месяцы и даже годы, требуя времени сотрудников и расходов на различные мероприятия. Эффективность канала измеряется конверсией в воронку продаж. Методику имеет смысл применять в том случае, когда у вас уже есть пул постоянных клиентов, стабильный бизнес, а средний чек и LTV клиентов от ABM будут высокими.

Яндекс.Справочник, Google Мой Бизнес, 2gis

Яндекс.Справочник (теперь это часть Яндекс.Бизнес), 2gis, Google Мой Бизнес — это самые популярные справочники компаний в России и СНГ.

Но мы не зря выделили их в самостоятельный раздел. Попадая туда, вы одновременно оказываетесь на картографических сервисах и в результатах поиска, в том числе среди «похожих» компаний (специальный блок на карточке компании, в том числе у вашего конкурента). Кроме того, эти справочники имеют систему отзывов, которые зарекомендовали себя как в B2C, так и в B2B.

Подходите ответственно к заполнению профиля компании на каждом ресурсе: вносите максимальное количество услуг, указывайте актуальные контакты, добавляйте фото.

Эти справочники — один из лучших источников пассивного привлечения клиентов в B2B. Во многих регионах достаточно качественно заполнить профиль и вы уже будете на первых местах по целевым запросам.

Справочники компаний

Для пассивного поиска клиентов стоит добавить свою компанию в справочники организаций — Zoon, Yell, региональные каталоги и т.п. Как правило, такое размещение бесплатно, а для добавления информации достаточно заполнить небольшую форму на сайте.

Список популярных справочников Москвы:

• РБК Компании
• Zoon
• Yell
• YP.ru
• SPR
• и другие.

Набирайте в поиске Яндекс и Google: «справочник %название города%«, например «справочник ярославль» и добавляйте свою компанию во все справочники с первой и второй страниц, заполняя все доступные поля. Очень важно, чтобы информация на всех площадках была одинаковой и в случае изменений соответствующие правки вносились на каждой из них. Поэтому рекомендуем завести отдельный файл, где будут доступы к каждому каталогу, где вы зарегистрировали свою компанию.

Добавляйтесь как в справочники широкого профиля, так и в тематические каталоги, посвященные вашей отрасли. Так вас смогут найти потенциальные покупатели.

Поскольку на этих ресурсах предусмотрена модерация, данные в справочнике вызывают больше доверия, чем результаты свободного поиска в интернете. Некоторые справочники предоставляют компаниям возможность сделать бесплатный сайт-визитку, добавив немного собственного контента (как минимум, информацию об основных услугах).

Размещение в каталоге потребует затрат на старте — нужно будет внести данные в форму и выполнить условия публикации. После этого каталог будет работать на вас без дополнительных затрат. Рекомендуем только по необходимости обновлять в них контактную информацию.

Иногда каталоги требуют именно обмена ссылками — размещения баннера каталога на сайте компании. В этом случае стоит оценить репутационные потери. Баннер известного и доверенного каталога малому бизнесу не повредит, а вот никому неизвестный сомнительный ресурс на главной странице рекламировать не стоит.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — отображение рекламных объявлений в поисковых системах или на сторонних ресурсах, сотрудничающих с рекламными сетями, в зависимости от предыдущих поисковых запросов пользователя.

Предположим, пользователь искал сервис для грузовика. После этого как в поисковике, так и на его партнерских сайтах он будет видеть объявления сервисов по ремонту грузовых автомобилей.

В сложившихся условиях контекстная реклама — это Яндекс.Директ. Чтобы настроить показ объявлений, необходимо подобрать подходящие запросы (изучив их статистику в wordstat.yandex.ru) и определиться со ставкой за конверсию или показ объявления. Этим обычно занимаются специалисты, стоимость их услуг начинается от 5 тыс. рублей за рекламную кампанию (не включая затраты на рекламу).

Чем конкурентнее ниша, в которой вы работаете, тем детальнее надо настраивать таргетинг, чтобы не сливать бюджеты впустую.

С другой стороны, чем меньше город, в котором работает ваш бизнес, тем меньше необходимости глубоко погружаться в детали настройки, поскольку конкуренция в конкретной нише будет меньше.

Контекстные объявления ведут пользователя на лендинг на вашем сайте. Чтобы вложения в такую рекламу работали, сайт должен четко определять, чем занимается ваша компания и в чем ее УТП.

SEO

Search Engine Optimization (SEO) — оптимизация контента на сайте и самого сайта под работу поисковых систем.

Задача — поднять ваш сайт выше в списке результатов поисковой выдачи.

Суть оптимизации — добавить на сайт такой контент, который максимально отвечает запросу пользователя.

Представим, что вы обслуживаете холодильное оборудование в Новосибирске.

Алгоритм оптимизации выглядит следующим образом:

1. С помощью Яндекс Wordstat анализируете целевые ключевые слова (в нашем случае «ремонт холодильного оборудования новосибирск»)
2. Открываете браузер в режиме «инкогнито», открываете поиск Яндекса или Google, и вбиваете целевой запрос
3. Открываете все сайты с первой страницы поисковой выдачи и проводите анализ:
   1. На какую страницу вы попали (главная или внутренняя)
   2. Какая информация и в каком количестве размещена на странице (например, это просто небольшой текст или полноценная статья с таблицами цен, иллюстрациями и т.д.)
   3. Какие данные есть на странице в общем (контакты, время работы, реквизиты, карта проезда и т.д.)
4. На основе анализа составляете список элементов страницы, которые встречаются у большинства сайтов из ТОП выдачи
5. Пишете текст для своей страницы, опираясь на анализ

Для более глубокого погружения в поисковую оптимизацию рекомендуем посмотреть обучающие видео Александра Ожгибесова.

Чем больше релевантного контента — тем по оценке поисковых систем сайт полезнее и тем выше он в выдаче (на самом деле алгоритмы сложнее, но мы не будем здесь углубляться в подробности).

Важно понимать, что для одних и тех же результатов в разных нишах могут потребоваться разные вложения — чем выше конкуренция, тем больше вложений необходимо для достижения результатов.

SEO-оптимизацией занимаются специалисты по поисковому продвижению. Они составляют семантическое ядро, анализируют конкурентов, закупают ссылки, создают контент-план и т.п. Стоимость их услуг варьируется в зависимости от квалификации и опыта: от 5000 у фрилансеров до сотен тысяч у крупных агентств. Малому бизнесу гнаться за «звездами отрасли» нет смысла. Обычно ценник за сайт начинается от 10 тыс. рублей (без учета расходов на контент, ссылки и пр.).

Эффективность оптимизации стоит мерить по количеству целевых лидов и их конверсии в клиентов. Этот показатель может достигать 15%, но даже если оптимизация была проведена грамотно, выход на эти показатели произойдет не сразу. SEO — это работа в долгую и без гарантий.

Однако при качественной работе и грамотном подходе вы обеспечите себя постоянным потоком клиентов. В большинстве ниш SEO — один из самых рентабельных каналов продаж.

Сайты-агрегаторы

В некоторых сегментах бизнеса услуги можно продавать через сайты-агрегаторы, например Профи.ру, Яндекс.Услуги и т.п. Эти ресурсы ориентированы по большей части на B2C (и даже C2C), но исполнителей для строительных работ, ремонтов и похожих задач там может искать и бизнес.

Оцените, есть ли на этих ресурсах ваша целевая аудитория. Разместите объявление с описанием вашей услуги. Оставьте контакты. Стоимость объявлений зависит от категории и выбранных услуг продвижения. Во многих категориях можно разместиться бесплатно и регулярно вручную поднимать объявление в поиске.

Мерой эффективности канала будет количество пришедших с сайта клиентов.

Тендеры и закупки

В поисках клиентов можно участвовать в тендерах и закупках. Сайты с закупками есть в каждом регионе, а также на федеральном уровне. Для участия в тендере необходимо найти задание, определить задачи клиента и сформулировать свое предложение. А вот детали этого участия — тема для обсуждения в рамках отдельной статьи.

В российских реалиях тендерные задания иногда формулируются под победу определенной компании. В этом случае трудозатраты на участие в тендере не окупятся. В иных ситуациях канал позволяет найти вполне реальные заказы.

Сарафанное радио

В сегменте B2B работают рекомендации знакомых — сарафанное радио. С точки зрения затрат на одного привлеченного клиента это практически бесплатный способ.

К «запуску» сарафанного радио можно подходить с двух сторон.

Можно в явном виде просить клиентов, которые остались довольны вашими услугами, рекомендовать сервис своим коллегам по цеху. Но бесплатно скорее всего рекомендовать не будут. Им можно предложить приоритетное обслуживание, скидки на набор сервисов или бесплатную диагностику за каждого приведенного клиента.

Другой подход — настроить сервис таким образом, чтобы он превосходил ожидания клиентов. В этом случае они сами захотят поделиться этим опытом с окружающими. Насколько целевой будет такая реклама, заранее не предугадать, зато вы получите преданного (и бесплатного) амбассадора компании.

Если сарафанное радио несет в себе позитивную информацию о сервисе, а не негатив, оно всегда эффективно. Ваша задача — следить за позитивностью рассказа.

Радио

Реклама на радио в основном ориентирована на B2C сегмент. Но в некоторых отраслях она может быть полезна и в B2B.

Преимущество метода — возможность охватить определенную целевую аудиторию — автомобилистов. Например, можно рекламировать сервис по обслуживанию коммерческих автомобилей в надежде, что именно водители донесут информацию об услугах руководству.

Реклама на радио в большей степени актуальна для регионов.

Стоимость рекламы как правило зависит от радиостанции, длительности ролика и времени суток. В среднем варьируется от 5 до 30 рублей за секунду в прайм-тайм. Обычно такая реклама заказывается пакетом — определенное количество выходов в заданные дни (условия надо уточнять на конкретной радиостанции).

К подготовке текста ролика стоит подойти также серьезно, как и к написанию сценария для телевизионной рекламы. Учитывая особенности восприятия, рекомендуется упомянуть название компании не менее трех раз, чтобы слушатель успел его запомнить.

Выводы об эффективности такой рекламы можно сделать через несколько дней после выхода первого пакета. Мерилом эффективности будет количество новых обращений в компанию и их дальнейший путь по воронке продаж.

Партнёрство

Клиенту удобнее получать комплексную услугу с дополнительными опциями. Грубо говоря, если вы арендуете кофеварку, удобнее, чтобы та же организация доставляла кофе.

Подумайте, какие сопутствующие услуги можно предложить. Если вы не готовы расширять свое предложение самостоятельно, ищите возможных партнеров среди тех, кто не является вашим прямым конкурентом. Спросите у самих клиентов, какими смежными услугами они пользуются, чтобы определить, с каким типом бизнеса формировать партнёрство.

Помните, что любое партнерство должно быть взаимовыгодным.

Помимо обмена клиентской базой вы с партнером должны обеспечивать дополнительную ценность услугам друг друга. Для успешного взаимодействия у вашего партнера, как и у вас, должна быть хорошая деловая репутация. Кроме того, проще договориться с бизнесом, похожим на ваш по масштабам и клиентской базе.

Финансовые условия партнерства индивидуальны. А об эффективности придется судить на длинной дистанции.

Листовки и реклама в СМИ

В крупных городах печатные СМИ и листовки уже не очень эффективны — этого вокруг слишком много. Но в регионах услуги еще вполне можно рекламировать через раздаточные материалы, газеты или отраслевые журналы.

Упомянутые каналы очень различаются, но здесь мы лишь упомянем особенности каждого из них.

Листовки — способ быстро рассказать о своем предложении — показать УТП, иногда предложив скидку или бонус предъявителю за обращение в течение короткого периода времени. Стоимость печати 1000 листовок — порядка 200-1000 рублей в зависимости от региона, формата, типа бумаги и множества других параметров. Разработка привлекательного макета оплачивается отдельно (это работа дизайнера). Конверсия такой рекламы в B2B не больше 0,5-1%, однако это лучше, чем ничего.

Газетные статьи и объявления верстаются в редакции. Их стоимость определяется политикой издания. До сих пор существуют издания с бесплатными объявлениями, но достигнут ли они вашей целевой аудитории?

Контент в журналах, как правило, дороже и его используют для продажи сложных услуг, где необходимо вдумчиво разъяснять клиенту суть предложения и его отличия от конкурентов. Как правило, речь идет уже не об объявлениях, а о статьях, которые выступают в роли полноценной презентации сервиса. В этом случае придется заплатить и за создание контента (цена очень зависит от отрасли и глубины погружения), и за публикацию (здесь политику определяет редакция журнала).

К сожалению, эффективность метода можно измерять только поверхностно — вы не сможете оценить, сколько компаний действительно получили ваши листовки, прочитали объявления в газетах или статьи в журналах. Судить об эффективности придется по появлению новых клиентов после публикации. При этом, если используются другие методы привлечения, выделить влияние конкретно этого канала будет сложно.

Выставки и конференции

Почти в каждой отрасли есть свои тематические мероприятия — конференции, митапы, открытые столы, семинары и т.п. Исследуйте, какие мероприятия посещают ЛПР-ы ваших клиентов.

Предположим, вы предлагаете услуги операторам связи. Вы могли бы встретиться со своей аудиторией на региональных мероприятиях, посвященных обсуждениям законодательных изменений для операторов. Можно договориться с организаторами и установить свой собственный стенд, а можно прийти как простой посетитель, чтобы пообщаться в кулуарах.

На отраслевых мероприятиях можно познакомиться с бизнесом, обсудить его проблемы и предложить небольшую услугу бесплатно. Скорее всего, тем же займутся ваши конкуренты — это шанс посмотреть, как именно они продают свои услуги, подумав над отличиями.

Мероприятия не обязательно должны проходить очно. Точно также свои услуги можно предложить и на онлайн-совещаниях, договариваясь с организаторами о коротких информационных вставках, комментариях в их докладе или об открытой рекламе (формат спонсорства).

Если целью посещения мероприятия были не теоретические вопросы (поведение конкурентов, особенности клиентов), а привлечение новых заказчиков, то об эффективности этого канала можно будет судить через пару недель после события. Как правило, материалы после очных конференций обрабатываются в течение нескольких дней после возвращения участников по своим офисам. В рамках онлайн-мероприятий времени на это требуется меньше. Оценивать эффективность стоит по количеству новых реальных или потенциальных клиентов.

Тематические группы, форумы, сообщества

В каждой отрасли есть свои тематические ресурсы, где представители бизнеса делятся опытом между собой или консультируют конечных заказчиков. Такие ресурсы могут быть хорошим источником B2B клиентов, но для этого вы должны быть готовы показать себя экспертом в данной области, заслужив доверие.

Работа с аудиторией потребует времени — необходимо отвечать на вопросы в комментариях и на форумах, общаться в личных сообщениях. Возможно, для этого придется нанять отдельного человека или выделить время профильных специалистов (в этот момент они не будут заниматься своими прямыми обязанностями).

Суммарные вложения зависят от отрасли и сложности обсуждаемых вопросов. Однако при правильном построении дискуссии этот способ привлечения будет работать долго. Построив для компании репутацию эксперта, вы сможете привлекать все новых и новых заказчиков с минимальными затратами со своей стороны.

В зависимости от темы и аудитории эффективность этого канала можно оценивать через месяц — год. Мерой эффективности будет количество клиентов, которые пришли с тематической площадки.

Таргетированная реклама

Социальные сети позволяют платить за показы объявлений только тем пользователям, которые относятся к вашей целевой аудитории по социально-демографическим характеристикам. В большей степени это актуально для B2C, но если вы можете выделить такие параметры для ЛПР в своей отрасли, таргетированную рекламу можно использовать и в B2B.

В сложившихся условиях таргетированная реклама настраивается в основном в myTarget, Вконтакте и Одноклассниках.

Стоимость настройки кампании начинается от 5-7 тыс. рублей и зависит от квалификации и опыта специалиста. Затраты на клики — порядка 10-30 рублей за единицу.

Об эффективности кампании стоит судить не по переходам на сайт, а по целевому действию, например заказу услуги (в зависимости от того, какая перед рекламной кампанией была поставлена цель).

Акции и спецпредложения

Для привлечения клиентов можно использовать всевозможные акции.

В B2B вполне работает подход «закажите первую небольшую услугу бесплатно и составьте представление о нашем сервисе». Клиент пробует услугу и впоследствии, если она ему действительно нужна, обратиться в знакомую компанию ему будет проще. Аналогично работают «бесплатные» тарифы онлайн-сервисов, когда потенциальному клиенту доступен функционал с ограничением по времени или доступным опциям.

Разрабатывая такое предложение, необходимо учитывать, что вложения в привлечение все-таки должны окупаться.

А это значит, что финансовую модель акции или бесплатного тарифа нужно рассчитать на старте. Какая доля потенциальных клиентов, получивших предложение, им воспользуется? Сколько из них перейдут на платные услуги? Сколько должны стоить платные услуги, чтобы вложения в бесплатный сервис или предоставленная скидка действительно окупились?

Выгоднее, если привлеченные таким образом клиенты остаются надолго, максимально увеличивая LTV. А это реально, только если сервис действительно качественный и в чем-то даже превосходит ожидания клиентов.

Социальные сети

В социальных сетях (Вконтакте, Одноклассники) можно собрать аудиторию вокруг своих услуг или продуктов, рассчитывая, что потом она превратится в реальных клиентов.

В большей степени этот подход используется на B2C рынке, но может сработать и в B2B, если вы найдете контент, который будет интересен ЛПР-ам.

Например, можно рассказывать истории из жизни бизнеса их сегмента, публиковать собственные новости, предлагать полезный контент, как в рассылке по электронной почте. Подогревать интерес к группам можно через репост в профильные сообщества, где аккумулируются ваши потенциальные клиенты.

Ведением и раскруткой групп в социальных сетях занимаются SMM-специалисты. В среднем у фрилансеров поддержка одной группы стоит 5 до 15 тыс. рублей в месяц. Эта работа осуществляется по контентному плану, а измерять ее эффективность стоит по количеству новых клиентов из числа подписчиков группы.

Помните, что никаких универсальных схем по поиску клиентов в B2B не существует. Если вы не уверены, какие именно каналы работают, пробуйте их по очереди и оценивайте эффективность.

Распространенные ошибки при поиске новых клиентов

Рынок B2B действительно сложен. При попытках работать на нем бессистемно компании совершают одни и те же ошибки. Остановимся на самых распространенных.

Некачественный подготовительный этап

На подготовительном этапе мы, фактически, определяли всю стратегию развития клиентской базы. Если уделить этому этапу недостаточно времени и внимания, можно «промахнуться» мимо своей аудитории или неправильно понять её потребности. В этом случае все последующие усилия по продажам будут впустую.

Маленький рекламный бюджет и большие требования

Привлечение новых клиентов стоит денег. Даже самая дешевая рассылка и сарафанное радио требуют ресурсов на запуск и отслеживание. Выделите разумный бюджет на привлечение и не требуйте глобальных результатов на старте.

Начинайте с самых рентабельных каналов (контекстная реклама, мероприятия/конференции и т.д.). После достижения определённой финансовой стабильности подключайте новые каналы.

Действуя таким образом, вы сможете сформировать бюджет для тестов рекламных каналов без угрозы для стабильности бизнеса. 

Работа без оценки эффективности рекламы

В развитии B2B продаж нельзя полагаться на интуицию, тем более если над взаимодействием с потенциальными клиентами работает несколько человек. Необходимо фиксировать все взаимодействия с потенциальной аудиторией, сравнивать каналы привлечения по реальному эффекту, а не личным впечатлениям. Если нет данных о том, насколько эффективно работают каналы продвижения, их невозможно оптимизировать.

Отсутствие CRM-системы

CRM-система — это не просто табличка с контактными данными клиентов, а гораздо более функциональный инструмент, который позволяет отслеживать все контакты с потенциальной аудиторией. С его помощью можно сравнивать эффективность каналов продаж и автоматизировать рутину. Работать на сложном B2B рынке без этих инструментов сложнее.

Низкая заинтересованность и компетенции менеджеров

Лицо вашей компании при знакомстве с новым клиентом — менеджер по продажам. Если же он не заинтересован продать услугу, все затраты на рекламу или взращивание потенциальных клиентов могут не дать никакого результата.

Попытка сделать всё и сразу

Малый и средний бизнес обладает ограниченными ресурсами. Не имея на руках заведомо работающей стратегии, нет смысла вкладывать много сразу во все направления. Маркетинг и привлечение клиентов, безусловно, важны, но и услуги должны развиваться. Параллельно необходимо работать над качеством сервиса, расширением штата, кастомизацией набора услуг.

Экспериментируйте последовательно. Не зная, даст ли канал привлечения какой-то результат, не вкладывайте в него много.

«Старый друг лучше новых двух» или почему нужно работать над удержанием клиентов

Хотя выше мы рассказывали в основном о привлечении новых клиентов, не пренебрегайте удержанием старых.

Во-первых, удержание помогает окупить первоначальные вложения в поиски.

Привлечение клиента всегда стоит денег, будь это холодный прозвон или посещение профильных мероприятий своей целевой аудитории. Лишь небольшая доля компаний, с которыми вы контактировали через определенный канал, действительно закажет у вас услугу. Чтобы бизнес был рентабельным, стоимость этого сервиса должна окупать затраты на канал привлечения. Окупаемость можно обеспечить, увеличив LTV — суммарный доход от клиента за все время взаимодействия с ним.

Во-вторых, удержание — само по себе экономия. В разных отраслях этот показатель отличается, но в среднем привлечение нового клиента обходится в 5-10 раз дороже, чем удержание старого. Особенно это заметно на конкурентных рынках.

В-третьих, удержание обеспечивает стабильность и предсказуемость бизнесу. Имея десяток постоянных клиентов на абонентских договорах, вам будет гораздо легче планировать свое будущее.

Клиенты остаются с компанией, если уровень сервиса их устраивает. Старайтесь превзойти их ожидания. Предлагайте дополнительные опции, например клиентский портал для отслеживания обращений или более выгодные клиенту параметры SLA, чтобы быть на шаг впереди своих конкурентов.

Заключение

Поиск и удержание клиентов — чуть ли не основная задача любого бизнеса, который хочет выжить в долгосрочной перспективе. Пользуйтесь нашими советами. Экспериментируйте с каналами привлечения и оценивайте результаты. Только через реальную практику вы найдете свою схему успеха.

Эффективные методы привлечения и удержания клиентов

Для развития бизнеса необходимо не только постоянно привлекать покупателей, но и удерживать готовую базу. Важно вызвать желание возвращаться к вам, пользоваться товарами и услугами и не уходить к конкурентам, если вы предлагаете не разовые услуги. 

Хорошие длительные отношения с существующими потребителями — основа стабильности и развития бизнес-проекта, особенно ценная во время нестабильной экономической ситуации. При правильном построении бизнеса работа одновременно идет над расширением базы и удержанием старых пользователей. Это обеспечит успех и уменьшит риск провала. Следуя только одной из стратегий, вы непременно столкнетесь с проблемами и возможным крахом проекта. 

Трудности привлечения новых клиентов против удержания старых

Удерживать старых клиентов необходимо и выгодно из-за формирования долгосрочных отношений и повышенной лояльности, а также с экономической точки зрения. При анализе нескольких успешных долгосрочных бизнес-проектов, заметна закономерность: «Больше всего денег компании приносят старые клиенты!»

Главные проблемы привлечения потребителей

• Стоимость;
  Удержание уже существующего абонента обходится в 5-10 раз дешевле, чем добавление нового. Цена вовлечения нового человека постоянно растет из-за подорожания рекламы и постоянно увеличивающейся конкуренции.  
• Стабильность; 
  Ситуация на рынке, особенно в России, непостоянна, и точно предсказать количество привлеченных потребителей невозможно. Этот показатель стремительно падает в период кризиса, тогда как доход от постоянных клиентов растет на основе доверия. 
• Ценность;
  В начале сотрудничества человек совершает небольшие покупки, сначала присматривается, оценивает соотношение цены, качества и сервиса. Американский статистический портал предоставляет данные о том, что клиент, пробывший в компании менее полугода, тратит на 67% меньше, чем тот, кто сотрудничает с вами на протяжении трех лет. 
• Лояльность;
  Привлечение нового человека требует выявления и анализа его болей, закрытия актуальных потребностей, создание доверительного отношения, уверенности в качестве услуг. Это требует финансовых и временных вложений. Боли постоянной целевой аудитории уже знакомы предпринимателю, а соответствие запросам при первом контакте автоматически повышает лояльность. 

10 эффективных методик быстрого и качественного привлечения клиентов

В условиях жесткой конкуренции необходимо привлечь внимание аудитории и выделиться на рынке. Работа над стратегией удержания начинается после набора минимального нужного количества потребителей для функционирования предприятия.

Способы вербовки пользователей

• активные (продвижение коммерческого предложения продавцами, обзвон холодной базы, рассылка информации о компании и услугах); 
• пассивные (наружная и контекстная реклама, интернет-маркетинг, продвижение в поисковых сервисах);
• комбинированные (объединение активной работы продавца и средств маркетинга).

Среди множества стратегий наиболее эффективные методы привлечения клиентов по результатам многоуровневых бизнес-исследований:

1. ПРОМО-ПРОДУКЦИЯ

При покупке люди предпочитают знакомую продукцию той, о свойствах которой ничего не знают с личного опыта. Промо-подарки выгодны для вас и приятны потенциальным клиентам. Эффективно для продажи дорогих комплексных продуктов, поскольку дает возможность ознакомиться с сервисом и продуктом. 

2. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Используйте блог, сайт или социальные сети для непосредственного общения с пользователем, не превращая площадку исключительно в рекламный инструмент. Качественный контент, ответы на частые вопросы, интересная информация существенно увеличивает трафик и дает заинтересованных «прогретых» людей. 

3. ЧЕСТНАЯ РЕКЛАМА 

Делайте рекламные ролики на TV и в интернете, баннеры, контекстная реклама, акции не только интересными и запоминающимися, с необычным сюжетом, подчеркивающим выгоды, но и честными. Не стоит преувеличивать достижения и показывать продукт исключительно в идеальном контексте, умалчивая или скрывая некоторые детали. 

4. АКЦИИ 

Психология человека заключается в автоматической заинтересованности скидками, акциями, необычными предложениями, подарками и бонусами. Это автоматически делает продукт на порядок привлекательнее и конкурентоспособнее. Хорошо работают в этом ключе беспроигрышные лотереи, небольшие бонусы за заполнение анкеты или участие в розыгрышах. Люди азартны, готовы к активному взаимодействию.

5. ЖИВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ 

Видеоролики привлекают меньше, чем живые демонстрации. Устраивайте выставки и показы. Ваше выступление не должно быть длинным, но интересным и запоминающимся. Презентации хорошо совмещать с предыдущим пунктом, предложив участникам участие в мгновенной лотерее или купон со скидкой. 

6. BTL-ТЕХНОЛОГИИ 

Распространение рекламной продукции, буклетов, листовок и визитных карточек не теряет актуальности, однако следует учитывать, что эффективно себя зарекомендовали предложения с обеспечением выгоды человеку, обладающему рекламным продуктом. Например, первая бесплатная поездка на такси при наличии визитки или скидка на услуги при предъявлении купона.

7. ВИРУСНАЯ РЕКЛАМА

Создавайте яркую рекламу, способную быстро распространиться и запомниться. Провоцируйте активное обсуждение своего предложения и услуг. Сарафанное радио и узнаваемость бренда гарантируют постоянный поток пользователей. 

8. НЕТВОРКИНГ 

Это современные прогрессивные способы выстраивания деловых связей и отношений между пользователем и предпринимателем. Методы маркетинга нацелены на широкую аудиторию и основаны на желании быть полезным для клиента. Проявляйте активный интерес к проблемам потребителя, предлагайте эффективные способы удовлетворения его потребностей, быстро реагируйте на изменение запросов. 

9. ЭКСПЕРТНОСТЬ 

Важную роль в привлечении играет создание личного бренда и демонстрация своей экспертизы через выступления на конференциях, семинарах, ведении своего блога. Если люди видят в вас эксперта и обращаются за советом, они с большой вероятностью приобретут продукты и услуги, так как вы показали высокий уровень профессионализма, качество сотрудничества и сформировали доверительное отношение.

10. МЕРОПРИЯТИЯ 

Организовывайте не только бизнес-мероприятия и встречи, но и события, связанные со спортивной, общественной или культурной жизнью. Концерт, забег, велогонка или ярмарка, приуроченные к национальному или местному празднику. Вы получите огромный охват аудитории с возможностью представить свой товар, запомниться. Также полезно для привлечения новых клиентов заниматься благотворительностью и массовыми акциями. 

Почему нужна стратегия удержания клиентов? 

В последнее время лояльность потребителей резко снизилась из-за существенного увеличения предложений на рынке. Сейчас мало хорошего обслуживания и удобного расположения, чтобы заставить человека вернуться. Стоит ли тогда тратить на это силы? 

Компании, использующие эффективные стратегии удержания клиента, менее зависимы от изменений рынка и экономических ударов. Постоянная база позволяет удерживаться на плаву, получать прибыль даже в период острого кризиса. Тем более, поддержка постоянных абонентов все еще обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение в условиях гиперконкуренции. 

Лояльность — это ваше основное достоинство перед другими предпринимателями. Клиент, который пользуется вашими услугами длительное время, с минимальной вероятностью уйдет в другое место, даже если предложение там покажется выгоднее. Он уверен в обслуживании, продукте и удовлетворен сервисом. 

Посмотрим в цифрах, почему выгоднее использовать эффективные методы удержания:

• Прибыль от постоянных пользователей составляет около 65%;
• Продажа «холодному» клиенту происходит в 5-20% случаев, «прогретому» — 60-70%;
• Сохранение базы обходится в 7 раз дешевле чем вербовка новой;
• Сумма покупок лояльных потребителей на 67% больше, чем новичков. 

Важно: Ошибочно считать, что отличный товар или услуга автоматически удержит клиентов. Человек ищет взаимодействие, заботу и удовлетворение потребностей, помимо конкретного предоставленного продукта. 

Что такое коэффициент удержания клиентов?

Перед выбором стратегии необходимо проанализировать значение и ценность «удержанного пользователя», а также условия, мотивирующие продолжать сотрудничество в течение длительного периода. Для оценки эффективности рассчитывается customer retention rate — коэффициент удержания клиента. Для этого определите период времени и воспользуйтесь формулой: 

CRR = ((кол-во клиентов в конце периода — кол-во новых клиентов за период)/кол-во клиентов в начале периода) х 100% 

Чем выше значение, тем больше лояльность покупателей. Это прямой показатель KPI (ключевые показатели эффективности), вашего взаимодействия с пользователем, демонстрирующий лояльность и повторное обращение. 

Показатель коэффициента удержания отличается для разных отраслей, но согласно результатам исследования Harvard Business Review, уменьшение оттока посетителей на 10%, приносит до 75% дополнительного дохода. 

Исследование оттока должно наблюдаться в динамике, а не быть одноразовым мероприятием, даже при очень хороших показателях. Лояльность формируется на регулярной основе. 

10 лучших способов и инструментов удержания клиентов 

Перед внедрением новой стратегию, следует выявить причины ухода посетителей, и действовать согласно этим данным, закрывая потребности на упреждение. Регулярно собирайте обратную связь, реальные отзывы, анализируйте ситуацию на рынке и предложения конкурентов. 

1. ГЕЙМИФИКАЦИЯ 

Инновационная стратегия, основана на вовлечении пользователя в игру и регулярное вознаграждение за прохождение уровней, особенно актуально при текущем уровне компьютеризации. Выберите действия (подписка на какой-то период, покупка, особый тариф) и предоставьте реальные вознаграждения за совершенный поступок. Чем больше тратит человек, тем весомее должна быть награда, чтобы он не чувствовал себя жертвой манипуляции. Публичный рейтинг и достижения хорошо действуют, учитывая азарт и тягу к соперничеству. 

2. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ 

Если клиент чувствует себя особенным, а не частью потока, он с большей вероятность выберет ваши услуги при равном или лучшем предложении конкурента. Персонализируйте каждый шаг, от обращения в рассылках, поздравления с днем рождения и релевантных предложений на основе его личных запросов и вкусов. В этом поможет карта путешествий, контекстный поиск и чат-боты. Возможность создания списка пожеланий и виш-листов на вашем сервисе способствует возвращению пользователя и выступает в качестве рекламы.

3. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ 

Введите систему лояльности с накопительным эффектом. Это мотивирует на совершение дополнительных покупок. Хорошо себя зарекомендовали и реферальные программы, при которых вы обеспечиваете еще и рекламу среди знакомых. 

4. КЛУБ КЛИЕНТОВ 

Платные подписки и создание клуба предоставляет выгоды и позволяет сблизиться с человеком, открывая его актуальные боли и потребности. Получая членство, люди чувствуют себя особенными, ценными, важными для компании. Полезная и интересная подписка поддерживает интерес и позволяет выстроить долгосрочные отношения, предлагая другие продукты. 

5. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ 

От желания обладать до осуществления покупки человек проходит несколько стадий, в ходе которых подогревается или теряется интерес, происходит сравнение преимуществ и недостатков, оценка предложения конкурентов. Пользователь не приобретет продукт, о котором ничего не знает, даже при яркой и навязчивой рекламе. Оригинальный контент в блогах, интересная и полезная информация увеличивают узнаваемость вашего бренда, могут доходчиво рассказывать о преимуществах, а также формируют доверительное отношение. 

6. ПЕРВОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ 

Улучшайте качество продукта и путь к его приобретению. Надежный, простой, интуитивно понятный сервис не отпугнет потенциального потребителя, заставляя блуждать в недрах ненужной информации. Упростите регистрацию, сделайте оплату простой и безопасной. Особое внимание уделите первому взаимодействию, ведь оно формирует основное впечатление о сервисе и качестве. Если первый шаг требует множества действий и времени, пользователь выберет вариант проще у конкурента, даже если цена выше. Удобство клиента — забота предпринимателя. 

7. ЭКСКЛЮЗИВ

Даже самый массовый продукт может быть изменен и адаптирован, выделяясь на фоне остальных, что значительно снизит риск ухода к другим предпринимателям со стандартными предложениями. Индивидуальный дизайн, упаковка, дополнительные функции — это то, что вы можете предоставить для уникализации запроса. 

8. ПРОСТОЙ УХОД 

Известность и узнаваемость бренда не должна переходить в разряд навязчивости и спама. Сотни ненужных и неинтересных писем раздражают человека, особенно если вы не оставляете возможности легко отписаться от получения рекламных предложений или напоминаете о себе после отказа от услуг. Раздраженный клиент никогда не вернется, даже если будет нуждаться в ваших услугах.

9. КОНКУРСЫ И АКЦИИ 

Проводите уникальные акции и розыгрыши среди постоянных пользователей, возможно внедрение мини-игр в мобильные приложения. Большим успехом пользуются викторины, тесты и задания, за которые можно получить бонусы и потратить их на ваш продукт, не выходя за рамки онлайн-сферы. Интернет-покупки и сертификаты экономят время и пользуются большей популярностью. 

10. БРЕНДИРОВАННЫЕ ПОДАРКИ

Фирменная символика актуальна в подарках работникам компании и постоянным пользователям. Выбирайте симпатичные и полезные вещи, которые так или иначе используются клиентами ежедневно: ручки, календари, ежедневники, кружки. Это не только повышение лояльности, но и реклама. 

Ни один бизнес не может существовать без продуманной стратегии и квалифицированных менеджеров по продажам. Поэтому особое внимание уделите обучению команды и их взаимодействию с людьми. Используйте разные инструменты привлечения и удержания клиентов, комбинируйте их для достижения наибольшей эффективности.