Как найти клиентов для автозапчастей

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин автозапчастей

19.08.2022

Каждый второй в нашей стране или уже сел за руль, или собирается это сделать. Дороги России бороздят миллионы машин, в каждой из них — миллиарды запчастей. При поломке или плановом ремонте все они где-то покупаются — почему бы автолюбителям не делать это у вас? Рассказываем как открыть интернет-магазин автозапчастей.

Создание интернет-магазина запчастей

Насколько выгодно запускать магазин автозапчастей? Однозначного ответа на этот вопрос нет и не будет. Все зависит от многих факторов: региона, в котором вы живете, платежеспособности ваших покупателей, наличия или отсутствия серьезных конкурентов и других. Рассмотрим подробнее каждый из них.

Место проживания

У интернет-магазина запчастей есть своя специфика: большинство клиентов будут из вашей области, максимум — из соседних регионов. Это связано с тем, что автозапчасти нужны срочно, купить их хочется поближе, да так, чтобы еще и доставили на следующий день. Проще всего это сделать, находясь максимум в сотне-другой километрах от клиента, не больше. Иначе могут начаться сложности с доставкой, перебои с поставщиками и так далее. 

Востребованность запчастей на рынке

Зайдите в «Яндекс.Вордстат», поиск по регионам, забейте слово «автозапчасти» и смотрите сами, какие запросы популярны в этой сфере в вашем регионе. Узнали — прекрасно, изучите рынок более детально. Узнайте цены основных конкурентов, их условия заказа и доставки и формируйте собственный ассортимент и стоимость.

Целевая аудитория

Конечно, это водители машин всех возрастов и социального положения. Если раньше наличие машины априори выдавало человека обеспеченного, сейчас достаточно взять кредит — и «Лексус» твой. Кроме того, автомобили дарят, выигрывают, получают в наследство, берут в кредит, катаются по доверенности — способов обзавестись железным другом масса. Поэтому вашими покупателями теоретически могут стать все: 18-летняя блондинка, великовозрастный балбес на папиной машине, водитель олигарха и простой офисный труженик. Но больше, конечно, будет мужчин: блондинки в автозапчастях, как правило, не разбираются.

Если вы хотите охватить все категории ЦА и продавать запчасти любой цены и любых марок — тогда придется работать с каждым видом аудитории отдельно: выстраивать рекламные кампании, создавать лендинги и пускать с них трафик на основной сайт, анализировать группы в соцсетях, где общаются люди. Если предпочтете остановиться на выборе определенной марки — например, запчасти для Honda — круг ЦА сужается, и задача маркетолога упрощается.

Статистика спроса в зависимости от типа ЦА

Конкуренты

Территориальный фактор плотно связан и с количеством конкурентов. В областных центрах, столицах и мегаполисах десятки и сотни офлайн- и онлайн-магазинов. Многие из них уже раскручены, и начинать с нуля будет трудно и затратно. В небольших городках поменьше торговых точек уже не так много, да и цены в них могут кусаться. Интернет-магазин запчастей с ценами чуть выше оптовых может стать для жителей настоящим спасением.

УТП

УТП, или уникальное торговое предложение, — это то, с чем вы выйдете на рынок, что призвано отличать вас от конкурентов и заставить клиента купить запчасти именно у вас. Составляя УТП, вы должны обращаться именно к своей ЦА, говорить о ее выгодах и проблемах, которые вы сможете решить, и все это в одном предложении. Грубо говоря, если сломалась машина — проблемой станет покупка запчасти.

«Дешевые запчасти в наличии и под заказ» — это не УТП: такие предложения на рынке у каждого второго. «У нас самые низкие цены в городе Н.» — отлично, если вы и правда предлагаете такие условия, без всяких оговорок мелкими буквами.

Кстати, УТП могут быть и разными — для каждой ЦА свое. Мы уже писали, в каких случаях для раскрутки подойдет полноценный сайт, а в каких — лендинг. Лендингов тоже может быть несколько: для каждой ЦА, для отдельных услуг или категории запчастей. В этом случае для каждого лендинга будет свое УТП: придумать его намного проще, чем общее предложение и слоган для вашего бизнеса.

Пример УТП

Логистика и доставка

Схем логистики и доставки запчастей великое множество. Один известный магазин строительной техники имеет несколько филиалов по России. В каждом филиале имеются склады, откуда отправляются запчасти заказчикам. Отправляются быстро — в пределах максимум нескольких сотен километров, чтобы клиент не нервничал. Если речь идет о более серьезном заказе или изготовлении спецтехники — в работу включается головной офис, откуда потом заказ отправляется по месту.

Есть и более простые схемы: например, вы арендуете склад, заказываете заранее товары у поставщика и храните их в складском помещении. Когда поступит заказ — доставляете запчасти по адресу заказчика: на следующий день или по графику: несколько раз в неделю. И, наконец, самый простой путь: у вас вообще нет склада, только сайт магазина и/или офис. В этом случае вы принимаете заказ и обращаетесь напрямую к поставщику, а уж оттуда доставляете запчасти клиенту. Понятно, что такой способ самый затратный по времени: не все клиенты готовы ждать.

Также имейте в виду, что запчасти могут быть крупногабаритными и тяжелыми. А значит, потребуются услуги грузоперевозок или доставка транспортными компаниями. Все это лишние расходы, которые необходимо учитывать при составлении бизнес-плана. Еще вариант — самовывоз. Он удобен, но не в том случае, когда машина сломалась и требует ту самую деталь, которая скучает на складе.

Способы доставки на сайте

Поставщики

Самый простой путь — искать компании, которые продают автозапчасти, покупать их и перепродавать клиентам. Выгоднее искать оптовых поставщиков — в этом случае вы сможете сделать привлекательную наценку, чтобы и себя не оставить в накладе, и клиента удивить приятной ценой. Такие компании можно найти по каталогам и базам данных.

Также можно наладить контакты с официальными дилерами: это будет дороже, зато хорошо отразится на вашей репутации. Люди доверяют брендам и официальным лицам: это выглядит надежнее, чем запчасти от неизвестных поставщиков.

В любом случае следите за качеством продаваемых автозапчастей: это будет лучшей рекламой вашему интернет-магазину. Не гонитесь за слишком дешевой ценой: это подозрительно. Плохое качество и срыв сроков может негативно сказаться на репутации вашего бренда.

Популярные поставщики автозапчастей

Сотрудники

Если не рассматривать временных и удаленных сотрудников, работников на аутсорсе — фрилансеров, программиста, копирайтера, бухгалтера, то на первых порах можно обойтись менеджером и курьером. Можно по большому счету и вовсе без них: если вы готовы лично общаться с покупателями и развозить запчасти по адресам. В этом случае рассчитайте, насколько рентабельно будет тащить весь бизнес на себе. Быть может, нанять сотрудника выйдет дешевле, чем мотаться по городу и тратить время на телефонные консультации.

Если все же решитесь работать по-серьезному: арендовать или купить склад, будьте готовы разориться еще и на охранника и кладовщика.

Итак, бизнес-план составлен, финансовые сметы подсчитаны, оборудование для офиса или склада закуплено. Дело осталось за малым: создать сайт и запустить рекламу. Об этом и поговорим в следующей части статьи.

Раскрутка интернет-магазина запчастей

Создание сайта магазина

1. Структура сайта. Первое и самое важное — у сайта должен быть хороший движок, чтобы быстро обрабатывать тысячи запросов пользователей. Десятки брендов, категорий и подкатегорий запчастей — все это должно легко грузиться. Клиент не должен подолгу ждать — он избалован и легко уйдет к конкурентам.

Еще один важный момент — на сайте должен быть каталог. Найдите программиста, чтобы подключил каталог и интегрировал его с вашим сайтом.

Бренды легковых иномарок

Прайс-листы тоже нужны: это облегчит жизнь вам и вашему менеджеру. Вместо того чтобы высылать клиент цену по каждой позиции, пришлите ему прайс-лист. Для этого на сайте нужно установить импортер прайс-листов.

2. Личный кабинет. Не ограничивайтесь корзиной и формой обратной связи: вы же хотите, чтобы клиент чувствовал себя на сайте как дома и оставался с вами навсегда. Личный кабинет поможет ему отслеживать покупки и историю заказов, следить за сроками ремонтов и замены запчастей.

3. Товарные рекомендации. Обязательно подключите сервис товарных рекомендаций: похожие товары. Многие автолюбители трепетно относятся к своим машинам и любовно выбирают запчасти по разным критериям: страны-производители, дилеры и так далее. Дайте клиентам выбор.

Схема: товарные рекомендации

4. Дизайн. Ничего лишнего: стильно, красиво, функционально. Ориентируйтесь на мужскую аудиторию: большинство ваших клиентов будут именно мужчины.

5. Контент. И снова ничего лишнего: главная страница с вашими услугами, карточки товаров с максимально подробными техническими характеристиками, фото и видео. Хорошо может зайти блог: тем для него при желании можно найти великое множество. Это и новости из автомобильного мира, и новинки автопрома, и интервью с владельцами автомобильных гигантов, и даже развлекательный контент: автомобильные байки, смешные истории.

Блог для автолюбителей

6. Форма обратной связи. Советуем установить онлайн-чат или обратный звонок, а можно и тот и другое: молодежи обычно проще писать, а старшему поколению — звонить. Как показывает практика, многие клиенты интересуются сроками доставки, характеристиками запчастей, скидками. Чат удобен тем, что к сообщению можно прикрепить фото товара, прайсы разных производителей.

7. Отзывы. Да и еще раз да! Почитать мнение других о магазине и товарах — бесценно, оставить собственный отзыв — приятно для самолюбия. Дайте клиентам эту возможность: публикуйте их отзывы и собирайте сами. Как это сделать, мы рассказывали в этой статье.

Блок отзывов

Реклама и продвижение

Скидки, акции, распродажи

Беспроигрышная стратегия привлечения внимания клиентов — акции и скидки на запчасти. Это еще и отстройка от конкурентов: проанализируйте их ресурсы и подумайте, что вы можете сделать лучше. Это может быть акция выходного дня, ежедневные акции — любой товар со скидкой 20 процентов, распродажи, приуроченные к автомобильным праздникам, черной пятнице — да любому празднику. Конкурсы и розыгрыши — из той же оперы. Кстати, их можно освещать не только на сайте и в соцсетях, но и в СМИ. Сначала закажите статью об условиях конкурса, потом, по итогам, назовите имена победителей и опубликуйте фото.

Группа в соцсетях

Автолюбители любят пообщаться на тему своих ласточек. Создайте группу, откройте комментарии и выкладывайте тематические посты. Не ограничивайтесь только продающими постами: больше общайтесь с подписчиками, задавайте им вопросы. Например, какие автомобильные бренды они предпочитают, какой была их первая машина, во сколько лет получили права, практикуют ли путешествия на машине — вариантов масса. Проведите конкурс на лучшее фото машины, победителя определите сами или с помощью специальной программы, а в качестве приза разыграйте сертификат в интернет-магазин или любой товар из него.

Развлекательный пост в группе по продаже автозапчастей

Контекстная реклама

Дело это хорошее, но очень сложное: в интернет-магазине запчастей тысячи товаров — соответственно, тысячи запросов пользователей по разным брендам, моделям авто, городам. Представьте себе: «купить запчасти москва», «купить аккумулятор хонда», «купить аккумулятор тойота», «купить шины тойота во владимире»… Понятно, что на каждую запчасть объявление создавать не будешь: значит, надо выбрать самые эффективные и частые запросы и продвигать именно их. Без помощи специалиста тут вряд ли обойтись: найдите хорошее рекламное агентство, которое поможет вам грамотно провести рекламную кампанию.

Офлайн-реклама

Не забывайте и про обычную рекламу: купите место на щитах и билбордах, расположенных в правильных местах: на трассе, у заправок и автосервисов. Укажите цены прямо на щите: проезжающие автомобилисты будут сравнивать их с ценами в том же автосервисе у дороги. Если у вас дешевле — часть клиентов вы легко сможете переманить.

Офлайн реклама

А самый идеальный вариант — работать и онлайн, и в офлайне. Реальная торговая точка будет прекрасно дополнять интернет-магазин и привлечет тех клиентов, которые в силу возраста или характера побаиваются делать покупки в интернете. Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Автомобиль покупают один раз, запчасти — постоянно. Научитесь удерживать клиентов и Вы построите стабильный бизнес с высоким доходам. Каждый бизнес имеет свои секреты успешности, о методах увеличения продаж автозапчастей мы расскажем в статье.

Портрет клиента

Продавая автозапчасти, важно ориентироваться не на абстрактного покупателя, а на конкретного клиента. Про которого мы располагаем информацией — род занятий, территориальное расположение, класс авто, ориентир при выборе (сроки, цена), требования к сервису. Вы должны четко знать, кто к вам обращается и почему.

Всех покупателей автозапчастей можно условно разбить на три группы:

1. Оптовики, которые закупают товар для дальнейшей перепродажи. Им крайне важно купить как можно дешевле, чтобы заработать на последующей реализации по розничным ценам. Для них, принципиальна бесперебойность поставок и низкая цена.

2. Автосервисы, которые поставляют запчасти своим клиентам. Для автосервисов значение играет ассортимент и скорость выполнения заказов. Это наиболее перспективная категория клиентов, так как запчасти автосервисам нужны регулярно и в больших количествах — у них всегда есть на них спрос. Автосервисы являются основными потребителями дорогих запчастей и запчастей к элитным автомобилям. Но при этом цена может быть не самой низкой, все-таки это не основной бизнес, автосервис основной доход имеет на работах.

По статистике, чем дороже автомобиль, тем чаще запчасти к нему покупают фирменные СТО, а не сами автовладельцы. Налаживайте отношения с фирменными центрами технического обслуживания.

3. Розничные покупатели — автовладельцы, их друзья и родственники, приобретающие товар для собственных потребностей. Плюс этой категории в том, что она готова платить процентов на 10-20 больше, если магазин будет находиться близко к дому/офису, если ей понравится обслуживание и подойдет график работы. Минус — в том, что потребность в запчастях не постоянна. И для того, чтобы иметь стабильный доход нужна на порядок больше клиентская база.

К содержанию

Статистика продаж и запросов

Чтобы максимально удовлетворять желания покупателей, необходимо вести собственную статистику востребованности товаров и регулярно анализировать данные о продажах в интернете. Это позволит детально изучить спрос и понять, какая запасная часть актуальна в определенный момент времени. Иными словами, статистика подскажет, какие товары покупают ежедневно, а какие раз в месяц.

• Статистика продаж. Ведение статистики реализованных товаров позволит усовершенствовать складской учет и не накапливать на складах запчасти, которые не вызывают интереса у покупателей.
• Статистика запросов. Запросы покупателей не менее важны, чем их покупки. В первую очередь изучение запросов позволяет понять желания клиентов. Во вторую — прояснить, почему некоторые товары продаются плохо — возможно, их не берут, так как их просто нет в наличии?

Как вести собственную статистику? Фиксировать в базе все, что было продано и все, чем интересовались клиенты. Эти сведения продемонстрируют реальную картину вашего бизнеса. Провести опрос среди постоянных покупателей, попросив указать, чего им не хватает в вашем магазине. В 90% магазинов запрос клиента будет услышан только сотрудником. В остальных 10% проведут анализ и внесут корректировки в ассортимент.

Что делать, если вы только открылись, и такой статистики нет? Изучать спрос с помощью Интернета. Благодаря сервису Wordstat Yandex можно узнать поисковую статистику Рунета или отдельно взятого региона. Конечно, точных цифр он не покажет, но вы, как минимум, поймете, автозапчасти к каким автомобилям ищут чаще в вашем городе или области.

К содержанию

Особенности оптовых и розничных продаж

Розничная и оптовая торговля автозапчастями должны различаться не только ценами на товар и объемами продаж, но также ассортиментом и условиями обслуживания.

1. Розница. Продавцом в магазине должен быть технически подкованный человек, способный помочь покупателю с выбором и ненавязчиво пояснить назначение той или иной запчасти клиенту, который не разбирается в этом самостоятельно. Грамотные и уместные рекомендации продавца могут сыграть решающее значение при выборе покупателя. Как следствие – это повлияет на повышение продаж автозапчастей.

Нанимать в качестве продавцов людей, знакомых с автомобилями не понаслышке, проводить для них регулярное обучение, посвященное не только повышению продаж, но и ремонту автомобилей. Для розничного клиента консультация по существу ремонта будет определяющей в выборе места для постоянной покупки.

Если на дворе кризис и покупательская активность снизилась? Хороший вариант — продажа аналогов от независимых производителей. Не секрет, что такие компании выпускают, кроме своих марок, автозапчасти для производителей автомобилей. Цены на новые оригинальные запчасти постоянно растут, а потому все больше людей готовы покупать более доступные варианты. Как раз аналоги – выход из положения. Сравнимые по качеству с оригиналами, они стоят дешевле.

Расширение линейки не оригинальных запчастей с базой аналогов, тоже хороший ход взять клиента.

2. Опт. В оптовой торговле значение имеет расторопность продавца. Как правило, оптовики (в т. ч. автосервисы) и сами знакомы с техническими особенностями нужных им деталей, а потому ценят в первую очередь быстрое обслуживание. Если наладить оперативный сбор заказов и быструю доставку – это позволит повысить оптовые продажи. А для этого нужно, чтобы наиболее востребованные запчасти всегда были в наличии на складе. Отладка бизнес процессов единственный способ конкурировать в современных условиях.

К содержанию

Как еще увеличить продажи запчастей?

• 1. Дополнительные товары.

Продавать не только запчасти, но и расходные материалы — масла, свечи, автохимию. Если сформировать хорошие отношения с клиентами, то заказывать недорогую мелочь они тоже будут у вас.

• 2. Товар-паровоз.

Продавать товары, на которых вы хорошо зарабатываете, можно «паровозом». В этом случае ваша задача, как собственника, привлечь покупателя в магазин. А задача продавца, не только продать ему товар, за которым он пришел, но заодно, и «товар-паровоз».

Рассмотрим на примере:

Можно объявить о грандиозной распродаже дворников или тормозных колодок, т. е. сделать все, чтобы покупатель пришел приобретать их именно к вам в магазин. Естественно, что продавать акционный товар стоит по себестоимости или даже ниже. Дальше в игру должен вступить продавец и грамотно предложить клиенту не только товар из распродажи (на котором вы ничего не заработаете), но и что-нибудь из ассортимента по стандартным ценам.

Вариантом повышения продаж станут и пакетные предложения. Для замены масла в автомобиле требуется не только само масло, но и фильтры. Стоит предложить скидку на фильтры при покупке определенного объема масла.

С большой долей вероятности клиент купит в магазине все и сразу, чем будет тратить время на поиск более дешевых вариантов.

• 3. Интернет.

В Сети можно рекламировать интернет-магазин или сервис по подбору запчастей и их резервации в точке продаж. Проблема многих существующих сервисов – их «технический подход» к клиенту. Посетителю нужно знать различные технические аспекты своего автомобиля, что затрудняет выбор и совершение заказа.

Сделайте в интернет-магазине удобный для пользователей функционал (с возможностью выбора товара по параметрам), предложить несколько вариантов оплаты и доставки, максимально упростить оформление заказа (без регистрации и заполнения ненужных форм), добавить отзывы клиентов и рейтинг товаров.

Но самое главное, это правильное продвижение ресурса в сети. Для максимально быстрого результата – используйте рекламные сервисы, например, Яндекс.Директ. Но учитывая слабую конкуренцию в автозапчастях, мы получали отличные результаты в SEO. Органика позволяет получать практически бесплатно клиентов по десяткам тысяч запросов.

• • 4.Реклама.

Для автозапчастей двигателем продаж могут стать «холодные» обзвоны автосервисов. Еще один вариант — реклама в специализированных автомобильных изданиях или местных журналах и газетах

Как мы хорошо знаем, машины имеют свойство ломаться. Также транспортным средствам необходимо периодическое сервисное обслуживание. С учетом сказанного, запускать предпринимательское дело в автотранспортной нише сейчас крайне выгодно.

В сегодняшней статье я расскажу, как раскрутить магазин автозапчастей + пройдусь по базовым этапам его создания с нуля.

Актуальность интернет-магазина автозапчастей + особенности запуска

Согласно исследованиям от АВТОСТАТ, спрос автомобильных запчастей Российской Федерации на 75% состоит из вторичного рынка. Это значит, что 3/4 владельцев железных коней вместо обращения к прямым поставщикам, предпочитают пользоваться услугами автосервисов и специализированных магазинов. Доля спроса на отечественные запчасти составляет порядка 59%, а иностранные – 41% рынка.

Важно! Последние пару лет пробиваются в лидеры продаж интернет-магазины автозапчастей. Если вы только задумываетесь о реализации бизнес-идеи, советую стартовать именно на просторах интернета.

За последние 2 года, не без участия пандемии, локдаунов и прочих негативных факторов, доля интернет-рынка в автозапчастях увеличилась на 35%. Даже если ситуация и стабилизируется, отучить россиян закупаться через мировую паутину будет очень сложно. Вывод об актуальности организации подобного формата дела очевиден.

Детальнее о плюсах и минусах бизнеса на автомобильных запчастях расскажу отдельной таблицей.

Достоинства идеи	Недостатки направления
Постоянно увеличивающееся число владельцев транспортных средств.	Требуется помещение под склад вне зависимости от формата запуска.
Высокая маржа с продаж, что влияет на рентабельность бизнеса в целом.	Трудности складского и товарного учета в силу множества мелких комплектующих.
Допустим запуск бизнеса с маленьким стартовым капиталом.	Высокая конкуренция, особенно в крупных населенных пунктах.

При реализации бизнес-идеи, предприниматель должен определиться с концепцией. Можно выбрать узкое направление деятельности, ну или работать со всем подряд, что находится в топе по уровню спроса.

Топ-5 тонкостей бизнеса на автомобильных запчастях:

1. Спрос на автозапчасти выше обычного в начале и конце зимнего периода.
2. Заниматься продажами сразу всего ассортимента продукции для авто невозможно чисто физически. Придется ограничивать себя по направлениям деятельности, расширяя список товаров постепенно.
3. Продажа в рамках одного магазина оригинальных и дешевых копий не приветствуется.
4. Важно дополнять ассортимент сопутствующими товарами.
5. Нанимать на вакансии в магазин нужно людей, которые разбираются в вопросах автомобильных запчастей – это способно в 2-3 раза увеличить число реализаций продукции.

Если человек запускает магазин автозапчастей в офлайн, стоит задуматься и о предоставлении сопутствующего сервиса. К примеру, это может быть автомойка, СТО или даже шиномонтаж. Подобный набор услуг положительно скажется на репутации и поможет привлечь большее число клиентов в магазин автозапчастей.

Отдельно стоит сказать о форматах запуска бизнеса.
[adsense1]

Формат	Особенности	Популярность (из 5 ★)
Детали для отечественных авто	Выгодный, но высоко конкурентный формат бизнеса в нише. Все-таки отечественные машины на дорогах РФ встречаются чаще иномарок. Еще одно «За» — это низкая закупочная стоимость деталей.	★★★★
Детали для иномарок	Согласно статистике среди ремонта иномарок, чаще всего закупаются комплектующими владельцы КИА, Ауди, Хюндай и Мицубиси. Это не значит, что данные компании делают некачественную сборку, просто россияне покупают чаще остальных именно перечисленные марки.	★★★
Детали грузовых авто	За счет постоянной активной нагрузки, ремонт грузовых авто – это постоянная проблема владельцев. Дабы быстро набрать клиентскую базу, следует заранее проанализировать ситуацию на рынке и обратить внимание на самые актуальные поломки грузового транспорта.	★★
Интернет-магазин	Хороший вариант для полного профана в нише, ибо запустить подобный магазин реально со стартовым капиталом до 50 000 рублей. Основные моменты – доставка, варианты оплаты и поиск надежных поставщиков комплектующих.	★★★★★
Комплектующие под заказ	Вариант требует минимальных затрат на организацию. Достаточно посадить на прием звонков менеджера и просто искать детали на заказ по оптимальным ценникам у заранее оговоренного списка партнеров.	★★★

Читайте также: Как открыть интернет магазин?

После выбора формата, человеку необходимо зарегистрировать деятельность под ИП, оплатив пошлину в 800 рублей и подав заявление в ФНС. Параллельно оформляется упрощенная система налогообложения (УСН).

Обратите внимание! ОКВЭД, подходящие рассматриваемой нише располагаются в промежутке между 45 и 53 номерами. Из списка следует выбирать код, который максимально близко соответствует будущему ассортименту вашего магазина автозапчастей.

Далее идет этап поиска помещения и отладка связей с поставщиками. Последний и наиболее важный этап – это стартовая раскрутка магазина автомобильных запчастей. В зависимости от отдачи, будет варьироваться срок окупаемости бизнеса и дальнейшее его развитие в качестве основного источника заработка индивидуального предпринимателя.

Инструкции, как раскрутить магазин автозапчастей с нуля

[adsense2]
Маркетинг – базовая составляющая любого предпринимательского начала, и магазин автомобильных запчастей не является в этом вопросе исключением. Многие махнут рукой, сказав, что добиться результата в рассматриваемом направлении просто, однако, один-два инструмента будут не в силах предоставить предпринимателю удовлетворительный результат. Для качественной отдачи необходим комплексный подход, и далее я как раз хотел бы на таком и остановиться.

1) Основные принципы продвижения магазина автозапчастей

Автозапчасти являются товаром, который характерен для очень широкой аудитории в нашем государстве. Любой владелец транспортного средства – это ваш потенциальный покупатель. Следовательно, вариаций инструментов для использования в привлечении клиентской базы по сфере деятельности очень много.

На какие конкурентные преимущества следует сделать упор:

1. Адекватная ценовая политика. Получить желаемый результат в этой конкурентной сфере сложно, и чтобы быть в выигрыше, придется потратить уйму времени на поиск оптовых поставщиков с низкой стоимостью комплектующих для вашего магазина автозапчастей.
2. Высокоуровневый сервис. Проблема с сервисом – бич нашего бизнеса. Из-за низкой клиенториентированности и хамского поведения, начинающие магазины теряют до 60% потенциальных клиентов. Чем качественнее вы сможете подать свой товар, тем лояльнее к вам отнесется покупатель, тем самым перейдя из категории случайного в категорию постоянных клиентов.
3. Хорошая локация под магазин. Точка с высокой пешеходной проходимостью –оптимальный вариант. Если вблизи будет пара парковок и места под остановку авто вблизи самого магазина автозапчастей – это пойдет в большой плюс.
4. Бонусы. Наш народ любит «халяву». И чем выгоднее им кажется предложение, тем сильнее врезается в память название вашего магазина. Выводы очевидны.

[adsense3]
На основании вышеперечисленных четырех пунктов, предприниматель способен придумать собственную фишку, которая будет способна выделить его магазин автозапчастей на фоне конкурентов в максимально сжатые сроки.

Важно! В современном бизнесе больше 50% клиентов приходят в магазины, получив информацию через интернет. При составлении комплекса инструментов продвижения, соотношение офлайн методов к онлайн должно с соотношением в 2-3 раза склоняться ко второму.

В отношении офлайн методов раскрутки, то они хорошо себя позиционируют для мелкомасштабной раскрутки в рамках небольшого городка. Чем крупнее ваш город распространения, тем больше придется вкладываться в офлайн инструментарий, а эффективность его пропорционально числу конкурентов начнет сокращаться, вплоть до 5%-10% общего потока новых клиентов от вашей базы.

Пошаговый бизнес-план интернет магазина

2) Как развить магазин автозапчастей через сайт

[yandex1]
Сайт – это оптимальный вариант как раскрутить магазин автозапчастей с минимальным числом необоснованных растрат. Вкладывать средства в данный инструмент стоит даже тем магазинам, которые работают через офлайн.

Обратите внимание! При разработке сайта, важно встроить в него функционал интернет-магазина. Пусть это будет лишь частично, как форма отправки запроса менеджеру с контактными данными покупателя, но сделать это следует в любом случае.

Если речь о формате интернет-магазина, то в фильтрах обязана быть возможность привязки к модели авто покупателя. Таким образом человеку будет проще сориентироваться, а вам, как продавцу, удастся вытянуть с него больше денег на сопутствующих товарах.

Теперь детальнее поговорим о методах раскрутки личного сайта автомобильных запчастей через сеть Интернет.

А) Работаем через SEO

[yandex2]
Расшифровка SEO с английского звучит как Search Engine Optimization. В понимании рядового обывателя, — это набор мер оптимизации сайта, которые улучшат его ранжирование через поисковые системы. Чем лучше настроена SEO, тем выше позиция ресурса в поисковой выдаче.

«+» SEO	«-» SEO
Дешево.	Раскрутка занимает длительное время.
Положительное влияние на конверсию.	Зависимость от алгоритмов поисковиков.
Длительное сохранение результата.	Трудоемко и тяжело делать работу самому.

Заниматься SEO продвижением сайта может только человек с соответствующими знаниями. Если таковых нет, лучше за работу не браться, а передать ее фрилансеру или одной из множества организаций. К слову, ценник на услугу из-за высокой конкуренции здесь весьма приемлемый.

Алгоритм SEO оптимизации сайта:

1. Анализ сайта, его тематики и конкурентов.
2. Формирование первичного ядра поисковых запросов.
3. Формирование широкой структуры сайта.
4. Создание заданий по внутренней оптимизации.
5. Организация внутренней перелинковки.
6. Оптимизация контента.
7. Работа над краулинговым бюджетом.
8. Улучшение юзабилити ресурса.
9. Внешняя оптимизация проекта.
10. Повышение конверсии путем преобразования посетителей в клиентов.
11. Поэтапная оптимизация страниц.

[yandex3]
Если речь о сайтах-одностраничниках, то большинство этапом можно опустить, но, если у вас в распоряжении сайт с небольшим ассортиментом продукции по типу интернет-магазина автозапчастей, придется четко следовать оговоренным 11 шагам.

Б) Используем контекстную рекламу

На реализацию SEO-стратегии уйдет от 2 до 6 месяцев. Чтобы ваш сайт все это время не плелся в задних рядах, для его более быстрого продвижения в топ можно воспользоваться вспомогательными платными методами, а именно – контекстной рекламой.

Схема создания контекстной рекламы выглядит следующим образом:
[yandex4]

1. Разработка непосредственно объявления, куда входит заголовок, описание и краткая контактная информация с адресом.
2. Указание перечня ключевых фраз, на которые должно ссылаться система выдачи контекстной рекламы.
3. Заказ услуги на специализированной площадке.
4. Оплата и ожидание результата.

В зависимости от выбранного ресурса, система оплаты за действия рознится. Одни сервисы взимают средства за показы, другие за переходы. Стоимость рекламы также зависима от популярности используемого запроса в поисковике. Чем она выше, тем дороже дерут деньги за лиды.

Если опустить вопрос с ценой, то контекстная реклама станет одним из лучших инструментов быстрого продвижения вашего сайта в сети интернет. Приход первых клиентов на сайт после запуска кампании произойдет уже спустя пару десятков минут.

В) Продвижение через каталоги

[yandex5]

[yandex6]
Вариант раскрутки, который больше характерен для интернет-магазинов. Хотя, если вы планируете задержаться в мире продаж автозапчастей, разработка подобно ресурса для вас станет обязательным условием дальнейшего успеха.

Особенности каталогов:

• распределение товаров по категориям;
• описание каждой позиции с фото и свойствами;
• наличие постоянной ссылки на любой товар из каталога.

Последний пункт индексируется поисковиками, что при правильной проработке ассортимента позволяет быстрее продвинуть сайт в топовые позиции поисковой выдачи. В частности, нагреть руки на низкочастотных запросах.

Обратите внимание! Чтобы система сочла страницу «качественной», необходимо добросовестно заполнить карточку товара, включая полноценно описание и добавление 1-3 фотографий с разных ракурсов.

Данный метод расценивается как вспомогательный к SEO и по длительности выдачи результатов соотносится соответствующе. Первые результаты станут заметны после первых 3 месяцев заполнения каталога. При этом, число позиций по автозапчастям должно превышать отметку в 50 штук.

Простейшие методы увеличения продаж магазина автозапчастей

3) SMM продвижение через социальные сети

[yandex7]

Социальные сети стоит рассматривать как вспомогательный источник трафика на основной сайт. Некоторые уделяют раскрутке в социалках слишком большое внимание, и когда их страница попадает в теневой бан либо блокируется, все затраченные силы в момент обесцениваются.

Алгоритм запуска кампании через социальные сети:

1. Обдумываем название и создаем новую страницу или сообщество.
2. Добавляем описание. Можно скопировать с основного сайта.
3. Обдумываем короткую и запоминающуюся URL.
4. Включаем оповещения, дабы не пропускать всплески активности на странице.
5. Отключение настроек приватности.
6. Добавление обсуждений по актуальным темам.
7. Наполнение страницы тематическими постами вперемешку с рекламными.
8. Наработка базы посетителей.
9. Добавление товаров через карточки. В ВК и Facebook данная возможность предусмотрена непосредственно системой.

[adsense1]
Оптимальной стратегией бесплатного продвижения в социалках является работа над контентом. Если ваша страница сможет заинтересовать человека, он будет готов не только читать ваши посты, но и тратить деньги в вашем интернет-магазине автозапчастей.

Читайте также: Как открыть интернет магазин в инстаграме?

Теперь кратко об альтернативных методах раскрутки.

Метод	Суть	Отдача (из 5 ★)
Агрегаторы	Специальные ресурсы, на которых могут выкладывать товары магазины через прайс-листы из собственных баз. Оформление товаров происходит прямо на сайте агрегатора. За предоставленную услугу размещению, компания берет либо процент, либо фиксированную плату с каждой продажи.	★★★★
Партнерки	Простой метод получения новых клиентов. Суть проста, — человек приводит нового покупателя, и за это получает какой-либо бонус. В качестве последнего может выступать скидка, бесплатная доставка или тому подобное.	★★★
Сотрудничество	Автозапчасти сами не заменяться. В 90% случаев покупатель нуждается и в сервисном обслуживании. Если ваш магазин сможет заключить договора реализаций с сервисными центрами или СТО – это значительно увеличит продажи магазина автозапчастей в сжатые сроки.	★★★★★
Печатная реклама	Актуально для локального распространения информации в рамках города. Сюда относят плакаты, визитки и прочую типографию.	★★

Методов, как раскрутить магазин автозапчастей очень много. Единственная заковырка – оплата услуг рекламы. Все хотят дёшево и качественно, но в современном мире высокой конкуренции подобный сценарий уже невозможен. Хотите много продаж? Соизвольте раскошелиться на рекламу, и тогда ваш бизнес будет в шоколаде. А на это все.

Если у вас на примете имеются хорошие варианты дешевой раскрутки, прошу милости в комментарии. Обсудим!

Рынок автомобилей продолжает расти, вслед за ним увеличивается и спрос на автозапчасти. Расширяется и количество марок машин, которые производятся в стране или завозятся в режиме импорта. Поэтому на рынке постоянно появляются новые ниши для торговли, и многие предприимчивые люди задумываются, как открыть магазин запчастей для автомобилей. 

Особенности торговли автозапчастями

Продажа автозапчастей является специфическим видом бизнеса, который зачастую требует от предпринимателя технических знаний и личного опыта ремонта транспортных средств.

Существуют следующие особенности торговли этим товарами:

1. Спрос на автозапчасти относительно стабильный с небольшими пиками в начале зимы и после её окончания.
2. Весь ассортимент запчастей охватить в рамках небольшого автомагазина невозможно, поэтому предприниматели часто занимают узкую торговую нишу и практикуют продажи под заказ.
3. Наличие «оригиналов» и дешевых аналогов одних и тех же автозапчастей приводит к фактическому сужению ассортимента при ограниченности оборотных средств.
4. Наличие подакцизного товара – моторных масел.
5. Для быстрой работы с широким ассортиментом и каталогами требуется установка программы для автоматизации магазина автозапчастей.
6. Высокий уровень конкуренции, особенно в крупных городах.
7. Продавцы должны не только владеть информацией о характеристиках автодеталей, но и иметь возможность подсказать нюансы их установки.

Перед тем, как открыть магазин запчастей нужно позаботиться также о предоставлении бесплатных и платных услуг для автолюбителей. Например, около автостоянки можно организовать небольшой шиномонтаж, бюджетную мойку с самообслуживанием или другой полезный сервис, не требующий больших вложений.

Выбор направления торговли

Открывать универсальный магазин запчастей нецелесообразно. Ведь покупатель, скорее всего, выберет для посещения торговую точку, которая специализируется на деталях его автомобильной марки. Поэтому перед тем, как открыть магазин автозапчастей нужно определиться со своей нишей. Для этого нужно проанализировать, какие автомобили преобладают в том районе, в котором планируется вести бизнес.

Нужно учитывать, что соотношение марок автомобилей в различных местах большого города может сильно отличаться. В центральных кварталах много иностранных машин премуим-класса, а в старой частной застройке наоборот могут преобладать недорогие автомобили отечественной сборки.

Оценить количество тех или иных автомобилей в предполагаемом районе ведения бизнеса можно простым способом – наблюдением и подсчетом. Сделать это может сам предприниматель или нанятый человек. При большом потоке автомобилей для оценки будет достаточно одного дня наблюдений, хотя можно ограничиться только утрешним и вечерним часом пик.

Также на выбор торговой ниши влияет наличие конкурентов. Например, если предприниматель окончательно решил заняться торговлей автозапчастями для немецких автомобилей, то следует поискать район с отсутствием автомагазинов с таким ассортиментом. Конкурировать в любом случае придется. Главное, чтобы прибыль от торговли быстро окупила вложенные средства.

Если опыта в торговле запчастями нет, то можно устроиться на несколько месяцев работать в автомагазин потенциальных конкурентов. В результате в наличии окажется информация о наиболее востребованном ассортименте. Также этот способ поможет выявить минусы работы конкурентов и использовать полученные сведения при организации работы собственного магазина.

Результатом анализа местного рынка автозапчастей должен стать выбор торговой ниши. Причем она может ограничиваться не только марками автомобилей, но и другими категориями. Например, можно торговать запчастями для грузовых авто или мотоциклов. Также популярным направлением бизнеса является открытие магазина шин. Главное, чтобы товар оказался востребованным, а торговля им приносила ожидаемый доход.

Где ловить автомобилистов – подбираем помещение

Помещение для магазина запчастей должно иметь удобное расположение для подъезда.

Поэтому торговые точки лучше размещать в следующих локациях:

1. Вблизи автозаправок.
2. На обочине оживленных трасс.
3. Около автомастерских.
4. На въездах в спальные районы.
5. Около въездов в гаражные кооперативы.

Особых требований к оснащению и внешней красоте магазина автозапчастей не предъявляется. Из-за этого на внутренней отделке помещений можно сэкономить. Главным фактором, который привлекает в торговую точку автолюбителей, является наличие необходимого товара. Поэтому узкоспециализированные магазины, у которых нет конкурентов в городе, можно размещать даже на окраине, экономя на арендной плате или покупке помещения.

Перед тем, как открыть магазин запчастей, нужно понимать основные требования к помещению. Оно должно иметь:

1. Хороший подъезд и парковку. Важно, чтобы автомобилист мог поставить машину, не нарушая ПДД.
2. Туалет и место для мытья рук, ведь автозапчасти часто покрыты смазкой.
3. Складское помещение для хранения запасов и габаритных товаров.

Лучшая площадь магазина запчастей – 50-60 кв.м. Это может быть цокольное помещение или переоборудованная 2-3-комнатная квартира. Но некоторые предприниматели берут в аренду землю вблизи оживленных трасс и ставят там временные постройки.

При отсутствии выбора автомобилист будет рад любому автомагазину

Такие помещения имеют существенный минус – к ним тяжело подвести коммуникации. Зато они минимизируют расходы на аренду и позволяют резко увеличить количество посетителей.

Первоначальные инвестиции

Открыть магазин автозапчастей с нуля с минимальными затратами не получится. Дешевых деталей в автомобилях практически нет, поэтому на закупку только основных запчастей придется потратить около 10 тысяч долларов. Ещё несколько тысяч уйдет на ремонт помещения, приобретение мебели, кассового оборудования, оплату аренды и зарплату. Таким образом, инвестиции в открытие магазина автозапчастей составят 15-20 тысяч долларов без стоимости покупки собственного помещения.

Наценка на детали к автомобилю обычно составляет 25-50%, что при хорошей торговле позволяет окупить инвестиции за 1-2 года. Столь длинный для торговли срок окупаемости обусловлен широким ассортиментом и большим объемом оборотных средств. Причем некоторые автозапчасти могут не продаваться месяцами и годами, что удлиняет сроки оборачиваемости товара.

Оборудование и программы

В магазине автозапчастей достаточно обычных полок и стеллажей. Габаритный товар может размещаться на стенах, на полу торгового зала или храниться на складе. Только при продаже шин понадобятся специальные стенды. При торговле наливными товарами, например маслом, придется приобрести ручной или электрический насос для их перекачки.

Минимализм приемлем при выборе торгового оборудования для автомагазина

Чтобы открыть магазин автозапчастей нужно купить также оборудование и ПО для кассы. Технику лучше приобретать в фирме, которая давно занимается обслуживанием малого бизнеса и автоматизацией торговли, например в компании ЕКАМ. Она имеет разветвленную сеть представительств и гарантирует качество продаваемого оборудования.

Что касается кассовых программ, то большой ассортимент запчастей и необходимость его систематизации требуют от них хорошей функциональности. Приложения должны обладать следующими возможностями:

1. Осуществление продаж с выдачей фискального чека.
2. Поддержка дисконтных карт.
3. Импорт прайсов поставщиков в базу для возможности предлагать клиентам автозапчасти под заказ.
4. Удаленный доступ руководителя к программе.
5. Поддержка подключения всего кассового оборудования: онлайн-касс, сканера штрихкодов, электронных весов и прочего.
6. Формирование управленческих отчетов для анализа бизнеса и оптимизации ассортимента.
7. Помощь в формировании заказов поставщику на основании произведенных продаж.

Выше перечислен лишь основной функционал кассовых приложений. Но существуют программы для складского учета товаров в магазине, которые позволяют оптимизировать практически все торговые, закупочные и административные процессы.

Программа для учета товаров ЕКАМ способна работать в облачных сервисах

Для малого и среднего бизнеса лучшей такой программой является «Торговый и складской учет ЕКАМ». Она ускорит обслуживание покупателей, сделает работу с ассортиментом удобной и облегчит администрирование рабочих процессов.

Также рекомендуем обратить внимание на Разбиратор — это комплексное решения для магазинов автозапчастей и авторазборок, которое включает в себя:

• Складской учёт — позволяет вам держать всё в порядке и быстро находить информацию по запчастям;
• Интеграция с площадками — экономит время, так как работаете вы только в Разбираторе, а все изменения и новые товары сами публикуются на площадки;
• Интернет магазин — клиент в любой момент может посмотреть каталог с подробной информацией и фото, а также сделать заказ на сайте;
• Аналитика — разные отчёты показывают, сколько было продано, на какую сумму. Какие машины как окупаются. Сколько продал каждый сотрудник и какая у него зароботаная плата.

Как подобрать оптимальный ассортимент

Открыть магазин запчастей и сразу закупить оптимальный ассортимент, можно только поработав продавцом в аналогичной сфере. Если же опыта продаж нет, то начинать закупать товары рекомендуется с наиболее ходовых позиций.

К ним относят:

• фары;
• боковые зеркала;
• ступицы;
• бампера;
• двигатели;
• фильтры;
• шины;
• коробки передач;
• выхлопные системы;
• подвески;
• масла и автохимия.

Остальной товар можно продавать первое время под заказ. Можно подсмотреть определенные позиции ассортимента у конкурентов. Однако слепо ориентироваться на представленные у них автозапчасти не стоит, ведь на витрине могут лежать непродаваемые годами детали.

Моторное масло покупают периодически все владельцы машин

В дальнейшем при формировании ассортимента следует ориентироваться на потребности клиентов. Желательно, чтобы в магазине автозапчастей всегда присутствовали наиболее востребованные позиции.

Что касается популярных деталей для иномарок, то их можно закупать в двух вариантах – оригинальные у официальных дистрибьюторов и дешевые аналоги у остальных оптовых поставщиков. Клиентами будут востребованы обе эти категории.

Оценить важность той или иной группы товаров для бизнеса поможет ассортиментная матрица. Она показывает, в какие автозапчасти следует вложить оборотные средства, чтобы максимально удовлетворить потребности клиентов и, одновременно, повысить рентабельность оборотных средств. Составить её поможет программа для автоматизации торговли, приобрести которую можно в компании ЕКАМ.

Выбор поставщиков

Чем универсальней магазин автозапчастей, тем большее количество поставщиков у него должно быть. Среди них обязательно должны присутствовать дистрибьюторы оригинальных автозапчастей, которые гарантируют качество товара. Такие изделия обычно дороже, но они идеально подходят для автомобилей и зачастую служат дольше.

Для клиентов, любящих сэкономить, можно закупать китайские или отечественные аналоги оригинальных запчастей. Их стоимость гораздо меньше, но качество хуже. Обычно гарантийный срок у таких товаров исчисляется неделями.

Среди критериев выбора поставщиков можно отметить следующие:

1. Цена товара.
2. Периодичность поставки.
3. Предоставление отсрочки.
4. Гарантийное обслуживание и возможность возврата некачественной продукции.
5. Ширина ассортимента.
6. Минимальный заказ.

Желательно подписать договора с несколькими поставщиками, чтобы всегда иметь возможность приобрести у них единичные товары по заказу клиента. Кроме того, это позволит перестраховаться от проблем с поддержанием ассортимента популярных автозапчастей.

Что должны знать продавцы?

Продавцы в магазине запчастей должны быть знакомы с устройством автомобилей и иметь опыт их ремонта. Это могут быть автомеханики или просто автолюбители. Брать продавцами людей, которые ранее не имели дела с машинами, не стоит. Поэтому перед тем, как открыть магазин запчастей, нужно заняться поиском опытных специалистов, способных грамотно проконсультировать клиентов. А найти их нелегко.

Чтобы переманить хорошего автомеханика, нужны сильные финансовые аргументы

Первые месяцы собственнику нужно самому постоять за прилавком, чтобы отшлифовать рабочие процессы и понять потребности покупателей. Торговать можно в одиночку или вместе с нанятым продавцом.

Также после открытия магазина нужно завоевать доверие клиентов знаниями автодела, ответственностью, честностью и доброжелательностью. Ведь довольный клиент обязательно вернется, чтобы получить ценный совет и купить очередную автозапчасть. Если позволяет прибыль, можно дополнительно нанять мастера, который будет делать мелкий ремонт автомобилей. Он же может при необходимости помогать продавцу.

Структура зарплаты в автомагазине применяется классическая для сферы торговли – оклад плюс процент от продаж. Такой принцип будет мотивировать продавцов предлагать клиентам дополнительные расходные товары – масло, освежители воздуха, чистящие жидкости и прочее.

Для повышения квалификации продавцов рекомендуется выписывать специализированные автожурналы и периодически обучать их на СТО. Особенно важно это для автомагазинов, работающих только с определенными марками автомобилей.

Лучшие способы рекламы автомагазина

Способы рекламы открывшегося магазина автозапчастей сильно зависят от его ассортимента, расположения, величины города и рекламного бюджета.

Далее перечислены основные варианты продвижения автомагазина по уменьшению их стоимости:

1. Реклама в социальных сетях. Особенно эффективно размещение информации о магазине в региональных группах, автомобильных пабликах и на форумах, посвященным определенным маркам машин.
2. Объявления на региональных сайтах.
3. Раздача рекламных листовок на светофорах, автостоянках, в гаражных кооперативах.
4. Реклама на радио.
5. Использование бигбордов.

Использование при продаже автозапчастей различных акций нецелесообразно, потому что посетители магазина вряд ли купят деталь, которая им на данный момент не особо нужна. Но привлечь клиентов можно бесплатными сервисами, например, подкачкой шин, проверкой уровня масла и тому подобное.

Программа для учета товаров ЕКАМ позволяет одновременно вести учет в обычном и интернет-магазине, поэтому с ней можно организовать торговлю сразу на двух площадках. При такой схеме работы рекламные приемы будут более целенаправленными, и клиентская база сформируется гораздо быстрее.

При открытии магазина запчастей полностью переложить закупки и продажи на наемных работников нельзя. Поэтому собственник сам должен хорошо разбираться в тонкостях устройства и ремонта автомобилей. Если к этому добавить настойчивость и желание разбираться в тонкостях бизнеса, то его успех гарантирован.

Статья за 5 минут про то, на что у меня ушло 5 лет.

Всем привет. В этой статье мы поговорим про маркетинг в магазине запчастей. В интернете вы можете найти много разных статей, где люди пишут про свой опыт и часто из одной статьи в другую он противоречит друг другу. Эта статья будет немного другой. В ней я постараюсь дать вам направление для мысли, после которой всё, что касается маркетинга больше не будет выглядеть таким пугающим и непредсказуемым. Говорят, чтобы в чем-то разобраться, нужно уделить этому 10 тысяч часов. Я занимаюсь маркетингом больше 9 лет, что где-то 80 с чем-то тысяч часов. Постараюсь уместить все в 5 минутную статью, что-то не влезет, поэтому извините.

Начнем с начала

Итак, у вас уже есть магазин запчастей и вы решили навести в нем порядок, или только собираетесь его открыть, тут на самом деле все не так важно. Важно понять, что мы работаем для удовлетворения потребностей людей, а это чуть глубже, чем «купить автозапчасти«. Сразу вспоминается пример про дрель и отверстие в стене, но мы не будем в это углубляться, а зафиксируем, что у «купить автозапчасти» есть несколько очень важных для нас параметров, а именно: качество самих запчастей, их цена, их скорость и удобство получения. Каждый раз, для каждого конкретного человека, эти параметры выстраиваются по разному и на них, как в какой-нибудь ролевой игре влияют всевозможные обстоятельства.

Приведу пример: сегодня мы хотим (нам пришлось) поменять движок, мы понимаем, что это важно и тратим кучу времени, чтобы найти лучшее соотношение по качеству и цене. Мы без проблем можем пересесть на несколько дней на автобус или такси, пока наш двигатель приедет, потому что мы нашли его на пару тысяч дешевле на каком-нибудь маркетплейсе, пока такой же, но дороже лежит через дорогу в местном магазине. А если мы таксист и мы не можем ездить на работу на автобусе, поскольку наш автомобиль и есть наша работа, то для нас скорость получения нужной запчасти будет играть определенную роль, но если разница в цене будет превышать упущенный заработок за время ожидания доставки, то можно и подождать. Те, кто знаком с теорией игр поймут о чем речь. Условно говоря, наш бизнес может быть идеальным решением для определенной стратегии, которая в свою очередь продиктована особенностями каждого конкретного человека и обстоятельствами.
Что важно понимать — мы не можем вкачать все параметры на максимальном уровне — это утопия, поскольку при повышении скорости доставки или формирования наличия у нас растут издержки, мы не можем продавать качественные оригиналы по цене дешевых аналогов. Поэтому нам необходимо сформировать свое предложение с учетом рынка.
Мы можем работать на тех, кто хочет купить дешевле и готов подождать, или на тех, кто хочет купить сейчас, но дороже, или кто готов ждать хорошую запчасть, потому что не хочет рисковать и предпочитает только оригинал. Разное распределение эти параметров формируют разную аудиторию, которая решает свои задачи определенным образом.
К примеру, мы решили работать на таксистов, значит нам нужно примерно разобраться с какими автомобилями мы будем работать и набить склад самым ходовым, поскольку таксист каждый час, пока автомобиль не работает теряет деньги и скорость получения запчасти является для него важным фактором. Как итог — пока мы не определимся с моделью нам нет смысла двигаться дальше, поскольку мы будем пытаться конкурировать сразу со всеми и непонятно за что.
Что делать? Выделите ключевые факторы в бизнесе, цена, качество, скорость получения, сделайте таблицу и проанализируйте конкурентов. Также не забывая про крупные интернет магазины и маркетплейсы. Так вы поймете, что у каждого игрока есть свои сильные и слабые стороны и сможете предположить проблемы какой аудитории они могут решить. Подумайте с кем и в чем вы сможете конкурировать и тогда будет смысл двигаться дальше

Выстраиваем работу с клиентами

Если первая часть статьи не показалась сложной, то и с этой не будет проблем. Формально есть только несколько статусов. Потенциальный клиент, клиент, ушедший клиент. Чтобы начать как-то работать нам нужно, чтобы потенциальный клиент стал клиентом. Тут нам помогает наш бренд. Опережающая ремарка: бренд, это не про логотип или вывеску и не споры о том, красным или синим должен быть фасад, это все, конечно, имеет смысл быть, но бренд — это совокупность представлений конкретного человека у себя в голове о вас как о продукте или компании. Это, как правило, сильно отрезвляет тех, кто говорит что-то типа: «мне не важен, какой там бренд, я беру это потому что это качественно» то, что вы считаете это качественным и есть бренд для конкретного продукта. Бренд, на самом деле, есть у всего. У товаров, услуг, компаний, городов, стран, политиков. И даже у вашей собаки. «Она добрая, хоть и слишком игривая», говорите вы про нее своим друзьям и они начинают воспринимать ее именно такой. Самое важное, что нужно понимать, что каждый конкретный человек воспринимает нас совершенно по разному, возможно, он не знает и вовсе про наш магазин, возможно ему сказал про него друг, то, что он думает про него сам (об этом позже), возможно он где-то что-то видел или слышал и хорошая работа над брендом заключается в том, чтобы донести до целевой аудитории нужные нам смыслы посредством разных каналов и сообщений. Получается, что потенциальный клиент может стать вашим клиентом сформировав у себя в голове необходимые представления посредством получения информации от других людей или источников. Может, конечно, и просто заехать по пути, но, чаще всего, такое бывает в процессе поиска, когда ни одно из предложенных решений не удовлетворяет человека, либо у него очень много свободного времени, которое он решил потратить на поиск самого лучшего для себя предложения по свечам зажигания.
Такие люди тоже есть, но и для них нам хотя-бы нужно попасть в список их изучения.

Реклама

В интернете много информации и полемики в духе «у меня автомагазин и вот такая реклама точно не работает» или наоборот работает. Это все обязательно правда, но с поправкой на конкретный случай. Когда мы определились почему у нас должны покупать у нас должно появиться одно предложение, которое служит скелетом. Например, «автозапчасти недорого в наличии» это вот если убрать всю шелуху. Задача найти человека, которому нужны автозапчасти недорого в наличии и сказать, что они вот здесь. Все. Я намеренно сейчас упрощаю, чтобы дойти до сути. По сути, реклама — это лишь способ донесения нашего с вами сообщения. Разговоры о том, что какой-то канал работает или не работает — это сотрясания воздуха. Канал работает если он может донести до нужных людей необходимое сообщение. Вы можете найти рекламный баннер напротив гаражного кооператива и написать «автозапчасти недорого в наличии и адрес» и это будет иметь право на жизнь, а еще лучше добавить на баннер фотографию фасада магазина и тогда человек уже сможет связать свойство с объектом и будет понимать, что это вот тут. Просто адрес сам по себе слаб по той причине, что ему сложно придать такие свойства. А с названием магазина это сделать проще «автозапчасти недорого в наличии в магазине абсолют по такому-то адресу и вот как выглядит то, что ты ищешь»

Частой проблемой становится уход в сложные метафоры, которые можно понять неоднозначно. Чем сложнее посыл, тем больше шансов, что он будет неправильно. Это как играть в крокодила, объясняя как проехать к вашему магазину. Весело? Безусловно. А зачем? Да, иногда есть ситуации, когда нужна будет нестандартная коммуникация, но в рамках этой статьи мы даже не будем этого касаться. Получается нам нужно найти тот самый запрос в голове, который как в Яндекс пользователь забивает себе в голову «где покушать недорого и быстро», «куда сводить девушку на свидание», «где купить диски на солярис, чтобы сегодня поставить», когда ответа в голове нет мы обращаемся или к друзьям, чтобы те поискали у себя в голове или в гугл или яндекс, но к ним меньше доверия (там же сплошь и рядом обман и реклама). Кстати, контекстную рекламу в Яндексе или Гугле настраивают ровно также. Ищут запросы, которые могут прийти человеку в голову, когда тот решает проблему и пытаются продвинуть по ним свое объявление).

Что в итоге: любая реклама работает при соблюдении нескольких правил:

В сухом остатке: простое понятное сообщение, донесенное до нужных людей с минимальными потерями из-за особенности рекламного канала.

Канал может быть любым, если его производство оправдывает цели, хоть листовки под дворники, хоть радио, хоть контекстная реклама.

Вы получили клиента. Что дальше?

Здесь все только начинается. Получить клиента, это только половина дела. Сейчас мы живем в то время, когда прибыль с первой покупки только отбивает нам стоимость привлечения клиента (а иногда и не только первая). Очень важно спроектировать хороший клиентский опыт, чтобы к нам вернулись за повторной покупкой.
Что важно понимать: опыт бывает или хороший или плохой. Дальше будем говорить со знаком плюс или со знаком минус и на это влияет очень много факторов.

Чтобы во всем этом разобраться мы должны провести декомпозицию. Разложить наш сценарий «покупка товара» на составляющие.
Получится несколько сценариев: Пришел в магазин, проконсультировался, выбрал, оплатил, забрал.
Позвонил, проконсультировался, выбрал, приехал, посмотрел, оплатил, забрал.
Зашел на сайт, выбрал, оплатил, забрал.

Если вдуматься, то каждый этап мы тоже можем оценивать со знаком плюс или со знаком минус. И для каждого конкретного человека какой-то плюс или минус может быть более или менее существенным. Например, для дедушки, который обошел пол города в поисках лампы для своей ласточки, перевод на сбербанк онлайн — это прям минус, потому что деньги со своей карты он ходит снимать в отделение Почта Банка, или тем у кого кредитка тоже минус, а для кого-то это все совсем не существенно.
Получается, что опыт формируется на каждом этапе. В продуктовой разработке для такой аналитики используют фреймворки CJM и BluePrint, мы не будем в это углубляться, а просто зафиксируем, что каждый этап неосознанно или осознанно оценивается клиентом и совокупность факторов или обстоятельств влияют на решение о повторной покупке. Да, ваши продавцы могут спать или разговаривать со своими друзьями по телефону, листать тиктоки и вы все равно можете продавать, но это вынужденное использование вашего продукта или услуги и оно обозначает, что в матрице, о которой мы говорили выше никто не решает также вашу задачу, но это до поры до времени.

Важно понимать, что как опыт раскладывается на этапы, так и этап раскладывается на более мелкие детали, анализируя каждую в отдельности мы можем понимать, где можно подкрутить и тогда мы разговор из области «да, у нас как-то мелковато все на ценниках написано, но давай не будем себе этим голову забивать, покупают же, давай думать, где рекламироваться, чтобы было больше клиентов» перемещается в область «здорово, мы нашли слабое место, мы можем за 10 минут поменять макет ценников и постепенно их все обновить. Людям будет удобнее у нас ориентироваться, а значит мы немного повысим шансы на повторную продажу» Весь опыт состоит из таких вот мелочей, подключили QR код, но наклейка отвратительно бликует из-за очень ярких ламп на потолке и люди сильно нервничают пока пытаются ее отсканировать. Мелочки накладываются одна на другую и создают опыт целиком. Не забывайте и о том, что человек у которого сломалась машина вряд-ли приходит к вам тратить деньги в хорошем расположении духа.
Опыт может быть хорошим и плохим, а может быть и очень хорошим и очень плохим. Если в первых двух люди посоветуют или не посоветуют ваш магазин, когда их об этом спросят, то в последних двух, они сами пойдут к своим друзьям, чтобы помочь им посоветовав отличное предложение, или чтобы обезопасить их от проблемного опыта. А те в свою очередь могут и не пользуясь вами передать знания о вас, когда их спросит кто-то еще, поскольку они доверяют источнику информации.

Как итог: стараемся разложить весь пользовательский опыт на атомы и думаем, где и что мы можем улучшить, чтобы людям было удобнее. Атомы формируют опыт целиком, опыт влияет на повторные продажи и на то, кем вас будут представлять ваши потенциальные клиенты.
В электронной торговле давно стало нормой замерять и анализировать каждую маленькую деталь, чего нельзя сказать об оффлайн продажах. В этой статье я хотел донести важность формирования качественного клиентского опыта и постарался немного пролить свет на то, как работает брендинг и реклама. Надеюсь, что у меня получилось.
Если остались вопросы: