Как найти клиентов для курорта

Главный вопрос для санаторно-курортной отрасли этого сезона — как развить давшиеся таким трудом победы и закрыть кассовые разрывы, которые появились за время локаута. Мы попросили генерального директора «Санаториум» Дмитрия Естенкова рассказать, по какому пути сейчас идут самые успешные здравницы.

Шаг первый. Лидогенерация

Интерес к санаторным продуктам возвращается на докризисный уровень. Запросов со словосочетанием «путевка+санаторий» сейчас 75% от июля прошлого года. Важно научиться направлять этот спрос на посадочные страницы с программами, «заточенными» под конкретную аудиторию, учитывать географию, половозрастные и социальные характеристики, нозологии. Здесь не обойтись без аналитики и сегментирования клиентов, чтобы понять, как выглядят и чем интересуются самые выгодные санаторию клиенты.

Работайте над «упаковкой» вашего продукта. Если вы применяете выдающиеся технологии лечения, если у вас есть что предложить клиенту кроме стен и кровати — не молчите об этом. Человек с большей вероятностью приедет к вам, если у него будет сформирована картина будущего отдыха. Рассказывайте о преимуществах на сайте, в рекламных объявлениях и социальных сетях, в текстовых и видеоформатах, а главное — через менеджеров, которые отвечают на звонки.

Важно помнить, что каждому человеку интересен свой набор преимуществ. Родителям с детьми актуально наличие детской анимации и неглубокого бассейна, молодым парам — удобные кровати и поздние завтраки. Поймите, что человек хочет от отдыха, и набор УТП, которые нужно «подсветить», сформируется сам собой.

Шаг второй. Каналы и рекламные бюджеты

Идеальной схемы продвижения оздоровительных продуктов не существует. Важно понять, что клиента можно «выловить» где угодно: в контексте, соцсетях, коллаборациях со звездами.

Главное — считать возврат инвестиций в каждую рекламную активность. Используйте сквозную аналитику, чтобы отслеживать и вовремя реагировать на колебания таких показателей, как:

• Стоимость лида.
• Стоимость продажи.
• Количество полученных лидов.
• Доля затрат относительно общего рекламного бюджета.
• Количество проданных номеро-дней.

Снизилось количество лидов? Возможно, стоит скорректировать ставки или текст объявлений. Выросла стоимость продажи? Послушайте звонки, если к менеджерам приходит «мусорный» трафик, значит нужно точнее настроить таргетинг или перенести бюджет на другой канал.

Рекомендую уделить внимание брендовым запросам — тем, в которых присутствует название вашей здравницы. Это самые «горячие» ваши клиенты, им не нужно доказывать преимущества санатория. Не отдавайте эти лиды без боя.

Для тех, кто не уверен в адекватности затрат на рекламу, команда «Санаториум» проводит бесплатные аудиты маркетинга и продаж. Узнать подробности и записаться можно здесь.

Шаг третий. От лида к продаже

Если с получением лидов каждому санаторию приходится искать свой путь, в продажах подход однозначен и следует из потребностей клиентов.

Все клиенты любят:

• Оперативность. Заявки нужно обрабатывать как можно быстрее. По нашим данным, вероятность довести заявку до продажи в первые 24 часа составляет 42% и выше, а через 48 часов уже 6%. Фиксируйте все заявки в CRM и включайте скорость ответа в схему мотивации.
• Информативность. Не заставляйте клиента самостоятельно разбираться в километровых прейскурантах. Обязанность менеджеров — отвечать на все интересующие клиента вопросы (в том числе по лечебным программам) и поощрять желание узнать больше о будущем отдыхе.
• Простоту. Если для оплаты путевки нужно распечатать квитанцию и идти с ней в банк, а чтобы узнать о наличии сейфа в номере заполнить форму брони с паспортными данными, если вы не готовы общаться с клиентами через мессенджеры — не удивляйтесь конверсии в 1-5%. Сделайте взаимодействие с клиентом настолько удобным, насколько это возможно.
• Готовый план действий. Не забывайте, что для многих отпуск — это единственная в году возможность почувствовать себя по-настоящему живым. Для тех, кто провел в изоляции 4-5 месяцев — тем более. Ценность этого события делает поездку большим и сложным проектом. Если разбить проект на конкретные действия и хотя бы советом помочь в реализации (санаторно-курортная карта и справки, логистика от дома до санатория, интересные экскурсии), лояльность клиента вырастет в разы. Эта техника хорошо освоена турагентами, работающими с международными поездками. Берите на вооружение их опыт.
• Приятных собеседников. К сожалению, в отрасли до сих пор живы традиции общения с клиентом «свысока». Наши тайные покупатели выявили десятки диалогов, которые приводят в ужас руководителей здравниц. «Лечится» эта проблема просто: записывайте и регулярно слушайте разговоры менеджеров. И, конечно, не забывайте реагировать на услышанное. Хорошие звонки поощряйте и добавляйте в «копилку» примеров для всех менеджеров, плохие разбирайте вместе с сотрудником и отслеживайте динамику. Повторные ошибки не должны оставаться без жестких последствий.

Эти стандарты особенно актуальны во время пиковых нагрузок на отделы продаж. Когда звонков становится больше, их ценность в глазах менеджеров падает вместе с конверсией в оплату. Сдержать это падение может только контроль и мотивация, привязанная к следованию стандартам.

Шаг четвертый. Аутсорсинг

Если что-то можно взять в аренду или делегировать внешним исполнителям — лучше это сделать. В случае повторного кризиса лишние строки в балансе станут лишней нагрузкой на бюджет. Для здравниц отлично работает, например, аутсорсинг клининга, бухгалтерии, некоторых медицинских услуг вроде лабораторных анализов или МРТ. Привычным явлением стало привлечение внештатных специалистов по массажу, ЛФК. С оборудованием это тоже работает — многие поставщики соглашаются если не на аренду, то на «пробные периоды», когда можно на практике оценить, сколько денег принесет новая криокапсула или аппарат магнитотерапии.

Продажи тоже поддаются аутсорсингу. Удаленным отделом продаж путевок от «Санаториум», например, пользуется уже 21 санаторий. Причем это не агентская схема, а полноценный отдел продаж со статистикой по конверсии, доступом к записям звонков и рекламным кампаниям.

Мы сами упаковываем преимущества санатория, обучаем продавцов и добиваемся 20-40% роста конверсии и среднего чека. Узнать, как это работает, можно по этой ссылке.

Шаг пятый. Автоматизация

Первое и наиболее логичное действие во время кризиса — сокращение затрат. Несмотря на то, что кризисы стали для нас привычным явлением, полноценной культуры кризис-менеджмента в отрасли так и не появилось. Решения часто принимаются без оглядки на долгосрочные последствия. Чтобы понять, какие затраты и насколько уменьшать, нужны четкие цифры. Например, в санатории есть два жилых корпуса, которые стояли закрытыми. Какой из них открывать первым? Для этого нужен прогноз соотношения расходов к ожидаемой выручке и прибыли с номера. То же касается перезапуска отдельных лечебных процедур и рекламных кампаний в интернете. А как, например, решить, кого из сотрудников возвращать из простоя, если нет понимания эффективности работы? Точную статистику даст только автоматизация. Когда система собирает данные по загрузке номеров, популярности услуг и специалистов, переводит эти понятия в деньги и визуализирует в графиках, решения становятся очевидными, а результаты — предсказуемыми.

Многое можно считать вручную, но в этом случае возникает вопрос достоверности данных. Во-первых, вероятность ошибок крайне высока (это подтвердит любой человек, работающий с большими массивами данных). Во-вторых, скорость расчетов. У одного из наших клиентов отдел бронирования ежедневно закрывался на 30 минут раньше, только чтобы внести все данные в отчет. Для кризисных ситуаций, когда цифры нужны «здесь и сейчас», такой подход просто опасен. В третьих, любые расчеты с участием человека сопряжены со злоупотреблениями ответственных лиц, ведь так легко «нарисовать» цифры, к которым привязаны премии и бонусы.

Автоматизация сама по себе экономит деньги. Невозможность отпустить процедуру или продлить проживание «мимо кассы», освобождение времени персонала от работы с бумагами/таблицами сохраняют миллионы рублей на зарплаты и модернизацию объекта.

Кроме того, технологии автоматизации помогают обеспечить безопасность пациентов, за счет сокращения контактов:

• При заселении (бесконтактная регистрация и выдача ключ-карт через терминалы).
• У кабинетов (решается проблема очередей).
• Во время питания (вход по расписанию через турникеты и доставка еды в номер).
• При оплате дополнительных услуг (кредитно-депозитная схема вместо походов к кассе).

Базовый комплект инструментов санаторно-курортного управленца выглядит следующим образом:

• Сквозная аналитика для рационального использования рекламного бюджета.
• CRM для обработки лидов и контроля конверсии.
• PMS с модулем бронирования для управления номерным фондом.
• МИС для эффективной работы медицинской службы, отслеживания активности и сегментирования гостей.

Чем глубже эти инструменты внедрены в бизнес-процессы, тем выше вероятность принять верное решение. Чем больше правильных решений принимается — тем лучше чувствует себя бизнес.

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Сегодня на сайте популярного информационного агентства ТАСС появилась новость о российском туризме:

В этом году большинство россиян сделали ставку на внутренний туризм. 

Представитель сервиса бронирования Ozon Travel Мария Назамутдинова сообщила ТАСС, что предпочтения путешествиям по России отдали 72% их клиентов, отметив, что в 2014 году этот показатель составлял 65%. 

На фоне этой новости, появилась идея выложить полезную информацию о том, как база отдыха может получать клиентов через интернет, независимо от того, где она находится — на берегу моря или в глубинке. Информация для статьи собрана из опыта работы с базой отдыха «Южная».

Кто является клиентом базы отдыха?

Прежде чем начать работы по рекламе, необходимо понимать — кто является целевой аудиторией (ЦА) и где эту ЦА искать. В нашем случае, аудитория базы отдыха — это:

• Жители близлежащих городов, планирующие семейный отдых на выходных/в отпуске;
• Жители близлежащих городов, планирующие отдых в компании друзей или родных по поводу какого-либо праздника (дни рождения, встречи одноклассников, выпускные и др.);
• Жители других городов, планирующие поехать на базу на отдых/отпуск (редкость, требуются определенные особенности базы отдыха);
• Корпоративные клиенты, собирающие компанию сотрудников для проведения корпоратива;
• Аудитория специфических услуг базы отдыха (охота, рыбалка, снегоходные туры и т.д.);
• Молодые люди, планирующие свадьбу.

Конечно, это далеко не полный и не подробный анализ целевой аудитории базы отдыха, но примерно мы ее сегментировали. Дальше проводится более углубленное разделение по полу, возрасту, интересам, роду деятельности и т.д., но этот процесс достоен отдельной записи в блоге.

Где найти целевую аудиторию базы отдыха?

1. Нужно быть везде, где могут искать (Все поисковые системы, каталоги, социальные сети и т.д.);
2. Нужно, чтобы Вас находили и Вы были в верхних строках результатов поиска;
3. Нужно, чтобы пользователь хотел перейти из результатов поиска по вашему объявлению на страницу сайта/группы и т.д.

Таким образом, можно получить активный трафик целевых пользователей, которые сами ищут Вашу услугу.

Второй сегмент аудитории — это те, кого «догнали» сервисами ретаргетинга. Ретаргетинг — это повторное маркетинговое действие, а конкретнее — показ рекламы. Настраиваеся обычно очень гибко и можно, например, показать рекламное объявление тем, кто нажал на кнопку «забронировать», но не ввел никаких данных и не отправил форму. Это был явно целевой пользователь и нужно заставить его вернуться обратно и все-таки забронировать. Такие рекламные объявления могут преследовать пользователя еще долго, причем везде — в результатах поисковых систем, в социальных сетях, на сайтах-партнерах контекстной сети.
Сюда же можно отнести такие варианты, как

• Отлеживание пользователей сайта Вконтакте (Вы получаете ссылки на профили тех, кто был у Вас на сайте и можете напрямую обратиться к клиенту);
• E-mail маркетинг (да, при грамотном подходе очень эффективный метод возврата клиентов);
• «Отложенные» системы скидок — можно предложить скидку пользователю, который ушел с сайта. Здесь, конечно, цепочка рекламных инструментов — например, через 3 дня после посещения сайта, отправить пользователю письмо с «уникальным» предложением посетить базу со скидкой 3% на проживание.

Запомните — на самая эффективная реклама — это не реклама «в лоб», а предложение пользователю помочь с решением его проблем.

Как убедить пользователя оставить заказ/заявку?

Сплит тесты — это отображение разным пользователям разных вариантов одной и той же страницы в один и тот же промежуток времени. Проводятся для выбора максимально эффективного варианта.

Работы по повышению конверсии нужно производить постоянно — рынок в интернете — это очень активная метрика, в которой всегда все показатели очень быстро меняются. И, если сегодня у Вас конверсия высокая из за скидки в 3%, то завтра она может быть низкой из за общей стоимости услуги или из за устаревших фотографий на сайте (зимой — летние оставили).

Как вообще происходят продажи на сайте?

Самая правильная подача процесса продаж — это изображение воронки продаж. Воронка упрощена намного, для наглядности, а этапы, в принципе, описаны выше.

Теперь представьте себе, что у Вас 2000 пользователей на сайте ежемесячно. Из них 3% заинтересовались и Вы получили 60 заявок.
Из них 50% совершили покупку (оплатили услугу) — это 30 оплаченных заказов (при среднем чеке в 10 000 руб., это 300 000 руб.). Здесь очень удобно просматривается необходимость работ по повышению конверсии, по повышению лояльности клиентов и по возврату клиентов на сайт.
Представьте себе, что конверсия в заказ увеличилась до 5%, тоесть до 100 заказов. Это уже 50 продаж или 500 000 рублей. Неслабое изменение прибыли, зависящее от цвета кнопки, не правда ли?
А если увеличить качество работы менеджера и конверсию заявок в продажи с 50% до 70%, то это уже не 500 тыс. руб, а 700 тыс.руб.
Увеличив конверсию сайта на 2% и конверсию менеджера на 20%, можно увеличить доход с продаж на 100-150% и выше!

Если у Вас есть база отдыха и Вы хотите получать дополнительных клиентов через интернет, мы готовы предложить Вам бесплатный аудит существующего сайта (если он есть) и консультацию по максимально подходящим вариантам именно для Вас!

На сегодняшний день весьма актуальна тема внутреннего туризма, потому что заграницу выбраться становится все сложнее. Эта сфера будет расширяться и здесь важно быть впереди конкурентов. Тем более, когда начался переход на новые площадки вроде ВКонтакте (где, кстати, благодаря внутренним инструментам можно отлично привлечь новых клиентов).

В нашей практике есть крутой кейс о необычных путешествиях, который мы любим всей командой – WEEKENDER.

Weekender — это не просто туроператор, который предлагает отправиться в путешествие в Дагестан или Байкал (на что сейчас сместило фокус большинство из-за пандемии). Наш клиент предлагает исследовать то, что находится рядом с нами. А именно, Подмосковье! Мы сами были поражены, насколько много неизведанного находится в 2-ух часах от нас. Сыроварни, заповедники, музеи и уютные отели — это все про Weekender.

Представляете, можно, например, съездить к семье, которая делает аутентичные сидры или заглянуть к швейцарцу-пчеловоду. Вам уже стало интересно?

Что мы должны были сделать? Задачи классические:

Что мы сделали?

— Прогрели старых подписчиков владельца, транслировали ситуации через собственный опыт путешествий, описали проблемы через собственные боли. Как и для чего мы это сделали? Все просто: владелец бизнеса — заядлый путешественник, у которого уже были лояльные подписчики. Мы решили сохранить эту аудиторию, а не создавать аккаунт с нуля, не продавать “в лоб”, а заинтересовать людей возможностями ближнего Подмосковья, показывая, как туда ездит создатель бренда.

— Внедрили личный бренд, создали рубрики с обращениями от комьюнити менеджеров и от владельцев каждой локации. Повторим то, о чем твердим всем клиентам уже три года, Личный Бренд! В 2022 году это неотъемлемая часть любого успешного бизнеса. Концепция “люди покупают у людей” работает как никогда и статистика показывает: чем больше людей задействовано в жизни аккаунта (не за кулисами, а, непосредственно “лицом”), тем выше вероятность покупки.

— Нативно (через текст в постах и сториз) транслировали наши ценности и позиционирование, закрывали возражения в сториз. Концепция бездумно писать посты осталась в 2010х (тогда еще “канало”). Сегодня же бренд должен доносить свои смыслы во всем. Без ценностей, созвучных вашей аудитории, коннекта (а, соответственно, и покупки) не случится. Через общение с аудиторией важно узнать, какие у нее есть боли, и закрыть их посредством своих ценностей.

— Придумали уникальную визуальную концепцию, которая отражает суть проекта. На сегодняшний день визуал и дизайн — не бездумные картинки, а продуманное влияние на аудиторию. Психологическое восприятие картинки подписчиком должно побуждать раскрыть суть проекта, побудить путешествовать, показать позиционирование бренда и его отличительные черты/ценности (стиль, комьюнити, тренды и прочее).

-Привлекли новую аудиторию: вырастили аккаунт с 1100 до 4485 подписчиков. За 2,5 месяца аккаунт вырос более чем на 3000 человек. Настроили рекламу на потенциальную целевую аудиторию: средняя цена клика составила 5,67 рублей. Создали дополнительные точки касания (таплинк), контролировали общение через директ, запускали воронки продаж через посты и сториз. Освоили бюджет в 61 337 рублей за 2 месяца рекламной кампании (123 лида по цене 498 рублей). Среднее количество обращений достигало 5 в день. Главная особенность нашей рекламной кампании была в том, что нужно было найти определенную нишу клиентов — платежеспособных путешественников, готовых ехать с нами уже сейчас.

— В итоге, результат работы: загруженность туров от 85%.

Звучит круто? Мы тоже так считаем! Нашей команде очень нравятся подобные кейсы: помимо того, что с этой темой интересно работать, мы еще получаем колоссальное удовольствие от общения с людьми, которые заряжены своим делом. Здесь именно тот случай, когда заказчик и собственник бизнеса привнес свой вайб в нашу работу и получился классный коллаб.

Кроме работы над аккаунтом, мы вместе с директором WEEKENDER создали потрясный гайд путешественника по городу Козельск. Первый опыт вышел весьма интересным. Это ещё один невероятно крутой продукт в нашу копилку.

Быть влюблённым в то, что ты делаешь – мечта многих. Мы воплотили её в жизнь.

Хотите с нами в это большое путешествие в мир smm и интересных полезностей? Заходите на сайт https://igstudio.online и пишите нам.

Если вы много работаете и хотите забыть о суете и весело провести время, то поездка в загородный отель или на турбазу на выходные — это то, что вам нужно. Современный рынок услуг предлагает большой выбор заведений подобного типа. Хотите знать, как обеспечить вашу базу отдыха стабильным потоком посетителей? Об этом читайте в статье от специалистов компании Minaev Restaurants. 

Целевая аудитория базы отдыха

Для начала необходимо узнать, кто будет основным клиентом и где его искать, после чего начинать работу по рекламе. Посетителями загородных мест отдыха могут быть:

• Семья, собирающаяся провести отпуск или выходные и живущая в близлежащем населенном пункте;
• Компания друзей, планирующая собраться по какому-либо поводу и тоже проживающая недалеко от места отдыха; 
• В редких случаях это могут быть люди из других городов, поэтому для них база отдыха должна обладать определенными особенностями;
• Компания сотрудников, планирующая провести корпоратив;
• Люди, которым интересны необычные услуги базы отдыха, например, охота и рыбалка;
• Молодожены.

Еще возможно разделение по возрастным признакам, по роду деятельности, по интересам и т.д.

Каким образом производится поиск клиентов?

Каждый человек может узнать о вашей базе отдыха двумя способами: либо люди целенаправленно искали такое место, либо наткнулись на него случайно. Как это происходит? Например, у кого-то в ближайшее время день рождения, и он ищет место для его празднования. Или, например, нужно найти помещение для проведения новогодней ночи. Но необязательно поиск происходит только для праздничных дней, так как у человека может быть желание просто отдохнуть.

К условиям, которые необходимо соблюдать для привлечения клиентов, относятся следующие:

• Должна быть информация во всех источниках, в которых будет производится поиск. Например, социальные сети и поисковые системы;
• Для увеличения вероятности того, что выберут именно вас, Вы должны находится на верхних строках поисковых результатов;
• Требуется, чтобы потенциальный клиент мог перейти на страницу вашей группы или сайта по объявлению;

Собственно, требуется выполнить комплекс мероприятий, для того чтобы соответствовать данным условиям. Основные направления для работы:

• Нужно иметь все необходимые страницы на сайте и чтобы они были оптимизированы под поисковые системы, а также чтобы SEO-специалист занимался продвижением этих страниц в поисковых системах
• Нужно работать с соцсетями — создавать группы, вести их, покупать рекламу в тематических сообществах, набирать аудиторию и пользоваться таргетинговой рекламой.

Очень важным является правильное название сообщества, так как необходимо, чтобы оно как можно чаще появлялось в поиске по социальным сетям.

Таким образом, можно получить активный трафик целевых пользователей, которые сами ищут вашу услугу. 

Второй сегмент аудитории — это те, кого «догнали» сервисами ретаргетинга. Ретаргетинг — это повторное маркетинговое действие, а конкретнее — показ рекламы. Настраивается обычно очень гибко, и можно, например, показать рекламное объявление тем, кто нажал на кнопку «забронировать», но не ввел никаких данных и не отправил форму. Необходимо добиться возвращения этого клиента в связи с тем, что он является целевым пользователем. Подобного рода объявления будут попадаться потенциальному клиенту довольно долгое время и везде, где это возможно.

К похожим вариантам можно отнести следующие:

• Отслеживание пользователей в социальных сетях. Смысл этого заключается в том, что вы будете уведомлены, что кто-то посещал вашу группу, и получите ссылку на его профиль;
• При грамотном подходе довольно эффективным методом будет E-mail маркетинг;
• Можно попробовать предложить этому человеку какую-нибудь скидку или купон, дабы заинтересовать его.
• Человек может сразу не увидеть или не понять, что ваша база отдыха — довольно хорошее место, то есть в буквальном смысле его нужно “ткнуть носом”.

Другое дело, когда потенциальный клиент случайным образом увидел ваше объявление. На самом деле это не так. Реклама должна ему понравиться и заинтересовать его. Это очень сложный и трудоемкий процесс.

Например, можно сделать такую вещь, как показ рекламы будет доступен тому, у кого день рождения примерно через неделю, но он должен быть не позже, чем через 2 месяца. Таким образом, этому человеку необходимо отправить предложение празднования день рождения у вас. Получается, что человек толком ничего не искал, но у него появился вариант, где отметить свой праздник.

Бюджет рекламной компании может сэкономить отсеивание клиентом, которые никогда не воспользуются вашими услугами.

Также может сработать вариант предложения отпраздновать свадьбу тем, у кого стоит “семейное положение” — помолвлен или помолвлена. Подобные методы могут сработать не только на просторах социальных сетей, но и в сетях контекстной рекламы.

Важно понимать, что эффективная реклама — направленная на помощь человеку в решении его проблемы, а не реклама “в лоб”.

Контекстная реклама — это объявления, которые появляются в верхней части поисковика, когда пользователь вводит соответствующий запрос.

От настроек рекламной кампании зависит, кто увидит объявление. Например, если показывать рекламу всем интернет-пользователям из определенного региона, ее увидят даже те, кто ищет отель по общим запросам вроде «база отдыха» или «парк-отель».

Запустить рекламную кампанию так, чтобы она увеличивала доход, а не сливала бюджет, непросто. Поэтому настройку рекламы обычно доверяют интернет-маркетологу или маркетинговому агентству.

Добавьте отель в сервисы Яндекса и Google

Заполните информацию о компании в каталогах Яндекса и Google, укажите контакты, отметьте местоположение на карте, загрузите фотографии. Чем подробнее описание, тем выше доверие потенциального гостя.

Когда гость ищет базу отдыха, на странице с результатами появляется блок с карточками организаций, карта и встроенная форма бронирования.

Важно не просто заполнить карточку отеля, но и регулярно обновлять информацию, добавлять свежие фотографии, отвечать на вопросы и отзывы. 

Заполните карточку отеля в электронном справочнике 2GIS

Как и в случае с каталогами Яндекса и Google, информацию в 2GIS можно добавить бесплатно, а за доплату  — получить приоритетное место в выдаче.

Фильтр в справочнике 2GIS упрощает поиск базы по выбранным параметрам: району, цене, перечню услуг и т.д.

Использовать каталог отелей в 2GIS удобно, потому что в нем уже собраны все базы отдыха по региону. Пользователь быстро просматривает карточки отелей, отбирает подходящие, а потом заходит на официальный сайт каждого отеля и изучает информацию подробнее.

Как убедить пользователя оставить заказ/заявку на сайте?

Эффективность любой рекламной кампании оценивается по ее конверсии. А конверсия не всегда зависит только от рекламы. В нашем случае огромную роль играет сам сайт — целевые страницы, на которые переходят пользователи, посмотрев рекламу. Здесь нужно показать пользователю всю необходимую информацию, показать самые выгодные условия, обеспечить его удобной навигацией по разделам сайта и простыми способами заказа.

Так, например, большая форма заказа может существенно снизить конверсию, ведь мало кто любит заполнять много полей. А вот предложение скидки или подарка при заказе через сайт — может, наоборот, поднять конверсию. На самом деле все эти показатели индивидуальны не только по видам деятельности, но и для каждого сайта отдельно. Для поднятия конверсии необходимо периодически анализировать текущие показатели, исследовать возможные изменения, мнение пользователей и т.д., затем внедрять изменения через системы «сплит-тестов».

Сплит-тесты — это отображение разным пользователям нескольких вариантов одной и той же страницы в один и тот же промежуток времени. Они нужны для выбора самого эффективного варианта.

Повышать конверсию нужно постоянно: рынок в интернете — это очень активная метрика, в которой всегда все показатели очень быстро меняются. И если сегодня у Вас конверсия высокая из-за скидки в 3%, то завтра она может быть низкой из-за общей стоимости услуги или по причине наличия устаревших фотографий на сайте (зимой — летние оставили).

Как вообще происходят продажи на сайте?

Самая выгодная подача процесса продаж — это изображение воронки продаж. Воронка упрощена намного для наглядности, а этапы, в принципе, описаны выше.

Теперь представьте, что за месяц Вас посетили 1000 человек. Из них проявили интерес 8% пользователей, то есть Вы получили 80 заявок. Если из них услугу оплатили половина желающих, то вы имеете 40 заказов. Следовательно, при среднем чеке в 10 000 рублей Вы зарабатываете 400 тысяч рублей. Здесь очень удобно просматривается необходимость работ по повышению конверсии, по повышению лояльности клиентов и по возврату клиентов на сайт.

Представьте себе, что конверсия в заказ возросла до 5%, то есть до 100 заказов. Это уже 50 продаж или 500 000 рублей. Неплохое изменение прибыли, зависящее от цвета кнопки, не правда ли?

А если возрастет качество работы менеджера и конверсия заявок в продажи с 50% до 70%, то это уже не 500 тыс. руб, а 700 тыс.руб.

Увеличив конверсию сайта на 2% и конверсию менеджера на 20%, Вы увеличите доход с продаж на 100-150% и выше!

Продвижение вашего бизнеса в интернете вместе с Minaev Restaurants

Нередко возникает много вопросов, если собственник пытается самостоятельно заняться продвижением своего бизнеса в интернете. Важно понимать, что в неумелых руках инструменты интернет-маркетинга могут не только не способствовать увеличению узнаваемости бренда и повышению посещаемости турбазы или загородного отеля, но даже и навредить. Наши специалисты знают как сформировать стратегию продвижения и организовать последующую работу таким образом, чтобы вы получили постоянный поток клиентов. Если хотите все сделать в лучшем виде, оставьте заявку на нашем сайте!