Как найти клиентов для покупки авто

Автосалоны во всем мире сталкиваются с похожим набором сложностей: привлечение клиента и его удержание уже не может быть достигнуто только за счет качества базовой услуги. Для того, чтобы выделиться в ряду конкурентов, компаниям необходимо расширять список доступных дополнительных сервисов.

Эти меры направлены на снижение Client Acquisition Cost и на повышение Lifetime Value клиента, то есть на две основные бизнес-метрики любого В2С-предприятия. Поэтому востребованность сервисов и их цена являются ключевыми параметрами при выборе.

Несмотря на кажущуюся простоту дилерства («поставил машины — и продаешь»), в реальности продажа автомобилей является высококонкурентным бизнесом с небольшой рентабельностью. Доступные цифры показывают, что автосалоны в США, на одном из крупнейших авторынков мира, зарабатывают «грязными» 7-13%. Эта валовая наценка трансформируется во всего лишь 1-2% чистой прибыли. 

Ситуация в России очень похожа. Публично доступных данных о доходах автодилеров совсем немного, но пример компании «Рольф» (6,5 млрд рублей прибыли при выручке 230 млрд рублей) подтверждает: показатели сопоставимы. В части лидогенерации, на удивление, даже самые базовые решения все еще востребованы (и не вполне реализованы).

AutoGravity 

Смотреть — тут 

Калифорнийский стартап сформировал пул из 130 тыс. клиентов, просто обеспечивая актуальную информацию о машинах, доступных на площадках и программах финансирования и рассрочки для этих машин. 

Простой набор данных по множеству дилеров, агрегированный в одном месте — стабильный поток потребителей — продажа даже не самих лидов, а подписки на них для автосалонов. В результате — венчурное финансирование в объеме $100 млн.

Сколько стоит лид? По оценке LeadLocate, средний автосалон тратит от $50 до $500 на каждый лид. На сайте Consumer Acquisition приводится кейс использования AutoGravity, который позволил увеличить число клиентов на 61%, снизить стоимость привлечения на 40% и сгенерировать 400 результативных текстовых, фото- и видеопубликаций, привлекающих клиентов.

Стоимость: подписка на сервис стоит около $10 тыс. в месяц.

«‎Арома-Айр»

Смотреть — тут 

В своем прошлогоднем отчете аналитики BCG указывали: всего 1% новых автомобилей продается онлайн, но эта цифра растет семимильными шагами. Но все же конечный успех автодилера в буквальном смысле на 99% зависит от потребительского опыта непосредственно в салоне — от скриптов продавцов до ароматического маркетинга. 

В известной степени цена лида не имеет значения, если этот лид бездарно упущен вашими сотрудниками. Следовательно, успешная триада выглядит так: стабильный и дешевый трафик клиентов плюс качественная базовая услуга и набор сопутствующих сервисов.

Компания  «‎Арома-Айр» предлагает набор оборудования для помещений объемом до 5000 м³. Тонкость, впрочем, состоит не в установке распыляющего аппарата — основную ценность составляют интеллектуальные решение, которые позволяют подобрать правильные ароматы и сформировать у потребителя правильное настроение. Все крупнейшие игроки предлагаю услугу по консультированию и формированию индивидуального запоминающегося аромамикса.

Стоимость: устройства для площадей, которые используют автосалоны, от 25 тыс. рублей до 56 тыс. рублей. Еще 5 тыс. рублей нужно заложить как ежемесячные расходы на ароматическую жидкость.

СARL

Смотреть — тут 

Большой блок решений, доступных для отрасли сегодня, связан с управлением данными. Речь идет как об удаленных местах работы и облачных решениях, так и о big data и обработке больших массивов клиентской информации. 

CARL — SaaS-платформа, которая представляет собой удобный и современный сервис для выбора и покупки нового автомобиля для розничной аудитории и сокращает стоимость лида для B2B-сегмента.

Основу платформы составляет удобный тест-драйв новых автомобилей, позволяющий пользователю выбрать интересную ему модель, в ходе же поездки консультанты собирают обратную связь и интересующие пользователя потребности, которая собирается в нативной форме, что позволяет предугадывать предложение под каждого клиента. 

Для автодилера ценность представляет интеграция платформы в ядро бизнеса, которая оцифровывает воронку продаж и позволяет отследить стоимости всех этапов конверсий и покупки автомобиля.

Стоимость: performance fee в размере 1% от продажи авто, а также фиксированную сумму 5 тыс. рублей за один тест-драйв.

Tekion

Смотреть — тут 

Таким же простым путем пошел и Джей Виджанян, бывший директор по инвестициям Tesla: запущенная им компания Tekion развивает CRM-систему для автодилеров и автосервисов. У продукта уже есть клиенты в более чем половине штатов, и он продолжает завоевывать популярность.

УТП достаточно тривиально — персонализированный подход к машине и клиенту. Однако, отзывы пользователей крайне положительные: экономишь 15 минут на изучении истории машины, 15 минут — на ручном формировании рекомендации клиенту, 15 минут — на поиске «допов» — вуаля, образовались часы свободного времени.

Стоимость: дополнительную продажу услуг и запчастей и за цифровизацию учета надо заплатить от $11,053 до $31,900 в месяц.

XTtime

Смотреть — тут 

Xtime — решение, которое может быть применено и на других рынках, от крупногабаритной техники и обустройства дома до предметов роскоши и путешествий. Однако, основатели сконцентрировались на одном рынке. 

Xtime помогает улучшению клиентского опыта в автосалонах: предоставляет инструменты для запуска целевых маркетинговых кампаний, планирования взаимодействия с клиентами, обеспечивает функций администратора, позволяет планировать визиты. В целом, это интегрированный инструмент по удержанию клиентов.

Стоимость: по запросу.

СitNOW

Еще один интересный пример — сервис CitNOW. Строго говоря, он не вполне автомобильный: компания предлагает разнообразные услуги видеоподдержки для автосектора, от продаж и послепродажного обслуживания до ремонта. В продуктовой линейке — решения, позволяющие демонстрировать машины на этапе покупки, ремонта или покраски. 

Благодаря удаленному доступу с видео клиент может сказать: «Да, вижу, колодки действительно стерты, меняйте». Компания утверждает, что поставляет свои решения 31 крупному мировом производителю автомобилей, а по миру установлено 4600 ее камер.

Стоимость: по запросу.

Как привлечь и удержать клиентов

• У вас уже есть CRM-система

Не останавливайтесь на пассивном хранении информации о клиентах и машинах, сделайте еще один шаг — пропишите Customer Journey и наметьте сроки и даты контакта с каждым клиентом и отправки ему напоминаний. Recovery ratio даже для старых клиентов, не проявлявших себя много лет, может быть колоссальным, до 15%.

• Предложите дополнительные услуги

Если вы не продаете их сами (что неразумно, но должен же бизнесмен иногда лениться и упускать выгоду), даже пассивная реклама на стенах вашего офиса или шоурума может стать хорошими лидами для партнеров. 

Озаботьтесь учетом и монетизацией лидов, например, через промокоды. В идеале — используйте электронные каналы.

• Дайте клиенту выбор и покажите товар лицом

Мы начали с рассуждения о том, что 99% продаж в автомире физические. Покупатель примет решение на основе своих тактильных ощущений, после того, как попробует не одну, а две или три модели. Обеспечьте тест-драйв и сделайте его удобным по месту и времени. Это радикально улучшить показатели конверсии вашей воронки продаж.

Фото на обложке: KELENY/shutterstock.com

Все статьи

Все статьи

Продажа б/у авто: Оформление сделки

Советы по продаже

Как продать проблемное авто

Что делать после продажи

Какую цену установить

Общение с покупателем

Поиск покупателя

Подготовка авто к продаже

Продажа б/у авто: с чего начать

Здравствуйте, меня зовут Айдар. Сегодня я расскажу про продвижение в нише автоподбора — как найти целевую аудиторию, ранее я писал похожего плана статью по аудитории автосервиса, ознакомиться можно по ссылке. План текущей статьи следующий:

• Выясняем по лестнице потребностей Бена Ханта, где находится наш потенциальный клиент;
• Определяем базовые данные потенциального клиента;
• Выявляем боли целевой аудитории;
• Строим гипотезы о привлечении лидов

Потребности по Бену Ханту

Начнем с лестницы потребностей Ханта, подробнее на рисунке 1.

Рис. 1. Лестница Ханта — показывает отношение клиента к товару/услуге

1. Нет проблемы

На этом этапе человек думает о возможности взятия авто в кредит, но его еще не заботят вопросы выбора и поиска автомобиля, либо думает о покупке машины в автосалоне, предполагая быструю и надежную покупку.

Либо другой сценарий: человек никогда не сталкивался с приобретением б/у автомобиля, считая покупку простой и несложной. Будто все продавцы следят за своими авто и продают обслуженными и чистыми во всех форматах. Сидит в розовых очках, что ж поделать 🙂

Как воздействуем на отсутствие проблем?

Нам важно напомнить клиенту о возможной проблеме, если её нет — то придумать, то есть, важно вызвать острую потребность в поиске решения. Основной инструмент — контент, вы можете подписать человека на рассылку, давать ему контент в своём сообществе, продвигая свои посты на определенный пласт аудитории. Эффективность метода оценивает таргетолог, здесь нужны тесты.

В нашем случае пишем о рисках покупки автомобиля с рук, рассказываем о обмане, обременениях, дорогих ремонтах на непроверенные авто, о большом количестве мошенников и т.д.

Как бить по тем, считающих покупку авто в салоне безопасной? Откройте гугл, посмотрите как некоторые салоны обманывают человека, вводят его в заблуждение, вешают дополнительных услуг на 200к — 400к и закладывают человека в кредитную кабалу. Примеров там достаточно, есть на что надавить.

Также, новые автомобили очень хорошо бьются (внезапно, да?). Ваш будущий Солярис, пока едет на автовозе может получить камнем по лобовому или кузову, у автомобиля может примять крышу на кочке из-за удара о верхний подъемник, а иной раз, перегонщик после веселой пятницы так снимает машину с автовоза, что мурахи по коже… Пример аварии на автовозе на рисунке 2.

Дорогие друзья, Вы поняли посыл? Клиент не знает, что существует обман, не знает ни одной компании по подбору, ему не нужны посты со скидкой, примером подбора, чек-листом по выбору машины, на данном этапе он этим не заинтересован!

1 ступень, как канал желтой прессы. Бьём по базовым страхам человека: потерю денег, здоровья и времени.

Рис. 2. Не влез, бывает

Ещё больше материалов по маркетингу и СММ забирайте бесплатно по ссылке.

2. Проблема есть, но нет решения

Дело сделано, иного не могло быть, человек не хочет быть обманутым, кинутым и вообще ему страшно. Что делать, обращаться к юристу, адвокату, эксперту? Как он дошел до этого:

— Он читал наши прошлые посты на 1 ступень;

— Человек зашел на авито/автору, увидел огромную прорву автомобилей, запутался, а может, съездил на осмотр и не смог нормально проанализировать автомобиль. Ну понятно, опыта нет;

— У нашего потенциального клиента, брат, сват или кот покупал авто, его обманули, попал на капиталку и наш лид хочет купить автомобиль как положено, чтобы ездил и радовал хозяина.

Как воздействуем в этом случае?

Рассказываем о возможных способах решения проблемы.

— Воспользоваться услугами подбора;

— Нанять юриста и спеца из автосервиса, которые осмотрят автомобиль;

— Позвать друга, брата-свата, чтобы помогли осмотреть автомобиль;

— Разобраться самому и выбирать авто самостоятельно;

— Купить новый автомобиль.

3. Сравнение решений

Клиент знает, что есть 5 вариантов решения его проблемы, он стоит перед сложным выбором. Чем больше выбора, тем сложнее человеку выбирать что-либо. Нет выбора — нет проблем, давим на это!

Что делать?

Сейчас надо рассказать человеку про крутость автоподбора. Вот говорите: у нас есть автоподбор, мы найдём авто, всюду его проверим, как физически, так и юридически.

На этом этапе отсекайте другие инстанции которые косвенно решают проблему подбора. Например, чтобы не купить краденный/обременный автомобиль, не нужно обращаться к юристу, нотариусу, ГИБДД, услуга проверки юридической частоты уже включена в подбор. Вы работаете комплексно, другие инстанции вообще не нужны.

Для самостоятельных: тут можно даже жестить, говорите о трудности подбора машин, о временных и транспортных затратах на поиск авто. Пусть клиент понимает, что подбор — это не покупка буханки хлеба за 27 рублей, а осознанный выбор сложного технического устройства и без спец.оборудования правды не добиться.

Опять же, даже самый профессиональный взгляд замыливается. Поэтому при подборе приходят не один, а 2 специалиста, чтобы не было такого как на рисунке 3. Конечно, не так всё жестко, но опытный перекуп легко вводит в заблуждение рядового покупателя авто.

С теми, кто решил «без проблем» купить автомобиль в салоне, рассказываем о услуге подбора нового автомобиля. Тут говорите о фишках, которые можете преподнести в этом случае: комплексная проверка кузова, агрегатов, выманивание скидок у салона.

На 1 ступени я говорил про повреждение автомобиля в ходе транспортировки. Машину же ремонтируют по страховой и продают как новую, без особых заморочек. То есть, вы можете спокойно купить в салоне битый авто, нормально, да? Ну и вот, подбор может выманить серьезную скидку за такие повреждения, тоже об этом пишем!

Рис. 3. Хорошая иллюстрация замыленного взгляда

4. Выбор продукта

Ну всё, клиент готов к услуге автоподбора, но вот незадача — конкуренты на него пустили лавину рекламы, ведь человек проявил активность в вашей группе, подписался, читает вашу рассылку, есть большой шанс утечки клиента в другую контору, такого допускать нельзя.

Ваши труды к подведению поиска решения не должен пропасть зря. С другой стороны, можно забирать клиентов у конкурентов, если грамотно преподнести свои преимущества.

Наши действия в этом случае!

Со всех сторон показываем работу подбора, это решающий момент выбора клиента, когда он выбирает вас или уходит отсюда практически навсегда. Концентрируйтесь на ваших специалистах, которые могут быть продвигаторами вашего сервиса, их имя приносит пользу вашему подбору.

Здесь будут отлично работать любые материалы, подтверждающие крутость вашего автоподбора. Максимально отстраняйтесь от конкурентов, посылайте клиентам результаты вашей работы от довольных клиентов, давайте конкретный оффер для целевой аудитории

5. Выбор поставщика

Этап, когда человек уже должен был заказать услугу подбора, но почему-то этого не сделал.

Как делать, чтобы купил?

— Даём конкретный оффер со скидкой/подарком с ограниченным действием предложения;

— Закрываем возражения о цене, говоря, что в моменте не нужно платить всю сумму, а лишь часть в качестве предоплаты;

— Подбор автомобиля может затянуться из-за отсутствия достойных вариантов, заказывайте сейчас, чтобы получить авто вовремя.

— Кратко обобщаем, что человек получит при подборе. Какой-либо отчет или лицо довольного клиента с отчетом в руках.

Ну вот, по лестнице Бена Ханта всё, кому непонятна формулировка могу скинуть краткую запись иллюстрирующую суть всех ступеней. Пишите в лс, если что:)

На рисунке 4 показаны аудитории, на которые нужно таргетироваться в зависимости от ступени. Опять же, практически вся аудитория легко находится с помощью рекламного кабинета, без использования сторонних сервисов, на первое время точно хватит:)

Рис. 4. Аудитория для ниши автоподбора

Заметил серьезный нюанс, не все делают сбор аудитории, для дальнейшего дожима. Как-нибудь сделаю такую статью, чтобы разобраться с данным вопросом.

Базовые данные клиента

Как обычно, из всей кучи сообществ по подбору выявил самые релевантные и оценил их половозрастную характеристику. Данные отразил на рисунке 5.

Рис. 5. Половозрастная характеристика

Из этих данных понятно, что большинство аудитории сосредоточено в промежутке 27-45 лет. Если выстроить таргет в промежутке 30-45 лет, то мы точно заберем основную аудиторию автоподбора. Конечно, тестировать нужно все возрасты.

Мужчин в сообществах сидит больше, но и девушек достаточное количество. Если давать правильный посыл, доводить девушек до целевого действия можно раньше чем мужчин.

Боли целевой аудитории

Для выполнения этой задачи утекаем в отзывы и начинаем анализировать возражения пользователей. Честно говоря, давно не видел услугу, по которой такой положительный фидбек. Во многом все отрицательные отзывы не объективны, либо написаны конкурентами. Тогда я полез смотреть видео на ютубе и читать комментарии к подбору. Выявил самые очевидные боли:

1. Недоверие. Данный пункт подойдёт для любой ниши предоставления услуг. Мы никто, нам не доверяют, нет имени/бренда. Как решать боль:

— Самый очевидный способ — отзывы клиентов;

— Экспертный контент. Люди должны видеть в вас профессионала, которому можно доверить подбор своего железного друга.

2. Скорость подбора. Нельзя получить услугу день в день, иногда подбор занимает 2-3 месяца и эти факторы не зависят от автоподбора. Как решать боль:

— Подбор авто это не покупка хлебушка в Пятерочке, здесь потребуется терпение и время, чтобы подобрать хороший автомобиль, за который не будет стыдно подборщикам.

— Если клиент выбрал редкую комплектацию и хочет её заполучить, нужно мягко и нежно, пояснить человеку, что автомобиль с выбранной комплектацией редко встретишь на просторах нашей страны и подбор затянется!

— Если человек не согласен со сроками, можно предложить самые продаваемые авто на рынке, как правило, поиск Kia Rio не такой продолжительный, как подбор Камри 3,5 на ультра комплектации с пробегом 80 000 км.

Общий тезис таков: мы не предлагаем первый попавшийся автомобиль, а с толком выбираем из множества вариантов, хотя и не исключаем, что первый осмотренный может стать подобранным.

3. Ой, эти перекупщики софтом пользуются и видят объявления раньше остальных, всё самое лучшее разбирают.

— Смотрите сами, если вы сами обладаете такими возможностями как наши ярые перекупы, то можете намекнуть клиенту об этом.

— В подборе работают прожженные ребята, видавшие многое в салонах и имеющие контакты у разных дилеров. Соответственно, они могут там выцепить хороший вариант до его официальной продажи.

4. Я вот не понимаю в машинах, они (подборщики) это поймут и обманут меня, дав плохой автомобиль и я даже этого не пойму.

— Клиент получает машину без скрытых дефектов, все недочеты будут показаны клиенту вживую и указаны в отчете, пример на рисунке 6.

— Недочеты будут, но как правило, они не влияют на эксплуатацию автомобиля.

— Клиент САМ!!! принимает решение о покупке на основе рекомендации подбора.

— Если есть моменты, которые нужно исправить после покупки, мы обязательно вам об этом скажем.

Рис. 6. Пример отчёта подобранного автомобиля

5. Зачем мне вам платить, если я сам могу подобрать автомобиль.

— Честно, просто опустите клиента на землю. Накупят себе ведёр у перекупов, потом жалуются на форумах и в видосиках на ютубе, что машина ужас и все нервы съела.

— Вот зачем платить? Ну чтобы подобрать автомобиль. Тебе не надо тратить своё драгоценное время, общаться с десятками людей, просматривать сотни объявлений, ездить в разные концы географии для просмотра автомобиля.

— Подбор может выйти в ноль, когда подборщики снизят цену за объективные косяки автомобиля. Подбор стоит 25 000р, продавец скидывает 20 000р и клиент платит за месячный подбор всего лишь 5 000р. Ну красота же:)

6. Как они проверяют автомобиль.

Покажите, как вы осматривает автомобиль и озвучьте самые больные места для клиента, например, что толщиномер стоит 15 000 рублей, лаунч от 30 000р.

7. Они берут полную/неполную предоплату, мошенники!

Отзывы и экспертный контент спокойно решает эту проблему. Для особо одаренных можно объяснить, зачем берем предоплату, например, для оплаты транспорта/бензина или работу персонала.

8. Может они делают вид, что проверяют автомобиль. По-любому есть заготовленные машины, которые они отдают клиентам, а время выжидают, чтобы показать свою работу.

Да, и такие бывают персонажи. Просто говорите о отчете, о сотнях фото и видео сделанных подборщиком при осмотре автомобиля, которые высылаются лично клиенту.

9. У меня нет времени на ваш подбор!

— Подбор под ключ происходит без вашего участия:)

10. Качество сервиса

— Клиент всегда должен знать на каком этапе проходит подбор автомобиля. Желательно, создать какой-то сайт или систему оповещений в мессенджере, например, в телеграме.

На самом деле, возражений можно наработать еще очень много. Полную картину сможет рассказать заказчик, столкнувшийся с этими самыми болями. Наша задача — с помощью контента закрыть эти боли.

Как привлекать лиды

Человек принимает решение о покупке автомобиля не сразу, особенно, если выбор идет в сторону б/у авто. Использовать подбор или нет решает клиент, наша задача подтолкнуть его в нашу сторону.

Понимаете, проблема потенциальных клиентов в том, что они не знакомы с крутостью этой услуги, особенно в современных реалиях. На самом деле ценники на рынке далеко не высокие, а даже низкие, так как зачастую подбору приходится лопатить пол рынка и заниматься выбором машины месяцами.

На данный момент в рынок врывается Сберавто, это еще одна штука из всей экосистемы Сбера нацеленная на подбор авто. Цены у них на подбор авто около 50к наших рублей, это скажем дорого. Но они используют скидки в рамках пилотного проекта и я так понимаю «пробуют» нишу на вкус.

К чему я это? Ниша то еще пустая, люди каждый день покупают машины, но не осознают ценности этой услуги.

Поэтому доводим до клиента ЦЕННОСТЬ УСЛУГИ

Стратегию продвижения, основанную на ценности услуги, легко строить по лестнице Бена Ханта, что мы в первом пункте и сделали. Опять же, быстрое количество заявок по таким стратегиям ожидать не стоит, услуга для клиента весомая (не любят наши люди платить за услуги) + нужно принимать решение о покупке автомобиля, готовить деньги и т.д.

Другой вопрос, как привлекать клиента на свои услуги.

Самые интересные лид-магниты в сообщество или в рассылку

1. Бесплатный отчет по VIN-номеру авто.

Пусть человек отправляет Вин в личные сообщения сообщества, а лучше запускайте его сразу в рассылку.

2. Чек-лист по выбору автомобиля.

Человек посидел на авто.ру, поглядел автомобили, проявил интерес, а в ленте высвечивается чек-лист по подбору легковой машины. Скорее всего, он заинтересуется и кликнет.

3. Самые главные проблемы марки или модели авто.

Допустим, рассказать о проблемах с катализатором на корейцах. Такая реклама лучше всего работает с максимальной персонализацией, например: выбираешь Kia Ceed, узнай, почему капиталят мотор на 70 000 км или как избежать ремонта на 50 000 рублей.

4. Консультация по выбору б/у или нового автомобиля.

Ведите человека в личные сообщения сообщества или в рассылку. Можно создать небольшого бота, который бы отсеял основную массу вопросов, а потом в работу вступит ваш менеджер.

5. Топ авто в ценовой категории.

Вы сходите на Ютуб и посмотрите, какое количество просмотров набирают такие видео. Надо поработать над форматом и обязательно тестировать, должно зайти.

И куча других полезностей, которые могут принести потенциальную пользу клиенту. В принципе, если работать по законам инфобиза с трипваером и мудренной воронкой продаж, можно вынести хорошие продажи. Но на первом этапе лучше делать проще. Максимально персонализировано, открыто общаться с клиентом, консультировать и стараться всегда выводить на личную консультацию.

Выводы по исследованию

По моему мнению, ниша автоподбора считается одной из самых полезных в нише авто/мото. Я любитель автомобильного мира, смотрю каналы по подбору и сам пользовался этой услугой, оставшись довольным на 146%.

В таргете у этой услуги большое будущее, ведь мало кто знает о такой услуге, да вообще мало кто догадывается, что существует обман на рынке автомобилей. Если раскрыть людям глаза и грамотно преподнести комплексную услугу, то продажа неминуема.

Если у вас остались какие-либо вопросы или хотите предложить свой проект, то прошу милости в личные сообщения. На связи был Айдар, всего доброго!

Автор: Айдар Габдрахманов

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография

Всем привет! Я перекуп автомобилей и автоподборщик. Знаю, что репутация у перекупов плохая, поэтому скажу сразу, я — честный перекуп и автоподборщик. Да, такое бывает. Для меня это принципиальный момент. Я не впариваю битое или мертвое фуфло. Перепродажей и автоподбором я занимаюсь 15 лет.

Мне нравится Тинькофф-журнал, очень интересно читать про опыт предпринимателей из разных сфер бизнеса. И я подумал, что наверняка есть люди, которым будет интересно узнать про бизнес на перепродаже автомобилей с пробегом.

Сколько можно заработать на подборе и перепродаже авто

Автобизнес в России — сфера высокорискованная. Любой экономический кризис бьет по автобизнесу. Цены на новые и подержанные авто улетают в космос, растет дефицит ликвидных машин, дорожают запчасти, закрываются автосалоны и автосервисы.

При этом в автобизнесе при любых обстоятельствах можно неплохо зарабатывать. От 50 000 Р в месяц точно. И вход в автобизнес доступен почти каждому, кто разбирается в тачках и имеет минимальный капитал от 50 000—100 000 Р.

Даже сейчас этих денег хватит, чтобы:

• купить толщиномер;
• установить сервис по подбору и проверкам автомобилей с пробегом;
• выкупить свой первый недорогой автомобиль на перепродажу;
• арендовать место в гараже.

Заниматься перепродажей авто можно в дополнение к основной работе. Например, я работаю полный день в офисе, но при этом успеваю подготавливать и перепродавать около 5 авто, и закрывать до 10 автоподборов в месяц.

Знаю, что всех интересует, сколько можно заработать на автомобилях с пробегом. Доходы, конечно, всегда разные. Но в среднем с перепродажи одного автомобиля я имею 30 000—50 000 Р. Если попадается премиальный, то это не меньше 150 000 Р. На автоподбор у меня фиксированный тариф — 15 000 Р.

Риски, на которых можно прогореть

Я работаю в Екатеринбурге и Свердловской области. Бывает, езжу за машинами в соседние регионы или в Москву, участвую в аукционах. В конце февраля 2022 года я испытал чувство дежавю: цены на машины с пробегом взлетели, нормальные тачки быстро раскупили или сняли с продажи, остался только автохлам. Также было в 2014 году. Можно было бы опустить руки и поставить на бизнесе крест. Но я похожее уже проходил и понимаю, что делать сейчас.

В моем бизнесе сейчас две основные проблемы. Первая — объявления о продаже ликвидных авто быстро снимают с публикации — такие машины оперативно выкупают перекупы или шустрые «физики». Иногда ликвидные авто выкупают за считанные часы.

Вторая проблема — много автохлама:

• авто после ДТП;
• залоговые автомобили;
• авто с ограничениями ГИБДД;
• машины со скрученным пробегом;
• машины после такси и каршеринга и другие.

Сервисы по подбору и проверке б/у автомобилей. Чтобы нормально зарабатывать, искать автомобили надо очень быстро и очень тщательно проверять их историю. Поэтому я не трачу время на долгий мониторинг разных досок объявлений.

Быстро искать машины можно через Автокод Профи или Харабу. Эти сервисы собирают все объявления о продаже авто с крупнейших досок объявлений: Авито Авто, Авто.ру, Дрома, Юлы. Здесь можно настроить мгновенные уведомления и получать сообщения о появлении свежих объявлений в режиме реального времени. Благодаря этому я могу быть уверен, что не упущу ликвидный автомобиль и смогу опередить конкурентов.

В этих сервисах также можно сразу проверить каждый автомобиль по базам ГИБДД, банков, судебных приставов, такси и каршеринга, страховых компаний и др. Получив подробный отчет проверки с подробной историей автомобиля, я могу принять взвешенное решение — стоит ли связываться с этой машиной и не тратить время на осмотр заведомо проблемных авто.

Также существуют просто сервисы проверки автомобилей, они могут быть бесплатные и платные. С бесплатными все понятно, это базы ГИБДД, судебных приставов, кредитных организаций, электронного ПТС и др. Пользоваться ими дешево и сердито. Ну то есть платить за отчеты не нужно, но придется потратить время на получение каждого отдельного отчета: везде заполнять форму запроса, ждать ответа. Я ими почти не пользуюсь. Бывает, нужно срочно пробить автомобиль, а какая-то база висит часами. Пока я бесплатно проверю машину, любой ликвидный автомобиль у меня просто уведут из-под носа.

Но если стоит выбор: или совсем не проверять авто, или долго собирать информацию с официальных сайтов, то нужно выбирать второй вариант. Нельзя связываться с автомобилем с неизвестной историей.

Несравнимо удобней пользоваться готовыми платными отчетами проверки автомобилей.

На рынке сейчас много вариантов:

• Автотека.
• Про.Авто.
• Автокод.
• Автокод Профи.
• Авинфобот и др.

Через эти сервисы можно за считанные минуты получить подробную проверку любого автомобиля по всем возможным базам данных. Некоторые из них продают по 1-5 отчетов. Мне, как перекупу, который ежемесячно проверяет десятки, а иногда сотни автомобилей, выгодно покупать безлимитную подписку.

Каждый из сервисов имеет свои достоинства и недостатки. Нужно четко понимать свои потребности и выбирать подходящий сервис. Я сейчас остановился на Автокод Профи, потому что там можно искать объявления со всех досок и безлимитно проверять сколько угодно машин. Также мне важно проверять японские праворульные машины, а это можно делать только через Автокод или Автокод Профи. Но Автокод продает только штучные отчеты, а мне такой вариант не подходит.

В некоторых случаях, когда я вижу, что информация об автомобиле неполная или противоречивая, я докупаю отчеты проверки в других сервисах. Чаще всего, в Автотеке. Так я могу составить более полную картину истории автомобиля и понять, стоит ли с ним вообще связываться.

Как устроена моя работа

Алгоритм примерно такой:

1. Мониторю свежие объявления о продаже авто с пробегом.
2. Каждый интересный автомобиль сразу пробиваю по всем базам данных.
3. Принимаю решение, ехать ли на живой осмотр.
4. После живого осмотра торгуюсь с продавцом. Торг аргументирую реальными недостатками авто.
5. Выкупаю авто на перепродажу или помогаю оформить сделку клиенту, если машина выбиралась в рамках автоподбора.

Для сделки по автоподбору дополнительно могу помочь клиенту оформить ОСАГО и поставить автомобиль на учет в ГИБДД.

Если я беру автомобиль на перепродажу, как перекуп, то следующим этапом будет предпродажная подготовка. Я принципиально качественно готовлю автомобиль. Все мои постоянные покупатели знают, что я никогда не буду запенивать сгнившие арки или накладывать килограммы шпатлевки на треснувший элемент кузова. Вообще, предпродажная подготовка автомобиля — это бесконечная тема, поэтому в этой статье не буду на ней останавливаться подробно. Коротко скажу, что после моей предпродажной подготовки автомобиль отлично выглядит и может безопасно выезжать на дороги.

Продаю подготовленный автомобиль я через свои соцсети. Если не находится покупателей среди постоянных клиентов, выкладываю объявление о продаже на классифайдах или в профильных группах в соцсетях.

Перепродажа автомобиля «Ниссан Кашкай». Покажу, как работаю, на примере одного из недавних заказов. На днях один из постоянных клиентов попросил подобрать Qashqai на автомате в пределах 750 тысяч рублей.

Настраиваю поиск нужного автомобиля в моем приложении и получаю мгновенные уведомления.

В поиске я поставил бюджет от 600 до 780 тысяч рублей. Сервис показал неплохой «Кашкай» 2007 года за 690 тысяч — полный привод, коробка-вариатор.

Набрал продавца, спросил госномер и сразу пробил историю Qashqai. Отчет показал, что ДТП нет, пробег не скручивался. Авто не в залоге, не в кредите и не в лизинге.
Ограничений и запретов на регистрацию у него нет.

Из минусов — дубликат ПТС вместо оригинала и много владельцев в разных регионах страны — в Калининграде, Санкт-Петербурге и Ленобласти, потом у нас, в Свердловской области. В Питере автомобили ездят в условиях постоянной сырости и часто ржавеют раньше, чем такая же машина в другом регионе. Я такие всегда смотрю особенно тщательно. Но в целом автомобиль казался вполне ликвидным.

Через 10 минут после публикации объявления я уже договорился с продавцом о встрече и живом осмотре автомобиля. Еще через час был у него и посмотрел машину. Оказалось, что подкрашены пара элементов, есть небольшие потертости, побрякивает подвеска, задний сальник коленвала под замену. Это мелочи, которые легко устранить.

Набрал клиента, рассказал о всех плюсах и минусах автомобиля, выслал ему отчет проверки. Клиент с вариатором связываться не захотел. Его право. Клиенту я продолжил подбор, а этот «Кашкай» решил выкупить и перепродать. Продавец просил ниже среднего по рынку, и я взял еще дешевле — за 610 тысяч. Цену скинул классическим способом — предложил сумму здесь и сейчас, наличкой. Продавцу деньги были нужны срочно, поэтому он согласился. Причем, выяснилось, что ПТС у него был заложен в ломбарде. Я его выкупил за 120 тысяч. Остальные 490К остались у продавца.

Я не стал ничего делать с автомобилем, не было времени. «Перекинул» за 670 000 Р другому перекупу. Он в сервисе качественно отремонтировал Qashqai и перепродал потом по верху рынка. Знаю, что в автомобиле были устранены все недостатки и проведено обслуживание. Нашел, выкупил и перепродал этот Qashqai я за один день. Эту историю я рассказал, чтобы показать — даже в кризис можно найти нормальный автомобиль и заработать хорошие деньги.

Выводы

Перекупов и подборщиков кормят быстрая реакция, современные сервисы поиска и проверки автомобилей, подвешенный язык и хорошая репутация. Сейчас не нужно сидеть и ждать. Важен оборот — быстрая покупка-продажа машины. В массовом сегменте для этого куча возможностей. На нормальные бюджетные авто стоимостью от 300 000 Р до 600 000 Р большой спрос, заработать на них можно быстро и легко.

Главные правила для успешного подбора и перепродажи авто с пробегом:

1. Опережайте конкурентов. Максимально быстро находите ликвидные варианты с помощью сервисов поиска и мгновенных уведомлений о появлении свежих объявлений.
2. Не связывайтесь с проблемными тачками. Тщательно проверяйте историю каждого автомобиля. Перекупам и автоподборщикам, которые проверяют много автомобилей, дешевле и проще это делать в безлимитном сервисе. Оформил подписку — и проверяй сколько хочешь.
3. Учитывайте, что в премиальном сегменте дела обстоят немного иначе — потенциальных покупателей у дорогих авто намного меньше, чем у дешевых. Быстрый оборот получается редко. Хотя сейчас премиальные тачки могут выставлять на продажу, чтобы закрыть кредиты. Мой совет, если найдете такую машину, у и вас есть деньги (от 1 млн рублей) на выкуп — выкупайте и придержите авто, потом хорошо на нем заработаете.

В кризис еще выиграет тот, кто стал более гибким. Сейчас золотое время для подборщиков. Машин много на рынке, а вот найти хорошую еще надо постараться. Если вы хорошо разбираетесь в автомобилях, попробуйте заняться автоподбором. Вход в этот бизнес еще легче, чем в бизнес перекупов. Из инструментов нужны только сервис поиска и проверки автомобилей, ну и толщиномер. Первыми клиентами могут стать ваши знакомые или родственники — найдите авто для кого-то из них.

В общем, кризис — это не конец света. Есть еще немало способов пережить сложные времена. Например, можно найти партнера, вместе выкупать и подготавливать к перепродаже автомобили, делить расходы и доходы. Спасибо за внимание!

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868