Как найти клиентов для рекламного агентства

Ни для кого не секрет, что бизнес становится успешнее, когда у компаний или агентств появляется больше клиентов. В данном случае не имеет значения, работает ли человек на кого-то или на себя. В настоящее время наблюдается постоянный рост рынка. Именно поэтому новичкам становится сложнее искать клиентов, приходится думать о том, какие новые интересные инструменты и фишки изобрести для их привлечения.

Как изучить контекст, чтобы он приносил реальные результаты клиенту

Перед тем как вступать в работу по активному поиску клиентов, важно разобраться в стадиях взаимодействия с клиентами клиентов и в дальнейшем понимать, на каком этапе этого сотрудничества вы находитесь, то есть на какой стадии воронки. Выделяют классическую модель воронки по прохождению клиентов. Если рассматривать ее сверху вниз, то есть от более весомого к менее, можно разделить воронку на этапы:

• Потребность не сформирована, но может скоро возникнуть. На данном этапе необходимо повысить узнаваемость бренда и сформировать потребность. Для достижения это цели хорошо работает медийная реклама, инструменты визуализации, видео, аудио, баннеры и т.д.
• Потребность сформирована. На этом этапе человек уже определился со своей потребностью. Он может проявлять инициативу и искать варианты в поисковике, в социальных сетях. Тут необходимо привести целевую аудиторию на ваш сайт. Это можно сделать с помощью контекстной рекламы, SEO.
• Этап выбора поставщика. Важно привлечь и удержать посетителей с помощью условий, юзабилити.
• Принятие решения. На этом этапе нужно заниматься ведением посетителей сайта, их консультированием. В этом помогает сервис онлайн.
• Возврат целевой аудитории (ЦА) на сайт. Необходимо возвращать посетителей, не ставших клиентами, и работать со старой базой. Для этого используются инструменты ретаргетинга, SMM, рассылки.

Понимание того, на какой ступени воронки вы находитесь, позволяет сформировать стратегию и логику того, что вы делаете для своего клиента, когда начинаете заниматься его контекстной рекламой. Если вы не вникаете, куда приходят люди: на какой сайт или страницы, в дальнейшем вы останетесь виноваты в том, что что-то пошло не так, и контекстная реклама не работает. Поэтому важно подходить к вопросу глубже. Если ваш клиент никогда не занимался продвижением своего бренда, не работал над своей репутацией, его никто не знает, вам можно подняться выше по воронке и помочь клиенту. Так как его конверсия в данном случае будет всегда ниже по сравнению с тем конкурентом, который занимался продвижением своего бренда.

Также в случае, если вы специализируетесь на продуктах Яндекса, важно понимать весь спектр возможностей. Данный спектр – очень широкий и выходит за границы исключительно поиска. Доступными инструментами Яндекса являются:

• Текстово-графические кампании.
• Медийная реклама.
• Реклама мобильных приложений.
• Смарт-баннеры.
• Баннеры на поиске.
• Динамические объявления.
• Медийная кампания на главной странице Яндекса.
• Кампания с фиксированным СРМ.
• Товарные кампании для интернет-магазинов.

Яндекс Бизнес активно продвигает идею, которая заключается в том, что рекламодатель ни о чем не думает. Этот сервис все делает за вас. Поэтому вы можете находиться с ним в конкуренции. При этом Яндекс Бизнес не должен являться для вас черным ящиком, а быть инструментом продвижения вашего клиента. Спектром инструментов данного сервиса являются Я.Дзен, Я.Услуги, Я.Карты (приоритетное размещение), Я.Навигатор (также приоритетное размещение). Таким образом, важно не зацикливаться в рамках какого-то одного строгого инструмента, необходимо предлагать и обсуждать с клиентом все варианты исходя из воронки и возможностей инструментов.

Также очень важным моментом является выход за рамки Яндекса. Нужно понимать, что такое сквозная аналитика (один из методов, который помогает анализировать оправданность и эффективность всех рекламных инвестиций на основе данных), что позволяет делать колл-трекинг (один из методов определения конверсий в офлайн формате, который позволяет определять количество входящих звонков), внешние сервисы (Carrot quest, Вконтакте, YAGLA. Elama.ru, K*50, mytarget, Roistat, Callibri, Calltouch и т.д.). В совокупности всех используемых сервисов при нормальном ведении клиента они складываются в набор, которым вы можете пользоваться и благодаря которому клиент понимает, что с вами можно серьезно взаимодействовать в долгосрочной перспективе.

Важна ли ваша специализация. На что она влияет

Многие компании совершают ошибку, они позиционируют себя как всемогущие агентства, которые занимаются всем и сразу. Важно понимать, что делать все, на всем и для всех – нереально. Определение вашей специализации позволит решать большое количество вопросов в перспективе. Сначала может показаться, что специализации еще нет, но с появлением набора клиентов вы должны определиться для себя, кто вы и почему вы этим занимаетесь. Это может быть связано с вашим образованием, опытом работы, тем, что вам интересно и т.д. Важно в какой-то момент понять, что у вас лучше всего получается, а что не получается. Можно использовать правило трех «П»: принять себя таким, какой вы есть, простить себя, постоянно прокачивать то, что не получается. Соблюдение данного правила позволит выделить вас из всей массы конкурентов.

Таким образом, специализация позволяет вам более четко идти в направлении ваших клиентов, заявлять об этом публично, писать в резюме, рекламе, упоминать при общении и т.д. Это помогает потенциальным клиентам быстрее вас найти. Наличие таких кейсов позволяет максимально приближаться к шагу заключения договоров.

Как найти клиентов и начать зарабатывать

Новичкам сложно найти своих первых клиентов. Но существует несколько распространенных способов:

• Искать их в вашем ближнем окружении. Этот способ идеально подходит для совсем новичков без клиентов. Ищите клиентов в кругу друзей, знакомых и т.д. Ваша задача – прямолинейно и однозначно говорить, чем вы занимаетесь. Это кажется слишком простым способом, но многие пропускают этот этап. Как минимум, нужно не скрывать от друзей то, чем вы занимаетесь, как максимум, сообщать об этом всем, даже малознакомым людям на праздниках, вечеринках и т.д. Это позволит вам на первой стадии найти людей по рекомендациям. Так как они являются вашими знакомыми, вам будет проще работать с такими людьми, уровень доверия будет выше, можно договаривать о каких-то особых условиях. С такими клиентами можно допустить ошибки, и с ними проще договориться об их исправлении.
• Обеспечить в поиске вашу публичность. Минимально вы можете разместить резюме на HeadHunter или зарегистрировать аккаунт на услугах Яндекса. Также можно сделать страницу в Яндексе и через Я.Бизнес сформировать ваш микросайт, появиться на картах и т.д. Таким образом, есть много вариантов внутри Яндекса. Можно дополнительно выйти за пределы данного сервиса, использовать социальные сети и другие различные инструменты. Постепенно необходимо заполнять собой пространство. Это важно, если вы себя позиционируете как физическое лицо, узкий специалист, компания, агентство и т.д. Идеальная ситуация, когда вас кто-то взял под свое крыло, и вы помогаете. При таком раскладе вас консультируют и обучают, но таких желающих обучаться очень много, поэтому первый опыт нужно приобретать заранее. Например, у дизайнеров есть пробные проекты, вымышленные заказы, задачи. Вы можете аналогично на начальном уровне брать любую компанию, пытаться для нее настроить рекламную кампанию в Яндекс Директе, подготовить баннеры, сделать объявления, продумать стратегию, составить план бюджета и т.д. С таким багажом будет проще находить клиентов или место для работы, если вы планируете быть специалистом в какой-то компании. Какие-то агентства дают возможности для роста внутри себя, другие нет, рынок достаточно сформировавшийся, и все понимают, что данный процесс находится в постоянной динамике.
• Создавать ближайший круг из дальнего. Когда у вас появляются первые настоящие клиенты, старайтесь их втянуть в процесс более плотного общения и чаще встречаться, общаться. Это позволит вам не потерять с ними контакт и получить новые рекомендации. Это важный момент, так как многие новички допускают ошибку: берут заказы, работу и уходят в себя, а заказчик не видит процесс работы. Поэтому нужно поддерживать связь не только с профессиональной точки зрения, но и дружеской.

Как сделать так, чтобы клиенты оставались с вами надолго

Недавно проводился опрос среди людей о том, что в основном они делают и о чем думают перед покупкой. На основании ответов проводилось исследование. Статистика показывает, что самым популярным действием людей перед приобретением товара или услуги является чтение отзывов. На втором месте по популярности идет сравнение похожих товаров/услуг. Далее идут сравнение стоимости товара в разных магазинах, чтение подробного описания его характеристик и знание ориентировочной стоимости. Представьте ситуацию, когда вы являетесь специалистом агентства, и вас выбирают клиенты. Перед этим все читают отзывы о вас и сравнивают с конкурентами. Многие считают, что стоимость – это ключевой момент выбора, но на самом деле им являются открытые рекомендации. Всегда выбирают из похожих компаний, и вам нужно понять, чем вы будете отличаться от других.

Если вы начинаете работать с нуля, важно заработать сначала доверие, а потом уже деньги. Доверие – это то, что будет держать вас с текущими клиентами, и то, что позволит вам в моменты рисковых операций иметь основание и фундамент с вашими текущими клиентами. Они вас не бросят даже в экстренные моменты, потому что они знают вас и то, что вы приносите результат за разумные деньги. Первое, что можно сделать – это качественно и дешево работать. Это может быть небыстрым процессом, но это позволит вам вникнуть в проблему, решить ее, добиться результата. За это вас будут ценить. Позже вы постепенно дойдете до качественного и быстрого уровня, сможете поднимать стоимость за вашу работу. Играйте в долгую, дефицит специалистов есть всегда.

Количество ваших клиентов напрямую влияет на успех бизнес-проекта. И не важно, кто вы – фрилансер или собственник рекламного агентства. Рынок не стоит на месте. И сейчас для поиска новых клиентов приходится проявлять намного больше фантазии и упорства, чем 10 лет назад. Читайте в статье про известные и не очень способы привлечения. 

Транслируйте экспертизу 

Стать экспертом в своей нише – отличная замена отраслевым рейтингам. Это особенно полезно для небольших агентств. Перед тем как начать рассказывать другим, какой вы молодец, нужно определить свою экспертизу. И только потом браться за доклады и кейсы. 

Раскрыть экспертизу помогут шесть вопросов. Ответьте на них сами себе. 

1. Как вы себя называете? 

Помните, что название способно привлечь одну аудиторию, а другую оттолкнуть. 

2. На какую часть аудитории будете делать акцент? 

Детально описывать пол, возраст интересы аудитории вовсе не обязательно. Что объединяет ваших лучших клиентов? Возможно, у них есть особенные потребности, удовлетворить которые можете только вы. 

3. Какую идею вы хотите донести? 

Без идеи маркетинг не может быть успешным. Иначе о чем вы будете писать в соцсетях, рассылках, рассказывать на конференциях? Авторские разработки, методики, уникальный взгляд на работу могут выстроить вокруг автора целое сообщество. 

4. Кто ваш враг? 

Под врагом мы понимаем не клиента или конкурента. Враг – это образ мышления, который приносит вред и вам, и вашей аудитории. 

5. Чем вы отличаетесь от других? 

Даже самой гениальной идеи будет недостаточно. Для достижения результата важно, чтобы в нее верил и клиент (можно убедить с помощью кейсов и прочего контента), и вы. Будьте готовы доказать, что вы не отступаете от нее при работе над каждым проектом. У вас есть бизнес-процессы, инструкции, которые могут это подтвердить. 

6. Какие ресурсы вы используете в работе? 

Ваш ресурс – компетенции сотрудников, собственная разработка, опыт работы со сложными проектами. Наличие уникального ресурса – большой плюс для вас. 

Ответы на вопросы должны быть конкретными, без общих фраз, за которыми отсутствует реальность. Когда вы четко определите, кем являетесь рынке, можете вынести это на публику. 

Участвуйте в вебинарах, мастер-классах, семинарах, тренингах 

Для этого можно обратиться к образовательным платформам. Например, каждую неделю обучающий центр Cybermarketing проводит бесплатные вебинары. В них участвуют эксперты интернет-маркетинга. Если вы достаточно уверены в силах, попробуйте провести вебинар самостоятельно с помощью MyOwnConference или Zoom. О том, как работать в Zoom, можно прочитать в статье. 

Используйте приемы контент-маркетинга 

Некоторые компании, которые хотят запустить рекламную кампанию, ищут в сети гайды и инструкции, как сделать это своими силами. Размещайте на тематических площадках и в блоге текстовый, графический, видео- и аудиоконтент. В нем должны быть описаны небольшие ноу-хау, лайфхаки для начинающих, подход к настройке кампаний и т. д. Например, в блоге Click.ru вы можете узнать все о работе с Яндекс.Директом и Google Ads, а также с другими сервисами, которые полезны для специалистов по контекстной и таргетированной рекламе. 

Помните: что если в лиде и заголовке не указаны проблемы, которые поможет решить материал, никто не будет его читать. 

Заведите канал на YouTube, в Яндекс.Дзене, в Telegram, начните отправлять email-рассылку. О том, как с ними работать, расскажем далее подробно. Когда ваши потенциальные клиенты начнут искать подрядчика, то, вероятно, выберут компанию, уже показавшую свой опыт. 

Если заниматься контент-маркетингом нет возможности, ведите страницы в социальных сетях: описывайте специализацию, публикуйте кейсы, собирайте отзывы клиентов. 

Займитесь email-маркетингом 

По итогам исследования Holistic Email Marketing и GetResponse показатели ROI у email-рассылок выше, чем у других маркетинговых инструментов. 

Email-маркетинг может улучшить репутацию и повысить доходы. Главное – не скатиться до спама. Для этого нужно придерживаться правил. 

Самостоятельный сбор базы 

Вы можете запустить триггерные поп-апы с полем ввода email. Всплывающие окна помогут привлечь внимание посетителей и увеличить конверсию. 

Double Opt-in 

Double Opt-in – двухэтапная система подтверждения адреса почты или согласия пользователя на получение рассылки. Она улучшает качество базы, уменьшая размер. 

Валидация email 

Купили базу? Проведите валидацию. Она подтвердит, что все адреса активны и поможет избежать высокого Bounce Rate. Проверить базу на спам-ловушки можно с помощью сервиса Mailvalidator. 

Тема и содержание соответствуют друг другу 

Пользователи могут переместить письмо в спам, не открывая его. Поэтому: 

1. В теме нужно отразить суть письма и привлечь внимание. 
2. Пользователь должен понимать, кто адресат. 

Персонализация поля «От кого» 

При массовой email-рассылке лучше писать в поле имя и компанию. Используйте четкие, понятные адреса, вызывающие доверие: «newsletter@», «support@», «contact@», feedback@» и пр. Не нужно часто менять поле From: это не нравится почтовым службам. 

Персонифицирование письма 

Обращайтесь к пользователю по полному имени либо имени и отчеству в заголовке, тексте, теме письма. Забудьте об уменьшительно-ласкательных формах и сокращенных именах. 

Понятная структура 

Поместите главную мысль в начало основного текста. Она должна занимать не больше двух абзацев. Добавляйте списки, изображения, инфографику. 

Удаление мусорных слов 

Оценить спамность поможет сервис Mail Tester. 

Заметная целевая кнопка 

Сделайте ее выразительной, другой по цвету. Четко сформулируйте, что должен сделать клиент после нажатия. 

Проработка оформления

• Используйте шаблон в корпоративном стиле. 
• Ширина письма – 600 пикселей.
• Используйте шрифты, доступные во всех почтовых приложениях и браузерах: Arial, Arial Black, Georgia, Tahoma, Courier New, MS Sans Serif, Times New Roman, Trebuchet MS, Verdana. 
• Размеры картинок не должны превышать размеры блоков. 
• Разделяйте ссылки в тексте. 
• Чередуйте изображения и текст в соотношении 40:60 или 20:80. 
• Используйте до трех шрифтов. 
• Применяйте нейтральные цвета. Яркими могут быть элементы СТА и кнопки. 
• Оптимизируйте визуалы для быстрой загрузки. Можно пользоваться TinyPNG. 
• Добавьте теги для изображений. 
• Загрузите аватар для почты, например логотип компании или фото отправителя. 

В письме будут лишними: 

• сокращенные ссылки (например, с помощью сервиса bit.ly); 
• CSS-анимация; 
• Flash-анимация; 
• JavaScript. 

А улучшат результат: 

• картинки PNG, JPEG, BMP; 
• теги HTML и стили CSS, которые поддерживают все почтовые приложения; 
• GIF-анимация; 
• ссылки, которые вшиты в изображения и текст. 

Размещение контактов на видном месте 

Укажите номер и адрес в шапке и после основного блока. 

Ссылка на отписку 

Так рассылка отличается от спама. Человек всегда должен иметь возможность отказаться от получения писем. 

Принимайте участие в бизнес-завтраках, конференциях, форумах 

Участие в тематических мероприятиях и живое общение помогают обзавестись новыми контактами в записной книжке. Старайтесь знакомиться, а не отсиживаться в стороне. Представьтесь, расскажите о вашей сфере работы, компетенциях и пр. 

Заранее составьте рассказ о себе секунд на 20. Заранее продумайте, сколько контактов нужно получить. 

Вот несколько советов, которые помогут вам во время участия в выставке или форуме. 

1. Сформируйте портрет стратегически важной аудитории и акцентируйте на ней основное внимание. Вы не сможете проработать всех сразу. Кто принимает решение о сотрудничестве? Рядовой специалист или руководитель отдела маркетинга? 
2. Постарайтесь заранее рассказать о предложениях. Выясните у организаторов, можно ли опубликовать промопредложение на сайте мероприятия или рассказать о нем в рассылке. Так вы сможете заранее заинтересовать участников, и они не пройдут мимо. Расскажите в соцсетях, что будете участвовать в мероприятии. Вполне вероятно, что ваши подписчики захотят познакомиться с вами вживую. 
3. Говорите первым. Например, если вы работаете на стенде, вы должны быть открыты к общению, поддерживать зрительный контакт с посетителями и здороваться со всеми, кто рядом. Ненавязчивые вопросы об интересующих спикерах, целях посещения мероприятия могут перейти в обсуждение проблем и потребностей. Очень сложно не начать рассказывать о своем предложении с первых минут. Но разговор, завязанный на обсуждении проблем, всегда складывается успешнее. Также во время беседы можно наметить вектор для развития. 
4. Проводите активности. На месте можно провести консультации с экспертами, аудит рекламных кампаний, конкурс с призами для участников, оставивших контакты. Так вы станете ближе к потенциальным клиентам. Для информирования об ивентах можно поставить таблички или привлечь модератора мероприятия. 
5. Составьте карточки для сбора контактов. Поверьте, визитки имеет далеко не каждый. Подготовьте небольшую анкету с полями для ФИО, должности, сферы, интересующей услуги. 

Выступление с трибуны – ваше конкурентное преимущество. О желании стать спикером нужно сообщить заранее. Вам потребуется актуальная тема, кейсы и подготовка. На таких мероприятиях можно познакомиться с потенциальными клиентами и партнерами. Запаситесь визитками и брендированными подарками. 

Если пока публичные выступления не для вас, никто не запрещает быть слушателем: знакомьтесь с экспертами в сфере, представителями бизнеса и собирайте контакты. Такие события можно найти через TimePad, в поисковых системах или мероприятиях на Facebook. 

Используйте ресурсы для поиска работы 

Этот вариант подойдет и фрилансерам, и агентствам. Многие клиенты, которым нужен фрилансер, не против рассмотреть агентство. И наоборот. Регулярно мониторьте ресурсы, о которых поговорим ниже. 

Сайты для поиска работы: 

• HeadHunter; 
• Rabota.ru; 
• Работа@Mail.Ru; 
• Remote-job; 
• SuperJob. 

Вы можете настроить фильтры для отбора вакансий со стартовой зарплатой и частичной занятостью. 

Биржи фриланса: 

• Freelance.ru; 
• FL; 
• Weblancer и пр. 

Если у вас есть опыт, ориентируйтесь на биржах фриланса на заказы с высокими требованиями к компетенциям и большим бюджетом. 

Telegram-каналы: 

• HUB | Фриланс | Удалёнка; 
• Фриланс Таверна | Удаленная работа; 
• Рекламодром; 
• Все На Удаленке. Отобранные вакансии от ведущих работодателей, удаленка и офис с возможностью удаленки (IT, Digital, управленцы, продажи, SMM); 
• Замечания и правки / Работа и Вакансии; 
• Вакансер | вакансии и удалённая работа; 
• ФРИЛАНС ЧАТ; 
• DIGITAL Tender / freelance / фриланс; 
• Finder.vc: удаленная работа – вакансии; 
• На удалёнке 2.0; 
• Норм работа;
• Distantsiya; 
• Workzavr | Фриланс и Удалёнка; 
• Контекстологи. Таргетологи. Чат; 
• Мы вам перезвоним. 

Ищите работу не только по запросам «таргетолог», «контекстолог» но и «настройка рекламы». Периодически вакансии подписываются так. 

Сообщества ВКонтакте: 

• Фриланс, работа в IT и интернет-маркетинге; 
• Удаленная работа: вакансии и фриланс; 
• Работа для таргетологов. Target Job; 
• Вакансии таргетолога | SMM работа; 
• FREE WORK’S |ФРИЛАНС|УДАЛЁНКА|SMM|; 
• Ищу Фрилансера СММ, Таргет, Дизайн, Работа; 
• SMM СММ Актуальные Вакансии Работа Таргетолог. 

Просматривайте вкладки «Обсуждение». Там часто бывают прямые заказчики. 

Facebook: 

• НА_УДАЛЕНКЕ;
• Фрилансер; 
• Фриланс; 
• Фриланс-хаус; 
• Контекстная реклама Яндекс.Директ; 
• Фрилансеры, объединяйтесь!

Подготовьте рекламу своих услуг 

Размещать рекламу услуг по настройке контекстной рекламы целесообразно в Яндекс.Директе и Google Ads. Заказчик со сформированной потребностью начнет поиск исполнителей именно там. К сапожнику без сапог никто не обратится. Но часто все силы бывают брошены на кампании клиентов, а на самопиар нет ни времени, ни желания. Это проблема и агентств, и фрилансеров. Не надо так. Ваша рекламная кампания – ваше лицо. 

• Устанавливайте планку по бюджету и отсекайте нецелевую ЦА. 
• Перечитывайте объявления на опечатки. 
• Осторожнее с обещаниями. «Наймите 100 сотрудников, иначе вам не обработать все заявки», «Увеличу конверсию в 50 раз», «Четыре дня, и у вас закончится товар на складе» только отпугнут потенциальных работодателей. Обман на начальном этапе может повлечь за собой потерю репутации. Серьезные заказчики прекрасно видят разницу между реалистичными планами и пустыми обещаниями. Объективный прогноз поможет повысить лояльность и увеличить срок жизни клиента. А пустые обещания – сигнал того, что вы не в курсе рыночной ситуации и живете в прошлом, когда такие призывы могли быть интересны.

  Совет: снизьте ожидания от сотрудничества, а затем превзойдите их. Так клиенты могут стать лояльнее в перспективе. 

• Добавляя фото, думайте о том, как потенциальные клиенты видят специалиста по настройке таргетированной и контекстной рекламы. Например, если вы работаете в невысоком ценовом сегменте, а основная ЦА – оконщики, ремонтники, строители, перевозчики и прочие представители малого бизнеса, можно разместить простую фотографию в белой рубашке. 
• Продумайте, куда пойдет трафик. Не нужно отправлять потенциальных клиентов на Avito. Кстати, проработать посадочную страницу специалиста по контекстной и таргетированной рекламе можно по модели RTB: •

  R (Резонанс) – определение сути продукта;

  T (Дифференциация) – преимущества;

  B (Вера) – доказательство преимуществ. Для этого подойдут кейсы, описание процесса работы. 

Как быть, если вы только встали на путь специалиста по контекстной и таргетированной рекламе и кейсов нет? Главное, не скрывать это. В работе с новичками тоже есть преимущества: 

1. Более низкая стоимость услуг. 
2. Высокая мотивация хорошо выполнить работу. 

Подчеркните это при общении с заказчиком. 

Можно использовать такие формулировки: 

• «Сейчас мне важно заработать положительную репутацию и первые хорошие отзывы/кейсы, поэтому я сделаю все, что от меня зависит, чтобы показать отличный результат»; 
• «Да, пока у меня мало кейсов, но настройка рекламы у меня будет стоить в два раза дешевле, чем у опытных специалистов»; 
• «Сейчас у меня немного клиентов. Каждому я смогу уделить максимум внимания. Я буду следить за кампанией в рекламном кабинете и рассказывать вам о результатах»;
• «Действительно, у меня немного опыта. Но я изучил множество кейсов по вашей тематике, чтобы не допустить очевидных ошибок». 

Расскажите, как будете распоряжаться бюджетом, кто, по вашему мнению, является целевой аудиторией клиента, какие настройки будут эффективнее. Если ваше видение ситуации совпадает со стратегией проекта, шансы получить заказ будут выше. 

Принимайте участие в общественных мероприятиях 

 

Участие в социальной жизни, например в массовом забеге, акции благотворительности, велогонке, сборе средств и т. д. может принести намного больше пользы, чем кажется на первый взгляд. Особенно, если вы будете организатором или спонсором. Это поможет привлечь клиентов, которые живут теми же ценностями, что и вы. 

Используйте план «Перехват» 

Почувствуйте себя шпионом, не нарушая границы дозволенного. Составьте список компаний, которых хотели бы видеть в списке клиентов, а затем посмотрите на их рекламную кампанию. В этом помогут такие сервисы, как SEMrush, SpyFu, Serpstat или другие. Вы узнаете примерный бюджеты, используемые ключи, объявления и баннеры. Трезво оцените свой опыт и возможности: добавляйте в список компании, которые работают в знакомых вам сферах. 

Что бы вы улучшили их в рекламе? Не бойтесь отправить на почту результаты аудита. Если руководители организации не довольны текущим положением дел, предложение могут рассмотреть. 

Также аудит помогает найти проблемы, которые мешают нормальной работе. Вполне вероятно, что для их решения потенциальный клиент обратится к тому, кто помог выявить слабые места. О том, как провести аудит, читайте в нашей статье. 

Можно предлагать тестовый период, скидку на первый месяц работ, проводить конкурсы или акции. Главное, не навязывайте свои услуги, а все соображения подкрепляйте доказательствами. 

Следите за репутацией 

Сарафанное радио – верный друг и самый опасный враг любого специалиста. Мнению друзей верят почти всегда. Чтобы оно было положительным: 

• следите за качеством услуг и собирайте обратную связь;
• будьте всегда рядом с клиентом: делайте сюрпризы, отправляйте рассылки, дарите подарки и поздравляйте с праздниками. Если вы оставите о себе хорошие воспоминания, то клиент, вероятно, будет рекомендовать вас другим; 
• предлагайте по возможности индивидуальные решения с учетом потребностей клиента; 
• работайте на перспективу, угадывайте потребности клиентов, а не думайте только о достижении KPI в текущий момент; 
• собирайте отзывы. Это может быть текст, аудиозапись, видеоролик, скан с печатями и др. С согласия клиента можно разместить отзыв на сайте или использовать в кейсе; 
• мониторьте, что пишут о вас в интернете, мотивируйте клиентов оставлять хорошие отзывы о сотрудничестве с вами. Помните: на отрицательные отзывы тоже нужно реагировать и разбираться в ситуации. Разумеется, в вежливой форме Не поняли, кто автор? Уточните название проекта, когда произошел инцидент и пр. Это важно, так как написать о вас плохо могут и конкуренты. 

Заранее обрабатывайте возражения 

 

Обращение к фрилансеру или в рекламное агентство – это норма. Вряд ли кто-то без опыта работы или профильного образования будет сам себе удалять зуб или строить дом. Но некоторые клиенты до сих пор боятся обращаться к специалистам. 

Касательно агентств могут быть такие страхи: 

• «Я заплачу в 5 раз дороже, чем это стоит на самом деле»; 
• «Пообещают одно, а сделают другое»; 
• «Могу столкнуться с дилетантством»; 
• «Мне не будут уделять внимания. Я лишь один из сотни клиентов»; 
• «Моя конфиденциальная информация может попасть к конкурентам»; 
• «Мне предложат шаблонные решения». 

Фрилансеров боятся не меньше: 

• «На фрилансе либо школьник, либо мама в декрете»; 
• «Я не получу результаты в срок»; 
• «Фрилансер – не профессионал»; 
• «Я потрачу много времени на переписку и другие коммуникации». 

Подготовьте список страхов ваших потенциальных клиентов, а рядом напишите, как будете их развеивать. Заранее снять возражения можно в рекламе своих услуг. 

Привлечь новых клиентов, конечно, важно. Но при этом у вас должен быть ресурс на работу с ними. Автоматизировать рутинные операции – подбор ключевых слов, генерацию объявлений, планирование бюджета – поможет сервис Click.ru. Также можно присоединиться к партнерской программе и получать до 18% от расходов клиентов на рекламу. Используйте все возможности, чтобы сэкономить время и деньги. И помните: привлечение – только первый шаг. Важно сохранить клиента и сделать его еще лояльнее.

Рекомендации профессионалов сферы

• Представляйтесь по имени отчеству, так ваша значимость в глазах человека на другой конце провода возрастет.
• Когда разговор идет непосредственно с контактным лицом, нужно не тратить время человека на другом конце провода. С этой задачей поможет справиться только подготовка. Предлагайте не просто услугу, необходимо заранее выяснить, что выгодно потребителю, и предложить ему именно выгоду.

Мы подробно рассмотрели продвижение рекламного агентства в оффлайне, теперь перейдем к интернет-пространству, которое нельзя упускать из виду.

• Почему интернет-реклама победила традиционные СМИ?

Назад к содержанию

Способы онлайн-продвижения

• оффер (призыв к действию) — пользователь, посетивший веб-ресурс, должен сразу понять, что ему предлагают сделать, и главный элемент, привлекающий внимание, именно оффер;
• описание услуг — необходимо дать представление потенциальному клиенту, что за товар вы предлагаете, желательно сделать это максимально кратко, исчерпывающе, без длинных фраз в превосходной форме;
• визуальная привлекательность — это является особенной важной характеристикой, так как большинство посетителей покупают глазами, сделать красивый проект очень важно и для лендинга рекламного агентства;
• удобная навигация, качественное юзабилити — к этому относится соответствующая ориентация пользователя на одностраничнике, мягкая прокрутка блоков, контрастность разных разделов для удобочитаемости, соблюдение баланса текста/графики, выделение крупным шрифтом заголовков и другое;
• наличие лид-формы и CTA-кнопки — эти элементы являются связующими между посетителем и владельцем лендинга, их внешний вид должен выделяться среди других, мотивировать пользователя заполнить поля, оставив свои контактные данные (количество полей не должно превышать 3-4 штук, многочисленные эксперименты доказали, что объемные лид-формы снижают конверсию);
• наличие социальных доказательств — отзывов, сертификатов, мнений экспертов, результатов профессиональных экспериментов, словом, всего, что может доказать ваши преимущества пользователям (используйте только реальные комментарии клиентов, иначе можно спровоцировать эффект, обратный ожидаемому);
• бонусы и акции — в продолжение темы изменения ценовой политики, затронутой ранее — необходимо презентовать выгодное предложение, от которого потенциальный заказчик не сможет отказаться, желательно сопроводить акцию счетчиком, используя излюбленный прием маркетологов — «эффект срочности».

• Что такое PR в современном интернете?

Назад к содержанию

Примеры LPStore

В нашем Магазине целевых страниц пока находится только один тематический шаблон для рекламного агентства, однако он полностью отвечает всем требованиям, описанным выше.

Яркий привлекательный оффер, тематический дизайн, качественный текст, отличная навигация и другие элементы, демонстрирующие его качество.

Продающая структура уже есть, вам остается только подстроить шаблон «под себя», и начинать активное привлечение клиентов.

Подводя итог статье, можно сказать, что нет идеального метода привлечения клиентов в рекламном бизнесе, все зависит от индивидуальных характеристик бренда. Критерии успеха даже в кризисный период остаются прежними: качественная работа, чутье, профессионализм, умение мотивировать целевую аудиторию.

Назад к содержанию

Image Source:Louis Verplancken — Photography

07-12-2015

Рынок интернет-рекламы в России относительно молодой, и ситуация на нем меняется быстро. Чтобы ваше рекламное агентство выдержало любые колебания, важно правильно выстроить менеджмент. В этом материале расскажем, как понять, что в организации есть проблемы с бизнес-процессами, с чего начать оптимизацию и что произойдет, если этого не сделать.

Как понять, что нужна оптимизация: 5 признаков

Каждая организация уникальна, и в разных агентствах одни и те же бизнес-процессы имеют свою специфику. Однако есть общие признаки того, что внутреннюю работу пора перестраивать.

Много недовольных клиентов

Удовлетворенность клиентов услугами влияет на срок их жизни в агентстве. Предложений на рынке digital-услуг много — клиенту будет несложно найти другого подрядчика. Поэтому не стоит закрывать глаза на претензии в вашу сторону.

Но все же болезнь легче предупредить, чем лечить. Например, клиент может быть недоволен тем, что не достигаются поставленные на старте цели, проекту уделяется мало внимания или отсутствуют креативные решения. Эти моменты лучше проработать заранее.

Для того, чтобы определить, насколько клиенты довольны сотрудничеством с вами, воспользуйтесь метрикой Net Promoter Score (индекс потребительской лояльности). Для расчета NPS попросите своих клиентов оценить от 0 до 10 вероятность того, что они порекомендуют ваше агентство своим партнерам, где 0 — точно не порекомендуют, 10 — точно порекомендуют. В зависимости от ответа можно распределить ответивших на три категории:

1. от 0 до 6 — «критики»;
2. от 7 до 8 — «нейтралы»;
3. от 9 до 10 — «промоутеры».

Вычислив их доли в общем количестве заказчиков, можно посчитать NPS:

NPS = доля промоутеров (%) — доля критиков (%)

В результате вы получите число от −100 до 100, где −100 означает, что все клиенты вами недовольны, а 100 — что все рады сотрудничеству.

Данная метрика подходит для первичной оценки удовлетворенности ваших клиентов. Следует отметить, что для оценки удовлетворенности клиентов рекламного агентства нужно опираться не на конечное значение показателя, а на ответы конкретных клиентов.

Сотрудники не знают, что делать в отсутствие руководителя

Задача руководителя — вырастить сотрудников, которые умеют действовать в любых ситуациях и самостоятельно принимают решения. Если они ждут возвращения руководителя из отпуска (с больничного, совещания или обеда), чтобы решить какой-либо операционный вопрос, стоит более четко регламентировать рабочий процесс.

Авралы (особенно во время отсутствия кого-либо из сотрудников)

Когда один из сотрудников в отпуске или на больничном, его рабочие задачи ложатся на плечи других. От этого могут пострадать сроки и качество работы, что точно не порадует клиентов.

Коллеги также воспринимают чужие отпуска как некое испытание: нагрузка увеличивается. К сожалению, решить эту проблему вряд ли получится, но можно свести отрицательные последствия к минимуму (о том, как это сделать, расскажем ниже).

Новые сотрудники долго входят в курс дела, отвлекают коллег

Расширяетесь или обновляете команду? Отлично! Свежая кровь всегда полезна компании. Но не забывайте, что новый сотрудник не сможет полноценно выполнять рабочие задачи как минимум первый месяц. Да и вашего внимания (или внимания коллеги-наставника) он потребует много.

Обычно адаптация сотрудника на новом месте занимает около трех месяцев, но в ваших силах сократить этот срок.

Высокая текучесть кадров

Показатель текучести кадров указывает на плохую отладку внутренних процессов. Это явный индикатор скрытых проблем.

Текучесть кадров рассчитывается по формуле

Ктек = Кув × 100 (%) / S,

где: Ктек — коэффициент текучести персонала;

Кув — количество уволенных сотрудников за рассматриваемый период;

S — среднесписочная численность персонала за рассматриваемый период.

В норме данный показатель не превышает 15-20%. Если вы заметили сильное отклонение, стоит провести внутренний аудит, чтобы найти причину.

Существует бизнес-модель, при которой организация набирает сотрудников без опыта на небольшую зарплату и обучает на месте — на текущих задачах. Таким образом руководство экономит на зарплате. Но часто качество работы сотрудников оказывается низким, а после обучения они переходят на более высокооплачиваемые позиции в других организациях. В условиях меняющегося рынка это не лучшая модель для рекламного агентства: сэкономив сейчас, бизнес рискует потерять прибыль в перспективе. Заказчики у таких подрядчиков долго не задерживаются: часто меняются лица, контактирующие с клиентом, а качество услуг оставляет желать лучшего.

С чего начать оптимизацию

Мы указали наиболее распространенные симптомы слабой организации внутренних процессов. Теперь расскажем, как их «вылечить».

Составить регламенты и стандарты работы

Регламенты и единые стандарты — главный инструмент в борьбе с ошибками и рассогласованностью. Нельзя, чтобы каждый сотрудник понимал свои обязанности по-своему.

В регламентах необходимо отразить как общие рабочие моменты, так и должностные инструкции для каждой позиции в агентстве. Например, общими для всех сотрудников будут:

• устав компании;
• штатное расписание;
• регламент по отпускам и больничным;
• философия организации.

Для каждой позиции в агентстве необходимо прописать должностные инструкции и стандарты. Например, у специалиста по контекстной рекламе должны быть:

• общая должностная инструкция, которая поможет специалисту понять, каков круг его обязанностей и по каким критериям вы будете оценивать его работу. Типовая инструкция включает список требований к кандидату, список обязанностей, список ключевых показателей эффективности, а также набор результатов, необходимых для повышения;
• отдельные регламенты с чек-листами и шаблонами по каждому рабочему процессу (написанию текстов, загрузке объявлений, настройке аналитики и т.д.).

Все сотрудники организации должны придерживаться единых стандартов работы; задача руководителя — контролировать соблюдение этих стандартов. Все документы должны быть в открытом доступе для всех сотрудников. Хороший вариант — создать единую базу для всех регламентов в CRM-системе. Специалисты смогут обратиться к ней в спорных ситуациях, а вам будет проще поддерживать ее актуальность.

Проводить операционное планирование и анализ работы сотрудников

Неважно, чем занимается ваша организация: контекстной рекламой, SEO-продвижением, веб-дизайном или разработкой. Вы всегда должны понимать, сколько времени тратят ваши сотрудники на выполнение своих задач. Небольшие организации в два-три человека еще могут как-то существовать без глубинной аналитики трудозатрат, но в более крупных организациях пренебрежение анализом потраченного времени и последующим планированием чревато операционным хаосом и падением продуктивности.

Процесс операционного планирования включает в себя три этапа: оценку трудозатрат, грамотную постановку задачи, выявление приоритетов. Оценка временных затрат проводится исполнителем либо на основании своего предыдущего опыта, если он решал аналогичную задачу в прошлом, либо на основании экспертной оценки или интуиции. Успешность второго этапа — грамотной постановки задачи — во многом зависит от того, насколько хорошо вы как руководитель проработаете регламенты постановки типовых задач.

Для облегчения процесса можно настроить шаблоны с основными задачами, где у постановщика перед глазами будет список той информации, которую нужно предоставить исполнителю. Например, чтобы PPC-специалист успешно выполнил задачу по сбору семантического ядра, аккаунт-менеджер должен указать в задаче сайт клиента, приоритетную товарную категорию / услугу, регион размещения рекламы, бюджет на рекламную кампанию, комментарии от заказчика. Имея перед глазами точный список для заполнения, аккаунт-менеджер не упустит важной информации, задача будет выглядеть структурированно и понятно, а исполнителю не придется долго искать нужную информацию.

Если у исполнителя много задач, как решить, что ему делать в первую очередь? Приоритет тот или иной задачи должны определять аккаунт-менеджеры. Чаще всего на принятие решения влияют такие факторы, как бюджет клиента, срок его работы с агентством, температура клиента (об этом ниже). Каким бы ни было решение, все приоритеты должны быть обозначены в задачах, чтобы исполнитель не тратил время на выяснение ситуации.

После завершения этапа планирования вам нужно будет оценить реальную картину. Если вы внедряете подобную систему впервые, скорее всего, ваши планы будут редко совпадать с реальностью, и это абсолютно нормально. Главное — вовремя вносить корректировки в процесс.

Для аналитики текущего положения вам потребуется фиксация рабочего времени сотрудников. Для начала нужно фиксировать общее время работы — начало и конец рабочего дня, перерывы. Это применяется как для офисных, так и для удаленных сотрудников, чтобы понимать, сколько времени человек находился на рабочем месте. Также трекается время выполнения задачи. Отслеживание времени важно для того, чтобы понять рентабельность того или иного проекта (оценивается соотношением маржи и потраченного на проект времени).

Для исполнителей можно ввести правило, при котором в день на клиентские задачи должно быть потрачено не менее определенного количества часов. Это значение зависит от характера работы конкретной организации и может составлять от 6 до 7,5 часов. При определении этого значения важно учитывать такие факторы, как планерки, время на обсуждение и оценку задач, переключение между задачами, перерыв и т.д.

Для аккаунт-менеджеров такое значение определить сложно, поскольку характер их работы связан с коммуникацией с клиентами: довольно трудно предсказать, насколько затянется внезапный телефонный звонок, а фиксировать в этот момент время в CRM-системе неудобно. Однако при планировании проекта 15-20% от общего времени нужно выделить на аккаунтинг с последующей фиксацией трудозатрат, не учитывая при этом время на коммуникацию.

Определите приоритетных клиентов и анализируйте работу над проектами

Используя описанный выше способ, проанализируйте каждый проект в агентстве. Вы поймете, кто из клиентов приносит вам прибыль, а кто — убыток и переработки. Но не спешите отказываться от последних — вы можете восстановить баланс между рентабельностью и достижением клиентских задач. В этом помогут планерки.

Проводите раз в одну-две недели общие собрания со всеми сотрудниками агентства, чтобы обсудить ситуацию по каждому проекту. Полезно вести общий файл с описанием каждого клиента, его «температурой» (насколько клиент доволен сотрудничеством), возникающими проблемами и планом по их решению.

В чем польза таких собраний?

• Вы всегда будете знать, что происходит в организации.
• Зная, что результатами нужно делиться публично, сотрудники будут более ответственно подходить к работе.
• Коллективное обсуждение и мозговой штурм помогут решить сложную ситуацию.
• Специалистам проще организовать работу, когда руководитель определяет приоритетные направления.

Упростите адаптацию новых сотрудников

Выход нового человека на работу — стресс как для самого сотрудника, так и для работодателя. Для руководителя важно, чтобы «новобранец» как можно быстрее адаптировался. Частично в этом помогут регламенты, о которых мы уже говорили выше. Новый сотрудник должен иметь быстрый доступ к информации о режиме рабочего дня, отпусках, больничных, выплатах зарплаты и т.д. Но этого недостаточно.

Зафиксируйте в одном документе все, что должен знать и уметь сотрудник к окончанию испытательного срока. Например, он должен знать процессы в отделе, основные процессы в компании, быть детально погруженным в задачи клиентов, которых ему передают, наработать профессиональные навыки, которых ему не хватало, и т.д.

Как еще можно помочь в адаптации? На что следует обратить внимание в первую очередь? Какие задачи давать на старте? Если затрудняетесь в ответе на эти вопросы или не планируете самостоятельно заниматься адаптацией, попросите помощи у сотрудников. Спросите, какими были их впечатления о первой рабочей неделе: что им мешало, что получалось плохо, что могло бы помочь. Такая обратная связь поможет вам разработать новые материалы (памятки, чек-листы, инструкции), которые закроют слабые места в организационных процессах.

Помните: новый сотрудник не сможет работать в полную силу как минимум один-два месяца, а полная адаптация займет от четырех до шести месяцев. Чтобы работник быстрее адаптировался, составьте поэтапный план обучения, инструкции по основным рабочим моментам, проводите регулярные планерки и индивидуальные встречи.

Оптимизируйте работу с удаленными сотрудниками

Работа с удаленными сотрудниками — спорная тема для многих работодателей: есть свои плюсы и минусы.

Удаленный сотрудник будет особенно полезен, когда возрастает нагрузка на коллектив — например, кто-то из штатных сотрудников в отпуске, командировке или на больничном. Также горячее время — период отчетности: даже полный штат может не справляться с потоком задач. Приходится извиняться перед клиентами, передвигать сроки или делать все в режиме аврала, что сказывается на качестве. Когда нагрузка возрастает, можно подключать удаленного сотрудника, который будет брать на себя срочные задачи.

У этой схемы работы есть ряд преимуществ:

• задачи клиентов будут выполняться в срок;
• штатные сотрудники будут меньше подвержены выгоранию;
• периодически подключать удаленного сотрудника дешевле, чем нанимать специалиста в штат.

Но есть и недостатки:

• удаленный сотрудник может быть не заинтересован в развитии вашей организации;
• часто удаленщики в работе отдают приоритет скорости, а не качеству;
• удаленный сотрудник может быть не погружен в специфику вашей организации, и вам нужно будет его обучать;
• на удаленного сотрудника не всегда можно рассчитывать: он может без согласования уйти в отпуск или вовсе сменить род деятельности и перестать выходить на связь.

Поэтому тщательно отбирайте кандидатов. Не стесняйтесь проводить полноценные собеседования, чтобы проговорить все опасения и ожидания. Если вы увидите, что кандидат несерьезно относится к предлагаемой работе, не старается вникнуть в вашу деятельность, скорее всего, нужно искать другого.

Если находитесь в одном городе, предложите кандидату неоплачиваемую стажировку на один-два дня. Так вы сможете проверить не только его компетентность, но и серьезность намерений.

Составьте план стажировки и список критериев для проверки компетентности. Предложите соискателю выполнить тестовое задание, погрузите в основные процессы, покажите особенности работы с CRM-системой, познакомьте с коллегами. Чтобы повысить мотивацию сотрудника, пообещайте ему после стажировки более ответственные и высокооплачиваемые задачи, а также обучение от ведущих специалистов.

Если кандидат находится в другом городе, проведите обучение удаленно. Полноценно погрузить кандидата в рабочие процессы вряд ли получится, но вы сможете донести хотя бы основные моменты. Выбирать удаленного сотрудника нужно так же основательно, как и штатного, если хотите сохранить качество работы. Лучше, если у вас будет два-три человека для подстраховки.

Как внутренняя оптимизация поможет зарабатывать больше

• Клиенты будут сотрудничать с вами дольше. Клиентские задачи будут всегда выполняться качественно и в срок, что скажется на их сроке жизни в агентстве. Если ваша работа поможет бизнесу клиента вырасти, вполне вероятно, что он увеличит траты на рекламу.
• Сотрудники будут действовать самостоятельно. Когда есть регламенты, сотрудники знают свои зоны ответственности и варианты действий в сложных ситуациях. Это также положительно скажется на сроке выполнения задач, коммуникации с клиентами и развитии организации в целом.
• Авралов меньше. Когда процесс планирования отлажен, вы можете прогнозировать загрузку по отделам и предотвращать перегрузы. Если же аврал случился, то удаленные сотрудники помогут с ним справиться. Сроки не срываются, работники не испытывают стресс — в итоге выигрываете и вы, и клиент.
• Быстрая адаптация новых сотрудников. Новые специалисты будут идти по четкому плану обучения, иметь под рукой все необходимые материалы, и, как следствие, тратить меньше ресурсов организации в период адаптации.
• Больше уважения сотрудников к работодателю. Если вы оптимизируете рабочие процессы, сотрудники будут вам благодарны, а ваш бренд компании-работодателя на рынке труда будет крепнуть.

Чем больше клиентов, тем успешнее ваш бизнес-проект. И совсем не важно, являетесь ли вы владельцем небольшого агентства или фрилансером. С этой простой истиной сложно не согласиться. Рынок постоянно растет. И сейчас, чтобы найти новых клиентов, приходится быть более изобретательным, чем 10 лет назад. Как расширить клиентскую базу, кроме холодных звонков и классических способов продвижения? На что обратить внимание, запуская рекламу собственных услуг? Расскажем очевидные и не очень способы поиска клиентов и поделимся секретами.

Транслируйте экспертизу

Участвуйте в семинарах, вебинарах, мастер-классах, тренингах

Используйте контент-маркетинг

Помните про email-маркетинг

Участвуйте в тематических и бизнес мероприятиях: конференциях, форумах, бизнес-завтраках и пр.

Используйте рекрутинговые ресурсы

Проработайте собственную рекламную кампанию

Участвуйте в общественных мероприятиях

Используйте план «Перехват»

Работайте с репутацией

Обрабатывайте возражения заранее

Транслируйте экспертизу

Для небольших агентств получение статуса эксперта в своей нише – хорошая альтернатива отраслевым рейтингам. Но чтобы транслировать свою экспертизу, необходимо ее определить. Только потом можно браться за кейсы и доклады. Невозможно уверенно рассказывать, какой вы молодец, если сами в это не верите.

Есть 6 вопросов, которые позволяют раскрыть экспертизу.

1. Кто вы?

Название может оттолкнуть одну аудиторию и привлечь другую. 

2. На какую аудиторию акцент?

Digital-агентствам не обязательно описывать социально-демографические характеристики аудитории. Посмотрите на своих лучших клиентов и найдите, что их объединяет. У них могут быть специфические потребности, которые способны удовлетворить именно вы.

3. Какая у вас идея?

Успешный маркетинг не может без нее существовать. Иначе вы сломаете голову, о чем писать в рассылке, соцсетях, рассказывать на конференциях. Авторские методики, разработки, уникальный взгляд на ведение кампаний выстраивают сообщество вокруг автора.

4. Кто ваш враг?

Враг – это не клиент и не ваш конкурент. Это образ мышления, создающий проблемы вам и вашей аудитории.

5. Что вы делаете иначе?

Одной хорошей идеи мало. Важно убедить клиента (с помощью кейсов и другого контента) и самого себя, что над каждым проектом вы работаете, не отступая от нее. У вас есть инструкции, бизнес-процессы, способные это подтвердить.

6. С помощью какого ресурса ведется работа?

Вашим ресурсом могут быть компетенции сотрудников, опыт работы с определенными проектами, собственная разработка. Большим плюсом будет наличие уникального ресурса.

В ответах на вопросы должна быть конкретика, специализация, преимущества. Скажите «нет» общим фразам, за которыми нет реальности. Когда вы четко определили, кто вы на рынке, можете рассказывать об этом другим.

Участвуйте в семинарах, вебинарах, мастер-классах, тренингах

Можно договориться с образовательными платформами. Например, обучающий центр Cybermarketing еженедельно проводит бесплатные вебинары. В них принимают участие эксперты интернет-маркетинга. Если вы уверены в своих силах, можете самостоятельно провести вебинар с помощью MyOwnConference или Zoom.

Используйте контент-маркетинг

Некоторые компании, которым интересна контекстная и таргетированная реклама, пытаются запустить ее самостоятельно. Для этого они ищут в интернете инструкции, гайды. Публикуйте на тематических профресурсах и в блоге на своем сайте графический, текстовый, аудио-, видеоконтент. В нем должны описываться лайфхаки для начинающих, небольшие ноу-хау, ваш подход к настройке кампаний и пр. Например, вы можете узнать в блоге Click.ru  все о работе с Google Ads и Яндекс.Директ, а также с другими сервисами, полезными для специалистов по таргетированной и контекстной рекламе.

Помните, что читатель будет тратить время на чтение, только если в заголовке и лиде сразу указаны проблемы, которые поможет решить текст.

Заведите канал в Яндекс.Дзене, на YouTube, в Telegram, запустите email-рассылки. О том, как работать с рассылками, расскажем далее более подробно. Когда потенциальные клиенты будут искать подрядчика, они, скорее всего, выберут бренд, уже показавший свой опыт.

Если для глобального контент-маркетинга нет ресурса, можно вести страницы в социальных сетях: описывать вашу специализацию, публиковать кейсы, собирать отзывы клиентов. Тот, кто зайдет к вам в аккаунт, должен сразу понять сферу вашей деятельности и то, чем вы будете полезны. Аккуратно и компетентно комментируйте посты в тематических сообществах. Ваша цель сделать так, чтобы клиенты находили вас сами.

Помните про email-маркетинг

Результаты исследования Holistic Email Marketing и GetResponse говорят, что у email-рассылок наиболее высокие показатели ROI по сравнению с другими маркетинговыми инструментами.

Инструмент отлично работает на улучшение репутации и повышение доходов. Главное – использовать его грамотно и не скатиться до спама. Ниже основные правила, которых нужно придерживаться.

Самостоятельный сбор базы

Запустите триггерные поп-апы с полем ввода электронной почты. Всплывающие окна привлекут внимание посетителей и увеличат конверсию.

Валидация email

Если вы все же купили базу, нужна валидация. Она подтвердит существование адресов и поможет избежать высокого Bounce Rate. Проверьте базу на спам-ловушки. Это можно сделать с помощью сервиса Mailvalidator.

Double Opt-in

Double Opt-in – двухступенчатая система подтверждения пользователем адреса или согласия на получение рассылки. Она уменьшает размер, но повышает качество базы.

Тема соответствует содержанию

Люди могут отправить письмо в спам, не открыв его. Поэтому: 

1. Тема письма должна отражать его суть и привлекать внимание;
2. Должно быть сразу понятно, от кого сообщение.

Персонализация поля «От кого»

Для отправки массовой email-рассылки лучше указывать в поле имя и компанию. Используйте понятные, четкие, достойные доверия адреса: «newsletter@», «contact@», «support@», feedback@» и пр. Не изменяйте поле From очень часто: для почтовых служб это плохой сигнал.

Персонифицирование письма

В тексте, заголовке, теме письма используйте личное обращение по полному имени или имени и отчеству. Не стоит использовать уменьшительно-ласкательные формы и сокращенные имена.

Главная мысль на первом экране и структурирование

Основная мысль сообщения должна быть в начале основного текста. Уместите ее в паре абзацев. Добавляйте маркированные списки, инфографику, изображения.

Удаление мусорных слова

Для оценки спамности можно использовать сервисы. Например, Mail Tester.

Заметная целевая кнопка

Она должна быть выразительной, отличаться по цвету от основного письма. Важно четко сформулировать действие клиента после нажатия.

Проработка оформления

• Подготовьте шаблон в корпоративном стиле.
• Оптимальная ширина письма – 600 пикселей.
• Размер картинки не должен превышать размеры блоков.
• Используйте шрифты, которые отображают все почтовые приложения и браузеры: Arial Black, Arial, Courier New, Georgia, Tahoma, MS Sans Serif, Trebuchet MS, Times New Roman, Verdana.
• Чередуйте текст и изображения в соотношении 80:20 или 60:40.
• Используйте не больше трех шрифтов.
• Разделяйте в тексте ссылки.
• Используйте нейтральные цвета. Яркими можно сделать кнопки и элементы СТА.
• Оптимизируйте изображения для быстрой загрузки. Можно использовать TinyPNG.
• Пропишите теги для изображений.
• Сделайте аватар для почты: например, фото отправителя, логотип компании.

Не добавляйте в письмо:

• CSS-анимацию;
• JavaScript;
• Flash-анимацию;
• сокращенные ссылки (например, через сервис bit.ly).

Добавляйте:

• теги HTML и стили CSS, поддерживаемые всеми почтовыми приложениями;
• GIF-анимацию;
• картинки JPEG, PNG, BMP;
• ссылки, вшитые в текст и изображения.

Размещение контактов на видном месте

Лучше указать адрес и номер после основного блока и в шапке.

Ссылка на отписку

Это то, что отличает рассылку от спама. У человека всегда должен быть выбор.

Участвуйте в тематических и бизнес-мероприятиях: конференциях, форумах, бизнес-завтраках и пр.

Живое общение – один из наиболее эффективных способов получить новые контакты в записной книжке. Не молчите и старайтесь знакомиться. Никто не удивится, если перед началом выступления спикеров вы представитесь соседу или вступите в диалог за кофе-брейком. Расскажите, как вас зовут, в каких сферах работаете, какая у вас специализация – подготовьте самопрезентацию примерно секунд на 20. Поставьте цель, сколько контактов хотите собрать.

Если вы принимаете участие в выставке или форуме, ниже несколько рекомендаций.

1. Определите портрет стратегически важной для вас аудитории и сделайте на нее основной упор. Качественно проработать каждого невозможно. Кто будет принимать решение о сотрудничестве? Руководитель отдела продвижения или рядовой специалист?
2. Расскажите заранее о предложениях. Узнайте у организаторов, можно ли разместить промо-предложение в рассылке или на сайте мероприятия. Так участников может заинтересовать ваше предложение, и они не пройдут мимо. Расскажите в социальных сетях, что будете принимать участие в мероприятии. Возможно, вашим подписчикам захочется пообщаться лично.
3. Проводите активности. Например, можно на месте проводить аудит рекламных кампаний, консультации с экспертами, конкурс с призами для оставивших контакты. Так участники смогут познакомиться с вами. Проинформируйте их с помощью таблички или привлечения модератора мероприятия.
4. Говорите первым. Важно, чтобы работники стенда были открыты к общению, поддерживали с посетителями зрительный контакт и здоровались со всеми, кто поблизости. Ненавязчивые вопросы о цели посещения мероприятия, интересующих спикерах могут перерасти в обсуждение потребностей. Конечно, хочется сразу рассказать о своем предложении. Но разговор, начатый с обсуждения проблем, складывается успешнее. Кроме того, в процессе беседы можно наметить вектор для дальнейшего развития.
5. Подготовьте карточки для сбора контактов. Да, визитки есть не у всех. Это может быть небольшая анкета, в которой указаны Ф. И. О., должность, сфера, интересующая услуга.

Конкурентное преимущество даст выступление в роли спикера. О своем желании выступить необходимо сообщить заранее. Вам потребуются кейсы, актуальная тема и подготовка. При отборе участников могут проводиться прослушивания. На таких мероприятиях есть вероятность встретить не только потенциальных клиентов, но и партнеров. Не забудьте визитки и брендированные подарки.

Даже если пока вам рано говорить о публичных выступлениях, никто не мешает посещать мероприятия в качестве слушателя, знакомиться с представителями бизнеса, экспертами в сфере и собирать контакты. Ищите такие события в поисковых системах, через TimePad или мероприятия в Facebook*. Кому-то интересны агентства, а кто-то ищет фрилансера или специалиста in-house.

Используйте рекрутинговые ресурсы

Этот вариант подойдет и агентствам, и фрилансерам. Многие клиенты, которые ищут фрилансера, готовы рассмотреть агентство. И наоборот. Полезно регулярно мониторить разные  ресурсы, поговорим о них ниже.

Сайты для поиска работы:

• HeadHunter;
• Remote-job;
• Работа@Mail.Ru;
• SuperJob;
• Rabota.ru.

Можно настроить фильтры для отбора вакансий с частичной занятостью и стартовой зарплатой.

Биржи фриланса:

• FL;
• Freelance.ru;
• Weblancer и пр.

Если вы не новичок, на биржах фриланса ориентируйтесь на заказы с большим бюджетом и высокими требованиями к компетенциям.

Telegram-каналы:

• Фриланс Таверна | Удаленная работа;
• HUB | Фриланс | Удалёнка;
• Рекламодром;
• Вакансер | вакансии и удалённая работа;
• Замечания и правки / Работа и Вакансии;
• ФРИЛАНС ЧАТ;
• Все На Удаленке. Отобранные вакансии от ведущих работодателей, удаленка и офис с возможностью удаленки (IT, Digital, управленцы, продажи, SMM);
• Finder.vc: удаленная работа – вакансии;
• DIGITAL Tender / freelance / фриланс;
• На удалёнке 2.0;
• Distantsiya;
• Норм работа;
• Контекстологи. Таргетологи. Чат;
• Workzavr | Фриланс и Удалёнка;
• Мы вам перезвоним.

Ищите вакансии не только по запросу «контекстолог» и «таргетолог», но и по запросу «настройка рекламы». Иногда вакансии подписываются таким образом.

Сообщества Вконтакте:

• Удаленная работа: вакансии и фриланс;
• Фриланс, работа в IT и интернет-маркетинге;
• Вакансии таргетолога | SMM работа;
• Работа для таргетологов. Target Job;
• Ищу Фрилансера СММ, Таргет, Дизайн, Работа;
• FREE WORK’S |ФРИЛАНС|УДАЛЁНКА|SMM|;
• SMM СММ Актуальные Вакансии Работа Таргетолог.

Обращайте внимание на вкладки «Обсуждение». Там часто появляются прямые заказчики.

Facebook*:

• Фрилансер;
• НА_УДАЛЕНКЕ;
• Контекстная реклама Яндекс.Директ;
• Фриланс-хаус;
• Фриланс;
• Фрилансеры, объединяйтесь!

Проработайте собственную рекламную кампанию

Рекламировать настройку контекстной рекламы логично в Яндекс.Директе и Google Ads. Именно там заказчик со сформированной потребностью будет искать исполнителей. Никто не обратится к сапожнику без сапог. Но зачастую бывает так, что все силы брошены на кампании клиентов, а на рекламу самого себя нет ни времени, ни желания. Этим страдают и агентства, и фрилансеры. Не делайте так. Ваша рекламная кампания – ваше лицо.

• Вычитывайте объявление на опечатки.
• Ставьте планку по бюджету, отсекая нецелевую ЦА.
• Будьте сдержаннее в обещаниях. «Приведем толпы клиентов», «Четырехкратная гарантия», «За четыре дня настрою поток клиентов», «Нужно 120 заявок? Максим поможет!» только отпугнут тех, кто хотел бы с вами поработать. При обмане потенциального клиента на начальном этапе есть риск потерять не только его, но и репутацию. Серьезные заказчики прекрасно различают реалистичные планы и пустые обещания. Объективный прогноз помогает завоевывать доверие, увеличивает уровень удовлетворенности и срок жизни клиента. Пустые обещания говорят о том, что вы не знаете рыночную ситуацию и живете в прошлом, когда подобные призывы еще работали.

Совет на будущее: попробуйте создать чуть-чуть заниженные ожидания, а затем превзойдите их. Так вы сможете быстрее завоевать лояльность клиентов в перспективе.

• Добавляйте фото, если уверены, что именно так потенциальные клиенты видят своего специалиста по настройке контекстной и таргетированной рекламы. Например, если у вас невысокий чек и основная ваша ЦА – ремонтники, оконщики, перевозчики, строители и другие представители малого бизнеса, можно добавить простое фото в белой рубашке.
• Продумайте, куда будете лить трафик. Не стоит вести потенциальных клиентов на страницу в Avito. Кстати, для посадочной страницы специалиста по контекстной и таргетированной рекламе хорошо подходит модель RTB:

• R (Резонанс) – обозначение сути продукта;
• T (Дифференциация) – конкурентные преимущества;
• B (Вера) – подтверждение преимуществ. Для этого могут использоваться кейсы, рассказ о том, как строится работа.

Что делать, если вы новичок и кейсов нет? Во-первых, не скрывать этого. Помните, что и у новичков есть свои преимущества:

1. более низкая цена;
2. высокая мотивация выполнить работу качественно.

Акцентируйте на них внимание при общении с заказчиком.

Формулировки могут быть такими:

• «Да, у меня пока недостаточно кейсов, но мои услуги будут стоить вам в два раза дешевле, чем услуги опытных специалистов»;
• «Сейчас я хочу заработать хорошую репутацию и первые кейсы/положительные отзывы, поэтому я буду делать все возможное, чтобы кампания была эффективной».
• «Да, пока у меня мало опыта. Но я изучаю все кейсы по вашей тематике, чтобы избежать очевидных ошибок»;
• «Пока что у меня немного клиентов. Поэтому каждому я могу уделять максимум внимания. Я буду постоянно контролировать кампанию в рекламном кабинете и сообщать вам о результатах».

Расскажите, как будете тратить бюджет, кто, по вашему мнению, является ЦА ниши и какие настройки будут более эффективны. Если ваши идеи совпадут со стратегией проекта, будет больше шансов получить заказ.

Участвуйте в общественных мероприятиях

Например в таких, как массовый забег, велогонка, акция благотворительности, сбор средств и пр. Если вы выступите в качестве спонсора или организатора мероприятия, будет еще лучше. Участвуя в социальной жизни, вы сможете привлечь внимание клиентов, разделяющих ваши ценности.

Используйте план «Перехват»

Нет, мы не призываем вас нарушать закон. Все абсолютно легально. Подготовьте список компаний, с которыми хотели бы работать, а затем проведите мониторинг их рекламы. Для этого можно использовать специальные сервисы, например SpyFu, SEMrush, Serpstat или другие. Вы сможете узнать, как выглядят объявления и баннеры, какие ключевые слова используются, каков примерный бюджет. Составляйте список с учетом своего опыта и возможностей: проще будет показать себя с выгодной стороны в знакомых тематиках.

Подумайте, что бы вы могли улучшить в кампании, и отправьте результаты бесплатного аудита. Если руководство организации не в восторге от текущего положения дел, ваше предложение может быть интересно. Кроме того, часто люди и не подозревают, что у них все плохо, так как не знают, как бывает хорошо. Аудит позволяет выявить проблемы, мешающие нормальной работе. Кому потенциальный клиент доверит их решение? Вероятно, что тому, кто помог их найти. Можно предложить скидку на первый месяц работ или тестовый период, устроить акции или конкурсы. Главное – не быть навязчивым, а все соображения подкреплять неоспоримыми доказательствами.

Работайте с репутацией

Сарафанное радио – один из самых верных способов поиска клиентов как в контекстной рекламе, так и в любой другой сфере. Рекомендациям друзей практически всегда доверяют. Чтобы сарафанное радио работало максимально эффективно:

• контролируйте качество услуг и получайте от клиентов обратную связь;
• не бросайте клиента: отправляйте ему рассылку, делайте сюрпризы, поздравляйте с праздниками, дарите подарки. Если клиент будет помнить о вас что-то хорошее , то сможет порекомендовать другим;
• учитывайте потребности каждого клиента и старайтесь предлагать индивидуальные решения;
• работайте на опережение, а не только на достижение KPI в данный момент, угадывайте желания;
• собирайте отзывы. Не только в текстовом формате, но и в виде аудиозаписей, видео, сканов с печатями и пр. Размещайте материалы на сайте или используйте для подготовки кейсов;
• следите за репутацией в Сети, мотивируйте клиентов писать положительные отзывы о проделанной работе. Например, предложите скидку «адвокатам бренда». Если кто-то написал о вас плохой отзыв, не делайте вид, что не увидели его. Не смогли узнать автора – уточните название проекта, время, когда произошла ситуация, и пр. Не забывайте, что распространять негатив могут и конкуренты.

Обрабатывайте возражения заранее

Обращение в рекламное агентство или к фрилансеру давно стало нормой. Но некоторые клиенты все равно опасаются начинать сотрудничество.

Например, у многих есть такие опасения касательно агентств:

• «Результат будет отличаться от обещанного»;
• «Я переплачу»;
• «Боюсь столкнуться с дилетантством»;
• «Мою конфиденциальную информацию разгласят»;
• «Работа поставлена на поток. Я лишь один из сотни клиентов»;
• «Мне дадут шаблонные решения».

С фрилансерами все еще интереснее:

• «По ту сторону монитора сидит мама в декрете или школьник»;
• «Ничего не будет сделано в срок»;
• «На фрилансе нет профессионалов»;
• «Будут проблемы с коммуникациями, уйдет куча времени на переписку».

Продумайте заранее возможные страхи потенциальных клиентов и то, как будете их обрабатывать. Снять возражения заранее можно в рекламе своих услуг.

Привлекая новых клиентов, важно иметь ресурс на работу с ними. Для автоматизации рутинных операций – подбора ключевых слов, генерации объявлений, планирования бюджета – можно использовать сервис Click.ru. Также можно подключиться к партнерской программе и получать до 18% от рекламных расходов клиентов. Для экономии времени и средств нужно использовать все возможности, ведь привлечение – это только первый шаг. Важно удержать клиента и повысить его лояльность.

*Социальные сети Instagram и Facebook запрещены в РФ. Решением суда от 21.03.2022 компания Meta признана экстремистской организацией на территории Российской Федерации.