Как найти клиентов для стоматологии

Конкуренция среди стоматологических клиник высокая, причем как в рамках всего сегмента, так и в отдельных нишах — эконом, комфорт, VIP. Чтобы привлечь пациентов, стоматологии нужно работать сразу в нескольких направлениях: формировать репутацию бренда, работать с отзывами, давать эффективную рекламу.

Важно понимать, что для успешного запуска клиники необходимо найти компанию, которая будет поставлять качественные и сертифицированные расходные материалы и оборудование, а также проводить их сервисное обслуживание и помогать клинике развиваться. А эксперты агрегатора стоматологий 32top в качестве наших партнеров поделились с читателями проверенными способами привлечения пациентов.

Официальный сайт

Сайт создают не для галочки — это полноценный рабочий инструмент и представительство клиники в сети Интернет. Наличие сайта позволяет отмечать клинику на карте, включать в городские и тематические справочники. Важно, чтобы сайт:

• был адаптирован под ПК, планшеты и мобильные устройства;

• был удобен для пользователей;

• содержал развернутый прайс;

• давал посетителю исчерпывающую информацию об услугах и врачах;

• содержал отзывы.

Делая ставку на экспертность, наполняйте сайт материалами. Не стоит писать обо всем, так или иначе связанном со стоматологией, ради объема контента. Гораздо ценнее для пациентов статьи по сложным и дорогостоящим услугам:

• имплантация;

• установка брекетов;

• установка протезов;

• виниры;

• отбеливание.

Материалы должны помочь пациенту понять, что его ждет во время процедуры, а также объяснить ее преимущества. Это поможет принять окончательное решение и мотивирует записаться на прием.

Квиз

Квиз — популярный инструмент для прогрева холодных посетителей. Он представляет собой интерактивный опросник, который помогает сориентироваться в ассортименте услуг или просчитать стоимость процедуры. После прохождения опроса человек получает ответ или рекомендацию, но в этот момент важно вывести потенциального пациента на живой диалог и предложить помощь администратора.

Квиз можно добавить прямо на сайт — для создания опросов существуют специальные сервисы.

Контекстная реклама

Часть пациентов стоматологических клиник приходит из поисковых систем — особенно это касается услуг со спонтанным спросом, когда человек ищет возможность решить свою проблему как можно скорее. В таком случае следует сформировать собственное уникальное торговое предложение и максимально заполнить объявление достоверными данными, добавив:

• цену услуги;

• тематическое изображение;

• быстрые ссылки.

Рекламу стоит показывать по расположению клиники: наиболее вероятно, что пациентами станут люди, которые работают или живут рядом.

Городские справочники и агрегаторы

Даже если вы сами не пользуетесь справочниками, стоматологию нужно по умолчанию добавлять во все. Во-первых, это будет служить пассивной рекламой и поможет пациентам находить клинику. Во-вторых, присутствие на тех же Яндекс.Картах или 2Гис повышает узнаваемость бренда. Обязательно добавьте на страницу максимум информации, не пожалев на это времени.

Агрегаторы — те же справочники, только специализированные. Здесь также очень важно заполнить профиль клиники, особенно если вы собираетесь покупать платное продвижение стоматологий. Добавьте побольше фото, информацию о врачах, описание клиники, отзывы.

SEO-оптимизация сайта

Сейчас на верхних позициях выдачи по большинству популярных запросов находятся стоматологические агрегаторы, но это не означает, что сайт клиники не нужно продвигать. Если вы планируете надолго задержаться на рынке, вкладываться в поисковую оптимизацию и продвижение имеет смысл — правда, ожидать результата нужно не ранее, чем 5-6 месяцев, когда сайт начнет подниматься в выдаче. В итоге несколько человек ежедневно будут приходить с поиска, а кто-то из них обязательно запишется на процедуру.

Социальные сети

Заведите профили клиники в популярных соцсетях и не забывайте регулярно пополнять их свежими материалами. Лучше всего публиковать посты от лица экспертов клиники, однако имеет смысл поручить написание, оформление публикаций, а также набор подписчиков и увеличение охвата публикаций специалисту. Самостоятельно можно готовить визуальный контент — фото, сториз. Важно регулярно размещать сравнения “до-после” из портфолио, отзывы пациентов.

Также стоит подключить таргетированную рекламу. Она лучше работает с услугами вроде отбеливания, протезирования, установки брекетов — теми, на которые нет срочного спроса. Успех рекламы будет зависеть от правильного подбора ЦА, внешнего вида и текста самого объявления.

Работа с бывшими пациентами

Если у вас есть номера телефонов или e-mail бывших пациентов, можно настроить показ рекламы на них. Например, если человек ранее делал чистку, ему может выводиться реклама отбеливания в вашей клинике. В случае отсутствия нареканий на сервис у пациента, есть все шансы его вернуть.

Работа с отзывами

Отзывы стали частью повседневной жизни — собираясь в новую клинику, человек с высокой долей вероятности сначала проверит, что думают о ней другие пациенты. Если последний отзыв на стоматологию датируется прошлым годом, это выглядит странно, как будто вас не волнует репутация или посетителей настолько мало, что отзывы оставлять просто некому. Позаботьтесь о том, чтобы отзывы на вашу клинику можно было найти на официальном сайте, в соцсетях и на агрегаторах, а также оперативно реагируйте на негативную обратную связь — это очень важно.

Чат-боты

Чат-боты становятся все совершеннее и демонстрируют высокую эффективность. Их можно настроить в качестве автоворонки, проводя пользователя от рекламы до записи на прием к врачу. Есть и простые боты, которые просто помогают собирать контакты пациентов. В любом случае, они разгружают администратора, помогают удержать старых и привлечь новых пациентов.

SMS-рассылки

Регулярно рассылать пациентам смс с акциями не стоит, а вот напомнить о необходимости плановой чистки или отбеливания вполне можно, если соответствующий срок уже прошел. Часто человек просто забывает, что пришло время сделать очередную процедуру, или откладывает посещение врача из-за других дел.

E-mail-рассылки

Этот инструмент можно использовать только в том случае, если человек дал согласие на рассылку рекламных сообщений. Удобно, когда база пациентов сегментирована по возрасту или услугам, которые человек уже получал. В этом случае можно предлагать в рассылке акции, которые могут заинтересовать данную группу — скидочные купоны на определенную услугу, бесплатную консультацию.

Проведение акций

Чтобы мотивировать человека на покупку дорогой услуги, можно сначала предложить ему скидку на первичную или завлечь бесплатной консультацией. Регулярно проводите акции, обязательно с указанием четких сроков, уникальности предложения и пользы для самого пациента. Самая важная информация должна содержаться в заголовке.

Продвигайте акции сразу по нескольким каналам: сайт, социальные сети, контекстная и таргетированная реклама, рассылки на почту.

Резюме

Сложно выделить один наиболее эффективный канал привлечения пациентов в стоматологию — каждый из них хорош по-своему, а результат зависит от ЦА клиники, ее расположения, специализации и позиционирования бренда. Чтобы определить, какой канал привлечения является приоритетным для вашей стоматологии, нужно применять аналитику и отслеживать путь пользователя, по которому к вам приходят пациенты. Не стоит хаотично вливать бюджет во все каналы: привлечение

Сфера стоматологии, с одной стороны, привлекательна для вложения денег, с другой — конкуренция здесь чрезвычайно высока. Чтобы оставаться на плаву, любой клинике — сетевой, много- или узкопрофильной, частному кабинету — нужно уметь привлекать пациентов.

Делают это, как правило, двумя способами.

1. Приглашают врачей с наработанной базой постоянных пациентов.
2. Выстраивают маркетинговую стратегию продвижения клиники.

Второй метод надежнее. При маркетинговом продвижении владелец стоматологии не зависит от врачей: если они уйдут, клиника продолжит работать в обычном режиме.

Выстраивание маркетинговой стратегии позволяет компании прочно обосноваться в выбранной нише и увеличить количество первичных пациентов. Этот метод продвижения мы и рассмотрим.

Сначала определяем целевую аудиторию клиники

Стоматологии традиционно разделяют на 3 категории:

1. эконом;
2. бизнес;
3. премиум.

От выбора ценовой категории зависят цены, набор услуг, сервис и целевая аудитория клиники. Определить ее необходимо в момент составления бизнес-плана. Для этого нужно «написать» портрет пациента будущей стоматологии:

• сколько ему лет;
• к какому социальному слою он относится;
• каков его уровень дохода;
• какого образа жизни он придерживается;
• какими хобби занимается и пр.;
• с какими проблемами обращается;
• что для него важно при выборе клиники;
• какие услуги он выберет.

Для эконом клиник портрет пациента не столь важен. Их главная цель — большой поток пациентов, обращающихся за ограниченным набором недорогих услуг.

А вот для тех, кто собирается открывать стоматологию бизнес или премиум уровня, четкое видение портрета пациента крайне важно. Исходя из него разрабатывается маркетинговая стратегия, выбираются рекламные каналы, очерчивается зона уникальности услуг, приобретается соответствующее оборудование, организовывается высокий уровень сервиса.

Итак, вы определились с нишей, «нарисовали» портрет пациента и открыли клинику. Как же привлечь в нее пациентов?

1. Запоминающаяся входная группа

Прежде всего стоит учитывать географический фактор. Люди, живущие рядом с клиникой, ее первые потенциальные пациенты. И грех не воспользоваться бесплатной рекламой.

Если у человека заболит зуб и потребуется срочная стоматологическая помощь, он будет искать ближайшую клинику. Чтобы пациент в такой ситуации вспомнил именно вашу стоматологию, необходимо позаботиться об узнаваемой вывеске, системе указателей, оформлении фасада.

Это должно быть выполнено в фирменном стиле компании. Одновременно не стоит забывать про строительные нормы: они могут не позволить реализовать все ваши идеи по оформлению клиники снаружи и внутри. Эти вопросы необходимо обсудить с управляющей компанией до покупки или аренды помещения под стоматологическую клинику.

2. Разработка сайта

Многие владельцы и врачи стоматологий основные надежды на привлечение пациентов возлагают на «сарафанное радио» и ждут, что отзывы и рекомендации друзей, родственников и коллег обеспечат клинике достаточный приток клиентов. Несомненно, благодаря «сарафанному радио» к вам придут пациенты, но будет ли их достаточно, чтобы вы хотя бы выходили в ноль или развивались, инвестируя в свое образование и комплектацию клиники? По статистике наших клиентов, не хватит.

Проще и в конечном итоге результативнее всего привлекать пациентов через интернет. И первое, что у клиники должно быть для этого, — сайт.

На создании сайта лучше не экономить. Сайт — это основной канал коммуникации между клиникой и пациентами. И здесь вам снова пригодится составленный ранее подробный портрет пациента.

Исходя из него выбирают платформу, на которой будет разрабатываться сайт, его оформление, структура, основные и второстепенные разделы, техники обратной связи, рассматривается возможность предоставления пациентам личного кабинета, в котором хранится вся информация о пройденном лечении, возможность записаться на прием онлайн, и другие детали. 

Но прежде всего на сайте стоматологической клиники посетитель должен получить максимально полную информацию о квалификации врачей, уровне оборудования, диагностических возможностях и пр. Если вы предлагаете человеку то, что он ищет, вы получаете первичного пациента. А сделать так, чтобы на сайт «приходили» люди, которым интересны ваши услуги, помогут SEO продвижение и контекстная реклама.

3. SEO продвижение сайта

SEO — поисковая оптимизация сайта — эффективный, хотя и довольно дорогой инструмент интернет-маркетинга. Специалисты по SEO работают над тем, чтобы сайт стоматологической клиники попал в топ органической выдачи результатов поиска Яндекса и Гугла. Большее внимание, как правило, отдается Яндексу — им пользуется большинство россиян. 

В чем заключается продвижение сайта клиники?

В ряде технических решений — чем удобнее для посетителя сайт, тем он больше «нравится» поисковикам. 

Кроме того ведется работа над коммерческими запросами. Они определяют место сайта стоматологической клиники в выдаче результатов поиска. Но количество запросов в стоматологической нише ограничено, и позиции по наиболее популярным из них ведущие игроки рынка уже распределили между собой. Поэтому продвижение сайта новой клиники займет довольно много времени и будет дорого стоить. Чтобы достичь результата и начать «получать» пациентов с помощью SEO, потребуется не менее шести месяцев. 

Следует также понимать, что для эффективной работы в этом направлении нужен штат профессионалов: копирайтеры, верстальщики, аналитики, программисты. Не рекомендуем экономить и нанимать неопытных специалистов — «мастеров на все руки». Это может обернуться финансовыми потерями.

4. Контекстная реклама — Yandex Direct и Google AdWords

Яндекс Директ на сегодняшний день самый крупный сервис по созданию и размещению контекстной рекламы. Размещение в нем стоматологических объявлений стоит довольно дорого, но обеспечивает приток на сайт целевого трафика — людей, которые ищут те услуги, которые вы предлагаете.

Но чтобы попасть на первые строчки рекламной выдачи Яндекса, московским стоматологиям нужно вкладывать в Директ около 100—150 тысяч рублей в неделю. А это не очень реально не только для новичков рынка, но и для многих клиник, существующих не один год. Поэтому разумнее работать с запросами средней и низкой частотности.

Мы провели эксперимент в Yandex Direct и получили следующие результаты:

• с одной стороны, выросло количество переходов на сайт и звонков;
• с другой — переходы и звонки не гарантировали запись на прием

Здесь нужно отметить продуманную цепочку «запрос — рекламное объявление — посадочная страница».

Переходя по объявлению, например, об имплантации, человек не должен попадать на главную страницу сайта или «заглушку». Посетитель сразу должен получать релевантную его запросу информацию и возможность записаться на консультацию к врачу.

Последнее — зона ответственности администратора сайта. Он конечное звено цепочки и отвечает за перевоплощение пациента из потенциального в реального. Если вы обеспечили слаженную работу описанной цепочки, то можете вкладывать бюджеты в Direct.

Аналог Яндекс Директа — Гугл Эдвордс — работает по схожим принципам, но менее гибок и удобен в настройках показа объявлений. Особенно в медицинской сфере. Но списывать его со счетов не стоит.

Также отметим, что эффективная контекстная реклама в обоих поисковиках требует подробного анализа и своевременной корректировки кампании.

5. Продвижение клиники в соцсетях

SMM — social media marketing — на сегодняшний день один из самых доступных и эффективных каналов коммуникации и привлечения пациентов. Социальные сети обеспечивают клинике живое общение с ее потенциальными пациентами. С помощью продвижения в соцсетях вы результативно доводите сообщение до целевой аудитории клиники, презентуете свои услуги.

Главное преимущество SMM — высочайшая точность таргетирования, то есть возможность «ударить» точно в цель, обратиться именно к тем, кто вероятнее всего заинтересуется предлагаемыми вами услугами.

За рубежом социальные сети давно стали неотъемлемой частью маркетингового продвижения стоматологий. У нас же пока лишь небольшое число клиник придерживается грамотной контент-политики: корпоративного оформления аккаунтов, регулярного обновления страниц и постоянной работы с аудиторией.

6. Размещение информации о клинике на специализированных порталах

Исследования нашего агентства показывают, что прямая реклама в стоматологии практически не работает, так как вызывает мало доверия. Перед тем как записаться на консультацию, пользователю нужно узнать как можно больше информации о клинике.

Размещение сведений о стоматологии на специализированных порталах, находящихся на первых позициях в выдаче поисковиков, сделает вашу клинику известнее. Реальные отзывы пациентов, подробная информация об услугах, врачах — люди верят этому больше, чем сведениям с сайта стоматологии.

Согласитесь, что информация на независимом сайте вызывает у человека больше доверия, нежели чем сайт бренда.

7. Оффлайновые каналы привлечения пациентов;

Стоит помнить и о PR-деятельности вне интернета. Публикации в популярной лайфстайл прессе, привлечение звезд шоу-бизнеса, спонсирование мероприятий позволяют премиальным клиникам подчеркнуть свой высокий статус.

Размещение рекламы или участие врачей в эфирах утренних шоу на радио или телевидении тоже довольно эффективны. А если на подобное продвижение у клиники не хватает средств, то здесь часто можно договориться о бартерных взаимоотношениях: вы предлагаете сотрудникам СМИ пройти лечение в клинике, а они размещают информацию о вас на своих ресурсах.

Маркетинговая и коммуникативная стратегии развития стоматологии не выбираются раз и навсегда. Они постоянно пересматриваются, анализируются, дополняются. Грамотная, профессионально выстроенная маркетинговая стратегия требует постоянного анализа и изменения политики продвижения в соответствии с его результатами.

Если вы не знаете, с чего начать — эта статья поможет вам! Погружаемся в тему, знакомимся с особенностями этой узкой ниши и основными инструментами внутреннего и внешнего маркетинга. С живыми примерами из практики и цифрами.

Этот материал открывает большой цикл статей, посвященных маркетингу в стоматологической нише — эдакий вводный экскурс и погружение в нюансы довольно специфической ниши на рынке. Материалы будут даваться блоками, так что если вы не нашли ответ на свой вопрос в этой статье, вероятнее всего, он окажется в другой — изучайте прочие тексты по теме и смотрите мои видео на канале YouTube. Если возникнут вопросы или желание вместе поработать — контакты оставлены внизу.

Кстати, приглашаю Вас в наш уютный телеграм канал. Там владельцы стоматологий и крутые врачи! Велком.

Я, Алексей Снегирев, — практикующий маркетолог, и у меня довольно красочный бэкграунд в самых разнообразных нишах. Но сегодня меня судьба свела именно с медициной, если говорить точнее — с частной стоматологией. О ней и поговорим!

В этом материале я расскажу о том, что использую сам, что хорошо зарекомендовало себя в работе в целом. В следующих статьях более подробно остановимся уже на разнообразных формулах и конкретных примерах из практики: как я запускаю различные каналы, с какими подрядчиками сотрудничаем, сколько платим, во сколько у нас выходит в среднем пациент, и как долго они у нас держатся. Почему я вообще могу об этом говорить? Просто я добился весомых результатов в этой довольно узкой нише по первичным обращениям (на третий месяц работы — лучший результат за год, а на четвертый — самого высокого показателя за всю историю работы клиники). И готов рассказать как.

Внешний и внутренний маркетинг. Рассмотрим на примерах

Мы начнем, пожалуй, с самого интересного — внутреннего маркетинга.

Хочу сразу проговорить: 80% всех наших денег в обороте несут 20% наших пациентов (об этом говорят данные CRM, это — подтвержденный статистикой факт).

Деньги нам несет именно наша база, поэтому эффективно работать с ней — основная задача маркетолога.

Клиника, с которой работаю я, находится в Воскресенске, и необходимо при анализе учитывать специфические условия работы: база небольшая (около 15 тысяч клиентов), так как население составляет всего 150 тысяч человек. До моего прихода была чуть меньше.

На тот момент цена процедуры составляла 5.600 (сейчас, правда, стоимость уже выросла до 6.500), выполняется она на новых аппаратах Air Flow — лучшее, что можно найти в Воскресенске. Я знаю, что в Москве и Санкт-Петербурге аналогичными аппаратами делают гигиену от 8.000. В перспективе хотелось бы вырасти и на нашем городском уровне до более высокого уровня цен — не 6.500, а хотя бы 7.500-8.500. При грамотной работе рекламы такое вполне достижимо.

Мы рассылали по базе один сценарий, вот цифры:

Конверсия в визит была 2%, средний доход по пациенту возвращенному — 4.756,67.

Что мы делали?

Мы на “потерявшихся” пациентов сделали рассылку с информацией об акции: на 8 марта мы им дарили скидку — при стоимости процедуры 5.600 мы проводили ее за 4.600, все остались довольны: мы вернули пациентов, которые ушли, некоторое количество денег в кассу. Конечно, для оборотки такой объем денежных средств не является какой-то астрономической суммой, но, согласитесь, результат все же неплохой:

Внутренний маркетинг мне тем и нравится, что работу с базой и создание инфоповодов можно проводить вот так, что дает прямо-таки космический результат. Где еще я достану такие цифры, ничего не вложив?

При этом любой стоматолог понимает, что на гигиене мы, по большому счету, много обычно не зарабатываем. Нам интереснее протянуть клиента по этой цепочке — начав в гигиенических процедур протащить в терапию.

В нашем примере уже 6 пациентов записались на лечение, при среднем чеке на терапию мы получим еще около 50 тысяч рублей прибыли, что для нас еще приятнее с точки зрения продаж. Не будем забывать о вероятности того, что кто-то из этих 6 человек может закрыться и на ортодонтию, что дает совершенно другие, в разы более значимые, показатели.

(Про механику работы я в будущем подготовлю для вас отдельный материал, где подробнее расскажу, как грамотно выстроить цепочку, провести по ней клиента и что именно писать, чтобы закрыть продажи).

В 2022 году она нужна всем! Как она будет работать именно у нас, я покажу немного позже, но одно можно точно сказать уже сейчас — работать она будет эффективно. Я могу судить об этом со 100% вероятностью, так как у меня есть опыт запуска подобных систем, и я владею механиками их гармоничной работы.

Необходимо понимать, что гигиена — это своего рода бутылочное горлышко, через которое нам нужно гнать трафик, чтобы в перспективе загружалась терапия. В маркетинге стоматологии есть теория:

Почему? Имплант устанавливается один раз, и в дальнейшем пациента три года (условно) можно не ждать на повторный визит.

Оборот клиники проще и качественнее поднимать именно таким образом — по цепочке продаж через услуги лечения зубов у детей и взрослых.

На одном из выступлений ведущих спикеров я слышал такую теорию (и она действительно имеет место быть):

Внешний маркетинг: что мы делаем сейчас?

Сейчас я запускаю рассылку через Salebot.

На большую базу сделаем выборку на три тысячи клиентов: таким образом мы неплохо загрузим гигиену на следующий месяц.

Суть акции: разовая процедура — 6.500, процедура сразу для двух пациентов по цене уже 6.000, для трех — 5.500.

Основной посыл здесь я делаю на то, что клиенту будет выгодно привести в стоматологию еще и своих близких. Такой подход работает здорово:

Немного про influence маркетинг

Один из механизмов, который я использую во внешнем маркетинге, чтобы загрузить гигиену — это influence маркетинг, где хороший результат можно получить, например, за счет сотрудничества с блогерами из Инстаграма. Честно говоря, именно сейчас от него я не жду каких-то особенных чудес, так как статистика у нас самих уже просела на 52% в связи с последними событиями. Но, тем не менее,

Что допустимо делать в нынешних реалиях, когда эта площадка признана запрещенной в РФ?

Ситуация на апрель 2022 года была такова: у блогеров (особенно микроблогеров с аудиторией от 1.500 до 15.000 человек) дела идут не столь радужно, как раньше.

Я в своей работе был сосредоточен на сотрудничестве с блогерами по бартеру.

Город, как вы помните, у нас небольшой, 150 тысяч человек населения, но проблема, с которой мы столкнулись — проблема узнаваемости: не все о нас знают, хотя у нас 2 филиала в таком небольшом городе. Как раз эту проблему я и хочу решить за счет influence маркетинга.

Мы делаем блогерам бесплатно 2 гигиенические процедуры в течение года, а также разрабатываем уникальные условия на лечение, если они захотят войти в число постоянных клиентов нашей клиники в дальнейшем.

(Как работать с блогерами, я расскажу подробнее в следующих материалах и поделюсь готовыми приемами, которые были не раз опробованы на практике и показали хороший результат, в том числе приемы НЛП, грамотной коммуникации и построения канвы личного общения в целом).

Сейчас эта программа работы с блогерами как раз действует (и будет продолжаться, по меньшей мере, месяц) и уже дает результаты. Так, уже на начальном этапе, три блогера получили свою процедуру, выложили отчет в соцсети, и сразу же после публикации пошел отклик: записался пациент на первичную консультацию по брекет-системе (а это 250 тысяч рублей оборотных средств) и на гигиену, по скидке по промокоду, что тоже дает неплохие перспективы закрытия: по ортодонтии у нас очень хорошая загрузка, минимум на месяц, так что показатели в итоге должны быть на уровне.

Подробнее другие инструменты внешнего маркетинга

Их мы будем рассматривать отдельно, сейчас же — буквально пару слов о главных площадках.

Яндекс.Директ — тут мы крутим контекст и используем рекламную сеть «Яндекса».

У нас на данный момент заявка стоит 622 рубля, мы крутим рекламу на импланты и подключаем еще — на гигиену. Заявок не так много, т.к. мы уткнулись в ограниченность рынка, но с этим можно бороться, если масштабироваться на соседние города. Успешный опыт того, как из соседних населенных пунктов приходят пациенты в наши клиники, уже есть.

Через Vktarget мы пробовали запускать по городу рекламу на имплантацию (не очень понравилось, сработало слабо — возможно, причина была в подрядчике). Сейчас у нас 2 подрядчика. Один работает на увеличение числа подписчиков в группу ВК (растем хорошо, прогнозируемо, благодаря работе над контент-планом). Вторая подрядчица сейчас крутит рекламу на гигиену (о результатах расскажу подробнее позже). Для этих целей мы сделали лендинг, куда через соцсеть переходят пользователи.

Средняя цена подписчика в реалиях 2022 года составляет 80-100 рублей, и сейчас уже кажется смешным вспоминать, как коллеги возмущались двумя-тремя годами ранее цене подписчика в 35 рублей. Были времена!

Что касается SEO — оптимизация работала и работает.

Если спросите меня, куда вложить деньги, мой ответ — агрегаторы (Яндекс карты, Google карты, 2ГИС и т.п.)! Любые! Вкладывайте деньги и получайте шикарный результат.

Поверьте, у 95% клиник площадки эти оформлены некорректно и неэстетично, прописаны плохо (отсутствует даже минимальная информация по ценам и стоимости первичной консультации). Как вы понимаете, при таких вводных у вас высокие шансы в конкурентной борьбе при минимальных усилиях.

Яндекс карты, портал отзывов prodoctorov.ru — вот, с чего можно начать. Если хотите быстрый результат — вам сюда!

И в заключение

Результаты работы — в ваших руках! Когда вы владеете инструментами маркетинга и умеете их применять, результат не заставит вас долго ждать.

Надеюсь, что эта статья была вам полезна! Пишите в комментариях, какие темы рассмотреть более глубоко в следующий раз — буду рад обратной связи!

Кстати, приглашаю Вас в наш уютный телеграм канал. Там владельцы стоматологий и крутые врачи! Велком.

Способы привлечения клиентов в стоматологическую клинику

Сфера стоматологических услуг является одной из самых прибыльных. Но и конкуренция здесь высокая. Поэтому надо разрабатывать стратегию и отстраиваться от конкурентов, чтобы реклама стоматологии была эффективной. Предварительно соберите данные и проведите анализ.

Аналитика

Чтобы добиться желаемых результатов, используйте системный подход. Сначала определите цели.

Также в рамках стратегического планирования вам понадобится следующая информация:

• Целевая аудитория — проведите сегментацию с учетом возраста, уровня доходов, интересов и других критериев;
• Анализ конкурентов — посмотрите, какие процедуры они предлагают, как себя позиционируют, какие методы продвижения используют;
• Уникальное торговое предложение — оно должно быть конкретным, показывать, как услуга решает проблемы клиента, и подчеркивать ваши конкурентные преимущества;
• Анализ сильных и слабых сторон, возможностей и внешних угроз.

Нельзя начинать продвижение стоматологии без знания целевой аудитории и ее потребностей. По каким критериям человек выбирает клинику? Что вызывает недоверие? Когда посетители готовы заплатить более высокую цену? Зная это, вы увеличите шансы на успех.

Повышение доверия и репутационный маркетинг

Не следует относиться к пациентам, как к «одноразовым». Ведь без постоянных клиентов стабильности не будет. И здесь важно все: фасад учреждения, оформление холла, квалификация администратора. Лечение зубов — стресс, поэтому нужно создать максимально комфортную атмосферу.

От первого впечатления об учреждении зависит, будет ли человек обращаться сюда еще раз. Запуская рекламу стоматологической клиники, помните о сарафанном радио. Если сгенерированный менеджерами поток клиентов останется недоволен компетентностью врачей, увеличится число негативных отзывов, испортится репутация. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы были налажены все внутренние процессы. Иначе промомероприятия могут потерпеть фиаско. Вы должны знать, что о вас думают клиенты, СМИ, конкуренты, блогеры. Также не забывайте собирать положительные отзывы, ведь принцип социального доказательства хорошо работает.

Создание и SEO-оптимизация сайта

Продвижение стоматологической клиники в Интернете сложно представить без сайта. Его структура, наполнение и функциональность зависят от целей, которые нужно достичь.

Портал любого медицинского учреждения должен содержать следующую информацию:

• Наименование юрлица;
• Лицензии;
• Данные о врачах (образование, квалификационная категория);
• Перечень услуг;
• Цены;
• Контактная информация.

Желательно добавить карту, кнопку для онлайн-записи на прием, отзывы и краткие данные о клинике. Не помешает и блог: на него можно вести трафик из информационных запросов и повышать уровень доверия за счет экспертности. Главное, соблюдать законодательные требования по размещению информации для медицинских организаций.

Уникальные тексты, грамотная структура и конверсионные кнопки важны, но не забывайте о тех, кто заходит на сайт со смартфонов. Чтобы портал корректно отображался, адаптируйте его для мобильных устройств.

Если говорить о SEO-оптимизации, то продвигаться можно по низкочастотным запросам (необычным услугам, которые входят в УТП), так как конкуренция меньше и можно быстрее занять верхние строчки. Еще для привлечения пациентов в стоматологию используйте районную группу запросов, где содержится название района или станции метро. По таким запросам приходят «теплые» клиенты, которым важна близость клиники к дому или месту работы.

SMM

Социальные сети стали неотъемлемой частью жизни. За счет таргетированной рекламы вы сможете увеличить число потенциальных клиентов. Для этого сегментируйте аудиторию, чтобы понять, какие рекламные объявления кому демонстрировать.

Ведение бизнес-аккаунта помогает решать следующие задачи:

• Привлекать новую целевую аудиторию;
• Взаимодействовать с клиентами;
• Работать с отзывами;
• Повышать узнаваемость;
• Управлять репутацией;
• Информировать о спецпредложениях.

Публикуйте советы по уходу за полостью рта, рассказывайте о событиях в отрасли и специалистах, которые у вас работают, делитесь отзывами, размещайте материалы, которые вовлекут пользователей в беседу. Социальные сети — один из главных методов раскрутки стоматологии.

Email-маркетинг

При планировании стратегии подумайте о том, какую информацию будет интересно получать пользователям. Аккуратно напоминайте о себе, не пишите скучные обращения, шаблоны и не используйте канцелярский язык, иначе аудитория не будет вас читать. Отправляйте информацию об историях успеха, составляйте статьи на основе часто задаваемых вопросов и советы о том, как сохранить здоровье зубов.

Сегментируйте базу, ищите свой подход к каждой целевой аудитории, чтобы повысить эффективность коммуникации. После запуска рекламной кампании, подумайте, как будете пополнять клиентскую базу. Вот несколько вариантов: форма подписки на сайте, обмен email на полезный контент, анкетирование, программа лояльности. Email-маркетинг по-прежнему актуален для стимулирования повторных продаж, так что грамотно его используйте.

Контекстная реклама

Для привлечения клиентов в стоматологию используется контекстная реклама. Например, если пользователь искал информацию про установку определенных имплантатов, ему будет демонстрироваться реклама стоматологий, где предлагают эту услугу. Вы можете настраивать показ рекламных объявлений для определенной целевой аудитории, анализировать статистику и корректировать рекламное сообщение для повышения эффективности.

Перед настройкой познакомьтесь с требованиями рекламных систем для медицинской тематики. Требования у Яндекс.Директ и Google Ads отличаются.

Рекомендации по запуску контекстной рекламы:

• Укажите в объявлении район или станцию метро;
• Проанализируйте тексты конкурентов и пишите о том, чего у них нет;
• Добавьте цены;
• Подключите к сайту систему отслеживания звонков.

Каждую неделю желательно смотреть отчет по поисковым фразам и расширять минус-слова. Правильно настроенная контекстная реклама — эффективный способ раскрутки стоматологической клиники.

Размещение в геосервисах

Оценки и отзывы посетителей — главные критерии, которые изучаются в геосервисах. При заполнении карточки компании на геосервисе уделяйте внимание контактным данным (как минимум адресу электронной почты и телефону), фотографиям, виду деятельности. Еще укажите ссылки на сайт и социальные сети. Важно следить за отзывами, которые влияют на ранжирование. Поэтому реагируйте на положительные, нейтральные и негативные комментарии.

Кросс-маркетинг

Если вы интересуетесь тем, как раскрутить стоматологическую клинику, объедините усилия по привлечению клиентов с партнером, у которого схожая целевая аудитория. Например, это может быть медицинский центр или салон красоты.

Обсудите, какие промоматериалы будете использовать, какие скрипты предоставить менеджерам, которые будут предлагать ваши с партнером услуги. При правильном подходе это выгодный канал, позволяющий сэкономить средства и увеличить клиентскую базу.

Для привлечения пациентов в стоматологическую клинику начните сотрудничество с лидером по продаже скидочных купонов в РФ. За счет возможности эффективного таргетинга и разных маркетинговых каналов (email-рассылок, рекламы в Google и Яндексе, социальных сетях и т. д.) достигается широкий охват. Ваша акция станет заметной!

Посмотрите на цифры о Biglion, которые лишний раз демонстрируют перспективы сотрудничества:

• 25 млн пользователей в год;
• 7,6 млн человек, которые пользуются мобильным приложением;
• 6 млн проданных купонов в год;
• 10 тыс. акций каждый день;
• 20 тыс. партнеров;
• Представительства в 75 городах РФ.

Вам предлагается размещение акций и продвижение клиники или стоматологии несколькими методами. В результате вы получаете поток новых клиентов. Пользователи знают, что в каждом купоне — услуги от проверенных партнеров. Они доверяют Biglion и впоследствии становятся вашими лояльными клиентами. Когда акция завершится, вы получаете средства, вырученные за время ее проведения. Оплата зависит от количества пользователей, которые откликнулись на промопредложение.

Станьте партнером и напишите свою историю успеха вместе с Biglion!

Только для стоматологий! - Подписывайтесь в мой телеграмм канал, чтобы не пропустить важные инструменты.

На днях ко мне пришел клиент, у которого своя стоматологическая клиника. Он понятия не имел как ему привлекать клиентов, масштабировать бизнес и получать большую прибыль. Увеличить прибыль стоматологии легко, используя несколько фишек из данной статьи. Читайте дальше.

Кстати, я тут написал статью о важности скриптов продаж в стоматологических клиниках. Прочитайте.

Сегодня я расскажу вам о том с какими трудностями сталкиваются “юные” предприниматели стоматологи, а так же те, кто уже давно в этом бизнесе, но по каким-то причинам до сих пор застрял в мертвой точке.

В этой статье, на примере частной стоматологии, мы рассмотрим следующие вопросы:

• Почему тяжело начинать бизнес?
• 5 принципов, которые потопят ваш бизнес.
• Как увеличить поток клиентов на 30%?
• Бизнесмен или самонаемный работник, кто вы?
• Что поможет вам составить “вкусное” УТП?
• Увеличить прибыль стоматологии. С чего начать?

Начнем с начала.

Крах надежд начинающего бизнесмена

На что рассчитывает начинающий предприниматель, который открывает свой бизнес, в нашем примере, свою стоматологию.

Первое конечно же – это свобода. Сколько можно работать на “дядю”, когда есть колоссальный опыт, профессионализм и небольшой капитал. Можно же осуществить свою мечту и получать прибыли…

Мечта. Многие стремятся к ней. Каждый по своему, исходя из своего опыта. И профессионал своего дела, берет и уходит с наемный работы, открывает свое дело и сам начинает заниматься, тем, чем раньше занимался, только для себя.

Проблема в том, что он, часто бывает не готов к этому, просто потому что нет таких навыков. Да, он профессионал, отличный врач стоматолог, но не бизнесмен.

И те ошибки, которые он начинает совершать неизбежно приводят к проблемам в его деле.

Рассмотрим несколько ошибок, которые совершил мой клиент в своей области. Отмечу, что бизнес процессы во многом похожи и отличаются лишь спецификой сферы деятельности, поэтому знать эти ошибки стоит не только стоматологам.

5 принципов “дедовского” маркетинга для стоматологии или почему у вас не будет 300тыщ клиентов)

По каким же принципам до сих пор работают многие бизнесмены самонаемного труда, а также начинающие предприниматели, с какими ошибками они сталкиваются и к чему это приводит рассмотрим далее в статье.

1. Хочешь, чтоб было хорошо, сделай все сам.

Бесспорно предприниматель должен разбираться во многих аспектах своего бизнеса. Однако, делая все самостоятельно тратиться колоссальное количество времени и усилий на то, чтобы узучить и внедрить все те технологии или хотя бы их малую часть, которые сейчас существуют на рынке.

“Сделай все сам” – это принцип собственника своей работы. Он присущ стоматологам, юристам, адвокатам, бухгалтерам и другим профессиям, занимающихся частной практикой.

Это то, что отличает бизнес от самонаемного труда. Это тот принцип, который не позволяет этим людям стать собственником бизнеса и прыгнуть выше головы.

Оно и понятно, в сутках 24 часа. За это время одному человеку невозможно обслужить бесконечно много пациентов и уж тем более управлять, развивать и масштабировать свой бизнес.

Классика жанра, Роберт Кийосаки, “Квадрант Денежного Потока”. Бизнесмены ценят свое время, знают, что его не вернуть. Поэтому они покупают время других и тогда в их сутках становится уже не 24 часа. Чужими руками они могут сделать значительно больше.

Умение делегировать – один из ключевых навыков, отличающий бизнесмена от самонаемного работника. Собственник своего бизнеса не ограничиваются одной клиникой, он строит сеть клиник.

2. Реклама – двигатель торговли.

Любому предпринимателю, в том числе и владельцу стоматологической клиники ВАЖНО понимать, что реклама НЕ увеличивает ваши продажи! Как бы это странно не звучало, но это факт.

Реклама всего лишь позволяет увеличить количество обращений в клинику. А вот администратор, принявший этот звонок Да! Во многом от него зависит дойдет ли клиент до нас или же пойдет к кому-то другому, более вежливому, например.

В таком случае, даже самая грамотная реклама вместе со всем бюджетом пойдет на слив.

Про неграмотную рекламу даже речи не веду, она везде, сплошь и рядом.

3. Привычка платить дважды.

Есть вещи, на которых не стоит экономить. Это маркетинг и квалифицированный персонал. Объясняю почему.

Во-первых, маркетинг – это система, которая привлекает и удерживает клиентов в нашей компании. Без привлечения клиентов не будет прибыли. Без удержания клиентов не будет стабильности в бизнесе.

По статистике привлечь нового клиента в 5-7 раз энерг- трудо- денежно- затратнее, нежели продавать товар или услугу уже “старенькому”. Да! Многие стоматологи совершают эту ошибку! Относятся к своему клиенту как к “одноразовому”, не зная или забывая, что база клиентов – это золотой актив любого бизнеса.

Во-вторых, сгенерированных поток потенциальных клиентов необходимо перевести в реальных. Об этом я писал выше в “рекламе”. А для этого нужен грамотный менеджер или администратор, который сумеет не только компетентно рассказать об услугах, но и грамотно закрыть продажу, так, чтобы у клиента даже сомнение не оставалось в выборе в какую клинику идти.

Забегая вперед. Рекомендация. Позвоните своим конкурентам, оцените качество их консультаций и сделайте лучше. О бенчмаркетинге поговорим ниже.

В-третьих, сам стоматолог и его коллеги должны быть профессионалами. Иначе “хороший маркетинг” просто “убьет” бизнес некомпетентного врача. Почему?

Потому что созданная “хорошим маркетингом” армия клиентов, недовольных и озлобленных качеством услуг, разнесет “славу о великих подвигах дантиста”. И это в самом благоприятном исходе. Но могут быть еще и суды, и компенсации…

Поэтому важно быть профессионалом своего дела и брать таких же профессионалов как вы или лучше!

Желание сэкономить, там где этого делать не стоит может очень ДОРОГО стоить в последствии.

4. Отсутствие представления о собственном бизнесе.

Отсутствие знаний и навыков не позволяет создать жизнеспособную бизнес модель, хотя именно с понимания бизнес-процессов, которые будут происходить в вашей клинике и должно все начинаться.

5. Одноразовые клиенты.

Как показывает практика, около 45% стоматологических клиник относится к своим клиентам как к “одноразовым”, т.е. обслужили, получили прибыль и на этом баста.

Это одна из самых больших ошибок. База клиентов – это ваш золотой актив. Постоянные клиенты – это люди, которые делают ваш бизнес стабильным.

Повторные продажи, по статистике, в 5 раз менее затратны, чем поиск новых клиентов и выстраивание с ними отношений.

Что важно знать начинающему предпринимателю и поможет тем, кто “топчется на месте.” Об этом поговорим далее.

6 правил как увеличить прибыль стоматологии

Есть вещи до боли знакомые, однако, все же остаются в большом количестве те, кто их не использует, особенно в оффлайн бизнесе.

1. Определите кто ваша ЦА (целевая аудитория).

Конечно же. Куда мы двинемся, если не будем понимать кто наш клиент? Кого мы кормим наживкой, для кого пишем тексты, рекламные ролики снимаем, создаем баннеры, заголовки, описываем ценности, давим на мозоли…

Банально, но четкое понимание своей целевой аудитории позволяет метко палить по клиентам и попадать точно в цель, нежели когда мы имеем общее размытое представление и палим из царь-пушки по воробьям.

2. Создайте своё УТП (уникальное торговое предложение).

Зная кто наш клиент можно составить уникальное торговое предложение для него. Или для них, если таких групп несколько. Опять же серые массы бесконечного количества клиник начинают теряться на фоне количества, какими бы они хорошими не были.

Как в этом случае выбрать себе ту куда пойти? Помогите клиенту, сделайте свое уникальное предложение, такое, чтобы на фоне конкурентов оно было самым вкусным! А что для этого надо?

Да, здесь стоит отметить, что во многом эти 2 и последующие пункты зависят от того какого уровня ваша стоматология: эконом кабинет, средний вариант или элитная клиника.

3. Используйте бенчмаркетинг.

Изучите своих конкурентов, посмотрите на их фишки: как они привлекают клиентов, генерируют лидов, какие фишки используют в оффлайне и онлайне? Проанализируйте, возможно даже воспользуйтесь их услугой, чтобы знать своего друга изнутри. Возьмите все самое лучше, что есть у них и примените это к своей клинике или своему бизнесу.

Кроме этого, выявите явные недостатки и слабости конкурентов и сделайте их своими сильными сторонами. Тогда при выборе между вами и кем-то остановятся на вас.

Проанализировав таким образом своих основных конкурентов, у вас будет картинка их сильных и слабых сторон. Вы увидите что они предлагают, какое у них утп, в чем их плюсы и минусы.

Возьмите все самое лучшее, уберите слабости и создайте свой собственный красивый, яркий, “вкусный” утп, который с удовольствием “скушает” ваш клиент. И будет вам Счастье.))

Ведь клиенты становятся умнее и не идут к первому зубнику или парикмахеру с яркой картинки в рекламе. Они анализируют что там хорошо, а что плохо и где за те же деньги еще лучше.

Найдя слабые стороны своих конкурентов и сделав из них свои сильные, вы будете выгодно отличаться от ваших собратьев по сверлу.

4. Создайте доверие – источник продаж.

От того, какое впечатление сложится у клиента о вашей клинике зависит его дальнейшее посещение именно вас, а не ваших конкурентов.

И здесь мелочей не бывает. В прямом смысле на клиента воздействует все, начиная от вывески над входом и улыбки администратора, заканчивая чистотой туалета и наличие мыла рядом с умывальником.

И конечно же, главное – профессионализм самого врача-стоматолога. Потому что, одно дело, когда тебя лечит “бездушный” дядя с каменным выражением глаз, и совсем другое, человек открытый, добродушный, успокаивающий.

Идти к зубных дел мастеру – это стресс, это неприятно, это часто больно. Поэтому мы к нему так “часто” ходим, обычно когда уже невтерпеж. Не вошло еще в нашу культуру планово-профилактическое посещение стоматолога.

Чтобы клиенту было комфортно и хорошо важно создавать доверие с того момента, как только клиент перешагнул порог вашей клиники.

Благодарный клиент будет возвращаться к вам снова и снова.

5. Пользуйтесь грамотным cross-sell_ом.

Один из широко известных приемов поднятия прибыли – перекрестные продажи.
После качественной работы с пациентом, его довольных, благодарных глаз, вы можете предложить ему приобрести сопутствующий товар.

Конечно это не должно выглядеть как навязываемое втюхивание новой супер ультрамодной зубной нити, которая проникает даже туда, куда другие не могут.

На витринах вашей клиники могут находиться хорошие зубные пасты, щетки, бальзамы для полоскания и другие средства для полости рта, которые будут действительно полезны клиенту и приносить вам дополнительную прибыль.

Без этого ни клиентов, ни прибыли, ни бизнеса не видать как своих зубов. И наоборот, из практики, внедряя эти простые правила в свой бизнес вы можете увеличить количество клиентов на 30% за 1-2 месяца.

6. Деньги – ничто, РЕПУТАЦИЯ -Всё!

Один серьезный косяк и ваша репутация будет раздавлена напрочь!

Люди выбирают стоматолога один раз и на всю жизнь. Это конечно условно, но по факту, я скорее поеду на другой конец города к своему, проверенному специалисту, нежели спущусь в соседний подъезд, в только что открывшуюся зубную клинику.

Поэтому насколько качественно или некачественно вы обслужите своего нового пациента зависит станет ли он вашим на века!?) Таким образом вы, как профессионал своего дела, лично влияете на свою репутацию.

Сарафанное радио, как следствие вашего обслуживания, разнесет весть о чудо стоматологе по всему району. А уж какой будет эта весть и как она отразится на вашей репутации зависит от того насколько удовлетворен ваш клиент.

Да, и конечно же, важно собирать положительные отзывы пациентов вашей клиники, ведь принцип социального доказательства еще никто не отменял. Лучший отзыв – это видео отзыв!

Созданием и поддержанием репутации занимается  репутационный маркетинг. Самостоятельно отследить все невозможно. И чем масштабнее у вас становится больше, тем больше и качественнее нужно отслеживать все, что о вас говорят клиенты, конкуренты, сми, блоги, соц.сети и т.д.

Часто находятся завистливые доброжелатели, которые по ряду причин от психологических, до черного пиара так или иначе пытается подвинуть вас с пьедестала почета вашей безупречной репутации.

Репутация – это чистый, прозрачный стеклянный шар, уронив который однажды, осколки не собрать. А если даже и собрать и склеить она, репутация, никогда не станет прежней. Поэтому бережно относитесь к ней и не дайте ее никому разбить.

Для это и существует репутационный маркетинг.

Задайте себе вопросы:

• Знаете ли вы свою ЦА?
• Есть ли у вас УТП, которое выгодно отличает вас от остальных?
• Вы знаете кто ваши основные конкуренты и какие методы маркетинга они используют?
• Строите ли вы доверительные отношения со своими клиентами?
• Вы продаете сопутствующие товары?
• Заботитесь ли вы о своей репутации как хорошего специалиста?

Если есть хоть одно НЕТ, пора задуматься о своём маркетинге!

В заключение

Подведу итог.

Что такое стоматология? Это бизнес. Такой же бизнес, как и другие, с теми же законами, лишь со своей спецификой.

Как и любой другой бизнес, чтобы грамотно им управлять нужно иметь необходимые знания, навыки и опыт. Часто же в небольших клиниках и частных кабинетах в роли бизнесмена выступает сам врач-стоматолог.

Быть хорошим специалистом в стоматологии и быть бизнесменом – это две большие разницы и, как правило, одно другое исключает.

Не даром, в самых успешных сетевых клиниках хозяева не стоматологи. Они создают этот прибыльный бизнес, открывают клиники, нанимают персонал, строят сети. Умение управлять своим и чужим временем, делегировать полномочия – одни из ключевых навыков, отличающие собственника бизнеса от собственника своей работы.

И у вас есть выбор. Если вы хотите развивать свой бизнес, вы можете начать это делать самостоятельно внедряя те правила, о которых я писал. Это позволит вам привлекать новых клиентов в свою клинику. Однако помните, что этот поток всегда будет ограничен вашим временем.

Либо наймите специалистов в этой области, пусть они этим занимаются, а вы продолжайте заниматься любимым делом.

Хотите чтобы мы сделали всю “грязную” работу за вас? Оставьте ваши контакты ниже, мы сделаем аудит вашей клиники:

Ошибка: Контактная форма не найдена.