Для того, чтобы найти новых клиентов, — особенно, новым компаниям без громкого «имени» — недостаточно просто разместить рекламу «где-нибудь» и ждать, когда повалят новые заказчики. Конкуренция на рынке, особенно после снижения объема заказов, высока – и найти свое место на нем не так уж просто. Важно в первую очередь выстроить правильную работу компании – в конечном счете, именно качество услуг станет решающим для клиентов.
Учитесь на чужих ошибках
Проанализируйте опыт и работу ваших прямых конкурентов, лидеров рынка в вашем регионе: найдите их сильные и слабые стороны, посмотрите, как и где они рекламируются – и используйте самые выигрышные методы. Опираясь на слабых сторонах конкурентов, предложите своим клиентам то, чего нет у других: например, экспресс-доставку документов и электронный документооборот, сеть собственных баз в регионе или бесплатные услуги — не стесняйтесь говорить о том, в чем вы действительно лучше других.
Проанализировав опыт российских транспортных компаний, мы выделили ряд ошибок и малоэффективных способов привлечения клиентов, при которых трудовые и финансовые затраты существенно превышают потенциальную выгоду для компании.
«Вредные советы» для транспортных компаний:
1) Чем больше рекламы – тем лучше;
Клиенты транспортных и транспортно-экспедиционных компаний – крайне ограниченный круг компаний, поэтому бессмысленно тратиться на рекламу в газетах или на телевидении. Реклама должна «бить» только по вашей целевой аудитории – значит, нужно обратить внимание на тематические издания и интернет-порталы.
2) Обзванивайте всех подряд по «холодной базе»;
Такой вариант подходит для интернет-провайдеров или продавцов косметики, но не для транспортной компании. Работайте только с теми компаниями, проблемы которых вы можете решить лучше других: делайте упор не на количестве, а на качестве. Старайтесь связаться напрямую с человеком, который принимает решения, а не с «компанией в целом».
3) Устраивайте массовые рассылки по электронной почте. За интернетом – будущее!
То, что за интернетом – будущее, чистая правда, но назойливый спам от никакому неизвестных (или известных – большой разницы нет) компаний не понравится никому. К рассылкам необходимо подходить максимально осторожно: лучше, чтобы письмо действительно прочитало меньшее количество потенциальных клиентов, чем открыло и закрыло большее.
Наиболее распространенный способ привлечения клиентов сегодня – биржи грузов и транспорта. Крупнейшие из них собирают в себе значительную долю грузоперевозок – поэтому искать первые заказы многие предпочитают именно там. Но это – лишь часть работы.
Как не наступить на те же грабли и добиться своих целей?
Не тратить усилия на обработку «холодной» базы. Умная Логистика автоматически добавляет все организации, связанные с вашими перевозками, в систему «Потенциальные заказчики». Благодаря ней «холодная» база превращается в «теплую». Во-первых, эти компании уже знают вашу компанию — в вашей совместной истории уже есть одна или несколько успешных перевозок. Во-вторых, вы точно знаете, кому звонить — контактная информация также сохраняется. И, в-третьих, вы точно знаете, в каких перевозках заинтересована эта компания — и можете предложить выгодные условия.
Можно ли сравнить с этим результаты «холодных» звонков по справочникам компаний или результатам поиска? В них невозможно отличить одну компанию от другой и получить представление о том, готова ли она с вами работать. Все, что дает такой подход — потраченное время ваших сотрудников.
Только конкретные разговоры могут принести конкретные результаты. Если вы отправляете коммерческое предложение – оно должно быть максимально четким и эффективным.
КП, которые продают
Именно на это работает Автоматизированная система Коммерческих предложений Умной Логистики. С ее помощью всего за несколько минут можно сформировать готовое КП и отправить его потенциальному клиенту. КП – это реальный инструмент продаж, а не история развития компании, поэтому в нем не будет ничего лишнего: только конкретные ставки, которые можно обсуждать, и контактная информация.
Коммерческие предложения нужны всегда – отправляете ли вы их компании из «холодной» базы или отвечаете на запрос клиента, нашедшего вас специально. Быстрое и качественное КП сделает половину работы за вас – и вы получите новых заказчиков.
«Скиньте прайс» — это не проблема
То же касается и прайс-листов – Умная Логистика позволяет построить прайс-лист по любым направлениям автоматически на основе истории реальных перевозок. С их помощью также можно отслеживать всю историю взаимодействий с клиентом и знать, когда и за какую цену выполнялись любые перевозки.
Предлагайте клиентам не только перевозку из пункта А в пункт Б – а предлагайте удобный сервис, которым клиентам будет просто пользоваться. Сделайте так, чтобы заказчикам для перевозки груза нужно было как можно меньше думать и делать, а в процессе – беспокоиться. Быстро отправляйте документы, предоставляйте заказчику полную информацию и сами сообщайте ему обо всех этапах перевозки – получите довольного и лояльного клиента.
Помочь этому могут, например, программы, которые делают работу транспортных компаний проще и удобнее. Мгновенное оформление заявки на перевозку, отслеживание транспорта и автоматическая отправка документов – все это облегчит работу и сделает перевозки для заказчика еще удобнее. Умная Логистика не просто помогает экономить время на ежедневных операциях – программа позволяет уделять клиентам больше времени, и, значит, зарабатывать больше. Вы можете ощутить сами преимущества программы – на 7 дней доступ в Умную Логистику открыт бесплатно.
Поиск клиентов — перманентный процесс и практически не зависит от статуса или возраста транспортных и логистических компаний. В начале пути сложнее, но и по мере становления, формирования клиентской базы не будет легко, если не пользоваться специально созданными для упрощения задач приложениями.
О том, с чего начинать компаниям без репутации и нашумевшего имени в условиях дикой конкуренции рынка поговорим открыто здесь и сейчас. Начнем с того, что будет непросто. Решающим фактором в продвижении в конечном счете станет качество услуг и оптимизация процесса.
Анализ чужого опыта
Чем больше вы будете знать о конкурентах, в том числе и об их неудачах, тем больше шансов не повторить чужих ошибок. Начните с изучения лидеров рынка по регионам. Проанализируйте сильные стороны, попробуйте выявить пробелы, сделайте выборку их рекламных каналов. Непродуманность конкурентов должна стать вашей сильной стороной. Предложите клиентам то, чего не могут дать другие:
- моментальное формирование документов;
- напоминание о задолженности с выставлением счета по почте;
- возможность расчета в удобной валюте;
- электронный документооборот;
- бесплатные услуги (если есть);
- склады консолидации и пр.
Задача не в том, чтобы просто найти клиента, а в том, чтобы заинтересовать его чем-то, в чем вы правда лучше других. Только тогда в этом будет смысл.
В сети масса советов по поиску клиентов для транспортных компаний, но это не значит, что все они рабочие. Скорее наоборот, большинство — фейк, не ясно кем и для чего запущенный в свободное плавание.
Реклама — что работает?
Думать, что все дело в количестве не правильно. Много рекламы точно не нужно. Прицельное попадание, вот в чем секрет. Тратить рекламный бюджет на “холодную” базу неоправданная роскошь. Чтобы найти реальных клиентов, нужна спланированная “атака” на потенциальную целевую аудиторию. Где ее искать? Тематические порталы, интернет-издания в помощь.
“Холодный” обзвон — прогнозы
С транспортными компаниями это не работает. Вернее не работает так, как того бы хотелось экспедиторам и логистам. Интернет-провайдеры, дистрибьюторы пылесосов и косметики таким способом могут попытать счастья, но реальных и тем более крупных клиентов на грузоперевозки подобным образом не ищут.
“Холодная” база для обзвона вслепую — вчерашний день и бесполезная трата времени. Ищите своих клиентов, звоните в компании, которым нужны ваши услуги. Предлагайте решить их проблемы и честно подробно объясняйте, почему сделаете это лучше других. В подтверждение приводите цифры, факты, статистику. Общайтесь только с теми людьми, которые имеют право голоса в компании и еще лучше, принимают решения.
Емэйл-рассылки — работают?
Правильно спланированная воронка продаж и бьющие по цели электронные послания эффективны только в том случае, если отправлять их клиентам из “теплой” базы. Чтобы получить ответную реакцию нужно научиться балансировать между спамом и настойчивостью. Напоминать о себе уверенно, опираясь на факты, но при этом не вызывать раздражения — искусство маркетинга и его придется освоить (либо нанять специалистов).
Транспортные биржи — о роли посредников
Транспортные биржи появились в ответ на потребность в создании места встречи в сети для клиентов на перевозки и компаний их организующих. Для всех участников процесса это удобный и простой способ найти исполнителя на выгодных условиях или предложить услуги.
Конкуренция среди бирж такая же дикая, как и на рынке самих грузоперевозок. Выживают сильнейшие. Именно на них сосредоточены лучшие заказы от крупных клиентов и коммерческие предложения ответственных и уникальных в своем роде перевозчиков, логистов и экспедиторов.
Как посредник, транспортная биржа полностью справляется с возложенными на нее функциями: обеспечивает связь между логистами и клиентами, экспедиторами и перевозчиками. Каждый пользователь после регистрации получает доступ к постоянному потоку заказов и предложений. Есть несколько пунктов, по которым имеет смысл отсеивать транспортные биржи для того, чтобы работать с лучшими и не тратить время на малополезные ресурсы:
- своевременное и регулярное обновление базы;
- количество пользователей;
- география контрагентов;
- языки интерфейса;
- модераторская проверка участников;
- стоимость услуг посредника;
- удобство системы;
- обратная связь.
По каждому пункту все должно быть хорошо и даже выше ожиданий. Бирж, отвечающих требованиям, способных обеспечить постоянный поток заказов в СНГ, не так много. Интеграция в самые крупные из них — самоцель каждой транспортной компании в начале пути и способ развиваться в будущем со временем.
Умная система автоматизации
Итак, мы пришли к выводу, что для работы без простоев и увеличения клиентской базы нужно действовать в нескольких направлениях, но основное — регистрация и мониторинг данных на крупных транспортных биржах. Все это красиво на словах, но не так просто в реализации. По крайней мере для тех, кто не признает или не знает о работе специальных приложений.
Для автоматизации процессов экспедиционным и транспортным компаниям с доступом к крупнейшим транспортным биржам СНГ разработана программа 4logist. Это виртуальный помощник и навигатор в мире транспортных услуг с интеграцией в наиболее перспективные базы для поиска клиентов.
Программа позволяет не тратить время на очередное внесение информации о заказе для размещения на транспортной бирже, а позволяет сделать это автоматически за 1 клик. 4logist устроено таким образом, что процессы передачи данных из Вашей базы в транспортную биржу сводятся к нескольким секундам и исключается допущение ошибок в процессе размещения.
Оффлайн реклама
Рекомендации клиентов еще один проверенный вариант расширения клиентской базы. Опять же, можно пойти двумя путями:
- ждать, пока клиенты порекомендуют вас сами из радужных побуждений;
- предложить заказчикам стать участниками партнерской программы с накопительной системой бонусов и скидок за заказы по их рекомендации.
Материальная мотивация отлично работает. Если все сделать правильно, постепенно над рекламой компании будут работать все клиенты, образуется полноценная сеть заинтересованных в исходе взаимодействия людей.
И в заключение, не стоит совсем списывать со счетов СМИ в регионе. Проанализируйте их работу и выберете несколько крупных изданий, где можно разместить рекламу. Газеты, журналы, радио с отзывами о вас авторитетных ведущих тоже могут помочь. Главное своевременно отслеживать трафик по каждому из каналов и отказываться от тех из них, что не приносят результата. Как только станет ясно, что работает лучше, сконцентрируйтесь на продвижении в этом направлении.
Содержание
1. Продвижение в социальных сетях в условиях коронавируса
1. Составьте антикризисные коммерческие предложения для грузоперевозок
2. Создайте сайт с услугами грузоперевозки
3. Запустите контекстную рекламу на сайт с грузоперевозками
4. Видео инструкция «Поиск грузов. Лучший способ. Бесконечный поток заказов»
«ЦПП» продолжает цикл статей для развития малого и среднего бизнеса: https://cpp-group.ru/baza-znaniy-smp/poleznye-stati-i-sovety/?PAGEN_1=12
1. Продвижение в социальных сетях в условиях коронавируса
Грузоперевозки – перспективное направление бизнеса, которое сегодня избирают многие начинающие предприниматели. Высокая конкуренция, наличие спроса на услуги и динамично меняющаяся экономическая ситуация – часто становятся на пути бизнесменов и препятствуют быстрому развитию дела.
По статистике только 3% процента бизнеса, который открывается в различных сферах, развивается и функционирует более 3 лет. Для того, чтобы попасть в число этих счастливчиков следует:
– создавать и поддерживать высокий уровень сервиса;
– обладать выдающимися преимуществами для заказчиков;
– привлечь клиентов и сформировать постоянную базу компаний и частных лиц, которые будут прибегать исключительно к услугам определенной компании.
Поиск клиентов – достаточно не простая задача, однако, на сегодняшний день существует множество маркетинговых технологий и инструментов, которые делают ее решаемой. В этой статье мы осветим несколько способов, которые помогут создать компаниям в области грузоперевозок постоянную клиентскую базу.
2. Составьте антикризисные коммерческие предложения для грузоперевозок
Грузоперевозки – направление услуг, актуальное как для физических лиц, так и для компаний.
Найти клиентов среди юридических лиц достаточно просто. Для этого необходимо создать рекламное коммерческое предложение и рассылать его потенциальным клиентам.
В коммерческое предложение рекомендуется включать несколько разделов:
– контакты и символы компании, осуществляющей грузоперевозки;
– само предложение;
– виды услуг и их стоимость;
– выгоды для клиента, которые будут способствовать обращению именно к этому грузоперевозчику;
– побуждение к сотрудничеству.
Несмотря на, казалось бы, большой объем информации, она должна быть изложена лаконично и привлекательно, чтобы достичь высокого уровня восприятия.
База клиентов таким образом будет нарабатываться в течение 1-2 месяцев, при этом клиенты заранее будут знать о преимуществах сотрудничества, видах обслуживания и стоимости услуг.
На данный момент коммерческие предложения направляются адресатам по электронной почте, для этого можно самостоятельно поискать их в поисковой строке или воспользоваться более практичным способом – приобрести емейл-базу адресов потенциальных клиентов.
Заказчики, как правило, перед сотрудничеством хотят ознакомиться с деятельностью компании до начала сотрудничества, поэтому наличие коммерческого предложения будет преимуществом, даже если переговоры проводятся напрямую.
Хотите выиграть в запросе котировок?
Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!
Выиграть котировку
3. Создайте сайт с услугами грузоперевозки
Как показывает статистика, продвижение любого рода услуг наиболее эффективно благодаря Интернету. Всемирная сеть позволяет найти любую компанию и ознакомиться с ее деятельностью без прямого контакта с ее представителями. Создавайте сайт не на конструкторе, а на CMS. Это позволит в дальнейшем продвигать его в Яндекс и Гугл. Одна из самых популярных – CMS WordPress
Заказчики ищут информацию, заходят на сайты и заказывают услуги. Схема достаточно простая, но для того, чтобы обслуживанием воспользовались, сайт должен быть максимально привлекательным и предоставлять нужную и полезную информацию.
Клиенты выбирают компанию, если сайт отвечает нескольким требованиям:
наличие удобного меню, которое позволит быстро ориентироваться на сервисе и находить нужную информацию;
эстетическое оформление, приятное для глаз цветовое оформление страниц. Дело в том, что сайт – визитная карточка компании, ее «лицо» в Сети. Правильное оформление позволит вызвать доверие и желание пользоваться услугами;
наличие исчерпывающей информации о компании, услугах, стоимости и способах заказа. Необходимо уделять внимание написанию уникальных текстов, копирование строго запрещено, поскольку в противном случае сайт могут заблокировать;
наличие нескольких форм связи, благодаря которым заказчик может сам выбрать, как заказать услуги. Например, посредством оставления контактов в специальной форме или звонком менеджерам.
Газель для грузоперевозок найти достаточно просто, к тому же конкуренция высокая, поэтому следует уделить внимание нескольким моментам, которые позволят вывести сайт в ТОП страниц:
– Наличие блога. Постоянное обновление полезной информацией этого раздела, что сделает его привлекательным для поисковых машин.
– Наличие формы для оставления отзывов. Чем больше уникальных посетителей заходит на сайт, тем лучше для продвижения. Сделать его еще более посещаемым поможет форма для благодарственных отзывов о работе.
– Возможность делать репосты о работе компании в социальные сети. Ни для кого не секрет, что современные пользователи любят делиться информацией о своей жизни на личных страничках, поэтому стоит поставить плагин, который позволит это делать.
Хотите гарантированно побеждать в тендерах?
Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!
Выиграть в тендере
4. Запустите контекстную рекламу на сайт с грузоперевозками
Всем известно, что объявления на рекламных досках, столбах и остановках уже мало кто читает. Потенциальные заказчики услуг грузоперевозок обращаются за этим непосредственно в Интернет. Это дает возможности найти компанию, предоставляющую услуги на выгодных условиях, да и географическое местоположение при этом не ограничивается какими-либо рамками.
В поисковой строке пользователи могут вводить «грузоперевозки», «грузоперевозки заказать», «грузоперевозки недорого (город)», «газель для переезда». С точки зрения интернет-маркетинга и продвижения – это ключевые слова и фразы. Отталкиваясь от них, поисковые системы, Яндекс и Гугл, выдают информацию.
Первые ссылки в поисковиках – контекстная реклама. Если правильно ее настроить, то вбивая запросы, клиенты будут переходить именно на сайт грузоперевозок.
В различных поисковых системах порядок запуска рекламной кампании отличается. Однако в контекстной рекламе присутствует несколько одинаковых принципов:
подбор ключевых слов, актуальных для пользователей;
составление рекламных объявлений;
ввод рекламных объявлений форму кампании;
оплата услуг по показу рекламных предложений.
Стоит отметить, что успех контекстной рекламы зависит также от ее ведения. Необходимо отслеживать результаты работы кампании и корректировать ее условия, в зависимости от активности пользователей и конверсии.
Продвижение в социальных сетях
SMM – эффективный маркетинговый инструмент, который используется сегодня большинством предпринимателей. Грузоперевозки многие ищут в социальных сетях. На территории России популярностью пользуется Вконтакте и Одноклассники, пользователи из ближнего зарубежья предпочитают Facebook.
Для того, чтобы инструмент работал, нужно соблюдать несколько условий:
создание группы или публичной страницы;
корректное оформление страницы компании;
регулярно обновляющийся контент;
внесение контактов компании и указание формы связи.
Контент может включать в себя информацию об услугах, полезные факты для клиентов, юмор, тематические картинки, а также акции, скидки, розыгрыши и конкурсы. Пишите интересные посты для людей, а не для галочки.
Чем разнообразнее контент, тем чаще на страницу будут заходить потенциальные клиенты, тем чаще будут делать репосты и комментировать. Все эти аспекты положительно скажутся на количестве заказчиков.
Привлечь клиентов и создать базу постоянных клиентов – трудоемкая задача, однако при комплексном подходе к ней успех гарантирован. Поиск заказчиков ориентирован на Интернет, поэтому нужно максимально задействовать все доступные ресурсы современным компаниям.
Хотите заключать прямые контракты без тендера?
Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!
Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов
5. Видео инструкция «Поиск грузов. Лучший способ. Бесконечный поток заказов»
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!
Обратно к списку
Клиенты по грузоперевозкам
Любая транспортно-экспедиционная компания развивается благодаря оказанию услуг для клиентов.
В принципе в этом и заключается суть бизнеса — в заработке.
Клиенты по грузоперевозкам могут быть действующие, потерянные и потенциально-новые
С каждой группой клиентов отделу продаж и маркетинга требуется выстраивать особенную работу. В некоторых случаях по отдельности, а в большинстве случаях в плотном взаимодействии.
В стратегии продаж и маркетинга можно использовать несколько подходов к поиску клиентов:
- стратегия лидогенерации подразумевает, что отдел маркетинга направляет усилия не только на изготовление визиток, а выстраивает систему лидогенерации, когда потенциальные заказчики сами направляют запросы на перевозки
- активные продажи, в этой стратегии менеджеры по продажам делают холодные звонки. При этом списки потенциальных клиентов им могут подготавливать руководители или отдел маркетинга. Я иногда передавал эту работу в колл-центры, а МП отрабатывали уже тёплых клиентов, так можно быстро нарастить продажи. В нескольких компаниях создавали отдел холодных продаж из 1-3 человек. Сейчас можно внедрять цифровизацию, и отдавать звонки роботам.
- пассивные продажи, работа с тендерами. Для реализации этой стратегии компании необходимо принимать участие в разнообразных тендерах на грузоперевозки.
Став руководителем отдела продаж, сейчас крупной компании, в 2005 году на первом собрании получи взбучку от генерального директора за то, что новые продажи составляют всего 5000 долларов США, это было в августе, декабрь закрылся 102 000 долларов новых продаж. Потом были транспортные компании, где продажи были на уровне 2 млн рублей, за год выросли до 38 млн. руб. Экспедиторский стартап с нуля до оборота в 25 млн. рублей на второй год и т.д.
Тут некоторые сокровенные знания о продажах.
Как больше заработать на каждой категории клиентов
Они могут дать компании больше отгрузок, а если компания оказывает комплекс услуг, то каждого клиента можно переводить на несколько услуг.
Таким образом можно получить дополнительную прибыль от ваших текущих клиентов.
В данном случае должна быть выстроена работа с текущими клиентами и менеджер по продажам обязан хорошо знать административную структуру своих клиентов.
Бывает так, что разные отделы принимают решения о грузоперевозках и поэтому требуется выходит на лиц принимающих решение (ЛПР) в каждом подразделении.
- Однажды я пришёл в компанию у которой полностью уволился отдел продаж, общая CRM не велась. В общем всё было плохо. Тогда просто взял отгрузочные документы и счета-фактуры и по указанным в них данных начал звонить. Клиентская база начала восстанавливаться.
Самое забавное то, что компании считают клиентов потерянными, а при опросе самих клиентов они не считают что прекратили работу с перевозчиком.
- В данном случае важно выстроить постоянное общение между менеджером ответственным за клиента и ЛПР клиента.
В транспортной компании должен вестись постоянный мониторинг отправителей и если клиент прекращает отгрузки сразу же уточнять причины.
У клиента может прийти новый сотрудник которому не передали ваши контакты, сотрудники клиента могут быть недовольны вашими услугами и т.д.
Необходимо отметить, что многие потерянные клиенты при грамотной работе с ними возвращаются.
Потерянные клиенты хороши тем, что по ним у вас есть статистика и можно прогнозировать работу и доходы.
В действительности эта важная работа в компаниях строится «как получится», а порой отдел маркетинга и продаж являются второстепенными, и без контрольными.
Основная ошибка — это заставлять руководителя отдела продаж самому продавать, и в итоге на эту должность ставят не лучшего управленца, а лучшего продажника.
Итогом становится, что он вытягивает все продажи и бонусы, а остальные такие середнячки. То есть РОП обязан управлять своей командой, у него должны быть планы и цели, а продажи должны быть строго запрограммированы на цифры.
Отдел маркетинга и отдел продаж всегда должны работать в плотной связке, в большинстве случаев это две банды с разными целями.
Продажи потенциальным клиентам должны быть активными и входящими.
Сегодня мы рассмотрим построение про-активных продаж с вариантами кто может в них принимать участие и где можно искать клиентов.
Поиск новых клиентов по грузоперевозкам
Вариантов поиска новых клиентов много
- Поиск новых клиентов осуществляется специалистом коммерческого отдела самостоятельно. Тут важно применить смекалку от просмотра производителя в супермаркете, до изучения сайтов потенциальных конкурентов и клиентов.
- С помощью информации от сотрудников других отделов. В ряде компаний есть программа «Продажи участие всех». В ней могут принимать участие курьеры которые развозят документы по офисам до бухгалтеров которые при вводе и проверки документов могут узнавать потенциальных клиентов по ТТН и т.д.
- Кроме того, в работу специалисту могут назначаться клиенты вышестоящими руководителями. Руководители обязаны знать как рынок, так и создавать хорошие маркетинговые стратегии задачей которых является поток запросов на услуги компании.
Две страницы из нашей базы знаний помогают увеличивать продажи. Маркетинг/Продажи.
Осуществлять поиск потенциальных клиентов можно с помощью таких средств, как:
Подбором потенциальных клиентов может заниматься отдел маркетинга, если компания не очень большая то целесообразно МП распределить по отраслям и данным поиском может заниматься сам МП.
Статьи о компаниях в СМИ и интернете
В статьях много информации о потенциальных и ваших текущих клиентах, необходимо только внимательно читать и анализировать.
Исходя из того что происходит у клиента можно предлагать услуги. Например если открывают филиал, то увеличится грузопоток. Начинают принимать участие в новом строительстве, тоже будут больше возить. Например затеяло государство стройку, можно помониторить кто подрядчик и как выбирает перевозчиков.
В данном случае важно не просто собирать информацию, а сразу же её прорабатывать.
- Узнали новость;
- Выяснили что за компания;
- Уточнили на её сайте про тендеры или контакты логистов;
- Предложили услуги.
Рекламные объявления и рассылки
Изучайте рекламные объявления, из них вы можете узнать, кого представляет фирма на вашем рынке, чем торгуют.
Многие удаляют СПАМ-рассылки, а там ведь порой есть ФИО и должность.
- Рекламное объявление даёт представление о товаре компании, географии продаж, а если позвонить по нему то можно узнать как производится доставка и даже какой компанией.
- СПАМ — особенно по конференциям по логистике. Там указываются люди и их должности. Находи компанию, её контакты и звони человеку, или можно отправить ему сувенир от своей компании.
Объявления о наборе персонала
1.Если речь идёт о крупной компании, то информация о приёме персонала говорит о расширении бизнеса компании и, как следствие, увеличение отправок.
2. На работных сайтах можно получать информацию о клиентах с описанием деятельности
3. Выбирать резюме в области логистики, подбирая необходимые компании
Вариантов работы с резюме и вакансиями очень много. Это и фиктивные собеседования у потенциального работодателя с целью выяснить ЛПР, и приглашение к себе на собеседования с целью узнать больше о конкурентах и их перевозках. В резюме люди ещё указывают и свои должности т.е. вот тебе контакты ЛПР.
Публикуются данные по самым крупным отраслевым компаниям.
- Мониторить их тендеры;
- Прорабатывать через прямые продажи.
Интернетовские автотранспортные системы и агрегаторы
В различных системах таких, как Автотрансинфо указывается вид груза откуда и куда идёт.
Остаётся только провести изучение рынка основываясь на данных о грузе.
Есть способ когда подаётся транспорт и через ТН выясняются контакты грузоотправителя.
- Груз может выставить прямой отправитель и его контакты указаны.
- Вы знаете что за груз вывозится с данной локации и по какой цене. Нужно просто найти контакты прямого отправителя и предложить услуги.
Можно договориться с партнёрами компании об обмене информацией. Например страховщики могут давать сведения о грузоотправителях, доставщик воды или курьер за дополнительную плату могут «нечаянно» оставлять сувенирку и рекламу в офисах.
Вариантов рекламы и поиска клиентов через различные партнёрские компании много. Использование совместного маркетинга (ко-маркетинг), рекомендации друг друга и т.д.
Клиенты, которые работали раньше с компанией, и по каким то причинам прекратили работать. Данные о них можно посмотреть в архивированных накладных.
Можно связаться с этими клиентами и предложить работу.Конечно, будут отказываться, скажите, что компания сильно изменилась в лучшую сторону.
Канал который работает, но используется только у 2% компаний. Ваши сотрудники живут не в вакууме, у них есть друзья и родственники.
А ещё — прошла конференция бухгалтеров, ваш бухгалтер там была и почему то не внесла вклад в развитие компании.
Вариантов вовлечения сотрудников в сбор информации, рекламу и т.п. много. Сложность заключается в том, что раскачивается это канал сложно. Нужна взвешенная мотивация.
Посещайте тематические выставки и ярмарки.
На таких мероприятиях люди с большей охотой идут на контакт.Возьмите с собой визитки, информационные письма и сувениры.
Используйте телефонные справочники. Во многих справочниках кроме телефонов есть ещё информация. Чем занимаются и контактная информация о руководителях.
Справочники как правило используются для массового прозвона, а сейчас с роботами это сделать ещё быстрее и экономнее. Но, важна выборка контактов и чётка целевая аудитория.
1.В интернете на сайтах конкурентов есть информация о своих клиентах, а порой и рекомендации, которую можно использовать для работы.
2. Можно подписаться на рассылки конкурентов
3. Подписаться на отраслевые рассылки.
4. Задавать запросы на темы логистики и выходить на контактных лиц.
На сайтах есть контактные лица и телефоны, чем занимается компания и её филиалы и т.п.В поисковых системах можно найти крупных налогоплательщиков, международные связи региона и компании.
1. Ваши клиенты общаются со своими партнёрами по бизнесу, у них есть знакомые и друзья в других компаниях. При встрече можно просто спросить «Могут ли они порекомендовать с кем нам можно работать».
Откуда завозят комплектующие и куда возят готовую продукцию.
2. Начинать можно работать с экспедиторской компанией, осуществив ряд постоянных перевозок выйти к клиенту напрямую.
У своих клиентов можно узнать с какой компаниии они получают товары, комплектующие или поставки для производства.
Тендерные площадки и тендеры у клиентов
1. Регистрируйтесь на тендерных площадках государственных и частных. Вам будут приходить заявки на участие в тендерах.
2. Просматривайте (запрашивайте) информацию о проведении тендеров у потенциальных клиентов.
Работа с тендерами строится как отдельное направление продаж так как тут нужно всегда мониторить и профессионально принимать участие.
СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ИЗДАНИЯ
Существует масса специализированных изданий в которых указываются производители и продавцы. Данные издания существуют, как в печатном виде, так и в электронном.
Например ваша компания возит грузы для крупной компании, а та планирует открыть новый завод. Значит можно поучаствовать как строительных грузов, так и потом готовой продукции.
Маркетинговые исследования и разведка
1.Телемаркетинг – прозвон по справочнику;
2.Изучение СМИ вышеозвученных и др., с последующим выходом на клиентов с помощью телемаркетинга.
3. Неофициальная покупка баз клиентов с указанием всех данных по клиенту и конкуренту.
4. Данные из налоговых инспекций.
5. Проведение собеседований с «потенциальными кандидатами» выведывание информации о клиентах.
Это приёмы не для простых МП так как некоторая информация может быть коммерческой. Данная работа должна быть построена на уровне руководителей отделов маркетинга и продаж. Например отдел маркетинга собирает данные и через CRM назначает в работу МП. При этом сам же отдел маркетинга может отрабатывать клиентов рекламой.
Общаясь с перевозчиками (водителями) можно узнавать что возят куда и как. Мы отправляли в поля специального человека который как собирал контакты потенциальных перевозчиков, водителей (это уже закрывать вакансии) и он же разговаривал с водителями на стоянках о том откуда возят, кто лучше платит и т.д.
Такая работа выстраивается тоже системно на уровне отделов компании.
Аудиоверсия этой статьи
Владельцы
грузового транспорта нередко работают на себя, помогая людям или небольшим
компаниям переезжать в новые квартиры или офисы. Рассказываем, где найти
клиентов и сколько источников заказов может быть
Содержание
Специфика сферы
Способы поиска новых клиентов
Онлайн-площадки для размещения объявлений и
советы по работе на них
Дополнительные каналы привлечения заказчиков
Что потребуется для бизнеса на грузоперевозках
самозанятым
Расширение бизнеса
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн
Специфика сферы
В фирмы и к частникам, которые помогают с
организацией переездов, обращаются многие. Этот вид услуг востребован, так
как своими силами не всегда получается быстро отправить на новое место вещи,
крупногабаритную мебель. Чтобы найти тех, кто возьмет это на себя, люди чаще всего
пользуются специальными онлайн-площадками.
Тем, кто хочет брать заказы на грузоперевозки,
надо наладить работу:
-
зарегистрировать
свое дело; -
определиться,
нужны ли сотрудники; -
в
зависимости от масштаба компании решить, кто будет отвечать за финансы и
управление, а кто займется продвижением; кто будет курировать переезды, а
кто — перевозить вещи.
Некоторые начинают с того, что работают на
себя или вместе с одним-двумя наемными сотрудниками. На первых порах часто
приходится совмещать роли директора, менеджера по переездам, продажам, а также
бухгалтера и грузчика.
Чем больше запросов на сложные работы, тем тяжелее выполнять их
минимальными силами. Приходится нанимать еще сотрудников. Найти тех,
кому можно доверять, бывает непросто.
На старте принимать заказы получится из дома.
Для этого нужен
телефон для входящих и исходящих звонков. Необязательно сразу вкладывать
серьезные средства в свое дело. Важно ответственно подходить к процессам:
изучить, как правильно упаковывать хрупкие вещи, разбирать мебель, спускать
грузы вниз так, чтобы не повредить, находить общий язык с клиентами.
Обязательно стоит прописать расценки на размещаемые услуги.
Потенциальным заказчикам важно понимать, что именно и за какую стоимость они
получат.
Поэтому надо указать, сколько стоят:
-
разборка и
сборка мебели; -
упаковка
разных предметов для транспортировки; -
погрузка и
разгрузка в зависимости от этажа, наличия лифта; -
погрузка и
разгрузка больших вещей, хрупких предметов, техники.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн
Способы поиска новых клиентов
Офлайн-способы
Искать клиентов на перевозку
грузов можно по сарафанному радио.
Например, рассказать своим знакомым, что теперь помогаете перевозить вещи, и
оставить контакты для связи.
Расклейка
объявлений может дать результаты в отдельных
населенных пунктах или районах. Например, в Новой Москве много людей снимают
квартиры. Они, как правило, регулярно переезжают.
Публикация
объявлений в изданиях с подобной рекламой может быть
неактуальной, так как люди привыкли искать предложения услуг в интернете.
Онлайн-способы
Регистрация на специальных площадках, где люди хотят найти тех, кто перевезет их вещи.
Создание
лендинга. Это одностраничный сайт в интернете, который
необязательно делать дорогим и сложным. Главная задача страницы — собирать
заявки с данными заказчиков.
📌 Совет
Когда есть лендинг, можно запустить контекстную рекламу. Она привлечет тех
пользователей, которые заинтересованы в грузоперевозках. Плюс удобно настроить
показы так, чтобы рекламное объявление увидели только представители компаний
или жители из определенного региона.
Рассылки
«холодным» лидам — физическим лицам и руководителям
компаний, которые не знакомы с владельцем грузового транспорта или компании по
перевозкам, — скорее вызовут негативные реакции. Людям не так часто требуется
перевозить что-либо крупногабаритное. А когда услуга потребуется, они вряд ли
вспомнят о письме, которое когда-то получили на электронную почту, или об СМС.
Онлайн-площадки для размещения объявлений
и советы по работе на них
На каких ресурсах давать
объявление
Размещать объявления о своих услугах можно:
-
на
Яндекс.Услугах, -
Авито,
-
YouDo,
-
Профи.
Потенциальный заказчик так и вбивает в строку
поиска, например: «Доставить мебель из одной квартиры в другую».
Как ищут доставщиков грузов на Яндекс Услугах
Советы по подготовке объявлений и
работе с площадками
В
объявлении должно быть видно, что организация прошла проверку, работает по договору, получила хорошие оценки. Клиенты выбирают
компании, которым можно доверять.
Как выглядят объявления на Яндекс Услугах
Стоит
сразу указывать цены на различные типы услуг.
Например, сколько стоит сборка и разборка мебели при перевозке, какова цена на
перевозку мебели с грузчиками, перенос мебели в квартире и офисе, выгрузку
вещей в лифтах. Можно поделиться кейсами с фотографиями и указанием стоимости,
чтобы люди понимали, за что они платят.
Надо указывать в объявлении, какие скидки и на
что действуют, что компания делает бесплатно. Например, если при переезде
сборка и разборка мебели в подарок, это может стать существенным преимуществом.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн
Обязательно
просите оставлять отзывы, это тоже повышает доверие со
стороны потенциальных заказчиков услуг.
Отзывы о транспортировке грузов на Яндекс Услугах
Предлагайте
потенциальным заказчикам различные способы связи. Например,
кому-то удобно не позвонить, а написать.
Внимательно
читайте описания заказов от тех, кто ищет исполнителей. На некоторых площадках заказчиков просят сразу заполнять много информации по
поводу перевозимых грузов. Все нюансы нужно учесть, чтобы подобрать подходящий
транспорт, упаковку.
Как клиенты создают задания на площадке YouDo
Планируйте
время, исходя из пожеланий заказчиков по срокам грузоперевозки. На некоторых площадках, например на Профи, люди отмечают, когда именно
им удобно получить услугу.
Оформление заказа на грузоперевозку на Профи
Дополнительные каналы привлечения
заказчиков
Когда компания по грузоперевозкам работает
уже какое-то время, можно подключить дополнительные каналы поиска клиентов:
-
Рассылки. Постепенно
появляются контактные данные клиентов: номер телефона, адрес электронной
почты. Их обязательно стоит сохранять в базу. И потом отправлять рассылку
— акцию со скидкой на услуги, форму для получения отзывов. -
Соцсети. Можно создать и
оформить группу во ВКонтакте и публиковать фотоотчеты с выполненными
кейсами. Надо обязательно брать у клиентов разрешение на размещение
снимков. -
Рекламные объявления, в том
числе таргет. Хорошо работает, когда уже есть отзывы, фотографии
выполненных заказов. Люди, понимая, что компании можно доверять, поручают
ей транспортировку вещей. -
Коммерческие предложения.
Когда уже целая компания, а не пара человек занимается перевозкой грузов,
можно готовить коммерческое предложение для предпринимателей, организаций,
которым могут быть интересны услуги. Например, рассылать оферы мебельным,
продуктовым магазинам.
Telegram Деловой среды
Работающие советы и анонсы мероприятий — каждый день в нашем Telegram-канале
Подписаться на Telegram
Что потребуется для бизнеса на
грузоперевозках самозанятым
Чтобы перевозить грузы, достаточно оформиться
как плательщик НПД, то есть стать самозанятым.
Работая, понадобится соблюдать такие условия:
-
получать до
2,4 млн рублей в год; если будет больше, открыть ИП; -
выполнять
заказы самостоятельно, не перепоручая их другим людям, так как нанять их
официально не получится; наем персонала доступен индивидуальным
предпринимателям и организациям.
Свое дело
Зарегистрируйтесь через Сбербанк Онлайн и получите сервисы за 0 рублей
Стать самозанятым
Самозанятые отчисляют налоги только с суммы,
которую они заработали по факту, оказывая услуги. Если заказов нет, то и
платить в бюджет ничего не придется. У ИП без сотрудников даже в периоды
простоя есть платежи в бюджет и фонды за себя.
❗️ Внимание
Самозанятые-водители должны подписывать с заказчиками договор на перевозку
груза.
В договоре на оказание транспортных услуг
важно четко прописать условия сделки:
-
сроки доставки;
-
стоимость
работ; -
дополнительные
условия, которые предварительно обсуждаются с заказчиком.
Какие еще документы потребуются:
-
Удостоверение, страховка, ПТС. Стандартный список при любых перевозках грузов.
-
Путевой лист. В нем — сведения о
собственнике транспорта, отметка об исправности машины, о том, что
водитель прошел медобследование и здоров. Путевой лист оформляют при
каждой проверке, указывают тип сообщения (городское, пригородное,
междугороднее), перевозок (самозанятым надо писать «по заказу», а ИП и
организации могут также указывать
«регулярные»). -
Товарно-транспортная накладная. Требуется для транспортировки грузов от юрлиц, если перевозятся
товарные или материальные ценности. Этот документ следует запросить у
заказчика до поездки.
Если при проверке обнаружится, что какого-то
документа у водителя нет, его оштрафуют на 500 рублей.
Правила для самозанятого водителя:
-
нельзя
нанимать третьих лиц; если нарушить закон, самозанятый получит штраф и
лишится своего статуса; -
можно
перевозить вещи на своем или арендованном транспорте, но указывать аренду
в числе расходов на заказ нельзя; -
нельзя
принимать чужие деньги за чужие грузы, это возможно только через кассовый аппарат
непосредственного продавца.
Свое дело
Зарегистрируйтесь через Сбербанк Онлайн и получите сервисы за 0 рублей
Стать самозанятым
Расширение бизнеса
На начальном этапе арендовать специальные
помещения, скорее всего, не потребуется. А по мере привлечения новых клиентов может
понадобиться склад.
Если в неделю поступает как минимум 5 заказов,
придется запастись упаковочным материалом. Удобно, когда все необходимое
хранится на складе, куда в любое время можно приехать. Так компания или
самозанятый не будет зависеть от поставщика упаковки и не потеряет клиентов,
потому что не смогла вовремя организовать перевозку.
📌 Совет
После первых крупных заказов лучше направить полученные средства на
продвижение: создать или доработать лендинг, заплатить дизайнеру за логотип,
который впоследствии надо будет зарегистрировать, закупить рекламу, заказать
униформу для сотрудников.
На что еще можно потратить деньги от заказов:
-
арендовать
офис, -
нанять
менеджеров по продажам и новых водителей, -
купить
грузовые автомобили.
В итоге в арсенале компании окажется несколько
машин с разной вместимостью, можно будет брать больше заказов. По закону нанимать
сотрудников могут только ИП или ООО. Им проще и арендовать помещения.
Итак, бизнес на грузоперевозках можно начать
без больших вложений и статуса ИП. По мере роста и расширения предприятия
понадобится стать индивидуальным предпринимателем или учредить ООО. Это
позволит нанять персонал, работать с клиентами-компаниями и заключать с ними
долгосрочные контракты. Налоговая нагрузка возрастет, но вместе с тем откроется
больше возможностей для получения высокой прибыли.
Автор:
Ольга Лаврикова
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Пройдите удаленную регистрацию бизнеса бесплатно — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн