Удержание старого клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка.
Существуют четыре важнейшие задачи клиентского бизнеса — получить (привлечь) клиента, удержать его, развить (вырастить) и избавиться от ненужного (недобросовестного) клиента.
Не случайно привлечение стоит на первом месте во всей системе работы с клиентом. Как утверждает Питер Друкер, привлечение новых клиентов нужно, чтобы новыми требованиями и особенностями новых клиентов оживить деятельность банка, его структур и сотрудников, заставить адекватно отвечать тем вызовам, которые всегда связаны с новыми клиентами. Несомненно, банк интересует и объем привлекаемых средств и выгода, связанная с продажей новым клиентам услуг и продуктов банка.
Привлечении клиентов — дорогостоящее мероприятие. По отношению к другим видам клиентского бизнеса (например, удержания клиентов) затратность привлечения выше в 2-3 раза. Технология привлечения подразумевает серьезную работу по подготовке специалистов, организации поиска таких организаций, по ведению переговоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком риске неполучения позитивного решения от потенциального клиента. Рассмотрим формы прямого поиска клиентов.
1. Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся в данном банке
По статистике, около 5% клиентов банка являются «всегда довольными обслуживанием в банке», поэтому получение от них рекомендации своим постоянным партнерам (поставщикам, соисполнителям) о целесообразности перехода на обслуживание в данный банк — вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов и прекрасное подспорье в деле убеждения этого партнера «старого» клиента на переход в банк. Порядок поиска:
- определение таких клиентов. Эту информацию можно получить через менеджеров, работающих с VIP-клиентами; через операционных сотрудников, регулярно встречающихся со своими клиентами и хорошо знающих отношения и настроения «старых» клиентов. Эта информация может накапливаться в информационных системах банка и быть получена в итоге опросов клиентов;
- направление этим клиентам письма (или устное выяснение) по поводу получения рекомендаций своим партнерам, поставщикам обслуживаться в данной финансовой организации, а также (по возможности) адресов этих партнеров;
- встреча с партнером клиента, предъявление этой рекомендации «старого» и довольного клиента и договоренность о переговорах о возможности перехода на обслуживание;
- проведение самих переговоров.
Это наиболее эффективный и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся клиентов.
2. Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в СМИ
Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т.п. Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу по приглашению на расчетно-кассовое обслуживание в банк. Порядок поиска:
- определение по публикациям и объявлениям в газетах, журналах, в Интернете успешных компаний, нуждающихся в расширении бизнеса, покупке помещений, оборудования, в банковских услугах;
- договоренность по указанным (или определенным дополнительно) телефонам о переговорах об обслуживании в данном банке;
- проведение самих переговоров.
Важно обратить внимание на некоторые «демаскирующие» признаки успешных компаний, в том числе и такие, как приобретение нового бизнеса, расширение старого, покупка оборудования, недвижимости, расширение количества своего персонала, поиск топ-менеджеров на ключевые посты и ряд других.
3. Привлечение клиентов через информацию о специализированных выставках, симпозиумах, конференциях
В таких местах могут собираться авторитетные и влиятельные руководители, с которыми можно проводить работу специалистам по привлечению клиентов в банк. Порядок поиска:
- определение графика таких конференций, выставок, симпозиумов;
- получение списка возможных их участников и адресов проживания;
- передача участникам данных мероприятий письменной информации или устных (телефонных) сообщений о необходимости встреч и предварительных целях встречи и договоренность о начале переговоров;
- проведение самих переговоров.
Как правило, на специализированные выставки, симпозиумы, конференции прибывают представители компаний, имеющие право принятия финансовых решений. Вычисляя тех, кто наиболее интересен данному банку для приглашения на обслуживание (местонахождение таких компаний, объем их операций, эффективность бизнеса и др.), можно договориться с ними о встрече и начале переговоров о переходе на обслуживание. В этом случае банковскому менеджеру нужны лица, работающие в оргкомитетах данных выставок, конференций и могущие дать такую информацию.
4. Привлечение клиентов через информацию из регистрационных палат об образовании новых фирм, регистраций слияний, образований холдингов
Порядок поиска:
- получение информации из регистрационной палаты о регистрации новых компаний;
- договоренность о встрече с руководителем такой организации и начало переговоров об обслуживании.
Регистрационные палаты имеют значительную информационную базу о новых предприятиях, о перерегистрации старых, слияниях и других формах регистрации. Важно получить к ней доступ и заинтересовать руководителей этих организаций своими преимуществами в обслуживании клиентов.
5. Привлечение клиентов через информацию о политических и общественных событиях в жизни города, региона
Принцип такого поиска — любое серьезное социальное или экономическое событие имеет под собой финансовое обоснование (смету, фонд и т.п.), что и является основой для банковского менеджера по привлечению таких средств в банк. Порядок поиска:
- получение информации об уходе политических фигур и создание ими своих фондов, ассоциаций, других объединений, а также о планируемых мероприятиях общественного плана (юбилеи, съезды, конференции, конгрессы и др.);
- договоренность на основе этой информации с лидером будущей организации фонда, конгресса (или его помощником) о встрече и начале переговоров об обслуживании;
- проведение самих переговоров.
В работе с такой информацией важен ее опережающий и некоторый прогнозный характер востребованности тех или иных мероприятий, и насколько востребованными в связи с этим могут быть услуги и продукты данного банка.
6. Привлечение клиентов через связи родственников данного банка с коммерческими структурами, представляющими интерес в плане привлечения на обслуживание
В любой организации есть люди, так или иначе связанные с корпоративными организациями, интересными для банка. Выявление таких лиц, получение от них рекомендации, даже контактных телефонов и является задачей банковского менеджера. Порядок поиска:
- опрос кадровой службой банка своих сотрудников (только с их личного согласия). Выявление родственников сотрудников, имеющих личные связи с интересующими банк коммерческими структурами;
- получение от родственников рекомендаций и адресов для выхода на конкретных менеджеров заинтересованных фирм, компаний с целью переговоров об обслуживании;
- проведение самих переговоров.
Этот простой прием бывает довольно эффективным, ибо нет ничего важнее в поиске и привлечении клиентов, чем рекомендации известных им лиц, а также возможность для работы менеджеров не «вслепую», а с помощью рекомендаций. Естественно, здесь важно соблюдение этических моментов — такую информацию дает сотрудник добровольно, с согласия своих родственников и близких.
7. Привлечение клиентов через личные связи менеджеров
Порядок поиска:
- опрос менеджером всех своих друзей, родственников, знакомых, коллег;
- просьба о помощи в нахождении клиентов;
- договоренность о возможности переговоров по конкретным адресатам.
Данный прием довольно прост в исполнении (каждый менеджер имеет несколько десятков знакомых, родственников), успешно применяется менеджерами в начале своей деятельности, когда нужно показать свою полезность и эффективность в работе. Довольно эффективно работает в том случае, если родственники и знакомые понимают, что без их помощи менеджер не справится со своими профессиональными обязанностями.
8. Привлечение клиентов через информацию о проблемных, разваливающихся банках и перехвате их клиентов
Порядок поиска:
- получение инсайдерской информации о проблемных банках, компаниях;
- определение перечня нужных клиентов от этих компаний;
- разработка стратегии переговоров и подготовка к их проведению.
Успех этой формы поиска и привлечения клиентов зависит от своевременности информации о проблемах банка и желании ряда ее клиентов перейти на обслуживание в другие банки. Необходимо опередить конкурентов и своевременно провести переговоры с теми, кто может быть интересен в качестве потенциального клиента.
Иногда этот вариант сводится к случаю, когда клиент просто недоволен конкретным вариантом обслуживания (неудачный операционный работник, постоянные ошибки в расчетах, неудовольствие общим отношением к клиентам, проблемы тарифные (ценовые) и т.д.) Действия в этом варианте аналогичны вышеназванным. Единственное отличие в том, что можно использовать персонал банка для выяснения неудовлетворенных клиентов с последующими аналогичными действиями.
9. Привлечение клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу служб банка
Принцип этого приема — дополнительные услуги банка вызывают интерес окружающих, работают на имидж банка, способствуют развитию коммуникаций с банком. Порядок поиска:
- объявление видов дополнительной, непрофильной деятельности банка для клиентов и потенциальных клиентов (консультирование, обучение, партнерские коммерческие связи и др.);
- приглашение на эти виды деятельности клиентов и потенциальных клиентов (в том числе из числа поставщиков, подрядчиков уже действующих клиентов);
- установление дружеских контактов в ходе указанных дополнительных мероприятий и составление плана переговоров об обслуживании;
- проведение самих переговоров.
Если удачно подобраны дополнительные, непрофильные формы взаимодействия и они вызывают интерес у клиентов, можно ожидать притока и потенциальных клиентов из числа партнеров (поставщиков) клиентов. Необходимо, чтобы было поставлено качественное обеспечение этих дополнительных мероприятий через участие в них высокопрофессиональных специалистов.
10. Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров
Порядок поиска:
- анализ рейтинга наиболее адаптированных к условиям рынка товаров и услуг банка, определение наиболее востребованных;
- определение круга юридических или частных лиц с наибольшим интересом к данным видам товаров и услуг;
- составление стратегии переговоров о приглашении на обслуживание и ее реализация.
Работа по поиску и привлечению клиентов через наиболее востребованные товары и услуги — одна из эффективных форм расширения клиентской базы. По сути дела, здесь соединяются воедино удачная технология продаж и техника привлечения клиентов. Успех дела заключается в умении менеджеров банка увидеть эти преимущества конкретных услуг или товаров и суметь предложить их определенному кругу потребителей.
11. Привлечение клиентов путем направления потенциальным клиентам адресных писем-предложений (так называемая система direct-mail)
Это один из наиболее удобных вариантов поиска клиентов. Он прост в исполнении, не требует больших ресурсов и довольно эффективен. Порядок поиска:
- определение базы данных по именным адресам наиболее интересных потенциальных клиентов;
- составление и отправление письма-предложения на обслуживание;
- работа с ответами клиентов и составление плана переговоров. Реализация этих планов.
Наиболее трудная часть такой формы поиска заключается в приобретении базы данных по адресам и именам тех потенциальных клиентов, кто может быть интересен для банка. Многое также зависит от внешнего вида этих писем-предложений. Главное условие — заинтересовать клиента и заставить распечатать письмо. Тогда возможен диалог и дальнейшие встречи. Направляйте такие письма вместе с приложенным готовым ответом, на котором, в случае согласия, остается лишь поставить подпись руководителя и, например, дату встречи.
12. Привлечение клиентов топ-менеджерами банка
Порядок поиска:
- активная поддержка (в том числе и материальная) в банке работы по привлечению новых клиентов всеми руководителями служб и подразделений;
- информационное и материальное обеспечение работы топ-менеджеров по привлечению клиентов;
- передача менеджерам по привлечению клиентов первичной информации о потенциальном клиенте и его готовности продолжать контакт;
- определение стратегии переговоров с этими организациями или частными лицами и ее реализация.
Это эффективный вид поиска клиентов, ибо статус и уровни руководителей обеспечивают необходимый авторитет банка перед потенциальными клиентами, достоверность информации. Главное условие успешной работы топ-менеджеров по привлечению клиентов — наличие информации о таких клиентах. Отсюда важность нахождения этих менеджеров в местах получения такой информации, прежде всего в органах власти, бизнес-клубах и клубах по интересам, широкие связи с людьми, владеющими такой информацией.
Если вы не знаете, где найти клиента на кредит, прочитайте эту статью. В ней мы расскажем, как привлекать клиентов на кредит с помощью оффлайн и онлайн-инструментов. Некоторые инструменты платные: они быстро запускаются и могут принести клиентов уже через пару часов. Некоторые — бесплатные, но требуют интеллектуальных усилий и времени. Читайте и выбирайте.
Как привлечь клиентов на кредитование онлайн
Покупка лидов
Лид — это контактные данные человека, которому нужен кредит. Есть компании, которые генерируют такие лиды в больших количествах для продажи кредитным брокерам. Например, ЭБК system. Вы можете фильтровать заявки на кредиты по региону, возрасту заемщика, сумме кредита и сумме первоначального взноса для ипотеки. Чтобы получить доступ к лидам ЭБК system, зарегистрируйтесь.
Получить клиентов на кредит
Собственный сайт
Чтобы сайт приносил клиентов, можно пойти тремя путями:
Сделать сайт-визитку. Это небольшой сайт из 3-5 страниц. Основная цель такого сайта — репутационная. Теперь вы сможете указать адрес сайта на визитке или в рекламной листовке. Обычно на страницах пишут о брокерских услугах, о компании или о специалисте и контакты.
Сделать одностраничный сайт (landing page или лэндинг). Основная задача такого сайта — генерировать онлайн-заявки. Структурно этот сайт похож на сайт-визитку, но вся информация умещается на одной странице. Одностраничные сайты, как правило, создаются под контекстную рекламу. Поэтому прежде чем делать лэндинг, посчитайте стоимость контекстной рекламы в своем регионе. Возможно, будет дешевле покупать лиды.
Сделать корпоративный сайт. Это структурно сложный сайт с десятками или сотнями страниц. Обычно такие сайты делают для поискового продвижения. Требует больших временных и финансовых ресурсов. Но если все делать правильно, через несколько месяцев на корпоративный сайт могут приходит тысячи посетителей, часть из которых станет клиентами.
Получить клиентов на кредит
Блог
Профессиональный блог — серия статей на определенную тему. Блог преследует две цели: собирает поисковый трафик и формирует автору репутацию эксперта. Чтобы привлекать поисковый трафик, включайте в статьи поисковые запросы потенциальных клиентов. В этом вам поможет сервис яндекс.вордстат. Чтобы сформировать репутацию эксперта, отвечайте на вопросы читателей, решайте их проблемы, делитесь пользой. Блог можно зарегистрировать на специальной платформе типа blogspot или wordpress, а можно в социальной сети — vk, facebook, одноклассники и т.д. Главное — полезный контент.
Если не боитесь камеры, заведите видеоблог на ютубе. Подход такой же, как к статьям — несите людям пользу. Видео тоже хорошо индексируются поисковыми системами.
Получить клиентов на кредит
Email-маркетинг
Email-маркетинг — это коммуникация с клиентами с помощью email-писем. Чтобы внедрить email-маркетинг, нужно зарегистрироваться в специальном сервисе и собрать базу подписчиков. Сервис подбирайте под задачи и бюджет. Для старта подойдет сервис с бесплатным тарифом. Например, в sendpulse можно бесплатно работать с базой до 2500 человек.
Собирать подписчиков можно разными способами. Самый простой — «прикрутить» форму подписки к блогу или сайту. В форме покажите ценность подписки: например, каждый подписчик получает скидку, бесплатную консультацию, бесплатный кредитный рейтинг.
Не путайте email-маркетинг со спам-рассылками. Спам рассылают без согласия получателя. В email-маркетинге подписчики добровольно передают вам свои email-адреса и ждут от вас письма.
Получить клиентов на кредит
Онлайн СМИ
У онлайн СМИ много общего с печатными изданиями. Вы так же составляете список подходящих ресурсов, списываетесь с редакциями, адаптируете контент под целевую аудиторию. При этом онлайн дает вам гораздо больше возможностей для работы с аудиторией. Например, по гиперссылкам можно перенаправлять читателей статьи на свой сайт. Можно предлагать дополнительные материалы в обмен на подписку. Можно стимулировать читателей делится вашей статьей в социальных сетях.
SMM
SMM расшифровывается как social media marketing — маркетинг в социальных сетях. Вы наверняка состоите в каких-нибудь группах в фэйсбуке или «в контакте». Такие группы обычно занимаются SMM: устраивают конкурсы, размещают рекламу, проводят опросы и т.д. Вы можете делать то же самое.
Как привлекать клиентов на кредитование оффлайн
Публикации и реклама в СМИ
Публикации — бесплатные материалы, реклама — платные. Чтобы публиковаться в СМИ, нужно постараться. Составьте список газет и журналов, которые выходят в вашем городе. Поделите их на категории: массовая аудитория, деловые издания и тематические издания (недвижимость, авто, путешествия и т.д.). Свяжитесь с редакциями и предложите себя в качестве автора статей. Статьи предлагайте в зависимости от тематики издания. Для журнала о путешествиях можно написать статью «Как выгодно взять кредит на путевку в Турцию». Для делового издания — «Как получить кредит на развитие бизнеса». Возможно, с этой статьи вы получите клиентов на кредитование бизнеса.
С рекламой проще. Свяжитесь с рекламными отделами печатных СМИ, узнайте о рекламных площадях и расценках. Рекламу, как и публикации, адаптируйте под целевую аудиторию изданий. В бесплатной районной газете можно выкупить объявление и написать «Помогу получить кредит, если отказывают банки». В деловом журнале предложите помощь с бизнес-кредитованием.
Если хотите сэкономить на рекламе, сообщите, что готовы выкупать свободные рекламные площади перед выходом издания в печать. Так можно получить скидки до 80%.
Получить клиентов на кредит
Наружная реклама
К наружной рекламе относится вся реклама под открытым небом: билборды, доски объявлений, листовки, рекламные ролики на уличных мониторах и т.д. Стоимость такой рекламы зависит от размера рекламной площади и расположения. Рекламный щит в центре города будет гораздо дороже листовки на пригородной остановке, но это не значит, что листовка привлечет меньше клиентов. Чтобы эффективно размещать наружную рекламу, не обязательно гнаться за большим людским трафиком. Подумайте о целевой аудитории и месторасположение рекламы.
Например, вы решили предложить кредиты пенсионерам. Пенсионеры частые посетители дешевых аптек. Поэтому логично разместить рекламные листовки на остановках рядом с такими аптеками. Текст на листовках должен быть крупный и обращаться к целевой аудитории: выгодные кредиты пенсионерам! Если в городе есть крупный завод, можно выкупить поблизости рекламную площадь и разместить специальное предложение для сотрудников завода.
Партнерская сеть
Подумайте, в каких организациях могут появиться ваши целевые клиенты и кто готов предоставлять клиентов на кредит. Например, банки. Иногда банки отказывают потенциальным заемщикам по социодемографическому показателю — автоматический отказ клиентам моложе 25 лет. При этом у клиента может быть идеальная кредитная история и высокая зарплата. Ваша задача: договориться с сотрудниками о передаче нецелевых клиентов вам за вознаграждение. У сотрудника банка появится альтернатива: если раньше он просто отказывал клиенту, то теперь в случае отказа может предложить помощь брокера. Если клиент согласиться на вашу помощь, вы поощрите рекомендателя вознаграждением. В этой схеме выигрывают все: вы получаете клиента, клиент — кредит, сотрудник банка — деньги.
Если в вашем городе есть магазины с дорогими товарами, попробуйте договориться с ними о сотрудничестве. Например, клиенту понравилась шуба за двести тысяч рублей, но в кошельке только 50 тысяч. Сотрудник предлагает клиенту оперативно получить потребительский кредит с вашей помощью. Если такой формат магазин не устроит, договоритесь о стойке с рекламными листовками. В магазине шуб листовка может звучать так: «Не хватает на шубу? Возьмите кредит».
Еще можно разместить рекламные листовки в профильных организациях. Например, в налоговой инспекции. Больше информации о том, как налаживать партнерские связи, на вебинаре «Бизнес вербовка для кредитного брокера или Как заводить действительно влиятельные деловые связи».
Получить клиентов на кредит
Расположение офиса
Расположение офиса особенно актуально для мегаполисов. Если хотите работать с разными районами города, арендуйте офис в центре, чтобы клиентам было удобно до вас добираться. Если аренда в центре не по карману, разместитесь рядом с с крупным транспортным узлом..
Для отдаленных офисов можно применить другую рекламную стратегию: «районный брокер». Расскажите всем жителям района, что они могут получить помощь с кредитованием рядом с домом. Расклейте объявления рядом с офисом, раздайте листовки. Если есть районная газета, дайте там рекламу. Чтобы подчеркнуть удобное расположение офиса, включите в рекламу фрагмент карты.
Какие инструменты выбрать
Идеальный вариант — попробовать все и определиться, как привлечь клиентов на кредиты лучше всего именно для вас. Если такой возможности нет, исходите из свободных ресурсов. Дефицит времени компенсируется платными способами привлечения клиентов на кредитование. Если с финансами туго, то придется вкладывать время в статьи, видео и нетворкинг.
Отечественные банки практически всегда находятся в состоянии активного поиска клиентов. При этом чаще используют привычные и достаточно затратные инструменты, эффективность которых объективно оценить практически нереально. В то же время, за время своей работы банки накопили огромное количество информации о клиентах, которую попросту не используют. А ведь элементарный анализ данных позволяет определить клиентов, которые спокойно могут повысить количество используемых банковских продуктов или выявить их контактные аудитории (поручителей, доверительных лиц и т.п.), которым можно предложить стать клиентами банка.
В посте Олега Цегельника, консультанта Ареон Консалтинг об использовании CRM-системы в поиске новых клиентов для банка показан хороший пример того, как рационально использовать данные о клиентах финансовых организаций.
Возникает резонный вопрос — почему именно CRM-система? Почему нельзя для этих целей использовать, например, какие-нибудь учетные системы банка? Все просто. В учетных системах фиксируется только часть данных, необходимых для использования в определенных бизнес-процессах. В CRM-системе банка при этом собирается полная и наиболее актуальная информация о клиентах, включающая контактные данные, предпочтения, полную историю потребления продуктов банка и т.п. Но как уже описывалось в посте об эффективных перекрестных продажах самое главное правильно свести эту информацию воедино.
Как показывает практика, в банках все больше начинают обращать внимание на потребности клиентов и отходить от методов «коврового бомбометания». Подтверждением этому можно считать то, что на Украинском Банковском Форуме этого года руководители ведущих украинских банков назвали построение CRM-систем одним из наиболее приоритетных направлений. При этом несколько ТОП-менеджеров признались в том, что их банки активно используют одну из самых лучших CRM-систем в мире — Oracle Siebel CRM, которая обладает обширным функционалом и отличными интеграционными возможностями.
Но наибольший интерес данная тема, на мой взгляд, должна вызвать потому, что банки могут изменить свое отношение к клиентам. Если банки захотят более экономно привлекать клиентов, используя существующие ресурсы, то для этого им придется заботиться о уровне удовлетворенности клиентов. Ведь удовлетворенный клиент станет залогом успеха успешного расширения клиентской базы. Таким образом, в том же контакт-центре банки наконец-то начнут определять не только формальный Service Level, но и станут уделять внимание First Call Resolution (FCR).
Общая ситуация на рынке и особенности продвижения
Банковская сфера только оправилась от кризиса вызванного пандемией, усилила разработку цифровых ресурсов, как столкнулась с новыми волнениями. В первой половине 2022 года банки встретились с обвалом фондовых рынков, оттоком вкладчиков, практически остановили выдачи кредитных продуктов. Конечно, принятые государством меры позволили стабилизировать обстановку.
Продвижение финансовых услуг всегда имело свою специфику. Одним из осложняющих факторов было недоверие населения к банковским продуктам и организациям. Люди попросту боялись быть обманутыми и остаться без своих средств. Естественно, все происходящие события, только добавили страхов у потребителей.
Помимо этого, к сложностям, которые сказываются на продвижении банковских услуг относят:
- высокий уровень конкуренции;
- повышение требований клиентов к финансовым услугам и сервису;
- банковские продукты нематериальны, их сложнее визуализировать;
- ограничения в рекламе финансовой деятельности со стороны законодательства, креативы могут часто не проходить модерацию.
Кроме того, развитие любого продвижения зависит от особенностей конкретного банка и финансовой организации. Об одном из примеров сложностей, с которыми мы столкнулись при продвижении банка можно прочитать в этой статье.
Что необходимо учитывать при выстраивании стратегии продвижения
Для того чтобы рекламные кампании были эффективными перед началом продвижения необходимо изучить:
- Какие банки присутствуют в регионах расположения вашей компании. Таким образом можно понять, как вас воспринимают жители этих регионов — выглядите ли вы крупным банком или небольшим, где меньше конкурирующих предприятий.
- Какие услуги оказываете вы и банки-конкуренты. Выявить среди них те, которые выделяются на фоне других, возможно, эффективнее сделать упор в продвижении на эти услуги.
- Какие каналы продвижения используются. Сейчас людям привыкли пользоваться онлайн-сервисами и многие банки уже внедряют их в работу.
- На каких условиях осуществляются банковские услуги. Человек придет в тот банк, где будут выгодные условия и проще оформить договор.
- Кто является вашими клиентами. Целевая аудитория для банковской сферы достаточно широкая, необходимо постоянно мониторить поведение аудитории, искать точки соприкосновения с потенциальными клиентами.
Контекстная реклама для продвижения банковских услуг
Особенностями настройки контекстной рекламы для банковских услуг является высокая конкуренция и большие бюджеты. Поэтому здесь важно:
- Тщательно подходить к выбору целевой аудитории, показывать рекламу широкому кругу людей не стоит. Необходимо плотное сотрудничество с представителями банка, чтобы исключить показ рекламы пользователям, которым, например, не одобрят кредит.
- Не только рекламный креатив должен соответствовать правилам показа рекламы, но и посадочная страница отражать все условия предоставляемых услуг. Если посадочная страница этим правилам не соответствует, то объявления могут быть отклонены при модерации.
- Постоянно следить за экономической обстановкой, своевременно менять креативы и УТП.
- Отслеживать конкурентов, если условия у них более выгодные, то стоит пересмотреть рекламные посылы в продвижении.
- Находить специальные решения для каждого клиента, в зависимости от поставленных задач. О таких решениях мы рассказывали в этом кейсе.
Таргетированная реклама для финансовых услуг
В социальные сети люди приходят, чтобы отдыхать. Предлагать банковские услуги в соцсетях сложнее. Но аудитория широкая и упускать клиентов из-за сложного продукта не стоит. Здесь основным преимуществом становится возможность более тонко настраивать рекламу на интересы, социально-демографические признаки и поведение аудитории в интернете.
- Настройка рекламы по интересам. В рекламных кабинетах соцсетей есть возможность выбрать интерес «Финансы». Но не везде эта тема раскрыта детально. Ведь это может быть и ипотека, и потребительский кредит. Поэтому важно искать не только ту аудиторию, которая интересовалась финансами, но и тех, кому банковские услуги необходимы сейчас.
- Таргет на околотематические сообщества. В соцсети есть возможность показывать рекламу подписчикам определенных сообществ. Например, для банка это могут быть группы про инвестирование. Здесь важно показывать выгодные предложения, тогда человек вероятнее заинтересуется вашей рекламой, а не предложением конкурента.
- Использование инструмента look-alike — продвижение по похожим аудиториям. Позволяет масштабировать успешную рекламную кампанию. На основе действующих клиентов создается аудитория, на которую будут ориентироваться рекламные алгоритмы. Они выберут людей, которые по своим социально-демографическим признакам и поведению в интернете, максимально схожи с действующими клиентами.
- Тестировать все возможные варианты настройки рекламных кампаний, а не только ориентироваться на прогноз результатов. В теории вы не сможете учесть все факторы, влияющие на продвижение.
SEO-продвижение для банковской сферы
Ранее, до 2021 года, для SEO-продвижения банков были важны рекомендации: трафиковые, поведенческие, интонацию упоминания банка пользователями и т.д. После 2021 года изменились тенденции ранжирования сайтов с финансовыми услугами из-за появления новых алгоритмов.
- Необходимо учитывать, что сейчас поисковая система Яндекс всё больше отдает предпочтение большим агрегаторам с широким выбором товаров и услуг. Пробиться в ТОП выдачи сайту банка становится сложнее. Поэтому нужно наполнять сайты, расширяя количество услуг. Например, можно представить возможные варианты предоставления кредитных карт, или разбить кредиты в зависимости от целей, суммы и условий кредитования. Таким образом, вы расширите ассортимент выбора и сможете создать узконаправленные посадочные страницы.
- Для поисковой системы Google важными показателями в ранжировании является качественный контент, который интересен и полезен пользователям. Необходимо показать, что банку можно доверять. Здесь на помощь приходят разделы, где указано всё о компании: история, реквизиты, свидетельства и другие юридические документы.
- К важным показателям для ранжирования также можно отнести наличие стоимости услуг. Так как в случае с банками всё индивидуально, плюсом будет наличие калькулятора для расчета кредитования. Такой инструмент позволит пользователю оставаться на сайте дольше.
- Покажет доверие к банку и положительную связь от клиентов блог на сайте. Статьи должны быть интересны пользователям и отвечать на волнующие их вопросы.
Рекомендации от специалистов Mello
В новой реальности бюджеты перешли во ВКонтакте и Яндекс, из-за этого аукцион на этих площадках сильно перегрелся. При этом, появилась возможность использовать привлекательные предложения, ведь ЦБ снижает ключевую ставку и делает кредитные продукты более привлекательными для населения.
Необходимо постоянно тестировать новые форматы и креативы, проводить А/Б-тестирования посадочных страниц, по возможности, расширять количество предложений на сайте. Например, помимо потребительского кредита, нужно чтобы на сайте была возможность и оформить кредитную карту, и взять ипотеку.
Комплексный подход в продвижении и аналитика
Одним из преимуществ интернет-продвижения является то, что все результаты рекламных кампаний можно отслеживать с помощью сервисов Яндекс.Метрика и Google Analytics. Кроме этого для таких больших структур как банки лучше внедрять комплексный подход и использовать несколько инструментов для продвижения. Связано это с тем, что в одном случае может сработать лучше таргетированная реклама, а где-то эффективнее покажет себя контекст.
Для того чтобы можно было отслеживать эффективность всех рекламных кампаний и грамотно распределять бюджет, стоит подключать сквозную аналитику. Подробнее о том, что учитывать при создании отчета сквозной аналитики для банка и последовательность действий мы описывали в этой статье.
Выводы
Сфера банковских и финансовых услуг, безусловно, подвержена сильным колебаниям в период экономической нестабильности. Меняются ключевые ставки, условия кредитования, происходит миграция вкладчиков. При этом возрастает конкуренция за внимание потенциального клиента, поэтому важно эффективно использовать рекламные возможности интернет-маркетинга. Лучше всего для продвижения выбрать комплексный подход, а отслеживать результативность различных рекламных инструментов поможет сквозная аналитика.
Автор: руководитель отдела контекстной и таргетированной рекламы в Mello, Евстафьев Роман.
Современные финансовые организации оказывают полный спектр услуг: от продажи дебетовой продукции до кредитования бизнеса. Однако, найти действительно выгодное предложение, которое устраивало бы обе стороны достаточно сложно. Во-первых, высокая конкуренция в нише диктует жесткие условия соперничества, и как результат максимальное вложение средств при минимальных гарантиях получения целевых клиентов. Во-вторых, бизнес-кредиты – это всегда большие риски, поэтому условия сотрудничества могут не устраивать самого заемщика.
Кредиты для юридических лиц достаточно специфическое направление банковских услуг, которое предъявляет особые требования к заемщику, а банк в свою очередь обязуется выполнять свои гарантийные обязательства и наиболее выгодные условия взаимодействия. В такой ситуации привлечение клиентов становится крайне сложной и недешевой задачей, реализовать которую можно только с помощью профессиональных знаний и современных маркетинговых инструментов.
Основные методы привлечения заявок на кредитование юридических лиц
Увеличение трафика на кредиты для бизнеса играет важную роль в развитии банка. Активное привлечение новых заемщиков позволяет существенно поднять прибыль финансовой организации, оживить продуктивную деятельность и положительно работать на репутацию банка. Каждое крупное юридическое лицо – это не просто выгодный заемщик, это перспективно значимый субъект сотрудничества, который может стать постоянным клиентом банка.
В связи со сложной экономической обстановкой, высокими рисками, серьезной технической подготовкой и немалыми вложениями на продвижение кредитной продукции, банки испытывают серьезный дефицит клиентов. Чтобы улучшить ситуацию и наладить необходимый поток заемщиков на кредиты, необходимо использовать все известные методы привлечения трафика. Одним из самых эффективных способов увеличения продаж является лидогенерация.
Лидогенерация, как основной инструмент привлечения заемщиков
Лидогенерация в банковской сфере – это наиболее эффективный инструмент для привлечения клиентов, который предполагает грамотное использование всех актуальных рекламных площадок и современных методов продвижения. По сути, это сбор заявок (лидов) от заинтересованных лиц, которые ознакомились с предложением банка и готовы работать дальше. Свою лояльность к банку и согласие на сделку клиент выражает в заполненной лид-анкете, где указывает свои личные данные и основную информацию о кредите.
Занимается лидогенерацией профессиональное агентство, специалисты которого в короткие сроки приведут вам необходимое количество клиентов и разработают индивидуальную программу продвижения кредитной продукции, благодаря чему полученный трафик будет максимально целевым. В их непосредственные обязанности входят следующие процессы:
- Разработка стратегии продвижения и формирование уникального оффера;
- Создание лид-анкеты и размещение ее на специальной посадочной странице;
- Запуск рекламной кампании;
- Контроль и тщательный отбор заявок на каждом этапе;
- Сбор лидов в единую клиентскую базу.
Такой подход в работе позволяет экономить средства и время на длительный процесс промоушена. Вы можете уделить большую часть внимания на улучшение клиентского сервиса и усовершенствование самой кредитной продукции.
Особенности и преимущества лидов
Отличие лидов от общего потока трафика в том, что это целевые заявки – клиент перешел по рекламной ссылке, узнал суть предложения и готов рассмотреть нюансы сотрудничества. Процент конверсии из лидов в сделки достаточно высокий, поэтому преимущества покупки заявок очевидны.
Кредитование лиц, имеющих собственное дело, всегда сопряжено со сложностью в определении основных характеристик кредитного предложения. Каждый банк предлагает свои условия, сумму, сроки и параметры кредита, что осложняет поиск нужного клиента. Лидогенерация позволяет четко сегментировать аудиторию, отбирая клиентов исключительно по необходимым параметрам.
Все критерии поиска отражены в лид-анкете. Финансовое учреждение совместно со специалистами агентства формируют перечень вопросов, каждый из них поможет отобрать только тех заемщиков, которые несут минимальные риски, а их личные предпочтения кредитования наиболее схожи с ожиданиями банка.
Еще одной важной особенностью лидов является неограниченное количество заявок. Заказчик самостоятельно определяет количество лидов в зависимости от продуктивности работы своего отдела продаж. Если менеджеры не будут справляться с нагрузкой, передачу заявок можно поставить на паузу и возобновить поток в любое удобное время.
Среди главных достоинств лидов можно отметить:
- Только «свежий» трафик с достоверными данными;
- Возможность отбора заемных лиц по индивидуальным параметрам: сумма кредита, процентная ставка, сроки возврата, наличие залога и пр.;
- Более 80% целевого трафика;
- Высокая конверсия в сделку;
- Невысокая стоимость заявки.
Дополнительные методы привлечения клиентов на банковские услуги
Лидогенерация – это результат использование всех актуальных маркетинговых инструментов для реализации единой задачи. Каждый из них в отдельности может привлечь клиентов из популярных рекламных площадок и увеличить продажи, но для этого необходимо время и немалый рекламный бюджет. Если вы решили лично заняться генерацией заявок из различных источников, лучше обратить внимание на наиболее эффективные и результативные каналы.
Многие финансовые учреждения, сотрудничая с профессиональными агентствами, параллельно занимаются развитием и продвижением личного бренда самостоятельно. Для достижения поставленной цели можно использовать следующие методы:
- Привлечение заемщиков с помощью постоянных клиентов. Лояльное отношение заемщиков, которые длительное время сотрудничают с банком, можно грамотно использовать в своих целях. При помощи менеджеров кредитных отделов выявить довольных партнеров и направить им письменное предложение порекомендовать услуги банка своим юридическим партнерам или поставщикам.
- Поиск заемщиков через СМИ и на тематических мероприятиях. Новые молодые компании появляются каждый день. Из-за высокой конкуренции они вынуждены рекламировать свои услуги на радио, телевидении, посещать тематические выставки и конференции. Именно данные мероприятия являются идеальным местом для переговоров и приглашения на личную беседу в банк.
- Сезонные акции и выгодные тарифы на кредитование. Данный метод привлечения трафика является самым экономически выгодным и технически несложным. Акции по уменьшению ставки по кредиту, дополнительные возможности предложения и подарки от банка способны активно привлекать новых заемщиков.
- Усовершенствование онлайн-сервисов и платежных возможностей. Совершение всех финансовых операций без личного участия клиента и банка поможет также увеличить продажи кредитов. Чем более автоматизированы все этапы сотрудничества с банком: от заключения договора онлайн до оплаты задолженности через интернет-банкинг, тем выше доверие заемщиков.
Кредитные пакеты для юридических лиц: особенности услуги
Существование современного бизнеса невозможно без финансовой поддержки и стимулирующих мероприятий со стороны государства и банковского сектора. Кредитование юридических лиц – это взаимовыгодный процесс между банком и заемщиком. Первый получает новых корпоративных клиентов и неплохую прибыль, второй – финансовую «подушку безопасности» и новые возможности развития.
Методы кредитования индивидуальных предпринимателей и компаний отличаются от выдачи кредита физическим лицам, т.к. здесь речь идет о более внушительных суммах, поэтому форма счета, условия погашения задолженности и контроль расходование средств будут кардинально иными. В течение долгого времени сформировалось 2 основных метода финансирования малого и среднего бизнеса:
- Разовые кредиты – единоразовые денежные выплаты для срочной реализации потребностей предприятия. Выплата основного долга и процентов производится по стандартной схеме раз в месяц;
- Открытая кредитная линия – заемные средства банка, ограниченные определенным лимитом, который дает возможность совершать, указанные в договоре платежные операции. деньги поступают на счет отдельными траншами. При сложностях с финансами у клиента, банк может отказать в транше. Кредитная линия может быть возобновляемой и невозобновляемой.
Разновидности кредитных предложений
Современные программы кредитования юр. лиц выглядят следующим образом:
- Универсальный кредит – выдача средств на любые цели для бизнеса, сумма ограничена индивидуальным лимитом. В большинстве случаев данный кредит имеет систему овердрафта.
- Инвестиционный кредит – заем средств для реализации совсем нового проекта или полной реструктуризации старого предприятия, его переоснащения и смены технической базы.
- Коммерческая ипотека – средства на приобретение недвижимости для бизнеса, выдаваемые индивидуальным предпринимателям под залог личной недвижимости.
- Лизинг и факторинг – банковский кредит, который в первом случае предполагает аренду имущества с последующим полноценным выкупом; во втором случае – банк выкупает долг у покупателя, выступая посредником в сделке.
- Рефинансирование кредитов – займ на погашение уже имеющихся кредитов. Данный процесс позволяет упростить условия по кредиту и объединить все мелкие займы в один с наиболее выгодными сроками, процентной ставкой и иными нюансами.
На сегодняшний день существуют целые программы по кредитованию бизнеса на выгодных условиях, где клиент получает возможность в полной мере реализовать средства для активного и продуктивного развития бизнеса.
Требования к заемщику
Не зависимо от того, какой вид кредита выбрал клиент, основным условием банка является обязательный возврат средств. Минимизировать риски и обеспечить себе гарантии финансовые учреждения стремятся при помощи залога. В качестве его может выступать недвижимость, транспорт, денежные средства или ценные бумаги клиентов, а также поручители.
Помимо залоговых, банк предъявляет заемщику ряд других требований:
- Владельцы бизнеса должны иметь гражданство РФ;
- Прописка и регистрация в регионе, где оформляется кредит;
- Возраст заемщика от 21 до 65 лет, в некоторых случаях нижний возрастной порог – 23 года;
- Обязательная регистрация в Едином Реестре;
- Фактический и юридический адрес компании должен находится на расстоянии не более 150 км от кредитного учреждения;
- Наличие положительной кредитной истории и ликвидного бизнеса.
Лица, желающие приобрести кредит должны подготовить пакет документов, который в зависимости от программы и банка-кредитора может включать в себя различные справки и свидетельства.
Покупка заявок на кредитование юридических лиц в нашей компании
На рынке представлено огромное количество лидпровайдеров, которые гарантируют вам непрерывный поток заявок по вашим кредитным продуктам. Однако не каждое агентство может предложить вам действительно чистый и «белый» трафик с оплатой за совершенную сделку в сфере кредитования.
Компания «ABlead» – это профессиональное агентство по лидогенерации, которое позволит получать запланированное количество клиентов с минимальными рисками нецелевого трафика и небольшими вложениями. Наши специалисты обладают достаточным практическим опытом в реализации самых сложных проектов и широкими техническими возможностями, которые позволят охватить максимальный объем аудитории.
Мы стремимся наладить долгосрочное сотрудничество с каждым клиентом. Сфера кредитования имеет свои особенности, поэтому для грамотного продвижения продукта требуется индивидуальный подход с наличием тестового периода и тщательный анализ поведения аудитории в отношении оффера.
Алгоритм сотрудничества
Мы получаем заявку от юридического лица и оговариваем задачи лидогенерации: сроки сотрудничества, количество заявок, вопросы в лид-анкете. Далее совместно с заказчиком мы формируем основные параметры поиска заемщиков, при этом вы сами решаете, что именно указывать в анкете. Наиболее целевыми являются следующие характеристики:
- Сумма займа;
- Процентная ставка и возможность ее снижения;
- Преимущественный вид бизнес-кредита;
- Наличие залога;
- Сроки погашения кредита;
- Основные требования к заемщику – возраст, пол, уровень дохода, кредитная история и пр.
Главный этап сотрудничества – это разработка стратегии продвижения и запуск рекламной кампании. Специалисты «ABlead» не ограничиваются использованием нескольких маркетинговых инструментов, мы используем весь пул маркетинга, чтобы результат был максимально выигрышным. В нашем распоряжении находятся собственные сайты и рабочие сервисы, в которых происходит запуск рекламы продукции на кредитование.
Мы сами устраняем все проблемы, возникшие в ходе лидогенерации, и тщательно проверяем каждую заявку. Готовая база данных выгружается клиенту на CRM, e-mail или по API. Если вы получили лиды плохого качества, мы заменим объем негодных заявок в самые короткие сроки. кроме этого, вы можете воспользоваться тестовым режимом сотрудничества, в рамках которого сможете проверить качество нашей работы.
Обратившись в нашу компанию, клиент получает сразу несколько весомых преимуществ:
- Быстрый и эффективный способ получения заявок – первые заявки в течение 2-х рабочих дней;
- Экономия средств и ресурсов на проведение рекламной кампании и разработку УТП;
- Чистый трафик без накруток и повторов;
- Автоматический AI-скоринг лидов;
- Конверсия в сделку от 5 до 16%;
- Оплата за процент от положительных сделок.
Мы ценим каждого клиента, поэтому оказываем ему полную информационную поддержку на каждом этапе лидогенерации. Ваш успех – это наша общая цель и победа.
Стоимость готовой клиентской базы
Стоимость лидов на кредитование малого и среднего бизнеса определяется, исходя из следующих параметров:
- Регион выдачи кредита;
- Конкурентность ниши;
- Особенности предложения и сложность его продвижения;
- Количество параметров отбора заемщиков;
- Общее количество необходимых заявок.
В целом, мы предлагаем несколько вариантов стоимости лидов в различном соотношении «цена-качество» и оговариваем их на начальном этапе работы. Цены на уникальные лиды, которые будут только в вашем распоряжении, будут выше. Но по сравнению с затратами на стратегические и технические процессы продвижения, стоимость лидов в разы меньше. В дальнейшем возможно снижение стоимости по определенным направлениям.