Привет) Сначала я расскажу тебе о главной героине этой статьи, будем разбирать её пример.
Моя клиентка, Евгения, владелец 2-х студий лазерной эпиляции. Я ей помогала с созданием таргетированной рекламы через рекламный кабинет фейсбук на услуги лазерной эпиляции.
Она вложила в рекламу 15 000 рублей и увеличила оборот студии в 2 РАЗА.. благодаря правильным клиентам, которые возвращались и покупали абонементы, а так же окупали себя, уже даже после пробной процедуры…
После моей работы не приходится тратить много времени и сил, все продажи идут легко и быстро. Не приходится закрывать дохлые заявки (которые вообще не являются ЦА)
Как же тебе создать систему, с высоко-окупаемыми клиентами, без халявщиков?
У Евгении было много проблем с её деятельностью. Она не знала, как настроить грамотно таргет через фейсбук, кнопка продвигать хороших заявок не приносила. Писала сама посты, делала сториз, но были и дорогие заявки, и не от желаемой целевой аудитории.
Подписывались, но не покупали…
Она написала мне в ответ на мою прошлую статью на vc.ru, мы созвонились с ней и обсудили ее вопросы:
- Евгения хотела, чтобы помимо сарафана и некоторых постоянных клиентов, начал работать таргет лучше, было больше записей и косметологи не оставались без работы.
- Евгения хотела больше уделять времени масштабированию и открытию новых студий, а не таргету. (В начале нашей работы, как раз близилось открытие 2-й студии)
Я составила для неё пошаговый план по настройке рекламы, чтобы выйти на желаемый уровень записей с таргета (от 5 записей в день).
Вся наша стратегия рекламной кампания строилась по такой схеме:
Теперь по шагам:
Шаг 1. Изучение целевой аудитории, определение какой комплекс зон самый востребованный.
Самое главное что нам нужно знать о целевой аудитории — это ответ на вопрос: «Чего они боятся и почему?» — относительно нашего товара/услуги.
Во время нашего общения Евгения ответила на этот вопрос примерно так:
«Наши клиенты обычно боятся боли (те кто не пробовал, или пробовали у некачественных специалистов), отсутствия результата так же, это самое частое:
(А как скоро проявится результат? А будет после 1 процедуры? А сколько для этого нужно процедур?)
Боятся, что их осудят, нагрубят, не скажут о противопоказаниях. И в таком духе…»
Конечно, одним вопросом тут не обойтись.
Их было много, вся информация была важна и мы сделали список.
Шаг 2. Личный бренд и позиционирование.
Здесь никаких сложностей не возникло, это просто.
У студий Евгении было преимущество перед многими студиями в ее городе – живой инстаграм аккаунт, его вели на постоянной основе и многие боли транслируемые в рекламном тексте, дублировались в аккаунте и еще больше прогревали нужных нам людей.
Мы вели трафик на активную страницу, не просто с парой фотографий из бесплатного фотостока.
По моим рекомендациям на странице регулярно публиковались отзывы клиентов, делались отметки в сториз, напоминания о действующих акциях и абонементах.
Это вызывало огромное доверие потенциальных клиентов к студии и услугам:)
Просто посмотри что мне писала клиентка, когда я запустила рекламу:
Шаг 3. Создание офферов, рекламных креативов и текстов.
В студии лазерной эпиляции возможно проэпилировать любую зону (от усиков до кончиков пальцев), но важно выбрать наиболее востребованные комбинации зон.
Таковыми были в нашем случае:
-
Ноги полностью
-
Бикини+подмышки+голени
-
Бикини+подмышки
Важно: Ранее Евгения пробовала работать с таргетологами и очень многие для удешевления заявок делали предложение (1-я процедура бесплатно)
Это довольно распространенная и грубая ошибка
Вот что на этот счет писала сама Евгения:
Лучше вообще не предлагать скидку, чем предлагать бесплатную процедуру.
Была создана пачка креативов с заголовками. Во избежания копирования, прикреплять не стану:)
Шаг 4. Мощный оффер.
*Оффер = предложение.
ЕГО НУЖНО СДЕЛАТЬ РЕАЛЬНО МОЩНЫМ
99% людей делают офферы неправильно.
«У нас такая то услуга, приглашаем, вот пишите здесь» — ЭТО НЕ РАБОТАЕТ.
За счёт оффера нужно отработать все страхи и возражения потенциальных клиентов. Показать выгоду от предложения именно вашей студии и объяснить всё подробно. В таком формате это работает в 100 раз лучше, чем что-либо другое.
Что по результатам?
Это то что написала сама клиентка, если вам интересны точные цифры, спросите ее сами)
Рекламные кабинеты:
1 месяц:
2 месяц:
В день было по 10-16 заявок и 4-6 из них записывались.
В итоге 2-х месяцев вышло около 900 заявок.
Заявка в среднем от 25-40р
(на стоимость заявок в проекте влияет много факторов)
Как тебе сделать такие же результаты и даже лучше?
Таких результатов трудно достичь, если действовать в одиночку, без знаний и понимания маркетинга.
Но я могу в этом помочь!
Меня зовут Виктория, я занимаюсь созданием плотного потока заявок на бьюти услуги, посредством рекламы на фейсбук и инстаграм площадках.
И я предлагаю вам заполучить в свое распоряжение наработанные и оттестированные на многих проектах связки.
Данный подход работает уже в нескольких городах, на различных бьюти услугах и приносит хорошую прибыль моим клиентам.
Напишите мне в телеграм, и мы в спокойной обстановке обсудим ваш проект.
Я работаю строго по правилу 1 ниша – 1 город. Чтобы не создавать конкуренцию самой себе. Поэтому прямо сейчас этот текст может читать ваш конкурент. Стоит ли откладывать на потом? Решать конечно же вам… Написать в телеграм
Изучите материалы статьи
Оцените актуальность того, что вы еще не использовали
Узнайте детали и возможности каждого канала рекламы
Регулярно проводите тестирование гипотез, подключая новые источники
- →
- →
Как привлечь клиентов на новую процедуру лазерной эпиляции?
Если у вас уже действующий салон, косметологическая клиника или медицинский центр, то привлечь клиентов на новую услугу лазерной эпиляции будет не так сложно. В первую очередь нужно рассказать уже существующим клиентам об услуге.
1. Делаем смс рассылку или обзвон клиентской базы. Можно воспользоваться сервисом смс рассылок и отправить вашей клиентской базе сообщение о том, что у вас появилась новая услуга. В среднем стоимость 1 смс сообщения составляет около 2,5 рублей. Альтернативным вариантом является обзвон клиентской базы с приглашением на новую услугу.
2. Делаем очевидным, что у Вас новая услуга в point of sales (POS) зонах: ресепшн и местах ожидания.
При посещении салона клиенту должно быть очевидно без общения с администратором, что у вас есть услуга лазерной эпиляции. Для этого можно повесить плакат в местах ожидания, разложить листовки, загрузить ролик на экран телевизора и поставить небольшую информационную стойку прямо в зоне рецепшн. Администратор может быть занят или клиент не расположен к разговору, поэтому реклама новой услуги внутри салона обязательна!
3. Предлагаем бесплатный тест-драйв услуги.
Отлично подходит, если клиент пришел на другую услугу, а специалист ему предлагает сделать бесплатно, как постоянному клиенту, тест драйв одной зоны эпиляции. Главное четко обозначить, что результат клиент увидит не ранее чем через 3 недели. Клиент уходит с чувством лояльности к вам. Через 3 недели он видит результат и если до этого ни разу не ходил на лазерную эпиляцию, то придёт доделывать курс. Если клиент делал лазерную эпиляцию до этого в другом месте, то ему стоит сделать специальное предложение по покупке курса процедур именно у вас.
4. Дать попробовать услугу администраторам и другим специалистам.
При первичном контакте клиента с вашей организацией, администратор является ключевым продающим звеном. Очень важно, чтобы администратор знал, как проходит услуга и верил в нее. Для этого рекомендуем дать пройти администраторам и смежным специалистам, которые могут направить клиента на услугу лазерной эпиляции (например мастеру маникюра), как минимум одну процедуру лазерной эпиляции.
После того как вы провели работу с существующей клиентской базой, стоит приступать к привлечению новых клиентов. Это может быть таргетированная реклама в инстаграм с хорошей акцией или контекстная реклама по геозапросам вашего района. Главное помнить, что привлечение нового клиента стоит в несколько раз дороже, удержания старого. Прежде чем заниматься привлечением новых клиентов стоит провести тщательную работу с уже существующей клиентской базой.
_____________________________________________________________________________________________________________________
Мы как российская компания производитель косметологического оборудования, с радостью поможем вам в привлечении клиентов. При покупке аппарата диодной лазерной эпиляции Atismed In-motion D1/D2 Вы получаете полный комплект маркетинговой поддержки:
- POS-МАТЕРИАЛЫ : листовки, плакаты, памятка для клиента, опросный лист и др.
- SOCIALMEDIA — обеспечим контентом для инстаграм на 24 месяца
- ВЕБИНАР — доступ к закрытому вебинару по развитию инстаграма в косметологи
- КОНСУЛЬТАЦИЯ — бесплатная консультация маркетолога по внедрению процедуры лазерной эпиляции именно в ваш салон
Лазерная эпиляция – это растущая сфера в бьюти-бизнесе. На данный момент она одна из самых надёжных и прибыльных сфер. И вот почему:
Огромная целевая аудитория
Все девушки, старше 16 лет и мужчины от 18 до 50 лет – наша ЦА. Это просто огромное количество потенциальных потребителей. И да, мужчины тоже пользуются этой услугой. В основном, лазерная эпиляция, распространена у мужского населения за границей, у нашего же населения немного другое отношение к данной услуге, но, тенденция очевидна.
Универсальность
Универсальность студии лазерной эпиляции в том, что в любое время года, в любую погоду – это будет востребованная процедура.
Если мы сравним с популярной процедурой Шугаринг, то потребителю не нужно отращивать волосы до определённой длинны, он может в любое время прийти и воспользоваться вашей услугой
Постоянные клиенты
Лазерная эпиляция — это многократная процедура, которая требует, как минимум 6-12 сеансов только на одну часть тела, поэтому клиент будет ходить к вам часто и долго. А ещё она безболезненная и быстрая, поэтому привлекает к себе большее количество людей.
И так, что нам потребуется для открытия успешной студии Лазерной эпиляции?
Для начала это помещение. Нельзя использовать подвальное помещение, и помещение без коммуникаций. Нас интересует просторное, светлое, удобное и чистое помещение, оно не должно пестрить всеми цветами радуги, лучше остановиться на пастельных тонах. Посещение студии у потребителя должно дарить чувство спокойствия.
После выбора помещения, перейдём к выбору оборудования. Высокое качество оборудования, залог хорошей прибыли и счастливых клиентов. Чем лучше эффект от процедуры, тем чаще у вас будут клиенты и тем активнее вас рекомендуют (Лучшая рекламная компания). Так же вам понадобятся различные расходники:
- Одноразовые перчатки, бритвы, простыни, шапочки и тд.
- Дезинфицирующие средства
- Специальные гели и жидкости
- Белый медицинский карандаш для защиты родинок от лазера
Подбор персонала не маловажный процесс. Ваш Мастер – это лице вашего бренда, поэтому к подбору персонала нужно подходить наиболее ответственно. Обращайте внимание на навык общения, в бизнесе важна прямая коммуникация с клиентом, поэтому этот навык особенно важен. Если у кандидатов будет медицинское образование, и опыт работы в шугаринге – это будут отличные претенденты на роль ваших мастеров.
Пройдя эти этапы, у вас уже будет готовый бизнес, но этого недостаточно. Вам останется проработать ценообразование ваших услуг и маркетинг салона. Ценообразование строится по большей части от региона и конкуренции, но сейчас потребитель выбирает студии не по цене, а по результату, сервису и дизайну помещения. Обращайте на это внимание при формировании цен. Самые эффективные способы привлечения клиентов это соцсети и интернет-реклама. Такой вид привлечения клиентов будет приводить вам 5-7 человек в день.
Готовьтесь к тому, что студия лазерной эпиляции будет раскручиваться долго. Но после того, как вы в течении месяца набьёте себе клиентскую базу, с каждым месяцем ваш доход будет увеличиваться. Так, самая маленькая студия за 3 месяца может выйти на стабильный доход в 300 000 рублей и выше. Такой бизнес окупает себя уже в первые пол года.
«Лазерная эпиляция — не женское дело»: владелец студии в Москве рассказал о продвижении узконаправленного бизнеса
28
2 комментария
Опытом поделился Сергей Рыжкин, владелец студии лазерной эпиляции Etetica
Записала Юлия Рыбникова, редактор Зуна
Сергей открыл студию чуть больше года назад и решил сфокусироваться на развитии одного направления. В этой статье он рассказал, как наладил работу студии и продвигает узконаправленный бизнес.
О салоне, услугах и персонале
Я открыл студию чуть больше года назад в Москве. Мы делаем лазерную эпиляцию на оборудовании нового поколения. Средний чек — 2,2 тысячи рублей. На старте я вложил в студию 800 тысяч рублей. И меньше, чем через шесть месяцев эти вложения окупились.
Чтобы понимать, что происходит у меня внутри бизнеса, пришлось обучаться многим нюансам в лазерной эпиляции. Я разбирался в оборудовании, учился с ним работать, затем изучал всякие тонкости работы с разными типами волос. Затем углубился в вопросы продвижения. И после этого открыл Etetica.
Когда открывались, упор делал не на пафос и богатство, а на комфорт для клиентов и чистоту. Поэтому у нас удобная кушетка и диван для посетителей
У меня в команде три сотрудника: два мастера и один администратор. При этом администратор работает удаленно: записывает клиентов, консультирует, обзванивает, если что-то меняется в записи. У девочек в студии есть электронный журнал, в котором они видят время записи, имена клиентов, телефоны. Они встречают гостей и проводят процедуры. Плюс есть фрилансеры: таргетолог и копирайтер. Всю бухгалтерию веду сам.
Загруженность у нас практически полная. В день приходит от пяти до восьми клиентов. Такой разброс, потому что продаем разные пакеты. Есть полуторачасовые пакеты, есть пакеты на 45 минут и так далее. Администратор распределяет время так, чтобы и клиентам было удобно, и моим сотрудникам. Всегда учитываем возможные опоздания или тех, кто приходит пораньше.
Моя цель — создать эффективную удаленную команду и запустить франшизу. Первая часть уже выполнена. В самом салоне находятся только два сотрудника, все остальные работают удаленно.
У меня отличный тандем с таргетологом и копирайтером. Я выступаю в роли креативщика: подкидываю идеи, предлагаю тестировать разные гипотезы. А ребята все реализуют: пишут тексты, подбирают изображения, запускают рекламу.
Я сам набирал всех сотрудников. Думаю, это самая большая боль владельцев бизнеса. Со стороны это выглядит легко, но на деле все не так. Надо найти своих людей. Нужно, чтобы они были адекватные, чтобы их мотивировали не только деньги, чтобы они искренне любили свою работу, умели общаться с людьми. Сначала у меня были мастера, которые отсидели смену и все. Им было неинтересно, что происходит внутри компании, как обстоят дела с клиентами. Есть другой тип сотрудников — они ответственно ко всему относятся. В любом бизнесе, на мой взгляд, персонал — это важнейшая штука.
В любом бизнесе, на мой взгляд, персонал — это важнейшая штука.
Я сам делал объявления о поиске сотрудников. В них был не шаблонный текст в духе платим столько-то, делать вот это. Текст был персонифицирован, нацелен на конкретную аудиторию. Искал в основном на Авито, Хедхантере и в соцсетях: ВКонтакте, Одноклассники. Звонил всем откликнувшимся, задавал вопросы.
Затем приглашал человека в студию, расспрашивал, предлагал самому позадавать вопросы. Потом прямо с ходу предлагал игру, мол я — клиент, а вы — мастер, давайте пообщаемся. Если человек теряется, не может подыграть — для меня это уже минус. Если включается в общение — значит, идем дальше.
Когда решил, что все, беру, то впереди у мастера три недели испытательного срока. Если я вижу, что человек справляется, то хватает и одной недели. За это время мастер обучается работе с оборудованием, и всяким тонкостям работы с волосами. Но стараюсь прокачивать персонал и с точки зрения общения с клиентами: учу, как рассказывать об акциях, как быть ненавязчивым и так далее.
О рекламе, продвижении и планах
Как только открылся салон, я использовал все возможные каналы, чтобы привлечь первых клиентов. Пробовал и онлайн, и офлайн. Например, тестировал листовки на улице, бартерную рекламу с ближайшей к салону заправкой. У них была своя газета для автовладельцев. Вот в ней давал рекламу. А мы в ответ рекламировали эту заправку своим клиентам. В онлайне тогда тестировал соцсети.
В итоге, как бы банально не звучало, выстрелили соцсети. И сейчас они приводят основной поток клиентов. На мой взгляд, именно бьюти-бизнесу легко найти там свою аудиторию.
Если сравнивать в цифрах, то, например, бартерная реклама с заправкой привела всего 10 лидов. В то время как соцсети каждый день дают по 10—20 лидов.
В среднем я плачу по 300 рублей за лид.
Сначала стоимость одного лида менялась: то 200 рублей, то 1000. Теперь же в среднем я плачу по 300 рублей — просто научился все делать по уму. Для нашей ниши — это отличная цена. Чтобы добиться такого же результата, нужно внимательно отслеживать, какая реклама заходит, тестировать новые креативы. В общем, просто не лениться и вкладывать в продвижение время и деньги.
В день мы тратим на рекламу в соцсетях от двух до пяти тысяч рублей. Я рассчитываю бюджет на месяц, исходя из того, что в день студия, например, может принять максимум 10 клиентов. Получается всего за месяц — 300. Чтобы получить 300 клиентов, мне нужно, допустим, 400 лидов. Не все же дойдут. Вообще это боль — в бьюти много тех, кто записывается и не приходит.
Я уверен, что без рекламы нет бизнеса. Надо рекламировать свои услуги, и не жалеть денег. Использовать эффективные каналы, чтобы не сливать бюджет.
Чтобы те клиенты, которые уже выбрали нас, приходили снова, я делаю большой упор на сервис. Постоянным клиентам все нравится. Это значит, что они нас и друзьям посоветуют. Поэтому еще один инструмент привлечения новичков в студию — это сарафанное радио. В сфере лазерной эпиляции есть проблема — многие клиентки разочарованы, потому что раньше пользовались услугой на плохом оборудовании. Это было либо больно, либо неэффективно. Таких клиентов сложно убедить прийти к нам. Но если получается — это победа.
Я уверен, что без рекламы нет бизнеса. Надо рекламировать свои услуги, и не жалеть денег. Использовать эффективные каналы, чтобы не сливать бюджет.
На нашем оборудовании нужно примерно шесть процедур, чтобы избавиться от волосков. У конкурентов — около 12 процедур. И даже после них клиенты не всегда видят очевидный результат. Поэтому все, кто нам пришел один раз, обычно довольны и возвращаются потом за поддерживающими процедурами.
Студия небольшая, поэтому приходится использовать пространство рационально. Это зона, в которой клиенты могут оставить верхнюю одежду и подождать, если нужно. А после процедуры на этом же месте записываются видео-отзывы
У нас много видеоотзывов. Обычно мы их публикуем в соцсетях и на нашем сайте. Другие клиенты пишут комментарии под нашими постами или на своих личных страницах публикуют посты о том, как им понравилось. Все это — нам на руку. В целом я понимаю, что многие услуги клиенты выбирают по отзывам, но пока не мониторю, что о нас пишут в интернете. Просто сейчас студию в основном находят в социальных сетях, а там о нас много хорошего. Только в последнее время погрузился в работу таких ресурсов, как Зун. Понимаю, что там тоже есть информация о студии, а значит, потенциальные клиенты могут нас найти. Поэтому надо позаботиться, чтобы она была правильной и полной.
У нас низкий сезон — это начало осени, когда у всех учеба, работа, отпуск закончился. В общем, не до красоты. Но мы с этим боремся. Например, звоним или пишем, чтобы напомнить о себе. У нас есть автоматизированное смс-напоминание о том, что не стоит пропускать процедуру, чтобы результат был виден быстрее.
Мы не любим скидки, потому что у нас и так хорошая цена. Но иногда проводим акции. Например, ко дню рождения, приведи подругу и получи что-то в подарок. Иногда проводим конкурсы и розыгрыши. Последнее нацелено скорее на новую аудиторию.
Мои друзья и подруги иногда посмеиваются. Мол я — мужчина — решил развивать женский бизнес. Но я всегда шучу: «Лазерная эпиляция — не женское дело». На самом деле это ведь обычный бизнес, в нем много подводных камней, вопросов и сложностей. Нужны большие деньги на продвижение, потому что сфера конкурентная. Но в это же время прибыльная. У меня все получается, и это главное. В ближайшее время планирую открыть еще одну студию, а уже затем попробовать выйти на франшизу.