Как найти клиентов на памятники

Покупка рекламы

Ещё один, я бы даже сказал, самый «ленивый» вариант поиска клиентов – покупка рекламы. Размещать объявления об оказании услуг можно где угодно, и чем больше ниш вам получится охватить, тем более эффективно и будет происходить пассивный поиск.

Для примера назову несколько способов рекламы, которые помогали мне, а значит, обязательно принесут клиентов и вам:

• Реклама на местном радио. Оно совершенно точно играет в каждой десятой машине, проезжающей по улицам города. Его крутят в общественных местах, на площадях, и в некоторых торговых центрах. Так почему бы не воспользоваться возможностью и не дать людям знать о себе кратким объявлением, в котором будет указан телефон мастера по благоустройству могил?
• Ещё один вариант рекламы – общественный транспорт. Через автобусы и маршрутки ежедневно проходит огромное количество людей, и, скорее всего, у каждого из них есть своя могила, которой необходим уход или благоустройство. Закажите рекламу на транспорте – не увидеть её попросту невозможно.
• Подать объявление в местную газету. У каждого города обязательно есть своё печатное издание, причём не одно, а несколько. Разместить объявление в газете стоит сущие копейки, а принести оно может немалые деньги – несмотря на век информационных технологий, многие люди до сих пор интересуются последними новостями за чашечкой утреннего кофе.

Оговорюсь сразу, тут не будут вскрываться все фишки. При всем уважении к своему заказчику я могу лишь самые понятные и простые методы «рассекретить». Начнем.

Бывают иногда такие не типичные задачи, когда нужно например, продвинуть услуги с отрицательным спросом. Но классические методы продвижения тут не работают полностью. Они просто запрещены рекламными системами как «трагический контент». Да и как ты себе можешь представить прямую рекламу компании, которая занимается ритуальными услугами? Купи 4 гроба и получи 5ый в подарок? Акция для ветеранов? Закажи гроб при жизни и получи скидку? Нет, такие приколы закончатся уголовными делами и уничтожением репутации.

Но я люблю сложные задачи. Где еще как не тут можно прокачать свои мозги?

История началась с знакомства. Два отличных парня, долгое время работающие в найме на стройке, а потом дальше по своему профилю на кладбище, однажды решили открыть свое дело. С накопленным опытом, свежие, полные сил и амбиций они вышли на этот рынок и успешно стартанули. Но со временем понадобилось «ускорение» от маркетолога, и они обратились ко мне.

Сама организация оказывает услуги по облагораживанию могил и продаж сопутствующих товаров. Те же строители по сути, только на кладбище. Т.е. это не та криминальная область, когда человек еще не успел в мир иной отойти, а похоронный агент уже тут как тут со сметой. Но задачу это не упрощает. Более того, проблем еще добавляет наша сибирская сезонность – сезон длится не дольше 5-6 месяцев, и обратились ко мне в самом начале.

Действовать нужно быстро. Но точно и осторожно. Как при хирургической операции.

ЭТАП ИССЛЕДОВАНИЙ

Первым делом я отправился в поисковики. Искать кейсы, другой какой-то опыт. Но ничего путевого нет. Все в основном похоронами занимаются. Любой опыт какой находил – был как правило скандальный. То там, то тут наборщили с рекламой и заработали дурную славу. Рашн-бизнес во всей красе.

Может заграница? СНГ? Полез к соседям и на англоязычные сайты. Опыт уже лучше, но там совсем другая культура и отношение людей к этому делу. Ладно, пойдем по классике, а там может выясним что-нибудь.

Этап интервью продлился больше 3 часов. Общение с собственником и его продавцом. Возраст покупателей, пол, бюджеты, достаток, в каком настроении приходят, как узнают о вас, на что обращают внимание, как устроен процесс продаж, что говорит продавец, что ей отвечают, сколько после похорон проходит, когда начинают звонить, какие услуги еще оказываете, готовые проекты, фотографии, видео, форма одежды… я как Эркюль Пуаро вытаскивал всю возможную информацию, любой шанс где можно зацепится с прямым предложением и наоборот, как догревать людей на покупку, на каких этапах, что бы это было этично и уместно. Любые зацепки.

Интервью было закончено. Но информации и полноты картины не хватало. Я пошел прозванивать конкурентов.

Не буду описывать в красках свои эмоции и матерится, скажу так — телефонные разговоры дали мне понять, что мой заказчик имеет огромную пользу для нашего общества. Потому что разговоры с конкурентами были похоже либо на глухой телефон, до которого еле дозваниваешься, а там:

– Але, да, ну да продаем памятники, а вам какой нада? Черненький? От 10 000. Ага, звоните если что.

Либо это разговор, похожий на общение с коллектором, у которого % по твоему долгу нарастает с каждой минутой. Разведка живой встречей на точках не нужна была совсем.

В целом картина такая: мы давно на рынке, мы сыты, мы возьмем много денег, мы сделаем как нибудь, если не нравится – не покупайте, следующий!

Теперь, когда общая картина уже более четкой стала, настало время разрабатывать стратегию продвижения.

СТРАТЕГИЯ

Люди ненавидят похоронщиков. Для них даже эти строители – все одно. Нужно отстроится. Но сначала о стратегии касаний с целевой аудиторией (ЦА).

Решение о покупке принимается всегда в живую, на встречах, при демонстрации памятников и каталогов. В интернете можно лишь вызвать желание приехать, пообщаться подробнее. Широкий охват не возможно получить просто так. Так как самое большое скопление горячей ЦА находится всегда на кладбище. Менее крупное и более холодное скопление людей — это те, которые имеют захоронения близких но редко там появляются, отчего все зарастает или хуже того — памятники падают. Они готовы покупать, но если это будет недорого и по большой рекомендации. Если потребность будет вызвана. Нужно охватывать сразу все сегменты и все возраста, но во многом сделать это можно только партизанским маркетингом.

На первом этапе решено сформировать бренд – так как доверие на внешний вид тут безумно важно. Показать, что это, наверное, первая компания вообще, которая работает с такой заботой и по такому низкому ценнику, которой важно, что о ней думают. Ценности, миссии, позиционирование. Как говорила Коко Шанель — «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Далее сайт. Большое количество людей идет в справочники и поисковики, когда возникает прямая потребность. Сайт должен быть в фирменном стиле, закрывать сразу возражения и страхи, так как 99% аудитории приходит уже наперевес вооруженная ими.

Реклама сайта в поисковиках и гео-сервисах. Само собой, разумеющееся.

Скрипты продаж. Общение как один из рычагов продаж. От того, что говорит продавец на самой точке в первые моменты, до того, как обрабатывать звонки и совершать допродажи. Даже о чем говорить спустя год с клиентской базой, как напоминать о себе правильно и усиливать сарафан. Каждый клиент, каждый звонок, каждый посетитель – безумно дорогой в привлечении. Дорогой и хрупкий, как хрусталь.

Внешняя реклама. От выносного штендера на улицу до раздачи буклетов (маркетинг-китов).

Партизанский маркетинг через нативные статьи в местном СМИ.

Различные фишки прямого рекламирования на кладбище и в пробках на родительский день.

ПРОЦЕСС

Начал с логотипа. Перерыл массу информации о цветах. Как итог – спокойные и солидные цвета, шрифт с засечками. Сразу и фирменный стиль полностью и руководство по нему. Прорабатываю все элементы вплоть до фасада здания и куда будут смотреть надписи, улицы, тротуары.

Далее разработка маркетинг-кита (буклета) для думающих и просто интересующихся. Это каталог продукции с текстами, которые рассказывают все выгоды предприятия.

Красивую книжицу люди от 50+ точно сохранят и не выкинут сразу – это на один из сегментов аудитории, как максимально влиять на них. Да и просто это удобно, вот возьмите, подумаете вместе с нашим буклетиком. Это не маленькая визитка, которую сунул в карман и забыл. Так просто не избавишься.

Разработка сайта. Как уже сказал выше, главное это закрыть по максимуму страхи и возражения. Поэтому пишу текст с прямым общением с посетителем. Отвечаю на три самых главных вопроса – Цена, Качество, Отношение. Подразжевываю все для более взрослой аудитории. Всех интересует прежде всего стоимость, поэтому тяну людей на квиз, собирать заявки и обрабатывать уже на телефоне и ватсапе. Автоматически формировать базу.

Скрипты продаж. Собираю всю статистику и инфу из своих исследований. Расписываю все и разжевываю для продавцов. 11 страниц для первой версии. В будущем все надо будет дорабатывать и оттачивать на практике постоянно улучшая скрипты.

Попутно списываюсь с полиграфией – это нужно что бы напечатали нормально цвета и не халтурили. Удается выбить скидку. Пишу местным СМИ, узнаю расценки, запрашиваю статистики, готовлю партизанскую статью.

ЗАПУСК

Наконец, запускаю все это добро. К сожалению этот кейс я пишу уже задолго после всех событий и скринов статистики нет. Да и многие цифры, как и приемы не могу рассекречивать. Скажу лишь что было весьма дорого. Тот же Яндекс не пускает в прямую рекламировать такие услуги, называя их «трагичным контентом». Приходится изворачиваться в формулировках и изображениях. Со временем показатели улучшаться, но время на тесты заканчивается – уже начинает заканчиваться сезон и падать прямой спрос.

Тем не менее, раскачать ситуацию удалось в перспективе.

Постепенно, очень плавно пошел рост обращений с сайта и гео-сервисов. Продавцы лучше начали общаться, сарафан усилился, компанию стали лучше замечать, клиентская база росла со словами в трубке «Я на сайте у вас был…»

Спустя год совместной упорной работы компания заняла существенное положение на рынке и даже начала расширяться.

Цели достигнуты, но только в долгой перспективе и это чертовски тяжелая работа была, ребята. Главная проблема – отрицательный спрос и испачканное мнение людей разными засидевшимся на рынке толстосумами, высасывающими деньги из людей и оказывая посредственные услуги.

Но нет ничего не возможного.

Просто иногда нужно чуть больше времени.

У вас бизнес ритуальных услуг?
Или нужно такое же комплексное решение, только в вашей нише?
Получите бесплатную консультацию о возможностях роста вашего бизнеса исходя из текущей ситуации и ваших возможностей — belorukoff.com

Цель

Перенастроить рекламу памятников из гранита таким образом, чтобы увеличить количество конверсий с сайта, в том числе заявок и звонков. Также важно привлекать целевую аудиторию на сайт изготовления памятников по максимально низкой цене. При этом максимально размещаться на верхних позициях рекламного блока.

Наши специалисты разработали план по привлечению целевой аудитории на сайт:

• Выявили приоритетные направления групп товаров;
• В работу взяли среднечастотные и низкочастотные ключевые запросы с относительно недорогой ценой клика;
• Составили максимально эффективные объявления под каждый ключевой запрос;
• Разработали УТП (цены на памятники от 499 BYN, рассрочка 0%, доставка и установка).

Параллельно проводили анализ сайта клиента, анализ поведения пользователей на сайте с использованием данных из систем аналитики Яндекс.Метрика и Google.Analytics.

Ниже представлены примеры объявлений из рекламной кампании:

В результате работы, мы смогли добиться высокого показателя CTR от 15% до 30% (в зависимости от групп объявлений)

Несмотря на высокую конкуренцию этого бизнеса цена за клик с нашей перенастройкой заметно снизилась: была 0,55 BYN за клик, стала 0,34 BYN.

Также засчёт переоптимизации рекламной кампании, установки чата с пользователями смогли увеличить конверсию сайта в продажи. На сегодняшний день мы добились результата и увеличили конверсию сайта в продажи до 3%. За полтора месяца отработки рекламной кампании получено 77 реальных заявок с сайта.

Учитывая НЕсезон, это отличный показатель!

Статистика по конверсиям за весь период:

Нами получены отличные показатели как по параметрам рекламной кампании, так и по поведенческим характеристикам. Все показатели показывают отличный результат.

• Cредний показатель CTR по всем ключевым словам равен 15%. Это подтверждает то, что трафик на сайт идет целевой;
• Конверсия в заявку 10% это отличный результат;
• Количество конверсий за полтора месяца равно 324 шт (это звонки, приходы в физические точки продаж, обращений в чат);
• Стоимость заявки составляет 12 BYN.

Учитывая такое необычное направление бизнеса это отличные показатели работы рекламы.

Заказчик доволен. Мы рады. Продолжаем работу!

1. Ни в коем случае не открывайте бизнес с друзьями или с коллегами. Поверьте нашему опыту, исход будет печальный. В любом случае кто-то из вас будет более активный, кто-то более пассивный. В результате чего вам абсолютно не захочется делиться прибылью с тем, кто работает меньше вас. В итоге вы будете делить имущество, деньги и все остальное. Возможно, есть случаи успешного партнерства, но мы о таких случаях еще не знаем.

Как правило, все шаблонно. Вы бодрые ребята принимаете решение, что будете бизнесменами. Все круто, мир у ваших ног. В мыслях вы уже зарабатываете много денег и ездите на иномарке. В реальности происходит другая картина. Вы сталкиваетесь с рядом трудностей, нехваткой средств и т.д. Все происходит далеко не по тому сценарию, что вы себе прописали. Кто-то из вас начинает решать очередные проблемы, а кто-то делает вид. А когда приходит момент распределение прибили, вот тут и начинается, кто что сделал. И на этом заканчивается успешное партнерство. Нервы, скандалы, дележка. Печально, но факт. 

2. Ни в коем случае не работайте с друзьями и родственниками. Родственников контролировать крайне тяжело. Мы бы сказали практически невозможно. Поначалу вы будете стесняться делать им замечания, а потом совместная работа будет не в радость. В итоге вы испортите все отношения. Они вас будут считать зазнавшимся. А вы их тихо ненавидеть. Именно такая картина разворачивалась и у нас. Устраиваешь родственников, предоставляешь им рабочее место, условия и оплату. Надеешься на то, что они будут рвать и метать. Вроде как свои, должны понимать, как сложно вести бизнес и все такое. А на деле? А на деле им абсолютно по барабану на твои проблемы, на твои трудности и все остальное. Им бы зар.плату побольше и работы поменьше. Самое печальное то, что при остальных сотрудниках они себя ведут очень смело. Что захотел, сказал, как захотел, ответил. И ведь ничего им не скажи. В лучшем случае это скандал. Ну а дальше, картина в принципе понятная. Да что мы вам рассказываем, вы и так все знаете. Я (Ксения Давиденко) на эту тему прочитала анекдот: «Близкие – кто рядом. Добрые – кто не отказывает. Хорошие – кто нравится. Честные – кому веришь. Преданные – кто не предал. А родственники – они такие какие есть». Что ту скажешь, это жизнь. 

3. Не занижайте цены. Это проигрышная стратегия. Этой стратегией вы приведете к себе самых проблемных и неплатежеспособных клиентов. Как правило, это те клиенты, которых впоследствии ничего не устраивает, они подают в суды. В общем, проблем будет больше, чем прибыли. Как не странно, но с этой стратегии мы и начинали. Для нас самое главное было это взять заказ. А все остальное, уже вторично. А то, что на это мы зарабатывали копейки, мы мало осознавали. Здесь важна стратегия! Какую цену вы бы не поставили, важно ее правильно подать клиенту и аргументировать.

4. Не бойтесь конкуренции. Конкуренция заставляет нас двигаться вперед. Ваша задача сделать тщательный анализ конкурентов. Их минусы превратить в свои плюсы. Правильная стратегия будет являться вашим успехом. Не стоит пытаться перепрыгнуть своих конкурентов в том, в чем они сильны. Находите недостатки конкурентов и усиливайте у себя эти позиции. 

5. Повремените на начальном этапе с производством. Привлеките сотрудников со стороны, которые работают со своим инструментом. Так вы сэкономите и на инструментах, и на налогах. Это самый здравый подход на начальном этапе. Единственный минус, вам придется подстраиваться под них, т.к. хорошие специалисты без работы не сидят. В любом случае на начальном этапе большого объема продаж ожидать не следует. Сосредоточьтесь на качестве. Один удовлетворенный клиент вам может привести как минимум 5 клиентов. Для открытия производства необходим растущий объем продаж, вкладывание денежных средств в инструмент, оборудование, станки, подготовку рабочих мест и т. д.

6. Вникайте в техники продаж. Чем больше вы будете разбираться в технологиях продаж, чем больше заказов у вас будет. На сегодняшний день техник продаж достаточное количество. На эту тему написано немало книг и существует немало тренингов и семинаров. Что само интересное ничего сложного в них нет. Достаточно усвоить материал и ежедневно оттачивать на практике.
Первое, что необходимо отработать это приветствие. Приветствие по телефону, приветствие в офисе и т. д.

7. Собирайте контакты своих клиентов. Причем абсолютно неважно заказал клиент или нет. Собирать контакты можно по телефону, в офисе, на сайте, в интернете. Чем больше будет клиентская база, тем лучше. А на тех клиентов, которые заказали, необходимо создавать анкету. Когда у вас будет расширяться спектр услуг, у вас будет возможность обзвонить всех клиентов и сделать им выгодное предложение.

8. Не разбрасывайтесь деньгами. Вкладывайте в развитие. Статус ритуальной организации определяется по ее выставке. Мы хорошо помним то время, когда у нашей организации ничего не было. Мы изначально выбрали правильную стратегию. Практически всю выручку мы вкладывали в покупку производства, обустройство офиса и производства, в выставочные образцы, инструмент, рекламу и т.д. В результате за 3 года у нас полноценное действующее производство со своим оборудованием, инструментами, мастерами. Наше производство не только изготавливает памятники, но также производит основания двух видов для монтажа памятника, причем фигурное основание производится только в нашей компании по всей Саратовской области. Очень многие клиенты возвращаются только из-за этого красивого основания. А также мы производим бордюры, отливы, тротуарную плитку для благоустройства мест захоронений.

9. Не стремитесь снять офис в центре города. Центральный район еще не залог успеха. Все почему-то многие думают, что если офис будет располагаться в центре, то хорошие продажи обеспечены. Все это обманчивые предположения. Здесь самое главное заниматься рекламой и продвижением. Существует масса способов малобюджетной рекламы: газета,листовки, расклейка объявлений,на платежках ЖКХ,интернет, группы в соц.Сетях,статьи,контекстная реклама,мини-книги,дисконтные карты,стимулирование сарафанного радио,контекстная реклама,холодный обзвон,стимулирование второй покупки или заказа,визитки на стойках и т. д.

10. Заявляйте о себе. Реклама – двигатель торговли. Определитесь с целевой аудиторией. Продавать всем работает хуже. Почему так важно определиться с целевой аудиторией? Работать с одной группой людей гораздо проще и действеннее, чем с разными. Нарисуйте портрет своего среднего клиента. Опишите его проблемы, интересы и т.д. Вам продавать будет проще. Подстроиться под клиента будет легче. Предложения делайте именно под своего клиента.