Как найти клиентов на покупку новостроек - Исправление недочетов и поиск решений вместе с Examum.ru

Что продает риелтор и кто ваш клиент

Прежде чем начинать поиск клиентов, Наталья Кивокурцева советует понять, что вы можете предложить рынку. Это важно, чтобы понимать, кто ваш клиент, кого вы больше привлекаете — продавцов или покупателей. Наталья Кивокурцева уверена, что риелтор не продает недвижимость, это делает собственник. Риелтор на вторичном рынке недвижимости предоставляет услугу, то есть продает свое время.

Запомните! Продавать можно только то, что с чем вы расстаетесь. Продавец продает недвижимость, вы — время. Клиенты покупают у вас результат.

Профессия риелтора находится на стыке между рынками товаров и услуг, так как клиент продает товар высокой стоимости, а вы продаете дорогие услуги. Таким образом, найти реального клиента не так просто, как потенциального. Из потенциального он станет реальным только тогда, когда поймет, насколько ему выгодна ваша услуга, насколько вы гарантируете ему результат.

Пока вы не понимаете, для чего существуете на рынке и нужны клиенту, ваша работа будет нерезультативной. Сейчас рынок недвижимости настолько конкурентный, что не иметь упаковки собственных услуг и возможности их реализовать очень опасно. Упаковка — это ваш профессиональный опыт, который будет полезен для клиента. Она нужна для того, чтобы дать клиенту гарантии, что вы продадите его объект за то время, которое прописано у вас в договоре.

Поиск клиентов — не самый сложный этап в работе риелтора. Намного сложнее успешно провести презентацию на подписание эксклюзива.

Как устроен «магазин» недвижимости

Риелтор на рынке недвижимости не является производителем товара. Он выполняет роль специалиста, который работает с товаром от поставщика. Этот товар вы берете на «полку магазина», подписывая эксклюзивный договор на реализацию.

Как только вы получаете товар, вы начинаете его рекламу. Результативная реклама приносит звонки, показы, переговоры и формирует сделку. При успешной сделке, хороших отзывах вы получаете рекомендацию этого клиента. Таким образом, каждый новый клиент может быть другом предыдущего. Эта схема может помочь планировать результаты вашей работы.

Задачи риелтора на рынке недвижимости Наталья Кивокурцева формулирует так:

Найти собственника, который продает объект недвижимости.
Заключить с ним договор, имея навык продающей презентации.
Скорректировать цену клиента до рыночной в процессе переговоров и до начала рекламы объекта.
Создать и запустить продающий маркетинг.
Назначить максимальное количество просмотров объекта и конвертировать их в переговоры или в просмотр другого объекта недвижимости из вашей базы.

Как работает «магазин» недвижимости

При работе с покупателем, а не с продавцом, схема будет такой же. Только товаром выступает не объект недвижимости, а предложение, которые вы вместе с покупателем составите заранее. Покупатель может обратиться к вам по разным причинам — например, рынок недвижимости кажется ему сложным и он не готов вникать во все его нюансы.

важно

Вашим клиентом является тот, кто приносит вам деньги за оказанную услугу. Чтобы ваш «магазин» недвижимости работал без перебоев, стал доходным и оборотным, нужно знать, где находятся «поставщики» (собственники) и как убедить их отдать свой «товар» (недвижимость) вам на реализацию.

Чтобы реализовать это на практике, вашей целью должно быть не освоение площадки и получение с нее холодных звонков, а создание такой системы работы, при которой входящий поток заявок от потенциальных клиентов позволяет закрывать необходимое количество сделок ежемесячно.

Площадки для поиска и привлечения клиентов:

Все площадки для поиска и привлечения клиентов можно разделить на пять больших категорий:

Интернет (социальные сети, холодные звонки с профессиональных площадок и другие). Работа в интернете должна вестись системно, а люди должны видеть, что вы предлагаете услугу. Информация о других участниках рынка (банках, государственных компаниях) им не нужна. Потенциальные клиенты должны вместе с вами принимать решение о продаже или покупке недвижимости, в том числе и с помощью интернета.
Район действия. Прежде чем заниматься расклейкой или рассылкой объявлений, размещением наружной рекламы, убедитесь, что этот район лоялен к услугам риелтора. Познакомьте его с вашими услугами — например, разместив свою фотографию на расклейке или рассылке. Занимаясь районным маркетингом, вы на время становитесь «своим» в определенном месте, поэтому важно, чтобы местные жители знали вас в лицо.
Клиентская база: продавцы, покупатели, рекомендатели. Ваша главная цель при сборе базы данных — не сиюминутный поиск клиентов на конкретный объект недвижимости, а работа на долгосрочную перспективу, поиск потенциальных клиентов на новые объекты.

Подробнее о каждой площадке — в нашем видео:

Источник

Для того чтобы продать свою услугу, нужно сначала найти того, кто будет в ней заинтересован. Поэтому первым этапом в
работе риэлтора всегда будет поиск клиента. Людей, предоставляющих услуги по сделкам с недвижимостью, достаточно
много, что говорит о высоком уровне конкуренции среди риэлторов. Однако каждый сможет найти своего клиента, если
будет профессионально подходить к данному вопросу.

Поиск клиентов — главная задача каждого риэлтора

Поиск клиентов для риэлтора

Условно методы поиска клиентов можно разделить на две категории: онлайн и оффлайн.

К онлайн методам можно отнести:

Блог в социальных сетях;
Сайты, направленные на продажу или аренду недвижимости;
Реклама через онлайн доски объявлений;
Персональный сайт.

К оффлайн методам относятся:

Метод «сарафанного радио»;
Размещение рекламных объявлений в СМИ;
Создание и распространение визиток, флаеров и другой типографической продукции, информирующей о ваших услугах.

Перечисленные методы действенны в случаях с куплей-продажей недвижимости. Отдельно стоит рассмотреть места поиска
клиента для риэлтора по аренде.

К вопросам аренды квартиры люди подходят легче, чем к ее
покупке, поэтому маловероятно, что в данном случае будут актуальны сайты, визитки и объявления в прессе.

Так где найти клиентов риэлтору по аренде? Через социальные сети, объявления в интернете и с помощью «сарафанного
радио», о которых говорилось выше. Однако можно воспользоваться нестандартными способами, например, донести
информацию до поступающих в ВУЗы студентов, они часто находятся в поисках, если меняют город проживания. При этом у
той же категории часто нет людей, готовых посоветовать риэлтора.

А пути взаимодействия с ними могут быть самыми
разными, начиная от работы с преподавателями, которые могут оказать помощь риэлтору в поиске клиентов, заканчивая
молодежными «тусовками», на которых можно ненавязчиво затронуть сферу вашей деятельности.

Раскрывая тему того, где риэлторы находят клиентов, заинтересованных в аренде, стоит затронуть места поиска клиентов
в целом. Они могут быть самыми нестандартными. Но для начала, стоит изучить основные из них.

Где найти риэлтору клиентов:

Базы и сайты для риэлторов. Наличие узконаправленных платформ значительно облегчают
воссоединение ищущих друг друга сторон. Этот способ можно считать наиболее простым и удобным.
С помощью социальных сетей. Поиск клиентов по меткам #снимуквартирумосква (или другие),
отслеживание обновлений в группах, посвященных поиску недвижимости, реклама своего блога – это все современные и
действенные инструменты, которые позволяют не только найти клиента, но и изучить его взгляды, образ жизни и
интересы, основываясь на информации из его социальных сетей.
Форумы. Это не самый популярный метод, но за счет этого можно сыграть на их низкой конкуренции.
Если Вы не совсем понимаете, как риэлтору найти клиентов через форум, давайте разберемся. Многие не могут
принять решение без совета другого человека, если среди близких никто не может дать консультацию по какому-либо
вопросу, эти люди отправляются на различные форумы, где интересуются, например, тем, в каком районе лучше
приобрести квартиру или на что обратить внимание при ее покупке. Вы можете вступить в диалог, продемонстрировать
свои знания и предложить риэлторские услуги.

Подобные способы поиска имеют место быть, когда у вас
есть хотя бы небольшой опыт работы.

Если вы только начинаете знакомство с профессией, потенциальные клиенты могут скептически отнестись к вашим
профессиональным навыкам и сделать выбор в пользу другого кандидата. Поэтому данную ситуацию стоит рассмотреть
отдельно.

Как найти клиента начинающему риэлтору

Для начинающего риэлтора наилучшим вариантом станет работа в агентстве. Агентства предоставляют своим работникам
доступ к клиентской базе, к тому же вы сможете получить поддержку, новые знания и опыт от работодателей и коллег.
Также, клиенты относятся с большим доверием к риэлтору из агентства, чем к новичку, работающему самостоятельно. Если
же для вас работа на агентство не является подходящим вариантом, и вы все еще думаете где искать клиентов риэлтору
новичку, давайте рассмотрим другие варианты.

Нужно понимать, что без агентства способы поиска будут идентичными с описанными выше. Однако, как найти первого
клиента риэлтору?

Возможно, кому-то из ваших знакомых нужны риэлторские услуги, предложите им свою помощь за символическую
плату, если сделка пройдет успешно, вы сможете получить новых клиентов. Также звоните по
объявлениям схожей тематики, представляйтесь и предлагайте свои услуги. Даже если клиент не найдется сразу, есть
вероятность, что кто-то сохранит ваш номер и обратится в другое время.

Разобравшись с тем, как начинающему риэлтору найти первых клиентов, стоит перейти к вопросу привлечения клиентов.

Хотите получать ещё больше дохода от риэлторства?

Попробуйте нашу систему и Вы сразу же почувствуете, как свободное время и заработок увеличиваются, а
недовольных клиентов становится меньше и меньше!

Получить
доступ

Как привлечь клиентов риэлтору новичку

Скидки и акции. Эти инструменты практически всегда располагают людей. Предложите приятную
скидку своему клиенту, которая распространяется на людей, которых он приведет к вам. Предложите бесплатную
юридическую консультацию.
Проявите заботу о клиенте. Будьте дружелюбны при общении, предложите свою помощь касательно
вашей профессиональной деятельности, например, окажите помощь в переезде. Это будет приятный жест, немного
выходящий за рамки обязанностей, который явно будет оценен клиентом.
Преподнесите свою неопытность с выгодной стороны. Можете показать себя как нового специалиста,
который ориентируется на современные подходы в работе. Тщательно изучите рынок недвижимости и при общении дайте
понять, что вам это интересно. Ведь для кого-то ближе холодный опытный взгляд, а другому будет гораздо приятнее
поработать с молодым специалистом, обладающим не только профессиональными знаниями, но и говорящем взглядом,
говорящим о вашей заинтересованности.

Если вы уже опытный риэлтор, количество доступных способов привлечения клиентов расширяется.

Как опытному риэлтору привлечь клиентов

Профессиональный имидж. Новички с «горящими глазами» интересуют далеко не всех. В большинстве
случаев репутация знатока, постоянно расширяющего объем профессиональных знаний, является главным критерием при
выборе риэлтора. Не забывайте ненавязчиво донести до потенциального клиента информацию о вашем опыте работы.
Работайте с партнерами. Партнеры в смежной области (юристы, оценщики, строители, застройщики)
могут быть заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Бартер или процент за рекомендацию позволит не
только привлечь клиентов, но и улучшить свою репутацию как риэлтора.
Напоминайте о себе. Подпишитесь на клиентов в социальных сетях, поздравляйте их с главными
праздниками. Так вы сможете оставаться в легком доступе на случай, если прошлому клиенту вновь потребуется
помощь риэлтора.

Способов найти клиента существует очень много, и? если вы все еще задаетесь вопросом «где искать клиентов риэлтору
новичку?», перечитайте статью, выделите для себя несколько методов и осуществляйте их реализацию параллельно.

Источник

Команда «Айтроник» поделилась историей продвижения агентства недвижимости с помощью таргетированной рекламы в Facebook, Instagram и во ВКонтакте.

Кейс будет полезен маркетологам агентств недвижимости и застройщиков, а также специалистам, которые работают с рекламными кампаниями в этой сфере.

Клиент: агентство недвижимости «Тренд» в Санкт-Петербурге и Москве.

Задачи клиента: получать заявки на подбор и покупку недвижимости в городе и ближайших пригородах от интересантов первичной недвижимости по заданным KPI:

Санкт-Петербург: первые 3 месяца продвижения ~ 2 100 рублей за целевое обращение. Далее 1 300‒1 500 рублей.
Москва: не дороже 1 000 рублей за целевое обращение.

Критерии целевого обращения: человек активно интересуется покупкой первичной недвижимости в ближайшие 3 месяца в целевом городе.

Решение: запустить таргетированную рекламу с типом «лидогенерация» в соцсетях Facebook, Instagram, ВКонтакте.

Формат «лидогенерация» позволяет получать заявки прямо из рекламного объявления ↓

Результат: за 8 месяцев работы с проектом получили:

Санкт-Петербург: 1 797 обращений по средней стоимости 862,49 руб. — при среднем CPL по рынку 1 000‒1 500 руб.;
Москва: 2 385 обращений по средней стоимости 585,87 руб. — при среднем CPL по рынку 1 000‒1 500 руб.

Из этих заявок конверсия в целевые лиды — 50,87%. Стоимость таких лидов составила:

Санкт-Петербург: 1 688,33 руб. ⟶ 918 лидов;
Москва: 1 144,40 руб. ⟶ 1 221 лидов.

Таким образом реальный клиент обходился в среднем за 1 423,55 рублей — при среднем CPL по рынку 2 000‒2 500 руб. К такому результаты мы пришли спустя 3 месяца работы, потому что для эффективной рекламы требуется время: нужно понять и подобрать аудиторию, протестировать множество креативов и инструментов, выстроить аналитику и оперативную обработку заявок.

Расскажем, как пришли к таким результатам.

Мы стартовали с запуска кампаний для региона Санкт-Петербург.

В качестве основного формата рекламы выбрали лидогенерацию в Facebook и сбор заявок во ВКонтакте. Эта стратегия была выбрана исходя из запроса заказчика — привлечение большого объёма лидов по минимальной стоимости. Контекстная реклама на тот момент не могла дать желаемый результат.

Нужно было автоматизировать процесс передачи и обработки заявок.

В классическом варианте это работает так: заявки собираются в центре лидов в блоке управления страницей в интерфейсе Facebook. Чтобы получить контакты, нужно в ручном режиме скачивать обращения и отдавать их в обработку:

Такой вариант нас не устраивал — лиды успевали остыть. Пользователю, который оставляет заявку такого формата, удобно, чтобы с ним связывались сразу же — спустя час велика вероятность не дозвониться.

Мы нашли несколько путей решения проблемы:

организовать автоматизацию через Comagic, который клиент использует для аналитики;
подключить сервис сквозной аналитики «Ньютон»;
использовать сторонние сервисы по типу Zapir или Albato.

С Comagic не получилось выстроить работу, так как этот вариант было сложно реализовать с технической точки зрения: у сервиса не было готовой автоматизации с форм сбора заявок во ВКонтакте (только в рамках доработки) — это долго. Автоматизация с Facebook требовала дополнительной платы к основному и так не маленькому тарифу.

Вариант подключить «Ньютон» не подошёл клиенту из-за дополнительных временных затрат при переходе на новую систему аналитики, несмотря на то что «Ньютон» обладал необходимым функционалом.

Сервисы по типу Zapir или Albato работают по принципу передачи заявок из рекламных кабинетов на почту или напрямую в CRM клиенту. В интерфейсе создаются интеграции с нужными системами — например, с Facebook, ВКонтакте, Битрикс. Далее по требуемым параметрам настраивают связки для передачи данных.

Было решено остановиться на сервисе Zapir. Ранее заказчик активно работал с системой, и для быстрого старта решили передавать через него заявки на почту отдела продаж.

В итоге, проработав с Zapir около трёх месяцев, мы перешли на более удобную систему Albato и стали передавать поступающие заявки уже прямо в Битрикс клиента.

Это позволило упростить формат обработки лидов для менеджеров из отдела продаж: при работе с Zapir лиды в Битриксе заводились вручную, а с помощью Albato это стало происходить автоматически.

Перед запуском любой рекламной кампании мы сегментируем аудитории для разных задач. Под каждую из них стараемся подобрать отдельный офер, который срезонирует у пользователя в ответ на его текущую потребность. Затем запускаем рекламу.

Сразу для себя фиксируем оценку, которую дадим той или иной аудитории после теста:

отлично сработала;
есть потенциал, но нужна доработка;
полный провал.

Аудитории мы определяем заранее, исходя из своего опыта, специфики клиента и транслируемого предложения. В процессе — вносим изменения в зависимости от полученных результатов.

Например, в качестве первых сегментов для запуска мы выбрали такие:

ретаргетинг с сайта;

аудитории look-alike (LAL) по целевым заявкам на основе данных CRM;
широкая аудитория по интересам «недвижимость», «квартиры», «объекты недвижимости», «рынок недвижимости», «жилые комплексы» с разбивкой по возрастным категориям.

Например, для молодых и неженатых, которые снимают жильё, мы подготовили оферы с минимальными платежами. Так пользователю проще соотнести стоимость квартиры с текущими платежами за аренду и сделать выбор в пользу покупки своего жилья:

Тестировали на различные аудитории:

широкая по интересам «недвижимость», «квартиры», «ипотека»;
LAL на базу целевых;
комбинации интересов недвижимости и локаций.

Показывали на широкую аудиторию по интересам недвижимости и на LAL-аудиторию посетителей сайта.

Вот как выглядел квиз:

Площадка ВКонтакте обладает значительно меньшим количество таргетов, поэтому для неё мы использовали следующие аудитории:

LAL на базу целевых заявок;
контекстный таргетинг;
интересы по недвижимости, квартирам;
ретаргетинг.

Со второго месяца работы над проектом клиент передал нам на ведение рекламу для региона Москва и область.

Были проведены аналогичные мероприятия перед запуском и разработаны креативы, например:

LAL — look-alike — технология таргетинга, которая находит людей, похожих на целевую аудиторию по региону, интересам, социально-демографическим характеристикам и другим параметрам

Поможем углубиться в профессию и вырасти до middle — научитесь работать с большими бюджетами и новыми инструментами
Курс одобрен компаниями ВКонтакте и myTarget

Начинали с гипотез: набрасывали идеи — даже самые безумные, анализировали их, выбирали варианты, тестировали, проверяли, измеряли результат, вносили корректировки. Далее повторяли цикл.

В соцсетях нельзя запустить 1‒2 варианта рекламы и крутиться на них полгода-год с одним и тем же результатом. Аудитории и креативы выгорают, меняется внешняя ситуация на рынке — всё это требует регулярного контроля, анализа, обновления.

Пробежимся по основным этапам:

Неделя 1. Для каждой кампании готовили несколько вариантов объявлений с разными фотографиями и разными текстами и посылами. Запускали рекламу.

Неделя 2. Наблюдали. Для каждого типа рекламы у нас есть внутренние KPI — верхние границы по стоимости лида, их количество. Если реклама обходится дорого — падаем вглубь кампаний, изучаем объявления, корректируем, отключаем неэффективные, создаём новые. Если результаты хорошие — оставляем кампанию и продолжаем наблюдать.

Неделя 3. Изучали каждую кампанию. Анализируем топ-объявления: оставляем только их, переносим на другие кампании — с поправками на аудиторию и тип рекламы. При необходимости перераспределяем бюджет.

Неделя 4. Делали итоговый срез работы кампаний, фиксировали сильные аудитории, записывали сработавшие и несработавшие подходы. Затем планировали рекламу на следующий месяц.

Такой порядок действий позволил эффективно тратить бюджет клиента и получать недорогие, но качественные лиды.

Для примера приведём скриншот из рекламного кабинета. Здесь можно увидеть стоимость привлечения неквалифицированного обращения:

После обработки отделом продаж более 50% лидов переходили в стадию целевых

Кроме того, мы учитывали длительность цикла сделки в недвижимости и помимо ежемесячных готовили отчёты в разрезе более длительного периода. Такой подход позволял наглядно показывать динамику KPI, показывая клиенту, как ведётся работа над рекламными кампаниями.

Выглядит это примерно так:

Этот отчёт не простая формальность. Во-первых, анализируя показатели и формируя обоснованные выводы, мы сами понимали, как отработали в тот или иной месяц. Кроме того, мы давали развёрнутый ответ о проделанной работе на понятном для клиента языке.

В аналитике главное — понимать, почему объявление работает хорошо, и вовремя увидеть, если реклама теряет эффективность. При этом причина не всегда кроется в рекламе.

Например, если посмотреть график с динамикой CPA, увидим, что в ряде месяцев стоимость лида была значительно выше:

В августе-сентябре был старт рекламных кампаний, которым нужно было время на оптимизацию. Стоимость лида была высокой — около 2 500 рублей. За два месяца в общей сложности было протестировано 89 аудиторий и 240 объявлений для 24 рекламных кампаний. Брали старые объявления, запускали новые, подключили уже проверенные аудитории, отключали дорогие и неэффективные — и спустя 2 месяца плодотворной работы мы вышли на CPL меньше 1 000 рублей.

Ближе к зиме пошёл рост цены целевого обращения. Здесь причин было несколько:

получив хорошую стоимость за обращение, клиент решил значительно наращивать объёмы и приводить не менее 30 обращений в день по Санкт-Петербургу и не менее 50 обращений в день по Москве. Мы обеспечили такой объём, но это привело к тому, что отдел продаж не успевал вовремя обрабатывать заявки — как следствие, это сказалось на конверсии;
сыграли последствия льготной ипотеки, рост цен на недвижимость и снижение объёма хороших предложений.
повлияла подготовка к Новому году и длительные праздники, сезонность;
произошло выгорание работающих аудиторий из-за длительности использования, внешних факторов, изменений в алгоритмах работы рекламной системы и время на оптимизацию новых.

Чтобы удерживать плановые KPI, мы стали анализировать рекламу с частотой в 1‒2 дня. Это позволило более оперативно реагировать на завышенные расходы некоторых объявлений, аудиторий.

Пиковыми месяцами для получения обращений были ноябрь-декабрь. Мы получали хорошую цену за заявку, поэтому клиент щедро увеличил бюджет и сильно повысил KPI.

Хуже всего в нашем кейсе отработал источник ВКонтакте — перебрав сотни комбинаций аудиторий и креативов, мы решили от него отказаться в пользу более эффективного Instagram.

Дальше можно увидеть, как регулярная работа над кампаниями влияет на стоимость обращения. Повторимся, что в таргетированной рекламе важно постоянно следить за работой кампаний, аудиторий, креативов — за один день картина может сильно измениться и необходимо держать руку на пульсе.

На момент написания кейса от клиента удалось получить данные по сделкам за август-январь:

Больше всего сделок с рекламы клиент заключил в декабре и январе

Не каждый месяц удавалось выполнять KPI на 100%. На это могут влиять различные факторы, не только сами рекламные кампании. Месяцы проседания мы старались компенсировать перевыполнением плана:

За такой длительный период работы с одним форматом и преимущественно одной рекламной системой мы испробовали тысячи комбинаций.

По итогу лучше всего залетел формат лидогенерации на аудитории:

LAL на посетителей сайта;
широкие интересы по недвижимости.

Креативы — чем проще, тем лучше. Минималистичные варианты (см. слева на скрине ниже) отрабатывали в разы эффективнее отрисованных дизайнерами.

Вот как оценил результаты проекта клиент:

Мария Иванова

Маркетолог агентства недвижимости «Тренд»

За год работы мы добились отличных результатов и продолжаем масштабироваться.

Таргетированная реклама даёт нам самые дешёвые лиды, а возврат инвестиций по этому каналу продолжает расти от месяца к месяцу.

Если говорить о том, как не останавливаться на достигнутом результате от рекламы в социальных сетях и масштабироваться дальше, у нас есть несколько вариантов развития событий:

продолжить генерировать новые идеи и форматы;
добавить выгодные предложения от застройщиков — регулярно появляются предложения с низкой ипотечной ставкой или привлекательной рассрочкой, выводятся новые старты продаж, где цена квартир значительно ниже;
разрабатывать чеклисты для сбора недорогих заявок — клиент оставляет контактные данные для получения чеклиста, которые далее поступают в отдел продаж на обработку;
предлагать клиенту усиление за счёт других рекламных инструментов — например, подключение контекстной рекламы, разработка лендингов, тестирование новых рекламных площадок.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Источник

Аудиоверсия этой статьи

Риелторы часто тратят много времени не только на
закрытие сделок, но и на поиск клиентов. Обеспечить их постоянный поток можно, если
совмещать несколько способов продвижения услуг и стремиться, чтобы заказчики
приходили сами. Лучший эффект дает одновременное использование онлайн- и
офлайн-площадок

Содержание

Офлайн-способы поиска клиентов
Способы найти клиентов в интернете
Рекомендации по поиску клиентов
Как удержать клиента
Типы клиентов и правильный подход к ним

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Офлайн-способы поиска клиентов

Найти клиентов риелтору можно следующими
способами:

через
агентство недвижимости;
благодаря
расклейке объявлений;
с помощью
визиток, буклетов;
через
знакомых;
по
сарафанному радио.

Если речь идет не только о продаже недвижимости,
но и об аренде, лучше сосредоточиться на отдельных сегментах целевой аудитории,
например на студентах. Будет хорошо, если получится попасть на студенческие
мероприятия, а после знакомства с учащимися ненавязчиво рассказать о своей
профессии. Другие благодарные сегменты целевой аудитории — туристы, специалисты
из других городов.

Рассмотрим подробнее, где искать
клиентов.

Агентство недвижимости

Лучший вариант для новичка — это агентство.
Оно само обеспечивает сотрудников работой. Начинающий риелтор также сможет
приобрести опыт, понаблюдать за коллегами, получить доступ к консультациям. Пробуйте
разные методы работы, задавайте вопросы, услышанное записывайте. На большой
заработок здесь рассчитывать не стоит, но агентство может дать полезную базу для
дальнейшего продвижения.

Расклейка объявлений

Несмотря на наличие удобных досок
объявлений в интернете, этот офлайн-способ все еще работает. Например, пожилые
и люди средних лет часто обращают внимание на отрывные объявления у подъездов.

📌 Совет

Клеить листовки нужно как можно ближе к домам и остановкам общественного
транспорта. Главное — не размещать объявления на окнах, дверях, стенах
подъездов многоэтажек: это грозит штрафом. Подойдут общие стенды, доски с
информацией.

Визитки и буклеты

Возьмите за привычку оставлять визитку
всем, кому нужен ваш номер телефона. Это могут быть автомеханик в сервисе,
фотограф или просто человек, решивший познакомиться на улице.

Можно договориться с кем-нибудь о том, что
он будет предлагать ваши визитки или оставлять их на видном месте. Хорошие
варианты — продавцы в магазинах, мастера в салонах красоты, сотрудники кафе.
Можно оставлять буклеты и визитки в почтовых ящиках, но эффективность этого
способа низкая: такую полиграфию выбрасывают почти сразу.

Знакомые

Найти первого клиента риелтору-новичку проще всего через
друзей, родственников, знакомых. Часто они сами обращаются за услугами. Однако
с такими заказчиками вряд ли удастся много заработать. Но пренебрегать
возможностью не стоит: вы получите бесценный опыт, а в дальнейшем друзья будут
советовать вас уже своим знакомым.

Сарафанное радио

Сарафанное радио работает за счет
рекомендаций. Благодарные продавцы и покупатели, арендодатели и съемщики
рекомендуют риелтора
другим людям, которым нужна помощь с недвижимостью.

Это хороший способ для раскрученных
специалистов: через него может приходить большая часть покупателей, продавцов,
особенно если совмещать метод с раздачей визиток. Однако начинающим
он не подходит из-за недостаточного количества сделок.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Способы найти клиентов в интернете

Получить первых платежеспособных клиентов
начинающему риелтору проще всего через интернет. Здесь получится быстрее
найти
целевую аудиторию, привлечь ее внимание. При комплексном подходе не
придется беспокоиться о том, где искать клиентов: они сами будут находить вас через
личные страницы и рекламу.

Легче найти клиентов на уже
раскрученных посещаемых площадках. Риелторам рекомендуется обратить внимание на
следующие сайты:

ВКонтакте,
Одноклассники,
Авито,
ЦИАН,
Юла,
Domofond.

На этих ресурсах можно публиковать и
продвигать объявления по недвижимости, собирать номера потенциальных клиентов,
предлагать свои услуги.

Социальные сети

Соцсети — проверенный источник заказчиков.
Здесь риелторы
находят
клиентов в тематических группах, городских пабликах, сообществах с
вопросами. Иногда люди напрямую интересуются, кто им может помочь с услугами по
покупке или продаже недвижимости. Предложите свою кандидатуру в
комментариях: так вас заметит не только спросивший, но и другие потенциально
заинтересованные лица.

Городские форумы

Это не самый простой и результативный, но
хороший вспомогательный способ, особенно для начинающих риелторов. На форумах
можно найти свою целевую аудиторию: здесь общаются преимущественно те люди,
которые проживают в городе.

Некоторые площадки позволяют заказать
прямую рекламу у администратора или ненавязчиво продвигать услуги при общении.
Конкуренция на форумах низкая, что упрощает поиск клиента риелтору-новичку.

Личный сайт

Сложный в реализации, но эффективный
метод. Чтобы найти реальных клиентов, дайте им возможность самим выйти на вас.
Создайте страницу, публикуйте рекламный, познавательный, экспертный контент,
отзывы о работе, кейсы.

Начинающим риелторам лучше выбрать социальные сети.
Создание сайта обойдется дорого, а без специальных знаний конкурировать с
агентствами, опытными коллегами будет сложно.

Блог или канал

Если у вас уже есть раскрученный канал или
блог, найти клиентов
можно через него. Только учитывайте, что это сработает при условии, что
аудитория блога — ваши потенциальные клиенты. Весь контент нужно публиковать
именно для них, чтобы показать себя как хорошего эксперта. Если вы ведете
детский канал с обзорами мультфильмов, то вряд ли получите заявки на продажу
недвижимости.

Telegram Деловой среды

Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Доски объявлений

На онлайн-досках объявлений можно найти
телефонные номера потенциальных клиентов. Большая часть заявок размещена
агентствами, но попробовать этот способ все равно стоит.

Если человек хочет продать или купить недвижимость,
первым делом он может попытаться найти клиентов через доски. Здесь в игру
вступает риелтор,
который предлагает помощь, оставляет номер на тот случай, если услуги
понадобятся в дальнейшем.

Читать объявления от пользователей нужно
внимательно. Некоторые специально пишут, чтобы риелторы и агентства их не
беспокоили. Звонки по таким объявлениям — риск столкнуться с негативной
реакцией.

Контекстная реклама

Использование контекстной рекламы —
дорогой способ, но вложения могут окупиться заключением всего одной сделки.
Чтобы находить
клиентов этим методом, желательно нанять специалиста: он настроит
кампанию так, что вы получите максимальную выгоду, потенциально сэкономите
бюджет.

Как удержать клиента

Удержать клиента, получить хорошие
рекомендации помогут
следующие советы:

Не заставляйте перезванивать.
Многие, не дождавшись ответа, просто позвонят другому риелтору.
Оптимизируйте переговоры. Если это
возможно, организуйте прямое общение продавца и покупателя недвижимости
с вашим участием. Так вы ускорите переговоры, исключите все недопонимания.
С первой беседы задавайте правильные вопросы.
Нужно сразу продемонстрировать профессиональный настрой и
заинтересованность, иначе клиент может уйти.
Будьте лаконичны, не перебивайте.
Старайтесь сделать так, чтобы клиент сам все рассказывал вам.
Объясняйте каждый свой шаг. Это вызывает
доверие и уверенность в результате, делает клиента более лояльным.
Не тратьте время зря.
Лучше покажите 2–3 хороших объекта, чем 10 неподходящих. Безрезультатные
поездки утомляют, а попытки продать или сдать то, что не вписывается в озвученные
критерии, раздражают. Если нужно смягчить требования, обсудите это
отдельно.

Главные положительные качества риелтора
— пунктуальность и честность. Если вы что-то пообещали — сделайте это. В
противном случае лучше избегать указаний сроков. Ни в коем случае не
опаздывайте на встречи. Придите раньше, но не заставляйте никого ждать. Даже
если поступили какие-либо плохие новости, сообщите их сразу. Проблема не
исчезнет, зато человек узнает о ней своевременно, будет больше доверять вам.

Типы клиентов и правильный подход к ним

Чтобы повысить результативность и число
повторных обращений, ищите индивидуальный подход к каждому клиенту.
Все люди смотрят на недвижимость по-разному. Кому-то нужны элитные
апартаменты, а другие обращают больше внимания на уровень шума или визуальные
факторы. Некоторые клиенты не до конца уверены в том, что готовы к
переезду. В этом случае важно уметь правильно работать с возражениями и
сомнениями.

Определить тип заказчика просто: следите
за его речью и поведением. Заведите с ним активную беседу еще до того, как
окажетесь на объекте. Отмечайте, о чем человек говорит больше всего. Например,
если он упомянул, что хочет переехать из-за шумных соседей, то, скорее всего,
перед вами аудиал.

Рассмотрим подробнее несколько типов
клиентов. Отметим сразу, что чистые типажи встречаются редко.

Визуал

Клиент-визуал оценивает квартиру по ее внешнему
виду. Обращает внимание на планировку, мебель, ремонт. Визуала привлекает
новизна, он сразу строит планы и обдумывает, где что можно расположить.

🎯 Лайфхак

Присоединитесь к этому процессу. Пофантазируйте вместе с клиентом на тему того,
где организовать зону развлечений, вертикальное озеленение или поставить столик
для чайной церемонии. Цепляйте заказчика через его интересы, но не будьте
слишком настойчивы. Риелтору достаточно просто завести фантазию клиента, а не
навязать свое видение.

Аудиал

Клиенты-аудиалы мало рассказывают и много
слушают. Риелтору придется быть более активным с такими собеседниками, но при
этом подстраиваться под их медленный темп. Большое значение для аудиалов имеют
звуки. Они редко выбирают первые этажи в многоэтажных домах, никогда не купят квартиру,
если она расположена недалеко от железнодорожной станции, даже если им
предложат большую скидку.

Чтобы заказчик остался довольным, риелтор
должен уточнить, что тому нравится больше: звуки природы, шум моря, тишина или
городские «симфонии». На основе этого нужно формировать список предложений.
Большим преимуществом для аудиалов будут тихие соседи и, скорее всего,
отсутствие детских площадок или мест для выгула животных поблизости.
Сосредоточьтесь на словесных описаниях: такие клиенты любят слушать.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Кинестетик

Заказчик-кинестетик сильно привязывается к
вещам. Чаще всего он сомневается, нужно ли ему менять место жительства,
поскольку не хочет перестраивать свои привычки и не уверен в том, что выиграет
от покупки недвижимости.

Таких людей интересует, насколько удобно
им будет добираться до старых знакомых и работы. Они почти всегда заранее
думают, где поставят свои вещи и тот самый старинный буфет, который достался им
еще от бабушки. Если кинестетик не стеснительный, он может с любопытством
ощупывать стены, стоящую в доме мебель.

📌Совет

Пофантазируйте с клиентом на тему зонирования пространства. Заранее выясните,
какие стены несущие, где возможна перепланировка. Изучите маршруты
общественного транспорта. Убедите клиента в том, что его жизнь после покупки
недвижимости улучшится, если это действительно так.

Критик

Критик — проблемный клиент.
Он во всем видит негатив, часто не доходит до сделки, может отказаться от
покупки в последний момент, когда все документы уже оформлены. Критик больше
сосредоточен на возможных проблемах, ожидает подвоха. У такого клиента много
сомнений, он не доверяет риелторам. Критик ищет истории в интернете,
консультируется с друзьями и знакомыми.

Чтобы довести такого клиента до покупки,
успокойте его. Хорошо работают истории из жизни и практики. Убедите человека,
что для вас удачное завершение сделки важно так же, как и для него. Детально
объясняйте каждый этап.

Можно идти от противного: если клиент
озвучил свои страхи, расскажите ему, каковы будут последствия, как их можно
нейтрализовать. Так человек поймет, что бояться ему нечего.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Источник

На чтение 17 мин Просмотров 106к. Опубликовано 06.09.2018 Обновлено 10.02.2023

Как найти клиента риэлтору стажеру, новичку или без агентства недвижимости, первого клиента, вы узнаете способы в Интернете и оффлайн, работу по поиску, методы ее организации.

Ответ на вопрос вы найдете здесь, а точнее инструкцию для новичка-агента, которая подскажет, как очевидные, так и не очевидные пути.

Трудно или нет и плюсах профессии читайте в статье — Каково работать риэлтором

Содержание

Как найти клиента риэлтору всего за 3 дня?
Как найти клиента риэлтору: оффлайн
Источники клиентов:
Как с ними работать:
Как найти клиента риэлтору новичку: в Интернет
Источники клиентов:
Как с ними работать
Где найти клиентов риэлтору: эффективные способы
Способ №1 Холодные звонки
Способ №2 Рассылка по почтовым ящикам
После того, как вы нашли клиента

Поиск первого клиента в условиях жесткого игнорирования маклерской услуги — это та еще задача! Как найти того, кто согласится купить у вас услуги по продаже или покупке объекта, сопровождение сделки или хотя бы консультацию?

Сейчас вы узнаете, как это сделать и запомните накрепко эти азы продажи риэлторской услуги. Запомните еще и потому, что кто-то до вас уже узнал, как найти клиентов начинающему риэлтору, оторвался от старта немного быстрее вас и пока вы продолжаете сомневаться и использовать то, что уже не работает, он получает первых клиентов и продает услугу. Поэтому не откладывая, прочтите предлагаемый материал.

Первое, что дает вам фору — низкое качество оказания посреднической услуги. Это же, однако, может сыграть и в минус, если вы успеете в будущем заработать подобную репутацию.

Чтобы этого не произошло хорошенько подумайте над тем, кто может быть вашим клиентом. А чтобы вы особо не напрягались — я дам вам ответ, который поможет найти клиента в первые дни работы риелтором.

Вам еще пригодится статья: как наработать клиентскую базу риэлтору — эффективные способы

Запомните: вашими клиентами будут становиться далеко не все люди, с которыми вам придется так или иначе сталкиваться. Статистика показывает, что только один из трех может купить у вас услугу. Это понимание должно прочно засесть у вас в голове, чтобы вы не расстраивались попусту.

Чтобы клиентов было больше надо:

увеличивать количество путей их поступления;
расширять найденные пути, увеличивая потоки потенциальных клиентов.

Рассмотрим основные пути получения клиентов агента по недвижимости на первоначальном этапе работы.

Инструкция: как быстро продать дом (советы риэлтору)

Как найти клиента риэлтору: оффлайн

Как начинающему риелтору найти первых клиентов, способы, этапы и советы, которые помогут агенту-новичку решить сложный вопрос по поиску заказчиков услуги.

Источники клиентов:

Родственники и друзья
Буклеты и визитки
Нетворкинг
Расклейка на районе, где проживаете и работаете
Рассылка писем по почтовым ящикам
Обход квартир

Из практики: как привлечь клиентов в агентство недвижимости

Как с ними работать:

1. Родственники и друзья
Пожалуй самая сложная группа потенциальных клиентов, с которой риэлтору-новичку приходится работать. Почему так? Потому что мы не привыкли что-то продавать родным, а здесь надо будет продать себя, как новоиспеченного специалиста.

Помочь в этом случае может хорошая легенда. Нет, не о том, что вам от нечего делать или из-за нужды пришлось работать риелтором. Вы должны сочинить рассказ о том, как выбрали этот пусть непопулярный нынче, но интересный путь.

Чем убедительнее и кратко будет звучать ваш рассказ, тем проще и лучше вы создадите нужное впечатление у своих друзей и знакомых, о том, что вы отличаетесь от все остальных, вам можно доверять и вы не подведете.

В идеале они должны быть обрадованы, что в их кругу знакомств появился человек, к которому можно со спокойным сердцем обратиться за услугой.

Подробнее об этом методе читайте в статье, как найти клиента риэлтору среди родственников, друзей и знакомых.

2. Буклеты и визитки
Визитки, обычно делает агентство для каждого специалиста самостоятельно, если нет, то делайте сами и практикуйте их раздачу или распространение везде, где только это возможно.

Ставьте перед собой мини-план на день, пока вы ходите по объектам, едете или идете в офис или домой, заходите в магазины, кафе и организации — распространяйте о себе информацию. Тоже самое касается буклетов.

Здесь помогут, как платные, так и бесплатные способы распространения. Подробнее об этом в следующих статьях.

3. Нетворкинг
Умение общаться и заводить новые знакомства, в профессии маклера, необходимость №1. Для продажи риэлторской услуги это особенно важно. есть даже книга «Никогда не ешьте один», рекомендую к прочтению и практической отработке.

Если вы интроверт, то вам придется либо поискать себе новую работу, либо изменить себя, иного не дано. Почему в профессии риелтора так много женщин? Просто они более коммуникабельны — вот и львиная доля успеха.

Узнайте, где искать клиентов для агентства недвижимости

4. Расклейка на районе
Вам не надо далеко ходить. Места, где расклеивать объявления:

дома в районе, где вы проживаете;
дома в районе, где вы работаете;
дома, которые вы будете посещать, если ваше агентство практикует работу с «холодными» клиентами

Содержание объявлений может быть различным, от покупки-продажи домов, до завлекающих заголовков о проведении консультаций (как очных, так и по телефону).

Этот способ найти клиента используется многими, начинающими продавать объекты, специалистами. И вы не должны быть исключением! Здесь важно понимать, для чего вы это делаете. Если в предыдущем способе все понятно — это голый PR (пиар), то здесь несколько иначе.

Вы провоцируете звонки на ваш телефон.

Причем вам надо заранее продумать сегментирование ваших потенциальных клиентов, т. е. разделить их на группы.

Подробную инструкцию читайте в статье: Расклейка объявлений риэлтором

5. Рассылка писем по почтовым ящикам

Один из эффективных способов нахождения первых клиентов. Для этого не надо иметь даже своих объектов недвижимости в продаже, подойдут объекты коллег по агентству или даже с других агентств (вы просто договоритесь поделить комиссию). Итак, что надо:

правильная структура и содержание листовки, которую кладете в письмо;
адреса домов на вашем районе;
мобильный телефон и электронный почтовый ящик, для приемки заявок и вопросов клиентов.

Подробно рассказываю в отдельной статье, как правильно делать рассылку писем по почтовым ящикам на районе риэлтору или маклерской компанией, с примерами из практики.

Какой результат от этого способа найти риелтору клиента? Достаточно неплохой. Особенно, если у вас нет объектов — подойдет в самый раз!

Из практики: обход квартир риэлтором для поиска клиентов

6. Обход квартир

агент может найти клиента на срочный выкуп или продажу делая целевые обходы квартир в заданном районе или домах.
когда применяется: вашему клиенту нужно купить жилье в конкретном доме или домах.

Довольно эффективный способ и не такой пугающий, как вам кажется на первый взгляд.

Подробнее, как им пользоваться читайте в статье обход квартир риэлтором.

Как найти клиента риэлтору новичку: в Интернет

Источники клиентов:

Интернет-форумы и порталы
Соцсети
Интернет-доски объявлений
Сайт (блог) специалиста

В тему: как риэлторы находят квартиры

Как с ними работать

1. Форумы
Форумы бывают как тематические, связанные со строительством и ремонтом, так и общетематические, где говорят обо всем на свете, но имеющие ветки обсуждений так или иначе, касающиеся недвижимости.

Порядок действий:

ищите форум вашего города с высокой посещаемостью;
через поиск на форуме, по запросам, типа «недвижимость», «квартира», «продам квартиру», «риэлтор» и т.д. находите интересующие вас ветки обсуждения;
выбираете несколько свежих тем, в которых есть недавние опубликованные сообщения;
читаете ветки за несколько десятков сообщений до окончания ветки, чтобы вникнуть в суть и понять аудиторию;
выясняете проблематику общающихся, обычно кто-то у кого-то просит совета или спрашивает по вашей теме, остальные отвечают;
даете квалифицированный ответ, не светя, кто вы.

Вообще на форумах не стоит светиться, что вы посредник. Так получилось, что профессия востребована, но непопулярна. Поэтому, если что-то предлагаете на форуме — делайте это через личные сообщения.

Не забывайте, что вам придется регулярно писать сообщения и в других ветках, пусть даже самые пустяшные, чтобы набрать «авторитет». Форумы вообще плохо относятся к новичкам. Было бы хорошо заручится поддержкой старожилов форума, если вы таковых знаете. Если нет — строчите сообщения и работайте с потенциальными клиентами.

Сейчас на форумах практикуют постоянные ветки, где можно консультировать по направлениям. Вы можете попросить администрацию назначить вас консультантом. Да, придется заходить почаще, отвечать на вопросы, но в тоже время вы сможете оттачивать свое мастерство по продаже риелторской услуги.

Из практики: встреча риэлтора с клиентом на квартире

2. Соцсети
Соцсети живут по своим правилам и большая часть их не принимает резких выпадов с предложениями типа «помогу купить-продать-сдать».

Если вы создаете в них страничку, то большая часть контента должна быть развлекательной и лишь 20-30% касающейся вашей темы, но не с прямыми предложениями, а интересными фактами, новыми законами, правилами в недвижимости, сопровождающиеся цепляющими заголовками, провоцирующими написать комментарии вашими измышлениями и картинками.

Не забывайте поздравлять друзей с френдленты с праздниками или днем рождения — это нелишний способ воспитать доверие и лояльность к себе.

3. Интернет-доски объявлений
Здесь попроще. Необходимо давать объявления, например о проведении бесплатных консультаций по конкретному вопросу. Именно конкретному, а не в общем. Вам надо знать проблемы ваших клиентов.

Если вы еще не знаете — спросите у своего коллеги-наставника.
Один из примеров: «Консультация по формированию пакета документов для продажи квартиры. Бесплатно.»

Найдите примеры объявлений коллег или конкурентов. Посмотрите на них с т.з. потенциального клиента. В объявлении должно быть предложение решить какую-то проблему клиента — тогда звонки вам обеспечены.

Как работать со звонками по объявлениям:
Вы можете проводить консультацию по телефону — она должна быть бесплатной. Рассмотрим пример, объявления, который я привел выше. Вам позвонили, рассказали свою ситуацию, какие документы у них имеются, вы посоветовали, что надо еще собрать.

Но вы же не справочное бюро — вам надо продать себя, как специалиста и риэлторскую услугу.

Продать себя, как специалиста, здесь не сложно — рассказывая про формирование пакета документов для продажи квартиры, вы и так зарекомендуете себя, как грамотный риэлтор. С продажей услуги маклера сложнее.

Все зависит от ситуации, но главные принципы, которыми необходимо руководствоваться это:

вам надо дать понять, что со специалистом клиенту будет быстрее и экономнее;
убедить человека, что работать можно не с каждым, а лучше с компетентным. Здесь важно — не унижать и не обливать других риелторов грязью и не предлагать работать с собой напрямую, надо уметь намекать;
рассказать о том, какие выгоды при работе с вами получают ваши клиенты.

Тему телефонных разговоров с клиентами необходимо рассматривать отдельно. В последующих статьях я постараюсь дать готовые скрипты (т.е. фразы), которые помогут в разговоре с потенциальным клиентом и поспособствуют его конвертации.

4. Сайт (блог) специалиста
У каждого агентства недвижимости есть сайт и он корпоративный, что подразумевает официальность и ориентированность на общую работу с потенциальными клиентами. Не забывайте о том, что работа риэлтора индивидуальна и агентство здесь лишь официальный представитель.

В Интернет услуга риелтора продается лучше, при тесном контакте, при индивидуальном общении и человеческом отношении к людям. Именно поэтому блог или сайт — это тот источник, который может поставлять вам довольно «теплых» клиентов.

Сайт риелтора — это настраиваемая маркетинговая машина, которая без устали 24 часа в сутки работает только на вас.

Большинство ваших потенциальных клиентов живут именно в Интернет — так ловите их там! Грамотно созданный сайт и правильно изложенная информация может привлечь достаточно большое количество посетителей на ваш блог.

При этом не забывайте главный принцип — помогайте людям, пусть на первых этапах это будут консультации и статьи, освещающие проблемные стороны сделки. Практика показывает, что довольно много людей лояльно относятся к блогам специалистов и продать посредническую услугу становится в разы проще.

Как самому сделать сайт и как его вести, чтобы создать необходимую ауру и без труда конвертировать посетителей в клиентов — вы узнаете из следующих статей. Просто подпишитесь на рассылку блога и получайте оповещения на свой email.

Где найти клиентов риэлтору: эффективные способы

Рассмотрим способы найти клиентов риелтору по степени их эффективности: от малоэффективным, к более эффективным.

Способ №1 Холодные звонки

Если вы только что пришли работать в риэлторский бизнес, то так называемых «холодных» звонков вам не избежать. В разных агентствах делают по -разному, но суть подхода остается одной.

Объявления из прессы фильтруются через базу номеров агентства и в результате высвечиваются номера, которые не принадлежат своим агентам и маклерам других агентств недвижимости города.

Далее объявления распределяются между агентами и начинается т. н. «прозвон», цель которого выяснить ситуацию по продаже и договориться на просмотр. Но вы должны понимать, что 95% таких звонков и «походов» по квартирам — это пальцем в небо.

Клиента здесь на договор получится взять очень редко, т. к. вы еще не владеете техниками продажи себя, как специалиста и своей услуги, плюс большую роль играет то, сколько еще посетило собственника таких же агентов-новичков или профессионалов.

Здесь вас лучше обучит ваше агентство. Почаще прислушиваетесь к разговорам ваших более опытных коллег, перенимайте у них стиль разговора, вопросы, которые они задают. Поверьте, что нет резона изобретать самокат, если он уже есть и летает, как ракета.

Лучше всего записывайте, не надейтесь на свою память. Первое время я звонил по листочку, в котором прописывал вопросы по каждой квартире, которую мне давали для прозвона.

Далее рассмотрим, как агенту по недвижимости искать клиентов, еще не особо популярными способами, которые мало практикуются, а зря! Вы можете занять свою нишу, если начнете делать это первыми. Итак, читайте далее..

Способ №2 Рассылка по почтовым ящикам

Следующий способ, более приятный и творческий и с большей вероятностью может решить вопрос, как найти клиентов риелтору-новичку. Суть его состоит в следующем: продающий текст о вас и ваших услугах печатается на лист бумаги и разносится по почтовым ящикам. Вероятность срабатывания этого способа уже намного выше, чем у предыдущего.

Порядок действий:

составляете продающий текст о себе и своих услугах
подбираете свое фото в электронном варианте хорошего качества на белом (прозрачном) фоне
размещаете текст в Word так, чтобы он поместился на листе бумаги А5 распечатываете на принтере
размещаете по почтовым ящикам в районе своего проживания

Теперь немного расскажу подробнее, из опыта, чтобы вопрос как найти клиента риэлтору не стоял для вас в будущем еще острее:))

1. Продающий текст
Не надо ляпистых призывных слов, какие обычно вы видите в объявлениях. Напишите кратко свою биографию. Например, «Я бывший спившийся юрист, решил на пенсии начать помогать людям» (шутка, конечно).

Укажите хотя бы одно ваше качество — профессиональное и чисто человеческое, которое определить вас как полезного и внушит доверие, как к человеку.

Затем напишите в чем ваши услуги состоят. Простым разговорным языком, не надо шаблонов! Причем указываете только то, в чем люди испытывают потребность. Хотят купить дешевле — говорите, что поможете, продать дороже — вы можете им помочь.

Но сразу предупрежу, не надо лозунгов типа: «Если я не продам вашу квартиру за месяц, вырвите мне гланды».

Поверьте, не вариант!

Пусть другие это кричат. Вообще всегда думайте по 7 раз прежде чем, что-то пообещать клиенту, т. к. он запомнит это и чаще навсегда.

Никогда, вообще НИКОГДА, не упоминайте в своих листовках чужие услуги. Это чревато. Поверьте по опыту. Вы не отвечаете за чужие услуги и нечего их указывать — это раз. Второе — это отвлекает клиентов от вашей личности.

2. Ваше фото
Фото в электронном виде (формат PNG) обязательно на белом фоне, но не с паспорта. Найдите знакомого с «зеркалкой», приведите себя в порядок, оденьте лучший костюм или деловое платье и проведите фотосессию при хорошем освещении.

Затем, если сами не умеете, найдите человека, который вам обработает фотографии (подретуширует, сделает прозрачный фон).

Если сами не найдете такого человека — я вам готов подсказать, где искать.

Эти фотографии вам еще пригодятся — не убирайте их далеко. С ними вы будете продвигаться в сети Интернет, но это уже тема другой статьи. В листовке фото не надо делать большим, пусть занимает менее ¼ листа.

3. Текст в Word
В тексте используйте слова-приказы: позвоните, обращайтесь, звоните, напишите. Про себя пишите в настоящем времени: успешно продаю, помогаю, решаю вопросы. Разбейте текст на абзацы по 4-5 строк с интервалом в одну строку между абзацами. Это облегчит восприятие текста. Номер телефона, имя отчество, email можете выделить «жирным», но не более.

Не превращайте ваш рекламный листок в пестрящее нечто. Возможно, только если абзац о вас еще выделить курсивом или абзац о решаемых проблемах вашего потенциального клиента. Кстати, вам должно хватить формата А5, т.к. опыт показал, что формат А4 более громоздкий и малоэффективный.

Можете попробовать не просто белую бумагу, а взять цветную, но не яркую, пастельных тонов, с нейтральным цветом. В общем, экспериментируйте, но не увлекайтесь. Ваш конек — это эффективность, скорость и бюджет!

Распечатка на принтере
Распечатываем сами, а вы думаете типографию нанять?!)) Нет, это для брошюрки, но мы сейчас ни о ней говорим. Я как-то делал 13 тыс листов за раз. Для этого хорошо подойдет принтер Brather HL-2132R черно-белой печати.

Это реально рабочая лошадка и стоит она не дорого:)) Одного заряда картриджа должно хватить. Заправка 300-500 рублей, бюджетно и эффективно.

Рассылка по почтовым ящикам
На самом деле, вы можете потратить свой выходной на то, чтобы обежать весь район и раскидать свои листочки по почтовым ящикам домов. Но учтите, что надо иметь «ключ от всех дверей», иначе есть вариант куковать у каждого подъезда.

Я тоже так делал первое время, потом нанял помощника на 50% объема, потом вовсе отдал на аутсорс (обратился в фирму). Отдал небольшие деньги и сэкономил время.

Если вам нужны контакты уже проверенной фирмы, можете обратиться ко мне — я поделюсь.

Какая отдача от этого способа? Скажу честно, результат не предсказуем! Потенциальные клиенты могут выкинуть вашу бумаженцию, могут завернуть в нее рыбку, почитать и забыть, могут и воспользоваться по назначению, а однажды мне позвонили по такому листочку через 1 год! Очень приятно)

Но самая главная фишка этого способа, которая выгодно отличает его от предыдущего — люди обращаются к вам сами, а это дорогого стоит в посредническом бизнесе и тем более для новичка-риэлтора.

Обязательно внесите статью или сайт в закладки браузера, потому что статья будет дополняться, а на сайте полезных и интересных статей будет больше!

После того, как вы нашли клиента

Допустим вы нашли клиента, выудили его из моря потенциальных. Вам повезло, он купил у вас услугу, не важно какую, будь то консультация, сопровождение сделки или купля-продажа объекта.

Не забывайте о нем! Что бы не случилось. У вас остаются его контакты. Лучше, если это будет email или вы занесете его в друзья в соцсетях, номер сотового у вас будет в любом случае.

Для чего это?

Для ненавязчивых поздравлений с крупными праздниками (День рождения, Новый год, Рождество, 23 февраля или 8 марта) — этого достаточно, чтобы напоминать о себе и не надоесть. Профит от этого будет хорошим, а именно, клиенты по рекомендации, которые конвертируются не 1:3, а почти всегда 1:1.

Вы узнали основные пути получения клиентов в первые дни работы риэлтором. Перед вами задача проработать эти каналы и увеличить их количество. Самое главное — это никогда не останавливаться.

Теребите своих наставников, смотрите за успешными коллегами, выясняйте, как они находят клиентов, заходите почаще на этот сайт или просто подпишитесь на рассылку.

Вы узнаете, работающие способы, с помощью которых риэлторы находят клиентов. Особенно полезно новичкам. Какие-то из них вам покажутся уже знакомыми, а о каких-то узнаете впервые, но все окажутся одинаково полезными.

Поделитесь ею с коллегами, может они вам подскажут что-то еще или для себя возьмут полезную инфу.

Успехов вам!

Источник