Как найти клиентов на строительные материалы

Рынок стройматериалов довольно специфичен и во многом отличается от других.

С одной стороны, материалы для строительства не самоценны, они не являются продуктом конечного потребления, а лишь используются для его создания. С другой, ценность конечного продукта — индивидуального дома, квартиры и т.д. — во многом определяется качеством использованных материалов, хоть это и не всегда очевидно для конечного потребителя.

Чтобы вывести формулу успешных продаж, нужно понимать, из чего и как формируется ценность вашего продукта в глазах потребителя.

На рынке стройматериалов у производителя четыре типа клиентов:

• Компании, которые реализуют конечному потребителю готовый продукт (многоквартирный дом, коммерческое здание или коттеджную застройку). Они сами принимают решение о выборе материалов и их поставщиков;
• Компании или бригады, которые строят малоэтажные дома по заказу частника — конечного потребителя. Решение принимает либо он сам, либо совместно с подрядчиком, но всегда участвует в процессе;
• Частный потребитель, который либо сам использует материал, либо делает это с привлечением подрядчика;
• Сети DIY.

Промышленное строительство: экономика во главе угла

Для крупных девелоперов и застройщиков ценность продукта определяется в первую очередь экономической целесообразностью его применения.

В свое время компания Lafarge Cement проводила регулярные исследования, которые выявили две основные схемы мотивации клиентов в этом сегменте рынка:

Содержание

1. Собственный Youtube-канал с экспертным контентом по ремонту и стройке

2. Получение заявок из Рекламной сети Яндекса (РСЯ)  и Контентно-медийной сети от Google Adwords (КМС)

3. Сбор заявок при помощи онлайн консультанта Site-Chat.ru

4. Сервис поиска мастеров Profi.ru

5. Покупка готовых лидов

6. Видео инструкция «25 способов привлечь частные заказы на ремонт квартир из Интернета»

           В данной статье мы рассмотрим реальные инструменты, позволяющие найти заявки на ремонт и строительство при помощи современных IT-технологий.

Строительная сфера – одно из самых динамично развивающихся направлений отечественного предпринимательства. Однако вместе со спросом растет и конкуренция, а физические лица, ИП, да и большинство представителей МСП не могут себе позволить роскошь содержания отдела маркетологов.

Выгода поиска клиентов с использованием Интернет-ресурсов очевидна: затраты минимальные, а динамика развития просто несравнима с офлайн-бизнесом.

Итак, список сервисов, которые помогут частным мастерам и компаниям не зависеть от сезонных колебаний спроса на услуги строителей и стабильно принимать заказы на ремонт и строительство.

1. Собственный Youtube-канал с экспертным контентом по ремонту и стройке

Еще лет десять назад основными поставщиками информации в Интернете были поисковики «Яндекс» и Google. Сейчас большинство «юзеров» ищут интересующие их сведения на Youtube и в социальных сетях. Связано это с общим перенесением концентрации внимания с текста на картинку. Способ донесения контента путем графики и видео становится все более актуальным: «лонгриды» с большим количеством букв уступают место эмоциональным видеороликам, где эксперты по строительству и ремонту «простыми словами», сопровождаемыми видеорядом, кратко излагают идеи из различных отраслей. При этом возникает масса удивительных вещей, когда видео с ребёнком, лепящим какую-то поделку, или пляшущий музыку попугаем набирают миллионы просмотров, а канал, соответственно, миллионы подписчиков. Яркий пример, Ким Кардашьян, не имеющая никаких талантов, обычная богатая домохозяйка, чьи гламурные фото обеспечили ей миллионы поклонников во всем мире. Можно сколько угодно заламывать руки по поводу всеобщей деградации, но такова реальность. Те, кто успел первым осознать сей факт, формируют свое имя, бренд и деловую репутацию в сети, выращивая лидов. Ведь подписчик канала по строительству и ремонту даже не станет задумываться, к кому ему обратиться с заказом: естественно, в компанию, на канал которой он подписан.

2. Получение заявок из Рекламной сети Яндекса (РСЯ) и Контентно-медийной сети от Google Adwords (КМС)

Средняя стоимость одного рекламного клика в Европейской части России составляет порядка 20 рублей по запросам, связанным с ремонтом квартиры и от 10 рублей по запросам, связанным с мелким ремонтом (ремонт полов, потолков, ванных комнат и т.д.).

Достоинства этих сервисов:

— оплата только за целевое действие (за клик),

— не взимается комиссия за сделку,

— большое количество целевого трафика на свой сайт в короткий срок.

Недостатки РСЯ и КМС:

— «холодный» трафик,

— необходимость наличия хорошо отлаженного сайта для конверсии посетителей в лиды (заявки);

— необходим навык настройки РСЯ и КМС.

3. Сбор заявок при помощи онлайн консультанта Site-Chat.ru

Site-chat.ru — это сервис, устанавливаемый на сайт партнера (строительный сайт, например, на наш сайт Stroyday.ru), где он автоматически предлагает каждому посетителю сайта услуги по ремонту или строительству.

Например, вы занимаетесь ремонтом домов в г. Краснодаре. Для получения заявок от клиентов вам нужно:

1) договориться с владельцем строительного сайта, либо сайта по ремонту домов об установке Site-chat.ru сроком на 1 месяц на его сайт. После получения согласия отправляем владельцу сайта скрипт установки онлайн консультанта.

2) Посетителям сайта, где размещен Site-Chat.ru будет являться бот-консультант и предлагать услуги по ремонту полов.

3) Если клиент ответит в чат, бот предложит ему оставить контактные данные «для расчета стоимости ремонта», которые будут направлены в ваш личный кабинет на сайте Site-chat.ru.

4) Созваниваемся с клиентом и обговариваем сумму заказа на ремонт.

Эффективный способ поиска клиентов, используемый пока лишь тремя процентами ремонтных компаний.

4. Сервис поиска мастеров Profi.ru

Этот сервис отличается от конкурентов тем, что сам занимается поиском заказов для своих клиентов. Порядок работы такой:

1) проходим регистрацию на profi.ru,

2) администратор сайта ищет подходящие заказы (согласно профилю деятельности) и договаривается с клиентами о стоимости и сроках выполнения работ,

3) приезжаем к клиенту, выполняем оговоренный список работ, получаем оплату.

Сервис работает небескорыстно, а за процент от сделки (в диапазоне от 15 до 40 процентов, в зависимости от типа работ и суммы оплаты), который придется выплатить после расчета с клиентом.

5. Покупка готовых лидов

Нестандартный подход к поискам клиентов, прямая покупка готовых лидов (заявок на строительство и ремонт), — это перспективное направление, быстро набирающее популярность в России.

Алгоритм покупки готовых лидов прост.

1) регистрируемся на сайте, продающем лиды,

2) пополняем баланс в личном кабинете,

3) получаем (по выбору) на телефон или электронную почту контактные данные пользователей, нуждающихся в ремонтных или строительных услугах,

4) связываемся с клиентом и обговариваем условия сделки,

5) выполняем заказ.

Преимущество этой системы перед контекстной рекламой в том, что вы платите не за клик по контекстной рекламе или показ баннера, а за реального клиента.

Преимущества покупки готовых лидов:

— отсутствие расходов на рекламу;

— постоянный приток новых клиентов;

— возможность фильтрации по сфере деятельности, и/или по региону оказываемых услуг.

Недостатки покупки готовых лидов:

— нужен навык общения с клиентами по телефону;

— надо обладать навыком «раскрутки» клиента.

Площадок, продающих лиды, много, наиболее качественной по отзывам считается компанию Интернет Конверсия, которая на этом сегменте рынка уже три года.

Важно: перед началом переговоров с администратором следует выяснить следующие сведения:

— стоимость лида в вашем регионе (средняя цена за готовый лид на ремонт порядка 900 руб.);

— индекс закрываемости лидов у клиентов по системе (хорошим считается показатель выше 30 процентов),

— сколько компаний становятся адресатами лида (идеальный случай, когда лиды отправляются эксклюзивно вам),

— величина периода холда (временной лаг, в течение которого у вас есть возможность отмены лида по причине брака; оптимально — порядка 3 дней),

— индекс брака в системе (хорошо, если порядка 30%),

Потенциальные проблемы данной схемы.

1) телефон клиента не отвечает с момента получения лида;

2) клиент отказался от услуги;

3) клиент живет в другом регионе.

Какой из представленных вам способов привлечения клиентов подойдет именно вам – можете решить только вы сами.

6. Видео инструкция «25 способов привлечь частные заказы на ремонт квартир из Интернета

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.

Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Кто клиент?

Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы:

1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал.

2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.

3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработок, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса — купить дешевле, продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив.

Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.

Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону, и другие объективные факторы.

Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.

К содержанию

Пример

Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.

К содержанию

10 эффективных способов повышения продаж

Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.

1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.

Получив сниженную закупочную стоимость, можно:

• ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
• снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.

2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.

Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».

Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях.

Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать.

Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков.

Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно.

Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль.

3. Продажи через интернет-сайт. Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей. Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому).

4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное — знать, где и в каком виде ее размещать.

• Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
• Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.

5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине.

6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.

• Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в этот период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
• Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.

7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности.

8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти.

9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.

• Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
• Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.

10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.

Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.

Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения.

Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:

• Анализ потребностей клиентов
• Максимальное удовлетворение потребностей клиентов
• Улучшение работы собственного отдела продаж
• Привлечение новых клиентов
• Мотивация по удержанию существующих

Меня зовут Андрей Смирнов, я – скриптолог. Моя специализация – это сценарии переговоров и продающие тексты. Если Вы хотите, чтобы как можно больше коммуникаций заканчивались продажей, необходимо создать грамотный скрипт.

Мы поговорим о том, как создать продающий скрипт продаж строительных материалов и услуг. Вы узнаете, почему у многих строительных компаний цены ниже, чем у конкурентов, они работают без предоплаты, имеют бригады хороших мастеров, а продаж у них практически нет. Я покажу несколько продающих скриптов, и Вы поймете, что для успешной работы не нужны связи, космический бюджет на рекламу – достаточно разобраться, о чем думает клиент и подобрать правильную стратегию коммуникации. И тогда Вы сможете избежать ситуаций, когда клиент постоянно откладывает покупку.

Прикрепляю видео, в котором я подробно рассказываю о том, как разработать грамотные скрипты продаж строительных материалов и услуг:

Скрипты продаж в строительной сфере: какие есть особенности

Если взять идеальную линию скрипта, то коммуникация складывается из нескольких блоков:

1. Вступление

2. Утепление

3. Прояснение

4. Убеждение

5. Завершение

И на каждом из этих этапов есть определенный блок, по которому менеджер проходит и выводит клиента на целевое действие, например, на встречу или просчет коммерческого предложения.

Разберемся подробнее:

Для подготовки скрипта продаж строительных услуг, в первую очередь, необходимо классифицировать все вопросы, которые задают клиенты. И очень важно на первоначальных этапах не отвечать на вопросы развернуто. Ведь если Вы будете рассказывать о том, какая у Вас профессиональная бригада и слаженная работа, Вы должны будете подкреплять свои ответы аргументами, но этого нельзя делать до прояснения ситуации. Скрипт нацелен на то, что при получении запроса, Вы поверхностно даете ответ на запрос клиента и уводите его на этап прояснения.

Помимо квалификационных и технических вопросов, у Вас должны быть вопросы о сроке, опыте, схеме принятия решения, бюджете. Потому что если Вы не будете этого понимать, после презентации и подведения к целевому действию, клиент может сказать «Я подумаю» или, получив самый простой параметр, может пойти сравнивать с конкурентами, а Вы его потеряете.

На этапе прояснения Вы получаете отправные точки и закрываете клиента на целевое действие. Необходимо привести аргумент в пользу сотрудничества. Для этого создайте специальную карту, где под разные ситуации и типы клиентов прописаны аргументы в пользу безопасности, комфорта, определенного статуса.

Приведу пример из собственного опыта:

Если я заказываю строительные услуги, для меня важно, чтобы стройка не стала второй работой. И, в первую очередь, я выясняю, кто будет отвечать за бригаду строителей, как будет проходить контроль, есть ли возможность дистанционно наблюдать за ходом строительства, потому что у меня не всегда есть возможность приехать. И за то, чтобы я мог доверять компании и не тратить личное время на осуществление контроля, я готов доплатить. А есть люди, которые готовы ездить на стройку через день и контролировать процесс самостоятельно, но для них самый важный критерий – это цена. Есть и такие клиенты, для которых важен дизайн, статус, тренды и качество выполняемых работ.

Именно поэтому на этапе прояснения важно узнать эту информацию о клиенте. Вы должны проговорить критерии выбора и желаемый результат, спросить о проблемных вопросах, потому что на основании этих вопросов, Вы подбираете аргументы и мотиваторы действовать «здесь и сейчас». Если на этом этапе работа сделана правильно, то риск возникновения возражений сводится к нулю.

Если возникают возражения, их также можно закрыть аргументами из Вашей карты. В первую очередь, Вы продаете не сотрудничество, а целевое действие, после совершения которого, необходимо использовать скрипты для повторной коммуникации.

Классификации клиентов

После того, как Вы получили ответы на открытые вопросы, необходимо классифицировать клиентов по категориям:

A. Это клиенты, которым просто нужно не помешать. У них уже решен вопрос с землей или недвижимостью, определен срок и есть бюджет. Им нужно помочь заключить сделку.

B. Вторая категория – это либо аналитики, которые будут сравнивать Вас с другими подрядчиками, либо у них не решен какой-то из критериев: оформление земли или покупка квартиры в процессе.

C. «Случайные» клиенты, которые проходили мимо. Они также могут задавать вопросы о материалах, стоимости работ или мастерах. Как правило, такие люди не предоставляю необходимой информации даже для просчета стоимости. Этих клиентов необходимо быстро проинформировать, определить реально ли целевое действие и двигаться дальше.

Благодаря тому, что менеджер научится определять категории клиентов, подбирать правильные аргументы и целевое действие под каждого из них, вероятность заключения сделки вырастет в несколько раз.

Примеры скриптов для строительных продаж

В качестве примера я приведу скрипт, который я разрабатывал для одной из строительных компаний. Цель данного скрипта – договориться на встречу в офисе на конкретную дату и время.

Вступление

В начале разговора необходимо познакомиться с клиентом:

«Добрый день! Строительная компания «___», меня зовут (имя). Вы интересовались строительством дома. Сейчас удобно говорить?»

Утепление

На этом этапе клиент может начать задавать вопросы, но Ваша задача – перехватить инициативу в свои руки:

«Да, конечно, сейчас отвечу на все Ваши вопросы. Как я могу к Вам обращаться?»

Прояснение

Прежде чем начать задавать открытые вопросы клиенту, получите у него разрешение:

 «Я задам ряд вопросов, чтобы понять, какой Вам дом нужен, хорошо?

После чего необходимо прояснить ситуацию:

Я так понимаю, есть какая-то причина, почему интересовались строительством, хотите жить за городом? Расскажите об этом подробнее, пожалуйста»

Или:

«Отлично, давайте я задам Вам несколько уточняющих вопросов по поводу будущего дома, а потом дам Вам ориентир по цене, хорошо?»

И еще один вариант:

«Давайте сейчас разберем, какие варианты мы можем Вам предложить по этому проекту, потом посчитаем, сколько это будет стоить, и если наше предложение Вас устроит, то договоримся о следующем шаге. Когда планируете построить дом?»

Убеждение

Из своей карты выберете подходящий аргумент и убедите клиента действовать «здесь и сейчас»:

«С Вами будут работать внимательные и доброжелательные специалисты нашего офиса. Мы все просто и доступно объясняем, помогаем принять правильное решение, подбираем проекты, рисуем планировки и предлагаем варианты, из которых легче выбрать.

Такой подход сделает процесс выбора приятным и комфортным. Вы останетесь довольны!»

Или:

 «Я почему спрашиваю: если Вы рассматриваете строительство дома, то сейчас самое подходящее время, чтобы начать, потому что цены на материалы всегда растут. И если оттягивать, то только самим себе расходы будете повышать. Когда Вы планировали переехать в готовый дом?»

Завершение

Уточните, не осталось ли у клиента вопросов, подведите итог беседы и еще раз проговорите информацию о встрече:

«(Имя), у Вас остались ко мне вопросы?

Тогда я буду ждать Вас в нашем офисе в пятницу в 15:00. А накануне встречи позвоню с напоминанием. Желаю Вам хорошего дня!»

Вспомогательные техники для продажи строительных материалов и услуг

Обычно менеджеры довольно легко выводят клиентов на этап прояснения, благодаря техническим вопросам. Но, как только, они начинают задавать вопросы, требующие более развернутых ответов, становится сложнее. На некоторые из них клиенты просто не отвечают, потому что не понимают их смысла. И, зачастую, сотрудники перестают задавать открытые вопросы, столкнувшись с такой ситуацией. Они собрали информацию, необходимую для расчета стоимости, но не узнали, за счет чего клиент принимает решение.

Ниже я поделюсь техникой, которая поможет, если клиент не хочет отвечать на открытые вопросы.

Техника заботы

Когда Вы спрашиваете о сроках строительства дома, уточните:

«Вы хотите строить дом уже сейчас или это вопрос на перспективу? Если сейчас, то у нас есть хорошие варианты поставщиков строительных материалов, и мы можем зафиксировать за Вами специальные условия по ценам»

Если Вам необходимо узнать информацию, касаемо бюджета:

«Я почему спрашиваю: если Вам будет необходимо эту информацию с кем-то согласовывать, то все, что мы обсудили, я могу оформить в специальный файл и передать Вам, чтобы не получился эффект испорченного телефона»

Или:

«Я почему спрашиваю: если вопрос не решен, то я мог бы познакомить Вас с нашим финансовым консультантом, который сможет более подробно рассказать про подводные камни, а также поможет специальную кредитную программу»

Эти вопросы помогут вывести клиента из оборонительной позиции, чтобы он развернуто рассказал, что для него важно и как у него обстоят дела на самом деле.

Отработка возражений клиентов в сфере строительства

Основной смысл отработки возражения оппонента в наведении его на мысль, что может являться более важным. Мы не отвечаем напрямую на смысл возражения, а апеллируем к выгоде клиента – к тому, что стоит над его непосредственным возражением.

Клиент: «Для меня это слишком дорого»

Менеджер: «Да, вы правильно мыслите. Вопрос  цены и качества очень важен»

Вы соглашаетесь, что вопрос цены очень важен. Теперь клиент подсознательно видит в Вас союзника. Он не напрягается и слушает дальше.

Покажите клиенту выгоду. Расскажите, какие преимущества он получит, обращаясь именно к Вам, например, управляющая компания, которая позволит клиенту отдыхать, а не обслуживать свой дом в будущем, качественное строительство «под ключ», наличие детской и спортивной инфраструктуры.

Менеджер: «Да, я Вас понимаю. Хорошо, что мы обсуждаем этот вопрос, до начала работ. С Вашего позволения, я расскажу более детально, из чего строится итоговая цена»

В строительной сфере всегда найдутся конкуренты, цены которых ниже. Но, зачастую, от этого страдает качество строительства или же не хватает некоторых опций, которые есть у Вас.

«Наши цены действительно на 10% выше, чем у конкурентов, и клиенты об этом знают. Но, тем не менее, заказывают проект дома у нас.  Как Вы думаете, почему?»

Клиент начинает  сам себе объяснять обоснованность цены. Таким образом, Вы наталкиваете его на нужную мысль.

Если Вы хотите еще подробнее узнать о том, как работать с возражениями клиентов, рекомендую посмотреть это видео на моем YouTube-канале:

Благодаря тому, что Вы укажете клиенту на его «боли», Вы убедите его в необходимости заключения сделки с Вами. Обязательно пропишите все аргументы, и у Вас будет готовая отбивка для каждого возражения.

Заключение

Если у Вас нет скриптов, то у Вас покупают те, кто и так уже принял решение в пользу покупки. Предположим, что в месяц Вы получаете 60 заявок – из них только 1 или 2 клиента заключают договор и вносят предоплату. Как показывает практика строительных компаний, 15-20 человек – это клиенты категории «В». Внедрите в свою работу скрипты, и тогда Вы получите реальные шансы на удвоение продаж.

А если Вы понимаете, что у Вас нет времени на эту работу, свяжитесь со мной, и я с удовольствием предложу Вам варианты решения Ваших задач.

Также оставляю ссылку на YouTube-канал, где Вы найдете еще много полезной информации:

https://www.youtube.com/channel/UC1RARppk1RuI7lLZYm9WWYg