Как найти клиентов на заказ кухни - Исправление недочетов и поиск решений вместе с Examum.ru

Эффективные площадки, кейсы, советы, как продвигать мебель, от команды, которая за время работы привлекла 100 тыс. лидов на мебель.

Опытом продвижения мебели на разных площадках на «Суровом Питерском SMM» поделились Максим Кочорба, и Фёдор Рахматов, основатели SMM-агентства SMAKMEDIA.

Самое важное из выступления мы собрали для вас в статью. Эксперты поделились опытом работы в нише в 2022 году, после глобальных изменений на рынке. Все советы актуальны для продвижения мебели в 2023 году.

Максим и Фёдор основали агентство в 2014 году. В 2018 году ушли в специализацию и стали заниматься только мебелью — изготовление кухонь, шкафов на заказ.

К 2022 году стали работать с крупнейшими мебельными фабриками России и Белоруссии. Суммарно привлекли 100 тыс. лидов на мебель и открутили 80 млн руб. рекламного бюджета.

В статье расскажем, с какими площадками стоит работать в 2023 году при продвижении мебель и как именно работать. А ещё как выстроить стратегию, если у вас большие бюджеты и нужно получать больше 300 заявок в месяц. И если бюджеты небольшие и будет достаточно 100 заявок в месяц.

У команды клиенты в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре и городах-миллионниках, поэтому стратегии адаптированы прежде всего на них.

Где продвигать мебель в 2023 году

Площадки, которые дают наилучшие результаты:

Посевы в Telegram. Здесь большой объём. Можно вытянуть до 1 тыс. заявок в месяц
Посевы в Нельзяграм. Канал не умер и работает, аудитория там осталась
Таргет ВКонтакте. Даёт немного объёма, но если у вас небольшие бюджеты, для вас это стабильная и предсказуемая площадка
Контекстная реклама в Яндекс Директ. Данные от партнёров, потому что сами эксперты с площадкой не работают.

Площадки, на которых тяжело работать и которые могут не окупиться (что не означает, что их не стоит пробовать):

My Target — много косяков с настройками таргета
Telegram ADS — история не для всех. Региональные компании могут не получить здесь отдачи
Посевы ВКонтакте и в Дзене
Объявления в Авито — хорошо заходят бюджетные модели. Если вы работаете в среднем ценовом сегменте в мебели, будет тяжело.

Стратегия по продвижению мебели с большим бюджетом

Если у вас есть бюджет (от 300 тыс. руб. в месяц) и вы хотите получать не меньше 300 лидов в месяц, лучше действовать так.

начать с посевов в Telegram и дальше подключать посевы в Нельзяграм.

Если заявок требуется 600+, схема может быть такой:

посевы в Telegram — можно получить около 1 тыс. заявок
посевы в Нельзяграм — около 300 заявок
таргет ВКонтакте — около 100 заявок
посевы ВКонтакте — около 200 заявок.

Рекламный бюджет в этом случае должен быть от 1 млн руб. Где брать идеи для лидонегации, как придумать простую и эффективную воронку — смотрите здесь.

Стратегия по продвижению мебели с небольшим бюджетом

Если на продвижение у вас не больше 60 тыс. руб. в месяц, то выбора по каналам у вас особенно нет — это будет таргет ВКонтакте.

Можно попробовать посевы, но с таким бюджетом результат будет непредсказуем. Есть риск слить бюджет из-за недостатка статистики. Кроме того, если вы работаете в регионе, Телеграм вам может не подойти: просто будет недостаточно сообществ для закупки рекламы.

В посевы в Telegram стоит заходить, если у вас бюджет 100+ тыс. руб. Посевы в Телеграм и в Нельзяграм будут выигрывать в цене за лид и в качестве лидов, если вы работаете в крупном городе. Если в регионе — таргет ВКонтакте будет эффективнее.

Дальше разберём каждый канал и посмотрим, как продвигать мебель в них в 2023 году.

ВКонтакте для продвижения мебели

До 2021 года команда использовала ВКонтакте для объёма — основная работа была в Нельзяграм.

После марта 2022 года перешли ВКонтакте.

Вот данные по количеству лидов для клиента, с которым работали. Бюджет был не ограничен.

Клиент — большая компания с узнаваемым брендом. Продают кухни и гардеробные в сегменте средний и средний+ (средний чек от 150 тыс. руб. до 1 млн руб.). Работают в Москве.

А вот результаты по стоимости лида.

Как видите, после февраля 2022 года никаких кейсов с лидом по 50-100 руб. нет. Лид стоит сильно дороже — иногда по 1 тыс. руб., а иногда и по 3 тыс. руб.

Рекламные креативы для продвижения кухонь ВКонтакте

При продвижении мебели лучше всего в таргете ВКонтакте заходят:

простой и лаконичный текст
акцент на УТП: бесплатный дизайн-проект, рассрочка, гарантии, скидки, сроки изготовления (до 14 дней считается быстро), фурнитура (если она качественная или зарубежная. В этом смысле конкурентное преимущество получили белорусские фабрики, которые могут закупать зарубежную фурнитуру)
форматы: универсальная запись с подробными фото, запись с кнопкой с фото или видео, клипы. Последние можно сделать по стандартному сценарию: приветствие, предложение, видеоряд с коллажем кухонь, призыв оставить заявку. Вытаскивали до 50 заявок в месяц из такого формата.

Аудитории для таргета ВКонтакте

Лучше всего отрабатывают аудитории:

контекст по запросу «кухни на заказ»
активные подписчики групп конкурентов
геотаргетинг по районам или ЖК. Самый геморройный способ, потому что нужно сделать множество креативов вида «Житель такого-то района, приходи покупать», но работает хорошо.

Работают, но недолго или дороже:

Look a like подписчиков группы
Look a like позитивных действий
ключевые интересы: ремонт и стройматериалы
автоматическая аудитория
ретаргет с сайта.

Посевы ВКонтакте при продвижении мебели

Если говорить про рекламные баннеры, работают те же приёмы, что и в таргетинге:

лаконичный текст
сильное УТП
ссылка на сообщения
подборка фото установленной вами кухни или шкафов.

Лучше всего размещаться в городских сообществах, новостных сообществах, сообществах ЖК (они обычно небольшие).

Если работаете с маркет-платформой, ставьте фильтр на город, в котором работаете, и на возраст — аудитория 35+.

Результаты посевов ВКонтакте — стоимость за лид примерно на 20-30% ниже, чем через таргетированную рекламу. Количество лидов в несколько раз больше, чем можно вытащить из таргета.

А что с конверсией?

Часть клиентов смогли окупить рекламу и продолжают работать ВКонтакте. Часть перешли на посевы в Телеграм или в Нельзяграм.

В основном, продолжают работать ВКонтакте крупные бренды, по производству кухонь и мебели. Максимальная конверсия по каналу — 10%. Средняя — 5%.

Это немного, учитывая, что, работая в Нельзяграм, компании привыкли, что клиент чуть ли не приходит сам и заставляет продать. ВКонтакте более холодная аудитория, которую нужно дольше греть.

Посевы в Нельзяграм

Вот пример работы с клиентом. За август потратили на этот канал 105 тыс. руб. и получили 84 заявки по 1297 руб. В сентябре потратили 47 500 руб. и полуили 54 заявки по 879 руб. Практически распродажа, очень хорошая цена лида.

При этом канал даёт максимальную конверсию 20%, среднюю — 10%.

Одноклассники (myTarget)

Вывод экспертов по каналу — можно получить лиды, но продаж очень мало. Средняя конверсия — 5%.

В канале работают предложения в нише эконом, либо сильные узнаваемые бренды со средним чеком.

Проблемы, с которыми столкнулись при работе с каналом — ошибки в работе таргета по гео. Настраивали объявления на Москву, но показы шли по всей России. Приходилось перезапускать кампанию или добавлять все города России в исключения.

Из хорошего — в канале хорошо отрабатывают лидформы.

Телеграм показал себя как основной источник трафика на мебель прямо сейчас. Но — если вы работаете в городах с населением меньше 500 тыс. человек, вы можете не найти площадки для размещения.

Дальше поговорим про 2 формата рекламы в Телеграм — посевы и таргет.

Посевы в Телеграм при продвижении мебели

Данные эксперты получили, открутив в канале 5 млн руб.

Вот результаты работы 3 месяцев.

Клиенты работают в нише «кухни на заказ» в сегменте «средний/средний+».

средняя цена заявки 1538 руб.
чек — 150-600 тыс. руб.
гео — Москва
вели трафик на сообщения и квизы. Заявкой считали все обращения.

Преимущества канала:

большие объёмы трафика. В Москве и Санкт-Петербурге можно осваивать бюджеты до 1 млн руб. в месяц
быстрый старт. Можно получить много лидов быстро — до 50 лидов в один день. Преимущество перед таргетом, где нужно время, чтобы пройти модерацию, протестировать аудитории, оптимизировать рекламную кампанию
в рекламном посте можно показывать визуал — фото, видео кухонь.

Примеры рекламных баннеров для канала

Текст в таком объявлении состоял из 3 блоков:

УТП или акция + обращение к ЦА, например: «Ищете шкаф в Москве?» или «Ищете кухню из эко-материалов?»
призыв оставить заявку или узнать цену
призыв подписаться на канал компании, где можно дальше греть аудиторию контентом.

Кроме того, хорошо заходили классические форматы сторителлинга с пересказом истории клиента, который хотел установить кухню или шкаф, и мотивами, по которым он выбрал именно эту компанию.

Кроме того, в объявлениях можно:

использовать громкие заголовки, чтобы привлечь внимание аудитории. Например в городском паблике можно написать: «Новость ТОП! Только до 30 ноября в Санкт-Петербурге… скидки на мебель до 50%». Первая часть фразы будет отображаться на прехедере, и читатель захочет кликнуть, чтобы прочесть пост целиком.
перед заголовком использовать редкие анимированные эмодзи, чтобы привлечь внимание. Они доступны в премиальных аккаунтах в Телеграм. Обычно, когда человек заходит в приложение, он видит на экране 7-8 каналов списком. Ваш пост будет мигать и привлекать к себе внимание.

В самом сообщении тоже можно использовать эмодзи, чтобы разбавить акценты.

В среднем канал даёт среднюю конверсию 10%, максимальную — 20%.

Telegram Ads

Преимущества канала в том, что в таргете почти нет мебельных компаний, а значит и конкуренции тоже практически нет. Используя таргет, вы можете получить дешёвых подписчиков и греть их дальше контентом. Кроме того, несмотря на то что реклама идёт по широкой аудитории, в Телеграм аудитория взрослая и платёжеспособная, поэтому реклама даёт результаты.

Минусы понятны — здесь не получится показать картинки или видео с примерами мебели. Кроме того, пока мало каналов мебельных компаний, на которые можно было бы настраивать рекламу.

У таргета в Телеграм много проблем с модерацией и дорогой вход, и это тоже стоит учитывать. Например, мы проходили модерацию 2 недели, за которые у нас отклонили 40+ объявлений.

Что сработало?

максимально нейтральный текст без агрессивных призывов. Объявления с призывами «оставьте заявку на дизайн-проект» или «рассчитайте стоимость кухни» отклонили
по ссылке на кнопке в рекламе можем вести на телеграм-канал, пост в телеграм-канале или на бота в Телеграм.

Аудитории для таргета в Телеграм:

ключевые интересы близкие к мебели — дом и архитектура, дизайн и интерьер
можно настроиться на определённые каналы, в том числе конкурентов, но их очень немного
также можно исключить определённые каналы и интересы. По умолчанию исключается ваше сообщество.

Результаты за 1,5 месяца работы

Пример клиента, который продаёт кухни на заказ в сегменте премиум.

чек от 600 тыс. до 3 млн руб.
гео — Москва
средняя цена заявки 3-4 тыс. руб., что хороший результат
средняя стоимость подписчика 40-50 руб.

Продвижение мебели: как подготовить сообщество к приёму трафика

Вот что стоит сделать, прежде чем вы будете, используя любой из описанных каналов, привлекать трафик.

1. Регулярно постите контент, интересный вашей аудитории

больше ваших работ
больше информации о компании
фото и видео хорошего качества. Фотографии, сделанные на телефон, ушли в прошлое. Делайте качественный визуал, но с элементами повседневности. Например, можно оставить в углу кадра коробку или положить на стол полотенце, чтобы было видно, что это не стоковые фотографии, а реальная только что установленная кухня
спрашивайте у аудитории, о чём им хотелось бы узнать. Например, частая проблема, о которой пишут на форумах — кривые дизайн-проекты и некачественная сборка. Можно провести эфир со сборщиком или дизайнером, которые расскажут, почему это происходит и почему такой проблемы нет у вашей компании.
рассказывайте в подробностях, как вы работаете. Чем подробнее расскажете, тем меньше шансов, что конкуренты перебьют по цене.

Не увлекайтесь продающими постами, особенно в Telegram. Там 30-40% аудитории будут видеть каждый ваш пост и скоро отпишутся, если в канале будет одна реклама. Делайте тематический блог.

2. Добавьте ссылки на сообщения и на лид-формы везде, где только можно.

3. Сделайте ссылки на подборки вашей мебели по категориям.

4. Можно подключить чат-бот, но в мебели они работают не очень хорошо — скорее отпугивают. Если можете нанять менеджера на работу с клиентами, лучше сделать так.

5. Обязательно публикуйте отзывы.

6. Сделайте подробный пост с информацией о компании, работе, услугах.

Вывод, который можно сделать: да, площадки поменялись, но аудитория осталась, просто распределилась по другим каналам. Если работать последовательно, обязательно будет результат.

Что ещё важно помнить:

ни одна площадка не самодостаточна. Лучше их комбинировать
стоимость рекламы растёт. Эксперты закупали рекламу на продвижение кухонь в каналах 3 месяца назад, а сейчас в некоторых из них она стоит в 2 раза дороже. При этом отдача от рекламы не растёт пропорционально цене
к сожалению, все площадки суммарно пока дают меньше, чем один Нельзяграм до блокировки.

Напоследок поделимся наблюдением, когда чаще всего люди оставляют заявки на мебель ВКонтакте.

Это статистика за год по 2 тыс. лидам от нескольких клиентов. На эти данные можно ориентироваться, если вы выбираете время для размещения рекламы.

Источник

Запишитесь
на консультацию
к автору статьи

Фотогалерея

Встреча Алексея Лопухина с мебельщиками Ульяновска в МЦ «Звезда», апрель 2023 г.

Выступление специалистов компании «МИР» на конференции «Мебельный бизнес по-русски», Краснодар, апрель 2023 г.

Семинар Алексея Лопухина «Эффективный мебельщик», Тюмень, март 2023 г.

Конференция для мебельщиков «Среда продаж», Пенза, февраль 2023

Выставка «Мебель-2022», Москва, Экспоцентр. Алексей Лопухин, Радмила Кирьякова, Пётр Голуб («Петругрупп»), Александр Варламов

Выставка «Мебель-2022», Москва, Экспоцентр. Алексей Лопухин, Лаша Инцкирвели, Леонид Чеповецкий («Пинскдрев»)

Выставка «Мебель-2022», Москва, Экспоцентр. Алексей Лопухин и Руслан Начарки, директор компании «ОРИМЭКС»

Выставка «Мебель-2022», Москва, Экспоцентр. Алексей Лопухин и Александр Дмитриенко, генеральный директор компании ZAMAN

Выставка «Мебель-2022», Москва, Экспоцентр. Алексей Лопухин и Михаил Майстер, владелец компании Cinno Cillini, г. Калининград

Выставка «Мебель-2022», Москва, Экспоцентр. Алексей Лопухин с клиентом компании «МИР», компанией «любимый Дом»

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр.

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Выступление Светланы Новиковой и Ильи Дацкевича

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр.

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Стратегическая дискуссия с известными собственниками в мебельной отрасли

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Юлия Лобова, соучредитель и генеральный директор мебельной компании «АКАДЕМИЯ УЮТА» (г. Кемерово)

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Выступление Анны Петриченко

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Джамиля Гизатуллина, Собственник мебельной оптово-розничной компании «Арзанмебель», производственной компании «Бену»

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Елена Бочкарева, собственник сети магазинов «Мебель в Дом» в Республике Казахстан

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Выступление Ольги Усатовой

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Выступление Александра Варламова

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Олег Ретанов, генеральный директор группы компаний КВЕЙК и розничной сети МЕДВЕДЬ. Основатель и партнер Мебельного закупочного союза АТЛАНТМЗС.

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Выступление Юрия Архипенкова, владельца мебельной компании ORANGE Мебель, основателя сообщества «Мебельный Бизнес В Квадрате»

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Выступление Ирины Фантаз

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Блиц-интервью с собственниками магазинов

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Выступление Антона Попова, владельца компании Di Casa

Конференция «Мебельный бизнес по-русски-2022», Москва, Экспоцентр. Выступление Радмилы Кирьяковой

Октябрь 2022, Москва, «Мебельная тусовка», организатор Юрий Арипенков.

Сентябрь 2022, Брянск, мебельный форум от компании «Премиал Фурнитура».

Сентябрь 2022, Екатеринбург-ЭКСПО, выставка «Мебель&Деревообработка Урал».

Волгодонск, август 2022 г. Алексей Лопухин и Евгений Ивашев, клиент компании «МИР», директор фабрики «МебельЖ» и собственник сети магазинов.

Волгодонск, август 2022 г., работа с фабрикой «Любимый Дом».

Волгодонск, август 2022 г., работа с фабрикой «Любимый Дом». Алексей Лопухин с коллегами из фабрики, Сергеем Осиненко и Любовью.

Пятигорск, июль 2022 г: встреча Алексея Лопухина с генеральным директором фабрики Zaman Александром Дмитриенко и Евгением Шереметьевым.

13-й Мебельный Бизнес-форум, Санкт-Петербург, Алексей Лопухин (компания МИР) и Юрий Архипенков (мебель на заказ, Тверь)

13-й Мебельный Бизнес-форум, Санкт-Петербург, выступление Алексея Лопухина

Июль 2022 г., Волгодонск, стратегическая сессия Алексея Лопухина и Радмилы Кирьяковой (компания МИР) с компанией «Любимый Дом»

Июль 2022 г., Волгодонск, встреча Алексея Лопухина и Радмилы Кирьяковой (компания МИР) с компанией «Любимый Дом»

Июнь 2022 г., Таджикистан, г. Душанбе, визит Алексея Лопухина и Михаила Калинина (компания МИР) в компанию «АКРАМ мебель»

Июнь 2022 г., Таджикистан, г. Душанбе, встреча Алексея Лопухина и Михаила Калинина (компания МИР) с компанией «АКРАМ мебель»

Май 2022, г. Архангельск, встреча с Антоном Поповым (мебель DiCasa)

Май 2022, встреча с Олегом Ретановым и Антоном (г. Архангельск)

UMIDS 2022, 24-я Международная специализированная выставка. Апрель 2022

UMIDS 2022, 24-я Международная специализированная выставка. Апрель 2022. Алексей Лопухин и Алексей Шульга

UMIDS 2022, 24-я Международная специализированная выставка. Апрель 2022

Мебельная Выставка «WoodExpoCaucasus», Минеральные Воды, декабрь 2021. Алексей Лопухин и Пётр Фёдорович, собственник «Петру групп».

Мебельный форум Furniture Retail Fest, Москва, ноябрь 2021. Алексей Лопухин и Алексей Шульга (Arooma)

Мебельный форум Furniture Retail Fest, Москва, ноябрь 2021.

Мебельный форум Furniture Retail Fest, Москва, ноябрь 2021. Алексей Лопухин и Андрей Железнов (фабрика AURORA)

Мебельный форум Furniture Retail Fest, Москва, ноябрь 2021.

Октябрь 2021. Форум МЕБЕЛЬНАЯ ИНДУСТРИЯ 2.0. Алексей Лопухин и Радмила Кирьякова с Антоном, одним из организаторов форума, собственником компании «Волга Мебель»

Октябрь 2021. Форум МЕБЕЛЬНАЯ ИНДУСТРИЯ 2.0. Выступление Алексея Лопухина

Октябрь 2021. Форум МЕБЕЛЬНАЯ ИНДУСТРИЯ 2.0. Выступление Радмилы Кирьяковой

Сентябрь 2021. Встреча Алексея Лопухина и Радмилы Кирьяковой с Антоном Поповым, владельцем компании Di Casa (г. Архангельск, г. Северодвинск)

Сентябрь 2021, Екатеринбург, отраслевая бизнес-конференция «ПУТЬ ПОКУПАТЕЛЯ МЕБЕЛИ-2022». Алексей Лопухин («МИР»), Наталья Баршева(агентство REKANA), Елена Бардина (агентство REKANA), Алекс Чехомов (салон мебели «Виктория»)

Сентябрь 2021, Санкт-Петербург. Выступление Алексея Лопухина на конференции мебельной индустрии CONF-FU

Сентябрь 2021, Санкт-Петербург. Алексей Лопухин и Светлана Новикова на конференции мебельной индустрии CONF-FU

Сентябрь 2021, Санкт-Петербург. Выступление Алексея Лопухина на конференции мебельной индустрии CONF-FU

Август 2021. Москва, Егорьевск, мебельная фабрика «Настоящая мебель».

Июнь 2021, г. Гродно, Беларусь, визит на мебельную фабрику «ЗОВ». Учебный центр.

Июнь 2021, г. Гродно, Беларусь, визит на мебельную фабрику «ЗОВ». С директором фабрики «ЗОВ» Олегом Зуховицким.

Июнь 2021, Нижний Новгород. Выступление на семинаре «Премиал Фурнитура» с программой для розницы.

Июнь 2021, Нижний Новгород. Выступление на семинаре «Премиал Фурнитура» с программой для розницы. На фото: с Валентиной, компания «Ламарти».

Май 2021, Уфа. Встреча с собственниками и сотрудниками кухонной сети «Планета». Стратегическая сессия.

Май 2021, Уфа. Встреча с Русланом Закировым, директором фабрики «УралМастер»

Май 2021, Уфа. Встреча с собственниками и сотрудниками кухонной сети «Планета». Стратегическая сессия.

Май 2021, Уфа. Встреча с собственниками и сотрудниками кухонной сети «Планета».

Апрель 2021, Краснодар, мебельная выставка UMIDS. Алексей Лопухин и Андрей Железнов, директор по франчайзингу «Aurora Home»..

Апрель 2021, Краснодар, мебельная выставка UMIDS. Алексей Лопухин с клиентами, компанией «МебельОптТорг»: собственник Овиком и руководителями направлений Богданом и Натальей.

Апрель 2021, Краснодар, мебельная выставка UMIDS и форум «Школа мебельного дела». Выступление Алексея Лопухина.

Февраль 2020, г. Кузнецк. Встреча с фабрикой «СтолПром»: продукт, сервис, персонал и управление В2В клиентами.

Февраль 2020, г. Саранск. после деловой встречи с розничной сетью «Comodini». Обсуждали управление продажами, анализ трафика потенциальных покупателей и лояльность клиентов.

Октябрь 2020, Нижний Новгород. Выступление Алексея Лопухина перед арендаторами МЦ «Открытый Материк» и МЦ «ПортУЮТ» с программой «Рост продаж в мебельном магазине без рекламного бюджета. Версия 2.0»

3 марта 2020, Москва, МЦ «КухниПарк». Закрытая встреча компании «КухниПарк» и представителей мебельных фабрик. Выступление Алексея Лопухина с программой «Рост продаж в магазине без рекламных бюджетов. Версия 2.0».

Москва, Woodex, 5 декабря 2019. Кейс-сессия с участием лидеров рынка мебели – фабрики IKEA (Вадима Безбородова) и фабрики МАРИЯ (Ефима Каца). Председатель Алексей Лопухин, компания «Мебель. Инвестиции. Ритейл».

Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Радмила Кирьякова, Ирина Фантаз, Алексей Лопухин, Ольга Щипцова. Ноябрь 2019

Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Алексей лопухин, Радмила Кирьякова. Ноябрь 2019

Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Радмила Кирьякова. Ноябрь 2019

Мебельный бизнес-форум. Выступление Алексея Лопухина. Санкт-Петербург, август 2019 г.

Алексей Лопухин и Елена Туголукова. Выступление на бизнес-практикуме рамках деловой программы X Юбилейной Международной Выставки Мебели в Крыму «МВМК 2019».

Выступление Ольги Ефименко (ООО «МИР») на бизнес-практикуме рамках деловой программы X Юбилейной Международной Выставки Мебели в Крыму «МВМК 2019».

Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Ольга Резникова. Апрель 2019

Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Ольга Ефименко. Апрель 2019

Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Алексей Лопухин. Апрель 2019

Мебельный Закупочный Союз, ноябрь 2017 г. Дмитрий Потапенко, Алексей Лопухин и Дмитрий Мотыльков.

Первое собрание Мебельного Закупочного Союза. Ноябрь 2018

Первое собрание Мебельного Закупочного Союза. Выступление Олега Ретанова. Ноябрь 2018

Первое собрание Мебельного Закупочного Союза. Ноябрь 2018

Первое собрание Мебельного Закупочного Союза. Выступление Алексея Лопухина. Ноябрь 2018

Первое собрание Мебельного Закупочного Союза. Выступление Радмилы Кирьяковой. Ноябрь 2018

Первое собрание Мебельного Закупочного Союза. Ноябрь 2018

Выступление в рамках выставки «Мебель. Интерьер. Дизайн». Крым, октябрь 2018. Алексей Лопухин

Выступление в рамках выставки «Мебель. Интерьер. Дизайн». Крым, октябрь 2018. Радмила Кирьякова

Выступление в рамках выставки «Мебель. Интерьер. Дизайн». Крым, октябрь 2018. Михаил Налётов

Выступление в рамках выставки «Мебель. Интерьер. Дизайн». Крым, октябрь 2018. Давид Убайдулаев

Начало Пленарного заседания. Форум «Мебель как бизнес» 2018

Алексей Лопухин, «МИР», специальное выступление. Форум «Мебель как бизнес» 2018

Ольга Щипцова, «Мебель. Инвестиции. Ритейл». Форум «Мебель как бизнес» 2018

В кулуарах форума «Мебель как бизнес» 2018

Алексей Лопухин. Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Ноябрь 2017

Роман Павловский. Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Ноябрь 2017

Роман Павловский и Алексей Лопухин. Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Ноябрь 2017

Ольга Резникова. Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Ноябрь 2017

Ольга Ягудина. Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Ноябрь 2017

Алексей Лопухин. Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Ноябрь 2017

Светлана Савельева. Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Ноябрь 2017

Дмитрий Потапенко. Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Ноябрь 2017

Форум от КВК Империя «Мебель как бизнес». Ноябрь 2017

Тренинг-семинар «Как увеличить продажи мебели без рекламного бюджета» в центральном офисе компании МИАССМЕБЕЛЬ. Ноябрь 2017

Российская неделя продаж 2014

VIII форум директоров «Мебель как бизнес». Москва, экспоцентр

Партнёры

С партнёром, компанией "Мята"

С партнёром, компанией «Мята»

Индивидуальный тренинг по продажам для дизайнера в салоне на Богатырском проспекте в Санкт-Петербурге

Москва, 2015. Джек Траут, маркетинг

Digitale 2016

IX форум директоров «Мебель как бизнес». Москва, экспоцентр, ноябрь 2014

Digitale 2015

Digitale 2014, Санкт-Петербург

Наша команда на отдыхе. 2017 г.

Наша команда на отдыхе. 2015 г.

Digitale 2017, Алексей Лопухин с активными клиентами «МИРа» Мариной и Романом.

Всероссийский совет директоров 2017 "Как обеспечить рост бизнесу". Алексей Лопухин, Радмила Кирьякова и Евгений Рунков

Всероссийский совет директоров 2017 «Как обеспечить рост бизнесу». Алексей Лопухин, Радмила Кирьякова и Евгений Рунков

Игорь Манн и Радмила Кирьякова

Форум «Генеральный директор» 2017

Александр Фридман и Алексей Лопухин

IX форум директоров «Мебель как бизнес». Москва, экспоцентр, ноябрь 2014

Digitale 2015

При перепечатке материалов с сайта mirconsalt.ru ссылка на источник и указание авторства обязательны.

КАК ПРОДАВАТЬ КУХНИ НА ЗАКАЗ — ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД И ДИАЛОГ

Единственно верный ответ на вопрос, как продавать кухни на заказ — правильный подход и диалог. Однако и подход, и диалог будут отличаться в зависимости от менталитета покупателей и стоимости покупки. Для привлечения вчерашнего студента и опытного топ-менеджера нельзя использовать одни и те же методы. Тем более, когда речь идет о продажах через сайт или соцсети. Если у вас будут одинаковые объявления для разных клиентов, вы просто сольете рекламный бюджет в никуда. В статье расскажем, как продавать кухни на заказ без салона в разных ценовых сегментах.

Как увеличить заказы на кухни в эконом-сегменте

Сразу скажем, что в каждом регионе свое разграничение сегментов. То, что в Москве и Санкт-Петербурге еще считается эконом-сегментом, в регионах могут отнести к сегменту «средний минус». Поэтому при определении сегмента ориентируйтесь на ценовую статистику в вашем городе.

Залог успеха кухонь эконом-класса — цена. В этом сегменте побеждают те мебельщики, которые могут дать самую низкую цену при приемлемом качестве. В этом сегменте практически не работают другие характеристики вроде трендовости, удобства, простоты эксплуатации. Экономичной мебели не нужно брендирование, поскольку по итогу оно лишь удорожает кухни, то есть делает предложение слабее:

При этом кухня все равно должна оставаться функциональной, то есть должна совмещать места для хранения с зонами для приготовления пищи. Технику, как правило, выбирают отдельно стоящую, а не встроенную — берут минимальный комплект, не больше трех единиц. Посудомойку же в экономе не ставят практически никогда, это «привилегия» среднего сегмента.

Чаще всего такие кухни выбирают:

Пенсионеры, инвалиды, работники с оплатой труда, близкой к МРОТ, другие граждане с низким доходом. Это довольно многочисленная группа, в некоторых регионах ее доля может доходить до 40–60%.
Молодые люди в первую собственную квартиру. Они выплачивают ипотечный кредит, поэтому могут выделить на мебель минимальный бюджет.
Владельцы квартир/апартаментов под сдачу. Они не видят смысла в установке дорогой кухни в съемную квартиру.
Владельцы дач. На дачу тоже часто покупают самую дешевую кухню из возможных.

В этом сегменте чаще всего покупают не гарнитур, а отдельные модули, которые обычно еще и сами собирают у себя на адресе. Причем столешницы тоже берут не единые, а составные.

При написании объявлений основной упор нужно сделать на низкую стоимость кухни. Продвигаясь в соцсетях, таргетируйте рекламу на участников соответствующих групп, например: «Бесплатная Москва», «Подслушано Нижний Новгород», «Распродажи СПб». Среди целевой аудитории отлично заходят конкурсы и розыгрыши. В самой группе компании-продавца достаточно публиковать фото готовых работ и образцов в ценой, периодически — отзывы покупателей, снимающих основные возражения потенциальных клиентов.

Как поднять продажи кухонь в среднем сегменте

Если вы продаете кухни в сегменте «Средний минус», вас уже не удивляют люди, которые хотят получить премиальную мебель по цене чуть дороже, чем стоят дешевые кухни. Это один из самых сложных сегментов из-за завышенных ожиданий покупателя. Здесь выигрывает тот, у кого есть работающая техника продаж кухни на заказ таким клиентам.

Особенности:

Дайте покупателю понять, что он «покупает не самое дешевое». Докажите ему это путем сравнения с другими брендами, материалами.
Главное — удовлетворить требования клиента к функциональности кухни без углубления в детали. То есть кухня может иметь модный дизайн, петли с доводчиками, системы вертикального подъема, но все комплектующие будут «noname».
Цикл сделки увеличивается. Потенциальный покупатель не ведется на первое же объявление, он заходит в сообщество мебельной компании и просматривает посты. Учтите, если посты публикуются постоянно, то и поток заявок будет стабильным.
Клиенты из сегмента «Средний минус» любят подарки и скидки. А еще не хотят ждать, поэтому сжатые сроки изготовления — большой плюс.

В «среднем минусе» покупатели хотят услышать названия брендов и сэкономить без потери качества

В более дорогом среднем сегменте ситуация меняется: цена все еще остается важна, но теперь ее сравнивают со стоимостью не более дешевой, а более дорогой мебели.

Особенности:

Клиенты не хотят переплачивать за бренд. Они присматриваются к дизайнерским моделям премиальных зарубежных производителей и ищут, кто может сделать аналогичную кухню в России. Однако и покупать кухню «noname» они не будут — пойдут к известным российским брендам.
Каждая функция кухни проработана на высоком качественном уровне: если проект — то со схемой разводки инженерных коммуникаций и выверенным цветовым решением, если фурнитура — то Blum.
Аудиторию стоит искать среди пользователей соцсетей старше 28 лет, категории интересов: «Дом и семья», «Обустройство и ремонт» «Недвижимость». Можно расширить аудиторию за счет интересов, которые отражают платежеспособность пользователей, например «Путешествия за границей».
У пользователей соцсетей интерес вызывают детализированные фотографии с подробным описанием — демонстрация кухонь в реальных домах, особенно, в квартирах, принадлежащих известным людям:

В целом, работа в среднем сегменте требует хорошей подготовки дизайнеров-консультантов, которые одновременно выполняют роль продавцов. Они должны отлично знать возможности производства кухонь, разбираться в материалах и механизмах, справляться со сложными задачами при проектировании, знать и применять современные техники продаж.

Важно понимать, что нельзя один раз потренировать навыки продаж и надеяться на то, что продавцы будут годами четко отрабатывать скрипты без контроля со стороны ответственного лица. Во-первых, меняются тренды, меняются покупатели, значит, и скрипты требуют регулярной адаптации под новую ситуацию. Во-вторых, без контроля качество продаж заметно падает.

Как продавать дорогие кухни

В премиальном сегменте — самые взыскательные покупатели, предъявляющие повышенные требования к сервису. Кухни, которые они выбирают, обладают максимальной функциональностью, при этом каждая функция доведена до совершенства. Ценник в 2–5 млн рублей для них — это нормально. Многие мебельщики считают, что таких клиентов нет, но на самом деле они есть и немало, даже в небольших городах, просто в этом сегменте нужно уметь работать.

Говорящий признак премиум-сегмента — выбор импортной мебели: «Мне не нужны российские дрова». Зарубежный мебельный бренд в этом случае выступает в качестве гарантии потребительских рисков и подтверждения статуса покупателя. Американская, итальянская, немецкая мебель пользуется спросом у бизнесменов, представителей силовых структур и чиновников высокого уровня, а также у жителей Северного Кавказа, где большое значение имеет культура приема гостей.

Как правильно продавать кухни на заказ в верхнем сегменте:

Генерировать только качественный контент. Пользователи не задержатся в группе со стоковыми картинками и пожеланиями доброго утра. Посты должны быть полезными и интересными. Раскройте «секреты» производства, дайте доказательства надежности, познакомьте с трендами, покажите, как вы решаете проблемы клиентов.

Разработать воронку продаж, чтобы провести клиента по всем этапам: от первого касания до сделки. Настроить систему лидогенерации с сайта или из соцсети вам поможет мебельный маркетолог-практик Радмила Кирьякова. Она поможет увеличить трафик, снизить стоимость дорогих лидов и увеличить конверсию в договор.

Визуализировать мебель с помощью 3D-проектирования и технологий дополненной реальности. Их использование доказывает, что вы предоставляете по-настоящему высокий уровень сервиса и вкладываетесь в инновации: не только на уровне представления продукции, но и на уровне производства.

Использовать дополнительные каналы дистрибуции: кросс-маркетинг, дизайнерские бюро, компании по элитной отделке. Рекомендуем рассмотреть привлечение клиентов с помощью Pinterest — об этой площадке мы писали в статье «Как продать авторскую мебель ручной работы».

Результаты выдачи Pinterest по запросу «премиальные кухни»

Регулярно проводить тренинг продаж по кухням. Клиенты в этом сегменте особенно ценят профессионализм, вежливость, культуру общения. Естественно, продавцы должны быть в курсе последних трендов, легко ориентироваться в брендовых кухнях, общаться с клиентами на их языке, иметь творческое мышление. Обязательно нужно следовать логике продажи, правильно отрабатывать каждый этап, профилактировать возражения и уметь продавать дорого — все эти навыки можно отработать на тренинге Ирины Фантаз «Новейшие технологии продаж».

А если вы принимаете заявки через интернет, записывайтесь на тренинг «Онлайн-продажи» и учитесь коммуницировать с клиентами из любого сегмента посредством мессенджеров.

Записаться на первую бесплатную рабочую встречу к любому эксперту МИР можно бесплатно. Используйте эту возможность, чтобы обсудить задачи бизнеса, поставить цель сотрудничества и получить первые практические рекомендации.

Подписаться на рассылку новых статей:

Источник

Онлайн-реклама

Сегодня существуют несколько основных типов производства мебели: конвейерная, серийная, экспериментальная и выполненная по индивидуальному заказу.

Мебель, изготовленная на заказ, максимально удовлетворяет конкретные запросы потребителя. Это могут быть шкафы, тумбы, комоды, витрины. Для их производства можно использовать МДФ, ДСП, полимерные материалы или же массив (цельное дерево), которое является наиболее долговечным и экологичным материалом.

Часто производители мебели сталкиваются с такой проблемой: все сделано по лучшим образцам, экологично, красиво, современно, цены доступны, но заказчиков компания не находит. Это говорит о том, что необходимо обратиться к специалистам, которые помогут продвинуть ваши изделия на рынке. Где найти заказчиков на изготовление мебели самому, используя современные технологии?

Способы продвижения онлайн мебельного производства

Не стоит думать, что реклама в Интернете – это только скромное объявление на одном из ресурсов. Способов привлечения клиентов в мебельную компанию на рынке в наши дни существует немало. Мы рассмотрим основные варианты — где взять заказы на мебель онлайн. Каждый из них потребует своей суммы вложений труда, денежных средств и времени, но результат не заставит себя ожидать. Начнем с наиболее простых способов и будем двигаться по восходящей.

За поиском информации люди чаще всего обращаются в Интернет, поэтому желательно эффективно его использовать для поиска заказов. Такой способ, позволяет легче выйти на свою целевую аудиторию, найти людей, которые заинтересуются вашим предложением. Этому способствует размещение рекламы на ресурсах, где ищут заказы по вашей теме, участие в тендерах и другие способы.

Агрегаторы – быстрый и простой способ найти клиентов на мебель на заказ

Наименее затратный способ – это использование агрегаторов. Так называются порталы услуг, на которые пользователи обращаются самостоятельно в поисках нужных им предложений. По сути, это обычная доска объявлений, только в электронном варианте и по определенным направлениям деятельности. В свою очередь, услуги на них также разбивают по видам, например:

изготовление мебели из массива;
корпусная мебель;
шкафы-купе;
диван-кровати;
покраска мебели;
ремонт.

Для того чтобы воспользоваться агрегатором, необходимо:

зарегистрироваться;
описать компанию или производство;
разместить портфолио из успешных работ;
указать цены на свои услуги.

Целесообразно выбрать несколько популярных порталов для регистрации. После заполнения профиля компании настройте уведомления о появившихся конкурсах по типу мебели, которую вы производите. Проверяйте периодически ленту обращений в поисках интересных предложений. На каждое предложение приготовьте развернутое и подробное коммерческое предложение со сметой на материалы и работы. Чем больше информацию вы даёте потенциальному клиенту тем больше лояльности будет именно к вам. Связывайтесь с заказчиком по указанным контактным данным, консультируйте, объясняйте нюансы, показывайте свой профессионализм и заинтересованность.

Для поиска заказов на производство мебели можно воспользоваться следующими агрегаторами:

mn-m.ru
yandex.ru
poisk-mastera.ru
linkmebel.ru
remontnik.ru

Привлечением посетителей на такие порталы занимаются их владельцы. Они используют контент-маркетинг, поисковую оптимизацию, контекстную рекламу, социальные сети. Также для них выгодно наличие на площадке большого количества исполнителей. Те, кто заказывал услуги, как правило, оставляют отзывы. Просите клиентов писать рекомендации к профилю компании. Положительная оценка заказчиков привлекает новых клиентов. Агрегаторы — это отличный инструмент по поиску заказов на изготовление мебели для новых компаний, так как для начала работы, вам не нужно тратить время и деньги на разработку сайтов и рекламных кампаний, выделять рекламный бюджет.

Задать вопрос специалисту

Заполните форму и мы вам быстро ответим

Поиск заказов на информационных порталах о мебели

Те, кто заинтересован в покупке новой мебели, как правило, изучают специальные порталы, посвященные этой тематике, ищут информацию, фотографии, описания предметов мебели. Поэтому перспективно размещать на таких сайтах рекламу. Вы выбираете раздел для рекламирования своего товара и размещаете там баннер или ссылку. Для этого можно использовать порталы такого типа:

proderevo.net
mebeldok.com
folksland.net
masterpomebeli.ru
make-self.net

Рекламный баннер на таких досках может быть двух типов. 1) Картинка с торговым предложением, при клике на которую посетитель попадает на вашу посадочную страницу. 2) Изображение с торговым предложением и контактными данными. Второй вариант подойдет для новичков, у которых еще нет представительства в интернете.

Рекомендуем не оплачивать размещение рекламного баннера на продолжительный срок и сразу на нескольких площадках. Достаточно взять минимальный тарифный план по-очереди на выбранных порталах и проверить на сколько они эффективно работают. Есть ли обращения, устраивают ли вас такие заказчики. После тестовых рекламных кампаний определитесь на сколько целесообразен для вас такой способ поиска заказов на мебель.

Тематические справочники и каталоги

Сегодня в Интернете появились многочисленные справочники, каталоги, в которых представлены предметы, услуги, пользующиеся спросом на рынке. Размещение информации о компании-производителе в подобных тематических каталогах и справочниках увеличивает шанс получить заказ на производство мебели. Для этого нужно зарегистрироваться на ресурсе, добавить в него информацию о себе и описать свою деятельность. Некоторые справочники предлагают рейтинги производителей и это дополнительный шанс положительно выделиться. Подойдут ресурсы такого типа:

mebelfirm.ru
mebelrus.ru
mebelbase.ru

На таких сайтах также есть целевая аудитория, так как на них заходит много посетителей, которые находятся в поиске конкретного производителя. И попадая в справочник мебельных организаций они начинают изучать конкурентов. Разместите информацию о компании во всех найденных каталогах.

Тендеры на производство мебели

Онлайн можно даже посоревноваться за выполнение заказа. Для этого необходимо оформить и подать заявку на сайте по тендерам и поставщикам. Например, таким:

postavshhiki.ru
rostender.info

Если компания работает официально, во время сдает отчетность и не имеет проблем с государствеными органами — то тендерные площадки помогут найти интересные заказы от крупных компаний и гос учреждений. При этом необходимо обращать внимание на свою конкурентоспособность и предлагать лучшие условия, чем конкуренты. Тендерные заказы — это достаточно трудозатратный и затянутый по времени процесс, в котором необходимо предусмотреть множество законодательных нюансов. В одном абзаце изложить принципы работы по привлечению таких заказов невозможно. В интернете есть масса видеороликов и курсов (платных и бесплатных) по работе на тендерных площадках. Если вас заинтересовало такое предложение — в помощь вам Yandex.ru и Youtube.com.

Купонаторы — как способ привлечения заказов на мебель

Еще один удобный и эффективный способ привлечь внимание к своей продукции — заявить о себе через сайт, предоставляющий купоны скидок. На нем представляют недорогой товар по акции. Цель этого действия — привлечь внимание к компании-производителю. Так можно продать то, что даже не упоминалось в купоне. Пример сайта:

kupongid.ru

Сотрудничество с купонным сайтом выгодно. Портал рекламируют компанию заказчика и зарабатывает на проданных купонах. У каждого купонного сайта набрана серьезная база подписчиков, которые получают уведомления на имэйл и телефон о новых предложениях. Заказчик получает обращения по своему предложению и зарабатывает на заказах. Подготовьте интересное предложения для массового потребителя, определител его стоимость и максимально возможную скидку. Разошлите предложение по купонным сайтам и договаривайтесь на рекламную кампанию.

Реклама на YouTube

Согласно данным, обнародованным GetGoodRank, 51,1% маркетологов признали, что видео является более эффективным форматом, чем другие, а 51% видеороликов просматривают со смартфонов и планшетов, что обозначает постоянную их доступность. На Youtube можно привлекать клиентов на мебель как минимум тремя способами:

Чтобы найти заказы через YouTube привлекают известных блогеров, работающих по тематике строительства коттеджей и ремонту квартир. Поскольку это сопряженные темы, то реклама попадает в свою целевую аудиторию.
Клиенты строительных и ремонтных компаний после сдачи объекта будут заинтересованы в услугах по изготовлению мебели. Многие компании из этой сферы ведут свои каналы на Ютуб и целесообразно договорится с ними о размещении о рекламы.
Настроить рекламный баннер, показ которого таргетируют на ролики ремонтной и строительной темы.

Объявления на Авито

Авито – популярный ресурс с объявлениями где можно найти заказы на мебель. Предложения об услугах здесь размещают по своим правилам. Так, запрещено дублировать тексты (как разместить много объявлений на avito), поэтому часто поступают следующим образом:

Выбирают конкретную услугу.
Составляют объявления. Указывают: что входит в услугу, фотография, стоимость, способ и этапы оплаты. Преимущества вашего предложения выражаются в заголовке. Выбирайте яркую, эффектную фотографию, привлекающую внимание и достойно представляющую товар.
Для каждого предложения готовится отдельный текст. Повторять их нельзя.
Пользователи АВИТО отдают предпочтение услугам с демократичной стоимостью, поэтому проведите детальный анализ расценок конкурентов и поставьте максимально демократичную цену на свой товар.

Карты Яндекс и Гугл

В России ежедневно пользуются Яндекс картами два миллиона человек. В том числе, и для поиска мебели. Для того чтобы вашу компанию увидели в Яндекс Картах, необходимо внести ее в Яндекс Справочник. Это делается следующим образом:

добавляем компанию на сайт yandex.ru/sprav ;
прописываем основные услуги для того, чтобы Яндекс мог определить, при каких запросах показывать компанию на картах;
указываем телефоны для связи;
пишем время работы: поисковик показывает тех, кто работает в момент запроса;
размещаем фотографии работ или офиса компании;
просите клиентов разместить положительные отзывы, таким образом ваше объявление будет более заметным.

Сотрудники Яндекса утверждают, что на 20% чаще показываются организации, в которых наиболее полно заполнены карточки. Результаты поиска по Яндекс. Картам положительно влияют на результаты выдачи результатов.

Разработка лендинга и запуск контекстной рекламы

Лендинг по сути является одностраничным сайтом, на котором у покупателя есть только два варианта дальнейших действий: приобрести товар или закрыть страничку и уйти с нее. Если лендинг попадает в свою целевую аудиторию, он эффективно работает. Как его создать? Разбираем поэтапно:

выбираем популярный тип мебели, который всегда пользуется повышенным спросом (например, диван-кровать);
готовим уникальное торговое предложение, которое будет понятно покупателю – обязательно напишите преимущества своего варианта;
кнопка заказа должна бросаться в глаза, чтобы ее можно было сразу нажать;
форму заказа делайте максимально простой – номер телефона, по которому можно связаться с менеджером;
четкие фотографии товара целиком и в деталях увеличивают привлекательность предложения;
обязательно прописываем характеристики и преимущества;
указываем цену и возможные скидки.

Для любой компании главное при работе с лендингом – получить обратную связь, контакты возможных покупателей. Инструменты, используемые для получения контактов потенциальных клиентов, называют конверсией. Для того чтобы повысить эту характеристику лендинга, мы действуем таким образом:

используем такие формы обратной связи как консультация, звонок, заявка;
создаем онлайн чат, в котором можно пообщаться, выяснить детали планируемой покупки;
указываем форму добавления в свою группу в социальных сетях;
используем виджет обратного звонка;
размещаем форму заявки, в которой менеджер может посчитать предварительную стоимость услуги (КВИЗ).

Правильная настройка лендинга привлекает большее количество посетителей через Эдвордс и Директ. Для этого:

составляем перечень запросов по своей услуге;
выбираем слова, позволяющие убрать нецелевые показы: вакансии, регионы, фото, видео и т.д.
составляем перечень запросов под конкретную услугу.
собираем минус-слова для отключения нецелевых показов: договор, фото, видео, вакансии, регионы и районы в которых услуги не доставляют и т.д.;
показы разделяем на две стратегии: («рекламная сеть Яндекса» и «Контекстная медийная сеть», а также «Поиск»);
проводим тестирование трех объявлений и оставляем то, что работает лучше.

Сделать объявление более заметным помогают такие приемы:

использование второго заголовка – он немного «расшифровывает» общее название;
размещение качественных фотографий – внешний вид мебели может серьезно повлиять на решение о ее покупке;
повторение выделенного жирным запроса в описании – для тех, кто невнимательно прочел сообщение;
размещение времени работы и полной контактной информации поможет сориентироваться по времени заказа;
добавление быстроссылок;
повтор названия товара из запроса в отображаемой ссылке;
добавление уточнений, возможно, в форме быстроссылок.

Задать вопрос специалисту

Заполните форму и мы вам быстро ответим

Для повышения эффективности рекламной компании необходимо грамотно использовать аналитику. В настройках нужно указать, какие параметры необходимо фиксировать. Таким образом, рекламу делают наиболее конкретизированной. Так, например, можно отключить показы тех, возрастных групп, которые не являются потенциальными покупателями. Изучение всех конверсионных фраз может подтолкнуть к созданию отдельной рекламной кампании, которая принесет лучшие результаты.

Крупная картинка всегда привлекает внимание, даже если она выполнена без анимации. В этом секрет эффективности и популярности такой рекламы. Перечислим преимущества её использования:

быстрая настройка;
стоимость клика ниже, чем если реклама находится под строкой поиска в директе;
оплата за показы.

Пример баннерной рекламы вы можете видеть на картинке.

Разработка сайта и поисковая оптимизация

Традиционно серьезные компании привлекают клиентов через многостраничные сайты. Оптимизация веб-ресурса — обязательный шаг после его создания. Об этом процессе стоит рассказать подробнее. Оптимизация подразумевает, что о компании должна быть представлена информация, отражающая все аспекты её деятельности. Итак, в сайте обязательно указывается:

перечень оказываемых услуг с их полными характеристиками;
каталог товаров с разделением на категории:

предметы мебели;
материал изготовления;
готовые или на заказ;

перечень специалистов, чем занимаются, опыт работы, как с ними связаться;
проекты, выполненные вами;
награды, полученные компанией;
отзывы клиентов.

При продвижении сайта по мебели каталог имеет важное значение в последующем привлечении клиентов. Он привлекает покупателей, представляя им товар непосредственно. Обязательно размещаем:

только качественные фотографии;
фотографии с разных ракурсов и по несколько вариантов;
для корпусной мебели обязательно фотографируют фурнитуру;
в мягкой мебели детально представляют и описывают обивку.

Каждый из видов мебели должен иметь отдельную страницу. На ней должны присутствовать:

фотографии;
схемы с габаритами изделий;
преимущества заказа в вашей компании;
дополнительные услуги;
инструкция, как заказать мебель;
время приема заявок;
кнопка заказа.

При всех положительных сторонах у поисковой оптимизации есть минусы. Она требует большого бюджета, поисковики время от времени меняют алгоритмы и необходимо переоптимизировать, результат оптимизации виден не сразу.

Видео на сайте

Видеореклама всегда действует намного эффективнее, чем тексты и фото, поскольку лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Действенным элементом для конверсии сайта является видео о компании, а также её услугах, размещенное на нем. Видео достаточно снять один раз и оно будет продолжительно приносить пользу. На этом элементе не экономят и заказывают его «под ключ» у профессионалов.

Дизайнеры интерьеров

В том случае, если целевой аудиторией вашей компании являются люди, склонные к роскоши и готовые тратить крупные суммы, то необходимо обратить внимание на сотрудничество с архитекторами и дизайнерами интерьеров. Это объясняется тем, что платежеспособные клиенты предпочитают планировать крупные покупки, полагаясь на мнение профессионалов. Поэтому свои фантазии они сначала воплощают в чертежах этих специалистов.

Дизайнеры могут предложить, какую мебель лучше всего использовать для конкретного помещения — и это могут быть товары вашей компании. Сотрудничество с успешным дизайнером приносит постоянный поток клиентов.

Каким образом выйти на такое сотрудничество? Найти контакты можно в Интернете. Вопрос в том, как заинтересовать успешных специалистов своим предложением. Для этого можно разработать отдельный лендинг или создать специальную страницу на сайте, где вы представите свой товар так, чтобы профессионал обратил на него свое внимание.

Заинтересовать могут не только образцы мебели, но и особенности их создания, экологичность и безопасность, соответствие модным тенденциям, поэтому в рекламном предложении учитывайте все свои сильные стороны. При обращении к дизайнеру крепят ссылку на подготовленный для него ресурс. При этом не стоит надеяться, что он будет постоянно помнить о вас — раз в месяц можно поинтересоваться, не появился ли подходящий для вас проект.

Вы ознакомились с проверенными на практике способами привлечения клиентов для мебельных компаний. Осталось проверить их эффективность на своем опыте.

Источник

Содержание

1. Способы продвижения онлайн во время кризиса

2. Агрегаторы

3. Информационные мебельные порталы

4. Тематические справочники и каталоги

5. Тендеры на производство мебели

6. Купонаторы

7. Реклама на Youtube

8. Объявления на Avito

9. Карты Яндекс и Гугл

10. Разработка лендинга и запуск контекстной рекламы

11. Баннер на поиске Яндекса

12. Разработка полноценного сайта и поисковая оптимизация

13. Видео на сайте

14. Видео инструкция «НАЙТИ КЛИЕНТОВ НА МЕБЕЛЬ — ЭТО ЛЕГКО!»

1. Способы продвижения онлайн во время кризиса

Хотите выиграть в запросе котировок?

Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

Выиграть котировку

2. Агрегаторы

изготовление мебели из массива;

корпусная мебель;

шкафы-купе;

диван-кровати;

покраска мебели;

ремонт.

Для того чтобы воспользоваться агрегатором, необходимо:

зарегистрироваться;

описать компанию или производство;

разместить портфолио из успешных работ;

указать цены на свои услуги.

Для поиска заказов на производство мебели можно воспользоваться следующими агрегаторами:

mn-m.ru

yandex.ru

poisk-mastera.ru

linkmebel.ru

remontnik.ru

Хотите гарантированно побеждать в тендерах?

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

Выиграть в тендере

3. Информационные мебельные порталы

proderevo.net

mebeldok.com

folksland.net

masterpomebeli.ru

make-self.net

Рекламный баннер на таких досках может быть двух типов.

1) Картинка с торговым предложением, при клике на которую посетитель попадает на вашу посадочную страницу.

2) Изображение с торговым предложением и контактными данными.

Второй вариант подойдет для новичков, у которых еще нет представительства в интернете.

Хотите заключать прямые контракты без тендера?

Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!

Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов

4. Тематические справочники и каталоги

mebelfirm.ru

mebelrus.ru

mebelbase.ru

Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?

Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

Заключить контракт с авансированием

5. Тендеры на производство мебели

postavshhiki.ru

rostender.info

6. Купонаторы

сайт для размещения купонов со скидками на услуги или товары

Сотрудничество с купонным сайтом выгодно. Портал рекламируют компанию заказчика и зарабатывает на проданных купонах. У каждого купонного сайта набрана серьезная база подписчиков, которые получают уведомления на емейл и телефон о новых предложениях. Заказчик получает обращения по своему предложению и зарабатывает на заказах. Подготовьте интересное предложения для массового потребителя, определите его стоимость и максимально возможную скидку. Разошлите предложение по купонным сайтам и договаривайтесь на рекламную кампанию.

Хотите заключать прямые контракты без тендера?

Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов

7. Реклама на YouTube

Чтобы найти заказы через YouTube привлекают известных блогеров, работающих по тематике строительства коттеджей и ремонту квартир. Поскольку это сопряженные темы, то реклама попадает в свою целевую аудиторию.

Клиенты строительных и ремонтных компаний после сдачи объекта будут заинтересованы в услугах по изготовлению мебели. Многие компании из этой сферы ведут свои каналы на YouTube и целесообразно договорится с ними о размещении о рекламы.

Настройте рекламный баннер, показ которого таргетируют на ролики ремонтной и строительной темы.

8. Объявления на Авито

Авито – популярный ресурс с объявлениями где можно найти заказы на мебель. Предложения об услугах здесь размещают по своим правилам. Так, запрещено дублировать тексты, поэтому часто поступают следующим образом:

Выбирают конкретную услугу.

Составляют объявления. Указывают: что входит в услугу, фотография, стоимость, способ и этапы оплаты. Преимущества вашего предложения выражаются в заголовке. Выбирайте яркую, эффектную фотографию, привлекающую внимание и достойно представляющую товар.

Для каждого предложения готовится отдельный текст. Повторять их нельзя.

Пользователи АВИТО отдают предпочтение услугам с демократичной стоимостью, поэтому проведите детальный анализ расценок конкурентов и поставьте максимально демократичную цену на свой товар.

Хотите гарантированно побеждать в тендерах?

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

Выиграть в тендере

9. Карты Яндекс и Гугл

добавляем компанию на сайт yandex.ru/sprav;

прописываем основные услуги для того, чтобы Яндекс мог определить, при каких запросах показывать компанию на картах;

указываем телефоны для связи;

пишем время работы: поисковик показывает тех, кто работает в момент запроса;

размещаем фотографии работ или офиса компании;

просите клиентов разместить положительные отзывы, таким образом ваше объявление будет более заметным.

Использование Яндекс Карты для поиска мебельных компаний

Хотите выиграть в запросе котировок?

Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

Выиграть котировку

10. Разработка лендинга и запуск контекстной рекламы

выбираем популярный тип мебели, который всегда пользуется повышенным спросом;

готовим уникальное торговое предложение, которое будет понятно покупателю – обязательно напишите преимущества своего варианта;

кнопка заказа должна бросаться в глаза, чтобы ее можно было сразу нажать;

форму заказа делайте максимально простой – номер телефона, по которому можно связаться с менеджером;

четкие фотографии товара целиком и в деталях увеличивают привлекательность предложения;

обязательно прописываем характеристики и преимущества;

указываем цену и возможные скидки.

используем такие формы обратной связи как консультация, звонок, заявка;

создаем онлайн чат, в котором можно пообщаться, выяснить детали планируемой покупки;

указываем форму добавления в свою группу в социальных сетях;

используем виджет обратного звонка;

размещаем форму заявки, в которой менеджер может посчитать предварительную стоимость услуги (КВИЗ).

Правильная настройка лендинга привлекает большее количество посетителей через Эдвордс и Директ. Для этого:

составляем перечень запросов по своей услуге;

выбираем слова, позволяющие убрать нецелевые показы: вакансии, регионы, фото, видео и т.д.

составляем перечень запросов под конкретную услугу.

собираем минус-слова для отключения нецелевых показов: договор, фото, видео, вакансии, регионы и районы в которых услуги не доставляют и т.д.;

показы разделяем на две стратегии: («рекламная сеть Яндекса» и «Контекстная медийная сеть», а также «Поиск»);

проводим тестирование трех объявлений и оставляем то, что работает лучше.

Сделать объявление более заметным помогают такие приемы:

использование второго заголовка – он немного «расшифровывает» общее название;

размещение качественных фотографий – внешний вид мебели может серьезно повлиять на решение о ее покупке;

повторение выделенного жирным запроса в описании – для тех, кто невнимательно прочел сообщение;

размещение времени работы и полной контактной информации поможет сориентироваться по времени заказа;

добавление быстроссылок;

повтор названия товара из запроса в отображаемой ссылке.

Хотите гарантированно побеждать в тендерах?

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

Выиграть в тендере

11. Баннер на поиске Яндекса

быстрая настройка;

стоимость клика ниже, чем если реклама находится под строкой поиска в Директе;

оплата за показы.

Хотите заключать прямые контракты без тендера?

Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов

12. Разработка сайта и поисковая оптимизация

перечень оказываемых услуг с их полными характеристиками;

каталог товаров с разделением на категории:

предметы мебели;

материал изготовления;

готовые или на заказ;

перечень специалистов, чем занимаются, опыт работы, как с ними связаться;

проекты, выполненные вами;

награды, полученные компанией;

отзывы клиентов.

только качественные фотографии;

фотографии с разных ракурсов и по несколько вариантов;

для корпусной мебели обязательно фотографируют фурнитуру;

в мягкой мебели детально представляют и описывают обивку.

Каждый из видов мебели должен иметь отдельную страницу. На ней должны присутствовать:

фотографии;

схемы с габаритами изделий;

преимущества заказа в вашей компании;

дополнительные услуги;

инструкция, как заказать мебель;

время приема заявок;

кнопка заказа.

При всех положительных сторонах у поисковой оптимизации есть минусы. Она требует большого бюджета, поисковики время от времени меняют алгоритмы, и результат оптимизации виден не сразу.

Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?

Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

Заключить контракт с авансированием

13. Видео на сайте

14. Видео инструкция «НАЙТИ КЛИЕНТОВ НА МЕБЕЛЬ — ЭТО ЛЕГКО!»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Источник

Пошаговый план работы для мебельных компаний в социальных сетях. Позволит выстроить канал продаж, сильно сэкономить рекламный бюджет, а также время на поиск подрядчиков, аналитику и сбор информации.

Меня зовут Фёдор Рахматов, я являюсь одним из основателей SMM-агентства «SMAKMEDIA». Мы с моим партнёром и вторым сооснователем Максимом Кочорба поделимся в этой статье нашим опытом работы в нише «Кухни/шкафы на заказ и другая мебель». У нас в портфолио есть ведущие производители мебели, такие компании как: Кухонный Двор, ЗОВ, Кухни Сити и др. На нише специализируемся более 5 лет и за последний год сделали продаж в кухнях на более чем 1 млрд рублей.

Сразу скажу, что мы специализируемся прежде всего на больших объемах, высоких средних чеках (от 200 тыс. до 1 млн. рублей) и городах Москва и Санкт-Петербург, поэтому вы не увидите здесь заявок по 50 рублей и прочих прелестей от начинающих таргетологов. Большая часть кейсов с подобными цифрами основана на краткосрочных рекламных кампаниях (выжигание самой горячей ЦА без возможности масштабирования в дальнейшем) и таргетинге преимущественно на небольшие города (меньше конкуренции — ниже ставки показа рекламы). В Москве конкуренция большая, поэтому ставки в рекламе намного выше, и качественная целевая заявка обойдется в несколько раз выше. В статье мы осветим стоимость заявок в разных ценовых сегментах, поэтому полезную информацию найдут для себя представители всех ценовых категорий.

Итак, из статьи вы узнаете актуальную на сегодняшний день информацию по темам:

«Как продавать кухни и мебель в социальных сетях?»,
«Какие соц. сети для этого подходят»,
«Какие инструменты стоит использовать?»,
«Какой нужен бюджет?»
«Как поставить продажи на поток?»,
«Найти подрядчика или сделать всё самому?».

5 лет назад, когда мы решили уйти в специализацию, при общении с ЛПР любых мебельных компаний, приходилось доказывать возможность использования социальных сетей в качестве нового канала продаж. Даже крупные игроки рынка отрицали, что в соц. сетях можно стабильно продавать мебель и развивали свои соц. сети исключительно ради имиджа и демонстрации клиентского сервиса (принимали рекламации, отзывы и тд). Последующие годы на наших глазах рынок менялся. Мы прошли путь от тотального недоверия целевой аудитории магазинам в соц. сетях до полного перехода в социальные сети некоторых категорий бизнеса, включая мебельные салоны. А всем известные события прошлого года только увеличили спрос как со стороны бизнеса, так и со стороны потребителей на онлайн-покупки мебели на заказ.

Нынешние реалии таковы, что мебельный бизнес больше не может существовать без представительств в социальных сетях.

Может не быть сайта, но страница в соц. сетях — первое, куда идёт потребитель, когда хочет получить больше информации о продукции или компании.

Так как же начать строить полноценный канал продаж в социальных сетях? Как правильно это делать? Хочу в этой статье поделиться опытом последних 5-ти лет.

Для написания подробной инструкции, конечно, одной статьи не хватит, но постараюсь сжато передать основную суть.

Итак, представим, что мы имеем компанию, производящую кухни (фабрика со своими салонами) или же компанию без своего производства, продающую кухни других фабрик. Допустим, мы работаем в ценовом сегменте “средний”.

Начнём с целеполагания. В любой работе прежде всего нужно определиться, что нам нужно, от этого зависит то, какой результат мы получим. Итак, здесь всё просто — нам нужны клиенты из соц. сетей на кухни на заказ. Цель — «закрыть» менеджеров клиентами так, чтобы во время отсутствия живого трафика в магазинах (или в несезон), менеджеры не сидели без дела. Это позволит более рационально использовать работников, будет меньше простоев + вы повысите продажи, и, соответственно, ваши доходы.

В соц. сетях лучше всего работает схема с привлечением клиентов на онлайн-расчет стоимости кухни и на бесплатный дизайн-проект кухни.

Человек, оставивший свои контактные данные и пожелания, считается полученной заявкой (или “Лидом”). После обработки заявки менеджером или колл-центром, если удалось заинтересовать потенциального клиента и заключить предварительный договор, он переходит в статус клиента. Лидов кратно больше, чем клиентов. От качества работы с ними зависит, сколько людей в итоге станут вашими клиентами. Об этом подробнее ниже.

Теперь вы знаете, что клиенты — это конечная цель, а промежуточная цель — получить как можно больше лидов.

Двигаемся дальше.

В каких соц. сетях стоит искать клиентов?

Кем бы вы ни были на рынке мебели, по опыту скажу, что ваша ЦА точно есть во всех популярных соц. сетях из «Большой шестерки». Речь про них: Instagram, Facebook, ВКонтакте, Одноклассники, YouTube и TikTok. Но! Объем целевой аудитории разнится от соц. сети к соц. сети, в зависимости от ценового сегмента мебели.

Мои рекомендации по выбору соц. сетей основываются на опыте и статистических данных об объемах целевой аудитории в каждой конкретной социальной сети. Чем больше нужной вам аудитории есть в ней, тем больший бюджет вы сможете открутить без потери эффективности. В какой-то момент при повышении бюджета вы столкнетесь с тем, что стоимость лидов растёт непропорционально их количеству. Адекватную стоимость лидов осветим в конце данной статьи. Рекомендуем не пролистывать в конец, а прочитать все вводные, как минимум вам это может пригодиться в понимании ценообразования, как максимум, вас не сможет обмануть исполнитель (таргетолог).

Итак, подборка соц. сетей под каждый сегмент:

Эконом-сегмент: ВКонтакте, Instagram, TikTok, Одноклассники;

Средний сегмент: Instagram, Facebook, TikTok;

Средний+ и премиальный сегмент: Instagram, Facebook.

В такой комбинации вы сможете откручивать большие бюджеты и получать хорошие объёмы заявок и, как следствие, продажи. Это самый эффективный вариант. Мы открутили более 50 млн. рекламного бюджета суммарно, чтобы это понять.

На старте всегда можно начать с одной социальной сети. Если вам объёма заявок станет мало, а повышение бюджета не даст хорошей отдачи, то подключаем дополнительные соц. сети по очереди. Не забываем про YouTube, хотя, конечно, съемка рекламного ролика — это не очень дешевое удовольствие, поэтому на старте не стоит, но в будущем YouTube подойдёт для увеличения объёма заявок.

С соц. сетями определились, теперь перейдем к пошаговой инструкции, что делать в соц. сетях для достижения результата, а именно — получения лидов на кухни на заказ.

Вам необходимо:

создать аккаунты;
сделать контент;
настроить таргетированную рекламу;
связаться с потенциальными клиентами и перевести их в реальных клиентов;
повторять это на регулярной основе.

По порядку рассмотрим каждый из пунктов на примере аккаунта в Instagram. Давайте сразу договоримся, что про основы SMM говорить не буду, иначе будет слишком много воды, а буду говорить про то, на что стоит обратить внимание конкретно в этой нише. По основам SMM есть множество платных и бесплатных курсов.

Создание аккаунта.

Никакой воды. Важно указать в описании выгоду конкретно вашей компании. Иными словами, это могут быть «маркетинговые заманухи» или «лид-магнит» в комбинации со ссылкой на бесплатный дизайн-проект кухни. Это то, что вам будет давать заявки с рекламы.

Закрепленные сторис. Среди них должны быть обязательно отзывы, информация о работе компании и адреса салонов, если они есть.

По максимуму наполняем аккаунт ссылками на лид-формы и призывами оставить заявку. Цель — облегчить эту возможность любому, даже самому невнимательному покупателю.

Контент.

Где его брать?

Вариант 1. Брать фотографии у сборщиков. Конечно, качество таких фотографий оставляет желать лучшего, но при умении работать в фотошопе, даже из таких фотографий можно сделать весьма приличный контент. Главное — показать ваши кухни, ассортимент, детали.
Вариант 2. Нанять профессионального фотографа, который будет ездить на объекты и присылать вам отредактированные фотографии. Лучший вариант.
Вариант 3. Фото со стоков или рендеры. Могу сказать точно, что этот вариант тоже имеет место на жизнь, но стоимость привлечения клиента будет самой дорогой из всех вариантов. Да и на доверии это может отразится, так как, скорее всего, эти картинки используете не только вы.

Как подавать?

Так как основная задача — это продажи, то контент должен быть по теме и содержать то, что в первую очередь волнует ЦА.

Если вкратце, то вашу ЦА волнует цена, материал, сроки, фурнитура, а в премиальном сегменте ещё и детали.

Когда потенциальный клиент попадает с рекламы к вам в аккаунт, он ищет кухню, которая ему понравится внешне или по цене. Если его ничего не зацепит, пока он делает пару скроллов (примерно 30 постов), он уйдет. Поэтому тщательно подумайте, прежде, чем выкладывать фотографию с корпоратива или картинку “с добрым утром”. Лучше максимально разнообразить ленту интересными работами и свести к минимуму все «развлекательные» посты, которые отвлекают на себя внимание.

А подробное описание с указанием цен поможет избежать ситуаций, когда клиент не понимает сколько стоит кухня и, соответственно, благодаря этому вы будете получать более целевые обращения, освободив от лишней работы своих менеджеров. В общем, указывайте цены и тогда, если вы работаете в среднем сегменте, избавите себя от запросов типа “хочу кухню за 50 тысяч, 15 метров, каменная столешница”. А ещё это поможет отстроиться от конкурентов: часть потенциальных клиентов может скинуть на просчёт вашу кухню в другую компанию, и эта компания не сможет занизить цену, не изменив комплектацию. Когда же вы не указываете подробности, вы оставляете огромное поле для игры с ценой, что позволяет перехватывать клиентов.

Отмечу отдельно подход в премиальном сегменте. Здесь стоит делать «информационные» посты, чтобы рассказать, например, про детали.

А вот про конкурсы и ежедневные рассказы про «полезности» из гугла стоит забыть, даже в эконом сегменте.

Ниже приведу примеры контента с учетом всех вышеописанных деталей в 3 вариантах.

Вариант контента с фотографиями от сборщиков.

Вариант контента с фотографиями от профессиональных фотографов.

Вариант контента с использованием рендеров.

Как часто постить?

Что касается количества постов в месяц, то тут важно понимать, что чем чаще вы в ленте, тем больше дополнительного трафика и потенциальных клиентов вы получаете. Но, если перестараться, то рискуете потерять возможность напомнить о себе. Поэтому больше одного поста в день делать не стоит, всё-таки вы продаете кухни, а не являетесь пабликом со смешными видео. Человек может от вас просто устать и отписаться

Золотая середина — это 15 постов в месяц. Тут вы и охвата достаточно получите и людям надоедать не будете.

Всё это актуально при условии, что есть контент. Если нет фотографий в большом количестве, то обходимся тем, что есть. Даже если это 2-3 поста в месяц.

Таргетированная реклама.

Лучше всего в кухнях и прочей мебели работает комбинация картинка/видео + текст + ссылка на анкету в виде квиза/лид-формы.

Пример баннеров.

При нажатии кнопки “Подробнее” пользователь переходит в анкету, которая создается либо при помощи стандартных лид-форм, либо при помощи сторонних сервисов, так называемых “квизов”.

Ниже пример того, как выглядит стартовая страница квиза.

Сами анкеты необходимо основательно проработать. Уже на этом этапе вам нужно отсеять нецелевых клиентов, чтобы не загружать менеджеров пустыми прозвонами. Поэтому продумайте вопросы. Обязательно укажите список материалов, с которыми работаете и предоставьте право выбрать нужный, а также не забудьте спросить про сроки и т.д. Обычно мы рекомендуем не более 8 вопросов.

Вот так выглядят вопросы в квизе.

Если сделать слишком мало вопросов, то велика вероятность получить нецелевую заявку, а если наоборот слишком много, то человек может устать отвечать и уйти, не оставив контакты. Лучше всего этот момент протестировать на вашей аудитории. В квизах на помощь приходят системы аналитики, позволяющие отследить, где начинаются лишние вопросы, после которых часть клиентов уходит.

Вернемся к таргету. Картинка в рекламе должна быть качественной, в идеале от профессионального фотографа, ну или как минимум должна быть сфотографирована на современный смартфон при хорошем освещении.

Картинка должна соответствовать товару, который вы продаете. Если это кухня из среднего сегмента, то она должна выглядеть на свои 250-500 К. Если это премиальная кухня за 1 млн, то она должна выглядеть на 1 млн.

В премиальном сегменте не должно быть рендеров и фото от сборщиков, иначе заявки будут в несколько раз дороже. Сейчас рынок приучил к тому, что качественные фото в рекламе встречаются даже в эконом-сегменте, что путает потенциальных покупателей, не понимающих, за что платить больше. Но мы-то с вами знаем, чем отличается кухня за 150 и за 500 тысяч, даже если на картинке они похожи: всё решают детали и их нужно обязательно показать на фото, а также рассказать о них в тексте, чтобы пользователь понимал, за что он будет платить деньги, что получит за эту стоимость.

В тексте к баннерам лучше всего использовать преимущества компании и призыв оставить заявку на расчет с бесплатным дизайн-проектом. Какие-то супер сложные тексты также имеют право на жизнь, но помните, что они должны быть честными. В некоторых соц. сетях простые тексты уже не заходят, поэтому придётся подумать.

Сумасшедшие акции можете попробовать использовать только в эконом- сегменте, при условии, что у вас реально одно из лучших предложений на рынке, как у одного из наших клиентов на скрине, который мы привели в пример выше.

Кстати, видео снимать для таргета стоит однозначно. Но правильно снять и смонтировать гораздо сложнее, чем прикрепить фото, поэтому, если есть возможность, то заморачиваться с видео стоит. Баннерную слепоту во всяком случае пробить будет проще.

Аудитория кухонь за 50 тысяч и аудитория кухонь за 500 тысяч отличается. Но отсечение лишней аудитории происходит в комплексе за счет контента, таргета, оформления аккаунта/страницы и обработки заявок. Рекламный кабинет позволяет немного сузить аудиторию, но сильно этим злоупотреблять не стоит, если вам нужны объёмы. Да, на небольшом бюджете (до 50 тысяч рублей в месяц) можно получить очень дешевые заявки, но окупится ли такой маленький объём? И как быстро выгорит аудитория? Вы подвергаете себя большим рискам остаться в какой-то момент совсем без лидов, поэтому сильно сужать таргет мы не рекомендуем.

Если у вас средний сегмент, то аудиторию лучше ставить 30+, в эконом- сегменте лучше использовать 25+.

На средних и больших объёмах нет смысла ограничивать аудиторию всевозможными узкими интересами а-ля «предприниматели» и псевдо «богатыми» районами города.

Это работает только на микробюджетах. Забудьте вообще об этом, если ваша цель делать на этом деньги, а не монеты считать. Вот пиксель обязательно поставьте и дайте алгоритму нормально обучиться. Это позволит в будущем запустить ретаргет и look-a-like аудиторию. В мебели работает паршивенько в силу специфики рынка, но иногда спасает.

После запуска рекламы основная часть аудитории будет приходить в квизы, остальные пишут в Директ. Соотношение примерно 70% на 30% соответственно. Обязательно настройте выгрузку заявок из квизов или лид-форм себе на почту/crm/telegram, вы сможете оперативно обрабатывать заявки, что повысит конверсию в клиентов.

Первичная обработка заявок. Комьюнити менеджмент.

В идеале это должен быть отдельный человек (или колл-центр), который занимается общением с потенциальными клиентами в соцсетях, переписывается в Директе и отвечает на комментарии. Так как, если этим будет заниматься дизайнер, то он не будет успевать рисовать проекты и делать свою основную работу. Основная задача комьюнити-менеджера — помочь сориентироваться потенциальному клиенту, выявить потребности, ответить на вопросы по работе компании и, если клиент действительно целевой, то подвести его к тому, чтобы он оставил заявку на дизайн-проект. Далее заявки передаются дизайнерам.

Отдел продаж. Оптимизация.

Ох, сколько же граблей мы прошли, когда изучали, почему конверсия у одних клиентов 30%, а у других 3%. Сколько записей звонков нам пришлось прослушать, чтобы докопаться до истины. Но итог один: у большей части клиентов «продажники» просто не умеют продавать или не готовы продавать людям из интернета, т.к. они требуют больше внимания, больше заботы и больше вовлечения. Кому хочется с этим заморачиваться? Именно поэтому для первичной обработки лучше иметь отдельного человека — комьюнити-менеджера, о котором шла речь выше. Он станет неким фильтром, который снизит нагрузку с «продажников», а также отсеет часть нецелевых лидов, что повысит мотивацию к работе отдела продаж. Но в любом случае придётся вести учёт каждого клиента в CRM-системе. Записывать звонки. Читать и проверять переписки. Прозванивать отказавшихся потенциальных клиентов и узнавать причину отказа. Иначе всё это будет зря.

CRM-система не удостоилась отдельного пункта, но, нам кажется, это как смартфон в современном мире — без него можно, но таааак сложно. Обязательно заводите, если ещё не пользуетесь.

Это сильно облегчит вам жизнь, упростит работу и контроль за клиентами, сотрудниками и бизнесом в целом. К тому же сейчас есть и условно-бесплатные варианты с человеческим интерфейсом. Справится даже домохозяйка

Результат.

Добрались до самого интересного. Сколько на всё это нужно денег и какие результаты будут на выходе?

Поговорим о математике.

Для того, чтобы понять, каков будет выделяемый бюджет, нужно понимать, сколько заявок вы сможете обработать. А для этого нужно понимать, сколько у вас в штате дизайнеров и какова мощность фабрики.

Если мы берем средний сегмент кухонь, то один дизайнер может сделать до 5 проектов в день, то есть при графике 5/2 сделает до 125 проектов в месяц. Для того, чтобы загрузить его нужно получить 130-135 заявок (из них 5-10 заявок будут недозвоны, либо дальше разговоров дело не дойдет).

В среднем сегменте цена качественной заявки на создание проекта кухни примерно от 600 до 2000 рублей. То есть на то, чтобы загрузить менеджера заявками нужно примерно 185 000 рублей в месяц.

Если у вас дизайнер находится в салоне и периодически к нему приходят клиенты с улицы, то, конечно же, он не справится с такой нагрузкой и лучше распределить этот поток заявок между 2-3 дизайнерами (стандартный вариант работы салона). Обязательно продумайте мотивацию, чтобы ваши заявки не отправлялись в мусорное ведро сразу же. Мы сталкивались с тем, что менеджеры только делали вид, что звонили, а по факту бросали трубку после первого гудка и писали, что “не дозвонились”.

Теперь, что касается конверсии заявок в продажи. Тут уже у всех индивидуально.

Средняя конверсия по нашим клиентам — 10%, то есть каждый 10 клиент закрывается на продажу. У нас есть клиенты, где конверсия около 30%, а есть и такие, где всего 5%. Большое значение имеет то, по каким скриптам работают колл-центр/комьюнити-менеджер и дизайнеры.

Опять же, в небольших компаниях, где собственник сам обрабатывает заявки, конверсия всегда выше. Важно обрабатывать заявки не позднее 10-15 минут. В идеале звонить сразу, так как человек, который оставил заявку, может находиться где угодно. И, если сейчас ему удобно общаться, то через 10 минут он может уже быть недоступен. Если человек недоступен, то, конечно же, стоит отправить СМС или написать в WhatsApp. Также тут стоит напомнить, что работа с клиентами в онлайне — это не то же самое, что работа с клиентами в офлайне. Тут другой подход в общении и нужно быть к этому готовым. Не стоит общаться шаблонами. Самое ужасное скидывать в переписку готовый шаблон из огромного количества вопросов на 1000 символов, ведь тогда вероятность того, что клиент вас проигнорирует очень высокая. Или вместо ответов на вопросы сразу же отправлять в салон… Ну куда это годится?

Теперь про адекватную стоимость качественных заявок по сегментам в Москве (в регионах цены ниже):

Эконом-сегмент (кухни до 100 тыс): от 100 до 600 руб.

Средний сегмент (кухни до 500 тыс): от 800 до 2000 руб.

Средний+ и премиальный сегмент (кухни от 500 тыс): от 2000 руб и выше.

Это актуальная вилка стоимости заявок по рынку. Данные получили на основе сравнения большого количества компаний в каждом сегменте. Тут стоит пояснить, что речь идет про качественные заявки от целевой аудитории. Это заявки, которые привлечены без каких-то сумасшедших нереальных акций, без автозаполнения в форме ввода данных, без занижения цены, без микробюджетов, без использования кликбейта. Это не самые дешевые заявки из всех возможных. Но это заявки от людей, которые сами ответили на все вопросы и осознанно сделали свой выбор в пользу компании. Это качественные заявки с высокой конверсией в продажу.

Конечно, в какой-то день или даже неделю, можно получить заявки сильно ниже приведенной стоимости, но этого не будет постоянно. Также можно сильно снизить стоимость заявки, если включать сюда нецелевые заявки на кухни, которые выходят за рамки бюджета. Если использовать кликбейт или занижать цены в рекламе. В Питере, например, это обычная практика, но в Москве такое не пройдёт.

Рекламные бюджеты на одну социальную сеть:

Минимальные. Позволяют выйти в плюс за 2-3 месяца — от 50 000 до 100 000 рублей;

Средние. Позволяют выйти в плюс не более чем через 2 месяца — от 100 000 до 300 000 рублей;

Большие. Позволяют выйти в плюс уже в первый месяц — от 300 000 рублей.

Средний срок окупаемости — 2 месяца.

Найти подрядчика или делать рекламу самому?

Если вы владелец небольшого салона и обладаете скромным бюджетом на рекламу (до 50 000 рублей), то однозначно стоит научиться всё делать самому. Если отдать часть этой суммы таргетологу, то рекламный бюджет станет совсем скудным и общее количество лидов в итоге будет возможно даже меньше, чем если бы вы настроили рекламу самостоятельно после курсов. На небольших бюджетах это вполне по силам. При росте с бюджетом будет расти количество рутинных операций, а также количество сложнорешаемых задач, чтобы поддерживать объёмы на заданном уровне. Тогда можно будет начать делегировать.

Если же вы обладаете более менее приличным бюджетом (около 100 000 рублей), то можно смело нанимать таргетолога, но надо понимать, что все остальные задачи лягут на вас (контент, дизайн, комьюнити-менеджмент).

И только если у вас есть больше 150 000-200 000 рублей на рекламу в месяц, есть смысл нанимать уже команду профессионалов. Вы получите экономию бюджета, минимум тестов, знающих рынок специалистов, обладающих инсайдерской информацией (с вами они ей вряд ли поделятся, в силу профессиональной этики, но в работе использовать наверняка будут).

Итак, повторим ещё раз, что нужно, чтобы выстроить стабильный поток продаж из соц. сетей в мебельном бизнесе:

создаем сообщество;
наполняем контентом, оформляем;
настраиваем таргетированную рекламу;
оптимизируем бизнес-процессы;
обучаем отдел продаж;
оптимизируем всё это;
расширяемся, добавляем новые соц. сети;
делаем всё это регулярно;
получаем рост продаж.

Вывод: в соц. сетях можно зарабатывать на продажах кухонь, ведь многие компании уже это делают на протяжении нескольких лет.

Мы уже не можем представить себе бизнес без социальных сетей. Часто современный потребитель ищет мебель на заказ сразу именно здесь, минуя поисковики, тем самым выпадая из аудитории контекстной рекламы. Огромный выбор инструментов позволяет не просто разово собрать заявки, а делать это регулярно, превратив социальные сети в полноценный канал продаж. На рынке появились мебельные компании, которые живут и развиваются только за счет заявок из соц. сетей. И с каждым годом этот рынок только растёт.

Спасибо, что дочитали до конца!

А вы уже пробовали получать заявки из соц сетей? Какие статьи вы хотели бы ещё увидеть от нас о мебели? Поделитесь опытом и задавайте вопросы в комментариях, буду рад всем ответить.

Источник