Как найти клиентов по металлопрокату

Сфера металлопроката относится к рынку B2B и имеет свою специфику продаж и маркетинга. Для выстраивания эффективной стратегии разберем, кого относить к целевой аудитории (покупатели металлопроката) и какие инструменты можно использовать для ее привлечения.

В чем специфика B2B-продаж?

В сегменте B2B металлопрокат закупается оптом (на долю оптовых продаж приходится более 93% от общего объема). Оптовые закупки, особенно повторные могут позволить себе только компании, которые производят продукцию из металлопроката, строят промышленные и гражданские объекты, занимаются судостроением, машиностроением перепродают металлопрокат физ.лицам. На продажи также влияют макроэкономические факторы (экономический рост, инфраструктурные проекты и торговая политика между странами).

Взаимодействие между производителями, дистрибьюторами и конечными потребителями определяет динамику цен и спроса на металлопрокат на мировом и российском рынке.

Несколько фактов о металлургической отрасли:

• В 2019 году мировое производство стали составило около 1,87 миллиарда тонн. Крупнейшие производители: Китай, Индия, Япония, США и Россия. Китай является лидером, производя более 50% мирового объема стали.
• В 2020 году из-за пандемии COVID-19 мировое производство стали снизилось, но в 2021 году начало постепенно восстанавливаться.
• Важные рыночные сегменты металлопроката – строительство, автомобильная промышленность, тяжелое машиностроение, судостроение и энергетика.
• В соответствии с данными World Steel Association, глобальное потребление стали увеличилось на 4,1% в 2021 году, что свидетельствует о восстановлении спроса после пандемии.

Изображение от freestockcenter на Freepik

Реализация металлической продукции в бизнес-сегменте требует знания следующих основ:

• Определение целевой аудитории, ориентация на конкретных покупателей.
• Уникальное торговое предложение. Для привлечения клиентов необходимо выделить преимущества перед конкурентами.
• Применение многофункциональных инструментов маркетинга. Эффективное продвижение в B2B сегменте предполагает использование различных каналов коммуникации, включая контент-маркетинг, email-маркетинг, партнерские программы, участие в конференциях.
• Отслеживание результатов. Регулярный анализ эффективности продаж и корректировка стратегии на основе полученных данных позволяют улучшить процесс, повысить прибыльность бизнеса.
• Быстрое реагирование на изменения рынка.
• Укрепление отношений с клиентами. Важным аспектом продажи является построение долгосрочных партнерских отношений с клиентами, что способствует устойчивому развитию бизнеса, повышению лояльности потребителей.
• Непрерывное обучение и развитие. Металлотрейдеры должны постоянно повышать свою квалификацию, изучать новые подходы, инструменты, технологии в области продаж.

Целевая аудитория, возможные покупатели

Определение и сегментация конечных потребителей являются ключевыми шагами в разработке успешной стратегии продажи металлопроката. Целевая аудитория позволяет лучше понимать потребности и ожидания потенциальных покупателей, а также адаптировать свои предложения.

Сегментация целевой аудитории может проводиться по разным критериям:

• Отрасль применения: строительство, автомобилестроение, судостроение, машиностроение.
• Размер компании: малые, средние, крупные предприятия.
• Географическое положение: местные, региональные, национальные или международные клиенты.
• Специфика заказов: оптовые или розничные покупатели, проектные или долгосрочные контракты.

Цветной металлопрокат, который включает в себя изделия из алюминия, меди, никеля, цинка, свинца и других немагнитных металлов. Потенциальные покупатели:

• Строительные компании. Цветной металлопрокат активно используется в строительстве зданий, мостов, трубопроводов, инфраструктурных сооружений.
• Производители транспортных средств: автомобильная, авиационная, судостроительная отрасли нуждаются в цветном металлопрокате для производства различных компонентов.
• Электротехническая промышленность. Медный, алюминиевый провод, а также другие изделия из цветных металлов, используются для производства электрического оборудования, электронных компонентов.
• Производители солнечных панелей и ветрогенераторов. Алюминий и другие цветные металлы применяются в производстве альтернативных источников энергии.

Определение и сегментация целевой аудитории позволяют разработать стратегию продаж и маркетинга, учитывающую специфику каждого потенциального покупателя.

Инструменты и каналы B2B продаж металлопроката

Успешные продажи металлопроката зависят от грамотного использования различных инструментов и каналов, способных привлекать потенциальных клиентов, укреплять отношения с партнерами.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – это создание и распространение ценного, релевантного и последовательного контента для привлечения определенной аудитории, а также стимулирование потенциальных покупателей к покупке. В B2B-сегменте востребованы статьи, обзоры продуктов, видео, вебинары, инфографика, кейсы, формы контента, которые помогают раскрыть преимущества металлопроката и предоставить ценную информацию для потенциальных клиентов. Полезно размещать контент не только на своем сайте, но и на других интернет-ресурсах (СМИ о металлопрокате, новости и статьи на агрегаторах металлопроката и т.п.)

Email-маркетинг в B2B

Email-маркетинг – эффективный инструмент в B2B-продажах. Позволяет напрямую взаимодействовать с клиентами, предоставлять актуальную информацию. Также email-маркетинг может использоваться для регулярного информирования аудитории о важных тенденциях в отрасли, предоставления экспертных знаний.

Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг включает сотрудничество с другими компаниями, агентствами или экспертами, с целью взаимной выгоды, расширения клиентской базы. Предусматривает обмен контактами, рекомендации, совместное участие в проектах, предоставление скидок или создание совместных продуктовых линий.

Участие в конференциях

Выставки и мероприятия позволяют металлотрейдерам взаимодействовать с потенциальными клиентами. Есть возможность установить контакты с коллегами по отрасли, обсудить новинки, проблемы, а также налаживать партнерские отношения.

Особенности продаж для оптовых клиентов

Оптовые клиенты покупают товары в больших объемах и на регулярной основе. При работе с этой категорией потребителей важно учитывать следующие особенности:

• Предоставление скидок в зависимости от объема заказа или долгосрочного сотрудничества.
• Назначение личного менеджера для оптовых клиентов может улучшить качество обслуживания, упростить заключение сделок.
• Индивидуальный подход. Сроки поставки, условия хранения, транспортировка продукции.
• Устойчивое качество. Оптовые клиенты ожидают стабильного качества. Важен постоянный контроль, соответствие стандартам.
• Оптовым клиентам может быть интересно предоставление кредита или отсрочки платежа.

Использование этих инструментов позволит металлотрейдерам эффективно реализовывать свой металлопрокат на рынке, привлекать новых клиентов, укреплять отношения с партнерами.

Продвижение и реклама металлопроката

Для успешной рекламы и привлечения потенциальных клиентов следует разработать стратегию маркетинга, ориентированную на конкретные каналы. Выбор эффективных площадок зависит от вашей целевой аудитории, бюджета, рыночных условий.

Эффективность каждого способа зависит от специфики рынка, целевой аудитории, бюджета компании. Наиболее востребован комбинированный подход, включающий несколько каналов рекламы и маркетинга.

Сервисы для продажи металлопроката

Использование различных сервисов, платформ может значительно упростить процесс поиска клиентов, заключения сделок. Вот несколько сервисов, которые могут быть полезными:

• Отечественные сервисы: https://hardhub.ru, https://metal100.ru, https://23met.ru, https://www.pulscen.ru, https://www.mcena.ru, https://www.metalloprokat.ru

Оставьте заявку на бесплатное размещение прайс-листа вашей компании.

• B2B-платформы, такие как Alibaba, Tradekey или ThomasNet, предоставляют возможность размещать информацию о продукции компании.
• Онлайн-аукционы. Площадки для проведения онлайн-аукционов, такие как eBay или MetalExchange, помогают быстро продать партии товара.
• CRM-системы автоматизируют процесс управления клиентами, упрощают взаимодействие с потенциальными покупателями.

Использование этих сервисов и инструментов в комплексе с другими методами продвижения поможет металлотрейдерам увеличить продажи.

Роль менеджера в продаже металлопроката

Менеджер по продаже – ключевой сотрудник в компании. Его основная задача: увеличение объема продаж, расширение клиентской базы, обслуживание клиентов.

Основные задачи специалиста:

1. Поиск, привлечение новых клиентов. Активное изучение рынка, поиск потенциальных покупателей.
2. Управление клиентской базой. Поддержание связи с клиентами, предложение товаров.
3. Ведение переговоров с клиентами, обсуждение условий сделки, доставки/оплаты.
4. Заключение сделок. Подписание контрактов и соглашений, оформление документации, контроль исполнения обязательств сторонами.
5. Анализ конкурентов. Изучение предложений конкурентов, определение преимуществ, возможных угроз.
6. Качество продукции, соответствие стандартам.

Эффективная работа менеджера влияет на уровень продаж и репутацию компании на рынке металлопродукции.

Заключение

B2B маркетинг в сфере продажи металлопроката представляет собой сложный и многогранный процесс, который требует глубокого понимания особенностей рынка, целевой аудитории, конкурентов. Освоение предложенных стратегий и подходов позволит компаниям увеличить свою конкурентоспособность, привлекать новых клиентов,  стимулировать рост продаж и обеспечить устойчивое развитие бизнеса.

Теги:

Как вы представляете себе людей, которые ищут в интернете поставщика металлопроката? Какого они пола и возраста, где предпочитают общаться и как ищут поставщиков? Как они выбирают? Что нужно разместить на сайте, чтобы они позвонили? 

Мы провели исследование клиентов сервиса Callibri, которые продают металлопрокат, и обнаружили любопытные закономерности. В ходе исследования с согласия клиентов мы прослушали записи разговоров, изучили содержание чатов, настройки виджета и ловца лидов, посмотрели поведенческие характеристики в Яндекс.Метрике. 

Лица, принимающие решения в металлопрокате

По должностям — это:

• снабженцы строительных компаний;
• заводов, где требуется металл для производства (ЗЖБИ, например);
• мелкие металлоторговцы, перепродают по своим розничным магазинам.

Кто эти люди?

На статистике Яндекс.Метрики, установленной на сайте по продаже металлопроката, видно, что посетители — это преимущественно мужчины возраста 25-44 года. 

Вот что говорит Яндекс.Метрика об их долгосрочных интересах:

Любопытный факт: если мы посмотрим не на посетителей, а на покупателей, график по интересам значительно изменится. Посетители (визиты) — это те, кто перешел на сайт, покупатели (целевые визиты) — это те, кто:

• отправил заявку; 
• позвонил с сайта;
• написал на e-mail, указанный в контактах;
• обратился в чат.

Бизнес — это основная тематика, которой они интересуются в Интернете. Из этого можно сделать следующие выводы:

1. На сайте есть не только целевой трафик. Если увеличить долю посетителей, соответствующих портрету целевого посетителя (мужчина, 25-44, интерес — бизнес), обращений будет больше.
2. В контекстной рекламе можно сделать корректировки ставок по полу и возрасту.
3. Если вы используете каналы продвижения, где можно настроить таргетинг по интересам (например, таргетированная реклама в соцсетях), нацельтесь на посетителей с интересом «Бизнес». Это достаточно широкий таргетинг, но указание тематики металлопроката в объявлении само по себе отфильтрует аудиторию. 

Какой способ связи предпочитают?

Заказы по телефону

Заказы по  e-mail

На втором месте — e-mail, что не удивительно, написать на почту — это самый удобный способ:

1. Отправить спецификацию.
2. Запросить счет.
3. Написать одно письмо сразу нескольким поставщикам и сравнить цены.

Если вы подключите e-mail-трекинг, то увидите все данные о посетителях, которые написали на почту:

• источник перехода;
• площадку показа объявления;
• запрос;
• регион посетителя;
• устройство, с которого совершили конверсию (мобильное или ПК);
• посадочную страницу.

Кроме этого, в Едином журнале лидов можно увидеть содержание письма:

Чат и обратный звонок

Соцсети и мессенджеры

Но те немногочисленные компании, которые подключили соцсети, получают обращения:

Какие вопросы они задают?

Прослушивание записей разговоров, прочтение диалогов в чатах, анализ писем показал, что клиентов интересует:

• размер минимального заказа,
• возможность поставки по их спецификации,
• расчет цены исходя из их спецификации,
• сроки и условия доставки в регион покупателя.

Какие выводы можно сделать:

1. На посадочных страницах показывайте эту информацию на первом-втором экране, это позволит ответить на вопросы в голове посетителя и удержать его.
2. Создавайте калькуляторы расчета стоимости товара и доставки.
3. Если невозможно разместить эту информацию на сайте, предложите посетителю рассчитать это индивидуально. В крючках-сообщениях к МультиВиджету, ловце лидов предлагайте именно эти целевые действия.

Настройка ловца лидов

Крючки-сообщения в чате

Качество обращений из Интернета

Мы удивились, насколько низкое качество обращений в металлопрокате. До 60% обращений  — это вовсе не клиенты. 

Нецелевые обращения можно разделить на две группы. 

1. Менеджеры, совершающие холодный обзвон в попытке прорваться в отдел снабжения. Что предлагают чаще всего:

• специфические зап.части и комплектующие,
• доставку грузов от транспортных компаний,
• рекламу,
• корпоративную связь от операторов.

Почему металлопрокат так активно спамят — загадка. 

2. Обращения от мелких разовых клиентов, например:

• Сколько будет стоить один рез профильной трубы, купленной не у вас?
• 1 метр кругляк стали х-2-13. 

При этом в поисковых системах по металлопрокату серьезная конкуренция, ставки взлетают до 50 у.е. за переход. Готовы ли вы платить так дорого за входящие коммерческие предложения и обращения от нецелевых клиентов?

Что делать, чтобы повысить качество обращений?

При таком объеме спама работа с лидами превращается в просеивание трафика. Нужно постоянно анализировать, какие площадки, запросы, кампании приводят спам-обращения, а какие дают те редкие крупицы золота, которые могут превратиться в заказ на несколько миллионов. Для этой работы вам нужно:

1. Провести валидацию качества лидов.
   В Едином журнале лидов есть колонка «Класс обращения». Она отражает качество обращения, характеризует лид и намерения того, кто обратился. Без прослушивания и проставления класса невозможно понять, откуда приходят жирные клиенты, а откуда — спам. Подробнее про классы читайте в обзоре.
2. Постоянно оптимизировать каналы. Это подразумевает анализ:
   • запросов,
   • площадок показа,
   • кампаний,
   • справочников.
     Те, что дают спам-обращения — отключаем, те, что приводят жирных клиентов — масштабируем.
3. Заносить в черные списки номера, с которых идет спам-обзвон.

Выводы

При продвижении компании, продающей металлопрокат в Интернете очень важно:

1. Правильно таргетировать аудиторию.
2. Отслеживать качество обращений.
3. Постоянно отключать каналы, приводящие спам, и масштабировать каналы, дающие крупных клиентов.
4. Дать возможность быстрой связи для расчета.
5. Считать и анализировать все целевые действия.

У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.