Как найти клиентов по строительным материалам

Рынок стройматериалов довольно специфичен и во многом отличается от других.

С одной стороны, материалы для строительства не самоценны, они не являются продуктом конечного потребления, а лишь используются для его создания. С другой, ценность конечного продукта — индивидуального дома, квартиры и т.д. — во многом определяется качеством использованных материалов, хоть это и не всегда очевидно для конечного потребителя.

Чтобы вывести формулу успешных продаж, нужно понимать, из чего и как формируется ценность вашего продукта в глазах потребителя.

На рынке стройматериалов у производителя четыре типа клиентов:

• Компании, которые реализуют конечному потребителю готовый продукт (многоквартирный дом, коммерческое здание или коттеджную застройку). Они сами принимают решение о выборе материалов и их поставщиков;
• Компании или бригады, которые строят малоэтажные дома по заказу частника — конечного потребителя. Решение принимает либо он сам, либо совместно с подрядчиком, но всегда участвует в процессе;
• Частный потребитель, который либо сам использует материал, либо делает это с привлечением подрядчика;
• Сети DIY.

Промышленное строительство: экономика во главе угла

Для крупных девелоперов и застройщиков ценность продукта определяется в первую очередь экономической целесообразностью его применения.

В свое время компания Lafarge Cement проводила регулярные исследования, которые выявили две основные схемы мотивации клиентов в этом сегменте рынка:

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин стройматериалов

04.08.2022

А вы знаете, что современная Россия давно обогнала Советский Союз по количеству построенного жилья? Больше того — сейчас строят гораздо быстрее и лучше: нам стали доступны современные материалы и западные технологии строительства. Поэтому интернет-магазин стройматериалов без заказов не останется никогда — если, конечно, правильно выстроить работу. Сегодня мы расскажем, как открыть интернет-магазин стройматериалов.

Подготовка к открытию строительного интернет-магазина

Определяем географию деятельности

Покупатель может подождать пару месяцев, пока смартфон или другой гаджет приедет к нему из Китая. Он поймет и простит, если модный свитшот или платье задержится в пути на пару недель. Но со строительными и отделочными материалами такой номер не пройдет: они обычно нужны еще “вчера”. Люди затевают ремонт или стройку, рассчитывают время, планируют завершить работы к определенному сроку, и подводить их никак нельзя. Поэтому в основном работать вы будете, скорее всего, на свой регион — чтобы не допускать форс-мажоров и обеспечивать быструю доставку. Но в любом случае нужно быть готовым к тому, чтобы отправить товар и за несколько сотен, а то и тысяч километров: клиенты бывают разными. 

От географии вашей работы зависит также выбор поставщиков, способы доставки, вид автотранспорта и другие факторы. Понятное дело, проще выбирать поставщиков, которые находятся поблизости: съездил к ним на склад и забрал товар в течение пары часов. Если нужно доставить стройматериалы из Москвы в Новосибирск — понадобятся фуры, если на соседнюю улицу — достаточно будет ГАЗели. 

Определяем целевую аудиторию

Понятно, если у вас грандиозные планы, можно попытаться объять необъятное и предоставить ассортимент для покупателей любой платежеспособности. Но обычно круг нужно немного сузить до своей конкретной ЦА. Вот типичные покупатели интернет-магазинов стройматериалов:

• те, кто строит себе элитный коттедж. Такие люди не ограничены в средствах и покупают все самое лучшее и дорогое. Один забор такого дома может стоить как парочка таунхаусов;
• строительные компании. Не те, что возводят многоэтажки одну за другой, а поменьше. Они строят небольшие коттеджи и таунхаусы на продажу и постоянно нуждаются в строительных материалах;
• простые люди, делающие ремонт в своей двушке или трешке. Объемы здесь небольшие, зато спрос постоянный.

Прорабатываем ассортимент

Если раньше не было ничего, кроме кирпича, раствора и необрезной доски, то теперь ассортимент строительных и отделочных материалов исчисляется тысячами позиций. Даже сезонные колебания спроса на них сведены на нет — теперь строят практически круглый год. 

Проработка ассортимента — ключевой момент, от которого напрямую зависит успех интернет-магазина. Здесь нужны свои фишки, с которых начнутся конкурентные преимущества. Вот несколько проверенных и рабочих правил:

1. Максимально большой выбор товаров. В идеале покупатель закажет у вас все, что ему нужно для стройки и ремонта, и не пойдет в другой магазин. Всегда проще сделать покупку в одном магазине, чем в десяти — это аксиома. Если в вашем ассортименте есть серьезные дыры, клиент может уйти к конкуренту, у которого выбор больше.
2. Лучше меньше, да лучше. На первый взгляд кажется, что это правило противоречит первому, но это не так. Можно сделать ставку на конкретный сегмент и представить его максимально широко. Пусть это будут, например, мраморные ступени для лестниц, но такие, каких нет больше ни у кого. Тогда это сработает.
3. Небольшой крен в сторону вспомогательных товаров. Если покупатель на странице со строительными смесями совершенно “случайно” наткнется на бетономешалку или дрель со специальными насадками, вероятность, что он зацепится за покупку, очень велика. Помните первое правило — покупателю удобнее купить все в одном магазине, пусть и немного дороже.
4. Известные бренды — на первое место. Производителей сейчас пруд пруди, но это не значит, что нужно брать все без разбора. Предоставьте покупателю выбор: есть деньги, бери KNAUF или Tikkurilla, хочешь сэкономить — без проблем, есть производители побюджетнее.

Категории товаров

В каких нишах может работать интернет-магазин стройматериалов

Стройка состоит из нескольких этапов, для каждого из которых потребуется своя категория материалов. Можно работать в нескольких нишах или выбрать какую-то одну:

1. Товары для капитального строительства. Сюда входит бетон, цемент, кирпич, строительные блоки, гравмасса, песок и тому подобные материалы. Цены и объемы продаж здесь хорошие, но и доставка самая сложная;
2. Пиломатериалы. Доски, брусья, евровагонка и крепежные материалы — все это нужно для устройства крыш, мансард, дачных домиков и пристроев;
3. Окна, двери и фурнитура к ним. Двери бывают входные и межкомнатные и изготавливаются из разных материалов. К ним нужны дверные петли, ручки, замки и обналичка;
4. Отделочные материалы. Это самая многочисленная группа товаров. Сюда входят обои, краски, гипсокартон и шпатлевки, плинтуса, линолеум и напольная плитка, а также многое другое;
5. Материалы для инженерных систем. Отопление, водопровод, электричество — все это необходимые для любого современного жилища составляющие. Для инженерных систем нужны провода, трубы, фитинги, электророзетки и выключатели, радиаторы отопления и комплектующие к ним;
6. Сантехника. Группа включает в себя ванны, унитазы, смесители, раковины и душевые кабины.

Продумываем способы доставки

Привезти и разгрузить несколько пачек пенобетонных блоков или шестиметровых брусьев — это вам не доставить ноутбук. Здесь потребуется техника позабористее. Даже ГАЗель далеко не всегда справится с этими задачами. В зависимости от ассортимента товаров могут понадобиться краны-манипуляторы, грузовые автомобили, самосвалы и другая спецтехника.

При доставке в другие регионы нужны договора с транспортными компаниями. О том, как выбрать транспортную компанию, подробно написано в этой статье.

Ищем поставщиков

Со стройматериалами есть такая тема — очень много товаров можно покупать напрямую у производителей. Практически в каждом крупном городе в избытке делают пиломатериалы, пенобетонные и газосиликатные блоки, евровагонку и другие строительные материалы. Цены у них ниже, чем у посредников. Правда, нужно быть осторожным — качество мелких производителей нестабильно и иногда оставляет желать лучшего.

Склады крупных поставщиков выбирайте так, чтобы они находились поблизости. Как мы уже писали, стройматериалы нужно подвозить быстро и оперативно.

Создаем интернет-сайт

Вариантов здесь хоть отбавляй. Можно сделать это самому, но лучше обратиться к специалистам. Есть масса агентств по созданию и продвижению сайтов — они не только сделают саму страничку, но и помогут с раскруткой ресурса во всемирной паутине. Отличный вариант — создание сайта на платформе InSales. 

Хороший сайт — визитная карточка интернет-магазина. Многие покупатели уже по внешнему виду страницы принимают решение, делать заказ или нет. Вот вещи, которые сразу отпугивают потенциальных клиентов:

• мелкие картинки и шрифты. Если посетителю сайта приходится напрягать зрение, чтобы что-то там разглядеть — скорее всего, он нажмет на красный крестик и выберет другой ресурс;
• всплывающие окна. При открытии сайта экран темнеет и появляется баннер с предложением перезвонить и таймеров обратного отсчета. Для того, чтобы убрать его, нужно подождать появления крестика. После исчезновения баннера одно за другим появляются окна чата, онлайн-заказа или консультации. Это про ваш интернет-сайт? Поздравляем. Вы многократно увеличили вероятность ухода посетителя;
• неудобное меню. Если покупателю приходится долго искать товар, после чего мучиться в безуспешных попытках его заказать, больше он никогда не вернется в ваш интернет-магазин;
• отсутствие важной информации о товаре. Цена по запросу, никаких прайс-листов, только картинки и скудное описание без основных характеристик — все это явно не способствует хорошим продажам. Предоставляйте максимум информации как о самом товаре, так и о способах его оплаты и доставки.

Ассортимент товаров в интернет-магазине стройматериалов

Продвигаем сайт в интернете

Продвижение в поисковой выдаче

После того как ваш сайт только что создан, в результатах поиска он будет на самых последних местах. То есть, если набрать в поисковой строке “Яндекса” “стройматериалы в Новосибирске”, то в первой десятке будут те сайты, которые максимально вложились в раскрутку. А ваш ресурс, если ничего не предпринимать, будет плестись в хвосте. 

Для того, чтобы сайт попал в так называемый топ поисковой выдачи, нужно принимать меры. Тексты для него должны быть написаны с учетом определенных правил, чтобы поисковые роботы быстрее его находили. Кроме того, сам сайт должен быть оптимизирован. Самому с этой задачей не справиться — тут нужна помощь профессионалов.

Контекстная реклама

А вот и эффективный способ подняться на верх этой самой поисковой выдачи. Заказываете у специалистов контекстную рекламу в Яндекс.Директ или Google AdWords — вуаля, ваш сайт занимает верхние строчки выдачи с пометкой “Реклама”. Причем показывается эта реклама только тем, кто делает соответствующие запросы — то есть нуждается в стройматериалах прямо здесь и сейчас.

Пример контекстной рекламы

Баннеры на сторонних сайтах

В интернете масса некоммерческих сайтов и блогов, которые посвящены строительству и ремонту. Присмотритесь — на популярных ресурсах вы обязательно увидите рекламные баннеры, которые ведут на профильные интернет-магазины. Благодаря такому виду рекламы вы получаете дополнительный трафик и новых клиентов. А уж людям как удобно — сидишь, читаешь себе про силикатный кирпич и видишь рекламу этого самого кирпича. Проходи по ссылке и покупай — нет ничего проще.

Реклама в соцсетях

Чтобы рекламировать услуги интернет-магазина в соцсетях, нужно создать группу или паблик, наполнить его контентом, пригласить подписчиков и вот тогда уж заниматься рекламой. Вариантов рекламы в соцсетях несколько: вы можете продавать свои товары прямо на стене сообщества, можете договориться с администраторами профильных групп — товаров для дома, дизайнерских проектов, ремонта и строительства — и заказать у них рекламные посты. Еще вариант — покупка таргетированной рекламы, которая будет показываться только заинтересованным пользователям. Кстати, на днях ВКонтакте выпустили новый инструмент рекламного кабинета под названием «Сбор заявок». Это по сути форма заказа, которая показывается потенциальным клиентам в ленте. Человек видит рекламную запись, заполняет форму, и вы получаете его контактные данные. Остается только списаться с ним и предложить свои услуги. 

«Сбор заявок» ВКонтакте

Полезные фишки

1. Сервис товарных рекомендаций. Это когда покупаете вы тот же кирпич и видите блок: “Не забудьте купить…” Что нужно человеку, который строит дом из кирпича? Цемент, инструменты — мастерок, кирка, уровень — да даже перчатки с ведром. Предложите эти товары в дополнение к кирпичу — вот увидите, многие клиенты воспользуются возможностью купить все необходимое в одном месте.
2. Калькулятор. Сложно рассчитать самостоятельно, сколько бруса потребуется для строительства бани или сколько рулонов обоев нужно купить для ремонта комнаты. Облегчите покупателю жизнь — поставьте на сайт калькулятор, который рассчитает необходимое количество материалов и их стоимость. 
3. Обратная связь. Мы уже писали, что слишком много всплывающих окон может утомлять — во всем нужно знать меру. Окно калькулятора, кнопка обратного звонка и чата — этого вполне достаточно. Стройматериалы покупают не только прокачанные специалисты, но и люди, далекие от этой темы. Офисные работники, люди творческих профессий, домохозяйки — всем им наверняка понадобится помощь или совет. Кнопка обратной связи даст им возможность получить его от ваших специалистов.

Как видите, создать и продвигать интернет-магазин стройматериалов не так уж и сложно. Стартовый капитал, надежные партнеры или сотрудники, нацеленность на результат и терпение — и все у вас получится. Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Меня зовут Андрей Смирнов, я – скриптолог. Моя специализация – это сценарии переговоров и продающие тексты. Если Вы хотите, чтобы как можно больше коммуникаций заканчивались продажей, необходимо создать грамотный скрипт.

Мы поговорим о том, как создать продающий скрипт продаж строительных материалов и услуг. Вы узнаете, почему у многих строительных компаний цены ниже, чем у конкурентов, они работают без предоплаты, имеют бригады хороших мастеров, а продаж у них практически нет. Я покажу несколько продающих скриптов, и Вы поймете, что для успешной работы не нужны связи, космический бюджет на рекламу – достаточно разобраться, о чем думает клиент и подобрать правильную стратегию коммуникации. И тогда Вы сможете избежать ситуаций, когда клиент постоянно откладывает покупку.

Прикрепляю видео, в котором я подробно рассказываю о том, как разработать грамотные скрипты продаж строительных материалов и услуг:

Скрипты продаж в строительной сфере: какие есть особенности

Если взять идеальную линию скрипта, то коммуникация складывается из нескольких блоков:

1. Вступление

2. Утепление

3. Прояснение

4. Убеждение

5. Завершение

И на каждом из этих этапов есть определенный блок, по которому менеджер проходит и выводит клиента на целевое действие, например, на встречу или просчет коммерческого предложения.

Разберемся подробнее:

Для подготовки скрипта продаж строительных услуг, в первую очередь, необходимо классифицировать все вопросы, которые задают клиенты. И очень важно на первоначальных этапах не отвечать на вопросы развернуто. Ведь если Вы будете рассказывать о том, какая у Вас профессиональная бригада и слаженная работа, Вы должны будете подкреплять свои ответы аргументами, но этого нельзя делать до прояснения ситуации. Скрипт нацелен на то, что при получении запроса, Вы поверхностно даете ответ на запрос клиента и уводите его на этап прояснения.

Помимо квалификационных и технических вопросов, у Вас должны быть вопросы о сроке, опыте, схеме принятия решения, бюджете. Потому что если Вы не будете этого понимать, после презентации и подведения к целевому действию, клиент может сказать «Я подумаю» или, получив самый простой параметр, может пойти сравнивать с конкурентами, а Вы его потеряете.

На этапе прояснения Вы получаете отправные точки и закрываете клиента на целевое действие. Необходимо привести аргумент в пользу сотрудничества. Для этого создайте специальную карту, где под разные ситуации и типы клиентов прописаны аргументы в пользу безопасности, комфорта, определенного статуса.

Приведу пример из собственного опыта:

Если я заказываю строительные услуги, для меня важно, чтобы стройка не стала второй работой. И, в первую очередь, я выясняю, кто будет отвечать за бригаду строителей, как будет проходить контроль, есть ли возможность дистанционно наблюдать за ходом строительства, потому что у меня не всегда есть возможность приехать. И за то, чтобы я мог доверять компании и не тратить личное время на осуществление контроля, я готов доплатить. А есть люди, которые готовы ездить на стройку через день и контролировать процесс самостоятельно, но для них самый важный критерий – это цена. Есть и такие клиенты, для которых важен дизайн, статус, тренды и качество выполняемых работ.

Именно поэтому на этапе прояснения важно узнать эту информацию о клиенте. Вы должны проговорить критерии выбора и желаемый результат, спросить о проблемных вопросах, потому что на основании этих вопросов, Вы подбираете аргументы и мотиваторы действовать «здесь и сейчас». Если на этом этапе работа сделана правильно, то риск возникновения возражений сводится к нулю.

Если возникают возражения, их также можно закрыть аргументами из Вашей карты. В первую очередь, Вы продаете не сотрудничество, а целевое действие, после совершения которого, необходимо использовать скрипты для повторной коммуникации.

Классификации клиентов

После того, как Вы получили ответы на открытые вопросы, необходимо классифицировать клиентов по категориям:

A. Это клиенты, которым просто нужно не помешать. У них уже решен вопрос с землей или недвижимостью, определен срок и есть бюджет. Им нужно помочь заключить сделку.

B. Вторая категория – это либо аналитики, которые будут сравнивать Вас с другими подрядчиками, либо у них не решен какой-то из критериев: оформление земли или покупка квартиры в процессе.

C. «Случайные» клиенты, которые проходили мимо. Они также могут задавать вопросы о материалах, стоимости работ или мастерах. Как правило, такие люди не предоставляю необходимой информации даже для просчета стоимости. Этих клиентов необходимо быстро проинформировать, определить реально ли целевое действие и двигаться дальше.

Благодаря тому, что менеджер научится определять категории клиентов, подбирать правильные аргументы и целевое действие под каждого из них, вероятность заключения сделки вырастет в несколько раз.

Примеры скриптов для строительных продаж

В качестве примера я приведу скрипт, который я разрабатывал для одной из строительных компаний. Цель данного скрипта – договориться на встречу в офисе на конкретную дату и время.

Вступление

В начале разговора необходимо познакомиться с клиентом:

«Добрый день! Строительная компания «___», меня зовут (имя). Вы интересовались строительством дома. Сейчас удобно говорить?»

Утепление

На этом этапе клиент может начать задавать вопросы, но Ваша задача – перехватить инициативу в свои руки:

«Да, конечно, сейчас отвечу на все Ваши вопросы. Как я могу к Вам обращаться?»

Прояснение

Прежде чем начать задавать открытые вопросы клиенту, получите у него разрешение:

 «Я задам ряд вопросов, чтобы понять, какой Вам дом нужен, хорошо?

После чего необходимо прояснить ситуацию:

Я так понимаю, есть какая-то причина, почему интересовались строительством, хотите жить за городом? Расскажите об этом подробнее, пожалуйста»

Или:

«Отлично, давайте я задам Вам несколько уточняющих вопросов по поводу будущего дома, а потом дам Вам ориентир по цене, хорошо?»

И еще один вариант:

«Давайте сейчас разберем, какие варианты мы можем Вам предложить по этому проекту, потом посчитаем, сколько это будет стоить, и если наше предложение Вас устроит, то договоримся о следующем шаге. Когда планируете построить дом?»

Убеждение

Из своей карты выберете подходящий аргумент и убедите клиента действовать «здесь и сейчас»:

«С Вами будут работать внимательные и доброжелательные специалисты нашего офиса. Мы все просто и доступно объясняем, помогаем принять правильное решение, подбираем проекты, рисуем планировки и предлагаем варианты, из которых легче выбрать.

Такой подход сделает процесс выбора приятным и комфортным. Вы останетесь довольны!»

Или:

 «Я почему спрашиваю: если Вы рассматриваете строительство дома, то сейчас самое подходящее время, чтобы начать, потому что цены на материалы всегда растут. И если оттягивать, то только самим себе расходы будете повышать. Когда Вы планировали переехать в готовый дом?»

Завершение

Уточните, не осталось ли у клиента вопросов, подведите итог беседы и еще раз проговорите информацию о встрече:

«(Имя), у Вас остались ко мне вопросы?

Тогда я буду ждать Вас в нашем офисе в пятницу в 15:00. А накануне встречи позвоню с напоминанием. Желаю Вам хорошего дня!»

Вспомогательные техники для продажи строительных материалов и услуг

Обычно менеджеры довольно легко выводят клиентов на этап прояснения, благодаря техническим вопросам. Но, как только, они начинают задавать вопросы, требующие более развернутых ответов, становится сложнее. На некоторые из них клиенты просто не отвечают, потому что не понимают их смысла. И, зачастую, сотрудники перестают задавать открытые вопросы, столкнувшись с такой ситуацией. Они собрали информацию, необходимую для расчета стоимости, но не узнали, за счет чего клиент принимает решение.

Ниже я поделюсь техникой, которая поможет, если клиент не хочет отвечать на открытые вопросы.

Техника заботы

Когда Вы спрашиваете о сроках строительства дома, уточните:

«Вы хотите строить дом уже сейчас или это вопрос на перспективу? Если сейчас, то у нас есть хорошие варианты поставщиков строительных материалов, и мы можем зафиксировать за Вами специальные условия по ценам»

Если Вам необходимо узнать информацию, касаемо бюджета:

«Я почему спрашиваю: если Вам будет необходимо эту информацию с кем-то согласовывать, то все, что мы обсудили, я могу оформить в специальный файл и передать Вам, чтобы не получился эффект испорченного телефона»

Или:

«Я почему спрашиваю: если вопрос не решен, то я мог бы познакомить Вас с нашим финансовым консультантом, который сможет более подробно рассказать про подводные камни, а также поможет специальную кредитную программу»

Эти вопросы помогут вывести клиента из оборонительной позиции, чтобы он развернуто рассказал, что для него важно и как у него обстоят дела на самом деле.

Отработка возражений клиентов в сфере строительства

Основной смысл отработки возражения оппонента в наведении его на мысль, что может являться более важным. Мы не отвечаем напрямую на смысл возражения, а апеллируем к выгоде клиента – к тому, что стоит над его непосредственным возражением.

Клиент: «Для меня это слишком дорого»

Менеджер: «Да, вы правильно мыслите. Вопрос  цены и качества очень важен»

Вы соглашаетесь, что вопрос цены очень важен. Теперь клиент подсознательно видит в Вас союзника. Он не напрягается и слушает дальше.

Покажите клиенту выгоду. Расскажите, какие преимущества он получит, обращаясь именно к Вам, например, управляющая компания, которая позволит клиенту отдыхать, а не обслуживать свой дом в будущем, качественное строительство «под ключ», наличие детской и спортивной инфраструктуры.

Менеджер: «Да, я Вас понимаю. Хорошо, что мы обсуждаем этот вопрос, до начала работ. С Вашего позволения, я расскажу более детально, из чего строится итоговая цена»

В строительной сфере всегда найдутся конкуренты, цены которых ниже. Но, зачастую, от этого страдает качество строительства или же не хватает некоторых опций, которые есть у Вас.

«Наши цены действительно на 10% выше, чем у конкурентов, и клиенты об этом знают. Но, тем не менее, заказывают проект дома у нас.  Как Вы думаете, почему?»

Клиент начинает  сам себе объяснять обоснованность цены. Таким образом, Вы наталкиваете его на нужную мысль.

Если Вы хотите еще подробнее узнать о том, как работать с возражениями клиентов, рекомендую посмотреть это видео на моем YouTube-канале:

Благодаря тому, что Вы укажете клиенту на его «боли», Вы убедите его в необходимости заключения сделки с Вами. Обязательно пропишите все аргументы, и у Вас будет готовая отбивка для каждого возражения.

Заключение

Если у Вас нет скриптов, то у Вас покупают те, кто и так уже принял решение в пользу покупки. Предположим, что в месяц Вы получаете 60 заявок – из них только 1 или 2 клиента заключают договор и вносят предоплату. Как показывает практика строительных компаний, 15-20 человек – это клиенты категории «В». Внедрите в свою работу скрипты, и тогда Вы получите реальные шансы на удвоение продаж.

А если Вы понимаете, что у Вас нет времени на эту работу, свяжитесь со мной, и я с удовольствием предложу Вам варианты решения Ваших задач.

Также оставляю ссылку на YouTube-канал, где Вы найдете еще много полезной информации:

https://www.youtube.com/channel/UC1RARppk1RuI7lLZYm9WWYg

Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы

Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.