Как найти клиентов среди

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Дайте что-нибудь бесплатно.

Бесплатные подарки и бонусы позволяют привлечь к себе внимание тех людей, которые вообще ничего не знают о компании, либо слышали о ней, но не знакомы с продукцией. Давая возможность потенциальным потребителям протестировать товар, продавец всегда остается в выгоде.

Общение с клиентами.

Данный метод привлечения клиентов не гарантирует быстрого увеличения количества покупателей, но дает возможность выстроить более прочные и долгосрочные взаимоотношения со своей аудиторией, повысить уровень лояльности к продукту.

Интерактивное общение можно осуществлять несколькими способами:

• Ведение аккаунта в социальной сети или корпоративного блога.

Использование группы или блога для рекламирования товара – большая ошибка. Контент, который публикуется на подобных площадках, должен быть интересным, полезным и уникальным. Общайтесь с подписчиками, отвечайте на их вопросы, делитесь ценной информацией, работайте над привлечением новых пользователей, поскольку возросшая активность в соцсети увеличит количество переходов на сайт.

Не ждите резкого скачка трафика, как бывает от контекстных объявлений. Однако рост будет более качественным, так как дает поток посетителей, уже заинтересованных продуктом компании. Важный нюанс заключается в том, чтобы создать в группе некую интригу. Если аккаунт в социальной сети будет максимально информативным, люди не станут переходить на сайт.

• Общение на тематических форумах.

Участники интернет-форумов посещают их для обсуждения интересных тем и поиска какой-либо информации. Привлечь внимание можно, отвечая на вопросы. Если вы готовы консультировать и оказывать помощь, такие усилия не окажутся напрасными.

Что делать, когда условия интернет-площадки не позволяют рекламировать продукт? Вставляйте в сообщение продающий текст и ссылку на сайт. Этот метод позволить несколько увеличить количество заинтересованных пользователей.

• Электронная рассылка.

Если на момент создания сайта вы уже занимались email-рассылкой, то ваши адресаты станут первыми посетителями. Интернет-портал позволяет размещать всю полезную информацию, а рассылка станет оповещением о том, что компания проводит распродажу, акцию и т. д.

Создавайте ситуации для обсуждения.

Дискуссии, споры, обсуждения и любой другой информационный шум вокруг товара или бренда – один из самых эффективных способов заполучить внимание потенциальных клиентов. Подобный медиавирус способен генерировать большой поток новых покупателей.

Позитивными темами для обсуждения могут стать: качество продукции, уровень обслуживания, общение сотрудников компании с потребителями и пр. «Сарафанное» радио – лучший способ передачи информации. Данный метод позволит и увеличить объем продаж, и улучшить репутацию фирмы.

Стройте отношения.

Цель любой компании заключается не только в реализации своих товаров или услуг, но и в построении прочных и долгосрочных отношений с клиентами.

Стартом долгосрочного сотрудничества нередко становится ситуация, когда потенциальный заказчик получает полезный контакт или бесплатную консультацию по важному вопросу. Не стоит воспринимать клиента лишь в качестве покупателя, которому нужно продать свой товар «здесь» и «сейчас».

Демонстрируйте свою экспертизу.

Станьте экспертом в своей отрасли: ведите личный блог, участвуйте в конференциях, становитесь спикером на семинарах и т. д. Создайте имидж человека, к чьему экспертному мнению прислушиваются, а при необходимости – обращаются за консультацией.

Проведите конкурс.

Не секрет, что современные методы привлечения клиентов осуществляются за счет интернет-маркетинга. Розыгрыши и викторины в соцсетях привлекут к себе внимание новой аудитории.

Современные интернет-пользователи активно участвуют в различных акциях, раздаче подарков или бонусов.

Организуйте социальное мероприятие.

Речь идет о событии, которое будет социально важным. Например, городское спортивное мероприятие (районный турнир по футболу, день здоровья, семейная эстафета и пр.). Либо примите участие в подготовке к празднику.

Вы сможете привлечь большое количество посетителей, а значит, появится возможность продемонстрировать свой товар потенциальным покупателям.

Показывайте пример.

«Живите» своей идеей. Консультанты по построению отношений утверждают, что любой человек способен сплотить вокруг себя единомышленников, если будет вращаться среди них.

Проводите корпоративные мероприятия, делитесь информацией с подписчиками в блоге и соцсетях. Люди, которые заинтересуются жизнью компании, в дальнейшем могут стать постоянными клиентами.

Пользуйтесь разнообразными маркетинговыми каналами, не ограничивайтесь традиционной рекламой. Строго придерживайтесь годового плана, сверяйте результаты работы по итогу месяца или квартала с контрольными показателями. Выполняйте все этапы выбранной стратегии, а коррективы вносите только в тех случаях, когда это неизбежно.

Ведение корпоративного сайта и блога.

В современных условиях любая коммерческая деятельность связана с необходимостью иметь корпоративный сайт. Именно интернет-площадка компании является основным источником новых клиентов в медиа-пространстве. Большинство пользователей информацию о товаре или услуге ищут в первую очередь в Интернете.

Ваш ресурс должен содержать не только сведения о продукте, но и смежный контент. Допустим, интернет-магазин, который занимается продажей посуды, может размещать статьи с рецептами, советами по декору и т. д. Читая экспертные или полезные публикации, пользователи убедятся, что имеют дело с профессионалами.

Помимо блога разместите на сайте раздел с информацией о компании и ее деятельности, специальные предложения (распродажа, акция и пр.), а также установите форму обратной связи, например, форум, где посетители смогут оставить отзыв или задать вопрос.

Для удобства покупателей добавьте на сайт корзину или страницу заявки, чтобы товар могли приобретать жители других регионов.

Мобильная реклама.

Для продвижения компания должна использовать самые передовые и инновационные технологии. К их числу принадлежит реклама, которая транслируется через мобильные девайсы. Суть метода заключается в том, что каналом промоционных сообщений становится смартфон. Каждый год появляются новые формы коммуникации.

Мобильный маркетинг проявляется в следующих формах:

• контекстная реклама в мобильной версии сайта;

• push-уведомления в приложениях;

• рассылка через мессенджеры;

• автодозвон;

• toolbar сотовых операторов.

Виртуальный помощник на сайте (чат-бот).

Еще несколько лет назад создание качественного мобильного приложения было возможно только силами программиста. Причем рабочая платформа совмещалась с разными девайсами, то есть создавалось отдельное приложение для каждой ОС (Android, iOS, Windows).

Современные онлайн-сервисы и конструкторы предлагают самостоятельно написать чат-бота, а значит, обойтись без помощи профессионала, так как адаптация мессенджеров и приложений под разные операционные системы учитывается еще на стадии разработки.

Чат-боты могут масштабироваться, что существенно облегчает работу. Например, виртуальный помощник во ВКонтакте может быть синхронизирован и с другими сервисами.

Использование чат-ботов позволяет:

• проводить быстрый парсинг потенциальных клиентов;

• удерживать существующих покупателей;

• сделать ресурс популярным среди молодежи;

• сократить численность персонала, а значит экономить на зарплате;

• повысить лояльность потребителей;

• увеличить объемы продаж.

Чат-ботом удобно пользоваться не только владельцу бизнеса, но и покупателям. Виртуальный помощник быстро находит нужную информацию, формирует заявку, позволяет отслеживать статус заказа и пр.

Канал на YouTube.

На текущий момент YouTube является лидером среди видеохостингов и по количеству посетителей занимает второе место среди поисковиков (на первом – Google). Этот факт нельзя исключать при создании стратегии поиска и привлечения клиентов.

Ресурс позволяет генерировать неограниченный, а главное, бесплатный клиентский трафик.

Несколько фактов о YouTube:

• количество пользователей исчисляется миллиардами;

• каждый седьмой житель планеты ежедневно заходит на сайт;

• медиахостинг является бесплатным;

• YouTube считается одной из крупнейших поисковых систем, стоит наравне с Google и FB.

Преимущества канала на YouTube:

• типичный современный пользователь с большей вероятностью отдаст предпочтение видеоконтенту;

• при просмотре видеозаписи участвуют и зрение, и слух, что позволяет активнее воздействовать на зрителя;

• люди больше доверяют видеоматериалам, нежели информации в печатных СМИ;

• YouTube является дочерней компанией Google, в поисковике он ранжируется выше, нежели текстовый контент по аналогичному запросу;

• достаточно один раз поработать над оптимизацией ролика, и он будет генерировать трафик постоянно;

• можно в автоматическом режиме собирать базу подписчиков прямо из тематического видео;

• с помощью YouTube Live можно транслировать стримы на своем канале;

• низкая конкуренция в определенной нише;

• даже вновь созданный канал можно продвинуть без особых трудностей;

• формат видео позволяет быстрее найти целевую аудиторию.

Пресс-релиз.

Нередко в пиар-кампании крупные организации используют пресс-релизы, то есть информационные сообщения, предназначенные для СМИ. Например, высказывание официальной позиции по какому-либо вопросу, реакция на громкий инфоповод, анонс корпоративного мероприятия и т. д.

Пресс-релиз носит информационный характер, доводит определенные сведения до общественности. Публикации в СМИ о событиях, которые компания провела или планирует реализовать, привлекают внимание не только потенциальных клиентов, но и инвесторов. Данный способ может использоваться для укрепления имиджа компании, ее популяризации.

Реклама в интернет-СМИ.

Суть метода заключается в размещении на топовых интернет-площадках графической или текстовой информации (баннеров). Цена зависит от количества показов. Этот способ нельзя назвать передовым или эффективным, поскольку подобная интернет-реклама скорее положительно скажется на имидже компании, нежели станет продуктивным инструментом маркетинга.

Всплывающие окна.

Pop-up – это всплывающее окно, которое побуждает пользователя выполнить действие. Вид интернет-рекламы совсем не новый, может приносить неплохие результаты при грамотном использовании.

Преимущества pop-up окон:

• активно привлекают внимание посетителей сайта;

• эффективнее доносят информацию до аудитории;

• повышают конверсию, количество откликов или подписок;

• позволяют быстрее получить обратную связь;

• могут использоваться для различных целей (покупка, подписка на рассылку, заполнение формы обратной связи и пр.);

• приводят точные статистические данные.

Недостатки pop-up окон:

• могут быть забанены через настройки браузера или с помощью блокировщиков рекламы;

• раздражают многих интернет-пользователей.

Всплывающее окно с приятным дизайном, которое появляется уместно и ненавязчиво, может существенно увеличить конверсию, а значит, и прибыль. Однако подобный ход следует применять осторожно и обдуманно, чтобы сайт не оказался у поисковых систем в черном списке.

Используем системы поиска.

Попасть на конкретный сайт интернет-пользователь может через поисковую систему. Чем выше позиция веб-портала в рейтинге по какому-либо запросу, тем больше вероятность, что посетитель выберет именно этот ресурс.

На ранжирование сайта влияют следующие факторы:

• возраст сайта;

• количество страниц;

• удобный интерфейс;

• наличие качественного и уникального контента.

Обычно в поле зрения пользователей попадают те сайты, которые выдаются на первой странице поисковика (топ-10). Статистика показывает, что человек больше доверяет ресурсу, отражающемуся в органической выдаче, нежели контекстным рекламным объявлениям. Оптимизация под поисковые системы имеет и свои недостатки. Требуются денежные вложения, однако метод не дает мгновенного результата.

Каталоги.

Примеры:

• Яндекс.Каталог – yaca.yandex.ru.

• DMOZ – dmoz.org.

• YELL – ru.

Контекстная реклама.

Затратный, но эффективный метод привлечения клиентов. Стоимость рассчитывается, исходя из цены клика и количества переходов на сайт. Блок с контекстной рекламой всплывает, когда пользователь вбивает запрос в поисковике. Фраза, размещенная в объявлении, должна соответствовать контенту сайта (быть релевантной).

Контекст дает быстрый результат, однако из-за условий аукционной системы и высокой конкуренции расходы на этот вид рекламы могут быть очень большими. Так, по определенным запросам цена клика может достигать сотен и тысяч рублей.

Реклама в социальных сетях.

Данный метод поиска и привлечения клиентов основывается на использовании таргетинга, то есть трансляции рекламного поста определенной группе пользователей. Аудитория, которая увидит оффер, может быть узкой, однако у объявления будет высокая конверсия. Недостаток таргетированой рекламы заключается в том, что можно «слить» бюджет за весьма короткий период.

На сегодняшний день многие тематические сообщества предлагают свои площадки для размещения рекламы. Задача маркетолога – выбрать группу, которая интересна целевой аудитории. Например, крупный городской паблик.

Тематические порталы.

Существует немало развлекательных порталов, которые не ведут какую-либо коммерческую деятельность, а зарабатывают исключительно на продаже рекламного места. Например, пользователь заходит, чтобы почитать новости и видит вокруг статьи множество баннеров. Узнать условия размещения можно непосредственно у администратора (рекламного отдела). На многих площадках прайс размещен в свободном доступе.

Если тематика сайта близка сфере деятельности компании, ожидайте высокую конверсию.

Прежде чем покупать рекламное место, вспомните о «баннерной слепоте». Когда портал перегружен рекламой, вероятность того, что пользователь заметит именно ваше объявление, невелика. Специалисты рекомендуют тестировать разные интернет-площадки.

Рекламные рассылки.

Сервисы предлагают услугу email-рассылки по уже имеющейся базе. Компании необходимо лишь связаться с админом и обсудить условия сотрудничества. Этот маркетинговый метод показывает высокие результаты, поскольку письма приходят на почту именно представителям целевой аудитории.

Партнерская программа.

Данный метод привлечения клиентов также основывается на сотрудничестве с тематическими порталами и сервисами рассылки. Однако в этом случае размещение бесплатное, а постоплата будет происходить за каждого привлеченного клиента: человек на сайте-партнере увидел объявление и совершил заказ. Выгода от «партнерки» очевидна: участие в ней не требует первоначальных вложений, поскольку работает принцип «оплата за результат».

Вовлечение в игру (геймификация).

Соцсети и мобильные приложения часто используются, чтобы формировать у пользователей желание купить товар, тем самым стимулируя продажи. Большинство современных маркетинговых инструментов нацелены на увеличение объема прибыли, а вопросу вовлечения аудитории внимание практически не уделяется. Такие методы получили название «лобовых».

Существуют способы, которые привлекают клиентов иным путем: вызывают интерес, положительные эмоции.

Пример. Известная американская сеть кофеен Старбакс разработала мобильное приложение, которое упрощает процесс покупки. Оплатить заказ можно не только наличными или картой, но и накопленными бонусами. В рамках системы действует и партнерская схема с Lyft (служба такси): баллами, накопленными за поездки, можно расплатиться в кофейне.

Кроме того, посетитель, который покупает кофе до полудня, после обеда получает бесплатный холодный напиток. Таким образом кофейни стимулируют гостей возвращаться вновь.

Проведение зрелищных мероприятий (шоу).

Не всегда предприниматели могут позволить себе полноценную маркетинговую кампанию ввиду ограниченности бюджета. Приходится искать нестандартные решения и по максимуму применять креатив. Именно неординарные методы привлечения клиентов помогают компании выделиться на фоне конкурентов.

Наглядным примером служит фирма «Самоспас», которая занимается производством противопожарного и защитного оборудования. Ее основатель Илья Маликов выбрал необычный маркетинговый ход. Далеко не каждый человек, даже владея спецоборудованием, сможет его применить в случае пожара, чтобы выбраться из здания.

Чтобы завоевать внимание аудитории и убедить людей, насколько товар необходим и полезен, И. Маликов проводит наглядную демонстрацию перед журналистами. Начинающий бизнесмен вместе со своими сотрудниками показывает, как правильно пользоваться устройством. Такие шоу – это возможность бесплатно привлечь таргет-группу.

Сторителлинг.

Сторителлинг – способ донесения информации в форме рассказа или истории, которые взывают у человека определенные ассоциации или эмоции, в результате чего побуждают его купить товар или воспользоваться услугами компании.

Маркетологи рекомендуют емкий, но содержательный текст преподносить в цепляющей визуальной форме: видеоролике, инфографике, комиксе и пр.

Задача сторителлинга – быстро донести до клиента нужную информацию, то есть представить оффер в таком виде, чтобы человек ознакомился и сразу все понял.

Пример. Кооператив фермеров LavkaLavka в начале продвижения знакомил пользователей с членами своего сообщества и историей создания проекта. Для распространения информации использовался не только Интернет, но и привычное «сарафанное» радио.

У основателей кооператива не было средств, чтобы потратить на запуск профессиональной маркетинговой кампании, поэтому вопрос о том, как быстро и бесплатно добиться известности, был весьма актуален. Члены сообщества раздали знакомым наклейки со слоганом компании, а те распространили их среди друзей и знакомых. Это стало стартом фотопроекта «Приключения человечка с вилами».

Фермеры не остановились на этом и стали искать другие методы поиска клиентов. Так появился короткометражный фильм о зимней рыбалке на Рыбинском водохранилище.

Итогом такой активности стало попадание LavkaLavka в Forbes. В журнале была опубликована статья о самой компании, а в конце мелким шрифтом в качестве спонсора указывалась NOKIA, которая совместно с кооперативом решила продвигать ОС WindowsPhone и подарила им несколько смартфонов Lumia.

Историей LavkaLavka заинтересовалась корпорация Google, которая предложила фермерам стать рекламным лицом своей кампании (как пример бизнеса, ставшего успешным с помощью Интернета). Видеоролики транслировались не только на российском телевидении, но и в виртуальных медиахостингах. Количество просмотров на Ютуб превысило 3 млн человек.

После такой кампании посещаемость сайта выросла в восемь раз, а объем продаж увеличился более чем на треть. Основатель кооператива Борис Акимов стал узнаваемой медиа-персоной, что положительно сказалось на репутации организации – ею заинтересовались крупные инвесторы, торговые холдинги, представителя средств массовой информации.

Решение, ориентированное на общество.

Термин социальной ответственности бренда зародился в американском бизнесе. Суть понятия заключается в том, что любой проект, в первую очередь, должен быть полезен обществу. Значимость компании для людей определяется не предлагаемыми товарами и услугами, а социальной работой, которую она выполняет.

Принцип применим и для российских условий. Оцените используемые способы привлечения клиентов и постарайтесь найти этот социально значимый аспект. Он станет своеобразным магнитом, который будет притягивать внимание общественности.

Ярким примером использования такой философии в бизнесе является TOMS Shoes (производитель обуви). С каждой купленной парой обуви вторая пара бесплатно отправляется в фонд помощи нуждающимся семьям. Аналогичный принцип использует производитель оптики WarberParkerGlasses: каждую вторую пару очков компания дарит малоимущим.

Использование метода социальной составляющей присутствует и среди российских бизнесменов. Евгений Попов, владелец рекрутингового агентства «Эверт», принял решение после каждого оформления на работу клиента-соискателя бесплатно трудоустраивать человека с инвалидностью. Это позволило компании выделиться на фоне конкурентов и получить трафик новых клиентов.

Визуальные социальные сети.

Соцсети превратились из развлекательных медиа-площадок в эффективные бизнес-инструменты. Сервисы Вконтакте, Facebook, Twitter – это ресурсы, которые с успехом могут использоваться для привлечения новых клиентов.

Больших успехов в последние годы добился и Instagram. Платформа идеально подходит для демонстрации продукта, потребители которого активно реагируют на качественный визуальный контент. Новые возможности, как публикация видео, позволяют демонстрировать не только результат, но и рабочий процесс компании.

Данные аналитического бюро TrackMaven показывают, что компании, входящие в список Fortune 500, среди всех маркетинговых инструментов активнее всего используют именно Instagram. Показательным примером служит Nike – на аккаунт подписано более 3,2 млн человек. Среди российских корпораций можно выделить «Банк ВТБ», «Яндекс», QIWI.

Обучение на бесплатной основе.

Многие компании для привлечения покупателей активно работают с различными методами digital-маркетинга. Однако не каждый бизнесмен имеет желание и ресурсы, чтобы предлагать потенциальным и реальным клиентам бесплатные программы обучения.

Смело делитесь информацией.

Платформа Buffer, предназначенная для управления аккаунтами в соцсетях (отложенный постинг), за первые 9 месяцев работы смогла заполучить почти 30 тысяч пользователей. Секрет такого успеха заключается в максимальном доверии между клиентами и компанией, которая предоставляет о себе всю информацию. Так, зарплаты работников находятся в открытом доступе.

Стимулируйте.

Пообещайте некий кэшбек за какое-либо действие. Например, Dropbox дарит 125 МБ в облачном хранилище за подписку на аккаунты в Twitter и Facebook.

Переманивайте.

Сегодня Airbnb считается крупнейшей онлайн-платформой, которая занимается поиском жилья, сдаваемого в аренду. Но у компании не было такого успеха до тех пор, пока не нашлись свои уникальные методы поиска клиентов в недвижимости. Арендаторов искали по объявлениям на других ресурсах.

Специалист Airbnb связывался с человеком, который разместил объявление о сдаче квартиры, например, на портале Craigslist, а затем напрямую просил его сменить ресурс и опубликоваться у них. Такой метод нельзя назвать честным, но результат превзошел ожидания.

Подключите рефералов.

Компания, которую люди рекомендуют своим родственникам и друзьям, быстрее получает новых клиентов и, соответственно, активнее развивается.

В рамках реферальной программы PayPal вознаграждение в $10 получал и каждый новый пользователь (реферал), и аффилиат, рекомендовавший сервис. Такой способ позволил увеличить клиентскую базу настолько, что сегодня она насчитывает десятки миллионов людей.

Подготовка к поиску клиентов

Довольные клиенты содействуют развитию бизнеса, рекомендуя товар или услугу знакомым, друзьям и родственникам. Однако надеяться только на «сарафанное радио» нельзя. На любом этапе следует самостоятельно осуществлять поиск клиентов, и для этого нужно знать, где их найти и как заинтересовать.

Базовые шаги, которые необходимо пройти непосредственно перед началом поиска потенциальных клиентов:

Определить аспекты поведения целевой аудитории

Здесь речь идет не о демографических характеристиках потребителей, а о том, как с помощью инструментов таргетированной и контекстной рекламы задать требуемые параметры пользователей, исходя из их действий в сети. Критерии могут быть следующими:

• Группы и сообщества, участником которых является клиент.
• Сайты и страницы, которые он часто посещает.
• Места его активности: комментарии, лайки, репосты и др.
• Его заинтересованность вашим сайтом.
• Соответствие поисковых запросов клиента тем продуктам и услугам, которые предлагает ваша компания.
• Образ его жизни, частота путешествий.
• Предпочтения в использовании различных устройств и гаджетов.

Ваша задача – выбрать те параметры, которые наиболее важны для развития вашего бизнеса. На их основе вы сможете максимально точно составить портрет потенциального потребителя, заинтересованного в вашем предложении.

Менеджеры по работе с клиентами также должны принять активное участие в определении конкретного типажа, отвечающего на следующие вопросы. Кем является потенциальный покупатель? Какие имеет потребности? Почему ваше предложение может быть ему интересно? В чем заключается его уникальность непосредственно для этого клиента?

Скачать
файл

Владельцам сайтов, через которые уже происходит продажа услуги или товара, советуем обратиться к таким сервисам, как «Яндекс.Метрика» или Google Analytics. Они способны производить анализ поведения пользователей на вашем сайте, определять источники их перехода на него.

Изучить предложения конкурентов

Это важный шаг, который поможет улучшить конкурентоспособность вашего бизнеса. Для этого следует оценить своих конкурентов по следующим параметрам:

• Ассортимент их товаров и услуг.
• Стоимость продукции, наличие акций и бонусных программ.
• Место нахождения.
• Условия и стоимость доставки, если таковая имеется.
• Места их взаимодействия с клиентами: сайт, блог, страницы в социальных сетях.

Тщательное изучение особенностей работы конкурентов позволит вам выявить сильные и слабые стороны вашего бизнеса и сформировать свое уникальное торговое предложение.

Оказать содействие в анализе конкурентных сайтов способен сервис Similarweb. С помощью данного инструмента вы сможете просматривать количество людей, посещающих страницу, видеть источники трафика и ключевые слова поиска, места размещения рекламы и т.п.

Выявить каналы, через которые можно начать поиск клиентов

Необходимо определить место локации вашей целевой аудитории путем сбора информации с сайтов конкурентов или полученной напрямую от реальных покупателей. Проведите среди них опрос, выяснив, как именно они узнали о вас, и активируйте свои действия по привлечению новых клиентов именно через эти каналы.

Итак, какие существуют пути поиска клиентов?

Онлайн-каналы:

• социальные сети;
• мессенджеры;
• поисковики Google и Yandex;
• форумы;
• онлайн-площадки и маркетплейсы;
• контекстная реклама;
• контент-маркетинг;
• реклама в интернет-изданиях.

Офлайн-каналы:

• event-маркетинг;
• реклама на радио, телевидении, в печатных изданиях;
• визуальная реклама на улице;
• аудиореклама на улице;
• холодные звонки.

Традиционные офлайн-каналы поиска клиентов

Реклама на телевидении

Этот способ является одним из наиболее эффективных средств для продвижения товаров или услуг. Рекламный ролик не должен быть слишком длинным, 10-15 секунд достаточно.

В зависимости от степени распространения бизнеса и количества потенциальных потребителей, реклама покупается на федеральных или местных каналах. Разумеется, это отразится и на бюджете.

Однако затраты на рекламу окупятся достаточно быстро, потому как основную аудиторию телевидения составляют взрослые платежеспособные люди старше 25 лет. Чтобы заинтересовать их продукцией вашего бизнеса, со всей ответственностью подойдите к созданию ролика. Наймите маркетолога-профессионала, выкупите лучшее время эфира на ТВ-канале. Пусть ваш ролик будет необычным, красочным и запоминающимся и станет эффективным инструментом поиска клиентов.

Рекламные щиты

Их называют билбордами, это огромные щиты для размещения наружной рекламы.

Как правило, устанавливаются в местах с большим потоком движения людей, передвигающихся как пешком, так и на автомобилях – вдоль трасс, оживленных улиц и т.п.

Вариантов подобной рекламы два: обычный плакат и анимационный билборд. И в том и в другом случае действует важное правило – краткость и емкость информации. Ваша реклама должна привлекать внимание потенциальных потребителей, но не отвлекать его на себя полностью. В противном случае находящийся за рулем человек, попытавшись вникнуть в суть предложения, потеряет концентрацию и может стать виновником аварии.

Результат от применения именно этого инструмента может наступить довольно быстро, учитывая широкий охват аудитории. Но есть и минус: многие люди, спешащие по свои делам, просто не обращают внимание на рекламу, представленную на билборде.

Реклама в общественных местах

Не стоит сбрасывать со счетов и этот метод поиска клиентов. Ведь каждый день люди ездят в автобусах, троллейбусах, метро, пользуются лифтами, проверяют почтовые ящики в своих подъездах. Разместите рекламные объявления в таких местах, и это, несомненно, принесет успех.

Например, к услугам такого вида общественного транспорта, как метро, регулярно прибегают миллионы человек. В ожидании своего поезда или будучи уже в пути, чтобы скоротать время, многие целенаправленно читают рекламу.

Но прежде хорошо продумайте текст и вид своего объявления. Важно, чтобы оно не затерялось на фоне множества других аналогичных. Сделайте его уникальным. Для этого целесообразно прибегнуть к помощи опытного маркетолога, который в курсе современных тенденций, популярных шуток и новостей (ими можно оперировать, чтобы вашу рекламу обсуждали). И не забывайте, что чересчур яркие цвета и большое количество текста не всегда эффективны.

Потенциальному клиенту должно потребоваться буквально несколько секунд, чтобы он заинтересовался вашим объявлением и запомнил его. Озвучьте пользу вашего предложения и выгоду для покупателя, добавьте иллюстрации, если они уместны. Используйте для написания текста простой понятный слог, чтобы человеку не пришлось разбираться в куче незнакомых слов и громоздких речевых оборотов.

Реклама в печатных изданиях

Подобный метод сегодня теряет свою актуальность, но все еще остается действенным, а потому востребованным. Выбирайте популярные газеты и журналы, в которых будете размещать свою рекламу, или используйте флаеры, раздавая их на улице с помощью промоутеров. Выбор должен быть сделан исходя из того, на какую целевую аудиторию рассчитан ваш продукт.

Перед тем как подать рекламное объявление в какое-либо печатное издание, выясните, какие категории граждан ее читают. Например, если вы развиваете свой бизнес в сфере В2В продаж, то ориентироваться нужно на журналы для бизнесменов и предпринимателей, а если специфика вашей деятельности – торговля автомобильными запчастями и комплектующими, покупайте место в изданиях для автомобилистов. Ошибетесь с выбором – потеряете вложенные в рекламу деньги.

В том случае, если вы решили осуществлять поиск клиентов, размещая предложение на листовках и раздавая их прохожим, наймите толкового сотрудника для этого. Важно, чтобы он не просто молча впихивал в руки потенциальных клиентов флаеры, а умел заинтересовать и увлечь. Таким образом, искать нужно энергичного человека, обладающего яркой харизмой и умеющего грамотно и четко излагать информацию.

Хороший промоутер – это залог успешного старта. Подумайте сами, кому люди больше симпатизируют: сотруднику, уныло протягивающему листовку, или обаятельному креативному человеку, воодушевленно призывающего воспользоваться преимуществом вашего продукта.

В связи с этим при подборе сотрудника учитывайте его личностные и характерные особенности, а на флаере рекомендуем размещать только самую необходимую информацию, отражающую пользу и выгоду для клиентов. За две-три секунды, человек, взявший в руки листовку, должен ухватить суть предложения. Если времени на чтение ему придется потратить много, считайте, клиента вы упустили.

Реклама на радио

Этот тип вещания по-прежнему остается популярным, хотя, возможно, некоторые считают иначе. Например, радио часто слушают автомобилисты во время движения. А наличие у них личного транспорта в большинстве случаев означает платежеспособность. Или сотрудники офиса включают радиостанцию фоном, а ведь все они получают зарплату, и, следовательно, также могут позволить себе приобрести ваш товар или услугу. Поэтому не стоит пренебрегать таким методом поиска клиентов, как радиореклама.

Лучше всего покупать эфирное время на наиболее популярных радиостанциях, ориентируясь на их целевую аудиторию, на которую рассчитан и ваш продукт.

Как сделать рекламное объявление запоминающимся? Подойдите к его созданию со всей креативностью. Напишите текст в стихотворной форме, наложите музыку, используйте каверы топовых музыкальных композиций. Исключите из своей рекламы однообразие и монотонность, сделайте ее более энергичной и запоминающейся. Допустимо добавить немного юмора, и пусть ее читает на радио профессиональный диктор.

Подготовка к поиску клиентов в соцсетях

До того, как начать поиск клиентов для бизнеса, необходимо четко определить, кем являются ваши потенциальные потребители, что вызывает их интерес и опасение. Выяснить этого можно через социальные сети, используя три простых шага.

Составление списка потребностей

Сделать это несложно. Ищем сайты и сообщества конкурентов и изучаем отзывы клиентов об их продукции. Желательно обработать не менее сотни откликов, на основании которых мы сможем создать карту потребностей. Что для этого нужно?

• Посетить страницу каждого представителя целевой аудитории и изучить основную информацию о нем. Затем полученные данные нужно обобщить, выделяя особенности потребителей: их возраст, род деятельности, социальное положение, увлечения, предпочтения и т.п.
• Кратко выписать из отзывов критерии, которые чаще всего оцениваются, и общее впечатление клиентов о товаре или услуге конкурента, после чего составить список всех возможных потребностей аудитории. Помните, что у людей могут быть разные причины интереса к одному и тому же продукту. Для примера: молодые юноши и девушки в возрасте от 23 до 26 лет могут быть замотивированы на изучение иностранных языков с целью путешествий или потому что хотят освоить определенную профессию, где требуются соответствующие знания. А желание подростка лет 12-13 выучить язык может быть продиктовано его стремлением покрасоваться перед друзьями, улучшить успеваемость в школе и пр.
• Из тех же отзывов клиентов необходимо выделить главные факторы, влияющие на их решение о приобретении продукта: цена, марка, бренд, географическое месторасположение, сервис и т.д.
• На основе анализа полученной информации, формулируем собственное предложение, отражающее пользу и выгоду для клиентов.

К примеру, вы можете предложить запись на курсы иностранного языка так: «Всего три месяца, и вам больше не придется тратить время на поиск незнакомого слова в переводчике. Ваша поездка в другую страну станет легче и интереснее!». Или: «Наш курс позволит вам посмотреть новый сезон любимого сериала одним из первых, пока остальные ждут перевода».

Советуем ответы по каждому пункту записывать схематично, составляя что-то вроде карты, отражающей интересы и потребности каждого из возможных клиентов. Такая визуальная проработка информации позволит вам создать действительно эффективное уникальное предложение.

Интервьюирование

Это не самый быстрый путь поиска клиентов, но зато результативный, потому как позволяет получить ответы на интересующие вопросы из первых рук, то есть непосредственно от потенциальных потребителей.

Ищите их в сообществах конкурентов, спрашивайте напрямую об интересах и предпочтениях, интересуйтесь мнением об услугах или товарах, которые они приобрели. Узнайте причины, по которым клиент заинтересовался именно этим продуктом, попросите его описать, какими по его мнению идеальными качествами должен обладать продукт и что его не устраивает в нынешнем предложении конкурентов.

Не забывайте об этической стороне беседы. Прежде чем забрасывать человека вопросами, представьтесь и попросите его уделить вам время, заранее выразите благодарность за его готовность помочь.

К недостаткам такого способа можно отнести тот факт, что не все готовы идти на контакт и участвовать в подобном опросе, поэтому нельзя говорить о большом охвате респондентов. Но все же даже несколько представителей могут дать общее представление о потребностях целевой аудитории, потому что, как показывает опыт, во многом интересы потенциальных клиентов похожи.

Анкетирование с помощью таргетированной рекламы

Привлечь внимание пользователей вы сможете, если в заголовке анкеты укажете вознаграждение, которое предлагаете за участие в опросе. Это может быть бесплатная процедура, первая пробная услуга и т.п. Продумывайте вопросы, опираясь на характеристики своего продукта: на какую категорию населения он рассчитан, представителями какого пола и возраста будет наиболее востребован и т.п.

Поиск новых клиентов при запуске бизнеса

Процесс поиска клиентов при запуске нового бизнеса несколько отличается. Загвоздка в том, что сейчас вы стоите на нулевой отметке, и вашей задачей становится сначала окупить свои вложения, а затем получать прибыль и развиваться. Рекомендуем способы, которые помогут найти первых клиентов в начале пути.

• Привлекайте знакомых

Это, пожалуй, наиболее простой и очевидный метод поиска клиентов для бизнеса. Сообщите своим друзьям, знакомым, коллегам о том, что открываете свое дело, разослав им сообщения в мессенджере или поместив пост на своей страничке в социальной сети.

Очевидно, что таким образом сразу не выйти на высокие показатели продаж. И, тем не менее, существует большая вероятность, что некоторые из тех, кому вы предлагаете продукт, заинтересуются им и захотят приобрести. Для вас и в этом существует два положительных момента.

Первый – вас могут рекомендовать другим, и так количество потенциальных клиентов станет расти. Второй – вы проверите свою систему в действии и поймете, насколько хорошо она отлажена. Родственники и друзья лучше всех способны указать вам на недочеты и посодействовать в их устранении.

Время запуска: безотлагательно.

Вложения: бесплатно.

• Используйте контекстную рекламу

Этот инструмент позволяет запустить рекламное объявление, которое будет показано человеку после его поискового запроса. Например, если он введет в строку поиска Yandex или Google «купить детскую кроватку», то увидит предложения о продаже соответствующего товара на первой странице.

Другими словами, несомненным достоинством данного способа является то, что клиент находит вас самостоятельно, интересуясь именно тем, что вы можете ему предложить.

Как запустить контекстную рекламу? В первую очередь, создать сайт или посадочную страницу, так называемый лендинг. Для этого можно воспользоваться конструктором или произвести желаемую настройку лично (если вы обладаете необходимыми навыками) либо с помощью IT-специалиста. И, конечно, придется выделить под рекламу определенный бюджет, ведь каждый клик по объявлению будет стоить вам денег.

Время запуска: от 1 недели.

Вложения: примерно 10 000 рублей ежемесячно. Факторы, влияющие на конечную сумму, могут быть разными: конкуренция, выбранная стратегия, оплата услуг специалистов, уровень спроса и пр.

• Настраивайте таргетированную рекламу

Рекламное объявление, показываемое в социальных сетях, называется таргетинг. Главное отличие таргетированной рекламы от контекстной заключается в том, что она рассчитана на определенную целевую аудиторию, то есть запросы пользователей здесь не работают. Установить параметры и критерии, по которым будет произведен отбор респондентов, можно самостоятельно или использовать информацию из сообществ конкурентов.

Переход с объявления может быть осуществлен на сайт или на страницу сообщества внутри социальной сети. Создавая страничку своей компании, хорошо продумайте ее оформление. Постарайтесь сделать ее максимально удобной, поместите на видное место инструкцию по оформлению заказа, условия доставки и т.п.

Время запуска: от 1 дня.

Вложения: при самостоятельной настройке – примерно от 1 000 рублей в месяц.

• Проводите бесплатный пиар

Пиар (PR) – это мероприятия, проводимые с целью повышения узнаваемости бренда, с помощью средств массовой информации или на площадках, у которых имеется уже сформированная аудитория.

Отметим, что проведение пиара не означает последующий наплыв клиентов, но это отличный шанс рассказать о себе и своей компании людям, сделать так, чтобы вас запомнили. Выступление должно быть ярким, лаконичным и информативным, тогда вероятность того, что вашим предложением заинтересуются люди, существенно возрастает.

Время запуска: от трех дней.

Вложения: бесплатно.

• Работайте над контент-маркетингом

Публикуйте информацию о своем продукте на странице компании, в сообществе или других открытых площадках. Контент-маркетинг не дает быстрых результатов при поиске клиентов, однако в долгосрочной перспективе имеет все шансы стать успешным.

Тем не менее, если вы разместите интересную и полезную статью, не исключено, что с ее помощью вы получите своих первых покупателей. И в случае успешной сделки они станут вашим инструментом для дальнейшего продвижения – будут делиться статьей с другими пользователями социальных сетей, рекомендовать ваш товар или услугу знакомым.

Кроме этого, трафиком на размещенные вами материалы может служить таргетированная или контекстная реклама. Так, заинтересованные потребители сами найдут вашу публикацию и, вероятно, оформят заказ.

Для достижения еще лучших показателей используйте SEO-оптимизацию статей под поисковые запросы пользователей. При грамотном подходе опубликованный материал может стать источником для привлечения большого количества клиентов в течение длительного времени, потому как будет занимать первые строчки поиска в Google или Yandex. Подобрать актуальные поисковые запросы вам поможет сервис Wordstat, разработанный для отслеживания их количества.

Время запуска: от 3 дней.

Вложения: бесплатно при написании статей лично. От 1 000 рублей за статью, если пользуетесь услугами копирайтеров.

Поиск и привлечение клиентов методами Growth Hacking

Growth Hacking – это современный инструмент для привлечения аудитории на сайт и увеличения конверсии. Агрессивные маркетинговые мероприятия, получившие широкое распространение, не оказывают на нынешнего потребителя нужного эффекта, а в отдельных случаях даже, наоборот, раздражают.

В буквальном переводе Growth Hacking означает «взлом роста», но при этом не является отдельно разработанной стратегией маркетинга. Специалисты продолжают действовать по стандартным схемам, используя привычные инструменты: SEO-продвижение, лендинг, контекстная и таргетированная рекламы, SMM и т.д., чтобы привлечь трафик. Но при этом непрерывно анализируют полученные результаты, продумывают и тестируют новые пути поиска клиентов.

Для работы в Growth Hacking не предусмотрено четких инструкций и руководств. Невозможно также говорить о совокупности конкретных мероприятий, ведущих к росту. Успешной стратегией становится та, где используются инструменты, подходящие к определенной ситуации и доказывающие свою эффективность.

Основные принципы Growth Hacking:

• Веб-аналитика. Подразумевает комплекс действий, направленных на привлечение и анализ трафика, рост конверсии. Это необходимо, чтобы понимать, что приносит положительный результат, а что отрицательный.
• Fail Fast – принцип, по которому в кратчайшие сроки выявляются неэффективные гипотезы. Здесь отсутствуют критические риски, зато есть возможность максимально быстро устранить ошибки.
• Экономия времени на изучение новых инструментов. Предпочтительней всего сразу начинать их использовать и посмотреть, что получится.
• При длительном отсутствии ожидаемых результатов продаж от проводимых маркетинговых мероприятий следует подумать об изменении непосредственно самого продукта.
• Постоянная динамика в использовании разных инструментов для привлечения трафика. Чем менее консервативным будет подход, тем больших результатов удастся достичь.
• Автоматизированная система. Специалист по Growth Hacking делегирует полномочия по выполнению ряда действий компьютеру, а сам в это время занят разработкой новых идей и анализом имеющихся данных

Далее рассмотрим три различных направления, которые позволяют осуществлять более чем просто успешный поиск клиентов. Речь пойдет о контент, офлайн и продуктовом маркетинге. Упомянем сразу и о том, что, несмотря на трудоемкость работы и большие энергозатраты, вас ждет потрясающий результат. Главное, помните, что при необходимости часть обязанностей можно и даже нужно возлагать на других исполнителей, ведь в одиночку справляться сложнее.

Контент-маркетинг

Создавайте качественный контент. Публикуйте материалы, которые будут полезны вашей аудитории. Пишите развернутые посты, короткие новости, приводите примеры, делитесь историями успеха, приводите сравнительные характеристики. Словом, транслируйте то, что может заинтересовать читателя, находящегося в поисках нужной ему информации. Не ограничивайтесь только одной социальной сетью, размещайте контент и на других площадках.

Например, если вы специализируетесь на продаже лечебных косметических средств, не ограничивайтесь только описанием товара. Публикуйте последние открытия, доказывающие эффект входящих в состав компонентов, отзывы реальных покупателей и официальные документы, подтверждающие статус продукта.

Берите интервью у производителей и профессиональных косметологов и т.п. Распространяя полезную информацию на различных площадках в Интернете, вы создаете новые возможности для поиска клиентов.

Создавайте развлекательный и интерактивный контент. Сухие данные о вашей компании, товаре или услуге, а также навязчивая реклама не слишком интересны пользователям. Разбавьте свои посты и публикации юмором, проводите игры, викторины, запускайте акции и т.п.

К примеру, вы можете предложить конкурс, целью которого станет увеличение трафика. А победители получат скидку на продукцию вашей компании, бонус или сертификат на приобретение товаров или услуг.

Создавайте полезный контент. Ориентируйтесь на запросы пользователей в поисковых системах, пишите статьи, используя инструменты SEO или inbound-маркетинга. Потенциальный клиент ищет эксперта, способного дать ответы на любые интересующие его вопросы. Применяйте ключевые слова поиска в написании емких информативных материалов, инструкций и гидов. И тогда именно ваши статьи будут показаны на верхних строчках выдачи поисковых систем.

Офлайн-маркетинг

Проводите или участвуйте в офлайн-мероприятиях. Интернет – это то место, где можно покупать и продавать товары или услуги. Однако многим клиентам этого недостаточно, им хочется увидеть продукцию не на картинке или фотографии, а в реальной жизни, потрогать, изучить, проверить. Поэтому рекомендуем не ограничиваться одним только продвижением в сети.

Осуществляйте поиск клиентов для бизнеса, организовывая выставки, дегустации, участвуйте в конференциях и других мероприятиях, где вы сможете ближе познакомить аудиторию с продуктом.

Сувениры и «раздатка». Проявите оригинальность и разработайте памятные сувениры и подарки, которыми станете одаривать клиентов. Пусть ваш бренд станет узнаваемым, разместите свой логотип на футболках, папках для документов, создайте уникальный дизайн флеш-карты, авторучки или продавайте товары в фирменных упаковках. Даже такие мелочи могут помочь завоевать доверие клиента, и он не только сам обратится к вам снова, но и станет советовать своим знакомым и друзьям вашу компанию.

Продуктовый-маркетинг

Создайте уникальный продукт. Иногда следует немного отойти от основной концепции вашего бизнеса, чтобы получить эффективные результаты. Запуск линейки нового продукта, отличного от основного ассортимента ваших товаров, привлечет внимание покупателей, большинство из которых станут приобретать и другие виды продукции.

Делайте много небольших изменений вашего продукта. Иногда руководители принимают решение произвести радикальную модернизацию своего бизнеса, полагая, что это улучшит эффективность продвижения продукта. Однако практика показывает, что оптимальным вариантом станет внедрение нескольких маленьких новых возможностей.

Например, владелец интернет-магазина решил полностью переделать структуру и дизайн сайта. Этот процесс небыстрый, и к тому же потребует дополнительных затрат на оплату услуг разработчика и дизайнера. А если немного изменить цветовую палитру, добавить кнопки быстрого перехода, интегрировать сайт со страницами в социальных сетях и т.п., это не останется без внимания не только посетителей интернет-магазина, но и поисковых систем.

Для оповещения своих клиентов об улучшении возможностей вашего продукта, запустите таргетированные рассылки по смс.

Взаимодействуйте с клиентами. Поиск клиентов сводится не только к привлечению новых покупателей, вы также должны дать инструмент обратной связи, чтобы человек захотел продолжить с вами сотрудничество и получать от него выгоду. Например, поощряйте активность клиентов раздачей бонусов, внедрите кешбэк с каждой покупки, чтобы мотивировать клиента совершать новые. Запустите реферальную программу, настройте рассылку сообщений для покупателей, создайте мобильную версию сайта для удобства пользователей и т.п.

Используйте современные инструменты и методики. Таковых сегодня много, и технический прогресс не стоит на месте, а продолжает развиваться. Растите и вы вместе с ним, изучая и применяя на практике разные методы поиска клиентов: PR для создания имиджа, крауд-маркетинг, то есть скрытую рекламу на просторах интернета, SMM с целью продвижения в социальных сетях, ретаргетинг и другие.

Важно отметить, что значимым фактором, обеспечивающим большие темпы роста, становится слаженная работа всей команды и отсутствие консервативного подхода к делу. Смело генерируйте новые идеи, дайте право на существование различным гипотезам и помните, что судить о целесообразности применения того или иного инструмента можно, только проверив его работу на практике.

Другими словами, Growth Hacking дает возможность каждому члену рабочей команды стать креативным новатором и идейным вдохновителем.

В заключение скажем, что система поиска клиентов базируется не только на знаниях основных принципов маркетинга и современных технических инструментов, важна также способность к риску, умение аналитически мыслить и делать логические умозаключения.