Как найти клиентов сша

В мире запрещенных соц. сетей и беспощадного кромсания бюджетов на маркетинг хочу поделиться тем, как уже 4-ый год работаю с рынком США и не сталкиваюсь с этими проблемами и падением доходов. Расскажу плюсы, минусы, подводные камни и что точно сделают американцы перед тем, как заключить контракт.

Меня зовут Лев, но клиенты из Штатов зовут меня Leo Proz, так им понятнее. Скоро стукнет первый юбилей, как я удаленно работаю на рынок США — за это время я создал свое маркетинговое агентство Ecom Hills, открыл цветочный бутик в Лос-Анджелесе и создал свое приложение, которое сейчас проходит тестирование на узком сегменте моей аудитории (тоже американской).

За это время я прочувствовал если не все, то очень многие тонкости работы с американским рынком. Все цифры и факты в статье узнавались на собственном опыте, и точно будут полезны тем, кто хочет начать работать с Америкой.

Почему Штаты?

Потому что там много компаний и денег. И клиентов, у которых много денег. И у которых есть потребность в толковых диджитал-специалистах.

Я этот вопрос даже с обоих сторон, получается, изучил. На картинке ползущий вверх график продаж моего цветочного в Лос-Анджелесе. А про потребность в специалистах тоже знаю не понаслышке, так как управляю агентством. Скринами оплат, пожалуй, раскидываться не буду — перейду сразу к теме статьи

На старт, внимание, погружаемся в рынок

Итак, принято решение покорять рынок Штатов. Что дальше?

На старте важно определить: ты одинокий ремесленник или планируешь врываться сразу диджитал-агентством? Что еще важно — проработать позиционирование, «подстроить» свою кандидатуру или агентство под местный рынок.

Кстати, зачастую, мелкие чеки можно закрывать напрямую. Но об этом позже

Итак, основные чек-поинты на старте:

Итак, стартер-пак требований, чтобы пройти уровень гуглежа клиентов собрали — идем дальше.

Но как быть, если ай донт спик инглиш? И о трехзначных ли цифрах идет речь?

Если ты уже сейчас грустно покачиваешь головой, вспоминая про свой уверенный A1, то у меня для тебя хорошие новости: можно и с A1.

Америку, конечно, не открою — нужно будет просто начинать с экспатов, которые говорят на русском. Но тут надо будет решить первую большую задачку — перестать бояться называть высокие цены. Потому что высокие они для тебя. А для Америки они “в рынке”. Сейчас будет пример:

Возьмем средний чек в РФ на услуги, связанные с Facebook Ads:

Аудит аккаунта: 1000-5000 ₽ (обычно в аудит входит zoom-созвон на 45 мин)

Настройка таргетированной рекламы: 4000-30000 ₽

Или в долларах: аудит $17-80 , настройка $65-490

А как там в Калифорнии?

Аудит минимум $300. Настройка рекламы от $1100 + 10% от открученного бюджета.

Никакого волшебства, чистой воды географический арбитраж. Это действительно средние цены по рынку — взяты по опыту.

А какие минусы, подводные камни?

Конечно, все не может быть исключительно радужно. Из минусов: любой клиент может сделать chargeback и вернуть все деньги, даже если ты свою работу выполнил. Я прошел через эту боль, потерял оплату клиента за 3 месяца и не смог ничего с этим сделать. Вот такая счастливая американская мечта

Зато после того, как я один раз в этот чарджбековый диснейленд съездил, то сделал все, чтобы такого больше не допускать. Если кому-то конкретно эта инфа будет интересна, делюсь на платных консультациях.

Лирическое отступление: что касается смайликов

Кстати да, никогда не ставь “скобочки”! Если хочешь зарабатывать деньги в США, нужно думать как американцы, быть как американцы, ставить смайлики как американцы. А там ставят

А где обитают клиенты?

Ты почти готов(а). Остался главный вопрос: как искать клиентов?

Расскажу о пяти методах, которые используем мы (и лично я) в своем агентстве:

Почему НЕ Fiverr: потому что там надо конкурировать с ребятами из Индии. Причем конкурировать в условиях лютого демпинга цен, а вы явно не за этим удовольствием шли.

На самом деле я еще не рассказал про LinkedIn, местные форумы, работу с блогерами и многое другое. С ними опыт тоже есть, но вот превращать статью сразу в учебник не очень хочется. Пожалуй, оставлю для второй части😃

Финальные штрихи, договора, способы оплаты

Закрой глаза. Представь, что ты прислушался к моим советам и выполнил хотя бы минимум из них. Все идет по плану, ты договорился с 3-мя клиентами из Штатов. Руки мечтательно тянутся открыть сайт с яхтами, прицениться.

Но тут тебя настигают подписание агримента, формы 9, поиски способов оплаты…

Поделюсь немного своим опытом, касающимся формальностей.

Договор. Договор — это твоя страховка на случай, если ожидания клиента разошлись с реальностью. Но если ты ловкий, смелый и умелый, то иногда можно и без договора. Например, если ведешь всю переписку с клиентом через e-mail, то на случай разборок с платежными шлюзами у тебя будут доказательства всех договоренностей. Мессенджер принимают как доказательства от случая к случаю, с почтой все ок.

Еще лайфхак, если все-таки работаешь без договора: всегда пытаться декомпозировать весь процесс и добиваться подтверждения этапов выполнения работы от заказчика.

Оплата. Сразу стоит принять тот факт, что не получится принимать оплату в крипте — это 100% потеря адекватного клиента. Штаты любят работать с палкой (PayPal), но в РФ она в блоке. Хотя аккаунт и можно купить, но банят там очень шустро. Еще, как вариант, открывать карты в странах СНГ (сейчас это уже и удаленно можно провернуть), но клиенты очень редко соглашаются переводить с карты на карту (разве что в бросовых проектах, где комплекс-маркетинг хотят за 100$).

Из самого простого — это использовать Zelle или Cash App для мгновенных переводов, а дальше через крипту. Но есть и более надежные способы

Вместо заключения: сколько в час или еще раз о ценах на услуги фрилансера

США действительно уникальный, я бы даже сказал, ненасытный рынок, где спрос в разы превышает предложение — я в этом убеждаюсь уже 4-ый год. Сколько бы не нашлось конкурентов, всегда можно найти клиента, который согласится с твоей стоимостью часа.

И да, говорить, что твой час стоит дешевле $20 — ну просто наказуемо. Лучше уж тогда изначально не тратить время и не затевать это все. Будем честны, нам ведь всегда хочется, чтобы усилия окупились — тогда появится и энергия, и желание ЕБШ дальше.

Закончить хочу небольшой лирикой, но все же. В Штатах очень развита культура инвестиций — у нас же, пока все еще преобладают две крайности: денег либо нет вообще — какие там инвестиции, либо, как только они появляются, то сразу же и исчезают. Начиная зарабатывать больше (а если делать на этом рынке все так, как я описываю выше — это неизбежно случится), важно поймать этот момент и осознать важность реинвестирования. И в первую очередь — в свои знания.

Ну и почетное место Телеграм-канала оставаться пустым не может. В нем больше рассказываю про особенности работы со Штатами и нутрянку своего агентства. Подписывайтесь😉

Это мой первый опыт на VC, так что судите строго. Планирую рассказывать дальше про фишки работы со Штатами, свой удачно-неудачный опыт работы с клиентами из СНГ и как вообще работать в такое суровое время.

Кстати, совсем недавно приехал в Аргентину и теперь наконец-то в одном часовом поясе с Америкой. До этого был на Бали.

Если остались вопросы — задавайте в комментах

*запрещены на территории РФ

В процессе подготовки тура в США для CEO этой осенью руководитель IconDesignLAB.com Роман Рудник решил разобраться в этом вопросе детальнее и узнать мнение экспертов:

1. Что нужно сделать в первую очередь для того, чтобы найти клиента из США?
2. Какие каналы наиболее эффективны?
3. Стоит ли CEO ехать в США для поиска клиентов на месте?
4. На сколько реально мне получить хороший контракт находясь тут?
5. Надо ли притворяться американской фирмой?

Ответами пяти директоров успешных IT-компаний мы решили поделиться с вами.

1. Допустим, я руководитель небольшой украинской аутсорсинговой компании и у меня есть 5 программистов в штате. Что мне нужно сделать в первую очередь для того, чтобы найти клиента из США? Первые 3 шага…

Давид Браун, CEO TemplateMonster:

Первый шаг — убедиться, что вы понимаете потребительскую ценность вашего предложения заказчику (глубокая экспертиза где-то, сильное портфолио, сверхконкурентные цены, и другие фишки).

Затем попробуйте «завернуть» ваше предложение в какой-то продукт с фиксированной ценой. Это может существенно укоротить процесс лидогенерации и дифференцировать вас от конкурентов.

И последнее — наймите специалиста по продажам. Если бюджета дополнительного нет, сократите одного программиста и наймите продажника за счет этого бюджета.

Антон Скрыпник, CEO KindGeek:

Первое, что нужно сделать — посмотреть на текущих клиентов и понять, кто они и почему они выбрали тебя. Т.е. посмотреть в зеркало и честно выписать свои плюсы и минусы. Это даст возможность ответить на вопрос — кто мы и что мы можем. После этого можно составить себе картину, кого нам легко привлечь. Тут не надо изобретать велосипед. Не нужно копировать чужие веб-сайты и т.д. Нужно определиться с тем, что у нас есть. Клиент смотрит на веб-сайт. Не нужно писать, какие мы клевые и крутые, нужно четко написать, что мы делаем и почему нас выбирают. И это должно быть на первой же странице сайта.

Просуммируем:

• разобраться, что мы продаем,
• кому мы это продаем,
• четко написать об этом на веб-сайте.

Т.е. сначала мы проводим внутренний research, а потом это отображаем на веб-сайте.

Никита Семенов, CEO SECL Group:

Во-первых, нужно разобраться с тем, что именно мы продаем и кому. Рынок США большой, есть куча внутренних рынков, отраслей, технологий и т.д. Либо мы делаем упор на технологии, которые знает эта команда и пытаемся продаться тем компаниям, которые их уже используют, либо делаем упор на какой-то тип решений и продаемся, как команда, способная создавать решения. Это два довольно разных подхода, и какой выбрать зависит от команды. Во-вторых, нужно выбрать каналы, по которым мы будем продавать. Кроме всем известного Upwork, есть еще два десятка других работающих каналов: сарафанное радио, личный нетворкинг, партнеры, профессиональные объединения, агентства-посредники, тендерные площадки, конференции и выставки, roadshow, статьи и т.д. Все каналы работают, но с разной эффективностью и для разных команд. В-третьих, нужно подумать над организационными вещами. Нужен будет собственный сайт, юридическая организация, счета, обслуживающий персонал и многое другое. И да, это тоже напрямую влияет на продажи, скажем, если у вас нет аккаунта в PayPal — для многих клиентов это будет проблемой, хотя это одна из многих мелочей.

Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:

Если говорить о нашей компании, то мы начинали с аутсорсинга, и в основном работали с Европой. В Штаты мы поехали продавать именно продукт, и это совсем другие реалии. Если это продуктовая компания, то мне более-менее понятно – нужно искать своих первых пользователей, пусть и бесплатных. А сервисная продажа строится на отношениях и доверии. Как маленькой группе людей из Украины заслужить это в США, мне не совсем понятно. Поэтому я бы, наверное, начинал или с субконтракта с большими ребятами и так выстраивал бы хоть какой-то портфель заказов, или бы пытался по кругу личных связей и знакомых искать случаи, когда внутри какой-то компании есть или нехватка ресурсов, или неудачный опыт в каком-то проекте, чтобы предложить свои услуги по закрытию этой боли. И если удастся найти «школьного товарища Васю», который давно уехал в США, где-то там работает и знает, что в его компании XYZ никак не могут сделать вот этот проект, то можно через Васю попытаться убедить decision makers в компании XYZ попробовать отдать вам задачи и вы не подкачаете.

С другой стороны, именно сейчас, как мне кажется, такой рынок, что если у вас есть 5 хороших программистов, то просто скажите об этом громко и к вечеру они будут загружены. Особенно если это какой-нибудь front end или full stack…

Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk:

Тут есть один, но надежный шаг — поискать среди знакомых того, кто даст рекомендацию и свяжет вас лично с потенциальным клиентом. Тогда вы получаете кредит доверия, траст, и у клиента не будет барьера, чтобы дать проект.

2. Каким образом наиболее эффективно искать клиентов в США? Какие способы/каналы нужно использовать, а какие не имеет смысла?

Давид Браун, CEO TemplateMonster:

Для небольшой компании, на мой взгляд, целесообразно использовать для первичной лидогенерации всевозможные биржи фриланса, комбинировать это с холодными контактами через профессиональные соцсети типа LinkedIn и, конечно же, пытаться позиционировать себя как эксперта в одной или нескольких растущих нишах. Например, отследить, что самый быстроразвивающейся ecommerce-платформой в мире на данный момент является Shopify. Получить экспертизу в этом направлении, разобраться, изучить основную проблематику клиентов и предложить свои решения. Стать Shopify Expert — получить листинг у них на сайте, сделать 2-3 проекта, заработать хорошие отзывы, попросить клиента снять об этом видео и, вуаля, у вас уже очередь из следующих.

Точно не имеет смысла заказывать платную рекламу, не сформулировав основные differentiators вашей компании.

Антон Скрыпник, CEO KindGeek:

Если мы говорим о небольшой компании, то нужно понимать, какую проблему мы решаем: нам нужно загрузить людей работой или мы хотим расти. Нужно определиться со стратегией: быстро и уже, или нам нужно позже, но другого уровня клиенты. Поэтому используются разные способы и каналы. Мы стартанули 19 месяцев назад, и сейчас нас в компании уже около 140 человек. География наших клиентов от Австралии до Аляски. 20% — это Штаты, все остальное — Европа, Африка и т.д. У нас сейчас около 22 активных клиента. Практически все мы делаем из Львова. У меня был и успешный опыт продажи в Штатах: в Нью-Йорке, в Сан-Франциско, а был и не очень.

Вы должны понимать, почему люди ищут аутсорсинг.

Аутсорсинг — это практика, подход для решения определенных проблем, таких как стоимость, невозможность нанять людей в краткие сроки или вообще, отсутствие экспертизы или нежелание ее иметь длительное время в компании. Когда у нас есть понимание, зачем компании ищут аутсорс, нужно встать в их тапки и подумать, какими бы каналами они бы искали нас. В первую очередь они начнут поиск в Google. Они будут искать листинги и платформы, или конкретные компании, если они понимают, какую конкретную экспертизу они ищут. Во всех этих местах нужно присутствовать. Т.е. ваша задача — довести клиента до веб-сайта, на котором он сможет уже связаться с вами.

Первая стратегия – присутствие во всевозможных списках компаний. Не важно, большие это или маленькие списки. Нужно максимально использовать эти листинги. Например, Upwork. Таких листингов около 120 топовых. Наиболее эффективно — это дать клиенту возможность найти тебя. Это долгий способ, первые результаты могут проявится через 6 месяцев, но оно того стоит.

Если клиент нужен уже сейчас, то таких людей можно найти в LinkedIn, дальше связаться через Twitter, LinkedIn и Facebook. Ни в коем случае не писать сообщения индус-стайл, а писать лучше в стиле pay forward. То есть, вам нужно разобраться, что им может быть нужно и просто помочь, посоветовать. Весь секрет продажи: продавать не продавая. Настолько вся публика устала от постоянного питчинга их попытками купить, что единственный способ продать – это не продавать. Нужно пробовать стать партнером и другом до того, как они захотят купить сервис. Нужно делать это откровенно, искренне, с пониманием того, что они могут и не захотеть сотрудничать с тобой. Но они начнут рекомендовать тебя. У нас, например, было много контактов, которые не закончились проектами, но закончились рекомендациями. Потенциальным клиентам нужно дать лучший client experience на этапе старта работы. Это стратегия контент-маркетинга, я бы так ее охарактеризовал.

Никита Семенов, CEO SECL Group:

Это во многом зависит от компании и команды. Как правило, у каждой небольшой команды работает что-то свое. Многие начинают с Upwork, хотя я лично его не очень люблю из-за большой конкуренции, маленьких контрактов и преимущественно низких рейтов. В любом случае, следует готовиться к личным поездкам к клиентам и выстраиванию долгосрочных отношений, это всегда работало наиболее хорошо. Это партнеры на месте, конференции, roadshow, личные встречи и т.д. Продавать удаленно, конечно, можно, но эффективность таких продаж не самая высокая.

Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:

Все, что когда-то по настоящему работало для нас в аутсорсинге – референсы и повторяемый успех. Если ты делаешь проект не просто чтобы клиент остался доволен самим проектом, а чтобы и после его завершения он был счастлив и никакие плохие вещи не всплывали, то рано или поздно о тебе расходятся хорошие новости, и так ты получаешь больше заказов.

Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:

Наиболее эффективный способ — ехать туда и там искать клиента. Личный контакт — самая важная часть при продаже.

3. Стоит ли CEO ехать в США для поиска клиентов на месте? Насколько такая затея будет эффективна для бизнеса? Как СЕО подготовиться к поездке в США, чтобы она все-таки стала продуктивной?

Давид Браун, CEO TemplateMonster:

Однозначно не эффективна. Условно эффективной может быть только в случае наличия там теплых контактов или «подогретых» лидов и отличнейших коммуникационных навыков СЕО на английском языке (встречается крайне редко). При отсутствии оных, это будет скорее реклама наоборот. Личные контакты нужны, но точно не как способ первичной лидогенерации. Обычно СЕО сознательно или бессознательно подмешивают в эту цель личные мотивы поездить по США.

Как подготовится к поездке?

На мой взгляд, если уже и совершать поездку, то это должно быть своеобразное roadshow по тем потенциальным заказчикам, с которыми уже проведены базовые переговоры по тому, что вы можете предложить, устраивают ли по-крупному условия, есть ли предметный интерес? Грубо говоря, ехать нужно уже на завершение сделки, финализацию условий и подписание контракта. Тогда это будет действительно эффективно.

Антон Скрыпник, CEO KindGeek:

Это очень эффективный способ, если сделаны 2 предыдущих шага. Если ты понимаешь, зачем туда ехать, ты не будешь тратить время на «не своих» клиентов. Стоит ехать, если сделана вся домашняя работа. Ты понимаешь, что ты продаешь, кому продаешь и в какую локацию нужно ехать.

Есть много заблуждений. Многие думают, что в Долине легко продавать сервисные услуги. Это не так. В Долине сложнее всего продавать из-за менталитета. Инвесторы хотят, чтобы у них были люди in-house, чтобы их core-экспертиза была у них. В Долине можно продать какой-то уникальный точечный сервис, например UI/UX consulting или marketing consulting. Или уже тогда, когда они стали энтерпрайз и когда они стали использовать аутсорсинг как практику для оптимизации кастов, ускорения роста и т.д. Маленьким стартапам практически невозможно продать привычным способом в Долине, в отличие от Нью-Йорка, где люди понимают бизнес и хотят отдать всю технологию. Нормальная практика для Долины — когда первые MVP спокойно предприниматели отдают другим.

Подготовку к поездке в США надо начинать за 1,5-2 месяца до поездки. Нужно ехать в бизнес-время. Это весна, осень. Нужно, купить билеты, чтобы четко зафиксировать даты. Договариваясь о встречах, нужно сразу иметь ответ на вопрос, когда ты будешь в Штатах. В США планируют график на месяц вперед. Чем более интенсивная бизнес-составляющая, тем этот срок может быть больше. В Сан-Франциско я договаривался за 2 месяца вперед на 15-минутные встречи. Очень плотный график, даже чтобы встретиться пиво попить — календарь заполнен. Это нормально в Долине планировать дружеские встречи в календаре намного вперед. Сорваться и встретиться — это большая редкость. Вы должны быть очень интересны или по хорошей рекомендации. Первое, что нужно сделать — это связаться со всевозможными контактами, которые были со Штатами, по рекомендациям, и попросить их рассказать про поездку и представить кому-то, кому это может быть интересно. Скажите, что вы путешествуете с целью расширения бизнеса. Договоритесь встретиться и выпить чашку кофе и поговорить об этом. Эти контакты нужно пропингать несколько раз.

Составьте список встреч и событий. Очень много событий дорогие и неэффективные. Я пользовался Meetup.com, по каждой локации делал заметки о том, что там происходит. Рассматривайте культурные технологические и популярные события. В Сан-Франциско я попал на MakerFaire. Это огромное событие: роботы, софтверные продукты, баталии на кораблях. Там можно познакомиться с интересными людьми, которые принесут вам следующие встречи.

Свяжитесь с друзьями, чтобы попасть в большие компании, типа Microsoft, Google, LinkedIn. В принципе вам будет интересно побывать в офисе любого стартапа, который живет более 4 лет в Америке. Это интересный опыт, хотя с точки зрения продаж он мало что даст.

Нужно всегда просить советы. У меня было по встрече в день, но каждая встреча давала еще 2-3 полезных контакта. Вечера лучше планировать под митапы. Хорошо походить на около технологические и около бизнесовые митапы, чтобы понять, как продают другие. Нужно определиться с тем, какие митапы сработают для тебя.

Подготовка включает:

• планирование событий,
• контакты и референсы,
• друзья, которые могут дать полезные советы.

Еще один совет: не снимайте отели, воспользуйтесь Airbnb, чтобы окунуться в культуру, иначе не продашь. Нужно понимать ценности и как устроен их быт, чтобы более эффективно влиться и быть там своим.

Никита Семенов, CEO SECL Group:

Это не просто стоит делать, это уже необходимость. Но важен не сам факт поездки, важно понимать, как именно там искать клиентов, заранее назначить встречи, выйти на людей переехавших из нашей страны туда жить, попросить их познакомить с местными коллегами и партнерами, договориться о встречах с текущими клиентами и т.д. Вы должны ехать к конкретным людям с проработанными предложениями, тогда это будет эффективно.

Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:

Могут, но ехать надо не на территорию, а к людям. Если удастся предназначить хотя бы 5 встреч с потенциальными лидами – покупайте билет.

А если нет, то смысл ехать? Выйдя из аэропорта что именно вы там будете делать и что мешает это сделать, находясь в Украине?

Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:

Да, однозначно стоит.

4. Если я руководитель сервисной компании тут в Украине, а продавать хочется стартапам из Долины, насколько реально мне получить хороший контракт находясь тут?

Давид Браун, CEO TemplateMonster:

Абсолютно реально. Более чем. Украинские разработчики давно снискали в Долине славу ответственных, компетентных и исполнительных подрядчиков (в семье не без уродов, конечно).

Если вы работаете со стартапами, будьте готовы всегда иметь возможность привлечь на субподряде хороших специалистов смежных профессий (UX/UI-специалисты, CRO-специалисты и т.п.).

Хороший пример успешной компании, работающей со стартапами — львовская компания KindGeek. Ребята делают отличную работу на высоком уровне.

Антон Скрыпник, CEO KindGeek:

Если мы четко понимаем дифференциацию и зацепили узкую экспертизу, ее можно продать. Если нет — шансов не будет. Лично мы на Долину не фокусируемся и не считаем ее особенной. Есть много других локаций, которые дадут лучший эффект.

Никита Семенов, CEO SECL Group:

Удаленные продажи с каждым годом делать все сложнее, ведь кроме Украины есть еще несколько десятков стран-аутсорсеров, которые продают удаленно. И это не только Индия, в которой IТ-продавцов, наверное, больше, чем всех IT-специалистов в Украине. Есть еще ряд других восточных стран, есть Южная Америка, которая в том же часовом поясе, что и США, но дешевле Украины. Находясь тут можно продаваться по $20-40/час, иногда выше, если есть уникальная экспертиза. Это зависит от специализации, экспертизы, команды, маркетинговой обертки компании и многих других факторов. Я бы не тешил себя надеждами, что сегодня можно эффективно и много продавать IТ-аутсорс, вообще не летая к клиентам в их страны, пора поднимать пятую точку с дивана и что-то делать.

Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:

Вполне. Не супер важно, где вы находитесь. Важно насколько вы в состоянии:

• коммуницировать (тут важно все — и язык, и таймзона, и контент ваших коммуникаций);
• выстраивать ожидания с той стороны от вашей работы – что, когда и как вы будете делать;
• deliver on promise.

И делать это можно откуда угодно.

Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:

Практически нереально, разве что найдете тут конекшин по личным связям. Но на это рассчитывать не стоит.

5. Надо ли притворяться американской фирмой? Да и вообще, на что «давить», чтобы вызывать у американца интерес работать со мной?

Давид Браун, CEO TemplateMonster:

Притворятся можно, мы когда-то так делали. Но мне кажется, это не очень подходит для аутсорса, так как там степень «близости» контакта с потребителем высока. И вам наверняка не удастся притворяться долго.

Ну и в целом, отношение к Украине существенно улучшилось за последние 10 лет, сейчас в этом есть даже некоторое конкурентное преимущество. Вы всегда можете показать глобальные рейтинги в которых украинские разработчики и компании стабильно занимают топ-позиции.

Поэтому, на мой взгляд, это теперь конкурентное преимущество. На что «давить»? Давите на свои UVP, если конечно, вы их сами осознаете. Вопрос локации и юрисдикции возникает уже на втором этапе оценки потенциального подрядчика. Если вам нечем зацепить его на первом, сомнительно, что вы дойдете до второго.

Антон Скрыпник, CEO KindGeek:

Не надо притворяться, не надо «давить». Попробуйте помочь, дать ценность, разобраться, что нужно.

Во вторую неделю в Штатах я сделал продажу так: сходил на митап, где познакомился с участником, и пошел с ним на пиво. Я слушал, рассказывал про проекты и свой опыт, пробовал разобраться, что у них болит. Это было обычное общение в кругу друзей. Я много слушал и рассказывал о себе, мы получили удовольствие от беседы. Потом мне написало 2 человека с вопросом, делаете ли вы это и это. В каком-то разговоре они просто услышали, что мы делаем. С этого и стартанул проект, который сейчас разросся до 12 человек. Все продажи, которые у нас есть, происходят не тогда, когда человек приходит на сайт, они происходят по принципу: продавать, не продавая.

Никита Семенов, CEO SECL Group:

В США, на местном рынке, платят $100-150/час. Иногда больше. Притвориться американской компанией и продаваться хотя бы по $100/час хотели бы все. Но у кого это реально получается? Таких единицы. А все потому, что недостаточно перевести сайт на английский и учредить корпорацию в Делавэре. Вам нужны менеджеры с американским английским без акцента, вам нужно быть на связи в часы работы, нужно идеально понимать их менталитет и, самое главное, вам все равно придется иметь в Штатах живых людей, включая разработчиков, и живой офис, пусть и небольшой. Вот тогда вы сможете «притвориться» американской компанией и работать по их рейтам. У нас же 99% компаний максимум дошли до открытия юрлица в США, представителей на месте, англоговорящих менеджеров, часто далеко не с идеальным английским, реже англоговорящих разработчиков, переведенных сайтов с проверкой от носителей языка, иногда до рабочего графика с 14:00 до 00:00 часов, чтобы подстраиваться под американские часовые пояса и некоторых других мелочей. Но этого всего мало, чтобы вас воспринимали действительно американской компанией.

Для хорошей продажи в Штаты и другие страны нужно работать над уникальной экспертизой, которая вас будет отличать от всех других. Пока в Украине классно умеют писать код, но почти ни у кого нет ни аналитиков, ни продуктовых дизайнеров, ни маркетологов. Какую ценность мы может предложить клиентам, кроме куска кода? Нужно не просто писать код, нужно уметь разрабатывать продукты под ключ, тогда клиенты сами будут к вам приходить, а не вы к ним. Пассивные продажи, когда клиент сам хочет с вами работать, всегда были самыми эффективными.

Влад Воскресенский, CEO of Invisible:

Притворятся вообще ни в чем не надо. Но надо быть удобным для своих заказчиков. И если вы планируете к заказчикам приходить с двуязычными договорами, грузить их особенностями переводов в украинские банки, заставлять их задумываться о том, как и кому принадлежит IP в отношениях с вами, то это не то, что им удобно. Им намного удобнее получить W2-форму от вас чтобы все про вас узнать и легко вам заплатить – вот и все.

Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:

Притворяться не получиться. Все-таки всюду приезжего узнают, как ни маскируйся. Американца интересует честность, прозрачность, цена, качество.

Подытожим:

Согласно мнению экспертов, удаленные продажи возможны. Но с каждым годом их делать все труднее, а личный контакт был и остается лучшим способом выстроить доверительные отношения с клиентом. Посещайте выставки, приезжайте к клиентам лично или устраивайте roadshow. Главное — заранее планируйте свою поездку, договаривайтесь о встречах и просите о рекомендациях. Приведите в порядок веб-сайт и вместо продаж в лоб приносите пользу — тогда продажи не заставят себя ждать.

Продолжаю собирать и публиковать хорошие статьи от экспертов, которым интересно опубликовать полезный материал в моём блоге Dnative.ru. Есть о чём рассказать, пришлите идею на почту tkachuk@dnative.ru, обсудим. К чему надо быть готовым:

• простейшие материалы how-to почти гарантированно не возьму
• рерайт не интересует, нужен личный опыт
• правки будут.

Передаю слово коллеге, который расскажет про LinkedIn и поиск западных проектов в нём.

---

Привет, Меня зовут Владислав Плужниченко, и я основатель маркетингового агентства Red Hamster. Садись поудобнее, сейчас расскажу как из-за [РОСКОМНАЗДОР]* мне пришлось реанимировать агентство (а это между прочим больше 45 сотрудников в штате) и переводить его на рынок Европы и США, ну и поделюсь какие инструменты у нас хорошо сработали.

*Примечание Ткачука: это тупо не называть вещи своими именами, но РКН сильно возбуждается на слова, из которых состоит великая книга ВОЙНА и Мир, поэтому, чтобы не забаниться, я отредактировал. Простите за это, надеюсь скоро будет мир и цензура отступит.

Кстати, я вот тут в телеграм https://t.me/generator_rh каждый день пишу новые инструменты которые мы тестируем и как они отрабатывают. Я в соло (не считая отдела продаж) завел за 8 дней 15 клиентов🤑

Поэтому в этой статье будет разбирать мой опыт, который приведет вас к клиентам на рынке Европы и Америки. Полетелииии🚀

Насколько необходим английский язык для работы?

Начнем с вопроса, который беспокоит абсолютно всех, кто хочет выйти на рынок Европы и Америки — смогу ли я, если не знаю языка?

Мой английский на уровне «London is the capital of Great Britain» даже перепроверил в Google Translate правильно ли написал. Так вот мне это не мешает. Всегда стараюсь искать возможности, а не преграды. Первое вы можете работать с экспатами, а второе вы всегда можете взять переводчика. Считаю это вообще не проблемой или препятствием, чтоб начать работать на зарубежный рынок

На данный момент мы наняли переводчика, который за 3$ в час выходит с нами на видео миты. Плюс взяли переводчика, который переводит нам письма, кейсы, КП, скрипты. Так же сейчас собеседуем МОПов со знанием английского.

Давай, крикни что-то в стиле: А что делать фрилансеру, если у него нет менеджеров по продажам?

Считаю, что стоит уже взять продажника и тогда вы сможете развиваться значительно быстрее (это тема прям отдельной статьи для фрилансеров). Я лично 8 раз начинал учить английский и бросал. Выучу ли я его сейчас? Нет! Я полностью выйду из операционки выстроив все процессы (как это было на СНГ рынке).

Но не забывайте, что я не зная английского взял за 8 дней 15 клиентов в компанию. Вы же не хуже меня явно!

Клиенты с Запада. Кто они?

А теперь переходим к фундаментальным вещам. Кто же этот загадочный клиент с рынка Европы и Америки, его ментальность, особенности и как закрыть его на продажу?

На самом деле отличие существует и я сейчас я вам расскажу все моменты, которые были подмечены мной:

1. Вы должны различать экспатов (которых, как оказалось достаточно много) и коренных жителей Европы и Запада. Экспаты они конечно же переключаются на стиль жизни людей тех стран, где живут, но привычки «наши» остаются. Главное отличие это конечно же язык — с экспатами мы спокойно переходим на русский и в 90% закрываем на продажу. С англоязычными немного сложнее и, если вы не особо хорошо знаете язык, то я советую брать переводчика. Ведь для них прям мега-важно, чтоб с ними общались на нормальном, а не корявом языке. Это тоже самое, если вам будут закрывать услугу на грузино-турецко-узбекско-русском акценте 🙂
2. Ментальность. Тут я разделю жителей Европы и Америки.

   Жители Европы (хоть я их в этой статье соединю, все же вам рекомендую посмотреть отличия и внутри этого рынка) привыкли, что за них беспокоится государство, при этом они далеко не расточительны и очень «аккуратно» относятся к расходам. Жизнь среднего европейца сыта и размерена. И при этом, они не очень любят перемены, как в худшую, так и в лучшую сторону.

   Их вообще не привлекает «успешный успех», «работа 24/7» — им даже лучше заработать меньше, но при этом не выйти на работу в пт. Про выходные дни вообще молчу — это святое! Если подытожить деньгами вы их не возьмете!

   Жители Америки наоборот очень любят деньги и людей, которые им могут принести больше денег! Поэтому, если вы будете им обещать и конечно же выполнять обещания того, что они с вами больше заработают, то у вас все получится!

   Еще важен ваш настрой и позитивное мышление. Очень вас прошу вести переговоры с Американцами в хорошем настроении!

Главная особенность между жителями СНГ и Европа+Запад в том, что у «нас» в основном не закрыты базовые потребности и мы мыслим категориями нижнего уровня и у нас очень хорошо работает прием «боль, болючая», а у «них» базовые потребности закрыты и они мыслят категориями развития и удовольствия. Понимая это вы сможете проще закрывать клиентов

Особенности:

Если брать Европу, то тут важно смотреть регионы, но в основном жители Европы не спешат. Что это значит для вас? Будьте готовы, что переговоры могут продлиться неделю, а иногда даже две, прежде, чем вы приступите к работе, но конечно многое будет зависеть от ваших навыков в продажах. Рынок Европы по инструментарию очень сильно отстает от нашего, у них работают элементарные воронки и здесь это будет даже вашим преимуществом.

Рынок Запада (Америка+Канада) — это наиболее развитые страны в плане маркетинга и понимания бизнес-процессов. Здесь не будет клиентов, которые скажут вот вам 10 долларов, завтра хочу 100! Они прекрасно понимают, что нужно выделять бюджет на тест и приводить первых клиентов в ноль или в минус для них абсолютно привычная история. Для них важно зарекомендовать себя, как инициативного, порядочного и честного подрядчика. Если ошиблись, то сказать, как есть. К ошибкам они абсолютно адекватно относятся

Продажи на рынок Европы и Запада. Процесс принятия решения для человека одинаковый, где бы он не находился. А если ты в курсе всех особенностей и ментальности, то применить свои навыки продажи для тебя не составит труда. Моя рекомендация это дать и раскрыть ценность и пользу, которая будет превышать цену.

Какие услуги продаются на зарубежном рынке?

Мы сейчас работаем в основном с трафиком, но при этом, расширили площадки и помимо Facebook и Instagram предлагаем настройку рекламы в Google, Youtube, TikTok. Также стоит отдельно выделять рынок Amazon, особенно для географии США. Здесь очень востребованы специалисты в направлении РРС, оптимизация листингов, дизайн и копирайтинг.

Помимо, трафика я вижу потенциал в SMM! Они ведут страницы очень хаотично без какого-либо контент-плана и стратегии, если правильно продать им ценность, то можно будет закрывать на хорошие чеки.

Вообще я бы рассматривал то, где вы являетесь экспертом. Да, понятие прогревов в Stories у них не так распространено как у нас, но если вы сможете донести ценность этого продукта и дать результат, то вы получите клиента вдолгую.

Кому интересны услуги маркетинга?

Опять же все, как и у нас. Товарка, услуги, инфобиз. Конечно же я рекомендую со временем нишеваться там, где у вас получается давать больше всего результат и где самому интересно. Но, если у вас нет опыта, то нужно просто брать проекты, которые приходят, пробовать, тестировать и после определяться с нишей. Главное начать!

Нужно ли оформлять свою компанию, чтоб был офис или какое-то представительство?

Я много слышал, что для рынка Европы и Америки очень важно, чтоб вы были оформлены в той стране, где предлагаете услуги. Но по факту из 15 клиентов у меня никто не попросил даже договор. Весь мир переходит на онлайн, особенно после ковида все меньше компаний требует каких-либо встреч офлайн. Поэтому проблем в том, что вы должны встретиться с клиентом офлайн быть не должно, только, если вы сами не захотите посетить новую страну и познакомиться лично с клиентом.

Как производятся платежи?

Есть несколько способов: paypal, на карту через сервисы по типу (paysend или payoneer), официально на счет или любой другой способ, который будет удобен вам и клиенту.

Какой средний чек на услуги?

Я думаю, все понимают, что чеки там в разы выше. Допустим мы берем за таргет Фикс прайс+% от бюджета. Фикс прайс мы берем 800-1000$. Даааа…🙄, там тоже есть диванное ценообразование как и на всех рынках, когда ты слушаешь клиента и называешь ему цену чуть выше или ниже если тебе сейчас важен этот проект.

Нооо…Самый сок этого рынка в дневном или месячном spend-e, с которого мы лично берем 10%. Чтобы вы понимали, у нас есть кейс, где за 1.5 года было потрачено больше 4 100 000$ (% выплаты сами считайте…ладно, помогу это в среднем больше 25 000$ в месяц🤤 

Выше была более вводная часть, а теперь давайте перейдем непосредственно к инструментарию.

Как и где мне найти клиента?

Клиенты из LinkedIn.
(А вы Апворк ждали? А не тут то было)

Этот инструмент вернул нас в 2015 год, когда мы в ВК генерировали клиентов через ботов. Схема была простая, но прибыльная: Мы создавали красивых девочек — парсили подписчиков конкурентов и делали отписку — потом приглашали на бесплатные занятия/пробные уроки — брали номер и передавали клиенту (даааа…мы давно на рынке, и такой фигней успели позаниматься) Олды есть? VKbot помните?)

В общем тут логика такая же, но оптимизируемая и масштабируемая (не нужно как в 2015 году иметь в штате 15 девочек менеджеров).Что мы делаем:

1️⃣ Сначала нужно оформить профиль (потом нужно будет сделать так 10-50 раз, чтобы увеличить объемы)

Не буду тут много писать, можете пример посмотреть: https://www.linkedin.com/in/pluzhnichenko/

2️⃣ Нужно посты писать хотя бы раз в неделю + кейсы не забывайте переводить и вставлять в раздел с кейсами.

3️⃣ Дальше нам нужна ЦА которую мы и будем закрывать на услуги. Чтобы ее инвайтить в друзья, нам нужно ее спарсить и чтобы этот инструмент был эффективным, нам четко нужно знать ЦА (чтобы оффер который пойдет был максимально релевантный), думаю в это блоге достаточно информации про то как подобрать ЦА.

Как и везде, есть бесплатные методы и платные методы.

Бесплатный способ продвижения в LinkedIn:

1. В самом linkedin мы заходим в поиск, пишем кто нам нужен, допусти «owner».
2. Дальше стоит выбрать фильтр по людям.
3. Потом на скрине вы видите, что вы можете отфильтровать этих людей по разных критерия (но в платном варианте возможностей для фильтра намного больше).
4. Добавляете в друзья. И вот эту штуку в платном варианте вы тоже можете оптимизировать или выбрать бесплатный вариант и сидеть баловаться ручками (лимит в бесплатном варианте до 100 человек в неделю, в платном 700).

Платный способ продвижения в LinkedIn:

Для платного нам понадобиться Sales Navigator (на 7 дней он бесплатный, можете наинвайтить себе людей и насладиться автоматизацией).

Как видите в нем, мы можем не только получить больше человек в выдаче и нет ограничений по листам, но и сегментировать аудиторию мы можем куда ярче.

Дальше для того, чтобы спарсить аудиторию, нам нужен сервис и расширение waalaxy (7 дней бесплатно).

Мы заходим на страницу поиска — запускаем waalaxy — создаем лист и выбираем сколько человек хотим спарсить.

Дальше мы видим этот спарсенный список у себя в кабинете waalaxy.

4️⃣ Дальше нам нужно добавлять людей в друзья и если в бесплатном методе мы это делаем ручками, то тут за нас это делает waalaxy (причем мы просто держим открытой вкладку сервиса и linkedin и работаем и он каждый день добавляет из лимита)

1. Это сколько в очереди у меня на сейчас отправок
2. Сколько за сегодня он уже сделал из лимита

5️⃣ Теперь самое важное действие: Начать правильно общение и закинуть оффер. И если в бесплатном методе вы просто пишите всем кто добавил вас в друзья ручками, то в платном это все автоматизировано.

Дальше нужно выбрать «Event Horizon», и выбираем «ex Peaky Blinders»:

Этот шаблон позволяет работать по принципу: Инвайтим по списку — если человек принял запрос то ему уходит первое письмо — если он не ответил то приходит второе письмо и потом третье. Если он отвечает хоть на одно письмо, он выпадает с цепочки и вы начинаете с ним работать.

❗️Очень сильно на результат влияют письма. Один из моих работающих шаблонов:

Файл с ещё двумя примерами писем я готов дать всем, кто напишет мне: https://t.me/generator_rh

Итог: Создаем аккаунты — парсим аудиторию — инвайтим в друзья — все кто добавим в друзья присылаем письма — все кто ответит добавляем в CRM и начинаем вести контакт.

Полезность: Оцифровка на каждом этапе воронки по Linkedin

В статье я разобрал одни из 3х инструментов которые дают нам хорошие продажи как агентству (а если вы в соло вам и одного с качественным подходом хватит). Если вы круто работаете в трафике с e-commerce или можете вести классно Instagram для них, то инструмент с поиском по Shopify будет для вас как грааль.

Для тех кто не знает, Shopify это как конструктор для интернет-магазинов и в нем нет органики. То есть каждый сайт на Shopify создается конкретно для того, чтобы лить на него трафик и на 98% из них стоит FB pixel (ну просто кладезь прекрасных клиентов) И не будем забывать, что именно в e-commerce самый вкусный spend.

Всех обнял, с вами был Владислав Плужниченко https://www.instagram.com/vlad_rhm/ (вы даже не представляете как отметки в историях поднимаю настроение авторам статей и вызывают у них желание творить (а вы же хотите новую статью про Shopify инструмент 😅)

В общении с клиентами в США я считаю главным деликатность и внимание к собеседнику: не продаю агрессивно, а стараюсь заинтересовать. Если в России можно довольно быстро переходить к продаже и сразу подробно рассказывать о продукте, то в США диалог с клиентами лучше строить так, чтобы они сами задавали вопросы и вовлекались в разговор, а самому стараться быть лаконичнее — длинные монологи не находят отклика у потенциальных клиентов. 

Клиентов в США можно искать как онлайн, например на LinkedIn, так и в офлайне: на встречах клубов по интересам, конференциях, выставках. Моя целевая аудитория — директора по маркетингу и топ-менеджеры бизнеса, в том числе ретейла. По моему опыту, лучше всего заводить новые знакомства на конференциях, а еще помочь найти клиента могут и другие люди в индустрии: они могут дать контакты или порекомендовать тебя. 

Могут сработать самые неожиданные ситуации. Например, один из гостей конференции NRF попросил у меня визитку, но мои руки были заняты сумкой и бокалом вина. Я подошел к соседнему стенду и попросил о помощи девушек, которые работали там. Они взяли мой бокал, а я отдал визитку первому собеседнику и поблагодарил за помощь девушек. Они сами поинтересовались, кто я и чем занимается Mindbox. В беседе выяснилось, что платформа может быть им полезна и мы договорились о встрече.

За полгода я перепробовал много разных форматов общения с клиентами и до сих пор улучшаю свою презентацию. Сейчас мое общение с предпринимателями состоит из нескольких этапов, которые нужно пройти, прежде чем перейти к полноценной презентации продукта.

Первый этап: первое касание — small talk

Общение с незнакомыми людьми лучше начинать с понятной и цепляющей обоих темы. Например, когда я писал кому-то в LinkedIn, у меня хорошо работал вопрос о стоимости парковок: «Ты же из Бостона? Собираюсь приехать в ваш город, можешь посоветовать, где припарковаться?». Как правило, мне сразу отвечали, что парковка в городе — это головная боль для местных и полная катастрофа. После этого легко завязывался дружеский разговор. Другой пример — после получения MBA в британском Bayes Business School я писал его выпускникам и начинал разговор с упоминания университета. 

Как я уже рассказывал Forbes, small talk может длиться как пять минут, так и несколько дней или даже месяцев. Заканчивается этот этап в тот момент, когда собеседник сам решит поинтересоваться, чем ты занимаешься и с чем помогает твоя компания. По моему опыту, если проявить терпение и интерес к предпринимателю — он точно задаст этот вопрос. 

Второй этап: короткий рассказ о проблеме клиента и ее решении

Первое обсуждение совместного проекта лучше уложить в 15–20 секунд или одно сообщение при общении онлайн. Если собеседнику интересно, он задаст вопрос, а вы сможете дать больше подробностей и деталей. Задача этого этапа — удивить, запомниться, «купить» внимание собеседника.

Я выстраиваю рассказ, исходя из того, какие проблемы могут быть у потенциального клиента. Например, использование платформы помогает бизнесу растить выручку, но это описание не поможет выделиться и запомниться. Поэтому я говорю что-то более конкретное: «У вас, наверно, запущено 20 маркетинговых кампаний? А мы сделаем 150 за те же или меньшие деньги». После этого собеседники, как правило, спрашивают, за счет чего это возможно — и тут я могу рассказать о компании подробнее.

Третий этап: интересная история с запоминающимися деталями

Если за те 15–20 секунд вам удалось зацепить собеседника, то у вас будет еще одна-две минуты, чтобы рассказать о бизнесе, немного похвастаться результатами и договориться о следующей, более предметной встрече, где вы проведете первичную презентацию и привлечете других членов команды. 

На этом этапе важно не только интересно рассказать о компании, но и запомниться с помощью шутки или личных деталей. Например, когда я говорю о компании я иногда намеренно делаю ошибку: «Я основал Mindbox 70 лет назад. О, простите, я хотел сказать 17 лет назад, я еще не настолько стар!» (игра слов с seventy-seventeen). Как правило, это помогает разрядить обстановку.

В какой-то момент собеседник может захотеть пообщаться с другими клиентами вашего бизнеса. У меня так произошло со Стивом Барацца, CEO одного fashion-бренда. Я позвонил ему и после короткого разговора он спросил, откуда моя компания и может ли кто-то нас порекомендовать. До этого я договорился с другим клиентом, что могу поделиться его контактом для рекомендаций. Судя по всему, их разговор прошел успешно, ведь Стив сам перезвонил мне и попросил о встрече.

Четвертый этап: письмо-напоминание

После первого общения я пишу письмо с перечислением всего, о чем мы договорились в предыдущий раз:

• напоминаю, кто я такой, упоминая деталь из третьего этапа: «это Иван, который основал компанию 70 лет назад»;

• описываю, о чем мы договорились, когда будет следующая встреча — презентация продукта; 

• в одном абзаце кратко напоминаю, что собой представляет моя компания.

Чтобы клиент не забыл о встрече — отправляю ему приглашение в календарь. 

Пятый этап: первая презентация продукта

Как правило, этот этап занимает 15 минут, включая вопросы собеседника. Моя презентация включает четыре части:

• описание проблемы: бизнес вынужден использовать десятки сервисов для маркетинга, в том числе CDP, сервисы для рассылки сообщений, работы с программой лояльности, запуска рекламы — это неудобно и дорого;

• решение проблемы: платформа, которая объединила в себе все эти сервисы;

• краткое описание пользы для бизнеса: больше маркетинговых кампаний — больше выручка, а платите вы меньше;

• короткое описание бизнеса и условий: 300 человек в команде, больше 750 клиентов, бесплатный и безрисковый запуск, стоимость дальнейшей работы с Mindbox. 

Последняя часть опциональна — о команде и нашем опыте я рассказываю, если нужно снять сомнения клиента во мне и компании. После завершения презентации я отталкиваюсь от вопросов и комментариев собеседника.

Я заметил, что в США ценится, когда ты не просто продаешь сервис, а идею партнерства: сервис создан, чтобы помогать бизнесу, упрощать работу и, конечно, увеличивать выручку. Поэтому я рассказываю, что мы поддерживаем клиентов и помогаем им выстраивать маркетинг. 

Шестой этап: детальная презентация

Если первая презентация прошла успешно, то на следующей встрече нужно переходить к подробностям. Я отвожу под такую встречу, как правило, 40-60 минут. В презентации рассказываю о проблемах клиента: сравниваю то, как у них выстроен маркетинг сейчас с тем, как его можно улучшить с нашей помощью. Те клиенты, с которыми общался я, очень погружены в детали бизнеса и дотошны: они задают много вопросов о том, как будет устроена работа, какой план, как измерять результаты, какой опыт в решении таких задач у их конкурентов. 

На этом этапе, как правило, принимают решение о дальнейшем сотрудничестве. Если все проходит хорошо, то дальше останется договариться об оплате, условиях и других деталях. Это может произойти на этой же встрече, в переписке или на следующей встрече. 

Седьмой этап: итоговое письмо

Если получилось договориться о сотрудничестве, то по итогам встречи вы присылаете так называемое engagement letter — описание условий сотрудничества, которое занимает не больше страницы. В нем описываете, о каких условиях вы договорились, прикладываете ссылку для оплаты услуг и необходимые договоры. По нашему опыту, если чек не выше $4000, клиенты не вчитываются в договоры — от бизнеса ожидают, что все будет сделано «как положено» на рынке. 

Подводя итог, отмечу, что после того, как собеседник уделил вам внимание, важно сосредоточиться на том, какую пользу вы можете принести потенциальному клиенту и какие проблемы решить. После того, как мы находим местного клиента и приводим его к первым результатам, мы предлагаем ему сделать материал об автоматизации маркетинга в наш блог. Позднее на примере его кейса продаю продукт другим клиентам. 

 Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора