Как найти клиентов в клининговом бизнесе

Содержание

1. Формирование образа целевого потребителя

2. Антикризисные оффлайн методы

3. Антикризисные онлайн методы

4. Видео инструкция «Привлечение клиентов в клининге»

1. Формирование образа целевого потребителя

На рынке услуг клининга существуют определенные правила, которые новичкам нужно обязательно знать, чтобы успешно развить свой бизнес, особенно учитывая современное состояние мировой экономики, усугублённое пандемией.

Любой маркетолог подтвердит, что первый этап раскрутки бизнеса — это формирование образа потенциального заказчика. Получив точный портрет, становятся понятными способы презентации услуги. Некоторые руководители клининговых фирм вообще говорят о том, что сначала нужно искать клиента, а затем закупать оборудование, подбирать персонал, чтобы точно ориентироваться на потребности заказчика.

Таким образом, целевую аудиторию данной сферы можно разделить на следующие сегменты:

1) офисы, которые будут заключать договор постоянного сотрудничества с фирмой;

2) торговые центры (по тому же принципу);

3) владельцы коттеджей (они также могут заключить договор периодической уборки дома, территории);

4) разовые заказчики, обращающиеся к услугам клининговых предприятий после ремонта, при покупке квартиры, других подобных мероприятиях.

Сначала мы обсудим несколько каналов поиска из оффлайн-сферы, а затем перейдем к интернет-продвижению.

2. Антикризисные оффлайн методы

На форумах на тему «Как создать стартап» и подобных почти все бизнесмены из сферы клининга пишут, что новая фирма получает первые заказы через личные связи. Здесь есть резон. Стоит начать поиск потенциальных заказчиков именно через знакомых, бывших партнеров, коллег, даже в местах развлечений (ТЦ, рестораны, кафе).

Также для начинающих предпринимателей рекомендуется искать постоянных клиентов. Безусловно, разовые заказы могут принести больше прибыли, но такой подход абсолютно нестабилен, тогда как зарплата сотрудников, аренда помещения фирмы требуют регулярного дохода. Одна клининговая фирма способна обеспечить несколько офисов, тем самым выигрывая за счет масштабной работы.

Итак, вот места, где можно начать поиск постоянных заказчиков:

1) офисные центры,

2) ТЦ,

3) развлекательные заведения.

Спрашивать у администраторов, владельцев учреждений, искать через знакомых, лично предлагать услуги — такой подход принесет плоды.

Тем не менее, только вышеописанным ограничиваться нельзя. Поэтому интернет-продвижение маркетологи рекомендуют запускать параллельно.

3. Антикризисные онлайн методы

Сегодня Глобальная Сеть является главным источником информации для миллионов россиян, отрицать этот факт бессмысленно. Учтем также, что онлайн-аудитория, в большинстве своем, платежеспособные люди, а значит, на них должно оказываться активное воздействие.

Как найти клиентов для клининговой компании в интернете? Несколько очевидных методов:

1) создание собственного ресурса, его продвижение;

2) контекстная реклама;

3) социальные сети;

4) общение на тематических форумах, местных порталах.

Прежде всего стоит сказать, что качественное продвижение всегда осуществляется комплексно. Например, запуская сайт, можно развивать собственную группу в социальной сети и связать эти два канала.

Онлайн-генератор целевых страниц адресован специально для тех, кто не хочет платить большие деньги сторонним интернет-маркетинговых агентствам, но мало разбирается в процессе создания, раскрутки ресурса. Для вас уже существуют готовые, а главное, эффективные решения.

Информация, размещенная на веб-сайте, должна убеждать пользователя — именно вы решите его проблему. Позиционировать бренд нужно так, чтобы посетитель остался на странице, заинтересовался, выполнил конверсионное действие. Поэтому выделяется несколько обязательных элементов веб-ресурса:

1) привлекательный, желательно нестандартный оффер, отражающий УТП (уникальное торговое предложение);

2) наличие бонусов, акций;

3) описание услуги;

4) тарифная страница с ценами (для клининга актуально наличие данного блока);

5) описание преимуществ услуги, самого бренда (последнее лучше сделать предельно емко);

6) наличие отзывов, других социальных доказательств;

7) присутствие форм обратной связи (лид-формы, CTA-кнопки).

Помимо всего указанного, ресурс нужно обязательно сделать по нормам юзабилити, разработать удобную навигацию. Лендинг должен быть привлекательным, «приятным», если можно так выразиться.

Относительно продвижения портала. SEO — сложный, долгоиграющий процесс, требующий постоянного внимания. Завоевать первые страницы выдачи трудно за месяц или два, для этого необходимо затратить немало времени и сил. Залогом успеха послужат качественный контент, высокая конверсия, стабильный трафик, низкий показатель отказов, уверенная ссылочная масса, многое другое.

Контекстная реклама для «молодых» сайтов очень привлекательна. С ее помощью можно сразу привлечь целевую аудиторию, заняв первые строчки специального блока по определенных ключевым запросам, однако тарифы поисковых систем достаточно высоки, и эффект этот временный.

 Поиск клиентов в социальных сетях — правильное и эффективное решение. Какую социальную сеть выбирать, решать вам. Мы рекомендуем присутствовать в нескольких. Здесь можно не столько найти новых заказчиков, сколько наладить контакт с уже найденными пользователями, удержать их внимание, заслужить расположение к себе.

 Важно следовать индивидуальной стратегии. Для клининга вполне допустимо создавать свое сообщество, приглашая людей, живущих в определенном городе. Эти люди должны соответствовать портрету потенциального заказчика, сформированному на первых этапах. Понятно, что 100%-го попадания добиться тяжело, но «точки соприкосновения» пользователя соцсети и образа целевого потребителя должны быть обязательно.

 Общение на форумах схоже с принципом продвижения в социальных сетях. Регистрируйтесь, проявляйте себя активным пользователем, ведите тематические чаты, главное — никакого спама, модераторы этого не простят.

4. Видео инструкция «Привлечение клиентов в клининге»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Считается, что начать клининговый бизнес не очень сложно. Порог входа невысокий: нужны чистящие средства, тряпки и ведра. Настроил рекламу, получил клиентов – и работай. Так ли это на самом деле?

Расскажем о разных моделях, по которым создаются клининговые фирмы: от бизнеса «на коленке без вложений» до диджитал-платформы, требующей десятки тысяч долларов на разработку. Также дадим советы: как продвигаться и с чего начать, если вы решили заняться «чистобизнесом».

Чисто по-питерски: от офиса в коммуналке до федеральной компании

Питерская клининговая компания H2O появилась, как в классической истории стартапа: два студента на первом курсе решили открыть какой-нибудь бизнес, не имея для этого особых средств и знаний.

Андрей Исаков и Илья Брагин создали H2O в 2016 году. Тогда они были студентами, Андрею было всего 18 лет, а Илье 21. Было три идеи бизнесов: клининг, услуги расстановки мебели по фэншуй или производство прикольного мыла неприличных форм. Взвесили все «за» и «против» и выбрали клининг.

Рассказали друзьям о своей идее, получили таким образом первые заказы, съездили в «Ленту», закупили все необходимое и приступили к мытью квартир. Потом дали объявление на «Авито», а также напечатали броские листовки, расклеили их на парадных в центре города.

Через несколько дней раздался первый звонок с «Авито». Звонили из «Ленфильма»: «К нам приезжают актеры на полгода, есть четыре квартиры, их нужно убирать раз в неделю. Сколько будет стоить?»

Начинающие бизнесмены еще не знали ценообразования и сказали первое, что пришло в голову: 5 000 р. за квартиру. Цена устроила, представители «Ленфильма» хотели заключить договор. Но фирмы-то пока не было. Ребята попросили неделю на подготовку документов. За это время зарегистрировали ООО и заключили договор с киностудией.

Когда убрали первую квартиру, поняли, что это слишком тяжело. Тут поступил единственный звонок с листовок. Это оказался не клиент, а уборщица, искавшая работу. Ей и поручили эти квартиры. «Ленфильм» продлил договор на следующие полгода и потом обращался еще.

С заработанных денег начали продвижение: заказали специалистам лендинг и настройку рекламы в «Яндекс.Директ» и Google Ads. По-прежнему работало и объявление на «Авито». С этих каналов поступали заказы: квартиры, коттеджи, постепенно стали появляться юрлица – производства, офисы.

Через год уже взяли менеджера, она занималась организацией работ на объектах. А владельцы занимались продвижением и принимали заказы.

Постепенно брали еще менеджеров. Ребята тогда жили в комнате в коммуналке, там же поставили большой стол для сотрудников, соседи были очень недовольны.

Однажды в восемь вечера позвонил клиент и сказал: «У меня четыре ресторана китайской кухни, и завтра к нам нагрянет СЭС. Можете за ночь все отмыть?»

Назвали цену 200 тыс. р., клиент согласился. Такого количества работников тогда не было. Стали обзванивать все накопленные контакты уборщиков и за два часа собрали 25 человек. Не было и машины, позвали на помощь друга, который взял машину отца. Развозили по ресторанам стремянки, моющие средства, контролировали работу. Там было очень грязно, бегали тараканы размером с руку. Но за ночь все отмыли, клиент прошел проверку.

В 2018 году в Санкт–Петербурге открывался новый корпус одного вуза. За два месяца до открытия с объявления в «Яндекс.Директ» позвонил заказчик. Посмотрели объект, назвали цену. Заказчик сказал: «Это дорого, мне дешевле предлагают». А потом он звонит через два месяца и говорит: «Через три дня открытие, мне сегодня в ночь надо вывести 50 уборщиков».

Для работы тогда зачастую привлекали людей из стран СНГ. Владельцы фирмы выяснили, что они сидят в одной группе в «Одноклассниках», сделали там пост, что надо 50 человек, оплата каждый день. И уже через три часа рабочие подъехали на место. Организовали систему контроля качества: на каждые 5–10 человек был бригадир. За три дня отмыли 50 тыс. квадратных метров после стройки. Вскоре состоялось праздничное открытие, куда приезжало много высокопоставленных лиц.

В том же году подписали на обслуживание крупный торговый центр, с которым фирма до сих пор работает. Требовалась закупка дорогостоящего профессионального оборудования, поломоечных машин. Андрей и Илья получили частный кредит, заняли крупную сумму у знакомых.

Только после этого начали активно расти и переехали из коммуналки в офис. Стали грамотно подходить к развитию бизнеса, нанимать персонал – стараются брать профессионалов, которые давно работают в этой сфере и знают о клининге больше владельцев.

Сейчас в фирме 140 работников. Среди клиентов: Императорский ювелирный завод, сети салонов красоты, филиалы «Росбанка», «Росреестр» и многие другие крупные предприятия. Самый крупный заказ был для розничных точек «Тинькофф-мобайл» в 52 городах страны.

В 2021 году H2O планирует создать федеральную клининговую компанию с помощью продажи франшиз. Уже два года готовятся к этому, будет создан тендерный отдел, единый кол-центр для работы с клиентами, что сильно облегчит работу франчайзи.

«У нас много крупных заказчиков, сетевых магазинов и компаний, зона присутствия которых не ограничивается Санкт-Петербургом. Если удастся реализовать наш план, появится ключевое преимущество: мы сможем оказывать услуги по всей стране. Планируем в 2021 году создать филиалы в 10–15 городах», – говорит Андрей Исаков.

Маркетинг: контекстная реклама, соцсети и тендеры

Все свои процессы компания старается максимально автоматизировать и оцифровать. Работа происходит в CRM, настроена сквозная аналитика на кол-центр. Сейчас пишут систему управления бизнесом, чтобы кол-центру было удобнее взаимодействовать с заказчиками, менеджерами, бригадирами и исполнителями.

Большой упор делают на упаковку своего бизнеса, проработано много коммерческих предложений, есть фирменный стиль.

Фирма не конкурирует по цене, она выше среднего. Это позволяет успешно работать в премиум-сегменте. Предоставляют комплексные решения: есть генеральная уборка, послестроительная уборка и абонемент на обслуживание. Уборка проводится по принципу «все включено», а на объекты всегда выезжают не только клинеры, но и бригадир.

Самым главным источником заявок для H2O по-прежнему остается контекстная реклама. За несколько лет работы и много потраченных миллионов рублей, фирма сумела найти семь «золотых» ключевых запросов, которые и приносят большинство клиентов. Это позволяет экономить бюджет.

Для физических лиц фирма продвигается через социальные сети. Есть развитый и красивый Instagram. Там проводят розыгрыши, вовлекают подписчиков в активности. Работают с большим количеством блогеров по бартеру.

Для привлечения крупных заказчиков компания участвует в аукционах и государственных тендерах. Например, недавно подавали заявку на обслуживание сети гипермаркетов «Леруа Мерлен».

Что работает в продвижении:

• «Яндекс.Директ», Google Ads;
• соцсети (особенно Instagram: таргет, работа с блогерами);
• тендеры.

Uber для уборки, или Создание клининговых маркетплейсов

Сейчас на рынке клининга спад в связи с общей ситуацией в экономике: уборка не предмет первой необходимости, а денег у людей стало меньше. Зато растет направление дезинфекции. Но рано или поздно ситуация улучшится, а клининг обладает огромным потенциалом роста: пока еще в нашей стране лишь небольшое число людей заказывает услугу уборки. Маркетологам будет несложно убедить людей «освободить себе время для того, что важно по-настоящему», если уборка будет недорогой, ее будет просто заказать, и если фирма гарантирует сохранность имущества.

Аналогичная тенденция и в сегменте B2B.

Посмотрев на происходящее в сфере такси и доставки еды, клининговые фирмы тоже начали запаковывать уборку в удобные, простые и понятные продукты, которые легко заказать через сайт в несколько кликов.

Стали создаваться клининговые маркетплейсы. Маркетплейс – это платформа, где исполнитель встречается с заказчиком. Здесь никто не назначает уборщика, клиенты размещают свои заказы на платформе, а уборщики их выбирают. Если обычную клининговую фирму можно открыть почти без вложений, то для маркетплейса потребуются немалые инвестиции в разработку платформы.

На российском рынке известен клининговый маркетплейс Qlean. Клиенты размещают заказы на сайте, а уборщики их принимают, как водители в приложениях такси.

За маркетплейсами будущее, но этот бизнес не так прост, как кажется. Например, маркетплейс Homejoy был одной из крупнейших клининговых платформ в США, привлекшей более 40 млн долларов инвестиций. Но в 2015 году компания была вынуждена закрыться, проработав пять лет. На фирму подали множество исков по поводу неправильного трудоустройства сотрудников. К тому же стоимость привлечения новых клиентов была слишком высокой, а удержать клиентов надолго не получалось из-за снизившегося качества уборки.

Чистый диджитал: как компания Qweep разрабатывает клининговое приложение «для интровертов»

Московская фирма Qweep создается по модели маркетплейса. Соучередителю Евгению Архипову 24 года. В августе 2019 года Евгений с партнером решили создать диджитал-платформу для продажи клининговых услуг в Москве.

Как сообщила операционный директор Qweep Ольга Федотова, при поиске ниши обратили внимание на клининг, потому что это очень живой рынок, пользующийся постоянным спросом, но в нем абсолютно отсутствует диджитализация. Есть сайты, есть мобильные приложения, но нет возможности заказать уборку в несколько кликов и без звонков. Решили, что, если облегчить процесс заказа и сделать удобное приложение для клинеров, чтобы они сами могли брать заказы, то бизнес будет легко масштабировать.

Сделали сайт с понятным ценообразованием: надо выбрать количество комнат, санузлов, дополнительные услуги, и клиент увидит точную стоимость работ. Заказать уборку теперь можно в 3–4 клика.

Упор делают на доступную цену. При оформлении абонемента на уборку можно получить скидку 20 %.

Выявили страхи клиентов и добавили еще страхование имущества, гарантию качества. Выставили фотографии клинеров на сайте, чтобы им можно было присваивать рейтинг, как водителям в Uber, и писать отзывы.

На сайте все удобно и ничего лишнего

На первоначальном этапе только до конца 2020 года на разработку и организацию бизнеса было потрачено 250 тыс. долларов.

Особое внимание уделяют персоналу. Есть собственная служба безопасности, которая проверяет людей. И собственная школа, где их обучают, как правильно наводить чистоту.

До пандемии успели сделать 200 уборок, ненадолго закрылись. За это время доделали мобильное приложение, прописывали бизнес-процессы. И после самоизоляции возобновили работу с новыми силами.

«Разработка продолжается, в том числе в текущий момент. Нам удалось сделать самое главное: онлайн-сервис; теперь идет работа над тем, как сделать его максимально удобным для наших пользователей», – говорит Ольга Федотова.

По количеству заказов начинали с 1–2 уборок в день, конец 2020 года закрыли со средним значением 25 уборок в день. За год штат увеличился на 35 %: это и менеджеры, и клинеры. Компания показывает стабильный ежемесячный рост. Теперь планируется расширение ассортимента услуг и дальнейшее масштабирование проекта.

Маркетинг и проблемы с маркетологами

В начале своего развития Qweep столкнулась с неожиданной проблемой: оказалось сложно найти маркетолога на проект. Все команды и исполнители не слишком хотели работать на результат в виде конкретных KPI, либо предлагали одно работающее решение, а потом демонстрировали обычный формальный подход без особого креатива. Если учесть, что обычные решения – это таргет и контекстная реклама, то происходил бесконечный слив бюджета без особого результата. Оказалось, что с зарплатной вилкой 50–150 тыс. р. сложно найти маркетолога, который бы качественно делал работу.

Нашли команду маркетологов из Беларуси, которые предложили интересное решение – трафик на квиз, и лиды пошли. Но далее команда ничего другого и нового внедрять не хотела.

В итоге владельцы решили, что проще самим продумать стратегию продвижения и стали нанимать исполнителей на конкретные задачи.

Сейчас работает контекстная и таргетированная реклама. Компания ищет варианты для снижения цены лида, потому что в Москве ставки высоки, рынок перегрет, а средний чек услуги достаточно низкий.

Что работает:

• контекстная реклама;
• простота заказа на сайте и низкая цена.

Как директор по маркетингу стала мыть унитазы и красиво упаковала клининг в Беларуси

В 2016 году Елена Симончук вместе с партнером открыла компанию «КлинниБогини». До этого работала директором по маркетингу в крупной лизинговой компании. Когда постоянно развиваешь чужие бизнесы, приходит мысль: «Почему бы не сделать это для своего бизнеса?»

Со сферой деятельности Елена определилась быстро: прочитала статью об аналогичном российском сервисе, и захотелось сделать что-то подобное:

– Клининг кажется какой-то мутной сферой: пыль, грязь, промышленные здания, уборки после потопов, ремонтов, уборщицы в грязных халатах. Но эта компания, о которой я прочитала, смогла уборку так красиво описать и запаковать, что захотелось повторить такое в Беларуси.

Елена провела анализ рынка. В Минске примерно 2 млн жителей, предположим, что людей с высоким достатком среди них 5 %. Это уже 100 тыс. квартир, где регулярно требуются уборка.

В Беларуси очень популярны сайты и мобильные приложения по вызову такси или доставке еды, но уборку почему-то нельзя так же просто купить. Тут тоже выстроен слишком сложный процесс для получения простой услуги: клиент обсуждает уборку с оператором, затем выезжает оценщик. Это увеличивает время заказа и ведет к повышению цены, ведь труд специалистов надо оплачивать.

Елена выработала систему простой оценки уборки и сделала заказ максимально быстрым: есть фиксированная цена, которая зависит от того, сколько комнат и санузлов. Также можно добавить дополнительные услуги, например, мытье духовки.

«Не важно, сколько квадратных метров, есть ли домашнее животное, как уложена плитка, сколько на ней грязи. Получилась простая и понятная коробка», – говорит Елена.

Процесс заказа и расчетов максимально упрощен

Другая проблема: при слове «уборка» представляются неопрятные уборщицы с тряпками. В клининге зачастую работают люди, которые менее всего подходят для сферы услуг. Эту проблему решили с помощью строгого отбора и обучения персонала. Как в американском стартапе Homejoy работали бывшие сотрудники Facebook и Microsoft, так и у Елены трудятся люди обычных профессий: есть врачи, учителя, бухгалтеры.

Как и полагается стартапу, связанному с диджитал, Елена сразу же вложила приличную сумму денег – 2,5 тыс. долларов – в создание сайта, на это ушло примерно 2 месяца. Но вскоре поняли, что сложный сайт избыточен и не нужен, пришлось все снести. Оказалось достаточно простого красивого лендинга.

«КлинниБогини» стала первой фирмой, реализовавшей Uber-схему в Беларуси, клиентам понравились простота заказа и доброжелательные уборщицы, и за 2,5 месяца фирма вышла на 5-6 уборок в день.

Все ходы прописаны

Параллельно с созданием сайта Елена, как и положено директору по маркетингу, прописала все бизнес-процессы и написала инструкции для всех работников.

«Не важно, сколько штук чего-то продаешь, у тебя даже под продажу одной штуки должен быть прописан бизнес-процесс. Как ты принимаешь входящие заявки, что говорит менеджер, какие требования к персоналу», – говорит Елена.

Основатели фирмы прошли обучение уборке. После чего Елена написала «Книгу клинера»: инструкцию для сотрудников. Например, однажды отмывали кухню и испортили крашеные деревянные фасады гарнитура, потому что оттирали абразивной стороной обычной кухонной губки. За свой счет компания отвезла фасады на производство для восстановления. После этого сделали полис страхования ответственности фирмы от порчи имущества, а также вписали инструкции о несочетающихся материалах в «Книгу клинера».

Елена работала над инструкциями примерно год. Но теперь она может быть менее вовлеченной в руководство компанией, например, уехать в отпуск и не заглядывать в телефон.

Маркетинг: таргет и клиентоориентированность

Хотя Елена и была директором по маркетингу, но теперь пришлось все делать самой. Поэтому она первым делом отучилась на курсах по продвижению, чтобы понять особенности настроек разных видов рекламы.

Первые клиенты, как обычно и бывает, были из числа знакомых. Затем стала работать в соцсетях. Завела бизнес-страницу на Facebook, делала посты и рекламу. Пробовала еще листовки, но от них не было эффекта.

Через год наняла маркетолога, запустили Instagram. Стало приходить все больше клиентов из соцсетей.

Соцсети ненадежны в плане алгоритмов. Если раньше у постов в группе Facebook был охват 100 %, то сейчас 1 %. Теперь без таргетинга никуда: делают пост, например, со спецпредложением и настраивают на него рекламу.

Простота заказа привлекает клиентов, но чем их удерживать? Решили создать максимально комфортный сервис. Есть бесплатная доставка ключей, можно назначить человеку личного клинера, есть оплата картой.

Если клиент спрашивает, можно ли сделать уборку в шкафу, в «КлинниБогини» соглашаются. Хотя большинство фирм такого не делают. У одного заказчика в квартире окна высотой 4 метра, ни одна компания не могла их помыть. Елена придумала привезти к нему спасательную вышку. Клиент был счастлив и стал постоянным.

2020 год сказался на бизнесе «КлинниБогини»: возник спад в связи с кризисом, да еще и личное выгорание у директора из-за всех этих переживаний. Объем работы упал в два раза. Но затем бизнес-леди решила вытаскивать себя из ямы.

К счастью, за годы накопилась большая клиентская база, с ней и стали работать. Каждый месяц делают новое спецпредложение для старых клиентов. За три месяца удалось пообщаться с 300 клиентами и получить 50 заказов. Объем уборок вырос на 30 %.

Большая часть общения сейчас происходит онлайн с помощью переписки в мессенджерах. Поэтому приходится существенно менять офферы, чтобы они были простыми и привлекали внимание, даже если это короткое сообщение, которое всплывает на экране.

Советы от экспертов по продвижению клининговой фирмы

Во многих фирмах по-прежнему недооценивают важность ведения CRM, базы клиентов. А ведь это «золотой актив» бизнеса.

Запишитесь на консультацию, чтобы понять, нужна ли CRM-система вашему бизнесу, и если да, то какой вариант лучше подойдет вашей компании.

«Яндекс.Директ» или соцсети?

Самый распространенный источник трафика для клининговой фирмы – это контекстная реклама. Бытовало мнение, что «грязный» бизнес сложно подать в Instagram. Но множество красивых Instagram-аккаунтов клининговых фирм и успешные кейсы по продвижению доказывают, что это не так.

Оффер, от которого невозможно отказаться

Пример отличного оффера – акция «Окна», которую проводила компания Qlean: в межсезонье людям предлагалось помыть окна за 990 рублей. Это закрывало один из основных страхов клиентов – зачастую они не хотят пускать посторонних уборщиков в свой дом. После мытья окон появлялось доверие, а компания могла предлагать полноценную уборку со скидкой.

Пример хорошего оффера для первого касания и последующей продажи более дорогого продукта

Секрет успеха рекламной кампании – в сегментировании

Сегментируйте свою целевую аудиторию: выделяйте узкие группы и делайте им отдельные предложения. Это существенно повышает конверсию.

Используйте адаптивные заголовки

Можно сделать так, чтобы один и тот же лендинг подходил под разные сегменты ЦА. Помогут адаптивные заголовки.

Александр Гринев, директолог, настраивал кампанию в «Яндекс.Директ» для промышленного клининга. В Москве очень дорогие клики в этой сфере, 150–250 р. за клик. А лид тогда выйдет примерно в 5 000 р.

Решил повысить конверсию лендинга. Воспользовался сервисом, позволяющим менять заголовок лендинга в зависимости от того, с какого объявления пришел клиент (были разные рекламные объявления для тех, кто искал уборку после ремонта, уборку складов, парковок, предприятий). Когда клиент заходил на страницу, то видел именно тот вид услуги, который ему был нужен. О том, как сделать такой лендинг, читайте в статье по ссылке ниже:

Конверсия при заходе на лендинг составила 8-20 % в зависимости от кампании. Это позволило снизить цену лида в три раза.

Автоматическая смена заголовков на одном и том же лендинге

Работающие связки в рекламе клининга

Выстраивание воронки продаж: лид-магнит, трипваер

Для продвижения клининга в Instagram и других соцсетях отлично работает классическая воронка продаж: люди привлекаются на лид-магнит, затем происходит общение, вовлечение и делается первая недорогая продажа, трипваер.

Как повысить эффективность рекламы у блогеров

При продвижении клининга в Instagram отлично работает сотрудничество с блогерами. Как сделать рекламу у блогеров более эффективной?

Челленджи, нестандартный подход

Чтобы отслеживать эффективность рекламы, пусть блогер раздает промокод.

Составлять ТЗ для блогеров

Когда вы заказываете рекламу, блогеры импровизируют или вы составляете им четкое ТЗ? Татьяна Вокина рассказала, что, когда протестировали разные варианты рекламы и составили ТЗ для блогера, то эффективность повысилась в разы: получили 190 заявок на уборку за одну ночь. А блогеру делали уборку на 5 000 рублей (сотрудничали по бартеру).

Например, нашли такую фишку, что лучше всего, если блогер выкладывает рекламные stories в течение всего дня с промежутками во времени и со своим контентом вперемешку. Это заходило гораздо лучше, чем, если блогер выкладывала за один час все рекламные stories.

Также заметили, что не надо ставить отметку аккаунта клининга на все stories, лучше только на некоторые, так как stories с отметкой люди меньше смотрят, понимая, что это реклама.

Как продвигать клининговую фирму с помощью «Яндекс.Дзен»

Для рекламы клининга подходит даже TikTok, если фирма большая и имеет филиалы во всех городах. А вот кейс по продвижению в «Яндекс.Дзен».

На одном семинаре по лидогенерации слышала фразу: «Зачем нужен сбор базы емейлов, если есть ретаргетинг? Человек просто перешел на ваш сайт, а вы сможете показывать ему свою рекламу».

Московская компания «ДМ-клининг» продвигается с помощью блога на «Яндекс.Дзен». Компания начала вести канал почти с самого начала появления «Дзена», но особого эффекта не было. Потом статьи вдруг стали получать показы, и работу над каналом решили возобновить. Удалось его развить до 30 млн показов статей в месяц, их читало примерно 400 тыс. человек, и было 10 тыс. подписчиков. Статьи пишут несколько постоянных авторов.

Правда, в сезон, летом, компания забросила «Дзен», и канал упал. Теперь восстанавливают. По алгоритмам «Дзена», восстанавливать придется в два раза дольше, чем был перерыв в публикации контента.

«Дзен» будет приносить результаты только при серьезной и системной работе с ним. В TexTerra в этом разбираются: мы поможем создать стратегию выхода на «Дзен», напишем контент для площадки и настроим там рекламу, чтобы вы получали заявки и трафик. Узнайте подробности.

Кэшбэк, или Как снизить сезонный спад

У клининга есть сезонность: перед праздниками очень много заказов, а потом просадка. Например, в декабре заявок может быть слишком много, а в январе-феврале почти нет. Татьяна Вокина решила эту проблему так: разработали предложение «кэшбэк». Тот, кто делал заказ в горячий сезон, получал скидку 20 %, которую мог потратить в течение двух следующих месяцев. Распечатали визитки с кэшбэком, их можно было передавать друзьям. Раздавали по максимуму. Это неплохо сработало.

Что в итоге? Рынок клининговых услуг становится все более конкурентным, особенно в Москве. Добиться успеха «случайно», ничего не планируя и действуя по наитию, уже довольно сложно – хотя вряд ли невозможно.

Сегодня успешными становятся фирмы, которые работают по четко составленной стратегии, используют разнообразные площадки для продвижения и делают нестандартные ходы, часто с помощью профессиональных маркетологов.

Если вы хотите делать все самостоятельно, лучше всего поучиться маркетингу. Надо хотя бы на поверхностном уровне разбираться, как работают разные виды рекламы, составить рекламную стратегию, определить свои цели и возможности, исходя из бюджета. Еще, конечно, неплохо знать особенности своей ЦА и хотя бы минимально обладать компетенциями копирайтера и SMM-специалиста.

В общем, «грязный» бизнес уверенно переходит в «чистый диджитал».

Индустрия чистоты довольно конкурентная ниша, поэтому бизнес должен быть уникальным. Грамотное УТП, налаженные бизнес-процессы. Допустим, у вас это всё есть. Что делать дальше? Есть несколько способов продвижения клининговой компании.

Предлагаем пошаговую инструкцию, как продвигать и развивать клининговый бизнес. Начиная от проработки клиентоориентированности и заканчивая брендингом.

1. Составьте аватар своего идеального клиента

Какие проблемы актуальны для ваших заказчиков? Как они их решают? Если вам трудно найти новых клиентов, возможно, было бы неплохо сначала взглянуть на тех, кто уже пользуется вашими услугами. Это поможет вам структурировать информацию о своих клиентах и найти точки роста для своей компании.

Опишите не менее 8 — 10 ваших клиентов (лиц, с которыми вы контактируете и которые принимают решение о покупке). Аватаров может быть несколько. С каждым нужно работать независимо.

Если вы выполняете все виды клининга для разных клиентов, то лучше было бы сосредоточиться на конкретной нише или рынке. Например, на уборке производственных помещений.

Сегментация целевой аудитории клининговой компании

Клиентам, которые работают с вами давно, явно нравится ваш сервис. Поэтому стоит попытаться привлечь внимание подобных людей. Посмотрите на свой текущий список клиентов:

После того как вы ответите на эти вопросы, будет легче адаптировать маркетинг к людям с соответствующими предпочтениями.

Поговорите со своими существующими клиентами, чтобы узнать, что им нравится в вашем сервисе. Если есть что-то, что им особенно нравится, то позаботьтесь о том, чтобы делать это как можно лучше. И включите этот факт во все свои сообщения при продвижении компании. Сделайте это частью своего УТП.

2. Сосредоточьтесь на повышении лояльности имеющихся клиентов

Интересные рассылки

У вас есть электронная рассылка? Если нет, это может быть отличным способом держать ваших клиентов в курсе того, что происходит с вашим бизнесом. 

Улучшение сайта компании

В крупных городах большинство клиентов ищут услуги клининга в интернете. При этом сайт компании является не только способом донесения информации о том, что вы предоставляете услуги клининга, но фактически визитной карточкой компании. От того, насколько он удобен, насколько легко на нем ориентироваться, зависит впечатление ваших (пока еще потенциальных) клиентов об уровне сервиса вашей компании.

Сайт нужно использовать как инструмент не только привлечения новых клиентов, но и удержания имеющихся. Регулярно обновляйте новостную ленту. Рассказывайте о жизни вашей компании, о личных достижениях ваших сотрудников. 

Тенденция последних лет — открытость коммерческих компаний. Люди не хотят обращаться в компании, люди хотят обращаться к людям. Познакомьте свою аудиторию с людьми, которые будут с ними работать. Начните с представления хотя бы менеджеров.

Добавьте интерактив

Разместите на сайте подробный калькулятор стоимости клининговых услуг, и при подсчете результата продемонстрируйте гибкость системы скидок. Сделайте свою систему скидок максимально прозрачной и удобной для понимания.

Также в продвижении любой компании, в том числе клининговой, отличную эффективность демонстрирует инфографика (сколько окон вымыто сегодня / за неделю / за месяц / за год, сколько квадратных метров ковров почищено и т.п.). В интернете есть множество онлайн-сервисов для создания красивой интерактивной инфографики, в том числе с анимацией или игровыми элементами.

Программы лояльности

Предлагаете какие-либо льготы для своих текущих клиентов? Людям нравится получать вознаграждение, поэтому вы можете создать схему вознаграждения. Например: скидка на каждую вторую уборку, или четвертая уборка бесплатно.

Вы также можете объединить схему вознаграждения с реферальной системой: если кто-то приводит к вам двух друзей, они получают бесплатную чистку. Рефералы от существующих клиентов — очень эффективный способ раскрутки клининговой компании.

3. Собирайте отзывы клиентов

Отзывы и обзоры могут быть весьма полезны для продвижения вашего бизнеса. Вы можете поместить их в рассылку по электронной почте или разместить их в листовках.

Если кто-то увидит, что у других был хороший опыт, они с большей вероятностью сами подпишутся на ваши услуги.

Изучите отзывы на ваших конкурентов. Они также помогут вам обратить внимание на слабые места, которые, возможно, есть и у вас, но еще не были замечены клиентами.

4. Посмотрите на свой бренд

Отзывы позволят всем узнать, насколько хорош ваш сервис. Вопрос, который нужно себе задать: правильно ли развивается мой бренд? Подумайте об этом с точки зрения всех различных способов взаимодействия клиентов с вами, на всех этапах: от рекламных листовок и присутствия в интернете до заключения договора до долговременное сопровождение клиента. Сформируйте свою воронку продаж и отслеживайте эффективность контакта с целевой аудиторией на каждом ее этапе.  

Брендинг в клининге

Если у вас еще нет визуальной идентичности, но вы хотите расширить свой бизнес, это должно быть одной из первых вещей, на которых следует сосредоточиться.

Конечно, сделайте это профессионально. Образ вашей компании и образ клинера — вашего сотрудника — должны соответствовать вашей нише и тому, как вы хотите выглядеть в глазах своих клиентов.

Знание своих конкурентов поможет вам их опередить. Если есть что-то, что успешно делает конкурент, то есть ли способ, которым вы это улучшить для своего клинингового бизнеса? Вы можете быть уверены, что ваши услуги будут отличаться от ваших конкурентов, только следя за тем, что они делают.

Составьте базу данных по конкурентам, где пропишите все кажущиеся вам важными их характеристики. Определите, где ваши целевые аудитории пересекаются, а где нет. Используйте незанятые ниши, черпая идеи от коллег из других городов и стран. Исследуйте кейсы по продвижению клининговых компаний.

Подружитесь со своими коллегами из других городов. Обменивайтесь опытом. Устраивайте фестивали чистоты. И вас обязательно заметят.

Помните, что вашему бизнесу нужна уникальная причина, по которой клиенты будут к вам возвращаться. Если вы делаете что-то, чего не делают ваши конкуренты, это может иметь значение. И в этом случае вам, скорее всего, не придется искать новых клиентов. Наоборот: клиенты будут искать только вас.

В 2021 году мы начали продвигать клининговые услуги в Ижевске. Сфера — уборка офисных, торговых и бизнес помещений + разовые уборки объектов от 200 м2 после ремонтов.

Нет сайта — не проблема

У клиента не было сайта, поэтому надо было его создать, причем быстро. Мы проанализировали конкурентов в Ижевске и решили, что обойдемся легким вариантом на CMS WordPress + шаблон. В выдаче Яндекса 90% сайтов на конструкторах (wix, tilda) или с такими же связками wordpress + шаблон.

Сайт за 2 дня

Купили готовый шаблон за 4500 рублей и силами сторонних подрядчиков за 2 дня “натянули” на wordpress. Для работы создали всего 2 посадочные страницы (уборка офисов и мойка окон), остальные доделали потом. Параллельно заказчик готовил контент на сайт и спустя 3 дня его выпустили. Такой сайт обошелся в 20 000 рублей под ключ.

Попутно шла настройка контекстной рекламы в Яндекс.Директ и уже через неделю после старта начали лить первый трафик.

Первые звонки через 2 дня

Через 2 дня после включения Яндекс Директа пошли первые заявки, но звонили физики, а не юридические лица, поэтому важно было доработать рекламную кампанию. Например, по группе запросов “мойка окон” из 20 звонков только 1 был от компаний, а остальными были бабушки/их родственники, которым надо было помыть 2 окна за 500 рублей. Пробовали править тексты объявлений, заголовки, но в итоге это не дало результата и мы просто отключили эту группу.

У нас не было коллтрекинга, но когда мы утром включали РК, то сразу шли звонки. Это видно по статистике в АТС.

После 2-х недель работы над рекламной кампанией в Яндекс Директ начали получать до 3-4 целевых звонков в день. Мы зафиксировали эту цифру, т.к. обрабатывать большее число заявок компания не могла. Если честно, то и этот объем не всегда удавалось обрабатывать корректно, потому что часто менеджеры были в полях и не могли отвечать на звонки.

Агрегаторы — в молоко

Т.к. в выдаче по клинингу много агрегаторов, то мы решили размещаться на них. Взяли для работы Яндекс Услуги, Авито и Uslugio. Максимально подробно заполнили карточки товаров, но результата это не дало. За 2 месяца был всего 1 звонок от физика и мы сделали вывод, что для b2b компаний эти источники не подойдут.

Статистика: лид от 150 рублей, бюджет 14 000 рублей

Стоимость лида из Яндекс Директа составила от 150 до 230 рублей, средний договор 45 000 рублей в месяц. Контракт обычно заключается на полгода, а далее в зависимости от довольства клиента. Итоговый месячный бюджет на рекламу — 14 000 рублей.

Без сложного счета понятно, что интернет-реклама окупается.

Приложу итоговый скриншот из Я.Директа за 3 месяца. Цифры небольшие, т.к. периодически мы отключаем рекламу (на момент публикации поста она тоже отключена) из-за невозможности обрабатывать звонки.

Надеемся, что скоро эту проблему заказчик решит и масштабирует свой бизнес.

Вывод

Не всегда есть смысл заморачиваться и тратить много денег на разработку сайта/функционала. С момента старта и до первых целевых звонков прошло 2 недели. А через месяц начали заключаться первые контракты.

Но не забывайте делать анализ конкурентов перед стартом проекта, т.к не для всех сфер подойдет эта стратегия продвижения. Вероятно, во многих нишах придется потратиться на разработку функционального сайта и прорабатывать ux/ui. Именно в такие моменты важно обращаться к специалистам, хотя бы за консультацией, либо за разработкой стратегии.

5 идей: как найти больше клиентов для моего клиненгового бизнеса

Раздайте листовки в областях, которые вы хотите очистить и над которыми уже работаете.

На самом деле рекламные брошюры, карты или рекламные материалы вашей компании на досках объявлений в местных магазинах, торговых центрах или общественных центрах очень эффективны. Разместите объявление в местных газетах. Хотите верьте, хотите нет, но это по-прежнему эффективный маркетинг! Вы можете получить отличных клиентов, которые могут помочь вам быстро развить свой бизнес, запросив ваши услуги.

Флаеры, которые потенциальный клиент теперь может найти у себя в подъезде или офисе, — ваш идеальный вариант!

Ваши сотрудники должны как можно чаще носить униформу и всегда иметь при себе рекламные материалы для клиента.

Интернет-реклама

Сайту подходит SEO, даже если это статический сайт. Веб-сайты со временем становятся лучше, поэтому не удивляйтесь, если вы отстанете от своих конкурентов.

Тактика: Используйте свое время и рекламные средства очень осторожно. Кроме того, когда вы рекламируете, не забывайте продавать информацию, которую вы предоставляете своим клиентам, а не только цену! Вся реклама должна быть ориентирована на клиента.

Переходите на цифровые технологии и максимально эффективно используйте онлайн-пространство!

Воспользуйтесь рекламой от ВКонтакте, Яндекса, Google, Facebook и Instagram. Фактически, вы можете записать живое видео со своего смартфона, загрузить его в свой бизнес-аккаунт Facebook и Instagram, а затем опубликовать как платную рекламу. Обязательно хорошо ориентируйтесь на свой рынок. Опишите, что вы хотите очистить. Например, отдельные виды бизнес-офисов, банков, медицинских учреждений, детских садов, многоквартирных общеадминистративных зданий и т д

Тактика: будьте осторожны и предусмотрительны при размещении рекламы в Интернете. Не тратьте время, зря! Узнайте своего идеального клиента и разместите рекламу специально для него. Опять же, вы должны понимать, что требуется время, чтобы понять, как разместить рекламу, которая даст вам наилучшие результаты.

присоединяйтесь к небольшим и крупным организациям, которые способствуют развитию вашего бизнеса и продвигают ваш бизнес

Участвуйте в местных агентствах по развитию бизнеса или местных мероприятиях.

Местные мероприятия, конференции и семинары

Станьте провайдером конференций для вашего идеального клиента. То есть, если будет симпозиум, семинар или конференция для врачей, посмотрите, сможете ли вы стать продавцом и получить стенд. Просто убедитесь, что все ваши маркетинговые материалы сосредоточены на чистоте медицинских учреждений.

Тактика: Как указано выше в третьем пункте, нет смысла вступать в какую-либо ассоциацию, если вы не получаете знания о бизнесе или отрасли или не привлекаете новых клиентов

Создайте свое собственное деловое реферальное сообщество

Создайте фантастическую систему рекомендаций по профессиональной уборке с вашими текущими клиентами, даже если у вас менее 5 клиентов.

Создайте свое собственное сообщество в качестве реферальной ссылки от других продавцов, с которыми вы взаимодействуете, таких как художники, сантехники, садовники, няни, выгульщики собак, электрики.

Расскажите о своих услугах сообществам владельцев. Можно посетить одну из их встреч, чтобы представиться. Этот совет прост, если у вас уже есть клиент, который состоит в ТСЖ.

Тактика: эта стратегия по увеличению числа клиентов, занимающихся профессиональной уборкой, потребует времени, исследований и финансовых вложений! Но ты можешь сделать это!!! «Ничто так не сравнится с неудачей, как попытка». Так что попробуйте.

Опять же, как только вы нашли метод, который работает для привлечения большего количества клиентов для вашего коммерческого бизнеса по уборке, продолжайте в том же духе! Вы будете знать, когда повернуться, более или менее.

Примечание. Используете ли вы его полностью с клиентом, который у вас уже есть? Предоставляете ли вы комплексные услуги по уборке, такие как мойка окон, чистка ковров, уход за обивкой и многие другие услуги по глубокой/детальной уборке?

Вывод:

5 предложенных способов найти больше клиентов для моего клинингового бизнеса:

1) Попробуйте обычную рекламу от двери до двери.

2) Переходите на цифровые технологии, чтобы показывать скидки и таргетированную рекламу своим клиентам.

3) Присоединяйтесь к организациям, которые повышают вашу осведомленность и распространяют вашу информацию.

4) Участвуйте в местных мероприятиях, демонстрирующих вашу компанию.

5) Сформируйте собственную реферальную сеть с клиентами и представителями других профессий. Помните, что для создания профессиональной компании по уборке дома и офиса требуется время, настойчивость, мужество и решимость.

«Единственная стратегия, которая гарантированно потерпит неудачу, — это не рисковать».

— Марк Цукерберг, основатель Facebook

Продолжение следует…

Во второй части мы рассмотрим :

Как привлечь клиентов и победить конкурентов в клининговом бизнесе

Если вам понравилась статья, не забудьте поделиться ею с друзьями чуть ниже.

Дата публикации: 01.11.19

Также читайте:

Включите JavaScript для просмотра комментариев с помощью Disqus. Смотрите цены в нашей компании

Проконсультироваться или заказать уборку квартиры можно по телефону: +7 (495) 970-24-84.

© 2003-2019 Клининговая компания FlatCleaning

ул. Тверская, 14, Москва, 125009 Для коммерческих предложений Клининговая компания FlatCleaning Контактная информация: Почтовый адрес: ул. Тверская, 14125009 Москва, Россия, Тел.: +7(495)711-90-09, Факс:,

+7 (495) 970-24-84 24 ЧАСА 24/7 БЕЗ ПРАЗДНИКОВ И ПРАЗДНИКОВ

Арт Башлыков — автор блога

Привет. Я написал здесь небольшой курс о том, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю деньги. Будете ли вы участвовать?

Я собираюсь участвовать!

Например, по запросу «химчистка мебели» у нас есть «7» конкурентов. Всего в этом городе рекламируют этот ключ «7» частных компаний/торговцев. Есть такое же количество других очевидных ключей. А вот за неочевидным крутится всего 1-2 конкурента, которые собирают все сливки.

И знаете, что самое лучшее из всего этого? Самое приятное — это отсутствие нормального рекламного оффера (поверьте, я в этом копаюсь, перепробовал 20+ подходов по очистке аудитории).

Давайте посмотрим на рекламу одного из наших конкурентов и проанализируем ее.

Пример некачественной рекламы

Выше вы видите рекламное предложение, что, по вашему мнению, в нем не так? Правильный ответ — все. В объявлении нет адекватного предложения (мы искали химчистку мебели, а нам показывают чистку подушек/одеяла и ремонт одежды). В объявлении отсутствует большинство плагинов, повышающих CTR. Также, если посмотреть глазами заказчика, мы увидим, что в объявлении нет информации о:
1. Стоимость работ;
2. Гарантии занятости или страхование работы;
3. Примеры работ/отзывов;
4. Акции или скидки на работу;
5. Условия работы.
Всего этого нет в объявлении выше.

Но это не значит, что такая реклама не привлекает клиентов. Поскольку других более сильных и привлекательных предложений нет (или их мало), людям ничего не остается, как смириться с тем, что предлагается, и сосредоточиться на этом (потребность у клиентов не пропадает, но решение должно быть найдено).

Как вы думаете, стали бы частные компании/трейдеры тратить деньги на Яндекс Директ, если бы клиенты не шли оттуда? Не думаю. Никто не хочет выбрасывать деньги в окно.

Знаете, что будет, если в Яндекс Директ зайдет еще один конкурент с сильным предложением? Все сливки он возьмет себе. Просто потому, что ваше рекламное предложение будет лучше, а вы будете меньше платить за привлечение клиента. Парадокс? Нет, чем выше CTR в Яндекс.Директе, тем ниже стоимость клика. Я оставляю здесь изображение моей статьи о STR в прямом эфире. Если вы не знаете, что это такое, советую взглянуть на это.

Пример расчета комиссии в Яндекс Директ

Подробнее о CTR читайте здесь:
Что такое CTR в Яндекс Директ и как его правильно выкладывать
(откроется в новой вкладке).

Чем выше качество объявления, тем выше CTR. Чем выше CTR, тем ниже стоимость клика. Чем ниже стоимость клика, тем дешевле мы сможем привлечь клиента. Следовательно, клининговая компания/частник с правильно составленным рекламным предложением легко вырвет почву из-под ног своих конкурентов и начнет вытягивать все сливки, получая большую часть клиентов, при этом платя за аттракцион меньше, чем они рассчитывают платят конкуренты.

2. Сосредоточьтесь на повышении лояльности имеющихся клиентов

Убедитесь, что вы делаете все возможное для текущих клиентов, чтобы они возвращались. Клининговые предприятия процветают, когда у них есть сильный список клиентов и постоянный поток работы.

Интересные рассылки

У вас есть электронная газета? Если нет, это может быть отличным способом держать ваших клиентов в курсе того, что происходит с вашим бизнесом.

Где клининговой компании найти информативный повод для интересных рассылок? Новое оборудование. Новые чистящие средства. Повышение квалификации. Числа. Истории успеха. Познавательные статьи по городской экологии. Новости уборки со всего мира (даже если вы работаете из небольшого областного центра). Вы можете изобретать юмор. Например, «50 000 м2 чистых окон — наше достижение на сегодняшний день!»

Главное, чтобы у ваших клиентов сложилось впечатление, что вы действительно являетесь фанатом своего дела.

Вы также можете включать специальные предложения в свои информационные бюллетени, чтобы побудить клиентов пользоваться вашими услугами. Традиционный список рассылки также является хорошим способом рассылки информации клиентам и продвижения клининговой компании.

CPL UK»>

Улучшение сайта компании

В крупных городах большинство клиентов ищут клининговые услуги в Интернете. При этом сайт компании – это не просто способ донесения информации о том, что она оказывает клининговые услуги, а, по сути, визитная карточка компании. Насколько это удобно, насколько легко ориентироваться, зависит от впечатления ваших (пока еще потенциальных) клиентов об уровне обслуживания вашей компании.

Объем запросов на «уборку» городов России. Яндекс.Вордстат, август 2020 г

Сайт следует использовать как инструмент не только для привлечения новых клиентов, но и для удержания существующих. Регулярно обновляйте ленту новостей. Расскажите о жизни вашей компании, о личных достижениях ваших сотрудников.

Тенденцией последних лет является открытие коммерческих компаний. Люди не хотят связываться с компаниями, люди хотят связываться с людьми. Познакомьте свою аудиторию с людьми, которые будут с ними работать. Начните с представления хотя бы менеджеров.

Добавьте интерактив

Разместите на своем сайте подробный калькулятор стоимости клининговых услуг и, рассчитав результат, продемонстрируйте гибкость системы скидок. Сделайте вашу систему скидок максимально прозрачной и понятной.

Также в продвижении любого бизнеса, в том числе и клининговой компании, инфографика демонстрирует прекрасную эффективность (сколько окон было вымыто сегодня/за неделю/за месяц/за год, сколько квадратных метров ковров было очищено и т.д.). В Интернете есть множество онлайн-сервисов для создания красивой интерактивной инфографики, в том числе с анимационными или игровыми элементами.

Программы лояльности

Предлагаете ли вы какие-либо преимущества для ваших текущих клиентов? Людям нравится получать вознаграждение, поэтому вы можете создать схему вознаграждения. Например: скидка на каждую вторую уборку или четвертая уборка бесплатно.

Вы также можете комбинировать схему вознаграждений с реферальной системой: если кто-то приведет к вам двух друзей, они получат бесплатное кровотечение. Рекомендации от существующих клиентов — очень эффективный способ продвижения клинингового бизнеса.

Антикризисные онлайн методы

Сегодня Интернет является важной и неотъемлемой частью получения информации от миллионов граждан Российской Федерации. Если еще учесть тот факт, что онлайн-аудитория в большинстве своем платежеспособна, то необходимость активного воздействия на нее однозначно есть.

Перечислим несколько очевидных шагов, помогающих онлайн-продвижению:

— создать свой ресурс (сайт)

— использовать контекстную рекламу

— создавать профили в социальных сетях

— зарегистрироваться и проявлять активность на тематических форумах и порталах.

Здесь нужно помнить одно – продуктивное продвижение вашей услуги достигается только комплексно. При запуске веб-сайта лучше всего поддержать его, создав все необходимые социальные сети и связав их между собой.

Основная информация на вашем сайте должна лишь отвечать на вопрос пользователя, а именно: это обязательно решит его проблему. Что касается позиционирования контента, то все должно быть сделано именно так, чтобы клиент оставался на сайте по своей воле и был заинтересован в том, чтобы увидеть больше информации о вас. Поэтому на сайте делаются акценты на обязательных элементах:

— предложение, привлекающее клиентов и полностью отражающее ваше уникальное торговое предложение

— добавить бонусы или акции

— понятное и в то же время простое описание услуги

— часть с установленными ставками

— описание преимуществ вашего сервиса и собственного бренда (последнее должно быть максимально кратким и лаконичным)

— должны быть реальные отзывы клиентов или другие доказательства вашей хорошей работы (фото/видео процесса, до и после и т.д.)

— обязательное наличие возможности обратной связи

Наряду со всем вышеперечисленным, сайт должен быть «красивым», приятным в использовании и в то же время удобным.

Теперь коснемся продвижения данного ресурса. SEO — достаточно сложный процесс, требующий постоянного участия в нем. Выйти в топ поисковой системы за пару месяцев практически невозможно, это требует больше времени и усилий, чем вы думаете. Поэтому за всем этим обращаются к специалистам.

Контекстная реклама здесь будет весьма актуальна для стартапов. Он помогает привлечь вашу целевую аудиторию, занимая первое место в поисковой системе, но под видом рекламы. Реклама показывается только тем, кто ввел в запрос ключевые слова, относящиеся к сфере их деятельности. Но сборы, как правило, довольно дорогие, да и эффект от такой рекламы все равно временный.

Также не забудьте найти клиентов в социальных сетях. Рекомендуется одновременно присутствовать в нескольких социальных сетях и поддерживать активность аккаунтов. Социальные сети могут не только привлекать новых клиентов, но и связываться с существующими для повышения авторитета бренда и улучшения ваших услуг в соответствии с потребностями клиентов. В социальных сетях на второе (связь с клиентом) стоит обратить больше внимания, так как построение положительной репутации у клиентов никогда не мешало продвижению.

Если вы хотите найти клиентов для своего бизнеса, попробуйте обратиться в базу данных клиентов или задать вопрос на сайте, просто оставив заявку.

Какие услуги оказывают клининговые компании и сколько это стоит

Потенциальными клиентами клининговой компании являются как физические, так и юридические лица. Целевой аудиторией в сегменте обслуживания физических лиц является достаточно узкий слой населения, которым являются семьи с уровнем дохода более 30 тысяч рублей на уборку дома; в сегменте услуг для юридических лиц — коммерческие помещения различного назначения для поддержания чистоты и ухода в помещениях.

Есть два способа начать клининговый бизнес. Первый вариант — открыть компанию под конкретного клиента (торговый центр или крупный объект площадью более 1000 м2), с которым уже есть договор. Сначала компания будет работать на этот объект, а только потом расширит свою деятельность на внешний рынок. Руководители клининговых служб советуют, в первую очередь, найти потенциального клиента, а затем уже нанимать персонал и закупать оборудование под конкретный объект. Почти все бизнесы получают свои первые заказы через личные связи — реклама малоэффективна. Второй путь — выбрать какую-то узкую нишу, так как крупные клиенты могут надолго быть разделены между гигантами отрасли. В то же время, небольшие клининговые компании могут выступать «рыбными палочками» для крупных компаний, получая от них «щедрые куски» в виде заказов, которые крупные компании по тем или иным причинам не могут выполнить. Естественно, за определенный процент от заказа.

Комплекс клининговых услуг должен формироваться исходя из целевой аудитории и спроса на те или иные виды услуг. По статистике наибольшую часть по виду услуг занимает комплексная ежедневная уборка, на втором месте стоит уборка прилегающей территории, вывоз мусора и уборка после ремонта. Лучший вариант для начала – найти объект для ежедневной уборки. Доход от разовых заказов выше, но он нестабилен и арендную плату и заработную плату нужно будет платить регулярно.

Ежедневная уборка включает в себя вытирание пыли, мытье зеркал, мытье полов. Уборка прилегающей территории включает мытье окон, фасадов, вывоз мусора, уборку снега/листвы/травы (в зависимости от сезона), поддержание чистоты архитектурных элементов. Возможна и генеральная уборка, под которой подразумевается удаление грязи со стен, мытье плинтусов, удаление локальных загрязнений с различных поверхностей, чистка межплиточных швов, мытье окон и т.д. Особое внимание стоит уделить такому виду услуг, как уборка после ремонта; В последнее время данный вид услуг пользуется спросом. Уборка после ремонта включает в себя: удаление строительного мусора, мытье стеклопакетов, тщательное удаление пыли с различных поверхностей, сильных загрязнений

Некоторые клининговые компании предлагают специальные программы и услуги. К таким услугам может относиться уборка перед рождением ребенка, уборка рекламных конструкций, уборка после отпусков, аутстаффинг (наем персонала) и другие. Наличие данного вида специфических услуг выгодно выделяет компанию на рынке. Многие клининговые службы расширяют спектр своих услуг, предлагая клиентам химчистку ковров и мебели, дезинфекцию помещений или предоставление домработницы. При расширении многие клининговые компании осваивают новые направления, беря на себя технические, сантехнические, электротехнические функции и задачи, оказывая административную поддержку, обслуживая складские помещения, гардеробы и т.д.

Для дальнейшего развития клининговые компании могут выбрать техническое направление, когда компания берет на себя вспомогательные функции сантехники, электричества, столярных работ и т.д. Многие идут по пути административных или информационных услуг: гардероб, камера хранения, навигация и т.д.

Спектр клининговых услуг довольно широк, но ограничен по средствам, так как многие услуги требуют дорогостоящего оборудования. На начальном этапе создания клининговой службы рекомендуется выбрать основные услуги, а именно:

• ежедневная уборка помещений — от 5 руб/м2

• генеральная уборка помещений — от 50 руб/м2

• уборка помещений после строительства и ремонта — от 70 руб/м2

• чистка мебели и ковров — от 40 руб/м2

• мойка окон — от 20 руб/м2

• помощница по дому — от 45 руб/м2.

В целом набор услуг индивидуален для каждого клиента. Договор составляется с указанием перечня необходимых услуг, цена которых может меняться в зависимости от объема работ. Обычно договор с клиентом подписывается до окончания календарного года. В нем также указывается, что на очистном объекте заказчик должен иметь служебное помещение для хранения инвентаря и химических продуктов, которое также будет оборудовано гардеробными для персонала.

Стоит учитывать особенность режима работы клининговых компаний. Как правило, большинство заказов приходится на выходные, праздничные дни или в ночное время, когда уборка проводится в присутствии сотрудников службы безопасности клиента. Кроме того, вы должны помнить, что каждый из ваших потенциальных клиентов работает по своему графику, к которому им, скорее всего, придется подстраиваться. Поэтому технологический процесс для каждого объекта определяется индивидуально, с учетом того, что вы не можете содержать двойной штат только потому, что в один из дней два ваших клиента пересекаются по графику во времени.

Агрегаторы — в молоко

Так как в результатах очистки очень много агрегаторов, мы решили разместить их именно в них. Берем в работу Сервисы Яндекс, Авито и Услуги. Мы максимально подробно заполнили товарные листы, но это не сработало. За 2 месяца был всего 1 звонок от физика и мы сделали вывод, что эти источники не подходят для b2b компаний.

Но там же дорого и большая конкуренция

Что касается конкурентов в Яндекс Директ, то это вообще отдельная тема, с ней мы разберемся по ходу дела.

Когда я начала работать с клининговой отраслью и выбирала канал для привлечения заказов, мой клиент сказал, что пробовали размещать рекламу в Яндекс Директе, но там большая конкуренция и продвигаться дорого и неэффективно. Я сказал «ок» и пошел сам все проверять. И знаете, что я увидел? Я видел у некоторых конкурентов сзади собранную рекламу, которая привлекает клиентов просто потому, что она есть.

Продолжим примеры из Ижевска. Посмотрим, сколько у нас конкурентов по нашим запросам.

Открываем инструмент «Яндекс Рекламы Поиск» и вводим какой-нибудь запрос из примера выше.

Пример конкурентов в Яндекс Директ 1
Пример конкурентов в Яндекс Директ 2

Сайт за 2 дня

Мы купили готовый шаблон за 4500 рублей и с помощью сторонних подрядчиков за 2 дня «притянули» его на wordpress. Для работы было создано всего 2 лендинга (уборка офиса и мытье окон), остальные доделывались позже. При этом клиент подготовил наполнение сайта и через 3 дня он был запущен. Такой сайт стоил 20 000 рублей под ключ.

Попутно настраивалась контекстная реклама в Яндекс.Директе, и уже через неделю после старта начал поступать первый трафик.

Антикризисные оффлайн методы

Формы на тему «Как запустить стартап» содержат сообщения от предпринимателей, уже работающих в клининговой сфере, почти все из которых говорят, что первые заказы приходят только через личные связи. В этом есть смысл, поэтому первых клиентов следует искать среди знакомых, коллег и, возможно, даже увеселительных заведений.

Также, кроме первых клиентов, лучше ориентироваться на будущих повторных клиентов. Конечно, уникальные клиенты будут приносить вам прибыль, но только такой вариант клиентов не обеспечивает стабильности, а выплаты работникам и кредиты должны производиться регулярно. Клининговая компания может предоставлять свои услуги нескольким офисам и в конечном итоге выигрывать от масштаба заказа.

Некоторые из мест, где вы можете найти постоянных клиентов:

— офисные центры

— развлекательные заведения

— торговые центры

Поиск клиентов таким способом точно будет прибыльным и окупится. Но этим нельзя ограничиваться и не стоит забывать о возможностях Интернета.

Лучший вариант для поиска клиентов или подрядчиков — https://bazazakazov.ru/. Получите доступ к базе или запросите всестороннюю помощь на всех этапах тендера, оставив заявку на сайте или позвонив по телефону 8-800-100-35-77.

Как искать клиентов клининговых услуг

Чтобы найти клиентов, нужно использовать различные инструменты продвижения. Маркетинг клининговых услуг может включать ряд мероприятий, направленных на разные целевые аудитории:

1. Прямой маркетинг будет эффективен в корпоративном сегменте. Для рекламы вам нужно будет подготовить брошюры. Вы также можете обзвонить круг потенциальных клиентов или отправить деловое предложение.

2. Медийная реклама направлена ​​на частных клиентов. Рекламу можно разместить в Интернете или запустить короткий видеоролик на радио.

3. Реклама на досках объявлений, столбах, в подъездах, в лифтах рассчитана на частных клиентов.

4. Создать сайт, позволяющий потенциальному клиенту самостоятельно изучить перечень услуг и прайс-лист — такой вид рекламы может привлечь как корпоративных, так и частных клиентов.

При планировании рекламной кампании необходимо учитывать, какими критериями выбора руководствуются потенциальные клиенты. Наиболее значимыми являются: стоимость и разнообразие предоставляемых услуг, репутация на рынке, квалификация персонала, гибкий график работы. На эти параметры следует обращать внимание в презентациях и других рекламных материалах.

Инструменты продвижения могут быть разными: все зависит от целевой аудитории и бюджета, выделенного на рекламу. Большинство владельцев клининговых компаний согласны с тем, что сарафанное радио — самый эффективный способ выхода на рынок. Для того, чтобы он начал работать, как это ни банально кажется, необходимо, в первую очередь, оказывать качественные услуги (нормы прописаны в ГОСТ Р 51870-2014 — «Услуги профессиональные клининговые — клининговые услуги. Общие технические условия «). Во-вторых, нужно просить первых клиентов оставить отзыв о компании — взамен предложите какой-нибудь бонус, например, скидку на следующий контакт. Должны быть составлены программы лояльности, предполагающие акции и скидки с постоянное сотрудничество».

Еще одним инструментом, используемым в маркетинге, является анализ ценовой политики конкурентов. Изучите уровень цен и предложений на рынке, выявите слабые стороны конкурентов. Например, на местном рынке услуга «помощник на дому» представлена ​​в небольшой части. Добавьте эту услугу в свой список. Это не потребует дополнительных затрат, а в случае низкого спроса на данный вид услуг сотрудник сможет выполнять другую работу.

Практика показывает, что работу с потенциальными клиентами нужно проводить еще до открытия клининговой службы. Как уже было сказано, этот бизнес основан на потребностях клиентов.

Первые звонки через 2 дня

через 2 дня после включения Яндекс Директ были отправлены первые запросы, но звонили физлица, а не юрлица, поэтому важно было доработать рекламную кампанию. Например, в консультационной группе «мойка окон» из 20 звонков только 1 был от компаний, а остальные бабушки/их родственники, которым нужно было помыть 2 окна за 500 руб. Мы пытались редактировать тексты объявлений, заголовки, но в итоге это не сработало и мы просто отключили эту группу.

У нас не было коллтрекинга, но когда утром включали РК, звонки проходили сразу. Это можно увидеть в статистике ATS.

Скриншот АТС в звонках. 99% клиентов звонят, 1% пишут на почту.

Через 2 недели работы над рекламной кампанией в Яндекс Директ стали поступать до 3-4 адресных звонков в день. Мы исправили эту цифру, так как компания больше не могла обрабатывать запросы. Честно говоря, не всегда удавалось правильно обработать этот объем, потому что менеджеры часто отсутствовали и не могли отвечать на звонки.

Что нужно делать по шагам:

А теперь самое вкусное, разбор того, что работает в сфере клининга. Всю внутреннюю (логическую часть) рекламы клининговых услуг я постарался упаковать в подробные кейсы.

Кейс 1: Привлечение клиентов на клининговые услуги Екатеринбург
(откроется в новой вкладке)

Кейс 2: Привлечение клиентов на чистую коммерческую недвижимость в Санкт-Петербурге
(откроется в новой вкладке)

Если вы хотите зарабатывать больше, вам нужно привлекать больше клиентов и использовать разные рекламные инструменты, в том числе Яндекс Директ.

К сожалению, самостоятельная работа требует времени и приобретенных навыков. Здесь я могу помочь, специально для вас я написал подробный мануал по настройке Яндекс.Директа самостоятельно (от сбора информации об аудитории до запуска Яндекс.Директа).

Инструкция для Яндекс Директ: Реклама в Яндекс Директ, как сделать самому
(откроется в новой вкладке)

Это руководство для тех, у кого много времени на изучение Директа. Я думаю понятно, что если бы все было так просто, то все конкуренты перескочили бы на Директ, но это не так, есть тонкости, которые нельзя упускать.

Интернет-реклама

Сайт

Собственный сайт — один из немногих действительно эффективных рекламных инструментов для клининговых компаний.

При создании собственного ресурса обязательно учитывайте следующие моменты:

1. Ваша информация, в первую очередь, должна показать потенциальному клиенту, что вы можете справиться с его задачей. Вы должны заставить его остаться на вашей странице и сделать заказ.
2. Ваше предложение на сайте должно быть уникальным.
3. Обязательно размещайте информацию об акциях, скидках, специальных предложениях.
4. Подробно опишите вашу услугу.
5. Создайте страницу с ценами.
6. Пожалуйста, рассмотрите возможность оставлять комментарии.
7. Меню и навигация должны быть максимально удобными и понятными.
8. В целом сайт должен производить хорошее впечатление.

Сайт должен быть оптимизирован под текущие запросы. Именно поэтому ресурс необходимо наполнять оригинальным и качественным контентом.

Если вы раньше не занимались созданием и продвижением сайтов, вам лучше обратиться к профессионалам. Любительский ресурс, созданный своими руками, не принесет пользы вашей компании, так как вряд ли у вас получится с первого раза написать оптимизированные статьи, разработать грамотный интерфейс и т.д.

Если базу вашей целевой аудитории составляют малый бизнес и частные лица, разработка крупного и продвинутого сайта будет не актуальна, по крайней мере, до тех пор, пока вы не начнете активно развивать уже налаженный бизнес. В этом случае в начале деятельности лучше создать простой, но привлекательный сайт.

Если вы решили создать сайт самостоятельно, обязательно прочитайте наши статьи:

• Как выбрать доменное имя для сайта
• Как выбрать хостинг для сайта
• Как выбрать конструктор сайтов
• Как продвигать в прямом эфире с небольшим бюджетом

Здесь мы выложили свой опыт и мнения по использованию различных инструментов, которые вам просто понадобятся в работе. Это позволит вам сократить время на подбор необходимых ресурсов для его создания и максимально быстро получить прибыль с сайта.