Как найти клиентов застройщику

Если с «горячими» клиентами всё понятно (захотел, пришёл, купил), то с «тёплыми» и «холодными» всё гораздо сложнее. Часто они сомневаются, выбирают и откладывают покупку на потом.

Чтобы «догреть» таких пользователей используют контент-маркетинг. С помощью рассылок и персонализированной рекламы вы сможете создавать цепочки писем и демонстрировать преимущества продукта, отрабатывать частые возражения клиентов и предлагать особые условия. Но для этого нужны контакты пользователя, которые можно собрать с помощью лид-формы.

Лид-форму можно разделить на несколько категорий

Рассмотрим, как можно реализовать каждую из категорий.

Полезный контент

Сложность привлечения: трудная.

Трудоемкость: требуются большие временные затраты на создание и оформление контента, эффект возможен только в долгосрочной перспективе.

Здесь работает правило: «Сначала вы работаете на имидж, а только потом он работает на вас».

Типы полезного контента

Презентации

Достаточно часто застройщики упаковывают всю информацию об объекте в презентацию. Вот лишь несколько примеров:

Чек-листы

Сейчас такие материалы на пике популярности. Они не требуют от подписчика серьёзных временных затрат. Текста мало, а пользы – много.

Таблицы

Структурировать большой объём информации можно в pdf-таблице:

Инструкция

Отличный способ, чтобы снять возражения у потенциального покупателя, и показать, что процесс покупки может быть простым.

Подборки

Тоже достаточно простой пример лид-магнита. Задача – систематизировать важную информацию для клиента в одном месте.

В основном на своих сайтах застройщики предлагают подборку свободных квартир с планировками и ценами:

Какие ещё подборки можно сделать:

• 5 готовых ЖК с самыми выгодными ценами;
• примеры дизайн-проектов для какой-либо планировки;
• каталог закрытых продаж.

Используйте топпер – блок с формой подписки, шириной в 30-60 пикселей, который сдвигает весь контент страницы вниз на свою ширину, или перекрывает его.

Может динамически появляться на или загружаться одновременно с остальным контентом. Есть возможность его скрыть. Может содержать как ссылку на страницу подписки, так и открытую форму.

При динамическом появлении его невозможно не заметить, но плюс в том, что он не закрывает собой полезный контент.

Обзоры, дайджесты

Продемонстрируйте актуальные объекты с помощью обзора:

Если вы вдобавок к этому скажете, что собираете предложения каждый месяц, то клиенту будет отсматривать варианты, и с большей вероятностью он оставит свой номер телефона.

Статьи в блоге

Пишите полезные статьи по вашей тематике, чтобы потенциальный клиент всегда мог зайти к вам на сайт, и прочитать что-нибудь полезное и волнующее его.

В конце можете оставить призыв подписаться на ваш блог или другую соц.сеть, чтобы «подогревать» покупателя не только на сайте, но и с помощью других каналов коммуникации.

Результаты исследований и прогнозов в отрасли

С помощью такого контента вы сможете зарекомендовать себя как эксперта, которому можно доверять.

Книги

Электронные книги мы обнаружили лишь на одном сайте:

И это не удивительно: формат очень затратен по времени. Но и ценности для клиента в нём больше.

Когда в следующий раз молодая семья будет смотреть очередной сайт застройщика, он, скорее всего, вспомнит о вашем материале и используют его в качестве руководства.

Вебинары

Вы можете отвечать на интересующие вопросы пользователей не только в письменной форме. Личное общение вызывает больше доверия, чем просто текст.

Организуйте вебинар по юридическим вопросам использования мат.капитала или по особенностям оформления налогового вычета на недвижимость. Тема может быть любой. Самое главное – чётко попасть в проблему потенциального покупателя.

Обучающее видео

Регулярное создание видеоконтента упрощает общение с покупателями и увеличивает доверие к продукту.

Добавьте видеоотзывы ваших покупателей:

Постепенно становится трендом онлайн-трансляция объекта на сайте. В режиме реального времени можно посмотреть, что происходит со зданием в данный момент.

Фотоотчеты со стройки

Если нет возможности делать видео, то показывайте ход строительства с помощью фото. А внизу предложите следить за ходом строительства в соц.сетях или подписаться на рассылку фото.

Важный момент: если в подписке вы предлагаете рассылку фото, а вместо этого забрасываете клиента письмами с акциями, то скорее всего, он отпишется от такой рассылки. Будьте честными.

E-mail-рассылка

Расскажите, какие письма будут прилетать на почту вашему пользователю. Это будут только новости?

Дайте выбор своим потенциальным клиентам:

Не забывайте уведомлять о старте продаж. Разместите информацию о будущих проектах и дополните ее лид-формой. А перед этим подготовьте серию писем с описанием нового жилого комплекса, которая подогреет интерес пользователя к старту продаж.

Подписка при отписке

Если по какой-то причине пользователь всё же захотел отписаться от вашей рассылки, то есть способ этого избежать. В письме-оповещении об отписке попросите его подписаться снова, а за это что-нибудь предложите: бесплатный доступ к каталогу, скидку или подарок.

Экономия денег

Сложность привлечения: легкая.

Трудоемкость: временные затраты требуются на продумывание акции или спецпредложения + дизайн баннера. В остальном – всё просто. «Халяву» любят все.

Спецпредложения

Делайте спецпредложения. Обычно для этого используют попап – всплывающую форму подписки.

Акции

Предлагайте быть в курсе самых ближайших акций с помощью рассылки:

Купоны

Редко встречающийся способ на сайтах застройщиков:

Но он резко выделяется из общей массы предложений подписаться на акции.

Скидки

Например, можно использовать выезжающую форму (sider):

Форма выезжает и прилипает к одному из краев экрана. Заметна и не перекрывает контент.

И вовсе не обязательно предоставлять скидку самому застройщику. Можно договориться о такой услуге с партнёром.

При этом ограничить срок, чтобы покупатель принял решение как можно быстрее.

Trade-In

Квартиру в новостройке часто покупают в зачет старой. Предложите потенциальному клиенту прямо на сайте отправить информацию о старой квартире для экспресс-оценки ее стоимости.

Интерактив

Сложность привлечения: лёгкая.

Трудоемкость: зависит от вида активности и сложности её реализации. Главная задача – вовлечь пользователя и оставить впечатление, запомниться.

Тесты

Можно предложить пройти тест в обмен на подборку квартир:

Ещё один вариант:

А вот хороший пример развлекательного теста:

Конкурсы

Этот вид активности – полет для вашей фантазии.

Проведите конкурс на лучшее название жилого комплекса, конкурс детских рисунков или сочинений на тему «Жилой комплекс моей мечты». А работы принимайте только по email.

Так вы соберете не только базу клиентов, но и идеи по благоустройству объекта. А ещё узнаете, чем живут ваши потенциальные покупатели, что их интересует в первую очередь.

Онлайн-коммуникация

Сложность привлечения: легкая, средняя.

Трудоемкость: здесь важна не только техническая сторона (все формы должны быть кликабельны и хорошо работать), но и то, насколько быстро и качественно смогут обработать заявки ваши менеджеры по продажам.

Регистрация

Предложите пользователю зарегистрироваться, при этом обязательно поясните ему выгоду от этого:

Калькулятор

Ипотечный калькулятор – самый встречающийся вид калькулятора на сайтах застройщика:

Но это могут быть и кредитные, тарифные калькуляторы. С этим инструментом очень легко собирать лиды, так как расчет высылается на почту.

Бронирование

Только вместо столика в ресторане предложите забронировать свою идеальную двушку, или вообще записать вашего ребенка в детский сад.

Подача заявки

Дайте возможность оставить заявку:

Сильный ход – сыграть на интересе пользователя. Предложите информацию, которой нет в открытом доступе:

Онлайн-чат

Собирать адреса пользователей можно в онлайн-чате после того, как менеджер наладил общий язык с клиентом.

Заказ звонка с сайта

Может использоваться вместе с онлайн-чатом.

Частая ошибка при установке такой формы – обман клиента с длительностью ожидания звонка. В виджете написано «перезвоним через 27 секунд», а по факту звонок происходит только через 40 минут. Отвечайте за свои слова. Не упускайте возможности удивить клиента.

Заказ онлайн-тура

А можно ещё и так:

Форма обратной связи

Менеджеры – тоже люди, которые не могут работать 24/7. Когда менеджер отсутствует, помочь сможет форма обратной связи с полями для почты и телефона.

В продолжение того, что менеджеры – люди. Показывайте свою команду. Пусть человек определится самостоятельно, с кем ему удобнее всего будет общаться:

А вот ситуация прямо противоположная: пользователя пытаются вовлечь в диалог с помощью современных технологий:

При нажатии на «Узнать подробнее» мы попадаем в мессенджер WhatsApp:

Поле «Задать вопрос»

Предложите пользователю задать интересующий его вопрос:

В блоке можно поместить часто задаваемые вопросы пользователя:

Офлайн-коммуникация

Сложность привлечения: легкая, средняя.

Трудоемкость: зависит от сложности проведения той или иной активности. В идеале – подготовить такое мероприятие, которое превзойдет ожидания потенциального клиента.

Запись на экскурсию, посещение шоу-рума

Предложите записаться на экскурсию:

Очередной пример с выбором личного менеджера:

Приглашение на мероприятие

Строительная компания Bonava, например, время от времени организует «Активные пикники»:

Организуйте мероприятие для будущих жителей комплекса и вы.

Это могут быть:

• праздники;
• Дни открытых дверей;
• посадка деревьев;
• субботник и др.

А регистрация на мероприятие пусть снова будет с указанием email.

Резюме

1. Прямо сейчас посмотрите свой сайт и выпишите недостающие, на ваш взгляд, элементы.
2. Адекватно оцените свои возможности. Что вы можете внедрить уже сейчас, а на что понадобится время? Какие дополнительные ресурсы потребуется использовать?
3. Не ограничивайтесь лидогенерацией только на сайте. Используйте все возможные каналы: соц.сети, форумы, договаривайтесь о партнерстве.
4. Самое важное: определитесь, что вы будете делать с собранными контактами дальше. Каким образом менеджеры будет сегментировать базу и работать с ней (с помощью таблиц в Excel или CRM-системы), потребуется ли нанимать дополнительных сотрудников и т.д.

Подумайте о своём отделе продаж заранее и не превращайте контакты в кладбище email.

Рассказываем о 9 рекламных каналах, которые эффективно используем мы, как рекламное агентство, и наши клиенты в 2023 году.

Важное предисловие.

Прежде чем начать статью, хочется внести ясность, кого мы здесь называем “клиентами на строительство”.

Строительство — одна из сфер, где в качестве потенциального клиента многие рассматривают лишь людей, приходящих по сарафанному радио. То есть людей, которым вас посоветовали, которым не требуется доказывать качество вашей работы, которые осведомлены о порядке цен и обращаются к вам уже готовые к началу работ. Их не нужно “прогревать”, с ними не нужно поддерживать контакт на протяжении нескольких месяцев, необходимо лишь произвести расчеты и подписать договор.

Это некие идеальные клиенты, на которых тратится минимум сил, а получается максимум результата.

Если вы рассматриваете в качестве потенциальных клиентов лишь такие заявки и не готовы к тому, что с клиентом придется общаться несколько месяцев и доказывать ему, что вы лучше, чем конкуренты, — наша статья вряд ли будет вам полезна. Но мы попробуем с помощью одного аргумента постараться расширить ваше представление о потенциальных клиентах.

Аргумент. Непредсказуемость работы сарафанного радио. Поток клиентов по сарафанному радио крайне нестабилен и хрупок. Полагаясь на него, вы не можете предсказать, будут ли у вас клиенты на следующий месяц, какие это будут клиенты, а одна ошибка или недопонимание с заказчиком могут оборвать часть сети вашего радио. Так же, ориентируясь лишь на клиентов, приходящих по “сарафанке” — масштабирование компании займет у вас вероятно огромное количество времени. Чтобы база благодарных клиентов разрослась до объемов, когда работы хватает вам и вашим сотрудникам — обычно требуется более 5, а иногда и 10 лет.

Итак, кого мы называем “потенциальным клиентом на строительство” в этой статье. Для нас потенциальный клиент — человек, оставивший заявку на вашем сайте, позвонивший вам по телефону или написавший в мессенджере, и при этом ответивший, что хочет заказать вашу услугу или продукт. Маленький, большой, через год или завтра — не важно. В сфере маркетинга такую заявку принято называть лид.

Какие способы привлечения клиентов остаются актуальны в 2023 году?

Сарафанное радио.

Безусловно, самый приятный и эффективный способ получения клиентов. Рассказывать о том, как он работает — нет смысла, поэтому мы просто дадим пару рекомендаций, как развить данный источник.

Яндекс.Директ.

На наш взгляд — самый адекватный на данный момент источник потенциальных клиентов на строительство, во всяком случае на крупные услуги (строительство домов, ремонт, монтаж инженерки и т.п.), касаемо небольших услуг и продажи стройматериалов — Авито, вероятно, будет дешевле.

Что важно знать про Директ в 2023 году. Это не инструмент, который получится быстро запустить и сразу получить результаты. Окупаемые результаты без тестов, хорошего бюджета и сайта — редкое исключение из правил.

Для того, чтобы канал действительно заработал, мы советуем подходить к нему следующим образом:

Показатели, на которые стоит ориентироваться:

Средняя цена лида в регионах колеблется в промежутке 400 — 600 руб. В Москве — от 1000 руб. и выше.

Конверсия заявок зависит от ваших предложений и менеджеров, в среднем этот показатель на крупные услуги — 1-3%.

Получать ежемесячно 100-200 заявок в регионе — не проблема, при этой цифре говорить об ограниченности рынка слишком рано.

SEO продвижение.

Оптимизация сайта для повышения его позиций в поиске. Классический способ продвижения сайта.

Также, как и Яндекс Директ требует системного подхода. В среднем для вывода сайта в топ поисковой выдачи требуется 4-5 месяцев, но в некоторых нишах и регионах это получается сделать гораздо быстрее. Помимо этого следует заложить хотя бы пару месяцев работы для поддержания сайта в топе выдачи, что закрепить результат. Работать с SEO раз в три месяца — не имеет смысла, так как такой подход не даст заметных результатов, а поддержание позиций сайта на 2 или 3 странице просто не имеет смысла.

Оптимизировать сайт самостоятельно — достаточно сложно. Вероятно, время, потраченное на изучение seo оптимизации и ее реализацию будет дороже, чем труд специалиста. Поэтому для полноценного начала работ по данному каналу советуем заложить бюджет от 120 т.р. и запастись терпением.

Что вы получите в результате этой оптимизации? Сайт, который находится в топе поисковой выдачи и стабильно приносит заявки. При том качество заявок будет выше, чем с рекламы, так как у пользователей сайты из выдачи вызывают гораздо больше доверия. Так же ваш бренд станет более узнаваем и конкурентоспособен.

Вконтакте.

Данный рекламный канал мы советуем использовать в двух случаях. Первый — когда заявок из Яндекс Директа не хватает и увеличить их количество уже не получается. Второй — когда компания только выходит на рынок и ей необходимо улучшить свой имидж. Профили в соц. сетях, отзывы в справочниках и на картах — то, что обязательно посмотрит заказчик перед заключением договора.

Такой подход объясняется тем, что заявки из Вконтакте — гораздо ниже по качеству и дороже, чем в Яндекс Директе. Во первых, во вконтакте мы определяем интерес потенциального клиента не по тому, что он ищет, а по тому, на какие группы он подписан и на какие посты обратил внимание, поэтому достаточно сложно говорить о его намерении строиться в этом году. Во вторых, направляя рекламу на квиз, калькулятор, каталог проектов, мы не даем заказчику даже минимальной информации о нашей компании, опыте работы и проектах, что делает его заявку достаточно холодной. Если же мы направляем рекламу на сообщество — мы получаем достаточно дорогие сообщения “спросить/поинтересоваться” и подписчиков, которые возможно когда то вспомнят о нас и обратятся.

То, о чем пишем выше, — наш опыт, вероятнее всего, есть связки, позволяющие получать из Вконтакте окупаемые и прогнозируемые заявки, но к сожалению нам пока что не удалось их найти.

Контент-маркетинг.

Полезная/интересная информация, которой вы делитесь со своими потенциальными клиентами.

Во первых — это является полноценным, но, к сожалению, непрогнозируемым источником клиентов, во вторых — дополнительным фактором, который склонит решение клиента в вашу пользу. Компания, попадая на сайт которой, человек видит “почитать нас можно здесь, посмотреть — здесь, а отзывы о нас — вот тут”, вызывает максимум доверия.

Где размещать эти материалы? Основными платформами на данный момент являются: Яндекс Дзен (видео и статьи), YouTube, ваш собственный сайт, Вконтакте и различные тематические форумы.

О чем писать? Обо всем, что потенциально может волновать заказчика, либо же просто о технологиях и жизни компании.

Несколько советов.

Avito.

Проверенный и понятный способ привлечения клиентов, особенно на относительно небольшие услуги. Вряд ли есть смысл углубляться в этот рекламный канал, однако можем дать несколько советов:

Партнерства.

Стабильный и достаточно простой способ привлечения клиентов. Поддерживайте отношения и предлагайте % от сделки компаниям, у которых могут оказаться ваши потенциальные клиенты.

В качестве примера можно взять риелторские агентства. Риелторы с большой базой клиентов могут стабильно приводить вам заказчиков на строительство домов всего за 1-2% от сделки.

Компании занимающиеся смежными услугами, например, заборами. Договоритесь с ними о том, что они будут предоставлять вашим заказчикам скидку в 10 или 20%, а вы будете приводить к ним клиентов. Для вас это станет дополнительным плюсом, а для компании, занимающейся заборами — источником клиентов. Так же работает и в обратную сторону.

CRM-маркетинг.

Прежде чем переходить к рекламе мы обычно советуем поработать с уже имеющейся базой клиентов. Прекрасно, когда такая база собрана в CRM системе или хотя бы excel таблице, но можно работать и с телефонной книжкой.

По этой базе можно провести рассылку, либо прозвонить этих людей, с высокой вероятностью среди них окажутся те, кому ваши услуги как раз актуальны.

Сбор и грамотная работа с базой также сильно влияет на конверсию лидов из всех рекламных источников. Даже редкие сообщения с полезной информацией, новыми продуктами, поздравления с праздниками повышают ваши шансы закрыть клиента и не дают ему забыть о вас.

На данный момент для связи с клиентами в основном используют whatsapp и email, существует огромное количество сервисов для рассылок и проведение такой рекламной кампании вам вряд ли обойдется дороже нескольких тысяч рублей.

Наружная и ТВ реклама.

К сожалению, с этим рекламным каналом мы крайне мало знакомы, но не упомянуть его было бы неправильным.

В данной статье мы выделили 9 рекламных каналов, которые эффективно используем мы и наши клиенты в 2023 году. Вероятно, часть рекламных каналов мы не упомянули, либо рассмотрели только с точки зрения нашего опыта, поэтому будем благодарны, если вы поделитесь в комментариях, какие рекламные каналы наиболее эффективно работают у вас.

Если у вас есть вопросы по перечисленным рекламным каналам, либо вам требуется построение рекламной стратегии для вашей компании — вы можете связаться с нами и получить бесплатную консультацию. Наши контакты находятся ниже.

+7 (900) 526-23-37 (WhatsApp, Telegram), Михаил

Мы продолжим публиковать кейсы, которые прислали нам наши клиенты и партнёры. Большая часть материалов написаны до 24.02.22, когда были доступны все рекламные площадки и возможности. Понимаем, что весь опыт применить не получится, но адаптировать можно попытаться.

Весной 2021 года к нам обратилась строительная компания «Сибвитосервис» — клиент сдавал дом в одном из жилых комплексов Сургута. Нашей задачей было создать стабильный поток качественных заявок и звонков с сайта от людей, заинтересованных в покупке квартир в новом доме. 

«Сибвитосервис» принял на себя недострой обанкротившегося застройщика, поэтому нам также нужно было поработать над репутацией и повысить доверие к компании. 

Старт работ

Настройка и запуск рекламы

Стартовать решили с контекстной рекламы — подготовили и запустили кампании в Яндекс.Директ, через месяц подключили кампанию в Google Ads.

Мы понимали, что люди вряд ли  захотят покупать квартиры в доме с сомнительной историей, даже с учетом доступных цен и рядом других преимуществ. Наш клиент использовал административный ресурс — в первые месяцы в качестве основных УТП мы транслировали гарантии губернатора ХМАО, он лично участвовал в открытии квартала, выдавал ключи новоселам. Это помогло снизить недоверие к нашему клиенту.

Затем мы перешли к классическим механикам — собрали коммерческую, брендовую семантику и ключевые слова с запросами по конкурентам. Составили объявления, в которых указали основные преимущества: кирпичные дома в закрытом квартале с квартирами с панорамными окнами, парковкой, детским городком, чистый и тихий район города. 

На старте мы использовали ручные стратегии назначения ставок — это помогло нам понять реальную емкость рынка, примерную конверсию и стоимость клика. Позже мы перевели кампании в сетях на автостратегии — они приносили необходимое число конверсий по приемлемой цене. Поиск оставили на ручной стратегии, скорректировали ставки таким образом, чтобы по основному объёму ключевых фраз держаться не ниже 2-ой позиции выдачи. Это позволило увеличить объём трафика, конверсию, и соответственно — количество лидов.

Настройка аналитики

Подключили и настроили Яндекс.Метрику и Google Analytics, также мы предложили клиенту установить коллтрекинг Callibri. Объяснили заказчику, что сервис поможет отслеживать максимум касаний пользователя с застройщиком и оптимизировать рекламные кампании не только по заявкам, но и по звонкам, а также анализировать записи разговоров и следить за тем, как сработали рекламные кампании и отдельные объявления. 

Из Единого журнала лидов мы выгружали первичные обращения с рекламы и использовали их в отчетах для клиента — рассчитывали стоимость лида. Также прослушивали звонки, чтобы оперативно корректировать семантическое ядро и аудитории. 

Коллтрекинг еще на первых этапах рекламной кампании помог понять, что отдел продаж застройщика недостаточно качественно обрабатывал поступающие звонки. Мы дали заказчику несколько рекомендаций по обработке звонков.

Масштабирование рекламной кампании

Позже мы настроили рекламные кампании в Facebook, Instagram, myTarget и Вконтакте. Настроили кампании и ретаргетинг, используя разные аудитории — по интересам, таргетинг по целевым сообществам, по ключевым словам. 

Настроили пиксели, пиксель Facebook синхронизировали с Callibri — мы передавали событие «Звонок» и собирали заинтересованную аудиторию, а после создавали похожие на её основе.

В итоге от  myTarget и Вконтакте мы отказались — кампании помогли немного увеличить поисковую активность по брендовым запросам, но самостоятельно практически не приводили лидов. Аргументировать дальнейшие затраты на эти каналы клиенту было сложно.

Но Facebook с первого дня принёс стабильный поток лидов, который не прекращался до остановки  кампаний. Проще — лучше, самой эффективной оказалась кампания с набором интересов про недвижимость. Мы использовали расширение  и детального таргетинга, а также динамические креативы во всех плейсментах, кроме сторис.

Аудитории выгорели, что делать?

В ХМАО — Югра живет чуть больше 1,7 миллиона человек, поэтому аудитории выгорели достаточно быстро. Мы активно обновляли креативы в социальных сетях, Яндексе и Google, но цена лида всё равно начала расти. 

Тогда мы решили протестировать в кампаниях другие города и регионы со стабильно высоким миграционным потоком. Мы добавили в показы Республику Коми, НАО, Архангельскую, Мурманскую области, Карелию, а также ближайшие к ХМАО Свердловскую, Челябинскую области и ЯНАО. Так как мы работали с автостратегями, системы самостоятельно распределили бюджеты. Больше всего заявок мы получили из Свердловской области: 12 звонков, 38 отправленных форм.

Результаты продвижения

Квартир оставалось всё меньше и меньше, а к осени остались только 2-комнатные — нам удалось создать и поддерживать стабильный поток заявок и звонков. Чтобы распродать дом, мы не отключали рекламу полностью — в процессе срезали семантику, ставили на паузу группы объявлений по 1 и 3 комн. квартирам. 

В процессе накопили достаточное количество аудитории на сайте и активно использовали пиксель Facebook. Сделали ставку на ретаргетинговых кампаниях в Instagram, где во всех креативах говорили, что остались только 2-комн. квартиры и пора поторопиться. Стоимость лида в Instagram с июля снизилась в 4 раза, и нам удалось сохранить общую цену лида на проекте.

Вместо заключения 

• Брендовые запросы и запросы по конкурентам приводили целевых пользователей по самой низкой цене. Мы сделали упор на запросы, содержащие название квартала и названия других жилых комплексов в Сургуте, которые были недавно сданы или ещё строятся. 
• Благодаря детальной сегментации ключевых фраз и групп по основным базисам мы привели на сайт максимально релевантный трафик с низким уровнем отказов (около 15% с Instagram и 22% с Яндекс.Директ). 
• Группировка объявлений под запросы и потребности пользователя помогает делать объявления максимально релевантными.
• Вконтакте и myTarget подходят для поддержания узнаваемости застройщика и его квартала, но не дают стабильного источника лидов.
• В креативах нужно использовать реальные фото домов с логотипом застройщика, все важные преимущества и цены — это действительно влияет на кликабельность.
• Можно начать продвижение с одной рекламной системы, чтобы сэкономить бюджет. Так можно понять, какие объявления, аудитории и группы ключевых фраз работают лучше, какие хуже, а дальше переносить опыт на другие площадки. 
• При использовании нескольких источников трафика важно постоянно анализировать их эффективность и вовремя распределять бюджет, чтобы удерживать необходимую стоимость лида. 

У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

Содержание

1. Собственный Youtube-канал с экспертным контентом по ремонту и стройке

2. Получение заявок из Рекламной сети Яндекса (РСЯ)  и Контентно-медийной сети от Google Adwords (КМС)

3. Сбор заявок при помощи онлайн консультанта Site-Chat.ru

4. Сервис поиска мастеров Profi.ru

5. Покупка готовых лидов

6. Видео инструкция «25 способов привлечь частные заказы на ремонт квартир из Интернета»

           В данной статье мы рассмотрим реальные инструменты, позволяющие найти заявки на ремонт и строительство при помощи современных IT-технологий.

Строительная сфера – одно из самых динамично развивающихся направлений отечественного предпринимательства. Однако вместе со спросом растет и конкуренция, а физические лица, ИП, да и большинство представителей МСП не могут себе позволить роскошь содержания отдела маркетологов.

Выгода поиска клиентов с использованием Интернет-ресурсов очевидна: затраты минимальные, а динамика развития просто несравнима с офлайн-бизнесом.

Итак, список сервисов, которые помогут частным мастерам и компаниям не зависеть от сезонных колебаний спроса на услуги строителей и стабильно принимать заказы на ремонт и строительство.

1. Собственный Youtube-канал с экспертным контентом по ремонту и стройке

Еще лет десять назад основными поставщиками информации в Интернете были поисковики «Яндекс» и Google. Сейчас большинство «юзеров» ищут интересующие их сведения на Youtube и в социальных сетях. Связано это с общим перенесением концентрации внимания с текста на картинку. Способ донесения контента путем графики и видео становится все более актуальным: «лонгриды» с большим количеством букв уступают место эмоциональным видеороликам, где эксперты по строительству и ремонту «простыми словами», сопровождаемыми видеорядом, кратко излагают идеи из различных отраслей. При этом возникает масса удивительных вещей, когда видео с ребёнком, лепящим какую-то поделку, или пляшущий музыку попугаем набирают миллионы просмотров, а канал, соответственно, миллионы подписчиков. Яркий пример, Ким Кардашьян, не имеющая никаких талантов, обычная богатая домохозяйка, чьи гламурные фото обеспечили ей миллионы поклонников во всем мире. Можно сколько угодно заламывать руки по поводу всеобщей деградации, но такова реальность. Те, кто успел первым осознать сей факт, формируют свое имя, бренд и деловую репутацию в сети, выращивая лидов. Ведь подписчик канала по строительству и ремонту даже не станет задумываться, к кому ему обратиться с заказом: естественно, в компанию, на канал которой он подписан.

2. Получение заявок из Рекламной сети Яндекса (РСЯ) и Контентно-медийной сети от Google Adwords (КМС)

Средняя стоимость одного рекламного клика в Европейской части России составляет порядка 20 рублей по запросам, связанным с ремонтом квартиры и от 10 рублей по запросам, связанным с мелким ремонтом (ремонт полов, потолков, ванных комнат и т.д.).

Достоинства этих сервисов:

— оплата только за целевое действие (за клик),

— не взимается комиссия за сделку,

— большое количество целевого трафика на свой сайт в короткий срок.

Недостатки РСЯ и КМС:

— «холодный» трафик,

— необходимость наличия хорошо отлаженного сайта для конверсии посетителей в лиды (заявки);

— необходим навык настройки РСЯ и КМС.

3. Сбор заявок при помощи онлайн консультанта Site-Chat.ru

Site-chat.ru — это сервис, устанавливаемый на сайт партнера (строительный сайт, например, на наш сайт Stroyday.ru), где он автоматически предлагает каждому посетителю сайта услуги по ремонту или строительству.

Например, вы занимаетесь ремонтом домов в г. Краснодаре. Для получения заявок от клиентов вам нужно:

1) договориться с владельцем строительного сайта, либо сайта по ремонту домов об установке Site-chat.ru сроком на 1 месяц на его сайт. После получения согласия отправляем владельцу сайта скрипт установки онлайн консультанта.

2) Посетителям сайта, где размещен Site-Chat.ru будет являться бот-консультант и предлагать услуги по ремонту полов.

3) Если клиент ответит в чат, бот предложит ему оставить контактные данные «для расчета стоимости ремонта», которые будут направлены в ваш личный кабинет на сайте Site-chat.ru.

4) Созваниваемся с клиентом и обговариваем сумму заказа на ремонт.

Эффективный способ поиска клиентов, используемый пока лишь тремя процентами ремонтных компаний.

4. Сервис поиска мастеров Profi.ru

Этот сервис отличается от конкурентов тем, что сам занимается поиском заказов для своих клиентов. Порядок работы такой:

1) проходим регистрацию на profi.ru,

2) администратор сайта ищет подходящие заказы (согласно профилю деятельности) и договаривается с клиентами о стоимости и сроках выполнения работ,

3) приезжаем к клиенту, выполняем оговоренный список работ, получаем оплату.

Сервис работает небескорыстно, а за процент от сделки (в диапазоне от 15 до 40 процентов, в зависимости от типа работ и суммы оплаты), который придется выплатить после расчета с клиентом.

5. Покупка готовых лидов

Нестандартный подход к поискам клиентов, прямая покупка готовых лидов (заявок на строительство и ремонт), — это перспективное направление, быстро набирающее популярность в России.

Алгоритм покупки готовых лидов прост.

1) регистрируемся на сайте, продающем лиды,

2) пополняем баланс в личном кабинете,

3) получаем (по выбору) на телефон или электронную почту контактные данные пользователей, нуждающихся в ремонтных или строительных услугах,

4) связываемся с клиентом и обговариваем условия сделки,

5) выполняем заказ.

Преимущество этой системы перед контекстной рекламой в том, что вы платите не за клик по контекстной рекламе или показ баннера, а за реального клиента.

Преимущества покупки готовых лидов:

— отсутствие расходов на рекламу;

— постоянный приток новых клиентов;

— возможность фильтрации по сфере деятельности, и/или по региону оказываемых услуг.

Недостатки покупки готовых лидов:

— нужен навык общения с клиентами по телефону;

— надо обладать навыком «раскрутки» клиента.

Площадок, продающих лиды, много, наиболее качественной по отзывам считается компанию Интернет Конверсия, которая на этом сегменте рынка уже три года.

Важно: перед началом переговоров с администратором следует выяснить следующие сведения:

— стоимость лида в вашем регионе (средняя цена за готовый лид на ремонт порядка 900 руб.);

— индекс закрываемости лидов у клиентов по системе (хорошим считается показатель выше 30 процентов),

— сколько компаний становятся адресатами лида (идеальный случай, когда лиды отправляются эксклюзивно вам),

— величина периода холда (временной лаг, в течение которого у вас есть возможность отмены лида по причине брака; оптимально — порядка 3 дней),

— индекс брака в системе (хорошо, если порядка 30%),

Потенциальные проблемы данной схемы.

1) телефон клиента не отвечает с момента получения лида;

2) клиент отказался от услуги;

3) клиент живет в другом регионе.

Какой из представленных вам способов привлечения клиентов подойдет именно вам – можете решить только вы сами.

6. Видео инструкция «25 способов привлечь частные заказы на ремонт квартир из Интернета

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Многие опытные брокеры вторичной недвижимости уже сейчас обращают внимание на рынок новостроек. Первичный рынок для них — это возможность заключить новые сделки: многие их клиенты продают старое жилье и покупают недвижимость в новостройке, чтобы в будущем жить в современном доме.

В наше непростое время люди стремятся скоординировать активы и вложиться в хороший объект. Новый дом становится для них оплотом уверенности и стабильности.

Эксперт считает, что профессиональный рост брокера выражается не в количестве сделок и прибыли, а происходит на уровне сегмента. Например, начав работать с недвижимостью эконом-сегмента вторичной недвижимости вы можете расти, перейдя на рынок новостроек комфорт-, бизнес- и премиум-класса.

Навыки брокера первичной недвижимости

Гибкое мышление. Сейчас требования к риелтору повысились — он должен быть интеллектуальным и начитанным. Александр Кузин советует агентам ходить в театры, изучать искусство, смотреть старые фильмы. Они расширяют мировоззрение и мышление. Это очень важно. Если вы классический брокер, с которым удастся поговорить только о сделках, то вы проиграете в конкуренции с другими на рынке.

Экспертные знания о продукте. На рынке новостроек важно глубоко изучать каждый продукт: его локацию, структуру дома, архитектуру и другие параметры. Чаще всего фокусировка на небольшом количестве объектов позволяет расти быстро.

Антикризисное консультирование клиентов по управлению активами. Многие клиенты продают старую недвижимость для того, чтобы инвестировать в новую. Таким образом они оптимизируют свои активы в недвижимости. Чаще всего для инвестиций они выбирают новостройки. Брокеру необходимо знать рынок первичной недвижимости, чтобы грамотно проконсультировать клиента.

Умение завоевывать стратегическое доверие. Доверие является ключевым фактором успеха любой сделки, уверен эксперт. Для того чтобы завоевать доверие, нужно знать рынок. В этом вам помогут аналитические ресурсы о статистике продаж новостроек. 

Умение выстраивать воронки привлечения клиентов. Смотрите и подробно изучайте воронки продаж — там сейчас большие деньги, убежден эксперт. Сейчас имеет смысл не гнаться за новыми клиентами, а эффективно работать с базой уже имеющихся.

Взаимодействие с единомышленниками. На рынке новостроек — дружелюбное комьюнити: агенты часто обмениваются информацией об опыте продаж. Интересуясь им, вы с легкостью получите знания, на получение которых ушли бы годы работы.

Разница работы на рынке первичной и вторичной недвижимости

1. Экспертность и знание проектов. По мнению Александра Кузина, брокеру новостроек необходимо больше знать, читать, ходить и изучать, чем брокеру вторичной недвижимости. Он должен владеть информацией о доме, его инфраструктуре, надежности застройщика и многом другом.
2. Темп и динамика работы на рынке новостроек гораздо выше, чем на рынке «вторички»: вас каждый день будут ждать звонки, общение с клиентами, изучение новых проектов. Застройщики часто проводят мероприятия, на которых надо присутствовать, чтобы общаться с комьюнити.
3. Ежедневные действия и ритуалы. В компании эксперта One Moscow существует «правило 20 звонков»: каждый агент должен совершать в день не менее 20 звонков старым или новым клиентам.
4. Мышление. На новый рынок не стоит идти тем агентам, которые не готовы менять мышление и подстраиваться под новый, более гибкий и быстрый стиль работы.

Особенности сделок на рынке новостроек

Александр Кузин отмечает, что если вы нашли клиента на рынке новостроек, то, скорее всего, он не ограничится покупкой одного объекта. В работе эксперта встречаются клиенты, который выходят на рынок до пяти раз в год. Более того, именно благодаря их рекомендациям в агентство приходят еще трое–четверо новых клиентов в год. Цикличность и скорость таких рекомендаций совершенно другая, нежели на рынке вторичной недвижимости.

Также одной из особенностей работы на рынке новостроек является широкая и эффективная возможность получения лидов благодаря маркетингу — например, в социальных сетях и с помощью видеохостинга YouTube.

Каналы получения лидов

Трафик от партнеров. На рынке новостроек вы можете за комиссию выстраивать партнерство с банками, маркетологами, дизайнерами, небольшими застройщиками, которые готовы поделиться с вами своими клиентами. 

Социальные сети. Проанализировав старые контакты, вы обязательно найдете тех клиентов, которые готовы купить недвижимость в новостройке, уверен эксперт. Вы можете начать разговор, спросив у вашего старого клиента, интересна ли ему оптимизация активов и инвестиции в новое жилье. 

Рекомендации, старые контакты. Даже 500 подписчиков — это уже внушительная база контактов, среди которых может быть и ваш целевой клиент, которому интересна покупка в новостройке. 

Звонки по переуступкам. Вы можете искать новых клиентов на Циан. Например, отфильтровать объявления от собственников, желающих купить объект по переуступке. Если объявление только появилось на классифайде, можно заинтересовать собственника эксклюзивным вариантом покупки жилья.

Вести клиента на первичном рынке можно по следующей воронке продаж: 

1. Получаете лид.
2. Вы берете его в работу в случае, если вы смогли до него дозвониться и поговорить.
3. Выявляете, есть ли у клиента потребность в покупке объекта новостройки.
4. Назначаете встречу.
5. Проводите встречу. Одно из главных правил работы на рынке новостроек — не отправлять клиентам варианты объектов, их планировки и презентации до личной встречи.
6. Клиент бронирует объект. Это главный результат встречи. Всегда помните о том, что у застройщиков есть бесплатная бронь объектов.
7. Назначаете дату сделки, которая устраивает все стороны.
8. Клиент и застройщик подписывают ДДУ (договор долевого участия).
9. Застройщик и вы получаете деньги.

Сценарии, которые приводят брокера к результативным сделкам 

1. Быть брокером-экспертом. Брокер-официант всегда просит. Он всегда соглашается, говорит дрожащим голосом и подстраивается под клиентов. Брокер-эксперт уверен в себе и управляет сделкой. Он обладает бо́льшими знаниями, чем клиент, и транслирует экспертность.

Именно эксперты востребованы на рынке новостроек. Быть брокером-официантом — одна из главных ошибок начинающих брокеров первичной недвижимости.

2. Всегда поддерживать коммуникацию с клиентом и быть на связи.

3. Быть в ресурсном состоянии: поддерживать высокий уровень энергии. Для этого нужно достаточно спать, заниматься спортом и правильно питаться.

Примерный распорядок дня брокера, работающего с новостройками