Как найти компаньона для бизнеса

Одному трудно. Это факт. Рано или поздно любой бизнесмен задумывается, где найти партнера, с которым можно разделить тяготы бизнеса, которому можно доверять как себе. Увы, поиски часто заканчиваются плачевно: неправильно выбранный партнер тянет ваше детище на дно. Как этого избежать? Читайте наши вредные советы и мотайте на ус.

Мы уже рассказывали о типах токсичных сотрудников, которые отравляют ядом весь коллектив, отпугивают клиентов и мешают нормально вести бизнес. Но думаете, среди деловых людей таких не бывает? Сколько угодно. Сегодня опишем реальные истории бизнесменов, которые выбрали не тех партнеров, и дадим несколько советов по выбору идеального партнера.

5 реальных историй о неудачном выборе партнера

История 1. О неблагодарном родственнике

Что может быть проще, чем искать партнера среди самого близкого окружения? Откроем секрет: так поступает больше половины предпринимателей. А что — ходить далеко не надо, заводить новые знакомства — тоже, бери условного Васю, делай его своим заместителем и рассказывай все тонкости дела. Все бы так, только васи часто оказываются неблагодарными.

У одного такого знакомого Вася был вызван аж из Иркутска. Он был племянником жены и горел желанием помочь дяде (ну и переехать в столицу, само собой). Дядя посадил его на должность маркетолога в интернет-магазине и начал потирать руки: ну, теперь заживем! В итоге после двух лет работы магазин не только не раскрутился, но и порядком захирел: маркетологом Вася оказался никакущим. Рекламные бюджеты разбазаривались — не свое же, не жалко. Рекламные каналы выбирались не по принципу целесообразности и с учетом целевой аудитории, а как придется. В результате интернет-магазин молодежной одежды почему-то рекламировался на “Одноклассниках” (куда ЦА в принципе не заходит) и у стареющих блогеров “Живого журнала” (хотя можно было бы найти популярных у молодежи видеоблогеров).

Короче, Вася улетел обратно в Иркутск. Его дядя нашел нового маркетолога — и не партнера, как задумывалось, а просто сотрудника на окладе. И все были счастливы.

История 2. Об амбициозном молодом человеке

Литература знает немало примеров, когда молодой человек с большими амбициями быстро карабкался вверх по карьерной лестнице, отпиннывая всех, кто попадался на его пути, подсиживая лучших друзей и нещадно карая врагов. Классическая история — “Милый друг” Ги де Мопассана. Подобная история произошла в Москве в 2017 году.

Хозяин небольшого интернет-магазинчика Александр познакомился с Олегом на бизнес-форуме, где представлял свою продукцию. Молодые люди разговорились, потом подружились и приняли решение работать вместе. Александр не учел, что у Олега были большие амбиции и наполеоновские планы. Через полгода он с удивлением обнаружил, что уже практически ничего не решает: всеми делами рулит Олег, он же встречается с крупными клиентами, он же принимает стратегические решения… От Александра осталось только имя в уставе ООО. Да, они рулили магазином вместе, у Олега была своя доля.

Теперь бывшие партнеры выясняют отношения в суде, и никто не знает, чем кончится дело. Амбиции Олега стали еще больше: не удивлюсь, если суд окажется на его стороне.

История 3. Об идеальном исполнителе

Здесь хотя бы обошлось без суда, но история все равно показательная. Владимир П. пять лет назад взял на должность менеджера девушку, умницу и красавицу. Голова у нее оказалась светлая, в руках все горело, клиенты от нее балдели, а коллеги любили. Не сотрудник, а просто мечта! Вскоре Владимир повысил своего лучшего работника, а еще через пару лет она стала его правой рукой. Что ни поручишь — все сделает!

Естественно, когда наш герой решил обзавестись партнером, на ум сразу пришла Ольга. А что — знает всю изнанку дела, всю внутреннюю кухню, всю клиентскую базу — идеальный партнер! Вот только Владимир не учел, что девушка была отличным исполнителем — и не более. Когда нужно было принимать собственные решения — она терялась и тушевалась. А дело требовало уверенности и напора.

Конечно, милая девушка Оля не утопила бизнес Владимира, но заставила его порядком побуксовать. Он-то думал, что сможет спокойно оставить бизнес на Ольгу, но стоило ему уехать, та звонила и бесконечно советовалась. В общем, не потянула Ольга руководящую должность.

История 4. О партнере-спекулянте

Ну как спекулянте — не знаем, как назвать того, кто норовил не работать самостоятельно, а делать все чужими руками. С таким столкнулся Сергей К. Он развивал небольшой интернет-магазин мебели и совершенно не мог заниматься продвижением. Знал, что нужно заказывать контекстную рекламу, создавать группу в соцсетях, писать крутые статьи для блога, но не умел этого делать и вполне логично начал искать партнера. Очень быстро нашелся предприимчивый молодой человек с обширным портфолио, в котором нашлись успешные кейсы, убедительные цифры, графики и диаграммы как свидетельство того, что конверсия его клиентов ракетой взлетела вверх.

Окей, подумал Сергей. Попробуем. Создатель контента взялся за работу, и через месяц Сергей получил первые результаты. Увы, он совсем не разбирался во всем этом продвижении и не смог оценить качество работы своего нового партнера. А оно было ужасным.

В общем, не будем вас томить: молодой человек оказался обыкновенным спекулянтом, который нашел за копейки новичков-фрилансеров — копирайтера, директолога, SMM-щика. Именно они и занимались контентом — партнер Сергея лишь координировал работу да забирал деньги себе. А поскольку фрилансеры оказались новичками, качество работы было соответствующее. Эффективности — ноль.

История 5. О приглашенной “звезде”

Тут вообще получилось смешно. Один предприниматель повелся на самопрезентацию 25-летнего “гуру”, который обещал небо в алмазах и миллионы в кармане. “Гуру” говорил, что в 25 лет он заработал целое состояние и обещал поделиться своими знаниями с другими. Конкретно — прокачать личный бренд и бренд компании. “Вот отличный партнер — молодой, современный!” — подумал предприниматель и предложил юнцу поработать вместе — помочь позиционировать бренд компании, прославить ее на весь мир.

Затем начался цирк. “Гуру” начал активную деятельность: договаривался об интервью с известными изданиями, привлекал медийных лиц — словом, работал на репутацию. Все это, конечно, за отличную зарплату. Но все мимо: ни одно интервью так нигде и не появилось, количество упоминаний бренда не увеличилось. В команде магазина произошел раскол: постоянные сотрудники начали прозревать и указывать “звезде” на недостатки, тот истерил и отказывался работать с “чернью”. Понтов стало неизмеримо больше, зато в презентации появился новый кейс.

Знакомый подключил сарафанное радио и выяснил, что миллионы “гуру” существуют только в его воображении, все кейсы скомбинированы, а тексты презентации — всего лишь рерайт давно гуляющих по сети советов. Мыльным пузырем оказался “гуру”! А всего-то надо было заранее проверить отзывы о человеке и сделать выводы.

Как же выбрать партнера и не ошибиться?

Понятно, что эти ситуации хоть и реальные, но могут и не случиться. Сколько случаев, когда владелец бизнеса делит его с ближайшими родственниками и создает крепкую семейную династию! А случайный знакомый на бизнес-форуме оказывается тем самым человеком, с которым можно и в огонь, и в воду, и в медные трубы! Никто не даст вам гарантии, как все сложится. Но на всякий случай приведем основные характеристики идеального партнера.

Какими качествами должен обладать идеальный партнер?

1. Компетентность. Если условный Вася всю жизнь работал на заводе, ему трудно будет сразу научиться всем тонкостям ведения интернет-магазина. Выбирайте партнеров из профессиональной среды, в крайнем случае — проводите обучение, если хочется взять в долю родственника или друга.
2. Коммуникабельность. Партнер должен влиться в команду, а не быть отдельно от нее, принять корпоративную культуру, миссию и ценности вашего дела. Не выбирайте звезд, которые перетянут одеяло на себя и могут спровоцировать конфликты в коллективе. В идеале конфликтов быть вообще не должно: вы с партнером — единое целое, люди, которые мыслят одинаково и идут к одной цели.
3. Креативность. В то же время партнер должен дополнять вас, ваши идеи, разбавлять их своими предложениями. Здесь очень тонкий момент: стратегия ведения бизнеса должна быть единой, но чем больше идей генерируете вы оба — тем больше вариантов развития бизнеса и продвижения интернет-магазина будет в запасе.
4. Эффективность. Уж сколько написано о личной эффективности, но многие по-прежнему выбирают в качестве партнера человека, который не работает на результат, а преследует собственные цели. Они могут быть разные: наработать опыт, обзавестись полезными знакомствами, прокачать личные качества. Все это неплохо, но основным критерием работы все же является эффективность бизнеса и работа на общее дело, на достижение результата. Если будущий партнер продавливает условия, выгодные только ему, это нехороший знак.
5. Ответственность. Идеальный партнер болеет за ваше дело, как за собственное, и отвечает головой за все свои решения и идеи. Его не надо контролировать — он сам стремится к тому, чтобы улучшить работу интернет-магазина.
6. Надежность. Пожалуй, самое главное качество партнера. Если вы не можете положиться на него как на себя, не очень-то доверяете, опасаетесь, что он может узнать все секреты фирмы и переметнуться к конкурентам — зачем вам вообще нужен такой партнер?

Несколько советов по выбору партнера

1. Проговаривайте все условия сразу, до заключения договора. Разделяйте функции и обязанности: например, вы занимаетесь стратегическими решениями, партнер ищет инвесторов, крупных клиентов, занимается продвижением. Когда обязанности размыты — то никто толком не знает, чем занимается, и спихивает ответственность на другого.
2. Обсудите основные механизмы принятия решения. У вас наверняка есть четкие планы выхода из конфликтных ситуаций, стратегии принятия важных решений и так далее. Не отступайте от этих правил — в конце концов, если вы их выработали и придерживаетесь долгие годы — значит, они работают. Не позволяйте партнеру лезть со своим уставом в чужой монастырь — во всяком случае сразу. Пусть освоится, поработает, а потом уж предлагает свои идеи.
3. Поработайте вместе, а потом уже давайте партнеру власть. Прежде чем люди становятся друзьями, им нужно вместе пуд соли съесть — то есть узнать друг друга как следует. То же самое правило действует и в бизнесе. Поработайте вместе хотя бы год, преодолейте парочку кризисов, выйдите из стрессовой ситуации, решите текущие проблемы — тогда и станет понятно, достоин ли этот человек заменять вас, можно ли на него положиться.
4. Обговорите планы выхода из партнерства. В жизни бывает всякое: партнер может устать от бизнеса, увлечься другим делом, у него могут возникнуть непредвиденные обстоятельства. Прежде чем включать его в долю и отдавать часть бизнеса, обговорите все возможные ситуации. Если этого не сделать, почти стопроцентно вы получите конфликты и проблемы на свою голову — вплоть до судебного раздела бизнеса и банкротства.

Итак, как следует все взвесьте, вспомните наши истории, поработайте с человеком некоторое время, а уж потом делайте его полноправным партнером. Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Реклама не всегда окупается. Например, я вложил 10 000 рублей в контекстную рекламу, на сайт пришли посетители, но ничего не купили. Деньги улетели в никуда. Партнерский маркетинг окупается всегда: сначала я зарабатываю сам, а потом делюсь частью доходов с партнерами. В статье я расскажу о трех видах партнерского маркетинга, поиске партнеров и разработке партнерского предложения.  

Виды партнерского маркетинга  

Я сталкивался с тремя видами партнерского маркетинга. Первый — когда компания создает реферальную программу и вовлекает в нее партнеров. Второй — когда предприниматель прицельно ищет партнеров, с которыми хочет работать. Третий — когда предприниматели кооперируются, чтобы предложить клиенту бОльшую ценность и больше зарабатывать.

Реферальная программа

Когда знакомая протягивает вам каталог Oriflame — это пример реферальной программы. Ваша знакомая приняла условия реферальной программы Oriflame и стала рефералом. Компании создают реферальные программы, чтобы через партнеров-рефералов продавать продукты или услуги. Понятно, что мелкому предпринимателю сложно создать масштабную реферальную программу по типу Oriflame, зато по силам запустит партнерку в интернете.  

В интернете партнерские схемы чаще всего работают с помощью реферальных ссылок. Вы даете партнерам специальные ссылку. Партнеры делают так, чтобы по ссылкам к вам на сайт переходили потенциальные клиенты. Если кто-то из перешедших по ссылке клиентов что-нибудь купит, партнер получит комиссию.  

Иногда вместо ссылок используют коды: 

Реферальная программа интернет-магазина ozon.ru  

Если вы разбираетесь в IT-технологиях, то можете сделать партнерскую программу сами. Если не разбираетесь, помогут онлайн-сервисы. Техническую часть они берут на себя, на вас — маркетинг и финансы.

Реферальные программы больше всего подходят интернет-магазинам, информационным продуктам и онлайн-сервисам. Эти бизнесы легко масштабируются и автоматизируются. Интернет-магазин без труда обработает 100 покупок за час по реферальным ссылкам. Покупатели получат товары, партнеры — комиссию. Другое дело, если у вас бизнес с низкой пропускной способностью, например, юридическая фирма, которая физически не может обработать больше 20 клиентов в месяц. Таким бизнесам больше подойдут точечные партнерства.  

Точечные партнерские программы

Точечные программы — когда предприниматель предлагает партнерство конкретной компании или сегменту компаний. Однажды я помогал производителю террасной доски разработать точечное партнерское предложение. Это предложение было ориентировано на узкий сегмент компаний — на дизайнеров и архитекторов, работающих в Санкт-Петербурге. Именно такие компании, по мнению производителя, работали с нужной целевой аудиторией.   

Еще пример точечной программы. Кредитный кооператив из Томска наладил партнерство с местными агентствами недвижимости. Кооператив выдавал займы под материнский капитал, чтобы молодые родители могли купить жилье. Агентства недвижимости рекомендовали кредитный кооператив и получали с каждого обратившегося клиента до 45 000 р.  

Участвовать в точечной партнерской программе могут и ваши клиенты, особенно если вы работаете в сегменте B2B. Приведу пример. Я работаю в фирме, которая пользуется IP-телефонией «Манго». Однажды менеджер «Манго» предложил провести партнерскую акцию: сделать email-рассылку по нашей клиентской базе. В рассылке мы рекламировали телефонию «Манго» и приглашали клиентов перейти по ссылке на специальную партнерскую страницу. Если наш клиент регистрировался на этой странице и покупал услуги «Манго», мы получали комиссию 10%.  

Персональные партнерские предложения особенно хороши в B2B, где целевая аудитория ограничена узким кругом компаний. Такие бизнесы сложно рекламировать из-за маленького спроса, поэтому выручают партнеры с доступом к целевой аудитории.  

Кооперация 

Кооперация — когда несколько предпринимателей объединяются для разработки продукта или оказания услуги. Кооперация  помогает микробизнесам обходиться без сотрудников, привлекать больше клиентов и увеличивать средний чек. Приведу пример на своем бизнесе.  

Я копирайтер. Пишу на заказ коммерческие предложения. Однажды я уперся в ценовой потолок — 10 000 р. за текст для коммерческого предложения. Больше клиенты платить отказывались. Тогда я решил увеличить ценность своего продукта. Я скооперировался с другим микробизнесом — с дизайнером. Эта кооперация позволила продавать коммерческие предложения с дизайном за 15 000 р. Из 5000 р. дополнительной прибыли дизайнер получает 3000 р., остаток я забираю себе. Затем я скооперировался с HTML-верстальщиком. Это позволило мне увеличить стоимость коммерческого до 20 000 р., а чистую прибыль до 14 000 р. При этом мой объем работы остался прежним — просто написать текст.  

Иногда ко мне для кооперации обращаются веб-студии. Им невыгодно нанимать штатного копирайтера, зато выгодно отдавать партнеру часть прибыли с заказа.  

Предпринимателю необязательно ограничиваться одним видом партнерского маркетинга. Можно работать по всем направлениям, если позволяет структура бизнеса: запустить реферальную программу, найти отдельных партнеров и кооперироваться.  

Как искать партнеров  

Американский маркетолог Джей Абрахам советует начинать поиск партнеров с вопроса: «Кто уже сформировал взаимоотношения с людьми, которым я могу продать не конкурирующие, но сопутствующие товары и услуги?».  

Если продавец мерседесов предложит партнерство продавцу лексусов, скорее всего, они не договорятся, потому что продают конкурирующие товары. Если продавец мерседесов предложит партнерство студия аэрографии, сотрудничество более вероятно. Аэрография — сопутствующая услуга.  

Ваша партнерская программа может встроиться в предыдущий, параллельный или последующий шаг относительно товаров и услуг вашего партнера. Разберем на примерах.  

Свадебный фотограф ищет партнеров в рамках предыдущего шага до оказания услуги. То есть партнеры делают что-то, что логически предваряет услуги свадебного фотографа. Чтобы провести свадьбу, молодожены покупают свадебные костюмы и обручальные кольца. Свадебные салоны и ювелирные магазины — потенциальные партнеры. После продажи платья или украшений продавец вручает клиенту скидочный сертификат ну услуги фотографа. Клиент обращается по сертификату к фотографу, фотограф платит комиссию рекомендателю.  

Параллельный шаг. Теперь фотограф ищет партнеров, где его услуги нужны в момент оказания других услуг. Например, он договаривается с туркомпаниями, которые проводят экскурсии. Фотограф сопровождает экскурсию, делает фотографии, а затем продает их туристам. Частью прибыли делится с туркомпанией.  

Последующий шаг. Допустим, фотограф умеет не только фотографировать: он еще красиво обрабатывает фото и делает фотокниги. На основе этих услуг он предлагает партнерство с туркомпаниями, которые продают турпутевкам. Клиенты возвращаются из отпусков с гигабайтами фотографий, а фотограф через посредничество турагентства предлагает обработать фото и сделать из них фотокнигу. С каждого заказа фотограф делится комиссией с турагентством или размещает лого агентства на фотокниге.  

Вам необязательно привязываться к перечисленным шагам. Партнерства могут заводиться по любому сценарию. Главное — целевая аудитория. Если у кого-то есть доступ к вашей целевой аудитории, это ваш потенциальный партнер.  

Как предложить партнерство  

Прежде чем предлагать партнерство, продумайте условия. Партнер не будет работать с вами за идею. Ему нужна выгода. Выгода может быть денежная, репутационная или рекламная. По моему мнению, самый выигрышный вариант — деньги.  

Чтобы предложить партнеру финансовое вознаграждение, неплохо бы знать текущую стоимость привлечения клиента. Формула расчета:  

САС — customer acquisition cost, переводится как стоимость привлечения клиента 

САС поможет определить комфортный размер комиссии. Допустим, привлечение одного клиента вам обходится в 1000 р. Эту сумму вы берете за точку отсчета. Если у вас бесконечный поток клиентов по 1000 р., то с помощью партнеров вы можете попробовать снизить стоимость привлечения. Например, предложить партнерам комиссию 800 р. с клиента. Если с рекламы не хватает клиентов, партнеры могут восполнить недостаток. В таком случае размер комиссии зависит от маржинальности продуктов и вашей щедрости. 

Когда определитесь с размером комиссии, можно переходить к разработке партнерского предложения. За время работы копирайтером я разработал несколько партнерских предложений. Покажу один пример и поделюсь универсальным алгоритмом разработки партнерских предложений.  

Начнем с примера. Ко мне обратился владелец компании «Мир Австралии» Максим. Компания помогает гражданам России получить визу в Австралию. Максим хотел наладить партнерские отношения с экзаменационным центром LT-PRO. Я узнал у Максима условия партнерства и оформил их в предложение:  

Пример партнерского предложения

Теперь разберем схему, по которой я писал партнерское предложение для «Мира Австралии». Схема универсальная. Вы можете взять ее за основу вашего предложения. 

• Выносим в заголовок ключевую выгоду сотрудничества. В примере выгода получилась двойной: партнер получает финансовую выгоду, его клиенты — ценную услугу. Выгода в заголовке — обязательное требование к партнерскому предложению. Если партнер с первых секунд не поймет, зачем ему читать текст, то предложение улетит в корзину. 
• Краткая самопрезентация: кто мы такие и чего хотим от адресата. Если предложение больше одной страницы, хорошо в двух словах обозначить содержание документа. 
• Развернутое описание выгод сотрудничества. В заголовок мы вынесли только самые жирные куски выгод, дальше мы их конкретизируем, дополняем и поясняем. Во многом этот блок определяет вероятность партнерства, поэтому не скупитесь на бонусы для партнеров. Максим, помимо финансовой выгоды, предлагает партнеру рекламу. Для его компании это бесплатно, а для партнера — дополнительный стимул к сотрудничеству. 
• Объясняем партнерскую схему: каким образом партнер получит обещанные выгоды. Чем проще, понятнее и короче схема, тем лучше. Можно разбить схему на несколько шагов. 
• Краткий рассказ о вашей компании. Этот блок идет в конце, потому что для вашего партнера он не так важен, как его выгоды. Но тем не менее важен. Рассказывая о компании, вы должны убедить, что не разочаруете клиентов вашего партнера. Тут можно сослаться на опыт работы, награды и сертификаты, отзывы клиентов и прочие аргументы, подтверждающие вашу надежность. 
• Призыв к действию. Что должен сделать потенциальный партнер после прочтения партнерского предложения? 

Приведенная схема универсальная. Подойдет любому бизнесу.  

Инструкция по созданию партнерского маркетинга  

Определите, какой вид партнерского маркетинга наиболее выгоден для вашего бизнеса. Если у вас высокоавтоматизированный бизнес, например интернет-магазин или онлайн-сервис, подойдет реферальная программа. Для бизнесов с низкой пропускной способностью (который может «захлебнуться» от клиентов) и B2B подойдет партнерство и кооперации с отдельными компаниями.  

Чтобы найти партнеров, подумайте, какие бизнесы уже работают с вашими потенциальными клиентами и при этом не конкурируют с вами. Ваш бизнес может встроиться в предыдущий, параллельный и последующий шаг относительно товаров и услуг вашего партнера.  

Когда отберете кандидатов в партнеры, подготовьте для них партнерское предложение. Главное, что должно быть в предложении, — выгоды для потенциального партнера и понятная схема получения этих выгод.

Алексей Малинов, сооснователь сети стоматологических клиник Demokrat, которая представлена более чем в 23 городах России и ближнего зарубежья, рассказал, как найти надежного партнера по бизнесу.

Мотивация, производительность труда, доверие, подход к работе, общие ценности — все эти критериикритерии помогают спланировать развитие партнерского бизнеса. Конечно, насколько важно выбирать партнера именно по ним, зависит от специфики деятельности компании или предпринимателя. 

Что движет кандидатом

Что может стать лучшей мотивацией, чем прибыль? Только осознание того, что бизнес помогает людям. Новый опыт, социальный статус и полезные связи — это лишь следствие будущих успехов, которые станут возможны, если перестать думать только о деньгах и отдать всего себя своему делу.

Поэтому, выбирая бизнес-партнера, стоит обратить внимание на то, что движет человеком и почему он стремится в бизнес. Именно тот, кто настроен на самореализацию через собственное дело, станет подходящим кандидатом.

Насколько он открыт переменам 

Все новое по законам психологии воспринимается человеком с некоторой долей сопротивления, поэтому стоить обратить внимание, как относится к переменам потенциальный бизнес-партнер. 

Дело в том, что все, что работало еще пять лет назад, не работает сегодня. Все меняется настолько быстро, что владельцу бизнеса необходимо быть максимально гибким и восприимчивым к переменам и новым технологиям. Нужно не просто находить информацию, а тотчас ее использовать. Только тогда бизнес будет развиваться, а не загибаться. Так что человек вряд ли станет равным партнером, если не реагирует на изменения в маркетинге, автоматизации, ведении финансового учета и подсчете эффективности работы инвестиций и т.д.

Какие подходы к работе ему близки 

Партнер по бизнесу вам подходит, если его мысли направлены на решение сложных задач, а не на поиск проблем и неразрешимых ситуаций. Для того чтобы это выяснить, достаточно просто сесть где-то в уютном месте за чашкой чая и поговорить.

Задавайте вопросы, ставьте собеседника в потенциально сложные ситуации и наблюдайте за его реакцией и ответами. Если же такой формат не подходит, а у собеседника уже был опыт в бизнесе, то именно о нем и спрашивайте, ведь столько интересных историй скрывается за кулисами реализованных проектов.

Сколько сил готов вкладывать в общее дело

Затевая собственный бизнес, каждый по-разному понимает уровень нагрузки, вовлеченности в процесс и количество рабочих часов. С экранов телефонов и ноутбуков идет активная пропаганда свободного образа жизни успешного бизнесмена, который делает пару звонков в день и путешествует круглый год по экзотическим странам.

Такое развитие событий имеет место быть, но в самом начале придется работать много и упорно, чтобы добиться результата. Собственнику нужно работать больше всех и думать о путях решения бизнес-задач днем и ночью, прерываясь иногда на сон. И в итоге тот результат, на который вы рассчитываете, будет достигнут.

Каким ценностям следует 

Сегодня в эпоху потребления мы считаем, что бизнес должен быть экологичным. Это значит, что задача компании — оказать услугу действительно нужную и полезную, ту, которая поможет изменить что-то к лучшему, а не просто заработать на этом. Люди часто чувствуют, когда их пытаются обмануть и свести все манипуляции к банальному отъему денег. И только в ваших силах предложить человеку действительно качественную услугу, за которую он захотел бы заплатить.

Всего три этапа отделяют вас от понимания того, кто ваш потенциальный партнер: предварительная подготовка, беседа и выводы. Предварительно вы можете изучить информацию, которая в достатке присутствует на просторах интернета и в социальных сетях. Люди с опытом в бизнесе или медийные личности всегда ведут активную социальную жизнь.

Если информационного ресурса достаточно, то в этом случае можно даже применить метод SWOT-анализа. Это может быть анализ как личного бренда, так и информации об уже имеющейся компании. Подобная информационная заготовка поможет выстроить личное общение, задать нужные вопросы.

Для выбора подходящего бизнес-партнера, как и в продажах, необходимо выстроить воронку с довольно широкой зоной входа, а дальше общаться как можно больше. Это можно сделать как за чашкой чая, так и в онлайн-формате в любом удобном месте. Задавайте человеку как можно больше вопросов, интересуйтесь его личными взглядами на жизнь и бизнес. В первую очередь вам должно быть приятно общаться, потому что это залог эффективной коммуникации в будущем.

Для того чтобы сделать выводы и принять окончательное решение, необходимо выписать все запомнившиеся детали после очной встречи. Своеобразный список «за» и «против» поможет сделать грамотный вывод, основываясь не только на эмоциях от общения, но и взяв в расчет факты.

Чтобы найти надежного бизнес-партнера, нужно:

1. Определить мотивацию кандидата. Что им движет? Если его интересуют только деньги, то, скорее всего, вам с ним не по пути. 
2. Определить, насколько потенциальный партнер вам доверяет. Готов ли он прислушиваться к вашим советам? Если нет, вам стоит продолжить поиски бизнес-партнера. 
3. Определить его тактику поведения в непростых ситуациях. Если в ответ на провокационный вопрос потенциальный союзник по бизнесу становится агрессивным, то стоит задуматься, подойдет ли он вам. 
4. Определить, готов ли партнер прикладывать большие усилия в самом начале пути. Если два рабочих созвона в день для него предел, то будет ли иметь для вас смысл продолжать с ним работу?
5. Определить, готов ли он следовать ценностям компании. Ведь чтобы быть на шаг ближе к успеху, нужно верить в то, что ты делаешь.

Фото на обложке: xtock/shutterstock.com

Природа корпоративного конфликта такова, что предпосылки для его возникновения присутствуют уже в момент создания практически любой компании, даже семейной. Это неудивительно, поскольку любой бизнес создается людьми, а человеческие отношения лежат в основе любого конфликта. Успешная корпорация может стать жертвой амбиций или непрофессионального подхода к ведению бизнеса со стороны своих акционеров, и каким бы ни был энтузиазм при создании компании, надо сразу задумываться о том, что пути ее основателей могут разойтись. Наша практика говорит о том, что конфликт можно погасить у его истоков в том случае, если научиться договариваться еще в начале пути и придерживаться следующих принципов.

Выбирайте правильного партнера

«Ничего личного, только бизнес» — гласит известная поговорка. Но на самом деле все не так или не всегда так. Бизнес создают люди, так что главная основа долгосрочного партнерства — человеческие отношения. Если между людьми нет «химии», а есть только желание быстрого обогащения, начинать точно не стоит. С партнером должно быть комфортно, с ним нужно не только зарабатывать деньги, но и разделять морально-этические ценности, которые зачастую являются лакмусовой бумажкой при прохождении развилок принятия ключевых решений. Бизнес постоянно проверяет отношения на прочность, и возможность на всем горизонте сотрудничества опереться на партнера может оказаться важнее умения получать мгновенный финансовый результат или проводить хитроумные операции. Всегда возникают ситуации, когда можно много заработать или, наоборот, много потерять, и здесь важно ощущать поддержку и понимание партнера вне зависимости от исхода дела. Если уже в начале пути начинаются выяснения отношений или выясняются принципиальные разногласия в жизненных взглядах, лучше разойтись — ничем хорошим такой бизнес скорее всего не закончится. Однако выбор правильного партнера — залог прочным и успешным альянсам, которые существуют много лет, и рынок воспринимает их участников как единое целое. Например, это партнерство акционеров «Евраза» Александра Абрамова и Александра Фролова.

Доверяйте бумаге

Россия — страна понятийных договоренностей, и многочисленные корпоративные конфликты, в разрешении которых мы принимали участие, тому пример. В отличие от западной бизнес-среды, где все регламентируется подписанными соглашениями или сложившейся юридической практикой, которая устные заверения зачастую приравнивает к письменным, у нас привыкли полагаться на честное слово и крепкую дружбу. Однако это не всегда работает, и этому масса подтверждений, например, конфликт между основателями крупной рыбной компании «Норебо» Виталием Орловым и Александром Тугушевым. Последний обвиняет бывшего партнера в нарушении как раз понятийных договоренностей. Если бы эти претензии были своевременно подкреплены юридическими документами, то и самого конфликта можно было бы избежать. Именно поэтому начинать партнерство необходимо с обычного закрепления долей в акционерном капитале. Но помимо закрепления формальных юридических прав, стоит формировать акционерные соглашения, которые бы регулировали все вопросы, которые напрямую не прописаны в корпоративном законодательстве. Это вопросы, связанные с ролью акционеров, механизмами оценки бизнеса, условиями входа в бизнес и выхода из него, разные формы заимствований и получения экономических благ. Они нужны для того, чтобы исключить возможность разного прочтения сторонами существующих законодательных актов. Сейчас такие акционерные соглашения можно формировать и в российском праве, что проще и понятнее многим бизнесменам, тогда как раньше, когда эта практика была не так распространена, ею пользовались только крупнейшие компании, которые заключали соглашения по английскому праву, из-за чего так много судебных процессов до сих пор проходит в Лондоне или Стокгольме.

Квалифицированный юрист сегодня может помочь реализовать все договоренности в российской юрисдикции и структурировать все важные элементы акционерного соглашения, вплоть до цивилизованного выхода из бизнеса. Благодаря юридическим договоренностям безболезненно разошлись и поделили многомиллиардные активы Владимир Потанин и Михаил Прохоров, Андрей Мельниченко и Сергей Попов. В то же самое время есть немало случаев, когда значительно меньший бизнес становится предметом многолетних юридических споров, из-за чего страдает не только партнерство, но и сама компания — никто не хочет инвестировать в конфликтную историю.

Выбирайте общую цель  

В тех случаях, когда акционеры принимают активное участие в управлении бизнесом, что характерно для российских компаний, они должны быть объединены одной целью, они должны четко понимать, ради чего вкладывают силы и средства. Если между партнерами нет единства в целеполагании, если каждый из них преследует свои интересы, то со временем это неизбежно приведет к конфликту. Самый распространенный пример — один из акционеров настроен на длинный горизонт инвестирования, а другой хочет получать высокий текущий доход и не заинтересован в долгосрочных инвестициях. Это классическая ситуация, которая приводит к спорам по размеру дивидендов, по капитальным вложениям. Кому-то достаточно стать региональным лидером, а другой партнер хочет создать национальную компанию, и здесь все сводится к желанию брать на себя дополнительные риски за экспансию.

Поэтому надо сразу договариваться о том, какая цель впереди, насколько оба партнеры готовы рисковать, иначе большую компанию не построить. Другим решением, очень эффективным, но исторически непопулярным у нас в стране, может быть передача управления профессионалам — советам директоров и менеджменту, тогда роль акционеров становится более регламентированной и не мешает операционному развитию компании.

В любом случае для того, чтобы избежать конфликта, нужно иметь механизмы комфортного выхода акционеров из капитала компании, чтобы была понятная оценка доли партнера, сроки и механизм ее выкупа.

Распределите полномочия

Когда вы уже определились с партнерами и оформили отношения с ними на бумаге, желательно распределить роли и принципы управления компанией. Дружеские отношения должны сопровождаться четким пониманием того, кто и какой вклад будет вносить в бизнес. Кто-то может быть финансистом, кто-то коммуникатором, а кто-то отвечать за продажи или выполнять представительскую функцию. Все партнеры должны принимать заранее оговоренное по форме и содержанию активное участие в деятельности фирмы, иначе между ними будут возникать разногласия, и неизбежно найдутся недовольные разным вкладом участников в процесс. И исходя из вклада партнеров в управление компанией должны фиксироваться принципы материального вознаграждения в увязке с дивидендными доходами акционеров. Один из наиболее ярких примеров российской реальности — это когда один из партнеров доверяет наемным сотрудникам, а другой активно вмешивается в операционный процесс или даже сам занимается микроменеджментом. Другая крайность — когда человек полностью отходит от дел и переходит в разряд «спящих» акционеров, пуская стратегические вопросы, такие как кадры, инвестиции и т. д., на самотек. Многие, получив первые плоды успеха от бизнеса, забывают, что быть акционером — это такая же работа, как и любая другая: стоит ее забросить, и бизнес будет под угрозой исчезновения.

• Карта мира: как работать с коллегами из других стран
• Морской бой. Бывшие друзья, основатели крупнейшего рыбопромышленного холдинга делят бизнес 
• Чувство времени: почему нельзя подтверждать встречи