Как найти компромиссное решение

Для проведения переговоров оптимальным является порядок, в соответствии с которым вначале рассматриваются вопросы, не вызывающие возражения у сторон, затем переходят к простым вопросам, не требующим для своего обсуждения много времени, и только потом обсуждают сложные и трудные проблемы. Подобный порядок даёт возможность избежать опасности срыва переговоров в начальном периоде.

Завершение переговоров поисками компромиссного решения кажется простым лишь на первый взгляд. Даже устранение замечаний не всегда приводит к завершению переговоров. Оппоненты будут настаивать на том, чтобы вы сделали им определённые скидки, в чём – то уступили, дали твёрдые обязательства. С вашей стороны, к ним также будут предъявлены какие – то требования. Другими словами, поиск компромиссного решения является торговым процессом, в котором верх одерживает тот, кто обладает умением лучше торговаться.

В результате комбинирования различными вариантами, которые вы предлагаете собеседнику, можно придти к соглашению, приемлемому для обеих сторон. Примером такого соглашения может послужить случай, происшедший на судоремонтном заводе, который получил срочный заказ. Судоремонтники стали вести переговоры, в основу которых были положены основные принципы их работы: качество и скорость исполнения, соответствующая цена. Они сказали заказчикам, что, если те хотят получить заказ срочно, значит, платить им придётся больше. Так как заказчики требуют высокого качества, то понадобится перевод лучших работников с других участков для выполнения этого заказа, что несколько увеличит сроки выполнения заказа. Но тогда нам понадобится предоплата и увеличение стоимости заказа на половину, заметили работники завода, потому что будет остановлена работа на оставленных участках. Судоремонтники отметили, что эти условия всё равно выгодны заказчику, так как, в противном случае, суда простоят в доках без ремонта, в самый разгар лова рыбы, что принесёт миллионные убытки.

При проведении переговоров будьте готовы к требованиям собеседника и знайте, что любой человек хочет чувствовать себя, при этом, профессионалом. Собеседник посчитает себя победителем, которым он стал благодаря своим талантам, если вы сделаете ему уступку, хотя бы и незначительную. Главным, при этом, для вас определиться с границами тех уступок, которые вы можете себе позволить.

В этом отношении, переговоры подобны игре в шахматы, где жертва фигуры приносит выигрыш партии. Но, если вы идёте на жертву ферзя, то следующим ходом, непременно, должен быть мат королю противника.

Не следует никогда соглашаться сразу на поставленные условия, потому что, как это ни парадоксально звучит, собеседник будет очень огорчён вашим согласием, и у него возникнут различные сомнения. Прежде всего, он будет думать, что запросил с вас очень низкую цену. Кроме того, он также станет подозревать себя в том, что выдал вам важную информацию, которая позволяет вам пойти на немедленное соглашение. Истиной является тот факт, что ряд переговорщиков считают удачной сделку, объективно являющуюся худшей, но которую они заключили в процессе борьбы, чем действительно удачную сделку, но заключённую сразу, без всякой борьбы.

Возникает вопрос, о том, насколько верны подобные подозрения? Ответ на этот вопрос зависит от конкретных обстоятельств. Возможно, действительно, существует какой – то обман, но совсем не обязательно. Вполне вероятно, что ваше предложение полностью устраивает противоположную сторону, и они готовы на соглашение с вами. Может быть, вашим собеседникам показалось, из – за вашего тона, что других предложений от вас не последует, и они решили принять ваше первое предложение. В любом случае, надуманные подозрения не должны помешать подписанию выгодного соглашения.

Для удобства арендуйте переговорные комнаты, должным образом оборудованные. Деловая атмосфера помещения позволит проявить свое искусство торговаться. Бизнесмены, заключающие сделку, подобны покупателю и продавцу на рынке, которые хотят получить больше скидок и уступок. В умении торговаться помогут несколько простых способов.

Первый способ состоит в том, что во время переговоров надо уменьшать цену ровно в два раза, и лишь после этого переходить к рассмотрению остальных вопросов. Но, при использовании этого приёма, необходима предварительная разведка, без которой возможны серьёзные ошибки.

Впечатляющим примером может послужить случай из жизни двух предпринимателей, отдыхавших во Франции, в Ницце. Однажды, мимо ресторанчика, где они завтракали, прошли негры, которые несли на продажу красивых, деревянных, обтянутых кожей, слонов. Один из бизнесменов решил купить такого слона для дачи и спросил продавца о цене. Тот назвал непомерную цену в 12000 франков. Покупка не состоялась, но спустя некоторое время, продавец со слоном появился снова, и торг возобновился. В результате слон был приобретён предпринимателем за 600 франков, чем бизнесмен очень гордился, так как считал, что произвёл выгодную покупку. Но велико было его разочарование, когда он узнал, что настоящая цена его приобретения не более 150 франков.

В том случае, когда вы играете на переговорах роль покупателя, не опасайтесь предлагать низкую цену своему партнёру по переговорам, так как вам его проблемы неизвестны, и ему вполне возможно надо сбыть товар, как можно быстрее, так что он будет готов продать товар, по предложенной вами, цене.

Следующий способ состоит в придирках к предлагаемому товару. Эту линию поведения надо соблюдать и во время переговоров. Для того, чтобы ваш собеседник не был уверенным в своей правоте, приводите ваши возражения, указывайте на недостатки в его доказательствах, делайте различные замечания, чтобы он понял, как вы недовольны, проявляя своё недовольство не только словами, но и жестами. Но, при этом, будьте предельно вежливы, не допуская, ни в коем случае, оскорблений личного характера, или ущемления достоинства оппонента.

Ваш тон должен быть спокойным и уверенным. Вы можете высказать свою точку зрения по всему комплексу вопросов, а можете отклонять предложения постепенно, одно за другим, без всякого опасения, потому что ваш собеседник понимает, что его предложения сразу никто не примет.

Развивайте чувство вины у собеседника, предъявляйте ему обвинение в невыполненных им обещаниях, скажите ему, что вы, без особых сложностей, найдёте более уступчивого партнёра, что принесёт вам определённую пользу.

Задавайте своему оппоненту вопросы и, главное при этом, чтобы их было много, и они были разные: умные и глупые, сложные и простые.

С самого начала переговоров установите самые высокие требования. Вам предстоит поиск компромиссного решения, а, значит, придётся делать уступки и, в этом случае, будет легче снижать высокие требования.

Престиж своей фирмы всячески поднимайте в глазах собеседника, не жалейте похвал в её адрес, сообщите ему о тех крупных контрактах, какие заключила ваша фирма. Пусть он твёрдо знает, что вы представляете авторитетную фирму, имеющую свой постоянный юридический адрес, а не какое – то безвестное мелкое предприятие, и потому не бойтесь выдвигать множество требований.

До тех пор, пока требование не выдвинуто, не предлагайте ничего сами и не напоминайте собеседнику о тех требованиях, которые он не выдвинул. Возможно, он о них забыл, или не смог сообразить в подходящий момент, но вам это только выгодно.

Не делайте никаких уступок без всяких условий. Каждая уступка с вашей стороны должна сопровождаться уступкой со стороны оппонента. Допустим, вы снижаете цену по его просьбе, но только в ответ на то, что он возьмёт большую партию товара. Оппонент просит вас сделать уступку и доставить товар в более короткий срок. Уступка будет произведена, но тогда за всю партию оппонент заплатит дороже.

Во время переговоров вы не должны проявлять никаких колебаний. Всё ваше поведение, ваши слова, ваш тон должны быть проникнуты уверенностью. В вашей речи не должны присутствовать всякого рода сослагательные наклонения, междометия, фразы типа «мы бы желали», слова, ничего не означающие, но засоряющие речь. На жалость собеседника рассчитывать не стоит, вас попросят произвести оплату по самым высоким ставкам, так что оперировать надуманными цифрами не следует. Собеседнику надо смотреть в глаза, говорить спокойным, ровным тоном и, ни в коем случае, не оправдываться и не извиняться.

Наконец, если вам удалось добиться компромиссного решения, то не преувеличивайте чрезмерно свою победу. Пусть ваш собеседник поймёт, что достигнутый результат является плодом рациональных усилий. При поиске этого компромиссного решения не следует увлекаться излишним теоретизированием и чрезмерным дипломатическим усердием. Вы вполне можете ограничиться небольшим вступлением, разъяснением пункта, вызвавшего споры, вашим заключительным предложением. Этого вполне достаточно, так как вы будете иметь ещё время, чтобы привести аргументы в защиту своей позиции, на определённом этапе. Это поведение оценит и противоположная сторона. Особое внимание следует уделить голосу. Ваша речь должна быть спокойной и не очень громкой, так как, в противном случае, ваш собеседник может посчитать, что вы пытаетесь внушить ему свою точку зрения. Но не переусердствуйте, и не говорите слишком тихо, потому что тогда собеседник начнёт задавать вопросы для уточнения того, о чём идёт речь. Если помещение, где проходят переговоры небольшое, то в нём желателен камерный стиль, негромкая и ясная речь. Ни слишком быстрая, ни слишком медленная речь для переговоров не подходит. Быстрая речь может родить у оппонента подозрение, что вы хотите уговорить его, а слишком медленная – что вы тянете время. Речь должна быть убедительной, но ненавязчивой. Тогда все ваши переговорные процессы будут удачными.

Что такое компромисс?

Компромисс — это соглашение между сторонами, имеющими разногласия, заключенное на базе взаимных уступок друг другу, причем, часто такое решение приносит пользу всем сторонам конфликта. В основе компромисса лежит стремление уладить накопившиеся разногласия путем отказа каждой из сторон, хотя бы на время, от собственных амбиций в пользу противоположной стороны.

Таким образом, фундаментом компромисса всегда является уступка в пользу другого человека (группы людей, государства и т.д.), подразумевающая добровольное отступление индивида от собственных позиций и интересов. При этом, уступка, совершенная одной стороной должна вызвать аналогичное действие другой стороны, которая в не меньшей степени обязана поступиться частью своих интересов в пользу оппонента.

Описываемый метод разрешения споров широко применяется не только в сфере социального взаимодействия, но и в области политики. На протяжении всей истории человечества можно найти немало примеров обоюдовыгодных компромиссов, успешно заканчивавших, казалось бы, неразрешимые споры между странами. Следовательно, компромисс, заключенный в атмосфере взаимного уважения, является одним из наиболее действенных способов решения конфликтов. Он позволяет учитывать и уважать интересы всех сторон спора, принимая устраивающее их решение на основе взаимных уступок.

Примеры компромиссов

Рассмотрим несколько примеров компромисса, с которыми периодически приходится сталкиваться в жизни.

1. Муж и жена

Между мужем и женой часто возникают разногласия относительно семейного бюджета — каким он должен быть, совместным или раздельным? Например, жена хочет полностью совместный бюджет, а муж — полностью раздельный, мотивируя это тем, что зарабатывают они одинаково. Казалось бы, ситуация неразрешима.

Однако муж и жена умеют договариваться, каждый из них идёт на уступки, и они заключают компромисс — 50% зарплаты каждый ежемесячно откладывает в общий бюджет (из него оплачивается ипотека, коммуналка, питание), а остальные 50% каждый оставляет себе на личные нужды. Вот такой, честный компромисс.

2. Родители и дети

Что важнее — найти работу и начать зарабатывать деньги, или получить качественное образование? Родители считают, что нужно отучиться все 5 курсов университета не отвлекаясь на работу, а сын, учась на 2-м курсе, уже хочет перевестись на «заочку» и пойти работать, т.к. ему не хватает денег на личные нужды.

Конечно, решать сыну, ведь он уже совершеннолетний. Но он уважает мнение родителей и находит компромиссное решение — он остаётся учиться на очной форме обучения, и устраивается на работу не на полный рабочий день, как хотел, а на полставки с графиком, не мешающим учёбе. Родители, в свою очередь, дают ему в пользование свой автомобиль, чтобы быстро перемещаться между работой и учёбой. Каждая из сторон пошла на определенные уступки, в результате был достигнут компромисс.

Разновидности компромисса

Компромиссы делят на две разновидности: положительные и вынужденные (отрицательные).

Под положительным компромиссом подразумевается соглашение, необходимость заключения которого (а вместе с ним, и обязательность взаимных уступок) осознавалась, понималась и принималась обеими сторонами спора. В такой ситуации стороны могут без особых проблем найти обоюдно выгодный выход из зашедшего в тупик спора.

Вынужденным (или отрицательным) компромиссом называют соглашение, заключение которого было явно и очевидно невыгодно одной из сторон спора, однако, в сиду определенных обстоятельств, на такой компромисс пришлось пойти. Примеры подобных компромиссов часто встречаются в трудовой сфере, где работник зависим от работодателя и находится заведомо в невыгодном положении, как говорится, «не в том положении, чтобы торговаться». Но даже в рамках такого соглашения для работника должна быть хоть какая-то выгода, иначе это уже нельзя назвать компромиссом.

Преимущества и минусы компромисса

К очевидным плюсам заключенных двумя сторонами взаимовыгодных соглашений относят:

• сохранение хороших отношений между оппонентами после удачного разрешения спорной ситуации;
• получение сторонами дополнительного опыта в области проведения переговоров, приобретение ими умений и навыков по успешному разрешению конфликтов;
• минимизация возможных рисков, и, как следствие, невозможность дальнейшего обострения ситуации;
• возможность окончательно разрешить давно назревающий конфликт и больше никогда не возвращаться к нему;
• выгода, получаемая обеими сторонами спора в результате его удачного разрешения.

Однако, заключение компромисса чревато и некоторыми отрицательными последствиями. К минусам такого соглашения следует отнести несколько обстоятельств:

• поиск компромисса является сложным, а часто еще и длительным занятием, требующим от сторон хотя бы минимального уважения друг к другу и умения вести переговоры;
• нередко компромисс не разрешает спор, а лишь оттягивает его окончательное решение;
• иногда для достижения соглашения одной или сразу обеим сторонам конфликта приходится идти против собственных принципов, гордости и амбиций.

Различия между компромиссом и консенсусом

И консенсус, и компромисс являются способами разрешения споров, однако, оба способа заметно различаются между собой. Так, компромисс подразумевает обязательные взаимные уступки сторон, в то время как консенсус не предполагает наличия такого условия.

Консенсус представляет собой определенный, подготовленный заранее шаблон, позволяющий успешно решить конфликтную ситуацию, при этом, уступки, не всегда выгодные себе, в данном случае могут исходить только от одной из конфликтующих сторон.

Правила успешного достижения компромисса

Специалисты выделяют два правила, следование которым помогает конфликтующим сторонам прийти к компромиссному решению:

• При обсуждении выхода из сложившейся ситуации каждая сторона должна не только прислушиваться, но и вникать в суть доводов оппонента. Найти устраивающее всех решение, не поняв при этом противоположную сторону, в принципе невозможно.
• Обе стороны спора должны стремиться к достижению именно взаимовыгодного, устраивающего их обоих, решения, принятого на основе уважения к оппоненту и его требованиям. Суть компромисса заключается в добровольных уступках с обеих сторон, в ином случае принятое решение только отсрочит дальнейшее развитие конфликта, но никак не погасит его.

Выводы

Как понятно из вышеизложенного, несомненным преимуществом компромисса является его относительная «безболезненность» по отношению к обеим противоборствующим сторонам. По сути, нельзя найти ситуацию, при которой поиск компромиссного решения был бы невозможен, ведь данный способ решения споров с успехом применяется как при улаживании семейных и межличностных разногласий, так и при разрешении серьезных межгосударственных конфликтов. Но данный метод действенен только при взаимных уступках сторон, а потому поиск компромисса требует такта, терпения и выдержки.

Была ли эта статья полезной?

«Компромисс: что это такое и как к нему прийти?» – актуальная тема для тех, кто стремится сохранить партнёрские или дружеские отношения. Решение проблемы, которое устраивает две стороны, позволяет избежать конфликтов и ссор.

Психологи уверены: компромиссы – способ урегулирования споров и острых вопросов. Люди, идущие на уступки друг другу, доказывают: взаимоотношения могут развиваться несмотря на серьёзные разногласия.

Что такое компромисс?

Важно, выяснить, что такое компромисс в отношениях. Дело в том, что политики, дипломаты, бизнесмены обучаются искусству находить общий язык со второй стороной.

Но так как мы далеки от политики, мы будем говорить о способе улаживания конфликта между близкими и любящими людьми. Ни для кого не секрет, что проблема, вставшая между супругами или родителями и детьми, может крайне обостриться и привести к полному разрыву взаимодействия.

А всё потому, то компромисс найден не был. Ни одна из сторон не пожелала идти на уступки или же одна из них не намерена уступать абсолютно ни в чём.

Допустим, жена готова подать на развод из-за храпа мужа. Она не высыпается, у неё развивается хроническая усталость, самочувствие ухудшается день ото дня. В результате разговора супруги пришли к решению: они берут ипотеку, покупают большой дом за городом и спят в разных спальнях. Развода не состоялось.

Более того, такое положение вещей сделало брак более крепким, так как интимная жизнь стала интересней. Муж и жена стали ходить друг к другу «в гости». Каждый стремился придумать что-то особенное и романтичное для любимого. Страсть возродилась с небывалой силой. Эта история подтверждает, как важно находить решение, устраивающее две стороны.

Вообще, происхождение слова «компромисс» связано с латинским «compromissum». В переводе оно означает «соглашение между двумя сторонами, спорящими». Перевод уже отражает суть понятия.

Компромисс в психологии обозначен с положительной стороны. Психологи уверены – способ поиска общего знаменателя позволяет сторонам избежать деструктивных отношений, договориться и сохранить взаимовыгодное партнёрство: любовь, семью, деловые отношения, взаимопонимание и т.д. Тем не менее находятся те, кто выступает против компромиссных отношений. Они отмечают только отрицательные моменты подобного соглашения и считают, что в результате ни одна из сторон не получает нужного ей результата. Ниже мы ещё раз коснёмся этого вопроса.

Виды компромиссов

Существует два вида компромисса. Рассмотрим их.

Положительный

Два лица (две группы лиц) понимают, что необходимо достичь примирения, конфликт невозможен. Они хотят сохранить отношения, на условиях, которые устроят обе стороны.

В качестве примера приведём жизненную ситуацию. Парень просит у девушки свидания в пятницу в 8 вечера. Он настаивает на встрече. Но девушка уже обещала маме приехать к ней в это время, и свидание никак не может состояться. Что они могут сделать, чтобы избежать конфликта и обид? Парень едет к маме своей девушке вместе с ней. Они увидятся, поговорят, обсудят моменты. Это первый вариант. На уступки идут две стороны: девушка соглашается на встречу в пятницу в 8 вечера, а парень получает возможность увидеть любимую, но в компании с её мамой.

Они могут договориться и на другое время, например, на следующую пятницу, если согласны ждать так долго. А могут и обидеться друг на друга, и прекратить всяческие отношения.

Вынужденный

Этот способ называют ещё отрицательным. Результат тоже достигается. Но для одной стороны решение невыгодно, а в некоторых случаях опасно. Представим ситуацию. Муж настаивает на увеличении груди. Женщина довольна своей внешностью. Она не хочет ложиться под нож хирурга. Супруг, в свою очередь, грозит разводом и даже уходит из дома. Так как жена не хочет терять своего мужа, она делает операцию по увеличению груди. Довольный муж возвращается домой. Развод не состоялся.

Здесь одна сторона принимает жёсткие меры, чтобы получить результат. Вариантов как решения не существует. Урегулирование конфликта возможно либо полным прекращением отношений, либо на тех условиях, которые выдвигает одна из сторон.

Вынужденный компромисс имеет непродолжительное время действия. Давление на того, кто уступил, будет оказываться вновь и вновь в новых спорах.

Что значит идти на компромисс?

Пойти на компромисс значит, согласиться на поиск решения, который бы устроил обе стороны. Это некое согласие на примирение, предварительное одобрение продолжения отношений, если компромисс будет достигнут.

Идти на компромисс важно в том случае, если вы дорожите своими отношениями и не пытаетесь стать лидером в них. Уступка показывает уважение партнёров друг к другу.

Дипломаты улаживают конфликты мирным путём именно при помощи компромиссных решений. Это настоящее искусство уметь убеждать партнёра, выражать согласие с его требованиями.

Важное условие компромисса: оно должно быть добровольным, взаимным. Возможно, окончательное решение – это не совсем то, чего хотел инициатор конфликта или спора, но он получает возможность решить проблему миром и продолжить отношения.

Стоит учесть, что существует невыгодный компромисс, ложный. В таком соглашении выигрывает только одна сторона. Вторая половина только соглашается, то есть уступает. Она смиряется с положением дел и продолжает отношения. Интересно, что сторона, которой уступили, уверена: компромисс достигнут. Она не видит жертв от партнёра.

Примеры компромисса

Компромисс в конфликте позволяет продолжить отношения, избежать окончательного разрыва с партнёром. В ссоре обе стороны могут наговорить друг другу гадостей. Компромисс в этом случае станет возможностью примирения. Это важно.

Кроме того, компромисс автоматически позволяет смягчить ситуацию, когда примирение невозможно. Приведём пример. Допустим, муж и жена решили развестись. Они прожили в браке 25 лет и, конечно, нажили общее имущество. Но развод проходит по общему соглашению. И женщина, и мужчина обрели новых спутников жизни, с которыми хотят провести остаток дней.

Имущественный спор сделал их врагами. Судебные тяжбы не прекращаются. Обе стороны вымотаны. Было принято решение: продать всю общую недвижимость, автомобили и поделить полученную сумму поровну. Этот вариант устроил бывших супругов, хотя они и потеряли в материальном плане. Но с разборками было покончено.

Примеры компромиссов в принятии решений в жизни встречаются на каждом шагу. Приведём ещё один пример, который касается конфликта двух поколений. Отец работает на заводе, в цеху. Когда он возвращается с работы, ему хочется побыть в тишине, отдохнуть от шума.

Но подросток-сын убеждает отца, что он такой же член семьи и может делать в квартире всё, что он хочет, а именно громко слушать музыку после завершения своих дел. Он только так может отдохнуть.

Конфликт в семье не прекращался. Сын предпринимал попытки уйти из дома, «где его никто не любит», отец напрасно тратился на беруши, они не помогали.

Компромиссный вариант предложила мудрая бабушка. Она подарила внуку дорогие и модные наушники. Теперь её сын мог отдыхать в тишине, а внук наслаждаться любимыми композициями.

Компромиссом можно считать конфликт, при котором муж не доволен тем, что его жена работает. Он мечтал о супруге-домохозяйке и искренне верил, что работающая супруга умаляет его чувство мужской гордости. Денег в семье и так хватает.

Женщина мечтала развиваться. Она закончила с отличием факультет русской филологии и хотела работать в школе с детьми. В результате долгих споров жена села дома, занялась репетиторством онлайн, а счастливый муж всем говорил, что в состоянии обеспечить семью, и его жена не ходит на работу.

Компромиссы могут быть самыми разными и касаться любых вопросов. Главное, чтобы отношения продолжались, а конфликт исчерпал себя. Иногда компромисс – способ прекратить общение. Случай с разводом мы с вами уже рассмотрели.

Необходимо учитывать, что компромисс и консенсус – синонимичные понятия. Но при компромиссе обе стороны идут на некие уступки: сын надевает наушники, а отец даёт согласие на прослушивание песен, которые ему не нравились.

Консенсус не предполагает уступок, но решение устраивает обе стороны. Например, супруги не стали покупать квартиру, так как не могли договориться по поводу её месторасположения, а приобрели дом в сельской местности.

В любом случае конфликт урегулирован. Поэтому, если вы не намерены уступать партнёру, достигайте консенсуса.

Плюсы и минусы компромисса

Давайте вернёмся к уже озвученной выше теме, и выясним, в чём польза и опасность компромисса. Мы говорили, что не все психологи одобряют этот способ как метод урегулирования конфликта. Озвучим достоинства и недостатки компромисса. А вывод вы сделаете сами.