Как найти конкурентную цену

В мире бизнеса ценообразование один из ключевых факторов, который сильно влияет на прибыль компании. Определение правильной цены на товары или услуги является сложным процессом, особенно в условиях непредсказуемой конкуренции. Одним из ключевых моментов в этом процессе является оценка ценообразования конкурентов.

Определение конкурентного ценообразования является крайне важным элементом стратегии компании и помогает в понимании текущей ситуации на рынке. Использование правильной методики для этой оценки позволяет оценить политику конкурентов и сравнить ее с вашей, понять, насколько выгодно вам изменить собственную ценовую стратегию.

В статье мы рассмотрим несколько ключевых моментов оценки конкурентного ценообразования. Мы расскажем, как собрать информацию о ценах конкурентов, как выбрать правильную методику для анализа данных и как одержать преимущество на рынке, определив правильную ценовую политику в своей нише.

Определение конкурентного ценообразования

Эффективное ценообразование в большой степени базируется на знании ценовой политики конкурентов. Для того, чтобы устанавливать цены на продукцию и услуги, необходимо понимать, какие цены установлены конкурентами в данной нише.

Существует несколько методов определения конкурентного ценообразования. Один из самых распространенных — это анализ цен конкурентов на их сайтах и в социальных сетях. Также стоит присмотреться к ценовым каталогам и буклетам конкурентов, которые можно найти в магазинах и супермаркетах.

Другим методом определения конкурентного ценообразования является использование онлайн-инструментов. Например, есть специализированные сайты, которые собирают информацию о ценах на продукцию и услуги в данной нише. Также можно использовать программы-аналитики, которые изучают ценообразование конкурентов и дают рекомендации по установлению цен.

Определение конкурентного ценообразования является важной задачей для бизнеса. Без знания цен конкурентов не удастся установить правильную цену на продукцию и услуги, что может привести к убыткам и потере клиентов.

Исследование рынка

Анализ конкурентов

Перед тем как определить свои цены, необходимо изучить предложения конкурентов в нише. Для этого проводят анализ их ценообразования, сравнивают ассортимент товаров, услуг и качество предоставляемых услуг.

Анализ конкурентов позволяет определить, насколько ваше предложение сопоставимо с предложениями конкурентов и каким образом обеспечить более конкурентные цены.

Примеры вопросов, которые могут помочь при анализе конкурентов:

• Каковы цены на товары/услуги конкурентов?
• Что включено в цену (доставка, гарантия, поддержка и т.д.)?
• Какие акции и скидки предоставляют конкуренты?
• Каков ассортимент товаров/услуг?
• Какова репутация конкурентов?

Определение целевой аудитории

Определение целевой аудитории является важным этапом при исследовании рынка. В зависимости от того, какие группы потребителей вы хотите привлечь к своей продукции/услугам, будет зависеть и ваше ценообразование.

Некоторые вопросы, которые можно задать при определении целевой аудитории:

• Какого пола и возраста наши потребители?
• Каков уровень доходов нашей целевой аудитории?
• Какие интересы и потребности наших потребителей?
• Каково место проживания нашей целевой аудитории?

Анализ целевой аудитории позволит определить, какие цены и какие продукты будут наиболее конкурентоспособными для вас в данной нише.

Анализ конкурентов

Есть несколько методов, которые помогут вам осуществить анализ конкурентов в вашей нише. Один из них — это наблюдение за тем, как они ценообразуют свои товары или услуги.

Начните с изучения цены на основной товар или услугу, которую предлагает ваш конкурент. Если они предоставляют дополнительные опции, вы можете также отследить, какова стоимость каждой опции.

Следующим шагом будет сравнение цен конкурентов с вашей. Это поможет вам понять, как ваша стоимость относится к их стоимости, и даст вам представление о том, на каком уровне вы находитесь.

Также очень важно не только смотреть на цену, но и учитывать качество товара или услуги конкурента. Он может предоставить больше возможностей или обещать более высокое качество, что может быть причиной более высокой цены.

Сводную таблицу с ценами конкурентов можно составить с помощью тега

. Важно учесть все детали, включая наличие дополнительных опций, налоги и доставку, если они включены в цену.

• Изучите цену на основную товар или услугу конкурента
• Сравните цены конкурентов с вашей
• Учтите качество товара или услуги
• Составьте сводную таблицу с помощью тега

Определение ценового диапазона

Определение ценового диапазона является одним из ключевых моментов при определении конкурентоспособной цены продукта или услуги на вашей нише. Для начала, необходимо провести исследование ценовой политики конкурентов на рынке, чтобы понимать, какие цены на товар или услугу заинтересуют покупателей.

Важно также учитывать, что определение ценового диапазона не означает просто подражание конкурентам и установка таких же цен. Необходимо учитывать себестоимость товара или услуги, чтобы не уйти в убыток. Также стоит учитывать спрос на продукт и особенности конкурентов, чтобы понимать какие уникальные преимущества может предложить ваш продукт или услуга и насколько это может повысить спрос на него.

• Не недооценивайте себя. Если вы уверены в качестве вашего продукта или услуги, не стоит устанавливать цены, которые ниже затрат. Ведь это может негативно сказаться на качестве производства, а также привести к финансовым потерям.
• Будьте готовы к пересмотру цен. Рынок постоянно меняется, и цены на продукты и услуги тоже. Необходимо постоянно следить за изменениями и быстро реагировать на них, чтобы ваш продукт или услуга оставались конкурентоспособными.

Учитывание дополнительных издержек в конкурентном ценообразовании

При определении конкурентной цены на товар или услугу необходимо учитывать все дополнительные издержки. Это могут быть расходы на рекламу, доставку, упаковку или оплату труда персонала.

В случае, если цена на товар была установлена без учета этих дополнительных издержек, конкуренты могут предложить более выгодные условия для покупателя.

Для того чтобы определить конкурентную цену, необходимо узнать стоимость продукции у конкурентов, а также проанализировать их дополнительные издержки. Иногда более низкая цена может быть обусловлена экономией на добавочных расходах или помещении бизнеса в более дешевой локации.

Важно учитывать, что у каждой компании могут быть свои особенности и подходы к ценообразованию. Поэтому для определения конкурентной цены необходимо ознакомиться с предложениями конкурентов и провести анализ рынка в целом.

• Важно учитывать все дополнительные издержки, чтобы установить конкурентную цену на товар или услугу.
• Стоимость продукции конкурентов и проанализировать их дополнительные расходы помогут определить конкурентную цену.
• Особенности каждой компании необходимо учитывать при анализе рынка в целом.

Тестирование стратегий ценообразования

Определение правильной стратегии ценообразования является ключом к успеху в бизнесе. Однако выбор правильной цены не является простым процессом. Различные стратегии ценообразования могут привести к разным результатам в различных условиях.

Тестирование стратегий ценообразования может помочь не только определить оптимальную цену, но и понять, какие стратегии будут работать лучше в конкретных условиях рынка.

• Анализ рынка. Начните с исследования рынка и конкурентов. Изучите, какие цены устанавливают ваши конкуренты, какие товары или услуги они предлагают и какие стратегии ценообразования применяются.
• Изучение потребителей. Изучите потребности и запросы клиентов. Проанализируйте, какие параметры влияют на их решения о покупке, какая цена может быть слишком высокой или слишком низкой для определенного сегмента потребителей.
• Эксперименты с ценами. Проведите эксперименты, где вы можете изменить цены и следить за реакцией клиентов на эти изменения. Также можно использовать A/B-тестирование, где будет проводиться сравнение двух вариантов цены на определенный товар или услугу.
• Мониторинг результатов. Важно проводить постоянный мониторинг результатов ценообразования, чтобы быстро адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и конкуренции, а также своим потребителям.

Тестирование стратегий ценообразования может занять время и стоить дополнительных затрат, но это инвестиция, которая может привести к увеличению прибыли и укреплению позиций на рынке в долгосрочной перспективе.

Вопрос-ответ

Как определить, что моя ниша действительно имеет конкуренцию?

Прежде чем начать анализировать конкурентное ценообразование, необходимо убедиться в наличии конкуренции в своей нише. Изучите рынок и попробуйте выявить существующих игроков в данном сегменте — это может быть конкурирующая компания или продукты, похожие на ваш. Кроме того, проанализируйте потребности вашей целевой аудитории и определите, какие альтернативы они могут рассматривать.

Какие данные необходимо собирать для анализа конкурентного ценообразования?

Для анализа конкурентного ценообразования необходимо собирать следующие данные: цены конкурентов на аналогичные продукты и услуги, количество конкурентов, продукты и услуги, которые они предлагают, продвижение и маркетинговые компании, возможные различия в качестве, обслуживании и т.п.

Каковы способы узнать цены конкурентов?

Существует несколько способов узнать цены конкурентов. Вы можете просто их попросить, позвонив или написав им письмо, или же изучать их продукты и услуги на их сайте или вместе с ними. Более продвинутые способы — использование специализированных инструментов для мониторинга цен и аналитики рынка, например, «PriceGrid», «Competera», «Priceonomics», «PriceSpy» и другие.

Как принять правильное решение в выборе ценовой политики?

Принятие правильного решения в выборе ценовой политики — один из важнейших факторов успеха вашего бизнеса. Необходимо учитывать все факторы, такие как конкурентное окружение, целевую аудиторию, себестоимость производства, маржинальность продукта, общую стратегию бренда и т. д. Кроме того, стоит удаляться от сырой математической формулы, учитывая факторы, которые оказывают влияние на потребительские решения. Важно также не забывать о конкурентоспособности продукта и бренда, а также о пользовательских отзывах и рейтингах.

Как должны отличаться цены, чтобы привлечь больше клиентов?

Ответ на этот вопрос зависит от целевой аудитории. Для некоторых клиентов малейшее изменение в цене может быть решающим фактором при выборе продукта. Однако, не всегда низкие цены приводят к успеху бизнеса, они могут негативно сказаться на качестве продукта и его брендинге. Хорошая конкуренция может быть достигнута через защиту качественого продукта более высокими ценами или же при предоставлении специальных предложений и скидок для долгосрочных клиентов.

Влияет ли сезонность на конкурентное ценообразование?

Сезонность является важным фактором конкурентного ценообразования. В некоторых сезонных бизнесах конкуренция может быть менее выраженной в периоды высокого спроса, что предоставляет возможность для поднятия цен на продукт. Однако, в периоды низкого спроса может возникнуть более острая конкуренция на фоне увеличения конкурсов со стороны конкурентов и снижения цен на аналогичные продукты.

Особенности калькулирования себестоимости

Особенности затратного метода формирования цены

Преимущества и недостатки стратегии ценообразования с ориентацией на конкурентов

Преимущества и недостатки стратегии ценообразования при установлении максимальной и минимальной цены

Методика определения порога безубыточности

Ценообразование в широком смысле слова представляет собой формирование стоимости единицы продукции (работы, услуги), которое осуществляется разнообразными методами, формирующими стратегию ценообразования.

Стратегия ценообразования, в свою очередь, — это комплекс методов ценообразования, на которые ориентируются компании при формировании стоимости продукции.

Вопрос формирования цены важен для любой компании, и в первую очередь потому, что сформированная цена должна покрывать издержки на производство реализуемой продукции и одновременно гарантировать получение прибыли для дальнейшей работы, при этом быть конкурентоспособной, чтобы обеспечивать планируемый спрос на выпускаемую продукцию.

Таким образом, при формировании цены компании необходимо анализировать следующие факторы:

• расходы на производство и реализацию продукции (себестоимость).

Если стоимость продажи продукции не будет покрывать расходы компании на ее производство и реализацию, то компания станет нерентабельной и убыточной.

Однако компания должна не только покрывать расходы, но и получать прибыль (надбавку, наценку к себестоимости), которая позволит ей развиваться в дальнейшем и обеспечивать бесперебойность производственного процесса.

Если же установленная цена будет только покрывать расходы компании, то такая ситуация будет характеризоваться как безубыточная, при которой производство и реализация продукции не приносит ни прибыли, ни убытка;

• конкурентоспособность цены на рынке сбыта (при условно аналогичных характеристиках выпускаемых товаров).

Допустим, ООО «Альфа» и ООО «Бета» выпускают одинаковые товары с приблизительно аналогичным качеством, однако товар ООО «Альфа» стоит на 20 % дороже, чем товар ООО «Бета». Очевидно, что в таком случае наибольший спрос «достанется» ООО «Бета», в результате выручка ООО «Альфа» начнет снижаться, а себестоимость продукции — увеличиваться за счет сокращения объема реализации;

• качество выпускаемой продукции.

Помимо конкуренции по цене, рынкам сбыта также свойственна и конкуренция по качеству и характеристикам выпускаемой продукции. Многие компании в погоне за сверхприбылью ставят под угрозу качество продукции, сокращая уровень себестоимости. Однако такая экономия приводит в дальнейшем к снижению спроса на продукцию, следовательно, к сокращению общей доходности;

• спрос на выпускаемую продукцию.

Чтобы компания получила запланированную выручку, должен быть обеспечен необходимый объем реализации, а для этого на выпускаемую продукцию должен быть спрос.

Существует множество методик ценообразования, однако с точки зрения наибольшей эффективности хорошо себя зарекомендовали комплексные подходы, которые позволяют охватить и проанализировать несколько сторон рынка и в то же время учесть собственные расходы на производство и реализацию продукции.

Калькулирование себестоимости продукции

Калькулирование себестоимости продукции (работ, услуг) — это расчет расходов на изготовление единицы продукции (работ, услуг), связанных с использованием в процессе ее производства сырья, материалов, трудовых ресурсов, а также других затрат на ее производство и реализацию.

Прежде чем формировать калькуляцию себестоимости, необходимо классифицировать все издержки предприятия. Особое внимание при этом стоит уделить отличиям условно-постоянных расходов от условно-переменных.

Итак, первые не зависят или слабо зависят от объема производства (например, амортизационные отчисления, арендная плата за помещения и проч.), вторые напрямую зависят от объема, т. е. либо увеличиваются с ростом объема производства, либо уменьшаются с его снижением (например, затраты на сырье и материалы, оплата труда основных производственных рабочих и проч.).

Условно-переменные расходы, как правило, рассчитываются сразу на единицу продукции, тогда как условно-постоянные расходы анализируется в разрезе определенного периода и с учетом поправки на планируемый объем реализации рассчитываются на единицу продукции.

Калькуляция себестоимости в целях ценообразования может формироваться на основе фактических данных бухгалтерской отчетности предшествующих периодов или по нормативным данным.

Считается, что наиболее эффективным способом является расчет по нормативным данным, так как в этом случае не учитываются лишние расходы, которые могут возникать, например, в результате отклонений от конструкторской и технологической документации в производстве продукции или нерациональной системы организации производственного процесса (или несвоевременного обеспечения производства всеми необходимыми материалами, запчастями, комплектующими изделиями и т. д.).

Условно-переменные расходы на единицу продукции для нашего примера представлены в табл. 1.

В большинстве случаев к условно-переменным расходам на производство продукции относят три крупные категории затрат:

1. Материальные расходы

Данная статья калькуляции отражает величину затрат на приобретение материальных ресурсов (за вычетом стоимости возвратных отходов), относящихся на себестоимость продукции в качестве прямых затрат исходя из установленных норм и нормативов расхода материалов и цен их приобретения (без НДС), и включает затраты на приобретение:

• сырья и основных материалов, используемых в производстве продукции;
• вспомогательных материалов, используемых в производстве на технологические цели, являющихся необходимым компонентом в процессе изготовления;
• покупных полуфабрикатов — заготовок и деталей в черновом или не полностью обработанном виде;
• комплектующих изделий в порядке производственной кооперации и т. д.

2. Расходы на оплату труда основных производственных рабочих

В эту статью включают затраты на основную и дополнительную заработную плату (компенсации) производственных рабочих, относящуюся на конкретные изделия (заказы) в качестве прямых затрат:

• затраты на оплату труда за выполнение операций работниками, непосредственно участвующими в процессе производства;
• начисления стимулирующего характера (премии за производственные результаты, надбавки к тарифным ставкам и окладам за профессиональное мастерство, высокие достижения в труде и иные подобные показатели);
• единовременные вознаграждения за выслугу лет (надбавки за стаж работы по специальности) в соответствии с законодательством Российской Федерации;
• затраты на оплату труда за работу в условиях, отклоняющихся от нормальных, а также надбавки, обусловленные районным регулированием оплаты труда (например, за работу в ночное время, работу в многосменном режиме, за совмещение профессий, расширение зон обслуживания, за работу в тяжелых, вредных, особо вредных условиях труда, за сверхурочную работу и работу в выходные и праздничные дни), производимые в соответствии с законодательством Российской Федерации;
• расходы в виде среднего заработка, сохраняемого работникам на время служебной командировки, предусмотренного законодательством Российской Федерации;
• начисления за неотработанное время, установленные в организации коллективным договором, соглашением или иным локальным нормативным актом в соответствии с трудовым законодательством, и др.

3. Страховые взносы

В эту статью включают расходы на обязательное пенсионное страхование, на обязательное социальное страхование на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством, обязательное медицинское страхование, обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний, начисленные на суммы расходов по оплате труда персонала, участвующего в процессе производства товаров, выполнения работ, оказания услуг.

Рынок развивается только в условиях конкуренции. Но работать в таких условиях непросто, приходится постоянно изучать конкурентов: кто и чем занимается, что нового предлагает, как развивается. Но главное в товаре — это его цена: покупатель при выборе в первую очередь ориентируется на это показатель.

Если владелец интернет-магазина хочет, чтобы выбирали именно его товар, он должен предложить конкурентную цену. Для ее установления проводят анализ цен на аналогичный продукт у других продавцов. Сделать это можно несколькими способами. Но перед их рассмотрением давайте изучим немного теории.

Что такое мониторинг цен

Одна из главных маркетинговых задач — изучение цен конкурентов. Это нужно для развития бизнеса. Кроме того, правильно проведенный анализ стоимости может привлечь покупателей.

Как это работает? Например, компании, специализирующиеся на производстве электронных гаджетов, перед выпуском новой модели снижают стоимость устаревших. Дефицита таких товаров нет, поэтому покупатель сделает выбор в пользу магазинов, где цена этих девайсов ниже — объемы продаж у этих продавцов вырастут. Здесь важно отслеживать изменения цен у конкурентов, чтобы достичь высоких прибылей за счет большого оборота товара.

Но исследование цен у конкурентов поможет и в противоположной ситуации. Например, когда производитель прекратит поставки предыдущих моделей гаджетов (прекратится их выпуск), а спрос на этот товар все еще будет высоким из-за качества продукта, то мониторинг установит снижение количества предложений. Магазин, где еще есть некоторое количество гаджетов нужной модели, может поднять продажную стоимость.

Мониторинг цен помогает сделать прибыль максимальной, он нужен и при избытке предложений, и при дефиците.

Кроме того, знание цен конкурентов поможет владельцу интернет-магазина определить оптимальную стоимость своих товаров — такую, при которой продукт будет максимально привлекательным для покупателя.

Определение оптимальной цены на товар. Источник

Исследование конкурентов дает не только информацию о ценах на продукт, но также помогает:

• прогнозировать продажи;

• распознавать стратегию конкурентов;

• подбирать обоснованную цену;

• контролировать объемы продаж.

Мониторинг цен нужен в любой сфере бизнеса, где есть конкурентный рынок.

Читайте также:
Исследование рынка и мнений потребителей

Как определить, кто является вашим конкурентом

Изучать цены всех подряд магазинов не нужно. Интерес представляют только конкуренты. К ним могут относиться:

• Предприятия, работающие в аналогичном рыночном сегменте и реализующие свой товар по схожей цене.

• Предприятия, работающие в аналогичной отрасли. Например, конкурентами производителя сладкой газировки «Черноголовка» будут считаться все, кто работает в сфере производства сладких безалкогольных газированных напитков.

• Те, кто удовлетворяет сходные потребности покупателей. Если продолжить аналогию с газированными напитками, то конкурентами будут считаться предприятия, выпускающие холодный чай в бутылках, воду, энергетики.

Нужно собирать информацию обо всех предприятиях, подходящих под эти требования. Так появится возможность выделить главных конкурентов бизнеса, а заодно и поискать новые варианты развития.

Где взять данные для анализа

Для проведения анализа нужны исходные данные. Их можно собрать вручную или воспользоваться сервисами-помощниками.

Ручной сбор

Этот вариант подойдет только в том случае, если разнообразие товара не будет слишком большим. Но все равно это займет много времени, ведь предпринимателю придется промониторить большое количество источников:

• Проанализировать запросы в интернет-поисковиках. Потребитель, выбирая нужный ему товар или услугу, ищет все в интернете. Первая страница выдачи покажет, какие именно магазины и товары привлекут внимание покупателя. На вторую страницу и дальше люди заходят редко, поэтому при ручном формировании списка конкурентов это можно пропустить.

• Провести опросы среди покупателей, менеджеров по закупке, экспертов. Так бизнесмен не только может узнать о компаниях, которые считаются главными на рынке, но и о том, почему именно они пользуются спросом у потребителя.

• Изучить место продаж (сайт магазина). Здесь можно увидеть полный ассортимент и цены.

• Изучать новостные сайты, периодику. Они часто публикуют обзоры отраслей, рейтинги, где перечисляют особенно значимых игроков рынка. Кроме того, у них можно найти целые статьи, посвященные фирме-конкуренту.

• Посещать все мероприятия рыночного сегмента — выставки, семинары, конференции. Там предприниматель не только узнает о конкурентах, но и познакомится с ними поближе. Особое внимание нужно уделять списку участников, это упростит процесс сбора информации.

Полученные сведения можно систематизировать в таблицу, в которую нужно внести все предприятия, работающие в интересующем сегменте.

В этом списке можно выделить наиболее значимых соперников — тех, которые могут влиять на уровень продаж как в сторону снижения, так и в сторону увеличения. Такими могут быть не только крупные предприятия, но и небольшие компании, которые могут переманить покупателей, и дальше уже работать с ценами, установленными на товар этими фирмами.

Этот вариант имеет свои минусы:

• проанализировать можно только ограниченное число конкурентов;

• сбор информации и проведение анализа занимает много времени.

Читайте также:
Как продавать на маркетплейсах

Приложения-помощники

При использовании сервисов-помощников можно работать с большим объемом информации, поэтому выделить конкурентов этим способом проще и гораздо быстрее. Сервисов, которые можно использовать для этих целей, достаточно много.

Z-Price

Сервис собирает сведения сайтов и магазинов, а затем предоставляет их для анализа.

Сервис Z-Price для мониторинга интернет-рынка

Услуга платная, ее стоимость зависит от ассортимента и сайтов для отслеживания. Z-Price поможет:

• выявить конкурентов;

• изучить их позиции;

• составить рейтинг;

• исследовать цены;

• подготовить отчеты.

У сервиса есть демоверсия — так клиент может заранее опробовать функционал разработки.

«Мониторинг цен»

«Мониторинг цен» — сервис поможет проанализировать цены конкурентов

Удобство этой программы состоит в том, что все данные представлены в виде привычных и удобных таблиц Excel. В них содержатся:

• ассортимент товара;

• название магазина;

• ссылка на страницу товара, причем формат не имеет ключевого значения — допускается и гиперссылка, и обычный текст;

• цена конкурента;

• ваша цена;

• разница стоимости (это можно настроить готовой формулой).

Если товаров или магазинов много, то их можно разделять на отдельные листы.

Данные о конкурентах отображаются в виде привычных таблиц Excel

Этот ресурс платный:

• Лицензия на настройку обойдется предпринимателю в 3 300 рублей на два рабочих места. Каждое последующее будет стоить еще 800 рублей.

• Настройка под сайты конкурентов стоит 500 рублей за 1 сайт, а если нужно получать дополнительную информацию (стоимость услуг, проводимые акции), то настройка обойдется в 800 рублей за один сайт.

Оплата единоразовая, никаких ежемесячных платежей не нужно. Деньги потребуются только если предприниматель захочет исследовать другие сайты.

Competera

Этот ресурс помогает анализировать цены конкурентов на постоянной основе.

Competera собирает информацию о конкурентах

Информация собирается ежедневно, дополнительно доступны сведения об акциях, сортаменте и наличии товара у предприятий-соперников.

У сервиса есть демоверсия, чтобы предприниматель определился, подойдут ему предлагаемые решения или нет.

Competera позволяет заказать пробную версию сервиса

Какая информация доступна:

• собственная цена продукта;

• стоимость товара у конкурентов;

• процентное соотношение этих значений;

• дата обновления информации;

• графики колебания цен за месяц.

Отчеты можно фильтровать по категориям продукции или по брендам. Кроме того, сервис сам будет предлагать готовые решения по оптимизации цен, исходя из потребностей предпринимателя: увеличение продаж, снижение количества нераспроданного остатка на складе и прочее.

Величина оплаты за пользование ресурсом зависит от выбранного пакета.

Стоимость услуг рассчитывается индивидуально

Priceva

Сервис изучает цены конкурентов. В его базе находятся порядка 10 000 различных интернет-магазинов, расположенных по всему миру.

В базе данных Priceva находится около 10 000 интернет-магазинов

Программа не только изучает цены соперников, но и предлагает оптимальную цену на продукт клиента. Это возможно благодаря сведениям о наличии продукта у конкурента.

Сервис помогает определить оптимальную цену на товар

Абонплата за пользование сервисом зависит от количества сведений, которые будут предоставляться клиенту.

Тарифы Priceva

У Priceva удобные настройки — можно не только отслеживать цены, но и получать на почту уведомления об их изменениях.

Дополнительные возможности сервиса

Приятный бонус — техподдержка, оперативно реагирующая на запросы.

All Rival

Сервис ищет товары на сайтах, а затем изучает их цены.

Сервис All Rival

Отчеты приходят ежедневно. Список источников, откуда будут взяты данные, клиент составляет самостоятельно. Можно выбрать:

• ссылки на сайты конкурентов;

• ссылки на автоматически обновляемые прайсы;

• различные агрегаторы цен;

• маркетплейсы (OZON, Яндекс.Маркет, Wildberries);

• отдельные продавцы на Amazon, eBay или других площадках.

После этого будет настроен ежесуточный парсинг.

All Rival собирает не только цены, но и любую полезную информацию о товарах: скидки, размеры, цвета, габариты, точки продаж, где доступен продукт и прочее.

Стоимость парсинга зависит от ассортимента товара и количества проверок.

Тарифы на услуги

Price Control

Сервис предлагает сбор данных с интернет-магазинов, маркетплейсов, прайс-агрегаторов для поставщиков и производителей товаров и услуг.

Инструмент для мониторинга цен конкурентов Price Control

Отчеты формируются в виде таблиц. Кроме того, в них будет содержаться информация не только о ценах, но и отклонения от розничной стоимости. Это позволит учитывать при анализе даже продавцов, не имеющих авторизации.

Тариф будет зависеть от количества услуг, которые потребуются клиенту. Сама система предусматривает наличие трех вариантов:

• базовый;

• под ключ;

• мониторинг «Яндекс.Маркета».

Тарифные планы на мониторинг Price Control

Кроме того, система предоставляет бесплатный доступ на месяц, что удобно для тех, кто только подбирает сервис для парсинга данных.

Price2Spy

Для работы клиенту не нужно устанавливать никаких дополнительных приложений.

Облачный сервис P2S

Пользоваться Price2Spy легко, ведь он даже выборку конкурентов делает сам, если предприниматель не задает их вручную. Исходными данными будут URL товаров, для которых нужно промониторить цены. Кроме того, сервис будет отслеживать и наличие продукта на складе.

Тариф Price2Spy зависит от количества конкурентов и товаров, которые нужно отслеживать клиенту: чем их больше, тем стоимость выше.

Тарифы на услуги P2S

Для того, чтобы предприниматель смог выбрать наиболее подходящий, сервис дает возможность поработать с демоверсией продукта.

Данные о ценах получили — что делать дальше?

После того, как соперники определены, а их цены на продукт собраны, анализируют полученную информацию. Что учитывают:

• Количество конкурентов — чем их больше, тем надежнее статистика.

• Разбег стоимости — от минимальной к максимальной.

• Насколько конкурент сильный или слабый для предпринимателя.

• Среднюю цену на товар.

Читайте также:
Внешнее SEO и анализ конкурентов — выходим в топ

На основании этих данных подбирают оптимальную цену для товара. Она не должна быть минимальной, но при ее формировании нужно обязательно учесть:

• как давно предприятие находится на рынке;

• насколько известен бренд магазина;

• ценен ли товар для потребителя, есть ли аналоги у продукта.

Если предприниматель не лидирует на рынке, ему стоит больше внимания уделять товарам, которые продают сильные игроки: у покупателей доверие к ним выше. При этом люди даже готовы переплачивать за бренд 5-7 %. В этом случае бизнесмену рекомендуется установить цену немногим ниже, чем стоимость, указанная лидером.

Затем можно заняться подбором маркетинговой стратегии. Она может быть:

• Атакующей, при которой главной задачей становится переманивание клиентов. Используется при работе со слабыми конкурентами, это источник роста для бизнеса клиента.

• Защитной, направленной на удержание покупателей. Эта стратегия подходит для работы с сильными конкурентами: известными брендами, крупными магазинами.

Определять и анализировать конкурентов нужно регулярно, чтобы успевать вовремя реагировать на изменяющиеся рыночные условия. Это поможет не только удержать бизнес на плаву, но и сделать его более прибыльным и успешным.

Для чего нужен анализ цен конкурентов

Подведем итоги. Около 90 % покупателей перед выбором товара сравнивают его цену на нескольких торговых точках. При покупках в интернете клиент может сравнивать не только соседние магазины, но и те, что расположены в разных концах города, региона, страны. Выбор всегда делается в пользу продавцов, предоставляющих оптимальное соотношение цены и качества. Поэтому предпринимателям важно отслеживать и анализировать цены других торговых площадок. Это нужно делать регулярно. Так бизнесмен сможет:

• Проанализировать объем рынка, обозначить своих конкурентов, выделить лидеров в разных категориях товаров.

• Повысить эффективность ассортимента, с которым работает магазин.

• Своевременно распродавать остатки товаров со склада.

• Оптимизировать закупки.

• Установить оптимальную стоимость на товары в своем магазине и выбрать наиболее подходящую маркетинговую стратегию. Заказать ее разработку вы можете у специалистов площадки Workspace — это поможет увеличить продажи.

Причем все это не зависит от отрасли, на которой специализируется предприниматель.

Конкуренция — это основа экономики. Для соответствия спросу потребителей, продавец должен своевременно делать адекватные и интересные предложения, сформировать которые можно только при наличии знаний о ценах конкурентов.

Для большинства покупателей главный критерий при выборе товара — цена. Чем она ниже, тем больше шансов, что покупка состоится.

Но как быть уверенным, что продаешь товар не сильно дороже, чем конкуренты? Для этого нужно проанализировать цены, которые выставляют другие участники рынка. Рассказываем, как это сделать.

Почему важно анализировать цены конкурентов

Это принцип выживания бизнеса. Если продаете товар, который предлагают еще 10-20 конкурентов, придется ориентироваться на их цены. Потребитель при широком выборе и схожих характеристиках выбирает цену. А если у вас товар стоит дороже, вряд ли покупатель придет к вам. Поэтому анализируйте цены других участников рынка перед стартом продаж.

Управляющий партнер компании «ШАГ Консалтинг» Светлана Емельянова считает, что сегодня цена — один из самых важных факторов в развитии бизнеса:

«Цена — один из важнейших факторов коммерческого успеха. В обычные времена — далеко не единственный и часто не самый приоритетный. Однако, в эпоху экономических сложностей именно цена становится фактором, определяющим возможности выживания бизнесов.

Так, в Москву и Подмосковье сейчас выходит новая сибирская продуктовая сеть-дискаунтер. 

Единственный принцип формирования ассортимента — самая низкая цена. Если поставщик предлагает товар даже с заканчивающимся сроком годности, но дает низкую цену, сеть товар берет и продает. Потому что трафик огромный, все сметают с полок. Это о том, что низкая цена — понятный мотив для покупателя. За нее борются все бизнесы, кто — просто работая в низком ценовом сегменте, кто — предлагая скидки, кто — делая клиенту разные заманчивые предложения типа «два в одном» или «один за два». Понятно, что для того чтобы ставить низкую цену, компании должны уметь отслеживать цены конкурентов на рынке. Для работы на высококонкурентных рынках без этого нельзя. Фарма, продуктовый ритейл, доставка — все они начинают свой день с анализа прайс-листов или сегодняшних цен конкурентов. Для этого имеют разные инструменты: от инсайдеров до автоматизированного ценового мониторинга»

Задачи, которые решает анализ

Прежде всего вы зайдете на рынок с ценой, которая будет понятна покупателю. Плюс — решите важные бизнес-задачи:

1. Количество конкурентов и объем рынка

Поймете, насколько востребован товар, с кем придется бороться за покупателя и какую стратегию продвижения выбрать.

2. Оптимальное ценообразование

Узнаете, сколько сможете прибавить к себестоимости товара, чтобы отбить вложения в рекламу и другие затраты.

3. Нужный ассортимент товаров

В процессе анализа видно, какие товары дополнительно предлагают конкуренты. Это поможет улучшить ассортимент: что-то добавить или, наоборот, отказаться.

Анализ цен поможет выстроить переговоры с поставщиками. Они могут дать скидку, если на цифрах объяснить, что закупочная цена слишком высокая для рынка, на котором вы работаете.

Собственник спортивного интернет-магазина Prolo.ru Елена Коновалова считает, что без такого анализа работать не получится:

«Мы обязательно ориентируемся на цены конкурентов, отслеживаем цены рынка. В том числе при вводе в ассортимент новых позиций. Проверку цен проводим прежде всего по ключевым позициям, а также по тем, на которые стоит рекомендуемая розница поставщика: цены на рынке на эти позиции на сайтах, торговых площадках, маркетплейсах не должны быть ниже. Ни у кого. Иначе это считается демпингом. Анализ цен необходим для корректировки цен как в минус, так и в плюс. Например, когда повышенный спрос, а товара на рынке мало. В начале пандемии просто бешеный спрос был на батуты, бассейны, велосипеды. Люди были дома, и спрос на домашнее оборудование вырос в разы. Естественно, наблюдая за поставщиками и конкурентами, мы подтягивали цены. Также это помогает корректировать маркетинговую политику, прорабатывать новые акции. Предлагать новые «плюшки» клиентам. Особенно на те позиции, по которым поставщики жестко отслеживают РРЦ»

Давайте поговорим, из чего состоит анализ цен и какие шаги делать, чтобы получить наиболее полную информацию для дальнейших бизнес-решений.

1. Сбор информации о конкурентах

Определите, с кем конкурируете на рынке. Только будьте внимательны: если у вас небольшой магазинчик смартфонов, то не записывайте в конкуренты федеральных ритейлеров. Вряд ли сможете поставить такие же цены, привлекать аналогичное количество трафика и использовать одинаковые площадки для продвижения.

Не забудьте учесть время, которое компания находится на рынке. Если конкурент только начинает путь, он поставит наиболее низкие цены. Потому что стоит задача найти покупателей. Фирмы, которые давно на рынке, могут себе позволить максимальные цены. У них отработаны процессы, есть постоянные покупатели, налажены каналы привлечения трафика.

Когда определите конкурентов, проанализируйте:

• Площадки, где дают рекламу;
• По каким запросам продвигаются в поисковых системах;
• Как работают с соцсетями.

Эта информация тоже влияет на определение цены. Ведь в стоимость закладывают в том числе издержки. Кстати, в блоге ПланФакт есть материал, который поможет сократить издержки.

2. Определение целей и стратегии конкурентов

Важно учитывать стратегии, понимать, куда движется бизнес. Например, компания стремится продавать не только смартфоны, но и компьютерную технику. Или, наоборот, хочет занять нишу в узком сегменте продаж и продает только смартфоны одного производителя.

Посмотрите, что делают конкуренты в стратегическом смысле. Возможно, они развивают блог, чтобы получать клиентов за счет контента. Или делают упор на продажу через маркетплейсы. Возможно, они проводят совместные акции с брендами, чтобы получать эксклюзивные цены.

Изучать цены лучше в динамике. Потому что конкуренты определяют стоимость для разных задач:

• Максимально низкие цены, чтобы сбыть остатки устаревшего товара;
• Скидки, чтобы увеличить количество клиентов или выйти на максимум продаж.

Учитывайте эти моменты, чтобы выставить цены, которые принесут прибыль, а не помогут выйти в 0.

3. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов

Для этой работы придется взаимодействовать с конкурентами в качестве покупателей:

• Сделайте заказ. Посмотрите, как быстро реагируют продавцы и удобно ли оформлять покупку. Есть ли программы лояльности или система скидок.
• Посмотрите отзывы. Изучите комментарии на сайте, соцсетях или на специальных ресурсах. Посмотрите, на что жалуются клиенты и как компания отрабатывает негатив.
• Спрашивайте. Закажите звонок и задайте вопросы по товарам. Например, попросите объяснить разницу между 2 моделями Xiaomi или рассказать, в каком смартфоне лучшая камера.

После анализа сделайте документ с информацией о конкурентах. Как это поможет в формировании цены? Если ставите цены выше на 10-20%, чем у конкурентов, но при этом знаете, что быстрее привозите товары, даете грамотные консультации, лучше обслуживаете, то ваша политика оправдана. А если предлагаете более слабый сервис, то вряд ли покупатели заплатят больше.

Учредитель компании «Веб-мерчандайзинг» Дмитрий Шишмаков считает, что анализ конкурентов помогает в развитии бизнеса:

«Мы регулярно проводим анализ цен конкурентов, поскольку необходимо всегда держать «руку на пульсе»: важно видеть, насколько услуги компании отличаются от конкурентов и выстраивать взаимосвязи. Например, мы знаем, что стоимость наших услуг в ряде направлений существенно ниже, а в ряде — выше среднерыночных, однако в последнем случае спад не наблюдается. С учетом других исследуемых показателей, это позволяет сделать вывод о сильной роли бренда и принять решение о дальнейшем его развитии вместо ценовой борьбы»

4. Спектр возможных реакций

Эти показатели также придется отслеживать в динамике. Конкурентов делят на 3 группы по типам реакций:

• Пассивные. Такие компании не меняют цены и политику, когда на рынке что-то происходит.
• Агрессивные. Компании стараются задавать тон: резко меняют цены, проводят акции, вводят новые товары.
• Выборочные. Их политика неоднородна. Например, не замечают акции других магазинов, но всегда делают скидки с оглядкой на других.

5. Чёрный список конкурентов

Если работаете с автоматизированными сервисами, не забудьте составить список сайтов или компаний, которые не являются вашими конкурентами. Чтобы сервисы не анализировали цены с этих ресурсов и не влияли некорректно на ваши данные. Это могут быть компании из другого региона или те, кто ошибочно собирают трафик по нужным запросам.

Есть компании, которые не жалеют средств, чтобы усложнить конкурентам работу на рынке. Создают фиктивные компании и сайты, где публикуют товары с крайне низкими ценами. Важно находить эти ресурсы, чтобы не учитывать эту информацию в статистике.

После анализа у вас появится собственная ценовая стратегия. В формировании цены учитываются закупочные цены, издержки и информация о конкурентах. У каждого бизнеса свой подход к формированию цены:

• Мало конкурентов. Если 2-3 конкурента, а на рынке нет товаров для замены, ставьте максимальную наценку.
• Много конкурентов. Когда рынок насыщен предложениями, используют медианную или среднюю цену. Медианная — это когда половина цен конкурентов больше, а другая меньше. И вы отталкиваетесь от этого. Средняя — среднее арифметическое от всех цен.

В результате появятся собственные цены:

• Конкурентные. Обычно это плюс-минус 10% от цены на рынке.
• Неконкурентные. Это когда при высокой конкуренции стоимость получается на 10% и более выше, чем среднее значение на рынке.
• Оптимальные. Это когда при всех издержках цена приносит наибольшую прибыль. Но такая цена не всегда будет конкурентной.

А может быть в результате анализа вы решите отказаться от какого-нибудь товара, как это сделала Елена Коновалова:

«Однажды от поставщика поступило предложение ввести в ассортимент товар, с оптовой ценой Х и хорошей для рынка маржой Y. Но после проверки цен мы поняли, что такого товара на рынке много, и конкуренты активно роняют цены. А продавать его по цене почти Х нам не выгодно. Оплата, логистика, обслуживание позиции — просто съедят нашу маржу. В итоге от этого товара отказались»

А Дмитрий Шишмаков подчеркивает, что бизнес не заканчивается только ценами:

«Цена в принципе не может быть оптимальной. Всегда найдется тот, кому она покажется завышенной. Поэтому в первую очередь нужно искать баланс между ресурсами/желаниями компании и платежными возможностями целевой аудитории. Проводить исследования, тестировать рынок»

Где взять данные для анализа цен

В этом нет сложности, все цены в открытом доступе в интернете. Сложности появляются, когда начинаете собирать информацию, потому что на это может уйти много времени.
Есть три способа собрать нужную информацию.

1. Вручную

Если продаете смартфоны и делаете это только в интернете, то этот способ для вас. Сделайте таблицу в Excel или в Google таблицах. Занесите туда список товаров, а потом откройте Яндекс.Маркет, Ситилинк, E-katalog, чтобы изучить цены конкурентов. Цены в табличке помогут понять, какую стоимость ставить вам. Грубо говоря, если 50 магазинов предлагают модель смартфона за 12-13 тысяч рублей, вас вряд ли ждет успех с ценой в 15 тысяч.

2. С помощью парсинга

Вы знаете, что у вас 10 конкурентов, которые лидируют на рынке, а остальные вам не интересны. В этом случае помогут парсеры. Например, Import.io, Webhose.io или Dexi.io. Загружаете сайты конкурентов и собираете информацию. Правда, придется потратить время, чтобы сравнить собранные данные: по моделям, стоимости, ассортименту.

3. С помощью специальных сервисов

Есть специальные инструменты, которые собирают цены со всех интернет-магазинов в сети. Из русскоязычных сервисов выделяют:

• Uxprice;
• Priceva;
• Competera;
• Allrival.com;
• Metacommerce.ru;
• Pricing.su;
• Marketmixer.net;
• Marketparser.ru;
• Proanalytics.net;
• Pricecop.net.

Эти сервисы собирают цифры с магазинов и прайс-листов, эту информацию переносят в CRM для подробного анализа: отслеживания изменений и поиска новых конкурентов. Подходит тем, кто собирается открыть интернет-магазин с большим количеством товаров.

При выборе сервиса обратите внимание на следующие моменты:

Интерфейс

Главное, чтобы вы понимали, как запускать работу, где смотреть результаты и как анализировать информацию. Подбирайте сервис под себя, чтобы было удобно работать. Используйте демо-доступы, которые помогут определиться.

Тарифы

Цены зависят от количества сайтов для анализа и технических фишек. Некоторые сервисы дают бесплатный доступ, если нужно анализировать пару сайтов. Но при этом не дают возможности задать вопрос поддержке.

Технические возможности

Определитесь, как будете использовать информацию и подберите фишки, которые понадобятся. Например, выгрузка в CRM, количество автосопостовлений, автоподбор ссылок и количество пользователей.

Что важно учитывать при анализе цен

Когда анализируете цены, обратите внимание не только на стоимость товаров, но и на факторы, которые напрямую влияют на конечную цену для потребителя.

Оптовые и розничные цены

Когда изучаете конкурентов, внимательно составляйте списки. Если включите оптовых продавцов, получите некорректные результаты. Оптовая цена всегда ниже розничной. И сами не выкладывайте в открытый доступ прайс-листы от поставщиков. Если информация окажется за пределами магазина, это помешает торговле.

Рекомендованная розничная цена

Некоторые производители устанавливают стоимость для магазинов, чтобы стабилизировать рынок во всех регионах. Юридической силы у такого понятия нет, и продавцы могут менять цены. Но торговая марка имеет право отказать в поставках товара, если продавец меняет цену. Да и покупатели могут негативно воспринимать подобное повышение.

Сезонность

Если торгуете сезонными товарами, обязательно учитывайте это в анализе цен. В таком бизнесе стоимость всегда меняется, и нужно понимать, что это переменная величина.

Что не нужно учитывать

С другой стороны, есть несколько факторов, которые могут ввести в заблуждение при анализе цен конкурентов. Эту информацию не стоит использовать при формировании цены.

Акции и скидки

Бессмысленно ориентироваться на цены во время распродажи или спецпредложений. Они всегда ниже, чем в другие периоды. К тому же конкуренты могут закупать товар у поставщиков дешевле, чем вы. Во время скидок у них есть возможность снизить цену сильнее.

Дисконтные программы

Постоянные покупатели — это не ваша целевая аудитория. Они уже выбрали продавца и активно с ним взаимодействуют. Вы можете перетащить таких покупателей к себе только за счет индивидуальных предложений и сервиса.

Затраты конкурентов

У каждого бизнеса свои статьи расходов. Поэтому ориентируйтесь только на свои издержки при формировании цены, так как к себестоимости товара придется добавлять собственные расходы.

Как часто нужно проводить мониторинг цен

Это зависит от бизнеса. Если покупаете товары за валюту, то цена зависит от курса. В других случаях ориентируйтесь на 2 показателя:

• Количество товаров. Если у вас 10 позиций, и легко изменить цены за несколько часов, то мониторить конкурентов можно и каждый день. Если товаров несколько сотен, а для изменений нужна неделя, то смотреть конкурентов можно 1-2 раза в месяц.
• Скорость обработки информации. Данные обрабатывают руководители и маркетологи. Когда на это уходит неделя, то мониторить конкурентов придется 2 раза в месяц. Если достаточно пары часов, то проводите мониторинг чаще.

Но в целом лучше ориентироваться на уровень конкуренции. На устойчивом рынке, где годами работают одни и те же компании, мониторинг проводят 1-2 раза в месяц. Если в сфере большая конкуренция, а новые компании демпингуют, то мониторинг проводят ежедневно или 1-2 раза в неделю.

Анализ цен и действий конкурентов составляет основу маркетинговой стратегии: без этого работа маркетолога невозможна. Данные конкурентного анализа позволяют развивать свой бизнес в верном направлении и опережать конкурентов, предугадывая их действия.

Если не заниматься конкурентным анализом, часть важной информации легко упустить. Без представления о том, как работает ценовая политика конкурентов, вы не сможете сделать так, чтобы ваши скидки работали. Если не знаете, как конкуренты работают с возражениями, то вам будет сложно понять, почему клиенты уходят к ним.

Понятие конкурентного анализа цен

Отдельная составляющая конкурентного анализа – это анализ цен. Он позволяет отследить динамику средних цен по рынку и сформировать ценовую политику, которая позволит конкурировать на рынке и достигать поставленных целей. В электронной коммерции это особенно важно, потому что в большинстве ниш конкуренция высока, и важно понимать уровень цен, чтобы установить адекватную стоимость своих товаров и услуг. Брендам и поставщикам мониторить цены необходимо для понимания, кто продает их продукцию и по какой цене.

Задачи ценового анализа

Все интернет-предприниматели считают мониторинг цен конкурентов важнейшей задачей, определяющей дальнейшее развитие бизнеса. Перечислим его основные задачи.

1. Мониторинг цен. Необходим для определения своей позиции на рынке. Анализируя показатели конкурентов, предприниматель выявляет сильные и слабые стороны своего бизнеса, сопоставляет цены на свои товары и услуги с другими продавцами и старается понять свое положение как в конкретной нише, так и на рынке в целом. Когда с позициями ясно, можно перейти к бизнес-планированию и постановке целей.

2. Поиск основных конкурентов. Значительная часть продавцов ориентируется на лидеров в своей нише, но эта стратегия несколько однобока. Не лишним будет посмотреть на магазины с пересечениями ассортимента и на продавцов товаров с близкими характеристиками. Если ваш бизнес завязан на конкретный город или регион, то посмотрите на земляков и соседей в близлежащих населенных пунктах и регионах.

3. Успешный запуск рекламных кампаний. Анализ ситуации у конкурентов позволяет видеть самые дешевые и самые дорогие предложения на рынке. На основе данных об активности других продавцов можно продумать свою программу спецпредложений, акций и скидок.

По статистике, примерно треть всего ассортимента магазинов продается по завышенным ценам: доля этих товаров в общем объеме продаж не превышает 7%, но расходы на их рекламу даже превышают треть от всего бюджета. Из этого можно сделать вывод, что адекватная цена относительно средней по рынку напрямую влияет на успех рекламной кампании.

4. Выявление препятствий, мешающих росту продаж и доходов. Отслеживая ситуацию у конкурентов, можно понять, как повысить рентабельность: например, подумать над повышением покупательской активности, пересмотреть ассортимент на предмет неликвидных позиций или запустить рекламу.

Чаще всего росту продаж мешает высокий уровень цен: практически любой покупатель стремится сэкономить в разумных пределах. Если не принимать этот фактор во внимание, то магазин не будет популярным среди покупателей.

Отсюда следует еще одна задача мониторинга цен конкурентов — работа над эффективным ценообразованием. Устанавливая цену на товар, стоит смотреть, сколько стоят как аналогичные позиции у конкурентов, так и аналоги, в том числе более дешевые, но менее качественные.

Итак, анализ цен помогает задать направление развития магазина. Анализируя ситуацию в нише и на рынке, продавец может предложить покупателю выгодную цену на товар без излишнего намеренного занижения. Это помогает продавать больше и эффективнее, нежели конкуренты, и не терять прибыль.

Внимание к конкурентам в сочетании с оперативными последующими действиями позволяет переоценить товар, тем самым повысив конверсию и показатели продаж.

Александр Шестаков, руководитель направления ссылочных продуктов Links.Sape:

«Анализ цен конкурентов необходим для определения оптимальной стоимости товаров или услуг в выбранной нише. Имея на руках эту информацию, вы можете делать выводы о том, насколько целесообразны будут те или иные действия, планировать дальнейшее продвижение и масштабирование бизнеса. Например, без анализа конкурентов в принципе невозможно разработать эффективную SEO-стратегию и тем более — корректировать ее в дальнейшем. 

Лидерство в нише показывает, что компания в своей работе учитывает интент аудитории лучше конкурентов. Коммерческие факторы особенно важны в этом вопросе — анализ цен позволяет понять, на какие значения следует ориентироваться, чтобы ваши предложения были актуальны на рынке. При разработке ценовой политики необходимо не только изучить цены топовых игроков, но и учитывать множество других нюансов. Например, более высокая стоимость может быть обусловлена дополнительными услугами и качеством клиентского сервиса — поэтому анализ должен быть комплексным. 

Кроме цен обращайте внимание на акционные предложения — иногда именно они подталкивают клиентов к совершению покупок. Помимо коммерческих факторов, в процессе анализа конкурентов можно найти интересные решения, которые помогут вам улучшить и поведенческие факторы. Так, вы можете внедрить не используемые ранее виджеты и модули, например, «Нашли дешевле» — если пользователь предоставит ссылку на магазин с более дешевым предложением, он может купить товар по этой цене у вас. За счет них можно увеличить количество кликов и время нахождения на сайте».

Галина Ревеко, основатель и управляющий партнер консалтинговой компании КОНКОЛ:

«Анализ цен конкурентов в первую очередь направлен на определение конкурентоспособности собственных цен. Однако результаты данного анализа также позволяет получить косвенные данные о закупочных ценах конкурентов, то есть помогают принять решение о необходимости пересмотра пула поставщиков, а также дают более детальную информацию о программах лояльности конкурентов, их акциях и дополнительных бонусах для покупателей.

В случаях, когда конкурент не размещает данные о ценах в открытом доступе, самый эффективный способ получения достоверной информации о ценах конкурентов — использование элементов методики «Тайный покупатель». Разрабатывается легенда и сценарий обращения к конкурентам, далее осуществляется запрос информации профессиональным интервьюером от лица потенциального клиента (покупателя). Можно получить данные не только о ценах, но и о сервисной политике, дополнительных бонусах, программах лояльности и т.д.

Есть также метод, который называется «Ритейл-аудит»: это мониторинг цен в рознице посредством специально обученных полевых сотрудников. «Аудиторы» собирают информацию о ценах в соответствии с заданным планом, затем фиксируют ее посредством специального программного обеспечения, которое также решает задачу систематизации собранных данных.

При осуществлении конкурентного анализа я рекомендую меньше концентрироваться на малоинформативных деталях и больше внимания уделять стратегическим составляющим анализа:  

— выявлять уникальные конкурентные преимущества тех или иных игроков на рынке;
— анализировать УТП (уникальное торговое предложение) конкурентов;
— выявлять лучшие (самые успешные) практики;
— анализировать восприятие конкурентов с точки зрения потребителей (для этого проводится исследование потребителей с акцентов на восприятие конкурентов)».

Способы ценового мониторинга

Мониторить цены конкурентов можно разными способами. Кратко поговорим об основных.

Ручной способ

Сбор данных вручную силами отдельного сотрудника в штате — самый простой, но при этом и наименее эффективный вариант. В основном он годится только для небольших и начинающих магазинов с узким ассортиментом товаров. Если же у вас тысячи разных наименований, то такой сбор данных отнимет слишком много времени и сил.

Для мониторинга вручную тысячи товаров требуется полноценный рабочий день, а так как данные быстро меняются, то к моменту формирования отчета они легко могут оказаться устаревшими. Пока специалист анализирует цены вручную, конкуренты могут переоценить свой ассортимент, отказаться от каких-то позиций или добавить новые, запустить рекламную кампанию или распродажу.

Роман Макаров, генеральный директор агентство «ХайТайм»:

«На первый взгляд ручной способ мониторинга малоэффективен, но у него есть и преимущество: наличие специалистов позволяет самостоятельно совершить контрольную закупку для выяснения причин значительного занижения цен среди конкурентов. Такое случается, когда на интернет-площадках продаются контрафактные товары или при сером импорте».

Автоматический парсинг

Чтобы ускорить сбор сведений о ценах у конкурентов, можно использовать специальные программы-парсеры. Есть готовые решения подобного плана, есть софт, который пишется специально под конкретный магазин.

При помощи парсеров можно собирать информацию с любого количества ресурсов конкурентов любое число раз по необходимости. Программа собирает данные и сопоставляет их по набору заданных параметров.

Роман Макаров, генеральный директор агентство «ХайТайм»:

«Использование парсеров значительно ускоряют работу, но у этих программ есть и недостатки:

-Если в структуре сайта конкурента происходят какие-либо изменения, ПО необходимо обновлять и корректировать настройки в зависимости от задач. А при коррективах в структуре сайта у конкурентов зачастую приходится менять сам софт.
-Все данные сводятся в таблицу без какой-либо аналитики».

Использование прайс-агрегаторов

Еще один инструмент для мониторинга цен конкурентов — прайс-агрегаторы. Они представляют собой онлайн-каталоги выгодных товарных предложений и в первую очередь играют роль рекламного ресурса для клиентов. Из них можно собрать ценные данные по ценам и ассортименту разных игроков рынка и товарной ниши, но роль полноценного источника информации они играть не могут.

Главные недостатки прайс-агрегаторов — ограниченные данные по товарам и ценам и преобладание демпинговых предложений для покупателей. Потому достоверность и актуальность информации на таких ресурсах приходится проверять дополнительно.
ограниченные данные для мониторинга цен конкурентов.

Автоматический мониторинг цен

Для наиболее точного и актуального сбора информации используются программы для автоматического мониторинга цен. Работа с ними экономит время и помогает оперативно реагировать на малейшие изменения в нише и на рынке. Автоматизация процесса сводит к минимуму вероятность ошибок.Используя автоматический мониторинг цен конкурентов можно всегда быть уверенным в том, что  данные будут точными и актуальными. Это позволяет экономить время и оперативно реагировать на обновления рыночной ситуации. Полностью автоматизированный процесс сводит шанс ошибки к минимуму.

Сбор и анализ информации в подобных сервисах занимает несколько минут, все данные представляются в удобной для пользователя формы. Основной недостаток программ для автоматического мониторинга заключается в их стоимости: для начинающего бизнеса это может быть существенно. Однако затраты на их внедрение в бизнес-процессы компании со временем окупаются: держать для этих функций человека на зарплате обходится дешевле, работа же со временем становится более эффективной.

Иван Пакулин, основатель 4marketing: 

«Анализ цен конкурентов, как и любые другие исследования рынка, позволяют выстроить маркетинговую стратегию и «отстроиться» от других товаров или услуг доступных потенциальным клиентам. В случае, когда вы уже понимаете стратегию конкурентов, их торговые предложения и целевую аудиторию, вы можете выделиться на их фоне, подчеркнув особенности своего товара и сделав более выгодное предложение. Цена — только один из способов дифференциации на рынке: можно работать с узнаваемостью бренда, лояльностью клиентов и повторными покупками или предложить товар с каким-то уникальным свойством, но если вы продаете «как у всех», то стоимость может иметь определяющее значение для клиентов. 

Учитывая распространенность маркетплейсов и других агрегаторов товаров, где большинство пользователь выбирают показ «по цене от меньшего к большему», даже небольшая разница в цене может иметь значение. Оказавшись на первом месте с товаром, который стоит на рубль меньше, вы получите в разы больше заказов и компенсируете небольшие расходы на гонку по снижению цены. Естественно, речь в первую очередь о взвешенном снижении цены, расчете маржинальности и бизнес-планировании, ведь скидку на товар понадобится чем-то «перекрывать». Стоит взвесить прибыльность каналов рекламы и оценить необходимость уменьшения расходов на какой-то из них в рамках снижения цен для привлечения клиентов».

Основные сервисы для анализа цен конкурентов

Расскажем об основных существующих сервисах для конкурентного анализа, принципах их работы и какую информацию они собирают.

SpyFu

Эта программа занимается сбором скрытой информации о конкурентах: ведет их реестр, составляет список и анализирует эффективность обратных ссылок, собирает ключи и сопоставляет число кликов в платной выдаче и органическом поиске, измеряет объем трафика по органической выдаче.

Интерфейс SpyFu

Ahrefs

Этот сервис используется, чтобы улучшить поисковый трафик и качество мониторинга в конкретной нише, уточнить причин более высоких позиций конкурентов с дальнейшим формированием плана по улучшению собственных показателей. Программа позволяет анализировать такие критерии, как качество контента (с перечнем статей, содержащих ключевики и определением лучших вариантов для продвижения), точные ключи (с составлением рейтинга поисковых запросов за год, списка релевантных ключей и исследованием объема трафика), обратные ссылки и органический поиск.

*Сервис ушел из РФ, можно открыть только с VPN

Интерфейс Ahrefs

Spywords

Этот сервис позволяет отследить отображение сайта в поисковых системах (включая запросы, объявления, позиции в рейтингах, объемы трафика и запросы на них), выявить основных конкурентов (как непосредственно в поиске, так и в контекстной рекламе), посмотреть основные запросы и объявления в Яндекс и Google и сравнить их показатели с показателями конкурентов.

Интерфейс Spywords

Serpstat

Еще один сервис, позволяющий глубоко проанализировать сегмент рынка по продавцу в конкретной товарной нишей. В основе этого анализа — текстовая и поисковая аналитика. На основе ее результатов специалисты по SEO и интернет-маркетингу могут:

выявить основные ключи, по которым в поиске и контекстной рекламе отображаются сайты конкурентов;
сравнить домены и веб-страницы по их семантическим ядрам;
усовершенствовать имеющуюся структуру сайта на основе кластеризации семантического ядра;
определить по конкретной фразе позиции, процент трафика и нишу на рынке для конкретного ресурса на фоне конкурентов.

Анализ конкурентов в Serpstat

*Сервис ушел из РФ, можно открыть только с VPN

Также существует целый ряд сервисов, позволяющих отслеживать активность конкурентов в блогах и социальных сетях: Google Alerts, Popster, IQbuzz, Brand24, Mention, Meltwater. Если работа с ключевыми словами заточена в первую очередь на привлечение трафика, то анализ контента позволяет адаптировать находки конкурентов под свои задачи, совершенствовать содержание блогов, разделов со статьями и страниц в соцсетях.

Читайте также: «Инструменты маркетинговой аналитики»

Анализ цен конкурентов — лишь часть масштабной работы по конкурентному анализу, без которого невозможна маркетинговая стратегия. Чтобы начать использовать информацию о конкурентах, нужно определиться с тем, с кем именно вы конкурируете и по каким позициям. Как мы уже говорили, начинающему интернет-магазину нецелесообразно тягаться по объемам трафика и охвату рекламных кампаний с крупными маркетплейсами и признанными лидерами рынка. Нельзя пренебрегать и географической составляющей, которая влияет и на ассортимент, и на цены, в том числе на стоимость доставки.

Анализируя показатели в поисковых системах и социальных сетях, не забывайте и об обратной связи от клиентов. Интересуйтесь у покупателей, чем интересна для них ваша продукция и продукция конкурентов: возможно, со временем понадобится пересмотр ассортимента или расценок. Изучать цены необходимо в сочетании с изучением самой продукции, чтобы впоследствии предлагать клиентам более выгодные товарные предложения (с точки зрения как цены, так и качества), позволяющие закрыть их потребности в товаре или услуге.

Еще больше статей про анализ эффективности онлайн-продаж читайте в разделе «Аналитика».