Как найти контакты для маркетинга

Понимание целевой аудитории, знание, кому продаёшь, и наличие контактов — бесценны для любого бизнеса, особенно для сложных продаж в b2b-сегменте. Рассказываю, как сделать клиентскую базу, провести скоринг клиентов и найти контакты кого угодно.

Привет, я Александр Осипов, руководитель отдела маркетинга ГК «Пилот», в прошлой своей статье я рассказал о том, как не слить маркетинговый бюджет в b2b-сегменте на рекламу, а работать точечно с узкой аудиторией ключевых клиентов на примере ИТ-сектора — Account-based marketing, то, что давно применяется на Западе и в ряде российских компаний.

Обладая подробной клиентской базой, вы сможете точечно взаимодействовать с теми клиентами, кто действительно ценен для вас. Для этого нужно перестроить маркетинговую стратегию с широкого охвата по всем сегментам и компаниям любого размера на узкий. Продвижение и развитие тех клиентов, которые ценны для вас уже сейчас, принесёт вам максимальную выгоду, а также имеет перспективы на развитие в будущем.

Сначала в «Пилоте» мы работали вслепую: у нас не было собственных клиентских баз, кроме CRM, мы пытались найти готовые варианты по сегменту розничной торговли, но все они были дорогими и абсолютно бесполезными.

Также мы обращались за помощью в колл-центры для составления баз ЛПР (лиц принимающих решения). Но подрядчики обзванивали нерелевантные для нас сегменты и даже магазины-банкроты. Как вы понимаете, результативность такой работы была минимальна, а затраты — нет.

Внедрение account-based-маркетинга позволило нам значительно сократить расходы на маркетинг и повысить его эффективность.

Шаг № 0. Правильный подход к выбору клиентов

Вся суть Аccount-based маркетинга состоит в том, чтобы направить усилия маркетинга и продаж на небольшую группу наиболее желанных клиентов. Выберите перспективные компании как по развитию, так и по вашему заходу в них — получите хорошие результаты, промахнётесь — ваши расходы и ожидания не окупятся.

Поэтому прежде, чем приступить к составлению клиентской базы, ответьте совместно с отделом продаж и руководством компании на следующие вопросы:

Ответив на эти вопросы, вы с лёгкостью сможете составить портрет идеального клиента. А затем коллективно решить, нужны ли вы вообще компаниям этого сегмента.

Шаг № 1. Raw Data — составляем первичный список

Когда сформирована рабочая команда из маркетинга и продаж, выбраны решения и сегмент, необходимо составить первичный список компаний, который впоследствие мы будем чистить и удалять не приоритетные имена. Удобнее всего вести базу в табличном формате, например, MS Excel или Google Sheets.

Для составления первичного списка подходят:

В ряде отраслей также есть аналитические базы с информацией о:

Например, в ритейле можно воспользоваться аналитической базой от Infoline, Retailer.ru, в других отраслях — базами от РБК. Они однозначно стоят своих денег и здорово сокращают время на подготовку первичной базы.

Желательно задействовать максимальное количество источников информации, чтобы никого не забыть. Обязательно опросите продажников и продакт-менеджеров на предмет, какие компании они считают перспективными в нужном сегменте, а у каких дела обстоят не очень хорошо.

Большинство адекватных продажников в курсе, что происходит на рынке и как обстоят дела у основных игроков, кто из них развивается, а кто несёт убытки и собрался продаваться или банкротиться.

Также они могут рассказать про неформальные отношения и связи с вашими конкурентами, куда зайти с вашим решением будет затруднительно. Например, в «Пилоте» отдел маркетинга ежемесячно готовит аналитический обзор состояния рынка ритейла, его ключевых событий, включая действия конкурентов, поэтому у коллег есть всегда актуальная картина.

В зависимости от отрасли и характеристик портрета целевого клиента, в первичном списке окажется от нескольких десятков до нескольких сотен компаний. Рекомендую не делать слишком большие списки, ограничиться пределами 100–800 организаций, так как большие списки противоречат самой идеи AB-маркетинга.

Мы стараемся ограничивать списки 300–500 компаниями. А после чистки и скоринга они и вовсе «худеют» до 100–300 компаний. Для пилотного запуска рекомендую делать совсем небольшие базы на 40–70 компаний, не из верхнего эшелона, это позволит не наломать дров и протестировать маркетинговую стратегию.

Параметры первичного «отсева» неперспективных организаций у каждой компании свои. Например, у нас они выглядят так:

После первичной чистки необходимо верифицировать список на предмет присвоения статуса клиента — «новый», «текущий» или «работали ранее». Для верификации мы используем данные из CRM-системы, а также согласуем список с отделом продаж. При этом необходимо отследить возможную путаницу из-за возможного слияния с другой компанией, смены бренда или юрлица.

Шаг № 2. Как и зачем проводить скоринг базы клиентов

Скоринг клиентской базы — это оценка каждой компании по привлекательности с точки зрения возможности совершения продажи и потенциала сделки.

Скоринг необходим не только для последующего разделения по программам проработки — от общего списка активностей (ABM Programmatic) до точечных кампаний с индивидуальной проработкой (ABM Strategic), — но и для планирования ваших ресурсов, трудозатрат и бюджета, которые не безграничны.

Каждую компанию необходимо оценить по ряду критериев и присвоить баллы, в итоге она попадет в один из девяти секторов матрицы GE/McKinsey.

Параметры скоринга уникальны для каждого бизнеса, и на их составление под конкретную отрасль у нас уходит несколько дней. Сначала мы опрашиваем коллег из отдела продаж и продакт-менеджеров, чтобы выявить общие параметры лучших и худших клиентов.

Затем выделяем ключевые параметры в группах «Привлекательность клиента» и «Наши позиции» и каждому назначаем свой балл.

Например, привлекательность клиента можно оценить по:

В «Наших позициях» важными параметрами могут быть:

На практике из перечисленных показателей лучше ограничиться тремя–четырьмя, а их выбор будет зависеть от поставленных целей.

Например, если хотим увеличить долю рынка, тогда в приоритете будет размер клиентов. Если нужно продвинуть конкретный продукт — степень его совместимости с системами клиента. Добиваемся улучшения финансовых показателей — платежеспособность и маржинальность.

Чтобы сократить время оценки всей базы, некоторым компаниям мы сразу присваиваем минимальную оценку или, наоборот, максимальную, полагаясь на собственное мнение и знания рынка. Остальных точечно оцениваем по схеме, описанной выше.

После скоринга вы можете с лёгкостью сказать, на кого потратите максимум усилий в продвижении, а кто пойдёт по остаточному принципу.

Шаг № 3. Наполняем базу необходимыми данными лиц, принимающих и влияющих на решения

У нас получилась отсортированная база конкретного сегмента с оценкой по привлекательности каждого клиента. Теперь нужно наполнить её следующими данными:

Наполнение данными ЛПР — это самый трудозатратный и во многом творческий этап работ, который может занять от пары недель до нескольких месяцев (в зависимости от объёма базы и имеющихся ресурсов). Где искать данные?

Для начала выгрузите информацию по каждой компании из CRM — за годы вашей работы там наверняка скопилось множество данных по ключевым игрокам рынка. После чего переходите к поиску данных из публичных источников:

И если поиск ЛПР и их данных ожидаемо трудная задача, то, казалось бы, найти адрес центрального офиса должно быть гораздо проще. Но это не так: у многих компаний на сайте скрыт адрес центрального офиса, нет публичных данных или несколько офисов в рамках даже одного города — в каком из них сидит ваша целевая аудитория?

В таких случаях может выручить HeadHunter — да, эти компании в размещаемых вакансиях указывают место офиса, или хотя бы ближайшее метро, которое косвенно поможет выбрать нужный адрес.

Шаг № 4. Хакерские методы поиска контактов

Когда публичные данные иссякли, а база пестрит дырами, есть несколько нестандартных методов поиска контактов на основе социальной инженерии, соцсетей и метода подбора данных.

Если вы используете необычную методологию поиска ЛПР, поделитесь, пожалуйста, в комментах.

Шаг № 5. Подготовка профиля компании и каждого ЛПР

Если ещё не устали от поиска данных, тогда переходим к следующему трудозатратному этапу работ — это создание профилей каждой компании и каждого ЛПР. С их помощью можно выяснить планы развития, задачи, которые стоят перед ними в ближайшее время.

На основе этих данных можно сформировать индивидуальное предложение. По крайней мере, шансы заинтересовать у него значительно выше, особенно если компания ранее не работала с вами.

Как искать такие инсайты? Читайте интервью топов компаний из вашего списка ABM Strategic. Они чаще всего являются кладезем информации, как пример интервью гендиректора «Детского Мира». Конечно, так глубоко копать имеет смысл только под небольшой список компаний, иначе не хватит ресурсов. Но иногда стоит пройтись по СМИ и перечитать статьи с представителями отрасли, чтобы понимать, что для них актуально.

Другая задача — составление профилей каждого ЛПР с подробной информацией о человеке:

Подобный список не является обязательным, он заполняется не сразу, а по мере общения с человеком. Эта информация будет полезна:

Мы в «Пилот» пока не успели внедрить до конца этот блок и только начали составлять подробные портреты ЛПР ключевых клиентов. Поэтому я передам слово консультанту компании ABM-expert, директору Boon Edam Russia Алексею Марушевскому, у которого большой опыт в создании подобных портретов как в Boon Edam Russia, так и в Hilti:

И что дальше?

Базы клиентов требуют постоянного внимания и доработки. Например, мы в «Пилоте» актуализируем их ежеквартально:

Рекомендую подписаться на вакансии конкретных компаний на HeadHunter:

Как вы поняли, внедрение account-based-маркетинга достаточно трудозатратно, оно требует от отдела маркетинга дополнительной специализации.

Оптимально, чтобы в вашей маркетинговой команде был выделенный специалист — маркетолог-аналитик, который будет заниматься поиском информации. Также вам потребуется перестроить саму маркетинговую стратегию под работу с выделенным списком компаний, в том числе и интернет-рекламу, о чём расскажу уже в следующей своей статье.

25 августа 2022

Сбор контактов помогает точнее настроить таргетированную рекламу. Зная email или телефон, вы можете работать с клиентом через рекламные сети на любых сайтах — напоминая о себе и мотивируя к покупке.

В статье рассмотрим 15 механик, которые мотивируют клиента оставить контакты, — с примерами «Связного», «М.Видео» и других брендов.

Зачем собирать клиентскую базу

Контакты клиентов позволяют настроить на них таргетированную рекламу. Настройка рекламы по списку контактов эффективнее, чем запуск рекламы на широкую аудиторию: если клиент уже заходил на сайт, участвовал в какой-то активности бренда, вероятность покупки значительно выше, чем у тех, кто приходит по рекламе впервые.

Списки клиентов можно загружать в системы таргетированной рекламы:

• Google Ads
• «Яндекс Директ»
• Facebook Ads Manager
• My Target
• Реклама во «ВКонтакте»

Мнение

Сегменты для таргетированной рекламы решают несколько задач.

Экономия бюджета. Например, исключать из рекламы в социальных сетях тех людей, кто уже не купит. Например, я смотрел холодильник в вашем интернет-магазине, а потом пришел в ваш офлайн-магазин и купил его. Чтобы не тратить бюджет на меня, вы передаете в рекламные кабинеты сегмент «Купили за последние Х дней» и исключаете эту аудиторию из показов.

Увеличение конверсии. Многие социальные сети позволяют настраивать рекламу по принципу look-alike: вы загружаете сегмент клиентов, а платформа ищет людей, похожих на этот сегмент, и показывает им рекламу. Таким образом, вы можете собрать сегмент лояльных клиентов, регулярно покупающих в онлайне, офлайне и мобильном приложении, «отгрузить» их в рекламные кабинеты и настроить look-alike-показы. Ресторанная компания Italy & Co.
снизила затраты на привлечение одного лида в 2,5 раза на основе этой гипотезы.

Способы сбора контактов

Рассмотрим, как можно собрать контакты на сайте, в соцсетях и в офлайне.

Сбор контактов на сайте

Регистрация

Простой способ сбора контактов потенциальных клиентов — регистрация на сайте. Что можно улучшить: соберите при регистрации больше данных (пол, возраст, предпочтения), чтобы делать таргетированную рекламу персонализированной. Главное — знать меру: слишком большое количество полей может снизить конверсию.

Чтобы мотивировать клиента пройти регистрацию, придумайте поощрение за заполнение формы — приветственные баллы, промокод на первую покупку.

На сайте магазина DNS минималистичная форма регистрации — быстро для клиента, но дает о нем мало данных

Оформление заказа

При оформлении заказа клиент оставляет контакты для связи — можно использовать их для увеличения повторных продаж или среднего чека.

Так как вам известно, что именно покупали у вас клиенты, можно настраивать более целевую рекламу. Например, тем, кто заказывал корм для собак, предлагать акции и товары именно для собак, а тем, кто покупал одежду для подростка, не показывать в объявлениях товары для малышей.

Форма подписки на маркетинговую рассылку

Способ сбора контактов, который есть почти на каждом сайте. Что можно улучшить: не просто просите подписаться на рассылку, а расскажите клиенту, какую пользу он получит — первым узнает о секретных распродажах, будет получать полезные материалы, персональные подборки со скидками.

Форма для сбора контактов на сайте Aviasales

Контакт в обмен на промокод или скидку

Еще один способ, похожий на подписку на рассылку. Мотивация оставить контакт в том, что в первом письме после подписки клиент получает что-то приятное — купон, промокод, подарок, спецпредложение.

Пример с сайта Hoff — за подписку предлагают 500 рублей в подарок

Контакт за полезные материалы

В обмен на email вы можете предложить клиенту что-то полезное. Это может быть мини-брошюра с информацией, чек-лист, таблица или интересная инфографика.

Форма на сайте издательства «Альпина» предлагает подарок за подписку

Туроператор «Алеан» отправляет чек-лист за подписку

Подписка на блог компании

Если на сайте есть блог c экспертными материалами, можно собирать подписки на новые статьи или конкретную рубрику.

Издательство МИФ не только предлагает подписаться на блог, но и показывает, какие именно рассылки будут приходить

Изменение состояния товара

Неочевидный способ: интернет-магазины могут сообщать клиентам, что товар поступил в продажу или его цена снизилась. На странице товара клиент может оставить контакт для оповещения, который можно также использовать для таргетинга.

Пример на сайте «Связного» — чтобы узнать о поступлении товара, нужно оставить email

Чат на сайте

Большинство чат-ботов поддерживают функцию сбора имени, email и телефона перед началом диалога. Если пользователь еще не купил товар или услугу, но интересовался условиями у поддержки, значит, он «теплый» и подойдет для рекламы.

Пример — при обращении в чат поддержки компании SemRush нужно сразу указать email

Попапы

Попап может предлагать подписку на рассылку, получение бонусов за email или участие в специальной распродаже. Только не переборщите: когда попапы мешают знакомиться с основным контентом, это скорее раздражает, чем мотивирует оставить свой email.

Попап «Колесо фортуны» на сайте «Альпины» собирает email за подарок

Онлайн-мероприятия

Когда проводите курсы, вебинары — обязательно используйте собранные контакты для рекламы.

• Если организуете платные мероприятия, таргетированная реклама поможет вернуть тех, кто оставил заявку на курс, но не оплатил.
• Если курсы бесплатные, то их участники лояльны к бренду, и на них можно запустить рекламу его предложений.

У «Нетологии» есть бесплатные курсы — чтобы получить к ним доступ, нужно обязательно оставить контакты

Сбор контактов в соцсетях

Lead Ads — это формат рекламы, который работает так: в соцсетях есть кнопка, при нажатии
которой клиент попадает на форму для сбора контактов, не переходя на другой сайт. Такая
реклама рассчитана на быстрое принятие решения — поэтому оффер должен быть максимально
емким и понятным без изучения дополнительной информации.

В рекламном объявлении есть кнопка действия

Эта кнопка ведет на форму сбора контактов, которые попадают в рекламный кабинет

Сбор контактов в офлайне

Программа лояльности

Если вы регистрируете клиентов в программе лояльности на кассах — это такой же источник контактов для рекламы, как и регистрация на сайте. Предложите заполнить небольшую анкету, например на бланке или планшете, и добавьте данные в CDP, чтобы они объединились с теми, которые у вас уже были.

В анкетах для программы лояльности в офлайне также можно собирать дополнительную информацию: например, о любимых брендах, дате рождения, наличии детей.

United Colors of Benetton собирает анкеты в офлайне с помощью планшета

Подключение к Wi-Fi

Неочевидный, но полезный способ — если ваши посетители хотят пользоваться Wi-Fi сетью магазина или салона, настройте выдачу доступа по номеру телефона. Клиентам — быстрый интернет, а вам — номер для рекламы.

Для отправки информации

Вы можете предложить клиенту отправить прайс-лист, брошюру или уведомление о записи (если речь идет о каких-то услугах) на email и таким образом собирать дополнительные контакты. Это аналог онлайн-механики, где за подписку отправляется полезный подарок — чек-лист, брошюра.

Офлайн-мероприятия

Участие в выставках, ярмарках, конкурсах, тематических событиях — тоже источник контактов. Активно обменивайтесь визитками с посетителями и обязательно напомните о себе позже. Можно дарить небольшие подарки или угощения за оставленный контакт.

Как не стоит делать: покупка готовой базы

Покупка базы контактов — плохая идея. Смысл описанных выше методов в том, что с клиентом
уже состоялся какой-то контакт и бизнес не будет запускать на него рекламу «вхолодную».
К тому же у покупки есть несколько рисков:

1. Вы не можете убедиться, что база целевая.
2. Адреса и телефоны в базе могут быть устаревшими.
3. Использование такой базы — неправомерно, так как клиенты не предоставляли свои данные.
4. В итоге рекламный бюджет будет потрачен без результата, бренд рискует рекламироваться на тех, кому его предложения не интересны.

Итоги

Сбор контактов для рекламы дает возможность продолжить общение с клиентом, если он не решился на покупку после первого касания. С помощью таргетированной рекламы можно настроить кампанию, которая будет зависеть от того, что клиент уже знает о вашем бренде и с каким запросом он к вам приходил.

С чего начать:

1. Проанализируйте, какие источники сбора контактов у вас уже есть.
2. Определите, какие способы сейчас не используются.
3. Создайте дополнительные формы или страницы на сайте для сбора контактов и подумайте, какие возможности у вас есть в офлайне.

В Campaign Monitor посчитали, что на каждый вложенный в email-маркетинг доллар компания получает $44 прибыли. Бизнес вдохновляют такие показатели, но отсутствие базы мешает начать заниматься email-маркетингом.

Задача по сбору базы не такая сложная, какой кажется на первый взгляд. Это большая инструкция о том, как собирать базу с помощью инструментов Unisender.

Почему собирать, а не покупать

Прежде чем разбираться, как настроить сбор базы, давайте ответим на вопрос, почему базу нельзя просто купить.

Рассылки, которые отправляют по купленным базам, — это спам. Мы часто пишем о том, почему слать спам вредно и по каким причинам email-сервисы банят спам-рассылки:

Email-рассылки и спам: в чем разница?
Почему нельзя покупать базы для рассылки

Но дело не только в нарушении закона или технических проблемах. Слать рассылки по купленной базе бессмысленно с точки зрения маркетинга и вот почему:

1. Ящики получателей забиты спамом. Эту базу явно купили не только вы, поэтому туда уже отправили достаточно спам-писем. Скорее всего, большинство ящиков окажутся переполнены.
2. База несвежая. Обычно в купленных базах более 50% адресов уже не активны: люди сменили почту, уволились или их ящики переполнены.
3. Вы покупаете не базу, а одну рассылку по ней. Второе письмо уже не дойдет до получателей, а ваш домен может не только попасть в черный список спамеров, но и оказаться в песочнице Google (сайт не будет отображаться в поиске).
4. Пользователи не открывают спам-рассылки. Даже рассылки, на которые пользователи подписываются, имеют открываемость 10-20%. Спам открывают только 1% получателей, а то и меньше.

Разберем пример. Вы покупаете базу потенциальных клиентов конкурента. Вот расходы на 1 рассылку:

Статья	Сумма
Покупка базы	$200
Подготовка письма: верстка, дизайн, текст	$50
Оплата за сервис рассылки	$100
Итого	$350

Нужно понимать, что по купленной базе у вас получится отправить только одну рассылку, после которой сервис забанит аккаунт, а почтовики заблокируют домен. Открываемость будет менее 1%, так как получатели не ждут ваших писем.

Кликабельность такой рассылки будет еще ниже. По данным Campaign Monitor у рассылок, на которые пользователи подписываются, кликабельность около 3%. У спама она будет стремиться к нулю.

Вот примерные результаты, которые вы получите:

• Отправлено — 10 000.
• Доставлено — 5 000.
• Открытия — 100.
• Клики — 3.

В итоге вы купите 3 клика на сайт за 350 долларов. А если кто-нибудь из получателей пожалуется, вы еще заплатите штраф за спам-рассылку. Такие расчеты показывают, что спам нерентабелен.

Почему же компании продолжают отправлять письма по холодным базам:

1. Не считают эффективность рассылок. Расчеты из примера показывают, что спам нерентабелен. Но не все компании считают эффективность рассылок. Некоторым важно получить заказы любой ценой и из любых источников. На практике такой подход вредит бизнесу.
2. Переносят практики из других сфер на свой бизнес. Есть один сегмент получателей, которые лояльно относятся к спаму. Это закупщики и поставщики крупных производственных предприятий. Они всегда рады получить прайс с меньшей ценой. При этом не важно, подписывались они на обновления или нет. Перенос этой практики в другие ниши не дает эффективного результата. Чтобы не нарушать закон, лучше отправлять письма поставщикам вручную, или сначала написать им личное письмо с предложением дать согласие на рассылку с прайсами.

Совсем другая история — интернет-мошенники и бизнесы из серых ниш: казино, ставки и контент для взрослых. Они осознанно нарушают закон, чтобы украсть данные или получить трафик на сайт.

10 способов собрать базу

Сайт

Если у вас нет базы, но есть сайт, который посещает более 100 человек в месяц, то вы можете собирать контакты, установив форму подписки. Подписываться будут от 1 до 10% посетителей в месяц. К примеру, по результатам экспериментов агентства Email Soldiers, конверсия в подписку составила 2%.

В Unisender есть 2 вида форм подписки:

• встроенные формы;
• всплывающие формы.

Чтобы привлечь максимум внимания, используйте всплывающие формы. Они более эффективны, чем встроенные. Минусы таких форм — они многих раздражают и собирают менее вовлеченных подписчиков, потому что отвлекают посетителей от изучения страницы и заинтересованной подписки на рассылку.

Инструкция. Как собирать подписчиков с помощью всплывающей формы на сайте

Если вы хотите собрать качественную базу, не делайте форму слишком яркой и кричащей. Тогда ее заметят только те, кому на самом деле интересно. Для этого подойдут встроенные формы подписки.

Инструкция. Как сделать встроенную форму подписки

Чтобы форма работала, нужно сообщить подписчикам:

1. О чем будет рассылка. Хорошие идеи: интересные новости по теме, полезные советы, новые услуги и товары и, конечно, акции со скидками и бонусами.
2. Какой бонус они получат за подписку. Интернет-магазины часто предлагают скидку или подарок. Выберите такой бонус, который понравится вашей аудитории.
3. Как часто будут приходить письма. Предсказуемость рассылки — это важно. Пользователи не будут переживать, что вы начнете отправлять письма каждый день, и будут ждать рассылку согласно обещанному графику.

SMS и телефон

Если вы делаете SMS и Viber-рассылки, вы можете дарить людям подарки за то, что они оставят вам свой email, и предлагать им email-коммуникации. Чем это хорошо: электронное письмо — это более удобный и дешевый способ уведомить пользователя об акции, чем короткие SMS-сообщения.

Привлекать пользователей на подписку можно с помощью обычной промо-кампании. Только по ссылке отправлять на страницу сайта с формой подписки, а бонус высылать на указанный email.

Если вы продаете по телефону, можете запрашивать email для оформления заказа и брать согласие на рассылку устно. Возможно, ваши менеджеры и так это делают, тогда база у вас уже есть. Осталось собрать email-адреса и залить их в Unisender. Но прежде чем делать рассылки по этой базе, вам обязательно нужно попросить согласие на рассылку в письме.

Еще вы можете давать клиентам скидку за заполнение анкеты по телефону. Продвинутый способ — скидочная карта, привязанная к номеру телефона, и в анкете на ее получение обязательное поле — email.

После сбора email вы можете загрузить базу в сервис через импорт контактов или настроить интеграцию вашей CRM-системы с Unisender.

Инструкция. Как импортировать контакты в Unisender

Несколько популярных интеграций с CRM:

• Интеграция с Amo CRM.
• Интеграция с Bitrix24.
• Интеграция с RetailCRM.
• Интеграция с 1C:CRM.

Полный список интеграций Unisender с CRM

Также интегрировать CRM c Unisender можно с помощью Zapier. Этот сервис позволяет без программиста передавать данные из одного сервиса в другой в том случае, если они добавлены в Zapier.

Инструкция. Как интегрировать сервисы с Unisender с помощью Zapier

Офлайн

До карантина 2020 года базу активно собирали в офлайне.

Популярный способ пополнения базы, особенно если email-рассылку ведет отдел продаж, —  сбор визиток на мероприятиях. На выставках вы собираете визитки у посетителей, а потом делаете по этим контактам рассылку.

Еще один способ сбора базы в офлайне — заполнение анкет клиентами при покупке или посещении офиса/точки самовывоза. Анкеты могут участвовать в розыгрыше, быть частью скидочной программы или за них можно давать бонусы.

С базами, собранными в офлайне, нужно работать особым образом:

• в первом письме обязательно получите согласие на рассылку;
• сделайте блок отписки видимым и хорошо заметным;
• если вы собирали контакты месяц и более назад, для начала прогрейте базу и сделайте реанимацию.

Инструкция. Что такое реанимация и как ее сделать в Unisender

Лид-магниты

Популярный и самый эффективный способ сбора базы — это получение контактов с помощью лид-магнитов. Для этого у вас должен быть сайт или хотя бы чат в Telegram.

Лид-магнит — это любой бесплатный бонус, для получения которого нужно оставить свои контакты. Это может быть презентация, доступ к вебинару, электронная книга, участие в розыгрыше или получение скидки от магазина. Пользователи оставляют заявку, получают обещанное, и дальше вы начинаете отправлять им письма.

Для лид-магнита на сайте можно использовать всплывающую форму подписки. Лид-магнит — достаточно ценная вещь, чтобы попап с ней не раздражал.

Инструкции:

• Как собирать лиды из квизов с помощью Unisender.
• Как запустить серию уроков с видео через Unisender.

Подписные страницы

Еще один масштабный способ сбора базы — подписные страницы. Подписная страница — лендинг, который продает не услугу, а рассылку. Если вы занимаетесь сложными или дорогими продуктами, где цикл принятия решения долгий (туризм, продажа квартир и автомобилей, b2b услуги) продажа через рассылку может быть более эффективна.

Чтобы страница собирала контакты, вам нужно придумать, как привести туда посетителей. Вы можете разместить ссылку на главной сайта, сделать попап или поставить ссылку в футер. Также можно рекламировать страницу в соцсетях или постить ее в Stories Instagram*, если у вас много подписчиков.

Кроме того, ссылку на подписную страницу можно отправлять через Viber или SMS.

Подписную страницу можно сделать двумя способами. Вы можете написать техническое задание на создание страницы на сайте, а потом в эту страницу встроить форму подписки Unisender. Другой вариант — сделать страницу самостоятельно на конструкторе лендингов. Для этого подойдут конструкторы WIX, Tilda, LP Generator или Readymag. Мы рекомендуем использовать Tilda, потому что у нее есть простая интеграция с Unisender.

Вы делаете страницу на базе шаблона, настраиваете интеграцию с Unisender — и получаете подписчиков. Далее запускаете по ним welcome-серию или продающую цепочку, а после ее прохождения начинаете отправлять регулярную рассылку.

Инструкции:

• Как сделать форму подписки на Tilda.
• Как интегрировать Unisender и Tilda.
• Как настроить продающую серию писем в Unisender.

Акции

Начать собирать базу можно с помощью специальной акции, приуроченной к какому-то известному событию: Черной пятнице или Дню холостяка. Ниже вы найдете инструкции, как провести такую акцию с использованием формы подписки.

Инструкции:

• Как провести суточную акцию в рассылке.
• Как сделать адвент-календарь в рассылке.
• Как сделать акцию к Чёрной пятнице в рассылке.

Блог

Если у вас есть блог, запустить email-маркетинг гораздо проще. Новые статьи блога — это отличный инфоповод для рассылки. Если подписчики не читали старые статьи, а они актуальны, их также можно использовать.

Инструкция. Как запустить подписку на рассылку в блоге

Даже если вы ведете блог или колонку на платформе или медиа (например, в Medium), а сайта у вас нет, вы можете сделать подписную страницу на Tilda и поставить эту ссылку в статьи или в описание профиля.

Маркетолог Наталья Бабаева даже запустила платную рассылку «Бабаева копает инновации», куда собирает трафик со своего блога в Medium и канала в Telegram «Бабаева, к доске!»:

• Статья в Medium о рассылке
• Промо-страница платной рассылки
• Пробник платной рассылки

Чат-бот

Если вы принимаете заказы через чат-бота, используйте его, чтобы собирать контакты. Для этого в каждый сценарий приема заказа в боте добавьте предложение подписаться на рассылку.

Или создайте простого чат-бота с помощью Unisender, чтобы собирать email у тех, чьи телефонные номера или токены в мессенджере у нас уже есть.

Как объединить email-рассылку, мессенджер и чат-бот
Как создать чат-бот для бизнеса своими руками
Правда о чат-ботах: зачем внедрять и сколько стоит

Контакты можно собирать в список вручную или добавить в чат-бот сценарий автоматизации сбора базы и передавать контакты в Unisender через Zapier или API.

Интеграция с Zapier 
API-документация

Мобильное приложение

Если у вас есть мобильное приложение, которым можно пользоваться без регистрации, — в нем тоже можно собирать подписчиков. Для этого добавьте в приложение форму подписки.

Полученные email можно передавать в Unisender через API или просить ручные выгрузки у разработчиков, а потом заливать базу в Unisender через импорт.

Описание API Unisender
Как написать техзадание для программиста

Что нужно знать, запуская сбор базы

Юридическая сторона вопроса. C 2018 года данные пользователей стали очень ценными, поэтому ужесточилось международное законодательство в области спама. В Российской Федерации тоже есть аналогичный закон.

Инструкция. Email и закон: как не попасть на штраф за email-рассылку

Суть законодательных требований к email-рассылкам — все письма, которые отправлены без получения явного согласия, считаются спамом.

Самый легальный способ получить согласие на рассылку — предложить заполнить форму на сайте и отправить письмо-подтверждение. Пользователь перейдет по ссылке из письма и тем самым подтвердит свое желание получать ваши письма. Такая подписка называется двойное подтверждение (double opt-in).

Но по факту компании пользуются и single opt-in, то есть подпиской считается заполнение формы или оформление заказа в интернет-магазине. Если вы решите использовать single opt-in, будьте готовы доказать в суде, что вы законно получили согласие на рассылку для этого контакта.

Техническая сторона вопроса. У email-сервисов из-за спама возникают технические проблемы. Почтовые провайдеры блокируют все письма, отправленные через сервис, когда замечают среди его рассылок спам.  Поэтому сервисы рассылок разрешают отправлять письма только на те базы, контакты которых вы собрали через заказы или подписку. Unisender не исключение. Читайте статью о том, почему Unisender отклоняет рассылки.

Согласие на подписку и эффективность рассылок. Согласие на подписку необходимо по закону. Но такой подход к рассылкам эффективен и с точки зрения маркетинга.

Чаще всего с рассылок покупают активные читатели. Поэтому важно отправлять письма только тем, кому они интересны, и делать простую и явную отписку от рассылки. При этом подписчики, которые подтвердили свою почту (double opt-in), точно готовы получать и читать письма, а не просто удалять их, не открывая.

Инструкция. Как получать согласие на рассылку

Для наилучшего результата следует настраивать не только письмо-подтверждение, а еще и welcome-серию писем. Серией писем может быть и акция, и бонус за подписку и многие другие простые механики повышения продаж с рассылок.

Инструкция. Как настроить продающую welcome-серию

Полезные ссылки

Подборка статей про сбор базы в блоге Unisender

Время на прочтение
7 мин

Количество просмотров 6.4K

Дисклэймер: Этот корпоративный блог стартапа Witget ориентирован на начинающих свою карьеру: маркетологов, владельцев сайтов и вебмастеров, которые заинтересованы в обучении и развитии. Профи, набившим руку на обслуживании тысяч клиентов, написавшим сотни статей, много лет живущим в индустрии, в блоге нашем будет скучно и неинтересно.

В данном материале мы аккумулировали опыт наших клиентов и некоторых игроков рынка. Опыт наш базируется на длительной практике в маркетинге и на работе с клиентами нашего сервиса Witget, который помогает владельцам сайтов и маркетологам, собирать контакты посетителей сайта.

Безусловно, сложно отрицать, что привлечь нового клиента гораздо сложнее, чем удержать старого. Однако при этом мало людей используют простые, но действенные способы начать общение с клиентом и получить от него контакт и другую информацию.

Далее эти данные можно использовать для e-mail-маркетинга, обзвона, sms-маркетинга, анализа аудитории.

В этой статье мы хотим поговорить непосредственно о форме сборов контактов. Как организовать ее таким образом, чтобы пользователь по своему желанию заполнил все необходимые графы? Как замотивировать его добровольно расстаться со своим настоящим е-mail или телефоном?

Итак, представляем вам 10 кейсов по созданию эффективной формы сбора контактов – многие из них были созданы с помощью платформы смарт-витжетов Witget, а остальные подсмотрены нами в Интернете

В конце представим Вашему вниманию 2 кейса, когда с помощью формы сбора контактов удалось добиться значительных результатов.

1. Бесплатная услуга или пробник

Если у Вас не разовые покупки, а подписка, либо у Вас сфера услуг, то в форме контактов можно предложить:

• бесплатную первую консультацию (для юристов, психологов, репетиторов),
• бесплатный первый заказ (например, Pedigree предлагает получить бесплатно корм для щенка на домашний адрес),
• бесплатный пробник (оставив контакт, можно получить информацию, где можно забрать пробники косметики, духов; получить 1 номер журнала бесплатно),
• тест-драйв

Пример с сайта Pedigree.

С помощью такого всплывающего окна вы сможете сразу же обратить внимание пользователя на ваше предложение.

Чем можно дополнить всплывающее окно:

• обратный отсчет, визуализированный в виде календаря или часов;
• объявление о том, что количество ограничено (например, 10 консультаций);
• визуализация остатков (например, раз в день менять количество оставшихся опций согласно ситуации);
• сообщить, что данное сообщение они увидят 1 раз и больше оно не будет показано;
• короткая форма сбора контактов – всего три пункта: имя, телефон и email;
• заметная кнопка «отправить заявку».

2. Подписка на новости

Еще один актуальный способ сбора контактов – предложить подписку на новости или рассылку последний обновлений из Вашего блога.

Для подписки на новости рекомендуем использовать полоску, которая размещается в верху или в низу сайта. Ее называют флор. Полоска должна показываться только в разделе блога на всех страницах со статьями.

У формы должна быть кнопка для того, чтобы скрыть ее при нажатии или раскрыть при нажатии, так как желание подписаться может появиться как сразу, так и после прочтения нескольких материалов.

Полоска зачастую бывает узкой, чтобы не мешать знакомству с контентом, и содержит четкий призыв к действию:

• Зачем нужно оставить контакт,
• Что посетитель получит за оставленный контакт,
• Не более 2 полей для подписки (часто и имя Вам не нужно для отправки e-mail),
• Яркая кнопка «Отправить», «Подписаться».

Контрастная кнопка «подписаться» обращает на себя внимание, а небольшая белая стрелочка позволяет свернуть топпер, чтобы он не мешал чтению статьи. К слову, возможность закрыть всплывающее окно или витжет благоприятно сказывается на лояльности пользователя – он понимает, что никто не собирается ему навязываться и впоследствии с бОльшим желанием совершает целевое действие.

3. Связь с представителями компании

В какой-то момент посетителю сайта может понадобиться консультация по услугам/ товарам компании или связь с менеджером для обсуждения деталей. Для того чтобы определить этот момент можно использовать один из предложенных способов:

• по Метрике понять, в какой момент посетитель сайта обычно уходит, то есть а) либо сколько он просматривает страниц, б) либо через какое время он уходит. Соответственно можно показывать ему всплывающее окно либо за 20 секунд до среднего времени ухода, можно показать за страницу до той, когда он обычно покидает сайт,
• можно выбрать в настройках витжетов «Показывать при уходе»,
• можно показывать всплывающее окно при бездействии в течение какого-то времени (скорее всего, посетитель о чем-то задумался),
• можно показывать, когда посетитель дошел до конца страницы.

Одна из типовых форм — предложение воспользоваться услугой «Обратный звонок». При этом желательно объяснить, что контакт просят для оказания услуги клиенту, а не для рассылки спама.

Важно, чтобы связь между пользователями и представителями компании происходила действительно быстро – это укрепит лояльность клиента и позволит ему доверять вам. А вы, в свою очередь, сможете эффективно использовать полученную информацию для sms- и email-маркетинга.

4. Приглашение к участию в розыгрыше призов, опросе, викторине

Приглашение к участию в розыгрыше призов действительно даст высокую конверсию. Призы и подарки любят все.

Большой страх вызывает качество клиентов. Есть миф, что в розыгрышах участвуют только «любители всего бесплатного». Однако эти клиенты зашли именно за услугами. Да и дорогой полезный подарок — это всего лишь приятный бонус. Согласно исследованиям, после публикации результатов розыгрыша 27% тех, кто в нем участвовал, но не выиграл, в течение недели совершают покупку в этой компании. Еще 20% совершают покупку в течение полугода. Желание обладать предметом в них настолько велико в период ожидания результатов, что участник потом уже не может отказаться от приобретения.

Для участия в розыгрыше можно предложить посетителю сайта заполнить форму:

5. Прохождение теста

Люди по природе своей любопытны и любят узнать, кто они, кто их друзья, куда им сходить. Помимо этого популярны тесты и в B2B. Например, чек-листы для SEO, тест на качество вашей главной страницы, тест на уязвимость системы и прочее.

Помимо этого, вы можете придумать и дополнительные условия – к примеру, первые 10 человек, заполнивших форму, гарантированно получают скидку 15% на последующие приобретения у вас.

В качестве примера приводим вот такой яркий витжет:

Безусловно, текст, количество и содержание строк для заполнения могут отличаться – главное, чтобы предложение было интересным и актуальным!

6. Полезный контент

Можно предложить пользователю оставить информацию о себе взамен на

• подборку актуальных статей по интересующей его теме,
• e-book (активно в этом направлении работает компания Ingate, которая готовит бесплатные книги на темы SEO, SMM и др.),
• white papers (статистика, аналитика),
• словарь терминов,
• инфографику,
• подборка кейсов/ успешных историй и др.

Это позволит не только получить контакты посетителей сайта, но и понять, какой информации им не хватает для принятия решения.

Такая задумка очень легко реализуется с помощью витжета в виде всплывающего окна или полоски в низу или в верху страницы.

Важно грамотно подобрать материал! Ведь после прочтения у потенциального клиента должно создаться впечатление, что вы профессионал, а также должно возникнуть желание купить именно у вас.

7. Купон на скидку

Как еще мотивировать потенциального клиента отправить вам данные о себе? Существует множество способов, однако один из них пользуется большой популярностью – речь идет о предложении скидки. Вообще, это слово действует на пользователей чуть ли не гипнотически, заставляя заполнять сложные формы и преодолевать серьезные препятствия. Но мы не будем заставлять клиентов напрягаться!

Удачный пример всплывающего окна с предложением получить купон с сайта KupiVip.ru:

Варианты этого формата:

• промокод,
• скидка,
• подарок при покупке,
• карточка лояльности.

Все, что вам нужно, это разместить в левой или правой части сайта небольшой ярлычок с надписью «получить скидку» или всплывающее окно, акцентируя внимание на выгоде клиента. Просто и эффективно!

8. Бесплатная пробная версия

Чтобы пользователь ощутил все преимущества вашего сервиса, вы можете предоставить ему пробную версию дорого продукта бесплатно, предполагая, что по ее окончании он перейдет на платный тариф.

Такая практика используется во многих сервисах. Например, 1С:

Предлагаем вам использовать вот такой флор, в котором потенциальному клиенту нужно указать лишь свое имя и электронный адрес.

9. Закрытая группа

Можно создать закрытую группу, куда выкладывать полезные статьи, актуальные кейсы и другую интересную информацию, приглашать на закрытые мероприятия. Для того чтобы увеличить клиентскую базу, стоит предложить пользователям отправить свой email взамен на приглашение в группу.

При этом для вступления в группу нужно оставить свой контакт и пройти условную валидацию.

Закрытая группа может быть реализована и в социальной сети — Facebook, VKontakte.

10. Приглашение на мероприятие

Финальным аккордом в нашем списке станет предложение пользователю оставить контакты для записи на мероприятие — вебинары, очные семинары, конференции, форумы.

Пример всплывающего окна на сайте «Российской недели продаж»:

Вы можете использовать один из предложенных нами способов сбора контактов или придумать свой – благо, простор для фантазии практически безграничен!

На десерт хотели бы поделиться двумя кейсами по сбору контактов от наших клиентов:

1. Всплывающее окно со сбором телефонов. Один из наших клиентов, продающий загородные коттеджи, установил на своем сайте форму сбора телефонов, которая была настроена на показ при выходе с сайта. Хотим обратить внимание, что с точки зрения юзабилити и конверсии сайт оставлял желать лучшего.
Каких же результатов добился наш клиент?

Изначально конверсия была удручающей:

Клиент включил витжет (см. пример в пункте 3).
Было получено 47 заявок за 14 дней — это звонки (24) и заявки через форму на сайте (23) при суммарной посещаемости 2100 уникальных новых посетителей. Качество оставленных контактов было хорошим, о чем сообщили менеджеры, проводившие обзвон клиентов.

Соответственно в целом конверсия сайта с учетом ТОЛЬКО витжета составила 1,1%. То есть общая конверсия выросла в 5 раз.

2. Топпер сбора емейлов. Один из наших клиентов, который занимается продажей дизайнерских обоев, собирал контакты через топпер (см. пример в пункте 6).
Клиент предлагал полезный контент в обмен на емейл. Он не только замерил конверсию по заполнению витжета, но и смог определить, как люди, оставившие контакты, конвертировались в покупателей:

С помощью рекламы в «ВКонтакте» за 2 недели было привлечено 5130 посетителей сайта. Топпер был заполнен 291 новым посетителем, что дало конверсию в 5, 6% (все адреса действительно существующие – отбивок о недоставке не было).

А вот как «читатели» конвертировались в покупателей:

Так как обычно посетители делали заказ в первое посещение, то можно сказать, что форма работала с «потерянным трафиком», с теми, кто потом не вернулся бы на сайт. Конверсия выросла практически в 2 раза. При первом заходе по-прежнему приобретали товары порядка 0,3% людей, а по книге еще 0, 23%. При этом есть вероятность, что «хвост» покупки будет еще более длинным, и прочитавшие еще вернутся и сделают заказ.

Спасибо за внимание, и надеемся на позитивный фидбек. Подписывайтесь на наш блог на Хабре, читайте полезные статьи в блоге на нашем сайте, смотрите видео на нашем YouTube-канале, чтобы следить за обновлениями от компании Witget.

Дисклеймер2: Еще раз хотим обратить внимание, что статья не была предназначена для суперпрофессиональных хаброжителей, а была направлена на новичков.

Расскажу про подготовительный этап, как собрать список нужных компаний, где искать их контакты, как проверить надежность емейлов.

Другие статьи из темы “Гайд по холодным письмам”:

• Гайд по холодным письмам. Как отправлять холодные письма, чтобы они не попадали в спам?
• Гайд по холодным письмам: как писать первые сообщения и фолоу апы. Советы IT копирайтера
• Холодные письма: как писать, чтобы выстроить аутрич с Open rate в 60%
• Холодные письма на корпоративный емейл. Как быть с GDPR?

1. Подготовка

Предположим, что мы ищем контакты для Fintech продукта. И банки — наши потенциальные клиенты.

60% успеха аутрича — это проработанный ICP (идеальны профиль клиента).

Для этого необходимо максимально подробно заполнить форму ICP.

Это нужно:

• для фокусировки отдела продаж и маркетинга
• для более точной квалификации лидов
• для более точного позиционирования в целевых нишах

Вот пример ICP для банка (информация на скриншоте указана для примера):

Чек лист эффективного ICP

1. Выберите один сегмент рынка.

2. Выберите топ-10 клиентов из этого сегмента.

3. Заполните по ним шаблон профиля клиента.

4. Определите комитет закупки и соберите всю доступную публично информацию о них:

Самый простой способ:
Cобрать общую информацию по полу, возрасту, локации, должности, индустрии. Можно открыть профиль в Linkedin и взять информацию оттуда.

Кроме этого желательно собрать такую информацию как: сайты, инфлуенсеры, группы и комьюнити, которыми делятся ваши клиенты в профилях соц сетей. Это подскажет, где вы можете сделать кооперацию или гостевой постинг.

5. Провести глубинное интервью с клиентами, чтобы понять почему они выбрали вас, какую их задачу решил ваш продукт и тд.

2. Собираем список компаний, которые подходят нашему профилю клиента (ICP)

1. Рисерч начинаем со сбора информации по рынку.

Можно использовать следующие бесплатные источники:

• Гугл
• Гугл карты
• Локальные поисковики (Bing, Yandex)
• Социальные сети (LinkedIn, Instagram, Facebook)
• Сайты конкурентов
• По технологиям (BuiltWith)
• Списки участников профильных выставок
• Списки участников профильных ассоциаций

Либо платные базы данных и сервисы для лидогенерации:

• Datanyze
• Zoominfo
• Sales Navigator
• signum.ai
• rocks.gold

Мы будем использовать бесплатные источники. В данном примере Google и Linkedin.

Если продаем enterprise аккаунтам, лучше всего начать сбор контактов с LinkedIn.

2. По плану мы берем одну индустрию и одну страну, если там достаточно большой рынок.

— По нашему профилю клиента нам нужен банк из Австралии, в котором работает больше 1,000 человек.

— Заходим в LinkedIn и в поиске в фильтрах забиваем наши данные:

— Получаем 157 результатов

— Анализируем список, выбираем все релевантные компании и выписываем их в Google sheets.

3. Мы получили список компаний. Теперь по ним надо собрать список контактов ЛПР в этих компаниях.

Предположим, что наш ЛПР занимает должность Chief Innovation Officer.

4. Заходим в LinkedIn и ищем по фильтрам все должности, которые связаны с инновациями.

Важно помнить, что LinkedIn не выдает больше 1,000 результатов. Поэтому очень важно сокращать поиск до результатов в выдаче меньше тысячи.

5. C помощью софта для скраппинга из LinkedШn вытягиваем профиля в CSV файл.

Можно использовать несколько инструментов:

https://skrapp.io/pricing — от $49/мес
https://phantombuster.com/pricing — от $0/мес
https://texau.app/automation/linkedin-profiles-basic-info-extractor — от $29/мес

6. Анализируем должности и выбираем тех, кто потенциально соответствует buyer persona.

В данном случае выделяем красным тех, кто не подходит и желтым, кто потенциально подходит.

7. Также обязательно делаем качественную чистку всех контактов и переменных в полученной таблице.

Если двойное имя или инициалы в поле First name (John B.), оставляем только имя.

В поле Job title убираем все лишние названия (Business Transformation | Digital Innovation | Chief Innovation officer). Оставляем только то, что соответствует профилю.

Если не обработать должности при использовании фильтров (по должности), этот контакт не попадет в выборку. При том, что подходит под ICP.

3. Ищем компании и контакты через Google

1. Для сбора информации в гугле подбираем ключевые слова, например

• top banks in australia 2020
• largest banks in Australia by assets
• major Australian Banks
• Australia’s best banking

2. Переводим их на локальный язык (если ищем в стране со своим языком). Для Австралии это не требуется.

3. Также заходим на каталоги, Википедию и собираем информацию.

4. В итоге получаем список из 10 компаний, которые соответствуют профилю.

4. Собираем целевые контакты с вебсайтов

1. Заходим на сайт компании.

2. Используя экстешн snov.io или findthatlead проверяем на наличие персональных имейлов (есть два вида имейлов: role-based ([email protected], [email protected], [email protected] etc.) и personal имейлы ([email protected], [email protected], [email protected] etc)

3. Анализируем результаты и выбираем релевантные позиции.

4. В итоге получаем такой же список контактов.

5. Проверяем надежность емейлов

1. Списки емейлов из Google, LinkedIn и вебсайтов объединяем в один (если мы искали параллельно из нескольких источников и собрали разные списки компаний и контактов).

Все популярные инструменты для валидации довольно хороши для поиска “неправильных емейлов”. Независимо от того, какой инструмент вы используете, показатель отказов будет низким (менее 1%).

Лемлист провел исследование самых точных инструментов для верификации емейлов и первое место занял Clearout.

2. Каждый ящик проверяем на валидность. Это важно с точки зрения доставляемости (delivery rate), репутации домена, попадания в спам и общей эффективности работы лидгена.

Лучший выбор – clearout.io.

Можно использовать quickemailverification.com — он дает 100 бесплатных кредитов в день.

Либо инструмент, которым вы вытаскиваете емейлы. Практически во всех есть эта функция (обычно за доп плату).

6. После того, как прошлись по всем компаниям, получаем валидный список контактов:

7. Обязательно проверяем на дубликаты и наличие в СРМ.

И так мы получили список ЛПР, которым будем отправлять цепочку писем.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!