Как найти контакты лпр компании

Ваша барышня знатно наследила в интернете.
Думаю вы сможете найти ее телефон на следующих сайтах:
1. Линкидин – есть ее страничка с перечислением 4 предыдущих мест работы. Сайт позволяет отправить личное сообщение на личную почту (есть проблемы с доступом к сайту)
2. Профессионалы ру – тоже есть ее страничка, может быть и телефон, можно отправить сообщение на почту (платный ресурс)
3. Хед хантер – там, где есть карьерист, там есть резюме (платный ресурс)

Но учтите, что найдя телефон или личную почту это даже не пол дела, а гораздо меньше.
Самое главное это предложение, которое вы озвучите (первое ваше предложение через контакт отвергли, так что подумайте, что будете предлагать в этот раз и как), но если вам просто надо отчитаться перед руководством, что звонок был с ЛПР, но он ничего не дал, то ваше дело.

Желаю удачи.

Чтобы продать услугу или товар новому клиенту как можно быстрее оптимально сразу выйти на лицо, принимающее решение в отношении будущей сделки – ЛПР. От него зависит, состоится сотрудничество или нет.

Кто такой ЛПР

В зависимости от сферы деятельности компании и ее масштабов, ЛПР может занимать разные должности:

1. В малом бизнесе лицом принимающим решение, может быть генеральный, технический или коммерческий директор. 
2. В среднем или крупном бизнесе, как правило, это руководитель отдела, директор направления.

Примеры:

• если нужно продать программный продукт для корпоративного использования, то ЛПР будет руководитель технического или ИТ-отдела;
• если необходимо продать канцелярию, офисную технику и прочие товары для офисной среды, то ЛПР, скорее всего, будет руководитель отдела снабжения;
• если задача – продать бухгалтерский программный продукт, принимать решение будет главный бухгалтер от лица всего отдела бухгалтерии;
• в строительные компании стройматериалы нужно предлагать руководителю отдела снабжения или генеральному/исполнительному директору, если это небольшая компания.

Почему важно выйти именно на ЛПР и как его распознать

Может случиться так. Когда менеджер выходит на человека, который с ним начинает активно общаться создается впечатление, что с ним разговаривает именно ЛПР. Иногда разговор происходит с человеком, выступающем в качестве посредника между продавцом и ЛПР. Также это может быть и менеджер, которому поручено отвлечь внимание непрошенных гостей от ЛПР. Тогда менеджер по продажам проведет переговоры или презентацию не с тем, с кем надо. В конце общения он может получить ответ вроде: «Мне нужно посоветоваться с моим начальником, я не решаю эти вопросы. Мы вам позвоним». Чаще всего на этом все и заканчивается в таких случаях. 

Переговоры с тем, кто не принимает решение и не влияет на ЛПР, лишь затянет цикл сделки, снижая риск ее осуществления. Вас будут отправлять из одного кабинета в другой, не давая никакого понимания ситуации.

Презентация или переговоры не с тем сотрудником и вовсе могут привести к жесткому отказу и окончанию проработки контрагента. Например, вы позвонили в компанию, с которой хотите заключить договор обслуживания и установки системы информационной безопасности:

– Алло, здравствуйте. Уделите мне пару минут?

– Здравствуйте! Я вас слушаю.

– Наша компания рада вам предложить…(презентация).

– Нет, спасибо, ничего не надо. 

Трубка брошена, разговор прекращен. Если менеджер снова позвонит и спросит, кто с ним только что говорил, вполне может оказаться, что с ним беседовал сотрудник, который не имеет к вопросу никакого отношения.

Многие продавцы ошибочно полагают, что решение о совершении сделки принимает коммерческий директор или снабженец, распоряжающийся бюджетом. В результате, разговор часто сводится к цене, а затем начинается долгий, мучительный период ожиданий и обсуждений стоимости, попыток ее снижения. И, как правило, отказ. 

Не предлагайте сразу цену, не озвучивайте ее. Узнайте, какую степень ответственности ваш собеседник несет в принятии решения о целесообразности сотрудничества с вами.

Не всегда легко понять, кем является ЛПР. Часто его надо уметь распознать. Для этого достаточно попросить у собеседника напомнить, какую должность он занимает, или попросить дать визитку. Можно спросить о том, какую роль он играет в принятии решения о сотрудничестве. Сделать это можно мягко и тактично.

Например, можете попробовать задать такие вопросы:

1. Кто еще, помимо вас, принимает решение о ценности нашего предложения, кто будет использовать продукт/услугу? 
2. Понадобится еще чье-то одобрение сделки, или вы один решаете этот вопрос?
3. Что еще в нашем предложении может заинтересовать ваших коллег, которые участвуют в принятии решения о приобретении наших услуг, или ваше мнение является решающим?
4. Каким образом будет строиться процесс принятия решения о сотрудничестве с нами в вашей компании?
5. Имеет ли смысл привлекать к переговорам других сотрудников вашей компании, кто мог бы помочь принять окончательное решение о покупке нашего товара?
6. Хотят ли другие сотрудники принять участие в выборе нашего товара или услуги?
7. Нужно ли вашему руководителю еще что-то, что поможет ему сделать выбор в нашу пользу?

Кто поможет выйти на ЛПР

Чем крупнее компания, тем тернистей путь к лицу, принимающему решение о сотрудничестве. Иногда ЛПР вообще находится в другой стране, городе или офисе. В крупных компаниях всегда есть иерархическая цепочка, состоящая из сотрудников, с которыми придется переговорить, пока вы не доберетесь до ЛПР. Порой с ЛПР даже можно не говорить вообще, а он принимает решение только посредством переговоров с доверенными лицами.

Поэтому никогда не говорите высокомерно и неуважительно даже с секретарем. Иногда он может повлиять на ход событий.

В крупных компаниях часто помогают принимать решения ЛПР его помощники. Это могут быть менеджеры отделов, руководители, сотрудники по работе с тендерами и поставщиками.

Реально действующие методы выхода на ЛПР

Существует уже давно проверенные способы, которые помогают быстро выйти на лицо, принимающее решение:

1. Задайте прямой вопрос о том, кто принимает решение, также попросите рассказать обо всех тонкостях процесса. Чтобы такой вопрос не смутил собеседника и не вызвал у него раздражение, сначала войдите к нему в доверие. Для этого заранее узнайте как можно больше информации о компании и о том человеке, с которым будете разговаривать. Задавайте вопросы, ответы на которые сможет дать только он. Таким образом, вы расположите его к себе и покажите свою заинтересованность.
2. Воспользуйтесь поисковиками, соцсетями. Найдите официальную страницу компании, там могут находиться контакты ЛПР. На официальных корпоративных аккаунтах в социальных сетях очень часто предоставляется много информации о подразделениях компании и контактные данные их руководителей. Там можно изучить тематические форумы, чтобы найти дополнительную информацию.
3. Попробуйте поискать контакты через LinkedIn.
4. Подключите свои социальные навыки и осмотритесь вокруг. Возможно, в вашем окружении есть люди, которые так или иначе как-то были связаны с нужной вам компанией. Это может быть просто человек, который когда-то работал в этой компании и знает некоторые тонкости их офисной среды. Например, вы узнали через знакомого о том, что в этой компании постоянно подвисает CRM, разработанная специально под них. Когда вы совершите холодный звонок и попадете на секретаря, который окажется очень занят и не захочет с вами разговаривать, вы сможете воспользоваться полученной информацией. Так, например, вы сможете сказать: «О, конечно, я вас прекрасно понимаю. Наверное, опять база зависла? Раньше я работала в вашей компании, помню база всегда подвисала, а потом аврал на все выходные». Тут секретарь поймет, что вы на ее стороне, что вы разговариваете с ней на равных и что вы «свой» человек. Так она не бросит сразу трубку, а спросит цель вашего звонка и с большой вероятностью даст контактные данные ЛПР. Если в дальнейшем вы выйдете на активные переговоры с ЛПР, секретарь может стать помощником для вас, когда надо будет в следующий раз получить какую-то информацию. Зная некоторые маленькие нюансы офисной жизни компании, вы сможете расположить к себе человека, который является мостиком между вами и ЛПР.

Грамотно используйте холодные звонки и разговор с секретарем. Подходите уверенно и творчески к процессу совершения холодного звонка. Вот несколько рекомендаций:

1. Будьте вежливы с секретарем и прямо попросите подсказать, кто может поговорить с вами о сотрудничестве. Хотя задача многих секретарей и заключается в том, чтобы отгородить руководство от назойливых продавцов, тем не менее, при доброжелательном подходе секретари бывают очень отзывчивы, когда чувствуют, что вы искренни и открыты.
2. Если после первого холодного звонка секретарь не захотела с вами разговаривать и давать контакты, а вместо этого предложила отправить коммерческое предложение факсом или через электронную почту, не отчаивайтесь, а сделайте паузу. Пусть пройдет несколько дней, все уляжется, и тогда вы сможете попытаться позвонить заново, но уже с другой речью.
3. Можно пойти на уловку, сделав вид, что вы уже звоните не впервые и ЛПР уже говорил с вами. В этом случае вам желательно знать хотя бы ФИО контактного лица. Будьте уверены и ведите себя непринужденно.
4. Притворитесь, что не туда попали, хотели попасть в другой отдел. Вас приведут на другой отдел, а оттуда уже на ЛПР. 
5. Позвоните в обеденное или в нерабочее время. Секретарь тоже ходит обедать, как правило, в те же часы, что и другие сотрудники. В это время у вас появится возможность поговорить с ЛПР. Также очень часто ЛПР задерживается на работе или работает в выходные дни, когда никого нет и есть возможность спокойно провести время, не отвлекаясь на других сотрудников. Именно тогда ЛПР чаще всего более расслаблен и готов к разговору.

Что еще помогает выйти на ЛПР

Это могут быть семинары для руководителей отделов и директоров компаний, различные культурные и бизнес-мероприятия. Там можно обзавестись нужными знакомствами в непринужденной обстановке и затем ненавязчиво предложить в дальнейшем переговорить о делах. Для этого нужно чувствовать себя уверенно, на равных, иметь компетенции и знания для построения интересного диалога.

Если необходимо найти контакты ЛПР в какой-то узкой отрасли, чаще всего можно это сделать в СМИ, где публикуются интервью с руководителями и СЕО компании, а также обзоры. 

Могут помочь обычные справочники компаний, в которых иногда публикуются телефоны отделов и ФИО основного руководящего состава.

Как не упустить ЛПР, когда вы на него вышли

Когда вы уже потратили много времени на поиски контактов ЛПР, способы обхода секретарей и других препятствий, печально будет упустить возможность и провести неправильно переговоры. 

При общении с ЛПР уделяйте больше внимания стратегии, а не тактике. Поэтому главный вопрос, на который вы должны ответить ЛПР, предлагая ему что-либо – это вопрос «Зачем?». Вам необходимо донести до него выгоды вашего предложения, желательно, основываясь на долгосрочных перспективах. Как поможет ваше предложение его компании расти, какую выгоду принесет.

Когда обращаетесь к ЛПР, которому необходим ваш товар или услуга, то о цене с ним лучше не говорить. Этот вопрос его будет волновать в последнюю очередь. Вы продаете ему его потребность. Если он захочет, то купит. 

Не погружайтесь в глубокие технические подробности своего продукта, если не говорите с техническим директором или специалистом. Иначе вы поставите человека в неудобное положение, при котором он будет чувствовать себя некомпетентным и глупым. Ему станет неинтересно, и вы потеряете с ним нить взаимопонимания. А это потеря доверия. Если ему нужны будут технические подробности, то он пригласит технического специалиста для общения с вами.

Говорите с ЛПР на его языке. Дайте ему почувствовать, что вы общаетесь на равных.

Основные шаги по пути заключения сделки с клиентом на рынке B2B.

Кому продавать? Составляем ТОП релевантных компаний

Прежде, чем приступить к продаже, мониторим рынок и определяем свою ЦА среди корпораций. Другими словами формируем ТОП потенциально–перспективных компаний–клиентов, проверяя их на соответствие:

Дорожная карта клиента

Сustomer journey map (CJM) – дословно переводится, как карта путешествия клиента. И включает всю историю коммуникации с компанией, начиная от знакомства до момента заключения сделки.

Дорожная карта позволяет увидеть глубину взаимодействия с клиентом, принятые решения, способы коммуникации, и помогает планировать дальнейшие шаги по пути к сотрудничеству с ним.

Для исследования выбирается приоритетная компания, которую требуется превратить из потенциального клиента в действующего, и ответить на ряд ключевых вопросов:

Дорожная карта может, как отображать весь путь завоевания клиента, так и быть отдельной для каждого канала коммуникации.

Кто такие ЛПР? Коммуникация внутри компании

ЛПР (лица, принимающие решения) – лидеры мнений в структуре корпорации, высшее звено, собственники бизнеса, директора отделов, руководители подразделений и тд. Часто они не ведут переговоры напрямую, и тогда коммуникация выстраивается с менеджерами, которым делегирована задача: профильными специалистами или менеджерами отдела закупок – специализированного отдела, созданного для работы с поставщиками.

Вне зависимости от регалий контактного лица – любая коммуникация в компании важна! Довольно часто менеджеры могут принимать самостоятельные решения и бывают эффективнее, чем директора.

Как найти ЛПР?

Найти ЛПР интересующей компании несложно. Для этого есть несколько простых способов:

LinkedIn – лучшая, на мой взгляд, рабочая платформа: находим нужную компанию, делаем выборку по региону и получаем перечень ценных контактов. В России LinkedIn работает только через VPN, но это не мешает профессиональному сообществу активно пользоваться им.

Facebook. Здесь не всегда можно найти ФИО по наименованию компании, скорее наоборот. Тем не менее, это идеальный инструмент коммуникации, особенно, когда нужно изучить интересы человека.

Отраслевые группы и сообщества. В зависимости от профиля компании, сообщества могут быть где угодно, например, я пользуюсь FB и Telegram. Здесь можно найти все, начиная от контактных лиц, заканчивая отзывами о сотрудничестве с ними.

СМИ, форумы и профильные мероприятия. Как правило ЛПР крупных компаний – люди, известные в своих кругах, и информацию о них можно найти в открытых источниках: СМИ, списках участников премий, отраслевых событий, форумов и проч.

Сайты конкурентов. Здесь изучаем раздел с отзывами и сканы рекомендательных писем, как правило, они заверены нужным контактным лицом. У этого метода есть очевидный минус – лояльность заказчика к конкуренту, а значит установить контакт с ним будет труднее всего. Лично я такой формат знакомства не приветствую: можно быстрее наработать своего клиента, если не ходить по стопам конкурентов. Но этот метод поможет быстрее разобраться в рынке.

Знакомство с ЛПР

Прежде, чем заявлять о себе, знакомимся с клиентом заочно – изучаем его деятельность, как внутри компании, так и внешние интересы: чем увлекается, какие проекты ведет, какие задачи ставит перед собой. Информация об интересах клиента поможет сориентироваться и в вопросе, как и где с ним познакомиться.

Цель – разобраться в сфере деятельности ЛПР настолько хорошо, чтобы определить его незакрытую выгоду, на основании которой сформировать предложение.

Подготовка предложения

Прежде всего честно определяем свою исходную позицию на рынке:

Всегда нужно помнить – на рынке не бывает двух одинаковых продуктов, у каждого есть свои сильные и слабые стороны. Даже если ваш конкурент – почетный победитель всех премий и занимает бОльшую долю рынка, а вы только заявляете о себе, всегда получится найти выгоду сотрудничества именно с вами – это может быть бутиковый подход, новая технология, упрощенная коммуникация, более выгодные цены. Более того, многим клиентам нравится сотрудничать с небольшими и молодыми командами, которые еще не потеряли энтузиазма и готовы вкладываться душой в их проект.

Важное правило! Акцентируя внимание клиента на преимуществах своего продукта, не задевать профессиональных качеств конкурента.

Показательная демонстрация слабых сторон конкурента не украшает вас и принижает выбор заказчика, поэтому ваше «экспертное мнение» может все только испортить.

Предлагайте позитивные улучшения, демонстрируйте, как сотрудничество с вами может усилить и без того хороший продукт, сделав его еще качественнее, а клиента – счастливее.

2. Вы разработали то, чего еще нет на рынке.

Определенно, ваша сила – в уникальности продукта. И этим нужно пользоваться. Рынок голоден до новых предложений, а интерес клиента чаще всего превалирует над страхом купить неизвестный ему продукт. Формируйте предложение с позиции выгоды, которую клиент получит, познакомившись с вашим продуктом в деле.

Сила переговоров

Клиент должен чувствовать в вас лидера, который поможет решению его задачи. Если будете бояться – ничего не получится. Рынок мало чем отличается от дикой природы, люди обладают животным чутьем и рефлекторно отдают предпочтение тем, кто сильнее их.

2. Клиенту важна искренняя вовлеченность в решение его задачи, а не ваше желание продать.

Сотрудничество сложится, когда общение выглядит, как поход к хорошему психологу, где клиенту не страшно поделиться своими глубинными профессиональными «болями», а продавцу – уметь выслушать и предложить ключ к решению его задачи.

Цикл сделки

Цикл сделки – временной промежуток от первого контакта с клиентом до момента заключения договора. В сегменте B2B цикл сделки может достигать нескольких месяцев, где короткий цикл составляет 2–3 месяца, а длинный – от 3–х и более. Это связано с вертикалью принятия решений, бюрократическими процессами компании, системами согласования и тд.

Зачастую цикл сделки становится проблемой для небольших компаний с точки зрения финансового планирования, требует постоянного расширения продаж и заключения договоров с новыми клиентами с целью предупреждения кассовых разрывов.

Продажи внутри компании

Если вы уже подписали договор, в ваших руках карт–бланш, которым нужно пользоваться с умом. Рассматривайте каждый проект с компанией, как долгосрочную перспективу к сотрудничеству. Подписанный договор упрощает коммуникацию со всеми отделами внутри компании, что обоюдно выгодно, как для вас, так и для заказчика.

Выполняйте свою работу качественно, и тогда заказчик станет рекомендовать вас коллегам в другие отделы, а ваш объем продаж начнет расти внутри одной корпорации. Масштабирование продаж внутри компании – самый благодатный и эффективный способ развития.

Продажи на рынке B2B – масштабный процесс, учитывающий множество человеческих факторов в тандеме с четкой стратегией, визуальной упаковкой продукта, степенью доверия к бренду и, непосредственно, к вам, как к личности. Только совокупность всех этих факторов влияет на решение клиента о покупке вашего продукта.

Мечта каждого менеджера по «холодномым» звонкам – выйти на руководителя или снабженца компании. Контакты ЛПР – это, бесценный трофей, за которым охотятся все операторы и «звонари». Но, далеко не каждая компания предоставляет подобные данные, и деликатно, а порой, и не совсем, отправляют звонившего на электронную почту.

Мы расскажем самые действенные способы, как можно выйти на ЛПР при холодном звонке. Вы узнаете, как определить руководящего сотрудника и вести с ним переговоры, приводящие к плодотворному сотрудничеству. 

Как обойти секретаря и выйти на ЛПР?

Самый популярный вопрос менеджеров, как обойти секретаря предприятия, и выйти на ЛПР. Действительно, подавляющее большинство компаний, даже с небольшим штатом, имеет секретаря либо помощника руководителя. В их обязанности, входит приём входящих звонков, и соединение с руководителем, при необходимости.

Понятно, что каждого позвонившего оператора соединять с лицом, принимающим решение, не станут. Поэтому, если фирме предлагают купить настройку контекстной рекламы  Яндекс Директ помощью холодного звонка, ассистента руководителя просит отправить коммерческое предложение на электронную почту. Как мы понимаем, данные сообщения мало кто читает.

Эксперты приводят несколько способов, как можно обойти секретаря и выйти на ЛПР. Первый приём работает, если Вы знаете имя отчество руководителя. Самый действенный, в соотношении звонка и результата. Но, важно правильно начать диалог. Если оператор, услышав голос секретаря, скажет: «Здравствуйте, могу я поговорить с Дмитрием Николаевичем, по поводу сотрудничества…», он получит отказ.

Нужно создать впечатление, что Вы знаете руководителя. Хороший способ сказать секретарю: «Добрый день, Вы не могли бы мне помочь. Мы Ваши партнёры, я всегда разговаривал с (имя ЛПР), но вчера у нас «слетела» CRM. Можете дать его номер, он ждёт моего звонка!».  

Конечно, в большинстве случаев, имя руководителя при холодном звонке не известно. Ведь, база телефонов – это контакты ресепшен или отдел продаж. В таком случае, нужно придумать сложную фразу с терминологией. При этом, сказать, ЛПР очень ждёт этого звонка.

Например: «Соедините меня с руководителем. По поводу бенчмаркинга топовых резидентов». Уверен, не каждый ассистент знает, в чём цель бенчмаркинга it-проектов, поэтому, большая вероятность, что он поделиться контактами руководителя. Вдруг это действительно важный звонок.

Как определить ЛПР?

Существует несколько способов, как можно определить ЛПР. Осуществляя холодный звонок, не всегда,  но можно сразу выйти на руководителя. Некоторые директора указывают свои контакты, чтобы напрямую общаться с клиентами.

Подключившись, спросите: «Добрый день, могу я попасть в отдел снабжения, либо поговорить с руководителем. У меня важная информация насчёт генерального партнёрства». Если Вы попали на ЛПР, он наверняка скажет, что отвечает за закупки и контракты. Таким образом, можно сразу же перейти к обсуждению цен SEO продвижения, с целевым сотрудником.

 Второй способ – назвать учредителя во время звонка. Его ФИО можно узнать из специальных сервисов, которые содержат данные о каждом юридическом лице. Начав звонок, попросите к телефону генерального директора. Если согласятся – это уже победа. Но, в больших компаниях персонал такого ранга не общается по стационарному телефону. Поэтому, попросите соединить с человеком, отвечающим за закупки и др.

Как найти контакты ЛПР?

Для современного менеджера вопрос, как найти контакты лица принимающего решения это является не таким сложным. Так как существует много ресурсов и приложений, содержащих подобную информацию. Всем известный сервис 2ГИС, на платной основе, предоставляет базу компаний, с контактами и адресами. Адреса необходимы для менеджеров по организации встреч.

Так же, есть сайт rusprofi, содержащий данные фирм, зарегистрированных на территории РФ. Для поиска необходимой организации необходимо ввести её полное юридическое название либо ИНН. Реквизиты компании – это открытая информация. Многие предприятия даже размещают реквизиты на официальном сайте. Владея контактами ЛПР, продать курсы по продвижению сайтов с нуля, намного быстрее.

Как выходить на ЛПР в крупных компаниях?

Ещё один лайфхак, как выходить на ЛПР в крупных компаниях. Все мы знаем сервис Авито и Юла. Кроме объявлений о продаже детских вещей и услугах маникюра, крупные компании выкладывают свой ассортимент. В каждом объявлении размещается номер телефона и имя профиля. Как правило, это телефоны руководителей.

Но, нужно проверить эту информацию. Позвонив по указанному телефону, скажите, что заинтересовались товаров или услугой. Спросите, с кем говорите, менеджером либо прямым продавцом. Кстати, данные с этих платформ крайне полезны для людей, продающих штучный товар.

Например, для бьюти мастеров или небольших предпринимателей. Составьте базу таких контактов перед тем, как открыть магазин расходных материалов для маникюра и декоративной косметики.