Как найти контрагентов конкурента

В текущих условиях практически невозможно развивать бизнес, повышать стоимость своих услуг и выходить на качественно новый уровень дохода без продвижения в интернете. Реклама — одна из самых важных составляющих маркетинговой стратегии. Таргетированная реклама в социальных сетях и контекстная в Яндекс.Директе на сегодняшний день являются самыми эффективными средствами продвижения товаров и услуг, продающихся в интернете, а также локального бизнеса. Опытные предприниматели, которые уже не один год крутят рекламу и знают все о том, как правильно работать с целевой аудиторий, как сегментировать потенциальных и действующих клиентов, понимают, что самая горячие лиды можно получить благодаря подписчикам конкурентов. Но чтобы завоевать внимание этих людей и привлечь их к покупке законно, нужно действовать аккуратно и грамотно, если предприниматель не хочет попасть под штрафы и санкции.

Какое значение имеют подписчики для бизнеса

Подписчики — это те люди, которые следят за обновлениями бренда в социальных сетях, мессенджерах и на других площадках. К ним также относятся пользователи, которые давали свое согласие на рассылку рекламных материалов по email или отправление пуш-уведомлений в мобильном приложении. Проще говоря, подписчиками могут называться любые пользователи, которые так или иначе взаимодействуют с контентом бренда. Продавать товары и услуги, не имея клиентской базы и достаточного числа подписчиков, крайне сложно, практически невозможно.

Есть несколько причин, по которым предпринимателю важно постоянно работать над привлечением новой аудитории и сохранять действующих клиентов:

1. Стабильный доход. Чем больше подписчиков, тем чаще совершаются продажи.
2. Показатель доверия. Если в бизнес-сообществе бренда много участников, это вызывает доверие у новых клиентов и потенциальных партнеров компании.
3. Хорошие перспективы. Часто компании с похожими аудиториями сотрудничают друг с другом: занимаются взаимопиаром, пишут гостевые посты и статьи в блогах. Нередко бренды заключают сотрудничество с известными блогерами: работают по бартеру или на условиях оплаты, а взамен получают приток свежей, лояльной аудитории. Если у бизнес-сообщества много подписчиков, это открывает перспективы и дополнительные возможности для заключения сотрудничества с лидерами мнений и с крупными, известными компаниями.
4. Дополнительный заработок. Предприниматель может дополнительно заработать на рекламе, размещая коммерческие посты других авторов на своей странице или в своем блоге.
5. Повышенные охваты. Когда в блоге подписчики активничают: читают посты, ставят лайки, пишут комментарии, это положительно сказывается на ранжировании постов в социальных сетях. Если алгоритм сочтет, что пост действительно полезный или интересный, то он будет рекомендовать его и другим пользователям, за счет чего просмотры увеличатся и вырастут охваты.

Какую пользу могут принести бизнесу подписчики конкурентов

Некоторые предприниматели отрицательно относятся к тому, чтобы использовать методы привлечения целевой аудитории конкурента для продвижения бизнеса. Другие наоборот, готовы купить базы контактов заинтересованных покупателей и настроить рекламу на подписчиков соперничающего бренда. Покупка готовой базы — не самая лучшая идея, ведь поступая таким образом, предприниматель рискует получить предупреждение от рекламной системы с наказанием в виде ограничения доступа или блокировки аккаунта. «Белые» методы привлечения чужой аудитории тоже существуют и многие предприниматели довольно активно ими пользуются.

Если грамотно выстроить процесс привлечения потенциальных покупателей, которые являются целевой аудиторией конкурента, то можно пользоваться некоторыми преимуществами.

Теплые и горячие лиды

Перетягивая часть клиентов от соперника к собственному бренду, можно получить неплохой поток заявок и потребителей, которые готовы купить прямо сейчас. Дело в том, что не всегда пользователь ищет услуги или товары конкретной фирмы. Чаще всего, посетитель сравнивает все имеющиеся предложения и выбирает самый оптимальный для него вариант. Если торговое предложение определенного бренда будет отличаться от других более выгодными условиями, то скорее всего, человек купит там, где дешевле товар, быстрее доставка, больше выбора, выше качество изделия, имеются отзывы и так далее. Но эти достоинства важно прописывать в рекламных объявлениях, иначе желаемого эффекта не будет.

Трафик для недавно запустившегося сайта

Например, бренд только недавно запустился, о нем никто не знает и компания еще не успела наработать базу потенциальных клиентов. В таком случае можно попробовать привлечь внимание той аудитории, которая проявляет интерес к определенному продукту, но еще не знакома с новой фирмой. Всех клиентов таким способом переманить не удастся, но часть из них точно заинтересуется новым товаром. Но при таком методе обязательным условием является создание отличительных особенностей продукта и их активная демонстрация.

Приток посетителей для бизнеса в узкой нише

Если предприниматель ведет бизнес, которым могут заинтересоваться не так много людей, то процесс продвижения сайта и услуг будет довольно сложным. Как же тогда искать покупателей, если они не проявляют интерес к продукту и поэтому изучить их портреты не представляется возможным? В таком случае можно настроить рекламу по тем же фразам, что используют конкуренты в данной нише.

Повышение узнаваемости компании

Благодаря базе подписчиков конкурента можно не только повышать продажи, но и знакомить пользователей с брендом. Настраивая показ рекламы по тем же ключевикам, что используют другие организации, предприниматель получает возможность повысить охваты и сделать название компании более известным. И даже если пользователь не перейдет по ссылке, указанной в рекламном объявлении, он все равно увидит креатив, и, скорее всего, запомнит название нового, ранее неизвестного ему бренда.

Способы взаимодействия с аудиторией конкурентов

Контактные данные пользователей, которые являются клиентами соперничающего бренда или подписчиками конкурента в социальных сетях, можно собирать разными способами. Но не все методы получения контактов являются законными и экологичными. Так, при настройке рекламы в Яндекс.Директе нет ни слова о том, что использование ключевых фраз конкурентов, содержащих название чужого бренда, запрещено. Однако, есть сноска, в которой говорится, что использование аналогичных и схожих ключевиков может быть признано актом недобросовестной конкуренции. А такое поведение карается крупным штрафом, причем Яндекс не вмешивается в подобные разбирательства.

Представленные ниже способы переманивания клиентов и получения контактов аудитории конкурентов являются законными и легальными. Эти рабочие способы будут полезны тем предпринимателям, которые уже давно работают с «выжженной» аудиторией и нуждаются в привлечении новых, заинтересованных подписчиков.

1. Парсинг аудитории ВКонтакте

Парсинг — это метод сбора информации с помощью специальных сервисов в социальных сетях. Благодаря программам-парсерам любой пользователь может узнать интересующую его информацию о людях, которые зарегистрированы ВКонтакте. Личную информацию и контактные данные человека в этом случае узнать не получится, если только сам пользователь не указывал свой номер телефона и не оставлял адрес электронной почты где-то в комментариях или обсуждениях. Другие данные о местонахождении и интересах аудитории узнать можно.

Для того, чтобы настроить рекламу на подписчиков конкурентов, нужно завладеть их контактами, в данном случае — id-адресами. Чтобы собрать нужные id-адреса пользователей ВКонтакте, придется воспользоваться парсером. Использование парсера является платной услугой, но некоторые сервисы предоставляют бесплатный тестовый период, чтобы пользователи смогли попробовать и оценить функционал инструмента. Чаще всего для парсинга ВКонтакте используют следующие программы:

• Pepper.Ninja;
• TurgetHunter;
• Segmento Target;
• Церебро Таргет.

Собирать базу среди аудитории конкурента парсер будет самостоятельно. Нужно лишь задать определенные параметры и можно идти отдыхать или заниматься своими делами. В зависимости от количества подписчиков в группе процесс сбора аудитории может затягиваться от нескольких минут до 24 часов. Чтобы начать процесс, необходимо указать ссылку на группу конкурента ВКонтакте и выбрать критерий, по которому будет сортироваться аудитория. Специалисты рекомендуют собирать аудиторию по нескольким фильтрам, а именно:

1. Друзья блогеров, экспертов и лидеров мнений. Подходит в том случае, если конкурент активно ведет личную страницу и выстраивает продажи тоже с помощью личного бренда.

2. Участники групп и подписчики бизнес-сообществ. Это классический вариант парсинга, при котором собираются данные о тех пользователях, которые состоят в группе конкурента. Данная функция удобна тем, что позволяет парсить аудиторию одновременно в нескольких группах. В дальнейшем это пригодится при настройке таргетированной рекламы, так как указывать id-адреса подписчиков сразу нескольких групп нельзя. А использовать один общий список, где собраны id-адреса из 2 и более групп, можно.

3. Активные участники бизнес-сообществ. Если пользователь проявляет активность в соцсетях конкурента: лайкает посты, пишет комментарии, участвует в опросах, это говорит о том, что человек, скорее всего, интересуется торговым предложением бренда. Поэтому ставку на активных пользователей в сообществе соперника делать можно и нужно. Такие люди могут стать постоянными, лояльными клиентами.

4. Недавно вступившие участники. Собирать данные людей, которые недавно подписались на обновления бренда-конкурента ВКонтакте, тоже можно. Если человек присоединился к группе несколько дней назад, это означает, что не так давно он интересовался определенным продуктом и, возможно, собирается в ближайшее время его приобрести.

5. Обсуждения. Не всегда потенциальные покупатели подписаны на паблик конкурента ВКонтакте. Но часто такие люди задают вопросы в группах и участвуют в обсуждениях. Чтобы определить тех пользователей, которые интересуются покупкой, можно указать ссылку на сообщество конкурента и задать поиск по ключевым фразам, являющимися транзакционными приставками: купить, заказать, заказ, оформить, приобрести.

6. Семейное положение. Такой критерий нельзя назвать полезным для всех предпринимателей, ведь предпочтения в еде или одежде не зависят от семейного статуса. Но некоторым бизнесменам это может принести пользу. Например, если эксперт продвигает услуги психолога или частного адвоката по семейным делам, то люди со статусом «Все сложно» могут оказаться его потенциальными клиентами.

2. Парсинг аудитории в Telegram

Этот мессенджер известен тем, что конфиденциальные данные пользователей здесь тщательно скрываются. Поэтому возможности узнать контактные данные аудитории нет. Но это не значит, что Телеграм нельзя использовать как метод привлечения подписчиков конкурирующего бренда. В мессенджере существует огромное количество тематических каналов, где обитает довольно «разношерстная» аудитория. Чтобы найти среди подписчиков потенциальных клиентов, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию: их интересы, предпочтения, потребности. Самый простой метод привлечения клиентов из Телеграма — публикация рекламных постов в каналах, где предположительно обитает целевая аудитория.

Но также можно воспользоваться парсерами, которые, как предполагается, анализируют лишь активных участников Телеграма в открытых группах и каналах. Для закрытых групп мессенджера разработчики наложили запрет на просмотр аудиторий. Попробовать привлечь аудиторию конкурентов из Telegram можно в сервисах telegram-soft.org и tg-onedash.ru. Эти сервисы обещают удобный, доступный, высокоскоростной и бесперебойный софт и парсинг, который собирает данные не только о пользователях чатов, но и об администраторах каналов.

3. Добавление ключевых запросов в Яндекс.Директ, которые использует конкурент

Чтобы креативы компании могли увидеть люли, являющиеся целевой аудиторией бренда-конкурента, можно использовать в настройке рекламных кампаний те же ключевые слова, которые применяет соперник. Чтобы получить список ключевиков конкурирующего бренда, можно воспользоваться специальными сервисами. Такие программы разрабатываются специально для экспертов по настройке контекстной рекламы, они упрощают работу с Яндекс.Директом и рекламными кампаниями. Внутри некоторых сервисов есть дополнительная функция, которая за отдельную плату позволяет получить список фраз, по которым рекламируется определенный конкурент.

Вот список сервисов, где есть функция сбора ключевых фраз конкурентов:

• promopult.ru;
• elama.ru;
• spywords.ru;
• keys.so/ru;
• tools.pixelplus.ru;
• pr-cy.ru;
• ru.megaindex.com;
• mutagen.ru;
• seowork.ru;
• ru.semrush.com.

4. Контекстная реклама по геолокациям конкурента

Если предприниматель продвигает свои товары или услуги в Яндексе и запускает контекстную рекламу, то у него есть возможность показываться тем пользователям, которые являются потенциальными или действующими клиентами его конкурентов. Для этого нужно перейти в раздел Яндекс.Аудитории, нажать на кнопку «Создать сегмент», выбрать категорию «Геолокация», указать тип геолокации «Полигоны» и с помощью карты найти нужное здание или район. Далее необходимо создать новый сегмент аудитории и назвать его так, чтобы потом не запутаться. Например, если предприниматель хочет переманить часть клиентов у конкурента, который продает автомобили марки Toyota, то можно назвать данный сегмент так: Интересуются Toyota. Главное — не забыть добавить новый сегмент аудитории в рекламную кампанию и сохранить изменения.

5. Работа с look-alike-аудиториями

Данный способ тоже доступен лишь тем предпринимателям, которые используют контекстную рекламу для продвижения бизнеса. С помощью смарт-баннеров можно настроить показы рекламных объявлений тем людям, которые недавно интересовались похожими товарами или услугами. Для этого необходимо создать новую рекламную кампанию в Яндекс.Директе и выбрать тип «Смарт-баннер». Смарт-баннеры представляют собой изображения, анимацию или видео высокого качества, которые показываются пользователям на главной странице Яндекса в поисковой выдаче. Такие баннеры хорошо привлекают внимание клиентов, так как выделяются среди других объявлений за счет объемной картинки.

В настройках рекламной кампании при использовании смарт-баннера следует указать для таргетинга look-alike-аудитории. Look-alike-аудитории — это пользователи, интересы которых совпадают с интересами целевой аудитории бренда, сюда же попадают действующие и потенциальные клиенты конкурентов. Но при настройке такого типа рекламы придется дополнительно загружать файл с фидами. Это список товарных карточек, который используется для создания интернет-магазинов и каталогов продукции.

Подводя итоги

Настройка показов рекламных объявлений на пользователей, являющихся клиентами конкурента — хороший способ для увеличения охватов, повышения узнаваемости бренда, стимулирования продаж и расширения присутствия бренда на рынке. Работать с базами подписчиков соперничающей компании можно, если использовать для этого экологичные методы. Вместо того, чтобы покупать готовые базы контактов, лучше использовать специальные сервисы для парсинга аудитории и некоторые фишки в настройке контекстной рекламы на платформе Яндекс.Директ. Но прежде чем пытаться переманить часть клиентов конкурента к себе, нужно убедиться в том, что рекламные креативы действительно разработаны качественно и стильно, а контент в социальных сетях является релевантным, привлекательным и полезным.

Возможно вам также будет интересно:

Медиаплан дает четкое понимание, кому (узкий сегмент целевой аудитории) что говорить (ценностное сообщение), как это лучше сделать (рекламный канал, рекламная система, формат) и какой бюджет на это выделить. Чем меньше здесь интуитивных предположений — тем больше вероятности, что рекламная стратегия окажется успешной.

Анализ конкурентов — та работа, которая позволяет собрать факты, необходимые для составления аргументированного медиаплана.

Определите конкурентов

Не всегда для владельца бизнеса очевидно, кто именно составляет его конкурентное окружение — на брифинге в ответ на вопрос «Кто ваши конкуренты?» часть потенциальных клиентов говорят: «У нас уникальный бизнес, конкурентов нет» или «Все, кто в топ-10 выдачи Google и «Яндекса». И первое, и второе — заблуждение.

Конкуренты есть всегда

Уникальных бизнесов нет. Чем бы вы ни занимались, вы в конечном итоге предлагаете клиентам еще один способ закрыть потребности, которые они уже закрывают как-то по-другому. Они уже платят за это, но не вам.

Даже если у вас нет прямых конкурентов, которые продают аналогичные товары или услуги (ваша пиццерия vs другая пиццерия), то обязательно есть не прямые — они делают другие вещи, но для удовлетворения тех же потребностей, что и вы (ваша пиццерия vs суши-бар — потребность быстро поесть, потребность заказать еду на дом).

Что такое анализ конкурентов и зачем он нужен

Конкурентный анализ — это процесс изучения конкурентов. Что именно анализировать, зависит от задач бизнеса. Это может быть анализ торгового предложения, ценообразования, ассортимента, отношения к клиентам, прибыли, оборотов, программы лояльности, каналов сбыта, рекламы. Или анализ работы в соцсетях: частоты публикаций, тематики, tone of voice, сегментов ЦА, продвижения в Яндекс Директе и таргетированной рекламы.

Конкуренты бывают:

● Прямыми — предлагают идентичные товары и услуги. Например, Самокат и Яндекс Лавка — прямые конкуренты.

● Непрямыми — предлагают похожие товары и услуги. Например, для KFC непрямой конкурент — Subway. Оба бренда предлагают фастфуд, решают задачу с питанием, но разными способами.

● «Подменными» — предлагают разные услуги, но могут быть заменены друг другом.

Например, есть приложение для игры в шахматы, чтобы поддерживать мозг в форме. Оно конкурирует с образовательными и развлекательными приложениями, которые учат новым испанским словам каждый день или разгадыванию японских сканвордов. Все эти приложения поддерживают активность мозга и помогают узнавать новое, одно легко заменяется другим.

Важно мониторить активность всех конкурентов, в особенности — прямых и «подменных». Анализ основных конкурентов нужно проводить по нескольким причинам:

1. Принять решение о запуске бизнеса.

Анализ покажет, насколько рынок конкурентный и стоит ли выходить с новым продуктом. Если конкурентов нет — это повод задуматься о рисках входа в отрасль и почему никто до сих пор не зашёл.

Если конкурентов много, то доля рынка, на которую можно претендовать, будет небольшой. Потребуется много ресурсов, чтобы заинтересовать клиентов, которые уже выбрали продукты или услуги конкурентов.

Несмотря на высокую конкуренцию и уже поделённый рынок, появляются новые продукты-лидеры. Например, браузер Google Chrome вышел на рынок, где Internet Explorer принадлежало 60%, и через 10 лет завоевал 70%.

2. Сформулировать преимущества продукта.

Чтобы отличаться от конкурентов и других продуктов на рынке, нужно понимать их ценности и преимущества. Это знание поможет отстроиться — сформулировать параметры, по которым продукт или услуга превосходят конкурентов.

Например, если сервис доставки еды строит позиционирование на скорости и обещает доставить заказ за 15 минут, нужно отстроиться по этому же параметру и доставлять за 10 минут или привлечь покупателей более разнообразным ассортиментом.

Найти преимущества помогает карта рынка, позиционирования или восприятия бренда. Она состоит из вертикальной и горизонтальной оси, каждая из них — это значимая для аудитории характеристика продукта или услуги.

3. Назначить цену товарам и услугам.

Цена формируется из нескольких факторов, один из которых — учитывать, сколько за то же самое просят конкуренты. При этом копировать цену у конкурентов не нужно, иначе она будет зависеть от их поведения: все понизили — нужно тоже понизить, и наоборот.

4. Разработать стратегию продвижения в рекламных каналах.

Анализ поведения конкурентов в разных каналах помогает принять решение, какие площадки стоит развивать, подобрать рубрики и формат, которые нравятся аудитории.

Например, рецепты блюд из товаров, которые доставляют конкуренты, собирают хорошие отклики в соцсетях. Можно подсмотреть идеи или, наоборот, выбрать другие темы и подачу контента — вместо блюд с дорогими ингредиентами сделать подборку разных обедов с гречей на каждый день.

За SEO конкурентов тоже можно и нужно следить: по каким ключевым словам они продвигаются в органике и в платных поисковых каналах. Ориентироваться можно на Facebook Ad Library, Moat или другие инструменты, которые показывают рекламу конкурентов в разных каналах. В зависимости от того, как давно показывают объявление, можно понять, насколько оно успешно.

5. Найти идеи для развития и роста.

Анализ конкурентов может подсказать, какие направления продукта развивать. Например, подписчики регулярно спрашивают, когда конкурентный сервис по доставке еды откроется в городах России или за границей.

Можно использовать эту идею, чтобы исследовать региональный или международный рынок и выйти туда раньше конкурентов. Анализ рынка пригодится при масштабировании бизнеса: в создании новой продуктовой линейки или поиске каналов продаж.

Анализ конкурентов — регулярный процесс. Его нужно проводить перед стартом маркетинговых активностей, запуском новых функций продукта, во время проектирования новой стратегии развития, услуг и сервисов. Чем лучше бизнес понимает своих конкурентов, тем проще от них отстроиться и сделать продукт, который понравится потребителям больше.

Этапы анализа конкурентов

План анализа конкурентов состоит из пяти этапов:

1. Определить цель и задачи исследования.
2. Подготовить список конкурентов для анализа.
3. Собрать информацию о конкурентах по заданным критериям.
4. Структурировать данные.
5. Сформировать отчёт.

Подготовка к анализу

Сначала нужно сформулировать цели и понять, что делать с результатами. От целей анализа конкурентов и ожиданий зависит выбор метода и предмет исследования. Например, если задача — вывести новый продукт на рынок, нужно изучить:

● ключевых игроков на этом рынке и их продуктовые линейки,

● позиционирование и маркетинговые коммуникации конкурентов,

● отзывы потребителей на продукты конкурентов.

Или, например, компания хочет запустить бренд-медиа, тогда анализ конкурентов нужен, чтобы понять:

● есть ли у конкурентов блог на сайте, для кого и о чём он;

● какие соцсети ведут, как подают контент;

● как бренд конкурента представлен в СМИ, насколько часто упоминается и в каком тоне.

Выбор конкурентов для анализа

Конкурентов может быть несколько сотен или тысяч, но хорошая новость в том, что не обязательно исследовать их всех. Выбрать нужно тех, кто интересен из-за доли на рынке, отзывов клиентов, ценообразования, особенностей продукта.

Конкурентов можно подобрать через:

● Поисковик, если ввести запрос про сферу бизнеса. Например: «печать фотокниг».

Выбор критериев и метода анализа рынка

Последний этап перед исследованием — сформулировать критерии анализа конкурентов. Если исследовать продуктовую линейку, то нужно уделить внимание анализу торгового предложения, тарифов и условий использования. Если анализ посвящён каналам продаж, то важно изучать все точки касания с потребителем: сайт, соцсети, общение с сотрудниками компании.

Методы анализа конкурентов

Вид конкурентного анализа, который позволяет определить ключевые возможности и вызовы для бизнеса.

1. По каким причинам чаще всего клиенты выбирают этот бизнес?
2. Что чаще всего упоминается в отзывах о компании в достоинствах?
3. Какие у бизнеса есть преимущества в технологиях?

1. По каким причинам клиенты отказываются от товаров и услуг бизнеса?
2. Что чаще всего упоминается в отзывах о компании в недостатках?
3. Какие недостатки есть в технологиях, мощностях?
4. Есть ли географические ограничения?

1. Как обстановка может повлиять на развитие компании?
2. Какие тренды заметны в индустрии?
3. Что говорят исследования о спросе на продукцию или услуги?
4. Уходили ли с рынка в последнее время крупные конкуренты?
5. Какую помощь и поддержку можно получить от государства?

1. Как обстановка может повлиять на развитие компании?
2. Какие законы могут принять и как они могут повлиять на бизнес?
3. Могут ли появиться новые сильные конкуренты?

1. Удобство личного кабинета.
2. Скорость отправки документов.
3. Снижение уровня бюрократии в жизни клиентов.
4. Раньше всех появилась интеграция с 1С.

1. Цена в среднем выше, чем у конкурентов.
2. Иногда из-за сбоёв на стороне налоговой есть сбои у нас, но пользователи думают, что проблема в нас.
3. Не работаем в мобильной версии со включённым VPN.

1. Государство выводит фрилансеров в легальную зону, им всем может понадобиться онлайн-бухгалтерия.
2. Всё больше предпринимателей готовы экономить на услугах бухгалтеров и справляться самостоятельно, им нужен для этого сервис.
3. Зарубежные компании уходят с рынка и забирают ПО.
4. Государство поддерживает IT в текущих условиях, можно претендовать на льготы и помощь.

1. Весь бизнес в России закроется, и онлайн-бухгалтерии будут не нужны.
2. Сильные конкуренты растут и запускают новые продукты.
3. Государство может поддержать предпринимателей и снизить уровень требований к отчётности.
4. Банки предлагают клиентам дополнительные возможности, в том числе онлайн-бухгалтерию.

Сравнительный анализ конкурентов

Метод сравнительного анализа конкурентов — один из самых простых и наглядных. Для него нужны только критерии и список конкурентов на рынке. Формат может быть любым: от таблицы в Excel до доски в Miro.

Результаты анализа

Результаты анализа конкурентов упаковывают в рабочий документ и презентуют для топ-менеджеров компании. Результаты анализа рынка могут повлиять на рекламные кампании, коммуникационную стратегию, позиционирование бренда. Компания может скорректировать цены, закрыть некоторые продукты в линейке или запустить новые.

Исследование конкурентов — постоянный процесс. Суть конкурентного анализа — всегда знать, куда движется рынок, что делают конкуренты, как меняются интересы аудитории. Результаты анализа нужно обновлять регулярно, раз в квартал или в год.

Наставники курса «Интернет-маркетолог» помогут разобраться в постановке целей и выборе методов для анализа конкурентов. Начните обучение с бесплатной вводной части.

Чтобы не заключать договор с мошенниками, действующими через дочерние компании, надо увидеть структуру партнёрской организации. В этом поможет Контур.Фокус — он мгновенно проведёт анализ связей потенциального партнёра и найдёт аффилированных с ним лиц. Выявляйте риски намеченной сделки до подписания документов — так Вы сведёте к минимуму возможную опасность для бюджета и репутации.

Что такое аффилированные лица и зачем их искать

Гражданский кодекс определяет аффилированность как отношения «связанности» физлиц и компаний. Сам термин произошёл от английского слова “affiliate” — присоединяться, соединяться.

Как юридические, так и физические лица, занятые предпринимательством, могут оказаться аффилированными. Законом чётко установлен список лиц, которые таковыми считаются.

К примеру, некое физлицо одновременно возглавляет ООО «Вектор» и является одним из топ-менеджеров в ООО «Ромашка». Едва ли Вы усомнитесь, что эти ООО взаимосвязаны.

Об аффилированности говорят и семейные связи собственников фирм, и участие в уставном капитале другой компании, и контрактные обязательства между лицами. Для снижения рисков сотрудничества с партнёром полезно выявить его связи и их статус до подписания договора.

Установить наличие связи между компаниями можно и по иным признакам. Их много, вот популярные примеры:

• товары одной фирмы отгружаются со склада второй
• юрлица оказались дебиторами и кредиторами друг для друга
• сотрудники двух компаний делят один офис
• одинаковый штат работников
• у фирм общий представитель, действующий по доверенности
• хозяйственная деятельность у них также совместная, преследующая общий финансовый интерес
• расчётные счета открыты в одном и том же банке

Установить заинтересованность можно по одному критерию, а можно по их совокупности, когда по отдельности обнаруженные факты не доказывают аффилированность, но все вместе показывают явную связь между лицами. Вот почему важна комплексная проверка контрагента и связанных с ним фирм.

Поиск связанных организаций

Детальные сведения об аффилированных с контрагентом лицах отображаются во вкладке «Связи» на карточке фирмы. Там Вы увидите данные фирм, у которых:

• похожи реквизиты
• одни и те же учредители и директор
• единый адрес регистрации

Фокус покажет число её ближайших и дальних связей и маркеры их благонадёжности: финансовая статистика, факт недавней регистрации, исполнительные производства и не только. Вы сможете отфильтровать компании по любому из параметров.

Подозреваете, что новый контрагент аффилирован с уже неприятно знакомым Вам лицом? Это можно проверить. Фокус может выстроить связи между любыми двумя лицами. Откройте вкладку «Связи» на карточке любой из двух компаний и введите название второй компании в окно «Найти связь». Если фирмы связаны, система обязательно это обнаружит. Результаты поиска отобразятся списком внизу. Звенья цепочки помечены зелёными стрелками. Цепочка может быть любой длины, например, через 5 предприятий.

В цепочку включаются и закрытые юрлица, они помечаются красным цветом. А если директор, когда-то связывавший компании, перестал их возглавлять, это не помешает Фокусу установить связь. Бывшие участники тоже включены в список, они отображаются зачёркнутыми. Рокировки внутри группы мошеннических компаний не помогут им скрыть преступный сговор.

Данная функция может пригодиться, например, когда Вы участвуете в госзакупках и видите, что один из конкурентов выставил неправдоподобно низкую цену. Похоже, что торги — договорные. Для проверки откройте в Контур.Фокус карточку заказчика и поищите сомнительного поставщика через «Найти связь». Результаты поиска могут подтвердить Ваши подозрения.

Анализ группы связанных организаций

Сервис Контур-Фокус выполняет автоматический поиск связанных организаций и представляет связи в удобном виде:

Как можно увидеть на скриншоте, связи между организациями делятся на “Ближайшие связи” и “Дальние связи“. Кроме того, найденные организации можно фильтровать по регионам и отраслям, а также выгружать результаты поиска в файл.

Ближайшие связи – между связанными организациями прямая связь (например, руководитель в компании А является учредителем в фирме Б). Кроме того, эти связи подразделяются на Актуальные (действующие в данный момент) и Исторические (т.е. связь была когда-то ранее).

Дальние связи – связанные организации 2-го, 3-го и 4-го уровня. Например, руководитель в компании А является учредителем в фирме Б, а второй учредитель компании Б является учредителем фирмы В (2-й уровень связей); а ген.директор компании В является также руководителем фирм Г (3-й уровень).

Ниже на скриншоте выделены зеленым Ближайшие связи (Б), а оранжевым и красным Дальние связи (В, Г) для организации “Ромашка” (А):

Ближайшие связи

Первоначально, при переходе на вкладку “Связи“, мы увидим сводку данных по ближайшим связям. В сводке аккумулирована информация по всей группе связанных организаций: количество действующих организаций, количество недействующих/в процессе ликвидации; консолидированная финансовая информация – баланс, выручка, прибыль, убыток; госконтракты, лицензии, арбитражные дела, суммы к взысканию и другие показатели; дополнительно будут показаны “маркеры благонадежности” по группе – у скольких компаний отрицательные финансовые показатели, сколько сменили регион, есть ли организации из спецреестров ФНС и т.п.

Ниже следует список связанных организаций. Важная информация показана уже в этом списке, без необходимости переходить в карточку организации:

Если нажать на двойную стрелку рядом с названием компании, то откроется дополнительное окно в котором представлена информация по каким именно параметрам выявлена связь между организациями (выделено толстыми зелеными стрелками):

Информацию можно отфильтровать самым причудливым образом. Для этого необходимо просто щелкнуть по соответствующему параметру или ФИО.
Например, отберем все организации имеющие отрицательные финансовые индикаторы и актуальные на данный момент. Результат:

Дальние связи

Организации, найденные в дальних связях, показываются обычным списком. Над списком есть ссылка для быстрого перехода в ближние связи. Параметры, по которым найдены совпадения, обозначаются стрелками:

Очень удобно все эти связи (как дальние, так и ближайшие) исследовать в виде визуального графа.

Пример анализа группы компаний конкурента

Ещё один пример: отфильтруем все организации по ФИО и получим срез по всем компаниям в которых интересующее нас лицо является руководителем либо учредителем. Для этого в строке поиска по связям необходимо ввести ФИО. Размер бизнеса конкретного физического лица можно грубо оценить по параметрам суммарной выручки и прибыли:

Пример анализа группы сомнительных организаций

Нередко вместо классической процедуры ликвидации фирмы прибегают к “альтернативной” в форме смены руководителя и учредителей или реорганизации в форме присоединения к фирме-однодневке. Для поиска таких фактов удобно анализировать массовые параметры группы.

На приведенном ниже примере в группе потенциально связанных организаций много таких, которые находятся в процессе реорганизации, ликвидации либо уже ликвидированы. При достаточно большой валовой выручке (344 млн.руб.) прибыль составила всего лишь 463 тыс.руб. (0,13% выручки) – маловероятно, что реальные предприятия будут работать с такой низкой рентабельностью.

Также в группе немало дел по исполнительному производству, фактов смены региона, большое количество банкротств и многие фирмы из группы не были обнаружены по юр.адресу (нет связи с адресом), данное физическое лицо является учредителем или руководителем сотен компаний:

Визуализация связей

Визуализация связей позволяет одним взглядом выявить наиболее “проблемные” точки. Акцент делается на визуализации актуальных связей по учредителям и руководителю. Также очень важно, что хорошо видны “группы влияния” и их пересечения.

Исторические связи, связи по телефонам или адресам и другим признакам отходят на второй план.

Чтобы увидеть визуализацию связей, нужно перейти по одной из двух ссылок в разделе «Связи»:

По ссылке “Визуализировать список” на графе будут показаны все компании текущего списка связей (с учетом примененных фильтров).

По ссылке “Структура владения” на графе будут показана текущая компания, её учредители, действующий руководитель, а также учрежденные лица. Исследование проводится с помощью последовательного раскрытия подчиненных уровней. Что позволяет сократить количество отображаемых компаний и повысить наглядность.

Как устроен граф связей

Чтобы удобно визуализировать связи, применяются следующие визуальные блоки:

Овал – физическое лицо (руководитель, учредитель).

Прямоугольник – юридическое лицо или индивидуальный предприниматель.

Название компании черным цветом – ликвидированное юридическое лицо.

Непрерывная цветная линия – связь “учредитель”. Учредитель всегда располагается слева, учрежденное юрлицо – справа. Чем толще линия, тем больше доля в уставном капитале.

Тонкая серая штриховая линия – связь “руководитель”. Руководитель всегда располагается слева, а юрлицо – справа.

Тонкая серая прямая линия – любые другие отношения между юрлицами и физлицами (в том числе неактуальные исторические связи по руководителям или учредителям).

Структура владения

Изучите структуру организации на графике. Группы влияния можно увидеть за счет цветной раскраски плашек компаний.

Каждому конечному учредителю присваивается определенный цвет. От него к учрежденному лицу идет линия того же цвета. Если данный учредитель имеет 100% долю, то тогда линия будет максимально толстой а учрежденное юрлицо приобретет такой же цвет. Если доля менее 100%, то линия будет тоньше, а к цвету этого учредителя примешивается цвет соучредителей в тех пропорциях, какова их доля владения.

Например, на графе представленном ниже, СКБ Контур как учредитель окрашен в фиолетовый цвет. Линии ведущие к учрежденным организациям также окрашены в фиолетовый цвет. Толщина линий варьируется в зависимости от доли СКБ Контур: к “Контур Факторинг” и “Контур Инновации” и некоторым другим ведут самые толстые линии, что визуализирует 100% долю; к “Инновационным системам управления” “Офис-Сервис” и “Уралфининвест” линии тоньше, т.к. доля всего 34%; ещё тоньше линия к “НП Уральский ИТ-кластер”, где доля 17%; и совсем тонкая линия ведёт к АНО “Цифровая экономика”, где доля СКБ совсем небольшая — 4%. Организации в которых доля учредителя 100% (“Контур Факторинг”, “Контур НТТ”, “Контур Инновации” и некоторые другие) окрашены так же, как учредитель — в фиолетовый цвет.

Способы исследования графа

Для исследования графа можно удалять неважные для нашего анализа компании, можно раскрывать и скрывать подчиненные уровни, а также выделять отдельные компании, чтобы просмотреть сводную информацию по компании или физическому лицу в правой части экрана:

Чтобы увидеть компании подчиненного уровня – необходимо нажать на цифру (указывает количество вершин графа на следующем уровне). Чтобы удалить компанию из графа – нужно нажать крестик. Чтобы свернуть все подчиненные связи – нажать “минус” .

При большом количестве связей и, соответственно, большом количестве контрагентов на графе, картинку можно увеличить прокрутив колёсико мыши “от себя”. Чтобы охватить весь куст связей одним взглядом нужно прокрутить колёсико мыши в другую сторону – изображение уменьшится.

Фильтрация и сортировка

Клик мышки по свободной области покажет сводную информацию по всем раскрытым на графе связям.

К построенному графу связей можно применить все известные механизмы фильтрации и сортировки.

Например, если мы хотим увидеть компании, которые закончили прошлый финансовый год с прибылью – достаточно щелкнуть мышью соответствующий фильтр в правой части экрана, где показана общая статистика по связанным компаниям:

Подобным образом можно отфильтровать компании по любому признаку, и как бы “осмотреть” граф связей с разных сторон.

Визуализация пользовательских списков

Если у пользователя есть список компаний, то можно визуализировать связи в нем. Для этого нужно войти в “Управление списками”, выбрать список и воспользоваться ссылкой “Визуализировать список”:

Выгрузка информации

При необходимости Вы можете выгрузить нужную информацию в файл одного из доступных форматов: .xlxs, .docs, .pdf. Эта функция введена, чтобы пользователям было комфортнее работать с найденными сведениями дальше.

Информация по аффилированным лицам поможет определить благонадёжность фирмы и её ответственность перед контрагентами. Связанные организации показаны наглядно — вся сеть связей на одном графике. В том числе, тех связей, о которых Вы могли и не догадываться. Выявив их вовремя, Вы сумеете избежать подписания договора с махинатором и участия в его нелегальных схемах. Возможности веб-сервиса Контур.Фокус не ограничиваются анализом связей: полезно будет изучить также арбитражную практику, участие в тендерах, вакансии компании, выданные ей лицензии или публикации о ней в СМИ.

Доступно на тарифах

Заявка на Контур.Фокус

Заполните все поля заявки, наши специалисты в самое ближайшее время свяжутся с Вами, проведут онлайн презентацию сервиса и помогут выбрать подходящий тариф:

Исследование конкурентов — важный этап стратегии бизнеса. Он помогает найти компании, работающие в той же сфере, что и вы, выделить их преимущества и недостатки. Эта информация необходима, чтобы быть в курсе трендов и не отставать от рынка.

Чтобы проанализировать конкурентов в сети, нужно собрать много информации. Обычно анализ проводят маркетологи. Если в штате их нет, к этой работе можно привлечь другого сотрудника компании или собственника бизнеса.

В статье расскажем, как найти конкурентов в интернете и проанализировать их.

Как помогают исследования конкурентов

Конкурентный анализ помогает изучить стратегию других компаний: как они привлекают и удерживают клиентов, какие способы для коммуникации используют, какие особенности у них есть и прочее. 

Эта информация поможет выделить и усилить преимущества вашего бизнеса.

Какие бывают конкуренты

Конкуренты — это компании, с которыми ваш бизнес соперничает за потребителя. Не всегда они предоставляют один и тот же перечень услуг. 

Среди них выделяют три основные группы: прямые, косвенные и потенциальные.

Прямые — решают одинаковые задачи похожими способами или предлагают те же продукты или услуги. Например, для застройщика многоэтажек прямыми конкурентами будут остальные застройщики многоэтажного жилья в этом же городе. На эту группу конкурентов стоит обратить особое внимание. 

Косвенные — предлагают альтернативные решения той же проблемы. Для застройщика многоэтажек ими будут компании, которые строят коттеджи в частном секторе. 

Потенциальные — работают в одном из сегментов рынка, но могут переключиться на другой. Например, компания занимается строительством складов, но может начать строить жилые дома.

Как найти конкурентов

Конкурентов можно найти вручную и с помощью специальных сервисов. 

Спросите клиентов

Чтобы узнать, между какими компаниями выбирали клиенты, прежде чем обратиться к вам, можно сделать опрос:

• Как вы выбирали товары или услуги? Например, искали в соцсетях, смотрели выдачу в поисковике?
• Какие ключевые слова использовали, по каким критериям искали?
• Какие знаете компании, которые предоставляют те же услуги, что и мы? 
• Какие компании рассматривали помимо нашей?
• Что привлекло вас в других компаниях, а что оттолкнуло?
• Почему выбрали именно нас?

Разместите опрос в соцсетях, отправьте клиентам с помощью мессенджеров или email-рассылки.

Соберите запросы в Яндекс.Вордстате

Откройте страницу Яндекс.Вордстат и следуйте инструкции: 

Шаг 1. Введите слово или словосочетание, по которым пользователи ищут ваши товары или услуги. 

Шаг 2. Нажмите «Подобрать». Система отобразит другие запросы, включающие эти ключевые слова или слова, похожие на них. 

Шаг 3. Выберите наиболее популярные запросы, скопируйте и сохраните их в отдельном файле.

Шаг 4. Повторите шаги 1–3 со всеми ключевыми словами, популярными у ваших пользователей.

Если показатели статистики не соответствуют тематике сайта, их не нужно учитывать. Например, результат «недорогое украшение свадьбы» не имеет отношения к ювелирным украшениям и бижутерии.

Шаг 5. Откройте браузер в режиме «Инкогнито». Это важно, чтобы поисковая система не учитывала ваш профиль и предпочтения при выдаче.

Шаг 6. Введите все собранные запросы по очереди. Посмотрите первые страницы выдачи, запишите названия компаний и их сайтов по этим запросам.

Некоторые компании размещают рекламу по ключевому слову. Она находится сразу под поисковой строкой и отмечается специальным значком. Но важно посмотреть не только эти, но и остальные результаты с первых двух-трех страниц выдачи.

Узнайте мнение аудитории

На площадках Яндекс.Взгляд и Anketolog можно создать опрос под разные задачи бизнеса, в том числе и для анализа конкурентов.

Используйте готовые шаблоны для анализа или отредактируйте вопросы. Яндекс.Взгляд транслирует опрос в рекламную сеть Яндекса и предложит пользователям пройти его. Anketolog разошлет опрос по внутренней базе респондентов. Ответы участников, которые заполнят анкету, отобразятся в личном кабинете.

Сервисы платные. По данным на 24 сентября 2021 года, опрос в Яндекс.Взгляде стоит от 1 000 рублей. Чтобы сделать опрос в Anketolog, нужно оплатить подписку на месяц. Ее стоимость начинается от 1 090 рублей. 

Изучите отраслевые рейтинги

Найдите рейтинги в сфере вашего бизнеса и посмотрите, кто в них входит. Список лидеров пригодится:

• малому и среднему бизнесу — чтобы найти крупные компании, изучить их сайт, соцсети, рассылки, перенять опыт;
• крупному бизнесу — чтобы быть в тренде и сравняться с лидирующими компаниями.

Увидеть топовые компании в нише вашего бизнеса, а также их выручку и прибыль помогут отраслевые рейтинги, например РБК 500. Они платные, стоимость зависит от услуг, предоставляемых по подписке.

Rating публикует рейтинги сайтов. Ресурс собирает данные о сайтах и компаниях автоматически из открытых источников.

Рейтинг Рунета будет полезен компаниям, работающим в IT-сфере.

Подключите специальные сервисы

Упростить поиск конкурентов помогут специальные сервисы. Они отличаются по функциям и цене. Но у всех есть бесплатные версии с ограниченными возможностями. В этой статье мы указываем стоимость пользования некоторыми из них по состоянию на 24 сентября 2021 года. 

Serpstat. Благодаря этому сервису можно быстро найти конкурентов сайта. Достаточно ввести адрес домена в поисковую строку сервиса, выбрать поисковый регион и нажать поиск:

Даже если сайта еще нет, можно найти будущих конкурентов по поисковым запросам, и взять на вооружение их лучшие методики. Так, вместо адреса домена нужно ввести ключевую фразу. В отчете по конкурентам вы увидите список сайтов, которые уже ранжируются в топе по вашим целевым ключевикам:

Также Serpstat поможет изучить поисковые запросы и конкурентов в выдаче Яндекса и Google, а при необходимости — проанализировать информацию по каждой стране или региону отдельно. 

Подписка — от 69 долларов в месяц (55 долларов –– при покупке на год и более).

Similarweb — международный ресурс. По адресу сайта он отображает трафик, его источники и ссылки, по которым на него переходят пользователи. Также сервис показывает похожие сайты — ресурсы возможных конкурентов. Стоимость подписки начинается от 249 долларов в месяц.

SpyMetrics — российский сервис, во многом похожий на Similarweb. В нем также отображается информация о сайте и трафике. И он дает ссылки на похожие сайты. Подписка стоит 11 990 рублей в месяц.

Semrush позволяет проанализировать рекламу, трафик и соцсети конкурентов. Можно выбрать тариф начиная от 119,95 доллара в месяц.

SpyWords помогает найти конкурентов по ключевым словам, выделить их SEO-запросы и скачать семантическое ядро. Стоимость — от 1 978 рублей в месяц.

Что и как анализировать

После того как вы выявили конкурентов, выберите три — пять наиболее крупных из них. Изучите площадки, на которых размещаются компании, и каналы, через которые они взаимодействуют с пользователями:

• проанализируйте сайты,
• изучите страницы в соцсетях,
• соберите данные SEO-продвижения,
• проанализируйте контекстную рекламу,
• подпишитесь на email-рассылки и изучите письма,
• найдите дополнительный контент, если они его делают.

Затем составьте таблицу и внесите в нее комментарии по каждому пункту: что именно настроено удачно и какие есть недостатки. Для удобства можете пользоваться примером, который приведен ниже. Рекомендуем заполнить данные не только по конкурентам, но и по вашей компании — так будет удобнее сравнивать информацию. 

Сайт

Полезно изучить сайт с точки зрения покупателя. Пройдите путь клиента от выбора до покупки товара или услуги. Такой способ поможет оценить еще и сервис компании, отзывчивость ее менеджеров.

После этого проанализируйте сайт по нескольким характеристикам: пользовательскому опыту, контенту, технической стороне и маркетингу.

Также важно выделить и сохранить ключевые слова. О том, как это сделать с помощью Яндекс.Вордстата, писали в блоке «Соберите запросы в Яндекс.Вордстате».

Ключевые слова пригодятся, чтобы настроить семантическое ядро вашего сайта.

Сервисы, которые помогут провести анализ

Проанализировать вручную многие критерии невозможно, поэтому рекомендуем пользоваться специальными сервисами. Их бесплатные версии обычно ограничены по набору функций.

Следите за конкурентами

После того как вы провели анализ показателей работы конкурентов, отслеживайте изменения. Это нужно для того, чтобы вовремя корректировать стратегию развития вашей компании.

Подпишитесь на обновления сайтов конкурентов — так вы будете узнавать обо всех новостях.

Подпишитесь на конкурентов в соцсетях и разрешите присылать вам уведомления и новости. 

Мониторьте их позиции в SEO с помощью сервисов, о которых говорилось выше. Просматривайте контекстную рекламу. 

Читайте отзывы о конкурентах — посмотрите, что о них пишут клиенты.

Отслеживайте упоминания конкурентов в интернете с помощью специальных сервисов. Обзор по их возможностям приводили в статье «Как и зачем отслеживать упоминания компании в интернете».

Чек-лист: как проводить анализ конкурентов

1. Найдите конкурентов: опросите клиентов, узнайте мнение аудитории, изучите рейтинги, поищите публикации или воспользуйтесь сервисами.
2. Соберите данные для анализа с сайтов, из соцсетей, с помощью SEO, контекстной рекламы, рассылок, сторонних площадок.
3. Посмотрите, чем отличаются конкуренты от вас. Выделите их слабые и сильные стороны. 
4. Определите, что можно изменить в вашем бизнесе, чтобы отстроиться от конкурентов и привлечь клиентов. 
5. Продолжайте следить за конкурентами в соцсетях, подключите сервисы, которые покажут упоминания о них в интернете, мониторьте их позиции в SEO.