Как найти лиды на банкротство

В статье разберем:

• покупные лиды,
• контекстную рекламу,
• таргетированную рекламу в соцсетях.

Есть десяток способов найти клиентов на банкротство, но многие дают отложенный результат. Например, чтобы привлекать клиентов из соцсетей, сначала нужно набрать подписчиков на канал. А чтобы клиенты приходили сами по «сарафанному радио», нужно наработать много кейсов. В этой статье расскажем только о быстрых способах, как найти клиентов на банкротство физических лиц.

Покупные лиды

Лиды — готовые заявки на списание долгов. В этом случае поиск клиентов на банкротство берут на себя сторонние компании, лидогенераторы. Они собирают контакты клиентов и передают их юридическим фирмам. Юристы платят за возможность пообщаться с потенциальными клиентами.

Собрать контакты можно разными способами: реклама в интернете, чат-боты, голосовые роботы. Вот пример посадочной страницы:

По сравнению с рекламой в интернете у готовых лидов есть недостаток — при первом звонке клиенты не знают, какая юридическая компания предлагает им услуги. Чтобы заинтересовать клиента, нужно правильно презентовать компанию: четко описать выгоду от услуг и сослаться на кейсы.

С другой стороны лиды выигрывают в точности. У лидогенераторов отточена технология сбора заявок, поэтому они поставляют нужное количество лидов стабильного качества. Юридическая компания может планировать загрузку отдела продаж. А если компания покупает лиды не первый месяц, то уже знает, сколько клиентов придут на встречу и сколько из них подпишут договор. Таким образом, компания может прогнозировать продажи.

Контектная реклама

Контекстная реклама в поиске — это объявления, которые поисковик показывает пользователю в зависимости от его запроса. Например: у заемщика проблемы с долгами. Он набирает в Яндексе: «Списать долги в Москве». Поисковик показывает рекламу, которая соответствует запросу, — сайты двух юридических компаний в Москве.

Контекстную рекламу можно размещать не только в поиске, но и на сайтах. Например, заемщик переходит по ссылке из поиска, читает описание услуг, но заявку не оставляет и уходит. Через некоторое время он видит рекламу услуг по списанию долгов на других сайтах. Дело в том, что когда пользователь зашел на сайт, поисковик запомнил его интерес к банкротству с помощью файла сookie. Теперь поисковик будет показывать пользователю рекламу списания долгов на почти любых сайтах.

Контекстную рекламу в поиске размещают через «Яндекс.Директ». В сервисе настраивают гео — регион, где искать клиентов на банкротство, и кому показывать объявление — пол и возраст пользователей и другие параметры. Объявления на сайтах размещают через «Рекламную сеть Яндекса». Чтобы их видели нужные пользователи, в рекламном кабинете указывают подходящие запросы: «списать долги», «банкротство», «списать кредиты».

Запустить рекламу в Яндексе можно сразу — достаточно создать объявление и оплатить размещение. Минимальная стоимость рекламной кампании — 90 ₽. За эти деньги Яндекс 300 раз покажет объявление без картинки. Конечно, на практике этой рекламы недостаточно и нужно больше показов.

В контексте привлечение клиентов по банкротству зависит от качества настройки. Со временем качество можно нарастить, но эффект от первых рекламных кампаний точно не спрогнозировать.

Таргетированная реклама в соцсетях

В социальных сетях люди оставляют много информации о себе. На основе этой информации алгоритмы составляют портреты пользователей — пол, возраст, интересы, потребности. Эту информацию соцсети используют в рекламе: показывают объявления не всем пользователям, а только тем, кто проявлял интерес к похожим услугам.

Таргетированную рекламу настраивают в рекламном кабинете «ВКонтакте» или в «Инстаграме»*. Рекламу для «Одноклассников» настраивают на платформе myTarget.

Чтобы запустить рекламу в соцсетях, нужно:

• Проанализировать, кого хотите привлечь, и описать аудиторию — демографические характеристики, интересы, подписки на тематические сообщества. Для этого можно изучить клиентов вашей компании или конкурирующей фирмы.
• Настроить рекламу в личном кабинете сети по параметрам. Указать ключевые слова для запросов, например, «банкротство физических лиц».
• Запустить рекламу. Стартовая стоимость небольшая, к примеру, реклама «ВКонтакте» стоит от 500 ₽.

Обычно маркетологи составляют несколько клиентских профилей и запускают несколько рекламных кампаний. Затем анализируют эффективность с помощью сервиса «Яндекс.Метрика» или рекламного кабинета. Маркетологи определяют, какие объявления привели больше всего клиентов, и увеличивают число показов. Неудачные кампании отключают. До запуска рекламы сложно спрогнозировать, сколько клиентов она приведет.

Что в итоге: где найти клиентов на банкротство

Обычно юридические компании диверсифицируют источники трафика, потому что работать только с одним источником рискованно. Например, соцсеть может забанить объявление по жалобам пользователей. На решение проблемы уйдет время и отдел продаж будет простаивать. А если набирать клиентов из разных источников, можно избежать провалов в загрузке и выручке.

Мы предлагаем юридическим компаниям лиды на банкротство физлиц. Можем обеспечить вас необходимым количеством, например, поставлять по 20 лидов в день по Москве. В среднем по нашим заявкам юристы дозваниваются до 80% клиентов, а 60% проявляют интерес к услугам. Если вы интересуетесь, где находить клиентов на банкротство, пройдите по ссылке и прочтите реальные отзывы наших клиентов.

* организация Meta Platforms Inc и ее продукт Instagram запрещены в РФ

Дмитрий Скворцов, ведущий маркетолог Skvortsov, делится нестандартным способом, как построить воронку продаж для юристов через соцсети и получить 500 потенциальных клиентов для услуги банкротства физлиц. Причём не «нагнать лидов по 100 рублей», а привести качественные лиды, которые потом с легкостью закроются в продажи.

Заказчиком выступила юридическая компания «Белая Полоса», которая законно избавляет от долгов через банкротство, решает все судебные дела и готовит нужные документы. А продвижение услуг решено было строить вокруг личного бренда её основателя — Артёма Лукина. Но сначала нужно было определиться с целевой аудиторией.

Цели

На основе анализа и общения с заказчиками мы выделили сегменты ЦА.

Сегмент №1 — прямая аудитория — банкротство.

• Женщины 28–50 лет.
• Санкт-Петербург, Москва, Казань, Пермь.
• Интересы: бизнес, предпринимательство, инвестирование.
• Боль: страх угрозы от банка, рост долга, боязнь потерять работу/деньги, коллекторы.
• Потребность: списание долгов, избежание писем и звонков с угрозами.
• Мотиваторы: банки начали предъявлять претензии, человек получает по 70–80 звонков в день.

Сегмент №2 — прямая аудитория — банкротство.

• Мужчины 30–45 лет.
• Санкт-Петербург, Москва, Казань, Пермь.
• Интересы: бизнес, госимущество, госзакупки, предпринимательство, инвестирование.
• Боль: страх угрозы от банка, изъятие имущества, рост долга, боязнь потерять работу/деньги, коллекторы.
• Потребность: списание долгов, избежание писем и звонков с угрозами.
• Мотиваторы: банки начали предъявлять претензии, человек получает по 70–80 звонков в день.

Проработка контента

«Фундаментом» для создания контента стал личный бренд, так как основная ЦА — это люди, которые сталкивались с мошенничеством в 90-е. В те времена было много компаний, которые «кидали» клиентов, за счёт этого фокус доверия сместился к обычным людям, которые оказывают подобные услуги. 

Использовался P2P-контент. Если людям было интересно узнать про общение с коллекторами и списание долгов, то с вероятностью в 95% они прислушаются к рекомендациям человека, который регулярно сталкивался с этим.

Для продвижения статуса Артёма Лукина как профессионала использовались косвенные инструменты:

• личные истории его клиентов и разговорные видеозаписи с ними;
• личные фотографии Артёма;
• вовлечение в общение от «я» в лице Артёма;
• простота и открытость в общении, подбор рекомендаций, создание топов.

Личные истории клиентов и разговорные видеозаписи с ними

 

Топ-5 мифов о банкротстве в общение от «я» в лице Артёма

Настройка рекламы 

Facebook/Instagram

Проанализировав целевую аудиторию, мы начали сегментировать кампании на тех, у кого есть:

1. Прямой интерес (кредитные карты, заём, кредит, кредитный риск, микрокредитование).
2. Косвенный интерес (ипотека, ипотечный банк, банковское обслуживание физических лиц, равноправное кредитование).
3. Потенциальный интерес (азартные онлайн-игры, казино, онлайн-казино, спортивные ставки, онлайн-покер, ломбард).

Ёмкость Facebook + Instagram ограничена, поэтому для масштабирования кампании были подключены дополнительные таргетинги с пересечениями: look-a-like и супергео.

Look-a-like был настроен на основе клиентских баз «Белой Полосы». Алгоритмы Facebook нашли аудиторию, максимально похожую на тех, кто отправил лид-форму или совершил целевой звонок. Мы охватили людей, которые не интересовались банкротством напрямую.

Так как в Москве больше 30 отделов службы судебных приставов, мы настраивались по гео на каждый из них. Приемные часы граждан везде одни — вторник и четверг, поэтому не составило труда найти самую горячую аудиторию именно по супергео в определенные дни. Затем настроили супергео на адреса ФССП по Москве.

Tilda-тесты (сайт-пуля) 

Пуля — это оффер-одноэкранник с лид-формой. По сути это лид-магнит для тех, кто готов купить здесь и сейчас. 

Он ориентирован на уже тёплых клиентов. Отметим, что использовать его на холодную аудиторию не стоит — слабо работает.

Мы собираем информацию о клиенте, о заявке. Здесь мы можем сделать отсев тёплых клиентов от холодных либо случайных. И эти заявки уже готовы к прозвону.

Здесь тестируется много гипотез (варианты офферов, картинок, цветов и др.) и выбираются самые лучшие решения, которые далее масштабируются.

Квиз-маркетинг

Основная цель квиза — помочь потенциальному покупателю определиться с выбором. Если вы создали квиз только для того, чтобы получить контакт будущего клиента, вы вряд ли оцените эффективность этого инструмента. Но если вы используете его правильно, сможете получить в 4–6 раз больше заявок (по сравнению с классическим лендингом). 

Предложите посетителю пройти тест. Создайте 5–7 вопросов для клиентов с вариантами ответов в системе. Готовый тест (он же квиз) устанавливается на сайт. Посетитель отвечает на вопросы теста и оставляет свой контакт.

Lead Ads 

Лид-форма — это формат рекламы в Facebook и Instagram. Объявления такого формата позволяют клиентам оставлять заявки в три клика, не прекращая листать ленту новостей. Пользователь видит объявление в ленте, по клику открывает уже заполненную форму. Соглашается с политикой конфиденциальности и отправляет заявку.

Чат-бот в WhatsApp 

Почему мы выбрали этот способ лидогенерации?

• Мы показывали сообщения своим клиентам официально. Не нарушая их личное пространство, так как человек сам принимает решение. Цепляли клиента, который ещё в раздумьях.
• Конверсия рекламы получалась выше: всего пару кликов, и у нас уже есть номер телефона клиента. 
• В нужный момент менеджер мог подключиться к человеку и ответить в этот же чат на его вопросы.
• База сохранялась, благодаря этому мы могли «подогревать» потенциального клиента и плавно подводит его к дальнейшему совершению сделки.

Оптимизация по целевым событиям

Мы установили пиксель на сайт и собирали всех, кто заказал обратный звонок, дошел до формы контактов, прошел N вопросов. Все эти данные автоматические отправлялись в рекламный кабинет.

Искусственный интеллект искал тех людей, кто с большой вероятностью совершит целевое событие на сайте, а мы настроили рекламные кампании по действиям.

Лучшие объявления в Facebook / Instagram

Прежде чем делать подобный визуал, мы посоветовались с заказчиком и выявили три яркие боли, с которыми приходит клиент на заключение сделки. Создали видео, в которое включили эти боли и добавили путь решения проблемы. 

Визуал хорошо сработал, так как он давил на ярко выраженную боль клиента — отсутствие денег.

Данный визуал давал возможность решить проблему с долгами до Нового года и начать жить с новыми силами. 

«ВКонтакте»

Схема лидогенерации проекта во «ВКонтакте» 

Мы поделили воронку на несколько сегментов:

• холодные;
• тёплые;
• горячие.

Холодные: это люди, которые не знакомы с процедурой банкротства, но хотят узнать о ней подробнее. 

В данном случае мы предлагали подписаться на рассылку, где рассказывали подробнее про услугу и компанию в целом.

Тёплые: данный сегмент имеет представление о процедуре банкротства, но не знает всех её нюансов.  

Здесь мы показывали преимущества перед конкурентами, открытую работу компании и другие подробности. 

Горячие: полностью осведомлены о процедуре — это например, активная аудитория конкурентов. Обошлись без рассылки и вели на форму заявки с выгодным оффером.

Логика воронки простая: человек видит первый пост, который закрывает один страх, и переходит на страницу подписки, где мы работаем уже с другим страхом. Далее в цепочке сообщений мы прорабатываем самые распространенные возражения и страхи. В конце рассылки человек получает письмо с предложением записаться на бесплатную консультацию. 

Три особенности при работе с проектом:

• ёмкое предложение в рекламе до 350–400 символов;
• оффер и креатив должны максимально сильно давить на боль ЦА, продукт воспринимается через страх;
• широкие сегменты и дальнейшее их пересечение, а также сплит-тестирование.

Ключевой момент: результатов удалось достичь за счёт комплексной проработки стратегии продвижения.

Рекламу запустили по следующим аудиториям:

1. Прямой интерес (группы микрозаймов, прямые конкуренты по банкротству, категории интересов рекламного кабинета, связанные с кредитами).
2. Косвенный интерес (группы банков, юридические услуги).
3. Потенциальный интерес (группы и сайты по поиску работы, заработок в интернете, бизнесы и бизнесмены, фрнашизы, стартапы).

Круто сработало:

• короткие тексты до 350-400 символов;
• изображение, характеризующее один из страхов ЦА;
• много боли.

Результаты  

Продвижение «ВКонтакте»

Как получить максимум

• Используйте концепцию Fail Fast («быстрый провал»). Это принцип, который помогает получить максимальное количество опыта и выводов в короткие сроки. Старайтесь тестировать как можно больше связок и масштабировать те, которые лучше всего сработали. Нет смысла тратить время на увеличение конверсии на 0,01% в одном способе, если за это время можно в несколько раз вырастить другой. 

• Выходите из тени и показывайте человечность своего продукта. Помните, что фокус доверия в соцсетях от крупных компаний стремится к людям. Проще отнести свои деньги конкретному человеку, чем огромной организации, особенно в таких сложных нишах, как банкротство и юриспруденция.

• Уделяйте больше внимания P2P-контенту (интервью с клиентами, новости компании от авторитетного лица). Недостаточно предлагать качественную услугу — вокруг неё должен быть и качественный контент.

• Даже не пытайтесь продавать в одно касание! Важно понять одну простую вещь: социальные сети — это не интернет-магазин. И сюда люди приходят не покупать, а отдыхать. Ваша задача — продать им так тонко и аккуратно, чтобы они даже ничего не заметили.

• Старайтесь использовать нестандартные аудитории для продвижения и гипотезы — например, геотаргетинг. Смотрите на премиум-фитнес, салоны красоты, бутики. Настраивайте таргет только на топовые смартфоны, чтобы сузить выборку и отсечь случайных людей.

---

Фото на обложке: Shutterstock / Proxima Studio

Изображения в тексте предоставлены автором

Горькая правда в маркетинге для бфл, после 24.02 реальность перестала существовать, дешевые и качественные лиды с Инсты и Фб, качественные заявки из гугла остались в прошлом. Из рекламных трафик инструментов остался Директ, Вконтакте и Майтаргет, с которыми просто пришлось всем быстро подружиться, получилось далеко не у многих.

с 2018 года, я занимаюсь лидогенерацией для бфл, работаю с основном только с этой нишей, т.к. ранее сам долго продавал банкротство. Как же компании по бфл наладить стабильный потом лидов в текущий условиях. Большинство таргетологов/директологов очень много рассказывают своим клиентам, о настройках, таргетах, ключевиках, уточнениях, доп ссылках и тд и что это имеет, чуть ли не определяющее значение. Как практик, а не теоретик, могу сказать, что 80% результата, зависит от вашего оффера и посадочной страницы.

Только сильный оффер, может дать не просто поток лидов, до которых нельзя дозвониться, с маленькой суммой долга или просто нагрубят вам, а даст поток окупаемой рекламы на длительный срок, с ценой за договор в районе 10 тыс руб. Что использовалось в рекламе и какие на выходе получились результаты:

Реклама в Яндекс директе, трафик шел на квиз, с большим количеством вопросов, использую минимум 7 вопросов. Отсекаю лидов с долгом до 300 тыс руб и ипотекой, помимо стандартных вопросов используются наводящие и продающие вопросы. Приведу пример хорошего вопроса для квиза — «Какой вариант, по Вашему мнению, Вам точно поможет?» и варианты ответов 1) Списание и долгов и кредитов полностью 2) Уменьшение платежей по кредитам 3) Процедура банкротства. Уже на этапе вопросов, мы наводим человека на правильные размышления. По итогу прохождения квиза, лиду выдаётся лид-магнит, в классическом варианте это может быть, например — пошаговый план списания, документы для банкротства, вариантов много. Лид-магниту стоит уделить больше внимания, он реально должен нести ценность, и благодаря нему на выходе вероятность получить качественный трафик возрастает.

После прохождения квиза, лиду помимо лид магнита, предлагается вступить в открытый телеграмм-канал, где есть реальные люди, кто уже прошёл процедуру банкротства с нашей компаний, много полезного контента о банкротстве, и самое главное реальных, живых фотовидео отзывов, всё это происходит до того момента, как с лидом свяжется наш менеджер. Какие результаты удалась получить за последние 30 дней, на скрине ниже:

Сейчас продолжаем работать над улучшением текущих результатов, минусую дорогие площадки, работаю над посадочной страницей.

Похожий оффер использую для клиента, который работает по всей РФ, вот его результаты за последний месяц, 1210 лидов по 90 руб гео сказывается на цене лида, по сравнению с предыдущим кейсом. Однако, реклама может работать по разному, точно можно сказать после тестового периода.

Если вам интересно получать качественные лиды бфл по адекватной цене, буду рад обсудить