Как найти менеджера по продажам b2b

Начинать поиск следует с составления портрета подходящего кандидата, продумывание алгоритма поиска, установки требований к будущему сотруднику.

Есть два основных варианта подбора:

— набирать опытных сейлов с опытом продаж в вашей или смежной сфере,
— набирать новичков и обучать их самостоятельно.

У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы, разберём их подробнее.

Если решено набирать в отдел опытных продавцов, то будьте готовы к тому, что они могут не подойти под выбранные ранее каналы продаж. Особенно стоит обращать внимание на умение работать в выбранном формате продвижения бизнеса.

Например, вы планировали основным каналом получения лидов сделать соцсети и Linkedin, а потенциальный кандидат с отличным послужным списком и большим опытом работы в крупной компании привык звонить уже существующим контактам и никогда не занимался холодным поиском клиентов через соцсети. Очевидно, что в этом случае вы не получите ожидаемого результата и впустую потратите время и деньги, пока не поймете, что его нужно учить с нуля работать в этом канале. То есть, несмотря на «звездность» и большой опыт такой сотрудник вряд ли что-то продаст именно у вас.

Есть и другие проблемы с опытными сотрудниками. Так как не существует университетов и специализированных школ, обучающих продажам, то навыки продаж даже опытных сотрудников часто оставляют желать лучшего. При этом неправильные паттерны и привычки настолько глубоко засели в голове продавца, что он не готов учиться новому и тем более переучиваться. «Ну всегда же так работали и всё было хорошо!»

Так что если вы решили нанимать опытных продавцов, в первую очередь смотрите насколько они гибкие, умные и готовы обучаться новому. Ведь нет никаких гарантий, что человек бывший успешным и даже лучшим продавцом на прошлом месте работы сможет стать таким же результативным в вашей компании.

Как определить, что перед вами тот кто нужен? Предложите потенциальному менеджеру продать вам любой товар или услугу. Например, предложите продать что-то с прошлого места работы.

Что оценивать в кандидате при такой продаже:

— установку контакта с клиентом, выявление его потребностей, умение задавать открытые вопросы.

— отработку возражений. Менеджер по продажам должен знать как работать с возражениями и управлять диалогом.

— гибкость в процессе диалога с потенциальным клиентом.

Самым важным критерием после этой демонстрации будут ваши ощущения — поставьте себя на место клиента и если вы считаете, что купили бы у человека, который перед вами то, что он продаёт, можете приглашать его на испытательный срок.

Если же вы решили нанимать новичков и обучать их самостоятельно, то необходимо создать с нуля или адаптировать под свои требования систему обучения продажам вашей компании.

В этом случае нужно обращать внимание на готовность и желание учиться новому, позитивный настрой, смелость, стрессоустойчивость. Искать менеджера по продажам должен либо руководитель отдела продаж, либо HR-отдел. Если вы только начинаете набирать свой первый отдел продаж, рекомендую самостоятельно не только смотреть все поступившие отклики, но и и активно искать сотрудников. Это даст вам понимание текущей ситуации на рынке, адекватности вашего предложения, понимание того, что ищут кандидаты.

Не стоит нанимать только одного менеджера, у вас должно быть минимум два человека, которые смогут подменять друг друга на время отпуска, болезни или увольнения. Здоровая конкуренция также сыграет положительную роль в общем результате отдела продаж.

Сложность подбора заключается в непредсказуемости решения, ведь никогда нельзя быть уверенным будет ли кандидат с большим стажем работы в области продаж лучше, чем малоопытный, но горящий желанием работать молодой соискатель.

Остались вопросы? Напишите в комментариях. 💬

В следующих постах расскажу о дальнейших действиях по запуску конвейера продаж в B2B с практическими примерами из собственного опыта. Более 14 лет занимаюсь B2B продажами в России и СНГ и веду авторский канал ProB2BSales. Подписывайтесь, на связи.

#продажи #b2b #sales

3 типа менеджера по продажам

Прежде чем мы ответим на вопрос, как найти хорошего менеджера по продажам в короткие сроки и где их искать, отметим, что на этот процесс влияют несколько факторов, которые важно учитывать: тип и модели продаж, уровень ЛПР в компании клиента, качество и стоимость продукта, цикл сделки, миссия вашей организации.

Чаще всего необходимость найти нового сотрудника возникает в случае увольнения прежнего работника или в ситуации увеличения штата с целью развития продаж. Тогда руководство решает принять, к примеру, еще 2-3 менеджеров, но более активных и заинтересованных, чем те, которые уже давно работают в компании.

Новичку, только что пришедшему в отдел продаж, обычно предлагаются примерно следующие условия для работы:

• «Вот продукт, или услуга, которые мы продаем. Более детальную информацию можно изучить на сайте компании. Если возникнут вопросы – ответим».
• «У нас уже есть клиентская база, с которой мы работаем, но тебе предстоит наработать свою, самостоятельно находя абсолютно новых покупателей. В случае удачной сделки они становятся твоими, которым можешь продавать и дальше, получая свой процент».
• «Задача: продавать все и как можно больше».
• «Предоставляем корпоративный номер и телефон для связи, компьютер и «2Гис». (Озвучиваются оклад и процент от совершенных сделок.) Рады видеть тебя в нашем коллективе и желаем успеха!»

Аналогичный подход – самый частый способ организации деятельности отдела продаж. Но есть и другой, наиболее продуктивный, принцип работы – конвейерный.

Оптимальное количество, способы поиска и привлечения, система материальной мотивации специалистов каждого звена сильно различаются.

Подобное распределение функций эффективнее, нежели ситуация, когда на менеджера возлагаются обязанности по продажам всем клиентам любых продуктов компании.

Чтобы вам как можно проще найти подходящего менеджера по продажам и в короткие сроки, важно определиться с ключевым запросом компании в данный момент:

• если требуется расширение клиентской базы, нужен думающий «разведчик» для усиленного поиска возможных покупателей;
• для увеличения продаж потенциальным клиентам требуется убедительно продающий «охотник»;
• чуткий и ответственный «фермер» обеспечит качественное обслуживание и будет поддерживать существующую покупательскую базу в активном состоянии и развивать ее.

4 правила поиска менеджера по продажам в короткие сроки

Для того чтобы вам было легче понять, как найти менеджера по продажам в короткие сроки и где искать конкретно менеджеров по продажам B2B, мы собрали некоторые советы, которые пригодятся вам при работе с соискателями.

1. Составьте список компаний города, которые работают в той же отрасли, что и ваша.

К примеру, если у вас производство, следует собрать информацию о компаниях, выпускающих аналогичный продукт, и выбрать из вызывающих наибольший интерес. Эта информация пригодится вам чуть позже. Поиск кандидатов можно осуществлять с помощью таких сайтов, как HeadHunter, SuperJob, «Зарплата.ру» и тому подобных. Ключевые словосочетания для поиска:

• менеджер по продажам;
• менеджер телефонных продаж;
• менеджер активных продаж;
• менеджер B2B-продаж.

Итак, вы сделали некую выборку резюме подходящих кандидатов. Теперь следует изучить их опыт работы и в первую очередь отобрать те, у которых фигурируют компании из вашего списка.

2. Социальные сети, в частности «ВКонтакте», также помогают осуществлять поиск.

Для этого слева в меню выбираем «Работа», нажимаем «Далее» и «Разместить вакансию», действуем согласно инструкции, предлагаемой приложением. Когда соискатель откликается на позицию, появляется возможность общения через диалог в сообщениях.

Поскольку менеджеры по продажам предпочитают конкретику, без лишнего официоза, можно написать подходящему кандидату неформальное письмо. Достаточно описания нескольких ключевых моментов, привлекающих внимание. Обязательна информация об уровне заработной платы, можно рассказать про возможный потолок на этой должности в вашей компании. Распишите причины легкой продажи продукта кандидатом.

К примеру, в качестве обоснования можно привести следующие аргументы: отсутствие прямых конкурентов и свободный рынок сбыта, адекватное соотношение цены и качества, широкая известность. Если возраст коллектива молодой, следует это подчеркнуть, расскажите о концепции компании. Можно добавить ссылки на публикации в известных СМИ, если таковые имеются. То есть постараться вкратце описать основные достоинства вашей фирмы. Письмо следует составить так, чтобы осветить все важные моменты, а также уточнить предпочтительный способ связи с кандидатом.

Пример письма: «Здравствуйте, Александр! Я ищу менеджера телефонных B2B-продаж. Вы уже работаете на подобной должности, и меня очень заинтересовала ваша кандидатура. Ссылка на нашу вакансию: https://вашавакансия.ру. Предлагаю созвониться и обсудить условия. Скажите, пожалуйста, вам удобно будет позвонить на номер 8-800-000-00-01 или лучше мне вам позвонить?»

3. Как еще можно найти менеджера по продажам в короткие сроки? Прибегнуть к ротации кадров внутри компании.

Этот вариант применим в том случае, если в организации есть сходные позиции. К примеру, менеджера по продажам можно вырастить из оператора, который занимается холодным обзвоном. Его опыт выстраивания беседы и работы с возражениями – ключевые навыки в работе менеджеров по продажам – очень помогут для дальнейшего развития на новой позиции.

Основные преимущества такого способа: быстрота и экономия времени на обучение, так как вы берете на работу человека, который уже знаком со спецификой компании. Стоит присмотреться к сотрудникам из соседнего отдела: быть может, среди них есть подходящий кандидат на вашу вакансию.

4. Хантинг кадров поможет оценить специалиста сразу в деле.

Этот вариант подразумевает прямой звонок в компанию из списка, о котором говорилось выше, и беседу с менеджером от лица потенциального покупателя. Такой разговор помогает вживую оценить, умеет ли специалист выявлять нужды клиента и как он работает с возражениями. В случае если его ключевые навыки находятся на должном уровне, нужно постараться выяснить его личные контакты. Через некоторое время можно связаться с этим человеком и, рассказав о преимуществах вашей организации, договориться о собеседовании.

Список лучших сайтов, где искать менеджера по продажам удаленно

Мы осветили вопрос, как найти менеджера по продажам в короткие сроки различными методами, здесь мы подробнее остановимся на поиске через сайты. Желательно размещать вакансию на всех площадках – так охват кандидатов будет максимальным. Важно подойти к этому процессу серьезно и выделить на него, не менее 3–5 часов: текст составить заранее, а публиковаться предпочтительно утром – примерно в 11 часов по местному времени, чтобы объявление было в числе свежих – вверху новостной ленты. Если это сделать вечером – в конце рабочего дня – публикации, размещенные ночью, после вас, будут видны в первую очередь.

• Наиболее используемые сайты для поиска менеджеров: HeadHunter, SuperJob, job.ru, rabota.ru. Но работодателей там больше, чем резюме, поэтому большого количества откликов ожидать не стоит. Особенно на этих площадках мало анкет соискателей из небольших городов. Для того чтобы объявление просматривалось чаще и большим количеством людей, его важно регулярно обновлять, или воспользоваться платным тарифом – так публикация будет в приоритете – всегда на виду.
• В социальных сетях, таких как «ВКонтакте» и «Одноклассники», есть множество сообществ с тематикой «Ищу работу». При размещении объявления в подобных группах лучше сразу в заголовке писать название города (если это имеет значение), размер заработной платы и место работы (удаленная или в офисе). Хорошего сотрудника также можно найти в сообществах городов, таких как, например, «Работа в Новгороде». Если рассматриваете молодых специалистов без опыта работы с клиентами и в продажах, можно сделать публикацию и в студенческих группах.
  
• «Авито» и другие доски объявлений пользуются популярностью в небольших городах. Опытного менеджера по продажам здесь вы вряд ли найдете, а специалиста для холодных звонков вполне возможно.
• Достаточно легко найти хорошего специалиста с опытом для удаленной работы на биржах фриланса: fl.ru, work-zilla.com, freelance.ru.
• Сотрудничество с профсоюзами вузов вашего города также может помочь. Для этого можно написать письмо с предложением или разработать и повесить плакат. Студенты заочного отделения и вечерней формы обучения регулярно интересуются предложениями по работе в профсоюзе.
• Городские сайты, раздел «Работа». Хороши тем, что база свежих резюме здесь довольно большая, а рекрутеры крупных компаний их рассматривают редко.
• Активная работа с анкетами. Нелегкий, но эффективный способ найти подходящего специалиста, и к нему стоит обратиться, если у вас совсем немного откликов от кандидатов.

Как видите, инструментов для поиска достаточно много. Пути и каналы, о которых мы рассказали, позволяют решить задачу и найти менеджера по продажам в короткие сроки: применяя их в комплексе, вы сможете закрыть вакансию уже за две недели.

Методы тестирования кандидата на должность менеджера по продажам

Иногда случается так, что на собеседовании соискатель создал впечатление инициативного, позитивного, стремящегося к хорошим результатам человека. А в процессе деятельности оказывается, что коммуникациям с людьми он предпочитает работу с документами. Отсюда быстрое выгорание и нестабильность кадрового состава, что сказывается на работе отдела не лучшим образом. Чтобы исключить подобные ситуации, перед интервью с кандидатом проводится психологическое тестирование. Чтобы оно прошло наиболее информативно для вас, воспользуйтесь нашими рекомендациями:

• Опросник Д. Кейрси очень хорошо помогает определить соционический тип личности. Для этого выберите лучших менеджеров и проведите тестирование с ними. Сделайте общую сводку полученных данных и проанализируйте их.
• Выделите те психотипы, которым должен соответствовать ваш будущий сотрудник.
• Предложите соискателю пройти тестирование и прислать данные по нему на электронную почту. Решение о назначении личной встречи принимайте на основании полученных результатов.
• После обработки итогов следует отобрать тех кандидатов, чей психотип соответствует должности.
• Так как работа менеджера по продажам по большей части состоит из общения с людьми, важно его умение правильно изъяснять свои мысли. Предложите собеседнику во время интервью пройти тест на эрудицию, включающий в себя несколько вопросов на общую грамотность. Спонтанность и отсутствие возможности где-то подглядеть помогут вам объективно оценить этот важный момент.
• Чтобы определить способность человека ориентироваться в непредвиденных обстоятельствах, можно попросить собеседника решить ситуативную задачу. Обрисуйте примерный случай или проблему, которые могут произойти в процессе работы. Например: «Вам пришло письмо от пользователя с просьбой отредактировать профиль. Как ответите на письмо?» Пусть кандидат предложит свой вариант решения.

Дополнительные эффективные методики, которые можно применять на собеседовании:

• Метод LAB-profile помогает составить комплексный метапрограммный портрет личности.
• Проективные вопросы. Суть их в том, что они не касаются собеседника напрямую, но из ответов на них можно собрать важную информацию о человеке.
• Креативные задачи. Задачи без правильных ответов помогают оценить скорость реакции и способность к нестандартному решению вопросов.
• Деловые игры.

В этой статье мы постарались осветить все важные моменты относительно вопроса, как найти менеджера по продажам. В заключение хотелось бы добавить, что поиск хорошо продающего специалиста нужно осуществлять практически постоянно. Даже если на данный момент вакантных мест нет, кадровый резерв должен быть.

Если менеджер по продажам нужен как можно скорее, то и поиск его нужно вести очень активно: не получится просто разместить публикацию о вакансии, дождаться откликов и быстро набрать 3–5 опытных специалистов. Не помогут ни высокие оклады, ни дедлайны. Возможно, вы наберете 4 сотрудников, 3 из которых средние специалисты и 1 совсем никакой. В итоге, скорее всего, останется один и придется снова продолжить поиск, так как изначальная потребность в 4 продажниках останется незакрытой.

Когда ваши работники знают, что они могут быть заменены, что есть кадровый резерв, то и они и работают более продуктивно и не склонны себя переоценивать.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Каждого грамотно подобранного менеджера по продажам можно сравнить с отдельным, новым магазинчиком, приносящим прибыль компании практически сразу после запуска. Старайтесь открывать «прибыльные торговые представительства» в любое время и не бойтесь закрывать приносящие проблемы или убытки.

B2B-продажи – дело тонкое, а еще долгое, сложное, с многочисленными обсуждениями и пилотными проектами. От менеджера, который возьмется за продажи в энтерпрайзе, требуется глубоко разбираться в продукте, находить боли клиента, а порой тот и сам их не осознает, и предлагать решения.

Наша компания работает с 2005 года, и около 15 лет мы жили без менеджера по продажам. Время от времени попытки его найти случались, но безуспешные. Обычно мы имели дело с двумя крайностями: либо человек ничего не продавал, либо давал клиентам невыполнимые обещания. В итоге за сделки отвечали все: директор, аналитики и даже product owner. Со временем запустилось сарафанное радио, которое стабильно приносило клиентов. Но в 2020 году мы снова задумались о том, что активный продажник все-таки нужен. Компания росла, хотелось использовать новые каналы и больше общаться с потенциальными заказчиками.

В итоге sales-менеджера мы искали примерно полгода. За это время я провел несколько десятков собеседований и в конце концов сформулировал для себя требования, которым должен отвечать хороший специалист по B2B-продажам.

Первый этап: изучаем резюме менеджера по продажам

При чтении резюме обращайте внимание не только на то, где работал кандидат, но и сколько времени он провел в той или иной компании и когда вышел на рынок труда.

Минимальный срок сделки в enterprise-сегменте – шесть месяцев. Иногда от первой встречи до подписания договора проходит год или даже два. Часто крупные сделки в B2B завершаются в конце года, а в период с декабря по февраль менеджер по продажам получает бонус. А теперь представьте, что такой специалист приходит к вам на собеседование в январе. По резюме вы видите, что на прошлом месте он проработал год или даже меньше. С большей вероятностью это означает, что он так и не смог ничего продать.

Дурной знак и в том, если соискатель не задержался больше двух лет ни в одной из компаний. Вывод напрашивается сам собой: с продажами у него нигде не заладилось. Да и в целом, чтобы разобраться в специфике сложного продукта, а в B2B часто именно о таких и речь, порой требуется около года. Нужен ли вам человек, который не готов к такому долгому погружению?

Второй этап: собеседование с менеджером по продажам

1. «Расскажите о продукте, который вы продавали?». Мой опыт продаж показывает, что покупатели наших решений хотят разговаривать с человеком, который понимает, как продукт устроен и работает. Надо уметь донести ценностную модель, логически объяснить преимущества товара или услуги. Если кандидат уверенно, с пониманием и энтузиазмом рассказывает о том, что он уже продавал, значит, сможет разобраться и в вашем продукте.
2. «Сделки на какие суммы вы проводили?». Ответ на этот вопрос показывает, готов ли человек психологически работать с чеками на миллионы и десятки миллионов рублей. Другая крайность, когда соискатель уверенно заявляет: да через полгода будет продажа! Обычно такое заявление свидетельствует о том, что кандидат не разбирается в специфике энтерпрайза.
3. «Как был выстроен процесс продаж на вашем последнем месте работы?». Иногда в ответ на этот вопрос мне приходилось слышать истории, которые явно не укладывались в законодательные рамки. Для нас такая «схемотехника» неприемлема, поэтому кандидаты, которые говорили что-то вроде «мы с вами договариваемся о схеме мотивации, и вас не должно волновать, как я приведу к вам клиентов», дальше собеседования не проходили. Иногда я спрашивал у соискателя, как он провел ту или иную сделку. И если человек начинал юлить или замалчивать какие-то моменты, для меня это было красным флагом.
4. «Какие ресурсы вам нужны для успешных продаж?». Ответ в духе «мне нужен только ноутбук, и завтра я пойду по своей базе продавать» означает, что человек не планирует разбираться в рынке и в продукте. Я, например, ожидаю, что кандидат скажет, что ему нужен специалист, который глубоко знает техническую сторону продукта, потому что на первых порах сам sales-менеджер такие моменты клиенту явно не объяснит.
5. «Какие критерии неуспеха? Как мы поймем, что что-то идет не так?». Как мы помним, в enterprise-сегменте длительный цикл сделки. Если все пойдет хорошо, то примерно через 10-12 месяцев случится первая продажа. Но увидеть через год, что ничего не получилось, значит, потерять время. Поэтому нужно определить маркеры, по которым работодатель и новый сотрудник будут понимать, что движутся в правильном направлении. Такими маркерами могут быть целевые встречи с новыми заказчиками, которые организовал sales-менеджер, или пилотные проекты с клиентами.
6. «Вот наш сайт, есть описание продуктов и список клиентов. Куда пойдем дальше наше решение предлагать? Как оценим рынок для наших продуктов?». Ответ на этот вопрос позволяет понять, как кандидат подготовился к собеседованию. Некоторые соискатели начинали сразу предлагать нерелевантные отрасли или говорить что-то в духе «да я туда позвоню, сюда позвоню». Таких менеджеров я про себя называл «суперзаписная книжка».
7. «Какие вопросы у вас есть ко мне?». Собеседование – это не экзамен для кандидата. Это переговоры, на которых соискатель также оценивает работодателя. Поэтому важно услышать вопросы от будущего сотрудника. Например, какие стратегические цели у компании, а какие – ближайшие и почему именно такие? Как в компании принимают решения? Кто и как будет оценивать результаты работы? Красный флаг – ответ в стиле «да, мне все понятно, я на сайте все посмотрел». Как правило, это означает, что человек поверхностный. Представим, что такой специалист придет на встречу с клиентом. Скорей всего, он не будет детально разбираться в его болях и пытаться найти наилучшее решение, а будет банально впаривать продукт.

Третий этап: впечатление после интервью с кандидатом

После собеседования попробуйте поставить себя на место клиента, с которым кандидат в дальнейшем будет взаимодействовать. Если с человеком скучно, это снова плохой знак. Что, если к клиенту придет такой специалист? Захочет ли он иметь с ним дело? Скорей всего, такому человеку будут часто отказывать. Так что эмоциональная заряженность – это действительно важно.

Во время встречи и после нее я анализировал, умеет ли человек слушать и слышать собеседника. Насколько внимателен он был к вопросам? Насколько демонстрировал живую заинтересованность?

Показательная история: однажды вместе с техническим директором я проводил собеседование. Кандидат быстро понял, что лицо, принимающее решение (ЛПР), в данном случае я. И умудрился сделать так, что всю встречу мне было некомфортно от того, что он уделял мне слишком много внимания. Если говорить про крупные сделки, конечно, финальное решение принимает ЛПР, но ведь готовит это решение его команда. Даже если sales-менеджер построил отличные отношения с ЛПР, но прошел по головам всех других людей, это обязательно аукнется. Да и проект придется делать со всей командой заказчика, поэтому важно выстраивать отношения на всех уровнях.

Выводы

Менеджера по продажам, которого вы в итоге примете на работу, нужно будет все равно готовить и обучать. Именно так получилось и с тем человеком, которого мы в итоге приняли в штат. Мы нашли заряженную и позитивную девушку, которая тем не менее трезво оценивала дистанцию и понимала, что речь о марафоне, а не спринтерском забеге. Как-то один опытный менеджер IBM сказал, что сейлы, особенно если речь идет о продаже сложных продуктов, должны иметь горящие глаза. Именно этому принципу я и последовал.

Да, на первых порах пришлось поработать над уверенностью и научить новую коллегу не смущаться биг-боссов и того, что не до конца знает какие-то технические нюансы. Но все оказалось не зря: первая крупная сделка у нее случилась ровно через год.

Также читайте:

Дата публикации: 06.06.2021 16:38

Подбор менеджеров по продажам b2b. Сегмент рынка менеджера b2b.

Сегмент рынка, зачастую имеет решающее значения при подборе таких специалистов. Компании часто сталкиваются с тем, что менеджеры, пришедшие из других сфер деятельности, могут уйти, так и не разобравшись в сегменте рынка. Конечно же, компании, стремятся экономить на подборе менеджеров (особенно в момент острой нехватки кадров), однако следует иметь ввиду, что если специалист пришел в компанию из другой сферы, то ему необходимо время на адаптацию (от 3 месяцев до 6, на практике), и требовать результаты от него мгновенно не получится.

Заработная плата менеджера по продажам b2b.

Цены за услуги менеджера по продажам b2b очень разные. Так, например, если речь идет о продажах IT услуг, то сумма, от которой начинается  разговор с менеджером по продажам в Москве, начинается от 100 000 рублей (только оклад). Другие сферы тоже начинают повышать ставки, а некоторые менеджеры по продажам из сферы b2b, являются узкоспециализированными специалистами, и суммы старта начинаются от 300 тысяч.

Поэтому, прежде чем искать менеджера по продажам b2b, нужно внимательно изучить рынок труда по требуемому специалисту, отталкиваясь от сегмента. Специалисты нашего кадрового центра, занимаются предметным обзором заработных плат.

Подбор менеджера по продажам.

Только зная изначальные цифры, можно приступить к подбору менеджера по продажам в сфере b2b. Для того, чтобы очень внимательно подойти к вопросам подбора,  менеджеру по персоналу следует учесть бюджет и возможные сроки закрытия вакансии. Ввиду того, что большиство значимых сайтов по поиску персонала – платные, также как и услуги кадровых агентств, следует очень тщательно оценить именно срочность. Если вакансия срочная, то без привлечения кадровых агентств – довольно трудно обойтись.

В процессе подбора таких специалистов, очень важно учитывать (помимо сегмента, заработной платы, и возможной скорости подбора), также этапность подбора и критерии оценки специалиста. Далеко не все менеджеры по продажам в сфере b2b, готовы к многоступенчатым интервью.

Кадровое агентство и подбор менеджеров.

Кадровое агентство – сегодня очень важная составляющая процесса подбора персонала. Во- первых, опытных менеджеров по продажам в конкретном сегменте не так много (а иногда их можно сосчитать и по пальцам), а имея в своем арсенале внешний кадровый резерв, агентства могут реально сократить сроки подбора менеджера. Во-вторых  хорошее кадровое агентство – это всегда грамотные профессиональные консультанты, которые сопровождают проект подбора. Данные по рынку труда, трудности и сроки всегда оговариваются в нашей компании отдельно в каждом конкретном случае.

Найти сегодня, менеджера по продажам b2b непросто. Но мы ищем и находим таких специалистов.

Если компания поставляет товары для бизнеса, то отдел продаж работает иначе, чем в сегменте b2c. Рассказываем, какими навыками должен обладать менеджер b2b-продаж и как пригласить на работу хорошего специалиста.

Достаточно ли «уболтать» клиента?

Если в магазине нужно убедить одного покупателя, то в b2b — целую компанию.

«Обычный продавец» чаще говорит об особенностях своего товара и его преимуществах, в случае же b2b мы больше слушаем нашего заказчика, узнаем о его задачах и трудностях и предлагаем решение его бизнес-проблемы при помощи своих программных комплексов и сервисов», — объясняет директор по развитию бизнеса Parallels Дмитрий Тамеев.

Его слова подтверждает руководитель департамента продаж компании Allprom Екатерина Лепешкова: «Важно не только наладить личный контакт, но и понять главную боль клиента. Необходимо уметь выходить на лицо принимающее решение и задавать много вопросов на выявление скрытой потребности клиента. Так как не всегда решение принимает лицо, участвующее в переговорах».

Умение налаживать личный контакт безусловно пригодится, но в корпоративных продажах на первый план выходит экономика и потребности бизнеса.

«Важно понять на основании чего принимается решение. Ведь корпоративные продажи – это всегда сложнее. Здесь не всегда достаточно «уболтать» клиента. Если для него важен срок поставки, а вы в этом показателе сильно уступаете конкуренту, то какими бы хорошими не были ваши отношения, вероятнее всего клиент вас не выберет», — говорит Екатерина Лепешкова.

Еще одно важное отличие – продажа будет проходить в несколько этапов и может занять несколько месяцев.

«B2b-продажа – это проект, который может занимать месяцы и годы, вовлекать большое количество специалистов из смежных отделов и областей бизнеса. Таким образом управление проектом, управление ожиданиями заказчика происходит на принципиально другом уровне», — отмечает Дмитрий Тамеев.

Любой крупный заказчик рассматривает коммерческие предложения в рамках своих бизнес-процессов, поэтому менеджер b2b-продаж должен быть готов к работе на большой дистанции.

Какой опыт подойдет для b2b-продаж?

Из-за этих отличий HR-специалисты рекомендуют брать людей уже имеющих опыт на b2b-рынке. Однако если менеджер всю жизнь продавал промышленное оборудование, то не факт, что легко справится с продажей бумажных стаканчиков для кофеен. Поэтому выбор нужно делать по ситуации. Главное, чтобы человек разбирался в бизнесе клиентов или мог сделать это достаточно быстро.

Для производственных компаний подойдет еще один вариант – вырастить продажника из собственного технического специалиста, который досконально знает продукцию, её возможности и сферу использования.

Партнер по развитию бизнеса кадрового агентства ProPersonnel Надежда Михина отмечает, что такое встречается довольно часто: «Если речь идет о b2b-продажах сложного оборудования или технологических решений, то можно встретить таких специалистов, как инженеры по продажам. Они обладают уверенным техническим бэкграундом и при этом продают оборудование или решения».

Но тут стоит учесть один момент. Недостаточно просто составить скрипт с данными о продукции и отправить человека совершать звонки. Человек должен уметь продавать и любить это делать.

Как выбирать сотрудника?

Здесь нет каких-то выраженных особенностей. Поиск идет по современным HR-стандартам: вакансия на сайтах для поиска работы с подробным описанием задач и сферы деятельности, привлечение кадрового агентства, хедхантинг ключевых сотрудников и т.д.

У подходящего кандидата проверьте опыт и предыдущие места работы, дополнительное образование в сфере продаж, умение выстраивать диалог.

«Вариант с «продажей ручки» давно не работает. Чтобы не показаться застрявшей во времени компанией, не следует его использовать, — говорит Екатерина Лепешкова из Allprom. — Нужно задавать больше открытых вопросов, чтобы увидеть, как кандидат владеет коммуникацией. Выяснить, что мотивирует. Важно понять амбиции кандидата. Насколько высоко он способен прыгнуть, или же будет довольствоваться своим окладом и не прикладывать дополнительных усилий лишний раз. Также мы предлагаем пройти тест на определение типа личности по методике Айзенка и тест на знание русского языка».

Уделите внимание еще одному вопросу. Важно заранее прописать обязанности и KPI сотрудника с учетом долгого цикла продаж. Вы и кандидат должны четко понимать, за что он будет получать зарплату и бонусы. Это позволит избежать недоразумений и найти подходящего человека.

Тимур Слободин, портал «Торг уместен»