Как найти менеджера по продажам за процент

Боль любого руководителя – взять на работу сотрудника, потратить время и средства на его адаптацию и обучение, а в скором времени уволить из-за некомпетентности и снова проходить этот круг. Как точечно нанимать менеджеров по продажам, которые идеально подходят для работы в вашем отделе? 

Источники кандидатов

Если вам нужен менеджер по продажам, то первый вопрос – где и как его искать? Времена, когда размещались объявления о вакансии в газетах и это был единственный способ заявить о потребности, ушли. Сегодня для поиска кандидата нужно использовать входящий и исходящий трафик.

Входящий трафик – это как раз про размещение объявления, на которое будут отзываться соискателя. Исходящий – более активный вариант, при котором вы сами звоните авторам понравившихся резюме или вербуете специалистов, известных своими знаниями, способностями и пр. Сюда же относится сарафанное радио – поиск через сотрудников или бывших сотрудников, занятых в сфере продаж.

Подбор персонала можно проводить самостоятельно либо с помощью рекрутера. Если вы хотите передать работу по работе с кандидатами другому лицу, то нужно решить, какой формат вам подходит, – собственный эйчар в компании на штатной должности либо услуги внешнего специалиста. 

Сколько времени потребуется

Для закрытия позиции менеджера по продажам нужно от пяти дней (с учетом интервью) до месяца. Учитывайте такой диапазон при планировании деятельности по подбору персонала. Например, за 2–3 недели до планируемого увольнения начинайте поиск. 

Методики при подборе менеджера по продажам

При поиске специалиста по продажам нужно руководствоваться теми же законами, что действуют в самих продажах:

1. Ваше объявление должно быть привлекательным, чтобы выделиться из общей массы.
2. Если продукт интересный, добавьте в название продукт, например, «менеджер по продажам семинаров». Так на ваш запрос будет больше откликаться релевантных людей – продажников, которые работали с таким продуктом или схожим, либо готовых работать в данной нише. 
3. Структура, четкость изложения. Избегайте общих отвлеченных фраз, указывайте фактические и конкретные достижения компании, например, сколько лет бизнес находится на рынке, количество сотрудников, число сделок с обязательным указанием известных партнеров. 
4. Указывайте привлекательные нематериальные преимущества, например, сделайте акцент на дружном коллективе и укажите, что каждые выходные или раз в месяц весь коллектив проводит досуг на природе или в спортзале и т. д.
5. Не пишите готовый оклад, укажите максимальный уровень заработка, который был в вашей компании по этой должности. В объявлении используйте формулировку «оклад до…». Ваша задача объявлением закрыть соискателя на встречу, а уже при встрече после интервью определиться с окладом, согласно компетенции, навыкам и опыту претендента. Также метод «оклад до» позволяет найти амбициозных, ориентированных на результат претендентов, готовых работать на указанный вами оклад и, соответственно, увеличивать ваши продажи. 
6. Поиск кандидата должен быть активным. Каждый день необходимо рассматривать минимум 100 соискателей. Из них 20 вы пригласите, из которых 10 придут на встречу. Из этих 10 вы выберите три наиболее подходящих. Это стандартные показатели воронки по холодному поиску менеджеров по продажам.
7. Не прекращайте подбор, пока кандидат не выйдет на работу. Даже если он подписал трудовой договор, сдал трудовую книжку, продолжайте подбор, поскольку частая ситуация: кандидат не выходит на работу. 

Входящий и исходящий трафик – что лучше?

Насколько в случае менеджера по продажам высока вероятность найти специалиста исключительно с помощью входящего трафика? Либо его нужно активно искать, звонить? Ответ зависит от требований к будущему сотруднику. Если нужен менеджер с небольшим опытом работы, то его можно найти при помощи объявления, входящим трафиком.

Если вы ищите специалиста с опытом работы (от 3–5 лет), то обязательно применять поиск по исходящему трафику. Опытный кандидат получает до 10 предложений в день и, если не выходить непосредственно на контакт с ним, то можно упустить его. Потому что он не увидит ваше объявление, а будет рассматривать те 10 предложений, поступивших от других работодателей. 

Советы:

1. Для найма менеджера нужно использовать входящий и исходящий трафик одновременно. 
2. Обязательно контролируйте показатели воронки по активности эйчара или руководителя отдела продаж, если он занимается рекрутингом.

Система интервью

Важная часть подбора персонала – правильная структура переговоров с кандидатом. 

Первое интервью

Установление контакта по телефону. Его целью является конвертация соискателя на собеседование. Не бойтесь приглашать на встречу большое количество претендентов, далеко не все придут. 

Советы ведения телефонного интервью:

• применять крюк ясности – кратко и емко рассказать, кто вы, какая у вас компания, продукт и потребности, адрес и район работы; подготовьте скрипт по краткой презентации компании заранее;
• использовать не только устную речь, но и письменную, – направить кандидату презентацию по достижениям и основной информации компании, а также ссылку на сайт, чтобы соискатель мог ознакомиться с работодателем;
• не назначайте встречу с пятницы на понедельник – очень низкая конверсия, кандидат с большой вероятностью забудет/передумает/найдет другое предложение и не явится; идеальный вариант – назначайте встречу с сегодняшнего дня на завтрашний, конверсия 80 %;
• актуализировать потребность в работе – интересует ли кандидата вакансия;
• не сообщать оклад и подробные условия должности, отвечать на вопросы по этим темам в общих фразах, вместо окладной части можно сообщить совокупный максимально возможный доход и постараться закрыть соискателя на встречу; простой пример ответа: «окладная часть определяется по результатам собеседования до… «сумма». 

Переговоры с кандидатом на должность менеджера по продажам похожи на сами продажи – вы как работодатель продаете клиенту вакансия, ваша цель – продать вакансию на выгодных для вас условиях, но с учетом пользы и выгоды и для кандидата. 

Второе интервью

При втором интервью, на собеседовании, нужно понять ключевые точки роста. Если у вас небольшой бизнес, то большое значение имеет харизма руководителя: он должен произвести впечатление уверенного и успешного человека. Когда опытный кандидат приходит на встречу и видит небольшой офис, скромный кабинет и руководителя, который робко рассказывает о компании и показывает крайнюю заинтересованность в претенденте, вплоть до предложения выходить на работу еще до оформления документов, он откажется. 

Помимо харизмы, важна и структура диалога. Необходимо не только задавать вопросы и оценивать профессиональные качества, но и рассказать о компании. Можно сопровождать рассказ демонстрацией презентации истории бизнеса, достижений, крупных клиентов, наград и пр., а также примерами менеджеров, добившихся успеха, купивших недвижимость, транспортные средства и т. д.

Вдобавок к вопросам по компетенциям менеджера спросите у него:

1. Чем вам понравилась наша вакансия? 
2. Что бы хотели получить от идеальной работы?

Обращайте внимание, насколько кандидат говорит о цифрах и показателях. Человек, разговаривающий цифрами – опытный и успешный менеджер по продажам. Если же кандидат не имеет опыта, ему, соответственно, нечего рассказать о своих достижениях, выполненных планах, суммах сделок, оборотах и пр.

Эффективные технологии для второго интервью:

• разделите вопросы по четырем компетенциям: обучаемость, принятие изменений, ориентация на результат и амбициозность;
• для каждой компетенции подготовьте 4–5 вопросов;
• отмечайте ответы кандидата в специальном листе оценки; оценивайте всех соискателей по одинаковым критериям, а не по симпатиям, чтобы выявить нужного человека;
• используйте ролевые игры, например, «продай мне ручку»; проследите, как менеджер продает, и ставьте в листе оценки, как он проходит этапы продаж – установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, закрытие сделки;
• постарайтесь выявить как можно больше минусов, чтобы «сбить цену» при переговорах об окладе, и мотивировать претендента работать у вас: он поймет, что у вас экспертная и интересная компания;
• спросите, на каких условиях соискатель готов работать, чтобы на третьем интервью уверенно разговаривать о цене.

Третье интервью

Последний шаг – переговоры по зарплате и условиях. Целью беседы является договор на выгодных для работодателя условиях. Здесь можно использовать элементы торга из технологий продаж в зависимости от ваших приоритетов (что в приоритете – сбить цену зарплаты или нанять опытного менеджера).

Если кандидат вам подходит и очень понравился, то можно согласиться на его условия, а иногда – немного увеличить оклад. Такой подход чаще всего применяется при вербовке или нахождении «идеального» продавца, которого нельзя упускать.

Советы для быстрого найма менеджера по продажам

Если вам нужен продавец, то:

1. Ищите его активно. Не ждите, пока он сам откликнется. 
2. Скорость. Отвечайте соискателю сразу, не задерживайте с обратной связью, иначе он уйдет к другому работодателю, который оказался более оперативным. 
3. Системность и структура при ведении диалога на интервью и при подаче объявления.
4. Использовать надежные ресурсы для поиска соискателей, рекрутеров.
5. Создайте внутренний профайл должности кандидата. Для этого нужно сначала определить тип своего бизнеса и тип клиентов. Это может быть B2C, В2В, розница, опт, услуги, сервис, а также B2G (тендерные продажи). Далее вам нужно создать внутренний профиль, который будет включать в себя образование, опыт работы, возраст, необходимые навыки, обязанности, которые предстоит выполнять сотруднику, оклад, основные KPI, бонусы за выполнение плана и другие важные условия работы.

По моему, работник на проценте не выгоден, в первую очередь, работодателю, хотя при беглом анализе и возникает иллюзия, что это экономит бюджет и не приходится платить за простой рабочей силы. В действительности, сотрудник при таком способе оплаты будет браться лишь за тех клиентов, что ему покажутся интересными (менее геморройными) и ему будет плевать сколько вы тратите на привлечение лидов. Начнет уходить с работы раньше времени, если посчитает что заработанных денег ему хватит на этот месяц и Вы не сможете его никак удержать в офисе до конца рабочего дня — ему же не платят за просиживание штанов, а лишь за продажи.
Или такая ситуация — появляется клиент, который теоретически может начать много закупать, но сейчас у него заявка лишь на 1000 рублей. Будет ли Ваш сотрудник считать этого клиента таким же важным, каким считаете его Вы? Для него — это мелочевка, где время потраченное на переговоры стоит дороже чем полученный процент с продаж.
Короче, мне кажется что минимальный фикс нужен обязательно, чтобы держать сотрудника в рамках и требовать от него выполнения всех поставленных задач, а не только тех, где он имеет максимальную прибыль.

В рубрике «Карьеры» читатели Тинькофф Журнала рассказывают, какие события и решения повлияли на их профессиональный путь.

Герой этого выпуска мечтал стать специалистом по туризму, однако из-за пандемии ему пришлось искать себя в других сферах. Он продавал товары для сна, автозапчасти и химическую продукцию, переезжал из Сибири в Краснодар и работал монтажником строительных лесов. Но в итоге вернулся строить карьеру в продажах.

Профессиональный путь

Поступил в политехнический техникум. После окончания девятого класса я даже близко не знал, что мне интересно. В школе ни один из предметов симпатии у меня не вызывал, учился средне. Родители определили меня в политехнический техникум, главное училище нашего города, ведь Ангарск по большей части промышленный. Специальность была выбрана фактически наугад — механик из меня никакой.

💎 Контингент техникума был отвратителен, я практически ни с кем не общался. В самом учебном заведении постоянно происходили драки и кражи. Мне не были близки жизненные принципы моих одногруппников, и я очень этому рад, так как сейчас был бы другим человеком.

Проучившись там год, я понял, что мне интересны география и иностранные языки.

Хотел стать художником-аниматором. Параллельно с учебой в техникуме я ездил в другой город на подготовительные курсы в филиал колледжа ВГИКа. Я с детства интересовался искусством и ходил в художественную школу, поэтому думал попробовать себя в анимации. Но потом осознал, что перспектив у этой сферы мало, и бросил курсы.

Выучился на специалиста по туризму. После разговора с родителями я отчислился, так и не окончив первый курс техникума, и поступил в единственное, как мне тогда казалось, учебное заведение в городе, хоть как-то связанное с туризмом.

На первом курсе, как и заведено в большинстве техникумов и колледжей, мы проходили программу 10—11 классов школы. А в конце учебного года я узнал, что группа по туризму не набрана, поскольку все мои одногруппники решили перевестись на юриспруденцию. Я был страшно разочарован.

К счастью, нашелся еще один колледж с туристическим направлением. Успешно отучившись там два года, в 2019 году я получил диплом специалиста по туризму. Но в начале 2020 года границы большинства туристических стран закрылись из-за пандемии, и о карьере в этой сфере пришлось забыть, по крайней мере на время.

Примерно через полгода начали вводить коронавирусные ограничения, заведение временно закрылось, а я вернулся в свой родной город.

Работал менеджером в семейном бизнесе. Около месяца мне пришлось сидеть на шее у родителей. Потом мои родители, предприниматели, открыли небольшую закусочную на окраине города. Я сразу пошел туда работать менеджером кафе.

Работали мы на пару с поваром-шашлычником, с 10 до 20 часов, практически без выходных. Еще я составлял отчеты и формировал продовольственные заказы, иногда приходилось закрывать кафе и идти до ближайшего магазина за продуктами.

Отработав таким образом полгода, я захотел роста и развития, мне надоело сидеть на месте, никуда не двигаться и ни к чему не стремиться — и я стал искать другую работу.

Нашел первую работу в продажах. Мне хотелось, чтобы работа была недалеко от дома. Я скачал приложение «Хедхантер» и выставил комфортный радиус поиска. Изучил массу объявлений, но интересных, а тем более по специальности не находил.

Меня взяли на должность менеджера по продажам без малейшего опыта, потому что я очень хорошо прошел собеседование, хотя и не готовился к нему. Уже на следующий день я вышел на стажировку.

Прошел трехмесячную стажировку. Я стажировался в обычном рабочем графике — 4/2. Всего у салона было трое менеджеров, в смене работали по двое. Получается, два дня работаешь с одним, два дня с другим, а потом два дня отдыхаешь.

💎 Первое время мне было тяжело подходить к людям и начинать разговор, а также угнетали постоянный контроль и замечания старших менеджеров. Но я быстро адаптировался к этим условиям. В первый ознакомительный день я продал свою первую подушку. Это очень понравилось руководительнице, которая за мной наблюдала.

К сожалению, большую часть обучения я проходил самостоятельно, по заготовленным шаблонам и презентациям, коллеги лишь изредка рассказывали какие-то хитрости и фишки нашей работы.

Мы работали в большом торговом зале — это был цокольный этаж умирающего торгового дома. Я очень удивился, когда увидел, что там действительно есть трафик, причем немаленький. В обязанности менеджера по продажам также входило следить за чистотой и презентабельностью товаров.

Перешел в другой салон. Из-за кризиса денег у людей не было, мало кому нужны были товары для сна. Разочаровавшись, я решил увольняться. Руководство не хотело меня отпускать, и мне предложили такую же должность в другом салоне.

Тогда я наконец начал получать настоящий опыт в сфере продаж. Я оказался в новом красивом салоне и в гораздо более дружном коллективе, где к моей неопытности относились как к должному, а не как к минусу, поэтому учили быстрее и качественнее. Еще отмечу первый в моей жизни настоящий тренинг, на который нас отправили за счет компании, — многими приемами оттуда пользуюсь и по сей день.

💎 Продажи — это сфера, где, чтобы достигнуть успеха, ты должен действительно работать. Менеджеры, которые целыми днями сидели в телефонах и занимались своими делами, долго не задерживались. Товар хорошо брали у тех продавцов, которым доверяли. Если клиент уже купил что-то у какого-то менеджера, зачастую при повторном визите он опять обращался к нему.

Продавать может каждый, вне зависимости от возраста, пола, внешнего вида, главное — быть опрятным, иметь базовые навыки коммуникации, уметь быстро сориентироваться в ситуации и вовремя применить нужные приемы, остальное придет с опытом.

Самое важное в продажах, по моему мнению, — это следовать принципу «свойство — выгода», когда ты предлагаешь клиенту не сухие технические характеристики и цифры, а реальную выгоду именно в его случае. Мы не создавали спрос искусственно, навязывая случайные товары, а изучали нашего гостя, чтобы понять, что ему нужно.

Ориентиром могло служить все: наличие маленького ребенка или домашних животных, особенности интерьера и освещения в доме, жалобы клиента на боли в спине и так далее. Мы фокусировались на проблемах, с которыми к нам приходили, и придумывали, как их устранить. Разумеется, были и заготовленные скрипты, но мы их практически не использовали, потому что они не учитывали индивидуальных особенностей клиента.

Столкнулся с профессиональным выгоранием. Летом 2021 года я выгорел.

Во-первых, были постоянные недосыпы и переработки. Работали мы в салоне, но иногда нужно было брать работу на дом — например, переговоры с потенциальными клиентами в мессенджерах и составление 3D-проектов. У нас была специальная программа, в которой мы создавали проект будущей спальни или гостиной, чтобы покупатель мог увидеть, как наша мебель будет смотреться у него дома.

💎 Иногда приходилось работать в выходные: нас никто не заставлял, но мы очень хотели выполнить план. Отпуск я тоже не брал, так как в приоритете были деньги, а не здоровье.

Во-вторых, я пытался заниматься саморазвитием, читал специальную литературу. В первую очередь познакомился с Максимом Батыревым, практически все мои коллеги советовали его книги, и я тут не буду исключением. Еще могу порекомендовать книгу философа Дарио Саласа Соммэра «Мораль 21 века», главное — не бросать ее на середине.

В результате такая нагрузка начала давить. Как следствие, полностью пропал какой-либо интерес к работе с людьми, и я уволился.

Продавал автозапчасти. В течение следующих трех месяцев я пытался найти себя на других работах, но при этом оставался в сфере продаж. К счастью, все собеседования, которые я проходил, заканчивались успехом.

Стал удаленно работать менеджером по продажам автозапчастей. Но через неделю потерял мотивацию. Ты просто сидишь за своим компьютером дома, принимаешь входящие вызовы через специальную программу, консультируешь людей и забиваешь заказ в 1С.

💎 Поскольку я ненавижу ощущать себя бесполезным грузом, связался с руководством и сразу уволился, так ничего и не заработав.

Продавал химическую продукцию. Вторым местом в списке моих профессиональных экспериментов стала компания, продающая химические вещества крупным промышленным заводам. Когда я пришел на собеседование, выяснилось, что генеральный директор компании — хороший знакомый моих родителей.

Работать нужно было в офисе. Я звонил в отделы закупок разных предприятий и предлагал нашу продукцию. Такая работа тоже очень быстро мне надоела, кроме того, напрягало неудачное расположение офиса. Я и там протянул всего неделю, хотя мог неплохо заработать: обещали оклад около 20 000 Р и плавающий процент с продаж.

Работал монтажником строительных лесов на территории крупного завода. Решив кардинально поменять образ жизни, я с несколькими друзьями поехал на юг России работать вахтовым методом. Надоело скитаться из угла в угол, захотелось хоть раз в жизни попробовать зарабатывать стабильно и без рисков. На завод я устроился через моего знакомого, который тогда уже занимал высокую должность в этой компании.

Опыта монтажа у меня не было, но это была простая и понятная работа. Как работа на высоте, она считается опасной, но это нисколько меня не пугало, а наоборот — появлялись интерес и азарт построить что-то быстрее и качественнее, чем другие члены бригады. И конечно, любое занятие не будет скучным, если работаешь с друзьями.

💎 Иногда писали больше часов, чем отработал. Оказалось, что это обычная практика на таких предприятиях. Поскольку зарплата заводских рабочих по большей части складывается из почасового оклада, по доброте душевной уполномоченные бригадиры — мастера или начальники участка — ставят своим хорошим знакомым намного больше часов, чем те отработали на самом деле.

Минусом была огромная территория завода, которую приходилось проходить пешком утром, в обед и вечером, и очень холмистая местность Краснодарского края: ты всегда либо поднимаешься в гору, либо спускаешься с горы. Еще на заводе были строгие правила: нельзя проносить телефоны, нужно постоянно находиться в маске, даже строя леса на высоте. Мы все время дышали пылью. Часто нас штрафовали за сущие мелочи — я понимаю, что это нормы безопасности и общий устав, но не привык к такому.

Для меня, человека из Сибири, жизнь в Краснодарском крае показалась очень непривычной и неродной. Люди там добрее, приветливее и гостеприимнее. Когда прилетели из заснеженного Иркутска в солнечный Краснодар, было ощущение «сломанной реальности»: как будто из ноября попали в июль. Везде росли пальмы и другие необычные для нас растения. Однажды в Туапсе выпал снег, и жители стали выходить на улицы, чтобы посмотреть на него. Было мало японских автомобилей на дорогах.

Проработав там два месяца, я вернулся домой, переполненный желанием опять попасть в продажи, чего бы мне это ни стоило. Бесспорно, я получил уникальный и интересный опыт жизни среди обычных работяг, в абсолютно новом климате и окружении, но, сравнив две настолько разные сферы, я понял, что продажи — это, если можно так выразиться, «чистая» работа.

Пытался пройти стажировку в магазине автомобильных инструментов. Поскольку мое резюме все это время гуляло по интернету, мне постоянно звонили с предложениями по работе.

💎 Однажды позвонили из исправительной колонии и предложили должность надзирателя, что было очень странно, ведь я даже в армии не служил, а тем более не учился в институтах ФСИН.

В итоге, поскольку я интересовался и машинами, и продажами, я принял предложение от автомагазина. Пришлось ездить на стажировку в другой город, но я все еще был максимально мотивирован. Стажировка представляла собой изучение огромных объемов материала с описанием всех позиций, при этом никто мне ничего не объяснял вживую. Разумеется, я узнал много нового, но сам формат обучения сильно удивил. Я считаю это неправильным ходом со стороны работодателя.

Система начисления зарплаты в автомагазине была такая: большую часть заработка составлял общий процент с продаж. То есть сотрудник получал 250 Р за выход в смену, а в конце рабочего дня считалась вся выручка, и 5% от нее делились на всех вышедших работников. Как мне показалось, такая система мотивации не совсем справедлива по отношению к хорошим продавцам.

Спустя неделю, читая уже, наверное, тысячную страницу руководства, я вышел из магазина, взял кофе в автомате и позвонил кадровику той самой компании, с которой начался мой путь в продажах. Меня пригласили работать менеджером в салон нового направления и нового бренда. Извинившись перед руководством автомагазина за отнятое мною время, я сразу поехал туда.

Опять стал продавать товары для сна. Получилось так, что новую команду собрали из таких же, как я, бывших сотрудников, которые уволились когда-то по собственному желанию. Практически со всеми своими коллегами я уже был знаком до этого, поэтому чувствовал себя гораздо увереннее, чем когда впервые пришел работать в компанию.

Я работаю в салоне, который расположен в крупном ТЦ в центре города и открылся буквально два месяца назад. Продаю вживую и дистанционно, контролирую доставку до клиента, а также составляю документы и отчеты. Иногда поступают заявки с официального сайта, и нужно звонить и общаться с покупателями. Иногда обзваниваем клиентскую базу, но стараемся отходить от этого формата, ведь он уже устарел.

Размер зарплаты зависит от сезона: самый большой наплыв наблюдается в ноябре. Это закономерно, ведь у нас, как и во всех магазинах, проходят Черные пятницы. Еще в весенне-летний период люди массово берут ипотеки, делают ремонт и покупают кровати и матрасы. Самое большое снижение продаж происходит в январе и феврале.

Идеология нового бренда мне нравится гораздо больше идеологии предыдущего бренда товаров для сна, с которым я работал. Новый бренд родом из Германии. Главная его идея — простота выбора. У нас всего четыре модели матрасов, четыре модели кроватей, четыре вида одеял и пять видов подушек — все упрощено до необходимого минимума. Всегда есть в наличии абсолютно весь товар, не нужно ничего ждать под заказ месяцами, и все модели регулируются под конкретного покупателя.

💎 Самое трудное и одновременно самое интересное — это работа с клиентами, ведь все люди разные: то, что понравится одному, может вывести из себя другого. Ты всегда должен соображать на ходу, причем очень быстро. Я обычно слежу за взглядом, движениями и позой, в которой стоит человек.

В работе продавца нестандартных случаев наберется на целый том. Именно здесь я научился никогда не судить по внешнему виду. Самый банальный пример: пришла очень маленькая хрупкая бабушка, уже еле ходит, очень скромно отвечала на наши вопросы, в итоге купила товаров на 350 тысяч рублей. Таких примеров множество, мы никогда не знаем, купит человек или нет, наша задача — вычислить психологические особенности клиента и отработать все возможные возражения.

Стратегия на будущее

Я очень хочу получить водительские права и в этом месяце пойду учиться в автошколу. Соответственно, в ближайшем будущем планирую купить первый автомобиль. Я всегда интересовался японскими авто, и географическое положение нашего региона подразумевает, что каждая первая машина здесь японская. Не буду выделяться из толпы, возьму какую-нибудь Тойоту года так 1990 тысяч за 150. Научусь всем необходимым навыкам и привыкну к регулярному обслуживанию. Я готов содержать и восстанавливать автомобиль, несмотря на повышение цен.

Моей главной целью была финансовая независимость от родителей, и я к ней пришел. Не собираюсь менять работу, пока не встану на ноги окончательно. Это значит перестану занимать деньги у знакомых, рассчитаюсь со всеми долгами и смогу себе позволить крупную покупку, такую как автомобиль. К сожалению, по причине совсем небольшого жизненного опыта я совершенно не умею экономить: получив зарплату или аванс, сразу же иду в магазин и покупаю все продукты, которые хотел бы видеть в холодильнике, зачастую не обращая внимания на цены. Поэтому откладывать пока не получается, но я к этому стремлюсь.

Хочу и дальше развиваться в сфере продаж. Следующая ступень после менеджера по продажам — директор салона. Его обязанности похожи на менеджерские, но он несет больше ответственности за сотрудников и сам салон. Над ним — управляющий розничной сетью, или УРС, он руководит директорами салонов. Еще выше — руководитель отдела продаж, РОП, он руководит всеми УРСами и отвечает за развитие бренда. Когда я учился, к сожалению, даже не думал, что меня заинтересуют продажи. Теперь все чаще задумываюсь о поступлении в вуз.

💎 Сейчас никто не знает, что будет с продажами в России, но мы не сдаемся.

Даже если жизнь повернет так, что я оставлю продажи, навыки, приобретенные здесь, пригодятся и в других сферах. Например, я выработал для себя так называемый деловой язык общения. Когда работал в общепите, редко слышал вежливую речь даже по отношению к гостям. А мне всегда нравились беседы «в стиле 19 века», хотелось использовать литературные слова, которые обычно не употребляют в разговорной речи, избегать всех этих «чо», «каво», «слышь» и так далее.

Также мне доставляет удовольствие излагать свои мысли в формате статьи, интересно было бы попробовать написать еще несколько. Плюс мне нравится смотреть, как актеры дубляжа озвучивают героев фильмов, забавно было бы оказаться на их месте, но мне кажется, что это требует очень длительной подготовки и обучения.

Материальная мотивация или совокупный доход менеджера отдела продаж должны состоять из трех вещей:

• оклада;
• бонусов за выполнение плана по KPI;
• процента с продаж.

Из чего складывается базовая часть и как устанавливать KPI, разобрали в предыдущей статье.

В этой статье Елена Пясковская, коммерческий директор компании «Инфософт», расскажет, как начислять проценты и высчитывать размер оклада для менеджеров по продажам.

Алгоритм начисления процентов

1. Составить финансовую модель, из которой можно просчитать маржинальную, а лучше, операционную прибыль.

В финансовой модели учитывается:

• какие продукты можно поставить в выручку;
• оборот, который должен принести менеджер;
• какая получится валовая прибыль;
• какая будет маржинальность.

Отталкиваясь от маржинальности, можно составить планы для отдела продаж.

2. Когда появилась финансовая модель, начислим проценты, которые компания будет платить менеджеру.

Хорошее правило: на фонд оплаты труда менеджеров по продажам закладывать не более 40% от валовой прибыли. Это обеспечит устойчивую финансовую модель: компания сможет вкладываться в развитие, сделать апгрейд техники, переехать в новый офис и так далее. Если правила «40% от валовой прибыли» не придерживаться, финансовая модель будет неустойчивая.

3. Дальше можно «разрезать» KPI на составляющие и посчитать выручку от других продуктов.

Что важно при подсчёте процентов

Фокусировать менеджера на продаже определенных наименований товаров

Когда в портфеле компании пять продуктов и больше, нужно сфокусировать менеджера на продаже конкретной номенклатурной группы — чтобы все товары продавались равномерно. Для этого полезно ввести привязку к обороту по продукту.

Мотивация становится сложнее, зато у руководства появляется «ювелирная подкрутка»: с помощью процентов можно регулировать, на продаже каких товаров и услуг менеджер сфокусирует усилия в ближайшее время.

Посчитать пороговый план выполнения для менеджеров

Исходя из финансовой модели, можно рассчитать, какая минимальная прибыль нужна, чтобы предприятие хорошо функционировало. Полученное значение и будет пороговым планом выполнения для менеджеров.

Например, если менеджеры будут делать 85% от общего оборота, компании хватит средств, чтобы держаться на плаву. Если выше 100% — компания получит дополнительную маржу, с которой сможет «накапливать жирок».

При разном объеме выполнения плана по конкретному продукту можно начислять разные проценты. Эта схема хороша тем, что можно обозначить верхний процент и зафиксировать его в соглашении по зарплате.

Такой подход поможет компании сдержать неконтролируемый рост зарплаты менеджера по продажам и делать определенные накопления сверх маржи.

Как высчитать размер оклада, зная размер процентов

Есть правило: совокупный доход менеджеров отдела продаж — 40% оклада плюс 60 — проценты. Зная это правило, можно «выкрутить» оклад, исходя из финансовой модели и расчёта по процентам.

Проценты: о чем помнить

Универсальный алгоритм, как определять размер процентов для продавца:

• Построить финансовую модель.
• Вывести планы по продажам.
• Посчитать зарплату, исходя из правила «на зарплату должно уходить не больше 40% от валовой прибыли».
• Начислить проценты, которые компания может себе позволить платить.

Важно периодически изучать рынок труда и уровень зарплат менеджеров по отрасли. Тогда компания будет «в рынке» и сможет нанимать лучших сотрудников.

––––––
Посмотрите видео, чтобы узнать больше о материальной и нематериальной мотивации менеджеров по продажам.