Как найти место для продажи мебели

Будущие франчайзи СтолБери или действующие партнеры, задумываются о расширении своего бизнеса и открытии нового мебельного франчайзингового магазина. В связи с этим возникает вопрос где открыть магазин и как месторасположение магазина будет влиять на будущую прибыль.

Для ответа на эти вопросы необходимо помнить, что прибыль магазина зависит от величины трафика. Для того, чтобы правильно составить бизнес план будущего магазина необходимо правильно рассчитать проходимость магазина.

Как это сделать правильно?

Каждый ритейлер отвечает на этот вопрос самостоятельно. Для помощи в этом вопросе делюсь опытом реализованным в компании СтолБери, с целью пояснить наиболее оптимальную схему замеров проходимости на мой взгляд.

Базой для этих рекомендаций является опыт открытия уже более 170 успешных магазинов СтолБери в России.

Данный опыт позволяет сформировать общие правила, которые мы рекомендуем использовать для принятия самостоятельного решения о том, как считать проходимость магазина и в конечном итоге открывать или нет магазин СтолБери в выбранном торговом центре. Этими же правилами мы руководствуемся при расчете трафика для открытия будущих магазинов.

Правило №1. Репрезентативность подсчета

Выбранный промежуток времени должен занимать 10% от прогнозируемого периода. То есть если цель узнать трафик локации в торговом центре в месяц, то замер 33 часов будет вполне достаточным (это 10% от общего времени работы ТЦ в месяце).

Правило №2. Замерять и в будни и в выходные

По данным многочисленных исследований и систем электронного подсчета трафик ТЦ в целом повторяет одну и ту же динамику: равномерное распределение трафика в зависимости от дня недели: будни, которые составляют 60% посещаемости и выходные, занимающие остальные 40%. Это позволяет сформировать следующее правило: замеры должны происходить обязательно и в будни, и в выходные дни. Рекомендованными днями являются суббота, воскресенье, пятница (как третий по величине день) и понедельник, либо четверг на выбор. Данное разделение помогает определить и тип торгового центра (выходного дня или нет), и позволяет рассчитать на базе данных замеров весь месяц.

Правило №3. Производить замеры целый день

Сколько же часов необходимо замерить внутри отдельного дня, для получения репрезентативных результатов?

Идеальным вариантом является подсчет по будущему графику работы торговой точки. Но для реализации такого подсчета, надо учитывать специфику ручных замеров. Сотрудник участвующий в исследовании в состоянии делать качественные замеры 5-6 часов в день с обязательным перерывами. Дальнейшее увеличение нагрузки на одного работника может привести к серьезным ошибкам в подсчетах. Если все таки требуется полный 12 часовой замер, то его необходимо осуществлять 2 специалистами или (что правильно) использовать видео-фиксацию или замер через wi-fi сенсоры.

Отдельно стоит отметить практику проведения замеров по 15 минут в день — это обратная крайность данных исследований. Полученные результаты нельзя принимать во внимание, так как период слишком мал, из-за этого ошибка может достигать ±95%.

Если потенциальные клиенты активно пользуется мобильными устройствами, возможно рассмотреть замер трафика с помощью переносных wif-fi счетчиков. Тогда вы сможете увеличить период исследования (а значит и повысить точность) без существенных инвестиций.

Правило №4. Использовать данные, которые можно проверить

Опыт показывает, что видеосъемка трафика и последующий его независимый подсчет являются обязательным критерием репрезентативного исследования. Принимать решение об открытии магазина на базе данных, которые невозможно проверить, очень рискованно. После проведения видеосъемки трафика запись надо обязательно отдать на независимый пересчет специалистам, не участвовавшим в ручном замере. Так замер из рутинного и неконтролируемого процесса превращается в полноценное исследование, по результатам которого можно принимать управленческие решения. Конечно, такие исследования дороже, требуют привлечения дополнительных специалистов, но и цена ошибки в данном случае слишком высока, чтобы стремиться максимально снизить риски.

Правило №5. Правильно экстраполировать и интерпретировать данные о посещаемости

Для определения необходимых часов для замера трафика мы используем статистику, позволяющую определить пиковые часы в стандартном торговом центре или данные по средней интенсивности трафика торгового центра.

Выбрав интересующие часы и просуммировав их долю, получаем общий вес выбранных промежутков во всей неделе. После получения данных от замеров подсчитывается трафик за месяц.

Например, выбранное время для замеров составляет 10% от требуемого периода (месяца). Если замеры покажут посещаемость в размере 30 000 человек, то прогноз трафика за месяц составит 30 000 x 100 / 10 = 300 000 человек. Эти данные будут репрезентативны с точностью 90% и погрешностью ±12%. То есть, при проведении 100 исследований с такой выборкой в этом промежутке времени, в 90% случаев получаемые ответы по законам статистики будут находиться в пределах ±12% от исходного.

Наложив данные конкретного месяца на сезонность трафика по месяцам, можно получить прогноз по году. Такой подход позволяет повысить точность произведенных замеров и не переплачивать за дополнительное время работы персонала.

Мы в основном проводим в большинстве случаев для оценки проходимости предполагаемого места аренды в торговом центре 4 дня, два будних и два выходных. Часы исследования подбираются индивидуально. Для стрит-ритейла и не профильных мебельных торговых центров чаще применяем 12-ти часовые подсчеты.

Так мы получаем исходную информацию для составления бизнес-плана будущего магазина, путем подсчета воронки продаж и учета планируемых затрат, получается бизнес план с 95% точностью, что является абсолютным залогом будущей прибыли магазинов СтолБери и устойчивости развития сети.

Времена, когда люди покупали мебель, только при условии, что их старая пришла в негодность, давно прошли. Более 60% людей обновляют интерьер раз в пять лет.

Чтобы создать собственный мебельный магазин нужен бизнес-план и анализ рынка.

На рынке по торговле мебелью огромный спрос. Большинство предпринимателей не рассматривают этот вариант, как успешный бизнес, думая, что рынок перенасыщен предложением. Длительные сроки окупаемости и высокая конкуренция, отпугивает начинающих предпринимателей.

Содержание:

Форматы магазинов мебели

• Франшиза
• Интернет-магазин
• Дропшиппинг – бизнес на прямых поставках товара клиенту

Анализ рынка конкурентов

Где взять деньги на открытие?

• Кредит в банке
• Помощь от государства
• Другие источники финансирования

Основные риски бизнеса мебельного салона

Организационный план

• Поиск помещения и места
• Ремонт и дизайн
• Регистрация. ООО или ИП?
• Закупка оборудования
• Поиск поставщиков
• Составляем ассортимент и каталог
• Найм персонала
• Маркетинговая политика

Заключение

Форматы магазинов мебели

Прежде чем открыть мебельную торговлю с нуля, с чего вообще нужно начать? Сначала выбираем формат мебельного магазина и тщательно исследуем рынок продажи мебели.

Мебельные магазины бывают следующих форматов:

1. Стандартный. Площадь такого формата от 250 до 1000 кв. м., около 200-300 наименований мебели и многие в каталоге.
2. Выставочный зал элитной мебели. В таких салонах мебель делается под заказ. Продукция производится в количестве от 1 до 3 экземпляров.
3. Узконаправленный мебельный магазин. Обычно в таких салонах есть мебель одного вида или не более двух.
4. Гипермаркет мебели. Площадь гипермаркетов составляет от 10 тыс. кв. м. Представляются товары любого ценового сегмента.
5. Магазин-склад. Отличие формата от обычного магазина — способность завершить покупку в один день, то есть нужная мебель есть всегда. Простой салон обладает несколькими образцами и чаще делает под заказ.

Когда вы выбираете тип, нужно учесть:

• экономические показатели региона и по стране;
• покупательскую способность
• качества конкурентов поблизости.

Франшиза

Франшиза – это аренда отлаженного готового бизнеса. Покупатель франшизы (франчайзи) получает право на ведение бизнеса под другим брендом с использованием бизнес-модели другой компании. Многие крупные мебельные сети предлагают желающим создать бизнес под своей торговой маркой.

Франчайзи обычно должен заплатить паушальный взнос, так называется оплата за покупку франшизы и производится единоразово. Но встречаются франшизы, в которых взноса нет или он составляет 1 рубль. Также в некоторых компаниях необходимо отчислять роялти – это регулярные выплаты правообладателю за пользование торговой маркой. Эти условия могут видоизменяться франчайзорами для того, чтобы сделать франшизу наиболее эффективной и привлекательной для начинающих бизнесменов.

Деньги, которые компания получает от роялти, тратятся на развитие компании, продвижение, расширение и т.д.

Какую выгоду получают покупатели франшизы:

• аренда и ремонт помещения;
• оформление салона;
• торговое оборудование, аксессуары, материалы;
• выставочные образцы;
• обучение персонала;
• возможно получение кредита при необходимости для организации или развития бизнеса.

Франчайзи обязан соблюдать все условия и требования предоставления франшизы и многим нравится такой подход. Существуют риски, что компания, предоставляющая франшизу, не соблюдает условия договора и не оказывает должную поддержку. Чтобы минимизировать риски, внимательно изучите бренд, который предоставляет условия бизнеса по франшизе.

Интернет-магазин

Интернет-магазин — формат мебельного магазина, который заслуживает пристального внимания. Продажи в интернете — это выгодный вид заработка, который не требует физического магазина. Чтобы получить навыки интернет-продаж не нужно получать профильное образование, достаточно освоить этот вид продаж.

Плюсы интернет-магазина:

• меньше вложений чем в открытие торговой точки оффлайн;
• минимум персонала;
• простота управлением и контролем персонала;
• быстрый выход на точку безубыточности.

Что требуется для открытия интернет-магазина:

• сайт;
• помещение для хранения;
• договор со службой доставки или своя служба доставки;
• рекламная кампания;
• офис или сотрудники на удаленке и аутсорсе.

Дропшиппинг – бизнес на прямых поставках товара клиенту

Дропшиппинг – отличный выбор для начала бизнеса и получения доходов.

Преимущества:

• малый стартовый капитал. Не приходится закупать товар на свои деньги. Товар сразу оплачивается покупателем.
• разнообразие товаров;
• быстрая смена ниши без трат. В процессе продаж, вы понимаете какие товары приобретают и сами можете регулировать предложение. Увеличить количество продаж по одному товару и исключить малопродаваемый товар.
• раскрутка собственного бренда. Все товары отправляются от вашего имени, тем самым можно легко раскрутить свой бренд. Поэтому внимательно отнеситесь к поиску партнера, т. к. все недочеты отпечатаются на вашем имени.
• не имеете дел с товаром напрямую. Вам не нужно заботиться о хранении, упаковке и доставке.

Дропшиппинг этот такой формат, в котором можно начать бизнес с нуля и без вложений. Уникальность бизнеса заключается в том, что его можно начать прямо сейчас. Для начала можно пользоваться торговыми площадками, такими как Авито, eBay, Юла. И можно создать свой интернет-магазин и реализовывать товар через него.

Какую выгоду получает производитель:

• торговые представители компании получают комиссионные, а значит не получают зарплату;
• реклама этого товара полностью ваша работа. Это освобождает производителя от трат на маркетинг.

Анализ рынка конкурентов

Учитывая, что сейчас неподходящая обстановка для среднего и малого бизнеса, продажи магазинов мебели растут, хоть и медленно. По мнению экспертов, из-за плохих прогнозов для российской экономики, люди стараются обновить мебель сейчас потому, что может не быть другой возможности.

Проведение тщательного маркетингового исследования – предварительный этап подготовки для открытия магазина мебели. Не стоит врываться в нишу, которая забита предложениями. В каждом бизнесе найдется место, но продвижение будет идти сложнее.

Доля рынка импортной мебели сильно упала, что дало возможность развиваться отечественной промышленности. Новички опасаются идти в бизнес мебели из-за долгой окупаемости, конкуренции и больших затрат.

Снижение ставок по ипотеке увеличило спроси на недвижимость и строительство, это спровоцировало рост новой мебели.

Что учитывать при анализе конкурентов новичку:

1. Расположение магазина. Часто случается так, что люди охотнее пойдут в магазин, расположенный рядом с домом или в районе, в котором они живут. Несмотря на то, что могут быть высокие цены и невыгодные условия.
2. Цены. Товары в магазинах мебели практически одинаковые, следовательно даже самое минимальное снижение цен может стать ключевым переворотом в конкурентной борьбе.
3. Дисконтная система позволяет выделиться среди конкурентов. Проведение акций, включение бонусов и введение скидок, бесплатная доставка или сборка и т.д.
4. Отзывы покупателей о конкурентах. Если покупателя устраивают условия и товар, он обязательно посоветует своим знакомым.

Чтобы узнать это, не надо нанимать детектива. Под видом покупателя вы можете получать информацию в магазинах или проводить опросы в социальных сетях.

Где взять деньги на открытие?

Открывая оффлайн-магазин мебели с нуля необходим стартовый капитал.

Помимо основных трат, каждый месяц необходимо оплачивать аренду и зарплату персоналу и периодически оплачивать обслуживание ККТ (нужен ли ККТ вашему бизнесу, вы можете узнать в статье).

Учитывая опыт разных региональных магазинов мебели, для открытия необходимо от 500 тыс руб. до 1,5 млн на каждую сотню квадратных метров. В Санкт-Петербурге и Москве сумма увеличивается до 1-2,5 млн руб. за такую же площадь.

Если вы не получили в наследство кругленькую сумму или не сорвали большой куш в казино, то перечислим несколько вариантов получения денег на открытие.

Кредит в банке

Да, это рисковое дело, но иногда оправданное, если разумно подойти к этому. Убедитесь в рентабельности своего бизнеса, после рассчитайте сроки окупаемости и оцените конкуренцию, перед принятием решения и взятии обязательств перед банком.

Выдача займа производится на определенные цели:

• открыть бизнес;
• закупить оборудование;
• оплатить аренду;
• погасить налоговые обязательства;
• пополнить оборотные средства.

Использовать полученные деньги от банка в личных целях не получится, иначе конфликта с надзорными органами и банком не избежать.

Для того чтобы получить кредитование бизнеса, необходимо предоставить ряд документов и при заявке на крупную сумму, может потребоваться поручительство третьего лица или прочие представленные гарантии вашей платежеспособности.

Помощь от государства

Государство реализует программы поддержки малого и среднего бизнеса. Такие программы помогают бизнесу, но под них нелегко попасть. Иногда потребуется несколько подходов и твердый настрой. Научившись работать с мерами поддержки, ваш бизнес однозначно только выиграет.

Денежные средства, которые вы получили от государства необходимо тратить строго на определенные цели. По правилам по всем статьям расходов должна вестись отчетность и своевременно подаваться в контролирующие органы.

Чтобы получить финансовую помощь от государства необходимо:

• встать на учет в ЦЗН;
• написать заявление на грант
• предоставить и защитить детальный бизнес-план (с этим вам могут помочь, государство охотно спонсирует ремесленников и производственников).

Также уже действующему оказывается государственная поддержка во время кризиса, как сейчас в 2020-2021 году. Подробнее можно прочитать здесь.

Другие источники финансирования

Источниками финансирования могут стать партнеры, спонсоры, инвесторы. Также можно выиграть в конкурсе предпринимателей или объявить сбор на краудфандинговой платформе.

Доли в бизнесе делятся с учетом размера взноса и участия партнеров, спонсоров или инвесторов.

Привлечение партнера в бизнес, решит проблему с деньгами, а также распределит обязанности. Это позволяет снизить затраты на наемных сотрудников.

Если вы не хотите с кем-то делиться прибылью, тогда не ищите средства со стороны. При привлечении партнеров, обязательно фиксируйте обязанности и права в письменном виде, во избежание конфликтов в будущем.

Основные риски бизнеса мебельного салона

Когда мы слышим о рисках в бизнесе, то на ум, в первую очередь приходит – конкуренция. Но вся коммерция — это конкуренция.

Пристальное внимание нужно уделить типам рисков, с которыми может столкнуться бизнес магазина по торговле мебелью.

1. Риск №1. Повреждение товара в результате коммунальных аварий. Риску наиболее подвержены магазины, расположенные на первых/цокольных этажах жилых домов или офисных центров. При происшествии коммунальных аварий (прорыв системы водоснабжения/отопления, несоблюдение пожарной безопасности) поврежденная мебель может привести к значительным убыткам магазина. Требование компенсации от арендодателей, вероятно не принесет результат и придется обращаться в суд.
   Решение: страхование помещения и товара в магазине.
2. Риск №2. Некачественная логистика. Доставка заграничной мебели производится сложными логистическими путями. Увеличивается риск повреждений мебели в пути или из-за климатических условий.
   Решение: страхование груза или сокращение маршрута логистики.
3. Риск №3. Снижение покупательской способности или перераспределение спроса на недорогой тип мебели. Влияние риска на рынок мебели началось еще с 2014 года.
   Решение: использование методов предварительного заказа по каталогам, во избежание застаивания складских запасов. Наладить взаимодействие с муниципальными и государственными закупщиками. Работать через системы электронных аукционов и торгов по поставке мебели.

Организационный план

Поиск помещения и места

Помещение для магазина стоит выбирать, где высокая проходимость. Поблизости торговых центров, рынков, остановок общественного транспорта. Площадь будущего магазина должна быть не менее 100 м. кв.

Если у вас в планах открыть магазин элитной мебели, то стоит приобрести площадь в центре города.

Для открытия мебельного гипермаркета, требуется большая территория для торгового зала, склада и парковки. Выгоднее будет приобрести или арендовать помещение за городом или в спальном районе (низкая стоимость).

Ремонт и дизайн

Для обычного гипермаркета особого дизайна или ремонта делать не нужно. Достаточно просто соблюдать нормы хранения товара и соответствовать нормам контролирующих органов.

Открытие элитного мебельного салона требует качественного дизайнерского ремонта. Для посетителей необходимо поставить комфортные диваны. Площадь таких салонов обычно небольшая, т.к. продукцию в основном выбирают по каталогам или под заказ.

Регистрация. ООО или ИП?

Для того, чтобы открыть мебельный бизнес, необходимо выбрать регистрационную форму предприятия: ИП или ООО. Порядок регистрации ИП опубликован в статье.

Следующий шаг — подбор кода ОКВЭД для мебельного магазина с нуля.

Оптимальными системами налогообложения являются УСН или ЕНВД.

Закупка оборудования

Для открытия магазина потребуется приобрести офисную мебель, кассовое оборудование, компьютер. Также стоит купить грузовой автомобиль для доставки мебели покупателям. Не нужно покупать дорогое оборудование, можно приобрести менее затратные варианты или б/у.

Поиск поставщиков

Для поиска поставщиков необходимо изучать работу конкурентов или интернет. Для начала можно работать с несколькими поставщиками и выбрать того, с которым вам покажутся выгодные условия.

Поставщиков находят на специализированных выставках товаров, такие обычно проходят в крупных городах. Производители и поставщики участвуют в ярмарках, и выставках чтобы продать розничные товары конечным покупателям и найти перекупщиков для оптовой реализации.

Налаживая сотрудничество с поставщиками, можно рассчитывать, в будущем на получение скидочных предложений или приоритетность в доставке.

Лучше если у вас будет «запасной» поставщик, если с основным произойдут проблемы в сотрудничестве.

Составляем ассортимент и каталог

Чтобы выстроить ассортимент, нужно предварительно изучить спрос на товары за последние несколько лет. Обычно каждый элемент представляется в нескольких экземплярах от ряда производителей.

Основные группы мебели:

• кухонные гарнитуры;
• для гостиных;
• спальные гарнитуры;
• детская;
• комплекты для прихожей;
• офисная;
• выставочное и торговое оборудование.

Каждый мебельный магазин должен иметь каталог товаров. Это может быть веб-каталог на сайте или обычный журнал.

Для журнала вам потребуется помощь дополнительного персонала (верстальщик, дизайнер, типография). Это дешевле на старте, но в будущем на печать будут большие траты.

Сайт-каталог — оптимальное решение. Специалисты оформят вам сайт, вы сами сможете редактировать ассортимент, цены и предложения. В печатном каталоге, вам каждый раз будет требоваться помощь и дополнительные деньги.

Каталог необходим для демонстрации вашей продукции. Разработайте интернет-магазин и небольшие печатные каталоги с ссылкой на сайт. Покупатели смогут увидеть небольшой ассортимент в брошюре и подробный уже на сайте.

• Ваш интернет-магазин должен быть омниканальным, если хотите повышать процент завершенных заказов. То есть, покупатель может сделать заказ разными способами:
• форма на сайте;
• мобильное приложение;
• e-mail рассылка;
• телефонный звонок;
• сообщение в социальных сетях.

Найм персонала

Для работы в небольшом мебельном магазине достаточно нанять одного-двух продавцов-консультантов. При помощи аутсорсинга можно воспользоваться услугами таких сотрудников, как бухгалтер, юрист, клининговый персонал.

Маркетинговая политика

Раскрутить мебельный магазин – необходимая задача для предпринимателя, которая влияет на получение прибыли в будущем. Нереально обойтись без рекламы и получить много клиентов. В статье «Бизнес мебели» можно изучить раздел маркетинговой политики и узнать, где и как привлечь покупателей. Уделите внимание клиентскому сервису и проработайте политику претензий.

Сконцентрируйте внимание на сегментах:

• офисные сектора;
• клиенты среднего покупательского сегмента;
• сектор государственной и муниципальной власти.

Основные каналы продаж по этим сегментам — розничные продажи. Можно наладить оптовые продажи мебели для больниц, школ и детских садов.

Выделяйте бюджет на рекламные кампании. Для средних магазинов это примерно 10-20 тыс руб. Без рекламы развитие бизнеса либо будет медленным, либо отрицательном, в худшем случае.

Подсчет расходов нужно вести для каждого канала на одного клиента. Если ваши расходы на рекламу больше, чем прибыль, значит вам стоит пересмотреть политику работы с таким каналом и научиться с ним работать, либо отказаться от этого канала совсем.

В больших городах можно привлечь дополнительных покупателей современными технологиями. Свое приложение с виртуальными планировщиками, 3D-моделированием товаров и другое. Какие технологии применяют сейчас, узнайте в статье «8 кейсов применения AR/VR-технологий в DIY-ритейле».

Такие дорогие ноу-хау скорее не походят для малонаселенных регионов с низкой покупательной способностью. Вложения могут не окупиться.

Заключение

Начать бизнес и открыть мебельный магазин может показаться сложным с самого начала, особенно если раньше вы не начинали свое дело. Необходимо подумать о рентабельности такого бизнеса, взвесить все за и против, рассчитать финансовую модель предприятия и рентабельность. Скачайте бесплатный чек-лист открытия магазина, который поможет вам не запутаться на старте и подскажет в каком направлении двигаться.

Бизнес по продаже мебели – не является очень сложной или невероятно дорогой нишей. С большей вероятностью можно довольно скоро выйти на хорошую прибыль. Не стоит забывать, что мебельный магазин – это прибыльный бизнес в перспективе. Начинающему бизнесмену необходимо набраться терпения, т.к. необходимо дождаться пока магазин раскрутится.

Сделайте подробный бизнес-план вашего магазина, финансовые расчеты и продумайте маркетинговую стратегию. Эти советы помогут вам сократить стандартные сроки окупаемости в два раза.

Подписаться через ВК или Telegram