Как найти международных партнеров

За 12 лет практики экспорта в российских компаниях, я пришел к тому, что самая эффективная стратегия на международном рынке — это партнерская сеть. Самая важная задача — это выбор «правильного» партнера. «Правильный» партнер уже знает как строить маркетинг и продажи вашего продукта в своей стране, потому что уже делал это с аналогичным продуктом.

Вспомните сколько у вас ушло времени и ресурсов на то, чтобы выстроить систему маркетинга и продаж на российском рынке. Уверен, никто из вас не готов тратить столько же в каждой новой стране.

Да, с партнером вам придется поделиться доходностью, но через партнерскую сеть вы можете открывать по 20-30 стран в год и таким образом строить свою товаропроводящую сеть, через которую появляются безграничные возможности по распространению новых продуктов.

Партнер в каждой новой стране уже знает, как строить там маркетинг и продажи вашего продукта, вы не будете тратить время и деньги на лишние ошибки и эксперименты. Совсем без них, конечно, вряд ли получится — все-таки мы обычно приходим на международные рынки с русским продуктом, который требуется адаптировать. Но, в любом случае, экономия составит десятки раз, а скорость первых продаж из нескольких лет перейдет в разряд пары месяцев.

Вывод — работа через партнерскую сеть дает вам продажи быстро, эффективно и без лишних экспериментов.

Виды партнерств на международном рынке

• агент;
• дилер 1 уровня;
• дистрибьютор;
• маркетинговый партнер;
• производитель;
• сервисный представитель;
• руководитель офиса;
• мастер франчайзи.

Формат сотрудничества зависит от специфики вашего бизнеса. В крупной промышленности я всегда использовал агентов и производственных партнеров — ОЕМ, локальных производителей, сервисников. В FMCG это крупные и мелкие дистрибьюторы и местные импортеры. Сейчас в образовательных продуктах это франчайзи, дилеры и коллеги по эдтеху.

Как находить партнеров

Когда вы сделали первые продажи на экспорт и уже понимаете, почему у вас готовы покупать конечные потребители, вы переходите к поиску партнера.

Выберите для начала все возможные варианты партнеров в стране, которые у вас могут быть. Составьте базу и начните контактировать. Выстраивать контакт с иностранным партнером также следует по алгоритму из скриптов, сообщений, демо-материалов и напоминаний, который у вас сформируется в процессе работы. Важно этот алгоритм начать выстраивать с самого начала и докручивать по мере опыта, так как он вам потом пригодиться при масштабировании в другие страны.

Алгоритм я выстраиваю под каждый бизнес персонально, и любой шаблон будет здесь только мешать. Важно, чтобы ваша система предполагала разные каналы воздействия и СРМ, которая не даст менеджерам забыть о клиенте. В экспорте работа с клиентами это всегда очень длинный марафон, в котором продажа может растянуться на несколько лет. Например, в электротехнике, по Индии мы вшили в систему период от «засеял» до «продал» два года, после того, конечно, как первые два года пытались всеми силами ускорить процессы. Когда поняли, что здесь два года это норма, сильно сократили затраты на лишние шаги и утроили финансовый результат.

Выстраиванию контакта лично я уделяю большое внимание в своей практике и требую этого от тех, кто у меня учится. Тут абсолютно не важен язык или знание культурных особенностей, как многие думают. За 12 лет я ни разу не встретил клиентов, которые бы купили у меня, потому что я хорошо знаю их культурные особенности. А что действительно важно, это знание продаж и психологии, умение выстраивать коммуникацию, умение нравится и вкусно презентовать.

А еще говорить «нет», отстаивать свою точку зрения и убыть убедительными.

Кроме алгоритма контакта, у вас в итоге должен получиться портрет партнера — набор маркеров, по которым вы будете искать потенциальных кандидатов в разных странах.

Ошибка в партнере стоит от полугода

Последние годы руководства экспортными отделами, я понял, что суть моей работы в основном сводиться в фильтре партнеров на «правильных» и «неправильных».

Очень обидно бывает, когда вы тратите на партнера полгода, а он в итоге оказывается не способен продавать ваш продукт.

Я сделал себе чек-лист отбора, в котором самый важный пункт — это наличие истории успеха продажи продукта близкого к вашему. Нужно, чтобы ваш продукт встраивался и дополнял его линейку. В этом случае партнер не экспериментирует и это он вам рассказывает, как ваш продукт нужно продавать. Так получаются продажи в новой стране за 2-3 месяца.

Еще из практики в 90% случаев хорошего партнера находите вы сами, а не он вас.

Чек-лист выбора партнера в другой стране

• Наличие истории успеха по продвижению и продажам близкого к вашему продукта.
• Он готов вкладываться — деньгами/людьми/временем.
• Не просит денег на содержание (иначе это сотрудник).
• Вам не требуется переводчик для общения между компаниями.
• Вы видели его офис.
• Вы смогли подписать с ним партнерское соглашение и все прошло адекватно.
• Вы нашли его, а не он вас (возможны редкие исключения).

Что такое вкусный партнерский пакет?

Типовое решение, адаптированное индивидуально под каждый рынок.

В пакет обязательно должно входить:

• высокий %;
• образцы;
• обучение продукту;
• соглашение со всеми условиями;
• маркетинговые материалы;
• персональный менеджер.

Важно, что в экспорт мы идем только с сильным продуктом, который уже стабильно продается и доказал свою высокую жизнеспособность на российском рынке. Но и этого недостаточно, у сильного продукта для экспорта должно быть уникальное свойство, благодаря которому клиенты из других стран буду покупать его у вас, а не у локальных производителей. Такими характеристиками могут быть — технология в основе продукта, капиталоемкость производства, уникальный сервис, дизайн, цена или что-то еще.

Вот мой чек-лист, по которому я определяю экспортный потенциал каждого нового продукта, который вывожу на международный рынок:

• У вас есть сильный продукт, который стабильно продается в РФ и приносит доход.
• У вас есть продажи в отдаленных регионах.
• Ваш продукт имеет одно уникальное свойство — характеристика, технология, дизайн, сервис, цена, в основе ограниченный ресурс, капиталоемкость производства.
• Стоимость транспортировки не превышает стоимость продукта.
• Иностранные комплектующие составляют менее 20% в структуре продукта.
• Маржинальность продаж более 20%.
• Есть ресурсы — финансовый, производственный, временной.
• Вы или кто-то из топов владеет английским.
• Вы владеете технологиями — можете изменять свой продукт.

В итоге у вас рождается система по поиску, отбору и закрытию партнеров, с которой вы начинаете заходить в 20- 30 стран в год, и получать из них первые продажи и обратную связь. Качественные партнеры сами подскажут вам, что нужно доработать и изменить, чтобы повысить продажи. Так вы создаете экспортный продукт, с которым можете претендовать на долю мирового рынка.

Делайте экспорт!

Фото: pixabay.com

Развивая свой бизнес, часто приходится иметь дело с иностранными поставщиками, инвесторами и партнерами, но далеко не все готовы сразу идти на контакт. Руководители успешных российских компаний поделились с «Теориями и практиками» своим опытом — как завязывать полезные знакомства, общаться в соцсетях, налаживать сотрудничество и не останавливаться после первого отказа.

Почти с самого начала целью нашей компании было стать основным оптовым поставщиком дизайнерских подарков, аксессуаров и товаров для дома. Поскольку мы находимся в Лондоне, первыми поставщиками EnjoyMe были только английские компании. В какой-то момент мы начали работать с крупным перевозчиком, разобрались с премудростями таможенного оформления и начали развивать наши оптовые продажи. Поставщиками были небольшие дизайн-студии и несколько довольно крупных местных компаний: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. В следующем году добавилась пара неплохих европейских брендов среднего размера. Договариваться было несложно — в то время мы не заключали эксклюзивных контрактов, а просто занимались любимым делом.

Однажды я увидела миски Nest от Joseph Joseph и влюбилась в бренд с первого взгляда. Тогда я решила, что эта продукция должна появиться в нашем магазине, и написала им письмо. В ответ я получила анкету и немного удивилась — оказалось, сделать обычный заказ не так просто, компания должна быть уверена, что их товар продается в достойном месте. Наш EnjoyMe, к сожалению, для этого не подошел, но мы не сдались. За три месяца мы сделали площадку (www.famouskitchen.ru) специально для кухонных аксессуаров и опять связались с Joseph Joseph. Они удивились, что кто-то создал сайт только для того, чтобы продавать продукцию их бренда, и разрешили нам сделать первый заказ в роли простого оптового покупателя. Их представители приехали в Москву, и нам нужно было показать EnjoyMe в лучшем свете. Для этого у нас было всего 10 дней — мы организовали встречи со всеми потенциально интересными сетевыми магазинами и крупными клиентами, провели серию успешных переговоров. Это помогло в дальнейшем развитии, но Joseph Joseph выбрал другого дистрибьютора — крупную компанию, работающую с посудой больше 10 лет. Это первое маленькое поражение заставило нас сделать мощный рывок вперед.

Мы стали работать с сетевыми магазинами, используя имя бренда, но поставляли им меньше продукции поставщиков, оттачивая навыки работы с крупными клиентами и строя свою компанию с полноценным отделом оптовых продаж. Прошел год, мы окрепли, и вдруг раздался звонок из Joseph Joseph — выбранный ими дистрибьютор не оправдал ожиданий. Тогда нам предложили встретиться еще раз. Компанию впечатлило то, как мы выросли, и мы перешли к переговорам об эксклюзивной дистрибуции на год. За это право боролись еще несколько компаний с рынка посуды, но по какому-то счастливому стечению обстоятельств выбрали именно нас. Этот бренд стал пропускным билетом в большой бизнес. После того, как мы удержали Joseph Joseph год, а затем и второй, к нам стали приходить другие крупные компании. Когда мы доказали, что справляемся с российским рынком, договариваться стало проще.

После продажи бизнеса в России у меня были две противоположные задачи. С одной стороны, я хотел вложить часть своих денег в какой-либо зарубежный проект из реального сектора экономики. С другой, хотел привлечь иностранные инвестиции в свой новый интернет-проект. Совместные инвестиции снижают риск каждого из партнеров, ну и мне просто хотелось привлечь западные деньги — здесь другой подход и стандарты. Пришлось учиться, напрягать голову, улучшать английский, тренировать питч о проекте. Однако, как это часто бывает, инвестор нашелся в кругу друзей. Я просто ходил по своим американским знакомым, которых знал по Facebook, по конференциям и личным контактам, рассказывал об интересном проекте, а приятелей просил помочь найти инвестиции. Вместо этого один из друзей предложил войти в проект. В результате я получил не просто инвестиции, а отличного партнера. Сам я вложил средства в строительный проект в Сан Франциско — тоже по совету друзей. Правда, я нанимал адвоката и проводил мини-расследования. Смотрел, были ли вокруг этих людей конфликты или судебные разбирательства, как они проходили годы кризиса 2008-2009 годов. Поскольку в США вся информация открытая, можно поднять все дела по всем компаниям, с которым связаны потенциальные партнеры, а потом сесть и изучить их.

В какой-то момент мы увидели, что у наших клиентов есть запросы на PR-сопровождение за рубежом. Кроме этого, многие наши сотрудники говорили о желании пройти стажировку в другой стране, как это делается в крупных сетевых агентствах. Поскольку рынок очень конкурентный, нам необходимо было держать планку — мы стали искать партнера за границей. Мы открыли глобальный рейтинг The Holmes Report, где представлены крупнейшие PR-агентства мира — с них мы и начали. Тогда у нас работало всего 25 человек, а оборот составлял чуть меньше $2 млн. Большинство нам вообще не отвечало — мы написали писем сто, а ответов пришло штук 20, в основном с отказом, где говорилось, что у компаний уже есть партнеры в России. Тогда мы стали писать в международные ассоциации PR-агентств. Ситуация была примерно такая же — много отказов, но отклики все-таки были. Мы съездили на встречи с Global Alliance и IPRN. Заполнили анкету, предоставили рекомендации клиентов и сотрудников и финансовую отчетность за последние два года. Когда мы вступили в IPRN, Global Alliance узнал об этом и отказал нам, хотя изначально не было оговорено, что нельзя состоять в двух ассоциациях сразу. Было неприятно, поскольку мы потратили много денег и времени.

В то же время мы понимали, что партнер нам по-прежнему нужен. Тогда мы пошли другим путем — стали писать в блоги руководителей зарубежных агентств. Так мы связались с Андресом Виттерманом, вице-президентом глобального коммуникационного агентства LEWIS PR и попытались наладить диалог. К примеру, он написал пост о том, что рынок растет. Мы отвечали: «Классно, рынок растет, а мы знаем, что LEWIS PR еще не работает в России. Мы хотим предложить вам работать с нами. Что скажете?». В итоге все удалось. Мы передаем им своих клиентов, а они нам своих — теперь идет уже третий год нашей совместной работы. Еще мы отправляем наших сотрудников на стажировки. Они уже были во Франции, Австралии, Германии, Великобритании. Мы рады, что метод с блогом сработал. С тех пор я активно общаюсь с руководителями PR-агентств по всему миру — в основном через соцсети.

Несмотря на действие ряда ограничений, взаимодействие с зарубежными клиентами до сих пор остается актуальным и желанным. Основных причины две.

Первая – финансовая, так как клиенты из-за рубежа относятся к платежеспособной аудитории, поэтому сотрудничество с ними в приоритете. Вторая – профессиональная. Иностранные компании и частные заказчики часто ставят сложные задачи, которые помогают развиваться.

Главная трудность при работе с зарубежными клиентами – привлечь к себе внимание соответствующей аудитории. Как это сделать, рассказываем в нашем материале.

Зачем искать клиентов за рубежом?

Вот несколько причин работать именно с зарубежной аудиторией:

Есть и менее очевидные преимущества. Например, улучшение навыков общения на иностранном языке или получение опыта в международном бизнесе — все это тоже пригодится в дальнейшем развитии.

Поиск клиентов для фрилансеров

Фрилансер сам решает, где и как ему искать клиентов, поэтому для вариантов поиска огромное множество. Перечислим основные:

Биржи фриланса

Биржи фриланса — это наиболее простой вариант. Заказы можно найти на Upwork, Fiverr, Freelancer и других ресурсах. К достоинствам таких бирж можно отнести надежность, так как биржа не позволит заказчику повести себя недобросовестно: гарантирован расчет в случае выполнения работы. Минус в том, что площадка берет комиссию за посредничество, и в результате фрилансер получает меньше, чем если бы он нашел клиента самостоятельно.

Контекстная и таргетированная реклама

Если нет желания отдавать комиссию бирже фриланса, можно продвигать свои услуги самостоятельно с помощью двух эффективных инструментов:

Перед запуском обоих видов рекламы нужно создать свой сайт, на который будет идти трафик. Конечно, надо помнить, что рекламная кампания требует определенных финансовых вложений.

Социальные сети

Сейчас заказчики нередко ищут исполнителей в социальных сетях, поэтому есть смысл продвигаться и там. Есть два отличных способа сделать это:

Наиболее эффективно метод работает в Facebook и Instagram (запрещены на территории РФ), также хороший результат дает запись в LinkedIn. Многое зависит от вашей деятельности. Если вы дизайнер, вам подойдут такие площадки, как Behance и Dribbble.

Тематические сообщества на форумах

Хотя форумы уже не так популярны, как раньше, на них до сих пор можно найти клиентов. Надо учесть, что многие площадки разрешают публиковать объявления исключительно платно, однако если ресурс востребован и имеет хорошую посещаемость, оно того стоит. Из популярных зарубежных форумов можно рассмотреть Quora и Reddit.

Подписка на профессиональные telegram-каналы

Существуют профильные telegram-каналы, которые посвящены тому или иному направлению деятельности, так почему бы не предложить там свои услуги?

Участие в мероприятиях

Всевозможные профильные онлайн-конференции и другие подобные ивенты позволяют заявить о себе, привлечь внимание потенциальных клиентов и завести нужные связи. Поэтому не стоит пренебрегать участием в них.

Привлечение зарубежной аудитории для онлайн-сервиса

Если у вас есть ресурс, с которого вы продаете свои услуги или товары, то наверняка вы задавались вопросом: «Как привлечь на него аудиторию?». Вот наиболее эффективные способы.

Запуск блога и работа над SEO

Когда людям нужен какой-то товар, они часто они ищут его в Интернете. Именно потому хороший результат дает ведение блога, наполненного SEO-оптимизированными текстами под тематические поисковые запросы пользователей. Информация в нем должна быть полезной и ненавязчиво склонять посетителя к покупке.

Имейте в виду: для эффективного продвижения блога в него потребуется сделать определенные вложения, как временные, так и денежные ресурсы. Иначе результата не будет.

Настройка контекстной и таргетированной рекламы

Рекламные объявления показываются в поисковых системах и на сайтах заинтересованной аудитории, пользователи переходят по ним, и некоторые из перешедших делают покупку.

Своя страница в соцсетях

В плане продаж соцсети хороши возможностью публиковать посты разных типов и относительной простотой ведения. Для поиска зарубежных заказчиков наиболее перспективны следующие:

Не стоит пренебрегать и мессенджерами. Так, хорошие результаты дает продвижение своих товаров или услуг в Telegram.

Привлечение инфлюенсеров

Инфлюенсеры (от англ. influence, влияние) – это медийные фигуры с большой аудиторией, которая прислушивается к их мнению: например, крупные блогеры. Если они публично, пусть даже мельком, упомянут вас это может дать хорошие результаты.

Учтите: даже небольшая интеграция на YouTube или пост в соцсети от лидера мнений может обойтись недешево, однако зачастую затраты на него оправданы.

Реклама в тематических блогах

Метод сводится к интеграции своих услуг или товаров в информационный материал в популярном блоге соответствующей тематики. Как правило, такие ресурсы посещает «теплая» аудитория, ведь она уже заинтересована в предложениях, отвечающих тематике. Результаты от такого способа продвижения могут быть очень хорошими.

Партнерская программа

Если предложить награду за привлечение новых клиентов, это будет мотивировать имеющихся пользователей рекламировать вас. Способ подходит не всем, так как на начальных этапах вряд ли принесет ощутимый результат – для его появления нужна хоть какая-то аудитория. Зато позже, когда есть определенная клиентская база, он будет очень полезен.

Как получать платежи из-за границы

Взаимодействие с иностранными клиентами – это работа с международной системой платежей и переводов, а на их использование в условиях санкций действуют ограничения, которые мешают нормально проводить расчеты с заказчиками или покупателями. Тем не менее, получение платежей из-за границы в таких условиях возможно. Вот основные способы выполнения транзакций:

Если необходимо получение платежей из-за границы для бизнеса, то кроме SWIFT-переводов, подойдут также платежи через международные платежные системы (для вывода подойдут криптовалюта, обменники, использование SEPA-переводов через Payoneer) и криптопроцессинг (прием криптовалютных платежей по аналогии с транзакциями в обычной валюте). Подробнее читайте в статье «Что такое криптопроцессинг: преимущества и способы подключения».

Простой способ выйти на зарубежный рынок

Несмотря на действие санкций, сейчас можно выходить на международные рынки, ведь у работы с ними целый ряд преимуществ, среди которых большая стабильность и возможность масштабирования бизнеса.

Самый удобный и эффективный способ расчетов с зарубежными клиентами – регистрация компании в иностранной юрисдикции и открытие аккаунтов в платежных сервисах на юридическое лицо. Сейчас существуют сервисы, которые позволяют открыть компанию за границей удаленно, – для этого не потребуется ехать за рубеж. Часто подобные площадки предлагают и дополнительные услуги: прием международных платежей онлайн, сопровождение бизнеса и предоставление счета в банке.

Понравилась наша статья?..

Ставьте лайк и подписывайтесь на обновления, чтобы не пропустить что-то новое и всегда быть в курсе самых последних тенденций ecommerce)