Как найти нишу для wildberries

Что такое товарная ниша

3 ошибки, из-за которых продавец теряет деньги при неправильном выборе ниши

Опишу несколько основных ошибок, которые может совершить продавец при неудачном заходе в нишу.

Ошибка №1: Мало товара + мало денег + высокая конкуренция

Какие могут быть последствия неудачного захода в высококонкурентную нишу:

1.Не получится продвинуться органически и продаваться из-за высокой конкуренции.

2.Не будет достаточно ресурсов для раскачки карточки: реклама в таких нишах дороже.

3.Не получится оперативно закупить вторую партию, если товар быстро раскупят, а денег нет. За время, пока вы организуете новую партию и ничего не продаете, рейтинг карточки упадет, и надо будет организовывать продвижение заново.

Поэтому нишу нужно выбирать под свой бюджет: если денег мало — выбирать нишу попроще.

Ошибка №2: Неизвестный бренд товара + высокая конкуренция

•Демпинг, то есть продажа по искусственно заниженным ценам. Топы могут себе позволить это за счет огромного количества поставок и, следовательно, более низкой цены закупа.

Ошибка №3: Сезонный или трендовый товар + несвоевременный заход в нишу

Например, ниши со спадающим трендом или сезонными товарами.

Алгоритм правильного выбора ниши: 7 шагов

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

1. Считаем, сколько денег потратим от начального капитала

2. Анализируем финансовые показатели

•Проанализировать потенциал дохода

Увидеть максимум, который можно заработать на продаже товаров определенной категории можно по топовым карточкам.

•Проанализировать равномерность распределения выручки

Если выручка распределяется равномерно — то есть у топовых карточек одинаковые выручки — скорее всего, продавцы, которые не в топе-30, зарабатывают здесь не больше 50–100 тысяч рублей.

Исключение — если ваш товар — известный бренд, или вы можете позволить себе крупные объемы.

•Проанализировать наличие упущенной выручки

Это сумма, которую продавец «недозаработал» из-за повышенного спроса на его товар: товар раскупили, а новую партию продавец привезти не успел. Если такое встречается у одного продавца, можно не обращать на это внимание. Но если ситуация встречается у многих продавцов по конкретному запросу — значит, сейчас на товар есть повышенный спрос.

•Проанализировать конкурентов

При анализе карточек конкурентов полезно посмотреть:

1.На какие склады они отгружаются: чем больше складов, тем больше охват. Желательно присутствовать на тех же самых складах, где есть они, в идеале — на большем количестве.

2.Как заполнены карточки: описание, фотографии.

3.Какие в карточках есть ключевые слова, их качество, количество, основные и дополнительные категории.

4.Какие отзывы покупатели пишут о товарах конкурентов. Особенно полезно читать негативные отзывы, чтобы не допустить этого в своих товарах.

5.Какие вопросы больше всего задают про товары. Эту информацию можно использовать при описании характеристик.

3. Выбираем товар

•Товары, которых еще нет на маркетплейсе.

4. Проверяем сезонность и трендовость

5. Определяем необходимые документ

•Документы для оформления статуса продавца:

•Для большинства товаров, которые продаются на Wildberries, это отказное письмо, но для некоторых категорий товаров нужны сертификат качества или декларация соответствия. Перечень таких товаров есть в законе.

6. Ищем поставщика

7. Рассчитываем экономическую модель

Чек-лист: как выбрать товары, которые могут увеличить оборот

Иллюстрация: Dunno design lab / Rawpixel / Kanate / Rawpixel / Annie для Skillbox Media

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами — например, Eleganzza и Modis, — так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Проверяющий куратор на курсах Skillbox «Основы работы с маркетплейсами», «Как стать продавцом на Ozon», «Продвижение на цифровых витринах».

На Wildberries огромная конкуренция — в первом квартале 2022 года на площадке было зарегистрировано 650 тысяч продавцов. Каждый день на маркетплейсе оформляют более 780 тысяч заказов.

Прежде чем заходить на площадку, нужно понять, что продавать на Wildberries, — иначе можно потерять деньги. В этом материале Skillbox Media разбираемся:

• где искать идеи, что продавать на Wildberries;
• как анализировать нишу;
• как узнать больше о торговле на Wildberries.

---

Чтобы выбрать правильный товар, нужен системный подход. В процессе поиска идей можно выделить четыре основных этапа: выбор стратегии работы с поставщиком, выбор целевых категорий, брейншторм и анализ ниши.

От стратегии работы с поставщиком зависят условия закупки, затраты на логистику, порог входа на маркетплейс. Условно есть три стратегии:

• закупка у производителей за рубежом — в Китае, Узбекистане, Казахстане и других странах;
• закупка на территории России у посредников;
• закупка на территории России у производителей.

Выбрать стратегию нужно самостоятельно, посчитав затраты на доставку по каждой из них. Чем дешевле обойдётся логистика, тем лучше. Например, если неподалёку есть предприятия, производящие востребованные товары, можно покупать товары напрямую у производителей.

Целевые категории — группы товаров, с которыми вы планируете работать. При выборе категорий нужно учесть сроки годности продукции, необходимые документы на неё и затраты на упаковку.

Например, при продаже косметики нужно строго соблюдать срок годности, получать сертификаты на продукцию и тщательно её доупаковывать. А чтобы продавать зонты, достаточно оформить отказное письмо. Подробно о том, как это сделать, можно почитать здесь.

Чаще всего продавцы выбирают целевые категории, исходя из личных предпочтений. Например, если селлер разбирается в технике, он может продавать смартфоны и ноутбуки.

Брейншторм — генерирование идей. На этом этапе ищут товары в выбранных целевых категориях. Важно не ограничивать свою фантазию и записывать все идеи, которые приходят в голову.

Если вы выбрали стратегию закупки в Китае, искать идеи можно на агрегаторах вроде 1688 и Alibaba. На них есть разделы с трендами — в них собраны товары, которые заказывают чаще всего. Можно выбрать несколько товаров из ваших целевых категорий — и сохранить их в таблицу, чтобы потом проанализировать.

Если вы планируете покупать товары в России, искать идеи тоже можно на маркетплейсах: Ozon, «Яндекс.Маркет», Lamoda. Ещё можно использовать статистику — смотреть, какие товары покупали чаще всего в прошлом месяце, и изучать ассортимент в этих категориях в интернет-магазинах.

Анализировать нужно каждый найденный в процессе брейншторма товар. Это нужно, чтобы понимать перспективы: будут ли у вас покупать и сколько можно заработать на продажах. Об анализе поговорим в следующем разделе.

При поиске идей можно опираться на субъективный подход — собственный опыт и ощущения. Для анализа ниши нужно работать с сухими фактами и цифрами. Есть два инструмента, которые помогут понять, стоит ли заходить с товаром на маркетплейс: внутренняя статистика и внешние сервисы аналитики.

Внутреннюю статистику Wildberries по товарам можно найти в личном кабинете на WB Partners. Нам нужен один отчёт: «Аналитика» → «Что продавать на Wildberries». Это статистика по всем категориям и товарам. Её можно выгрузить в таблицу, в которую мы собирали идеи, — так с отчётом будет легче работать.

Два интересующих нас показателя — «Доступность товара» и «Оборачиваемость». Статус в столбце «Доступность товара» показывает ситуацию на маркетплейсе. Самые перспективные товары — товары со статусом «Дефицит».

Метрика «Оборачиваемость» показывает, за сколько дней закончится товар на складах Wildberries. Чем меньше цифра, тем лучше: ваши товары будут активно покупать. Большая цифра говорит о переизбытке — на складе Wildberries много товаров, поэтому ваши будут покупать реже.

Уже на этом этапе можно сделать предварительные выводы, стоит ли идти с товаром на площадку. Например, одна из наших целевых категорий — товары для животных. В отчёте маркетплейса видим, что в дефиците наборы для груминга.

На Alibaba видим, что у наборов для груминга небольшая себестоимость. Значит, на закупку пробной партии не уйдёт много денег. Товар перспективен — можно попробовать зайти с ним на маркетплейс.

Чтобы подтвердить данные внутреннего отчёта и понять, насколько перспективен товар, можно использовать внешние системы аналитики. Сервисов много, самые популярные из них — MPStats, Moneyplace, Sellerfox, Shopstat и MarketGuru. Они работают по одному принципу:

• парсер проходит по всем карточкам товаров;
• находит остаток товаров на складе скликиванием в корзину;
• вычитает остаток из показателя предыдущего дня.

Так парсер строит прогноз продаж товара и прогноз для категории в целом. Данные неточные, но их хватает для анализа.

В системах аналитики можно узнать примерный оборот по товарам и категориям — а значит, предположить, сколько примерно продаж у вас будет и сколько вы сможете на этом заработать. Некоторые сервисы дополнительно анализируют конкурентов, ассортимент, динамику рынка. Например, так выглядит анализ наборов для груминга в Moneyplace.

Делаем вывод: наборы для груминга не будут флагманским товаром, приносящим большую часть прибыли, — оборот в нише слишком мал. Но их можно взять в ассортимент как дополнительный товар: себестоимость продукта невысока, а на складах Wildberries дефицит.

Так нужно проанализировать нишу по каждому товару, найденному в процессе брейншторма. И выбрать самые перспективные продукты — у которых дефицит на складах маркетплейса, но высокий оборот и растущий спрос.

• Выберите стратегию работы с поставщиком: будете закупать товары за рубежом или в России, у посредника или производителя.
• Определите целевые категории — те, с которыми вы планируете работать.
• Найдите идеи: сохраните в таблицу популярные на маркетплейсах и агрегаторах товары из целевых категорий.
• Посмотрите на оборачиваемость товара в отчёте «Что продавать на Wildberries»: чем она меньше, тем лучше.
• Оцените конкуренцию и оборот в нише во внешних сервисах аналитики.
• Примите решение — продавайте востребованные товары, которые в дефиците на складах Wildberries.

Важно придерживаться именно такого порядка анализа. Если вы чётко определили для себя, что будете работать только с посредниками внутри России в категориях «Товары для дома» и «Мебель», то даже потенциально успешные африканские маракасы не впишутся в ваши стратегию и ассортимент.

• Гайд по торговле на Wildberries. Собрали в нём главное о продажах на этой площадке. Из него вы узнаете, как оформлять карточки товара и выводить их в топ, какие инструменты продвижения существуют — и какие реально пригодятся.
• Главное об аналитике на Wildberries. Это разбор важных внутренних отчётов и метрик, которые обязательно нужно отслеживать. Бонус — подборка внешних сервисов аналитики, в которых можно получить гораздо больше данных.
• Всё о самозанятых на Wildberries. В статье разбираем, какие товары можно продавать самозанятым, какие модели работы с маркетплейсом они могут использовать, как и когда выписывать чеки при продаже на Wildberries.
• Чем занимается менеджер маркетплейсов. Большой разбор профессии: кто такие менеджеры маркетплейсов, какие навыки им нужны и сколько они зарабатывают, а также зачем эти специалисты бизнесу — и как найти своего.
• Курс «Как продавать на Wildberries». Поможет быстро запустить свой магазин на маркетплейсе. На курсе разбирают все тонкости работы с площадкой: от расчёта рентабельности акций до управления поставками.
• Курс-профессия «Менеджер маркетплейсов». Это программа обучения для тех, кто хочет зарабатывать на работе с маркетплейсами. Студентов учат продвигать карточки товаров, общаться с клиентами, разрабатывать стратегии, анализировать результаты.

Научитесь: Как продавать на Wildberries
Узнать больше

Содержимое статьи

• Как анализировать категории, ниши и конкурентов и каким товаром торговать?
• Выбор товаров с помощью сервисов аналитики WILDBERRIES
• Альтернативные способы выбора ниши и товара
• Изучение ниши, создание конкурентных преимуществ
• Брендинг – единственная верная стратегия успеха на WILDBERRIES

Как анализировать категории, ниши и конкурентов и каким товаром торговать на WILDBERRIES?

В прошлом уроке тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» мы научились делать АВС-анализ и выбирать товары из своей ассортиментной матрицы, которые способны быть нашими флагманами и нести миллионы, если их вывести в ТОП.

Сегодня мы поговорим как быть, если мы не знаем, чем торговать, еще не выбрали нишу или только собираемся выходить на WILDBERRIES.

Мы рассмотрим плюсы и минусы выбора ниши и товара с помощью сервисов внешней аналитики WILDBERRIES. И дополним этот процесс своими рекомендациями.

Мы так же разберем концепцию «Новаторы-Последователи-Масса» и альтернативные (более надежные) способы выбора товара и ниши для работы на маркетплейсах.

Слушатели тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» получат помимо видео-уроков по этой тематике так же подробные скринкасты и домашние задания.

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Выбор ниши с помощью сервисов аналитики WILDBERRIES

Сейчас многие сервисы аналитики предлагают возможность выбрать нишу и подобрать хороший товар, с которым можно заходить на маркетплейсы в т.ч. на WILDBERRIES. Я считаю, что с помощью сервисов внешней аналитики можно выбрать товар. Это факт, но факт так же то, что этот способ имеет много оговорок и неточностей. Чуть позже я про это расскажу.

На что стоит обращать внимание при выборе ниши с помощью сервисов аналитики WILDBERRIES

• Объем ниши – сколько в ней денег. Естественно, предпочтительнее ниши, в которых много денег и продаж.
• Конкуренция в нише – сколько товаров представлено. Чем меньше товаров и ниже конкуренция, тем, конечно, проще, дешевле и надежнее в ней выйти и оставаться в ТОПе.
• Оборот первых 30 продавцов. Если Вы стремитесь выйти в ТОП (не обязательно ТОП1), то Вам нужно понимать сколько Вы примерно будете зарабатывать. Реальные продажи есть на мой взгляд у первых 30 предложений. Хотя это индивидуально для разных ниш. Оцените свои шансы и посмотрите каков оборот у товаров, стоящих +/- 5 позиций от той позиции, которую Вы хотели бы занять. Если этот оборот меньше 100 000 рублей – я не думаю, что стоит тратить время на эту нишу. Лично мне нравятся ниши с оборотом 1 000 000 на товар в ТОП-е.
• Именно Ваш сегмент. Изучайте конкурентов, оборот именно тех товаров, которыми Вы планируете заниматься, поскольку в нише может быть представлено много разнообразного товара. Чем уже ниша – тем точнее будет анализ.
• Ценовой сегмент – внимательно изучите нишу. Разбейте предложения по ценовому сегменту. Выясните в каком сегменте меньше всего предложений и больше всего оборот на 1 конкурента. WILDBERRIES хоть и даунселлер, но иногда среднее или даже высокое ценовое предложение не насыщено и именно туда стоит зайти, тем более что там больше шансов не просто на обороты, а на хорошую маржу.
• Если у Вас амбициозные планы на WILDBERRIES, то рекомендую выбирать ниши с оборотом от 200 млн. рублей в месяц. На этом мнение сходятся многие серьезные игроки и эксперты WILDBERRIES.
• Важно обращать внимание на динамику ниши – она должна расти, как и продажи товаров, которые находятся в ТОПе.
• Обратите внимание на повторный спрос – если товар продать 1 раз (холодильник) и все, это не интересно – интересно продавать постоянно, строить отношения с клиентом, заводить фанатов Вашего бренда.
• Наличие зарекомендовавших себя брендов – если бренды есть, то у них покупают постоянно, можно выращивать лояльную себе аудиторию. Амбициозно? Да создать свой бренд, добиться лояльности ЦА, победить конкурентов – очень амбициозно. Но ведь «В ТОП на WILDBERRIES» – это тренинг уровня PRO. Именно такие цели себе мы и ставим! Хотя если бренды очень сильные и вытеснить их нереально – то, возможно стоить и задуматься… Подумайте, если ли в нише «WILDBERRIES» как продавец. Выводы делайте сами.
• Как быстро растет количество новых товаров и продавцов. Если сильно быстро, то это не очень хорошо – возможно ниша скоро выгорит.
• Количество продаж у лидеров и количество отзывов. Чем выше, те сложнее, но если Вы победите в этой игре – то результат будет очень приятным.
• Возможность настроить рекомендованные товары и перелинковаться в будущем между собой, делать upsell. Это возможность получать синергетический эффект от ввода дополнительных товаров в будущем.
• Количество SKU которые делают основную выручку в нише. Если Вы не верите в свои силы берите нишу с плавным распределением продаж. Если Вы «ПРО» боритесь в сложных нишах – захватите ТОП и вот оно «эльдорадо».
• Уровень у топовых продавцов. Чем ниже уровень тех, кто в топе. Чем больше Вы можете улучшить в их предложении, маркетинге, упаковке – там лучше и больше шансов на успех.
• Оборачиваемость. Сколько товаров в нише (все остатки) и сколько продаж в день – оцените оборачиваемость. Чем она меньше в днях – тем более дефицитная ниша. В такие ниши имеет смысл пробовать выходить.
• Наличие сильных брендов. Чем их меньше, тем лучше. Игра «в долгосрок» подразумевает выстраивание отношений с клиентом (LTV), повторные продажи и прокачку бренда. Это так же важно, если строить бизнес с перспективой его выгодной продажи в будущем. Если в нише сильные бренды – конкурировать будет сложно (у них есть поток брендовых бесплатных заказов). И напротив, если брендов мало или их нет – это отличный шанс стать таковым!
• Выбирайте нишу, которая Вам по душе. Вы должны разбираться в своем будущем продукте. Вы должны гордиться им, он должен нести реальную пользу потребителю.
• Наличие у Вас конкурентного преимущества. Вы должны четко знать, что сможете зайти в нишу с конкурентным преимуществом. Об этом мы поговорим ниже.

Выбор товаров с помощью сервисов аналитики WILDBERRIES

Когда Вы определились с нишей, в которой стоит работать. Проанализировали в каком ценовом и тематическом сегменте Вы хотели бы попробовать свои силы, пора определяться с товаром.

Обязательное условие успеха на WILDBERRIES – конкурентное преимущество

Давайте сразу договоримся об очень важном условии. Ни эта статья, ни весь тренинг «В ТОП на WILDBERRIES» на даже танцы с шаманским бубном не позволят Вам на долго вывести свои товары в ТОП и уж тем более стабильно зарабатывать на если Ваш товар «говно».

Простите за крепкое словцо… Но я намеренно сказал именно так, чтобы у Вас отложилась в подсознании очень важная истина.

Ниже мы рассмотрим, как создавать и придумывать конкурентные преимущества, если у Вас вдруг их пока нет. Но работать на WILDBERRIES, конкурировать, побеждать можно только с товаром, который лучше и более ценен для покупателей, чем аналоги. И хорошо если Ваше преимущество – это не только цена… Более того цена – это вообще не конкурентное преимущество, чтоб Вы знали. Но обо всем по порядку.

На что стоит обращать внимание при выборе конкретного товара

• Естественно, на продажи и оборот – чем он выше, тем лучше.
• Количество конкурентов – чем меньше, тем лучше.
• Упущенная и потенциальная прибыль – поставщики не всегда имеют складские запасы и иногда улетают в out of stocks – проанализируйте сколько дней в последний месяц товар был в продаже. Оцените, сколько Вам нужно завозить товара, чтобы его хватало хотя бы на 30-45 дней бесперебойной торговли. Спланируйте, как Вы будете делать поставки, когда товара остается на 1-2 недели.
• Изучите плюсы и минусы конкурентов, спланируйте сможете ли Вы предложить рынку лучшее более конкурентное предложение по той же или более низкой цене.
• Изучите регионы продаж, склады на которые поставляют Ваши конкуренты все это важно для будущей работы.
• Оцените рентабельность своего продукта. Идеально чтобы наценка, как в 2016 была 300%. Но это возможно все реже. Рентабельность 100% на мой взгляд сейчас идеальна для вывода своего продукта, особенно для его запуска по заниженной цене, о чем мы поговорим в главе «Работа с ценой на WILDBERRIES». Но я могу обозначить книжную границу наценки 30%, если ниже, то работать будет очень тяжело, да и «игра не стоит свеч».
• Посмотрите наличие сильных брендов и монополистов.
• Оцените какой % продаж собирают первые 10 товаров.
• Оцените, насколько они накручивают отзывы (это видно невооруженным глазом).
• Оцените возможность повторных заказов – это важно, так как нужно строить бизнесы «на отношениях» и в долгосрок.
• Сможете ли Вы вводить «рекомендованные» товары и рекомендовать новинки из тех товаров, что у Вас уже есть.
• Оформление карточек у конкурентов. Сможете ли Вы оформить их лучше?
• Есть ли рост у конкурентов – оцените динамику топовых товаров.
• Наличие негативных отзывов – если их много, это хорошо. Как разрабатывать конкурентные преимущества для своих новинок на WILDBERRIES мы обсудим чуть ниже.
• Сколько новинок появляется в нише каждый месяц, за последние полгода.
• Можно ли придумать товары для допродажи (upsell) – это бесплатный источник прибыли и конкурентное преимущество для «коллективного» выхода в ТОП.

Но самое главное ответьте себе на вопрос – способны ли Вы поставить товар лучше и дешевле. Возможно, для этого потребуется сильно много денег и ресурсов, чтобы заказывать крупным оптом и держать слишком большой товар на складе.

Может быть товары будет сложным к воспроизведению (повторению) и высок риск вылететь в out of stocks – а это значит в будущем начинать движение в ТОП с самого низа.

Может быть, у товаров есть другие скрытые недостатки о которых Вы не догадываетесь.

Имейте ввиду, что работать с сезонными товарами в 2-3 раза сложнее. И будьте особенно осторожны, с трендовыми «хайповыми» товарами. Как правило многие заходят уже на угасающем тренде, а вывод нового товара это 2-4 месяца, даже у опытных селлеров. Закладывайте это в свои планы.

Недостатки сервисов аналитики WILDBERRIES

Все сервисы внешней аналитики WILDBERRIES строятся на очень многих допущениях, предположениях и неточностях. Ни один владелец сервиса Вам об это не расскажет. Наоборот, все наперебой твердят, что именно с их сервисом Вы выберите лучший товар и лучшую нишу. Но я обязан предупредить Вас о возможных подводных камнях:

• Сервисы анализируют продажи исходя из складских остатков. Однако это не продажи, а заказы, плюс в дни поставок данные автоматически неверны.
• Сервисы смотрят все продажи товара и никак не могут разбить их по рубрикам, в которых он представлен. Т.е. одна продажа фиксируется как 20 если товар представлен в 20 рубриках.
• Сервисы никак не могут учесть «самовыкупы» без которых, к сожалению, не обходится ни один ТОП и картина может быть не такой приятной, как кажется на первый взгляд.
• Они показывают нам только оборот, мы не знаем прибыль. А на самом деле она может быть очень низкой или даже отрицательной.
• Вы с вероятностью 95% выберите ту нишу, которая уже давно прошла сой пик и на текущий момент перенасыщена.
• Выбирая даже очень хорошую нишу знайте одновременно с Вами это делают сотни других «охотников за удачей» и к моменту выхода товара ситуация может быть в корне другой.

Концепция «новаторы, последователи, масса»

Если Вы не производитель. Если Вы готовы искать популярные товары, регулярно работать со своей ассортиментной матрицей (используя WBStat.PRO). Если Вы хотите ловить тренды еще, то того, как они выйдут на WILDBERRIES и будут замечены теми же сервисами аналитики и тысячами других продавцов, Вы просто обязаны знать про концепцию «Новаторы, последователи, масса».

• 1% людей являются новаторами – они придумывают новые товары, тренды ниши и собирают большую часть дохода в созданных собой же нишах.
• 9% – это последователи. Они умеют быстро ориентироваться в ситуации, быстро замечать тренды и идти с небольшим отставанием от «новаторов». Новаторов и последователей 10%, но они зарабатывают 90% прибыли.
• 90% – масса. Это те, кто приходят в уже «отжатую» или «перегретую» нишу, про которую идет много шума, но денег в ней по факту уже нет. Так как новаторы и последователи жестко закрепились в ней и забрали большую часть пирога. Так как конкуренция уже слишком высока и без имени, без больших инвестиций делать там нечего. И самое ужасное, что такие ниши «отжаты по цене» так как большая часть бизнесменов заходит с одним конкурентным преимуществом «я сделаю дешевле – брать будут у меня» и такие вот деятели «выжигают» доходность ниш.

Минусом сервисов аналитики является то, что они как правило «сочными» нишами показывают те, которые уже практически «отжаты».

Какие еще способы выбора «трендового» товара существуют

Да безусловно, кроме сервисов аналитики с их погрешностями и допущениями есть и другие способы выбора трендовых ниш и товаров. Которые, к слову, говоря, могут помочь Вам намного больше:

• Читайте тематические журналы, издания, блоги.
• Ездите на выставки, путешествуйте – за границей тренды можно уловить намного раньше.
• Общайтесь в тематической среде с лидерами мнения.
• Ищите новаторов, места, где они общаются и «держите руку на пульсе».
• Используйте такие инструменты как «Гугл тренды» – они заметно обгоняют маркетплейсы.

Мое мнение, не стоит выбирать между сервисами аналитики или другими инструментами. Используйте их все. На этапе выбора ниш и товаров все инструменты хороши и вреда уж точно не принесу. Главное подходить к делу основательно.

Хотите узнать, как поднять продажи на WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:

Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

Совет – выбирайте товар «по душе»

Любой бизнес должен нравиться его владельцу, иначе он обречен. Выбирайте нишу и сегмент себе «по душе» – тогда Вы не выгорите эмоционально. У Вас долго будут гореть глаза и работу Вы будете делать с удовольствие. Да и результат будет совершенно другой!

Ниша, которая Вам нравится, в который Вы разбираетесь, где Вы сможете понять потребности аудитории, создать конкурентные преимущества, реально контролировать процесс производства или контроль качества во время закупок – вот ниша, которая принесет Вам деньги.

Изучение ниши, создание конкурентных преимуществ

Я думаю, Вы понимаете, что конкуренция по цене – это самый низкоуровневый вид конкуренции и в целом тупиковый путь. Так умирают ниши. Вы должны заходить в нишу четко понимая какие конкурентные преимущества ждет от Вас ваша целевая аудитория и какие из них у вас точно будут.

Как я сказал выше, лучше выбирать нишу и товар, в котором Вы разбираетесь. Тогда Вы будете ближе к ЦА будете понимать ее потребности и сможете создать своему товару конкурентные преимущества.

Однако давайте дам Вам пару советов, как быстро определиться с конкурентными преимуществами, которые помогут Вам попасть в ТОП на WILDBERRIES, собирать сотни хороших отзывов, формировать лояльную бренду аудиторию.

Совет №1 – протестируйте товары конкурентов

Закупите товары первых 10-30 конкурентов и реально протестируйте их, запишите сильные и слабые стороны. Ответьте себе на вопрос «Каким бы Вы хотели видеть свой товар».

Совет №2 – изучите отзывы конкурентов

Настоящие отзывы, настоящих людей – вот кладезь знаний о нише и конкурентных преимуществах. Изучите негативные отзывы – это 90% успеха. В них люди пишут, чем они недовольны, что их разочаровало, делятся своими болями. Создайте предложение, которые снимет эти боли и возражения.

Проанализируйте положительные отзывы – в них Вы найдете чем покорил товар конкурентов своих покупателей и обязательно воспроизведите эти свойства у себя.

Совет №3 – уделите внимание упаковке

Подробно про это мы поговорим в уроке «Подготовка товара». Но помните, что как маркетинговая, так и физическая упаковка товара должна быть на высоте. Люди покупают на эмоциях и отзывы с оценками уж тем более ставят на эмоциях. Упакуйте свой товар так, чтобы от предвосхищал.

Тестирование – самый надежный способ выбора правильных товаров и ниш на WILDBERRIES

При выборе ниши и запуске продуктов обязательно тестирование. Думаете получится зайти 1 продуктом в классную нишу на WILDBERRIES и добиться результатов? Это то же самое что выиграть в лотерею.

В любом случае Вам придется тестировать продукты, проводить АВС анализ мы разбирали это в уроке «АВС-анализ» тренинга «В ТОП на WILDBERRIES».

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

По моему опыту ниже 5-10 продуктов выводить нецелесообразно. В идеале это 15-20 продуктов, протестировав их, можно точно выделить 1-2 флагманов и работать с ними.

Брендинг – единственная верная стратегия успеха на WILDBERRIES

В тренинге «В ТОП на WILDBERRIES» мы подробно разбирали, как выбирать и анализировать нишу и как подбирать и анализировать товар с помощью сервисов внешней аналитики.

Мы так же разобрали альтернативные способы выбора ниши и товара, которые позволяют найти такой товар или направление, которое только-только набирает оборот, и будет очень трендовым в будущем. Такой подход позволят «собрать все сливки».

Мы поговорили, как составлять ядро конкурентных преимуществ и делать наш товар реально конкурентоспособным. Кстати, в следующем модуле тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» мы очень подробно разберем как подготавливать товар, делать упаковку и создавать такой продукт, который будет в не конкуренции для наших покупателей.

Но закончить модуль «Выбор товара и ниши на маркетплейсе WILDBERRIES» я просто не могу, не поговорив про брендинг.

Раскрути свой бренд или торговую марку сегодня – станешь миллионером завтра

Если Вы хотите играть в долгосрок – то единственным инструментом, которой позволит Вам побеждать всерьез и надолго является брендинг. Вы просто обязаны прокачивать свой бренд, создавать «армию последователей», чтобы уверенно чувствовать себя на маркетплейсах.

Сейчас золотая эпоха на WILDBERRIES – партнеры выходят тысячами и десятками тысяч каждый месяц, условия просто шикарные, конкуренции «по-взрослому» еще нет, но через пару лет все в корне изменится. Маркетплейс начнет «зачистку» и останутся только сильные игроки. Это было на amazon.com, придет и к нам.

Единственный способ выжить в такой ситуации – это работать в узкой нише, занимать в ней лидерство и прокачивать свой бренд. Чтобы у нас покупали не потому, что у нас дешево, а потому что мы это мы.

Какие преимущества и выгоды есть от прокачивания собственной торговой марки на WILDBERRIES:

• Работа с LTV – человек покупает не единожды, а живет и развивается вместе с брендом, делая регулярные заказы. Наступит тот момент, когда ROI будет меньше 1. И привлечь покупателя будет сильно дороже, чем та прибыль, которую он приносит с первой сделки. Вот тогда начнется конкуренция «по-взрослому». Когда клиент отбивается на 3-й – 4-й заказ. Тогда игра идет всерьез. Слабые игроки без бренда просто уйдут с рынка, так как разорятся. Так происходит в любой конкурентной нише. Маркетплейсы тут не исключение.
• Лояльные клиенты – они заказывают просто так, без всякой рекламы. Покупают наши новинки. Помогают нашим товарам двигаться в ТОП. Пишут хвалебные отзывы. Являются адвокатами бренда и яро защищают нас от негативных отзывов, помогая бесплатно и без усилий управлять репутацией.
• Возможность закупать рекламу в минус – когда есть лояльные клиенты, на их привлечение можно тратить сильно больше денег. Даже больше, чем они стоят. Это позволит всегда быть впереди конкурентов.
• Бесплатные маркетинговые инструменты и внутренний трафик – если вы прокачиваете свою торговую марку – Вы ведете социальные сети, e-mail рассылки, собираете клиентскую базу и ведете CRM систему, у Вас есть сайты, буклеты, визитки, блог, seo-трафик и т.д. Согласитесь, как это удобно иметь все эти инструменты, когда нужно запустить новый товар? В тренинге «В ТОП на WILDBERRIES» мы в уроке «Запуск всей рекламы» разбираем, как с помощью рекламы выводить товары в ТОП. Так вот самый крутой способ – это лояльная бренду аудитория и внутренние источники трафика. Тут всегда будет запредельный CTR, конверсия, высокие оценки и хорошие отзывы (все что любит WILDBERRIES). А шанс слить бюджеты или получить негатив – практически равен нулю.
• Дополнительная капитализация бизнеса – если Ваш бизнес, это только остатки на складах, то у Вас нет бизнеса. Бизнес – это бизнес-процессы и бренд. Иногда бренд (возьмите, например, iPhone, Coca-Cola, Mercedes и т.д.) стоит в разы и десятки раз дороже, чем физические товары на складах. Вкладываясь в узнаваемый и любимы целевой аудиторией бренд – Вы повышаете капитализацию своего бизнеса.
• Возможность продажи бизнеса – поверьте, без бренда никогда не привлечь инвестора и не продать свой бизнес. Какие бы финансовые показатели у Вас не были, какие бы крутые бизнес-процессы Вы не прописали, инвестор не придет если бренд слабый или его нет. Бренд – это гарантия, что если не вкладывать ни копейки, то продажи и прибыль будут идти еще какое-то время. Покупать «кота в мешке» никто не согласится.

Какими важными атрибутам должен обладать бренд

• Наличие миссии компании – этому компоненту неопытные бизнесмены уделяют мало внимания и очень зря. Миссия – это то, вокруг чего строится бизнес.
• Портрет целевой аудитории — мы должны иметь четкий портрет наших покупателей и работать именно на них.
• Ценностная картина мира – нравится всем невозможно, мы должны четко представлять портрет своей целевой аудитории и поляризовать ее. Т.е. иметь четкую картину ценностей и принципов, чтобы нравится определенной части аудитории. Ошибка – стремиться понравиться всем (в этот момент ты не нравишься никому). Транслируйте с кем Вы хотите работать, а с кем ни за какие деньги не будете. Это мощно поляризует аудиторию на «свой/чужой» и такие «Свои» будут с вами до конца, в любой кризис.
• Выгода в обозримой и в отдаленной перспективе – наши клиенты должны четко понимать, как изменится их жизнь к лучшему здесь и сейчас, и какой она станет через год, два, десять лет. Например: «Покупая витамины и бады Вы улучшаете здоровье прямо сейчас, а через десять лет будете выглядеть в 2 раза моложе чем ваши сверстники».
• Сильная личность владельца – без этого уже очень сложно строить свой бизнес, поляризовать аудиторию, находить фанатов бренда. Например: Олег Тиньков. Он кому-то нравится, кому-то нет. Но тех, кому нравится, хватает, чтобы иметь один из самых раскрученных банковских брендов в стране, без единого офиса.

Заключение

Выбор ниши и товара – это очень важный процесс. Тут не получится ткнуть пальцем в небо. Не попадете — поверьте. Нужно не только внимательно изучить ниши, товары конкурентов, продумать и создать конкурентные преимущества, найти товар и ресурсы на то, чтобы он был конкурентен по цене. Этого недостаточно.

Нужно быть готовым проводить десятки тестов (выводить десятки товаров), чтобы наконец-то найти того флагмана, который будет нести миллионы.

Важно строить свой бренд, чтобы иметь конкурентные преимущества на маркетплейсах в будущем (когда конкуренция вырастет) и возможность реально капитализировать и продать свой бизнес.

Составляйте яркое и четкое ядро конкурентных преимуществ, прокачивайте свой бренд каждым своим товаром. В следующих уроках тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» мы подробно разберем как подготовить идеальный товар и упаковать его в прямом и маркетинговом смысле.

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:

Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

Подпишитесь на YouTube канал
для партнеров WildBerries

А также следите на за нашим YouTube каналом — лайкните видео, напишите комментарий и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить свежих обзоров, советов, фишек, кейсов и тренингов по WildBerries

Что такое товарная ниша

Ниши — это определенные группы товаров, которые можно разделить по свойствам: ориентированность на конкретную целевую аудиторию, сезонность. Ниши бывают широкие и узкие, трендовые, геозависимые. 

Для примера — несколько самых популярных ниш на Wildberries, разделенных по назначению товаров:

• товары для дома: кухни, ванной комнаты, спальни, гостиной,
• одежда, обувь,
• товары для детей,
• товары для животных,
• электроника,
• товары 18+.

3 ошибки, из-за которых продавец теряет деньги при неправильном выборе ниши

Опишу несколько основных ошибок, которые может совершить продавец при неудачном заходе в нишу.

Ошибка №1: Мало товара + мало денег + высокая конкуренция 

Продавец заходит в высококонкурентную нишу с небольшим количеством товара, денег на раскачку товара нет.

Чтобы алгоритмы Wildberries заметили вас и подтянули вверх, нужны очень высокие показатели и бюджеты на продвижение. В высококонкурентной нише это сделать сложно: в топе на маркетплейсе висят карточки с огромными выручками и оборотом. Чтобы опередить их, нужны деньги на рекламу и высокие обороты — то есть много товара.

---

Читайте по теме:

5 ошибок в оформлении карточки товара, которые приводят к потерям прибыли

Продвижение на Wildberries: инструменты и стратегии

---

Какие могут быть последствия неудачного захода в высококонкурентную нишу:

1. Не получится продвинуться органически и продаваться из-за высокой конкуренции.
2. Не будет достаточно ресурсов для раскачки карточки: реклама в таких нишах дороже. 
3. Не получится оперативно закупить вторую партию, если товар быстро раскупят, а денег нет. За время, пока вы организуете новую партию и ничего не продаете, рейтинг карточки упадет, и надо будет организовывать продвижение заново.

Поэтому нишу нужно выбирать под свой бюджет: если денег мало — выбирать нишу попроще.

Ошибка №2: Неизвестный бренд товара + высокая конкуренция

Продавец заходит в нишу, где есть топовые продавцы: девять из десяти покупок совершаются у этих продавцов, остальные распределяются между всеми остальными.

Например, вы заходите в нишу, где зарабатывают небольшое количество продавцов: топ-30 делают хорошие показатели, а остальные карточки продаются плохо. Топы могут зарабатывать хорошо по разным причинам: 

• Торговля брендовым товаром: они продаются хорошо за счет того, что покупатели их уже знают, дополнительная презентация и описание ценности не нужны.
• Демпинг, то есть продажа по искусственно заниженным ценам. Топы могут себе позволить это за счет огромного количества поставок и, следовательно, более низкой цены закупа.

Ошибка №3: Сезонный или трендовый товар + несвоевременный заход в нишу

Например, ниши со спадающим трендом или сезонными товарами.

---

Что происходит дальше:

продавец заходит в нишу → спрос на товары падает → товар не продается → непроданных товаров становится много → приходится занижать цену.

---

---

Читайте также:
Как продавать на «Вайлдберриз» — инструкция
Уникальное предложение: зачем продавцам Wildberries участвовать в распродажах
Как продвигать товары в топ на Wildberries

---

Алгоритм правильного выбора ниши: 7 шагов

Чтобы выбрать нишу удачно и не потерять деньги, нужно следовать алгоритму: 

1. считаем первоначальный капитал →
2. анализируем финансовые показатели →
3. выбираем товар →
4. проверяем сезонность и трендовость →
5. определяем, какие документы нужны для продажи →
6. ищем поставщика →
7. рассчитываем экономическую модель.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

1. Считаем, сколько денег потратим от начального капитала

Если стартовый капитал небольшой, и других инвестиций нет, лучше выбрать нишу с небольшим объемом рынка — например, 400–800 тыс. рублей. Его можно определить по максимальным выручкам у топовых карточек: топ-15, топ-20 при помощи сервисов аналитики. 

Если выручки небольшие, зайти в бизнес с небольшим стартовым капиталом можно.

Если объем выручки — миллионы, зайти с небольшой суммой будет сложно: слишком высокая конкуренция и необходимость крупных вложений. Такие ниши надо рассматривать с капиталом от миллиона рублей.

2. Анализируем финансовые показатели

Здесь нужно тщательно анализировать показатели в нишах, запросы покупателей и конкурентов. Эти данные помогут составить объективную картину рынка в определенной нише.

• Проанализировать финансовые показатели в нишах

Для более точных результатов рекомендую смотреть на финансовые показатели даже не в нишах, а по конкретным ключевым запросам, так как алгоритм Wildberries сейчас выстраивает поисковую выдачу по релевантности. Если товар имеет отношение к конкретному поисковому запросу, значит, он будет показываться. И там уже будет выстраивается приоритет, какой товар будет показываться выше.

Например, если вы хотите продавать зеленые платья в горошек, нужно анализировать не все платья, а именно зеленые и в горошек, потому что именно те, кто ищет и просматривают подобный товар — ваши потенциальные клиенты.

• Проанализировать потенциал дохода

Увидеть максимум, который можно заработать на продаже товаров определенной категории можно по топовым карточкам. 

• Проанализировать равномерность распределения выручки

Если выручка распределяется равномерно — то есть у топовых карточек одинаковые выручки — скорее всего, продавцы, которые не в топе-30, зарабатывают здесь не больше 50–100 тысяч рублей.

Исключение — если ваш товар — известный бренд, или вы можете позволить себе крупные объемы.

• Проанализировать наличие упущенной выручки

Это сумма, которую продавец «недозаработал» из-за повышенного спроса на его товар: товар раскупили, а новую партию продавец привезти не успел. Если такое встречается у одного продавца, можно не обращать на это внимание. Но если ситуация встречается у многих продавцов по конкретному запросу — значит, сейчас на товар есть повышенный спрос.

• Проанализировать конкурентов

---

Читайте также:

Ценообразование на маркетплейсах: из чего складывается цена и как рассчитать прибыль при размещении

Маркетинг в B2B. Вызовы и перспективы: что изменилось в 2022 году?

---

При анализе карточек конкурентов полезно посмотреть:

1. На какие склады они отгружаются: чем больше складов, тем больше охват. Желательно присутствовать на тех же самых складах, где есть они, в идеале — на большем количестве.
2. Как заполнены карточки: описание, фотографии. 
3. Какие в карточках есть ключевые слова, их качество, количество, основные и дополнительные категории.
4. Какие отзывы покупатели пишут о товарах конкурентов. Особенно полезно читать негативные отзывы, чтобы не допустить этого в своих товарах.
5. Какие вопросы больше всего задают про товары. Эту информацию можно использовать при описании характеристик.

Если описание товаров подробно и есть ответы на потенциальные вопросы, гостю проще принять решение о покупке. Это значит, ваш товар вероятнее купят прямо сейчас, а не отложат в корзину.

С помощью сервиса «Wildberries Партнеры» можно оценить заполнение, характеристики, текст, фотографии в карточках и склады отгрузки конкурентов. Более точные данные — в сервисах аналитики.

3. Выбираем товар

В нише, которую мы выбрали после анализа финансовых показателей, выделяем конкретные модели товаров, которые нам подходят. Типа товаров два:

1. Товары, которые уже представлены на Wildberries. В этом случае все риски прогнозируемы, видно спрос. Гарантия результата при правильных расчетах весьма велика.
2. Товары, которых еще нет на маркетплейсе. 

Плюсы такой торговли — можно ставить любую цену в соответствии с качеством, не ориентируясь на конкурентов. Соответственно, у таких товаров более высокая маржа, можно заработать больше. Минусы — потенциальная невостребованность или, наоборот, повышенный спрос.

При выборе второй модели можно сначала привезти тестовую партию — примерно 500 единиц товара, а затем закупать объемы побольше. При этом обязательно следить, чтобы не было разрыва по остаткам, чтобы между тестом и подвозом основной партии не было выхода в ноль по товарным остаткам. Такие ситуации портят статистику карточки.

4. Проверяем сезонность и трендовость

Эти характеристики можно проверить с помощью бесплатных сервисов Google Trends и «Яндекс Wordstat» либо с помощью платных сервисов аналитики. Сервисы показывают статистику по запросам за последние два года, и можно четко проследить, когда и на какие товары спрос растет, а когда — падает. 

Если товар сезонный, нужно заходить не в начале сезона, а, например, за месяц — и раскачивать карточку к началу сезона. К появлению повышенного спроса карточка уже должна быть на хороших позициях. Так больше людей захотят этот товар, охват будет больше, и в совокупности это даст хороший результат.

5. Определяем необходимые документы

• Документы для оформления статуса продавца: 

1. Самозанятость: подойдет только тем продавцам, которые продают хендмейд-товары.
2. ИП и ООО: подойдет продавцам, которые занимаются перепродажей товаров. Нужно помнить, что ИП, которые работают на патентной системе налогообложения, торговать на маркеплейсах нельзя. 

• Разрешительная документация на товар

Для большинства товаров, которые продаются на Wildberries, это отказное письмо, но для некоторых категорий товаров нужны сертификат качества или декларация соответствия. Перечень таких товаров есть в законе.

Документы нужно подготовить до начала торговли: продавец обязан предоставить их по запросу покупателя. За отсутствие разрешительной документации продавца могут оштрафовать и Wildberries, и Роспотребнадзор. 

6. Ищем поставщика

Где искать: 

• в своем или соседнем городе;
• в интернете, чтобы выбрать онлайн-поставщика в другом городе. 
• в агрегаторах вроде optlist.ru или поставщики.ру. Через них можно найти перекупов из Китая или производителя из России.

Можно работать и с иностранными товарами.

Например, Китай: выбирать его поставщиком выгодно, так как товары, как правило, дешевле, чем в России. В Китае есть площадка для поставщиков «1688». Она для внутреннего китайского рынка, но на ней много компаний из России, которые зарегистрировали в Китае юрлицо. Модель отлажена: они закупают товар там и перенаправляют его на свое юрлицо в России.

7. Рассчитываем экономическую модель

Для этого нужно выделить ценовой диапазон, в котором продается ваш товар: он может быть низкий, средний и высокий. По каждому из них — разные выручки. Как правило, дешевые товары приносят больше денег. 

Когда вы определитесь с ценовым диапазоном, будет понятно, под какой ценовой сегмент подстраиваться, и от этих цифр можно будет считать юнит-экономику: стоимость товаров в закупе и расчет финансов.

На что нужны деньги на начальном этапе: закуп товара, изготовление документов, логистика, плата за хранение и иногда — за приемку на Wildberries или за хранение на складах, фото, упаковка, реклама и комиссия Wildberries.

Рекомендую выбирать товары с маржинальностью от 30%. Если по расчетам маржа получается ниже 30% — закупать товар не стоит. 

Чек-лист: как выбрать товары, которые могут увеличить оборот

Проверьте выбранный товар по пунктам, чтобы убедиться, что он хорошо продается, и соблюсти все условия для его успешной реализации.

1. Часто ли покупают аналогичный товар у конкурентов?
2. Возвращают ли этот товар, если да — насколько часто? 
3. Можно ли устранить причину, из-за которой происходит возвраты?
4. У данного товара стабильный, трендовый или сезонный спрос?
5. Всегда ли ваш склад вовремя пополняется?
6. Адекватная и конкурентная ли у вас цена?

Wildberries объединяет более 500 000 предпринимателей и компаний. Здесь встречаются разные продавцы — крупные сетевые магазины, мелкие предприниматели и новички, которые только входят на маркетплейс с небольшим бюджетом. Для последних выбор ниши — ключевой шаг, который напрямую влияет на успешность продаж. Рассказываем, как выбрать нишу начинающему продавцу, чтобы не работать в убыток.

С каким товаром лучше заходить на Wildberries

Топ товарных категорий на Wildberries

Как выбрать нишу с учетом капитала

Бюджет от 50 до 100 К

Бюджет от 300 К

Как быстро оценить уровень конкуренции в нише

Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию

Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries

С каким товаром лучше заходить на Wildberries

Для старта подойдут товары с такими характеристиками:

• Востребованные у покупателей, но не высококонкурентные.
• Со средней и высокой маржинальностью.
• Небольших габаритов — меньше платить за хранение и легче доставлять.
• Товары one size (шопперы, шапки, повязки для волос и проч.) — это снизит риск возвратов из-за того, что не подошел размер.
• Качественные — иначе ждите потока отрицательных отзывов, что снизит рейтинг товара и магазина.
• Не требуют обязательной сертификации (например, интерьерные украшения, садовый инвентарь, канцтовары).
• Чтобы минимизировать издержки на возврат, можно включить в ассортимент невозвратные товары (книги, белье и носки, медицинские товары, полный список — здесь).
• Хороший доход могут принести товары, тренд на которые только зарождается. Для поиска таких позиций мониторьте тематические сообщества в соцсетях, следите за новостями, просматривайте топы выдачи на маркетплейсах и площадках типа Авито. Минус такого подхода — тренд может быстро пройти, а остатки товара потом будет очень сложно распродать (вспомните спиннеры и поп-иты).

От чего еще зависит выбор ниши

Сколько у вас денег на покупку товара. При ограниченном бюджете можно успешно работать только в нише бюджетных товаров с невысокой конкуренцией и стоимостью до 500 рублей.

Ценовая политика. Что вы собираетесь продавать — товары широкого потребления или дорогую электронику, ювелирные изделия, люксовые бренды и т. д. На WB лидируют товары средней и низкой ценовой категории. Но нужно иметь в виду, что из-за большого количества продавцов в этих нишах большая конкуренция.

Изначальная деятельность. Если вы заходите на маркетплейс, когда у вас уже налажены продажи в интернет-магазине или в офлайне, ниша, скорее всего, будет определяться текущей деятельностью. Хотя никто не запрещает тестировать новые возможности для бизнеса.

В какой категории товаров вы лучше всего разбираетесь или какой товар нравится вам как потребителю. Эксперту или просто увлеченному продавцу будет проще формировать ассортимент, обращаться к целевой аудитории

Популярные товарные категории, которые успешно продаются на площадке. На Wildberries всегда была широко представлена одежда и обувь, но с развитием маркетплейса ситуация меняется. Расскажем об этом подробнее.

Топ товарных категорий на Wildberries

По данным Data Insight, самая популярная товарная категория на российских маркетплейсах, включая Wildberries, — товары для дома и дачи. На WB ей немного уступает одежда и обувь для взрослых:

Далее в порядке убывания идут:

• детские товары;
• косметика и парфюмерия;
• канцтовары;
• электроника и техника;
• зоотовары;
• товары для спорта;
• продукты питания.

Замыкают рейтинг с долей меньше 5%: автотовары, ремонт и строительство, лекарства, книги и диски.

На графике видно, что рост по отношению к 2020 году произошел в категориях товаров для дома и дачи и косметики и парфюмерии. Одежда и обувь и детские товары потеряли 3 и 7% соответственно.

Топ-10 товарных категорий, по мнению продавцов WB

Также на выбор ниши влияет восприятие маркетплейса покупателями. По мнению продавцов Wildberries, площадка больше всего подходит для продажи (в порядке убывания):

• одежды и обуви для взрослых;
• детских товаров;
• товаров для дома и дачи;
• косметики и парфюмерии;
• канцтоваров и товаров для творчества;
• спортивных товаров;
• зоотоваров;
• книг и дисков;
• электроники и техники;
• автотоваров.

Какой бы товар для продажи на Wildberries вы ни выбрали, продвинуть его в поисковой выдаче поможет модуль PromoPult. По цене от 8000 рублей в месяц вы получите увеличение видимости карточки товара в поиске маркетплейса, а значит больше покупателей и продаж. Даём финансовую гарантию результата: если позиции по ключевым словам не вырастут через 40 дней с момента старта продвижения, вернем деньги за первый месяц работ.

Как выбрать нишу с учетом капитала

Большинство новых продавцов на Wildberries начинают работать с небольшого капитала в размере нескольких сотен тысяч рублей. Поэтому ниже расскажем, как выбрать подходящую нишу продавцам с бюджетом до 100 тысяч рублей и тем, у кого на старте есть капитал от 300 тысяч и более. 

Бюджет от 50 до 100 К

Вот советы, как начать прибыльный бизнес при бюджете до 100 тыс. рублей:

• Делайте ставку на доступные товары. Формируйте ассортимент из товаров, стоимость которых в продаже не превысит 500 рублей (в закупке — 200 рублей). 

• Выбирайте ниши с невысокой конкуренций. Ориентируйтесь на ниши, в которых по вашему ключевому запросу будет выдаваться до 500 карточек.

По запросу «автопоилка для кошек фонтан» выдается 389 карточек конкурентов, значит это ниша, в которой можно конкурировать с дешевым товаром

• Выбирайте маленький по размерам товар. Доставка товара — вторая по величине статья затрат после ее закупки. Чем меньше товар, тем меньше нужно денег на его доставку. Например, за доставку 1 кг груза из Китая нужно заплатить 4–5 долларов. Если будет оформлена авиадоставка — 7–8 долларов.
• Ориентируйтесь на узкие ниши с небольшим количеством отзывов. Чем больше отзывов о товаре, тем выше конкуренция. Поэтому лучше выбирать товары, которые имеют не более 50 отзывов на странице.

Какие товары подходят: временные татуировки, резинки и заколки для волос, спонжи, дешевая канцелярия, дешевая кухонная утварь (разделочные доски, венчики и т. д.), недорогая косметика, средства гигиены (салфетки, влажные салфетки, антисептики, мыло, ополаскиватели и т. д.).

Бюджет от 300 К

При бюджете от 300 тысяч рублей у предпринимателей открывается доступ к более обширному выбору ниш. 

• Выбирайте товар с конечной стоимостью продажи на маркетплейсе до 2000 рублей. Ориентируйтесь на те, у которых себестоимость будет составлять не более 40% от цены продажи. В этом случае даже при средней конкуренции в нише вы получите прибыль и снизите риски в случае сужения ниши.

• Ориентируйтесь на среднеконкурентные ниши. Для определения конкуренции просто введите ключевой запрос в поисковую строку Wildberries. Если количество продавцов в нише до 4000, её можно назвать среднеконкурентной.

• Выбирайте небольшой и легкий товар. Ограничьтесь товарами, которые весят до 500 грамм. В  этом случае вы сможете оптимизировать затраты на доставку товара и его хранение на складе Wildberries.

Какие товары подходят: маркеры для скетчинга, уходовая косметика (массажное масло, шампуни, зубные пасты), аксессуары, колготки, белье, товары для дома. 

С каким бы бюджетом ни заходил продавец на Wildberries, важно иметь достаточное количество товаров. Нельзя закупить под одну карточку 2–3 единицы товара. Даже с самым ограниченным капиталом необходимо закупить хотя бы 50 штук, чтобы оценить реальный спрос и обеспечить бесперебойную продажу.

Для высококонкурентных ниш товара одного наименования должно быть еще больше. Здесь речь уже идет о тысячах единиц. С меньшими запасами продвигаться в высококонкурентных нишах не получится. Поэтому эти ниши не подходят новичкам — они требуют  больших вложений, сложны в продвижении и несут больше рисков.

При формировании товарного запаса важно помнить об оборачиваемости товара. Этот показатель учитывается маркетплейсом при оценке магазина и влияет на его продвижение. Советы по управлению остатками товаров — в статье «Что такое оборачиваемость на Wildberries и почему важно следить за остатками на складе».

Как быстро оценить уровень конкуренции в нише

Оценка уровня конкуренции в нише позволяет сделать вывод, стоит в ней стартовать или нет. Однако проводить глубокий анализ по каждой нише длительно и трудоемко. Рассказываем, как быстро оценить конкуренцию.

Сравните количество предложений по запросу и количество отзывов

Например, по запросу «овощерезка ручная» на маркетплейсе найдено 8115 товаров. При этом видно, что у одного продавца по этому товару 2566 отзывов, а у другого — 1 отзыв. Это говорит о том, что есть крупные магазины, которые делают продажи по этому товару. А остальные продавцы не могут его распродать, и товар просто залеживается на складе.

Такая ситуация показывает, что это высококонкурентная ниша, в которой новичок не сможет продвигаться. 

Обратите внимание на продавцов с маленьким числом отзывов и хорошими продажами

Соотношение больших продаж и маленького числа отзывов показывает, что ниша не заполнена и в нее могут войти новички. 

Например, посмотрим количество отзывов и объемы продаж по такому товару, как массажная щетка для собак. Из выдачи мы видим, что этот товар предлагает не так много продавцов — всего 1915 товаров по запросу. При этом количество отзывов не превышает 219. Тогда как в высококонкурентных нишах можно найти тысячи отзывов покупателей у одного продавца.

Для оценки объема продаж по этому товару воспользуемся сервисом аналитики маркетплейсов e-Comet. С помощью этого сервиса можно оценить объемы выручки продавцов конкретных товаров и другие важные показатели, которые необходимы для анализа уровня конкуренции в нише:

Статистика продаж показывает, что товар не приносит большой выручки. Значит на него нет высокого спроса на площадке, и он может залеживаться на складе. Поэтому новичку не стоит начинать свои продажи с него.

Рассмотрим другой товар — ортопедические мужские стельки. Здесь немного продавцов и мало отзывов.

При этом продавцы делают хорошие продажи на этом товаре. Поэтому в этой нише новичок может вполне успешно начать продавать.

Найдите продавцов с хорошими продажами и плохими фотографиями

Ниши, где высокие продажи при слабом оформлении карточек, можно считать незаполненными.

Например, посмотрим, как оформлены карточки поилок для хомяка. Из выдачи видно, что не все продавцы на топовых позициях занимались оптимизацией фотографий — многие изображения товаров не обрабатывались дополнительно в графических редакторах, не на всех есть инфорграфика.

Заходим на карточку одного из продавцов:

Ниже справа смотрим информацию о продажах и продавце. Видно, что у продавца за год и 10 месяцев продано 26 871 товаров. Это хороший показатель.

Поскольку таких фотографий по этому товару много и продажи у продавцов достаточно высокие, можно сказать, что ниша не высококонкурентная и в ней может работать начинающий продавец.

Посмотрите, как продаются товары внизу страницы

Новый продавец не может сразу попасть на верхние позиции по запросу пользователя. Поэтому нужно оценивать продажи тех магазинов, которые находятся внизу страницы выдачи.

Например, посмотрим как продается сетка для волос. Пролистываем страницу вниз и выбираем продавца, у которого 5 отзывов по этому товару.

Заходим в карточку товара. И видим, что магазин существует 10 месяцев и продал 6158 товаров.

То есть даже находясь в конце выдачи можно делать неплохие продажи.

Поверхностный анализ уровня конкуренции позволяет выбрать несколько ниш, в которых можно стартовать. Однако этот анализ не дает информации об объемах рынка, о доходах его участников и уровне монополизации. Поэтому для принятия окончательного решения продавцу лучше провести глубокий анализ с расчетами.

Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию

Глубокий анализ ниши проводится с помощью специальных инструментов аналитики маркетплейсов. Показываем, как это сделать с помощью сервиса MarketGuru. Возьмем в качестве примера продавца, который планирует продавать женские, мужские и спортивные сумки.

На Wildberries много продавцов с аналогичным товаром. По широкому запросу «сумки» выдается 129 149 карточек товаров.

В MarketGuru отбираем подходящую категорию товаров — «Аксессуары / Сумки и рюкзаки».

Не все продавцы сумок являются прямыми конкурентами. Ориентируемся на товар, стоимость которого не превышает 15 000 рублей. Это позволит отобрать тех продавцов, с которыми магазин будет конкурировать по цене и ассортименту.

Сервис отобрал в нишу 1125 товаров.

Далее проводим анализ ниши по таким критериям:

1. Спрос и объем рынка

• Объем рынка — сумма выручки за месяц по всем продавцам товара.

Для расчета берем данные из столбца «Выручка» в аналитической таблице MarketGuru и суммируем этот показатель по всем продавцам.

• Объем упущенной выручки. Показывает, сколько могли бы заработать поставщики, если бы у них всегда был товар в наличии.

Для расчета берем данные из столбца «Упущенная выручка» и суммируем их по всем продавцам:

• Общий потенциал рынка. Рассчитывается как сумма общего объема рынка и упущенной выручки за месяц.
• Выручка на одного поставщика. Объем рынка делится на количество продавцов в нише.

2. Маржинальность

Здесь рассчитываются такие показатели:

• Процент маржинальности. Маржа — это разница между конечной ценой продажи и себестоимостью товара.

%М = (Ц-С)/Ц*100%

%М — процент маржинальности;

Ц — цена товара;

С — себестоимость товара.

Если маржа составляет 30% и более, товар считается выгодным. Если маржа менее 30%, то товар невыгодно продавать из-за маленькой наценки.

Например, цена сумки составляет 5200 рублей. Себестоимость товара — 3640 рублей. Рассчитаем процент маржинальности:

%М = ((5200-3640)/5200)*100% = 30%

Делаем вывод, что этот товар выгодно продавать.

• Маржа на 1 поставщика из топ-30 поставщиков. Рассчитывается как валовая выручка поставщиков с вычетом их затрат, поделенная на 30.

М1 = (вВ-вЗ)/30

М1 — маржа на одного поставщика;

вВ — валовая выручка;

вЗ — валовые затраты;

30 — количество поставщиков на топовых позициях.

3. Уровень конкуренции

Оценивается по топовым позициям — топ-10, топ-30, топ-100.

• Общая выручка у топ-30 поставщиков за месяц. Для расчета этого показателя суммируется выручка продавцов с наибольшими продажами товара.
• Доля выручки топ-30 поставщиков от всего объема продаж в категории. Позволяет оценить уровень монополизации рынка.

Критерии сравнения показателя: менее 50% — монополии нет, можно вступать в нишу; от 85% — возможна монополия, высокие риски вступления в нишу.

• Доля упущенной выручки от фактической выручки в категории.

%УВ = (УВ/ФВ)*100%

%УВ — процент упущенной выручки;

УВ — упущенная выручка, рублей;

ФВ — фактическая выручка, рублей.

Чем выше доля упущенной выручки, тем лучше для нового продавца. Так есть возможность получить заказ от человека, который пришел из топового магазина, потому что не нашел в нем подходящего товара.

Для нашей ниши этот показатель составляет:

%УВ = (339 387 332/20 533 580)*100% = 6%

• Среднее количество отзывов, приходящихся на 1 товар. Рассчитывается по товарам, которые входят в топ-100.
• Средний рейтинг товара. Показатель рассчитывается аналогично предыдущему по товарам, которые входят в топ-100 по продажам.

В итоге получаем следующие данные по нише:

Какие выводы можно сделать на основе данных:

• Выбран большой рынок. Об этом свидетельствует выручка на 1 поставщика в размере более 5 млн рублей.
• Сумки — выгодный товар. Продавцы получают 30% маржи от продажи. 
• Рынок не монополизирован. Доля выручки у топ-30 поставщиков составляет 48%, что свидетельствует об отсутствии монополии.
• Рынок высококонкурентный. На одну карточку товара в среднем приходится 545 отзывов.
• Конкуренты предлагают качественный товар. Средняя оценка качества товара у продавцов из топ-100 — 4,7 балла. Значит новичку будет сложно обогнать их по качеству товара и обслуживанию. 

Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries

• Просматривайте топы товаров на маркетплейсах и классифайдах (Авито, Юле и проч.), паблики в соцсетях и новостные сайты в поисках трендов продаж.
• Оцените свой капитал. Если у вас меньше 100 тыс. рублей, ищите нишу с дешевым и легким товаром. Так вы сможете закупить достаточную партию и не разориться на доставке. При бюджете от 300 тысяч рублей вам доступны товары с конечной ценой до 2000 рублей, вес которых не превышает полукилограмма.
• Оцените свою экспертность. Подумайте, какой товар хотите продавать, в каких товарах вы разбираетесь или вам будет интересно в них разобраться. Так будет легче продвигать свой магазин.
• Оцените нишу. Новичкам с маленьким капиталом подходят узкие ниши, которые не у всех на слуху. При этом в нише должен быть стабильный спрос на товар. Также стоит подумать о том, как в будущем расширять товарную линейку. Популярные конкурентные ниши не подходят новым продавцам с ограниченным бюджетом.
• Закупите достаточное количество товара. Под одну карточку товара в низкоконкурентной нише нужно закупить от 50 единиц. Это важно для обеспечения бесперебойной работы магазина, наращивания продаж, высокого рейтинга и положительных отзывов.
• Следите за новостями и трендами в нише. Общую картину популярности товаров помогут составить бесплатные сервисы Яндекс.Вордстат и Google Trends, более детальную информацию в разрезе Wildberries дают сервисы аналитики маркетплейсов.